ngành hàng Sữa tại Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt
Trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt, tìm hiểu về hoạt động bán hàng đối với ngành hàng Sữa, dựa trên tài liệu lưu trữ của Công ty, cũng như qua giao tiếp với các anh, chị làm việc tại đây, cộng thêm một số kinh nghiệm khi được Công ty tạo điều kiện cho đi bán hàng cùng nhân viên của họ, từ đó có những nhận xét chung như trên (Phần 3.1) và đưa ra một số biện pháp nhằm khắc phục phần nào hạn chế nhằm cải thiện công tác bán hàng đối với ngành hàng Sữa tại Tuấn Việt. Các biện pháp được đưa ra sau đây chủ yếu dựa trên những nhân tố có ảnh hưởng quan trọng đến hoạt động bán hàng tại Công ty:
3.2.1 Nguồn nhân lực
Trước tiên, về công tác tuyển dụng cần thắt chặt đầu vào hơn, ưu tiên những ứng viên đã được đào tạo qua trường lớp về kiến thức chuyên môn, tất nhiên để thu hút đầu vào với trình độ cao hơn như vậy, Cơng ty cần có chính sách về lương, đãi ngộ, hỗ trợ hợp lí. Các chi phí cho chính sách này sẽ được tính tốn và lấy một phần từ kinh phí mà trước đây Cơng ty thường sử dụng để mở các lớp nghiệp vụ cho nhân viên chưa được đào tạo bài bản.
Liên kết với một số trường đào tạo ngành kinh tế từ Trung cấp cho đến Đại học, nhận sinh viên khá, giỏi thực tập tại Cơng ty là một cách tìm kiếm đầu vào khá tốt. Có chế độ nhằm thu hút, giữ chân họ ở lại sau khi thực tập tại đây.
Cơng ty nên có chương trình tài trợ cho các sinh viên có thành tích tốt để vừa nâng cao hình ảnh của mình, thực hiện mục tiêu xã hội mà công ty hướng đến vừa thu hút lực lượng này về làm cho mình.
3.2.2 Tách Bộ phận Kinh doanh và Marketing
Hoạt động Bán hàng và Marketing đều rất quan trọng vì thế Cơng ty cần tách thành hai Bộ phận để nhân viên có thể chun mơn hóa cơng việc của mình, tuy nhiên cũng cần có kế hoạch để hai Bộ phận này thường xuyên liên hệ với nhau, vì tính chất liên quan mật thiết giữa hai công việc trên. Sau khi thành lập Bộ phận Marketing, Công ty cần đẩy mạnh các hoạt động:
Xây dựng một kết hoạch Marketing và một ngân sách Marketing thích hợp để có thể thực hiện được các hoạt động Marketing một cách đồng bộ đầy đủ.
Tiến hàng hoạt động nghiên cứu và phân tích thị trường, nhu cầu tiếp khách hàng trọng điểm của Công ty để phục vụ cho công tác xây dựng chiến lược kinh doanh, xác định cơ cấu mặt hàng cho phù hợp với q trình kinh doanh.
Cơng ty cần thực hiện các hoạt động quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như đài phát thanh, đài truyển hình, báo chí, giới thiệu về Cơng ty và hoạt động kinh doanh các ngành hàng và mặt hàng, điều này sẽ làm cho khách hàng biết đến Công ty nhiều hơn.
3.2.3 Mở rộng kinh doanh
Việc mở rộng kinh doanh đối với các ngành hàng nói chung và với Sữa nói riêng, Tuấn Việt đã có định hướng, tuy nhiên đến nay Tuấn Việt mới chỉ thực hiện được điều đó đối với các loại hàng P&G. Còn lại vẫn chỉ nằm trên giấy tờ, có lẽ sẽ hơi muộn nếu Cơng ty để đến năm 2013, 2014 mới thực hiện nó, vì nước ta đã có một số kí kết đảm bảo đến năm 2012, 2013 sẽ giảm thuế suất với một số mặt hàng vào Việt Nam bằng 0%, khi đó, chi phí để mở rộng thị trường sẽ cao hơn và cạnh tranh sẽ rất khó khăn cho Tuấn Việt. Vì thế ngay từ bây giờ Cơng ty nên cân nhắc lại kế hoạch nguồn vốn nhằm tận dụng cơ sở có sẵn từ ngành hàng P&G để mở rộng thị trường đối với các ngành hàng cịn lại.
3.2.4 Thương hiệu
Để tạo dựng hình ảnh uy tín của mình trong khách hàng bán bn, bán lẻ và người tiêu dùng, Tuấn Việt nên có kế hoạch đàm phán với Dutch Lady cho in thêm logo, tên, địa chỉ của Công ty với tư cách là nhà phân phối trên các thùng sữa mà Tuấn Việt nhận phân phối. Như vậy sẽ tăng độ ghi nhớ của khách hàng đối với mình hơn.
3.2.5 Xây dựng Website riêng
Hầu hết các doanh nghiệp hiện nay đều có địa chỉ mạng riêng để tiện cho công việc kinh doanh hơn, mỗi khi khách hàng muốn tìm nhà cung cấp họ thường tìm hiểu thơng tin của doanh nghiệp trên trang web trước, nhưng muốn tìm thơng tin của Tuấn Việt trên Internet rất khó khăn và có ít nguồn. Thiết nghĩ doanh nghiệp nên đầu tư vào khoản này, cũng là một cách tự quảng cáo cho mình, cập nhật thơng tin thường xun cho khách hàng, đăng tin tuyển dụng có hệ thống để người tìm việc có thể tìm kiếm dễ dàng.
Đối với những kết quả khả quan đã đạt được trong công tác vận chuyển, bảo quản hàng hóa, Cơng ty nên có kế hoạch chặt chẽ để tiếp tục phát huy. Riêng về đối thủ cạnh tranh, tuy hiện tại Tuấn Việt vẫn giữ vị trí đứng đầu trong phân phối sữa tại Quảng Bình, tuy nhiên nếu cộng con số mà ba đại lý của Vinamilk phân phối thì đó là con số khơng nhỏ mà Cơng ty cần quan tâm nghiên cứu, nhất là khi các sản phẩm họ phân phối đang nhận thêm được nhiều sự ủng hộ của khách hàng.
Về phía các chính sách của Nhà nước, Tuấn Việt nên kiến nghị các cơ quan chức năng cần tìm biện pháp tích cực hơn để kiềm chế lạm phát.
Dựa trên công tác bán hàng được phân tích trong chương hai, ta rút ra nhận xét, đánh giá ở chương ba này để nhận thấy những điểm đã thực hiện tốt nhằm tiếp tục phát huy. Bên cạnh đó, trong q trình thực hiện các biện pháp đề ra, không thể tránh khỏi việc vấp phải những hạn chế, điều quan trọng là Cơng ty có thể tìm ra các biện pháp khắc phục chúng, nâng cao hơn nữa hiệu quả bán hàng.
KẾT LUẬN
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, vấn đề đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một trong những vấn đề mang tính chất sống cịn của các doanh nghiệp chứ khơng riêng gì Cơng ty TNHH TMTH Tuấn Việt. Ngày nay khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn khi đứng trước hàng ngàn doanh nghiệp trên thị trường, Tuấn Việt cần có biện pháp hiệu quả hướng khách hàng về phía mình, để làm được điều này cần hồn thiện, đẩy mạnh cơng tác bán hàng hơn nữa.
Qua việc phân tích tổng qt kết quả kinh doanh của Cơng ty TNHH TMTH Tuấn Việt nói chung và tình hình hoạt động bán hàng đối với ngành hàng Sữa nó riêng, ta thấy rằng Cơng ty đang có những chuyển biến tích cực trong việc quản lý, tổ chức thực hiện bán hàng, doanh thu, lợi nhuận ngày càng cao, cải thiện đời sống cán bộ công nhân viên trong Công ty. Nhờ sự năng động nhạy bén trong kinh doanh, Tuấn Việt đã đứng vững và từng bước đi lên, tạo cho mình một vị thế vững chắc trên thị trường. Song để có thể tiếp tục phát triển hơn nữa, bên cạnh những mặt đạt được, Công ty phải nỗ lực hơn nữa nhằm khắc phục những hạn chế cịn tồn tại để đạt được mục đích cuối cùng là hiệu quả kinh doanh cao nhất.
Từ việc nghiên cứu đề tài về công tác bán hàng đối với ngành Sữa tại Tuấn Việt, nêu lên ý kiến đóng góp trong việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng, mong rằng những đề xuất trên là hữu ích đối với Cơng ty trong thời gian tới và dựa trên đề tài này Công ty có thể đưa ra một số ý tưởng mới cho hoạt động bán hàng của ngành Sữa nói riêng và q trình kinh doanh nói chung.
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG DOANH
NGHIỆP THƯƠNG MẠI..................................................................................................1
1.1 Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.......................................1
1.1.1 Khái niệm bán hàng...................................................................................1
1.1.2 Vai trò của bán hàng .................................................................................1
1.1.3 Các hình thức bán hàng ............................................................................2
1.2 Tiến trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại .......................................4
1.2.1 Chuẩn bị bán hàng.....................................................................................4
1.2.2 Tiến hành bán hàng....................................................................................4
1.2.3 Dịch vụ sau bán.........................................................................................5
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ..............................................6
1.3.1 Nhân tố thuộc môi trường vi mô...............................................................6
1.3.2 Các nhân tố thuộc môi trường vi mô.........................................................7
1.3.3 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp.........................................................8
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI NGÀNH HÀNG SỮA TẠI CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT........................................................11
2.1 Giới thiệu về công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại tổng hợp Tuấn Việt..11
2.1.1 Lịch sử hình thành và q trình phát triển của Cơng ty TNHH TMTH Tuấn Việt.................................................................................................................11
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt...........................12
2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt (năm 2008 – 2009 – 2010).......................................................................................14
2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty........................18
2.2.1 Nhân tố thuộc môi trường vĩ mơ.............................................................18
2.2.3 Nhân tố bên trong....................................................................................20
2.2.4 Phân tích ma trận SWOT.........................................................................25
2.3 Phân tích hoạt động bán hàng đối với ngành hàng Sữa tại Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt.........................................................................................................26
2.3.1 Đặc điểm hình thức bán hàng của Cơng ty..............................................26
2.3.2 Phương thức thanh tốn...........................................................................28
2.3.3 Hệ thống phân phối.................................................................................28
2.3.4 Chính sách giá của Cơng ty.....................................................................31
2.3.5 Tổ chức vận chuyển, bảo quản................................................................32
2.3.6 Tiến trình bán hàng..................................................................................32
2.3.7 Kết quả bán hàng.....................................................................................35
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI NGÀNH SỮA TẠI CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT........................42
3.1 Nhận xét chung................................................................................................42
3.1.1 Thành tựu.................................................................................................42
3.1.2 Hạn chế....................................................................................................43
3.2 Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng đối với ngành hàng Sữa tại Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt...............................................................................44
3.2.1 Nguồn nhân lực.......................................................................................44
3.2.2 Tách Bộ phận Kinh doanh và Marketing.................................................45
3.2.3 Mở rộng kinh doanh................................................................................45
3.2.4 Thương hiệu.............................................................................................46
3.2.5 Xây dựng Website riêng..........................................................................46