Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán các thiết bị phụ trợ ngành may của công ty cổ phần cơ khí may gia lâm trên thị trường miền bắc

Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN CÁC THIẾT BỊ PHỤ TRỢ NGÀNH MAY CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN CƠ KHÍ MAY GIA LÂM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 1.1 Tính cấp thiết Xét phạm vi doanh nghiệp, bán hàng góp phần giải việc thực mục tiêu, mục tiêu lợi nhuận Có thể nói mục tiêu lợi nhuận mục tiêu quan trọng doanh nghiệp thuộc loại hình kinh doanh Bởi đạt mục tiêu doanh nghiệp bù đắp chi phí kinh doanh tồn tại, phát triển Thông qua bán hàng đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng nâng cao vị uy tín cơng ty thương trường Khả cạnh tranh doanh nghiệp tạo cho doanh nghiệp sức mạnh để vượt qua đối thủ cạnh tranh từ phát triển lâu dài bền vững Xây dựng kế hoạch bán hàng nội dung quan trọng hoạt động bán hàng, tiền đề, sở khoa học để tiến hành gia đoạn q trình bán hàng Kế hoạch bán hàng xuất phát điểm cuả kế hoạch khác doanh nghiệp sở để xây dựng kế hoạch khác,và nhằm mục đích hỗ trợ kế hoạch bán hàng Khi kế hoạch, lịch trình sẵn có việc thực mục tiêu cách thức đề Chính tập trung cho phép hạn chế rủi ro, sai sót xác định mục tiêu biện pháp để đạt mục tiêu thơng qua loạt sách, chương trình Một kim nam hướng dẫn định thành viên doanh nghiệp Hiện doanh nghiệp Việt Nam chưa thực quan tâm mức đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng chưa mang lại hiệu cao, triệt kết kinh doanh doanh nghiệp Các kế hoạch Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5 Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp giấy tờ công ty chưa thực sát công tác nghiên cứu thị trường Đây điểm đáng lo ngại doanh nghiệp Việt Nam nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO trước đối thủ lớn mạnh nhiều Là doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm thiết bị phụ trợ ngành may cơng ty cổ phần khí may Gia Lâm trọng công tác quản tri bán hàng Đặc biệt với gia tăng nhiều sản phẩm thiết bị phụ trợ ngành may,giầy…các công ty đối thủ cạnh tranh thiết bị ngoại nhập… làm cho công ty đứng trước khơng khó khăn cơng tác bán hàng Nhờ q trình thực tập tổng hợp cơng ty ba tuần em hiểu phần công ty cách thức hoạt động vấn đề mà công ty gặp phải Như cơng ty gặp khó khăn thời kỳ khủng hoảng doanh thu năm 2009 giảm 20% so với năm 2008 Hơn độ ngũ nhân viên công ty cán công chức nhà nước với độ tuổi cao, hoạt động mang nặng tác phong cũ thời bao cấp Tuy có thay đổi công ty chuyển đổi sang mô hình cơng ty cổ phần chưa thực hiệu công tác hoạt động cơng tác bán hàng cịn nhiều tiêu hạn ngạch cấp kế hoạch đặt tổng công ty doanh số lợi nhuận Công tác nghiên cứu thị trường, khách hàng đối thủ cạnh tranh Mặt hàng chủ lực công ty thiết bị phụ trợ ngành may trọng công ty nỗ lực nâng cao điểm mạnh sản phẩm với chất lượng tốt, giá phù kế hoạch bán hàng hiệu giúp công ty phát triển thị trường cung cấp toàn miền Bắc Để sớm khắc phục hậu khủng hoảng giúp công ty tăng trưởng phát triển cơng ty nỗ lực hoạt động đẩy mạnh công tác bán hàng Với nhiều hội thách thức mở trước mắt, tồn cơng ty cố gắng để phát triển cơng ty tới tầm cao Vậy điều quan trọng nhân viên doanh nghiệp cần nồ lực, nhân Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5 Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp viên kinh doanh cần phải nâng cao nghiệp vụ xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu có bán hang giúp cơng ty tăng trưởng phát triển Các hợp đồng mà cơng ty kí kết khơng hợp đồng nhỏ cung cấp không lâu dài mà cần có hợp đồng với cơng ty lơn, khách hàng trung thành cơng ty Cải thiện tình hình tiêu thụ cịn việc nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch bán hàng tốt cấp thiết Công ty với kinh nghiệm hoạt động lâu năm có uy tin thị trường với sản phẩm chất lượng tốt, công ty không tập trung vào thị trường khu vực miền bắc nước ta mà mở rộng sản xuất cung cấp nhiều sản phẩm xuất cần quan tâm tới cơng tác bán hàng nói chung cơng tác lập kế hoạch bán hàng nói riêng cho mục tiêu mà doanh nghiệp đề 1.2.Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Xuất phát từ tính cấp thiết thực trạng cơng tác bán hàng công ty từ điều kiện khả thân, em nhận thấy công tác xây dựng kế hoạch bán thiết bị phụ trợ ngành may nhiều vấn đề cần quan tâm hồn thiện cơng ty cổ phần khí may Gia Lâm Đặc biệt vấn đề vấn đề mà công ty quan tâm Với đề tài hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty tập trung giải từ việc xây dựng dự báo bán, xác định mục tiêu, xác định hoạt động chương trình bán đến ngân sách giúp cơng ty đạt mục tiêu đề ra, giúp em hiểu rõ lý luận áp dụng lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần khí may Gia Lân Em xin chọn đề tài : “ Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán thiết bị phụ trợ ngành may cơng ty cổ phần khí may Gia Lâm thị trường Miền Bắc” Đề tài nghiên cứu phù hợp với sinh viên chuyên ngành quản trị doanh nghiệp em kinh nghiệm quý báu giúp em việc phát triển nghề nghiệp sau Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5 Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu lý luận : Đề tài tập trung nghiên cứu số lí thuyết bán hàng, quản trị bán hàng, lập kế hoạch bán hàng, nội dung lập kế hoạch, quy trình lập, đánh giá nhận xét hiệu việc lập kế hoạch Một số quan điển lý luận lập kế hoạch, tầm quan trọng ý nghĩa việc lập kế hoạch bán hàng Mục tiêu thực tiễn: Thông qua khảo sát thực tế để làm rõ thực trạng lập kế hoạch bán hàng công ty, thành công hạn chế công tác Trên sở đối chiếu so sánh lý luận thực tiễn để đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao, hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng 1.4 Phạm vi nghiên cứu Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công ty cổ phần khí may Gia Lâm với sản phẩm thiết bị máy móc phụ trợ ngành may, giầy… thị trường Miền Bắc Về thời gian: Đề tài tập trung nghiên cứu liệu khoảng thời gian năm từ 2007-2009 Về đối tượng : Đề tài tập chung nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán sản phẩm phụ trợ ngành may 1.5 Kết cấu luận văn: Ngoài phần lời cảm ơn, danh mục bảng biểu hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, mục lục, sau thời gian tìm hiểu qua giáo trình thực tế em xin đưa kết cấu luận văn Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5 Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp Chương 1: Tổng quan hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán thiết bị phụ trợ ngành may cơng ty cổ phẩn khí may Gia Lâm thị trường Miền Bắc Chương 2: Tóm lược số vấn đề lí luận hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán thiết bị phụ trợ ngành may cơng ty cổ phần khí may Gia Lâm thị trường Miền Bắc Chương 3: Phương pháp nghiên cứu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán thiết bị phụ trợ ngành may cơng ty cổ phẩn khí may Gia Lâm thị trường Miền Bắc Chương 4: Các kết luận đề xuất hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán thiết bị phụ trợ ngành may công ty cổ phần khí may Gia Lâm thị trường Miền Bắc Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5 Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VỀ HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN CÁC THIẾT BỊ PHỤ TRỢ NGÀNH MAY TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN CƠ KHÍ MAY GIA LÂM TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 2.1 Một số khái niệm định nghĩa 2.1.1 Bán hàng Bán hàng nghiệp vụ, nghề nghệ thuật Bản chất bán hàng trình người bán tìm hiểu, khám phá ,gợi tạo thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên Bán hàng thực chất thực mục đích sản xuất hàng hóa đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng, cầu nối trung gian bên sản xuất bên tiêu dùng - Với tư cách phạm trù kinh tế : Bán hàng chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân hay tổ chức sở thỏa mãn giá trị sử dụng định - Với tư cách hành vi: Bán hàng hiểu hoạt động cụ thể trực tiếp thực việc trao đổi hàng –tiền gắn liền với lơ hàng cụ thể người có hàng Vì hiểu bán hàng chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa thự cho khách hàng đồng thời thu tiền hàng vật tương đương tiền - Với tư cách trình : Bán hàng trình tổng hợp nghiệp vụ bao gồm từ việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn cách thức bán hàng, tiến hàng quảng cáo, xúc tiến hoạt động bán, thực công việc địa điểm bán …nhằm mục đích đạt hiệu kinh doanh cao -Với tư cách chức – khâu quan trọng, phận hữu trình kinh doanh Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5 Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp Bán hàng khâu định hoạt động kinh doanh, phận thiếu doanh nghiệp kinh doanh Từ doanh nghiệp sản xuất đến loại hình doanh nghiệp khác đề có đầu vào đầu ra, đầu bán hàng thị trường 2.1.2 Quản trị doanh nghiệp Là trình tác động liên tục, có tổ chức, có hướng đích chủ DN lên tập thể người lao động doanh nghiệp nhằm khai thác cách tốt tiềm hội để tiến hàng hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm đạt mục tiêu đề theo luật định thông lệ xã hội 2.1.3 Quản trị nhân doanh nghiệp : Là bao gồm hệ thống phương pháp nhằm quản trị có hiệu lượng chất nguồn nhân lực doanh nghiệp; đảm bảo lợi ích phát triển toàn diện cho người lao động doanh nghiệp góp phần nâng cao hiệu kinh doanh DN Nói cách cụ thể quản trị nhân doanh nghiệp hệ thống hoạt động phương pháp, cách thức tổ chức có liên quan đến việc tuyển chọn, đào tạo, phát triển, động viên người lao động nhằm sử dụng có hiệu sức lao động 2.1.4.Quản trị bán hàng - Quản trị bán hàng trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, điều hành kiểm soát hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm ) nhằm thực mục tiêu xác định DN Trong mục tiêu quản trị hoạt động bán bao gồm: + Nâng cao mức thoả mãn nhu cầu cuả khách hàng mục tiêu + Tăng doanh thu, lợi nhuận thị phần doanh nghiệp + Tăng khả cạnh tranh bán hàng cuả DN thị trường + Giảm chi phí bán + Tăng trình độ văn minh phục vụ khách hàng … Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5 Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp - Quản trị bán hàng hiểu hoạt động nhà quản trị nói chung nhà quản trị bán hàng nói riêng nhằm đạt mục tiêu bán hàng thông qua nỗ lực người khác, đặc biệt đội ngũ nhân viên bán hàng Nhà quản trị bán hàng phải nhìn nhận nhạy bén với xu hướng biến động thị trường, mơi trường kinh doanh DN, có khả chuẩn đốn, phân tích, đưa kế hoạch, sách tốt cho khâu bán hàng DN, đồng thời phải tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát việc thực kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Việc quản trị hoạt động bán hàng giúp DN thực mục tiêu nói chung bán hàng nói riêng sở tiêu thụ, thu hút khách hàng chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ quản trị mua , quản trị dự trữ hàng hoá, dịch vụ khách hàng Ngồi giúp DN nâng cao tính chủ động hoạt động kinh doanh sở lập kế hoạch bán hàng phù hợp với tình hình kinh doanh cụ thể 2.1.5 Kế hoạch bán hàng - Về hình thức: kế hoạch bán hàng tập văn trình bày rõ ràng sẽ, logic, có tính thuyết phục hướng dẫn cao với người sử dụng - Về nội dung: kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, hoạt động chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm phận cá nhân, dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch 2.2 Một số lí thuyết xây dựng kế hoạch bán hàng 2.2.1 Quan điểm xây dựng hoạch bán hàng - Theo quan điểm James M.comer: Xây dựng kế hoạch bán hàng trình xác định trước cơng việc bán hàng cần làm sở kết dự báo bán hàng Dưới góc độ thấy việc bán hàng lập kế hoạch mục tiêu doanh nghiệp cần đạt dựa vào việc quan trọng dự báo bán hàng, công Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5 Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp tác xây dựng kế hoạch bán hàng định chất lượng công tác dự báo bán hàng - Theo quan điểm giáo trình quản trị tác nghiệp thương mại năm 2009 : Xây dựng kế hoạch bán hàng công việc quan trọng nhà quản trị bán hàng Để khỏi lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh đảm bảo tầm nhìn xa trông rộng phải xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng trình gồm bước sau: + Dự báo bán hàng + Xây dựng mục tiêu bán hàng + Xây dựng sách hoạt động bán hàng + Xây dựng ngân sách bán hàng - Theo quan điểm giáo trình quản trị kinh doanh Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân năm 2007 : Xây dựng kế hoạch bán hàng trình xác định mục tiêu định phải làm làm để đạt mục tiêu Chúng ta biết chức quản trị doanh nghiệp hoạch định, tổ chức, lãnh đạo kiểm soát Hoạch định chức quan trọng mà hoạch định trình xác định mục tiêu DN phương thức tốt để đạt mục tiêu Hoạch định bao gồm việc xác định rõ mục tiêu , xây dựng chiến lược tổng thể đạt mục tiêu triển khai hệ thống kế hoạch để thống phối hợp hoạt động Vậy xây dựng kế hoạch xuất phát điểm trình quản trị Xây dựng kế hoạch bán hàng hiểu trình bắt đầu việc xác định mục tiêu bán hàng, định rõ chiến lược, sách thủ tục, quy tắc kế hoạch chi tiết hoạt động để đạt mục tiêu doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5 Trường Đại học Thương Mại Khoa Quản trị Doanh Nghiệp 2.2.2.Tầm quan trọng việc xây dựng kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng có vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp mang lại nhiều lợi ích : - Thứ nhất: kế hoạch bán hàng tạo chủ động (tạo định hướng) chủ động khai thác nguồn lực tiền công ty Phối hợp tối ưu nguồn lực quản trị bán hàng -Thứ hai : kế hoạch bán hàng công cụ đắc lực việc nỗ lực thành viên doanh nghiệp biết “con thuyền” đến đích định Có phân cơng rõ ràng nhiệm vụ thành viên - Thứ ba: kế hoạch giúp thực công việc khoa học, giảm bớt chồng chéo, lãng phí kinh doanh quản trị bán hàng - Thứ tư: kế hoạch làm giảm tính bất ổn, loại trừ rủi ro kinh doanh - Thứ năm : kế hoạch thiết lập nên tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công tác kiểm tra, kiểm soát doanh nghiệp sở để đánh giá kết qủa thành tích bán hàng Tóm lại : chức kế hoạch chức đầu tiên, xuất phát điểm trình quản lý doanh nghiệp Thực tế chứng minh chế thị trường hoạt động kinh doanh doanh nghiệp mà khơng có kế hoạch chất lượng kế hoạch khơng cao khơng đạt hiệu cao Việc vạch kế hoạch hiệu chìa khóa vàng đem lại thành cơng cho doanh nghiệp 2.2.3 Mối quan hệ nội dung kế hoạch bán hàng Các nội dung kế hoạch bán háng có mối quan hệ chặt chẽ với Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Thị Thúy Lụa – K42a5