Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty dịch vụ đầu tư và thương mại

Lời nói đầu Hơn 10 năm thực sách đổi mới, kinh tế nớc ta đà đạt đợc thành tựu đáng kể Quan hệ sản xuất đợc điều chỉnh phù hợp với tính chất trình độ phát triển lực lợng sản xuất, giải phóng phát huy tiềm to lớn nớc, tạo điều kiện khai thác nguồn lực bên kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận hành theo chế thị trờng có quản lý nhà nớc theo định hớng XHCN tiếp tục đợc xây dựng cách đồng có hiệu Cùng với phát triển kinh tế, đời sống đại phận dân c đợc cải thiện dẫn đến nhu cầu tiêu dùng ngày cao Tuy nhiên bên cạnh doanh nghiệp phải đối diện với môi trờng cạnh tranh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp có nhiều rủi ro, áp lực cạnh tranh ngày gia tăng đờng di lªn phÝa tríc cđa doanh nghiƯp cã nhiỊu trë ngại, thiếu thận trọng nhạy bén đứng bên bờ phá sản Trớc tình hình đó, để tồn phát triển, doanh nghiệp cần có biện pháp phù hợp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Chỉ sản phẩm bán đợc thị trờng doanh nghiệp thu hồi đợc vốn đảm bảo cho trình kinh doanh đợc liên tục Vì việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng doanh nghiệp cần thiết ngày quan trọng Công ty Dịch Vụ - Đầu T Thơng Mại đợc thành lập năm 1989 với ngành nghề kinh doanh buôn bán t liệu sản xuất, t liệu tiêu dùng, vật liệu xây dựng trang trí nội thất Đây doanh nghiệp làm ăn có lÃi, linh hoạt, sáng tạo hoạt động bán hàng nhng bên cạnh số hạn chế nhiều nguyên nhân khách quan chủ quan gây Trong trình thực tập em đà cố gắng tìm hiểu, phân tích tình hình bán hàng công ty nhằm vận dụng kiến thức đà học vào thực tế thông qua đóng gãp mét sè ý kiÕn nhá bÐ nh»m thóc ®Èy hoạt động bán hàng công ty Bằng phơng pháp nghiên cứu tổng hợp sâu vào nghiên cứu cụ thể em trình bày đề tài '' Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty Dịch Vụ - Đầu T Thơng Mại '' Do trình độ có hạn, chắn viết không tránh khỏi sai sót Em mong đợc đóng góp thầy cô Chơng I: Một số lý luận chung hoạt động bán hàng doanh nghiệp I-Bán hàng vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại dịch vụ Bán hàng hoạt động vô quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp Bán hàng khâu cuối hoạt động kinh doanh hàng hoá doanh nghiệp thơng mại Nó trực tiếp thực chức lu thông hàng hoá, phục vụ sản xuất đời sống xà hội Qua hoạt động bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn doanh nghiệp đợc hoàn thành đơn vị tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh Hoạt động bán hàng đợc thực theo kế hoạch, hàng hoá doanh nghiệp đợc ngời mua chấp nhận , chữ tín doanh nghiệp đợc củng cố giữ vững thơng trờng Bán hàng khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hởng trực tiếp đến niềm tin, uy tín khả tái tạo nhu cầu ngời tiêu dùng doanh nghiệp Đó vũ khí cạnh tranh quan trọng doanh nghiệp đối thủ Để hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng không phụ thuộc vào cách thức hiệu hoạt động phận bán hàng Để bán hàng tốt có nhiều yếu tố ảnh hởng yêu cầu phỉ đợc giải tốt từ khâu trớc (chiến lợc kinh doanh, kế hoạch kinh doanh ) ë c¸c bé phËn nghiƯp vơ kh¸c cđa hƯ thèng tỉ chøc doanh nghiƯp , cịng nhu từ cấp quản trị cao đến quản trị viên trung gian nhân viên hệ thôngs Bán hàng không đợc xác địnhlà mục tiêu riêng phận bán hàng mà cần dợc khẳng định điều hành với t cách mục tiêu chung cđa toµn bé hƯ thèng tỉ chøc doanh nghiƯp Vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại Bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận mục tiêu quan trọng Lợi nhuận mục tiêu trớc mắt , thờng xuyên lâu dài hoạt động kinh doanh Muốn có lợi nhuận doanh thu bán hàng dịch vụ phải lớn chi phí kinh doanh Muốn có đợc doanh thu bán hàng lớn phải chiếm đợc khách hàng , phải bán đợc nhiều hàng hoá với giá phù hợp giảm khoản chi phí không cần thiết Thế lực mục tiêu kinh doanh thơng mại Trong kinh tế nhiều thành phần, thị trờng có nhiều nhà cung ứng hàng hoá Cạnh tranh thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải thu hút đợc nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng dịch vụ, phải không ngừng phát triển mở rộng thị trờng Bán hàng vũ khí cạnh tranh doanh nghiệp Doanh nghiệp phải không phát triển quy mô kinh doanh tăng thị phần điều đạt đợc doanh nghiệp tổ chức tốt có hiệu hoạt động bán hàng Bán hàng đóng vai trò quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp bán đợc thị trờng tức đà đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mÃn nhu cầu mình.Ngợc lại hàng hoá không bán đợc doanh nghiệp bị thua lỗvà có nguy phá sản Thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận để bổ sung vèn tù cã vµ më réng kinh doanh Trong kinh tế thị trờng , hoạt động bán hàng phản ánh tình kinh doanh, hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp thơng mại ,hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng định nghiệp vụ khác trình kinh doanh Sau bán hàng doanh nghiệp thu đợc toàn chi phí bỏ mà thu đợc lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt ,nâng cao khả bán hàng tức doanh nghiệp đà nâng cao khả cạnh tranh thị trờng.mặt khác bán hàng khâu có quan hệ trực tiép với khách hàng nên ảnh hởng trực tiếp đến niềm tin , uy tín khả tái tạo nhu cầu ngời tiêu dùng doanh nghiệp.Kêt hoạt động bán hàng phản ánh đắn mục tiêu chién lợc kinh doanh đồng thời thể trình độ tổ chức lực điều hành , tỏ rõ lực doanh nghiệp thơng trờng Trong chế thị trờng , vấn đề đặt cho doanh nghiệp tổ chức thực bán hàng nh để đem lại lợi nhuận cao,dáp ứng tốt nhu cầu ngời tiêu dùng không gây ách tắc lu thông Thực tế ®· chøng minh doanh nghiƯp nµo cã hƯ thèng bán hàng khoa học , hợp lý giảm đến mức thầp giá cảhàng hoá ,giảm chi phí lu thông làm tăng khả cạnh tranh hàng hoá.Mặt khác hệ thống bán hàng tốt góp phần đẩy nhanh tốc độ chu truyển hàng hoá,tăng vòng quay vốn II Nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại Nghiên cứu thị trờng , xác định cung cầu hàng hoá dịch vụ thị trờng doanh nghiệp Nghiên cứu thị trờng để xác định cung cầu hàng hoá doanh nghiệp thị trờng xứt phát điểm để định chiến lợc kinh doanh doanh nghiệp ,từ doanh nghiệp tiến hành lập thực kế hoạch kinh doanh Bất kì doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng việc cần thiét doanh nghiệp , doanh nghiệp bắt đàu kinh doanh , kinh doanh hay muốn mở rộng phát triển kinh doanh Vì thị trờng biến động nên Nghiên cứu thị trờng việc làm thờng xuyên doanh nghiệp thơng mại Mục dích Nghiên cứu thị trờng xác định cung cầu hàng hoá tren thị trờng.Trên sở để định đắn hợp lý Cung hàng hoá khả cung ứng doanh nghiệp loại hàng hoá thị trờng đáp ứng nhu cầu khách hàng với giá thị trờng Cầu hàng hoá nhu cầu khách hàng, ngời tiêu dùng loại hàng hoá thị trờng để thoả mÃn nhu cầu mức giá thị trờng Giá thị trờng nơi gặp gỡ cung cầu hàng hoá thị trờng Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc thực qua ba bớc : Bớc1: Thu thập thông tin Trớc hết doanh nghiệp cần thu thập thông tin khái quát qui mô thị trờng.Đó việc nghiên cứu tổng cầu , tổng cung hàng hoá giá thị trờng,tình hình cạnh tranh nh sách nhà nớc loại hàng hoá Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá nghiên cứu tổng nhu cầu cấu loại hàng hoá tiêu dùngthông qua mua sắm sử dụng với giá thị trờng khoảng thời gian Tổng khối lợng hàng hoá tiêu dùng qui mô thị trờng.Nghiên cứu qui mô thị trờng phải nắm đợc số lợng ngời đơn vị tiêu dùng ,với hàng hoá tiêu dùng dân c thu nhập họ , với hàng t liệu sản xuất số lợng đơn vị sử dụng , khách hàngoói lợng hàng đơn vị tiêu dùng Đối với loại hàng hoá có khả thay nghiên cứu khói lợng hàng thay loại hàng hoá có hàng hoá bổ sung cần nghiên cứu loại hàng hoá từ suy loại hàng hoá bổ sung Nghiên cứu tổng cầu cấu hàng hoá Cũng cần nghiên cứu địa bàn , đặc biệt thị trờng trọng điểm Nghiên cứu tổng cung hàng hoá xác định xem thời gian đơn vị sản xuất có khả cung ứng cho thị trờng hàng hoá , nh xác định khả nhập khẩu,dự trữ xà hội Nghiên cứu giá thị trờng xác định giá bán doanh nghiệp sản xuất , đối thủ cạnh tranh ,hàng hoá nhập qua tìm giá bán , giá mua thị trờng Nghiên cứu tình hình cạnh tranh thị trờng Hiện mặt hàng có lÃi doanh nghiệp đổ xô vào kinh doanh Vì cạnh tranh khó tránh khỏi diễn liệt thị trờng Các doanh nghiệp kinh doanh cần ý nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh số lợng mức độ tham gia họ , khả cung ứng,sức mạnh tài kế hoạch sản xuất kinh doanh biện pháp cạnh tranh mà họ sử dụng Nghiên cứu sách nhà nớc loại hàng hoá cho phÐp kinh doanh tù , kinh doanh cã ®iỊu kiÖn , khuyÕn khÝch kinh doanh hay cÊm kinh doanh Từ kết phân tích nội dung doanh nghiệp có nhìn tổng quát định hớng chọn cặp sản phẩm- thị trờng triển vọng , đánh giá tiềm thị trờng tỏng thể , đo lờng thị phần khách hàng tiềm doanh nghiệp Để nghiên cứu thị trờng ngời ta sử dụng phơng pháp: -Phơng pháp nghiên cứu bàn: Đây cách thu thập thông tin qua tài liệu nh sách báo, tạp chí, tin kinh tế, thông tin thị trờng, niên giám thống kê tài liệu liên quan đến mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh kinh doanh Nghiên cứu bàn cho phép ta có nhìn khái quát thị trờng Đây phơng pháp tơng đối dễ làm, chi phí thấp, tiết kiệm nhân lực nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết thu thập tài liệu, đánh giá sử dụng tài liệu thu thập đợc cách đầy đủ, tin cậy Mặt khác độ tin cậy phơng pháp thờng thấp dựa vào tài liệu đà đợc xuất nên có độ trễ so với thực tế -Phơng pháp nghiên cứu trờng: Đây cách thu thập thông tin qua tiếp xúc với đối tợng hoạt động thị trờng Các phơng pháp thu thập thông tin trờng thờng sử dụng là: -Phơng pháp quan sát: cử cán đến tận nơi để nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin số liệu đơn vị tiêu dùng lớn, khách hàng hay đơn vị nguồn hàng -Phơng pháp vấn: việc thăm dò ý kiến bàng cách vấn qua th qua điện thoại trực tiếp Nghiên cứu trờng thu thập đợc thông tin sinh động, thực tế nhng chi phí cao cần có cán vững vàng chuyên môn, có đầu óc thực tế Bớc hai: Sử lý thông tin Sử lý thông tin việc tiến hành phân loại, tổng hợ, phân tích để xác định tính sác thông tin riêng lẻ, phận, loại trừ thông tin nhiễu, trùng, giả tạo để xác định thị trờng mục tiêu, kế hoạch, sách biện pháp để tiến hành kinh doanh Bớc ba: Ra định Việc sử lý thông tin việc lựa chọn để định Sự đắn, xác định thực tế khách quan việc thực định trả lời Tuy nhiên định trớc thực phải dự tính đợc mặt thuận lợi, mặt khó khăn đề biện pháp nhằm phát huy mặt mạnh nh ngăn chặn, khắc phục mặt yếu để định trở thành thực Xây dựng chiến lợc kế hoach bán hàng 2.1 Chiến lợc bán hàng Trong kinh tế thị trờng, mối doanh nghiệp chủ thể kinh tế độc lập phải tự giải ba vấn đề kinh tế hoạt động kinh doanh Lợi nhuận mục tiêu sông doanh nghiệp, muốn có lợi nhuận doanh nghiệp phải bán đợc hàng hay nói cách khác sản phẩm doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu thị trờng Để tồn phát triển lâu dài mối doanh nghiệp phải xác định đợc chiến lợc bán hàng Chiến lợc bán hàng định hớng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp hệ thống giải pháp, biện phá nhằm thực mục tiêu đề bán hàng Chiến lựoc bán hàng phản ánh đánh giá doanh nghiệp điều kiện, hội thị trờng khả lợi dụng hội doanh nghiệp Căn vào kết đánh giá, doanh nghiệp định mở rộng, thu hẹp hay trì nh trớc hay chuyên môn hoá phận chiến lợc Mục tiêu chiến lợc bán hàng thờng bao gồm: -Mặt hàng tiêu thụ -Tăng doanh sè