Phan tich tinh hinh tieu thu va mot so bien phap 167678

Mục lục Lời mở đầu Phần I : sở lý luận công tác tiêu thụ sản phẩm 1.1 Khái niệm, mục đích ý nghĩa nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.1.2 Mục đích ý nghĩa tiêu thụ sản phẩm 1.1.3 Nhiệm vụ phân tích tiêu thụ sản phẩm 1.2 Cơ sở phơng pháp phân tích tình hình tiêu thụ 1.2.1 Phân tích chung tình hình tiêu thụ 1.2.2 Phân tích chung tình hình thực kế hoạch TT mặt hàng chủ yếu 1.3 Những nguyên nhân ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ 1.3.1 Những nguyên nhân thuộc thân công ty 1.3.2 Những nguyên nhân thuộc ngời mua 1.3.3 Những nguyên nhân khác 1.4 Các sách hỗ trợ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty 1.4.1 Nghiên cứu thị trờng 1.4.2 Chính sách sản phẩm 1.4.3 Chính sách giá 1.4.4 Chính sách phân phối 1.5 Một số chiến lợc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá 1.5.1 Chiến lợc truyền thông 1.5.2 Chiến lợc quảng cáo 1.5.3 Kích thích tiêu thụ (khuyến mại) 1.5.4 Tuyên truyền mở rộng quang hệ với công chúng 1.5.5 Bán hàng trực tiếp Phần II : Tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty dệt may Hà Nội 2.1 Giới thiệu chung công ty dệt may HN 2.1.1 Sơ lợc trình hình thành phát triển 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ đặc điểm quy trình sản xuất 2.1.3 Đặc điểm sản phẩm 2.1.4 Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty 2.2 Kết hoạt động tình hình tiêu thụ công ty dệt mayHN 2.3 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty 2.3.1 Đặc điểm máy tiêu thụ 2.3.2 Tổng quan tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty 2.3.3 Tình hình tiêu thụ qua mặt hàng công ty 2.3.4 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trờng 2.3.5 Phân tích sách marketing -mix 2.3.5.a Chính sách sản phẩm 2.3.5.b.Chính sách giá 2.3.5.c Chính sách phân phối 2.3.5 d Chính sách xúc tiến bán 2.3.6 Những nhận xét công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Phần III Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm 3.1 Cơ sở đa giải pháp 3.2 Xây dựng số giải pháp nhằm đẩy mạnh TT sản phẩm công ty 3.2.1 Đẩy mạnh công tác điều tra, nghiên cứu thị trờng 3.2.2 Đa dạng hoá sản phẩm 3.2.3 Tăng cờng quảng cáo 3.3.4 Tổ chức hệ thống mạng lới bán hàng cách linh hoạt để phù hợp với nhu cầu thị trờng Kết luận Tài liệu tham khảo Lời mở đầu Hơn 15 năm qua kể từ chuyển đổi sang kinh tế thị trờng có quản lý định hớng nhà nớc, nớc ta đà đạt đợc nhiều thành tùu to lín Tuy nhiªn nhiỊu lÜnh vùc viƯc thay đổi cha đáp ứng đợc yêu cầu đặt ra, doanh nghiệp vấn đề đổi công tác tiêu thụ sản phẩm Lĩnh vực nhiều vấn đề cha đợc nghiên cứu đầy đủ, mức cha tạo đợc động lực phát triển doanh nghiệp Đây vấn đề cần nghiên cứu liên quan đến tất yếu tố trình sản xuất Có nhiều vấn đề liên quan đến tiêu thụ sản phẩm cần đợc xem xét lại (vấn đề sản phẩm, phân phối, giá, xúc tiến bán vv ) Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ngày mang tính cấp thiết doanh nghiệp đòi hỏi quan tâm cấp lÃnh đạo đặc biệt phân phòng ban làm công tác tiêu thụ Chỉ có nh doanh nghiệp đứng vững trớc cạnh tranh ngày gay gắt thực hiƯn héi nhËp nỊn kinh tÕ Trong bèi c¶nh nh công ty dệt may Hà Nội không nằm xu hớng Qua thời gian thực tập công ty em nhận thức đợc cần thiết công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cách hợp lý Do em mạnh dạn chọn thực đề tài: Phân tích tình hình tiêu thụ số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty dệt may Hà Nội Mục đích nghiên cứu đề tài: Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm công ty dệt may Hà Nội, sở thành tựu đạt đợc khó khăn mà công ty gặp phải, kết hợp lý thuyết thực tế đa số biện pháp nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Đối tợng, phạm vi phơng pháp nghiên cứu đề tài: Nghiên cứu tình hình tiêu thụ theo mặt hàng, doanh thu kênh tiêu thụ, không chuyên sâu vào mặt hàng cụ thể Trên sở phơng pháp luận chủ nghĩa Mác-Lê nin (phơng pháp vật biện chứng) đồ án sử dụng tổng hợp phơng pháp nh khảo sát, thống kê, phân tích so sánh Bố cục đồ án gồm phần: Phần I : Cơ sở lý luận công tác tiêu thụ sản phẩm Phần II : Tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty dệt may Hà Nội Phần III : Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Phần I Cơ sở lý luận công tác tiêu thụ sản phẩm 1.1 Khái niệm, mục đích ý nghĩa nhiệm vụ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm hàng hoá Đây khâu cuối chu kỳ sản xuất trớc đồng thời mở đầu cho chu kỳ sản xuất sau.Theo nghĩa hẹp trình bán hàng thu tiền Nhng theo nghĩa rộng trình bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức mạng lới tiêu thụ, xúc tiến bán hàng, tới việc thực dịch vụ sau bán đạt hiệu cao 1.1.2 Mục đích ý nghĩa tiêu thụ sản phẩm: Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ kết thúc vòng luân chuyển vốn Có tiêu thụ sản phẩm có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu sử dụng vốn Qua tiêu thụ, tính hữu ích sản phẩm đợc xác định hoàn toàn Có tiêu thụ đợc sản phẩm chứng tỏ đợc lực kinh doanh công ty Sau trình tiêu thụ công ty thu hồi đợc tổng số chi phí có liên quan đến việc chế tạo tiêu thụ sản phẩm mà thực đợc giá trị lao động thặng d Đây nguồn quan trọng để tích luỹ vào ngân sách quỹ xí nghiệp nhằm mở rộng quy mô sản xuất nâng cao đời sống vật chất cho cán công nhân viên 1.1.3 Nhiệm vụ phân tích tiêu thụ sản phẩm: Phân tích tiªu thơ cã nhiƯm vơ rÊt quan träng, nã bao gồm mặt sau: + Đánh giá tình hình chung tiêu thụ mặt số lợng, chất lợng mặt hàng, đánh giá tính kịp thời tiêu thụ; +Tìm nguyên nhân xác định mức độ ảnh hởng nhân tố đến tình hình tiêu thụ; -6- + Đề biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ mặt khối lợng lẫn chất lợng 1.2 Cơ sở phơng pháp phân tích tình hình tiêu thụ 1.2.1 Phân tích chung tình hình tiêu thụ: Phân tích chung tình hình tiêu thụ xem xét đánh giá biến động khối lợng sản phẩm tiêu thụ xét toàn công ty mặt hàng đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối sản xuất tiêu thụ để thấy khái quát tình hình tiêu thụ nguyên nhân ban đầu ảnh hởng đến tình hình Sản phẩm công ty đợc xem tiêu thụ công ty xuất kho sản phẩm gửi tiêu thụ thu đợc tiền đợc khách hàng chấp nhận toán Phơng pháp phân tích: áp dụng phơng ph¸p so s¸nh So s¸nh doanh thu thùc tÕ tÝnh theo giá bán kế hoạch (hoặc giá cố định) với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá cố định) số tuyệt đối lẫn số tơng đối Ta có công thức tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chung: n SL1i ìGki i=1 n T c= ×100 ∑ SL ki ×G ki i=1 Trong đó: T C : tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chung SL1 i : sản lợng sản phẩm thứ i kỳ nghiên cứu SL ki : sản lợng sản phẩm thứ i kỳ nghiên cứu Gki : giá bán bình quân kế hoạch sản phẩm loại i Công thức tính doanh thu tiêu thụ(số tuyệt đối): n Dt = SLi ìGki i=1 -7- Dt : doanh thu tiêu thụ SL ki : sản lợng sản phẩm thứ i kỳ nghiên cứu Gki : giá bán bình quân kế hoạch sản phẩm loại i Công thức tính mức tăng khối lợng tiêu thụ: n n ΔDD t =∑ SL 1i ×Gki−∑ SLki×G ki i=1 i=1 DD t : mức tăng doanh thu tiêu thụ SL1 i : sản lợng sản phẩm thứ i kỳ nghiên cứu Gki : giá bán bình quân kế hoạch sản phẩm loại i SL ki : sản lợng sản phẩm thứ i kỳ nghiên cứu So sánh khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch năm trớc loại sản phẩm, đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷ lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hoá 1.2.2 Phân tích tình hình thực kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu: Phân tích tình hình thực kế hoạch tiêu thụ không dừng lại việc đánh giá tình hình tiêu thụ chung mà phải tiếp tục phân tích tình hình thực kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu Bởi công ty không thực tốt kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu ảnh hởng đến tình hình tài cộng ty, tình hình sản xuất, kinh doanh khách hàng làm giảm uy tín công ty Nguyên tắc phân tích là: -Không lấy giá trị mặt hàng tiêu thụ vợt mức bù cho giá trị mặt hàng không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ Trình tự phân tích: + Căn vào tỷ lệ hoàn thành kế hoạch mặt hàng đánh giá tình hình thực kế hoạch tiêu thụ mặt hàng công ty -8- + Đánh giá tình hình thực kế hoạch tiêu thụ loại sản phẩm để thấy đợc nguyên nhân ảnh hởng đến tình hình 1.3 nguyên nhân ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ 1.3.1 Những nguyên nhân thuộc thân công ty: Những nguyên nhân thuộc thân công ty ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ bao gồm: giá, chất lợng sản phẩm, công tác tiếp cận thị trờng, tổ chức tiêu thụ vv + Giá bán sản phẩm nhân tố ảnh hởng đến khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ (xét mặt giá trị vật) ảnh hởng đến lợi nhuận công ty Giá bán tăng lên làm cho doanh thu tăng điều kiện giả định khối lợng sản phẩm bán không thay đổi Tuy nhiên cần ý giá bán tăng lên thờng khối lợng sản phẩm bán giảm nhu cầu giảm, thu nhập ngời tiêu dùng không tăng Mức độ tăng giảm khối lợng sản phẩm tiêu thụ phụ thuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng hàng hoá, giá trị sử dụng hàng hoá Những sản phẩm thiết yếu cho tiêu dùng khối lợng sản phẩm tiêu thụ thay đổi phụ thuộc vào giá Ngợc lại sản phẩm hàng hoá cao cấp, xa xỉ khối lợng sản phẩm tiêu thụ giảm giá tăng lên Vì công ty cần định khối lợng sản phẩm tiêu thụ giá nh cho hợp lý nhằm đem lại hiệu kinh tế cao + Chất lợng sản phẩm: tập hợp đặc tính thiếu đợc sản phẩm Nó đợc xác định thông số kỹ thuật so sánh, đo lờng đợc Càng hoạt động môi trờng cạnh tranh mạnh, chất lợng cần thiết nhân tố chủ yếu để định sức cạnh tranh công ty Nó tác động tới lợi nhuận uy tín công ty thị trờng Công ty bán đợc nhiều, giữ uy tín với khách hàng sản phẩm công ty chất lợng tồi Chất lợng sản phẩm tốt làm cho công ty bán đợc nhiều sản phẩm với tốc độ tiêu thụ nhanh ấn tợng tốt khách hàng Chính công ty phải không ngừng tìm cách nâng cao chất lợng sản phẩm + Công tác tổ chức tiêu thụ: bao gồm khâu khác từ việc thiết kế mạng lới tiêu thụ, quảng cáo, khuyến mại Nếu công tác tổ chức tiêu thụ không tốt ảnh hởng tiêu cực đến toàn trình kinh doanh Và ngợc lại tổ chức tốt công ty tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn, doanh thu tăng, vòng quay vốn lu động tăng, giảm chi phí dự trữ bảo quản Vì công ty cần lựa chọn tổ chức tiêu thụ cho phù hợp với đặc tính sản phẩm quy -9- mô sản xuất Bên cạnh công ty cần tổ chức hoạt động hỗ trợ nh : quảng cáo, khuyến mại, dịch vụ sau bán hàng, hội nghị khách hàng, tham gia hội chợ triển lÃm nớc để quảng bá sản phẩm tạo dựng lòng tin khách hàng công ty 1.3.2 Những nguyên nhân thuộc ngời mua: Những nguyên nhân thuộc thân ngời mua có ảnh hởng lớn đến tình hình tiêu thụ góc độ sau: nhu cầu tự nhiên, nhu cầu mong muốn, mức thu nhập, sở thích, thị hiếu tập quán vv Để nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải trì phát triển mối quan hệ với khách hàng cũ, lôi tạo niềm tin với khách hàng mới, giữ đợc niềm tin với khách hàng Muốn doanh nghiệp phải quan tâm tìm hiểu, phân tích biến động nhu cầu tiêu thụ sản phẩm khách hàng tìm cách đáp ứng nhu cầu 1.3.3 Những nguyên nhân khác: Những nguyên nhân khác có ảnh hởng không nhỏ đến tình hình tiêu thụ sản phẩm là: đối thủ cạnh tranh, luật pháp trị, văn hoá xà hội vv Đối thủ cạnh tranh: hoạt động chế thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải quan tâm đến đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh ngời chiếm giữ phần thị phần giành giật phần khách hàng doanh nghiệp Do doanh nghiệp cần phải tìm cách để nắm bắt, phân tích thông tin đối thủ nh: sách giá, sách phân phối, sách sản phẩm vv để từ có biện pháp phù hợp Luật pháp nh sách, hạn ngạch, thuế khoá hàng hoá xuất nhập nớc khác có ảnh hởng lớn đến tình hình tiêu thụ Đây nhân tố tạo hội nh thách thức công ty Do công ty cần nghiên cứu để đa sách nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Văn hoá xà hội bao gồm: phong tục tập quán, phong cách sống, trình độ dân trÝ, c¬ cÊu giíi tÝnh, thu nhËp, thãi quen vv Để nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ vấn đề nhóm nhân tố - 10 -