Phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối tại ngân hàng thương mại cổ phần quân đội

TỔNG QUAN VỀ CHO VAY KHÁCH HÀNG NGÀNH PHÂN PHỐI TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

Ngân hàng thương mại và hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại

1.1.1.1 Khái niệm ngân hàng thương mại

Ngân hàng là một trong những mắt xích quan trọng cấu thành nên sự vận động nhịp nhàng của cả nền kinh tế Cùng với các ngành kinh tế khác, ngân hàng có nhiệm vụ tham gia bình ổn thị trường tiền tệ, kiềm chế và đẩy lùi lạm phát, tạo công ăn, việc làm cho người lao động, giúp đỡ các nhà đầu tư, phát triển thị trường vốn, thị trường ngoại hối, tham gia thanh toán và hỗ trợ thanh toán… Ngân hàng thương mại được hiểu theo nhiều cách khác nhau ở các nước trên thế giới Ở một số nước, khái niệm ngân hàng thương mại dùng để chỉ các tổ chức tài chính tiền tệ mà hoạt động kinh doanh chủ yếu là nhận tiền gửi từ các cá nhân, tổ chức kinh tế và cho các cá nhân, các tổ chức kinh tế khác vay lại Một số nước không cho phép các ngân hàng thương mại được kinh doanh tổng hợp các dịch vụ khác nhau như đầu tư tài chính, cung cấp dịch vụ cho các nhóm ngành nghề riêng biệt Nhưng ở nhiều nước khác lại cho phép ngân hàng thương mại được kinh doanh tổng hợp các dịch vụ ngân hàng Ở Việt Nam, theo luật các tổ chức tín dụng năm 1997: Ngân hàng thương mại là loại hình tổ chức tín dụng được thực hiện toàn bộ hoạt động ngân hàng và các hoạt động kinh doanh khác có liên quan Trong đó hoạt động ngân hàng là hoạt động kinh doanh tiền tệ và dịch vụ ngân hàng với nội dung thường xuyên là nhận tiền gửi, sử dụng số tiền này để cấp tín dụng và cung ứng các dịch vụ thanh toán.Một cách chung nhất, ta có hiểu ngân hàng thương mại là những tổ chức trung gian tài chính, cung cấp một danh mục các dịch vụ tài chính đa dạng nhất

6 đặc biệt là tín dụng, tiết kiệm, dịch vụ thanh toán và thực hiện nhiều chức năng nhất so với bất kì một tổ chức kinh doanh nào trong nền kinh tế.

1.1.1.2 Các hoạt động cơ bản của ngân hàng thương mại

Các hoạt động cơ bản, chủ yếu của ngân hàng thương mại xoay quanh việc kinh doanh tiền tệ Có thể chia thành các nghiệp vụ cơ bản là nghiệp vụ tài sản

Nợ, nghiệp vụ tài sản Có và các nghiệp vụ khác.

* Nghiệp vụ tài sản Nợ:

Nghiệp vụ tài sản Nợ của ngân hàng thương mại là nghiệp vụ huy động vốn bằng các hình thức khác nhau để tạo ra nguồn vốn hoạt động cho ngân hàng Các nguồn cung cấp vốn cho ngân hàng bao gồm các loại tiền gửi, nguồn vốn vay và các nguồn cung cấp khác.

Các loại tiền gửi: Bao gồm tiền gửi của các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, cá nhân (tiền gửi không kì hạn và tiền gửi có kì hạn) và tiền gửi tiết kiệm của dân cư.

- Tiền gửi không kì hạn: Loại tiền gửi này của các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, cá nhân gửi vào ngân hàng với mục đích chính là để thực hiện các khoản chi trả trong hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu dùng Đây là nguồn vốn có quy mô lớn nhất tại các ngân hàng thương mại.

Tiền gửi không kì hạn còn gọi là tiền gửi thanh toán hay tài khoản séc Đặc điểm của tiền gửi không kì hạn là người gửi tiền có thể gửi vào hoặc rút ra bất cứ lúc nào trong phạm vi số dư tài khoản Số dư linh hoạt và khách hàng được hưởng các tiện ích thanh toán nên loại tiền gửi này thường không được trả lãi hoặc được trả lãi nhưng lãi suất rất thấp.

- Tiền gửi có kì hạn: Loại tiền gửi này của các doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, cá nhân gửi vào ngân hàng với mục đích chính là để hưởng lãi. Đặc điểm của tiền gửi có kỳ hạn là người gửi tiền chỉ được lĩnh tiền sau một thời hạn nhất định Tuy nhiên người gửi tiền có thể rút tiền trước hạn Trong trường hợp này người gửi tiền không được hưởng lãi hoặc được hưởng theo lãi suất thấp tuỳ theo quy định của mỗi ngân hàng.

- Tiền gửi tiết kiệm: là tiền gửi của các cá nhân gửi vào tài khoản tiết kiệm. Mục đích chính của ngưởi gửi tiền tiết kiệm là để hưởng lãi và để tích luỹ Nên tài khoản tiền gửi tiết kiệm không được dùng để phát séc và thực hiện các khoản thanh toán trừ phi người gửi tiền đề nghị trích tài khoản tiền gửi tiết kiệm để trả nợ vay hoặc chuyển sang một tài khoản khác của chính chủ tài khoản.

Nguồn vốn vay: Ngân hàng thương mại có thể huy động vốn bằng cách vay ngắn, trung hoặc dài hạn từ ngân hàng Nhà nước, từ các tổ chức tín dụng khác hoặc phát hành giấy tờ có giá (kì phiếu, trái phiếu) để vay dân cư.

- Nguồn uỷ thác: Ngân hàng thương mại nhận vốn uỷ thác từ một tổ chức tài trợ (Chính phủ hoặc quốc tế) để cho vay ưu đãi đối với một số đối tượng được lựa chọn.

- Nguồn trong thanh toán: các hoạt động thanh toán không dùng tiền mặt có thể hình thành nguồn trong thanh toán (séc trong quá trình chi trả, tiền kí quỹ để mở LC…)

- Nguồn khác: Thuế chưa nộp, lương chưa trả…

* Nghiệp vụ tài sản Có:

Nghiệp vụ tài sản Có của ngân hàng thương mại là nghiệp vụ sử dụng nguồn vốn huy động của ngân hàng vào các hoạt động chủ yếu như:

Hoạt động ngân quỹ: Là việc ngân hàng dự trữ tiền mặt để đáp ứng nhu cầu rút tiền của khách hàng Hoạt động này không sinh lời hoặc sinh lời rất thấp(trong trường hợp gửi ngân hàng Nhà Nước hoặc các ngân hàng khác được hưởng lãi) Dự trữ của ngân hàng thương mại bao gồm dự trữ bắt buộc và dự trữ vượt quá.

Cho vay: Là việc ngân hàng thương mại cho khách hàng vay một số tiền để sử dụng trong một thời gian nhất định với điều kiện phải hoàn trả cả gốc và lãi khi đến hạn. Đầu tư: đầu tư của ngân hàng thương mại là đầu tư tài chính gồm: đầu tư vào các dự án, đầu tư vào trái phiếu chính phủ, tín phiếu kho bạc, góp vốn…

Các nghiệp vụ khác như thanh toán, kinh doanh ngoại hối, bảo lãnh, nhận uỷ thác, ký gửi…

1.1.2 Hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại

Cho vay là hoạt động kinh doanh chủ yếu của các ngân hàng thương mại để tạo ra lợi nhuận Doanh thu từ hoạt động cho vay mới bù đắp nổi các chi phí như chi phí tiền gửi, chi phí dự trữ, chi phí kinh doanh và quản lí, chi phí thuế các loại…

Khách hàng ngành phân phối của ngân hàng thương mại

1.2.1 Khái niệm khách hàng ngành phân phối

Ta có thể hiểu khách hàng ngành phân phối của ngân hàng thương mại là những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối hàng hoá, dịch vụ, đó là những trung gian thương mại bán buôn và bán lẻ.

Dưới đây sẽ làm rõ hơn về các khái niệm trung gian thương mại bán buôn và trung gian thương mại bán lẻ Nhưng trước hết ta tìm hiểu kênh phân phối là gì và các thành viên trong kênh gồm những ai?

* Kênh phân phối, phân loại và các thành viên của kênh:

Hiểu một cách đơn giản nhất kênh phân phối con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng (hoặc người sử dụng) cuối cùng

Có thể chia kênh phân phối ra thành 2 loại: kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại:

- Kênh phân phối truyền thống: Đó là các cửa hàng bán lẻ, hệ thống bán hàng lưu động (hàng rong), với quy mô nhỏ, hàng hoá phân phối ở mức vừa phải Các cửa hàng này thuộc sở hữu hộ gia đình, nằm tại các khu dân cư, chợ…Chủ cửa hàng là những người có nhiều kinh nghiệm, am hiểu thị trường khu vực và có số lượng khách hàng truyền thống nhất định Với kênh phân phối truyền thống, nhà phân phối đóng vai trò là cung ứng vốn và dịch vụ giao nhận Nhà sản xuất thông qua các nhà phân phối cung cấp hàng hoá tới người tiêu dùng Người tiêu dùng vì sự thuận tiện, thói quen mua hàng hoá của mình nên chọn loại hình phân phối truyền thống này. Ở Việt Nam, kênh phân phối truyền thống đã có từ rất lâu, tiêu thụ khoảng 90% tổng lượng hàng hoá lưu thông trên thị trường (theo Thời báo kinh tế Việt Nam).

- Kênh phân phối hiện đại:

Hay còn gọi là hệ thống phân phối hiện đại, bao gồm nhiều loại hình như trung tâm thương mại, siêu thị, cửa hàng tiện ích, cửa hàng chuyên doanh…bán hàng theo phương thức văn minh và hiện đại, với diện tích rộng, vị trí thuận lợi, hàng hoá phong phú đa dạng được kiểm soát và có chất lượng tốt Các cửa hàng, trung tâm này thuộc sở hữu của các công ty, tập đoàn có quy mô vốn lớn, hoạt động chuyên nghiệp, với các định hướng và các tiêu chí hoạt động dài hạn, khoa học Kênh phân phối này hiện đang phát triển và có thể nói là tương lai của thị trường bán lẻ Nhà sản xuất luôn cố gắng tìm đến hợp tác và khuyếch trương thương hiệu, tuy nhiên sự phát triển của kênh phân phối này chịu ảnh hưởng lớn bởi nhận thức của người tiêu dùng.

Các thành viên tham gia kênh phân phối gồm 3 loại cơ bản đó là: người sản xuất, người trung gian (trung gian thương mại bán buôn và bán lẻ) và người tiêu dùng cuối cùng Ngoài ra còn có các tổ chức bổ trợ như các tổ chức vận tải, các

Tất cả những người tham gia vào kênh

Các tổ chức bổ trợ công ty kho hàng (các công ty kho công cộng chuyên môn hoá trong việc lưu kho hàng hoá trên cơ sở thu phí lưu kho), các đại lí quảng cáo, các tổ chức tài chính (gồm các công ty tài chính, các tổ chức tín dụng và các tổ chức chuyên môn hoá trong thanh toán), các tổ chức bảo hiểm, các công ty nghiên cứu thị trường…

Dưới đây là sơ đồ những thành viên của kênh phân phối:

Hình 1.1: Những thành viên của kênh phân phối

Qua sơ đồ trên ta có thể thấy được vị trí của những trung gian thương mại bán buôn và trung gian thương mại bán lẻ trong kênh phân phối.

* Trung gian thương mại bán buôn:

Trung gian thương mại bán buôn bao gồm các doanh nghiệp có liên quan đến mua hàng hoá để bán cho những người bán lại hoặc sử dụng kinh doanh như những người bán lẻ, công ty sản xuất công nghiệp, tổ chức ngành nghề hoặc cơ quan nhà nước cũng như cho những người bán buôn khác Nó cũng bao gồm các

2 0 công ty hoạt động như các đại lí hoặc người môi giới trong việc mua bán hàng hoá cho các khách hàng như vậy.

Sự phân loại chung và toàn diện nhất những người bán buôn được đưa ra bởi

“Niên giám thống kê về bán buôn” được sản xuất bởi phòng thương mại Mỹ 5 năm một lần Họ đã chia bán buôn thành 3 loại chính gồm:

Là các doanh nghiệp thương mại mua, sở hữu hàng hoá, dự trữ và quản lí vật chất sản phẩm với số lượng tương đối lớn và bán lại sản phẩm với số lượng nhỏ cho các nhà bán lẻ, sản xuất công nghiệp, thương mại, các tổ chức nghề nghiệp hoặc cho người bán buôn khác Họ tồn tại dưới các tên gọi khác nhau như người bán buôn, người phân phối, người phân phối công nghiệp, nhà xuất khẩu, nhà nhập khẩu, nhà lắp ráp…

- Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hoá ăn hoa hồng:

Họ là các trung gian độc lập, đảm nhận tất cả hoặc phần lớn các công việc kinh doanh của họ Họ không sở hữu hàng hoá mà họ phân phối Nhưng họ lại có liên quan mật thiết đến chức năng đàm phán về mua bán khi hoạt động thay mặt cho các khách hàng của mình Họ thường nhận được thu nhập dưới hình thức tiền hoa hồng đến các doanh số bán hoặc khoản lệ phí nhất định Họ có các tên gọi khác nhau như đại lý của người sản xuất, người bán buôn hàng hoá ăn hoa hồng, môi giới, đại lý bán, đại lý xuất và nhập khẩu.

- Các chi nhánh và đại diện bán của người sản xuất: Được làm chủ và quản lí hoạt động bởi người sản xuất nhưng được tách biệt về mặt tổ chức và vật chất khỏi các nhà máy sản xuất Họ thường được sử dụng trước hết cho mục đích phân phối các sản phẩm của người sản xuất cho người bán buôn Một số thực hiện chức năng dự trữ ở những nơi cần dự trữ tồn kho,trong khi một số khác lại là đại diện bán thuần tuý Một số chi nhánh và đại diện bán của người sản xuất cũng hoạt động như những người bán buôn và cung cấp các sản phẩm được đặt hàng từ những người sản xuất khác Bởi vì những người đại diện và chi nhánh bán buôn này được làm chủ và được quản lí bởi người sản xuất nên không phải là những người bán buôn độc lập.

Xu hướng phát triển trong bán buôn:

Theo số liệu thống kê, tại nhiều nước phát triển, trong ba loại bán buôn kể trên, loại bán buôn hàng hoá chiếm tỷ trọng lớn nhất, sau đó đến chi nhánh và đại diện bán của người sản xuất.

Bán buôn hàng hoá chiếm 53,8% Chi nhánh và đại diện bán của người sản xuất chiểm 35% Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hoá ăn hoa hồng 11,2%. Trên thế giới, tỷ trọng trong tổng doanh số bán của nhóm bán buôn hàng hoá đang tăng lên Còn của nhóm chi nhánh và đại diện bán của người sản xuất đang dần giảm xuống Cho thấy đang có sự tiếp tục dịch chuyển nhiều hơn công việc phân phối từ người sản xuất sang những người bán buôn hàng hoá độc lập.

Quy mô và sự tập trung trong bán buôn:

Mặc dù người bán buôn rất khác nhau về quy mô nhưng phần lớn vẫn là các doanh nghiệp nhỏ, cả về lượng doanh số bán lẫn số lao động Các công ty lớn chiếm tỷ trọng cao trong tổng doanh số bán buôn không phải là các nhà bán buôn hàng hoá hay các đại lý, môi giới và tổ chức bán buôn ăn hoa hồng mà là các chi nhánh, đại diện bán của người sản xuất.

* Trung gian thương mại bán lẻ:

Người bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hoá cho tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình và các dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng hoá.

Cho vay khách hàng ngành phân phối của ngân hàng thương mại

1.3.1 Khái niệm và đặc điểm cho vay khách hàng ngành phân phối của ngân hàng thương mại

Cho vay khách hàng ngành phân phối là một hình thức cấp tín dụng của ngân hàng cho khách hàng là các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối, theo đó ngân hàng giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích và thời gian nhất định theo thoả thuận với nguyên tắc hoàn trả cả gốc và lãi.Hoạt động cho vay khách hàng ngành phân phối mang đầy đủ các đặc điểm của một hoạt động cho vay thông thường của ngân hàng thương mại Ngoài ra còn mang một số nét riêng do đặc điểm của ngành phân phối quy định như:

Vòng quay tiền rất nhanh, nhu cầu vốn chủ yếu của các doanh nghiệp phân phối là vốn lưu động.

Hàng hóa của khách hàng phân phối rất phong phú, đa dạng, có thể được sử dụng để làm tài sản đảm bảo cho chính khoản vay của họ.

Vì không dễ gia nhập vào ngành phân phối nên các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này chủ yếu là các doanh nghiệp lớn, làm ăn hiệu quả, chất lượng quan hệ tín dụng tốt…

1.3.2 Chính sách cho vay khách hàng ngành phân phối của các ngân hàng thương mại

Hiện nay chính sách cho vay đối với các doanh nghiệp ngành phân phối ở các ngân hàng có những điểm khác nhau nhất định Song nhìn chung, các ngân hàng thương mại đang ngày càng “nới lỏng” chính sách cho vay với những điều kiện về lãi suất, tài sản đảm bảo, thời hạn cho vay, thủ tục vay được đơn giản hoá,phương thức cho vay phong phú, đa dạng…một mặt tạo điều kiện thuận lợi cho các khách hàng của ngân hàng, mặt khác thu hút, gia tăng số lượng và phát triển cho vay đối với đối tượng khách hàng này.

Phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối

1.4.1 Khái niệm phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối

Phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối là tập hợp các biện pháp,chính sách, hoạt động nhằm làm cho dịch vụ cho vay khách hàng ngành phân phối phát triển trên cả hai mặt số lượng và chất lượng.

1.4.2 Cơ sở phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối

1.4.2.1 Tiềm năng của thị trường bán lẻ Việt Nam

Bảng 1.5: Tình hình thị trường bán lẻ Việt Nam

(Nguồn: Tổng cục Thống Kê)

Kinh tế Nhà nước Kinh tế ngoài quốc doanh

KV có vốn đầu tư nước ngoài

2007 74556,8 10,2 -1 629000,3 85,9 26,1 28252,6 3,9 26,8 Theo bảng, trong giai đoạn 2000 – 2007 tốc độ tăng trưởng của doanh số bán lẻ thị trường Việt Nam tăng bình quân 18%/ năm, cao gấp 2 lần so với mức tăng trưởng của GDP cùng kì Thị trường bán lẻ của Việt Nam được dự báo sẽ phát triển mạnh trong thời gian tới.

Theo kết quả một cuộc nghiên cứu, doanh số bán lẻ của thị trường Việt Nam được dự tính khoảng trên 20 tỷ USD mỗi năm Lĩnh vực phân phối đang ngày càng có vai trò quan trọng trong quá trình phát triển chung của nền kinh tế Việt

Nam những năm gần đây Các số liệu thu thập tại các báo cáo cho thấy, từ năm

2000 trở lại đây, dịch vụ phân phối đã chiếm tỷ trọng lớn thứ 3 trong tổng mức

GDP (khoảng 13 – 14,5%), chỉ đứng sau ngành công nghiệp chế biến (20%) và nông nghiệp (18%) Dịch vụ phân phối phát triển cũng đã góp phần gia tăng số

3 2 doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này, với khoảng 54.000 doanh nghiệp ngoài quốc doanh (chiếm 40% tổng số doanh nghiệp thuộc thành phần này) và không dưới 3.000 doanh nghiệp Nhà nước tham gia kinh doanh Không chỉ có vậy, kết quả nghiên cứu còn cho thấy, dịch vụ phân phối đã bước đầu đảm nhận được vai trò tiêu thụ sản phẩm, qua đó thúc đẩy các ngành sản xuất phát triển, góp phần tăng trưởng kinh tế liên tục trong những năm qua

Chúng ta có thể kể đến một số hệ thống phân phối hàng hoá chuyên doanh thành công như: Vinamilk, Bitis, Petrolimex, Kinh Đô, FPT, CMC…hoặc những hệ thống do các nhà sản xuất bảo trợ như Honda, Sony, CocaCola…hoặc những hệ thống phân phối độc quyền được hình thành do quy mô và ảnh hưởng của của một thành viên đến những người khác như Metro Cash & Carry, Cora, Coopmax, Citimax…

Theo cam kết khi hội nhập WTO, từ ngày 1/1/2009, Việt Nam sẽ mở cửa thị trường bán lẻ Các nhà phân phối, bán lẻ nước ngoài sẽ được tự do hoạt động tại thị trường Việt Nam.

Theo bảng 1.5, từ năm 2007 trở về trước, tỷ trọng doanh số bán lẻ của khu vực kinh tế ngoài quốc doanh là lớn nhất và khu vực có vốn đầu tư nước ngoài là nhỏ nhất Tuy nhiên, từ năm 2009, sau khi nước ta thực hiện cam kết mở cửa thị trường bán lẻ trong nước, cơ cấu này sẽ có sự thay đổi Tỷ trọng doanh số bán lẻ của khu vực kinh tế có vốn đầu tư nước ngoài sẽ tăng lên nhanh chóng Việc phân phối hàng hoá theo kênh phân phối truyền thống sẽ bị lấn át bởi lượng hàng hoá đa dạng, quy mô, công nghệ cũng như kinh nghiệm kinh doanh trong lĩnh vực phân phối, bán lẻ của các doanh nghiệp nước ngoài Kênh phân phối hiện đại với các trung tâm thương mại, chuỗi siêu thị lớn…sẽ chiếm ưu thế và phát triển mạnh.

Khi nhìn nhận một vấn đề chúng ta nên có cái nhìn toàn diện Thực tế rằng bên cạnh những tiềm năng phát triển, ngành phân phối Việt Nam hiện đang có nhiều hạn chế cũng như đang đối mặt với nhiều thách thức Sau đây chúng ta sẽ phân tích SWOT ngành phân phối Việt Nam để có một cái nhìn toàn diện về lĩnh vực, ngành nghề đang rất giàu tiềm năng này Sự phân tích này là cơ sở để các ngân hàng thương mại có định hướng phù hợp trong dịch vụ cho vay khách hàng ngành phân phối.

1.4.2.2 Phân tích SWOT ngành phân phối Việt Nam

* Điểm mạnh của ngành phân phối Việt Nam:

- Số lượng các doanh nghiệp phân phối khá lớn và ngày càng gia tăng:

Vào năm 1991 số lượng doanh nghiệp phân phối hoạt động trên thị trường Việt Nam là 1.774 doanh nghiệp Năm 1996 con số này là 10.689 Năm 2007 là 25.750 Năm 2010 dự kiến số doanh nghiệp phân phối sẽ là 30.000 ( Theo Tổng cục Thống kê Việt Nam ).

- Mặt hàng phân phối rất phong phú, đa dạng:

Hàng hoá được phân phối rất đa dạng với nhiều loại mẫu mã, kích cỡ, màu sắc…đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao của người dân.

- Hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại… - kênh phân phối hiện đại đang ngày càng phát triển.

- Các doanh nghiệp ngành phân phối đã bắt đầu có sự liên minh, liên kết. Hiện nước ta có công ty đầu tư và phát triển phân phối Việt Nam VDA là liên minh của một số nhà phân phối trong nước.

- Các doanh nghiệp phân phối chủ yếu có quy mô vừa và nhỏ nên có khả năng linh hoạt trong việc thay đổi mục tiêu chiến lược, kế hoạch, định hướng, phương án, phương thức kinh doanh.

- Năng lực lãnh đạo, trình độ quản trị kinh doanh ngày càng được nâng cao cùng với một đội ngũ doanh nhân trẻ.

- Các doanh nghiệp phân phối Việt Nam có thế mạnh về môi trường văn hoá, phong tục tập quán, thói quen ngôn ngữ, nắm bắt được tâm lí tiêu dùng của người Việt Nam

* Điểm yếu của ngành phân phối Việt Nam:

- Ngành phân phối Việt Nam hiện được đánh giá là chưa phát triển, chưa mạnh, chưa chuyên nghiệp và còn thô sơ.

- Thiếu các nhà phân phối có khả năng về vốn cũng như khả năng cạnh tranh.

- Cơ cấu phát triển của ngành phân phối vẫn còn lạc hậu, chưa đủ sức đáp ứng sự gia tăng nhu cầu lưu thông hàng hoá nội địa:

Các doanh nghiệp bán lẻ, chủ yếu vẫn là các cửa hàng quy mô nhỏ hoạt động độc lập Mô hình siêu thị, trung tâm thương mại mới được hình thành, song tập trung chủ yếu ở các thành phố lớn là Hà Nội và Hồ Chí Minh, với số lượng doanh nghiệp tham gia còn ít, khoảng 10 doanh nghiệp Ở các mô hình hiện đại này, đại bộ phận các siêu thị vẫn là quy mô nhỏ, chưa xuất hiện loại hình đại siêu thị Điều này dẫn tới một hệ quả tất yếu là tỷ trọng doanh số bán lẻ qua hệ thống siêu thị chiếm rất thấp, chỉ khoảng 15% tổng doanh số bán lẻ cả nước.

Trong dịch vụ bán buôn, loại hình doanh nghiệp chuyên làm nhiệm vụ phân phối xuất hiện chưa nhiều, nếu có thì quy mô chưa lớn và chưa làm tốt vai trò định hướng cho các doanh nghiệp sản xuất Dẫn đến tình trạng các doanh nghiệp sản xuất thì tự tổ chức lấy hệ thống siêu thị còn các doanh nghiệp thương mại thì tự đầu tư vào sản xuất Trong khi đó các loại hình kinh doanh hiện đại khác (sàn giao dịch hàng hoá, trung tâm đấu giá…) chưa xuất hiện

- Khả năng cạnh tranh của hầu hết các doanh nghiệp phân phối đặc biệt là các doanh nghiệp bán lẻ và các đại lí còn thiếu và còn yếu, chưa chuyên nghiệp, thiếu kinh phí hỗ trợ và hiệu quả hỗ trợ thấp Thương hiệu của các doanh nghiệp phân phối chưa được khẳng định Đến 60 – 70% các doanh nghiệp chưa chú ý hoặc chưa biết cách để phát triển, giữ gìn, bảo vệ thương hiệu của mình.

- Diện tích mặt bằng kinh doanh quá nhỏ hẹp, cơ sở vật chất thiếu thốn, trang thiết bị kỹ thuật lạc hậu.

THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG NGÀNH PHÂN PHỐI TẠI NGÂN HÀNG QUÂN ĐỘI GIAI ĐOẠN

Giới thiệu về ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội

2.1.1 Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển của ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội

Ngân hàng thương mại cổ phần Quân Đội là một trong những ngân hàng cổ phần lớn của nước ta Được thành lập vào năm 1994 theo quyết định số 00374/GP – UB của Ủy ban nhân dân thành phố Hà Nội, ngày 4/11/1994 ngân hàng Quân Đội đã chính thức đi vào hoạt động theo giấy phép số 0054/ NH – GP của ngân hàng Nhà nước Việt Nam với thời gian hoạt động là 50 năm.

Tên giao dịch tiéng Anh của ngân hàng là Military Bank (viết tắt là MB) Hơn 14 năm hình thành và phát triển là 14 năm ngân hàng Quân Đội khẳng định được vị trí và tên tuổi của mình trong lĩnh vực tài chính – ngân hàng Ngân hàng Quân Đội có các cổ đông chính là các tổ chức thuộc lĩnh vực công nghiệp, tài chính – ngân hàng, dịch vụ và khoảng 7.000 cổ đông cá nhân khác Hiện ngân hàng có vốn điều lệ 2.000 tỷ đồng và dự kiến con số này sẽ tăng lên 7.300 tỷ đồng vào năm 2010, trở thành một tập đoàn tài chính có quy mô lớn tại Việt Nam.

Là một trong những ngân hàng cổ phần hàng đầu, ngân hàng Quân Đội luôn được Nhà nước xếp hạng A và liên tục đạt các giải thưởng lớn trong và ngoài nước như Thương hiệu mạnh Việt Nam 2005, 2006; Thương hiệu Việt uy tín chất lượng 2007; Top 10 thương hiệu mạnh Việt Nam 2007; Giải thưởng Sao vàng đất Việt; Giải thưởng thanh toán xuất sắc nhất do Citi Group và nhiều tập đoàn quốc tế khác trao tặng.

Tính đến cuối năm 2008, ngân hàng Quân Đội đã mở rộng mạng lưới hoạt động đến hầu hết các tỉnh thành phố lớn trên cả nước với 72 điểm giao dịch và gần 2.000 cán bộ nhân viên Con số này sẽ không ngừng tăng và đạt 100 điểm giao dịch cùng khoảng 2.500 cán bộ nhân viên trong năm 2009 Ngân hàng Quân Đội cũng chú trọng mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế với gần 800 ngân hàng đại lý tại 75 quốc gia trên thế giới.

* Các sản phẩm dịch vụ cung cấp:

4 6 Đối với khách hàng cá nhân:

- Sản phẩm cho vay: Cho vay du học; Cho vay mua căn hộ chung cư, đất dự án; Cho vay mua nhà đất, sửa chữa và xây dựng nhà ở; Cho vay cổ phần hoá; Cho vay mua ô tô trả góp; Cho vay cầm cố giấy tờ có giá; Cho vay cá nhân tín chấp; Cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán; Cho vay chứng khoán; Cho vay theo hạn mức thấu chi; Cho vay tiêu dùng; Cho vay sản xuất kinh doanh.

- Sản phẩm tiền gửi: Tiết kiệm không kì hạn; Tiết kiệm có kì hạn; Kỳ phiếu; Tiền gửi thanh toán.

- Thẻ : Thẻ Debit ATM Active Plus.

- Chuyển tiền : Chuyển tiền từ nước ngoài về Việt Nam; Chuyển tiền từ

Việt Nam ra nước ngoài; Chuyển tiền trong nước; Chuyển tiền kiều hối.

- Các dịch vụ khác: Dịch vụ trả lương qua tài khoản; Dịch vụ ngân quỹ;

Dịch vụ bảo lãnh; Dịch vụ mua bán ngoại tệ; Dịch vụ giữ hộ tài liệu; Dịch vụ cho thuê ngăn tủ; Dịch vụ hỗ trợ du học; Dịch vụ Email Banking; Internet Banking; Mobile Banking; Các dịch vụ về chứng khoán; Các dịch vụ về quản lí quỹ đầu tư; Các dịch vụ bảo hiểm. Đối với khách hàng doanh nghiệp:

- Sản phẩm cho vay: Cho vay chiết khấu bộ chứng từ xuất khẩu; Cho vay khách hàng ngành phân phối; Cho vay khách hàng ngành gỗ; Cho vay khách hàng ngành dược và y tế; Cho vay khách hàng ngành CNTT- VT; Cho vay doanh nghiệp xây lắp; Cho vay khách hàng vừa và nhỏ; Cho vay khách hàng lớn; Tài trợ dự án; Cho vay theo món, hạn mức; Cho vay thấu chi; Cho vay xuất nhập khẩu; Cho vay dựa trên khoản phải thu và hàng tồn kho; Cho vay sản xuất kinh doanh.

- Dịch vụ bảo lãnh: Bảo lãnh dự thầu; Bảo lãnh thực hiện hợp đồng; Bảo lãnh hoàn tiền ứng trước; Bảo lãnh bảo hành; Bào lãnh thanh toán; Bảo lãnh vay vốn; Bão lãnh đảm bảo chất lượng sản phẩm; Bảo lãnh đối ứng; Xác nhận bảo lãnh.

- Dịch vụ thanh toán quốc tế : Chuyển tiền ra nước ngoài; Chuyển tiền từ nước ngoài về Việt Nam; Nhờ thu; Thư tín dụng xuất khẩu; Thư tín dụng nhập khẩu; Chiết khấu bộ chứng từ xuất khẩu; Phát hành bảo lãnh quốc tế.

- Dịch vụ mua bán ngoại tệ và quản trị rủi ro: Hoán đổi ngoại tệ ( SWAP); Quyền chọn ngoại tệ ( CURRENCY OPTIONS ).

- Các dịch vụ khác: Tài khoản giao dịch; Trả lương qua tài khoản; Thu chi hộ tiền mặt; Các dịch vụ khác theo yêu cầu.

* Sơ đồ bộ máy tổ chức ngân hàng Quân Đội:

Bộ máy của ngân hàng Quân Đội được tổ chức theo mô hình ngân hàng cổ phần Đứng đầu là Đại hội đồng cổ đông, tiếp đến là Ban kiểm soát, Hội dồng quản trị do Đại hội đồng cổ đông bầu ra Có quyền hạn sau đó là Ban giám đốc do Hội đồng quản trị bầu ra Ngoài ra 3 khối: Khối quản lí hệ thống, Khối hỗ trợ kinh doanh và Khối kinh doanh.

CƠ QUAN NGHIÊN CỨU PHÁT TRIỂN HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ

KHỐI QUẢN LÝ RỦI RO

Hình 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của ngân hàng Quân Đội

Hội đồng quản trị của ngân hàng Quân Đội hiện có: 1 Chủ tịch, 2 Phó chủ tịch và 3 Thành viên Với chức năng là cơ quan quản trị của ngân hàng do Đại hội đồng cổ đông bầu ra, Hội đồng quản trị quyết định các vấn đề thuộc thẩm

4 Kế toán và tài chính

2 Hành chính và quản lí chất lượng

- Trang bị và quản lí tài sản

3 Quản lí và phát triển mạng lưới

1 Doanh nghiệp lớn và các định chế tài chính

2 Doanh nghiệp vừa và nhỏ

P.KIỂM TOÁN ĐẠI HỘI ĐỒNG

CỔ ĐÔNG quyền và được Đại hội đồng cổ đông uỷ quyền thực hiện Hội đồng quản trị cử ra Thường trực hội đồng quản trị để thường xuyên theo dõi tình hình hoạt động của ngân hàng và kịp thời xử lí các vấn đề vượt thẩm quyền của Tổng giám đốc. Trong những năm qua, Hội đồng quản trị và Thường trực hội đồng quản trị của ngân hàng đã chỉ đạo sâu sát Ban tổng giám đốc hoàn thành xuất sắc kế hoạch kinh doanh từng năm và ban hành các quy trình nghiệp vụ, quy chế kịp thời với nhu cầu quản lí và những biến động của thị trường tiền tệ liên ngân hàng.

Ban kiểm soát hiện có: 1 Trưởng ban kiểm soát và 3 Thành viên ban kiểm soát Ban kiểm soát là cơ quan kiểm tra hoạt động tài chính, giám sát chấp hành chế độ hạch toán, hoạt động của hệ thống kiểm tra, kiểm toán nội bộ của ngân hàng Quân Đội Trong những năm qua, công tác kiểm toán nội bộ đã được tổ chức lại thành hệ thống kiểm toán nội bộ thống nhất theo ngành dọc, trực thuộc và chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Ban kiểm soát Hệ thống kiểm toán nội bộ bao gồm Phòng kiểm toán nội bộ tại hội sở và các phòng kiểm toán nội bộ tại khu vực.

Ban giám đốc hiện có: 1 Tổng giám đốc, 7 phó tổng giám đốc và 1 giám đốc tài chính Ban giám đốc có nhiệm vụ đảm bảo cho các bộ phận, cá nhân ngân hàng thực hiện đúng chức năng, nhiệm vụ và đạt hiệu quả cao trong công việc, các bộ phận thực hiện đúng nhiệm vụ tránh chồng chéo, đảm bảo tuyển dụng và xây dựng đội ngũ cán bộ nhân viên theo yêu cầu, chiến lược của ngân hàng.

* Các công ty có liên quan của ngân hàng Quân Đội:

Hiện không có công ty nào nắm giữ trên 50% vốn cổ phần của Ngân hàng.Các công ty có trên 50% vốn cổ phần do ngân hàng nắm giữ gồm:

Bảng 2.2 Các công ty do NH Quân Đội nắm giữ trên 50% vốn cổ phần

Giấy phép hoạt động số

CTCP Chứng khoán Thăng Long 05/GPHĐKD Chứng khoán 83,3%

CTCP quản lí quỹ đầu tư Hà Nội

Quản lí quỹ đầu tư chứng khoán

CT quản lí nợ và khai thác tài sản của

(Nguồn: Báo cáo thường niên của NHQĐ năm 2008)

* Cơ cấu sở hữu của ngân hàng Quân Đội:

Hiện ngân hàng Quân Đội không có cổ đông nước ngoài, chỉ có cố đông trong nước.

Bảng 2.3 Cơ cấu cổ đông trong nước

Cổ đông Số lưọng cổ đông

Số lượng cổ phần Tỷ lệ sở hữu

( Nguồn: Báo cáo thường niên của NHQĐ năm 2008 ) Ngân hàng Quân Đội hiện có 2 cổ đông lớn là Tổng công ty bay dịch vụ (hiện sở hữu 14,21%) và ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (hiện sở hữu 16.31%)

2.1.2 Tình hình hoạt động của ngân hàng Quân Đội

2.1.2.1 Tình hình tài chính a) Khả năng sinh lời

Bảng 2.4 Các chỉ tiêu về khả năng sinh lời Đơn vị: %

LNTT/ tổng TS bình quân ( ROA ) 1,93 2,39 2,38

( Nguồn: Báo cáo thường niên của NHQĐ năm 2008 )

Chính sách cho vay khách hàng ngành phân phối của ngân hàng Quân Đội

Ngân hàng Quân Đội hiểu rằng ngành phân phối đang cần sự hỗ trợ mạnh mẽ về tài chính để xây dựng cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động kinh doanh như trung tâm thương mại, kho tàng, thiết bị, phương tiện vận chuyển…Đồng thời cũng cần vốn lưu động và nhiều dịch vụ ngân hàng khác để phục vụ cho quá trình luân chuyển hàng hoá tiền tệ Trên cơ sở dự báo về tiềm năng phát triển của ngành phân phối, ngân hàng đã thiết kế sản phẩm cho vay dành cho các doanh nghiệp ngành phân phối với nhiều chính sách cạnh tranh và linh hoạt.

Các doanh nghiệp ngành phán phối như đã nói ở chương 1 có đặc điểm hoạt động là luân chuyển vốn nhanh lượng tiền mặt thường xuyên lớn, được ngân hàng Quân Đội xác định là đối tượng để tăng cường cho vay kết hợp huy động vốn, cung cấp các dịch vụ thanh toán, mua bán ngoại tệ, bảo lãnh…

Ngày 5/7/2007, ngân hàng Quân Đội đã có quyết định số 1515/NHQĐ – HS nêu rõ định hướng phát triển khách hàng trong lĩnh vực phân phối của ngân hàng Sau một thời gian triển khai hiệu quả, ngày 24/3/2008 ngân hàng đã tiếp tục có quyết định số 804/ NHQĐ – HS thông báo chỉ đạo của Tổng giám đốc về đẩy mạnh cho vay khách hàng ngành phân phối trong giai đoạn hiện nay.

Các doanh nghiệp ngành phân phối được ngân hàng phân nhóm theo quy mô. Tại điều 4 quyết định số 804/ NHQĐ – HS ngày 24/3/2008, chính sách cho vay của ngân hàng Quân Đội với mỗi nhóm khách hàng ngành phân phối như sau:

- Nhóm các doanh nghiệp là các công ty/ tổng công ty, tổng đại lí, trung tâm phân phối quy mô lớn, hoạt động có hiệu quả, có thương hiệu, uy tín trong thanh toán:

+ Lãi suất: Áp dụng mức lãi suất tốt nhất được ngân hàng công bố trong từng thời kì. Tuy nhiên để đảm bảo cạnh tranh, ngân hàng cho phép các chi nhánh đàm phán và báo cáo Tổng giám đốc mức lãi suất phù hợp với từng khách hàng.

Là hàng hoá tồn kho và các khoản phải thu theo phương thức luân chuyển ( không loại trừ tài sản đảm bảo là bất động sản, máy móc thiết bị, giấy tờ có giá…)

Cho vay các dự án lớn: Xây dựng trung tâm mua sắm, trung tâm thương mại, đại siêu thị, chuỗi siêu thị…

Cho vay đầu tư tài sản: Máy móc, thiết bị, phương tiện vận chuyển

 Cho vay ngắn hạn: Bổ sung vốn lưu động, mua hàng hoá đầu vào: áp dụng sản phẩm cho vay dựa trên hàng tồn kho và khoản phải thu theo phương thức luân chuyển.

- Nhóm các doanh nghiệp là các công ty, đại lý bán buôn, trung tâm phân phối quy mô vừa và nhỏ, hoạt động có hiệu quả và là khách hàng tiềm năng, có nhu cầu quan hệ tín dụng với ngân hàng Quân Đội…

Trên cơ sở khung lãi suất được ngân hàng Quân Đội công bố theo từng thời kì, các chi nhánh chủ động lựa chọn mức lãi suất phù hợp đảm bảo cạnh tranh, thu hút khách hàng.

Là bất động sản, máy móc, thiết bị, giấy tờ có giá…với tổng giá trị đảm bảo tối thiểu bằng 50% giá trị khoản vay hoặc hạn mức vay.

Là hàng hoá tồn kho và khoản phải thu theo phương thức tiền vào hàng ra.

Cho vay vốn lưu động mua hàng hoá đầu vào: Áp dụng sản phẩm cho vay dựa trên hàng tồn kho và khoản phải thu theo phương thức luân chuyển Hàng hoá nhận làm tài sản đảm bảo này cũng có thể là nguồn thu cho khoản vay đảm bảo bằng khoản phải thu của công ty, tổng đại lý…nếu các đối tác là độc lập về tài chính Tuy nhiên đồng thời với việc tài trợ đó ngân hàng sẽ tiến hành thu nợ ngay với công ty.

Ngân hàng sẽ dựa trên doanh thu hàng thàng để cấp tín dụng đối với các đối tượng khách hàng này sau khi họ có một thời gian hoạt động hiệu quả, quan hệ với ngân hàng có uy tín, có chiến lược phát triển dài hạn Cụ thể, song song với các sản phẩm tài trợ trên, ngân hàng sẽ tính toán doanh thu trung bình hàng tháng để cấp một khoản tín dụng (khoản tín dụng được cấp này không vượt quá 30% giá trị còn lại của hàng tồn kho bình quân sau khi ngân hàng đã tài trợ 70% theo phương thức nêu trên)

Việc quản lí khoản vay, ngân hàng sẽ thực hiện dịch vụ thu tiền cuối ngày, gốc, lãi khoản vay sẽ được thực hiện thanh toán đều đặn hàng tháng hoặc khấu trừ dần hàng ngày…

Trong đó, quy định chung, hàng tồn kho bao gồm: nguyên vật liệu tồn kho, hàng hoá thành phẩm tồn kho Khoản phải thu bao gồm: Các khoản phải thu của doanh nghiệp phân phối với các đối tác được đánh giá là có khả năng và ý chí trả nợ tốt.

Vấn đề quản lí tài sản đảm bảo được ngân hàng Quân Đội quy định như sau:

- Đối tượng 1: Là các doanh nghiệp có bề dày kinh nghiệm, hoạt động hiệu quả, uy tín và ngân hàng Quân Đội quản lí hầu hết doanh thu của doanh nghiệp thì doanh nghiệp được phép tự quản lí hàng hoá tồn kho luân chuyển, ngân hàng chỉ kiểm tra tài sản theo định kì.

- Đối tượng 2: Là các doanh nghiệp có quan hệ tín dụng với nhiều ngân hàng

Thực trạng triển khai cho vay KH ngành phân phối tại ngân hàng Quân Đội

2.3.1 Diễn biến cho vay khách hàng ngành phân phối tại ngân hàng Quân Đội giai đoạn 2006 – 2008

2.3.1.1 Tình hình cho vay các khách hàng ngành phân phối

Bảng 2.7: Tình hình cho vay các doanh nghiệp phân phối tại NHQĐ giai đoạn 2006 -2008 ( Nguồn: Báo cáo tín dụng của NHQĐ )

Kể từ sau khi triển khai định hướng phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối theo quyết định số 1515/ NHQĐ – HS ngày 5/7/2007, các chỉ tiêu doanh số cho vay, doanh số thu nợ, dư nợ, số lượng doanh nghiệp phân phối xin vay vốn tại ngân hàng Quân Đội đều tăng lên nhanh chóng là do ngân hàng đã bắt đầu thực hiện một số chiến dịch Marketing hướng đến các doanh nghiệp phân phối như thư ngỏ tới tận tay các doanh nghiệp, đến gặp gỡ trực tiếp…

Số lượng doanh nghiệp tăng từ 1025 doanh nghiệp năm 2006 lên 1405 doanh nghiệp năm 2007 và 1628 doanh nghiệp năm 2008.

Quy mô các món vay khá lớn Do hàng hoá đầu vào của các doanh nghiệp phân phối vay vốn tại ngân hàng Quân Đội thường là hàng hoá nhập khẩu từ nước ngoài, có giá trị lớn như các sản phẩm điện tử, điện lạnh, các sản phẩm công nghệ thông tin, ô tô nhập khẩu…

Xét theo số tương đối, năm 2008 tốc độ tăng trưởng của doanh số cho vay và doanh số thu nợ đều giảm so với năm 2007 Nguyên nhân chủ yếu là do năm

2008 nền kinh tế vĩ mô xảy ra nhiều bất ổn, gây ảnh hưởng lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp phân phối Xét theo số tuyệt đối, doanh số cho vay và doanh số thu nợ của năm 2008 đều tăng so với năm 2007 là do số lượng doanh nghiệp phân phối vay vốn tại ngân hàng tăng chứ tốc độ tăng trưởng của các chỉ tiêu này đều giảm.

Mặc dù đã có sự tăng trưởng khá đáng kể của các chỉ tiêu trên qua các năm nhưng nhìn chung thị phần cho vay các khách hàng phân phối của ngân hàng Quân Đội còn nhỏ so với các ngân hàng cổ phần khác như ngân hàng Á Châu (ACB), ngân hàng Kĩ Thương (Techcombank), ngân hàng Sài Gòn Thương Tín (Sacombank)…và là rất nhỏ so với các ngân hàng thương mại Nhà nước như ngân hàng Ngoại Thương (Vietcombank), ngân hàng Công Thương (Vietinbank)

…(Theo báo cáo đánh giá của tình hình cho vay khách hàng ngành phân phối của ngân hàng Quân Đội) Điều này được giải thích bới các lí do sau:

- Giá, phí mà ngân hàng Quân Đội áp dụng cho đối tượng khách hàng ngành phân phối chưa linh hoạt, chưa hấp dẫn do đó chưa cung cấp và khai thác được nhiều sản phẩm dịch vụ của ngân hàng cho đối tượng khách hàng này, mặc dù ngân hàng đã có hẳn một chính sách cho vay dành riêng cho đối tượng khách hàng này lập ra trên cơ sở kinh nghiệm nhiều năm thực hiện dịch vụ cho vay và nghiên cứu kĩ lưỡng đặc điểm, tiềm năng của ngành phân phối Trong chính sách cho vay đó, ngân hàng Quân Đội cho phép các chi nhánh được linh hoạt áp dụng lãi suất cho vay theo thoả thuận giữa chi nhánh và doanh nghiệp phân phối trên cơ sở khung lãi suất của ngân hàng Quân Đội công bố từng thời kì, song trên thực tế lãi suất cho vay của các chi nhánh không thể linh hoạt, tất thảy đều phải tuân theo sự chỉ đạo sát sao thậm chí là áp đặt mức lãi suất buộc các chi nhánh trên toàn quốc phải thống nhất tuân theo Từ đó khiến cho giá của dịch vụ cho vay khách hàng ngành phân phối tại ngân hàng Quân Đội không linh hoạt, không hấp dẫn và thiếu tính cạnh tranh so với các ngân hàng bạn.

- Các doanh nghiệp phân phối quy mô lớn, uy tín cao thường tìm đến vay vốn tại các ngân hàng thương mại lớn nơi họ đã có quan hệ lâu dài Điều này là thuận

6 4 lợi hơn cho họ, bởi khi đã có quan hệ lâu dài với một ngân hàng, nếu họ tìm đến để vay vốn bao giờ cũng nhận được nhiều sự ưu đãi từ phía ngân hàng như ưu đãi về lãi suất, về thời hạn vay, không cần tài sản đảm bảo, thủ tục vay vốn đơn giản do doanh nghiệp đã tạo được uy tín với ngân hàng.

- Ngân hàng Quân Đội chưa có chiến lược Marketing cụ thể hướng đến các doanh nghiệp phân phối để thu hút khách hàng Ngân hàng đã có định hướng phát triển cho vay đối tượng khách hàng này từ năm 2007 nhưng các biện pháp Marketing ngân hàng sử dụng chỉ là gửi thư ngỏ hoặc gặp gỡ trực tiếp Trong khi đó tại các ngân hàng bạn như ngân hàng Á Châu, ngân hàng Kỹ Thương…sự dụng rất nhiều hoạt động PR (Quan hệ công chúng) hiệu quả trong chiến lược Marketing của mình như tổ chức hội thảo giới thiệu sản phẩm đồng thời là để gặp gỡ, tìm hiểu nhu cầu và giải đáp thắc mắc của các doanh nghiệp ở các lĩnh vực khác nhau, đồng thời tăng cường quảng bá hình ảnh của ngân hàng qua các phương tiện truyển thông chi phí cao như quảng cáo trên tivi, quảng cáo bằng áp phích cỡ lớn tại các khu vực thương mại sầm uất và cả các phương tiện truyền thông chi phí thấp như quảng cáo bằng xe buýt, quảng cáo bằng ghế đá có in logo của ngân hàng… Ngân hàng Quân Đội chưa làm được những điều này.

Do không có chính sách Marketing cụ thể nên tại ngân hàng Quân Đội đã xảy ra tình trạng các chi nhánh, phòng giao dịch tiếp thị chồng chéo lẫn nhau.

- Bên cạnh đó đội ngũ nhân lực của ngân hàng phần lớn còn rất trẻ về cả tuổi đời và tuổi nghề Trong đó số lượng cán bộ nhân viên có trình độ sau đại học chỉ chiếm khoảng 10%, trình độ đại học chiếm 80% Vì còn trẻ, thiếu kinh nghiệm nên họ chưa có khả năng phân tích tốt các ngành kinh tế đặc thù.

- Các doanh nghiệp phân phối có quy mô vừa và nhỏ - đây là mảng mà nhiều ngân hàng cổ phần đang hướng tới nên không tránh khỏi tình trạng bị chia nhỏ thị phần Số lượng khách hàng ít, điều này chưa tương xứng với tiềm lực của ngân hàng Quân Đội cũng như chưa khai thác hết tiềm năng của ngành phân phối.

Cũng do các nguyên nhân kể trên mà tỷ trọng dư nợ cho vay khách hàng ngành phân phối trong tổng dư nợ tại ngân hàng đều không đạt kế hoạch đã đặt ra.

2.3.1.2 Tỷ trọng dư nợ của khách hàng ngành phân phối

Bảng 2.8: Tỷ trọng dư nợ của khách hàng ngành phân phối trong tổng dư nợ của ngân hàng Quân Đội giai đoạn 2006 -2008 Đơn vị : tỷ đồng

Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng

Dư nợ của KH khác

( Nguồn: Báo cáo tín dụng của NHQĐ )

Theo bảng trên ta thấy tỷ trọng dư nợ cho vay khách hàng phân phối trong tổng dư nợ tại ngân hàng Quân Đội đã tăng lên qua các năm 2006, 2007, 2008. Tuy nhiên tỷ trọng này còn quá nhỏ và cả hai năm 2007, 2008 đều không đạt kế hoạch Năm 2007 tỷ trọng thực hiện chỉ đạt 8,2% so với kế hoạch (tỷ trọng kế hoạch là 10%) Năm 2008 tỷ trọng thực hiện đạt 10% so với kế hoạch (tỷ trọng kế hoạch là 16%).

GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG NGÀNH PHÂN PHỐI TẠI NGÂN HÀNG QUÂN ĐỘI VÀ MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỂ PHÁT TRIỂN NGÀNH PHÂN PHỐI VIỆT NAM

Định hướng phát triển của ngành phân phối Việt Nam trong thời gian tới .79 3.2 Định hướng phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối tại NH Quân Đội

Ngành phân phối Việt Nam trong thời gian tới được các chuyên gia kinh tế nhận định sẽ phát triển theo hướng sau:

- Các rào cản về việc gia nhập và rút khỏi hệ thống phân phối sẽ dần được xoá bỏ theo lộ trình thực hiện các cam kết quốc tế như WTO, Hiệp định bảo hộ và xúc tiến đầu tư Việt - Nhật, ASEAN cộng và các cải cách của Chính Phủ nhằm tạo môi trường đầu tư thông thoáng cho các nhà đầu tư nước ngoài.

- Sự thâm nhập ngày càng nhiều của các tập đoàn phân phối đa quốc gia trên thị trường phân phối Việt Nam ngoài Big C, Metro Cash & Carry…nhiều khả năng sẽ có thêm Wal – Mart của Mỹ, Carefour của Pháp, các tập đoàn phân phối của Nhật và Trung Quốc.

- Quá trình tích tụ và tập trung sẽ diễn ra mạnh mẽ giữa các nhà phân phối trong nước tạo thành các chuỗi liên kết với các nhà sản xuất trong nước, các ngân hàng để liên kết sức mạnh cạnh tranh Một số nhà phân phối có tiềm lực sẽ mở rộng hoạt động phân phối ra nước ngoài thông qua liên doanh, liên kết với các tập đoàn phân phối nước ngoài hoặc thông qua các trung tâm giới thiệu sản phẩm, trung tâm thương mại của Việt Nam ở nước ngoài Nhiều doanh nghiệp, các hộ nông dân, ngư dân, các làng nghề truyền thống do không đủ khả năng xây dựng hệ thống phân phối riêng sẽ tìm cách vươn ra thị trường thế giới thông qua hình thức giao dịch điện tử.

- Phương thức phân phối truyền thống mua đứt, bán đoạn vẫn tồn tại song song với các hình thức phân phối hiện đại nhưng sẽ dần thu hẹp và suy yếu Các nhà phân phối trong nước sẽ trưởng thành và học hỏi được nhiều kinh nghiệm tổ chức quản lí và hiện đại hoá hệ thống của các nhà phân phối nước ngoài để tự củng cố hệ thống của mình Người tiêu dùng sẽ được hưởng lợi ích nhiều nhất từ sự cải cách này Trước mắt các tập đoàn phân phối nước ngoài sẽ tập trung mở các siêu thị bán buôn và bán lẻ, nhưng dần dần họ sẽ mở rộng sang hình thức bán lẻ không có cửa hàng, chuyên kinh doanh và bán hàng qua catologue, điện thoại, Internet và giao hàng tận nhà…Các hình thức này đang được du nhập, từng bước hình thành và phát triển ở nước ta Các công ty sản xuất trong nước, đặc biệt là các công ty sản xuất và xuất khẩu nông thuỷ sản sẽ phân phối qua thị trường nước ngoài dưới các hình thức mới như hợp đồng kì hạn, hợp đồng tương lai, hợp đồng quyền chọn…

Tóm lại hệ thống phân phối ở nước ta đang chuyển mình theo hướng hiện đại hoá nhưng vẫn còn mang nặng đặc điểm của một nền thương nghiệp quy mô nhỏ Cùng với quá trình thực hiện các cam kết quốc tế và chính sách thu hút đầu tư nước ngoài, trên sân chơi sẽ xuất hiện nhiều “gã khổng lồ” đến từ nước ngoài, các loại hình phân phối cũng sẽ phát triển đa dạng Trong bối cảnh đó yếu tố quyết định sự tồn tại của hệ thống phân phối quốc gia là ý thức liên kết của các doanh nghiệp và vai trò hỗ trợ của Nhà nước Sự liên kết giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối trong nước cộng với ý thức thay đổi trong phương thức kinh doanh tập hợp thành một khối đủ sức làm đối trọng với các nhà phân phối nước ngoài.

3.2 Định hướng phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối tại NH Quân Đội Đối với các doanh nghiệp ngành phân phối, từ năm 2007, ngân hàng Quân Đội đã xác định đây là đối tượng khách hàng cần đẩy mạnh khai thác, cho vay,huy động vốn và cung cấp các dịch vụ thanh toán, bảo lãnh, mua bán ngoại tệ…Trong hai năm 2007, 2008 ngân hàng đã ban hành nhiều quyết định về định hướng phát triển và chủ trương đẩy mạnh cho vay đối với khách hàng ngành phân phối Ngân hàng cũng đã tổ chức nhiều hội thảo, hội nghị tập trung các trưởng - phó phòng phòng khách hàng doanh nghiệp của các chi nhánh để lấy ý kiến, đồng thời tổ chức các lớp tập huấn ngắn hạn cho các cán bộ tín dụng để có thể triển khai hiệu quả chủ trương này Định hướng phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối của ngân hàng Quân Đội hoàn toàn phù hợp với sự phát triển của ngành phân phối Việt Nam.

3.3 Giải pháp phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối tại NH Quân Đội

Xin được chia thành 3 nhóm giải pháp chính là các giải pháp về Marketing (phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối về mặt số lượng), các giải pháp nâng cao chất lượng cho vay đối với ngành phân phối ( phát triển cho vay khách hàng ngành phân phối về mặt chất lượng ) và một số giải pháp khác.

3.3.1 Các giải pháp về Marketing

Marketing ngân hàng là một tập hợp các hoạt động khác nhau của chủ ngân hàng nhằm hướng mọi nguồn lực hiện có của ngân hàng vào việc phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng trên cơ sở đó mà thực hiện các mục tiêu của ngân hàng.

Marketing đã được sử dụng rộng rãi trong các ngành sản xuất vật chất từ cuối thế kỉ 19 và phát triển khá nhanh chóng Đến thập kỉ 60 của thế kỉ 20 Marketing thâm nhập vào lĩnh vực ngân hàng.

Tại Việt Nam việc thâm nhập của Marketing vào lĩnh vực ngân hàng muộn hơn, khoảng những năm cuối thập niên 80 của thế kỉ 20 và chủ yếu tập trung vào các hoạt động bề nổi như quảng cáo, khuyếch trương còn các hoạt động chủ yếu có ý nghĩa quyết định thành công trong Marketing như nghiên cứu thị trường, phân đoạn thị trường, nâng cấp chất lượng dịch vụ…của ngân hàng còn khá mờ nhạt và hạn chế Tình trạng này không chỉ xảy ra đối với ngân hàng Quân Đội mà còn là tình trạng chung của nhiều ngân hàng thương mại Việt Nam hiện nay.Marketing ngân hàng rất rộng bao gồm các chính sách khuyếch trương giao tiếp, chính sách sản phẩm, chính sách giá, phí, chính sách phân phối,…

Như đã trình bày ở chương 2, số lượng các khách hàng là doanh nghiệp phân phối tại ngân hàng Quân Đội còn rất ít Với những doanh nghiệp phân phối lớn, có uy tín, họ thường tìm đến với các ngân hàng quốc doanh lớn – nơi họ đã có quan hệ tín dụng lâu dài Còn các doanh nghiệp phân phối vừa và nhỏ lại đang là phân đoạn thị trường mà nhiều ngân hàng cổ phần đang theo đuổi Vì vậy, đẩy mạnh Marketing đối với các doanh nghiệp phân phối là một giải pháp quan trọng để ngân hàng Quân Đội gia tăng số lượng khách hàng ngành phân phối Một số hoạt động mà ngân hàng Quân Đội cần tiến hành là:

3.3.1.1 Các hoạt động tạo cơ sở cho hoạt động Marketing hiệu quả

- Các cán bộ ngân hàng Quân Đội phải lấy quan điểm Marketing làm chủ đạo Triết lí Marketing cần được thâm nhập rộng và sâu vào tất cả các bộ phận, tất cả các nhân viên ngân hàng.

- Phòng Marketing tại Hội sở phải hoạt động tích cực, hiệu quả hơn, nắm bắt thông tin thị trường nhanh nhạy hơn Khi phát triển bất cứ dịch vụ nào, phòng Marketing tại Hội sở cần đề ra định hướng Marketing một cách bài bản cũng như các hoạt động và các biện pháp để thực hiện thành công định hướng đó Phòng Marketing tại Hội sở cần có sự chỉ đạo sát sao đến từng chi nhánh hoặc theo khu vực về công tác Marketing để tránh chồng chéo.

- Ngân hàng Quân Đội phải tích cực chủ động trong mối quan hệ với khách hàng kể cả khách hàng truyền thống và khách hàng tiềm năng:

Trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng hiện nay, không phải khách hàng tìm đến với ngân hàng nữa mà là ngân hàng phải tìm đến với khách hàng, cần phải chủ động tìm kiếm những doanh nghiệp phân phối đang hoạt động có hiệu quả, có uy tín trên thị trường để đặt quan hệ tín dụng chứ không phải ngồi chờ doanh nghiệp đến xin vay.

3.3.1.2 Đẩy mạnh chính sách giao tiếp, khuyếch trương a) Đẩy mạnh chính sách giao tiếp

Việc hoàn thiện chính sách giao tiếp với khách hàng là một hoạt động Marketing quan trọng, góp phần đáng kể vào việc làm hài lòng, thoả mãn nhu cầu của khách hàng, tạo điều kiện nâng cao hiệu quả hoạt động của ngân hàng Quân Đội.

Một số kiến nghị

3.4.1 Kiến nghị đối với ngân hàng Nhà nước

- Nâng cao chất lượng hệ thống thông tin tín dụng:

Hệ thống thông tin tín dụng có vai trò rất quan trọng đối với hoạt động của các tổ chức tín dụng

Trung tâm thông tin ngân hàng Nhà nước CIC từ khi ra đời cho đến này đã góp phần trợ giúp một cách hiệu quả cho hoạt động tín dụng của các ngân hàng thương mại, giúp các ngân hàng giảm thiểu được các rủi ro trong hoạt động tín dụng Định kì, các ngân hàng thương mại cập nhật thông tin khách hàng của mình lên CIC Do đó CIC có đủ các thông tin về tình hình tài chính, vay trả, dư nợ của nhiều khách hàng của các tổ chức tín dụng khác nhau.

Tuy nhiên hoạt động của CIC cần được đầu tư hơn nữa vì các ngân hàng có nhu cầu nắm bắt thông tin nhanh chóng, đầy đủ trong khi thông tin tại CIC thiếu đầy đủ, không có thông tin hoặc chậm cập nhật Để làm được điều này, ngân hàng Nhà nước cần bổ sung về số lượng và nâng cao chất lượng cán bộ, đồng thời cải tiến công nghệ, áp dụng các công nghệ mới, tự động hoá, đẩy mạnh thu thập thông tin, đáp ứng kịp thời nhu cầu thông tin của các ngân hàng trong giai đoạn hiện nay.

- Ngân hàng Nhà nước cần linh hoạt hơn nữa trong việc điều hành và quản lí các công cụ của chính sách tiền tệ như công cụ lãi suất, tỷ giá, dự trữ bắt buộc để hoạt động của các ngân hàng thương mại thay đổi kịp thời với những biến động của thị trường.

- Ngân hàng Nhà nước cần hỗ trợ, tạo điều kiện phát triển cho các ngân hàng thương mại hơn nữa thông qua các biện pháp như tăng khả năng tự chủ, tự chịu trách nhiệm trong kinh doanh của các ngân hàng thương mại, bên cạnh đó ngân hàng Nhà nước cần tổ chức nhiều hơn các cuộc hội thảo, các khoá học, các buổi nghe ý kiến của các ngân hàng thương mại về những văn bản, chính sách mà ngân hàng Nhà nước ban hành Hoạt động này nhằm phổ biến những chủ trương mới của ngân hàng Nhà nước tới các ngân hàng thương mại và hoàn thiện những chủ trương này.

3.4.2 Kiến nghị đối với sự quản lí vĩ mô của Nhà nước

Có thể nói ngành phân phối là ngành rất nhạy cảm trong nền kinh tế nước ta vì nó ảnh hưởng đến hàng triệu người bán hàng và hàng chục triệu người tiêu dùng, đặc biệt là hệ thống phân phối của một số mặt hàng thiết yếu.

Ngay cả các quốc gia trình độ kinh tế phát triển cao như Nhật Bản, Ấn Độ cũng có xu hướng bảo hộ ngành phân phối của mình rất chặt chẽ Ví dụ, hệ thống phân phối của Nhật Bản được tổ chức theo kiểu khép kín giữa nhà sản xuất và các nhà bán buôn, bán lẻ và có xu hướng bài ngoại Hàng hoá của Nhật bản xuất hiện khắp mọi nơi trên thế giới, nhưng hàng hoá của các nước khác rất khó khăn để có thể len chân vào hệ thông phân phối của Nhật Bản Mô hình quản lí hệ thống phân phối của các nước này có những ưu điểm mà nước ta có thể học hỏi, vận dụng một cách có chọn lọc. Ở nước ta, tốc độ tăng nhanh chóng của chỉ số giá tiêu dùng kể từ đầu năm

2008 do có sự đóng góp của các “dịch sốt giá” của những mặt hàng nhạy cảm như thép xây dựng, xi măng, dược phẩm, thực phẩm đã đánh động các cơ quan chức năng cũng như Chính Phủ Các bộ chuyên ngành, các tổng công ty đã có nhiều động thái tích cực để xốc lại hệ thống phân phối nhằm bình ổn giá Gần đây, Chính Phủ đã có những biện pháp mạnh, kể cả đưa ra chế tài kỉ luật lãnh đạo các tổng công ty phụ trách các mặt hàng thiết yếu Nhưng đây chỉ biện pháp tình thế vì chính các tổng công ty này cũng chưa kiểm soát được hệ thống phân phối của mình Bộ thương mại cũng đã tổ chức một số buổi hội thảo, toạ đàm nhằm tìm biện pháp tổ chức lại hệ thống phân phối trong nước, tuy nhiên kết quả đạt được chưa rõ.

Trên nguyên tắc, trong nền kinh tế hàng hoá, Nhà nước không thể quản lí hệ thống phân phối bằng mệnh lệnh hành chính Trước mắt, các cơ quan quản lí Nhà nước cần tạo ra một môi trường pháp lí công bằng, tạo điều kiện cho các nhà phân phối thuộc mọi thành phần kinh tế hoạt động kinh doanh có hiệu quả, tránh tình trạng xuất hiện các nhà phân phối độc quyền cả trong nước và nước ngoài thao túng, lũng đoạn thị trường Ngoài ra, Nhà nước cũng cần có một số ưu đãi về cho thuê đất, thuế…để hỗ trợ cho các nhà phân phối trong nước, nắm cổ phần chi phối trong hệ thống phân phối các mặt hàng thiết yếu đối với đời sống xã hội như xi măng, sắt thép, xăng dầu, dược phẩm…Các doanh nghiệp vừa và nhỏ vốn chiếm đa số trong các doanh nghiệp phân phối nước ta cần hoạch định chính sách phân phối tự chủ, không nên chỉ phụ thuộc vào một nhà phân phối nước ngoài để phân tán rủi ro.

3.4.3 Kiến nghị đối với các doanh nghiệp phân phối Để tận dụng cơ hội phát triển, ngoài các chính sách hỗ trợ chung của Nhà nước, các doanh nghiệp phân phối cần thực hiện một số giải pháp sau:

- Nâng cao năng lực cạnh tranh, đổi mới tư duy và phương thức hoạt động.Mỗi doanh nghiệp phải tích cực chủ động, phát huy lợi thế của mình gắn với một số mặt hàng chiến lược, nghĩa là tìm phân khúc thị trường Doanh nghiệp phải nắm bắt xu thế tiêu dùng hiện nay và cả trong tương lai gần, xu hướng này luôn chuyển đổi nhanh.

- Các doanh nghiệp ngành phân phối cần tập trung đầu tư xây dựng cơ sở phân phối hiện đại, ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lí thương mại điện tử, trong đó lưu ý bãi đỗ xe ô tô hiện nay là một trong những yếu tố cạnh tranh giữa các doanh nghiệp.

- Các doanh nghiệp ngành phân phối phải tăng cường đào tạo, nâng cao trình độ chuyên môn của đội ngũ cán bộ làm công tác quản lí phân phối, năng lực đội ngũ bán hàng cần phải được nâng cao, thái độ phục vụ cũng phải thay đổi Thậm chí một số doanh nghiệp có điều kiện có thể đưa đội ngũ mậu dịch viên đào tạo hoặc tập huấn ở nước ngoài vì trong phân phối hiện đại nhân lực là ưu thế để cạnh tranh Chính lực lượng này không phải chỉ cung cấp cho khách hàng những sản phẩm họ đang cần mà còn phải biết kích thích khách hàng mua sắm những sản phẩm họ sẽ cần đến trong tương lai.

- Các doanh nghiệp ngành phân phối nên có chiến lược kinh doanh dài hạn và hợp lí, sớm chủ động liên doanh, liên kết, hợp tác chặt chẽ Doanh nghiệp cần lưu ý thị trường nông thôn, khi thu nhập tăng nhanh, chuyển đổi cơ cấu hiệu quả sẽ bùng phát sức mua tại khu vực này.

Trên đây là các giải pháp để ngân hàng Quân Đội phát triển dịch vụ cho vay khách hàng ngành phân phối, các kiến nghị đối với ngân hàng Nhà nước để hỗ trợ cho các ngân hàng thương mại hoạt động hiệu quả, các kiến nghị đối với sự quản lí vĩ mô của Nhà nước và các doanh nghiệp để ngành phân phối nước ta ngày càng phát triển Ngành phân phối phát triển mới có cơ sở để các ngân hàng thương mại phát triển cho vay doanh nghiệp ngành phân phối.