một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần sản xuất và thương mại cát lợi

Chính vì thế vấn đề đặt ra cấp bách đối với các doanh nghiệp là sản xuất ra nhiều loại sản phẩm với chất lượng cao, mẫu mã đẹp và tìm thị trường tiêu thụ.. + Xét theo quá trình tiêu thụ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP HỒ CHÍ MINH

CƠ SỞ THANH HÓA – KHOA KINH TẾ

LỜI CAM ĐOAN

Tôi cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi Những kết quả và các số liệu trong báo cáo thực tập được thực hiện tại Công ty CP Sản Xuất và Thương Mại Cát Lợi, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự cam đoan này

Thanh Hóa, ngày … tháng … năm 2014

Sinh viên thực hiện

Đỗ Thị Vy

LỜI CẢM ƠN

Là một sinh viên năm cuối của trường, và được sự quan tâm dạy dỗ tận tình của thầy cô trong trường cho em được gửi tới các thầy cô lời cảm ơn chân thành nhất đã giúp đỡ em hoàn thành khoá học này

Đặc biệt với sự hướng dẫn tận tình chu đáo và đầy nhiệt huyết của giảng

viên : Nguyễn Dụng Tuấn đã giúp đỡ em hoàn thành bài báo cáo này Em xin

chân thành cảm ơn thầy

Một lần nửa cho em được cảm ơn tới tất cả các thầy cô trong Trường Đại học Công nghiệp T.P Hồ Chí Minh, trong khoa nói chung và các thầy cô trong

tổ quản trị nói riêng

Thanh Hóa, ngày … tháng … năm 2014

Sinh viên thực hiện

Đỗ Thị Vy

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

Thanh Hóa, ngày…tháng…năm 2014

Thủ trưởng đơn vị thực tập

(Ký tên và đóng dấu)

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Thanh Hóa, ngày…tháng…năm 2014

Giáo viên hướng dẫn (Ký, ghi rõ họ tên)

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN

Thanh Hóa, ngày…tháng…năm 2014

Giáo viên phản biện (Ký, ghi rõ họ tên)

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

- UBND: Uỷ ban nhân

- VAT: Giá trị gia tăng

- CNBCNV: Cán bộ công nhân viên

- TP: Thành phố

- CP: Cổ phần

- KCS: Kiểm tra chất lƣợng

- QMR:

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v

MỤC LỤC vi

LỜI MỞ ĐẦU 1

1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI 1

2.MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU: 1

3.ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU: 1

4.PHẠM VI NGHIÊN CỨU: 1

5.PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU: 2

6 KẾT CẤU CỦA CHUYÊN ĐỀ 2

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 3

1.1 KHÁI NIỆM TIÊU THỤ SẢN PHẨM 3

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ 3

1.1.2 Vai trò của tiêu thụ đối với hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung 6

1.2 HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 7

1.2.1.Nghiên cứu nhu cầu thị trường: 7

1.2.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 8

1.2.3 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 10

1.3.CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 17

1.3.1 Nhân tố vĩ mô: 17

1.3.1.1 Quy mô dân số: 17

1.3.1.2 Môi trường kinh tế 18

1.3.1.3 Môi trường công nghệ kỹ thuật 18

1.3.1.4 Môi trường văn hoá xã hội 19

1.3.2 Nhân tố vi mô : 20

1.3.2.1 Khách hàng: 20

1.3.2.2 Nhà cung ứng: 20

1.3.2.3 Đối thủ cạnh: 21

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CP SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI CÁT LỢI 23

2.1.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI CÁT LỢI 23

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 23

2.1.2 Mô hình hoạt động của Công ty CP Sản Xuất và Thương Mại Cát Lợi 24

2.1.3.Nhân sự đang làm việc tại đơn vị 26

2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CP SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI CÁT LỢI 27

2.2.1 Thực trạng chính sách sản phẩm 27

2.2.2 Thực trạng về kênh phân phối, mạng lưới tiêu thụ và phương thúc thanh toán của công ty 28

2.2.3 Thực trạng về công tác ký kết, thực hiện hợp đồng và công tác tổ chức bán hàng 34

2.2.3.1 Thực trạng về công tác ký kết và thực hiện hợp đồng 34

2.2.3.2 Thực trạng về công tác tổ chức bán hàng: 35

2.2.4 Thực trạng công tác xúc tiến hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ: 36

2.2.4.1 Quảng cáo: 36

2.2.4.2 Khuyến mại: 37

2.2.4.3 Hội chợ triển lãm: 37

2.2.5 Đánh giá chung về Công ty CP Sản Xuất và Thương Mại Cát Lợi 38

2.2.5.1 Thuận lợi: 38

2.2.5.2 Hạn chế 39

2.2.5.3 Nguyên nhân tồn tại : 40

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CP SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI CÁT LỢI 41

3.1 CHIẾN LƯỢC KINH DOANH TRONG THỜI GIAN TỚI CỦA CÔNG TY 41 3.1.1.Mục tiêu chiến lược năm 2014 41

3.1.2.Chiến lược kinh doanh 41

3.2 GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM 42

3.2.1 Tăng cường công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu: 42

3.2.2 Không ngừng nghiên cứu để nâng cao chất lượng và cải tiến mẫu mã sản phẩm 43

3.2.3.Cụ thể : 43

3.2.4 Tăng cường công tác quảng cáo quảng bá thương hiệu sản phẩm 44

3.2.5 Tăng cường phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 44

3.2.6 Tăng cường công tác quản lý chi phí, nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty 46

3.2.7 Thực hiện phân tích hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty 46

3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 47

3.3.1.Kiến nghị với UBND Tp Thanh Hóa : 47

3.3.2.Kiến nghị với công ty 47

KẾT LUẬN 49

MỘT SỐ TÀI LIỆU THAM KHẢO: 51

LỜI MỞ ĐẦU

1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI

Đất nước ta đang trên con đường đổi mới và phát triển, nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước Mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đều phải thỏa mãn nhu cầu của thị trường nhằm mục đích thu lợi nhuận: Kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải rất năng động và nhạy bén, điều này quyết định

sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thị trường Chính vì thế vấn đề đặt ra cấp bách đối với các doanh nghiệp là sản xuất ra nhiều loại sản phẩm với chất lượng cao, mẫu mã đẹp và tìm thị trường tiêu thụ

Vậy trước hết các doanh nghiệp phải nhận thức được tầm quan trọng của khâu tiêu thụ sản phẩm, là khâu quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới thu hồi vốn để

tổ chức thực hiện việc tái sản xuất giản đơn và tái sản xuất mở rộng, nhằm bù đắp những chi phí đã bỏ ra và tích lũy

Xuất phát từ những điều trên, em chọn đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt

động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty CP Sản Xuất và Thương Mại Cát Lợi”

2.MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU:

Đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ của Công ty trên địa bàn TP.Thanh Hóa trong những năm gần đây

Đề xuất phương hướng và một số giải pháp chủ yếu nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của Công ty CP Sản Xuất và Thương Mại Cát Lợi Thanh Hóa trong thời gian tới

3.ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU:

Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động tiêu thụ tại Công ty CP Sản Xuất và Thương Mại Cát Lợi

4.PHẠM VI NGHIÊN CỨU:

Phạm vi nghiên cứu hoạt dộng tiêu thụ của Công ty tại địa bàn Thanh Hóa trong những năm gần đây

5.PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU:

- Phương pháp duy vật biện chứng

- Phương pháp thống kê

- Sử dụng phương pháp thống kê để điều tra thu thập số liệu tính toán và đưa ra nhận xét

- Phương pháp chuyển giao

- Căn cứ vào những thông tin và những phân tích đã được xử lý để đưa ra những dự báo thích hợp

6 KẾT CẤU CỦA CHUYÊN ĐỀ

Kết cấu của chuyên đề gồm 3 chương

Chương 1: Một số vấn đề lí luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Chương 2 : Thực trạng và giải pháp tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần sản xuất và thương mại Cát Lợi

Chương 3 : Một số giải pháp để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm tại công ty

Cổ phần sản xuất và thương mại Cát Lợi

Mặc dù đã có nhiều cố gắng để hoàn thành báo cáo tốt nghiệp này, nhưng với trình độ có hạn nên báo cáo không tránh khỏi sai sót Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp chân thành của thầy, cô, quý Công ty và bạn bè để báo cáo tốt nghiệp của em được hoàn thiện

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ

SẢN PHẨM 1.1 KHÁI NIỆM TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ

Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:

+ Theo cách nói của các nhà kinh tế chính trị học: Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là nhà sản xuất và phân phối và một bên là người tiêu dùng

+ Theo cách nói của các nhà kinh tế học: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh , là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

+ Xét theo quá trình tiêu thụ sản phẩm là bán sản phẩm trên thị trường để thực hiện giá trị ở đây ddòi hỏi phải có người bán ( người sản xuất ) và người mua là ( khách hàng ) và các hoạt động này diễn ra trên thị trường

Sản phẩm hàng hoá chỉ được tiêu thụ khi công ty đã nhận được tiền bán hàng hay người mua đã chấp nhận trả tiền số hàng hoá đó của công ty

Chỉ trong tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm sản xuất ra, sự phù hợp nhu cầu đối với xã hội ( sản xuất và tiêu dùng) mới được xác định hoàn toàn hay nói cách khác sản phẩm được tiêu thụ xong mới được coi là có giá trị sử dụng hoàn toàn

- Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện các giá trị trong sản xuất kinh doanh

+ Bởi vì trong kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc toàn bộ công đoạn của quá trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc công nghiệp thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích kiếm lời Phần tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, nó thực hiện vốn giá trị hiện vật chuyển thành vốn tiền tệ thông qua việc mua bán hàng hoá trên thị trường

+ Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh nó thực hiện mối quan hệ:

+ Giữa người sản xuất với sản xuất

+ Giữa người sản xuất với người tiêu dùng Trong quá trình tái sản xuất, nếu khâu tiêu thụ sản phẩm không thực hiện tốt sẽ làm cho sản phẩm bị ngừng trệ

+ Vì thực hiện giá trị sản phẩm trên thị trường nên khâu tiêu thụ sản phẩm

sẽ bị tác động trực tiếp của quy luật thị trường, quy luật giá trị, quy luật cung cầu còn các quy luật thị trường tác động vào khâu sản xuất, người sản xuất thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm Mặt khác chất lượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp sản xuất và thương mại phục vụ khách hàng doanh nghiệp dịch vụ

Quyết định chất lượng của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị sản phẩm hàng hoá trước khi tiêu thụ, vì nếu chỉ xét một cách trực diện hoạt động bán hàng chỉ có thể được tiến hành sau khi bộ phân sản xuất đã sản xuất xong sản phẩm, nên trước đây người ta hay quan niệm hoạt động sản xuất đi trước hoạt động tiêu thụ Từ thực tế hoạt động kinh doanh, quản trị kinh doanh hiện đại cho rằng công tác nghiên cứu điều tra tiêu thụ sản phẩm phải được đặt ra trước khi hoạt động sản xuất, nên hoạt động tiêu thụ phải đứng trước hoạt động sản xuất

và tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất

Trong các doanh nghiệp sản xuất một chiến lược tương đối phù hợp với quá trình phát triển thị trường, và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công, sẽ

là cơ sở đảm bảo cho một chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh nghiên cứu

và phát triển công nghệ thiết bị máy móc xây dựng và đào tạo một đội ngũ cán

bộ phù hợp nghiên cứu sử dụng máy móc và công nghệ mới, vật liệu thay thế mới kinh doanh thiếu sự đúng đắn có tính định hướng chiến lược không đúng đắn của sản phẩm, sẽ dẫn đến việc đầu tư sản xuất tiêu thụ không có đích, hoặc nhằm sai mục đích, cả hai trường hợp này đều dẫn đến hoạt động sản xuất kinh doanh không có hiệu quả và xẩy ra thất bại Với khoảng thời gian trung và ngắn

một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đúng đắn, luôn luôn là cơ sở để có kế hoạch sản xuất thích hợp và ngược lại

Nếu kế hoạch tiêu thụ hàng hoá không phù hợp với tiến trình phát triển của thị trường sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiến độ sản xuất Trong thực tế tổ chức kinh doanh nhịp độ cũng như diễn biến của các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của doanh nghiệp trong hoạt đông tiêu thụ sản phẩm là nhân tố cực kỳ quan trọng quyết định hoạt động sản xuất kinh doanh hoặc chuẩn bị hàng hoá dịch vụ Sản xuất không quyết định tiêu thụ mà ngược lại tiêu thụ quyết định sản xuất

- Khái niệm tiêu thụ một cách chung nhất là quá trình thực hiện một giá trị hàng hoá, qua tiêu thụ hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền

tệ

+ Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn quay vòng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Sản phẩm hàng hoá chỉ được coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận được tiền bán

Nói chung sự cần thiết về tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu cần bán hết sản phẩm đã được sản xuất với doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động kinh doanh tối thiểu với mục tiêu đó trong quản trị doanh nghiệp hiện đại về tiêu thụ sản phẩm hàng hoá không phải là hoạt động thụ động chờ bộ phận sản xuất tạo rảan phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá

có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường xác định cầu thị trường và cầu bản thân của doanh nghiệp, trong thị trường các doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất để quyết định đầu tư, phải phát triển sản xuất sản phẩm và kinh doanh tối

ưu Chủ động tiến hành các hoạt động kinh doanh quảng cáo cần thiết và nhằm giới thiệu các khách hàng

Để thực hiện tốt các chức năng và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm thường được

tổ chức thành các hoạt động chủ yếu là hoạt động chuẩn bị bao gồm công tác nghiên cứu, công tác quảng cáo, công tác đẩy mạnh và phát triển bán hàng, tổ chức các hoạt động bán hàng và sự cần thiết sau hoạt động bán hàng

1.1.2 Vai trò của tiêu thụ đối với hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó

đã được người tiêu dùng chấp nhận Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch

vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu của

doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập ra kế hoạch sản xuất cái gì, sản xuất với khối lượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào Nếu không căn cứ vào sức tiêu thụ trên thị trường mà sản xuất ồ ạt, không tính đến khả năng tiêu thụ sẽ dẫn đến tình trạng ế thừa, tồn đọng sản phẩm, gây ra sự đình trệ trong sản xuất kinh doanh, dẫn đến nguy cơ phá sản Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm quyết định khâu cung ứng đầu vào thông qua sản xuất

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như : Nghiên cứu thị trường, đầu tư mua sắm trang thiết bị, tài sản, tổ chức sản xuất, tổ chức lưu thông, dịch vụ… Nếu không tiêu thụ được sản phẩm thì không thể thực hiện được quá trình tái sản xuất, bởi

vì doanh nghiệp sẽ không có vốn để thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh kể trên Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi được vốn, bù đắp chi phí và

có lãi Nó giúp cho doanh nghiệp có các nguồn lực cần thiết để thực hiện quá trình tái sản xuất tiếp theo, công tác tiêu thụ được tổ chức tốt sẽ là động lực thúc đẩy sản xuất và là yếu tố tăng nhanh vòng quay của vốn Bởi vậy tiêu thụ sản phẩm càng được tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kình doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh Lợi nhuận là nguồn bổ xung các quỹ của doanh nghiệp trên cơ sở đó các doanh nghiệp có điều kiện đầu tư máy móc, thiết bị, xây dựng mới từng bước mở rộng và phát triển quy mô của doanh nghiệp Lợi nhuận còn để kích

thích vật chất khuyến khích người lao động, điều hoà lợi ích chung và lợi ích riêng, khai thác sử dụng các tiềm năng của doanh nghiệp một cách triệt để

Như vậy để có lời nhuận cao ngoài các biện pháp giảm chi phí sản xuất doanh nghiệp còn phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng hàng hoá luân chuyển, tăng doanh thu bán hàng Tốc độ tiêu thụ sản phẩm càng cao thì thời gian sản phẩm nằm trong khâu lưu thông càng giảm điều đó có nghĩa là sẽ giảm được chi phí lưu thông, giảm chi phí luân chuyển, tồn kho, bảo quản, hao hụt, mất mát vv… Tạo điều kiện cho doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm và giá bán, tăng sức cạnh tranh và đảm bảo mức lợi nhuận dự kiến

1.2 HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1.2.1.Nghiên cứu nhu cầu thị trường:

Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất cứ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trường của doanhs nghiệp nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập về tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp

Đây là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ từng bước để tránh sai lầm và tốn kém vô ích

Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị

trường, các thông số đó bao gồm: Địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả, yêu cầu của từng loại thị trường, từng loại sản phẩm Để xác định hướng kinh doanh mới, phát huy được lợi thế vốn, các doanh nghiệp phải xác định được là không thể đạt được mục tiêu nếu không thiết lập được tổ chức thông tin kinh doanh của mình Vì vậy, việc thu thập đầy đủ thông tin là việc hết sức cần thiết, nắm vững đặc điểm thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn, là tiền đề cho sự phát triển kinh doanh của doanh nghiệp

Bước 2: Phân tích và sử dụng thông tin

Phân tích và xử lý đúng thông tin để thu thập được về nhu cầu các loại thị trường Doanh nghiệp phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để tránh

sai lầm khi ra quyết định Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thi trên các thông tin của doanh nghiệp

Bước 3:

Xác định nhu cầu thị trường: Xác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp

có khả năng đáp ứng Khi nhu cầu thị trường rất lớn song doanh nghiệp phải biết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình qua nghiên cứu nhu cầu thị trường phải giải quyết các vấn đề sau:

- Thời gian cung cấp hàng hoá đúng dịp

- Xác định dung lượng thị trường

- Sản xuất cái gì? đặc điểm của sản phẩm?

- Giá bình quan trên thị trường trong từng thời kỳ

- Những yêu cầu của thị trường về hàng hoá như: Mẫu mã, chất lượng, phương thức thanh toán, chất lượng, phương thức thanh toán, vận chuyển

- Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lực sản xuất, chất lượng sản phẩm, thị trường của đối thủ cạnh tranh trên thị trường

- Doanh nghiệp cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới

1.2.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

a Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Việc bán hàng nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu sau: Thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng, tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận hay bán hết hàng ứ đọng Các mục tiêu đó được lựa chọn và cụ thể hoá thành các nhiệm vụ chủ yếu sau:

Sản lượng bán: Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trong

kỳ và sản phầm tồn kho cuối kỳ

Chi phí bán hàng, các loại chi phí lưu thông bao gồm cả chi phí Marketting Tổng mức lãi: Tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ các mặt hàng Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: Cần hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và phải được tuân thủ một cách nghiêm ngặt bởi vì tiến độ bán hàng của doanh nghiệp

không chỉ ảnh hưởng tới quá trình bán hàng mà còn ảnh hưởng tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng

- Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm: Địa điểm giao hàng, phương thức thanh toán, phương thức vận chuyển, mức triết khấu tất cả phải được xác định rõ ràng trong chương trình bán hàng

Việc xác định lượng dự trữ cho tiêu thụ này phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng, đặc tính của từng loại hàng hoá, lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ, kế hoạch và chương trình sản xuất của doanh nghiệp

- Dự kiến biến động trong qúa trình tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp: Khó khăn về vốn, về vận chuyển, thời tiết

Đối với khách hàng: Không bán được hàng, không sử dụng được hàng hoá, chưa trả tiền đúng hạn Và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trường từ đó, dự kiến chương trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các biến động

b Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp

- Nhu cầu của thị trường về sản phẩm: Sản phẩm chất lượng, cơ cấu, giá cả hiện tại và xu thế vận động của nó trong tương lai

- Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn đặc biệt là chương trình

để triển khai thực hiện phương án kinh doanh

- Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp đối với tư cách là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chương trình bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp

- Đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ dã ký kết

- Các căn cứ khác: Dự kiến về tăng chi phí Marketing Sự thay đổi mạng lưới bán hàng, khả năng thu hút thêm khách mới, khả năng mở rộng thị trường, chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nước

c Quá trình hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh nghiệp

được dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Chương trình bán hàng không chỉ để ra các mục tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ Muốn lập chương trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện các bước sau:

b1.Tập hợp các thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định

nhiệm vụ, mục tiêu, trong đó, đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng, hợp đồng iêu thụ

đã ký kết, nhu cầu thị trường đã xác định, dự báo nhu cầu thị trường trong tương lai

b2 Xây dựng các phương án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm

trong đó đưa ra quyết định lựa chọn mục tiêu, nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định

b3 Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt được mục tiêu bán hàng

thành các phần việc hay các dự án Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và xắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng

b4 Quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể phân công

theo dõi từng ngành hàng hoặc từng địa phương, từng khách hàng, đại lý hay một số cửa hàng nào đó

b5 Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và các

- Người tiêu dùng: Là người sử dụng sản phẩm mua được để thảo mãn nhu cầu nào đó của họ

- Người bán buôn: thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý Đặc trưng cơ

bản trong hoạt động của yếu tố này là mua với khối lượng lớn một loại hàng hoá nào đó Người bán buôn thường có thế lực lớn

- Người bán lẻ: Thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý nhưng có thế lực yếu hơn người bán buôn , họ là người tiếp xúc trực tiếp với người mua cuối cùng, nên nắm sát thông tin về thị trường sản phẩm

- Người đại lý: Là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình vận động hàng hoá Đối với công tác bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp cần tập trung quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chứ không phải là đại lý cho người bán buôn hay bán lẻ

- Người môi giới: Người môi giới là người cần thiết trong mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, vì: Sự phức tạp trong quan hệ cung cầu, tính cạnh tranh ngày càng gay gắt, sự bất lực của người mua và người bán trong việc nắm bắt nhanh, nhạy và chính xác các thông tin trên thị trường người môi giới có 3 chức năng cơ bản sau: Giúp người bán tìm được người mua và ngược lại, giúp cách thức mua bán, thực hiện mua bán uỷ thác

Các loại kênh tiêu thụ:

Kênh ngắn:

Sơ đồ 1: Kênh trực tiếp và kênh một cấp

Người bán lẻ

Kênh1: kênh này doanh nghiệp trực tiếp đưa hàng tới người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian

Ưu điểm: đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá, đảm bảo sự chặt chẽ trong giao tiếp doanh nghiệp về khách hàng Doanh nghiệp được lợi nhuận cao trên một đơn vị sản phẩm

Nhược điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá, tổ chức quản lý về kênh phân phối phức tạp, chu chuyển vốn chậm, nhân lực phân tán, kênh này chiếm tỷ trọng nhỏ, quan hệ thị trường hẹp

Kênh 2: Kênh rút gọn hay kênh trực tiếp, kênh này sử dụng một trong một

số trường hợp, trình độ chuyên môn hoá và quy mô của công ty bán lẻ cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với người sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận chức năng tự buôn bán

Ưu điểm: Một mặt vẫn phát huy ưu thế của loại hình kênh trực tuyến Mặt khác giải phóng cho sản xuất chức năng lưu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo trình độ xã hội hoá sản xuất cao hơn và ổn định Hợp lý trong tiếp thị các hàng hoá được sản xuất

Nhược điểm: Chưa phát huy được tính ưu việt của phân công lao động xã hội Vì vậy loại hình này chỉ áp dụng có hiệu qủa với một số đơn vị bán lẻ thích hợp cho một số mặt hàng đơn giản xác định trong khoảng cách không gian so với điểm phát nguồn hàng phục vụ cho một số nhu câu thường xuyên ổn định của người tiêu dùng xác định

- Kích thích tiêu dùng khuyến mãi: Băng phương pháp bán hàng như trả góp thường được áp dụng với những mặt hàng có giá trị như ô tô, xe máy, nhà ngoài ra còn các đợ giải thưởng lớn nhằm kích thích tiêu dùng

kéo dài tuổi thọ cho sản phẩm như dịch vụ bảo hành, sửa chữa sản phẩm, đóng gói, hướng dẫn sử dụng sản phẩm cho khách hàng

Kênh dài:

Sơ đồ2: Kênh hai cấp và kênh ba cấp

Kênh 3: Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng

hoá kênh này thường được sử dụng đối với những mặt hàng có một số người sản xuất ở một nơi nhưng tiêu thụ ở nhiều nơi Đặc điểm là những người sản xuất có quy mô lớn, lượng hàng hoá lớn được sản xuất phục vụ cho nhu cầu của một địa phương hay vùng

Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh doanh chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh người sản xuất và người trung gian do chuyên môn hoá nên có điều kiện nâng cao chất lượng lao động, khả năng thoả mãn nhu cầu thị trường với số lượng đa dạng về chủng loại và chất lượng

Nhược điểm: Do kênh dài nên rủi ro cao, việc điều hành kiểm soát tiêu thụ khó khăn, thời gian lưu thông dài, chi phí iêu thụ ảnh hưởng đến giá cả và chất lượng hàng hoá

Kênh 4: Mở rộng của kênh 3 thêm người môi giới, kênh này thường được

Người bán buôn

Người bán lẻ

Người tiêu dùng

việc điều tra nhu cầu thị trường, xác định chiến lược sản phẩm ta cần phải xây dựng chiến lược giá cả nhằm đưa ra mục tiêu và căn cứ đánh giá Mục tiêu trong chiến lược giá cả có thể cho là hai nhóm sau:

- Phải xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trường cạnh tranh, các điều kiện thời gian và không gian cụ thể

Ngoài ra chiến lược giá còn phải xác định một cái khung để hướng dẫn các quá trình lập các mức giá cụ thể cho từng sản phẩm

Do phụ thuộc nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính toán cụ thể còn phải có sách lược ứng xử cụ thể cho phù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiện của doanh nghiệp trong từng thời kỳ Nói một cách khác khi ấn định mức giá các doanh nghiệp còn phải xét tới một loạt các khía cạnh như:

Một là:

+ Thu nhập dân cư

+ Quy mô thị trường

+ Sở thích và tập quán tiêu dùng

+Khả năng cung cấp của các nhà cạnh tranh

+ Chính sách phát triển kinh tế của Nhà nước

Hai là:

+Sức hấp dẫn của các sản phẩm với khách hàng cao hay thấp

Ba là:

+ Hình thái thị thái thị trường mà các doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của mình (thị trường độc quyền thị trường cạnh tranh hoàn hảo, hay thị trường vừa độc quyền, vừa cạnh tranh)

Nói chung, xác định mức giá sản phẩm phù hợp cho mọi đối tượng khách hàng của từng vùng là nội dung rất quan trọng trong việc thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Vì trên thị trường sau kh xác định mặt hàng, loại sản phẩm cần mua sắm thì yếu tố gía cả đóng vai trò chủ chốt quyết định hành vi mua sắm của khách hàng theo quy luật cung cầu, giá càng giảm thì khối lượng cầu càng tăng và ngược lại Vấn đề đặt ra là làm sao thiết lập được mức giá phù hợp với từng khách hàng, đảm bảo cho việc bù đắp chi phí và có lãi là yếu tố hết sức quan trọng đòi hỏi sự quan sát nhậy bén, có óc sáng tạo tìm hiểu sâu sắc thị trường của các cán bộ làm nghiên cứu thị trường nói chung và cán

bộ làm giá cả của từng doanh nghiệp nói riêng

c Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Đây là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý người mua, nhằm mục đích bán được hàng nhiều nhất, hiệu quả bán hàn cao nhất Quá trình tác động tâm lý khách hàng gồm nhiều giai đoạn

Diễn biến này chỉ có xuôi không có ngược lại Vì vậy mà tác động của người mua đến người mua cũng theo trình tự đó Nghệ thuật của người bán là có thể làm chủ được quá trình bán hay không Quá trình tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp có các bước sau:

b1 Đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị

trường hợp đồng tiêu thụ sản phẩm không chỉ là căn cứ pháp lý quy định trach nhiệm, quyền hạn mỗi bên tham gia hợp đồng, mà còn là căn cứ quan trọng để doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ đạt độ an toàn cao

b2 Tổ chức kho thành phẩm:

Đây là công việc đảm bảo quản lý chất lượng sản phẩm trước khi đem tiêu thụ sản phẩm Do đó phải thực hiện nghiêm chỉnh các quy định tổ chức kho

thành phẩm của Nhà nước hoặc doanh nghiệp, tránh tình trạng hao hụt, mất mát, suy giảm chất lượng Chuẩn bị kho phải đúng với sản phẩm,căn cứ đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm, đủ lượng hàng dự trữ trong kỳ, thuận tiện cho chuyên chở và chi phí kho là ít nhất

b3 Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phương thức vận tải thich hợp và

có hiệu quả

b4 Các phương thức thanh toán và giao nhận hàng hoá

*Các phương thức giao nhận chủ yếu

- Giao nhận tại xưởng: người bán phải đặt hàng dưới quyền định đoạt của người mua trong thời hạn và địa điểm hợp lý theo quy định, còn người mua phải nhận hàng tại xưởng của người bán và chịu mọi rủi ro phí tổn vận chuyển

- Giao nhận cho người vận tải: Phương thức này áp dụng quen thuộc trong xuất nhập khẩu với khách hàng ký hợp đồng thường xuyên, làm soa cho người nhận hàng đúng chất lượng, thời gian và địa điểm quy định

- Giao hàng tại điạ điểm người mua: Hàng được giao tận nơi tiêu thụ, mọi chi phí và rủi ro vận chuyển do người bán chịu

* Các phương thức thanh toán:

Thanh toán bằng tiền mặt, séc, ngoại tệ Thanh toán quan ngân hàng, chuyển khoản Thanh toán qua đổi hàng, đối lưu hàng hoá Trả tiền ngay au khi nhận hàng Trả tiền trước khi nhận hàng trả tiền sau khi nhận hàng một khoảng thời gian quy định Việc lựa chọn các phương thức giao nhận hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp tránh được rủi ro trong tiêu thụ hàng hoá cung như tăng khả năng

về tốc độ tiêu thụ

d Các hoạt động hỗ trợ

* Quảng cáo : là việc sử dụng các phươg tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm hoặc cho các phẩn tử trung gian, hoặc cho khách hàng trong một khoảng không gian và thời gian nhất định Qua quảng cáo người bán hàng hiểu được nhu cầu và những phản ứng của thị trưòng nhanh hơn Quảng cáo là phương tiện

hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh Sản xuất hàng hoá càng phát triển, tiến bộ khoa

học kỹ thuật ngày càng nhanh, nhu cầu càng đa dạng, phức tạp thì quảng cáo càng quan trọng Sự phát triển kinh tế, văn hoá, xã hội, nghệ thuật, trình độ dân trí quyết định sự tồn tại và phát triển của quảng cáo

* Xúc tiến bán hàng:

Xúc tiến bán hàng tập trung giải quýêt một số nội dung sau:

- Xây dựng mối quan hệ “quần chúng” Mục tiêu là tạo lòng tin với khách hàng, tranh thủ ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc vô hình ( mối quen biết) với khách hàng, tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà

- In ấn và phát hành các tài liệu để người mua hiểu rõ hơn về mặt hàng, hướng dẫn sử dụng để tạo thuận lợi cho người mua trong quá trình sử dụng sản phẩm

+Bán thử: Thông qua bán thử để biết quy mô và cường độ mua hàng, qua

đó có thể dự đoán nhu cầu, biết được phản ứng của khách hàng về hàng hoá và chính sách của doanh nghiệp, bán thử là lần tập dượt để bán chính thức

+ Yểm trợ: Hoạt động yểm trợ bán hàng thông qua việc sử dụng hoạt động của hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội trợ

1.3.CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

1.3.1 Nhân tố vĩ mô:

1.3.1.1 Quy mô dân số:

Hiện nay nước ta được xem là nước có dân số lớn với số lượng hơn 80.000.000 người, tỷ lệ gia tăng tự nhiên khá cao, hàng năm tiêu dùng một khối lượng lớn sản phẩm xã hội Đây là một thị trường rộng lớn hứa hẹn nhiều tiềm năng cho hoạt động sản xuất kinh nói chung

Người tiêu dùng ngày càng lựa chọn và mua hàng hoá rất kỹ càng, họ có kiến thức, hiểu biết thực tế cao, ít bị đánh lừa bởi các thông điệp quảng cáo, mẫu

mã, kiểu dáng chất lượng sản phẩm vv Họ yêu cầu các sản phẩm cung ứng phải có chất lượng tốt, mẫu mã đa dạng, thường xuyên đổi mới và giá cả có thể chấp nhận được Vì vậy các nhà hoạt động thị trường cần phải đưa ra các biện

pháp quản lí phù hợp hơn nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm

1.3.1.2 Môi trường kinh tế

Sức mua trong nền kinh tế phụ thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, lượng tiền tiết kiệm và khả năng có thể vay tiền Để tiêu thụ được sản phẩm thì thị trường cần có nhu cầu về sản phẩm đó, nhưng nhu cầu thì chưa đủ mà phải đi đôi với khả năng thanh toán tức là sức mua của khách hàng Sức mua lại phụ thuộc lớn vào môi trường kinh tế của mỗi nước

Ở Việt nam, môi trường kinh tế ngày càng ổn định và phát triển có điều kiện thuận lợi hơn nhiều nước trong khu vực

Tỷ lệ lạm phát ở mức độ có thể kiểm soát được, giá trị đồng tiền ổn định, ít

bị ảnh hưởng bởi các cuộc khủng hoảng kinh tế, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp sản xuất trong nước làm ăn có hiệu quả, yên tâm sản xuất nhằm đưa ra thị trường nhiều mặt hàng phong phú, đa dạng, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng

Thu nhập của người dân ngày càng cao, nhất là tại các vùng đô thị và thành phố lớn Họ không chỉ đơn giản cần “ăn no, mặc ấm”mà thay bằng “ăn ngon, mặc đẹp “, họ cần nhiều loại sản phẩm tiêu dùng cho phép tiết kiệm thời gian Hình thức, bao bì, mẫu mã trở thành yếu tố quan trọng đẻ thu hút người mua Vì vậy nhiều năm qua Công ty CP Sản Xuất và Thương Mại Cát Lợi luôn luôn có những chính sách nhằm thay đổi phương thức tiêu thụ sản phẩm để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng

1.3.1.3 Môi trường công nghệ kỹ thuật

Công ty đã đầu tư trang thiết bị hiện đại đáp ứng yêu cầu xây lắp hoàn chỉnh các công trình, đường đây tải điện và các trạm biến áp 110kV: Cần cẩu tự hành, máy xúc, xe tải chuyên dùng, xe ô tô, các loại dụng cụ chuyên dùng cho việc xây lắp (dụng cụ dựng cột, dụng cụ kéo dây…) các loại thiết bị chuyên dụng khác trong thi công xây dựng( thiết bị thử cách điện cao áp, máy phát xung, máy đo điện trở suất, máy trộn bê tông các loại, máy dầm dùi,….)

Trong Công ty nhờ có hệ thông tin ngày càng hiện đại, sự liên lạc, trao đổi

giữa công ty với khách hàng, đại lý, các trung gian bán hàng khác của công ty được thuận lợi hơn.công ty thường xuyên gọi điện thoại cho các đại lý, các khách hàng truyền thống của mình để hỏi thăm tình hình bán hàng và mức tiêu thụ sản phẩm cũng như những khách hàng mà họ gặp phải để có những biện pháp giải quyết hỗ trợ đúng mức, tạo điều kiện cho họ tiêu thụ sản phẩm của công ty Hệ thống máy vi tính, điện thoại, máy Fax vv Đưa vào sử dụng giúp cho việc sử lý thông tin nhanh chóng giải quyết các đơn đặt hàng, các hình thức thanh toán linh động vv Đưa sản phẩm đến nơi tiêu thụ đáp ứng kịp thới nhu cầu của khách hàng

1.3.1.4 Môi trường văn hoá xã hội

Các tầng lớp xã hội khác nhau sẽ có những sở thích về sản phẩm, nhãn hiệu khác nhau Vì vậy khi thiết kế sản phẩm các nhà làm quản lý đều nghiên cứu rất

kỹ đối tượng mình sẽ phục vụ thuộc tầng lớp xã hội nào Nếu việc lựa chọn khách hàng mục tiêu sai lầm sẽ làm cho sản phẩm của công ty không tiêu thụ

được và dẫn đến việc thua lỗ kéo dài

Yếu tố văn hoá xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có ảnh hưởng đến sự hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Có thể nghiên cứa các yếu tố này từ các giác độ khác nhau tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu

Tiêu thức thường được nghiên cứu khi phân tích môi trường văn hoá xã hội và ảnh hưởng của nó đến kinh doanh bao gồm :

- Dân số

- Xu hướng vận động của dân số

- Hộ gia đình và xu hướng vận động

- Sự dịch chuyển của dân cư và xu hướng vận động

- Thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu thụ

- Nghề nhgiệp và tầng lớp xã hội

Công ty CP Sản Xuất và Thương Mại Cát Lợi đã tìm cho mình đối tượng

để phục vụ đó là mọi người có thu nhập từ thấp đến cao vì sản phẩm vật tư thiết

bị điện là rất cần thiết cho mọi gia đình giá cả phù hợp cho từng đối tượng

tương xứng với từng loại sản phẩm Và thực tế đã chứng minh cho sự lựa chọn của công ty là đúng đắn, phù hợp với tình hình hiện nay thông qua các chỉ tiêu doanh thu của công ty tăng đều qua các năm và số lượng tiêu thụ nhiều, sản phẩm của công ty đã có mặt hầu hết ở các tỉnh phía bắc và một số tỉnh phía Nam

1.3.2 Nhân tố vi mô :

1.3.2.1 Khách hàng:

Là những cá nhân, nhân tố thường xuyên hoặc không thường xuyên mua hàng của Doanh nghiệp nền kinh tế thị trường thì sự phụ thuộc của Doanh nghiệp với khách hàng là tương đối lớn Do vậy các Doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình một chính sách khách hàng phù hợp Khách hàng hiện nay của Công ty là một số nhà thầu của các công trình xây dựng tại các khu Công nghiệp

ở Công ty có những chính sách ưu đãi đối với những khách hàng lâu năm Với Công ty những chính sách chiết khấu đặc biệt giảm giá, hỗ trợ nhiều hơn về kỹ thuật

Nguồn nguyên, nhiên liệu chính phủ phục vụ xây lắp công trình điện là

Nguyên liệu: Sắt thét các loại, xi măng, cát, đá, các loại cấu kiện thép, cấu

kiện bê tông, vật tư thiết bị điện …

Nhiên liệu: Dầu Diezen,

Việc mua bán đều qua hợp đồng kinh tế thông qua đấu thầu cạnh tranh, có cam kết về xuất xứ, chất lượng, tiến độ cung cấp Trong quá trình thực hiện luôn có

sự theo dõi, đánh giá khả năng cung ứng, tính ổn định, chất lượng hàng hóa của các nhà cung cấp để chọn đối tác cung cấp đảm bảo chất lượng, giá thành hợp lý

Do Công ty có lấy chữ tín làm đầu, nên qua thực tế rất nhiều nhà cưng