Xây dựng chiến lược cạnh tranh ở công ty bảo hiểm bic trong tiến trình hội nhập quốc tế

Chiến lược cạnh tranh trong công ty bảo hiểm

Khái quát chung về hoạt động kinh doanh bảo hiểm

1.1.Khái niệm về hoạt động kinh doanh bảo hiểm

Kinh doanh bảo hiểm là hoạt động của công ty bảo hiểm nhằm mục đích sinh lời, theo đó công ty chấp nhận rủi ro của người được bảo hiểm, trên cơ sổ bên mua bảo hiểm đóng phí bảo hiểm để công ty trả tiền bảo hiểm cho ngưòi thụ hưởng hoặc bồi thường cho người được bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm.

Là một ngành kinh doanh đặc thù, kinh doanh bảo hiểm phải dựa trên các cơ sở nhất định như : nguyên tắc số đông, nguyên tắc sàng lọc rủi ro, nguyên tắc phân chia, nguyên tắc trung thực tuyệt đối.

Trong kinh doanh bảo hiểm được hiểu là khi số lớn các đơn vị rủi ro tương tự nhau và độc lập với nhau tăng lên thì tính chính xác tương đối dự đoán về kết quả tương lai dựa vào các đơn vị rủi ro đó cũng tăng lên.

Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, khi số người được bảo hiểm càng lớn thì khả năng phát sinh tổn thất và chi phí trung bình trên tổn thất mà người bảo hiểm có được từ thống kê rủi ro đã sử dụng để tính phí bảo hiểm đồng thời giúp công ty bảo hiểm đảm bảo đựơc an toàn tài chính, kinh doanh có hiểu quả và phát triển bền vững.

Nguyên tắc sàng lọc rủi ro :

Là nguyên tắc không thể thiếu được trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, công ty có thể đánh giá sơ bộ được tính chất rủi ro của từng nhóm đối tượng bảo hiểm nhất định phù hợp với từng nhóm rủi ro về phí bảo hiểm, các khoản bảo hiểm áp dụng Điều này giúp công ty bảo hiểm khống chế được tối đa những quyết định mạo hiểm, đảm bảo an toàn trong kinh doanh và có chính sách giá hợp lý đảm bảo tính cạnh tranh.

SV: Hoàng Đình Chiến Lớp: Bảo hiểm 45A

Nguyên tắc phân tán rủi ro:

Khả năng tài chính của mỗi công ty bảo hiểm có giới hạn nhưng mức độ của tổn thất, đặc biệt là tổn thất mang tinh chất thảm hoạ là rất lớn và không thể luờng trước được, tập trung rủi ro trong một khu vực địa lý , hay một nhóm nghiệp vụ bảo hiểm vì vậy công ty bảo hiểm phải khai thác bảo hiểm trên một phạm vi rộng với sự đa dạng hoá các sản phẩm bảo hiểm và để tránh trường hợp tích tụ rủi ro trong cùng một sự cố thì các công ty bảo hiểm sẽ sử dụng kỹ thuật phân chia rủi ro là đồng bảo hiểm và tái bảo hiểm

Nguyên tắc trung thực tuyệt đối

Nguyên tắc được thể hiện ngay từ khi người bảo hiểm nghiên cứu để soạn thảo hợp đồng bảo hiểm đến khi phát hành, khai thác bảo hiểm và thực hiện kinh doanh với khách hàng

Trước hết nguyên tắc này đảm bảo quyền lợi của hai bên, đồng thời đặt ra một yêu cầu với người tham gia bảo hiểm là phải khai báo rủi ro trung thực khi tham gia bảo hiểm giúp cho công ty bảo hiểm xá định mức phí phù hợp và rủi ro mà họ đảm nhận Thêm vào đó các hành vi gian lận nhằm trục lợi bảo hiểm khi thông báo, khai báo các thiệt hại, tổn thất đòi bồi thường sẽ được xử lý theo pháp luật.

1.2 Đặc điểm sản phẩm bảo hiểm và thị trưòng bảo hiểm

Từ các góc độ khác nhau ta có các cách hiểu khác nhau về sản phẩm bảo hiểm Xét trên góc độ những thứ cơ bản nhất mà khách hàng nhận được khi mua sản phẩm, thì sản phẩm bảo hiểm là sự cam kết của công ty bảo hiểm đối với bên mua về việc bồi thường hay trả tiền bảo hiểm khi có cá sự kiện bảo hiểm xảy ra Xét trên góc độ marketing hiện đại sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm dịch vụ vô hình sản phẩm bảo hiểm là những thứ được khách hàng cảm nhận được một đặc trưng có lợi ích vô hình và hữu hình cho khách hàng hiện tại và tiềm năng Marketing khẳng định một giá trị lớn nhất của sản phẩm là giá trị cảm nhận của khách hàng hiện tại tiềm năng, tương lai của sản phẩm Sản phẩm phải được gán kết với hình ảnh, tính cách tức là

8 thương hiệu của công ty cùng với nền văn hoá đặc trưng của công ty.

+ Khác với sản phẩm khác, sản phẩm bảo hiểm là một sản phẩm đặc biệt Điều này thể hiện qua các đặc tính sau:

Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình

Sản phẩm bảo hiểm là sự cam kết của người bảo hiểm – người bán dịch vụ bảo hiểm với người mua -người tham gia bảo hiểm về việc bồi thường hay trả tiền bảo hiểm cho những tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm Như vậy, lời cam kết là sản phẩm vô hình mà cả người bán lẫn người mua không thể cảm nhận được hình dạng kích thước màu sắc Tuy nhiên người mua tin vào lời hứa, sự cam kết của người bán vì nhờ vào hoạt động marketing của công ty bảo hiểm.

Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không mong đợi

Trong bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm không mong đợi sự cố bảo hiểm xảy ra đối với mình để được bồi thường hay trả tiền bảo hiểm Hơn nữa ‘’ Giá trị sử dụng ‘’ của các sản phẩm bảo hiểm không phát huy tác dụng ngay sau khi người mua bảo hiểm trả tiền, trả phí mà qua thời gian dài, và khi có rủi ro, sự kiện bảo hiểm xảy ra Vì vậy, người mua bảo hiểm không mong đợi sản phẩm bảo hiểm, bởi vì rủi ro khi đã xảy ra thì đồng nghĩa với thương tích, thiệt hại thậm chí là mất mát, do đó số tiền mà công ty bảo hiểm bồi thường, chi trả khó có thể bù đắp được.

Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm của chu kỳ kinh doanh ngược

Nếu như trong lĩnh vực kinh doanh khác, giá cả sản phẩm được xác định trên cơ sở chi phí thực tế phát sinh thì trong kinh doanh bảo hiểm phí bảo hiểm – giá cả của sản phẩm bảo hiểm được xác định trên số liệu ước tính về các chi phí có thể phát sinh trong tương lai như bồi thường, chi hoa hồng, chi tái bảo hiểm , trong đó, khoản chi lớn nhất là chi bồi thường và nó được xác định chủ yếu dựa trên số liệu thống kê quá khứ và ước tính tương lai về tần suất và quy mô tổn thất.

SV: Hoàng Đình Chiến Lớp: Bảo hiểm 45A

Sản phẩm bảo hiểm khó xác định hiệu quả chu kỳ kinh doanh

Người bán sản phẩm bảo hiểm thu được phí bảo hiểm từ người mua nhưng người bán có thể bồi thường cũng có thể không, có thể bồi thường ngay sau bán cũng có thể sau thời gian dài Vì vậy có thể rất khó khăn trong việc xác định hiệu quả kinh doanh trong thời kỳ nhất định.

Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không được bảo hộ độc quyền

Một hợp đồng bảo hiểm dù là bản gốc cũng không được cấp bằng phát minh, sáng chế và không được bảo hộ về bản quyền Về lý thuyết mọi công ty có thể bán hợp pháp một hợp đồng là bản sao của hợp đồng khác của đơn vị cạnh tranh với mình ngoại trừ tên và các tuyên truyền quảng cáo Bên cạnh đặc tính của sản phẩm bảo hiểm thì thị trường bảo hiểm có những đặc điểm hoạt động và chịu sự tát động của các quy luật thị trường giống như thị trường sản phẩm khác Thị trường bảo hiểm có những đặc điểm riêng biệt sau:

 Thị trường bảo hiểm là thị trường đặc biệt.

Sản phẩm bảo hiểm được mua và bán trên thị trường bảo hiểm là các dịch vụ đặc biệt với những đặc điểm mà các sản phẩm khác không có Thị trường bảo hiểm có đối tượng khách hàng rất rộng vì sản phẩm bảo hiểm đa dạng Cung và cầu về sản phẩm bảo hiểm phát triển song hành Cầu tăng thì cung tăng và ngược lại.

Xây dựng chiến lược cạnh tranh trong công ty bảo hiểm

2.1 Chiến lược cạnh tranh trong công ty

2.1.1 Khái niệm về chiến lược cạnh tranh

Chiến lược cạnh tranh là một loại của chiến lược kinh doanh Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về chiến lược cạnh tranh Để tìm hiểu chiến lược cạnh tranh chúng ta hãy nghiên cứu các khái niệm:

 Cạnh tranh: Cạnh tranh là một quy luật tất yếu của nền kinh tế thị trường Cạnh tranh trong kinh tế được hiểu là một cuộc chạy đua không đích cuối cùng Không thể lẩn tránh cạnh tranh mà phải chấp nhận cạnh tranh, đón trước cạnh tranh và sãn sàng sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu. Quy luật cạnh tranh đòi hỏi các công ty trong kinh doanh phải luôn luôn vươn lên để dành lấy một mảng nào đó của thị trường để tồn tại và phát

SV: Hoàng Đình Chiến Lớp: Bảo hiểm 45A triển

 Năng lực cạnh tranh: là khả năng của công ty tạo ra được lợi thế cạnh tranh có khả năng tạo ra năng suất và chất lượng cao hơn đối thủ cạnh tranh , chiếm lĩnh thị phần lớn tạo ra thu nhập cao và phát triển bền vững.

 Khả năng cạnh tranh : Là thể hiện ở khả năng tạo dựng, duy trì, sử dụng và sáng tạo mới các lợi thế cạnh tranh của công ty nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng và đạt các mục tiêu của công ty trong môi trường cạnh tranh trong nước và quốc tế.

 Chiến lược cạnh tranh : Chiến lược cạnh tranh được mô tả cụ thể về cách thức để một đơn vị kinh doanh hay một bộ phận sản phẩm thị trường, là nghệ thuật tổ chức, phối hợp tối ưu các nguồn lực, đề xuất và thực hiện quyết định phù hợp với xu thế biến động của môi trường để dành thắng lợi trong cạnh tranh nhằm đạt các mục tiêu dài hạn trong kinh doanh

2.1.2 Các hình thức cạnh tranh của công ty bảo hiểm

 Cạnh tranh về chất lượng sản phẩm bảo hiểm

Do không còn tình trạng độc quyền, các công ty bảo hiểm đã trú trọng nâng cao chất lựong sản phẩm,bổ sung thêm quyền lợi cho những người tham gia bảo hiểm Để tham gia cạnh tranh trên thị trường, phải xác định được chất lượng sản phẩm là mục tiêu có ý nghĩa chiến lược Quá trình nâng cao chất luợng sản phẩm cũng cần có sự đóng góp tổng hợp các nhân tố trong chuỗi giá trị Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm , chất lượng của chuỗi giá trị cung cấp cho khách hàng phụ thuộc vào nhiều các nhân tố: chất lượng các hoạt động khai thác, giám định,bồi thường , chăm sóc khách hàng và các dịch vụ phụ trợ.

Dịch vụ cung cấp đảm bảo sự an toàn về tài chính cho nguời được bảo hiểm, được ghi nhận bằng hợp đồng bảo hiểm cùng với dịch vụ hỗ trợ, quản lý rủi ro và dịch vụ xử lý sự cố bảo hiểm Khác với nhiều loại dịch vụ khác là được mua và sử dụng để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng ngay tại thời

1 2 điểm bán, sản phẩm bảo hiểm chỉ được sử dụng trong tưong lai Tại thời điểm bán khách hàng chỉ nhận được những lời cam kết bồi thường trong trường hợp tổn thất xảy ra hoặc lượng tiền cụ thể sẽ trả trong tương lai theo thỏa thuận trong hợp đồng bảo hiểm Từ những đặc điểm trên mà khách hàng đều không quan tâm hoặc có thái độ thờ ơ với sản phẩm của công ty bảo hiểm Do đó chất lượng sản phẩm bảo hiểm được đánh giá hoàn toàn thông qua mức độ thỏa mãn yêu cầu của khách hàng Để nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm thì các công ty phải không ngừng đổi mới sản phẩm tốt hơn nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng.

Cùng với sự phát triển của nhu cầu thị trường và cạnh tranh trên thị trường ngày càng quyết liệt, các dịch vụ bao quanh sản phẩm bảo hiểm ngày càng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng và trở thành vũ khí sắc bén trong kinh doanh bảo hiểm Các dịch vụ này gồm 3 nhóm là dịch vụ bán hàng, dịch vụ trong bán hàng và dịch vụ sau bán hàng.

Phí bảo hiểm chính là giá cả của sản phẩm bảo hiểm Đó là khoản tiền mà bên mua bảo hiểm đóng cho công ty bảo hiểm theo thời hạn và phưong thức do các bên thỏa thuận trong hợp đồng bảo hiểm

 Cạnh tranh qua hệ thống phân phối và quảng cáo.

Hình thức cạnh tranh này được thể hiện rất đa dạng bao gồm: Bán hàng trực tuyến, đại lý môi giới, bán hàng qua hệ thống ngân hàng, quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng

2.1.3 Sự cần thiết phải xây dựng chiến lược cạnh tranh trong công ty bảo hiểm.

 Sở dĩ mỗi công ty Bảo hiểm đều phải xây dựng chiến lược cạnh tranh vì

+ Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh được coi là một trong những quy luật kinh tế cơ bản, ảnh hưởng tới mọi hoạt động kinh doanh của công

SV: Hoàng Đình Chiến Lớp: Bảo hiểm 45A ty Quy luật cạnh tranh đặt các công ty vào trong cuộc chiến cạnh tranh đầy khốc liệt Các công ty muốn tồn tại và phát triển phải cạnh tranh với các công ty khác để dành lấy khách hàng cho mình.Vì vậy cạnh tranh đặt các công ty dưới một áp lực rất lớn, công ty luôn đứng trước áp lực bị các công ty khác vượt qua dành lấy thị phần Nếu không có chiến lược cạnh tranh hiệu quả thì công ty chắc chắn sẽ bị đào thải ra khỏi thị trường Đặc biệt khi trên thị trường có nhiều công ty cùng cạnh tranh thì cạnh tranh sẽ trở thành vấn đề cốt lõi của công ty trong các chiến lược kinh doanh của mình.Xây dựng chiến lược cạnh tranh đã trở thành vấn đề tất yếu của bất cứ công ty nào

Xây dựng chiến lược cạnh tranh là cơ sở để đề ra các chiến lược kinh doanh khác Từ chiến lược cạnh tranh các công ty sẽ xây dựng các chiến luợc bộ phận là chiến lược marketing, Chiến lược nguồn nhân lực, chiến lược thương hiệu, Xây dựng văn hóa kinh doanh cho doanh nghiệp.Có thể khẳng định chiến lược cạnh tranh ảnh hưởng tới mọi hoạt động của công ty Nhiều công ty lớn đã có các nhà quản trị chiến lược chuyên nghiệp Nhiệm vụ của các nhà quản trị này là xây các chiến lược cho công ty của mình Một công ty xây dựng và thực hiện chiến lược cạnh tranh tốt là công ty dành phần thắng trên thương trường.

 Tính đến nay thì thị trường bảo hiểm Việt Nam đã có những bước phát triển nhanh và ổn định trong khu vực và trên thế giới, tốc độ phát triển bình quân của doanh thu phí bảo hiểm (1993-2004) đạt trên 30% Trong hơn một thập kỷ qua, tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm vẫn chiếm từ 0.37% GDP(1993) tăng lên 1.86% (năm2004) và năm 2005 đạt 2.03% trên GDP Trên thị trường bảo hiểm đã có trên 32 công ty bảo hiểm được cấp phép hoạt động trong đó bảo hiểm Việt Nam phi nhân thọ chiếm 16 công ty

Xây dựng chiến lựơc cạnh tranh tại công ty bảo hiểm BIC

Một vài nét về BIC

Tên Việt Nam: Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triểnViệt

Tên Tiếng Anh: BIDV Insurance Company.

- Địa chỉ: Tầng 10, toà tháp A, VINCOM CITY TOWERS, số 191 Bà Triệu, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội.

- Q Giám đốc: Ông Phạm Quang Tùng

Hiện nay BIC có các chi nhánh ở Hải Phòng, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Đồng Nai, Tây Nguyên, Bình Định ,Cần Thơ, Vững Tầu, Nghệ

An Năm 2007 sẽ có kế hoạch mở thêm nhiều chi nhánh và các phòng kinh doanh Đại lý của BIC là tất cả các chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam tại các tỉnh và thành phố trên cả nước Năm 2007 BIC có kế hoạch đào tạo đại lý chuyên nghiệp cho công ty.

- Công ty bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC), tiền thân là công ty liên doanh Bảo Hiểm Việt – Úc (là công ty liên doanh bảo hiểm giữa Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam và công ty Bảo hiểm Quốc tế QBE thuộc tập đoàn Bảo hiểm QBE của Úc) được cấp giấy phép thành lập theo giấy phép đầu tư số 2126/GP của Bộ trưởng Bộ kế hoạch và Đầu tư ngày 16 tháng 07 năm 1999.

- Theo Giấy phép điều chỉnh số 11/GPĐC4/KDBH ngày 27 tháng 12 năm 2005 của Bộ trưởng Bộ tài chính, Công ty Liên doanh Bảo hiểm Việt –

3 0 Úc đổi tên thành công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam dựa trên cơ sở Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam mua lại toàn bộ phần vốn góp của Công ty Bảo hiểm Quốc tế QBE thuộc tập đoàn bảo hiểm QBE trong Công ty Liên doanh Bảo hiểm Việt – Úc.

- Theo giấy phép số 11GP/KDBH ngày 10 tháng 4 năm 2006 Công ty bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam chính thức được cấp giấy phép thành lập và hoạt động Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam là một đơn vị thành viên thuộc hệ thống Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam được thành lập theo quyết định số 292/QĐ-HĐQT ngày 28/12/2005 của Hội đồng Quản trị Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam, có vốn điều lệ 200 tỷ đồng do Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam đầu tư 100% vốn, có con dấu riêng và hạch toán độc lập BIC chính thức hoạt động từ ngày 01 tháng 01 năm 2006.

- Thời hạn hoạt động: 89 năm.

SV: Hoàng Đình Chiến Lớp: Bảo hiểm 45A

GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC

HCM CN ĐÀ NẴNG CN

CN TÂY NGUYÊN CN ĐỒNG NAI CN VŨNG TÀU

Sơ đồ 3 :SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC

CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM

Mô hình tổ chức của BIC gồm các cấp độ như sau:

 Trụ sở chính tại Hà Nội: điều hành chung toàn bộ hoạt động của BIC và là đầu mối báo cáo, tiếp nhận thông tin với ban điều hành tại hội sở chính của BIDV.

 Các chi nhánh BIC tại các vùng trọng điểm: sẽ là đơn vị trực tiếp kinh doanh BIC sẽ giao địa bàn phụ trách cho từng chi nhánh của mình Các dịch vụ phát sinh từ chi nhánh BIDV sẽ được gửi/liên hệ về chi nhánh BIC được giao phụ trách địa bàn.

 Các văn phòng đại diện: Các văn phòng đại diện của BIC tại những

3 2 vùng tiềm năng sẽ là cầu nối, cung cấp thông tin, hỗ trợ hoạt động khai thác bảo hiểm của chi nhánh BIDV.

BIC có chức năng kinh doanh các loại hình bảo hiểm phi nhân thọ; tái bảo hiểm phi nhân thọ trong và ngoài nước; hoạt động đầu tư tài chính, cụ thể như sau:

- Kinh doanh các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ gồm: Bảo hiểm tài sản và bảo hiểm thiệt hại; Bảo hiểm thân tàu; Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển đường bộ, đường biển, đường sông, đường sắt và đường hàng không; Bảo hiểm trách nhiệm chung; Bảo hiểm xe cơ giới; Bảo hiểm cháy; Bảo hiểm tín dụng và rủi ro tài chính; Bảo hiểm thiệt hại kinh doanh; Bảo hiểm con người và các loại hình bảo hiểm phi nhân thọ khác.

- Kinh doanh tái bảo hiểm phi nhân thọ: BIC đã xây dựng được mối quan hệ hợp tác kinh doanh với các công ty bảo hiểm có uy tín trên thế giới như Swiss Re, Labuan Re, B.E.S.T Re, Malaysian Re Berhad, Caisse Centrale De Reassurance và ở Việt nam như Tổng công ty tái bảo hiểm quốc gia Vinare Tái bảo hiểm là một trong những công cụ quản lý rủi ro, đảm bảo khả năng tài chính cho các hợp đồng có giá trị bảo hiểm lớn và tăng doanh thu từ phí nhận tái bảo hiểm và hoa hồng từ nhượng tái bảo hiểm.

- Đầu tư tài chính: Công tư bảo hiểm BIDV sẽ thực hiện hoạt động đầu tư tài chính theo hướng chuyên nghiệp hoá nhằm nâng cao năng lực tài chính của công ty, hỗ trợ hoạt động khai thác Ngoài ra, hoạt động đầu tư tài chính là một kênh chính tạo ra lợi nhuận cho công ty điều hoà nguồn vốn và sử dụng hợp lý tối đa nguồn vốn nhàn rỗi Với nhiệp vụ đầu tư tài chính chuyên nghiệp Công ty bảo hiểm BIDV sẽ có điều kiện thực hiện chiến lược mở rộng đầu tư, chiến lượcvào các doanh nghiệp trong lĩnh vực bảo hiểm cũng như lĩnh vực có nhiều tiềm năng.

- Các dịch vụ có liên quan: Giám định, điều tra, tính toán, phân bổ tổn thất, đại lý giám định, xét giải quyết bồi thường và đòi người thứ ba bồi thường.

SV: Hoàng Đình Chiến Lớp: Bảo hiểm 45A

Thực trạng năng lực cạnh tranh của BIC trên thị trường bảo hiểm Việt Nam

2.1 Kết quả kinh doanh của công ty trong năm 2006

Do mới đi vào hoạt đông, vì vậy mọi thứ đều rất mới mẻ với BIC. Trong năm 2006 vừa qua BIC đã đạt được những kết quả ban đầu khá tốt.Những kết quả mà BIC đạt được về cơ bản như sau:

- Hoàn thành giao dịch chuyển nhượng vốn, chuyển giao và bàn giao thành công Đây là lần đầu tiên một Ngân hàng mua một công ty bảo hiểm có vốn nước ngoài nhưng việc chuyển giao đã đáp ứng yêu cầu pháp lý, không ảnh hưởng tới sự ổn định của thị trường bảo hiểm, đáp ứng được mục tiêu của từng bên tham gia và khách hàng, đáp ứng được yêu cầu của Bộ Tài chính.

- Tiếp nối hoạt động của công ty cũ, đặc biệt trong việc giữ cam kết với khách hàng và đối tác, không để xảy ra phàn nàn, khiếu nại trong việc xử lý bồi thường BIC đã nỗ lực tối đa để tái tục những hợp đồng bảo hiểm có khả năng tái tục để giữ quan hệ với khách hàng.

- Đã xác định, xây dựng được định hướng hoạt động phù hợp với mô hình và điều kiện hoạt động mới Ổn định tư tưởng cán bộ, những cán bộ ở lại đã yên tâm công tác Đã xây dựng hoạt động các cơ cấu tổ chức chính theo quy định: Chi bộ, Công đoàn, Đoàn thanh niên.

- Phát triển mạnh mạng lưới hoạt động: với định hướng kinh doanh mới (tập chung khai thác bảo hiểm gốc, thương mại hoá hoạt động, …) đòi hỏi BIC phải mở rộng mạng lưới để gia tăng cơ hội khai thác và nâng cao chất lượng dịch vụ, đặc biệt là ứng xử ngay khi có tổn thất Trong năm 2006, BIC đã phát triển được 9 chi nhánh tại tất cả các trung tâm vùng trong toàn quốc.Đây là “xương sống” để phát triển mạnh mạng lưới các phòng dịch vụ khách hàng khu vực, hệ thống đại lý để đảm bảo có thể phục vụ khách hàng nhanh chóng khắp các tỉnh thành trong toàn quốc Đến cuối tháng 12 năm 2006BIC đã đào tạo, phát triển được 440 đại lý bảo hiểm trong toàn quốc.

- Kết quả kinh doanh đáng khích lệ, đặc biệt là về lợi nhuận: mặc dù có nhiều khó khăn trong năm đầu tiên hoạt động nhưng doanh thu đạt cao hơn năm trước (đạt 49217 triệu đồng), lợi nhuận 12460 triệu đồng Nếu không phải chịu khoản lỗ tỷ giá và điều chuyển vốn vượt mức thực có tại thời điểm 31/12/2005 gần 6 tỷ đồng thì mức lợi nhuận của năm 2006 của BIC còn cao hơn nữa Công ty đã có lãi ngay từ năm hoạt động đầu tiên Tổng quỹ dự phòng (nghiệp vụ và phải thu) tại thời điểm 31/12/2006 đã đạt 43 799 triệu đồng, tăng 26% so với năm 2005.

- Đã xây dựng và chuyển đổi mô hình tổ chức, mô hình kinh doanh phù hợp với định hướng hoạt động mới Từ đầu năm 2007, BIC sẽ hoạt động theo mô hình tổ chức mới Theo đó, toàn bộ hoạt động kinh doanh, cung cấp dịch vụ trực tiếp cho khách hàng sẽ được tách ra khỏi trụ sở chính công ty để trụ sở chính tập chung cho vai trò định hướng, điều hành, quản lý, hỗ trợ, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, kiểm tra, giám sát và chi nhánh tập trung cho việc phát triển, quan hệ khách hàng, phát triển thị trường và xử lý sau bán hàng.

- Bước đầu đã gây dựng, đào tạo được đội ngũ cán bộ có tâm huyết, năng động, gắn bó với hoạt động của BIC Đến cuối năm 2006, toàn công ty có 118 cán bộ, đa số đều còn trẻ, được đào tạo cơ bản, là nền tảng phát triển rất tốt cho BIC nếu có chính sách đào tạo, bồi dưỡng và đãi ngộ tốt.

Là công ty bảo hiểm mới được thành lập tất cả mọi vấn đề từ môi trường kinh doanh , hệ thống cơ cấu tổ chức, quản trị công ty, xây dựng các chiến lược kinh doanh, xây dựng chiến lược thương hiệu, xây dựng nền văn hóa công ty , BIC đều bắt đầu từ đầu Đây cũng có thể là một thách thức cũng là một cơ hội để công ty có những chiến lược và tầm nhìn hiệu quả. Xây dựng một công ty mới là cơ hội để ta xây dựng những giá trị cho công ty khác biệt háo hoàn toàn với đối thủ cạnh tranh trên thị trường Xây dựng những lợi thế cạnh tranh cho công ty của mình

SV: Hoàng Đình Chiến Lớp: Bảo hiểm 45A

2.1.1 Một số kết quả cụ thể.

Bảng 1: Tổng hợp kết quả kinh doanh đến 31/12/2006. Đơn vị: Triệu đồng

KH 2006 được giao (triệu đồng)

Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch (%)

1 Tổng doanh thu phí bảo hiểm 45000 49217 111

3 Thu từ hoạt động đầu tư 9370 19983 213

6 Lợi nhuận sau thuế bình quân đầu người 70 125 178

Nguồn: Phòng hành chính tổng hợp

Tổng quỹ dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm đến 31/12/2006 đạt 38620 triệu đồng. a.Hoạt động kinh doanh bảo hiểm:

- Với việc mất đi nhiều lợi thế sau chuyển giao, doanh thu khai thác chủ yếu từ bảo hiểm gốc thì kết quả này đã khẳng định sự nỗ lực rất lớn của BIC trong việc không để mất thị phần Nếu so sánh trên chỉ tiêu bảo hiểm gốc thì thị phần của BIC đã tăng từ 0,45% năm 2005 lên 0,75% vào cuối năm 2006.

- Tỷ lệ nhượng tái bảo hiểm năm 2006 là 53%, năm 2005 là 21% nhưng tỷ lệ doanh thu phí thuần trên tổng doanh thu năm 2006 đạt 71%, cao hơn nhiều so với 2005 là 21% Nguyên nhân chính là do một lượng lớn dự phòng phí chưa được hưởng của các đơn cấp vào cuối năm 2005 nay được chuyển vào phí được hưởng của năm 2006.

- Khiếu nại, bồi thường: do có các quy định khai thác, quy trình giải quyết bồi thường chặt chẽ nên chất lượng rủi ro của công ty khá tốt so với các công ty khác trên thị trường Tỷ lệ bồi thường của công ty chiếm 41,26% tổng phí giữ lại ròng. b Hoạt động đầu tư:

Sau khi chuyển giao và giao nhận vốn, công ty đã chú trọng công tác đầu tư nguồn vốn nhàn rỗi để gia tăng lợi nhuận Tuy nhiên, vì mất 4 tháng đầu năm chờ chuyển đổi ngoại tệ và giao vốn chính thức, và là năm đầu hoạt động nên BIC đã tập trung cho các kênh đầu tư an toàn (tiền gửi, trái phiếu) nên kết quả đạt được còn khiêm tốn so với cơ hội của thị trường Lợi nhuận từ hoạt động đầu tư tài chính 2006 đạt 19983 triệu đồng Ngoài ra chênh lệch giá trị trên danh mục đầu tư tại thời điểm 31/12/2006 là 19926 triệu đồng.

Bảng 2: Doanh thu theo khu vực đến 31/12/2006.

STT Đơn vị khai thác

1 Trụ sở chính tại Hà Nội 32365 65,75

2 Chi nhánh Hồ Chí Minh 10308 21

Nguồn: Phòng hành chính tổng hợp

Mặc dù mạng lưới khai thác đã được mở rộng, nhưng những chi nhánh mới được thành lập của BIC chưa có kết quả kinh doanh do phải tập trung cho việc ổn định tổ chức nhân sự, thiết lập quan hệ, nghiên cứu học hỏi nghiệp vụ… Khu vực có doanh thu cao nhất vẫn là trụ sở chính tại Hà Nội

SV: Hoàng Đình Chiến Lớp: Bảo hiểm 45A và BIC – HCM.

Trong năm 2006, thu từ nhận tái bảo hiểm tạm thời của BIC chiếm tỷ trọng không lớn (khoảng 21%) vì năng lực nhận tái bảo hiểm do nhà tái bảo hiểm cho phép nhỏ, điều khoản, điều kiện hạn chế BIC nhận nguồn dịch vụ này từ nhiều công ty và chủ yếu là các công ty trong nước do có sự trao đổi và chia sẻ dịch vụ Các công ty có tỷ trọng nhượng tái cao sang BIC chủ yếu từ PVI (21,8%), Bảo Việt (20,4%) và Bảo Minh (16,9%).

Xây dựng chiến lược cạnh tranh tại công ty BIC

3.1 Sứ mạng của công ty bảo hiểm BIC

Bất cứ một công ty nào khi hoạt động kinh doanh cũng phải xác định được sứ mạng công ty của mình Phải xác định được các nhiệm vụ, mục tiêu , tôn chỉ hoạt động của mình Tức là khi ra đời công ty phải định vị được giá trị cốt lõi của công ty mình là gì? BIC là công ty bảo hiểm mới ra đời với mục tiêu mà công ty đề ra là xây dựng BIC trở thành một thương hiệu có uy tín, hoạt động hiệu quả trên thị trường bảo hiểm Việt Nam, không ngừng gia tăng tỷ trọng đóng góp trong hệ thống BIDV Đến năm 2010, phấn đấu chiếm trên 6% thị phần bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam Tôn chỉ hành động của BIC là xác định sự hiểu biết sâu sắc và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng là nền tảng của sự thành công: Xây dựng văn hoá BIC trên cơ sở lấy sự chính trực (tính trung thực) là kim chỉ nam xuyên suốt mọi hành động: Chia sẻ niềm tin, cơ hội và hệ thống giá trị mang lại cho các thành viên; Coi trọng sự sáng tạo, tài năng cá nhân và xác định đây là cốt lõi của sự thành công và trường tồn của công ty Xác định sứ mạng công ty là cơ sở để xây dựng tất cả các chiến lược kinh doanh cho công ty.

3.2 Phân tích môi trưòng bên ngoài công ty

3.2.1 Phân tích môi trường kinh tế.

Từ khi chuyển đổi nền kinh tế sang kinh tế thị trường Kinh tế nước ta đã đạt được những thành tựu phát triển tốt đẹp Mặc dù chịu những tác động

4 8 đa chiều từ các nhân tố bên trong và bên ngoài nền kinh tế, trong năm 2006 chúng ta đã đạt được thắng lợi về mọi mặt Tăng trưởng kinh tế 8,02%, lạm phát dưới 6,6%, thu hút vốn đầu tư FDI gần 10 tỷ USD, Xuất khẩu đạt 39,7 tỷ USD Thị trường chứng khoán khởi sắc Hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng sâu rộng với sự kiện Việt Nam gia nhập WTO và dành được quy chế thương mại bình thường hóa vĩnh viễn (PNTR) với Hoa Kỳ Đó thực sự là những điểm sáng Để đạt được những thành tích nêu trên, chính sách kinh tế tài chính vĩ mô năm 2006 đã được điều hành theo những hướng sau:

Chính sách tài khóa tiếp tục được điều hành theo hướng nới lỏng đi đôi với tăng cường chất lượng đầu tư

Chính sách tiền tệ được điều hành theo hướng nới lỏng hợp lý và kiểm soát chặt chất lượng các khoản tín dụng nhằm đảm bảo mục tiêu tăng trưởng và kiềm chế lạm phát, ổn định thì trường tiền tệ

Chính sách giá cả ngày càng được điều chỉnh linh hoạt theo hướng thị trường

Hoàn thiện khung pháp lý cho sự phát triển của thị trường vốn đặc biệt là TTCK nhằm mở ra kênh huy động vốn mới cho nền kinh tế

Đổi mới chính sách tài chính đối ngoại tăng cường thu hút vốn đầu tư trong và ngoài nước đẩy mạnh xuất khẩu.

Triển vọng kinh tế tài chính vĩ mô năm2007.

Theo kế hoạch, năm 2007 kinh tế cả nước sẽ tăng trưởng mức 8,3%- 8,5% GDP đạt khoảng 70 tỷ USD, thu nhập bình quân đầu người đạt 820 USD, kim ngạch xuất khẩu tăng 17,04%(45.2tỷ USD), kim ngạch nhập khẩu tăng 15.5%(49.1 tỷ USD) tổng nguồn vốn đầu tư toàn xã hội đạt khoảng 40% GDP

Nền kinh tế Việt Nam đang trong giai đoạn bứt phá, các sự kiện kinh tế năm 2006 đã để lại những ấn tượng sâu sắc Kinh tế Việt Nam trong tiến trinh hội nhập kinh tế quốc tế đem lại những thời cơ và thách thức Sự tăng

SV: Hoàng Đình Chiến Lớp: Bảo hiểm 45A trưởng mạnh mẽ của nền kinh tế là điều kiện thuận lợi cho cho thì trường tài chính phát triển Thị trường Bảo hiểm sẽ ngày càng phát triển hơn, nhu cầu bảo hiểm ngày càng trở thành nhu cầu tất nhiên phổ biến Chiến lược cạnh tranh được đưa ra phải trên cơ sở hiểu rõ sự phát triển của nền kinh tế, các xu hướng tiêu dùng từ đó có thể phân tích cơ hội và thách thức với công ty bảo hiểm Hiểu rõ môi trường kinh tế là cơ sở để lập kế hoạch chiến lược cạnh tranh

3.2.2 Môi trường văn hóa xã hội

Có thể nói đây là yếu tố mà bất cứ một phân tích kinh tế nào cũng cần phải nghiên cứu Từ khi đổi mới nền kinh tế đến nay, yếu tố văn hóa đã có những biến đổi sâu sắc Nền kinh tế thị trường cùng với những ảnh hưởngcủa nó đang dần dần thâm nhập vào nền văn hóa của các tầng lớp dân cư thể hiện ở lối sống của dân cư đã dần dần biến đổi Đặc biệt là các thế hệ trẻ những thế hệ tương lai của đất nước Trong thời gian tới thế hệ sinh ra từ những năm 1980 và những năm 1990 Là những thế hệ ngày càng đóng vào vai trò quan trọng trong nền kinh tế Đứng từ góc công ty thì đó là những đối tượng khách hàng tiềm năng của mình Xem xét các yếu tố văn hóa là vô cùng quan trọng Đối với các công ty nước ngoài khi quyết định đầu tư vào Việt Nam, các công ty thường nghiên cứu rất kỹ tính cách dân tộc ta, để họ có các chiến lược kinh doanh phù hợp Chúng ta phải nhận biết rằng người Việt Nam được nghiên cứu là có tinh thần đoàn kết rất kém, tâm lý manh mún, tiểu nông Đặc trưng của văn hóa phương đông coi trọng các truyền thống gia đình Đối với các thế hệ trẻ với sự tếp nhận của nền văn hóa phương tây đang dần học hỏi theo phong cách sống tây hóa đó Trong dân chúng đang tồn tại tổng hợp giữa các lối sống truyền thống và lối sống hiện đại du nhập từ ngoài vào.Có thể nói nghiên cứu vấn đề kinh tế xã hội là cơ sở để ta nghiên cứu các xu thế tiêu dùng Là cơ sở để xây dựng chiến lược marketing, xây dựng văn hóa tổ chức khác biệt so với văn hóa công ty của

5 0 các đối thủ cạnh tranh Trong việc xây dựng văn hóa công ty cần nghiên cứu tính cách con người Việt Nam sao cho khi xây dựng văn hóa có thể khắc phục được những hạn chế đuợc các tính cách không tốt và phát huy được các tính cách tốt của ngừơi Việt Nam

Trong thời gian vừa qua mức sống của dân cư ngày càng cải thiện với sự tăng trưởng của nền kinh tế Thu nhập ổn định, ngày càng tăng làm cho nhu cầu sử dụng những sản phẩm bảo hiểm ngày càng tăng trong dân cư Sự phát triển của nền kinh tế với sự phát triển mạnh mẽ của cá doanh nghiệp vừa và nhỏ, môi trường kinh doanh phát triển kéo theo các nhu cầu về bảo hiểm của các công ty trong các lĩnh vực kinh doanh ngày càng đa dạng Có thể nói kinh tế càng phát triển thì nhu cầu bảo hiểm cũng phát triển theo đây là cơ hội rất lớn với BIC

3.2.3 Môi trường chính trị luật pháp

Năm 2006 vừa hệ thống pháp luật nước ta đã có những điều chỉnh gần như toàn diện trong lĩnh vực kinh tế Sự hoàn thiện các luật: luật doanh nghiêp thống nhất, luật đầu tư chung, luật chúng khoán, luật các tổ chức tài chính tín dụng cùng với đó là lộ trình gia nhập WTO, các cam kết mở cửa thì trường dịch vụ tài chính… Đây có thể là các nhân tố cực kỳ quan trọng trong sự phát triển kinh tế các khuôn khổ pháp luật ngày càng hoàn thiện là cơ sở cho BIC biết được cạnh tranh ngày càng công bằng nhưng cũng ngày càng khắc nghiệt hơn, đặc biệt trong vài năm nữa khi mà Việt Nam mở cửa hoàn toàn ngành dịch vụ tài chính Lúc đó môi truờng cạnh tranh là môi trường quốc tế Đối với lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm lộ trình mở cửa thị trường sẽ được trình bày trong phần phân tích môi trường ngành Phần này chỉ xin được nhận xét ngành bảo hiểm cũng là ngành kinh doanh chịu những tác động sâu sắc khi Việt Nam gia nhập WTO.

Thế giới ngày càng phẳng hơn đây là câu nói của toàn cầu hóa Một câu

SV: Hoàng Đình Chiến Lớp: Bảo hiểm 45A nói nổi tiếng của tác giả trong tác phẩm “ thế giới phẳng” Nền kinh của mỗi quốc gia giờ đây không còn độc lập với nhau nữa Môt nền kinh tế được đánh giá là phát triển ở mức độ hội nhập của nó trong nền kinh tế thế giới. Sức mạnh của các nước có nền kinh tế phát triển ngày càng được tăng cường mạnh mẽ bằng sự ảnh hưởng ngày càng mạnh của kinh tế tới các nước khác. Ngày nay các vấn đề của một nước luôn luôn được các nước khác quan tâm bởi vì trong thời đại toàn cầu hòa này thì sự thay đổi về kinh tế của một nước đều có những ảnh hưởng tới nền kinh tế của các nước khác, đặc biệt là các nước có nền kinh tế mạnh như Mỹ, Châu Âu (EU), Nhật Bản, Trung Quốc Nghiên cứu vấn đề quốc tế giúp ta nắm bắt được các biến đổi của nền kinh tế thế giới từ đó đánh giá được các tác động của nó tới công ty của mình là công việc cần được coi trọng hơn BIC cần nghiên cứu tình hình thế giới các chiến lược của các công ty nước ngoài dành cho thị trường của Việt Nam, đầu tiên là các công ty tài chính bảo hiểm có ý định xâm nhập thị trường bảo hiểm, tiến đến là các chính sách của các nước lớn ảnh hưởng như thế nào tới nền kinh tế nước ta, tới thì trường bảo hiểm …

3.3.Phân tích môi trường ngành kinh doanh bảo hiểm

3.3.1 Thị trường bảo hiểm Việt Nam

Việt Nam gia nhập WTO không nằm ngoài xu hướng chung về hội nhập chung về kinh tế quốc tế , tạo ra nhiều cơ hội thúc đẩy hơn nữa tăng trưởng kinh tế mở rộng thị trường xuất khẩu cho hàng hóa và dịch vụ Việt Nam, góp phần tăng cường thu hút vốn đầu tư nước ngoài, nâng cao sức cạnh tranh cho nền kinh tế, cải thiện đời sống kinh té xã hội Tuy nhiên bên cạnh những điều kiện thuận lợi việc gia nhập WTO sẽ mang lại nhiều thách thức cho nền kinh tế nói chung và ngành bảo hiểm nói riêng đòi hỏi chúng ta phải đánh giá kỹ lưỡng và có những điều chỉnh thích hợp nhằm hạn chế các thách thức và tận dụng tối đa các cơ hội phát triển.

Trong các cam kết về dịch vụ tài chính, bảo hiểm là lĩnh vực các nước thành viên WTO quan tâm và yêu cầu cao về mức độ mở cửa thi trường cho

5 2 các công ty bảo hiểm nước ngoài Việc hội nhập và mở cửa thị trường bảo hiểm đã và đang sẽ có tác động rất lớn đến thị trường bảo hiểm Việt Nam. Trước hết cần phải thừa nhận nó tạo ra một môi trường thúc đẩy cạnh tranh, hội nhâp quốc tế Sự gia nhập của các công ty bảo hiểm nước ngoài, những tập đoàn tài chính bảo hiểm có nguồn tài chính hùng mạnh, cùng với kinh nghiệm kinh doanh nâu đời sẽ là thách thức rất lớn với công ty bảo hiểm BIC Kết quả tổng hợp ngành bảo hiểm trong giai đoạn 2001-2005 tăng bình quân 29.4%/năm Cơ cấu tỷ trọng của ngành bảo hiểm trong tỷ trọng GDP tăng từ 1.06% năm 2001 lên 2.03% năm 2005, tổng doanh thu phí bảo hiểm năm 2006 ước đạt gần 18.000 tỷ đồng Theo dự đoán thì thì trường bảo hiểm sẽ tiếp tục phát triển toàn diện, an toàn hiệu quả, tổng doanh thu phí bảo hiểm giai đoạn từ 2001-2010 khỏng 24%/năm Môi trường pháp luật trong giai đoạn 2006-2010 của ngành bảo hiểm sẽ ngày càng hoàn thiện, phù hợp với sự phát triển của thị trường Trong giai đoạn này sẽ chứng kiến các tập đoàn tài chính lớn từ Mỹ, Trung Quốc, Nhật Bản,…Các công ty bảo hiểm sẽ hoạt động theo nguyên tắc thị trường và minh bạch hơn Thị phần công ty bảo hiểm trong nước sẽ bị chia cho các công ty bảo hiểm nước ngoài kinh doanh trên thị trường bảo hiểm Việt Nam

3.3.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh hiện tại của BIC.

Một số giải pháp thực hiện chiến lược cạnh tranh tại công ty BIC

Xây dựng chiến lược marketing phù hợp

Trong kinh doanh, việc chiếm lĩnh thị trường để làm chủ và chi phối thị trường là điều kiện bắt buộc trong ý trí và hành động của mỗi công ty đặc biệt là các công ty kinh doanh các sản phẩm dịch vụ Chiếm lĩnh thị trường bằng nhiều phương pháp khác nhau trong đó chiếm lĩnh thị trường bằng chiến lược marketing có tính chất quyết định thành công hay thất bại của công ty

Trong điều kiện hiện nay, việc nghiên cứu và vận dụng Marketing là một tất yếu khách quan và là đòi hỏi cấp bách Điều đó xuất phát từ các lý do chủ yếu sau:

Một trong những nguyên tắc của hoạt động kinh doanh bảo hiểm là dựa vào quy luật số đông Do đó hoạt động kinh doanh bảo hiểm giúp cho công ty thỏa mãn và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng ở mọi lúc lọi nơi từ đó thu hút được nhiều khách hàng đến mua sản phẩm bảo hiểm của công ty

 Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình, dễ bắt trước Từ những đặc điểm này, các hoạt động marketing trở thành cực kỳ quan trọng trong kinh doanh bảo hiểm Đó là những lỗ lực và giải pháp và giải pháp đưa ra chính sách sản phẩm, giá cả sản phẩm hợp lý, tuyên truyền quảng cáo , giới thiệu làm nổi bật những đặc tính , lợi ích sản phẩm cũng như các dịch vụ bán hàng nhằm nâng thế mạnh cạnh tranh cho sản phẩm, xây dựng niềm tin và nhận thức của khách hàng với sản phẩm bảo hiểm

Sự cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm trên thị trường ngày càng gia tăng Trong thị trường cạnh tranh , một quy luật tất yếu là chiến thắng sẽ

SV: Hoàng Đình Chiến Lớp: Bảo hiểm 45A dành cho các công ty tạo được uy tín ,củng cố niềm tin với khách hàng và có hiệu quả kinh doanh cao Khi tham gia bảo hiểm khách hàng có rất nhiều lựa chọn và quyết định của họ dựa trên tên tuổi, uy tín, chất lượng dịch vụ của công ty bảo hiểm Vì vậy những nỗ lực hướng tới khách hàng, hoạt động marketing góp phần đắc lực trong việc tạo dựng uy tín nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty bảo hiểm

Trên cơ sở những lý luận trên chúng ta thấy vai trò quan trọng của hoạt động marketing đối với mỗi công ty trong xu thế hội nhập của nền kinh tế, đồng thời cũng nhận thấy rằng hoạt động marketing cũng rất là phức tạp, nó đòi hỏi sự cố gắng và nỗ lực của công ty bảo hiểm

3.1.1 Chính sách sản phẩm bảo hiểm

Sản phẩm bảo hiểm quan trọng nhất của BIC là sản phẩm bảo hiểm kết hợp ngân hàng Vì vậy marketing cần nghiên cứu nhu cầu của khách hàng về sản phẩm bảo hiểm và sản phẩm của dịch vụ ngân hàng Từ đó nghiên cứu mối quan hệ giữa các tính năng của sản phẩm bảo hiểm với các tính năng của sản phẩm ngân hàng Từ đó đề ra các chiến lược kết hợp bảo hiểm với ngân hàng nhằm tăng những lợi ích cho khách hàng Giúp khách hàng tăng cường sử dụng dịch vụ của bảo hiểm kết hợp ngân hàng Marketing cần tim ra những lợi ích gia tăng khi khách hàng sử dụng dịnh vụ kết hợp này Biến sản phẩm này trở thành sản phẩm cạnh tranh cho công ty BIC Đổi mới sản phẩm luôn là yêu cầu quan trọng để công ty bảo hiểm có thể duy trì thị phần và chiến thắng trong cạnh tranh nhằm tạo ra những sản phẩm độc đáo, khác biệt với đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu nhu cầu sản phẩm bảo hiểm và nhu cầu về sản phẩm dịch vụ tài chính là vấn đề trọng tâm của marketing để từ đó có thể đưa ra những sản phẩm bảo hiểm- ngân hàn thật khác biệt , tạo lợi thế cạnh tranh cho BIC

Trong kế hoạch kinh doanh của BIC giai đoạn 2007-2010 đã khẳng định :

- Tập trung cung cấp sản phẩm mang tính thương mại, tận dụng lợi thế khách hàng, sản phẩm để trao đổi dịch vụ.

- Phát triển các sản phẩm dịch vụ liên kết, tích hợp với các sản phẩm của ngân hàng (Bancasurance) làm tăng khả năng cung cấp tiên ích trọn gói cho khách hàng, là công cu hữu hiệu để tăng quản lý rủi ro.

- Phát triển sản phẩm mới kết hợp sản phẩm dịch vụ ngân hàng như: Bảo hiểm tín dụng xuất khẩu, bảo hiểm tiền vay…

Trong thời gian đầu tập trung khai thác các sản phẩm bảo hiểm truyền thống, có lợi thế, đã có kinh nghiệm, dễ thuyết phục khách hàng và thường gắn với các dự án, tài sản bảo đảm tiền vay của BIDV theo thứ tự ưu tiên như sau:

- Bảo hiểm xây dựng lắp đặt;

- Bảo hiểm cháy, nổ; Bảo hiểm mọi rủi ro tài sản;

3.1.2 Nâng cao chất lượng dịch vụ

Chất lượng dịch vụ được đánh giá thông qua tổng hợp các các yếu tố khác nhau như: năng lực,trình độ, ý thức trách nhiệm, đạo đức nghề nghiệp của mọi thành viên trong công ty ; sự hoàn thiện của công nghệ quản lý; quá trình nghiên cứu thị trường, thiết kế sản phẩm, phân phối sản phẩm, tái bảo hiểm, theo dõi lưu trữ hợp đồng, bồi thường phân tích đánh giá thông tin phản hồi…

Hiện nay nâng cao chất lượng dịch vụ là một giải pháp marketing hữu hiệu mà công ty bảo hiểm đang tìm cách thực hiện khi mà các biện pháp quảng cáo chưa thực sự hiệu quả.Chính vì vậy để nâng cao chất lượng dịch vụ, công ty phải thực hiện đồnh bộ các giải pháp nhằm tạo niềm tin cho khách hàng từ khâu giới thiệu và bán sản phẩm, sau đó là quá trình chăm sóc khách hàng, giải quyết bồi thường nhanh chóng, thỏa đáng

Bán hàng: Để nâng cao chất lượng của hoạt động bán hàng cần thực hiện một số giải pháp sau:

 Xây dựng mối liên hệ chặt chẽ với hệ thống ngân hàng để phục vụ

SV: Hoàng Đình Chiến Lớp: Bảo hiểm 45A khách hàng một cách hiệu quả, đem lại độ thảo mãn cho khách hàng ở mức cao nhất Hiện nay mặc dù vẫn kết hợp với bán bảo hiểm qua ngân hàng nhưng hình thức đó không thực sự hiệu quả Ngân hàng chỉ cung cấp khách hàng đã sử dụng dịch vụ của ngân hàng giới thiệu cho BIC Mọi công việc còn lại do BIC đảm nhận hết Vì vậy quan hệ với khách hàng vẫn là nhân viên của BIC Đối với cán bộ khai thác cần nâng cao nghiệp vụ Nâng cao năng lực quản lý của lãnh đạo vì hiệu quả thành công của của một dịch vụ bảo hiểm luôn luôn tỷ lệ thuận với độ chính xác của đo lường, đánh giá rủi ro có thể xảy ra trong tương lai tránh được tình trạng trục lợi bảo hiểm Do đối tượng khách hàng rất đa dạng và phong phú về học vấn, muốn thuyết phục được khách hàng mua bảo hiểm, người bán hàng không chỉ có kiến thức về bảo hiểm, sản phẩm bảo hiểm ,mà còn phải luôn duy trì một thái độ nhiệt tình, thân thiện, đặt lợi ích của khách hàng lên trên hết Đồng thời công ty còn phải có chính sánh khuyến khích và hỗ trợ thỏa đáng đối với đội ngũ khai thác về chi phí đi lại, tiền điện thoại…Bên cạnh đó công ty cần phải xây dựng một hệ thống nội quy, văn hóa doanh nghiệp theo đúng phương châm “ khách hàng là thượng đế “ xuyên suốt hoạt động của các của các phòng ban từ bộ phận lễ tân, đến các phòng chức năng ,nghiệp vụ và phòng giám định bồi thường

Dịch vụ sau khi bán hàng là tất cả các công việc mà công ty bảo hiểm còn phải tiếp tục chịu tránh nhiệm với bên mua, còn tiếp tục làm cho bên mua sau thời điểm trả tiền Để phục vụ cho khách hàng và tạo niềm tin cũng như tình cảm của khách hàng sẽ tiếp tục đến với công ty những lần tiếp theo, công ty cần tăng cường một số công việc sau:

 Chăm sóc khách hàng: Hiểu theo nghĩa đen thì bảo hiểm có ý nghĩa là bảo đảm sẻ, bồi thường cho khách hàng khi có tổn thất xảy ra, theo xu hướng hiện đại ngày nay là làm sao để đảm bảo cho khách hàng hạn chế tổn thất xảy ra khi mua bảo hiểm Thứ nhất Hướng dẫn khách hàng cách bảo quản, sử

Nâng cao năng lực tài chính cho BIC

Bất cứ công ty bảo hiểm nào muốn tồn tại và phát triển đều cần có nguồn vốn mà trước hết là nguồn vốn tài chính Nguồn tài chính của công ty có thể có nhiều hình thức: nguồn tự có, nguồn vốn vay, …Nguồn tài chính đóng vai trò quyết định đến năng lực cạnh tranh của công ty bảo hiểm.

Công ty bảo hiểm phải có có lượng vốn đủ lớn và phải qủn lý hiệu quả vốn, bởi nguồn lực tài chính quyết định đến khả năng thực hiện các cam kết với khách hàng.Là cơ sở để công ty bảo hiểm luôn đảm bảo khả năng thanh

7 4 toán với khách hàng, Nguồn vốn là cơ sở để công ty quyết định đến khả năng nhận bảo hiểm của công ty Nó đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng chính sách giá, góp phần phát triển sản phẩm mới, thị trường mới, mở rộng quy mô khinh doanh, năng lực tài chính quyết định đến khả năng đầu tư của công ty bảo hiểm

Năng lực tài chính của BIC còn rất hạn hẹp do vậy cần phải thực hiện một chiến lược tăng vốn hợp lý, cũng như công tác quản trị sử dụng vốn hiệu quả Tại thời điểm cuối năm 2006 nguồn vốn kinh doanh của BIC là

200 tỷ đồng, để đạt được mục tiêu là đến cuối năm 2007 thực hiện cổ phần hoá thì trong năm 2007 sẽ phải tăng vốn kinh doanh có thể Để đạt được mục tiêu tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm trong khi vẫn đảm bảo nguyên tắc an toàn, thận trọng, căn cứ theo thông lệ quốc tế thì những biện pháp để tăng cường nguồn tài chính trong khuôn khổ pháp luật cho phép là rất quan trọng Những biện pháp mà BIC có thể áp dụng như:

Góp vốn vào các dự án mới trong các lĩnh vực liên quan để có thể thu lợi nhuận, khai thác bảo hiểm.

Kinh doanh bất động sản: góp vốn kinh doanh dịch vụ bất động sản.

Từng bước nâng cao tính tự chủ cho bộ phận đầu tư trong thẩm định và xét duyệt phương án đầu tư đảm bảo lựa chọn đầu tư đúng thời điểm.

Sự phát triển của thị trường chứng khoán sẽ là cơ hội để BIC đầu tư vốn trên thị trường này mang lại hiệu quả đầu tư.

Trên cơ sở những kết quả đạt được phương hướng dự tính, cần xác định cơ chế tài chính để phục vụ cho công tác đầu tư, từng bước nâng cao tự chủ tài chính cho tới khi cổ phần hoá.

Nguồn doanh thu từ phí bảo hiểm là nguồn tiền khá lớn với mỗi công ty bảo hiểm Vấn đề đặt ra là phải sử dụng nguồn tiền đó thật hiệu quả nhưng phải đảm bảo an toàn cho công ty Nguồn thu phí được sử dung phần lớn vào các quỹ dự phòng nghiệp vụ Từ các quỹ này các công ty bảo hiểm có

SV: Hoàng Đình Chiến Lớp: Bảo hiểm 45A thể sử dụng quỹ một cách hợp lý và an toàn để mang đi đầu tư Sử dụng hiệu quả nguồn quỹ này là một phần quan trọng để nâng cao năng lực tài chính cho công ty.

Trong giai đoạn 2007-2010, BIC cần thực hiện một số giải pháp tài chính sau để nâng cao năng lưc cạnh tranh cho công ty :

- Tăng vốn: đầu năm 2007 đề nghị BIDV duyệt tăng vốn điều lệ thêm

100 tỷ đồng để đạt 300 tỷ đồng trước khi cổ phần hóa vào cuối năm 2007.

- Góp vốn vào các công ty có tiềm năng phát triển: Công ty Cổ phần thẻ, Công ty Cổ phần Đầu tư Tài chính BIDV (BFC), Công ty Cổ phần Đầu tư Kinh doanh bất động sản, Công ty Chứng khoán, …

- Từng bước nâng cao tính tự chủ cho bộ phận đầu tư trong thẩm định và xét duyệt phương án đầu tư, đảm bảo lựa chọn đầu tư đúng thời điểm.

- Thực hiện triệt để việc quản lý nguồn vốn tập trung thông qua dịch vụ Smart Account để tăng hiệu quả hoạt động.

Là một công ty bảo hiểm phi nhân thọ để đảm bảo sự phát triển kinh doanh cho công ty của mình thì vấn đề nâng cao năng lực tài chính là một chiến lược rất quan trọng BIC hiện nay có năng lực tài chính rất nhỏ bé so với các công ty bảo hiểm phi nhân thọ khác Chiến lược cổ phần hóa là một giải pháp rất có hiệu quả để tăng năng lực tài chính cho công ty, đông thới nó sẽ làm thay đổi cơ cấu tổ chức cho công ty, tăng năng lực quản lý, tăng hiệu quả kinh doanh cho công ty Chiến lược về tài chính cần có những bước đi trình tự cụ thể với mục tiêu và những giải pháp thật chiến lược Phải nhận định được năng lực tài chính là công cụ quan trọng để tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty.

Trong chiến lược phát triển của BIC giai đoạn 2007-2010 có một số chỉ tiêu tài chính khá quan trọng.

Bảng 7: Một số chỉ tiêu tài chính quan trọng giai đoạn2007-2010.

TT Chỉ tiêu Đơn vị Kế quả

1 Tổng tài sản Tỷ đồng 317 500 1.050 1.250 1.625

3 Tổng doanh thu phí Tỷ đồng 50 150 360 540 810

4 Lợi nhuận trước thuế Tỷ đồng 12,5 45 85 103 125

Nguồn: Hành chính tổng hợp

Nâng cao hiệu quả của công tác tái bảo hiểm

Thực hiện tốt công tác tái bảo hiểm giúp công ty có thể chủ động trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm trực tiếp, tăng khả năng khai thác từ đó tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường

Nâng cao chất lượng công tác tái bảo hiểm đòi hỏi công ty phải xây dựng phương án tái bảo hiểm hợp lý đảm bảo đồng thời hai mục đích là phân chia, phân tán rủi ro và giảm phí nhượng tái bảo hiểm; nâng cao tỷ lệ phí giữ lại Đối với hoạt động nhận tái bảo hiểm, công ty phải xem xét đánh giá rủi ro trước khi nhận tái bảo hiểm để giảm chi bồi thường nhận tái bảo hiểm. Để thực hiện tốt được các hoạt động liên quan tới hoat động tái bảo hiểm nói trên thì công ty BIC cần:

Trang bị cho bộ phận tái bảo hiểm chương trình và phần mềm tin học hiện đại Để đảm bảo công tác thống kê số liệu được chính xác, nhanh chóng

Hàng năm tổ chức các hội thảo hướng dẫn Tái bảo hiểm cho các chi nhánh

Quan tâm nhiều đến công tác đào tạo chuyên môn và ngoại ngữ cho

SV: Hoàng Đình Chiến Lớp: Bảo hiểm 45A cán bộ phòng Tái bảo hiểm

Giải pháp về nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong quá trình hoạch định và thực hiện chiến lược kinh doanh của một công ty bảo hiểm Nếu không có con người thì có khả năng tất cả các chức năng khác trong hoạt động của công ty sẽ không thể thực hiện được bởi vì con người là trung tâm của mọi hoạt động Bên cạnh đó bộ máy tỏ chức và công tác quản trị công ty bảo hiểm có vai trò rất quan trọng nhằm góp phần giúp công ty bảo hiểm không những cung cấp cho thị trường những sản phẩm , dịch vụ có chất lượng cao mà còn hoạt động có hiệu quả Nền tảng của môt công ty chính là con người củact đó là giá trị chia sẻ của các thành viên trong công ty Con ngừơi sẽ xây dựng những giá trị cốt lõi cho công ty trên cơ sở sự hợp tác giữa các thành viên hình thành tính cách doanh nghiệp với môi trường văn hóa đặc trưng Do vậy con người là khởi nguồn của mọi hoạt động ,của sự thành công hay thất bại của một công ty BIC cần nhận thức được tầm quan trọng của nguồn nhân lực BIC cần xây dựng đội ngũ quản trị giỏi, có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, có môi trường và cơ cấu tổ chức linh hoạt sáng tạo là những lợi thế cạnh tranh rất lớn cho doanh nghiệp

- Tập trung cho công tác tuyển dụng, đào tạo và nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ Bố trí, sắp xếp vị trí công tác phù hợp với trình độ, năng lực của từng cán bộ trong công ty.

- Chú trọng đào tạo cho các cán bộ lãnh đạo chủ chốt cả trong chuyên môn và quản trị điều hành.

- Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực tại các chi nhánh BIC Đẩy mạnh hình thức tự đào tạo.

SV: Hoàng Đình Chiến Lớp: Bảo hiểm 45A

- Coi nhân lực là nguồn lực cao nhất của hoạt động kinh doanh Hình thành các tôn chỉ, quan điểm , tính cách công ty theo khuôn mẫu phát triển mạnh mẽ nguồn nhân lực

Một số biện pháp cụ thể :

Tâp trung đào tạo nâng cao chuyên môn trong lĩnh vực thiết kế sản phẩm, định phí bảo hiểm, đầu tư và tái bảo hiểm Bên cạnh đó cũng cần hình thành quan điểm tiết kiệm chi phí hoạt động tăng hiệu quả hoạt động theo quan điểm đầu tư vào nguồn lực để có lợi thế cạnh tranh cao và bền vững.Với mỗi loại lao động khác nhau nên tập trung theo những hướng khác nhau Đối với lao động quản lý, cần phân cấp giao quyền rõ ràng , khuyến khích sự độc lập sáng tạo , nắm vững chủ trương, chính sách và pháp luật của nhà nước Có kế hoạch quy hoạch nguồn cán bộ , cử đi đào tạo các chương trình nâng cao công tác quản lý. Đối với lao động thuộc bộ phận khai thác dịch vụ bảo hiểm , bảo hiểm kết hợp ngân hàng cần phải rập trung phát triển trình độ chuyên môn , luôn có kế hoạch cử đi đào tạo và đào tạo lại các chương trình nâng cao công tác quản lý Đối với nguồn nhân lục cao cấp công ty cần chủ động tạo dựng nhân lực cao cấp từ chính nguồn nhân lực của mình Xây dựng những tư tưởng quan điểm chủ đạo của họ về công ty Hình thành trong họ những giá trị về công ty tính cách công ty là một phần tích cách của họ.

Tóm lại chiến lược nguồn nhân lực muốn đạt được thành công thì cần phải có chiến lược xây dựng một nền văn hóa mang đam tính cách BIC Đó là đoàn kết, năng động sáng tạo,thỏa mái.

Hiện đại hóa hệ thống công nghệ thông tin phục vụ công tác quản trị

Ứng dụng công nghệ thông tin là công việc vô cùng quan trọng trong thời đại phát triển như vũ bão của công nghê thông tin Công ty bảo hiểm

8 0 nào thực hiện tốt viêc ứng dụng CNTT vào hoat động kinh và quản trị của mình sẽ tạo được lợi thế cạnh tranh cho mình BIC cần nhanh chóng đầu tư vào công nghệ thông tin coi đây là chiến lược đột phá cho công ty Hợp tác để xây dựng các phần mềm quản trị sản phẩm, quản trị khách hàng , quản trị chiến lược, quản trị hệ thống thông tin trong kinh doanh Với chiến lược cạnh tranh của BIC là phát triển bán hàng qua hệ thống ngân hàng thi viêc ứng dụng CNTT trong quản lý sản phẩm bảo hiểm kết hợp này là không thể thiếu được Do đó vấn đề xây dựng hệ thống CNTT hiện đại trong BIC là yêu cầu không thể thiếu được Đầu tư các phần mềm quản trị khách hàng để có thể chăm sóc khách hàng những dịch vụ tốt nhất.

Xây dựng thương hiệu cho BIC

Xây dựng thương hiệu là công việc vô cùng quan trọng của bất cứ doanh nghiệp nào Giá trị thương hiệu ngày càng chiếm tỷ lệ lớn trong giá trị của công ty Đăc biệt là đối với các daonh nghiệp kinh doanh những sản phẩm dịch vụ như bảo hiểm thì thương hiệu càng trở thành vấn đề quan trọng hơn bao giờ hết Với nhiều công ty giá trị thượng hiêu có thể chiếm tới 80%-90% giá trị công ty Một thương hiệu mạnh có lợi thế cạnh tranh vô cùng lớn, suy cho cùng việc xây dựng các chiến lược kinh doanh nhằm phát triển công ty thì vấn đề cốt lõi chính là xây dựng thương hiệu cho công ty

Xây dựng văn hóa kinh doanh cho công ty BIC

Văn hóa công ty là những đặc tính của tổ chức Văn hóa công ty thể hiện tính cách của tổ chức Trong kinh doanh, một nền văn hóa công ty tốt là điều kiện rất tốt để công ty tồn tại và phát triển Xây dựng văn hóa công ty phù hợp với môi trường công ty và môi trường kinh doanh là đòi hỏi của mỗi doanh nghiệp BIC phải xây dựng nền văn háo thật thân thiện với khách hàng Một văn hóa có sức phát huy tính sáng tạo cuả con người cao Một văn hóa mà con người trong đó đoàn kết với nhau cùng thực hiện một mục tiêu của BIC Xây dựng Văn hoá kinh doanh BIC – Văn hoá 4P (Professional – Chuyên nghiệp,

SV: Hoàng Đình Chiến Lớp: Bảo hiểm 45A

People Focus - Tập trung vào con người, Products Innovative - Cải tiến sản phẩm, Profit Tardeted - Hướng tới lợi nhuận) Xây dựng Văn hoá công ty dựa trên các nguyên tắc/tiêu chí cơ bản: Trung thực, Năng động, Đồng đội.