Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán các thiết bị phụ trợ ngành may của công ty cổ phần cơ khí may gia lâm trên thị trường miền bắc

Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Xuất phát từ tính cấp thiết trong thực trạng về công tác bán hàng tại công ty cũng như từ những điều kiện và khả năng của bản thân, em nhận thấy rằng công tác xây dựng kế hoạch bán các thiết bị phụ trợ ngành may còn nhiều vấn đề cần quan tâm và hoàn thiện hơn nữa trong công ty cổ phần cơ khí may Gia Lâm Đặc biệt vấn đề này cũng là vấn đề mà công ty đang rất quan tâm Với đề tài hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty sẽ tập trung giải quyết từ việc xây dựng dự báo bán, xác định mục tiêu, xác định các hoạt động và chương trình bán đến ngân sách giúp công ty đạt được mục tiêu đề ra, sẽ giúp em hiểu rõ hơn về lý luận và áp dụng lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần cơ khí may Gia Lân Em xin chọn đề tài : “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán các thiết bị phụ trợ ngành may của công ty cổ phần cơ khí may Gia Lâm trên thị trường Miền Bắc” Đề tài nghiên này cứu phù hợp với một sinh viên chuyên ngành quản trị doanh nghiệp như em và đó cũng là kinh nghiệm quý báu giúp em trong việc phát triển nghề nghiệp sau này của mình

Các mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu lý luận : Đề tài sẽ tập trung nghiên cứu một số lí thuyết cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng, lập kế hoạch bán hàng, các nội dung lập kế hoạch, quy trình lập, đánh giá nhận xét hiệu quả của việc lập các kế hoạch Một số quan điển lý luận về lập kế hoạch, tầm quan trọng và ý nghĩa của việc lập kế hoạch bán hàng.

Mục tiêu thực tiễn: Thông qua khảo sát thực tế để làm rõ về thực trạng trong lập kế hoạch bán hàng của công ty, những thành công và hạn chế trong công tác này Trên cơ sở đối chiếu so sánh giữa lý luận và thực tiễn để có thể đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao, hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng.

Kết cấu luận văn

Ngoài phần lời cảm ơn, danh mục bảng biểu hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, mục lục, sau thời gian tìm hiểu qua giáo trình và thực tế em xin đưa ra kết cấu luận văn

Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5

Chương 1: Tổng quan về hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán các thiết bị phụ trợ ngành may của công ty cổ phẩn cơ khí may Gia Lâm trên thị trường Miền Bắc

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lí luận về hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán các thiết bị phụ trợ ngành may tại công ty cổ phần cơ khí may Gia Lâm trên thị trường Miền Bắc

Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán các thiết bị phụ trợ ngành may tại công ty cổ phẩn cơ khí may Gia Lâm trên thị trường Miền Bắc

Chương 4: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán các thiết bị phụ trợ ngành may tại công ty cổ phần cơ khí may GiaLâm trên thị trường Miền Bắc

TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VỀ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN CÁC THIẾT BỊ PHỤ TRỢ NGÀNH MAY TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CƠ KHÍ MAY GIA LÂM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC

Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản

Bán hàng là một nghiệp vụ, một nghề và là một nghệ thuật Bản chất của bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá ,gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên Bán hàng thực chất là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất một bên là tiêu dùng.

- Với tư cách là một phạm trù kinh tế :

Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu của một cá nhân hay một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn về một giá trị sử dụng nhất định.

- Với tư cách là một hành vi:

Bán hàng được hiểu là một hoạt động cụ thể trực tiếp thực hiện việc trao đổi hàng –tiền gắn liền với lô hàng cụ thể của người có hàng Vì thế ở đây có thể hiểu bán hàng là sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thự hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc vật tương đương tiền.

- Với tư cách là một quá trình :

Bán hàng là một quá trình tổng hợp các nghiệp vụ bao gồm từ việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn cách thức bán hàng, tiến hàng quảng cáo, xúc tiến các hoạt động bán, thực hiện công việc tại địa điểm bán …nhằm mục đích đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.

-Với tư cách là một chức năng – một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh

Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5

Bán hàng là một khâu quyết định trong hoạt động kinh doanh, là một bộ phận không thể thiếu của bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh nào Từ doanh nghiệp sản xuất đến các loại hình doanh nghiệp khác đề có đầu vào và đầu ra, đầu ra đó chính là bán hàng ra thị trường.

Là một quá trình tác động liên tục, có tổ chức, có hướng đích của chủ

DN lên tập thể những người lao động trong doanh nghiệp nhằm khai thác một cách tốt nhất các tiềm năng và cơ hội để tiến hàng hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm đạt được mục tiêu đề ra theo đúng luật định và thông lệ xã hội.

2.1.3 Quản trị nhân sự trong doanh nghiệp :

Là bao gồm một hệ thống những phương pháp nhằm quản trị có hiệu quả nhất về lượng và chất nguồn nhân lực của doanh nghiệp; đảm bảo lợi ích và sự phát triển toàn diện cho người lao động trong doanh nghiệp và góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của DN Nói một cách cụ thể hơn quản trị nhân sự trong doanh nghiệp là hệ thống những hoạt động những phương pháp, cách thức của tổ chức có liên quan đến việc tuyển chọn, đào tạo, phát triển, động viên người lao động nhằm sử dụng có hiệu quả nhất sức lao động.

- Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, điều hành và kiểm soát hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm ) nhằm thực hiện mục tiêu đã xác định của DN Trong đó các mục tiêu của quản trị hoạt động bán bao gồm:

+ Nâng cao mức thoả mãn nhu cầu cuả khách hàng mục tiêu.

+ Tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của doanh nghiệp.

+ Tăng khả năng cạnh tranh bán hàng cuả DN trên thị trường.

+ Tăng trình độ văn minh phục vụ khách hàng …

- Quản trị bán hàng cũng được hiểu là những hoạt động của nhà quản trị nói chung và của nhà quản trị bán hàng nói riêng nhằm đạt được những mục tiêu bán hàng thông qua sự nỗ lực của những người khác, đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng.

Nhà quản trị bán hàng phải nhìn nhận và nhạy bén với xu hướng biến động của thị trường, môi trường kinh doanh của DN, có khả năng chuẩn đoán, phân tích, đưa ra những kế hoạch, chính sách tốt nhất cho khâu bán hàng của

DN, đồng thời phải tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát việc thực hiện kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp mình Việc quản trị hoạt động bán hàng giúp DN thực hiện mục tiêu của mình nói chung và bán hàng nói riêng trên cơ sở tiêu thụ, thu hút khách hàng chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế của DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa quản trị mua , quản trị dự trữ hàng hoá, dịch vụ khách hàng Ngoài ra giúp DN nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh trên cơ sở lập kế hoạch bán hàng phù hợp với tình hình kinh doanh cụ thể.

- Về hình thức: kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng.

- Về nội dung: kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động và chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.

Một số lí thuyết về xây dựng kế hoạch bán hàng

2.2.1 Quan điểm về xây dựng hoạch bán hàng

- Theo quan điểm của James M.comer:

Xây dựng kế hoạch bán hàng là một quá trình xác định trước các công việc bán hàng cần làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng Dưới góc độ này có thể thấy rằng việc bán hàng được lập ra một kế hoạch các mục tiêu của doanh nghiệp cần đạt được dựa vào việc quan trọng đầu tiên là dự báo bán hàng, công

Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5 tác xây dựng kế hoạch bán hàng được quyết định bởi chất lượng của công tác dự báo bán hàng.

- Theo quan điểm của giáo trình quản trị tác nghiệp thương mại năm 2009 là :

Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng của nhà quản trị bán hàng Để khỏi lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh và đảm bảo tầm nhìn xa trông rộng phải xây dựng kế hoạch bán hàng.

Xây dựng kế hoạch bán hàng là một quá trình gồm các bước sau:

+ Dự báo bán hàng + Xây dựng mục tiêu bán hàng + Xây dựng chính sách và hoạt động bán hàng + Xây dựng ngân sách bán hàng

- Theo quan điểm của giáo trình quản trị kinh doanh Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân năm 2007 :

Xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình xác định mục tiêu và quyết định phải làm gì và làm như thế nào để đạt được mục tiêu.

Chúng ta đã biết các chức năng của quản trị trong doanh nghiệp là hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát Hoạch định là chức năng đầu tiên và rất quan trọng mà hoạch định là quá trình xác định những mục tiêu của DN và phương thức tốt nhất để đạt mục tiêu đó Hoạch định bao gồm việc xác định rõ các mục tiêu , xây dựng một chiến lược tổng thể đạt được mục tiêu và triển khai một hệ thống kế hoạch để thống nhất phối hợp các hoạt động Vậy xây dựng kế hoạch là xuất phát điểm của quá trình quản trị.

Xây dựng kế hoạch bán hàng được hiểu là một quá trình bắt đầu bằng việc xác định mục tiêu bán hàng, định rõ chiến lược, chính sách thủ tục, quy tắc và kế hoạch chi tiết các hoạt động để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.

2.2.2.Tầm quan trọng của việc xây dựng kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và mang lại nhiều lợi ích như :

- Thứ nhất: kế hoạch bán hàng tạo ra thế chủ động (tạo ra một sự định hướng) chủ động khai thác các nguồn lực tiền năng của công ty Phối hợp tối ưu các nguồn lực trong quản trị bán hàng.

-Thứ hai : kế hoạch bán hàng là công cụ đắc lực trong việc nỗ lực của các thành viên trong doanh nghiệp sẽ biết được “con thuyền” đến đích đã định Có sự phân công rõ ràng nhiệm vụ của các thành viên.

- Thứ ba: kế hoạch giúp thực hiện công việc khoa học, giảm bớt sự chồng chéo, lãng phí trong kinh doanh cũng như quản trị bán hàng.

- Thứ tư: kế hoạch có thể làm giảm tính bất ổn, loại trừ rủi ro trong kinh doanh.

- Thứ năm : kế hoạch thiết lập nên những tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công tác kiểm tra, kiểm soát trong doanh nghiệp nhất là cơ sở để đánh giá kết qủa và thành tích bán hàng.

Tóm lại : chức năng kế hoạch là chức năng đầu tiên, là xuất phát điểm của mọi quá trình quản lý trong doanh nghiệp Thực tế đã chứng minh trong cơ chế thị trường hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà không có kế hoạch hoặc chất lượng của kế hoạch không cao thì không bao giờ đạt hiệu quả cao. Việc vạch ra kế hoạch hiệu quả là chìa khóa vàng đem lại thành công cho doanh nghiệp.

2.2.3 Mối quan hệ giữa các nội dung trong kế hoạch bán hàng

Các nội dung của kế hoạch bán háng đều có mối quan hệ chặt chẽ với nhau

Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5

Các chương trình và hoạt động bán hàng Ngân sách bán hàng

Sơ đồ 2.1 mối quan hệ giữa các nội dung của kế hoạch bán hàng

- Dự báo bán hàng có mối liên hệ trực tiếp với mục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được mục tiêu đó Kết quả của dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch và dự trù ngân sách bán hàng Nhờ có kết quả dự báo là phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy được cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghịêp từ đó xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng mới phù hợp hơn cho DN.

- Mục tiêu bán hàng là kết quả cuối cùng của các chương trình, hoạt động bán hàng Mục tiêu là cơ sở để dự trù ngân sách hay có mục tiêu để ngân sách mới có quyết định số tiền chi cho mục tiêu đó Thông qua quá trình dự báo mục tiêu mới được xác lập.

- Ngân sách bán hàng có mối liên hệ chặt chẽ với dự báo bán hàng vì chí phí cho khảo sát dự báo hay công tác phân tích tình hình kinh doanh của DN đó cũng thuộc chi phí bán hàng Muốn thực hiện được các hoạt động bán hàng thì không thể thiếu ngân sách bán hàng, không có ngân sách chi cho hoạt động đó

12 thì hoạt động đó không thực hiện được Ngân sách bán hàng quy định số tiền cần có để hoàn thành mục tiêu bán hàng trong một giai đoạn nhất định.

Các hoạt động và chương trình bán hàng chính là các việc làm đạt được mục tiêu Trong quá trình thực hiện các hoạt động chương trình bán sẽ tạo tiền đề giúp các nhà kế hoạch đưa ra các mục tiêu sát với các hoạt động bán hàng hơn Thông qua các hoạt động và chương trình bán hàng cũng là căn cứ cho xác định ngân sách chi cho bán hàng tốt, hiệu quả hơn Có thể nói dự báo là bản dự tính trên lý thuyết của doanh nghiệp thì các chương trình và hoạt động bán hàng là thực hiện bản dự tính đó Khi thực hiện sẽ có bản dự tính mới rút ra từ kinh nghiệp thực tế đó.

2.2.4.Các nhân tố ảnh hưởng tới việc xây dựng kế hoạch bán

Môi trường kinh vĩ mô:

-Môi trường kinh tế và hệ thống chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước:

Tình hình kinh tế nước ta cũng là nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, ví dụ như nền kinh tế đang trong tình trạng lạm phát, tốc độ phát triển kinh tế nhanh, tình hình thế giới biến động mạnh đó là nhân tố ảnh hưởng đến mức tiêu thụ hàng hoá trong nước và tình hình xuất nhập khẩu Do đó mỗi DN cần phải chú ý theo dõi sự biến động , tìm hiểu những nguy cơ của sự thay đổi đó Từ đó nhà quản trị xây dựng kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp phù hợp nhất và hiệu quả nhất.

Hệ thống chính sách vĩ mô của nhà nước là môi trường bao gồm hệ thống pháp luật, các văn bản dưới luật, các công cụ chính sách của nhà nước, tổ chức bộ máy, cơ chế điều hành của chính phủ và tổ chức chính trị xã hội Khị ổn định về chính trị, sự nhất quán về các chính sách sẽ tạo bầu không khí tốt cho doanh nghiệp kinh doanh thúc đẩy tiêu thụ Do đó kế hoạch bán hàng cũng được triển khai theo hướng tốt và ngược lại.

-Môi trường văn hoá xã hội và công nghệ:

Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5

Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu đề tài trước đó

Đề tài này đã có các công trình nghiên cứu khác như :

- Đề tài luận văn: hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng dệt may của công ty sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu PROSIMEX của sinh viên Nguyễn Thị Mỹ lệ lớp K42A3 ĐH Thương Mại năm 2009.

-Đề tài luận văn: hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán vật liệu xây dựng tại cty TNHH công nghiệp Hoàng Gia của sinh viên Trần Thị Ban K41a7 ĐH Thương Mại

Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5

Phân định nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng

Khái niệm: dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.

Dự báo bán hàng vừa là một nghệ thuật vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc sẽ xảy ra trong tương lai Nghệ thuật của dự báo thể hiện cả chiều rộng và chiều sâu của tư duy, kinh nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh hoạt các phương pháp ước đoán theo tình hình cụ thể của sự việc xảy ra trong thời gian tới.

Kết quả của dự báo bán hàng: dự báo bán tiến hành cho tuần,quý, sáu tháng, năm, dự báo theo khu vực hay theo thị trường, theo sản phẩm , nhóm khách hàng….

Kết quả của dự báo bán hàng thể hiện qua hai chỉ tiêu định lượng và định tính.Chỉ tiêu định lượng như quy mô, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng…trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán ra theo từng nhóm khách hàng ,thị trường điểm bán, nhân viên bán hàng…Chỉ tiêu định tính như dự báo yếu tố thời vụ , yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…

Nội dung của kết quả dự báo bán hàng:

- Năng lực thị trường: đây là dự báo khối lượng bán hàng cao nhất có thể có của một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường cuả tất cả các đối thủ cạnh tranh, một gia đoạn nhất định Năng lực thị trường cần được theo quy định theo khu vực lãnh thổ cũng như phân loại theo khách hàng.

- Doanh số của ngành hàng: là khối lượng bán hàng thực sự của ngành hàng ở một thị trường cụ thể và ở một giai đoạn nhất định Nếu giả thiết về các điều kiện khác nhau , doanh số của ngành hàng sẽ gần giống với năng lực thi trường.

- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: số lượng cao nhất của năng lực thi trường mà một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy.

- Dự báo bán hàng của DN: đó là số lượng bán hàng bằng tiền hay theo đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của DN đối với từng mặt hàng ở thời gian xác định trên tất cả các thị trường của DN tham gia cạnh tranh.

Các căn cứ dự báo bán hàng :

- Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và thói quen mua sắm …Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực.

- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả năng thanh toán, dự báo số lượng năng tiêu thụ, cho phép đưa ra các chương trình bán hàng phù hợp…

- Số lượng điểm bán: số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thi trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo kênh bán hàng của DN Các

DN có thể thực hiện chiến lược “tam giác”, chiến lược “vết dầu loang”.

- Số lượng khách hàng Năm bắt được thông tin số lượng khách hàng sẽ giúp cho nhà quản tri dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàng cho từng nhóm hàng, phân bổ hạn ngạch…

- Sản lượng của ngành Năm bắt được sản lượngk của ngành cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của DN.

- Thị phần trong ngành DN so sánh doanh số của mình với DN quan trọng của ngành để nắm được thị phần tương đối Thị phần tương đối là cơ sở cho nhà quản trị dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm.

- Kim ngạch xuất khẩu cho biết dung lượng thị trường và tình hìn cạnh tranh.

Phương pháp dự báo bán hàng :

- Phương pháp chuyên gia: nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp phân tích xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng Ưu điểm của phương pháp là dễ làm nhanh và chi phí thấp, sử dụng các kiến thức quen thuộc nhất về thị trường nó làm đơn

Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5 giản hoá khách hàng và phân chia khu vực để đề ra hạn ngạch và kiểm soát ; cuối cùng những người có trách nhiệm với dự báo này sẽ phải có đánh giá của họ vì vậy có tính khuyến khích sự chính xác và sự thực là rất cao Nhược điểm là dừng lại ở định tính và kết quả có thể bị sai lệch lớn Nhân viên bán hàng không phải là các nhà dự báo được đào tạo và có xu hướng bị ảnh hưởng bởi tinh thần lạc quan hay bi quan của người tham gia thị trường Hơn nữa họ ít khi biết được tác động cuả các điều kiện kinh tế tổng quát, bị bó buộc bởi hạn ngạch và thu nhập từ hoạt động bán hàng.

- Phương pháp điều tra khảo sát: nhà quản trị tiến hành điều tra thực tế nhằm có được kết quả về hành vi khách hàng, khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm, khả năng thanh toán, xu hướng phát triển của tiêu dùng, tình hình kinh doanh của đối thủ cạnh tranh…Ưu điểm là đem lại các số liệu chính xác thực tế và độ sai lệch của dự báo là nhỏ Nhược điểm là đòi hỏi nhiều công sức tiền bạc, thời gian Đòi hỏi DN phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt.

PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN CÁC THIẾT BỊ PHỤ TRỢ NGÀNH MAY TẠI CÔNG TY CP CƠ KHÍ MAY

Phương pháp hệ nghiên cứu

3.1.1 Phương pháp thu thập các dữ liệu

3.1.1.1.Phương pháp thu thập các dữ liệu sơ cấp

- Cách thức xây dựng : phiếu điều tra được xây dựng trên cơ sở các câu hỏi bám sát vào vấn đề nghiên cứu, cụ thể là công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty, thực trạng thực hiện kế hoạch bán hàng và cách thức các phòng ban tham gia kế hoạch …Với các câu hỏi rõ ràng , ngắn gọn mà rất cụ thể dưới dạng các câu hỏi đóng mở giúp người được điều tra có thể trả lời nhanh chóng Phiếu điều tra được thiết kế bao gồm 10 câu hỏi đóng và 1 câu hỏi mở.

- Mục đích của phiếu điều tra : nhanh chóng thuận tiện thu thập được các dữ liệu trung thực, khách quan về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Đồng thời biết được vấn đề cấp bách mà thực tế đạt ra tại công ty với những nhìn nhận đáng giá của không chỉ những nhà quản trị mà còn cả các nhân viên tham gia vào kế hoạch bàn hàng

- Đối tượng của phiếu điều tra : là các nhà quản trị và nhân viên tham gia vào quá trình lập kế hoạch bán hàng tại công ty.

- Các thức thực hiện : trong quá trình thực tập tại công ty theo kế hoạch đề ra của nhà trường em đã thực hiện việc pháp phiếu điều tra tại công ty Số lượng phiếu được phát ra là 5 phiếu, gồm ban lãnh đạo 2 phiếu, phòng kinh doanh 2 phiếu, phân xưởng sản xuất 1 phiếu Sau khi phát phiếu 1 tuần được thu hồi lại là 5 phiếu đã hoàn thành Sau thu nhận các phiếu điều tra thì nhanh chóng tiến hành xử lý phiếu, tổng hợp , phân tích, đánh giá các vấn đề trong phiếu đã trả lời.

- Cách thức xây dựng và thực hiện : phỏng vấn nhằm bổ xung các thông tin trong phiếu điều tra còn chưa rõ và phỏng vấn các phòng ban khác trong

Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5 công ty để có cái nhìn sát nhất về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Các cuộc phỏng vấn tại công ty đều được chuẩn bị kỹ càng với các phiếu phỏng vấn như một bản hướng dẫn trong các cuộc phỏng vấn Phiếu phỏng vấn này không trùng lặp với phiếu điều tra Những câu hỏi chính trong cuộc phỏng vấn là câu hỏi về nội dung của kế hoạch bán, cách thức và phương pháp công ty sử dụng để dự báo bán hàng, và với từng đối tượng phỏng vấn sẽ có câu hỏi phù hợp. Đối tượng của phỏng vấn là các nhân viên , cán bộ phòng tổ chức hàng chính, phòng tài vụ, tổ sản xuất, phòng kinh doanh và ban lãnh đạo Trong quá trình thực tập sẽ kết hợp gặp gỡ phỏng vấn các đối tượng như trên Kết thúc phỏng vấn có ghi chếp cụ thể và nhanh chóng thực hiện xử lý, tổng hợp phân tích.

3.1.1.2 Phương pháp thu thập các dữ liệu thứ cấp

Các dữ liệu thứ cấp là hệ thống các dữ liệu và thông tin sẵn có, đây là một nguồn thông tin rất bổ ích trong quá trình nghiên cứu Nguồn thông tin này từ sách báo, tạp trí , internet, và các thông tin truyền thông khác, đặc biệt là nguồn thông tin quan trọng của công ty cung cấp Bám sát vào các nguồn thông tin này em có thể chắt lọc, phân tích ,xử lý và suy luận của em để trình bày phần lý luận và thực tế của luận văn một cách logic, khoa học nhất.

3.1.2.Phương pháp xử lý các dữ liệu

- Phương pháp thống kê : thống kê các kết quả điều tra được từ bản điều tra, thống kê các ý kiến , mưc điểm trung bình các chỉ tiêu…Dùng chỉ tiêu về mức tăng trưởng bình quân và liên hoàn để phân tích, so sánh các chỉ tiêu các yếu tố tác động đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm mà công ty cung cấp, kênh phân phối…qua các quý, các năn trên thị trường.

- Phương pháp so sánh : trên cơ sở so sánh đối chiếu các chỉ tiêu tiến hành đánh giá các mặt đạt được, khó khăn, phát triển, kém phát triển, hiệu quả,không hiệu quả để tìm ra các biện pháp hoàn thiện hơn công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty So sánh doanh thu của từng nhóm sản phẩm qua từng năm, trình độ nhân lực của doanh nghiệp, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty So sánh doanh thu với chi phí, hoạt động này so với hoạt động khác hay so sánh các chỉ tiêu lợi nhuận, cổ tức…

- Ngoài ra còn có các phương pháp khác sử dụng các phần mềm chuyên dụng excel,word, spss,ứng dụng văn phòng… Các phương pháp sẽ tạo ra một cái thức khoa học và mang lại các kết quả trung thực nhất trong công tác nghiên cứu.

3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần cơ khí may Gia Lâm.

3.2.1 Giới thiệu về công ty

3.2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển.

Công ty cơ khí may Gia Lâm là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng Công Ty Dệt - May Việt Nam Công ty được thành lập theo qui định số 731/CNn - TCQL ngày 22-9-1977 từ một xưởng sửa chữa thiết bị may do Cộng Hoà Dân Chủ Đức giúp với tên gọi đầu tiên là: Xí nghiệp cơ khí sửa chữa máy khâu Nhiệm vụ của Công ty ban đầu chỉ mang tính chất sửa chữa và chế tạo một số phụ tùng máy khâu phục vụ ngành may.

Xí nghiệp là một đơn vị hạch toán độc lập dưới sự lãnh đạo của Bộ Công nghiệp nhẹ và liên hiệp các xí nghiệp may Được sự giúp đỡ của Cộng Hoà Dân Chủ Đức qua 3 đợt viện trợ không hoàn lại từ năm 1979 đến năm 1986 xí nghiệp đã được trang bị nhiều máy móc thiết bị, đồng thời bộ máy quản lý của xí nghiệp cũng được thay đổi để phù hợp với từng thời kỳ Ngày 6-1-1979 Xí nghiệp được đổi tên thành Xí nghiệp cơ khí may Gia Lâm, đến ngày 29-4-1994 theo QĐ số 445/QĐ - TCLĐ Xí nghiệp lại được đổi tên thành Công ty cơ khí may Gia Lâm.

Ngày 28-11-2003 Bộ Công nghiệp quyết định chuyển đổi Công ty Cơ khí may Gia Lâm thành Công ty Cổ phần Cơ khí may Gia Lâm theo quyết định số 1200/2003/QĐ – BCN.

Nhiệm vụ sản xuất kinh doanh từng thời kỳ cũng được bổ sung Từ chỗ chỉ sửa chữa và sản xuất các phụ tùng máy khâu nay là sản xuất thiết bị phụ tùng máy may, sản xuất phục hồi và kinh doanh các thiết bị phụ tùng ngành may Tổng số vốn sản xuất kinh doanh thời kỳ đầu chỉ có vài trăm ngàn, đến nay Công ty đã có số vốn sản xuất và kinh doanh khoảng 6,9 tỷ đồng.

Những năm gần đây với sự ảnh hưởng của khủng hoảng mà tộc độ phát triển của công ty đã giảm đáng kể, đặc biệt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt

Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp

Sau khi tiến hành thu thập và sử lý các phiếu điều tra có được kết quả như sau :

Bảng 3.3 Kết quả phiếu điều tra

Câu hỏi Múc độ/ tiêu chuẩn Số phiếu chọn

Thứ tự độ quan trọng TB

1.anh(chị) cho biết hoạt động nào là quan trọng nhất trong công ty?

2.anh (chị ) hãy cho biết DN bán hàng theo mô hình nào

3 anh (chị) hãy cho biết công tác xây dựng KHBH mang lại hiệu quả cho công ty không

4 anh (chị) hãy cho biết công ty xây dựng KHBH theo phương thức nào

Sản phẩm(nhóm sản phẩm) 4/5 80

5 Mối quan hệ giữa kế hoạch và thực hiện kế hoạc bán hàng của

DN hiện nay tốt chưa

6.anh (chị) hãy cho biết trong các nội dung của KHBH tại công ty sd nội dung nào và sắp xếp thứ tự quan trọng

Xác định mục tiêu bán hàng 5/5 100 2

Chương trình hoạt động BH 5/5 100 3

7.anh (chị) hãy cho biết doanh nghiệp sử dựng phương pháp dự báo BH nào

PP điều tra khảo sát 4/5 80

PP dự báo theo nguyên nhân dẫn đến thay đổi của kết quả

PP thống kê kinh nghiệm 4/5 80

8 anh (chị) hãy cho biết DN sử dụng PP nào để xác định ngân sách

PP dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của kỳ trước 5/5 100

PP dựa theo đối thủ cạnh tranh 2/5 40

9.các chương trình và hoạt động bán hàng tại DN đã hiệu quả chưa?

10.Đánh giá múc độ quan trọng Lợi nhuận 3/5 60 2

Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5 của các mục tiêu bán hàng sau :

(1)rất quan trọng (2) quan trọng,

(3)tương đối quan trọng, (4) không quan trọng.

Vòng quay của vốn hàng hóa 1/5 20 4

Nhìn chung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty thực hiện khá bài bản các nội dung và quy cánh đánh giá của các nhà quản trị khá tốt. Trong 5 phiếu được điều tra ở các bộ phận khác nhau thì độ tuổi của người trả lời trung bình là 35 tuổi và chủ yếu là nam, tất cả có trình độ học vấn đại học cao đẳng Các vị trí được phát phiếu điều tra đều là các vị trí quan trọng trong công ty và trực tiếp tham gia vào quá trình lập kế hoạch bán hàng. Đa số người được hỏi đến đều cho rằng công tác bán hàng là qua trọng nhất trong hoạt động của công ty chiếm 60% số phiếu trả lời Công ty bán hàng theo hình thức trực tiếp và qua điện thoại không có hình thức bán hàng khác theo số phiếu trả lời bán hàng quan điện thoại và trức tiếp là 80% và 100%. Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng được đánh gía là tương đối tốt với 60% số phiếu đồng ý và kế hoạch xây dựng theo nhóm sản phẩm của công ty Đáng giá về công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng là khá tốt chiểm 60% số phiếu đồng ý.

Công tác dự báo là quan trọng nhất trong các nội dung của kế hoạch bán hàng và hầu như các nội dung khác đều được chú trọng chỉ riêng lập ngân sách bán hàng của công ty đôi khi vẫn xem nhẹ và là thứ yếu nhất sau mục tiêu bán hàng và chương trình, hoạt động bán hàng Phương pháp dự báo là nội dung quan trọng quyết định kết quả dự báo Phương pháp điều tra khảo sát mang lại hiệu quả cao nhất nhưng tốn kém nhất tuy nhiên nhiều công ty đã sử dụng phương pháp này để có được kế hoạch bán hàng tốt nhất cho hoạt động kinh doanh của mình đó là vấn đề quan trọng Kinh nghiệm của dự báo cũng sử dụng khá nhiều Hai phương pháp điều tra khoả sát và thống kê kinh nghiệm sẽ mang lại hiệu quả tốt nhất cho công ty khi kết hợp vì vậy mà công ty lựa chon hai phương pháp này theo phiếu điều tra có 80% trong tổng số phiếu cho rằng như vậy.

Phương pháp xác định ngân sách bán hàng chủ yếu trên chỉ tiêu chi phí và kết quả kỳ trước và cũng có một hạn ngạch của tổng công ty Dệt- May Còn lại công ty không sử dụng phương pháp khác Các chương trình và hoạt động bán hàng tại công ty đáng giá là khá hiệu quả bởi nhận xét rằng hiệu quả chỉ 60% còn lại là chưa hiệu quả và rất hiệu quả thì không có Quan trọng không kém là mục tiêu bán hàng với các mục tiêu đề ra trong phiếu điều tra thì công ty chú trọng nhất là chi phí bán hàng sao cho giảm chi phí một cách hợp lý nhất để giảm giá bán và tăng doanh thu cho công ty Tiếp theo là mục tiêu lợi nhuận và phát triển thị trường cuối cùng là vòng quay của vốn hàng hoá.

Khi hỏi đề xuất về phương pháp lập kế hoạch bán hàng cho DN thì các câu trả lời nhận được hầu như rất chung chung và không xác định rõ phương pháp mà nhà kế hoạch đang làm Có lẽ rằng các nhà quản trị đã chưa thực sự quan tâm tới vấn đề này, chưa xác định một cách chính xác cách mà DN đã và đang làm, từ đó chưa có cái nhìn hoàn thiện hơn, khoa học hơn về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.

Từ nhật ký phỏng vấn thu được ta thấy rằng hầu như các ứng viên được hỏi có liên quan tới xây dựng kế hoạch bán hàng, có cả ý kiến của các nhân viên không chuyên, các phòng ban khác tạo nên cái nhìn khách quan hơn trong công tác này Ngoài phỏng vấn trong quá trình đưa phiếu điều tra thì các câu trả lời thu được ta thấy rằng công tác xây dựng KHBH nhìn chung là tốt Các vấn đề liên quan tới công tác này còn cần nhiều quan tâm Để hiểu rõ hơn vì sao xây dựng ngân sách bán hàng chưa được chú trọng, nhân lực cho bán hàng còn thiếu và cần nâng cao kỹ thuật nghiệp vụ Xây dựng tốt hơn các chương trình bán hàng Cuối cùng là cần có sự kết hợp chặt chẽ của các phòng ban cùng tham gia vào công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sẽ là tốt nhất.

Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp

3.4.1 Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng trong 3 năm 2007- 2009

Bảng 3.4 Kết quả bán hàng theo nhóm sản phẩm của công ty CP cơ khí may Gia Lâm từ năm 2007-2009 Đơn vị : triệu đồng

Nhóm sản phẩm Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 So sánh So sánh

Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5

08/07 09/08(%) Thiết bị, phụ tùng ngành may 42.300 51.500 20.400 9200

Thiết bị, phụ tùng ngành dệt, giầy 17.000 10.000 15.042 -7000 5.042

Thiết bị, phụ tùng ngành khác 3.300 2.049 4.042 -1.251 1.993

( Nguồn phòng kinh doanh cty CP cơ khí may Gia Lâm ) Kết quả từ các nhóm sản phẩm trên có thể thấy doanh thu sản phẩm ngành may chiếm một tỷ trọng lớn hơn 50% so với tổng doanh thu của năm, theo sự biến động tăng giảm hàng năm nhưng tỷ trọng này vẫn không đổi chứng tỏ mặt hàng chủ lực của công ty vẫn tăng trưởng tốt, công ty cần chú trọng phát huy hơn nữa Các sản phẩm khác như sản phẩm ngành dệt và ngành giầy chiếm khoảng 20% - 40% trong tổng doanh thu Năm 2009 thì ngành này mang lại 15.042 triệu đồng nhưng chiếm tỷ lệ 38,1% trong tổng doanh thu Còn ngành khác chiếm tỷ lệ nhỏ và năm 2009 cũng là năm gia tăng của ngành nay. Đây là bước tiến mới trong việc công ty phát triển các mặt hàng ngoài ngành may.

Mặt hàng chính của công ty là thiết bị phụ trợ ngành may nhưng doanh thu năm 2009 đã giảm tỷ trọng hơn so với các năm trước vậy cần có chính sách thúc đẩy bán hàng hơn nữa đối với sản phẩm này Tăng cường công tác nghiênn cứu thi trường,xúc tiến bán, quảng bá sản phẩm và nhất là tìm kiếm đước các khách hàng tiềm năng Sự phát triển của thị trường may xuất khẩu đang có triển vọng lớn vì thế cần có một kế hoạch và chiến lược khôn khéo.

Bảng 3.5 Kết quả bán hàng nhóm sản phẩm ngành may công ty CP cơ khí may

Gia Lâm từ năm 2007-2009 Đơn vị: triệu đồng

Sản phẩm Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 So sánh

So sánh 09/08 Máy cắt vải cố định 17.300 23.430 9.300 6.130 14.130 Máy kiểm tra vải 17.000 21.000 8.000 4.000 -13.000

( Nguồn phòng kinh doanh cty CP cơ khí may Gia Lâm ) Nhìn từ bảng kết quả trên ta thấy với 2 mặt hàng máy cắt vải cố định và máy kiểm tra vải là các mặt hàng chính trong kết quả bán hàng của công ty Hai sản phẩm này có doanh số gần tương đương nhau chênh lệch đáng kể nhất là năm 2008 máy cắt vải cố định tăng 2.430 triệu VN đồng so với máy kiểm tra vải tỷ trọng của một trong 2 sản phẩm này cũng khá cao chiếm từ 40%- 50% tỷ trọng của doanh thu trong sản phẩm ngành may, còn các sản phẩm khác chiếm từ 10-20%. Để đánh giá hiệu quả của công tác kế hoạch công ty dựa vào tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng cho từng nhóm sản phẩm so vớ kế hoạch đề ra trong 3 năm vừa qua.

Bảng 3.6: tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo nhóm sản phẩm của công ty 3 năm vừa qua Đơn vị : triệu đồng

% hoàn thàn h Thiết bị, phụ tùng ngành may

Thiết bị phụ tùng ngành dệt, giầy

Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5

Thiết bị phụ tùng ngành khác

(Nguồn từ phòng kinh doanh cty CP cơ khí may Gia Lâm)

Qua bảng 3.6 chúng ta thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công ty tăng trưởng trong 2 năm 2007 và năm 2008 là khá tốt Năm 2009 do anh hưởng của khủng hoảng mà tình hình kinh doanh có giảm thực hiện kế hoạch các mặt hành chưa đạt 100% kế hoạch đề ra chỉ chiếm 96,30% Nhóm sản phẩm thiết bị dệt, giầy có mức tăng trưởng khá ổn định hàng năm đều đạt trên mức kế hoạch Hai nhóm sản phẩm còn lại thì có mức tăng trưởng giảm Nhưng do dự báo tình hình khá tốt, ta thấy rằng công tác hoạch định và công tác thực hiện không có sự chênh lệch rõ rệt mà công ty đã dự báo khá sát tình hình và thực hiện tốt kế hoạch đã đề ra.

3.4.2.Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần cơ khí may Gia Lâm

Dự báo bán hàng là một khâu rất quan trọng bao gồm việc thu thập thông tin, đo lường và dự báo nhu cầu thị trường Trong quá trình dự báo bán hàng cho thiết bị phụ trợ ngành may công ty đã sử dụng một số căn cứ sau:

- Căn cứ vào dự báo thị trường may mặc do Bộ thương mại việt nam cung cấp và dự báo về ngành công nghiệp phụ trợ nước ta.

- Căn cứ vào năng lức sản xuất của công ty.

- Căn cứ vào nhu cầu thị trường thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường do cán bộ nghiên cứu thị trường.

- Căn cứ vào kế hoạch và mục tiêu đạt ra của tổng công ty Dệt – May Việt Nam.

- Căn cứ vào thị phần của công ty và các biện pháp công ty dự kiến áp dụng nhằm thúc đẩy hoạt động bán thiết bị phụ trợ ngành may.

Công ty sử dụng kết hợp hai phương pháp dự báo là phương pháp điều tra khảo sát và phương pháp thống kê kinh nghiệm Sự kết hợp hai phương

Thu thập, sử lý thông tin Dự báo từng nhóm SP Tổng hợp phân tích Kết quả dự báo

40 pháp này công ty đã có những thành tựu tương đối tốt trong công tác dự báo tuy còn nhiều hạn chế về mức chi phí cho công tác này khá lớn và nhân lực phục vụ không nhiều nhưng công ty vẫn đang hoàn thiện công tác này.

Quy trình dự báo bán hàng của công ty là quy trình từ trên xuống :

Sơ đồ 3.2: Quy trình dự báo bán hàng của công ty CP cơ khí may Gia Lâm

(Nguồn công ty CP cơ khí may Gia Lâm)

Từ việc thu thập và xử lý thông tin thông qua các nhóm khảo sát thị trường của công ty hay chính từ chuyến đi thực tế xuống xưởng, khảo sát từng bộ phận sản xuất để năm bắt nh cầu của từng phân xưởng đối với những bạn hàng lâu năm, từ các nguồn khác rồi gửi thông tin về phòng kinh doanh Tại đây các thông tin sẽ được lựa chọn, phân chia theo 3 nhóm hàng đã định: nhóm

SP thiết bị, phụ tùng ngành may; thết bị, phụ tùng ngành dệt, giầy ; thiết bị,phụ tùng ngành khác Sau đó sẽ được tổng hợp phân tích một cách kỹ lưỡng bởi các nhà kế hoạch rồi tiến hàng phân đoạn thị trường mục tiêu, dự đoán nhu cầu khách hàng doanh nghiệp Dự báo khối lượng bán hàng cao nhất có thể của nhóm SP với đối thủ cạnh tranh trong một giai đoạn nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh Nắm bắt số lượng khách hàng, nghiên cứu nhu cầu đòi hỏi của thị trường về nhóm SP mà công ty đang kinh doanh hay có dự định kinh doanh.

Ví dụ như công ty nghiên cứu về nhóm SP là thiết bị, phụ tùng ngành may thực hiện theo đúng quy trình trên Vì đây là ngành hàng chính của công ty nên hầu như các thông tin về ngành hàng này được ưu tiên và khá chi tiết, các thông tin thu thập sơ cấp và cả thông tin thứ cấp từ nguồn đáng tin cậy sẽ là một trong căn cứ chính mà công ty sử dụng để phân tích đưa ra các dự đoán. Nhận xét về ngành may mặc là một trong các ngành đang phát triển của nước ta, đóng góp rất lớn cho xuất khẩu thu lại ngoại tệ Tiềm năng phát triển công nghiệp phụ trợ ngành may cũng rất lớn Qua thông tin thu thập từ hợp đồng, khách hàng lâu năm, quá trình tư vấn khách hàng, các phương tiện thông tin đại chúng …phòng kỹ thuật, giám đốc và phân xưởng sản xuất cùng tham gia vào công tác đưa ra các dự báo thiết kế sản phẩm mới như các sản phẩm : máy xén

Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5

Mục tiêu chung Phân bổ Mục tiêu cho từng nhóm SP băng viền, máy dập cúc khí nén, máy điều khiển có hệ thống điều kiểm vô cấp tốc độ và thổi khí, máy kiểm tra vải dệt kim dạng gấp, máy nâng hàng và hệ thống băng truyền chuyển áo lên container… Quá trình phân tích tổng hợp thông tin có sự trao đổi và tham mưu của các phòng kỹ thuật, giám đốc…cuối cùng sẽ là sự nhất chí về các kế hoạch Theo nguồn thông tin từ phòng kinh doanh dự báo về sự phát triển của thị trường trong thời gian tới công ty nhận thấy máy kiểm tra vải có tiềm năng tiêu thụ là rất lớn nên công ty sản xuất đón đầu 50 chiếc mỗi quý.

3.4.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng

Xây dựng mục tiêu bán hàng của công ty thường xuyên theo quy trình từ trên xuống như sau:

Sơ đồ 3.3: quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng của công ty CP cơ khí may Gia Lâm

(Nguồn phòng kinh doanh cty CP cơ khí may Gia Lâm)

Mục tiêu chung của công ty được xác định hàng năm vào cuộc họp hội đồng cổ đông cùng với những hướng dẫn chung của tổng công ty Mục tiêu thường về doanh số, lợi nhuận, thị phần… Mục tiêu này sẽ được bàn bạc và phân bổ cho bộ phân kinh doanh chịu trách nhiệm chính để hoàn thành cùng với sự hợp tác của tất cả các phòng ban trong công ty thực hiện Các mục tiêu được chi tiết hoá cho các nhóm sản phẩm.

Mục tiêu cụ thể của công ty trong thời gian tới là như sau:

- Duy trì và mở rộng thị trường truyền thống: thị trường chính là khu vực miền bắc với nhóm sản phẩm là thiết bị phụ trợ ngành may vẫn được ưu tiên phát triểm mở rộng vì đây là thị trường mà công ty đã có kinh nghiệm và tiềm năng phát triển là khá cao Mục tiêu công ty nâng cao độ phủ của thị trường và tăng thị phần trong ngành

- Đa dạng hoá sản phẩm: ngoài các sản phẩm ngành may công ty mở rộng nghiên cứu và phát triển các thiết bị phụ trợ ngành khác như dệt, giầy, ôtô, đặc biệt công ty có các công trình nghiên cứu thành công với các dự án cấp Bộ và cấp cấp công ty đã góp phần nâng cao công tác nghiên cứu phát triển các

42 sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường Công ty không ngừng nâng cao chất lượng giảm chi phí hạ giá thành.

CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN CÁC THIẾT BỊ PHỤ TRỢ NGÀNH MAY TẠI CÔNG TY CP CƠ KHÍ MAY

Các kết luận và phát hiện về xây dựng, thực hiện KHBH tại công ty

4.1.1.Những điểm mạnh của công ty trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng có ý nghĩa quan trọng, nó ảnh hưởng đến thành công hay thất bại trong kinh doanh của doanh nghiệp Có lập kế hoạch doanh nghiệp mới có khả năng nắm bắt được nhu cầu thị trường và chủ động đối phó được những diễn biến phức tạp để chuẩn bị kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý nhằm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất mang lại lợi nhuận kinh doanh cao nhất có thể.

Bán hàng là nhiệm vụ trọng tâm, quan trọng nhất của công ty,là mục tiêu của hoạt động kinh doanh Vì vậy mọi hoạt động của doanh nghiệp phải phục vụ cho việc bán hàng thật nhanh, nhiều, thu hút được khách hàng, giảm chi phí bán hàng để đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.

Từ việc phân tích tình hình xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần cơ khí may Gia Lâm ta có thể rút ra điểm mạnh của công ty như sau:

Những lợi thế có được từ nỗ lực của công ty:

-Sản phẩm của công ty đã được tín nhiệm trong và ngoài ngành, do đó hầu hết các doanh nghiệp đều ký hợp đồng mua hàng với công ty và có 150 khách hàng trên cả nước.

-Trong mười năm qua công ty đã từng bước mở rộng thị trường, kể cả công ty liên doanh và công ty 100% vốn nước ngoài, do sản phẩm của công ty có đủ khả năng cạnh tranh trên thị trường.

-Với thế mạnh của mình là cơ khí chuyên ngành các sản phẩm truyền thống của công ty đã được khách hàng tín nhiệm thay thế hàng ngoại nhập Công ty có

46 những bạn hàng lâu năm như công ty May 10, công ty May Hưng Yên, công ty May Đức Giang…là công ty may mặc lớn trong nước.

-Trong những năm qua công ty luôn hoạt động sản xuất kinh doanh tốt thu lại lợi nhuận hàng năm và doanh thu hàng năm luôn đạt trên chỉ tiêu của tổng công ty đề ra chỉ riêng năm 2009.

Những điểm mạnh trong xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng:

-Trong những năm qua công ty cổ phần cơ khí may Gia Lâm đã đạt được hiệu quả kinh doanh nhờ công tác tổ chức tốt, kế hoạch sản xuất hiệu quả…Trong đó công tác nghiên cứu thị trường tốt cũng góp phần không nhỏ vào hiệu quả kinh doanh.

-Trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng công ty có một quy trình tương đối chặt chẽ từ việc nghiên cứu thị trường đến việc đánh giá, phê duyêt Công ty đề ra công việc cụ thể cho từng cán bộ thị trường trong việc thu thập thông tin. Thông tin từ thị trường được các cán bộ thị trường phụ trách chuyển tới phòng kinh doanh tổng hợp phân tích để lập kế hoạch Phòng kinh doanh xem xét kế hoạch lập ra có phù hợp với mục và chiến lược kinh doanh của công ty hay không.

-Thực hiện tốt các nội dung trong quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng từ công tác dự báo , xác định mục tiêu , chương trình và hoạt động bán đến ngân sách bán hàng đã giúp cho cô có bản kế hoạch sát thực mà doanh nghiệp đã thực hiện rất tốt hoàn thành 100% kế hoạch đề ra và vượt mức Đánh giá đúng tiềm năng và thực trạng công ty không để kế hoạch quá xa vời với thực tế. -Phân tích kế hoạch ta thấy giữa kế hoạch và thực hiện không có sự chênh lệch lớn cho nên lượng tồn kho hay thiếu hụt hàng là không đáng kể.

4.1.2.Những điểm yếu của công ty trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng

Qua tìm hiểu bên cạnh những thành công mà công ty đã đạt được vẫn còn những tồn tại hạn chế nhất định do yếu tố chủ quan và khách quan Những khó khăn này đã làm cho công ty chưa khai thác hết thế mạnh và khả năng của mình.

Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5

- Công tác dự báo: do điều kiện thực tế của công ty là công ty nhỏ, nên không có phòng marketing riêng Công tác nghiên cứu thị trường theo sự phân chia chức năng của công ty có một phần thuộc về phòng kỹ thuật, nhưng chủ yếu việc thu thập và xử lý khách hàng do phòng kinh doanh đảm nhiệm Do đó quá trình thu thập thông tin không chuyên môn hoá Nhân viên phòng kinh doanh và phòng kỹ thuật không có nghiệp vụ marketing Nhóm nghiên cứu thị trường đi khảo sát mới chỉ bó gọn trong hoạt động đi thực tế tại các xưởng sản xuất và làm việc với ban lãnh đạo là chủ yếu Như vậy có thể nói rằng mối qua hệ giữa các phòng ban của công ty trong công tác dự báo là chưa tốt Không có sự phối hợp một cách chặt chẽ, các nhiệm vụ trong công tác dự báo chỉ được xác định là nhiệm vụ của phòng kinh doanh Đây là một yếu điểm mà công ty cần khác phục.

- Công tác xác định mục tiêu: công ty còn có chỉ tiêu phân bổ từ tổng công ty như mục tiêu về doanh số, lợi nhuận… là giảm tính chủ động trong hoạt động kinh doanh Công ty đang đồng thời theo đuổi cả ba mục tiêu là duy trì và mở rộng thị trường truyền thống, tăng lợi nhuận doanh thu và đa dạng hoá sản phẩm Xét trên tổng thể 3 mục tiêu này đều có thể tạo nên sự vững mạnh và thịnh vượng của công ty trong tương lai Nhưng thực tế theo đuổi cả 3 mục tiêu phân bổ thời gian và chi phí chưa hợp lý làm giảm hiệu quả kinh doanh của công ty.

- Công tác xây dựng hoạt động , chương trình bán hàng: công ty chưa chú trọng đến việc sử dụng công cụ xúc tiến thương mại để phát triển thị trường, xúc tiến bán, nâng cao uy tín của công ty Công ty chưa xây dựng được những kế hoạch tác nghiệp cụ thể, áp dụng cho từng đối tượng, cho từng thời điểm cụ thể trong hoạt động tiêu thụ Mặt khác trong công tác thực hiện chính sách bán hàng của công ty còn nhiều vấn đề cần sửa đổi như chính sách về mặt hàng và chất lượng, chính sách giá cả, chính sách về khuyếch trương và mạng lưới phân phối Chính sách mặt hàng cần đa dạng hoá các sản phẩm nhưng cũng không được xem nhẹ sản phẩm chính Chính sách giá cả đôi khi còn cứng nhắc chưa linh hoạt với sự thay đổi của thị trường Giá của các sản phẩm hiện nay được

48 đánh giá là cao so với đối thủ cạnh tranh và không có sự thay đổi giá trong nhiều năm kể cả khi thị trường có biến động xấu giảm giá trong giới hạn sẽ thu lại lợi nhuận cho công ty Chính sách khuyếch trương còn rất kém do công tác quảng bá, giới thiệu sản phẩm đến khách hàng chưa hiệu quả Trang web của công ty giống như catalog có các sản phẩm mà không có những ứng dụng hay thông tin thu hút khách hàng sống động.

Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết hoàn thiện xây dựng kế hoạch bán hàng tại công

4.2.1 Dự báo triển vọng về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần cơ khí may Gia Lâm

Với sự phát triển của ngành may như hiện nay đặc biệt là năm 2009 thì ngành công nghiệp phụ trợ ngành may sẽ có cơ hội lớn cho phát triển Nhưng một thực tế thấy răng ngành công nghiệp phụ trợ nước ta hiện nay vẫn còn kém phát triển Các nguyên phụ liệu, linh kiện phụ trợ chủ yếu là nhập khẩu từ nước ngoài còn tỷ lệ nội địa là rất ít Như ngàng may hàng năm vẫn dùng tới 500 triệu m 2 vải để sản xuất mà trong đó 80% là nhập khẩu từ nước ngoài, hơn nữa các nguyên phụ liệu ngành may nhập khẩu để làm hàng xuất khẩu được miễn

Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5 thuế hoàn toàn Trong khi đó, Chính phủ lại chưa có chính sách ưu đãi đủ mạnh để khuyến khích các công ty may sử dụng nguyên phụ liệu trong nước, ngoại trừ một số ưu tiên về phân bổ hạn ngạch xuất khẩu Vậy nhà nước và doanh nghiệp càng cần phải kết hợp chặt chẽ để phát triển ngành công nghiệp phụ trợ này Ngành công nghiệp phụ trợ sẽ tạo giá trị gia tăng cho công ngiệp, góp phần phát triển năng lực sản xuất Để công nghiệp phát triển cần có ngành công nghiệp phụ trợ phát triển Nhận thức được tầm qua trọng của ngành công nghiệp phụ trợ nên hiện nay nhà nước đã có chính sách thúc đẩy như “chính sách đầu tư phát triển các doanh nghiệp vừa và nhỏ thông qua phát triển công nghiệp phụ trợ theo ba hướng: tăng cường khả năng tiếp cận nguồn vốn hỗ trợ tài chính, tháo gỡ khó khăn về mặt bằng sản xuất và nâng cao năng lực cạnh tranh.” Đây chính là một thuận lợi, hướng phát triển mở ra đối với ngành công nghiệp phụ trợ còn nhiều khó khăn

Là doanh nghiệp trực thuộc nhà nước, đồng thời là doanh nghiệp trong ngành công nghiệp phụ trợ công ty cổ phần cơ khí may Gia Lân càng cần thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm phát triển công ty hay góp phần phát triển ngành Một dự báo rằng triển vọng sau này của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đối với công ty càng phải thực hiện một cách hoàn hoả hơn, hiệu quả hơn Hay chính các nhà hoạch định cần nỗ lực hơn nữa để có được các bản kế hoạch tốt nhất, thực hiện tốt nhất các bản kế hoạch đó để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.

4.2.2 Phương hướng và mục tiêu phát triển của doanh nghiệp trong thời gian tới

Việc xác định phương hướng phát triển là vấn đề mang tính chất quyết định cho sự phát triển của Công ty Lãnh đạo Công ty phải xác định hướng đi phù hợp cho từng giai đoạn, đồng thời phải có những biện pháp thực hiện cụ thể để đem lại hiệu quả Công ty đã xác định phương hướng và mục tiêu phát triển trong thời gian tới như sau:

- Về thị trường: Giữ vững thị trường hiện có, mở rộng thị trường với các Công ty liên doanh với nước ngoài hoặc 100% vốn nước ngoài.

- Mặt hàng: Tập trung nghiên cứu, chế tạo các thiết bị, phụ tùng phục vụ ngành may có hàm lượng chất xám cao, sản xuất kinh doanh các sản phẩm thay thế cho nhập ngoại phục vụ ngành dệt - may.

- Nhân lực: Tuyển dụng các cán bộ kỹ thuật có trình độ kỹ thuật cao, các cán bộ nghiệp vụ giỏi, công nhân lành nghề, có chế độ ưu đãi để khuyến khích cán bộ kỹ thuật nghiên cứu ra nhiều sản phẩm mới phù hợp với ngành dệt - may.

- Chất lượng: Củng cố, hoàn thiện hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001-2000 nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm.

- Sản xuất và kinh doanh: Đi sâu chế tạo các thiết bị phục vụ trong ngành may đang cần để giảm nhập ngoại, phấn đấu giá trị doanh thu tăng từ 5% đến 10% hàng năm.

4.2.3 Định hướng và các quan điểm giải quyết công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty

Trong doanh nghiệp quan điểm của các nhà lãnh đạo là yếu tố quyết định tới mọi hoạt động Trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng có vai trò quyết định tới hoạt động này Qua tìm hiểu em được biết với định hướng phát triển chung của công ty trong năm tới thì công ty sẽ tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu sản phẩm để đáp ứng tốt nhât nhu cầu của thị trường và đồng thời gợi mở các nhu cầu mới cho khách hàng Trong những năm tới công ty cũng sẽ chú trọng công tác tiêu thụ hàng hoá bằng nỗ lực marketing quảng bán sản phẩm Và một vấn đề quan trọng đó là công ty sẽ hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng nhất là còn điểm hạn chế về xây dựng ngân sách bán hàngvà chính sách bán hàng hiện nay cần khắc phục Định hướng cụ thể của công ty đó là phải hoàn thiện nội dung và phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng như sau:

- Hoàn thiện nội dung bán hàng : công ty phải tiếp tục hoàn thiện nội dung của công tác xây dựng kế hoạch,yêu cầu bộ phận kế hoạch phải triệt để thực hiện các quy trình của kế hoạch bán hàng Lãnh đạo công ty cần thường xuyên kiểm tra công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Trong các nội dung của kế hoạch bán hàng thì việc xác định chính xác các chỉ tiêu bán ra là quan trọng

Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5 nhất Vì vậy công tác nghiên cứu thị trường và dự báo là nội dung quan trọng nhất cần quan tâm trong công tác xây dựng kế hoạch bán.

- Hoàn thiện phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng : hiện nay công ty chưa xác định rõ phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng mà chỉ thực hiện theo đúng quy trình và các nội dung của công tác xây dựng kế hoạch bán.Chính vì vậy mà công ty chưa có được cách thức thực hiện một cách chuyên nghiệp Công ty cần tìm hiểu và áp dụng các phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng như phương pháp thống kê kinh nghiệm, phương pháp phân tích các nhân tố xây dựng các chỉ tiêu bán hàng trong kỳ kế hoạch…

Một số biện pháp đẩy mạnh xây dựng KH bán các thiết bị phụ trợ ngành may của công ty cổ phần cơ khí may Gia Lâm trên thị trường miền bắc

4.3.1.1 Hoàn thiện dự báo bán hàng

Trong dự báo bán hàng các con số dự báo có một tính chất quan trọng, các chỉ tiêu phản ánh khách hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh… tất cả đều tạo nên ý nghĩa quan trọng trong các quyết định của nhà kế hoạch đưa ra phương án cho hoạt động bán hàng của công ty Nghiên cứu thị trường để doanh nghiệp có thể thích ứng với thay đổi của môi trường đó là không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp.

Nghiên cứu thị trường nhằm cung cấp thông tin một cách chính xác, kịp thời giúp cho nhà quản trị ra quyết định một cách nhanh chóng chớp thời cơ trong kinh doanh và tránh được các rủi ro không đáng có Trong thời buổi kinh tế thị trường phức tạp nhiều biến động như hiện nay thì công tác nghiên cứu thị trường lại càng quan trọng Các thông tin về nghiên cứu thị trường hầu hết cung cấp cho các bộ phận trong doanh nghiệp, ảnh hưởng đến việc ra quyết định đối với nhiều đối tượng, nhiều hoạt động khác trong doanh nghiệp Một trong những hoạt động tiếp nhận thông tin đó là xây dựng kế hoạch bán hàng.Việc bán hàng cho ai, thời điểm nào, giá cả bao nhỉêu, chất lượng ra sao, khối

52 lượng mua vào, bán ra…đều được đánh giá, phân tích, tổng hợp từ thông tin thị trường.

Hiện nay công tác nghiên cứu thị trường của công ty cơ khí may Gia Lâm vẫn chưa thực sự tốt, chưa có phòng ban chuyên trách đối với vấn đề này mà lồng ghép trong phòng kinh doanh Cần có một phòng marketing chuyên đảm nhiệm công việc này và nhóm khảo sát thị trường của công ty chưa năng động tìm kiếm thông tin chỉ đi khảo sát ở các công ty bạn hàng mà cần tìm thông tin từ nhiều nguồn, cả thông tin về khách hàng mới Nghiệp vụ chuyên môn của nhân viên nhóm khảo sát chưa cao Một giải pháp khá hữu hiệu trong công tác nghiên cứu thị trường đó là công ty có thể thuê các công ty chuyên nghiên cứu thị trường đảm bảo thông tin có hiệu quả và giảm chi phí khảo sát thị trường.

Dự báo bán hàng tức là tìm ra các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai Các chỉ tiêu này phải dựa trên cơ sở nhất định để đánh giá nó mới đưa ra các dự báo được Doanh nghiệp muốn bán được hàng hoá trước tiên phải quan tâm đến khách hàng Phải tìm ra khách hàng mục tiêu, phương thức phục vụ khách hàng và nhất là giữ chân khách hàng Không chỉ khách hàng mà công ty cũng phải lưu ý đến đối thủ cạnh tranh trên thị trường Cần thiết phải biết số lượng của các đối thủ, năng lực, cách thức hoạt động, điểm mạnh, điểm yếu của từng đối thủ Cần năm bắt được động thái của đối thủ cạnh tranh, thực hiện đi trước đón đầu tao ra lợi thế cho doanh nghiệp.

Công ty cần phải xây dựng mạng lưới thu thập thông tin có chất lượng cao trong nghiên cứu thị trường Bộ phận thu nhận thông tin cũng phải có một quy trình phân tích, tổng hợp một cách hiệu quả thông tin thu thập được Công ty cũng nên chọn lựa hay xây dựng một số chỉ tiêu phù hợp với kế hoạch bán hàng của riêng mình nhằm xác định rõ cơ hội, triển vọng đạt được chỉ tiêu quan trọng.

4.3.1.2.Hoàn thiện xây dựng mục tiêu bán hàng

Mục tiêu phải rõ ràng: chúng ta đã biết mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt được là kết quả kỳ vọng trong tương lai mà doanh nghiệp phải huy động

Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5 mọi nguồn lực để thực hiện Nếu một mục tiêu không được định lượng một cách chính xác cụ thể rất khó để thực hiện và khó để đánh giá mục tiêu đó Mục tiêu sai, quá cao hay quá mơ hồ đều làm hao tổn nguồn lực của công ty Nhà quản trị phải đưa ra các mục tiêu phù hợp nhất đối với từng thời kỳ hoạt động kinh doanh của công ty.

Xây dựng các mục tiêu đã khó thì việc lựa chọn càng khó hơn Hiện nay công ty đang theo đuổi 3 mục tiêu có thể nói đó là nhiều và công ty không nên coi trọng các mục tiêu có mục tiêu quan trọng và mục tiêu thứ tiếp Trong giai đoạn sắp tới hai mục tiêu duy trì và mở rộng thị trường truyền thống, tối đa hoá doanh thu lợi nhuận là hai mục tiêu quan trọng nhất.

Hiện nay công ty đang thực hiện quy trình xác định mục tiêu từ trên xuống và phân bổ các mục tiêu nhỏ cho các nhóm sản phẩm Quy trình xác định mục tiêu này có ưu điểm nhưng có hạn chế cần khắc phục đó là nên có sự kết hợp từ dưới lên tạo nên độ sâu sát về khả năng thực hiện mục tiêu trên thị trường Và nhất là phải có mục tiêu chung cho tất cả các sản phẩm bán ra để tạo nên một mục tiêu lớn tổng quát nhất cho hoạt động bán hàng chung của công ty

4.3.1.3 Hoàn thiện các chính sách bán hàng

Một là đa dạng hoá sản phẩm Do sự cạnh tranh hết sức khốc liệt của các đối thủ cạnh tranh như sản phẩm nhập khẩu, các công ty lớn trong nước sản xuất ra các thiết bị phụ trợ ngành may… Công ty là một doanh nghiệp loại vừa và nhỏ thì sẽ gặp khó khăn nhất là khi mà công ty còn chận đổi mới trong công tác hoạt động Sự cạnh tranh về mẫu mã và chủng loại sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng Nên biện pháp của công ty là:

+ Tham khảo mẫu mã trên thị trường và tích cực nghiên cứu phát triển các sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng.

+ Hàng năm đều tổ chức các phòng trào thiết kế, các đề tài cấp bộ và cấp công ty.

+ Tăng cường đội ngũ nhân viên thiết kế.

Hai là nâng cao chất lượng sản phẩm Sản phẩm của công ty hiện nay vẫn được đánh giá là có chất lượng cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh Tuy vậy với công nghệ trong nước thì sản phẩm của công ty còn cần phải cải tiến nâng cao chất lượng mẫu mã và cả công nghệ để có thể cạnh tranh được với các sản phẩm nước ngoài.

Một là giảm chi phí để giảm giá thành trong mức có thể Công ty áp dụng các hình thức giảm chi phí từ nguyên vật liệu đến nhân công… các khoản chi phí khác để giảm giá kích thích nhu cầu của khách hàng Công ty tiến tới sẽ cung cấp cho khách hàng sản phẩm chất lượng cao với mức giá giẻ nhất so với các đối thủ cạnh tranh.

Hai là tăng mức chiết khấu, giảm chi phí bảo dưỡng cho khách hàng trong những trường hợp bảo dưỡng do lỗi của khách hàng Các hình thức chiết khấu như thanh toán, trả góp, dịch vụ vận chuyển ưu đãi Việc tăng mức chiết khấu sẽ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty tuy nhiên mặt tích cực thể hiện ở chỗ khi tăng chiết khấu thì tốc độ mua hàng sẽ tăng Mặt khác tăng mức chiết khấu sẽ làm hệ thống phân phối mở rộng, tăng hiệu quả kinh doanh.

Chính sách khuyếch trương bao gồm hoạt động giới thiệu sản phẩm, chào hàng, quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm Công ty nên kết hợp các hoạt động trên với nhau để thúc đẩy hoạt động bán hàng nhanh và hiệu quả Hiện nay công tác khuyếch trương quảng cáo chưa tốt như trang web rồi các hoạt động xúc tiến của công ty chưa thu hút khách hàng, khách hàng biết đến công ty qua các hình thức này là rất ít chỉ chiếm khoảng 20% trong tổng số khách hàng biết đến công ty Chính vì vậy mà công ty cần nâng cao các hoạt động này để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá Công ty cần có kế hoạch cho hoạt động này.

Mở rộng mạng lưới phân phối

Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5

Thị trường chính của công ty là thị trường miền bắc nhưng công ty cũng đang mở rộng thị trường ra cả nước và xuất khẩu nước ngoài Đó là mục tiêu trong thời gian tiếp theo của công ty Công ty cũng cần có các điểm giao dịch chi nhánh văn phòng ở miền nam và khu vực khác để mở rộng mạng lưới phân phối của mình.

4.3.1.4.Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng