Cơ sở lý luận về marketing, xúc tiến hỗn hợp và quảng cáo
Marketing
Marketing là một bộ phận quan trọng trong doanh nghiệp Marketing tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp Marketing giúp cho doanh nghiệp bán đúng sản phẩm, đúng giá, thoả mãn đúng nhu cầu của khách hàng và tạo ra lợi nhuận Ngày nay marketing hiện đại luôn lấy khách hàng làm trọng tâm Nó khác với marketing có quan điểm tập trung vào sản xuất, quan điểm tập trung vào hoàn thiện sản phẩm hay quan điểm tập trung vào bán hàng Marketing có quan điểm tập trung vào sản xuất cho rằng nếu chú trọng vào số lượng sản xuất ra nhiều với mức giá bán thấp thì có thể bán được nhiều hàng hoá Quan điểm tập trung vào hoàn thiện sản phẩm có nghĩa là doanh nghiệp cho rằng sản phẩm muốn được khách hàng ưa chuộng thì phải luôn tạo ra các sản phẩm có chất lượng cao nhất và thường xuyên cải tiến chúng Còn quan điểm tập trung vào bán hàng lại cho rằng cần đầu tư nhiều hơn cho khâu tiêu thụ và khuyến mãi…để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ từ những sản phẩm đã được sản xuất ra Trong khi đó Marketing hiện đại lại chú trọng vào việc thoả mãn nhu cầu khách hàng bằng cách nghiên cứu kỹ về họ Ngày nay quan điểm này đã chứng minh được tính đúng đắn của nó Bởi vì chỉ hiểu rõ được khách hàng, doanh nghiệp mới đi vào sản xuất ra sản phẩm hoặc tạo ra dịch vụ phù hợp với khách hàng Dù doanh nghiệp có cố gắng hoàn thiện sản phẩm hay đưa ra nhiều chương trình khuyến mãi nhưng sản phẩm không phù hợp với nhu cầu của khách hàng thì sản phẩm đó cũng không được tiêu thụ như doanh nghiệp mong muốn Marketing hiện đại luôn cho doanh nghiệp biết khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ ở đâu? Họ làm nghề gì? Thu nhập của họ ra sao? Khách hàng cần loại hàng hoá, dịch vụ nào? Từ đó nó sẽ giúp cho doanh nghiệp quyết định đúng về sản phẩm, giá, hình thức bán, phương thức quảng cáo, các hình thức xúc tiến hỗn hợp khác…
Từ Marketing đã được quốc tế hoá Marketing là một môn khoa học khó, đã có rất nhiều nhà kinh tế học nghiên cứu về marketing và đưa ra nhiều luận điểm mới về marketing Lý thuyết về marketing ngày càng được hoàn thiện hơn Cũng đã có rất nhiều định nghĩa khác nhau về marketing Sau đây là một một số định nghĩa về marketing:
“Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người Cũng có thể hiểu, Marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thoả mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi” (1) Định nghĩa của W.J Stanton: “Marketing là toàn bộ hệ thống hoạt động kinh tế trong điều kiện nhất định, phản ánh chương trình sản xuất, lưu chuyền hàng hoá, giá cả hay sự biến động của giá cả, phân phối sản phẩm và dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng hiện tại của khách hàng”. Định nghĩa của Philip Kotler: “Marketing là quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ đó mà cá nhân và tập thể có được những gì mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác”. Để doanh nghiệp hiểu rõ về khách hàng và quyết định được về loại sản phẩm, giá bán, hình thức bán cho khách hàng, làm cho khách hàng yêu thích sản phẩm của mình thì doanh nghiệp cần tới marketing hỗn hợp (marketing – mix) Marketing - mix kết nối hoạt động sản xuất với thị trường, tạo khách hàng cho doanh nghiệp.
“Marketing hỗn hợp (marketing - mix) là tập hợp các yếu tố trên thị trường mà doanh nghiệp kiểm soát được đồng thời sử dụng các yếu tố này như là các công cụ tác động vào mong muốn của người tiêu dùng trên thị trường mục tiêu, nhằm biến các mong muốn đó thành cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp mình” (2)
Nội dung của chiến lược marketing hỗn hợp bao gồm: Chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược xúc tiến.
Chiến lược sản phẩm bao gồm các quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm, thiết kế, chất lượng, nhãn hiệu, bao gói, bảo hành, dịch vụ khách hàng, thiết kế và marketing sản phẩm mới, chu kỳ sống sản phẩm…
Chiến lược giá bao gồm việc xác định mức giá cơ bản, phương pháp định giá, chiết khấu, xác định giá cho sản phẩm mới, chiến lược giá áp dụng cho danh mục sản phẩm, chiết giá, bớt giá, định giá khuyến mãi…
1 Giáo trình marketing cản bản – GS.TS Trần Minh Đạo – Nhà xuất bản Đại học Kinh Tế Quốc Dân, trang 10
2 Giáo trình marketing du lịch – PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh, TS Nguyễn Đình Hoà – Nhà xuất bản Đại học Kinh
Tế Quốc Dân, năm 2008 - trang 26
Chiến lược phân phối xác định việc thiết lập kênh phân phối, kiểu phân phối, quản lý kênh phân phối…
Chiến lược xúc tiến bao gồm các nội dung về quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán, tuyên truyền…
1.1.2 Khái niệm về marketing du lịch
Marketing du lịch là sự ứng dụng lý thuyết marketing trong lĩnh vực du lịch Vì thế marketing du lịch cũng bao gồm tất cả các khái niệm, quy tắc, nội dung của lý thuyết marketing như bao ngành kinh tế khác Marketing du lịch cũng có bốn chức năng cơ bản của marketing là: làm cho sản phẩm luôn luôn thích ứng với thị trường; định giá và điều chỉnh các mức bán sao cho phù hợp với quan hệ cung cầu và từng giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm; tìm ra kênh phân phối sản phẩm hiệu quả; truyền tin về sản phẩm và nâng cao khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp Tuy nhiên tính chất của mỗi ngành lại có những đặc điểm khác biệt Ngành du lịch là ngành dịch vụ, sản phẩm du lịch có những khác biệt so với những sản phẩm khác như: sản phẩm du lịch có tính chất vô hình, không đo đếm được, khó trưng bày, mang tính thời vụ, buộc khách hàng phải mua trước khi thấy sản phẩm, quá trình sản xuất và tiêu dùng là trùng nhau, nhu cầu khách hàng dễ bị thay đổi do biến đổi về tài chính, trào lưu văn hoá… Vận dụng lý thuyết marketing phải phù hợp với đặc điểm của sản phẩm, dịch vụ du lịch, sản xuất và tiêu dùng du lịch Từ marketing – mix 4P trong marketing đã được biến thể thành marketing 6P, 8P, 9P trong marketing du lịch Ví dụ như marketing 9P bao gồm: sản phẩm, giá cả, phân phối, con người, chương trình, xúc tiến, đối tác, trọn gói, định vị. Marketing du lịch cũng chia thành hai khái niệm khác nhau: marketing điểm đến, marketing trong doanh nghiệp Một số định nghĩa về marketing du lịch:
Từ giác độ quản lý du lịch: “Marketing du lịch là sự ứng dụng marketing trong lĩnh vực du lịch Marketing của điểm đến du lịch là sự hội nhập hoạt động của các nhà cung ứng du lịch nhằm thoả mãn mong muốn của người tiêu dùng du lịch trên mỗi đoạn thị trường mục tiêu, hướng tới sự phát triển bền vững của nơi đến du lịch” (3)
Từ giác độ kinh doanh du lịch: “Marketing là chức năng quản trị doanh nghiệp, nó bao gồm tất cả các hoạt động của doanh nghiệp đều phải hướng vào mong muốn của thị trường mục tiêu, đảm bảo rằng doanh nghiệp đưa ra thị trường loại sản phẩm tốt
3 Giáo trình marketing du lịch – PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh, TS Nguyễn Đình Hoà – Nhà xuất bản Đại học Kinh
Tế Quốc Dân, năm 2008 trang 29 hơn và sớm hơn sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh để đạt được mục đích của doanh nghiệp Marketing là công việc của tất cả mọi người trong doanh nghiệp trong đó bộ phận marketing đóng vai trò then chốt” (4) Định nghĩa của tổ chức du lịch thế giới (UNWTO): “Marketing du lịch là một triết lý quản trị, mà nhờ đó tổ chức du lịch nghiên cứu, dự đoán và lựa chọn dựa trên mong muốn của du khách để từ đó đem sản phẩm ra thị trường sao cho phù hợp với mong muốn của thị trường mục tiêu, thu nhiều lợi nhuận cho tổ chức du lịch đó”.
Mục đích của Marketing du lịch là làm hài lòng khách hàng, làm cho khách hàng trung thành với doanh nghiệp, lợi nhuận trong dài hạn, hướng tới phát triển bễn vững.
Xúc tiến hỗn hợp
Chiến lược xúc tiến hỗn hợp là một trong bốn chiến lược chủ yếu của marketing – mix mà doanh nghiệp du lịch cũng như các doanh nghiệp trong lĩnh vực khác cần phải sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được những mục tiêu đề ra của doanh nhiệp Bản chất của xúc tiến hỗn hợp là truyền tin về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp tới khách hàng để họ có thể nhận biết và thuyết phục họ mua sau đó là trung thành với sản phẩm của doanh nghiệp Có thể gọi đây là các hoạt động truyền thông marketing Trong du lịch, xúc tiến hỗn hợp giúp truyền tin về doanh nghiệp du lịch, chương trình du lịch cho người tiêu dùng trên thị trường, thuyết phục họ tin tưởng và mua sản phẩm du lịch của doanh nghiệp
Khi làm xúc tiến hỗn hợp, người truyền thông cần phải biết khách hàng mục tiêu phản ứng như thế nào đối với sản phẩm của mình để từ đó có những biện pháp tác động đưa họ lên những trạng thái cao hơn và đi đến kết quả cuối cùng là họ sẽ mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp Có 6 trạng thái khác nhau của khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp cần biết: Nhận biết về sản phẩm, hiểu về tính năng chất lượng giá cả,
Thiện cảm với sản phẩm, Ưa chuộng sản phẩm của doanh nghiệp hơn so với các sản phẩm khác, hình thành ý định mua, thúc đẩy hành động mua Sáu trạng thái này có thể được rút gọn thành ba mức độ: nhận thức (biết, hiểu); cảm thụ (thiện cảm, ưa chuộng, ý định mua); và hành vi mua Từ đây ta có khái niệm về chiến lược xúc tiến hỗn hợp
4 Giáo trình marketing du lịch – PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh, TS Nguyễn Đình Hoà – Nhà xuất bản Đại học Kinh
Tế Quốc Dân, năm 2008 - trang 29,30 nói chung và trong du lịch nói riêng Trong du lịch xúc tiến hỗn hợp cũng được chia thành hai khái niệm: khái niệm theo nghĩa hẹp và nghĩa rộng Khái niệm theo nghĩa hẹp, xúc tiến hỗn hợp là một thành phần của marketing – mix trong doanh nghiệp: “Chiến lược xúc tiến hỗn hợp là một quá trình truyền thông do người bán thực hiện nhằm gây ảnh hưởng đến nhận thức, cảm thụ và cuối cùng là thuyết phục họ mua những sản phẩm du lịch của mình” (5)
Xúc tiến hỗn hợp trong du lịch được hiểu theo nghĩa rộng với tư cách là một ngành kinh tế: “Xúc tiến du lịch là hoạt động tuyền truyền, quảng bá, vận động, nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội phát triển du lịch” (theo khoản 17 điều 4 của luật du lịch Việt
Nam có hiệu lực từ ngày 1/1/2006) Tuy nhiên trong báo cáo này xúc tiến hỗn hợp chỉ tiếp cận theo nghĩa hẹp như đã trình ở trên.
Các hoạt động xúc tiến tạo điều kiện cho khách hàng có thể có nhiều lựa chọn cho sản phẩm tiêu dùng Bởi vì hoạt động xúc tiến của các doanh nghiệp ngày càng nhiều giúp cho khách hàng nhận được nhiều thông tin về một loại sản phẩm mà nhiều doanh nghiệp cùng cung cấp Từ đó khách hàng có thể cân nhắc lựa chọn sản phẩm phù hợp với mình Hơn nữa chính điều này làm cho môi trường cạnh tranh trở lên lành mạnh hơn Các doanh nghiệp sẽ phải nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như định giá phù hợp với khách hàng thì mới có thể thuyết phục họ mua sản phẩm của mình Ngày nay có rất nhiều sản phẩm, dịch vụ trên thị trường Để sản phẩm của doanh nghiệp luôn nằm trong trí nhớ của khách hàng thì cần phải có các hoạt động xúc tiến hỗn hợp Cùng với chất lượng, xúc tiến hỗn hợp sẽ giúp cho khách hàng lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp thường xuyên hơn, với số lượng lớn hơn.
Thông tin phản hồi của khách hàng mà doanh nghiệp nhận được thông qua các hoạt động xúc tiến sẽ giúp cho doanh nghiệp không những hoàn thiện hơn về sản phẩm hiện có mà còn có thể phát hiện ra nhu cầu mới của khách hàng để từ đó xây dựng được những sản phẩm mới Sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng được ưa chuộng hơn, tăng khả năng sinh lời.
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp cũng có ý nghĩa về mặt xã hội Nó có tác dụng định hướng cho sở thích và hình thành thị hiếu và hành vi tiêu dùng của khách hàng Xúc
5 Giáo trình marketing du lịch – PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh, TS Nguyễn Đình Hoà – Nhà xuất bản Đại học Kinh
Tế Quốc Dân, năm 2008 - trang 305 tiến hỗn hợp làm tăng sự hiểu biết về sản phẩm dịch vụ để khách hàng có “sự lựa chọn thông minh trong tiêu dùng” Hoạt động xúc tiến kích thích lòng ham muốn có mức sống cao hơn của người tiêu dùng, tiết kiệm thời gian trong mua sắm và tiêu dùng
1.2.3 Các công cụ trong xúc tiến hỗn hợp Đã có rất nhiều các học giả về marketing đưa ra các ý kiến khác nhau về công cụ xúc tiến hỗn hợp Trong marketing cơ bản xúc tiến hỗn hợp có bốn công cụ cơ bản: Quảng cáo, tuyền truyền (quan hệ công chúng), xúc tiến bán hàng, bán hàng trực tiếp. Tuy nhiên xúc tiến hỗn hợp trong du lịch lại được chia thành 6 công cụ chủ yếu:
Sơ đồ 1.1: Các công cụ xúc tiến hỗn hợp (6) Xúc tiến hỗn hợp (Promotion – mix)
Quảng cáo Tuyên truyền Bán hàng Xúc tiến Mạng Marketing trực tiếp bán Internet trực tiếp
Quảng cáo là hình thức truyền thông không trực tiếp, được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền như: báo, tạp chí, tivi, radio…
Quảng cáo là một công cụ quan trọng nhất của xúc tiến hỗn hợp Ưu điểm của nó là: mang tính chất đại chúng cao, xây dựng hình ảnh lâu dài cho sản phẩm Phương tiện quảng cáo là công cụ xúc tiến nhanh chóng tiếp cận được nhiều khách hàng và lặp lại trong tâm trí khách hàng nhiều lần thông điệp của doanh nghiệp Quảng cáo đưa ra thông tin về doanh nghiệp, thương hiệu của doanh nghiệp và sản phẩm, dịch vụ của nó trên phạm vi rộng và nhanh nhất Hầu hết các doanh nghiệp đều sử dụng công cụ quảng cáo Vì thế nó cũng tạo cơ hội cho người tiêu dùng có thể so sánh thông tin với các đối thủ cạnh tranh làm tăng sức thuyết phục đối với khách hàng Tuy nhiên quảng cáo chỉ đưa ra thông tin một chiều, mang tính gián tiếp nên không nhận được những
6 Giáo trình Marketing du lịch – PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh, TS Nguyễn Đình Hoà – Nhà xuất bản Đại họcKinh Tế Quốc Dân, năm 2008 - trang 316 thông tin phản hồi từ phía khách hàng, nhiều khi không có tính thuyết phục cao như nhân viên bán hàng trực tiếp, chi phí của một số công cụ quảng cáo còn khá tốn kém. 1.2.3.2 Xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán (khuyến mại) là một hoạt động truyền thông trong đó sử dụng các công cụ tác động trực tiếp, tạo lợi ích vật chất bổ sung cho khách hàng Nó có tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích khách hàng chưa sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp dùng thử sản phẩm; khuyến khích những khách hàng đang dùng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp mua nhiều hơn về số lượng, sử dụng thường xuyên hơn Các hình thức khuyến mại có thể áp dụng trong kinh doanh lữ hành là: tặng quà, tham gia cuộc thi, phiếu mua chương trình du lịch, bán theo giá ưu đãi, phiếu lĩnh thưởng…Sử dụng khuyến mại có thể có được sự phản ứng đáp lại của người mua sớm hơn Tuy nhiên doanh nghiệp cũng cần phải cân nhắc đến thời gian khuyến mại Thời gian khuyễn mại quá ngắn làm cho nhiều khách hàng không kịp tham gia Nhưng thời gian khuyễn mại kéo dài sẽ làm mất tính thúc đẩy của chương trình, không có tác dụng trong việc tạo sự ưa thích lâu dài nhãn hiệu
Ngoài ra xúc tiến bán còn có thể nhằm vào đối tượng những người bán buôn, bán lẻ, lực lượng bán hàng nhằm tạo động lực cho người bán hàng tích cực chủ động đẩy nhanh tiến độ bán các chương trình du lịch Các hình thức khuyến mãi dành cho những nhà bán buôn, bán lẻ thường là: tăng mức hoa hồng cơ bản, hoa hồng thưởng, các chính sách ưu đãi cho các đại lý, tổ chức các cuộc thi bán hàng, triển lãm, hội chợ… Đối với lực lượng bán hàng: tiền thưởng, phần trăm doanh số bán, chương trình dự thưởng…
1.2.3.3 Tuyên truyền (quan hệ cộng đồng – PR)
Tuyền truyền là các hoạt động nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp cho thương hiệu hoặc cho doanh nghiệp trong cộng đồng, làm cho công chúng yêu thích doanh nghiệp,qua đó có thể loại bỏ các thông tin nhiễu, không đúng về doanh nghiệp Trong du lịch thông qua tuyên truyền doanh nghiệp cũng có thể cung cấp được nhiều thông tin về tuyến điểm du lịch mới, tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn Đây là cách tác động gián tiếp thông qua việc sử dụng các ấn phẩm, các phương tiện thông tin đại chúng nhằm đưa ra những tin tức tích cực về doanh nghiệp Một ưu điểm của tuyên truyền là có thể tác động được đến đông đảo khách hàng mục tiêu tiềm năng mà họ né tránh các hoạt động xúc tiến khác Thông điệp đến với khách hàng như một dạng “tin tức” chứ không mang tính chất là quảng cáo nhằm bán hàng Vì thế nó đến với khách hàng tiềm năng một cách “ tự nhiên” hơn và đáng tin cậy hơn đối với người mua Xuất bản ấn phẩm của doanh nghiệp, báo cáo năm, tổ chức các sự kiện đặc biệt, họp báo, hội thảo, tham gia vào các hoạt động xã hội - từ thiện, bảo trợ…là các hình thức tuyên truyền mà doanh nghiệp có thể sử dụng.
1.2.3.4 Bán hàng cá nhân (bán hàng trực tiếp)
Thực trạng của hoạt động quảng cáo tại công ty Thương mại và dịch vụ lữ hành Tân Việt
Giới thiệu về công ty Thương Mại và Dịch vụ lữ hành Tân Việt
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty Tân Việt được thành lập ngày 07/01/2007 với tên gọi đầy đủ là công ty Thương Mại và Dịch vụ lữ hành Tân Việt theo quyết định số 0102000273 sở kế hoạch đầu tư Hà Nội cấp Một số thông tin về công ty Tân Việt:
Tên gọi: Công ty Du lịch Tân Việt
Tên giao dịch: Công ty Thương Mại và Du lịch lữ hành Tân Việt
Tên tiếng anh: Tanviet travel
Logo và slogan của công ty
Thông tin liên hệ với công ty: Địa chỉ: Số 84 Võ Thị Sáu, Hai Bà Trưng, Hà Nội. Điện thoại: 04.36254759
Thời kỳ đầu, công ty mới chỉ kinh doanh trong lĩnh vực lữ hành nội địa nhưng sau đó đã mở rộng thêm kinh doanh lữ hành quốc tế và các dịch vụ khác So với nhiều công ty khác thì Tân Việt là công ty còn trẻ và hoạt động chưa lâu trong lĩnh vực du lịch Tuy nhiên ban lãnh đạo công ty và điều hành tour đều là những người đã có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực này Vì thế công ty nhanh chóng đã có những khách hàng quen và những cơ sở cung cấp dịch vụ du lịch ở các điểm du lịch đảm bảo chất lượng Trang thiết bị, cơ sở vật chất của công ty được trang bị đầy đủ đảm bảo cho công việc vận hành tốt (máy tính, máy in, máy fax, bàn làm việc, tủ đựng hồ sơ, điện thoại…) Công ty Tân Việt cũng đã từng bước xây dựng văn hoá riêng cho công ty. Công ty luôn chú trọng đến chất lượng dịch vụ và sự chuyên nghiệp Đó là những yếu tố quan trọng để giữ chân khách hàng quen và thu hút khách hàng mới Công ty cũng đã thiết kế riêng cho mình form mẫu trong quá trình thực hiện công việc Nó giúp công việc được thực hiện nhanh chóng và chuyên nghiệp hơn
Tuy nhiên công ty vẫn còn một số hạn chế như các đường lối kế hoạch của công ty đôi khi còn chưa rõ ràng hoặc triển khai còn chậm nên ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của công ty Bên cạnh đó vốn cũng là một vấn đề hạn chế của công ty Nhiều khi công ty không chủ động được về nguồn lực, chất lượng thuê dịch vụ bên ngoài công ty lại không kiểm soát được Ví dụ công ty có 3 ôtô phục vụ chương trình du lịch, nhưng số lượng xe này còn quá ít khi đến mùa du lịch cao điểm, công ty phải thuê xe bên ngoài nhưng đôi khi chất lượng thuê bên ngoài không đảm bảo, ảnh hưởng tới chất lượng chương trình du lịch của công ty.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty
Công ty gồm có 1 giám đốc, 1 phó giám đốc, với 4 nhân viên chính thức, 4 nhân viên không chính thức (2 cộng tác viên làm thị trường và 2 cộng tác viên làm hướng dẫn theo mùa vụ) Ngoài ra đến mùa vụ du lịch công ty cũng có thể cộng tác với nhiều hướng dẫn viên khác để đảm bảo chương trình du lịch được thực hiện tốt Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty được sắp xếp đơn giản phù hợp với điều kiện kinh doanh của công ty Sự phân chia cơ cấu tổ chức, nhiệm vụ công việc cho từng thành viên trong công ty theo chức năng (thị trường, tài chính - kế toán, điều hành, hướng dẫn, vận chuyển) làm cho hoạt động kinh doanh được vận hành tốt Sau đây là mô hình công ty thương mại và dịch vụ lữ hành Tân Việt:
Sơ đồ 2.1 Mô hình tổ chức của công ty Tân Việt
Giám đốc Phó giám đốc
- kế toán Bộ phận kinh doanh du lịch (quốc tế, nội địa)
Thị trường Điều hành Hướng dẫn Vận chuyển
(Nguồn: công ty du lịch Tân Việt)
Chức năng , nhiệm vụ của từng bộ phận:
Giám đốc : Đặng Xuân Hoà Trong công ty giám đốc là người có nhiệm vụ:
- Đề ra các kế hoạch kinh doanh, đưa ra các quyết định quan trọng trong công ty
- Trực tiếp điều hành công việc, giao dịch ký kết hợp đồng với khách hàng và đối tác.
- Phân công công việc cho nhân viên theo khả năng của họ Quản lý về nhân sự, quyết định về lương, thưởng, phạt của nhân viên.
Phó giám đốc : Trần Anh – thành viên đồng sáng lập của công ty Phó giám đốc là người có mối quan hệ rộng với nhiều lãnh đạo các Uỷ Ban Nhân Dân Phường, các tổ chức, trường học, doanh nghiệp trên địa bàn quận Hai Bà Trưng và thành phố. Dựa trên mối quan hệ này, phó giám đốc Trần Anh thường xuyên giới thiệu các đoàn khách về công ty Phó giám đốc cũng là người hỗ trợ giám đốc trong một số công việc hàng ngày, đưa ra các quyết định khi giám đốc không có mặt.
Bộ phận hành chính - kế toán : Nguyễn Thị Hồng Loan có các nhiệm vụ chính là:
- Tổ chức thực hiện ghi chép sổ sách, theo dõi chi tiêu của công ty, tổng kết đánh giá về doanh thu và lợi nhuận của công ty sau mỗi chương trình du lịch và định kỳ theo tháng, quý, năm.
- Viết báo cáo định kỳ, nhanh chóng phản ánh những thay đổi bất thường để lãnh đạo có phương án giải quyết
- Công tác văn phòng, lưu trữ, sắp xếp lịch công tác, tổ chức các sự kiện của công ty.
Nhân viên Marketing : Nguyễn Thanh Quang cùng với 2 cộng tác viên làm thị trường có nhiệm vụ là:
- Xây dựng kế hoạch truyền thông, quảng bá thương hiệu để thu hút nguồn khách du lịch đến với công ty
- Phối hợp với điều hành xây dựng và tổ chức các chương trình du lịch phù hợp với nhu cầu của khách Tìm các đối tác để khai thác nguồn khách
- Tiếp nhận các ý kiến phản hồi của khách sau mỗi chuyến đi Thực hiện các hoạt động chăm sóc khách hàng trước, trong và sau thực hiện chương trình du lịch. Điều hành : Hoàng Mạnh Giang có nhiệm vụ:
- Lựa chọn những nhà cung cấp sản phẩm đảm bảo chất lượng Ký kết hợp đồng với họ và các đối tác trong hoạt động gửi khách.
- Lập kế hoạch và triển khai các công việc liên quan đến việc thực hiện chương trình du lịch như đăng ký đặt phòng tại khách sạn, phương tiện vận chuyển, thủ tục xuất nhập cảnh…đảm bảo yêu cầu về thời gian và chất lượng chương trình.
- Theo dõi quá trình thực hiện chương trình du lịch, phối hợp với hướng dẫn viên giải quyết tình huống xấu có thể xảy ra
- Phối hợp vơi bộ phận kế toán thực hiện hoạt động đăng ký và thanh toán hợp đồng với các nhà cung cấp dịch vụ, công ty gửi khách.
Hướng dẫn : Nguyễn Toàn Trung Ngoài ra công ty còn có một số hướng dẫn viên là cộng tác viên hay đi tour cho công ty.
- Hướng dẫn viên là người trực tiếp tiếp xúc với khách du lịch, các nhà cung cấp trong các chương trình du lịch
- Hướng dẫn có nhiệm vụ đưa khách đến các điểm du lịch, giới thiệu về điểm du lịch, tổ chức các hoạt động vui chơi giải trí, giúp khách sử dụng các dịch vụ trong chuyến đi…Hướng dẫn viên là người quyết định sự thành công hay thất bại của chương trình du lịch
- Ngoài ra hướng dẫn viên có thể giới thiệu, quảng cáo về công ty, sản phẩm trong một số trường hợp
Nhân viên vận chuyển : Nguyễn Thanh Quang là người kiêm phụ trách về vận chuyển, có nhiệm vụ tổ chức điều hành phương tiện vận chuyển đưa đón khách du lịch, mua vé vận chuyển, sắp xếp thời gian đưa đón khách và địa điểm đón. Đội ngũ nhân viên trong công ty là những người đã có kinh nghiệm nhiều năm trong du lịch Giám đốc của công ty bắt đầu từ công ty du lịch Hạ Trắng, sau đó chuyển sang công ty du lịch Bưu Điện, tiếp đó là trưởng phòng marketing của công ty du lịch Nam Cường Sau nhiều năm tích luỹ kinh nghiệm anh đã tự thành lập công ty riêng Điều hành tour của công ty cũng là một người có nhiều năm kinh nghiệm trong công tác hướng dẫn nên anh có trong tay một hệ thống khách sạn, nhà hàng, điểm thăm quan phong phú Điều này đã giúp công ty từ khi mới bắt đầu đã không gặp nhiều trở ngại về chất lượng, phong cách phục vụ của các nhà cung cấp dịch vụ Nhân viên trong công ty đều là người có trình độ chuyên môn về du lịch, tốt nghiệp các trường đại học cao đẳng về du lịch Vì thế họ đều có những kỹ năng cần thiết cho công việc Sự giúp đỡ nhau trong công việc, cùng với bầu không khí làm việc thoải mái nên hiệu quả công việc cao Công ty cũng có những yêu cầu khắt khe đòi hỏi nhân viên phải thực sự làm việc hết khả năng của mình, hoàn thành tốt công việc được ra.
Chế độ làm việc của công ty: Công ty làm việc 6 ngày/tuần, từ thứ 2 đến sáng thứ
7; một tháng tối đa có 26 ngày làm việc Sáng làm việc từ 08h00 đến 11h30, chiều từ 13h30 đến 17h30 Nhân viên nghỉ việc riêng phải có lý do chính đáng và phải báo trước 02 ngày (trừ việc nghỉ đột xuất) Nhân viên nếu đi công tác trùng vào ngày nghỉ thì được tính thêm ngày công trong tháng Nếu công tác trùng vào các ngày lễ tết thì công tác phí được tính gấp đôi và được tính ngày công bằng 150% ngày công bình thường.
2.1.3 Các sản phẩm du lịch và thị trường khách của công ty
Hiện nay công ty đang hoạt động trong các lĩnh vực: Kinh doanh lữ hành nội địa và kinh doanh lữ hành đối với khách du lịch ra nước ngoài Công ty chuyên tổ chức các chương trình du lịch trọn gói, cho thuê xe du lịch và các dịch vụ trung gian khác Tuy nhiên hoạt động tổ chức chương trình du lịch trọn gói cho khách du lịch vẫn chiếm tỷ trọng lớn nhất trong công ty du lịch Tân Việt.
Các sản phẩm chính của công ty là các chương trình du lịch trọn gói Các chương trình du lịch của công ty được thiết kế và tổ chức ngày càng hiệu quả và chất lượng hơn Từ khi công ty thành lập đến nay đã thiết kế được từ 70 chương trình du lịch trọn gói lên khoảng 100 chương trình trong đó cũng xây dựng nhiều chương trình theo yêu cầu của khách:
- Các chương trình du lịch nội địa được chia làm nhiều chủ đề khác nhau làm phong phú hoạt động kinh doanh lữ hành đồng thời cũng giúp cho khách du lịch có thể dễ dàng lựa chọn tour Tour du lịch nội địa bao gồm các chương trình du lịch lễ hội sau tết âm lịch (11 chương trình chủ yếu đi các địa điểm ở phía Bắc), các chương trình dành cho sinh viên (11 chương trình vào tháng 3 và tháng 4), các chương trình du lịch nội địa mùa hè (24 chương trình đi các vùng miền trên cả nước: 14 chương trình phía Bắc, 10 chương trình miền Trung và miền Nam)
Hiệu quả của xúc tiến hỗn hợp
Khách hàng của doanh nghiệp là các tổ chức, doanh nghiệp kinh tế trên địa bàn HàNội Ban đầu các khách hàng mà doanh nghiệp có được thường là khách quen hoặc thông qua các mối quan hệ, giới thiệu của khách hàng này đến các khách hàng khác. Nhưng từ khi thành lập đến nay công ty cũng đã chú ý đến xúc tiến hỗn hợp để thu hút thêm khách hàng mục tiêu của mình.
Các công cụ xúc tiến mà công ty Tân Việt chủ yếu sử dụng gồm có: quảng cáo, marketing trực tiếp, bán hàng trực tiếp, xúc tiến thương mại Tuy nhiên các công cụ này chưa mang lại hiệu quả cao nhất cho công ty, nội dung thông điệp còn chưa được cụ thể hấp dẫn, các phương tiện được sử dụng không phong phú Các công cụ xúc tiến cũng chưa có sự phối hợp hiệu quả với nhau
Quảng cáo của công ty hay sử dụng các phương tiện: internet, gửi thư và các chương trình du lịch, truyền miệng (Thực trạng quảng cáo của công ty Tân Việt người viết sẽ được trình bày rõ hơn ở phần dưới).
Các phương tiện trong Marketing trực tiếp mà công ty hay sử dụng là gọi điện thoại, fax Công ty gọi điện thoại đến chào hàng trực tiếp hoặc fax chương trình du lịch, giới thiệu về công ty cho khách hàng tiềm năng Tuy nhiên hình thức fax không nhận được nhiều sự phản hồi của khách Vì họ là những khách hàng mới chưa biết rõ về công ty nên chưa có thái độ tích cực đối với sản phẩm của công ty Nhưng gọi điện thoại có ưu điểm là có sự trao đổi trực tiếp với khách hàng, tìm hiểu được nhu cầu ban đầu của khách hàng để có thể dùng những biện pháp xúc tiến khác tác động tới.
Ngoài ra công ty cũng có nhân viên đến tư vấn và marketing tại cơ quan, xí nghiệp trên địa bàn thành phố Hà Nội Nhân viên bán hàng trực tiếp có ưu điểm là làm việc nhiệt tình, thân thiện với khách, biết cách gợi mở nhu cầu của khách Vì thế cũng đã đem lại những khách hàng mới cho công ty Tuy nhiên để tiếp cận trực tiếp với khách hàng là những người phụ trách trong doanh nghiệp, tổ chức là một điều khó khăn Thời gian rỗi của họ không có nhiều Vì thế nhân viên tư vấn của công ty thực sự chuyên nghiệp mới đủ thời gian để thuyết phục khách mua chương trình tour Hình thức này cũng hiệu quả khi tìm hiểu được nhu cầu của khách hàng qua điện thoại trước.
Các hình thức khuyến mãi của công ty còn ít và các chương trình khuyến mãi cũng chưa được quảng bá rộng rãi để thu hút thêm nhiều khách hơn nữa Công ty chỉ có một số chính sách giảm giá cho các đoàn đi với số lượng rất lớn, tặng quà cho khách trong mỗi chuyến đi đúng những dịp đặc biệt của họ, “tư vấn miễn phí 15 phút trước chuyến đi”, “giảm giá cho những đoàn khách đăng ký trước ngày…”, chương trình khuyến mãi giảm giá vào những dịp đặc biệt như: 30/4, 1/5 Riêng đối với khách hàng quen, công ty luôn chú trọng đến việc chăm sóc khách hàng bằng cách gửi thư chúc mừng, tặng quà nhân dịp kỷ niệm của họ, gọi điện thoại tới khách hàng vào trước những dịp họ thường đi du lịch hàng năm sau đó gửi danh sách chương trình du lịch để họ lựa chọn. Những hình thức này cùng với chất lượng thực hiện chương trình du lịch đã kéo được nhiều khách quay trở lại với công ty Nhiều đoàn khách đã trở thành khách quen.
Hiệu quả của xúc tiến hỗn hợp sẽ được đánh giá qua các tiêu chí sau:
Số lượt khách du lịch: Để biết được hiệu quả của xúc tiến ta sẽ so sánh số lượt khách tham gia chương trình du lịch của công ty qua các năm sau khi đã thực hiện các chương trình xúc tiến hỗn hợp Số lượng khách tăng lên là hoạt động xúc tiến đã có hiệu quả trong việc thu hút khách Sau đây là bảng số liệu về tình hình khách qua các năm của công ty:
Bảng 2.3 Số lượt khách du lịch qua các năm
Tốc độ phát triển liên hoàn (lần)
Tốc độ tăng (giảm) liên hoàn
(Nguồn: Báo cáo của công ty du lịch Tân Việt)
Công ty du lịch Tân Việt mới thành lập được 3 năm, còn rất lạ lẫm đối với nhiều khách hàng Các doanh nghiệp du lịch trên địa bàn Hà Nội lại rất nhiều, trong đó không ít doanh nghiệp có thương hiệu lớn, mức độ cạnh tranh lại cao, có nhiều chương trình khuyến mãi xúc tiến Người dân lại rất thận trọng trong tiêu dùng du lịch, những doanh nghiệp lớn luôn có ưu thế hơn Việc mở rộng thị trường khách của công ty gặp rất nhiều khó khăn Nhưng nhờ có hoạt động xúc tiến mà số lượng khách của công ty đã tăng lên Bảng 2.5 đã cho ta thấy điều đó Tốc độ phát triển liên hoàn trong trường hợp này phản ánh sự biến động về khách giữa hai thời gian liền nhau của thời gian i so với thời gian i-1 Chỉ tiêu này chỉ ra mức độ khách giữa hai thời gian đã tăng (giảm) bao nhiêu lần Thông qua chỉ tiêu này ta cũng có thể thấy được vị thế của doanh nghiệp Vì thế nhìn vào bảng trên ta có thể thấy năm 2008 số lượt khách đến với công ty tăng 1,5064 lần, năm 2009 số khách cũng tăng lên 1,2858 lần so với năm 2008 Trung bình sau 3 năm, số lượng khách của công ty đã tăng 1,3917 lần Điều này cho thấy rằng hoạt động xúc tiến đã có hiệu quả trong việc thu hút khách Tuy nhiên sự tăng trưởng này không ổn định Tốc độ tăng lượt khách năm 2009/ năm 2008 đã giảm hơn so với năm 2008/ năm 2007, tốc độ tăng giữa các năm còn ít Điều đó có thể thấy rằng thị phần của doanh nghiệp đã không tăng nhiều, vị thế của doanh nghiệp trên thị trường còn thấp
Số lượng khách hàng trung thành: Nhờ có hoạt động xúc tiến, công tác chăm sóc khách hàng trước và sau chuyến đi tốt, chất lượng du lịch luôn được đảm bảo mà số lượng khách hàng trung thành của công ty không bị giảm đi mà còn tăng lên Sau năm
2007 chỉ có 10 đoàn khách là khách hàng quen thuộc của công ty thì đến hết năm 2008 con số này đã tăng lên là 17 đoàn, hết năm 2009 là 25 đoàn Số lần đi thăm quan của khách hàng trong một năm cũng tăng lên Có những khách hàng đã đi 4 đến 5 lần thăm quan trong một năm như: Quận uỷ Hai Bà Trưng, ôtô Trung Thượng, Ngân Hàng Công Thương Việt Nam, ủy ban nhân dân phường Phố Huế…Đây cũng là một thành công lớn đối với công ty Nó khẳng định được chất lượng của công ty Tân Việt.
Tỷ số giữa doanh thu và chi phí bỏ ra cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp (DT/CP).
Theo số liệu về doanh thu và chi phí ở bảng 2.2, 2.3 và bảng 2.6 (ở phần 2.3) của công ty thì tỷ số này được tính toán là lớn hơn 1: Các hoạt động xúc tiến đã đem lại hiệu quả từ đó đem lại lợi nhuận cho công ty
Qua các kết quả ở trên, ta thấy rằng công cụ xúc tiến của công ty cũng đã đem lại khách hàng và doanh thu lớn hơn cho công ty Tuy nhiên hiệu quả này chưa thực sự cao Còn nhiều công cụ xúc tiến chưa phát huy được tác dụng của nó Trong thời gian tới công ty cần có những chính sách xúc tiến hỗn hợp rõ ràng hơn.
Giải pháp đẩy mạnh hoạt động quảng cáo tại công ty Thương mại và dịch vụ lữ hành Tân Việt
Lí do cần đưa ra giải pháp đẩy mạnh hoạt động quảng cáo
Kế hoạch sắp tới của công ty Tân Việt vẫn là hướng vào thị trường khách nội địa và khách outbound Công ty có dự định sẽ mở rộng hơn nữa thị trường khách của mình Thị trường khách của công ty hiện nay là các khách đoàn theo các tổ chức, doanh nghiệp kinh tế, khối nhà trường Trong những năm tới công ty sẽ thu hút thêm cả thị trường khách lẻ và các đoàn khách tại các tỉnh lân cận Trước mắt công ty sẽ còn nhiều khó khăn và thách thức Môi trường cạnh tranh khốc liệt Khách hàng cũng ngày càng đòi hỏi cao hơn về chất lượng chương trình du lịch Trong những năm tiếp theo công ty sẽ cố gắng chủ động hơn về phương tiện để đảm bảo thực hiện được nhiều chương trình du lịch, đảm bảo chất lượng phục vụ khách du lịch Nhưng để một công ty du lịch còn non trẻ như Tân Việt có thể thu hút được nhiều khách du lịch thì ngoài việc khẳng định chất lượng ra, điều cần thiết là vẫn phải tăng cường các biện pháp xúc tiến hỗn hợp đặc biệt là quảng cáo Bởi vì công ty còn khá mới với khách du lịch, thương hiệu của Tân Việt còn chưa được khẳng định với nhiều khách hàng Đối với khách du lịch luôn có sự “nghi ngờ” về chất lượng dịch vụ của các công ty mới Họ luôn thận trọng và khó tiếp nhận ngay từ đầu Hoạt động quảng cáo giúp những thông tin của doanh nghiệp đến với khách hàng nhanh hơn, số lượng nhiều hơn và lặp lại trong nhiều lần giúp khách hàng ghi nhớ được về công ty Hơn nữa như đã phân tích ở phần II, dù hoạt động quảng cáo của công ty không tốt, chưa được đầu tư đúng mức nhưng nó cũng mang lại tỷ lệ khách lớn nhất trong số các công cụ xúc tiến mà công ty sử dụng Vì thế công ty cần phải tiếp tục đẩy mạnh hơn nữa hoạt động quảng cáo này.Những sửa chữa cho những sai lầm cho kế hoạch thực hiện quảng cáo của công ty sẽ giúp nó mang lại nhiều khách hàng hơn nữa Để khách hàng ghi nhớ về doanh nghiệp mới, tin tưởng vào nó cần phải có một thời gian nhất định Hoạt động quảng cáo cần đầu tư trong dài hạn và có thể cần chi phí lớn Nhưng hoạt động quảng cáo là thực sự cần thiết đối với mọi công ty trong nên kinh tế thị trường.
Giải pháp nhằm hoàn thiện các quyết định trong hoạt động quảng cáo của công ty Tân Việt
Trong các quyết định cơ bản trong hoạt động quảng cáo của công ty du lịch Tân Việt còn có nhiều khuyết điểm Chính điều đó đã làm giảm hiệu quả của hoạt động quảng cáo Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo bằng cách khắc phục những khuyết điểm mà công ty đang mắc phải Những sai lầm đó được loại bỏ, hiệu quả quảng cáo nâng cao sẽ đóng góp rất lớn vào trong hiệu quả của hoạt động xúc tiến của công ty Dưới đây người viết xin đưa ra một số giải pháp trong từng quyết định của hoạt động quảng cáo để khắc phục những khuyết điểm đó
3.2.1 Xác định mục tiêu của quảng cáo
Công ty Tân Việt vẫn chú trọng vào thị trường khách nội địa đi lịch trong nước và nước ngoài Vì thế mục tiêu quảng cáo của công ty trong giai đoạn sắp tới vẫn là thông tin và thuyết phục khách nhằm:
- Xây dựng và củng cố lòng tin của khách du lịch đối với những sản phẩm và thương hiệu công ty
- Tăng số lượng bán các chương trình du lịch hiện có, giới thiệu sản phẩm mới (trong những năm tới công ty cũng cố gắng xây dựng thêm một số chương trình du lịch mới nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng).
- Công ty tiếp tục mở rộng thị trường của mình trên địa bàn thành phố Hà Nội và một số tỉnh lân cận như: Hải Dương, Bắc Ninh, Thái Nguyên…Trên thị trường Hà Nội công ty sẽ mở rộng thêm thị trường khách lẻ ngoài khách là các tổ chức doanh nghiệp. Trên thị trường ở các tỉnh khác, ban đầu công ty sẽ mở rộng thị trường đối với doanh nghiệp kinh tế tại đó
Tuy nhiên như đã phân tích trong phần thực trạng, mục tiêu quảng cáo của công ty cần phải rõ ràng hơn trong từng thị trường khách du lịch và từng loại chương trình khác nhau: Đối với mùa du lịch lễ hội sau tết nguyên đán, những khách hàng này thường đi các chùa, đền ở phía Bắc Những điểm đến này dường như đã quen thuộc đối với khách.
Do nhu cầu về tâm linh mà hầu như năm nào họ cũng đi Bởi thế mục tiêu quảng cáo không phải là giới thiệu các sản phẩm du lịch mới mà phải: mô tả những dịch vụ hiện có, thông báo cho thị trường biết việc thay đổi giá (áp dụng giá khuyến mãi vào dịp đầu năm), củng cố được uy tín, đảm bảo chất lượng dịch vụ của công ty đối với những khách hàng quen Một chuyến đi tốt đẹp giúp cho họ cảm thấy thoải mái, sự khởi đầu tốt lành trong một năm Đối với chương trình du lịch hè trong nước, mục tiêu quảng cáo là mở rộng thị trường, tăng số lượng bán các chương trình hiện có, tạo dựng hình ảnh của công ty. Chương trình du lịch quốc tế: mục tiêu quảng cáo cũng sẽ là mở rộng thị trường, tăng số lượng bán chương trình hiện có, nhưng đồng thời thông tin cho khách hàng biết về những chương trình du lịch mới, những điểm thăm quan mới
3.2.2 Quyết định về nội dung thông điệp
Thông điệp quảng cáo của công ty cần phải rõ ràng và cụ thể hơn đối với từng thị trường khách khác nhau Doanh nghiệp luôn phải trả lời cho câu hỏi mà khách hàng dành cho mình là “Tại sao khách hàng lại nên mua sản phẩm của doanh nghiệp”. Thông điệp quảng cáo sẽ là câu trả lời của doanh nghiệp Sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp nhu cầu của khách hàng Nó đem lại lợi ích cho khách hàng Vì thế khách hàng nên tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp Trong nội dung thông điệp quảng cáo của công ty Tân Việt luôn phải chỉ ra được điều đó thì mới có thể thuyết phục được khách hàng Mỗi khách hàng khác nhau lại có những lợi ích khác nhau Thông điệp quảng cáo của công ty Tân Việt sẽ dựa trên tiêu chí là một thông điệp quảng cáo giàu ý nghĩa và gắn lợi ích của khách hàng để họ ưa chuộng sản phẩm của công ty: Đối với thị trường khách nội địa thông điệp quảng cáo nên gắn với những lợi ích về “mặt lý trí” của khách hàng: nội dung thông điệp nên nhấn mạnh đến chất lượng dịch vụ, về giá cả Tiêu đề thông điệp giới thiệu điểm đến nên dùng những từ ngữ gợi cảm xúc, hình ảnh như: “Sapa – thành phố trong sương”, “Hành trình về với di sản văn hoá thế giới - Phố cổ Hội An - Cố Đô Huế”, “Biển xanh Nha Trang – Đà Lạt ngàn hoa”, “chùa Hương – hành trình về đất Phật” Các tiêu đề thông điệp cũng có thể làm nổi bật mức giá khuyến mãi để thu hút sự chú ý của khách như: “khám phá Sapa giá rẻ bất ngờ”, “Du lịch chùa Hương 1 ngày chỉ còn 250.000 đồng/khách” Đối với khách outbuond thì nội dung thông điệp có thể nhấn mạnh đến những giá trị của những điểm đến, khơi gợi sự liên tưởng trong khách Những chuyến đi là những trải nghiệm mới mẻ đối với họ Điểm đến càng được giới thiệu hấp dẫn thì càng thu hút được khách du lịch Tiêu đề thông điệp nên gợi mở về những hình ảnh của điểm đến.
Ví dụ tiêu đề đối với các tour du lịch Đông Nam Á – Châu Á: “chi phí vừa phải bạn đã có một chuyến du lịch tuyệt vời”, “Du lịch Bangkok – Pattaya khám phá và chiêm ngưỡng những vẻ đẹp huyền bí” Tour đi Châu Âu “Kiến trúc vừa cổ kính vừa hiện đại, những nền văn hoá lâu đời”, “lễ hội hoa Keukenhof - Sắc xuân Châu Âu” Tour đi Châu Mỹ “Theo bước chân của nhà thám hiểm Christopher Colombus” (thông điệp được tham khảo tại trang web cungbandulich.com)
Hình thức của thông điệp cũng cần phải được thiết kế lại Tuỳ từng loại phương tiện mà có những cách thể hiện khác nhau Nhưng các thông điệp đều phải cố gắng có được sự nổi bật để thu hút được sự chú ý của khách Có thể thu hút qua những gam màu tương phản hoặc những hình ảnh đẹp, cuốn hút khách du lịch ở một điểm tham quan nào đó Thông điệp cũng nên thể hiện ngắn gọn Hình thức thông điệp ngoài phụ thuộc vào các phương tiện quảng cáo thì còn phụ thuộc vào thông điệp có nội dung như thế nào Như đối với những thông điệp dành cho khách đi du lịch trong nước Nếu công ty muốn cố gắng thể hiện được những lợi ích mà khách có thể nhận được qua chất lượng dịch vụ thì tập gấp cần phải có nhiều thông tin và hình ảnh về khách sạn, nhà hàng, tiện nghi…ngoài những thông tin về điểm đến và phải làm nổi bật mức giá (nếu đang trong chương trình khuyến mãi) Trong khi đó, đối với khách du lịch nước ngoài thì tập gấp nên để nhiều hình ảnh về điểm đến, những trải nghiệm thú vị, mới lạ.
Quảng cáo nên được thực hiện theo mô hình quảng cáo AIDAS Bất kỳ hình thức quảng cáo nào áp dụng theo mô hình này đều mang lại hiệu quả nhiều hơn cho công ty. Ngày nay quảng cáo là nhu cầu tất yếu đối với các doanh nghiệp ở mọi ngành mọi lĩnh vực Quảng cáo tràn lan khiến quảng cáo của công ty sẽ bị khách hàng bỏ qua nếu nó không thực sự gây được ấn tượng, thu hút được sự chú ý Quảng cáo qua các website là một điển hình Trong các website này thường có một danh sách tiêu đề quảng cáo của tất cả các công ty du lịch Để tiêu đề thông điệp của mình được khách kích vào đầu tiên thì phải tạo ra sự khác biệt Ví dụ như: “Du ngoạn phố biển Nha Trang – Đà lạt mộng mơ, 7 ngày với Tanviet travel” sẽ được khách kích vào nhiều hơn so “tour Nha Trang – Đà Lạt 7 ngày tàu hoả” mà công ty đang sử dụng Sau khi tạo được sự chú ý của khách thì nội dung bên trong thông điệp phải khiến khách thực sự quan tâm và đọc chúng. Lúc này hình thức thông điệp với những hình ảnh sinh động, nội dung thông tin đầy đủ sẽ là quan trọng nhất Người viết xin đưa ra một ví dụ về mục quảng cáo rao vặt của công ty du lịch HoaBìnhtourist về chương trình đi du lịch Seagame tại Lào tại trang web muabanraovat.com mà thấy nó thực sự khác biệt so với các quảng cáo rao vặt khác để làm ví dụ tham khảo Thông điệp ban đầu mà công ty Hoà Bình đưa ra là: “chương trình du lịch đặc biệt đón Seagame Lào, tour 4 ngày tiếp lửa vinh quang” Tiêu đề thông điệp đã gợi mở cảm xúc trong khách du lịch Sau khi khách kích vào tiêu đề này thì nội dung thông tin quảng cáo của công ty được hiện ra Nhưng hầu hết các công ty du lịch trong phần này chỉ nêu ra thông tin tour du lịch, giá, thông tin liên hệ Sự giống nhau này nhiều khi làm cho khách ít chú ý và có thể chỉ đọc lướt qua nội dung bên trong Thậm chí với những chương trình du lịch được mô tả quá dài, khách có thể chuyển sang trang khác mà không đọc nội dung bên trong Công ty du lịch Hoà Bình đã thực hiện khác đi Nội dung thông tin bên trong của công ty được đưa ra theo hình ảnh minh hoạ dưới:
Hình 3.1 Hình ảnh minh hoạ: quảng cáo rao vặt của công ty HoaBinhtourist.
Nhìn vào thông điệp quảng cáo đó đã thấy ngay được sự khác biệt không lẫn được với những công ty khác được Người đọc sẽ lưu nhớ thông tin, hình ảnh về tour của công ty nhanh hơn Hơn nữa người viết đã thống kê được số lượng người đọc trong hai hình thức quảng cáo khác nhau mà công ty du lịch Hoà Bình đã đăng rao vặt Tại trang web muabanraovat.com công ty đăng quảng cáo với hình thức trên thu hút được 95 lượt người xem trong khi đó công ty chỉ nêu thông tin về lịch trình du lịch, địa chỉ liên hệ dưới dạng văn bản thì chỉ thu hút được 58 lượt người xem trong một ngày.
Một điều cần chú ý là thông điệp quảng cáo không nên tạo kỳ vọng quá cao cho khách hàng ngoài khả năng của công ty Làm như vậy chỉ gây bất lợi cho công ty Bởi vì nếu khách hàng hy vọng quá lớn về chất lượng chương trình du lịch khi tiếp xúc với các chương trình quảng cáo thì mức độ thoả mãn của khách khi tiêu dùng sản phẩm sẽ bị giảm mạnh nếu thực tế không được như vậy Uy tín của doanh nghiệp bị giảm nhanh chóng.
3.2.3 Sử dụng các phương tiện quảng cáo phù hợp với công ty
Hiện tại cách hình thức quảng cáo của công ty còn ít Để đẩy mạnh hoạt động quảng cáo cần phải sử dụng nhiều phương tiện quảng cáo khác nhau Điều này sẽ giúp cho thông tin về sản phẩm của công ty đến được với nhiều khách hàng hơn Hơn nữa công ty đang có dự định thu hút thêm thị trường khách lẻ ngoài thị trường khách đoàn. Những khách lẻ này phân tán rộng, có thói quen sử dụng những phương tiện quảng cáo khác nhau nên cần phải có các phương tiện quảng cáo khác nhau Nhưng điều cần chú ý là các phương tiện quảng cáo được sử dụng với chi phí không vượt quá ngân sách quảng cáo của công ty Công ty Tân Việt còn hạn chế về nguồn lực nên các công cụ quảng cáo được sử dụng phải có chi phí rẻ mà lại đến được với nhiều người tiêu dùng. Công cụ quảng cáo trên truyền hình có vẻ như quá đắt đỏ, không phù hợp với công ty. Ngoài những công cụ quảng cáo mà công ty đang sử dụng thì dưới đây là một số phương tiện quảng cáo phù hợp với điều kiện hiện nay của công ty
3.2.3.1 Quảng cáo bằng ấn phẩm: tập gấp
Công ty nên sử dụng tập gấp thay cho các tờ rơi và danh sách các chương trình du lịch Tập gấp thể hiện được tính chuyên nghiệp của công ty hơn Đồng thời tập gấp cũng là hình thức quảng cáo truyền thống và trở thành quen thuộc với khách du lịch.
Nó có tác dụng như một bản “tự cam kết” của công ty đối với khách hàng Giá thành tập gấp lại rẻ, mệnh sống dài Hình thức quảng cáo bằng tập gấp phù hợp với thị trường khách là các doanh nghiệp, tổ chức và khách quen của công ty