Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán tai công ty tnhh tư vấn đầu tư tm dl sơn việt

CHƯƠNG TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM& DL SƠN VIỆT 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Xét phạm vi doanh nghiệp, bán hàng góp phần giải việc thực mục tiêu, mục tiêu lợi nhuận Có thể nói mục tiêu lợi nhuận mục tiêu quan trọng doanh nghiệp thuộc loại hình kinh doanh Bởi đạt mục tiêu doanh nghiệp bù đắp chi phí kinh doanh tồn tại, phát triển Thông qua bán hàng đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng nâng cao vị uy tín cơng ty thương trường Khả cạnh tranh doanh nghiệp tạo cho doanh nghiệp sức mạnh để vượt qua đối thủ cạnh tranh từ phát triển lâu dài bền vững Xây dựng kế hoạch bán hàng nội dung quan trọng hoạt động bán hàng, tiền đề, sở khoa học để tiến hành gia đoạn trình bán hàng Kế hoạch bán hàng xuất phát điểm cuả kế hoạch khác doanh nghiệp sở để xây dựng kế hoạch khác,và nhằm mục đích hỗ trợ kế hoạch bán hàng Khi kế hoạch, lịch trình sẵn có việc thực mục tiêu cách thức đề Chính tập trung cho phép hạn chế rủi ro, sai sót xác định mục tiêu biện pháp để đạt mục tiêu thơng qua loạt sách, chương trình Một kim nam hướng dẫn định thành viên doanh nghiệp Hiện doanh nghiệp Việt Nam chưa thực quan tâm mức đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng chưa mang lại hiệu cao, triệt kết kinh doanh doanh nghiệp Các kế hoạch giấy tờ công ty chưa thực sát công tác nghiên cứu thị trường Đây điểm đáng lo ngại doanh nghiệp Việt Nam nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO trước đối thủ lớn mạnh nhiều Tại CT TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt vậy, kế hoạch kinh doanh – bán tour khơng phù hợp, doanh thu, lợi nhuận công ty không nhiều, tốc độ phát triển chậm Hoạt động bán hàng ( bán tour) công ty theo mùa vụ, chưa có kế hoạch bán hàng xuyên suốt trung hạn dài hạn Dẫn đến kết hiệu kinh doanh công ty không khả quan, thời kỳ khủng hoảng vừa qua, việc tổ chức công tác dự báo bán hàng cơng ty cịn yếu Vì vậy, vấn đề đặt cho công ty Sơn Việt việc đầu tư cho việc hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, cung cấp dịch vụ mới, mang tính độc đáo, nhanh, xác nhằm phục vụ cho việc tổ chức tour du lịch thành cơng tốt đẹp để cạnh tranh đứng vững công cạnh tranh ngày khốc liệt thị trường kinh doanh dịch vụ lữ hành ngày Xây dựng kế hoạch bán hàng có trình tự khoa học Đặc biệt cần phải hoàn thiện kế hoạch bán hàng cho năm 2011 Vì CT TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt xây dựng kế hoạch vấn đề cần quan tâm nhiều Trong đó, xây dựng kế hoạch bán tour đóng vai trị đặc biệt quan trọng Nó giúp cho CT nâng cao lợi cạnh tranh, tăng doanh thu, tăng thị phần thu hút nhiều đối tượng khách du lịch Tạo dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng nhà cung ứng dịch vụ, quảng bá thương hiệu, tăng lợi nhuận Thông qua kết việc thực kế hoạch bán tour, phản anh nỗ lực cố gắng tồn doanh nghiệp nói chung cán nhân viên doanh nghiệp nói riêng kinh doanh, đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành, tỏ rõ lực doanh nghiệp thị trường 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề nghiên cứu Xuất phát từ tính cấp thiết thực trạng công tác bán hàng công ty từ điều kiện khả thân, em nhận thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng (bán tour) nhiều vấn đề cần quan tâm hồn thiện cơng ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt Đặc biệt vấn đề vấn đề mà công ty quan tâm Với đề tài hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty tập trung giải từ việc xây dựng dự báo bán, xác định mục tiêu, xác định hoạt động chương trình bán đến ngân sách giúp công ty đạt mục tiêu đề ra, giúp em hiểu rõ lý luận áp dụng lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt Em xin chọn đề tài : “ Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán tai công ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt ” Đề tài nghiên cứu phù hợp với sinh viên chuyên ngành quản trị doanh nghiệp em kinh nghiệm quý báu giúp em việc phát triển nghề nghiệp sau 1.3 Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu lý luận : Đề tài tập trung nghiên cứu số lí thuyết bán hàng, quản trị bán hàng, lập kế hoạch bán hàng, nội dung lập kế hoạch, quy trình lập, đánh giá nhận xét hiệu việc lập kế hoạch Một số quan điển lý luận lập kế hoạch, tầm quan trọng ý nghĩa việc lập kế hoạch bán hàng Mục tiêu thực tiễn: Thông qua khảo sát thực tế để làm rõ thực trạng lập kế hoạch bán hàng công ty, thành công hạn chế công tác Trên sở đối chiếu so sánh lý luận thực tiễn để đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao, hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng 1.4 Phạm vi nghiên cứu Về không gian: Luận văn chủ yếu tập trung nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt phận có liên quan trực tiếp đến công tác bán hàng thịt trường Miền Bắc Về thời gian: Đề tài thu thập liệu nghiên cứu, phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt thời gian năm từ 2008-2010 Lấy 2010 năm phân tích Về đối tượng : Đề tài tập chung nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán sản phẩm tour du lịch nội địa, tour du lịch quốc tế, dịch vụ liên quan 1.5 Kết cấu luận văn: Ngoài phần lời cảm ơn, danh mục bảng biểu hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, mục lục, sau thời gian tìm hiểu qua giáo trình thực tế em xin đưa kết cấu luận văn Chương : Tổng quan nghiên cứu đề tài hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt Chương : Tóm lược số lý luận vấn đề hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt Chương 3: Phương pháp nghiên cứu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt Chương 4: Các kết luận đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt CHƯƠNG TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ VẤN ĐỀ HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TƯ VẤN ĐẦU TƯ TM & DL SƠN VIỆT 2.1 Một số khái niệm liên quan đến việc hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty TNHH tư vấn đầu tư TM & DL Sơn Việt 2.1.1 Bán hàng Bán hàng khâu cuối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại q trình chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang tay người mua để nhận quyền sở hữu tiền tệ quyền đòi tiền người mua - Với tư cách phạm trù kinh tế : Bán hàng chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân hay tổ chức sở thỏa mãn giá trị sử dụng định - Với tư cách hành vi: Bán hàng hiểu hoạt động cụ thể trực tiếp thực việc trao đổi hàng –tiền gắn liền với lơ hàng cụ thể người có hàng Vì hiểu bán hàng chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa thự cho khách hàng đồng thời thu tiền hàng vật tương đương tiền - Với tư cách trình : Bán hàng trình tổng hợp nghiệp vụ bao gồm từ việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn cách thức bán hàng, tiến hàng quảng cáo, xúc tiến hoạt động bán, thực công việc địa điểm bán …nhằm mục đích đạt hiệu kinh doanh cao -Với tư cách chức – khâu quan trọng, phận hữu trình kinh doanh Bán hàng khâu định hoạt động kinh doanh, phận thiếu doanh nghiệp kinh doanh Từ doanh nghiệp sản xuất đến loại hình doanh nghiệp khác đề có đầu vào đầu ra, đầu bán hàng thị trường Có hai hình thức bán hàng áp dụng bán buôn bán lẻ: - Bán lẻ: bán trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cá nhân tập thể - Bán buôn: để bán cho người trung gian để họ tiếp tục chuyển bán, bán cho người sản xuất để họ tiếp tục sản xuất sản phẩm 2.1.2 Quản trị doanh nghiệp Là trình tác động liên tục, có tổ chức, có hướng đích chủ DN lên tập thể người lao động doanh nghiệp nhằm khai thác cách tốt tiềm hội để tiến hàng hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm đạt mục tiêu đề theo luật định thông lệ xã hội 2.1.3 Quản trị bán hàng Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Dự báo bán hàng Xác định mục tiêu bán hàng Xác định sách hoạt động bán hàng Xây dựng ngân sách bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng Tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức triển khai bán hàng Kiểm soát hoạt động bán hàng Kiểm soát bán hàng Kiểm soát lực lượng bán hàng Sơ đồ 2.1 : Quá trình quản trị bán hàng 2.1.4 Kế hoạch bán hàng Hiện có nhiều cách tiếp cận khác kế hoạch bán hàng, tiếp cận khái niệm góc độ : Dưới góc độ quản trị: kế hoạch bán hàng văn tổng hợp dự kiến điều kiện thực kết bán hàng doanh nghiệp thời gian định Kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương dừng lại tiêu chương trình lớn thường xây dựng theo theo thời gian tháng, quý, năm Trong kế hoạch theo quý, theo năm phổ biến Dưới góc độ hoạt động tác nghiệp: kế hoạch bán hàng kết trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hang bao gồm dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, chương trình hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng để đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp 2.1.5 Xây dựng kế hoạch bán hàng Trách nhiệm hàng đầu nhà quản trị bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng hiểu q trình xác định trước kết cơng việc bán hàng cần làm sở kết dự báo bán hàng 2.1.6 Dự báo bán hàng Dự báo bán hàng xác định tiêu bán hàng tương lai gần triển vọng đạt tiêu Kết dự báo làm sở xác định hạn ngạch bán hàng dự trù ngân sách Dự báo bán hàng doanh nghiệp đánh giá số lượng bán tiền theo đơn vị sản phẩm tương lai mặt hàng thời gian định tất thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh 2.1.7 Mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng kết cần đạt thời gian định Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp giai đoạn Vì mục tiêu bán hàng bán hàng có xác định trước mắt, lâu dài, mục tiêu định tính, mục tiêu định lượng 2.1.8 Các hoạt động bán hàng Các hoạt động bán hàng định hướng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp, công việc cần phải làm hệ thống, biện pháp đạt mục tiêu bán hàng 2.1.9 Các chương trình bán hàng Các chương trình bán hàng tổng hợp hợp động triển khai đồng với nhằm đặt mục tiêu bán hàng cụ thể 2.1.10 Ngân sách bán hàng Ngân sách bán hàng hiểu kế hoạch toàn diện phối hợp, thể mối quan hệ tài cho hoạt động nguồn lực doanh nghiệp thời gian cụ thể tương lai nhằm đạt mục tiêu đề Ngân sách bán hàng cụ thể hóa hoạt động bán hàng doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ Ngân sách bán hàng thực chất kế hoạch tài hoạt động bán hàng xác định cho thời gian chương trình, chiến dịch bán hàng Ngân sách bán hàng doanh nghiệp bao gồm hai loại chi phí chính: ngân sách chi phí bán hàng ngân sách kết bán hàng 2.2 Một số lý thuyết việc hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng - Theo giáo trình bán hàng quản trị bán hàng David Jobber Geoff Lancaster Trình Đình Hải biên soạn – Nhà xuất thống kê năm 2007 Theo David Jobber Geoff Lancaster, xây dựng kế hoạch bán hàng quy trình hoạt động, đặt mục tiêu bán hàng, xác định việc cần thiết để đạt mục đích, đặt / tổ chức hành động, thực thi , đo đạc kết so với tiêu chuẩn, đánh giá lại kiểm tra Đặt mục tiêu đưa kết cụ thể mong muốn đạt khoản thời gian định Xác định việc cần thiết để đạt mục đích hiểu việc xác định công việc phải làm để đạt mục tiêu đề Sắp đặt / tổ chức để hành động công việc chuẩn bị để tiền hành hoạt động thoe kế hoạch đề Thực thi việc thực theo chương trình vạch Đo đạc kết so với tiêu chuẩn việc xem xét kết đạt có mục tiêu đề hay khơng, công việc cuối đánh giá kiểm tra kết đạt với mục tiêu đề ra, lại sai lệch, lại có kết vậy… để tiến hành điều chỉnh - Theo quan điểm giáo trình quản trị tác nghiệp thương mại năm 2010 - trường Đại học Thương Mại : Xây dựng kế hoạch bán hàng công việc quan trọng nhà quản trị bán hàng Để khỏi lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh đảm bảo tầm nhìn xa trơng rộng phải xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng trình gồm bước sau: + Dự báo bán hàng + Xây dựng mục tiêu bán hàng + Xây dựng sách hoạt động bán hàng + Xây dựng ngân sách bán hàng - Theo quan điểm Quản trị bán hàng theo chức – Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại ( Gs.Phạm Vũ Luận,Nhà xuất thống kê,năm 2004)  Hoạch định bán hàng Hoạch định trình liên quan đến tư ý chí người,bắt đầu từ việc xác định mục tiêu,định rõ chiến lược,chính sách,thủ tục,quy tắc bán hàng,các kế hoạch chi tiết để đạt mục tiêu bán hàng đề Như hoạch định nhà quản trị quan tâm ý tới giai đoạn mà doanh nghiệp phải trải qua q trình lập kế hoạch,phương hướng phân cơng nhiệm vụ cho phận chức có liên quan để cơng tác bán hàng có hiệu Nội dung hoạch định bán hàng xây dựng kế hoạch bán hàng sách bán hàng  Xây dựng kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng trình bày mục tiêu biện pháp để đạt mục tiêu bán hàng.Trong q trình xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồm giai đoạn hoạch định nói chung là:Chuẩn đốn,xây dựng phương án bán hàng,so sánh phương án bán hàng với lựa chọn phương án bán hàng tốt nhất.Các mục tiêu bán hàng thường lượng hóa thành tiêu.Một số tiêu kế hoạch bán hàng bao gồm : khối lượng bán hàng,doanh số,chi phí,lãi gộp lợi nhuận…  Xây dựng sách bán hàng bao gồm: Chính sách mặt hàng kinh doanh giúp cho doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp sở để doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu xác định thời điểm,phương thức hình thức bán Chính sách giá sách mang tính chất hỗ trợ liên quan chặt chẽ với sách mặt hàng DNTM Chính sách phân phối hàng hóa thể cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng thị trường định Chính sách giao tiếp khuyếch trương sách bổ trợ đắc lực cho bán hàng  Tổ chức bán hàng  Tổ chức mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý: mạng lưới bán hàng tổ chức theo lãnh thổ Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm phân chia lực lượng bán hàng theo tính chất sản phẩm – mặt hàng kinh doanh Mạng lưới bán hàng theo khách hàng dựa đặc điểm khách hàng quy mơ khách hàng,hành vi thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm  Phân công bố trí lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng doanh nghiệp nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Đại lý bán hàng theo hợp đồng thể nhân hay pháp nhân thực hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo ủy thác doanh nghiệp sở hợp đồng đại lý Lực lượng bán hàng hỗn hợp lực lượng bán hàng doanh nghiệp đại lý thâm nhập lúc nhiều thị trường khác