Bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng đối với
Vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp thơng mại
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp trong đó lợi nhuận là mục tiêu quan trọng
Lợi nhuận là mục tiêu trớc mắt , thờng xuyên và lâu dài của hoạt động kinh doanh Muốn có lợi nhuận thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh Muốn có đợc doanh thu bán hàng lớn thì phải chiếm đợc khách hàng , phải bán đợc nhiều hàng hoá với giá cả phù hợp và giảm các khoản chi phí không cần thiết.
Thế lực cũng là một mục tiêu của kinh doanh thơng mại Trong nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị trờng có nhiều nhà cung ứng hàng hoá Cạnh tranh trên thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải thu hút đợc nhiều khách hàng,phải không ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ, phải không ngừng phát triển và mở rộng thị trờng Bán hàng chính là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp Doanh nghiệp phải không phát triển cả quy mô kinh doanh và tăng thị phần của mình điều này chỉ đạt đợc khi doanh nghiệp tổ chức tốt và có hiệu quả hoạt động bán hàng.
Bán hàng đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp bán đợc trên thị trờng tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn nhu cầu của mình.Ngợc lại nếu hàng hoá không bán đợc thì doanh nghiệp sẽ bị thua lỗvà có nguy cơ phá sản Thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp sẽ thu đợc lợi nhuận để bổ sung vốn tự có và mở rộng kinh doanh.
Trong nền kinh tế thị trờng , hoạt động bán hàng phản ánh tình kinh doanh, hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp thơng mại ,hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh Sau khi bán hàng không những doanh nghiệp thu đợc toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu đợc lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt ,nâng cao khả năng bán hàng tức là doanh nghiệp đã nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trờng.mặt khác bán hàng là khâu có quan hệ trực tiép với khách hàng nên nó ảnh hởng trực tiếp đến niềm tin , uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của ngời tiêu dùng đối với doanh nghiệp.Kêt quả hoạt động bán hàng phản ánh sự đúng đắn mục tiêu chién lợc kinh doanh đồng thời thể hiện trình độ tổ chức và năng lực điều hành , tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thơng trêng.
Trong cơ chế thị trờng , vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là tổ chức và thực hiện bán hàng nh thế nào để đem lại lợi nhuận cao,dáp ứng tốt nhu cầu của ngời tiêu dùng và không gây ách tắc trong lu thông Thực tế đã
6 chứng minh doanh nghiệp nào có hệ thống bán hàng khoa học , hợp lý sẽ giảm đến mức thầp nhất giá cảhàng hoá ,giảm chi phí lu thông và làm tăng khả năng cạnh tranh của hàng hoá.Mặt khác hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu truyển hàng hoá,tăng vòng quay của vốn
Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp th- ơng mại
Nghiên cứu thị trờng , xác định đúng cung cầu hàng hoá dịch vụ trên thị trờng của doanh nghiệp
Nghiên cứu thị trờng để xác định cung cầu hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trờng là xứt phát điểm để định ra chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp ,từ đó doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện kế hoạch kinh doanh Bất kì một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng là việc cần thiét đầu tiên đối với doanh nghiệp , mỗi doanh nghiệp khi bắt đàu kinh doanh , đang kinh doanh hay muốn mở rộng và phát triển kinh doanh.
Vì thị trờng luôn biến động nên Nghiên cứu thị trờng là việc làm thờng xuyên của doanh nghiệp thơng mại Mục dích của Nghiên cứu thị trờng là xác định cung cầu của hàng hoá tren thị trờng.Trên cơ sở đó để ra những quyết định đúng đắn và hợp lý
Cung của hàng hoá là khả năng cung ứng của các doanh nghiệp về loại hàng hoá đó trên thị trờng đáp ứng nhu cầu của khách hàng với giá cả thị trờng.
Cầu của hàng hoá là nhu cầu của khách hàng, ngời tiêu dùng về loại hàng hoá đó trên thị trờng để thoả mãn nhu cầu của mình ở mức giá cả thị trờng Giá cả thị trờng là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu hàng hoá trên thị trờng.
Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện qua ba bíc :
B ớc1 : Thu thập thông tin.
Trớc hết doanh nghiệp cần thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trờng.Đó là việc nghiên cứu tổng cầu , tổng cung của hàng hoá và giá cả thị trờng,tình hình cạnh tranh cũng nh các chính sách của nhà nớc về loại hàng hoá đó.
Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu về tổng nhu cầu và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùngthông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trờng trong một khoảng thời gian Tổng khối lợng hàng hoá tiêu dùng chính là qui mô thị trờng.Nghiên cứu qui mô thị trờng phải nắm đợc số lợng ngời hoặc đơn vị tiêu dùng ,với hàng hoá tiêu dùng thì đó là dân c và thu nhập của họ , với hàng t liệu sản xuất thì đó là số lợng đơn vị sử dụng , khách hàngoói lợng hàng mỗi đơn vị tiêu dùng Đối với loại hàng hoá có khả năng thay thế thì nghiên cứu cả khói lợng hàng thay thế đối với loại hàng hoá có hàng hoá bổ sung thì cần nghiên cứu loại hàng hoá chính và từ đó suy ra loại hàng hoá bổ sung. Nghiên cứu tổng cầu và cơ cấu hàng hoá
Cũng cần nghiên cứu trên mỗi địa bàn , đặc biệt là thị trờng trọng điểm Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là xác định xem trong một thời gian các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trờng bao nhiêu hàng hoá , cũng nh xác định khả năng nhập khẩu,dự trữ xã hội là bao nhiêu.
Nghiên cứu giá cả thị trờng là xác định giá bán của doanh nghiệp sản xuất , đối thủ cạnh tranh ,hàng hoá nhập khẩu qua đó tìm ra giá bán , giá mua trên thị trờng.
Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trờng. Hiện nay bất kỳ một mặt hàng nào có lãi thì các doanh nghiệp sẽ đổ xô vào kinh doanh Vì vậy cạnh tranh là khó tránh khỏi và nó diễn ra khá quyết liệt trên thị trờng.
Các doanh nghiệp khi kinh doanh cần chú ý nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh về số lợng và mức độ tham gia của họ , khả năng cung ứng,sức mạnh tài chính và các kế hoạch sản xuất kinh doanh và các biện pháp cạnh tranh mà họ sử dông
Nghiên cứu chính sách của nhà nớc về loại hàng hoá cho phép kinh doanh tự do , kinh doanh có điều kiện , khuyÕn khÝch kinh doanh hay cÊm kinh doanh.
Từ kết quả phân tích các nội dung trên doanh nghiệp sẽ có cái nhìn tổng quát về định hớng chọn cặp sản phẩm- thị trờng triển vọng nhất , đánh giá tiềm năng thị trờng tỏng thể , đo lờng thị phần và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Để nghiên cứu thị trờng ngời ta có thể sử dụng các ph- ơng pháp:
-Phơng pháp nghiên cứu tại bàn: Đây là cách thu thập thông tin qua các tài liệu nh sách báo, tạp chí, bản tin kinh tế, thông tin thị trờng, niên giám thống kê và các tài liệu liên quan đến mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh và sẽ kinh doanh.
Nghiên cứu tại bàn cho phép ta có cái nhìn khái quát về thị trờng Đây là phơng pháp tơng đối dễ làm, chi phí thấp, tiết kiệm nhân lực nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng các tài liệu thu thập đợc một cách đầy đủ, tin cậy Mặt khác độ tin cậy của phơng pháp này thờng thấp do dựa vào tài liệu đã đợc xuất bản nên nó có thể có độ trễ so với thùc tÕ.
-Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng: Đây là cách thu thập thông tin qua tiếp xúc với các đối tợng đang hoạt động trên thị trờng Các phơng pháp thu thập thông tin hiện trờng thờng sử dụng là:
Xây dựng chiến lợc kế hoach bán hàng
Trong nền kinh tế thị trờng, mối doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và phải tự mình giải quyết ba vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh Lợi nhuận là mục tiêu sông còn của doanh nghiệp, muốn có lợi nhuận doanh nghiệp phải bán đợc hàng hay nói cách khác sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu thị trờng. Để tồn tại và phát triển lâu dài thì mối doanh nghiệp phải xác định đợc chiến lợc bán hàng.
Chiến lợc bán hàng là định hớng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện phá nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng Chiến lựoc bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện, cơ hội thị trờng và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp Căn cứ vào kết quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có thể mở rộng, thu hẹp hay duy trì nh trớc hay chuyên môn hoá ở một bộ phận chiến lợc nào đó.
Mục tiêu chiến lợc bán hàng thờng bao gồm:
-Tối đa hoá lợi nhuận.
-Nâng cao uy tín của danh nghiệp
Chiến lợc bán hàng sẽ giúpdoanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trờng, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị tr- ờng mới.Chiến lợc bán hàng giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lợc kinh doanh.
Sau khi xây dựng xong chiến lợc bán hàng, doanh nghiệp cần tiến hành xây dựng kế hoạch bán hàn để có thể tổ chứch hoạt động bán hàng một cách có hiệu quả.
2.2.1 Xác định mụch tiêu và lập kế hoạch bán hàng.
Trong tổ chức hoạt động bán hàng có rất nhiều mục tiêu cần đợc xác định và thực hiện Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.
Các mục tiêu bán hàng đợc hình thành ở cấp quản trị, ở các bộ phận, ở các khía cạnh khác nhau của hệ thống bán hàngcủa doanh nghiệp:
-Mục tiêu bán hàng (chung) của doanh nghiệp.
-Mục tiêu bán hàng ở các khu vực,vùng, bộ phận, cá nhân trong hệ thống bán hàng.
-Mục tiêu doanh số bán hàng.
Tơng ứng với các yêu cầu quản trị và các kế hoạch, cần lựa chọn các mục tiêu phấn đấu để hoàn thành các nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp.
Các mục tiêu có thể trình bầy dới dạng định tính hay định lợng Trong quá trình xây dựng kế hoạch, các mục tiêu định tính thờng đợc sử dụng dới dạng phơng hớng Các mục tiêu này luôn dợc xác định trớc làm cơ sở để xác định các mục tiêu định lợng.
2.2.2 Lựa chọn kênh bán hàng và hình thức bán hàng thích hợp.
Các kênh bán hàng của doanh nghiệp thơng mại.có nhiều loại khác nhau: kênh dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp Mỗi loại kênh đều có u nhợc điểm riêng Vì vậy sử dụng loại kênh nào là tuỳ thuộc vào mặt hàng kinh doanh cũng nh uy tín hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trêng.
Có thể khái quát các kênh bán hàng của doanh nghiệp thơng mại theo mô hình sau:
Kênh một: Việc mua bán hàng hoá diễn ra trực tiếp giữa ngời tiêu dùng cuối cùng và doanh nghiệp thơng mại u điểm của kênh này là bảo đảm cho hàng hoá lu chuyển nhanh, giảm chi phí lu thông và các quan hệ giao dịch mua bán đơn giản thuận tiện
Kênh hai: Việc lu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian ngời bán lẻ Đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho ngời tiêu dùng, hàng hoá lu chuyển nhanh Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp bán lẻ lớn (các siêu thị cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với ngời sản xuất hay ngời nhập khẩu.
Kênh ba: Việc mua bán hàng hoá phải trải qua nhiều khâu trung gian bán buôn và bán lẻ Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất đợc chuyên môn hoá, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trờng, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn ở loại kênh này tuy thời gian lu chuyển và chi phí lu thông lớn hơn các kênh trớc nhng thích hợp với việc sản xuất và lu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với công việc mua bán của nhiều loại hình doanh nghiệp.
Kênh bốn: ở kênh này ngoài hai khâu trung gian nh kênh ba còn khâu môi giới trung gian Ngời môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thông tin cần thiết cho ngời mua và ngời bán tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro nếu ngời môi giới không trung thực.
Các hình thức bán hàng:
Có rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để bán hàng của mình Việc lựa chọn đúng hình thức bán hànglà vấn để qua trọng để thực hiện tốt mục tiêu bán hàng.
- Bán hàng ở cấp giám đốc: Giám đốc trực tiếp thoả thuận và thực hiện hành vi bán hàng với khách hàng của doanh nghiệp Hình thức này thờng đợc áp dụng với những khách hàng lớn, trọng điểm, có liên quan đến các thơng vụ lớn, sản phẩm có giá trị cao.
- Bán hàng theo nhiều cấp: Nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện bởi các cấp khác nhau trong hệ thông lực lợng bán
14 hàng của doanh nghiệp Hình thức này sẽ tạo ra sự cạnh tranh trong nội bộ lực lợng bán hàng.
- Bán hàng ở cấp quản lý: Quản lý bộ phận bán hàng không chỉ thực hiện kỹ năng quản trị bán mà còn trực tiếp tham gia vào bán hàng nhằm tạn dụng thời gian và kinh nghiệm của ngời quản lý.
Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng
3.1 Hoạt động giao dịch và bán hàng thing qua hợp đồng tiêu thụ Để xác lập mối quan hệ mua bán,doanh nghiệp cần phải kí kết hợp đồng kinh tế, xác định rõ số lợng, chất l- ợng, quy cách, chủng loại, màu sắc, phơng thức giao nhận,thanh toán Sau khi hợp đồng đợc ký kết thì nghĩa vụ và quền lợi các bên trong hợp đồng đã đợc xáclập Doanh
20 nghiệp có sản phẩm phải tổ chức thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp những việc phải làm thành bảng biểu theo dõi tiến độ thực hiện hợp đồng, kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra để xử lý, giải quyết kịp thời.Công việc này nhằmđảm bảo quyền lợi và uy tín của doanh nghiệp Sau đây là bớc tổ chức thực hiện hợp đồng:
-Chuẩn bị giao hàng: Hàng hoá giao theo hợp đồng phải đảm bảo đúng chất lợng đã ký kết Để đảm quyền lợi của cả hai bên, doanh nghiệp cần kiểm tra hàng hoá một cách nghiêm túc, trung thực và chính xác.
-Quyết định phơng tiện vận tải: Sử dụng phơng tiệ vận tải nào là tuỳ thuộc vào doanh nghiệp sao cho chi phí vận chuyển thềp nhấtmà chất lợng hàng hoá không thay đổi.
-Làm thủ tục thanh toán.
-Khiếu nại: Nếu một bên nào đố vi phạmhợp đồng thì cách tốt nhất là thực hiện phạt vi phạm theo điều khoản của hợp đồng Nếu không quy định thởng phạt thì nên đàm phán, thoả thuận với nhau không nên đa ra trọng tài kinh tế vì làm nh vậy sẽ mất thời gian, tốn chi phí và ảnh hởng đến uy tín của cả hai bên.
3.2 Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng Đối với nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào lợng hàng hoá bán ra bình quân một ngày đêm để chuẩn bị hàng hoá, thiết bị phơng tiện và nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu của mọi khách hàng trong ngày.
Cửa hàng quầy hàng là nơi ngời bán và ngời mua giao tiếp với nhau Khi chuẩn bị địa điểm cầnchú ý làm cho bộ mặt cửa hàng, hàng hoá có sức hấp dẫn.
Sức hấp dẫn của bộ mặt cửa hàng:
Các doanh nghiệp đều coi nơi buôn bán sầm uất là
"mảnh đất vàng" và không tiếc tiền để muađợc một ô vuông nơi đó Những cửa hàng quầy hàng ở khu vực nh vậy sẽ có sức mua rất lớn, làm cho doanh thu cao hơn nhiều lần thậm chí hàng chục lần so với nơi khác.
Sau khi tìm đợc địa điêm đặt hàng, cần phải tến hành thiết kế cửa hàng Cùng một địa điểm, cùng một quầy hàng có thể có nhiều chách thiết kế khác nhau. Nguyên tắc chung là "dễ dàng, vững chắc, kinh tế và đẹp " Ngoài ra khi thết kế, cửa hàng cần hoà nhập với cảnh sắc chung về ngoại hình, kích thớc , đờng nét và màu sắc, đồng thời phải tạo ra phong thái riêng của mình. Nói chung ngoài cửa hàng nên có biểu tợng để khách hàng có thể phân biệt tính chất kinh doanh của cửa hàng, đảm bảo uy tín của cửa hàng và thu hút khách hàng.Tuy nhiên các nhà kinh doanh phải luôn nhớ rằng linh hồn của cửa hàng lầ chầt lợng phục vụ và uy tín kinh doanh.
Sức hấp dẫn của hàng hoá.
Khi mua hàng ngời tiêu dùng thờng trải qua bảy giai đoạn phát triển tâm lý là: để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh và đợc thoả mãn Vì vậy các doanh
22 nghiệp phải làm cho cửa hàng của mình có sức hấp dẫn trong đó yếu tố trng bày hàng hoá là quan trọng nhất.
- Cách trng bày hàng hoá: thờng chia làm hai phần. Thứ nhất là trng bày hàng mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và các thiết bị khác bằng phơng pháp nghệ thuật ở đây cần chú ý kết hợp các mặt hàng trong quầy, trên giá hàng làm cho cửa hàng trở thành một phòng triển lãm thống nhất.
Thứ hai là trng bày hàng hoá trong quầy,trân giá theo hớng làm nổi bật mặt hàng chủ yếu, vừa có tính hệ hệ thốngống vừa dễ tìm, cố gắng làm cho khách hàngcó thể nhìn thấy mà lại gọn gàng đẹp mắt.
- Phơng pháp trng bày hàng hoá :
Phơng pháp nghệ thuật : ngời ta căn cứ vào đặc tính hàng hoá nh đẹp về hình dáng , đẹp về màu sắc để dùng những thủ pháp nghệ thuật khác nhau để thể hiện những nét độc đáo đó Có những phơng pháp : trng bày theo kiểu đờng thẳng, đờng cong, đờng xiên , hình tháp, hoạ tiết, hình ảnh
- Phơng pháp liên kết: sắp xếp những mặt hàng có cùng hình thể ở cùng một chỗ có thể tạo ra cảm giác đẹp.
Có loại hàng hoá khác hình thể nhng liên kết với nhau nh thuốc đánh răng, bàn chải, thuốc đánh răng Để đảm bảo tính liên kết với nhau của hàng hoá có thể áp dụng các ph- ơng pháp: phân loại hàng hoá trớc rồi trng bày theo mẫu mã hay phân loại hàng hoá trớc rồi trng bày theo màu sắc, mục đích sử dụng.
- Phơng pháp so sánh: Theo phơng pháp này nếu muốn nhấn mạnh sự mềm mại của mặt hàng có thể xếp chúng cạnh mặt hàng cứng rắn Ngoài ra có thẻ so sánh về màu sắc, hình thể Nói chung doanh nghiệp nên thay đổi nghệ thuật trng bày, cần tìm hiểu màu sắc, tạo hình và ánh sáng làm cho cửa hàng luôn thu hút sự chú ý của khách hàng.
3.2.2 Chuẩn bị và bổ sung hàng hoá.
Những chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại
Doanh nghiệp có thể đánh giá hoạt động bán hàng theo các nội dung sau:
-Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu ( kế hoạch và thực tế, hiện tại và quá khứ ).
-Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng về số lợng ( doanh số bán theo khối lợng/ giá trị )
-Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng về chất lợng ( hành vi c xử, quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển khách hàng, thị trờng ).
-Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trờng, khách hàng ).
Phơng pháp cơ bản thờng đợc sử dụng:
-So sánh mức bán và các chỉ tiêuliên quan thực tế/ kế hoạch; hiện tại/ quá khứ.
-So sánh, xếp hạng thành tích của cá nhân, bộ phận bán hàng với nhau và tỉ trọng trên tổng thể.
-Phân tích và đa ra kết luận về kết quả bán hàng trong mối liên hệ với các yếu tố kích thích, kìm hãm có ảnh hởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến kết quả.
Các chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng th- ờng sử dụng:
-Thị phần của doanh nghiệp :
Doanh số bán của doanh nghiệp
Doanh số bán toàn ngành
-Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán:
Tổng doanh số bán thực hiện
Tổng doanh số bán kế hoạch
-Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng :
Số khách hàng của doanh nghiệp
Toàn bộ khách hàng ở các khu vùc
-Bình quân số lợng một đơn vị đặt hàng :
V 1 = ( lÇn ) Tài sản sử dụng
-Vòng quay vốn lu động:
-Lãi gộp trên tài sản đang sử dụng:
TàI sản đang sử dụng
Lc = Lg- Cf1 – ( Cf2 + Cf3 )
Lc : Lợi nhuận còn lại.
Cf1 : Chi phí bán hàng trực tiếp.
Cf2 : Chi phí của tàI sản phảI thu
C f3 : Chi phí hàng tồn kho
Ngoài ra có thể sử dụng các chỉ tiêu nhu: Doanh số bán hàng, chi phí bán hàng, số đơn đặt hàng.
Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thơng mại
2.1 Những nhân tố khách quan
-Chính trị và luật pháp: Sự ổn địnhvề chính trị, đ- ờng lối ngoạI giao, sự cân bằng các chính sáchcủa nhà nớc, vai trò và chiến lợc phát triển kinh tế của đảng và chính phủ, sự đIũu tiết và khuynh hớng can thiệp của chính phủ vào các hoạt động kinh tế , quyền lợi của ngời tiêu dùng, hệ thống luật pháp sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành chúng… có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
-Cung – cầu hàng hoá trên thị trờng: Đây là yếu tố ảnh hởng đến giá cả hàng hoá Nếu cung hàng hoá trên thị trờng tăngthì thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp sẽ bị ảnh hởng tiêu cực và ngợc lạI Mặt khác nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô thị trờng của doanh nghiệp sẽ tăng lên và ngợc lạI sẽ gây ảnh hởng xấu đến doanh nghiệp.
-Giá cả trên thị trờng: Nếu giá cả trên thị trờng tăng mà doanh nghiệp vẫn giữ nguyên mức giá cũ thì lợng hàng hoá bán ra càng nhiều và ngợc lại nếu giá cả trên thị trờng giảm mà doanh nghiệp vẫn giữ nguyên mức giá thì thị phần sẽ giảm nhanh chóng.
-Đối thủ cạnh tranh: Đó là các đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống nh mặt hàng của doanh nghiệp các mặt hàng có thể thay thế lẫn nhau Bán hàng là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp nên sức cạnh tranh của doanh nghiệp hay của các đối thủ cạnh tranh sẽ ảnh hởng rất lớn tới kết quả hoạt động bán hàng Các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp có sức cạnh tranh yếu so với doanh nghiệp thì doanh nghiệp sẽ chiếm lĩnh thị trờng tốt hơn, hàng hoá của doanh nghiệp có sức tiêu thụ lớn hơn và doanh nghiệp sẽ bán đợc nhiều hàng hoá hơn và ngợc lại
2.2 Các nhân tố chủ quan
-ảnh hởng của loạI sản phẩm: Mỗi loạI sản phẩm có đặc đIểm riêngvề mẫu mã, công dụng, chất lợng… phù hợp với từng ngời, từng mức thu nhập, từng vùng Do vậy việc tung ra thị trờng các loạI sản phẩm khác nhau có ý nghĩa t- ơng đối quan trọng trong việc nâng cao hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
-ảnh hởng của chất lợng sản phẩm: Trong nền kinh tế thị trờng sản phẩm có chất lợng cao, mẫu mã đẹp ngày càng đợc a chuộng và tiêu thụ mạnh hơn Chất lợng sản phẩm đã trở thành công cụ quảng cáo hữu hiệu, rẻ tiền tạo uy tín cho doanh nghiệp.
-ảnh hởng của giá cả sản phẩm của doanh nghiệp: Nếu hai doanh nghiệp cùng bán hai sản phẩm có chất lợng nh nhau thì ngời tiêu dùng sẽ chọn sản phẩm có giá rẻ hơn. Vì vậy để mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng doanh nghiệp cần quan tâm đặc biệt đến giá cả.
-ảnh hởng của phơng thức thanh toán: Phơng thức thanh toán nhanh gọn, đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút đợc nhiều khách hàng hơn Ngợc lạI những quy định về tàI chính rờm rà, qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng Vì vậy các doanh nghiệp cần áp dụng các phơng thúc thanh toán thuận lợi để thu hút nhiều khách hàng.
-ảnh hởng của công tác xúc tiến: Xúc tiến là công cụ quan trọng để đẩy mạnh hoạt động bán hàng Nó giúp ng- ời mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp. Xúc tiến tạo đIều kiện đa nhanh hàng hoá vào lu thông. NgoàI ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nh sức mạnh tàI chính, tiềm lực của doanh nghiệp…
Quản trị hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Phân tích hoạt động bán hàng Nội thất tạI công ty Dịch vụ - Đầu t và Thơng mại
Sự hình thành và phát triển của công ty Dịch vụ - Đầu t và Thơng mại
1 Sự hình thành và phát triển của công ty
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Công ty Dịch Vụ- Đầu T vàThơng Mại đợc thành lập ngày 18-09-1989 theo Quyết định số 1318/QĐ BTM của Bộ Thơng mại Văn phòng của công ty đợc đặt tại 86 Quán Sứ
Hà nội, là nơi thâu tóm hầu hết các hoạt động kinh doanh của công ty trong thành phố Công ty hạch toán kinh doanh theo cơ chế độc lập và theo quy định của pháp luật Nhà níc.
Công ty Dịch Vụ- Đầu T vàThơng Mại là một doanh nghiệp t nhân do ông Phạm Đức Cơng thành lập Đợc nh ngày nay, công ty đã trải qua nhiều khó khăn, Công ty hiện nay có 3 xởng sản xuất và một số các đại lý bán buôn và bán lẻ
Ngay từ đầu thập niên 90 khi nền kinh tế việt nam có sự chuyển mình, tăng trởng kinh tế năm sau cao hơn năm trớc Nhu cầu mặt hàng t liệu sản xuất, t liệu tiêu dùng, đặc biệt là các sản phẩm cao cấp phục vụ cho việc hoàn thiện các công trình xây dựng : khách sạn, công sở gia tăng Nắm đợc thực tế đó công ty đã chuyển hớng mục tiêu sang kinh doanh các mặt hàng vật liệu xây dựng và trang trÝ néi thÊt
Ngoài việc cung cấp các loại vật liệu xây dựng cao câp, công ty còn có đội ngũ kỹ s, công nhân xây dựng lành nghề thực hiện dịch vụ lắp đặt, trang trí nội thất đem lại cho khách hàng những công trình có giá trị cao, đẹp về nghệ thuật và đạt tiêu chuẩn về chất lợng
Trong những năm qua, với sự nỗ lực của bangiám đốc cùng toàn thể cán bộ công nhân, công ty đã trúng thầu cung cấp, lắp đặt hoàn thiện các loại tấm trần, vách ngăn, sàn, tu sửa và trang trí nội thất: Hội trờng Ba Đình;sảnh nhà khách chính phủ và nhiều công trình cho hộ gia đình.
1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty
Bất kì một giai đoạn nào, một thời kì nào, nền kinh tế tồn tại trong cơ chế nào thì các doanh nghiệp đều cần phải có một cơ chế vận hành riêng Trong cơ chế thị tr- ờng, để tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát huy đầy đủ quyền chủ động sáng tạo trong sản xuất kinh doanh đòi hỏi các doanh nghiệp phải xây dựng riêng cho mình một cơ chế vận hành phù hợp Cơ chế vận hành của một doanh nghiệp là những quy định có tính chất bắt buộc về mặt sản xuất, quản lí và kinh doanh của nhà nớc và của doanh nghiệp mà mỗi bộ phận sản xuất, quản lí cán bộ, công nhân viên phải tuân theo.
Nh vậy cơ cấu quản trị trong công ty Dịch Vụ - Đầu t và Thơng mại liên hệ mật thiết với cơ chế vận hành, nó tồn tại với đặc điểm riêng nhng không tách rời cơ chế vận
34 hành bởi vì từ cơ chế vận hành mà công ty đề ra lập những quy định, điều lệ, phơng hớng hoạt động, cơ cấu tổ chức, phơng hớng quản lí Từ đó mà công việc quản lí của công ty có hiệu quả hơn và cũng từ đó công ty mới lập ra đợc cơ cấu tổ chức quản lí của công ty.
Mô hình tổ chức quản lí của công ty đợc tổ chức theo nguyên tắc lãnh đạo - chỉ đạo trực tuyến Nh vậy mọi vấn đề mang tính chất quan trọng đều do giám đốc quyết định dới sự giúp đỡ của hai phó giám đốc Các phòng ban đợc phân ban chuyên môn hoá theo chức năng và nhiệm vụ đợc giao Bộ máy quản lí ở mỗi phòng ban đợc tổ chức khá gọn nhẹ và linh hoạt, phù hợp với những chức năng, nhiệm vụ nhất định và để đảm bảo thông tin trong tổ chức kịp thời và chính xác cao Tổ chức bộ máy của công ty gồm: một giám đốc, hai phó giám đốc, 2 phòng chức năng, 3 xởng sản xuất Cụ thể:
- Giám đốc : Phạm Đức Cơng
- Phó giám đốc phụ trách kỹ thuật : 1 ngời
- Phó giám đốc phụ trách kinh doanh : 1 ngời
- Phòng kinh doanh : gồm 6 ngời
Mô hình tổ chức chung của Công ty
Phó giám đốc kinh doanh
Phó giám đốc kỹ thuËt
X ởng xuất III sản đại lý Các
- Giám đốc: là ngời có quyền quyết định mọi kế hoạch kinh doanh của công ty, điều hành các hoạt động chung về hoạt động kinh tế; là ngời trực tiếp tham gia ký kết các hợp đồng kinh tế và quan hệ với bạn hàng, đại diện cho quyền lợi của mình và của cán bộ công nhân viên, đồng thời chịu trách nhiệm trớc pháp luật về mọi hoạt động của công ty.
Trực tiếp chỉ đạo các công việc:
Tổ chức nhân sự, quyết định về tiền lơng - tiền thởng.
Quản lí vốn kinh doanh.
Quyết định các định hớng kinh doanh và các chủ trơng phát triển kinh doanh của phòng kinh doanh. Kí các hợp đồng kinh tế.
- Phó giám đốc kinh doanh: Giúp ban giám đốc chỉ đạo các mặt công tác, đồng thời nghiên cứu thị trờng hàng hoá tiêu dùng, tổ chức công tác tiếp thị marketing và quảng cáo để tìm hiểu cung cầu của công ty Bên cạnh đề xuất định hớng, phơng thức kinh doanh (phân công chuyên doanh, kết hợp chuyên doanh với tổng hợp trong kinh doanh)
Phó giám đốc kỹ thuật: giúp giám đốc chỉ đạo và kiểm tra, đôn đốc về mặt kỹ thuật tại các xởng sản xuất và các công trình Đồng thời giải quyết các công việc an toàn bảo hộ lao động, bảo vệ, thanh tra, an ninh
- Phòng hạch toán: giúp giám đốc công ty quản lí và sử dụng vốn, xây dựng kế hoạch tài chính hàng năm - quý. Thực hiện hạch toán kế toán và quản lý các quỹ(gồm tiền mặt, ngân phiếu ) theo pháp lệnh kế toán- thống kê các văn bản pháp quy của nhà nớc
- Phòng kinh doanh: giúp giám đốc công ty xây dựng kế hoạch kinh doanh, triển khai các hợp đồng kinh tế, khai thác nguồn hàng gắn với các địa chỉ tiêu thụ hàng hoá, bán buôn cho các cửa hàng đại lý bán buôn và bán lẻ Tổ chức công tác tiếp thị - marketing - quảng cáo, triển khai công tác kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá Phát triển công tác kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá.
Phân Tích thực trạng hoạt động bán hàng nội thất ở công ty dịch vụ dầu t và thơng mại
ty dịch vụ dầu t và thơng mại
1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Dịch vụ - Đầu t và Thơng mại.
Là một doanh nghiệp nhỏ mời đợc thành lập gần 10 năm, công ty đã nỗ lực hết mình để có đợc chỗ đứng vững chắc trên thị trờng Qua nhiều khó khăn thử thách, đến nay một số sản phẩm của công ty đã có một thị phần tơng đối lớn nh: tấm trần thạch cao, khung xơng trần…
Nh vậy có thể nói công ty làm ăn ngày càng có lãi và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nớc Điều này thể hiện rất rõ qua bảng sau:
Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Dịch vụ - Đầu t và Thơng mại giai đoạn
Chỉ tiêu Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000
Tổng doanh thu 18.578.080 23.787.695 19.523.921 Các khoản giảm trõ
Giá xốn hàng bán 18.577.943 23.787.553 19.523.825 ThuÕ 16.771.103 21.403.576 17.697.984
Chi phí bán hàng 1.627.657 2.149.141 1.630.033 Chi phÝ QLDN 455.017 756.696 405.990 Lợi nhuận trớc thuÕ
Qua bảng trên ta thấy kết quả hoạt động kinh doanh năm 1999 so với năm 1998 tăng lên rất lớn Đây là kết quả của sự nỗ lực cố gắngcủa ban giám đốc cũng nh nhân viên của công ty
Năm 1999 so với năm 1998, tổng doanh thu tăng28,04% với giá trị tuyệt đối là 5.209.615.000 đồng Nhng chi phí bán hànglại tăng lên rất nhiều: 66,3% hay301.679.000 đồng nên lợi nhuận chỉ tăng 26,8% với giá trị tuyệt đối là 73.139.000 đồng
Năm 2000 so với năm 1999, sự phát triển của doanh nghiệp đã bị chững lại, tổng doanh thu năm 2000 giảm mạnh so với năm 1999, cụ thể là tổng doanh thu năm 2000 giảm 17,92% với giá trị giảm tuyệt đối là 4.263.774.000 đồng Tuy nhiên, doanh nghiệp đã giảm đợc chi phí bán hàng những 46,35% hay 350.706.000 đồng với năm 1999.
Do đó lợi nhuận của doanh nghiệp biến động không lớn mặc dù tổng doanh thu của doanh nghiệp giảm mạnh Lợi nhuận của doanh nghiệp giảm 6,8% hay 23.510.000 đồng so với năm 1999 Đây cũng là do những nỗ lực rất lớn của doanh nghiệp trong việc quản lý hoạt động bán hàng, hoàn thiện dần việc quản lý doanh nghiệp và quản trị hoạt động bán hàng.
Sở dĩ nh vậy là do năm 1998 nền kinh tế vẫn còn chịu ảnh hởng của cuộc khủng hoảng kinh tế năm 1997 và đang dần khắc phục phát triển trở lại Nên năm 1999sự phát triển của kinh tế và các dự án xây dựng tăng cao, các dự án đầu t trong và ngoài nớc tăng, nhu cầu về vật liệu xây dựng và trang trí nội thất tăng mạnh cho nên hoạt động bán hàng của doanh nghiệp gặp nhiều thuận lợi và tăng mạnh Nhng đến năm 2000các doanh nghiệp tham gia kinh doanh vàolĩnh vực vật liệu xây dựng và trang trì nội thất tăng, các doanh nghiệp nớc ngoài mở các đại diện của mình ở Việt Nam, cho nên mặc dù các dự án đầu t tăng nhng thị trờng cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc bán hàng trở nên khó khăn hơn, ảnh hởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Nhờ có nhiều nỗ lực trong việc hoàn thiện hoạt động bán hàng nên chi phí bán hàng giảm mạnh đã giúp cho lợi nhuận của doanh nghiệp có sự ổn định tơng đối.
2 Tình hình bán hàng của công ty Dịch vụ - Đầu t và Thơng mại.
2.1.Tình hình bán hàng theo mặt hàng
Sau 7 năm thành lập, đến nay công ty Dịch vụ đầu t và thơng mại đã tìm đợc chỗ đứng vững chắc trên thị tr- ờng, doanh số bán hàng ngày càng tăng Tuy nhiên mức bán ra của các mặt hàng không đều nhau ta có thể thấy rõ điều đó qua bảng sau:
Kết quả bán hàng theo mặt hàng của công ty dịch vụ đầu t và thơng mại giai đoạn
Tû trọn g (%) Các loại tấm trần và vách ngăn
34,1 1 Gạch 429.154 2,31 604.207 2,54 421.717 2,16 Keo dán gạch 178.350 0,96 254.528 1,07 185.477 0,95 Bột bả tờng 248.946 1,34 468.618 1,97 283.097 1,45 VËt t phô 16.720 0,09 14.273 0,06 9.762 0,05 Thảm trải sàn 405.002 2,18 513.814 2,16 392.431 2,12 Đồ gỗ nội thất 375.277 2,02 485.269 2,04 413.907 2,01
Bảng trên cho thấy :Năm 1998, doanh thu của tấm trần ,vách ngăn và khung xơng trần đạt 16.924.631.000 đồng chiếm 91,1% tổng doanh thu
Năm 1999 ,doanh thu của 2 loại sản phẩm này đạt 21.444.607.000 đồng chiếm 90,15% tổng doanh thu.Tăng so với năm1998 là4.519.976.000 đồng về giá trị tuyệt đối hay 26,7%
Năm 2000, doanh thu của các sản phẩm trên đạt17.817.530.000 đồng chiếm 91,26% tổng doanh thu, giảm so với năm 1999 là 3.267.077.000 đồng hay16,91%. Các mặt hàng còn lại chỉ chiếm một tỷ trọng rất nhỏ khoảng trên dới 8%.
Nh vậy, mặc dù chủng loại hàng hoá của công ty rất phong phú, đa dạng nhng khung xơng trần và tấm lợp vẫn là những mặt hàng chủ đạo Đó là do công ty có các mặt hàng chất lợng tốt, mẫu mã đẹp và chất lợng dịch vụ cũng nh công tác tổ chức hoạt động bán hàng tốt Các mặt hàng khác nh keo dán gạch, bột bả tờng, thảm trải sàn… của công ty vẫn cha cạnh tranh đợc với các công ty chuyên doanh mặt hàng này Do đó trong thời gian tới công ty cần cố gắng nâng cao sức cạnh tranhcủa cá mặt hàng phụ để tổng doanh thu có thể cao hơn.
2.2 Tình hình bán hàng theo hình thức bán
Do sản phẩm công ty Dịch vụ - Đầu t và Thơng mại phục vụ chủ yếu cho các công trình có vốn đầu t lớn nên bán buôn vẫn là hình thức bán hàng chủ yếucủa công ty. Theo hình thức này hàng hoá sẽ đợc bán ra với khối lợng lớn, giảm đợc chi phí trung gian không cần thiết và mọi thủ tục tiến hành rất nhanh chóng, thuận tiện cho khách hàng Khi tới giao dịch khách hàng sẽ đợc các nhân viên hớng dẫn tỉ mỉ, tận tình về sản phẩm, phơng thức giao nhận và thanh toán Sau khi thoả thuận, công ty sẽ báo và phối hợp với kho để chuẩn bị hàng hoá, đảm bảo cho khách hàng nhận đợc hàng đúng số kợng, đúng chủng loại và chất lợng.Khi hợp đồng mua bán đã ký kếtnhng vì một lý do nào đó mà khách hàng không thể nhận hàng đợc thì công ty sẽ cố gắnggiảm tới mức thấp nhất thiệt hại của họ Với phơng thức này công ty đã thu hút đợc một số khách hàng có nhu cấu lớn nh tổng công ty xây dựng Việt Nam, tổng công ty xây dựng Sông Đà…
Bên cạnh đó, hình thức bán lẻ cũng đang đợc công ty chú ý Thông qua các cửa hàng, đại lý, công ty đã từng bớc đa sản phẩm của mình tới tận tay ngời tiêu dùng Tuy số l- ợng bán ra không lớn nhng nó cũng góp phần làm cho sản phẩm của công ty đợc ngời tiêu dùng biết tới Tại các cửa hàng này, khách hàng đợc tiếp xúc trực tiếp xem xét hàng hoá cũng nh nhận đợc sự sự hớng nhiệt tình của nhân viên bán hàng.
Kết quả hoạt động bán hàng theo hình thức bán của công ty Dịch vụ- Đầu t và Thơng mại giai đoạn
Năm 1998, doanh thu bán buôn đạt 14.596.797.000 đồng chiếm 78,57% tổng doanh thu còn bán lẻ chỉ đạt 3.981.283.000 đồng chiếm 21,43% tổng doanh thu.
Năm 1999, doanh thu bán buôn tăng 270.512.000 đồng hay 18,53% so với năm 1998, trong khi đó doanh thu bán lẻ lại tăng 124% so với năm 1998.
Năm 2000, doanh thu bán buôn tăng 136.842.000 đồng hay 0,92% còn doanh thu doanh thu bán lẻ giảm 4.400.598.000 đồng hay 49,33%.
Nh vậy tổng doanh thu bán hàng năm 1999, 2000 so với năm 1998 tăng nhng doanh thu bán buôn và bán lẻ có sự biến động rất lớn Năm 1999 doanh thu bán buôn và bán lẻ tăng là do nhu cầu về vật liệu xây dựng và trang trí nội thất tăng nhanh Mặt khác công ty đã mở rộng đợc thị tr- ờng bán lẻ khiến doanh thu bán lẻ tăng gấp đôi, do đó tổng doanh thu năm 1999 tăng mạnh Đến năm 2000 doanh thu tăng do mối quan hệ và chất lợng cũng nh phơng thức kinh doanh của công ty đã thu hút đợc một số khách hàng lớn mua với số lợng lớn Tuy nhiên doanh thu bán lẻ lại giảm đó là do sự cạnh tranh trên thị trờng mạnh mẽ hơn và do công ty cải tiến lại mạng lới bán hàng, hoạt động bán hàng và phơng thức bán hàng để tăng hiệu quả bán hàng và giảm chi phí bán hàng Kết quả hoạt động bán hàng của công ty sẽ khả quan hơn và vị trí của công ty trên thơng trờng sẽ vững chắc hơn, lợi nhuận của công ty sẽ ổn định và tăng hơn trong thời gian tớido mối quan hệ tố của công ty với bạn hàng và chất lợng hàng hoá cùng khả năng cung ứng hàng hoá của công ty nên công ty có đợc những hợp đồng cung cấp hàng hoá với số lợng lớn và ổn định.mặt khác việc cải tiến,nâng cấp mạng lới bán hàng, các cửa hàng, quầy hàng cũng nh phơng thức bán hàng…chi phí bán hàng của công ty đã giảm và sẽ ổn định trong thời gian tới, đảm bảo lợi nhuận cao cho hoạt động kinh doanh của công ty.
2.3 Tình hình bán hàng theo tiêu thức địa lý của công ty
Công ty Dịch vụ- Đầu t và Thơng mại chủ yếu kinh doanh các loại mặt hàng trang trí nội thất cao cấp Nh vậy thị trờng của công ty thờng là các thành phố lớn, các khu vực có tốc độ xây dựng văn phòng, khách sạn cao Đời sống của nhân dân ở khu vực khá cao, cơ sở hạ tầng phát triển.
Một Số Biện Pháp Nhằm Đẩy Mạnh Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Dịch Vụ - Đầu
Phơng Hớng Phát Triển của Công Ty Dịch Vụ - Đầu T Và Thơng Mại Trong Thời Gian Tới
ơng Mại Trong Thời Gian Tới
Hiện nay Viẹt Nam đã tham gia một số tổ chức thơng mại khu vực và thế giới nh khu vực mậu dịch tự do ASEAN ( AFTA ), diễn đàn châu á thái bình dơng, Trong một vài năm tới hàng rào thuế quan sẽ bị bãi bỏ, các loại thuế xuất nhập khẩu giảm mạnh Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp việt nam nói chung và công ty Dịch Vụ - Đầu T và Thơng Mại nói riêng, tuy nhiên nó cũng đặt ra nhiều thách thức đối với các doanh nghiệp do sự cạnh tranh củ các công ty nớc ngoài.
Mặc dù giai đoạn 1997 – 1998 thị trờng xây dựng việt nam có nhiều biến động theo chiều hớng xấu nhng trong những năm 1999, 2000 đã có những chuyển biến tốt khả quan.Với sự mở cửa nền kinh tế có nhiều dự án khu công nghiệp, công sở, khu đô thị mới đã và sẽ đợc thi công Song song với sự phát triển kinh tế, đời sống của nhân dân dần dần đợc cải thiện cũng kích thích nhu cầu sử dụng vật liệu xây dựng và trang trí nội thất cao cấp. Bên cạnh những thuận lợi đó công ty cũng gặp phải không ít khó khăn Trớc hết là sự gia tăng của nạn buôn lậu khiến thị trờng biến động mạnh mẽ Bên cạnh đó công ty còn phải cạnh tranh với nhiều đối thủ có thế lực tài chính mạnh nh công ty TNHH Phú Thái, công ty TNHH Viễn Đông II, Tân Hà và nguy cơ của sự loại bỏ hàng giào thuế quan của nớc ta trong thời gian tới.
Do đó để thích ứng với môi trờng cạnh tranh biến động không ngừng công ty phải xây dựng cho mình chiến lợc và kế hoạch kinh doanh cụ thể, linh hoạt.Công việc này do phòng kinh doanh làm, rình giám đốc duyệt rồi phổ biến cho các phòng ban nhằm thực hiện một cách nhịp nhàng.
Hiện nay thị trờng chính của công ty mới chỉ tập chung ở hai thành phố lớn là Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh.Trong thời gian tới công ty đã có kế hoạch xâm nhập, chiếm lĩnh các thị trờng lân cận nh Hải Phòng,Thanh Hoá Đồng thời công ty cũng thờng xuyên liên hệ với các nhà đầu t để đa sản phẩm vào các công trình lớn, khuyến khích khách hàng đặt mua với số lợng lớn. Để hoàn thành kế hoạch đặt ra và tạo đợc u thế trong cạnh tranh, công ty cũng có chơng trình phát triển, mở rộng các dịch vụ phục vụ khách hàng đồng thời hoàn thiện mạng lới bán hàng và có các biện pháp thu hồi tiền nhanh chãng. Để nâng cao chất lợng hàng hoá công ty rất quan tâm đến công tác tạo nguồn nhằm mua đợc những sản phẩm phù hợp, có phẩm chất, chức năng sử dụng tốt Công ty sẽ sử dụng nhiều hơn nữa các biện pháp khuyến khích nhân viên thu mua để họ tích cực hơn trong công việc.Thông qua hiểu biết và uy tín của mình, công ty cố gắng củng cốmối quan hệ với các nguồn hàngcó chất lợng cao Để duy trì chất lợng hàng hoá công ty sẽ có chính sách đảm bảo từ
56 khâu thu mua đến khâu tiêu thụ, hàng hoá phải đợc bảo quản, vận chuyển đúng cách, đúng quy trình kỹ thuật Đi đôi với công tác bảo quản là việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng nhằm tăng tốc độ lu chuyển hàng hoá, giảm h hỏng, mất mát và hao hụt về phẩm chất.
Ngoài ra công ty còn dự định nâng cấp một phân x- ởng sản xuất bột bả tờng coa cấp phục vụ cho việc hoàn thiện các công trình xây dựng.
Trên đây là một số phơng hớng chủ yếu của công ty trong thời gian tới nhằm phát triển hoạt động kinh doanh.
Một Số Biện Pháp Nhằm Đẩy Mạnh Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Dịch Vụ - Đầu T Và Thơng Mại
1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trờng.
Vấn đề cốt yếu đối với các doanh nghiệp nhỏ nh Công Ty Dịch Vụ - Đầu T Và Thơng Mại Là đầu ra.Thị phần hầu nh đã đợc phân chia giữa các nhà sản xuất lớn có mặt trên thị trờng lâu năm vì vậy việc tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp nhỏ gặp không ít khó khăn Việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng nội địa đã khó khăn mà việc vơn ra thị trờng nớc ngoài còn khó khăn hơn vì đòi hỏi về chất lợng hàng hoá cao, cạnh tranh cũng quyết liệt hơn Để tiêu thụ đợc hàng hoá thì trớc hết phải nghiên cứu kỹ thị trờng.
Thực tế cho thấy, nếu không tìm hiểu kỹ thị trờng,nhất là đối với các doanh nghiệp nhỏ không trờng vốn thì khả năng thất bại là rất lớn Vì vậy để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì công ty cần coi trọng việc nghiên cứu ttmà mình định tham gia, nắm chắc quy mô của thị trờng,những khó khăn, thuận lợi, đánh giá đúng tình hình thị trờng trớc khi tung sản phẩm ra các thị tr- ờng mới Mỗi thị trờng có những nét đặc trng riêng, thị hiếu ngời tiêu dùng phụ thuộc vào mức sống, thói quen tín dụng, văn hoá, tính dân tộc Vì thế nếu không có những bớc chuẩn bị chắc chắn sẽ bị thất bại trong việc giành giật thị trờng với các đối thủ cạnh tranh.
Trong việc nghiên cứu thị trờng, công ty phải thu thập thông tin về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, về giá cả
Hiểu biết về khách hàng, nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọngcó ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn cơ hội kinh doanh, khả năng bán hàng và sử dụng có hiệu quảcác tiềm năng của doanh nghiệp trong hoạt động thơng mại.
Các thông tin cần thiết về khách hàng chính là thông tin về đối tợng tác động của công ty và cũng chính là sự hiểu biết về quyết định cuối cùng cho sự thành công của quá trình bán hàng. ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứu khách hàng là đảm bảo khả năng bán đợc hàng đồng thời giữ đợc khách hàng hiện tại và lôi kéo đợc khách hàng tiềm năng Trong quá trình kinh doanh, công ty phải thắng (bán đợc hàng ) nhng khách hàng cũng phải đợc lợi ( thoả mãn tốt nhu cầu ).
Nh vậy, mục tiêu của nghiên cứu khách hàng và nhu cầu của họ nên đợc xác định là tìm kiếm các thông tin về khách hàng, dự đoán nhu cầu và cách thức ứng xử của họ nhằm da ra các quyết định có khả năng thoả mãn tốt nhất
58 nhu cầu của khách hàng, qua đó đảm bảo khả năng bán hàng có hiệu quả nhất.
Công ty cũng cần tìm hiểu, phân tích tình hình thực tế của các dối thủ cạnh tranh một cách tỉ mỉ, sáng suốt Đây là loại thông tin tơng đối khó thu thập vì trên thực tế các đối thủ luôn cố gắnggiữ bí mật, đảm bảo yếu tố bất ngờ trong kinh doanh Do đó loại thông tin này không thể sử dụng phơng pháp trực tiếpmà phải nắm bắt tù khách hàng, từ các thông tin đại chúng ở đây vấn đề cần quan tâmcó thể lựa chon thông tin chính xác, tránh tình trạng đối thủ tung thông tin giả đánh lạc hớng.
Ai cũng biết giá cả tác động rất lớn đến hoạt động bán hàng Ngoài chức năng giá trị hàng hoá, ngày nay ngời ta còn sử dụng nó nh một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu Để có chính sách giá cả phù hợp công ty cần tìm hiểu kĩ quan hệ cung cầu, xác định các nhân tố ảnh hởng và ảnh hởng của từng nhân tốđến giá, luôn theo dõi, bám sát biến động của giá cả trên thị trờng, giá cả của đối thủ cạnh tranh.
Ngoài ra công ty còn phải thu thập thông tinvề các chính sách của nhà nớc, về nguồn hàng
Công ty có thể tiếp cận thị trờng theo một số cách vừa đỡ tốn kém nhng vẫn đảm bảo tính chuẩn xác nh:
Tìm hiểu thị trờng thông qua quảng cáo
Công ty có thể nắm bắt tơng đối chính xác tình hình thị trờng qua quảng cáo giới thiệu sản phẩm trên báo chí, đài, vô tuyến và kể cả trên Internet.
Thông thờng, khi tung hàng hoá ra bán các doanh nghiệp cũng tiến hành quảng cáo để thu hút sự chú ý của khách hàng, chuẩn bị t tởng cho ngời tiêu dùng một cách rất tích cực Trong việc quảng cáo các hãng thờng đề cập chi tiết đến các điểm của sản phẩm mới Hãng nào càng lớn thì việc quảng cáo càng đợc khuếch trởng rầm rộ trên các phơng tiện thông tin đại chúng Đây là một kênh thông tin rất tốt để công ty nắm bắt đợc các thông tin về những mặt hàng sắp có trên thị trờng để từ đó có kế hoạch triển khai phơng án kinh doanh của mình.
Việc nắm bắt thông tin về thị trờng qua kênh quảng cáo đặc biệt kinh tế, tiết kiệm đợc các chi phí không cần thiết và rất phù hợp với các doanh nghiệp nhỏ nh công ty Dịch Vụ - Đầu T Và Thơng Mại Vấn đề ở đây là làm sao tránh bỏ sót các thông tin quảng cáođể kết quả thu đợc đảm tính chuẩn xác Ngoài ra công ty cũng cần quan tâm đến các ấn phẩm mà các hãng hay đăng quảng cáo, những chuyên sanvề một mặt hàng hay một nhóm mặt hàngcó quan hệ gần gũi với nhau.
Tiếp cận triển lãm, hội chợ
Các mặt hàng mới thờng đợc đa ra triẻn lãm tại các hội chợ để tìm đối tác và thu hút sự chú ý của ngời tieu dùng. Việc khai thác các thông tinvề sản phẩm mới của đói thủ qua kênh hội chợ đặc biệt có hiệu quả.
Trớc hết có thể nắm bắt sâu về mặt hàng cần quan tâmthông qua những tài liệu quảng cáophát không tại họi chợ hoặc trực tiếp hỏi ngời tiếp thị giới thiệu sản phẩm. Bên cạnh đó, tại các họi chợ có thể tép xúc trực tiếpvới các sản phẩmcủa đối thủ cạnh tranhđể từ đó tìm ra các điểm yếu của chúng Do số lợng hội chợ hạn chế nên chi
60 phí cho việc tìm hiểu thị trờng không lớn, rất phù hợp với tiềm lực của công ty.
Tuy nhiên hạn chế của việc tiếp cận thị trờng thông qua hội chợ triển lãm là thông tin về các sản phẩm mới không đảm báọ bao quát đầy đủ bởi lẽ nhiều doanh nghiệp có quy mô nhỏ không có mặt tại hội chợ.
Khảo sát thực tế và giao lu kinh tế
Hai cách tiếp cận trên cần phải dợc bổ sung bằng việc trực tiếp khảo xát thực tế mới đảm bảo độ chuẩn xác và khách quan trong việc đánh giá thị trờng Nhiều khi vấn đề chỉ đợc phát hiện khi cọ sát với thực tế Đặc biệt là đối với doanh nghiệp nhỏ nhcông ty dvtm càng phải tích cực xâm nhập thực tế để tránh rủi ro trong việc hoạch định chiến lợcchiếm lĩnh thị trờng.
Công ty nên thờng xuyên tổ chức các đoàn đi khảo sát, nghiên cứu thị trờng Đầu t vào hoạt động này tuy chi phí lớn nhng sẽ hạn chế tới mức thấp nhất khả năng thất bại. Những ngời tham gia trong đoàn khảo sát phải là những ngời có kinh nghiệm, có sự nhạy cảm trong kinh doanh Để việc khảo sát có hiệu quả hơn, công ty có thể mời chyên gia t vấn trong lĩnh vực thị trờng cùng ngời của mình xuống thực tế ddể tìm hiểu trớc khi có quyết định cuối cùng
Sau khi thu thập đợc các thông tin cần thiết phong fkinh doanh sẽ tiến hành phân tích, đánh giá, tổng hợp để dự đoán tình thị trờng.
2 Tăng cờng hoạt động giao tiếp khuếch trơng.
2.1 Tăng ngân sách cho hoạt động quảng cáo