LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Thị trường chứng khoán đời hàng trăm năm nay, với xuất nhà mơi giới chứng khốn Hoạt động nhà mơi giới chứng khốn góp phần quan trọng vào tính “sơi động thị trường” Tuy nhiên, khơng phải trở thành nhà mơi giới chứng khốn khơng phải hoạt động mơi giới chứng khốn thành cơng đem lại khoản lợi nhuận lớn Trong năm qua, Việt Nam có bước phát triển kinh tế vượt bậc Tốc độ tăng trưởng ln trì mức cao Sự phát triển kinh tế tạo tiền đề cho phát triển mạnh mẽ thị trường chứng khoán Thành lập vào tháng năm 2000 có hai cơng ty niêm yết sở giao dịch chứng khốn thành Phố Hồ Chí Minh Đến nay, số 200 công ty niêm yết hai sàn Thị trường chứng khoán phát triển kéo theo đời hàng loạt cơng ty chứng khốn, số cơng ty cổ phần chứng khốn Nơng Nghiệp Được thành lập từ ngân hàng Nơng Nghiệp Phát Triển Nông Thôn Việt Nam, sau 11 năm hoạt động cơng ty cổ phần chứng khốn Nơng Nghiệp nhiều thành tích đáng khen ngợi, dành nhiều giải thưởng ủy ban chứng khoán Tuy nhiên, hiệu hoạt động môi giới công ty cịn thấp so với kế hoạch cơng ty, tính cạnh tranh thị trường chưa cao Do cơng ty cần có nghiên cứu, xem xét nguyên nhân xây dựng giải pháp để nâng cao hiệu hoạt động môi giới công ty Chính lý đề tài báo cáo thực tập chọn “ Nâng cao hiệu hoạt động mơi giới cơng ty cổ phần chứng khốn Nơng Nghip Kết cấu đề tài Bên cạnh phần giới thiệu chung, đề tài gồm ba chương: Chương 1: Những vấn đề chung hoạt động môi giới chứng khoán CTCK Chương 2: Thực trạng hiệu hoạt động môi giới chứng khoán Công ty TNHH Chứng khoán NHNo&PTNTVN Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động môi giới chứng khoán Công ty TNHH Chứng khoán NHNo&PTNTVN Mặc dù có nhiều có gắng hạn chế thời gian nghiên cứu kiến thức thực tế nên chuyên đề tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận quan tâm đóng góp ý kiến thầy cô giáo bạn để chuyên đề hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! CHNG C SỞ LÝ LUẬN VỀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHỐN TẠI CƠNG TY CHỨNG KHỐN 1.1 HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI TẠI CƠNG TY CHỨNG KHỐN 1.1.1 Khái qt cơng ty chứng khốn 1.1.1.1 Khái niệm đặc điểm cơng ty chứng khốn a Khái niệm Cơng ty chứng khốn định chế tài trung gian thực hoạt động thị trường chứng khoán b Phân loại cơng ty chứng khốn Do đặc điểm cơng ty chứng khốn kinh doanh lĩnh vực, loại hình kinh doanh chứng khốn định, có quan điểm phân chia CTCK thành loại sau + Công ty môi giới chứng khoán: Là CTCK thực việc trung gian, mua bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng + Cơng ty bảo lãnh phát hành chứng khốn CTCK có lĩnh vực hoạt động chủ yếu thực hoạt động bảo lãnh để hưởng phí chênh lệch giá + Cơng ty kinh doanh chứng khốn CTCK chủ yếu thực hoạt động tự doanh, có nghĩa tự bỏ vốn tự chịu trách nhiệm hậu kinh doanh + Công ty trái phiếu CTCK chuyên mua bán loại trái phiếu + Cơng ty chứng khốn khơng tập trung CTCK hoạt động chủ yếu thị trường OTC họ đóng vai trị nhà tạo lập thị trường c Đặc điểm cơng ty chứng khốn - Thứ nhất: Cơng ty chứng khốn tổ chức kinh doanh có điều kiện Là pháp nhân hoạt động thị trường tài chính, để thành lập cơng ty chứng khốn phải đủ điều kiện sau + Điều kiện vốn: CTCK phải có mức vốn điều lệ tối thiểu vốn pháp định Vốn pháp định thường quy định cụ thể cho loại hình nghiệp vụ Ví dụ, Ở Việt Nam quy định mức vốn pháp định cho loại hình kinh doanh sau: Mơi giới chứng khoán: 25 tỷ đồng Việt Nam - Tự doanh chứng khoán: 100 tỷ đồng Việt Nam - Bảo lãnh phát hành chứng khoán: 165 tỷ đồng Việt Nam - Tư vấn tài đầu tư chứng khốn: 10 tỷ đồng Việt Nam Trường hợp CTCK xin cấp phép cho nhiều loại hình kinh doanh vốn pháp định tổng số vốn pháp định loại hình riêng lẻ + Điều kiện nhân sự: người quản lý hay nhân viên giao dịch công ty phải đáp ứng yêu cầu kiến thức, trình độ chun mơn kinh nghiệm, mức độ tín nhiệm, tính trung thực Hầu yêu cầu nhân viên CTCK phải có giấy phép hành nghề Những người giữ chức danh quản lý cịn phải địi hỏi có giấy phép đại diện + Điều kiện sở vật chất: Các tổ chức cá nhân sáng lập CTCK phải đảm bảo yêu cầu sở vật chất tối thiểu cho CTCK Ở Việt Nam, theo điều 30, NĐ 48/1998 Chính phủ quy định bên cạnh yêu cầu vốn pháp định trên, cơng ty chứng khốn muốn cấp phép phái đáp ứng thêm điều kiện sau: + Có phương án hoạt động kinh doanh phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội phát triển ngành chứng khốn + Có đủ sở vật chất, kỹ thuật phục vụ cho việc kinh doanh chứng khoán + Giám đốc (TGĐ), nhân viên kinh doanh (khơng kể nhân viên kế tốn, thủ quỹ) CTCK phải có giấy phép hành nghề chứng khốn UBCK Nhà nước cấp Sau đáp ứng điều kiện, sáng lập CTCK phải lập hồ sơ xin cấp phép lên UBCKNN Sau thời gian nghiên cứu hồ sơ, UBCKNN thông báo kết việc chấp thuận hay từ chối cấp phép cho thành lập CTCK - Thứ hai: Công ty chứng khốn trung gian thị trường tài Là trung gian thị trường tài chính, cơng ty chứng khốn có đầy đủ đặc điểm trung gian tài khác, thể mặt sau: + Trung gian thơng tin Cơng ty chứng khốn trang bị công nghệ thông tin đại đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp nên tiếp cận nhiều nguồn thông tin khác nhau, thông tin từ doanh nghiêp niêm yết, từ quan quản lý tin đồn thị trường Từ đó,chọn lọc tập hợp lại cung cấp tư vấn cho nhà đầu tư + Trung gian vốn Đặc điểm thể cơng ty chứng khốn thực dịch vụ cho vay cầm cố chứng khoán, sử dụng địn bẩy tài giao dịch, thực ứng tiền mua chứng khoán Các dịch vụ nhằm làm tăng hội cho nhà đầu tư tham gia thị trường + Trung gian tốn Cơng ty chứng khoán thành viên hệ thống tốn lưu ký Do vậy, cơng ty chứng khốn trung gian toán, cầu nối nhà đầu tư tổ chức phát hành.Thông qua công ty tổ chức niêm yết thực tốn cổ tức cho cổ đông - Thứ ba: Hoạt động cơng ty chứng khốn phải tn theo ngun tắc Cơng ty chứng khoán hoạt động theo hai nguyên tắc nguyên tắc đạo đức nguyên tắc tài Nhóm ngun tắc đạo đức + CTCK phải đảm bảo giao dịch trung thực công với lợi ích khách hàng + Kinh doanh có kỹ năng, tận tụy, có tinh thần trách nhiệm + Ưu tiên thực lệnh khách hàng trước thực lệnh cơng ty + Có nghĩa vụ bảo mật cho khách hàng, không đựợc tiết lộ thông tin tài khoản khách hàng chưa khách hàng đồng ý văn trừ có yêu cầu quan quản lý nhà nước + CTCK thực hoạt động tư vấn phải cung cấp thơng tin đầy đủ cho khách hàng giải thích rõ mức độ rủi ro mà khách hàng phải gánh chịu, không khẳng định mức lợi nhuận mà khách hàng kiếm + Nghiêm cấm thực giao dịch nội gián, CTCK không đựợc phép sử dụng thông tin nội để mua bán chứng khốn cho mình, gây thiệt hại cho khách hàng Nhóm ngun tắc tài + Đảm bảo yêu cầu vốn, cấu vốn nguyên tắc hạch toán, báo cáo theo quy định UBCK nhà nước Đảm bảo nguồn tài cam kết kinh doanh chứng khốn với khách hàng + Cơng ty chứng khốn khơng dùng tiền khách hàng để kinh doanh trừ hoạt động kinh doanh cho khách hàng + Cơng ty chứng khốn phải tách bạch tài sản công ty chứng khốn khách hàng khơng dùng chứng khốn khách hàng để chấp trừ trường hợp đồng ý khách hàng 1.1.1.2 Hoạt động cơng ty chứng khốn Cơng ty chứng khốn trung gian tài chính, thực hoạt động sau: Môi giới, tự doanh, quản lý danh mục đầu tư, bảo lãnh phát hành, tư vấn đầu tư hoạt động phụ trợ khác a Môi giới chứng khoán Là hoạt động trung gian đại diện mua đại diện bán cho khách hàng để hưởng hoa hồng Theo đó, cơng ty chứng khốn đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch cho khách hàng thông qua chế giao dịch sở giao dịch chứng khoán thị trường OTC mà khách hàng phải chịu trách nhiệm kết giao dịch b Tự doanh chứng khoán Tự doanh chứng khoán hoạt động cơng ty chứng khốn tự mua bán chứng khốn cho Hoạt động tự doanh cơng ty chứng khốn thơng qua chế SGDCK thị trường OTC Mục đích hoạt động tự doanh thu lợi nhuận cho cơng ty, hoạt động song hành với hoạt động môi giới vừa phục vụ khách hàng vừa phục vụ Chính vậy, tự doanh chứng khốn xuất xung đột lợi ích cơng ty với khách hàng Do đó, pháp luật nước yêu cầu tách biệt hoạt động mơi giới tự doanh Cơng ty chứng khốn phải thực lệnh khách hàng trước lệnh Khác với hoạt động môi giới công ty làm trung gian cho khách hàng, hoạt động tự doanh công ty thực kinh doanh nguồn vốn Do đó, cơng ty chứng khốn cần phải có lượng vốn lớn đội ngũ kinh doanh có chun mơn trình độ cao có khản đưa phân tích nhận định thị trường tốt, để thực định đầu tư có hiệu cao + Các hình thức tự doanh Giao dịch gián tiếp: Các công ty thực hiên mua bán thông qua sở giao, lệnh mua bán chứng khoán với khách hàng mà họ không xác định thị trường Giao dịch trực tiếp: Cơng ty chứng khốn tiến hành mua bán với công ty khác với khách hàng loại chứng khoán thị trường OTC c Hoạt động bảo lãnh phát hành chứng khoán Để thực phát hành cơng chúng địi hỏi tổ chức phát hành phải cần đến cơng ty chứng khốn tư vấn phát hành bảo lãnh phân phối cổ phiếu công chúng Đây hoạt động bảo lãnh phát hành cơng ty chứng khốn hoạt động chiếm tỷ lệ doanh thu cao tổng doanh thu cơng ty chứng khốn Khi tổ chức muốn phát hành chứng khốn tổ chức gửi u cầu bảo lãnh đến cơng ty chứng khốn Cơng ty chứng khốn ký hợp đồng tư vấn cho tổ chức phát hành loại chứng khoán phát hành, số lượng, định giá chứng khoán đưa phương án phân phối chứng khốn Để bảo lãnh, cơng ty chứng khốn phải trình lên ủy ban chứng khốn phương án bán cam kết bảo lãnh Khi thông qua, cơng ty chứng khốn ký hợp đồng trực tiếp với tổ chức phát hành Khi ủy ban chứng khoán cho phép phát hành chứng khoán đến thời hạn giấy phép phát hành có hiệu lực cơng ty chứng khốn thực phân phối chứng khốn Các hình thức chủ yếu là: Bán riêng cho tổ chức, quỹ đầu tư, quỹ hưu trí Bán cho nhà đầu tư hữu hay nhà đầu tư có quan hệ với tổ chức phát hành Bán rộng rãi công chúng Đến ngày hợp đồng công ty phải giao lại tiền cho tổ chức phát hành, số tiền số tiền giá trị chứng khốn sau trừ phí bảo lãnh d Hoạt động quản lý danh mục đầu tư Đây hoạt động quản lý vốn ủy thác khách hàng để đầu tư vào chứng khốn thơng qua danh mục đầu tư nhằm sinh lợi cho khách hàng sở sinh lợi nhuận bảo toàn vốn cho khách hàng Quản lý danh mục đầu tư hoạt động tư vấn tổng hợp thông qua việc khách hàng ủy thác tiền cho cơng ty chứng khốn đầu tư theo chiến lược hay nguyên tắc định e Hoạt động tư vấn đầu tư Tư vấn đầu tư chứng khốn việc cơng ty chứng khốn sử dụng phương pháp đưa nhận định xu hướng thị trường, từ đưa lời khuyên cho khách hàng định đầu tư - Hoạt động tư vấn đầu tư phân loại theo tiêu chí sau: + Theo hình thức hoạt động tư vấn: bao gồm tư vấn trực tiếp (gặp gỡ trực tiếp, gọi điện thoại gửi fax cho khách hàng) tư vấn gián tiếp thông qua sách báo ấn phẩm cho nhà đầu tư + Theo mức độ ủy quyền tư vấn: bao gồm tư vấn gợi ý (tư vấn cho khách hàng phương cách đầu tư định đầu tư), tư vấn ủy quyền (vừa tư vấn vừa định theo mức độ ủy quyền khách hàng + Theo đối tượng hoạt động tư vấn: Tư vấn cho tổ chức phát hành (tư vấn cho tổ chức phát hành về: cách thức, hình thức phát hành, giúp tổ chức phát hành việc lựa chọn tổ chức bảo lãnh phân phối chứng khoán) Tư vấn đầu tư (tư vấn cho khách hàng đầu tư vào thị trường chứng khoán giá, chiến lược đầu tư) - Nguyên tắc hoạt động tư vấn + Hoạt động tư vấn hoạt động người tư vấn sử dụng kiến thức, chất xám mà họ bỏ kinh doanh nhằm đem lại lợi nhuận cho khách hàng Người tư vấn phải thận trọng đưa lời khuyên cho khách hàng lời khun giúp khách hàng thu lợi nhuận bị lỗ chí bị phá sản người tư vấn thu khoản phí tư vấn Hoạt động tư vấn phải tuân thủ theo nguyên tắc sau: + Không đảm bảo chắn giá trị chứng khốn: giá chứng khốn khơng phải biến cố định mà thay đổi theo biến số kinh tế diễn biến tâm lý thị trường + Không mời chào dụ dỗ khách hàng mua bán một loại chứng khốn Hoạt động tư vấn phải dựa yếu tố khách quan q trình phân tích tổng hợp, logic vấn đề nghiên cứu f Các hoạt động khác - Lưu ký chứng khoán: việc lưu giữ chứng khốn khách hàng thơng qua tài khoản lưu ký chứng khoán Đây quy định bắt buộc giao dịch chứng khốn giao dịch chứng khốn thị trường tập trung giao dịch theo hình thức ghi sổ Khách hàng phải mở tài khoản lưu ký cơng ty chứng khốn ký gửi chứng khốn Khi thực hoạt động lưu ký chứng khoán, CTCK thu khoản phí từ lưu ký, chuyển nhượng chứng khoán - Quản lý thu nhập cho khách hàng: xuất phát từ lưu ký chứng khoán cho khách hàng, cơng ty theo dõi thu lãi, cổ tức chứng khốn đứng thu nhận cổ tức thực hiên chi trả cho khách hàng thông qua tài khoản khách hàng - Hoạt động tín dụng: Các cơng ty chứng khoán cung cấp cho khách hàng nghiệp vụ bán khống cho vay cầm cố - Hoạt động quản lý quỹ: Ở số thị trường chứng khoán, pháp luật chứng khốn cịn cho phép cơng ty chứng khoán tham gia quản lý quỹ đầu tư Theo đó, cơng ty chứng khốn cử đại diện để quản lý sử dụng vốn tài sản quỹ đầu tư để đầu tư vào thị trường Công ty chứng khốn thu phí quản lý đầu tư 1.1.2 Hoạt đơng mơi giới cơng ty chứng khốn 1.1.2.1 Khái niệm Đặc điểm hoạt động môi giới chứng khoán a Khái niệm Là hoạt động trung gian đại diện mua đại diện bán cho khách hàng để hưởng hoa hồng Theo đó, cơng ty chứng khốn đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch cho khách hàng thông qua chế giao dịch sở giao dịch chứng khoán thị trường OTC mà khách hàng phải chịu trách nhiệm kết giao dịch b Đặc điểm Đặc điểm dễ nhận thấy hoạt động mơi giới trung gian Thông qua hoạt động môi giới nhà đầu tư giao dịch mua bán thị trường chứng khoán Với tư vấn cộng với định giao dịch khách hàng, nhân viên môi giới tạo nên kênh nhằm nối kết khách hàng với khách hàng 1.1.2.2 Vai trị hoạt động Mơi Giới Cơng Ty Chứng Khốn Trong kinh tế thị trường, chun mơn hóa hoạt động kinh doanh sản xuất thể rõ nét Đặc biệt thị trường chứng khốn chun mơn hóa lại sâu sắc Với vai trò làm trung gian giao dịch mua bán chứng khoán nhà đầu tư với tổ chức phát hành nhà đầu tư khác hoạt động mơi giới giữ vai trị định Vai trị quan trọng hoạt động mơi giới thể mặt sau: a Môi giới chứng khốn trung gian đại diện cho Cơng ty chứng khốn cho khách hàng Hoạt động mơi giới tiếp xúc thường xuyên với khách hàng, hoạt động định hình ảnh công ty mắt khách hàng Khi khách hàng tiếp xúc, tìm hiểu hoạt động thị trường chứng khốn với hoạt động mơi giới tư vấn giới thiệu cho khách hàng hoạt động thị trường, nhân viên mơi giới giúp cho khách hàng đưa định Cho nên, việc đánh gía ban đầu nhà đầu tư cơng ty chứng khốn thơng qua việc xem xét hoạt động mơi giới Vì nói hoạt động mơi giới mặt Cơng ty chứng khốn đại diện cho Cơng ty tiếp xúc với khách hàng Và cuối môi giới đại diện cho khách hàng việc giao dịch mua bán chứng khoán sau thực việc tư vấn cho khách hàng b Phát triển sản phẩm dịch vụ thị trường Việc tiếp xúc khách hàng thường xuyên lắng nghe đánh giá họ dịch vụ cung cấp, thơng tin bổ ích cho công ty Bởi sản phẩm hay dịch vụ mà công ty đưa vào triển khai tồn nhiều hạn chế, định phản hồi khách hàng thông qua nhân viên mơi giới Có thể nói hoạt mơi giới nguồn cung cấp ý tưởng thiết kế sản phẩm dịch dịch vụ theo yêu cầu khách hàng Kết trình đó, xét dài hạn, cải thiện tính đa dạng sản phẩm dịch vụ, nhờ mà đa dạng hóa cấu khách hàng, thu hút ngày nhiều nguồn vốn nhàn rỗi xã hội cho đầu tư tăng trưởng Những thay đổi hay gọi sản phẩm hình thành cơng chúng Nhà đầu tư chấp nhận phải kể đến hoạt động Mơi Giới đem lại Bởi nhờ có hoạt động Mơi Giới mà Cơng Ty Doanh nghiệp hiểu Nhà đầu tư muốn đưa sản phẩm phục vụ Nhà đầu tư Có thể nói phát triển đa dạng hóa sản phẩm nhằm đưa thị trường phát triển có đóng góp vơ to lớn hoạt động Mơi Giới Đối với thị trường nổi, hàng hóa dịch vụ nghèo nàn đơn điệu, tổ chức phát triển tốt, nghề mơi giới chứng khốn góp phần cải thiện mơi trường Mơi trường đầu tư đa dạng sản phẩm, với chi phí dịch vụ thấp có lợi nhuận thỏa đáng thu hút nguồn vốn nhàn rỗi cho tăng trưởng c Hoạt động mơi giới giúp giảm chi phí giao dịch Do lợi chun mơn hóa hoạt động ngành chứng khốn nên Cơng Ty chứng khốn nghề Mơi Giới giúp giảm thiểu chi phí giao dịch Thử đặt giả thiết khơng có hoạt động mơi giới, để thực mua loại chứng khoán, trước tiên nhà đầu tư phải tiến hành tìm hiểu thơng tin cơng ty, phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh, định mua với mức giá cho hợp lý Để thực bước đòi hỏi nhà đầu tư phải bỏ chi phí lớn mà khơng phải nhà đầu tư đáp ứng Và đây, có Cơng Ty chứng khốn hoạt động chun nghiệp quy mơ lớn có khả trang trải hưởng lợi ích kinh tế nhờ quy mơ lớn Q trình tìm kiếm đối tác người mua Chuyên đề tốt nghiệp 47 thể nhằm vừa trì môi quan hệ lâu dài với khách hàng vừa thu hút thêm khách hàng Để thực điều này, công ty tiến hành phân tổ khách hàng theo tiêu thức định Ví dụ: khách hàng lớn, thường xuyên có số dư tài khoản có giao dịch lớn, công ty áp dụng møc phÝ thÊp h¬n so víi møc phÝ hiƯn Còn khách hàng mới, lần đầu đến với công ty, hiểu biết họ công ty, thị trường chứng khoán hạn chế, nên việc hướng dẫn họ làm quen với công ty, với thị trường chứng khoán quan trọng Công ty cung cấp cho họ tài liệu công ty, thị trường chứng khoán Hơn nữa, để tạo niềm tin cho khách hàng, nhân viên công ty hướng dẫn họ cụ thể việc theo dõi bảng điện tử, thủ tục mở tài khoản, quy trình giao dịch Khách hàng cầu nối công ty chứng khoán với khách hàng tiềm tạo hình ảnh tốt đẹp nhà đầu tư Khách hàng hài lòng công ty lợi công ty tăng lên nhiêu Chính sách giá ưu đÃi khách hàng củng cố mối quan hệ tốt đẹp công ty với khách hàng, công ty với nhà đầu tư, nâng cao uy tín danh tiếng công ty thị trường Đa dạng hóa loại hình dịch vụ, cải tiến quy trình nghiệp vụ để thỏa mÃn nhu cầu ngày đa dạng phát triển khách hàng Điều đòi hỏi công ty phải nghiên cứu, học hỏi cải tiến dịch vụ hỗ trợ cho nghiệp vụ cho vay cầm cố chứng khoán, ứng trước tiền bán chứng khoán, thông báo kết khớp lệnh qua điện thoại (Call center) đồng thời xem xét triển khai cung cấp dịch vụ như: cung cấp thông tin miễn phí cập nhật nhất, giao dịch qua mạng Internet Chủ động tìm kiếm khách hàng hoạt động thiếu nhằm mở rộng nâng cao số lượng khách hàng đến với Chính sách nhằm vào nhà đầu tư nước, nhà đầu tư cá nhân mà nhằm vào nhà đầu tư nước tổ chức Khi số lượng công ty chứng khoán ngày nhiều lên, nhân viên môi giới công ty ngồi chờ may khách hàng chủ động gọi điện tới đích thân tới công ty mà mở tài khoản Khi đó, khách hàng lựa chọn công ty người môi giới xứng đáng để họ gửi gắm tài sản mình, người môi giới phải tích cực thể Vì vậy, chủ động tìm kiếm khách hàng hoạt động thiếu nhằm mở rộng nâng cao số lượng khách hàng đến với công ty tăng thị phần công ty thị trường Thực sách này, công ty tiếp cận khách hàng theo cách sau đây: m Th Hng Nhung CKB K10 Chuyờn tt nghip 48 Nhân viên môi giới tận dụng mối quan hệ mình, người quen để giới thiệu bán sản phẩm Ưu điểm phương pháp hai bên đà hiểu biết mức độ định khả tài tư cách đạo đức, lực chuyên môn đối tác Nếu người môi giới tạo tín nhiệm ban đầu cho khách hàng chắn họ người quen giới thiệu cho khách hàng khác Nếu công ty có đội ngũ nhân viên môi giới đông đảo, thâm nhập sâu vào cộng đồng dân cư theo có chế độ thù lao khuyến khích nhanh chóng nâng cao sở khách hàng Tổ chức thuyết trình hay hôị thảo, giới thiệu loại sản phẩm định nhiều nước, phương pháp dễ chấp nhận khu vực có tỉ lệ người hưu đông họ người vừa có thu nhập lại vừa có thời gian để lắng nghe buổi thuyết trình Từ góc độ người môi giới phương pháp đem lại cho người thuyết trình (nếu thành công) ấn tượng tốt nhanh nhiều so với phương pháp khác Bảo đảm phong cách giao tiếp văn minh, lịch sự, tận tình, chu đáo nghệ thuật giữ khách hiệu Thái độ nhân viên tạo nên hình ảnh công ty khách hàng Vì vậy, phong cách giao tiếp tác phong làm việc nhân viên môi giới ¶nh hëng lín tíi hiƯu qu¶ cđa viƯc thu hót khách hàng Ngoài ra, nhân viên phải làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, cẩn thận không để mắc sai sót, nhầm lẫn tạo an tâm, tin tưởng tuyệt đối từ phía khách hàng Tổ chức hội nghị khách hàng cách định kỳ hội nghị khách hàng nơi gặp gỡ, trao đổi học tập kinh nghiệm nhà đầu tư với nhau, nhà đầu tư với công ty, nữa, hội nghị khách hàng có lợi cho hai bên khách hàng công ty: Về phía khách hàng: Trước hết họ cung cấp văn pháp lý liên quan đến chứng khoán thị trường chứng khoán, hướng dẫn thực theo pháp luật chứng khoán thị trường chứng khoán, tránh sai phạm không đáng có tham gia đầu tư thị trường chứng khoán Tiếp đến, họ tham khảo phát triển, đánh giá chuyên gia công ty tình hình thị trường chứng khoán, tình hình hoạt động kinh doanh công ty niêm yết Cái lợi mà khách hàng có chỗ: dựa thông tin có họ tự biết điều nên không nên làm, đầu tư nhu thời gian tới để đạt hiệu cao Về phía công ty: Hội nghị khách hàng dịp tốt để tăng cường mối quan hệ với nhà đầu tư, dịp để nhà đầu tư tìm hiểu kỹ công ty thông qua loại hình dịch vụ mà công ty cung cấp cho họ Hội nghị khách hàng giúp cho công ty tiếp cận, tìm hiểu cặn cẽ nhu cầu thu nhận thông tin ngược m Thị Hồng Nhung CKB – K10 Chuyên đề tốt nghiệp 49 chiều từ phía nhà đầu tư công chúng Hơn nữa, thông qua hội nghị khách hàng, công ty cho khách hàng thấy họ tâm điểm hoạt động kinh doanh mình, mối quan tâm hàng đầu để từ khách hàng có niềm tin vững vào công ty 3.2.2 Kế hoạch hóa hoạt động Marketing, tiếp thị: Nhằm đáp ứng mục tiêu mở rộng thị phần nâng cao uy tín mình, Agriseco cần phải phát triển mạnh kế hoạch hóa hoạt động marketing, đẩy mạnh công tác tiếp thị xây dựng nội dung cụ thể để thực tốt hoạt động Thứ nhất: Công ty phải xác định mục tiêu hoạt động này, mục tiêu phải phục vụ cho mục tiêu hoạt động này, mục tiêu phải phục vụ cho mục tiêu chung công ty tương lai cụ thể nhằm vào khách hàng tiềm thu hút ngày nhiều khách hàng tốt Khách hàng không nhà đầu tư cá nhân mà nhà đầu tư có tổ chức, nhà đầu tư nước Thứ hai: Công ty cần tiến hành phân đoạn thị trường đây, đoạn thị trường hiểu nhóm nhà đầu tư có phản ứng tập hợp kích thích marketing phân đoạn thị trường trình phân chia khách hàng thành nhóm sở điểm khác biệt nhu cầu, tính cách hay hành vi Như vậy, thực chất việc phân đoạn thị trường phân chia theo tiêu thức định thị trường tổng thể quy mô lớn, không đồng nhất, muôn hình muôn vẻ nhu cầu thành nhóm (đoạn, khúc) nhỏ đồng nhu cầu Bảng 3.1 Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường: Đối với nhà đầu tư cá nhân: Cơ sở phân đoạn Tiêu thức phân đoạn Miền (bắc, trung, nam), vïng.v.v ĐÞa lý Ti, giíi tÝnh, thu nhËp, nghỊ nghiệp, trình độ học vấn, tình trạng hôn nhân.v.v Tâm lý Thái độ, cá tính, lối sống, thói quen, giá trị văn hóa.v.v Hành vi đầu tư Lý đầu tư, lợi ích tìm kiếm, số lượng tỉ lệ đầu tư.v.v Đối với nhà đầu tư có tổ chức Các tiêu thức Các ví dụ chủng loại Quy mô Nhỏ, vừa, lớn Loại hình sở hữu Tư nhân, nhà nước, liên doanh.v.v Loại hình tổ chức Sản xuất, kinh doanh, tổ chức phi kinh tế Địa điểm tổ chøc MiỊn, vïng,tØnh.v.v D©n sè - x· héi Đàm Thị Hồng Nhung CKB – K10 Chuyên đề tốt nghiệp 50 Thứ ba: Công ty tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu dựa vào kết phân tích môi trường kinh doanh, nhiệm vụ mà công ty muốn đạt tới Thực chất việc lựa chọn thị trường mục tiêu lựa chọn nhóm khách hàng tiềm mà công ty phục vụ với dịch vụ định Những thị trường mục tiêu lựa chọn hay số đoạn thị trường hay toàn thị trường Thứ tư: công ty cần phải đề chương trình hành động dự định ngân sách Một chương trình hành động cho toàn kế hoạch marketing công ty cần thiết để đảm bảo kế hoạch thực kiểm soát điều chỉnh nhà quản trị marketing Việc sử dụng đồng nghiên cứu bước góp phần giúp công ty ngày hoàn thiện hoạt động kinh doanh công ty nói chung hoạt động môi giới chứng khoán nói riêng củng cố vị trí công ty thị trường Bên cạnh việc kế hoạch hóa hoạt động marketing công ty cần đẩy mạnh công tác tiếp thị thông qua buổi tổ chức hội nghị khách hàng hay dịch vụ chăm sóc khách hàng Công tác tiếp thị đòi hỏi thời gian, công sức chi phí tốn Việc bố trí thời gian khoa học, hợp lý quan trọng nhân viên không tỏ tiếc công sức muốn gây dựng lại quan hệ, vấn đề chi phí phải tỏ hợp lý, tiết kiệm hiệu Cán làm công tác tiếp thị, tiếp thị, tiếp xúc khách hàng quan trọng Cần lựa chọn tin tưởng giao số cán có khả Tựu chung lại, vừa phát ngôn, vừa đại diện quyền lợi công ty, phải cẩn trọng có trách nhiệm cao Phương thức tiếp thị phải vừa trực tiếp vừa gián tiếp, phải có giúp đỡ cấp trên, cấp chủ quản dựa vào mối quan hệ thâm tình Điều cần thiết tạo hình ảnh đẹp công ty, gây thiện cảm với phía đối tác giữ chữ tín với khách hàng 3.2.3 Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ Đây công việc cốt lõi mà công ty chứng khoán phải tiến hành nhằm giành thắng lợi cạnh tranh lâu dài Muốn vậy, công ty cần tập trung vào số công việc sau: Tiếp tục nghiên cứu hoàn thiện quy trình môi giới chứng khoán, khắc phục điểm chưa hợp lý Thực phương thức đặt lệnh đơn giản, thuận tiện khách hàng Khách hàng không cần trực tiếp đến công ty mà đặt lệnh đơn giản, thuận tiện khách hàng Khách hàng không cần trực tiếp đến công ty mà đặt lệnh nhà công sở qua điện thoại, fax, internet Hình thức đặt lệnh nhiều m Th Hng Nhung CKB K10 Chuyờn tt nghip 51 công ty chứng khoán ¸p dơng, vËy Agriseco cÇn häc hái kinh nghiƯm để triển khai Công ty cần nghiên cứu thực cung cấp tập hơp sản phẩm, dịch vụ mang tính chất tron gói, sản phẩm dịch vụ cung cấp tập hợp nhiều sản phẩm trước như: tư vấn đầu tư chứng khoán kết hợp với môi giới giao dịch, kèm theo nghiệp vụ phụ trợ Những sản phẩm, dịch vụ trọn gói đòi hỏi nhân viên môi giới phải thông thạo không nghiệp vụ chuyên môn mà phải biết kết hợp kĩ nhân viên khác để cung cấp cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ trọn gói theo ý nghĩa Giảm bớt thủ tục hành phiền hà không cần thiết Thực tốt quy trình giao dịch, toán, giám sát nội nhằm đem lại lợi ích cho khách hàng công ty 3.2.4 Tận dụng mối quan hệ với ngân hàng mẹ Trong tình hình thị trường chứng khoán Việt Nam trầm lắng nay, việc thu hút thêm khách hàng đến với công ty điều không dễ dàng Để cải thiện tình trạng này, công ty cần phải dựa vào lợi sẵn có nhằm mở rộng phạm vi kinh doanh, thu hút thêm công chúng đầu tư tham gia thị trường Một lợi đặc biệt quan trọng Agriseco gắn bó chặt chẽ hoạt động công ty hoạt động ngân hàng mẹ NHNo&PTNTVN đặc biệt lĩnh vực hoạt động tín dụng Bởi mối quan hệ khăng khít nên mang lại hội kinh doanh cho NHNo&PTNTVN công ty Một lợi ích thấy rõ số khách hàng ngân hàng, có nhiều người trở thành khách hàng tiềm công ty Hơn nữa, NHNo&PTNTVN lại có lượng khách hàng dồi dào, thuộc tất thành phần kinh tế doanh nghiệp Nhà nước, công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần, cá nhân Nếu công ty biết cách tận dụng mối quan hệ sẵn có ngân hàng mẹ khách hàng để tiếp thị tư vấn tiếp thị đầu tư chắn làm tăng lượng khách hàng đến với công ty Việc tiếp cận lấy lòng tin với khách hàng tương đối dễ dàng nhờ mối quan hệ sẵn có ngân hàng với đối tượng Thực tế, NHNo&PTNTVN đà có sẵn mạng lưới chi nhánh điểm giao dịch rộng rÃi tỉnh, thành phố lớn Đây lợi lớn mà công ty nên tận dụng cho hoạt động môi giới, tư vấn đầu tư Mặt khác, khách hàng người hưởng nhiều tiện ích nhờ mối liên kết Khi cần chuyển tiền từ tài khoản ngân hàng sang tài khoản lưu ký chứng khoán họ không thời gian thủ tục đơn giản Ngược lại, cần chuyển tiền từ tài khoản ë Agriseco sang gưi tiÕt kiƯm hä cịng kh«ng nhÊt thiết phải làm số thủ tục cần thiết khác đà có mối quan hệ đáng tin cậy ngân hàng mẹ công ty m Th Hng Nhung CKB – K10 Chuyên đề tốt nghiệp 52 V× vËy, công ty cần tận dụng nhanh chóng lợi nhằm tăng lượng khách hàng đến mở tài khoản, từ tăng doanh số giao dịch, thúc đẩy cạnh tranh tăng thị phần 3.2.5 Đào tạo nguồn nhân lực Trong hoạt động môi giới chứng khoán, nhân tố người chiếm vị trí vô quan trọng, định thành công hiệu công ty chứng khoán Công ty cần xây dựng phương án đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, bước hình thành đội ngũ nhân viên môi giới có chuyên môn sâu, giỏi nghiệp vụ, kỹ thuật Trong lúc tích cực tạo điều kiện để bước tiếp cận với chuẩn mực quốc tế, chương trình đào tạo nhân viên môi giới cần phải đáp ứng yêu cầu sau: Trang bị kiến thức chuyên sâu chứng khoán thị trường chứng khoán Loại kiến thức cần thiết để người môi giới bên cạnh việc hoàn thành chức mình, trở thành người đào tạo cho khách hàng Để trở thành cố vấn tài cho khách hàng mà đại phận hiểu biết lĩnh vực này, người môi giới cần nắm kiến thức Hơn nữa, để phục vụ ngày tốt nhu cầu khách hàng, nhà môi giới phải không ngừng nâng cao trình độ, nghiệp vụ đặc biệt kiến thức chuyên sâu chứng khoán thị trường chứng khoán Trang bị kiến thức kỹ nghiệp vụ Thực định hướng trở thành công ty chứng khoán có tầm cỡ, đạt thị phần cao tăng trưởng cạnh tranh hoạt động môi giới chứng khoán nói riêng hoạt động kinh doanh chứng khoán công ty nói chung yếu tố quan trọng phụ thuộc vào khả sử dụng khai thác kỹ nhà môi giới chứng khoán Để trang bị tri thức hoàn hảo kỹ nghiệp vụ môi giới chứng khoán cho nhân viên môi giới, công ty cần phải quan tâm đến số công việc cụ thể kỹ sau: ấKỹ truyền đạt thông tin: Theo chuyên gia tâm lý tới 93% thành công việc truyền đạt thông tin âm điệu giọng nói, nhấn mạnh ngôn từ sử dụng, tốc độ nói cử người nói Và 90% phản kháng từ phía khách hàng nảy sinh từ phía khách hàng nhận thức người môi giới đơn người bán hàng, có mục tiêu thu tiền từ khách hàng; khách hàng người môi giới đà không truyền đạt rõ ràng điều cần thiết; cho dù người môi giới truyền đạt rõ ràng, không thiết lập với đồng cảm sâu sắc tin cậy với khách hàng Để đạt điều đó, người môi giới mặt có tâm (tinh thần tận tụy khách hàng), đồng thời lại ph¶i cã kü tht biĨu lé thiƯn chÝ Đàm Thị Hồng Nhung CKB – K10 Chuyên đề tốt nghiệp 53 ®ã ThiÕu mét hai ®iỊu kiƯn nµy ®Ịu cã thể dẫn đến thất bại Muốn khắc phục tình trạng này, nhà môi giới cần phải lưu ý kỹ thuật truyền đạt thông tin nhằm đem lại cho khách hàng thỏa mÃn tốt nhất, kỹ thuật bao gồm: Thái độ quan tâm nhà môi giới khách hàng: công việc mình, nhà môi giới phải nhận thức khách hàng người định tồn vong thân nhà môi giới từ ý thức tầm quan trọng khách hàng mà có thái độ quan tâm thỏa đáng Để nâng cao hiệu hoạt động, chiếm ưu việc cung ứng sản phẩm dịch vụ, nhà môi giới phải đặt khách hàng lên hàng đầu doanh thu thứ hai nhằm tạo lòng tin góp phần giúp khách hàng cảm nhận có phải lµ cè vÊn tµi chÝnh mµ hä mong muèn hay không Truyền đạt qua điện thoại: có nhiều tiếp xúc ban đầu khách hàng nhà môi giới tiến hành thông qua điện thoại Phương tiện giao tiếp đề cao tầm quan trọng giọng nói nhà môi giới Vì vậy, trình giao tiếp qua điện thoại, nhằm tạo ấn tượng tốt cho người nghe, nhà môi giới cần phải quan tâm đến lời mở đầu có hiểu quả, sử dụng ngữ điệu thích hợp giọng nói, điều chỉnh tốc độ nói rõ ràng Tạo lập tín nhiệm lòng tin: nhà môi giới cần phải nắm giữ kỹ thuật giao tiếp khiến cho khách hàng cảm nhận hòa hợp, đồng cảm từ dẫn đến tin cậy từ phía khách hàng môi giới Khi chiếm lòng tin từ khách hàng, nhà môi giới coi đà nắm thành công tay Khi niềm tin khách hàng tăng lên, ®iỊu ®ã cịng cã nghÜa lµ uy tÝn cđa nhµ môi giới khẳng định, lời nói nhà môi giới có giá trị từ nâng cao hiệu trình truyền đạt thông tin tới khách hàng ấKỹ tìm kiếm khách hàng: Để thu hút khách hàng cung cấp dịch vụ cho khách hàng tiềm năng, nhà môi giới phải không ngừng mở rộng khai thác, tìm kiếm nguồn khách hàng Khi có lượng khách hàng không ngừng tăng lên Điều có ý nghĩa định đến thành bại công ty chứng khoán Do vậy, nhà môi giới phải không ngừng tăng lên, nhà môi giới tăng thu nhập qua uy tín cá nhân tăng lên Điều có ý nghĩa định đến thành bại công ty chứng khoán, vậy, nhà môi giới phải không ngừng nâng cao lực chuyên môn để tăng giá trị thân họ tăng hiệu tìm kiếm, khai thác khách hàng tiềm đầu tư vào chứng khoán Quy trình khai thác, tìm kiếm khách hàng xem có hiệu áp dụng số nước, bao gåm bíc sau: Đàm Thị Hồng Nhung CKB – K10 Chun đề tốt nghiệp 54 Bíc 1: Xem l¹i thông tin người mà nhà môi giới biết rõ xác nhận nhu cầu thực tế nhu cầu có sản phẩm dịch vụ tài Bước 2: Chọn lời mở đầu phù hợp mà nhà môi giới sử dụng gọi điện thoại Lời mở đầu giới thiệu nhà môi giới dịch vụ họ tạo môi trường mà khách hàng trả lời câu hỏi họ Bước 3: Xử lý trở ngại mà dừng nói chuyện Bước 4: Đặt câu hỏi tìm hiểu sơ lược tạo quan tâm khách hàng sản phẩm dịch vụ họ Bước 5: Đáp ứng mối quan tâm đồng thời thúc đẩy mối quan hệ Bước 6: Đi bước là: Các gọi Giới thiệu khách hàng đến phận, phòng ban phù hợp Bố trí gặp gỡ Gửi tài liệu Bước 7: Hoàn thành công việc giấy tờ thích hợp Bước 8: Lên lịch cho gọi hay tìm hiểu sơ Bước 9: Gọi tới khách hàng, khách hàng tương lai, khách hàng giới thiệu tới Đây bước quan trọng ấKỹ khai thác thông tin: Một nguyên tắc hành nghề môi giới chứng khoán phải hiểu khách hàng tức nắm nhu cầu tài chính, nguồn lực mức độ chấp nhận rủi ro khách hàng Hiểu cách nghĩ định đầu tư khách hàng tình cảm bên ảnh hưởng tới phản ứng họ mối quan hệ giúp đỡ khiến bạn đáp ứng tất nhu cầu họ Việc thu thập thông tin không đem lại cho nhà môi giới tất thông tin từ khách hàng mà giúp cho việc tăng khối lượng tài sản quản lý, làm tăng trung thành khách hàng kịp thời đưa số giải pháp trước bán hàng, trước thực gọi điện bán hàng đầu tiên, Để quy trình thu thập thông tin có hiệu quả, nhà môi giới nên đạt mục tiêu như: khai thác cho mục tiêu tài khách hàng thông số cho mục tiêu; thiết lập hòa hợp tạo hình ảnh nhà môi giới nhà nghề tâm trí khách hàng; tìm ngôn ngữ riêng khách hàng, thông tin tâm lý, tiêu thức mua chiến lược động lực, xây dựng cam kết đạt mục tiêu tài khách hàng với nhà môi giới; tăng tỉ lệ phần trăm tài sản khách hàng quản lý nhà môi giới cho đầu tư m Thị Hồng Nhung CKB – K10 Chuyên đề tốt nghiệp 55 Tóm lại, có yếu tố chung quan trọng để trở thành nhà môi giới giỏi là: hiểu khách hàng cần thân muốn biết từ khách hàng Đây chìa khóa dẫn tới thành công ấKỹ bán hàng: Kỹ bán hàng khâu quan trọng trình nhà môi giới cung cấp sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng Để tăng doanh thu bán hàng, nhà môi giới cần phải tuân thủ theo quy trình bán hàng sau: Mở đầu: Trong bước này, nhà môi giới chuẩn bị cho buổi thuyết trình cách xem xét lại nhu cầu khách hàng kiểm tra lại hiểu biết tình mong muốn khách hàng kiểm tra lại hiểu biết tình mong muốn khách hàng để giải nhu cầu, vấn đề mong muốn Phần thuyết trình: Phần nhà môi giới đưa giải pháp cho vấn đề khách hàng giải thích đặc điểm, ưu điểm lợi ích thích hợp sản phẩm hay dịch vụ Trước bước vào thuyết trình, nhà môi giới cần nhận thức người mua thực am hiĨu vµ ngêi mua thiÕu am hiĨu; ngêi mua cần biết chi tiết người mua cần biết khái quát; thuyết trình ngắn gọn đơn giản Trong trình thuyết trình nên đưa cho khách hàng liệu sản phẩm dịch vụ như: tên sản phẩm dịch vụ, mức độ an toàn, mức độ tăng trưởng vốn, thông tin cổ tức nhằm mang lại cho khách hàng hiểu biết nắm bắt kịp thời thông tin sản phẩm dịch vụ để đưa định đầu tư đắn đem lại lợi ích cho khách hàng tăng uy tín thu nhập cho nhà môi giới Cá nhân hóa thuyết trình: Bản thuyết trình chuẩn bị kỹ lưỡng chứng tỏ am hiểu nghiệp vụ quan tâm nhà môi giới tới nhu cầu cụ thể khách hàng Đạt cam kết, nhận lệnh đặt hàng, kết thúc giao dịch: Với tư cách người hành nghề bán hàng tài chính, lý tồn nhà môi giới giúp khách hàng giải vấn đề hay đáp ứng nhu cầu Tuy nhiên, mục đích thực hoàn tất trình nhà môi giới bán sản phẩm dịch vụ cho khách hàng Tóm lại, từ phần trình bày ta thấy thị trường có phát triển phong phú, đa dạng hàng hóa tảng dân trí tương đối đồng lĩnh vực này, để thành công công việc tăng mức cạnh tranh, nhà môi giới chứng khoán cần phải có kỹ cần thiết Bốn kỹ khái quát hóa nhà môi giới nắm vững sử dụng thục, hài hòa suốt trình hành nghề Việc sư dơng thµnh Đàm Thị Hồng Nhung CKB – K10 Chuyờn tt nghip 56 thục kỹ nâng cao trình độ chuyên môn nhà môi giới từ chiếm lòng tin khách hàng, nâng cao uy tín công ty góp phần làm tăng thêm hiệu hoạt động nghiệp vụ môi giới chứng khoán 3.2.6 Từng bước nâng cấp sở vật chất kỹ thuật Cơ sở vật chất kỹ thuật yếu tố quan trọng, góp phần nâng cao lực phục vụ, giảm chi phí tăng cường hình ảnh, uy tín cho nghề môi giới Trong điều kiện thị trường sơ khai, số lượng khách hàng không nhiều khối lượng giao dịch nhỏ ta chưa thể thấy hết vai trò sở vật chất; đồng thời trang thiết bị nhiều vào thời gian hiệu thu thấp số tiền đầu tư lớn kết thu không đáng Do vậy, việc nâng cấp sở vật chất kỹ thuật cho nghề môi giới phải tiến hành bước, phù hợp với bước phát triển thị trường Những giải pháp vấn đề là: Đầu tư nâng cấp trang thiết bị hoạt động kinh doanh cho cán công nhân viên công ty, đảm bảo cho người có đủ điều kiện làm việc theo tác phong công nghiệp Để phục vụ khách hàng tốt hơn, tạo cho họ cảm giác thoải mái, an tâm đến giao dịch công ty cần phải có địa điểm giao dịch thuận lợi, chỗ ngồi thoải mái có nơi trao đổi tra cứu thông tin cách dễ dàng, thuận lợi Bên cạnh đó, yêu cầu áp dụng công nghệ thông tin tất yếu trình phát triển hoạt động môi giới chứng khoán công ty Công ty cần phải triển khai nghiên cứu, ứng dụng công nghệ điện tử, công nghệ thông tin vào kinh doanh chứng khoán đặc biệt hoạt động giao dịch quản lý khách hàng Tuy nhiên, kèm với tiện ích công nghệ thông tin chứa đựng mặt trái nó: loại virut xâm nhập phá hoại liệu làm rối loạn hệ thống, kẻ gian đột nhập vào thông tin bảo mật Do đó, nhân viên phải có đủ chuyên môn kỹ thuật để nắm bắt vận hành có hiệu Vì thế, giải pháp công nghệ thông tin cần tập trung vào mặt: Tiêu chuẩn hóa hệ thống thông tin khách hàng bao gồm nguồn liệu khác nhau, hình thành ngân hàng liệu phục vụ cho nhiều mục đích sử dụng khai thác khác Thiết kế cài đặt mạng cục mạng toàn diện để việc trao đổi thông tin diễn nhanh chóng, thuận lợi, an toàn Có chương trình dự phòng, kế hoạch sẵn sàng ứng phó với tình trạng bị xâm nhập bất hợp pháp, bị liên lạc giao dịch trường hợp khẩn cấp Triển khai đại hóa ®i tríc mét bíc toµn bé hƯ thèng tin häc công ty, tập trung đầu tư cho phần mềm có khả tích hợp giao diện rộng, gắn kết ứng dụng thành tin học đạt hệ thông ngân hàng mẹ Chủ động liên kết m Thị Hồng Nhung CKB – K10 Chuyên đề tốt nghiệp 57 số công ty chứng khoán bạn tìm tòi đối tác đầu tư mua phần mềm để sử dụng thống ngành chứng khoán, đồng thời tiết giảm kinh phí đầu tư tốn Chuyên nghiệp hóa công tác tin học công ty, tuyển chọn cán tin học chuyên trách 3.2.7 Mở rộng phạm vi hoạt động Hiện nay, UBCKNN cho phép công ty chứng khoán lập phòng giao dịch chứng khoán đại lý nhận lệnh nhiều địa phương nước từ 12/01/2000 Theo định số 78/2000/qđ-UBCKNN, công ty chứng khoán lập phòng giao dịch chứng khoán tỉnh, thành phố có trụ sở chi nhánh đà cấp phép, lựa chọn số pháp nhân làm đại lý nhận lệnh cho công ty tỉnh, thành phố nơi công ty trụ sở chi nhánh Như Agriseco nên dựa vào lợi NHNo&PTNTVN để mở thêm đại lý nhận lệnh địa phương nước, đặc biệt địa bàn công ty niêm yết, giúp đỡ cổ đông họ muốn chuyển đổi hay mua bán cổ phiếu 3.2.8 Lập hệ thống kiểm tra, giám sát nội Trong hoạt động kinh doanh chøng kho¸n, viƯc thiÕt lËp mét hƯ thèng kiểm tra, giám sát nội công ty chứng khoán yêu cầu tối quan trọng công ty chứng khoán Việc nhằm hạn chế ngăn ngừa việc vi phạm quy định đạo đức, nghề nghiệp, quy định pháp luật 3.2.9 Các giải pháp khác Ngoài giải pháp đề xuất trên, để tăng khả cạnh tranh giành thị phần thị trường, Agriseco cần phải quan tâm nhiều đến giải pháp khác như: giải pháp phát triển hoạt động tư vấn, phân tích; giải pháp nâng cao lực phân tích thị trường; giải pháp mở rộng mối quan hệ đối ngoại; giải pháp cung cấp thông tin; giải pháp tin học cho công ty thời gian dài1 3.3 Kin ngh 3.3.1 Kiến nghị quan quản lý Nhà nước Cần phải hoàn chỉnh pháp luật hoạt động kinh doanh chứng khoán nói chung hoạt động môi giới nói riêng nhằm tạo điều kiện phát triển hoàn thiện hoạt động dụng chuẩn mực quốc tế vào hoạt động môi giới Việt Nam Tạo điều kiện cho bên nước tham gia vào thị trường chứng khoán Việt Nam Sự tham gia ngày nhiều nhà đầu tư nước tạo tâm lý cho người đầu tư nước Với kinh nghiệm trình độ phân tích, đánh giá triển vọng công ty niêm yết hẳn nhà đầu tư nước, nhà đầu tư nước động lức để nhà đầu tư cũ bớt lo lắng tiếp tục mua cổ phiếu đồng thời sức thu mua lôi kéo thêm nhà đầu tư tham gia thÞ trêng Kinh Đàm Thị Hồng Nhung CKB – K10 Chuyờn tt nghip 58 nghiệm quản trị, uy tín lực tài nhà đầu tư nước góp phần làm thay đổi mặt công ty cổ phần nước Trong giai đoạn phát triển thị trường, việc mở rộng cảnh thị trường chứng khoán cho nhà đầu tư nước cần thiết Ngoài ra,chúng ta cần bước nới lỏng dần quy định hạn chế tham gia đối tác nước vào thị trường để thu hút đầu tư tạo điều kiện cho doanh nghiệp Việt Nam häc hái kinh nghiƯm, tiÕp xóc víi c«ng nghƯ đại ngành chứng khoán, nâng cao lực cạnh tranh, sớm hội nhập với phát triển thị trường chứng khoán khu vực quốc tế 3.3.2 Kiến nghị Bộ, Ngành liên quan Cần đưa kiến thức thị trường chứng khoán vào hệ thống kiến thức kinh tế để người hiểu biết nhiều thị trường chứng khoán hoạt động môi giới chứng khoán Có vậy, thị trường ngày phát triển hoạt động môi giới ngày phát triển bền vững Ngân hàng nhà nước cần nghiên cứu quy định quản lý ngoại hối, liên quan đến quy định chuyển tiền vào, người đầu tư nước đầu tư vào lĩnh vực chứng khoán Một vấn đề phát sinh liên quan đến dịch vụ cầm cố chứng khoán ngân hàng thương mại vài công ty chứng khoán khác với tổ chức sáng lập ngân hàng thương mại, hay tổ chức có chức tín dụng cung cấp cho khách hàng nhà đầu tư cá nhân dịch vụ cầm cố chứng khoán Vấn đề lâu dài cần có phối hợp UBCKNN với quan liên quan Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam phối hợp với UBCKNN nghiên cứu loại hình bảo hiểm đầu tư chứng khoán cho bên tham gia thị trường nhà đầu tư, công ty chứng khoán, TTGDCK bên liên quan khác biện pháp triển khai thực Bộ tài nghiên cứu bổ sung sách hợp lý thuế cho công ty chứng khoán m Th Hng Nhung CKB – K10 Chuyên đề tốt nghiệp Đàm Thị Hồng Nhung 59 CKB – K10 Chuyên đề tốt nghiệp 60 KẾT LUẬN Sự phát triển nhanh chóng thị trường chứng khốn, địi hỏi cơng ty chứng khốn không ngừng phải đổi mới, nâng cao hiệu hoạt động tất lĩnh vực Đối với lĩnh vực mơi giới lại cần thiết hoạt động mơi giới vừa nguồn doanh thu vừa tạo hình ảnh cho cơng ty mắt khách hàng Sau ba tháng thực tập CTCP chứng khoán Nông Nghiệp em thấy tầm quan trọng hoạt động môi giới Những năm qua, AGRISECO đạt thành công định lĩnh vực môi giới, nhiên tồn nhiều hạn chế Công ty cần nghiên cứu đưa giải pháp tối ưu để khắc phục hạn chế nâng cao hiệu hoạt động mơi giới, góp phần vào phát triển cơng ty nói riêng thị trường chứng khốn Việt Nam nói chung Một lần em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ thầy giáo ,cơ giáo khoa tài trường anh chị CTCP chứng khốn Nơng Nghiệp giúp em hoàn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp Đàm Thị Hồng Nhung CKB – K10 Chuyên đề tốt nghiệp 61 Mục lục LỜI MỞ ĐẦU .1 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHỐN TẠI CƠNG TY CHỨNG KHỐN .3 1.1 HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CHỨNG KHỐN .3 1.1.1 Khái qt cơng ty chứng khoán .3 Trường hợp CTCK xin cấp phép cho nhiều loại hình kinh doanh vốn pháp định tổng số vốn pháp định loại hình riêng lẻ - Thứ hai: Cơng ty chứng khốn trung gian thị trường tài Nhóm ngun tắc đạo đức Nhóm nguyên tắc tài + Các hình thức tự doanh .6 1.1.2 1.2 Hoạt đông môi giới cơng ty chứng khốn .9 HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI CHỨNG KHỐN 16 1.2.1 Khái niệm 16 1.2.2 Các tiêu đánh giá hiệu hoạt động môi giới 16 1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu hoạt động môi giới - 19 - CHƯƠNG - 23 THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI - 23 TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHỐN NƠNG NGHIỆP .- 23 2.1 KHÁI QT VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHỐN NƠNG NGHIỆP - 23 2.1.1 Lịch sử hình thành .- 23 - CHƯƠNG .46 3.1 Định hướng phát triển công ty thời gian tới .46 3.2 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động môi giới AGRISECO .46 3.3 Kiến nghị 60 KẾT LUẬN 62 Đàm Thị Hồng Nhung CKB – K10