Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Khái niệm bán hàng
Bán hàng là hoạt động quan trọng đối với doanh nghiệp thương mại và xã hội, liên quan đến cả người mua và người bán Đây là giai đoạn cuối của một chu trình bao gồm nghiên cứu thị trường, khách hàng, xúc tiến thương mại, tổ chức mua, dự trữ và chọn phương thức bán Để thành công trong bán hàng, doanh nghiệp cần thuyết phục khách hàng thông qua chất lượng sản phẩm, giá cả hợp lý và dịch vụ tận tâm Bán hàng trong doanh nghiệp thương mại có thể được hiểu cơ bản là quá trình kết nối giữa sản phẩm và nhu cầu của khách hàng.
Bán hàng là một quá trình phức tạp kết hợp giữa kỹ thuật và dịch vụ, thể hiện nghệ thuật của doanh nghiệp thương mại và người bán Mục tiêu chính của hoạt động này là thực hiện giao dịch giữa hàng hóa và tiền bạc, nhằm đáp ứng nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ của khách hàng.
Vai trò của bán hàng
Bán hàng là giai đoạn quan trọng trong kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, quyết định quy mô và tốc độ phát triển, đồng thời phản ánh kết quả của các hoạt động khác Chỉ tiêu quan trọng nhất đối với doanh nghiệp thương mại là doanh số bán hàng, nhằm tối đa hóa lợi nhuận Việc đạt được chỉ tiêu này phụ thuộc vào hiệu quả của công tác bán hàng.
Lượng hàng bán ra, bất kể là nhiều hay ít, nhanh hay chậm, đều có tác động lớn đến quyết định mua vào, dự trữ và các chiến lược kinh doanh, quảng cáo, tiếp thị Để đánh giá tính hiệu quả của những hoạt động này, chúng ta cần dựa vào kết quả bán hàng để rút ra kết luận chính xác.
1 Ths Nguyễn Thị Nhung, Ths Nguyễn Duy Châu, Nguyễn Thị Minh, trang 140, Giáo trình Quản trị
Doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất bản Thanh Niên, năm 2008.
2 Ths Nguyễn Thị Nhung, Ths Nguyễn Duy Châu, Nguyễn Thị Minh, trang 141 – 142, Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất bản Thanh Niên, năm 2008.
Bán hàng là giai đoạn quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, quyết định sự tồn tại và phát triển của họ Qua việc bán hàng, doanh nghiệp không chỉ thu hồi vốn để khởi động chu kỳ kinh doanh mới mà còn mở rộng quy mô hoạt động Đối với xã hội, bán hàng đóng vai trò là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp cân bằng cung cầu, ổn định giá cả và nâng cao đời sống nhân dân Ngoài ra, bán hàng còn tạo ra việc làm và tăng thu nhập cho người lao động Từ tốc độ và mức bán của doanh nghiệp, các cơ quan chức năng có thể dự đoán nhu cầu xã hội, từ đó xây dựng chính sách và chiến lược phù hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh.
Các hình thức bán hàng
Thực tiễn hoạt động kinh doanh thương mại thế giới và trong nước có các hình thức bán sau: a Căn cứ vào địa điểm giao hàng
Bán hàng tại kho của nhà cung cấp hoặc kho của doanh nghiệp thương mại là hình thức phù hợp cho nhu cầu lớn và tiêu dùng ổn định, đặc biệt khi người mua đã có phương tiện vận chuyển hàng hóa Ngược lại, bán qua cửa hàng hoặc quầy hàng lại thích hợp với các mặt hàng đa dạng và chu kỳ tiêu dùng không ổn định.
Bán hàng tận đơn vị tiêu dùng và bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình thức kinh doanh mang lại sự thuận lợi cho người mua Đây là phương thức chủ yếu giúp nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và tăng cường khả năng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong lĩnh vực lưu chuyển hàng hóa.
Bán buôn là hình thức giao dịch hàng hóa với khối lượng lớn theo hợp đồng, trong đó hàng hóa vẫn ở giai đoạn lưu thông và chưa được tiêu dùng Nhờ không phải lưu kho hay bảo quản tại cửa hàng, giá bán buôn thường rẻ hơn và doanh số cao hơn so với bán lẻ Hình thức này mang lại ưu điểm về năng suất lao động.
Tiến sĩ Phạm Công Đoàn và Tiến sĩ Nguyễn Cảnh Lịch trong cuốn "Kinh tế Doanh nghiệp thương mại" (Nhà xuất bản Giáo dục Hà Nội, 1999) chỉ ra rằng mô hình kinh doanh có động cao và chi phí hoạt động bán hàng thấp có thể dẫn đến doanh số tăng nhanh Tuy nhiên, nhược điểm của mô hình này là doanh nghiệp không có sự liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng, từ đó không nắm bắt được thông tin quan trọng từ họ.
Bán lẻ là hình thức cung cấp hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, với yêu cầu thanh toán ngay lập tức Do hàng hóa phải trải qua quá trình bán buôn và lưu kho, nên giá bán lẻ thường cao hơn Mặc dù doanh số của doanh nghiệp thương mại tăng chậm hơn, nhưng họ lại nhận được thông tin phản hồi trực tiếp từ khách hàng, điều này giúp cải thiện dịch vụ và sản phẩm.
Tùy thuộc vào vai trò của hàng hóa và yêu cầu của người bán, người mua có thể cần ký hợp đồng và gửi đơn hàng Trong quá trình thực hiện hợp đồng, cả hai bên cần thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau Đối với hàng hóa không quan trọng, việc mua bán có thể diễn ra tự do mà không cần ký kết hợp đồng hay gửi đơn hàng Đối với những hàng hóa cần bán với số lượng lớn, khó tiêu chuẩn hóa hoặc chuyên dụng, phương pháp đấu giá thường được áp dụng để tìm người mua với giá cao nhất.
Xuất khẩu là hình thức bán hàng đặc biệt, yêu cầu tuân thủ các quy định về xuất nhập khẩu của Chính phủ Chỉ những đơn vị được cấp phép kinh doanh xuất nhập khẩu mới được thực hiện hoạt động này.
Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hoá.
Hình thức bán hàng trả góp mang lại lợi ích cho doanh nghiệp khi thu được tiền ngay và đảm bảo an toàn trong kinh doanh Tuy nhiên, điều này có thể gây khó khăn cho những khách hàng không đủ khả năng tài chính để mua sắm Đối với các mặt hàng phổ biến như tivi, tủ lạnh, và xe máy, nhiều người vẫn ưa chuộng phương thức bán qua đại lý với hình thức trả chậm hoặc trả góp.
Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, các doanh nghiệp lớn đang đẩy mạnh các hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bao gồm bán hàng từ xa qua điện thoại, thông qua người môi giới và các chiến lược tiếp thị khác.
Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả.
Doanh nghiệp thương mại cần linh hoạt áp dụng các hình thức bán hàng khác nhau dựa trên đặc điểm hàng hoá, quy mô và môi trường kinh doanh, cũng như tiềm năng của đội ngũ bán hàng Việc này giúp doanh nghiệp duy trì và mở rộng thị trường, đồng thời tăng nhanh doanh số và lợi nhuận.
Tiến trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Chuẩn bị bán hàng
Giai đoạn mở đầu là rất quan trọng, yêu cầu doanh nghiệp chuẩn bị kỹ lưỡng để đảm bảo quá trình tiêu thụ hàng hóa diễn ra thuận lợi Người bán cần nắm vững thị trường và xây dựng luận chứng thể hiện các yếu tố thuận lợi cũng như khó khăn trong hoạt động bán hàng Luận chứng bán hàng sẽ là cơ sở để tăng cường hiệu quả kinh doanh.
Luận chứng doanh nghiệp yêu cầu các yếu tố quan trọng như thâm niên kinh doanh, uy tín của công ty, công nghệ sản xuất sản phẩm, cùng với các phương thức giới thiệu và quảng cáo hiệu quả để thu hút sự chú ý của khách hàng.
Để nâng cao hiệu quả bán hàng, công ty cần có đội ngũ nhân viên chuyên nghiên cứu sâu sắc về thị hiếu tiêu dùng của khách hàng Việc hiểu rõ mục đích mua sắm của khách hàng sẽ giúp công ty xác định được chiến lược phù hợp, từ đó chuẩn bị tốt nhất cho quá trình bán hàng.
Chuẩn bị những câu trả lời cho bác bỏ của khách hàng.
Tiến hành bán hàng
Bán hàng là một quá trình bao gồm tiếp xúc với khách hàng, đưa ra luận chứng, phản hồi các ý kiến phản bác và kết thúc giao dịch Quá trình này giống như một cái thang, bắt đầu từ khi khách hàng từ chối Người bán cần phải nỗ lực thuyết phục khách hàng, cùng nhau vượt qua những trở ngại để đạt được sự đồng thuận ở đỉnh thang.
4 PGS TS Lê Văn Tâm, trang 135 - 136, Giáo trình Quản trị doanh nghiệp, NXB Thống kê, năm 2001.
Tiếp xúc với khách hàng là bước đầu tiên quan trọng trong quá trình bán hàng Người bán hàng cần tạo ấn tượng ban đầu tích cực và đặt mình vào vị trí của khách hàng để hiểu rõ nhu cầu của họ.
Để thuyết phục khách hàng, người bán cần hiểu rõ nhu cầu của họ và trình bày lợi ích của sản phẩm một cách rõ ràng Việc làm này giúp khách hàng cảm thấy tin tưởng và thấy được giá trị khi quyết định mua hàng Người bán cần khéo léo điều hướng để đảm bảo nhu cầu của khách hàng được đáp ứng một cách tốt nhất.
Trả lời bác bỏ của khách hàng là bước quan trọng trong quá trình bán hàng, khi mà sự từ chối của khách hàng trở thành cơ hội để người bán tác động lại Sự bác bỏ thể hiện phản ứng phòng vệ của khách hàng, và người bán cần sử dụng kiến thức của mình để xóa bỏ hoài nghi Kết thúc bán hàng nên tuân theo nguyên tắc “vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi” nhằm tạo ấn tượng tốt cho lần sau Dù kết thúc giao dịch bằng tiền mặt tại quầy hàng hay qua hợp đồng cho đơn hàng lớn, quá trình bán hàng vẫn chưa thực sự kết thúc Dịch vụ hậu mãi là yếu tố quan trọng, thể hiện nghĩa vụ của doanh nghiệp đối với khách hàng.
Quá trình bán hàng bao gồm việc xử lý đơn đặt hàng qua các bộ phận của doanh nghiệp, với giai đoạn cuối cùng là giao hàng cho khách Người bán cần tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra kỹ lưỡng để đảm bảo hàng hóa được hoàn tất và giao đúng yêu cầu.
Nghiệp vụ giao hàng được thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán.
Dịch vụ sau bán
Để thành công trong bán lẻ, việc "nuôi dưỡng và phát triển khách hàng" là rất quan trọng Người bán cần đảm bảo quyền lợi của khách hàng được bảo vệ đầy đủ Dịch vụ sau bán hàng đóng vai trò then chốt trong việc xây dựng uy tín bền vững cho doanh nghiệp Đối với sản phẩm có giá trị cao và yêu cầu kỹ thuật phức tạp, cần cung cấp dịch vụ vận chuyển, lắp đặt, vận hành, chạy thử, bảo trì định kỳ và bảo hành miễn phí trong một khoảng thời gian nhất định.
Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
Nhân tố thuộc môi trường vi mô
a Các nhân tố về mặt kinh tế
Các yếu tố kinh tế đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Những yếu tố này bao gồm nhiều khía cạnh khác nhau, tác động đến sự phát triển và bền vững của các tổ chức kinh tế.
Tăng trưởng kinh tế cao và ổn định sẽ nâng cao thu nhập của người dân, từ đó tăng cường sức mua hàng hóa và dịch vụ Điều này tạo ra cơ hội cho các doanh nghiệp kịp thời đáp ứng nhu cầu của khách hàng, góp phần vào sự thành công trong kinh doanh.
Các chính sách phát triển kinh tế của nhà nước có thể ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Lãi suất cho vay ngân hàng cao có thể làm tăng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó giảm khả năng cạnh tranh, đặc biệt là so với các doanh nghiệp có nguồn vốn mạnh.
Lạm phát là hiện tượng mất giá của đồng tiền quốc gia, dẫn đến việc chi phí đầu vào tăng và giá hàng hóa, dịch vụ cũng theo đó tăng lên Khi giá trị đồng tiền giảm, người tiêu dùng sẽ phải chi nhiều hơn để mua cùng một lượng hàng hóa, làm giảm sản lượng tiêu thụ Ngoài ra, các yếu tố chính trị và pháp luật cũng ảnh hưởng đến tình hình lạm phát và kinh tế.
Một thể chế chính trị và hệ thống pháp luật rõ ràng, ổn định sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp cạnh tranh hiệu quả Điều này được thể hiện qua các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, chính sách tài chính, quan điểm về nhập khẩu, cùng chế độ tiền lương và phụ cấp cho người lao động.
Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
5 Nguyễn Viết Thắng, Bài viết Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa trong doanh c Các yếu tố về văn hóa - xã hội
Phong tục tập quán, lối sống, thói quen tiêu dùng và tôn giáo tín ngưỡng ảnh hưởng mạnh mẽ đến mức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Mỗi khu vực có nền văn hóa và xã hội riêng biệt, dẫn đến khả năng tiêu thụ hàng hóa khác nhau Bên cạnh đó, các yếu tố tự nhiên và cơ sở hạ tầng cũng đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định mức độ tiêu thụ sản phẩm.
Các nhân tố tự nhiên và cơ sở hạ tầng đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Vị trí địa lý, điều kiện địa hình và khí hậu, cùng với các yếu tố về cơ sở hạ tầng, đặc biệt là giao thông, nếu thuận lợi sẽ giúp đẩy nhanh quá trình cung ứng hàng hóa, mở rộng thị trường tiêu thụ và giảm thiểu chi phí bán hàng.
Các nhân tố thuộc môi trường vi mô
Khách hàng là yếu tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp, vì vậy việc định hướng sản xuất kinh doanh theo nhu cầu của họ sẽ mang lại kết quả khả quan Mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng Đối với doanh nghiệp thương mại, cả đầu vào và đầu ra đều là hàng hóa, và hiệu quả kinh doanh được đánh giá qua việc bán hàng với giá tối ưu và chi phí thấp nhất Lựa chọn nhà cung cấp phù hợp không chỉ ảnh hưởng đến chi phí mua hàng mà còn đảm bảo nguồn cung ổn định và chất lượng cao Do đó, để tiêu thụ tốt, doanh nghiệp cần phải mua hàng tốt, nghĩa là phải tổng hợp thông tin để chọn được nhà cung cấp đáng tin cậy và đảm bảo hàng hóa đạt tiêu chuẩn chất lượng.
Trong môi trường sản xuất, các doanh nghiệp thường cạnh tranh nhau để thu hút khách hàng thông qua chất lượng sản phẩm, giá cả và phương thức phân phối Khi số lượng doanh nghiệp trong cùng một ngành tăng lên, mức độ cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn, dẫn đến cường độ cạnh tranh cao.
Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Lựa chọn mặt hàng kinh doanh là yếu tố quyết định đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp Doanh nghiệp cần xác định sản phẩm sẽ bán và đối tượng tiêu dùng mục tiêu Đánh giá mức độ cần thiết của sản phẩm đối với người tiêu dùng là rất quan trọng Việc chọn đúng mặt hàng không chỉ đảm bảo doanh thu mà còn thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa hiệu quả Giá bán sản phẩm cũng là một yếu tố cần xem xét để tối ưu hóa lợi nhuận và thu hút khách hàng.
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, được hình thành từ sự thỏa thuận giữa người mua và người bán trong cơ chế thị trường hiện nay Nhân tố giá cả có ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm, và doanh nghiệp có thể sử dụng giá cả như một công cụ hiệu quả để tăng cường doanh số Người tiêu dùng sẽ chấp nhận mức giá hợp lý tương ứng với chất lượng sản phẩm, trong khi giá quá cao có thể dẫn đến tồn kho lớn và tình trạng ế ẩm Định giá sản phẩm hợp lý không chỉ giúp doanh nghiệp duy trì doanh thu mà còn tạo lợi thế cạnh tranh, thu hút khách hàng từ đối thủ.
Chất lượng sản phẩm là vũ khí cạnh tranh quan trọng giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng và tăng doanh thu Sản phẩm tốt không chỉ nâng cao uy tín mà còn cho phép doanh nghiệp điều chỉnh giá bán hợp lý mà vẫn giữ chân được người tiêu dùng Ngược lại, sản phẩm kém chất lượng sẽ gây khó khăn trong tiêu thụ Khi người tiêu dùng tiếp cận hàng hóa, ấn tượng đầu tiên thường đến từ bao bì và mẫu mã, do đó, sự hấp dẫn của chúng đóng vai trò quan trọng trong việc tạo thiện cảm với khách hàng.
"Ngã lòng" người tiêu dùng trong khoảnh khắc giúp họ đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng Do đó, các doanh nghiệp thành công thường đầu tư mạnh vào chi phí bao bì và quảng cáo.
Doanh nghiệp cần thường xuyên đổi mới và cải thiện chất lượng kiểu dáng, mẫu mã để tạo ra những nét độc đáo thu hút người tiêu dùng Điều này không chỉ giúp nâng cao giá trị thương hiệu mà còn bảo vệ uy tín sản phẩm trong bối cảnh thị trường ngày càng xuất hiện nhiều sản phẩm tương tự, hàng thật và hàng giả lẫn lộn Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp cũng đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp cận khách hàng hiệu quả.
Chất lượng sản phẩm là yếu tố cạnh tranh quyết định trên thị trường, giúp thu hút khách hàng và tăng doanh số bán hàng Sản phẩm chất lượng cao không chỉ nâng cao uy tín doanh nghiệp mà còn cho phép điều chỉnh giá bán hợp lý mà vẫn giữ được sự quan tâm của khách hàng Ngược lại, sản phẩm kém chất lượng sẽ gây khó khăn trong việc tiêu thụ Đầu tiên, người tiêu dùng tiếp xúc với hàng hóa thông qua bao bì và mẫu mã, vì vậy vẻ đẹp và sự hấp dẫn của chúng rất quan trọng trong việc tạo thiện cảm với khách hàng.
Người tiêu dùng thường dễ bị "ngã lòng" trong khoảnh khắc, dẫn đến quyết định mua hàng nhanh chóng Điều này lý giải tại sao các doanh nghiệp thành công thường đầu tư mạnh vào chi phí cho bao bì và quảng cáo.
Doanh nghiệp cần liên tục cải tiến và nâng cao chất lượng thiết kế, mẫu mã sản phẩm để tạo ra những điểm khác biệt độc đáo, thu hút sự chú ý của người tiêu dùng Điều này không chỉ giúp bảo vệ uy tín thương hiệu mà còn là yếu tố quan trọng trong bối cảnh thị trường ngày càng có nhiều sản phẩm tương tự và tình trạng hàng giả, hàng thật lẫn lộn.
Con người đóng vai trò quyết định trong thành công hay thất bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đội ngũ cán bộ, công nhân viên có nghiệp vụ, kỹ năng và tay nghề tốt sẽ giúp doanh nghiệp vững mạnh và nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường.
Quảng cáo giúp khách hàng tiếp cận thông tin cần thiết và nổi bật về sản phẩm, từ đó họ có thể so sánh với các sản phẩm khác và đưa ra quyết định mua sắm hợp lý.
Bên cạnh những yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng trên trong doanh nghiệp còn có một số nhân tố sau:
Thương hiệu là hình ảnh tích cực của doanh nghiệp, bao gồm hàng hóa, dịch vụ, chất lượng sản phẩm và thái độ phục vụ khách hàng Một thương hiệu mạnh tạo ra sự thu hút và quan tâm từ khách hàng, khuyến khích họ lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp.
Dịch vụ kèm theo sau khi bán hàng là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp tăng cường sức cạnh tranh và tạo sự thuận lợi cho khách hàng Các dịch vụ này bao gồm vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm, cùng với bảo hành và sửa chữa Khi doanh nghiệp thực hiện tốt những dịch vụ này, khách hàng sẽ cảm thấy yên tâm và thoải mái hơn khi sử dụng sản phẩm, từ đó góp phần tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
Nguồn vật lực bao gồm vốn đầu tư, trang thiết bị máy móc và nhà xưởng của doanh nghiệp sẽ thúc đẩy tiến độ tiêu thụ sản phẩm, đồng thời nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Chương một của bài viết trình bày các lý thuyết cơ bản, được trích dẫn và phân tích để làm nền tảng lý luận cho nghiên cứu Những lý thuyết này sẽ được áp dụng để khảo sát thực trạng hoạt động bán hàng trong ngành hàng Sữa tại Công ty TNHH Thương mại tổng hợp Tuấn Việt trong chương hai tiếp theo.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI NGÀNH HÀNG SỮA TẠI CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT
Giới thiệu về công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp Tuấn Việt
2.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của Công ty TNHH
TMTH Tuấn Việt tọa lạc tại Tiểu khu 8, phường Nam Lý, thành phố Đồng Hới, tỉnh Quảng Bình Để biết thêm thông tin, quý khách có thể liên hệ qua số điện thoại 0523 822 955 Người đại diện của công ty là Bà Lê Thị Nữ, hiện đang giữ chức vụ Giám đốc.
Chúng tôi tự hào là nhà phân phối chính cho nhiều công ty hàng đầu trong lĩnh vực hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), bao gồm Procter & Gamble, Dutch Lady, Vina Acecook, Calofic và Thuốc lá Chợ Lớn.
Nhiệm vụ của chúng tôi là phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng thông qua các kênh bán sỉ và lẻ, đồng thời tạo ra cơ hội việc làm cho lực lượng lao động nhàn rỗi tại Quảng Bình và các tỉnh lân cận.
Theo chính sách của Đảng và Nhà nước, kinh tế Việt Nam đang chuyển đổi sang cơ chế thị trường, khuyến khích sự phát triển của các thành phần kinh tế ngoài quốc doanh Mặc dù gặp nhiều khó khăn trong giai đoạn đầu, đặc biệt sau sự sụp đổ của Liên Xô và các nước Đông Âu, nhưng nhờ sự hỗ trợ của Đảng và Chính phủ, năm 1992, Bà Lê Thị Nữ đã thành lập công ty TNHH Tuấn Việt, chuyên cung cấp thuốc lá cho các cửa hàng tạp hóa tại thị xã Đồng Hới Đến năm 1995, công ty mở rộng hoạt động cung cấp mì tôm cho Công ty liên doanh Vifon Acecook, hiện nay là Acecook Việt Nam.
Năm 1996, Công ty TNHH Tuấn Việt đã mở rộng quy mô sản phẩm và thị trường, đổi tên thành Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh thêm sữa Cô Gái Hà Lan từ Công ty Dutch Lady Việt Nam và bánh gạo One One từ Công ty Viefood Việt Nam, với mục tiêu mở rộng thị trường ra các trung tâm huyện của tỉnh Quảng Bình.
Từ năm 1997 đến năm 2000, Tuấn Việt đã hợp tác phân phối sản phẩm cho nhiều công ty lớn tại Việt Nam, bao gồm Perfetti Van Mele, Procter & Gamble và Công ty TNHH Dầu thực vật Cái Lân.
Công ty Tuấn Việt đã mở rộng quy mô sản phẩm với 8 ngành hàng chính, bao gồm Mì, Sữa, Kẹo, P&G, Giấy, Bánh gạo, Dầu ăn và Thuốc lá, nhằm nâng cao khả năng quản lý và phục vụ khách hàng hiệu quả hơn.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt a Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
(Nguồn: Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt) b Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban
Giám đốc điều hành là người quản lý toàn bộ hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm trước pháp luật cũng như cơ quan chủ quản Với vai trò đại diện cho công ty, giám đốc nắm giữ quyền hạn cao nhất và trực tiếp chỉ đạo các phòng ban chuyên môn.
Người hỗ trợ Giám đốc trong việc tổ chức, điều phối nhân sự và quản lý hành chính, đồng thời giúp Giám đốc theo dõi tình hình kinh doanh Họ cũng nghiên cứu và đề xuất các chiến lược kinh doanh phù hợp cho Công ty.
Bộ phận Hành chính nhân sự
Đảm bảo thực hiện các chỉ tiêu và kế hoạch bán hàng mà Ban Giám đốc đã đề ra, đồng thời chịu trách nhiệm trực tiếp về việc tiêu thụ và phân phối sản phẩm đến các đại lý kinh doanh của Công ty.
Triển khai các chiến lược kinh doanh và nghiên cứu để đề xuất mục tiêu phát triển, đồng thời tìm kiếm thị trường mới cho công ty Tổng hợp thông tin phản hồi về hoạt động kinh doanh và báo cáo cho Giám đốc.
Tìm các đối tác kinh doanh cho công ty.
Bộ phận Hành chính nhân sự
Tham mưu cho giám đốc Công ty trong việc tổ chức bộ máy quản lý và cán bộ, bao gồm tuyển dụng lao động, phân công công việc, bổ nhiệm cán bộ, khen thưởng, kỷ luật, và xây dựng chế độ chính sách cho người lao động.
Tham mưu cho giám đốc công ty trong việc quản lý và điều hành các công tác liên quan đến văn thư, in ấn tài liệu, quản lý trang thiết bị văn phòng, xe ô tô, cũng như tổ chức và điều phối các hoạt động lễ tân tại trụ sở làm việc.
Quản lý và lưu trữ hồ sơ cán bộ theo phân cấp quản lý cán bộ.
Kế toán trưởng có trách nhiệm quản lý các hoạt động tài chính, kế toán, giao dịch và thanh toán trong nội bộ Công ty cũng như với các tổ chức bên ngoài Họ cần xác định, phân tích và đánh giá kết quả kinh doanh, thường xuyên báo cáo cho Ban Giám đốc Tất cả các hoạt động này đều phải được thực hiện một cách có trách nhiệm và minh bạch.
Bao gồm các bộ phận nhỏ như: bộ phận kho, kĩ thuật, giao hàng, lái xe, bảo vệ Nhiệm vụ của bộ phận này như sau:
Kiểm tra hàng hóa thường xuyên, giữ gìn bảo quản hàng theo tiêu chuẩn của từng loại hàng nhằm đảm bảo chất lượng.
Kiểm tra, bảo dưỡng, sữa chữa các thiết bị, máy móc của công ty ở văn phòng, kho.
Giao hàng hóa cho khách hàng đúng địa điểm, thời gian, hiện trạng hàng hóa.
Vận chuyển người, hàng hóa theo yêu cầu của Công ty.
Giám đốc doanh nghiệp cần tổ chức công tác bảo vệ nội bộ và an ninh chính trị xã hội, đồng thời triển khai các biện pháp phòng chống cháy nổ và bảo vệ kinh tế Việc bảo vệ bí mật kinh doanh cũng rất quan trọng, vì vậy cần thiết phải tổ chức các khóa huấn luyện nghiệp vụ bảo vệ để nâng cao năng lực cho nhân viên.
2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH TMTH
Tuấn Việt (năm 2008 – 2009 – 2010) Đơn vị tính: đồng
STT CHỈ TIÊU NĂM 2008 NĂM 2009 NĂM 2010
Bảng 2.1: Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty.
(Nguồn: Bộ phận Kế toán)
Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty
2.2.1 Nhân tố thuộc môi trường vĩ mô a Nhân tố về mặt kinh tế
Tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam đã duy trì mức bình quân khoảng 6.5 - 8.5%/năm, bất chấp những ảnh hưởng từ cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu bắt đầu từ tháng 11 năm 2007 Quốc gia này luôn nỗ lực giảm thiểu tác động của khủng hoảng và tập trung vào phát triển kinh tế bền vững.
Tỉnh Quảng Bình đã đạt tốc độ tăng trưởng GDP bình quân từ 10-11,5% mỗi năm vào năm 2010, với sản xuất công nghiệp và thương mại tăng từ 20-21% hàng năm Hiện tại, Quảng Bình đang tiếp tục xây dựng các khu công nghiệp quy mô lớn, đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển kinh tế của tỉnh, điển hình như Khu công nghiệp Hòn.
La, Khu công nghiệp Tây Bắc Đồng Hới…đây được tỉnh Quảng Bình xác định là nhiệm vụ ưu tiên hàng đầu trong quá trình phát triển hiện nay.
Tình hình lạm phát hiện nay đang gia tăng, ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp Sự tăng giá hàng hóa làm giảm sức mua, dẫn đến lượng tiêu thụ giảm Để kiềm chế lạm phát, nhà nước đã thực hiện chính sách tăng lãi suất cho vay, khiến chi phí lãi vay của các công ty tăng lên, từ đó tác động đến giá cả hàng hóa.
Việt Nam đang thu hút đầu tư nhờ vào các chính sách thuận lợi trong bối cảnh hội nhập kinh tế Quốc gia này được xem là có mức độ an ninh cao và ổn định chính trị, tạo điều kiện thuận lợi cho các nhà đầu tư.
Pháp luật đang trong quá trình hoàn thiện, với việc cắt giảm các thủ tục hành chính rườm rà, giúp cho quy trình trở nên gọn nhẹ và dễ thực hiện hơn.
Tỉnh Quảng Bình đã phát triển một website chuyên cung cấp thông tin về thủ tục hành chính và pháp luật, nhằm giúp người dân tiếp cận dễ dàng hơn và tiết kiệm thời gian trong việc thực hiện các thủ tục Website này không chỉ hướng dẫn chi tiết mà còn góp phần giảm thiểu tiêu cực, đảm bảo tính minh bạch trong các quy trình hành chính.
Theo Cục thống kê dân số tỉnh Quảng Bình, hiện nay tỉnh có 847.955 người với thu nhập bình quân đạt 752 USD/năm Sự phát triển kinh tế đã cải thiện đời sống xã hội, nâng cao mức sống trung bình trong những năm qua Người dân ngày càng chú trọng đến việc chăm sóc sức khỏe cho gia đình, đặc biệt là cho trẻ em Các yếu tố tự nhiên và cơ sở hạ tầng cũng đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển này.
Quảng Bình, nằm ở miền Bắc Trung Bộ, có địa hình chủ yếu là đồi núi với 88% diện tích, thường xuyên phải đối mặt với bão và lũ lớn, gây khó khăn cho việc vận chuyển hàng hóa Tuy nhiên, hệ thống giao thông tại đây khá phát triển với các tuyến đường quốc gia quan trọng như Quốc lộ 1A, Quốc lộ 12, và đường Hồ Chí Minh, cùng với các tỉnh lộ như tỉnh lộ 26 và tỉnh lộ 16, giúp khắc phục phần nào những khó khăn do địa hình và khí hậu mang lại.
2.2.2 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô a Khách hàng
Khách hàng của Công ty rất đa dạng, bao gồm người bán lẻ, người bán buôn và người tiêu dùng cuối cùng với số lượng nhỏ Nhà cung cấp cũng đóng vai trò quan trọng trong việc đáp ứng nhu cầu của các đối tượng khách hàng này.
Từ những ngày đầu Ducth Lady gia nhập thị trường Việt Nam, Tuấn Việt đã hợp tác phân phối sản phẩm sữa mang thương hiệu Cô Gái Hà Lan Để thành công trong thương mại, việc tìm kiếm nguồn cung cấp đáng tin cậy và chất lượng là rất quan trọng Tuấn Việt đã đưa ra lựa chọn đúng đắn về nhà cung cấp, giúp Dutch Lady hiện nay chiếm lĩnh thị trường sữa với vị trí thứ hai, chỉ sau Vinamilk.
Hiện nay, Quảng Bình có nhiều công ty, nhưng số lượng doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và phân phối hàng tiêu dùng rất hạn chế, chủ yếu là quy mô nhỏ Việc kinh doanh hàng tiêu dùng không phải là nguồn thu chính của các công ty như Công ty cổ phần Bình Lợi (sữa của Nestle Vietnam) và Công ty kinh doanh tổng hợp Quảng Bình (một số loại sữa của Abbot Vietnam) Các đại lý Vinamilk tại Quảng Bình mà Tuấn Việt cần chú ý bao gồm Đại lý Hạnh Nguyên ở Thành phố Đồng Hới, Đại lý Quang Hoa ở Huyện Lệ Thủy, và Đại lý Thiên Hưng tại Quảng Trạch, trong đó Đại lý Thiên Hưng là lớn nhất.
Các đại lý của Vinamilk có cơ sở vật chất tốt để bảo quản sản phẩm, nhưng năng lực phân phối của họ còn hạn chế Hiện tại, họ chỉ có khả năng cung cấp sản phẩm cho các xã, phường trong huyện và một số xã lân cận.
2.2.3 Nhân tố bên trong Đối với doanh nghiệp thương mại như Tuấn Việt thì đây là những yếu tố rất quan trọng trong việc bán hàng: a Mặt hàng kinh doanh
Nhịp sống hiện đại yêu cầu mỗi người chuẩn bị tốt về tâm lý và thể chất để luôn năng động Tuấn Việt đã chọn Sữa Cô Gái Hà Lan với các dưỡng chất thiết yếu, phục vụ nhu cầu dinh dưỡng cho mọi thành viên trong gia đình, từ trẻ em đến người già Sản phẩm sữa Dutch Lady mà Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt phân phối rất đa dạng về trọng lượng, giá cả và chủng loại, bao gồm sữa tiệt trùng, sữa bột nguyên kem, sữa chua uống và sữa đặc Về giá bán, Tuấn Việt không tự định giá mà tuân theo quy định của Công ty Dutch Lady, đồng thời đảm bảo mức giá hợp lý khi sản phẩm đến tay người tiêu dùng qua nhiều trung gian.
Trong ba năm qua, giá cả các sản phẩm sữa Dutch Lady đã tăng dần tùy thuộc vào từng loại hàng, nhưng mức tăng này phản ánh giá mặt bằng chung của thị trường Các hãng sữa khác như Vinamilk và Abbott Việt Nam cũng đã điều chỉnh giá sản phẩm của họ do chi phí đầu vào nguyên liệu, xăng và điện tăng cao Chất lượng hàng hóa và bao bì của sản phẩm cũng được chú trọng để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Phân tích hoạt động bán hàng đối với ngành hàng Sữa tại Công ty TNHH
tại Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt
2.3.1 Đặc điểm hình thức bán hàng của Công ty
Mỗi doanh nghiệp đều có những hình thức bán hàng riêng để phù hợp với sản phẩm của mình Đối với ngành hàng tiêu dùng nhanh, đặc biệt là sản phẩm sữa, Tuấn Việt đã chọn phương thức bán buôn và bán lẻ để tối ưu hóa quá trình phân phối, đảm bảo hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và thuận tiện Việc kết hợp các hình thức này giúp Tuấn Việt phát huy những ưu điểm và giảm thiểu nhược điểm của từng phương thức bán hàng.
Công ty Tuấn Việt phục vụ người tiêu dùng cuối cùng thông qua cửa hàng bán lẻ, nơi cung cấp đa dạng các loại sữa thiết yếu, thuận tiện cho khách hàng Để đáp ứng nhu cầu này, Tuấn Việt đã mở cửa hàng trên đường Phan Đình Phùng và cũng triển khai một đội ngũ nhỏ để tiếp cận trực tiếp người tiêu dùng Tuy nhiên, khách hàng phải mua đúng số lượng quy định, như sữa Yomost chỉ bán theo lốc (4 hộp), dẫn đến khối lượng bán ra không lớn Dù vậy, công ty vẫn duy trì hình thức bán này để thu thập thông tin hữu ích cho việc phân phối sản phẩm.
Khách hàng bán lẻ thường nhập hàng với số lượng lớn, có thể mua trực tiếp từ công ty hoặc qua trung gian là người bán buôn khi khoảng cách xa Họ có ưu điểm là thanh toán ngay sau khi nhận hàng, nhưng nhược điểm là số lượng mỗi giao dịch không lớn.
Công ty kinh doanh sữa cần hợp tác với các nhà buôn lớn tại từng huyện để đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng ở những khu vực xa xôi Những nhà buôn này sẽ nhập hàng từ công ty và phân phối cho hệ thống bán lẻ tại các làng xã Họ có khả năng tự vận chuyển hoặc yêu cầu công ty sử dụng xe tải để giao hàng tận nơi theo nhu cầu.
2.3.2 Phương thức thanh toán Đối với một doanh nghiệp thương mại mua và bán ra như Tuấn Việt, việc quay vòng vốn nhanh là rất cần thiết, hơn nữa với nguồn lực tài chính chưa thực sự mạnh như hiện nay, thì việc Tuấn Việt lựa chọn sử dụng chủ yếu phương thức thanh toán ngay là lẽ tất nhiên Tại Tuấn Việt, sử dụng phương thức này không có sự bất hợp lý, nhất là khi Công ty đang kinh doanh các loại hàng tiêu dùng nhanh, đây là loại hàng hóa thiết yếu mà người tiêu dùng cần sử dụng hàng ngày, thông thường khoảng một đến hai tuần người bán lẻ sẽ bán hết lượng hàng đã lấy, hơn nữa lượng hàng họ lấy cũng không quá nhiều nên phương thức thanh toán chậm ít cần thiết Tuy nhiên đối với khách hàng bán buôn hoặc bán lẻ thân thiết chưa kịp xoay vốn, Công ty linh hoạt để họ thanh toán chậm khoảng một tuần là tối đa, nếu giá trị hàng cao thì chỉ cho thanh toán chậm một phần để tránh rủi ro Phương thức thanh toán mà Tuấn Việt lựa chọn không hỗ trợ được khách hàng của mình nhiều về vốn, đôi lúc có thể làm giảm lượng hàng bán ra Nhưng trong tình hình hiện tại đó là phương thức đảm bảo cho Tuấn Việt.
2.3.3 Hệ thống phân phối a Kênh phân phối Để lựa chọn được một kênh phân phối hợp lý thì Công ty dựa trên cơ sở phân tích các mục tiêu và đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm kinh doanh, thị trường để hình thành nên kênh phân phối tối ưu.
Công ty đặt mục tiêu đáp ứng nhu cầu khách hàng về thời gian và địa điểm, đồng thời tăng cường khả năng chiếm lĩnh thị trường với chi phí tối ưu Do đó, công ty đã lựa chọn các kênh phân phối bao gồm kênh 1, 2 và 3, mà không sử dụng đại lý, vì công ty chỉ hoạt động như một người mua để bán.
Người tiêu dùng cuối cùng
Lực lượng bán hàng của Công ty (Kênh 1)
Lực lượng bán hàng (Kênh 2)
Lực lượng bán hàng (Kênh 3)
Hình 2.2 Hệ thống kênh phân phối của Công ty
Cơ cấu kênh phân phối của Công ty rất đa dạng, với vai trò khác nhau cho từng kênh trong hệ thống Tỷ lệ đóng góp của mỗi kênh vào tổng khối lượng bán hàng thay đổi theo từng thời điểm Dưới đây là tổng doanh số bán hàng của Công ty qua các kênh trong các năm 2008, 2009 và 2010.
Bảng 2.4: Doanh số bán hàng theo các kênh.
Theo dữ liệu, kênh (3) luôn có khối lượng lưu chuyển hàng hóa lớn nhất, tiếp theo là kênh (2) và cuối cùng là kênh (1) Về mặt giá trị, kênh (3) cũng dẫn đầu với 24,078 triệu đồng vào năm 2010, trong khi kênh (2) đạt 19,372 triệu đồng và kênh (1) chỉ có 2,675 triệu đồng.
Để hiểu rõ hơn về tỷ lệ đóng góp của từng kênh đối với tổng doanh thu bán hàng của Công ty trong những năm qua, chúng ta cần phân tích tỷ lệ cụ thể của từng kênh.
Năm 2008 2009 2010 2009/2008 2010/2009 Tlệ các kênh (%) (%) (%) Lần Lần
Bảng 2.5: Tỷ lệ các kênh
Bảng trên cho thấy sự chênh lệch giữa các kênh mà Công ty sử dụng, nguyên nhân là do lượng khách hàng của kênh (3) mặc dù không nhiều như các kênh khác.
Mặc dù mỗi lần mua hàng, khách hàng thường chọn số lượng lớn để nhanh chóng quay vòng vốn, nhưng kênh giao dịch này lại không chiếm ưu thế về số lượng giao dịch Ngược lại, kênh thứ hai, với số lượng giao dịch ít hơn, lại thu hút đông đảo khách hàng Khai thác kênh này sẽ mang lại lợi nhuận cao hơn nhờ việc giảm thiểu các trung gian.
Trong ba năm qua, tỷ lệ đóng góp của kênh (3) giảm nhẹ nhưng vẫn duy trì trên 50% Kênh (2) giữ vai trò quan trọng với tỷ lệ từ 40 đến 42% Mặc dù kênh (1) được Công ty sử dụng để phân phối hàng hóa trực tiếp đến tay người tiêu dùng, nhưng không đủ khả năng đáp ứng toàn bộ nhu cầu, dẫn đến tỷ lệ chỉ khoảng 5-5,8%.
Hiện tại, hệ thống phân phối của Tuấn Việt chỉ có một cửa hàng tại thành phố Đồng Hới, với hoạt động phân phối chủ yếu phụ thuộc vào lực lượng bán hàng của công ty Do nguồn vốn hạn chế, Tuấn Việt đang tập trung vào bán buôn và cần tìm phương thức bán hàng hiệu quả để tăng tốc độ và khối lượng chu chuyển hàng hóa, từ đó chuẩn bị sẵn sàng vốn cho các kỳ kinh doanh tiếp theo Đầu tư vào điểm kinh doanh là một thách thức lớn, yêu cầu cơ sở vật chất hiện đại, dẫn đến chi phí đầu tư ban đầu cao Trong bối cảnh lạm phát hai con số và lãi suất vay vốn tăng, Tuấn Việt đang xem xét kỹ lưỡng các phương án vay vốn để phát triển mạng lưới kinh doanh.
Tuấn Việt đã thiết lập một hệ thống phân phối hiệu quả tại Quảng Bình bằng cách phân chia lực lượng bán hàng theo tuyến, giúp tăng cường độ phủ sóng trên các huyện và tiếp cận gần gũi hơn với người tiêu dùng thông qua các điểm bán lẻ.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI NGÀNH SỮA TẠI CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT
Nhận xét chung
Trong bối cảnh nhiều thách thức như khủng hoảng kinh tế toàn cầu, lạm phát và sự cạnh tranh khốc liệt, Tuấn Việt đã đạt được những thành tựu đáng kể nhờ vào nỗ lực không ngừng của Ban Lãnh đạo và toàn thể nhân viên.
Công ty Tuấn Việt đang mở rộng mạng lưới phân phối, thu hút ngày càng nhiều khách hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài với họ Từ đầu năm 2009, Tuấn Việt đã khai trương cửa hàng tại Đồng Hới, giúp sản phẩm tiếp cận gần hơn với người tiêu dùng Hoạt động tiêu thụ hàng hóa của công ty luôn ổn định và phát triển, tạo nền tảng vững chắc cho việc mở rộng thị trường sang các tỉnh miền Trung trong tương lai.
Nguồn nhân lực ngày càng được nâng cao với trình độ cán bộ công nhân viên tăng lên Việc phân định rõ chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban, bộ phận và cá nhân đã tạo ra nề nếp làm việc hiệu quả, nâng cao ý thức tự lập và làm chủ công việc Bộ phận kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp thông tin cho khách hàng, trưng bày hàng hóa và thiết lập mối quan hệ làm ăn với đối tác, đồng thời nắm bắt tình hình kinh doanh của toàn công ty.
Kế hoạch vận chuyển và giao hàng của Tuấn Việt luôn được chú trọng để đảm bảo chất lượng sữa không bị ảnh hưởng, ngay cả trong điều kiện thời tiết khó khăn ở Quảng Bình Công ty cam kết giao hàng đúng hẹn, điều này không chỉ nâng cao uy tín mà còn khẳng định vị thế của Tuấn Việt trên thị trường.
Cơ sở vật chất: Nhờ hiệu quả thu được từ kinh doanh, đầu năm 2007, Tuấn
Việt đã đầu tư vào máy móc và thiết bị công nghệ hiện đại cho văn phòng và kho, qua đó cải thiện điều kiện làm việc cho nhân viên và nâng cao chất lượng công việc.
Mặc dù Công ty đã đạt được nhiều kết quả khả quan, nhưng vẫn còn nhiều hạn chế cần khắc phục để tăng sản lượng bán ra và đạt được các mục tiêu phát triển lâu dài Công ty cần nhận thức rõ về việc chỉ hoạt động tại Quảng Bình, trong khi các tỉnh lân cận như Hà Tĩnh và Nghệ An đang phát triển mạnh Để tránh tình trạng bão hòa thị trường sữa tại Quảng Bình, Tuấn Việt nên lập kế hoạch cụ thể cho việc mở rộng ra các tỉnh khác Hơn nữa, với việc thuế suất nhập khẩu giảm, các sản phẩm sữa ngoại sẽ tràn vào Việt Nam, khiến cho việc mở rộng thị trường trở nên khó khăn hơn trong tương lai.
Để mở rộng kinh doanh, Tuấn Việt cần xem xét nguồn vốn hiện tại, mặc dù khả năng thanh toán hiện tại khá tốt Tuy nhiên, để tìm kiếm thêm thị trường tiêu thụ sản phẩm, Tuấn Việt sẽ phải nghĩ đến việc vay vốn, điều này có thể làm tăng tỉ lệ nợ phải trả và gia tăng các nguy cơ tài chính.
Công ty hiện đang chú trọng đến việc đào tạo và phát triển nguồn nhân lực thông qua các khóa đào tạo ngắn hạn và buổi huấn luyện thực tế Tuy nhiên, tiêu chuẩn tuyển dụng nhân viên, đặc biệt là nhân viên bán hàng, vẫn còn thấp, điều này ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh Do đó, công ty cần xem xét lại quy trình tuyển dụng để nâng cao chất lượng đầu vào, từ đó cải thiện hiệu suất làm việc và đạt được kết quả tốt hơn trong hoạt động bán hàng.
Cơ cấu phòng Sales và Marketing tại Tuấn Việt cho thấy việc nhân viên bán hàng kiêm nhiệm vụ Marketing giúp tiết kiệm chi phí lương Tuy nhiên, công ty chưa đánh giá hiệu quả thực tế của mô hình này Đặc biệt, đa số nhân viên bán hàng chỉ có trình độ THPT, trong khi công việc này yêu cầu kiến thức sâu về cả hai lĩnh vực, dẫn đến khả năng đạt hiệu quả chưa cao.
Công ty Tuấn Việt cần chủ động trong việc quảng cáo và trưng bày sản phẩm, thay vì chỉ tuân theo yêu cầu từ Dutch Lady trong các chương trình quảng bá Đặc biệt, trong bối cảnh chiến lược quảng cáo của Dutch Lady đang bị đánh giá là thụ động, Tuấn Việt nên tập trung vào việc nâng cao hình ảnh doanh nghiệp và sản phẩm mà mình phân phối trên thị trường.
Thương hiệu là tài sản vô hình có giá trị lớn, đóng vai trò quan trọng trong việc tăng cường doanh số bán hàng Tuy nhiên, Tuấn Việt chưa chú trọng đến yếu tố này Do đó, trong tương lai, Công ty cần xây dựng kế hoạch cụ thể để phát triển hình ảnh thương hiệu của mình.
Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng đối với ngành hàng Sữa tại Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt
ngành hàng Sữa tại Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt
Trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, tôi đã nghiên cứu hoạt động bán hàng trong ngành hàng Sữa thông qua tài liệu lưu trữ và giao tiếp với nhân viên Kinh nghiệm bán hàng trực tiếp cùng nhân viên đã giúp tôi rút ra những nhận xét chung và đề xuất các biện pháp cải thiện hiệu quả bán hàng Các biện pháp này tập trung vào những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại Công ty.
Công ty cần thắt chặt quy trình tuyển dụng, ưu tiên ứng viên có trình độ chuyên môn được đào tạo chính quy Để thu hút nhân tài, công ty cần xây dựng chính sách lương và đãi ngộ hợp lý Chi phí cho chính sách này sẽ được tính toán từ ngân sách trước đây dùng để tổ chức các lớp đào tạo cho nhân viên chưa được đào tạo bài bản.
Kết nối với các trường đào tạo kinh tế từ Trung cấp đến Đại học để thu hút sinh viên khá, giỏi thực tập tại công ty là một phương pháp hiệu quả trong việc tìm kiếm nhân lực Công ty cũng có chế độ đãi ngộ nhằm giữ chân những thực tập sinh này sau khi kết thúc thời gian thực tập.
Công ty nên triển khai chương trình tài trợ cho sinh viên xuất sắc nhằm nâng cao hình ảnh thương hiệu, thực hiện các mục tiêu xã hội và thu hút nhân tài cho tổ chức.
3.2.2 Tách Bộ phận Kinh doanh và Marketing
Hoạt động bán hàng và marketing đóng vai trò quan trọng trong doanh nghiệp, do đó, công ty cần tách chúng thành hai bộ phận riêng biệt để nhân viên có thể chuyên môn hóa công việc Tuy nhiên, cần có kế hoạch để hai bộ phận này thường xuyên liên lạc và hợp tác, vì sự liên quan chặt chẽ giữa bán hàng và marketing.
Bộ phận Marketing, Công ty cần đẩy mạnh các hoạt động:
Xây dựng một kết hoạch Marketing và một ngân sách Marketing thích hợp để có thể thực hiện được các hoạt động Marketing một cách đồng bộ đầy đủ.
Tiến hành nghiên cứu và phân tích thị trường là cần thiết để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng trọng điểm, từ đó hỗ trợ xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả và xác định cơ cấu mặt hàng phù hợp với quá trình kinh doanh của công ty.
Công ty cần tiến hành quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng như đài phát thanh, truyền hình và báo chí để giới thiệu về bản thân cũng như các hoạt động kinh doanh và sản phẩm của mình Điều này sẽ giúp nâng cao nhận thức của khách hàng về Công ty và thu hút sự quan tâm từ phía họ.
Tuấn Việt đã có định hướng mở rộng kinh doanh cho các ngành hàng, đặc biệt là Sữa, nhưng đến nay mới chỉ thực hiện được với các sản phẩm P&G Việc chậm trễ này có thể gây khó khăn cho công ty, đặc biệt khi Việt Nam sẽ giảm thuế suất về 0% cho một số mặt hàng vào năm 2012-2013 Điều này có thể làm tăng chi phí mở rộng thị trường và tạo ra cạnh tranh khốc liệt hơn Do đó, Tuấn Việt cần xem xét lại kế hoạch nguồn vốn ngay từ bây giờ để tận dụng cơ sở hiện có từ ngành hàng P&G nhằm mở rộng thị trường cho các sản phẩm khác.
3.2.4 Thương hiệu Để tạo dựng hình ảnh uy tín của mình trong khách hàng bán buôn, bán lẻ và người tiêu dùng, Tuấn Việt nên có kế hoạch đàm phán với Dutch Lady cho in thêm logo, tên, địa chỉ của Công ty với tư cách là nhà phân phối trên các thùng sữa mà Tuấn Việt nhận phân phối Như vậy sẽ tăng độ ghi nhớ của khách hàng đối với mình hơn.
Hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp đều sở hữu website riêng để nâng cao hiệu quả kinh doanh, nhưng thông tin về Tuấn Việt trên Internet lại rất hạn chế Do đó, doanh nghiệp cần đầu tư vào việc xây dựng và cập nhật trang web, nhằm quảng bá thương hiệu và cung cấp thông tin cho khách hàng, bao gồm cả việc đăng tuyển dụng một cách hệ thống Bên cạnh đó, Công ty cũng cần duy trì và phát triển các kết quả tích cực trong công tác vận chuyển và bảo quản hàng hóa Mặc dù Tuấn Việt hiện đang dẫn đầu trong phân phối sữa tại Quảng Bình, nhưng cần lưu ý rằng ba đại lý của Vinamilk cũng có số lượng phân phối đáng kể, điều này đòi hỏi Công ty phải nghiên cứu và theo dõi tình hình cạnh tranh để giữ vững vị thế.
Tuấn Việt đề xuất rằng các cơ quan chức năng cần áp dụng các biện pháp tích cực hơn nhằm kiềm chế lạm phát, góp phần ổn định nền kinh tế và cải thiện đời sống của người dân.
Dựa trên phân tích công tác bán hàng ở chương hai, chương ba sẽ đánh giá những điểm mạnh đã thực hiện để tiếp tục phát huy Đồng thời, trong quá trình thực hiện các biện pháp, công ty cũng gặp phải một số hạn chế Điều quan trọng là tìm ra các biện pháp khắc phục nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng hơn nữa.
