Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn: Phần 1
Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn 1 Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU 4 PHẦN I: THỰC TRẠNG, GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CÁC DNNVV(SMEs) VÀ THỰC THI CÁC CAM KẾT CỦA VIỆT NAM 6 1. Đánh giá chung về khả năng duy trì và phát triển của các doanh nghiệp NVV khi Việt Nam là thành viên WTO 6 1.1. Những thuận lợi 7 1.2. Những khó khăn 9 1.3. Những nguyên nhân cơ bản 10 1.4. Một số vấn đề đặt ra cần giải quyết 11 2. Một số nhân tố tác động đến sự phát triển của Doanh nghiệp khi Việt Nam là thành viên WTO 11 2.1. Tác động của bối cảnh quốc tế 13 2.2. Tác động của việc việt nam gia nhập WTO 23 2.3. Quyền lợi và nghĩa vụ đối với các doanh nghiệp nhỏ và vừa trong hội nhập kinh tế quốc tế 35 3. Một số giải pháp phát triển các DNNVV trong hội nhập kinh tế quốc tế 35 3.1. Giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp NVV trong thời gian tới 35 3.2. Một số giải pháp vượt rào cản đối với các SMEs 43 3.3. Một số giải pháp cơ bản trong việc ứng phó các vụ kiện chống bán phá giá 56 3.4. Giải pháp đối với các doanh nghiệp SMEs về thuế chống trợ cấp 62 4. Một số giải pháp chủ yếu tăng cường sự tham gia của doanh nghiệp và sản phẩm Việt Nam vào mạng lưới sản xuất phân phối toàn cầu 65 4.1. Lựa chọn chiến lược phát triển phù hợp 66 4.2. Phát triển và nâng cấp điều kiện hạ tầng cơ sở 68 4.3. Phát triển nguồn nhân lực 69 4.4. Tích cực thúc đẩy chuyển dịch cơ cấu kinh tế, phát triển kinh tế tri thức 69 4.5. Thực hiện mạnh mẽ cải cách hành chính quốc gia, xây dựng khung khổ chính sách và một thị trường minh bạch mang tính bền vững nhằm phát triển xuất khẩu và tăng cường thu hút FDI của Việt Nam 70 4.6. Tăng cường năng lực thể chế và chuyên môn cho hội nhập kinh tế quốc tế của Việt Nam 71 4.7. Thúc đẩy chuyên môn hoá và tính chuyên nghiệp của hoạt động hiệp hội 72 4.8. Tăng cường hoạt động hợp tác quốc tế, tham gia mạng lưới hiệp hội nghề nghiệp và ngành hàng khu vực và toàn cầu 72 4.9. Nhóm giải pháp đối với doanh nghiệp 73 PHẦN II: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP 77 2 Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn 1. Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp 77 1.1.Các yếu tố hợp thành môi trường kinh doanh 77 1.2.Ảnh hưởng của môi trường kinh doanh tới hoạt động kinh doanh 89 1.3.Biện pháp khai thác môi trường kinh doanh 90 2. Phân đoạn thị trường, thị trường mục tiêu, phân đoạn sản phẩm 94 2.1.Phân đoạn thị trường 94 2.2.Chọn thị trường mục tiêu 101 2.3.Định vị sản phẩm 106 3. Quản trị bán hàng của doanh nghiệp 109 3.1.Đặc điểm bán hàng trong cơ chế thị trường 109 3.2.Các hoạt động nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng 110 3.3.Các hình thức và phương thức bán hàng 112 4.Quản trị mua hàng 116 4.1.Hành vi mua hàng của người tiêu dùng 116 4.2.Hành vi mua hàng của tổ chức 122 5.Xúc tiến bán hàng trong hoạt động kinh doanh thương mại 129 5.1.Bản chất của xúc tiến 129 5.2.Các bước tiến hành xúc tiến bán hàng 130 5.3.Hệ thống xúc tiến bán hàng 134 5.4.Xác định ngân sách cho hoạt động truyền thông 138 6.Chi phí, doanh thu và lợi nhuận 139 6.1.Chi phí kinh doanh của doanh nghiệp 139 6.2.Doanh thu của doanh nghiệp 141 6.3.Lợi nhuận và phân phối lợi nhuận trong doanh nghiệp 145 PHẦN 3: KỸ NĂNG TƯ VẤN 149 1. Một số thí dụ thực hành đóng vai tư vấn 149 2.Chức năng tư vấn 152 3. Một số nội dung tư vấn 153 4. Các hình thức tư vấn 153 4.1. Tư vấn gặp mặt trực tiếp 154 4.2. Tư vấn gián tiếp 154 5. Quy trình tư vấn 155 6. Các kỹ năng và phẩm chất cần thiết của cán bộ tư vấn 155 6.1. Kỹ năng của cán bộ tư vấn 155 6.2. Phẩm chất của cán bộ tư vấn 157 7. Các nguyên tắc và biện pháp nâng cao hiệu quả tư vấn 159 TÀI LIỆU THAM KHẢO 159 3 Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn Lời nói đầu Việt Nam gia nhập WTO đồng nghĩa với việc các doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp nhỏ và vừa Việt Nam bước vào một sân chơi rộng lớn với vô số luật lệ vừa đa dạng vừa phức tạp. Khi gia nhập WTO, các doanh nghiệp phải tuân thủ những định chế, hiệp định của tổ chức Thương mại quốc tế, cụ thể là những cam kết đã được các nước thành viên WTO và Việt Nam ký kết. Đã bước sang năm thứ năm kể từ khi Việt Nam chính thức gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO). Nhìn lại toàn cảnh, nền kinh tế Việt Nam được đánh giá là đang có tốc độ phát triển rất mạnh mẽ và bền vững. Tuy nhiên, bên cạnh những cơ hội của hội nhập kinh tế thế giới là không ít thách thức mà doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt. Những thách thức lớn nhất đối với các doanh nghiệp nhất là với các doanh nghiệp nhỏ và vừa Việt Nam trong thời kỳ hậu WTO là thiếu hiểu biết về các luật chơi của WTO mà cụ thể là sự tiếp cận với các thị trường xuất khẩu, những cơ hội đầu tư, công nghệ, lực lượng lao động có kỹ năng và thị trường vốn. Tham gia WTO thực chất là chuyển đổi cơ cấu kinh tế phù hợp với tình hình quốc tế, phù hợp với các định chế thương mại của WTO và cam kết mở cửa thị trường hàng hóa. Gia nhập WTO, các doanh nghiệp có được chính sách kinh doanh ổn định, có điều kiện xuất khẩu hàng hóa ra nhiều thị trường, được nhập khẩu thuận lợi hơn, được quyền tiếp cận thông tin cần thiết nhưng cũng phải cạnh tranh ngay trên sân nhà. Vấn đề cần lưu ý là, ngày nay, sản phẩm của doanh nghiệp được đánh giá không chỉ ở chất lượng, giá cả, mẫu mã mà còn cần phải tiêu chuẩn hóa, áp dụng phương thức quản lý tiên tiến, quan tâm tới người lao động ở khía cạnh môi trường làm việc, an toàn lao động cùng những cam kết về văn hóa doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp nói chung và DNNVV nói riêng của Việt Nam bên cạnh những hoạt động kinh doanh chủ yếu, nên đa dạng hóa lĩnh vực kinh doanh, đồng thời liên kết thành các tập đoàn để mở rộng thị trường trong và ngoài nước, đặc biệt cần chú trọng đến việc xây dựng thương hiệu chung cho sản phẩm “Made in Vietnam”, đa dạng các dòng sản phẩm và dịch vụ. Nhằm tận dụng tối đa các cơ hội và giảm thiểu các khó khăn, thách thức để hệ thống các DNNVV phát triển khi Việt Nam gia nhập WTO và đề xuất các giải pháp tích cực tạo điều kiện hỗ trợ tốt hơn cho khối DNNVV ở Việt Nam phát triển xứng đáng với vị trí và lợi thế trong nền kinh tế. Hiệp hội DNNVV Việt Nam giao cho Viện Khoa học quản trị Doanh nghiệp nhỏ và vừa triển khai dự án “Tăng cường năng lực cho hiệp hội doanh nghiệp nhỏ và vừa Việt Nam trong việc hỗ trợ các doanh nghiệp thành viên (chú trọng tới DNNVV khu vực nông thôn) trong quá trình hội nhập”. Việc biên soạn giáo trình này nhằm giúp cho Hiệp hội Doanh nghiệp nhỏ và vừa Việt Nam nâng cao khả năng tư vấn hỗ trợ doanh nghiệp nhỏ và vừa hội nhập kinh tế khu vực và thế giới theo thể chế kinh tế thị trường nhằm phát triển các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế. Nhân đây, Ban Quản lý Dự án chúng tôi xin chân thành cảm ơn sự tài trợ của Cơ quan Phát triển Quốc tế Ôxtrâylia (AusAID) và Bộ phát triển quốc tế Anh (DfID) cho 4 Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn Dự án thông qua Chương trình HTKT Hậu gia nhập WTO. Chúng tôi cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới Chương trình HTKT Hậu gia nhập WTO, Hiệp hội Doanh nghiệp nhỏ và vừa Việt Nam đã hỗ trợ và tạo điều kiện thuận lợi để Ban quản lý Dự án “Tăng cường năng lực cho hiệp hội doanh nghiệp nhỏ và vừa Việt Nam trong việc hỗ trợ các doanh nghiệp thành viên (chú trọng tới DNNVV khu vực nông thôn) trong quá trình hội nhập” thực hiện thành công Dự án này. 5 Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn PHẦN I: THỰC TRẠNG, GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CÁC DNNVV(SMEs) VÀ THỰC THI CÁC CAM KẾT CỦA VIỆT NAM 1. Đánh giá chung về khả năng duy trì và phát triển của các doanh nghiệp NVV khi Việt Nam là thành viên WTO 1.1. Những thuận lợi Qua nghiên cứu thực tế về hiện trạng và khả năng duy trì và phát triển của doanh nghiệp khi Việt Nam là thành viên của WTO, có thể tổng hợp những thuận lợi của doanh nghiệp như sau: Việt Nam trở thành thành viên của WTO sẽ khắc phục được tình trạng bị phân biệt đối xử trong buôn bán quốc tế, được đối xử “tối huệ quốc” (MFN), thuế quan thấp hơn cho hàng xuất khẩu thâm nhập thị trường các nước một cách linh động. Đặc biệt, đẩy mạnh thương mại và nâng cao vai trò quan trọng của Việt Nam trong các hoạt động kinh tế và chính trị toàn cầu Gia nhập WTO sẽ tạo điều kiện mở rộng thị phần quốc tế cho các sản phẩm Việt Nam và thúc đẩy thương mại phát triển. Việt Nam sẽ có cơ hội xuất khẩu những mặt hàng tiềm năng ra thế giới nhờ được hưởng những thành quả của các vòng đàm phán giảm thuế và hàng rào phi thuế, tăng cường tiếp cận thị trường của WTO, đặc biệt trong các lĩnh vực hàng dệt may và nông sản. Cơ hội xuất khẩu bình đẳng sẽ có những ảnh hưởng tích cực đến hoạt động của các doanh nghiệp trong nước, sản xuất sẽ được mở rộng và tạo nhiều công ăn việc làm cho người lao động. Là nước xuất khẩu gạo đứng thứ ba trên thế giới, Việt Nam sẽ có nhiều thị trường xuất khẩu gạo mà không cần hạn ngạch nhập khẩu với mức thuế giảm theo Lộ trình đàm phán của Việt Nam với WTO. Bên cạnh việc mở rộng xuất khẩu hàng hóa, Việt Nam có cơ hội lựa chọn nhập khẩu các loại hàng hóa cao cấp, công nghệ tiên tiến để phát triển các ngành mũi nhọn, nhanh chóng đuổi kịp các nước phát triển trên thế giới. Việt Nam được bình đẳng giải quyết tranh chấp trong quan hệ với các cường quốc thương mại chính. Việc tham gia WTO sẽ cho phép Việt Nam nâng cao vị thế trong các cuộc đàm phán thương mại. Được hưởng quy chế của WTO đối với các nước đang phát triển, Việt Nam được một số ưu đãi đặc biệt như được miễn trừ “cấm” trợ cấp xuất khẩu trong thời gian 8 năm. Để bảo đảm tính thống nhất của chính sách thương mại và các bộ luật của Việt Nam cũng như sự phù hợp với hệ thống thương mại quốc tế, các quy định của WTO, Việt Nam cần loại bỏ dần những bất hợp lý trong pháp luật về thương mại, thúc đẩy cải thiện hệ thống kinh tế và đẩy nhanh quá trình chuyển đổi từ hệ thống kế hoạch hóa tập trung sang nền kinh tế thị trường. Việt Nam có điều kiện thu hút vốn, kinh nghiệm quản lý và công nghệ mới của nước ngoài. Các doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài đang tăng mạnh góp phần chuyển giao công nghệ, đầu tư nghiên cứu và phát triển ở Việt Nam. Sự xuất hiện của doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài cũng có tác động tích cực như: tăng mức độ 6 Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn cạnh tranh trên thị trường, tạo sân chơi cho các doanh nghiệp trong nước học hỏi thêm cách thức quản lý sản xuất, tiếp thị, tiếp thu công nghệ, kiểu dáng sản phẩm, phục vụ khách hàng, phát triển dịch vụ Nâng cao khả năng cạnh tranh và tính hiệu quả trong nền kinh tế, đồng thời tạo ra môi trường cạnh tranh bình đẳng cho các doanh nghiệp Việt Nam. Tự do hóa thương mại của WTO sẽ tạo điều kiện cho hàng hóa của các nước thành viên dễ dàng thâm nhập vào thị trường Việt Nam. Điều này gây sức ép buộc các doanh nghiệp Việt Nam phải chấp nhận mức độ cạnh tranh khốc liệt, làm cho họ trở nên năng động hơn trong việc tạo sản phẩm mới, cải tiến các dịch vụ, hạ giá thành sản phẩm Sau 10 năm gia nhập ASEAN và thực thi các cam kết của AFTA, kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam sang các nước ASEAN tăng từ 1 tỷ USD năm 1995 lên 2,3 tỷ USD năm 2004; kim ngạch nhập khẩu từ 2,3 tỷ USD lên 6 tỷ USD sau 10 năm. Về quan hệ đầu tư: các nước ASEAN đã đầu tư vào Việt Nam hơn 650 dự án với tổng vốn đăng ký hơn 11 tỷ USD và đã thực hiện 5 tỷ USD. Sau 5 năm thực thi Hiệp định thương mại Việt Nam- Hoa Kỳ, từ mức xuất khẩu sang thị trường Hoa Kỳ đạt khoảng 200 triệu USD vào năm 1995 và khoảng 1 tỷ USD vào cuối năm 2001 (thời điểm Hiệp định bắt đầu có hiệu lực), đến năm 2004, kim ngạch xuất khẩu sang Mỹ đã là 5 tỷ USD và đến cuối năm 2005 là khoảng 6 tỷ USD. Đến nay, các nhà đầu tư Hoa Kỳ đã đầu tư vào Việt Nam 2,6 tỷ USD. Với những kết quả trên có thể đưa ra nhận định: gia nhập WTO sẽ đưa đến khả năng tăng trưởng xuất khẩu, tăng trưởng thu hút vốn đầu tư nước ngoài vào Việt Nam và thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động thương mại trong tương lai gần. 1.2. Những khó khăn Qua phân tích thực trạng và xem xét các tiêu chí đánh giá năng lực của doanh nghiệp thương mại giai đoạn 2001-2006 cho thấy, những hạn chế chủ yếu, ảnh hưởng đến khả năng tồn tại và phát triển của doanh nghiệp thương mại khi hội nhập kinh tế quốc tế là: Công tác chuẩn bị hành trang của doanh nghiệp thương mại như vốn, công nghệ, nhân lực, thị trường, sản phẩm là chưa đáp ứng yêu cầu. Việc nhận thức không rõ ràng về cơ hội và thách thức các cam kết Việt Nam - WTO là nguyên nhân trực tiếp tạo sức ỳ chờ đợi trong khi doanh nghiệp phải tham gia cạnh tranh ngày càng tăng theo cam kết mở cửa thị trường. Tuy nhiên, hầu hết các doanh nghiệp đều có thái độ tin tưởng rằng, họ có thể tồn tại và phát triển khi những cam kết được thực thi một cách đầy đủ. Một số khá lớn doanh nghiệp thương mại còn chưa chấp hành nghiêm chỉnh các quy định của pháp luật, đặc biệt là các quy định về thuế, quản lý tài chính, quản lý nhân sự, chất lượng hàng hóa và sở hữu công nghiệp. Giá thành sản phẩm của các doanh nghiệp thương mại trong nước còn ở mức cao hơn các hàng hóa tương tự trong khu vực và thế giới, điều này không những là trở ngại cho các doanh nghiệp thương mại hiện đang xuất khẩu mà cả ở những doanh nghiệp đang có kế hoạch xuất khẩu. Việc giảm thuế theo lộ trình sẽ ảnh hưởng lớn đến khả năng cạnh tranh hàng nhập khẩu ngay trên thị trường nội địa. 7 Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn Chất lượng sản phẩm còn hạn chế và mẫu mã lạc hậu. Các mặt hàng của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung chất lượng còn thấp, không ổn định nên khó thâm nhập thị trường nước ngoài. Khả năng tiếp cận thị trường còn hạn chế do thiếu thông tin và các dịch vụ hỗ trợ. Các doanh nghiệp thương mại không có đủ nguồn lực để tự tìm kiếm thông tin thị trường, tìm đối tác, bạn hàng và cũng ít được trợ giúp từ các trung tâm thông tin, tư vấn, ngân hàng, hiệp hội, dịch vụ hỗ trợ thương mại Nhiều doanh nghiệp phải tự tìm kiếm từ hệ thống bạn hàng, đối tác và khai thác trên mạng. Ngoài ra, các doanh nghiệp còn gặp nhiều khó khăn trong việc thuê đất đai làm mặt bằng sản xuất kinh doanh do các điều kiện, thủ tục phức tạp Công nghệ lạc hậu, năng suất lao động thấp. Đây là tác nhân chủ yếu làm cho năng suất lao động không cao, chất lượng sản phẩm thấp và giá thành cao. Tình trạng công nghệ máy móc lạc hậu làm chi phí tiêu hao vật tư nhiều gấp 1,5 lần mức trung bình của thế giới, năng suất lao động thấp làm tăng giá thành sản phẩm, hạn chế khả năng cạnh tranh trên thị trường trong nước và quốc tế. So với Thái Lan, trình độ công nghệ của Việt Nam tụt hậu khoảng 25-30%, chi phí đầu vào cao hơn 30-50% so với các nước ASEAN. Năng lực về vốn còn yếu. Do hầu hết các doanh nghiệp thương mại có quy mô nhỏ nên vốn ít, lại khó tiếp cận các nguồn vốn tín dụng, nhất là các nguồn vốn trung và dài hạn. Một trong những lý do khiến cho các doanh nghiệp thương mại không tiếp cận được vốn là do các doanh nghiệp này không có tài sản thế chấp. Một số lý do khác như thủ tục để xin vay vốn còn nhiều công đoạn, việc xác định tài sản thế chấp còn nhiều hạn chế, cũng như phụ thuộc nhiều vào năng lực của cán bộ tín dụng ngân hàng. Nguồn nhân lực có kỹ năng còn ít. Lực lượng lao động Việt Nam nhìn chung kỹ năng thấp, giá lao động rẻ nhưng không ổn định và có chiều hướng tăng. Vì vậy, đội ngũ lao động Việt Nam có thể nói vừa thừa vừa thiếu, không đáp ứng nhu cầu thị trường. Lực lượng lao động có chuyên môn kỹ thuật còn hạn chế, hơn 84% lực lượng lao động không có chuyên môn kỹ thuật. Chênh lệch giữa tỷ lệ lao động có trình độ cao đẳng, đại học và kỹ thuật viên, công nhân kỹ thuật có xu hướng ngày càng giãn rộng (1/1,5/1,7) trong khi tỷ lệ hợp lý tại các nước phát triển là 1/4/10. Như vậy, cơ cấu lao động của nước ta không hợp lý, ngoài ra chất lượng đào tạo thấp, không phù hợp với nhu cầu thực tế. Đội ngũ chủ doanh nghiệp, giám đốc và cán bộ quản lý còn nhiều hạn chế về kiến thức và kỹ năng quản lý. Số lượng doanh nghiệp thương mại có chủ doanh nghiệp, giám đốc giỏi, trình độ chuyên môn cao và năng lực quản lý tốt chưa nhiều. Một bộ phận lớn chủ doanh nghiệp và giám đốc doanh nghiệp tư nhân chưa được đào tạo bài bản về kinh doanh và quản lý, còn thiếu kiến thức kinh tế- xã hội và kỹ năng quản trị kinh doanh, đặc biệt là yếu về năng lực kinh doanh quốc tế. Từ đó, dẫn đến khuynh hướng phổ biến là hoạt động quản lý theo “kinh nghiệm”, thiếu tầm nhìn chiến lược, thiếu kiến thức trên các phương diện: quản lý tổ chức, phát triển thương hiệu, chiến lược cạnh tranh, sử dụng máy tính và công nghệ thông tin. Chưa có chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp dài hạn. Nhiều doanh 8 Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn nghiệp hoàn toàn thụ động trong việc tiếp cận thị trường (doanh nghiệp tư nhân) và định hướng khách hàng (doanh nghiệp nhà nước). Hiện nay, do công nghệ lạc hậu, nhiều doanh nghiệp vẫn tiếp tục sản xuất các sản phẩm với giá trị gia tăng thấp trong khi nhu cầu thị trường thế giới đã có sự chuyển dịch. Còn có tình trạng doanh nghiệp bắt chước mẫu thiết kế và mượn nhãn mác sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh nước ngoài, không đầu tư vào nghiên cứu, triển khai, tiếp thị và đào tạo. Thay vào đó, các công ty lại nỗ lực tìm kiếm trợ giúp từ phía Chính phủ. Cho đến nay, chiến lược kinh doanh của nhiều doanh nghiệp vẫn được xây dựng một cách thụ động, dựa chủ yếu vào kinh nghiệm hơn là căn cứ vào sự phân tích thị trường; còn việc xây dựng chiến lược cạnh tranh thì căn bản dựa trên cơ sở năng lực và sản phẩm hiện tại mà ít tính đến lợi thế so sánh, chưa có sự tham gia của yếu tố khách hàng, của đối thủ cạnh tranh và hầu như thường xuyên vắng mặt lộ trình hội nhập kinh tế quốc tế. Do thiếu các nhà quản trị chuyên nghiệp, việc hoạch định chiến lược kinh doanh vẫn còn nặng về thủ tục hành chính, thậm chí dập khuôn theo quy trình hoạch định chiến lược phát triển ở cấp quốc gia hoặc cấp ngành. Môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp hiện nay đang trong quá trình chuyển đổi, Nhà nước còn can thiệp trực tiếp, doanh nghiệp chưa được chủ động trong việc khai thác đất đai, tiềm năng, nhiều nơi tạo điều kiện cho doanh nghiệp hoạt động quá thoáng, nơi lại quá gò bó, cứng nhắc. 1.3. Những nguyên nhân cơ bản - Hầu hết các doanh nghiệp thương mại Việt Nam chưa nghiêm ngặt thực hiện quy trình xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh dài hạn. - Chưa đẩy mạnh ứng dụng chiến lược marketing tổng thể, marketing đa dạng sản phẩm và đa thương hiệu. Khi sử dụng chiến lược này, các công ty thường tập trung đi tìm thị trường mới, thay vì tập trung nuôi dưỡng thị trường đã có; thực hiện các công việc marketing mang tính thời vụ và dựa vào kinh nghiệm của bản thân doanh nghiệp. - Các doanh nghiệp kinh doanh thương mại có quy mô nhỏ và vừa là chủ yếu (xét về tổng thể thì 90% các doanh nghiệp Việt Nam có quy mô nhỏ). Hơn nữa có quá nhiều doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh một mặt hàng trên cùng một thị trường khiến sức cạnh tranh của các doanh nghiệp bị triệt tiêu. - Tiềm lực về tài chính (đặc biệt là các doanh nghiệp tư nhân) rất hạn chế, vốn đầu tư ban đầu ít, vốn lưu động lại càng ít. Thiếu vốn dẫn đến tình trạng các doanh nghiệp không có điều kiện lựa chọn kinh doanh các mặt hàng chất lượng cao, đầu tư vào đổi mới các thiết bị, công nghệ kinh doanh. - Phần lớn các doanh nghiệp thương mại chưa xây dựng được mạng lưới phân phối trực tiếp ở nước ngoài. - Hệ thống dịch vụ của các doanh nghiệp thương mại Việt Nam còn thiếu và yếu. - Việc tạo lập thương hiệu sản phẩm và doanh nghiệp còn bị xem nhẹ, chưa thực sự coi thương hiệu là tài sản quý báu của doanh nghiệp, hệ thống quản lý chất lượng chưa đáp ứng yêu cầu. - Khả năng liên doanh liên kết giữa các doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp 9 Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn thương mại chưa chặt chẽ, làm giảm bớt sức mạnh của cả cộng đồng doanh nghiệp. - Chi phí kinh doanh còn cao; năng lực và bộ máy quản lý điều hành chưa tốt; cơ cấu tổ chức và quản lý hệ thống doanh nghiệp còn nhiều bất cập, chưa đáp ứng yêu cầu đổi mới, tiếp cận công nghệ mới, tiên tiến thay cho công nghệ lạc hậu. - Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp còn chưa hoàn chỉnh, đồng bộ, chưa thực sự hỗ trợ cho các doanh nghiệp thương mại nâng cao sức cạnh tranh. Tóm lại, nâng cao năng lực của các doanh nghiệp thương mại là vấn đề bức xúc, là mối quan tâm, lo ngại không chỉ của doanh nghiệp mà cả của Nhà nước 1.4. Một số vấn đề đặt ra cần giải quyết Cộng đồng doanh nghiệp Việt Nam, trong đó có các doanh nghiệp thương mại đã và đang đóng góp ngày càng quan trọng hơn trong công cuộc đổi mới và phát triển kinh tế của đất nước. Các doanh nghiệp thương mại đang đứng trước những thách thức và cơ hội to lớn, đòi hỏi phải đáp ứng yêu cầu ngày càng gay gắt của cơ chế kinh tế thị trường và sức ép hội nhập quốc tế. Để duy trì và phát triển doanh nghiệp thương mại khi Việt Nam là thành viên WTO, cần giải quyết tốt các vấn đề sau: Nâng cao năng lực quản trị kinh doanh của các giám đốc và cán bộ quản lý trong các doanh nghiệp thương mại. Đội ngũ quản lý cần được chú trọng nâng cao những kỹ năng cần thiết và cập nhật những kiến thức hiện đại để đủ sức bước vào nền kinh tế tri thức. Một số kiến thức và kỹ năng cần được hệ thống hóa và cập nhật như: kỹ năng quản trị doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh, kỹ năng lãnh đạo của giám đốc doanh nghiệp, kỹ năng thuyết trình, đàm phán, giao tiếp và quan hệ công chúng; kỹ năng quản lý thời gian vì những kỹ năng này kết hợp với kiến thức quản trị có hiệu quả sẽ tác đông quyết định đối với các doanh nhân, qua đó làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nâng cao năng lực quản trị chiến lược của cán bộ quản lý trong các doanh nghiệp thương mại. Sự yếu kém về tầm nhìn chiến lược trong phát triển kinh doanh là một trong những nguyên nhân của sự thất bại trong phát triển dài hạn. Có doanh nghiệp hoạt động rất thành công ở qui mô nhỏ nhưng thất bại ngay khi bước vào giai đoạn mở rộng qui mô. Các doanh nghiệp thương mại phải xây dựng định hướng phát triển một cách bền vững trong cuộc cạnh tranh. Nhiều trường hợp doanh nghiệp phát triển rầm rộ trong một vài năm, sau đó suy yếu nhanh, thậm chí tan vỡ (các vụ đổ vỡ như Minh Phụng Epco, Tamexco là những ví dụ đáng xem xét để từ đó rút ra các bài học kinh nghiệm hữu ích). Để bồi dưỡng, phát triển năng lực quản lý chiến lược và tư duy chiến lược cho đội ngũ giám đốc và cán bộ kinh doanh trong các doanh nghiệp thương mại, cần chú trọng đặc biệt những kỹ năng: Phân tích kinh doanh, dự đoán và định hướng chiến lược, lý thuyết và quản trị chiến lược, quản trị rủi ro và tính nhạy cảm trong quản lý. Về mặt chiến lược cạnh tranh, các doanh nghiệp thương mại Việt Nam còn rất yếu về liên kết nhóm, đặc biệt trên phạm vi quốc gia. Vừa cạnh tranh vừa hợp tác, hợp tác để tăng cường khả năng cạnh tranh; nếu các doanh nghiệp chỉ thuần tuý chú ý đến mặt cạnh tranh mà bỏ qua mặt hợp tác thì sẽ dẫn đến sai lầm, cần hợp tác đi đôi với cạnh tranh để giảm bớt căng thẳng và tăng cường năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp. 10 [...]... tới lao động có trình độ kỹ thuật và có năng suất cao thì lao động Việt Nam lại không thể so sánh với Thái Lan, Malaixia, Singapo Thêm nữa, phần lớn các doanh nghiệp phải tự đào tạo tay nghề cho người lao động (chiếm 85,06%), chứ không phải lao động được đào tạo qua hệ thống trường dạy nghề tập trung, điều này dẫn đến chi phí đào tạo cho lao động cao, nhưng trình độ hiểu biết khoa học kỹ thuật của lao... tỷ lệ đào tạo giữa Đại học, Trung cấp, Công nhân kỹ thuật là 11 0,8 310 ,6 Một vấn đề thuộc chiến lược giai đoạn - đào tạo quốc gia được đặt ra là sớm khắc phục mô hình "hình tháp lộn ngược" này để lao động Việt Nam được đào tạo lành nghề, có năng suất cao chứ không phải chỉ vì "giá rẻ", thực sự trở thành một lợi thế cạnh tranh so với các nước trong khu vực (8) Một số vấn đề đặt ra đối với nâng cao năng. .. nâng cao khả năng cạnh tranh Tuy nhiên, thách thức lớn nhất hiện nay đối với doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp mại là phải chấp nhận tiêu chuẩn quốc tế như một loại ngôn ngữ quốc tế thống nhất về tiêu chuẩn chất lượng hàng hóa Trong khi đó, với trình độ công nghệ, quản lý và khả năng tài chính còn hạn chế, quy mô nhỏ, chi phí sản xuất cao, kiểu dáng sản 14 Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn ... đầu tưiên khi thị trường được “mở” bởi các cam kết về quyền kinh doanh, phân phối Vì việc mở cửa thị trường bán lẻ sẽ tác động rất lớn đến nền kinh tế trong nước và chi phối đến quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp Việt Nam nói chung, của các doanh nghiệp thương mại nói riêng Đó là sự thâm nhập, chiếm lĩnh thị phần bán lẻ, bán buôn của các lực lượng, các 15 Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư. .. nâng cao năng lực cạnh tranh 12 Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn - Một thách thức nữa của hội nhập đối với các doanh nghiệp nói chung, doanh nghiệp thương mại Việt Nam nói riêng là hàng hóa dịch vụ sẽ ngày càng phải đương đầu với những rào cản thương mại quốc tế mới Muốn tránh được tình trạng này, các doanh nghiệp cần phải chủ động cùng với các cơ quan chức năng về... lý cạnh tranh có đủ chức năng và bộ máy kiểm tra và cân đối quyền lực trên thị trường trong lĩnh vực phân phối để hạn chế những hành vi phản cạnh tranh nói trên Cục Quản lý cạnh tranh được thành lập từ tháng 6/2006, có đầy đủ nhiệm vụ và 16 Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn - quyền hạn trong việc điều tra các vụ việc cạnh tranh, kiểm soát quá trình tập trung kinh tế,... doanh nghiệp (chiếm 10 ,67% tổng số doanh nghiệp), doanh nghiệp có quy mô vốn từ 0,5 đến 1 tỷ đồng là 27.233 doanh nghiệp (chiếm 13 ,24%), số doanh nghiệp có vốn từ 1 tỷ đồng đến 5 tỷ đồng là 95.873 doanh nghiệp (chiếm 46. 61% ), số doanh nghiệp có vốn từ 5 đến 10 tỷ đồng là 26 .16 9 doanh nghiệp (chiếm 12 .72%), số doanh nghiệp có số vốn từ 10 đến 50 tỷ là 24.728 doanh nghiệp (chiếm 12 ,02%), số doanh nghiệp... cấp vốn ban đầu từ ngân sách, cấp đất xây dựng cơ sở sản xuất, kinh doanh Còn các doanh nghiệp ngoài Nhà nước, doanh nghiệp có vốn đầu 17 Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn - tư nước ngoài chủ yếu dựa vào vốn tự có của cá nhân Với khả năng tiếp cận nguồn vốn hạn chế, các doanh nghiệp có tình trạng phổ biến là chiếm đụng vốn lẫn nhau, làm lây nhiễm rủi ro giữa các doanh... doanh như nghiên cứu thị trường, thông tin kinh tế, ngân hàng dữ liệu còn hạn chế Trình độ khai thác và sử dụng thông tin của cán bộ còn thấp, sự quan tâm chưa đúng mức của lãnh đạo doanh nghiệp, cơ cấu tổ chức không tư ng ứng Còn có những mặt hàng của doanh nghiệp Nhà nước đang được bảo hộ 18 Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn - tuyệt đối (ưu đãi độc quyền) hoặc bảo... chọn mua sắm Mặc dù vậy, việc đầu tư cho thương hiệu của doanh nghiệp còn quá ít, có 80% doanh nghiệp chưa có bộ phận chức năng lo quản lý nhãn hiệu, 74% doanh nghiệp đầu tư dưới 5% doanh thu cho việc xây dựng và phát triển thương hiệu, 20% không hề chi cho việc xây dựng thương hiệu Việc xây dựng và phát triển thương hiệu của các doanh 20 Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn . Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn 1 Giáo trình đào tạo Kỹ năng tư vấn MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU 4 PHẦN. 2.Chức năng tư vấn 15 2 3. Một số nội dung tư vấn 15 3 4. Các hình thức tư vấn 15 3 4 .1. Tư vấn gặp mặt trực tiếp 15 4 4.2. Tư vấn gián tiếp 15 4 5. Quy trình tư vấn 15 5 6. Các kỹ năng và. 13 9 6.2.Doanh thu của doanh nghiệp 14 1 6.3.Lợi nhuận và phân phối lợi nhuận trong doanh nghiệp 14 5 PHẦN 3: KỸ NĂNG TƯ VẤN 14 9 1. Một số thí dụ thực hành đóng vai tư vấn 14 9 2.Chức năng