Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng đối với ngành sữa tại công ty TNHH thương mại tổng hợp tuấn việt

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.1.1 Khái niệm bán hàng Bán hàng hoạt động có ý nghĩa lớn doanh nghiệp thương mại đời sống xã hội, hoạt động liên quan đến ngưởi mua người bán, khâu cuối trình gồm nhiều hoạt động nghiên cứu thị trường, khách hàng, xúc tiến thương mại, tổ chức mua, dự trữ, chọn phương thức bán… Để bán hàng thành công, doanh nghiệp người bán hàng phải thuyết phục khách hàng mua sản phẩm chất lượng, giá bán sản phẩm cung cách phục vụ, dịch vụ tốt dành cho khách hàng Có nhiều cách định nghĩa bán hàng hiểu bán hàng doanh nghiệp thương mại cách sau: “Bán hàng trình lao động kĩ thuật phục vụ phức tạp, nghệ thuật doanh nghiệp thương mại người bán hàng nhằm thực trao đổi hàng tiền để thoả mãn nhu cầu hàng hoá phục vụ khách hàng” 1.1.2 Vai trò bán hàng Bán hàng khâu trực tiếp thực kế hoạch kinh doanh doanh nghiệp thương mại, khâu định quy mô, tốc độ thể kết khâu khác Đối với doanh nghiệp thương mại tiêu quan trọng chủ yếu lượng hàng bán hay doanh số bán nhằm đạt mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận Đạt tiêu hay không phụ thuộc vào công tác bán hàng Lượng hàng bán nhiều hay ít, nhanh hay chậm ảnh hưởng đến định mua vào, dự trữ, chiến lược kinh doanh, hoạt động quảng cáo, tiếp thị Và để biết tính đắn, hiệu khâu dựa kết bán hàng ta kết luận điều Ths Nguyễn Thị Nhung, Ths Nguyễn Duy Châu, Nguyễn Thị Minh, trang 140, Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Thanh Niên, năm 2008 Ths Nguyễn Thị Nhung, Ths Nguyễn Duy Châu, Nguyễn Thị Minh, trang 141 – 142, Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Thanh Niên, năm 2008 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bán hàng khâu kết thúc hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại, khâu định tồn doanh nghiệp thương mại Qua bán hàng, doanh nghiệp thu hồi vốn để tiếp tục chu kì kinh doanh mới, mở rộng kinh doanh Đối với xã hội, bán hàng cầu nối sản xuất với tiêu dùng, góp phần đảm bảo cân đối sản xuất tiêu dùng, cân đối cung với cầu, bình ổn giá đời sống nhân dân Bán hàng tạo việc làm tăng thu nhập cho người lao động Thông qua tốc độ bán, mức bán doanh nghiệp thị trường, quan chức Nhà nước dự đốn xác nhu cầu xã hội, từ có sách, chiến lược thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh 1.1.3 Các hình thức bán hàng Thực tiễn hoạt động kinh doanh thương mại giới nước có hình thức bán sau: a Căn vào địa điểm giao hàng Bán kho người cung ứng hay kho doanh nghiệp thương mại, hình thức thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hoá Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với danh mục hàng hố nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán nhà theo yêu cầu khách hàng hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua, phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng cạnh tranh lẫn b Theo khâu lưu chuyển hàng hố Bán bn bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng Kết thúc q trình bán bn, hàng hố nằm khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng Do lưu kho, bảo quản xếp lại hàng hoá cửa hàng nên giá bán rẻ doanh số thường cao so với bán lẻ Nó có ưu điểm suất lao Tiến sĩ Phạm Cơng Đồn Tiến sĩ Nguyễn Cảnh Lịch, Trang 196 - 198, Kinh tế Doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Giáo dục Hà Nội, năm 1999 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh số tăng nhanh Nhưng có nhược điểm doanh nghiệp khơng có liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng nên không nắm rõ thông tin từ người tiêu dùng Bán lẻ bán cho người tiêu dùng cuối cùng, đáp ứng yêu cầu kịp thời khách hàng tốn Vì hàng hố phải qua khâu bán bn, lưu kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăng doanh số doanh nghiệp thương mại chậm hơn, lại nhận thông tin trực tiếp từ khách hàng c Theo phương thức bán Tuỳ thuộc vai trò quan trọng hàng hố u cầu người bán người mua phải ký kết hợp đồng gửi đơn hàng cho người bán, trình thực hợp đồng, hai bên thể trách nhiệm tôn trọng lợi ích Đối với hàng hố khơng quan trọng thuận mua vừa bán khơng cần ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng Một số loại hàng hoá cần bán với số lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hố, hàng chun dùng, người ta dùng phương pháp đấu giá để tìm người mua với giá cao Xuất phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo quy định xuất nhập Chính phủ đơn vị phép kinh doanh xuất nhập thực d Theo mối quan hệ toán Mua đứt bán đoạn mua bán toán giao nhận hàng hố Nó có ưu điểm doanh nghiệp thu tiền ngay, đảm bảo an toàn kinh doanh, gây trở ngại cho khách hàng đủ tiền muốn mua trả góp Đối với số hàng hố thơng thường, người ta cịn sử dụng hình thức bán qua đại lý trả chậm, trả góp tivi, tủ lạnh, xe máy e Các hình thức bán hàng khác LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, doanh nghiệp lớn tăng cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới, bán hàng qua tiếp thị… Trên hình thức bán hàng tiêu biểu tất Tuỳ thuộc đặc điểm hàng hố, quy mơ kinh doanh, mơi trường kinh doanh, tiềm đội ngũ bán hàng mà doanh nghiệp thương mại chủ động vận dụng hình thức bán hàng khác nhằm giữ vững, mở rộng thị trường, tăng nhanh doanh số lợi nhuận cho doanh nghiệp 1.2 Tiến trình bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.2.1 Chuẩn bị bán hàng Là giai đoạn mở đầu quan trọng, giai đoạn địi hỏi doanh nghiệp phải có chuẩn bị chu đáo cho trình tiêu thụ hàng hố diễn cách suôn sẻ tốt Trong giai đoạn này, người bán cần phải hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể yếu tố tạo thuận lợi khó khăn cho hoạt động bán hàng Luận chứng bán hàng bao gồm: Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp mặt như: thâm niên kinh doanh, tiếng tăm công ty, công nghệ chế tạo mặt hàng, phương thức giới thiệu quảng cáo để khách hàng biết đến Luận chứng mô tả lý mua hàng khách hàng: cơng ty phải có nhân viên nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng khách hàng cách chi tiết để thơng qua cơng ty biết mục đích mua khách từ có phương hướng chuẩn bị tốt để bán hàng cách tốt Chuẩn bị câu trả lời cho bác bỏ khách hàng 1.2.2 Tiến hành bán hàng Bán hàng bao gồm: tiếp xúc, luận chứng, trả lời bác bỏ khách hàng kết thúc Quá trình bán hàng mô tả thang Bán hàng thực chất khách hàng nói khơng đòi hỏi người bán hàng phải vươn lên thuyết phục khách hàng với khách hàng leo lên gặp đỉnh thang PGS TS Lê Văn Tâm, trang 135 - 136, Giáo trình Quản trị doanh nghiệp, NXB Thống kê, năm 2001 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Tiếp xúc: người bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng, có tầm quan trọng đáng kể Người bán phải tạo ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự đặt vào vị trí người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu khách hàng Luận chứng: Sau nắm bắt nhu cầu họ người bán tìm cách thuyết phục khách hàng tin thấy có lợi định mua hàng Người bán hàng phải để nhu cầu khách hàng thoả mãn huy Trả lời bác bỏ khách hàng: việc bán hàng bắt đầu thực khách hàng từ chối mua hàng người bán hàng phải dùng từ chối điểm tựa để tác động trở lại khách hàng Khi khách hàng bác bỏ nghĩa họ biểu hịên phản ứng phòng vệ Để bán hàng, khảnh khắc người bán phải vào kiến thức thân để phá tan hoài nghi khách hàng Kết thúc bán hàng tốt nguyên tắc “vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi” tạo ấn tượng tốt đẹp cho lần sau Bán hàng kết thúc hành vi “Tiền trao cháo múc” bán lẻ quầy hàng hay siêu thị hợp đồng, đơn đặt hàng lô hàng lớn, dù hình thức việc bán hàng đến chưa kết thúc Vấn đề quan trọng phải đảm bảo dịch vụ sau bán hàng thể hịên nghĩa vụ doanh nghiệp với khách hàng Việc bán hàng đến xử lý đơn đặt hàng qua phận doanh nghiệp Giai đoạn cuối bán hàng giao hàng cho khách Người bán hàng phải tuân thủ thời gian giao hàng kiểm tra nghiệp vụ hồn tất hàng hố giao Nghiệp vụ giao hàng thực song song với nghiệp vụ toán 1.2.3 Dịch vụ sau bán Để bán hàng đặc biệt bán lẻ phải “ni dưỡng khách hàng phát triển khách hàng” Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hưởng đầy đủ quyền lợi họ Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa quan trọng tạo chữ tín bền vững cho Doanh nghiệp Đặc biệt với mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng thời gian dài, yêu cầu kỹ thuật cao thường có dịch vụ vận chuyển hàng hoá đến tận nhà theo yêu cầu khách hàng, lắp đặt, vận hành, LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com chạy thử, bảo dưỡng định kỳ phải có bảo hành miễn phí thời gian định 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 1.3.1 Nhân tố thuộc môi trường vi mô a Các nhân tố mặt kinh tế Các nhân tố mặt kinh tế có vai trị quan trọng, định đến việc hình thành hồn thiện mơi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả cạnh tranh doanh nghiệp Các nhân tố kinh tế gồm có: Tốc độ tăng trưởng kinh tế Nền kinh tế tăng trưởng cao ổn định làm cho thu nhập tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa dịch vụ tăng lên Đây hội tốt cho doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng, tạo nên thành công kinh doanh doanh nghiệp Các sách kinh tế nhà nước: Các sách phát triển kinh tế nhà nước có tác dụng ủng hộ cản trở đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Lãi suất cho vay ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh doanh doanh nghiệp cao, điều làm giảm khả cạnh tranh doanh nghiệp so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh Lạm phát: lạm phát giá đồng tiền quốc gia Nếu lạm phát, chi phí yếu tố đầu vào tăng, tất yếu giá hàng hoá, dịch vụ tăng lên, giá trị đồng tiền giảm, lượng tiền người tiêu dùng mua lượng hàng hơn, điều làm giảm sản lượng tiêu thụ b Nhân tố trị pháp luật Một thể chế trị, hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng ổn định làm sở cho bảo đảm điều kiện thuận lợi bình đẳng cho doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu cao Thể rõ sách bảo hộ mậu dịch tự do, sách tài chính, quan điểm lĩnh vực nhập khẩu, chế độ tiền lương, phụ cấp cho người lao động Các nhân tố ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nguyễn Viết Thắng, Bài viết Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp, http://voer.edu.vn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com c Các yếu tố văn hóa - xã hội Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tơn giáo tín ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa doanh nghiệp Những khu vực khác có văn hóa - xã hội khác khả tiêu thụ hàng hóa khác d Các yếu tố tự nhiên sở hạ tầng Các nhân tố tự nhiên sở hạ tầng tạo thuận lợi khó khăn việc phát triển hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Vị trí địa lý, điều kiện địa hình, khí hậu yếu tố sở hạ tầng giao thông, thuận lợi tạo điều kiện đẩy nhanh việc cung ứng hàng hoá, mở rộng thị trường tiêu thụ, giảm thiểu chi phí phục vụ bán hàng 1.3.2 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô a Khách hàng Khách hàng yếu tố định đến thành công hay thất bại doanh nghiệp đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ Định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu khách hàng đem lại kết khả quan cho doanh nghiệp Mức thu nhập khả tốn khách hàng nhân tố có tính định đến hành động mua hàng lượng hàng hóa bán b Nhà cung cấp Đối với doanh nghiệp thương mại đầu vào đầu hàng hoá Hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp Thương mại gọi đạt hiệu tốt doanh nghiệp bán hàng hoá mức giá xác định mà đặt hiệu cao (chi phí thấp nhất) Việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng đến chi phí mua hàng việc đảm bảo nguồn hàng cung cấp cách đặn, đạt kết cao doanh nghiệp Đối với Doanh nghiệp thương mại để đảm bảo bán tốt trước hết phải mua tốt Như việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ, lựa chọn doanh nghiệp cần phải tổng hợp thông tin để lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo khả tốt hàng hoá cho Doanh nghiệp cách thường xuyên liên tục hàng hoá đạt chất lượng cao c Đối thủ cạnh tranh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Cùng sản xuất hay nhóm sản phẩm, có canh tranh khác hàng Doanh nghiệp phải cạnh tranh chất lượng hàng hoá, giá bán sản phẩm cách phân phối sản phẩm, dịch vụ Số lượng doanh nghiệp ngành lớn tính cạnh tranh khốc liệt cường độ cạnh tranh cao 1.3.3 Các nhân tố bên doanh nghiệp a Mặt hàng kinh doanh Mặt hàng mà doanh nghiệp lựa chọn kinh doanh yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới tiêu thụ Câu hỏi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh doanh nghiệp bán ? Cho đối tượng tiêu dùng ? Mức độ cần thiết mặt hàng người tiêu dùng nào? Việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá Doanh nghiệp b Giá bán sản phẩm Giá biểu tiền giá trị hàng hóa giá xoay quanh giá trị hàng hóa Theo chế thị trường hiện, giá hình thành theo thoả thuận người mua người bán, theo thuận mua vừa bán Nhân tố giá ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp hồn tồn sử dụng cơng cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Người tiêu dũng chấp nhận doanh nghiệp đưa mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm Ngược lại, định giá cao, người tiêu dùng không chấp nhận lượng hàng tồn kho lớn, doanh nghiệp dễ bị rơi vào tình trạng ế đọng hàng vốn Mặt khác, làm tốt công tác định giá sản phẩm tạo nên lợi cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp thu hút khách hàng đối thủ cạnh tranh c Chất lượng hàng hố bao gói Chất lượng vũ khí cạnh tranh sắc bén để cạnh tranh với đối thủ thị trường Chất lượng sản phẩm tốt thu hút khách hàng, tăng khối lượng sản phẩm bán ra, tạo điều kiện nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời doanh nghiệp nâng cao giá bán sản phẩm cách hợp lý mà thu hút khách hàng Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp hoạt động tiêu thụ gặp khó khăn Khi tiếp cận với hàng hố mà người tiêu dùng gặp phải LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com trước hết bao bì mẫu mã Vẻ đẹp hấp dẫn tạo thiện cảm làm “ngã lịng” người tiêu dùng giây lát để từ họ đến định mua hàng cách nhanh chóng, khơng phải ngẫu nhiên mà chi phí cho bao bì, quảng cáo thường lớn doanh nghiệp thành đạt Doanh nghiệp cần phải thường xuyên đổi hoàn thiện chất lượng kiểu dáng, mẫu mã tạo nét riêng độc đáo hấp dẫn người mua Đây yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm điều kiện ngày có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn d Mạng lưới phân phối Doanh nghiệp Chất lượng vũ khí cạnh tranh sắc bén để cạnh tranh với đối thủ thị trường Chất lượng sản phẩm tốt thu hút khách hàng, tăng khối lượng sản phẩm bán ra, tạo điều kiện nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời doanh nghiệp nâng cao giá bán sản phẩm cách hợp lý mà thu hút khách hàng Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp hoạt động tiêu thụ gặp khó khăn Khi tiếp cận với hàng hoá mà người tiêu dùng gặp phải trước hết bao bì mẫu mã Vẻ đẹp,sự hấp dẫn tạo thiện cảm làm “ngã lòng” người tiêu dùng giây lát để từ họ đến định mua hàng cách nhanh chóng, khơng phải ngẫu nhiên mà chi phí cho bao bì, quảng cáo thường lớn doanh nghiệp thành đạt Doanh nghiệp cần phải thường xuyên đổi hoàn thiện chất lượng kiểu dáng, mẫu mã tạo nét riêng độc đáo hấp dẫn người mua Đây yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm điều kiện ngày có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn e Nguồn nhân lực Con người yếu tố định thành công hay thất bại hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tư tưởng đội ngũ cán bộ, cơng nhân viên doanh nghiệp có tốt doanh nghiệp vững, có sức cạnh tranh f Quảng cáo Quảng cáo nhằm cung cấp cho khách hàng thông tin cần thiết cô đọng, điểm đặc trưng sản phẩm doanh nghệp để khách LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com hàng biết tới sản phẩm so sánh với sản phẩm khác để đến định nên mua sản phẩm g Các nhân tố khác Bên cạnh yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp cịn có số nhân tố sau: Thương hiệu: Một hình ảnh đẹp doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với khách hàng sở tạo quan tâm khách hàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm doanh nghiệp Dịch vụ kèm theo sau bán: Để cho khách hàng thuận lợi tăng thêm sức cạnh tranh thị trường, công tác tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp tổ chức dịch vụ kèm theo bán như: dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm có bảo hành, sửa chữa Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm, thoải mái sử dụng sản phẩm doanh nghiệp Nhờ mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên Nguồn vật lực: Nguồn vốn đầu tư, trang thiết bị máy móc, nhà xưởng doanh nghiệp tạo đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp thị trường Nội dung chương lý thuyết tìm hiểu trích lại, nhằm nêu lên sở lý luận, chúng sử dụng để nghiên cứu thực tế hoạt động bán hàng ngành hàng Sữa Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại tổng hợp Tuấn Việt chương hai sau CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI NGÀNH HÀNG SỮA TẠI CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT 2.1 Giới thiệu công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp Tuấn Việt 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com hàng bán hết hàng quay trở lại khu vực cũ để chào hàng Khoảng sáu tháng đổi tuyến nhân viên lần, để tránh tình trạng nhân viên quen thân với khách hàng thơng đồng gian lận, bên cạnh để nhân viên ln phải trau dồi kiến thức, nỗ lực bán hàng, Tuấn Việt thuyên chuyển qua tuyến để họ học hỏi điều Mỗi lần sản phẩm tăng giá Tuấn Việt Dutch Lady báo trước tuần, nhiên công ty báo trước cho nhà bán buôn, bán lẻ trước hai ba ngày để tránh tình trạng họ mua nhiều hàng với giá thấp để dự trữ, sau tăng giá lên họ bán ra, làm Tuấn Việt đảm bảo lượng hàng bán ra, bảo vệ người tiêu dùng Tùy trường hợp, Tuấn Việt cân nhắc bán buôn với số lượng cho phép để đảm bảo cung cầu ngoại trừ tổ chức lớn mua để làm từ thiện 2.3.7 Kết bán hàng a Theo sản lượng bán Trong năm 2008 – 2009 – 2010, công ty TNHH TMTH Tuấn Việt đạt kết đáng ghi nhận sản lượng tiêu thụ ngành sữa, tình hình giới thị trường sữa Việt Nam có nhiều biến động nhiên cán nhân viên công ty nỗ lực đạt doanh số đề ra: SẢN LƯỢNG BÁN RA STT TÊN MẶT HÀNG 2008 THÙNG 2009 LẺ THÙNG (hộp) 2010 LẺ THÙNG (hộp) LẺ (hộp) CGHL 123 Gold 352 12 390 453 14 CGHL 456 Gold 277 308 358 CGHL 493 12 547 16 636 10 10479 24 11634 44 13534 36 Bột thường Sữa nước 35 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Friso 2244 28 2491 38 2896 36 Friso Gold 2665 30 2958 22 3439 32 Fristi 4343 12 4821 5608 20 Sữa Đặc 5156 24 5723 48 6658 48 Step 2311 2565 12 2984 14 10 Step Gold 1544 1713 1994 10 11 Yo-Most  7698 8546 16 9942 16 Bảng 2.7: Sản lượng bán theo năm (Nguồn: Bộ phận Kế tốn) Năm 2008 tình hình kinh tế giới bắt đầu khủng hoảng bắt đầu trạng thái hồi phục nhiên:”Khủng hoảng kinh tế giới năm qua không ảnh hưởng nhiều đến tiêu thụ sữa Việt Nam Tổng doanh thu năm 2009 đạt 18.500 tỷ đồng, tăng 14% so với năm 2008” (Theo vnbusiness.vn - Ngày 9/9/2010) Theo số liệu Bộ phận Kế toán Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt lượng hàng bán năm vừa qua tổng hợp ngắn gọn theo nhóm hàng cho ta thấy xu hướng tăng dần.(Tham khảo thêm Phụ lục 1: Bảng sản lượng bán chi tiết, kê cụ thể theo mặt hàng) Đó số cuối năm, ta xét theo mốc biến động thị trường thấy thay đổi sau: Những tháng đầu năm 2008, tiếp đà tăng trưởng tiêu thụ sữa Quảng Bình vào năm 2007, chịu sức ép từ khủng hoảng, sản lượng sữa mà công ty bán tiếp tục tăng sữa nước, sữa chua như: Fristi, Yomost…và sữa bột dành cho trẻ như: Friso, Friso Gold…Cuối năm 2008, thị 36 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com trường sữa Việt Nam có nhiều biến động vụ việc sữa nhiễm Melamine gây ảnh hưởng tâm lý người dùng, Dutch Lady nhiều hãng sữa khác mang sản phẩm kiểm nghiệm để trấn an người tiêu dùng kiện nhiễm chất độc melamine từ Trung Quốc có tác động lớn tới thị trường sữa nước Việt Nam Xuất phát từ tâm lý lo ngại thời người tiêu dùng phần hạn chế công tác kiểm tra công bố chất lượng loại sữa sản phẩm từ sữa có mặt thị trường Việt Nam, người tiêu dùng nước cắt giảm chi tiêu cho sữa tươi loại sản phẩm từ sữa khác mà không cần phân biệt rõ nguồn gốc, chất lượng loại sản phẩm Thị trường sữa Quảng Bình nằm xu chung Tốc độ tiêu dùng sữa chậm lại cuối năm 2008 đầu năm 2009, sản lượng sữa bán giảm, giá sữa thị trường đầu năm 2009 giảm Đến tháng năm 2009, vụ việc lắng hẳn, theo tình hình chung thị trường sữa bắt đầu tăng nhẹ trở lại, sau tăng nhanh Ảnh hưởng thị trường tác động đến doanh số bán Tuấn Việt nhiều, đến cuối năm 2009 thị trường lại bắt đầu sôi động trở lại, tổng kết doanh số có tăng 2008 khơng đáng kể Năm 2010 năm giá sữa Dutch Lady tăng mạnh theo chiều hướng thị trường, mặt hàng tăng giá: sữa đặc tăng 1000 – 1500 đồng, sữa bột tăng 10.000 – 30.000 đồng, khơng mà tiêu thụ giảm mặt hàng sữa Tuấn Việt nhận phân phối cho Dutch Lady phần lớn dành cho trẻ em sữa chun gia đánh giá “khơng có sản phẩm thay thể non, việc lựa chọn sử dụng, thay đổi sữa khó: loại sữa phải qua “cửa ải” kiểm sốt cuối khơng khác trẻ nhỏ, sản phẩm tốt phải sản phẩm trẻ ưa thích dung nạp hồn hảo Nói bé dùng sản phẩm Dutch Lady từ trước dù giá cao chúng chấp nhận miễn đảm bảo chất lượng giá theo mặt thị trường Việt Nam Trên phân tích sản lượng bán ba năm Tuấn Việt Để rõ tỉ trọng nhóm hàng tổng doanh thu, ta vào xem xét bảng sau: Đơn vị tính: 1000 đồng TÊN Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 37 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MẶT STT HÀNG Tỷ Doanh thu trọng Tỷ Doanh thu % trọng Tỷ Doanh thu % trọng % CGHL 123 Gold CGHL 456 Gold CGHL thường Sữa nước Friso 5,691,776 16.40 FrisoGold 9,293,131 26.77 10,027,421 26.49 12,727,430 27.59 Fristi Sữa Đặc 4,939,085 14.23 5,483,372 14.49 6,921,730 15.01 Step 3,975,222 11.45 4,413,291 11.66 5,037,994 10.92 10 StepGold 3,648,489 10.51 3,950,552 10.44 4,710,285 10.21 11 YoMost 2,289,640 2,541,959 3,222,190 6.99 100 46,125,725 100 Tổng 770,103 2.22 794,968 2.10 1,085,921 2.35 568,498 1.64 613,546 1.62 770,042 1.67 643,005 1.85 745,683 1.97 907,574 1.97 2,758,142 7.95 3,011,000 7.96 3,505,602 7.60 132,792 34,709,888 6,119,010 16.17 0.38 6.60 147,426 100 37,848,233 0.39 6.72 7,057,235 15.30 179,717 0.39 Bảng 2.7: Doanh thu nhóm Sữa (Nguồn: Bộ phận Kế tốn) Ta nhận thấy tất nhóm hàng, Friso Gold mặt hàng có tỉ trọng cao nhất, giá nhóm hàng cao, bên cạnh nhóm Friso, Step, Step Gold chiếm vị trí sau Friso Gold tỷ trọng, điều chứng tỏ khách hàng tiêu dùng cuối Tuấn Việt chiếm đa số trẻ em, tỷ trọng số nhóm tăng giảm khơng nhóm Friso Gold ln tăng qua năm đem lại nguồn doanh thu lớn cho Tuấn Việt điển hình đóng góp 12.727 tỷ tổng doanh thu 46.125 tỷ vào năm 2010, chiếm tỷ trọng 27,59%, chiếm phần tư tổng doanh thu Các loại sữa đặc từ loại thường cao cấp người tiêu dùng lựa chọn sử dụng chúng để pha cà phê, doanh thu từ mặt hàng cao, chiếm tỷ trọng qua năm sau: 14.24% - 14.49% - 14.51% Tiếp phải kể đến Yomost, nhãn hiệu tiếng từ lâu giới trẻ ưa chuộng với tỷ trọng 38 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com khoảng 6.6% - 6.99% Các loại sữa nước sữa tươi có tỷ trọng từ 7.95% - 7.96% – 7.6%, số giảm điều Tuấn Việt cần ý Hiện sữa tươi ưa chuộng doanh thu mặt hàng lại có dấu hiệu giảm Tuấn Việt, nguyên nhân người tiêu dùng có xu hướng nghiêng sử dụng sữa tươi Vinamilk Dutch Lady, Cơng ty cần xây dựng kế hoạch cho mặt hàng để đẩy mạnh bán Ngồi nhóm hàng có tỷ trọng lớn trên, Tuấn Việt cịn phân phối Fristi, Cơ Gái Hà Lan Gold 123 456, nhóm có số lượng bán nhiều nhiên giá bán chúng tương đối “mềm” nên tính mặt giá trị có tỷ trọng khoảng 0.38% - 2.2% Từ phân tích tỉ trọng cho ta thấy nhóm hàng mà Tuấn Việt nên đẩy mạnh bán ra, nhóm hàng đưa vào xem xét thận trọng nên phân phối khu vực cân đối chi phí để bán hàng b Theo tiêu thức địa lý Nếu phân tích doanh thu sản lượng bán theo nhóm hàng, ta nhận xét khía cạnh, để thấy nỗ lực bán hàng khu vực có kế hoạch bán hàng, kế hoạch chi phí, vận chuyển hợp lý ta cần xem xét kết dựa tiêu thức địa lý: N ăm Thành Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Giá Tỉ Giá Tỉ Giá Tỉ trị trọng trị trọng trị trọng (1000đ) % (1000đ) % (1000đ) % phố /Huyện Đồng Hới 8150112 23.48 8095484 Lệ Thủy 3787405 10.91 3657959 9.71 5032903 10.91 Quảng Ninh 1773848 5.11 1918930 5.10 2820638 6.12 Quảng Trạch 9732192 28.04 11813410 31.37 12609910 27.34 Bố Trạch 7430984 21.41 8515250 22.61 8904367 19.30 Tuyên Hóa 2540917 7.32 2338695 6.21 3760850 8.15 Minh Hóa 1294430 3.73 1319264 3.50 1659199 3.60 100 46125725 100 Tổng 34709888 100 37658992 21.50 11337858 24.58 39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Bảng 2.8: Doanh thu bán hàng theo tiêu thức địa lý (Nguồn: Bộ phận Kế toán) Theo bảng trên, tỷ trọng doanh thu bán hàng huyện giảm dần theo thứ tự sau: Quảng Trạch – Đồng Hới – Bố Trạch – Lệ Thủy – Tuyên Hóa – Quảng Ninh – Minh Hóa, tỷ trọng có thay đổi qua năm, nhiên vị trí xếp đóng góp vào doanh thu không thay đổi Việc bán hàng khu vực Quảng Trạch đem lại doanh thu cao hàng năm cho Tuấn Việt, nơi gần với Thành phố Đồng Hới Quảng Trạch có kinh tế phát triển, dự án khu kinh tế Hòn La vào giai đoạn hai, dự kiến kinh tế phát triển mạnh mẽ nữa, với diện tích gần nhỏ Quảng Bình sau Đồng Hới dân tập trung sống theo thống kê đông tỉnh (203,320 người) nguồn thu nhập họ ổn định, thị trường tiềm Công ty Quảng Bình với tỷ trọng doanh thu hàng năm từ 27% trở lên Tiếp theo phải kể đến Đồng Hới, nơi diện tích nhỏ, tốc độ phát triển kinh tế đáng nể, mức thu nhập người dân cao, nên mức mua hàng ổn định đảm bảo tỷ trọng doanh thu mức 21% cho Tuấn Việt Tỷ trọng doanh thu khu vực Bố Trạch gần sát với số Đồng Hới: 21.41% - 22.61% - 19.30%, Bố Trạch tiếp giáp với Đồng Hới, dân số đông, với số doanh thu tỷ trọng chưa tương xứng, nhiên để khai thác khu vực với diện tích rộng này, phải tính tốn chi phí cho bán hàng phù hợp việc khó, cơng ty cần cân nhắc cẩn thận cho không bỏ lỡ thị trường mà đảm bảo kế hoạch chi phí Với khoản doanh thu chiếm 9% – 10% tổng doanh thu năm, việc phân phối hàng khu vực Lệ Thủy đem lại khoản lợi nhuận không nhỏ dù nơi gần cửa Lao Bảo - Quảng Trị, nơi hoạt động trao đổi hàng hóa diễn sơi động, giá cạnh tranh, nỗ lực bán hàng Công ty đáng ghi nhận Tiếp theo phải kể đến hoạt động bán hàng Tuyên Hóa với tỷ lệ đóng góp doanh thu khoảng 6.21% – 8.15%, thu nhập người dân vùng phát triển lâm nghiệp, nghề liên quan đến gỗ Khác với vùng trên, Quảng Ninh huyện tiếp giáp Đồng Hới, Lệ Thủy có thời tiết 40 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com khắc nghiệt, diện tích rộng dân cư ít, kinh tế phát triển số đóng góp tổng doanh thu bán hàng khơng cao khơng có đáng ngạc nhiên, ba năm qua có dấu hiệu tăng đáng ghi nhận: từ 5.1% lên 6.2% Còn huyện Minh Hóa huyện vùng sâu, cịn nhiều khó khăn, thu nhập thấp nên doanh thu bán hàng vùng thấp tỉnh với tỷ trọng ba năm sau: 3.7% - 3.5% - 3.6% Từ phân tích doanh thu bán hàng dựa theo tiêu thức địa lý ta thấy đâu khu vực tiềm mà Tuấn Việt có kế đẩy mạnh bán, đâu khu vực nên tính tốn kĩ cho kế hoạch chi phí để bán hàng thu lợi nhuận Nội dung chương hai nghiên cứu dựa sở chương nhằm tìm hiểu lịch sử hình thành trình phát triển Cơng ty, từ vào phân tích nội dung đề tài việc phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ngành hàng Sữa Tuấn Việt để hiểu sâu nỗ lực bán hàng qua kết mà Công ty đạt được, nhận hạn chế tồn để đưa biện pháp riêng chúng tơi nhằm khắc phục điều chương ba sau 41 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI NGÀNH SỮA TẠI CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT 3.1 Nhận xét chung 3.1.1 Thành tựu Trong năm qua chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố khủng hoảng kinh tế toàn cầu, lạm phát, cạnh tranh gay gắt thị trường với cố gắng không ngừng Ban Lãnh đạo, toàn thể nhân viên, Tuấn Việt đáp lại thành tựu sau: Công tác tiêu thụ: Mạng lưới phân phối Cơng ty khơng ngừng mở rộng, khách hàng tìm đến ngày nhiều họ dần gắn bó lâu dài với Tuấn Việt Điều đáng ghi nhận từ đầu năm 2009 Tuấn Việt có điều kiện mở cửa hàng thành phố Đồng Hới, giúp Cơng ty đưa sản phẩm đến gần người tiêu dùng Việc tiêu thụ hàng hóa Tuấn Việt ổn định phát triển nhiều năm qua, nhân tố quan trọng làm tiền đề cho việc mở rộng thị trường tỉnh miền Trung tương lai Nguồn nhân lực: trình độ cán cơng nhân viên có xu hướng tăng lên, việc phân định rõ chức năng, nhiệm vụ phòng ban, phận, cá nhân tạo nề nếp làm việc tốt, nâng cao ý thức làm chủ, tự lập công việc người Bộ phận kinh doanh thể vai trò mình, nơi cung cấp thơng tin cho khách hàng, trưng bày hàng hoá, tạo lập mối quan hệ làm ăn với đối tác, từ Bộ phận nắm tình hình kinh doanh tồn Cơng ty Kế hoạch vận chuyển, giao hàng: Trong nhiều nơi trình vận chuyển mà chất lượng sữa bị ảnh hưởng, Tuấn Việt trọng, nỗ lực giảm thiểu điều xảy mức thấp, điều kiện thời tiết Quảng Bình khơng tốt Việc giao hàng cam kết với khách hàng quán triệt Tất điều mang lại uy tín cho Cơng ty thi trường Cơ sở vật chất: Nhờ hiệu thu từ kinh doanh, đầu năm 2007, Tuấn Việt có vốn đầu tư mua máy móc thiết bị cơng nghệ phục vụ văn phòng, 42 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com kho tương đối đại, cải thiện điều kiện làm việc cho nhân viên, nâng cao chất lượng công việc 3.1.2 Hạn chế Bên cạnh kết khả quan đạt được, Cơng ty cịn vấp phải nhiều hạn chế chưa thể khắc phục, để tiếp tục phấn đấu đạt mục tiêu tăng sản lượng bán thời gian tới mục tiêu lâu dài định hướng phát triển, Cơng ty cần nhận thức rõ có hướng giải đắn với vấn đề sau: Địa bàn kinh doanh: thu hẹp Quảng Bình tỉnh lân cận Hà Tĩnh, Nghệ An… dần phát triển mạnh Tuấn Việt nên có kế hoạch cụ thể cho việc mở rộng thị trường tỉnh khác trước thị trường sữa Quảng Bình gần bão hịa Hơn nữa, tương lai không xa, thuế suất nhập giảm mặt hàng sữa ngoại tràn vào Việt Nam việc mở rộng thị trường khó khăn Nguồn vốn: để mở rộng kinh doanh với nguồn vốn Tuấn Việt vấn đề, xét đến khả tốn thời điểm tốt muốn tìm kiếm thêm thị trường để tiêu thụ sản phẩm Tuấn Việt phải nghĩ đến nguồn vốn vay tỉ lệ nợ phải trả tăng lên, nguy lớn Trình độ nhân viên: Công ty trọng đào tạo phát triển nguồn nhân lực khóa đào tạo ngắn hạn, tổ chức buổi huấn luyện thực tế thường xun nhằm nâng cao trình độ, hồn thiện kỹ năng, kiến thức cho nhân viên đầu vào nhân viên tiêu chuẩn tuyển dụng thấp, nhân viên bán hàng – nhân tố quan trọng hoạt động bán hàng Công ty cần xem xét lại điều để đạt hiệu tốt kinh doanh Cơ cấu phòng Sales Marketing: Khi để nhân viên bán hàng kiêm ln nhiệm vụ nhân viên Marketing, Tuấn Việt tận dụng thực tế muốn bán hàng đủ doanh số nhân viên bán hàng phải tự cố gắng nghiên cứu nhu cầu khách hàng, tiếp thị hàng, Như Cơng ty giảm bớt chi phí lương, mà có hiệu quả, nhiên Cơng ty khơng tính tốn hiệu đạt mức Trên thực tế nhân viên bán hàng mà Tuấn Việt tuyển vào đa 43 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com số có trình độ THPT mà cơng việc bán hàng kiêm marketing đòi hỏi người phải am hiểu sâu hai lĩnh vực trên, chắn hiệu mang lại chưa cao Quảng cáo: Công ty không chủ động quảng cáo trưng bày hàng mà tuân theo yêu cầu Dutch Lady họ có chương trình, doanh nghiệp thương mại để đẩy mạnh bán Tuấn Việt nên trọng điều gần chiến lược quảng cáo sản phẩm sữa Dutch Lady bị đánh giá bị động, Tuấn Việt lại nên chủ động quảng cáo hình ảnh Cơng ty sản phẩm phân phối thị trường hoạt động Thương hiệu: coi thứ tài sản vơ hình, có giá trị lớn góp phần đẩy mạnh bán hàng, từ trước đến Tuấn Việt quan tâm tương lai Cơng ty nên có kế hoạch hình ảnh 3.2 Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ngành hàng Sữa Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt Trong thời gian thực tập Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, tìm hiểu hoạt động bán hàng ngành hàng Sữa, dựa tài liệu lưu trữ Công ty, qua giao tiếp với anh, chị làm việc đây, cộng thêm số kinh nghiệm Công ty tạo điều kiện cho bán hàng nhân viên họ, từ có nhận xét chung (Phần 3.1) đưa số biện pháp nhằm khắc phục phần hạn chế nhằm cải thiện công tác bán hàng ngành hàng Sữa Tuấn Việt Các biện pháp đưa sau chủ yếu dựa nhân tố có ảnh hưởng quan trọng đến hoạt động bán hàng Công ty: 3.2.1 Nguồn nhân lực Trước tiên, công tác tuyển dụng cần thắt chặt đầu vào hơn, ưu tiên ứng viên đào tạo qua trường lớp kiến thức chuyên môn, tất nhiên để thu hút đầu vào với trình độ cao vậy, Cơng ty cần có sách lương, đãi ngộ, hỗ trợ hợp lí Các chi phí cho sách tính tốn lấy phần từ kinh phí mà trước Cơng ty thường sử dụng để mở lớp nghiệp vụ cho nhân viên chưa đào tạo 44 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Liên kết với số trường đào tạo ngành kinh tế từ Trung cấp Đại học, nhận sinh viên khá, giỏi thực tập Cơng ty cách tìm kiếm đầu vào tốt Có chế độ nhằm thu hút, giữ chân họ lại sau thực tập Cơng ty nên có chương trình tài trợ cho sinh viên có thành tích tốt để vừa nâng cao hình ảnh mình, thực mục tiêu xã hội mà công ty hướng đến vừa thu hút lực lượng làm cho 3.2.2 Tách Bộ phận Kinh doanh Marketing Hoạt động Bán hàng Marketing quan trọng Cơng ty cần tách thành hai Bộ phận để nhân viên chun mơn hóa cơng việc mình, nhiên cần có kế hoạch để hai Bộ phận thường xun liên hệ với nhau, tính chất liên quan mật thiết hai công việc Sau thành lập Bộ phận Marketing, Công ty cần đẩy mạnh hoạt động: Xây dựng kết hoạch Marketing ngân sách Marketing thích hợp để thực hoạt động Marketing cách đồng đầy đủ Tiến hàng hoạt động nghiên cứu phân tích thị trường, nhu cầu tiếp khách hàng trọng điểm Công ty để phục vụ cho công tác xây dựng chiến lược kinh doanh, xác định cấu mặt hàng cho phù hợp với q trình kinh doanh Cơng ty cần thực hoạt động quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng đài phát thanh, đài truyển hình, báo chí, giới thiệu Cơng ty hoạt động kinh doanh ngành hàng mặt hàng, điều làm cho khách hàng biết đến Công ty nhiều 3.2.3 Mở rộng kinh doanh Việc mở rộng kinh doanh ngành hàng nói chung với Sữa nói riêng, Tuấn Việt có định hướng, nhiên đến Tuấn Việt thực điều loại hàng P&G Cịn lại nằm giấy tờ, có lẽ muộn Công ty để đến năm 2013, 2014 thực nó, nước ta có số kí kết đảm bảo đến năm 2012, 2013 giảm thuế suất với số mặt hàng vào Việt Nam 0%, đó, chi phí để mở rộng thị trường cao cạnh tranh khó khăn cho Tuấn Việt Vì từ Công ty nên cân nhắc lại kế hoạch nguồn vốn nhằm tận dụng sở có sẵn từ ngành hàng P&G để mở rộng thị trường ngành hàng lại 45 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.2.4 Thương hiệu Để tạo dựng hình ảnh uy tín khách hàng bán buôn, bán lẻ người tiêu dùng, Tuấn Việt nên có kế hoạch đàm phán với Dutch Lady cho in thêm logo, tên, địa Công ty với tư cách nhà phân phối thùng sữa mà Tuấn Việt nhận phân phối Như tăng độ ghi nhớ khách hàng 3.2.5 Xây dựng Website riêng Hầu hết doanh nghiệp có địa mạng riêng để tiện cho công việc kinh doanh hơn, khách hàng muốn tìm nhà cung cấp họ thường tìm hiểu thơng tin doanh nghiệp trang web trước, muốn tìm thơng tin Tuấn Việt Internet khó khăn có nguồn Thiết nghĩ doanh nghiệp nên đầu tư vào khoản này, cách tự quảng cáo cho mình, cập nhật thơng tin thường xun cho khách hàng, đăng tin tuyển dụng có hệ thống để người tìm việc tìm kiếm dễ dàng Đối với kết khả quan đạt cơng tác vận chuyển, bảo quản hàng hóa, Cơng ty nên có kế hoạch chặt chẽ để tiếp tục phát huy Riêng đối thủ cạnh tranh, Tuấn Việt giữ vị trí đứng đầu phân phối sữa Quảng Bình, nhiên cộng số mà ba đại lý Vinamilk phân phối số khơng nhỏ mà Cơng ty cần quan tâm nghiên cứu, sản phẩm họ phân phối nhận thêm nhiều ủng hộ khách hàng Về phía sách Nhà nước, Tuấn Việt nên kiến nghị quan chức cần tìm biện pháp tích cực để kiềm chế lạm phát Dựa công tác bán hàng phân tích chương hai, ta rút nhận xét, đánh giá chương ba để nhận thấy điểm thực tốt nhằm tiếp tục phát huy Bên cạnh đó, q trình thực biện pháp đề ra, tránh khỏi việc vấp phải hạn chế, điều quan trọng Công ty tìm biện pháp khắc phục chúng, nâng cao hiệu bán hàng 46 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt nay, vấn đề đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm vấn đề mang tính chất sống cịn doanh nghiệp khơng riêng Cơng ty TNHH TMTH Tuấn Việt Ngày khách hàng có nhiều lựa chọn đứng trước hàng ngàn doanh nghiệp thị trường, Tuấn Việt cần có biện pháp hiệu hướng khách hàng phía mình, để làm điều cần hồn thiện, đẩy mạnh công tác bán hàng Qua việc phân tích tổng qt kết kinh doanh Cơng ty TNHH TMTH Tuấn Việt nói chung tình hình hoạt động bán hàng ngành hàng Sữa riêng, ta thấy Cơng ty có chuyển biến tích cực việc quản lý, tổ chức thực bán hàng, doanh thu, lợi nhuận ngày cao, cải thiện đời sống cán công nhân viên Công ty Nhờ động nhạy bén kinh doanh, Tuấn Việt đứng vững bước lên, tạo cho vị vững thị trường Song để tiếp tục phát triển nữa, bên cạnh mặt đạt được, Công ty phải nỗ lực nhằm khắc phục hạn chế cịn tồn để đạt mục đích cuối hiệu kinh doanh cao Từ việc nghiên cứu đề tài công tác bán hàng ngành Sữa Tuấn Việt, nêu lên ý kiến đóng góp việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng, mong đề xuất hữu ích Công ty thời gian tới dựa đề tài Cơng ty đưa số ý tưởng cho hoạt động bán hàng ngành Sữa nói riêng q trình kinh doanh nói chung 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại .1 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Vai trò bán hàng 1.1.3 Các hình thức bán hàng 1.2 Tiến trình bán hàng doanh nghiệp thương mại .4 1.2.1 Chuẩn bị bán hàng 1.2.2 Tiến hành bán hàng 1.2.3 Dịch vụ sau bán .5 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 1.3.1 Nhân tố thuộc môi trường vi mô .6 1.3.2 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô .7 1.3.3 Các nhân tố bên doanh nghiệp .8 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI NGÀNH HÀNG SỮA TẠI CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT 11 2.1 2.1.1 Giới thiệu công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp Tuấn Việt 11 Lịch sử hình thành q trình phát triển Cơng ty TNHH TMTH Tuấn Việt .11 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt 12 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt (năm 2008 – 2009 – 2010) .14 2.1.4 Định hướng phát triển Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt 17 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Công ty 18 2.2.1 Nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 18 2.2.3 Nhân tố bên 20 2.2.4 Phân tích ma trận SWOT .25 2.3 Phân tích hoạt động bán hàng ngành hàng Sữa Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt .26 2.3.1 Đặc điểm hình thức bán hàng Cơng ty 26 2.3.2 Phương thức toán 28 2.3.3 Hệ thống phân phối .28 2.3.4 Chính sách giá Công ty 31 2.3.5 Tổ chức vận chuyển, bảo quản 32 2.3.6 Tiến trình bán hàng 32 2.3.7 Kết bán hàng 35 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI NGÀNH SỮA TẠI CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT 42 3.1 Nhận xét chung 42 3.1.1 Thành tựu .42 3.1.2 Hạn chế 43 3.2 Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ngành hàng Sữa Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt .44 3.2.1 Nguồn nhân lực .44 3.2.2 Tách Bộ phận Kinh doanh Marketing .45 3.2.3 Mở rộng kinh doanh 45 3.2.4 Thương hiệu 46 3.2.5 Xây dựng Website riêng 46 KẾT LUẬN 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... hoạt động bán hàng ngành hàng Sữa Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại tổng hợp Tuấn Việt chương hai sau CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI NGÀNH HÀNG SỮA TẠI CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN... phần đẩy mạnh bán hàng, từ trước đến Tuấn Việt quan tâm tương lai Cơng ty nên có kế hoạch hình ảnh 3.2 Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ngành hàng Sữa Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt. .. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI NGÀNH HÀNG SỮA TẠI CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT 11 2.1 2.1.1 Giới thiệu công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp Tuấn Việt 11 Lịch sử hình