Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty tnhh ngân hạnh

Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH NGÂN HẠNH 1.1 Tính cấp thiết Trước phát triển mạnh nhanh toàn kinh tế, Đại hội đảng VI mốc đánh giá đổi kinh tế Việt Nam, chuyển sang kinh tế thị trường có điều tiết vĩ mơ nhà nước kinh tế nước ta đạt thành tựu đáng khích lệ Đặc biệt Việt Nam thức gia nhập WTO- Tổ chức thương mại giới, kiện mang lại nhiều hội đồng thời thách thức to lớn kinh tế Việt Nam Thị trường phát triển tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp, doanh nghiệp hồ vào xu hướng chung phát triển thị trường Kế hoạch hoá công cụ quan trọng để doanh nghiệp xác định chiến lược phát triển cho đạt mục đích mà mong muốn Doanh nghiệp muốn hoạt động dựa sở, chiến lược định địi hỏi cơng tác lập kế hoạch doanh nghiệp phải ngày hoàn thiện Tuy sau thời gian tiếp tục đổi hồn thiện cơng tác lập kế hoạch, đặc biệt kế hoạch hoá doanh nghiệp nhiều vấn đề cần phải đề cập đến phương diện nhận thức nhà lập kế hoạch nội dung, phương pháp kế hoạch kinh doanh dành cho doanh nghiệp Kế hoạch bán hàng coi văn phác thảo làm thời gian tới: hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt nhu cầu khách hàng, bán bán cho ai, hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng nhằm mục tiêu bán nhiều hàng để công ty tồn phát triển Nghiệp vụ bán hàng nghiệp vụ quan trọng việc kinh doanh doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng kế hoạch góp phần tạo dựng thành cơng kinh doanh doanh nghiệp Chính điều công tác lập kế hoạch bán hàng vấn đề cấp thiết việc hoạch định chiến lược tổng thể doanh nghiệp Trong thực tế, nước có kinh tế thị trường phát triển họ quan tâm đến việc lập công tác kế hoạch cấp cơng ty Họ đánh giá vai trị, vị trí, xác định rõ chức tổ chức nghiên cứu, thực thi nhiều giải pháp nhằm thực hồn chỉnh cơng tác Qua thử nghiệm đánh giá, nhà kinh tế học nhận định rằng: GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp hoạt động kế hoạch hóa doanh nghiệp cần thiết nhằm thực hai mục đích tận dụng hội để tăng khả thành công hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tránh rủi ro, đe dọa môi trường kinh doanh đến doanh nghiệp Theo Barry Trailer, thành viên CSO Insights cho “bạn phải tạo lợi nhuận lớn để trì hoạt động kinh doanh, đưa chương trình hấp dẫn để thu hút thêm khách hàng trì mối quan hệ cũ” Sự thành công kinh doanh đến với doanh nghiệp doanh nghiệp biết phối hợp tốt yếu tố bên bên Giải tốt mối quan hệ nội doanh nghiệp bên ngồi doanh nghiệp khơng ngừng nâng cao khả thỏa mãn nhu cầu khách hàng để nâng cao hiệu kinh doanh Và thực tế ngày doanh nghiệp công tác kế hoạch quan tâm hàng đầu lẽ hoạt động giúp cho đơn vị hoạch định mục tiêu hoạt động, dự báo khả nguồn lực doanh nghiệp, xây dựng phương án hoạt động nhằm thực mục tiêu sản xuất kinh doanh đề Đối với Cơng ty TNHH Ngân Hạnh công tác xây dựng kế hoạch vấn đề quan tâm Trong cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng trọng Nó giúp cho cơng ty nâng cao lợi trước đối thủ cạnh tranh thị trường Làm tiền đề để giúp cơng ty kiếm soát tốt hoạt động bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng tốt cịn giúp công ty thúc đẩy việc tăng hiệu bán hàng, tăng thị phần, mở rộng quy mô quảng bá thương hiệu tăng lợi nhuận, tăng cường củng cố lịng tin khách hàng Qua thấy kế hoạch bán hàng đóng vai trò quan trọng, phản ánh kết hoạt động kinh doanh, phản ánh cố gắng nỗ lực doanh nghiệp thương trường, đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành, tỏ rõ lực doanh nghiệp thương mại thị trường 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Qua tính cấp thiết vấn đề nêu sở nghiên cứu chuyên ngành quản trị kinh doanh, xuất phát từ kiến thức chuyên môn kỹ học tập rèn luyện trường, thấy cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng đóng vai trị khơng nhỏ suốt trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu khai thác tốt GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp hội thị trường, hình thành khung cơng việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt tối ưu nguồn lực trình bán hàng làm sở để đánh giá kết thành tích bán hàng Kết hợp với kiến thức học tập trường, qua thời gian làm việc thực tế Công ty TNHH Ngân Hạnh, em nhận thấy công tác xây dựng kế hoạch bán hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng hoạt động kinh doanh công ty Nhận thức vai trò tầm quan trọng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tồn phát triển công ty, với hướng dẫn thầy cô trường, đặc biệt Thạc sỹ Bùi Minh Lý, em xin xác lập tuyên bố nội dung nghiên cứu đề tài là: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Ngân Hạnh” để hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu Trên sở xây dựng lý luận bán đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp, làm rõ thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Ngân Hạnh để đưa mục tiêu nghiên cứu để tài sau: - Hệ thống hóa lý luận vấn đề mà đề tài nghiên cứu làm sở khoa học để phân tích thực trạng đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp - Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Ngân Hạnh thời gian qua nhằm làm rõ vấn đề tồn nguyên nhân tồn vấn đề - Đưa số kiến nghị đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Ngân Hạnh thời gian tới 1.4 Phạm vi nghiên cứu - Về mặt không gian: Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Ngân Hạnh tất mặt hàng kinh doanh tồn thị trường Cơng ty - Về mặt thời gian: thu thập số liệu, liệu để nghiên cửu, phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty TNHH Ngân Hạnh năm, từ năm 2008 đến năm 2010, lấy năm 2010 năm phân tích GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung nghiên cứu đề tài 1.5.1 Một số khái niệm có liên quan đến cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp * Bán hàng: Bán hàng khâu quan trọng trình sản xuất kinh doanh mở chu kỳ hoạt động kinh doanh Thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp mà hàng hóa chuyển thành tiền, thực vòng chu chuyển vốn doanh nghiệp chu chuyển tiền tệ xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội * Quản trị bán hàng: Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp * Kế hoạch bán hàng: Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, chương trình hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp * Xây dưng kế hoạch bán hàng: xây dựng kế hoạch bán hàng công việc đóng vai trị quan trọng suốt q trình bán hàng doanh nghiệp, bao gồm nội dung dự báp bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xác định hoạt động chương trình bán hàng xác định ngân sách bán hàng * Dự báo bán hàng: Dự báo bán hàng trình xác định tiêu bán hàng tương lai va triển vọng đạt tiêu Phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy hội thách thức với hoạt động bán hàng doanh nghiệp Dự báo bán hàng trình xác định số lượng bán hàng tiền doanh nghiệp mặt hàng với khoảng thời gian đinh tất thị trường, phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh * Mục tiêu bán hàng: Mục tiêu bán hàng kết bán hàng đạt thời gian định Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp giai đoạn * Các hoạt động bán hàng: hoạt động bán hàng định hướng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp, cơng việc cần phải làm hệ thống giải pháp, biện pháp nhằm đạt mục tiêu bán hàng GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp * Các chương trình bán hàng: chương trình bán hàng tổng hợp hoạt động triển khai đồng với nhằm đạt mục tiêu bán hàng cụ thể * Ngân sách bán hàng: Ngân sách bán hàng kế hoạch toàn diện phối hợp, thể quan hệ tài cho hoạt động nguồn lực doanh nghiệp thời gian cụ thể tương lai nhằm đạt mục tiêu bán hàng đề Ngân sách bán hàng cụ thể hóa hoạt động bán hàng doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ Ngân sách bán hàng thực chất kế hoạch tài hoạt động bán hàng xác định cho khoảng thời gian cho chương trình, chiến dịch bán hàng 1.5.2 Phân định nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Quản trị bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng Tổ chức triển khai bán hàng Kiểm soát bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng Xây dựng Dự báo bán hàng hoạt động chương trình bán hàng Sơ đồ 1.1: Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng Xây dựng ngân sách bán hàng 1.5.2.1 Dự báo bán hàng Dự báo bán hàng trình xác định tiêu bán hàng tương lai triển vọng đạt tiêu Kế dự báo bán hàng làm sở xác định hạn ngạch bán hàng dự trù ngân sách bán hàng * Kết dự báo bán hàng: + Kết dự báo bán hàng thể thông qua hai tiêu: GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp - Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức muc, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường… Trong tiêu quan trọng số lượng sản phẩm bán theo nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán… - Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh… +Kết dự báo bán hàng phải đảm bảo đựng thông tin bốn yếu tố sau: - Năng lực thị trường: dự báo khối lượng háng bán cao có sản phẩm, dịch vụ thị trường tất đối thủ cạnh tranh, giai đoạn nhật định Nhiều giả thiết đưa bao gồm điều kiện kinh tế địa phương quốc gia mức độ cạnh tranh Năng lực thị trường cần quy định theo khu vực lãnh thổ theo phân loại khách hàng - Doanh số ngành hàng: doanh số ngành hàng khối lượng hàng bán thực nganh nhât định thị trường cụ thể giai đoạn định Nếu giả thiết điều kiện khác nhau, doanh số ngành hàng gần giống lực thị trường - Năng lực bán hàng doanh nghiệ: số lượng cao lực thị trường mà doanh nghiệp hy vọng nhận từ nguồn khả sẵn có cách đáng tin cậy - Dự báo bán hàng doanh nghiệp: đánh giá số lượng bán tiền theo đơn vị sản phẩm, dịch vụ tương lai doanh nghiệp mặt hàng thời gian định tất thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh Dự báo lập phận lập kế hoạch doanh nghiệp sở cho lựa chọn doanh nghiệp phối hợp tiếp thị thực tế kế hoạch phối hợp tiếp thị thay đổi, sau dự báo cần phải đưa để phản ánh thay đổi Ở mức độ khu vực, dự báo chia theo sản phẩm thời gian, khu vực địa lý xác định, sau dự báo theo khách hàng riêng biệt * Các dụ báo bán hàng Thông thường nhà quản trị thường vào tiêu sau tiến hành dự báo bán hàng: - Số dân cư, cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường số đặc điểm thói quen, tập quán mua sắm… Mật độ dân cư số quan trọng để dự báo doanh số phân bổ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp - GDP/ người, thu nhập, khả toán Chỉ tiêu cho phép dự báo khả toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa chương trình bán hàng phù hợp… - Số lượng điểm bán: số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, dự báo tốt doanh số theo tững kênh bán hàng doanh nghiệp Thông thường doanh nghiệp thương mại hay thực chiến lược “vết dầu loang” phát triển thị trường nên nắm số lượng điểm bán cho phép hoạch định doanh số, quy mô tăng trưởng hoạt động bán hàng - Số lượng khách hàng: nắm bắt thông số số lượng khách hàng giúp nhà quản trị bán hàng dự tính doanh số, hoạch định phương thức sách bán hàng cho nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch… - Số lượng ngành: nắm sản lượng ngành, đôi với dự báo nhu cầu cho phép xác định tương quan thị phần mục tiêu doanh số doanh nghiệp - Thị phần ngành: doanh nghiệp so sánh doanh số vói doanh nghiệp quan trọng ngành để nắm thị phần tương đối Thị phần tương đối làm sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm - Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập cho biết dung lượng thị trường tình hình cạnh tranh * Phương pháp dự báo bán hàng - Phương pháp chuyên gia: nhà quản trị bán hàng dựa kết đánh giá nhân viên bán hàng cán quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định tiêu kế hoạch bán hàng Theo phương pháp này, doanh nghiệp tổng hợp ý kiến dự báo kết bán hàng từ cấp bán hàng doanh nghiệp, sau tổng hợp xử lý Phương pháp có ưu điểm dễ làm, nhanh chi phí thấp Tuy nhiên tiếp cận dừng lại định tính kết dự báo sai lệch lớn - Phương pháp điều tra khảo sát: nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có kết hành vi khách hàng khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm khả toán (sức mua), xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh đối thủ cạnh tranh… Kết phần điều tra giúp nhà quản trị phân tích tổng hợp thơng tin thị trường khả doanh nghiệp để xác định tiêu GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp bán hàng Phương pháp địi hỏi nhiều cơng sức, tiền bạc, thời gian, địi hỏi doanh nghiệp phải có lực nghiên cứu thị trường tốt - Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả thay đối kết bán hàng: phương pháp xác định sở nghiên cứu mối quan hệ bán hàng với yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như: phát triển kinh tế xã hội, phát truển công nghệ khoa học kỹ thuật, mức độ cạnh tranh thị trường, sách vĩ mơ… Phương pháp áp dụng với phương pháp điều tra khảo sát để có kết xác tồn diện - Phương pháp thống kê kinh nghiệm: nhà quản trị bán hàng sựa vào kết bán hàng thời gian trước vào yếu tố ảnh hưởng thời gian tới để dự báo bán hàng Phương pháp thường áp dụng thực tế giai đoạn thị trường ổn định * Quy trình dự báo bàn hàng Doanh nghiệp áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác Về phương diện tổ chức có ba quy trình bán hàng từ xuống, từ lên hỗn hợp - Quy trình từ xuống: quy trình dự báo bán hàng từ xuống gọi phương pháp chia nhỏ Trong quy trình này, dự báo bán hàng thực mức độ kinh doanh chung cấp doanh nghiệp Sau đó, sở tiêu chuẩn lượng bán ký trước mức độ nguồn tiền dự báo bán chia nhỏ dần theo đơn vị tổ chức, kết thúc dự báo bán sản phẩm cho khu vực bán hàng - Quy trình từ lên: quy trình cịn gọi phương pháp xây dựng lên bắt đầu với dự báo bán hàng tương lai sản phẩm từ nhân viên bán hàng, từ đơn vị thị trường cấp thấp Các dự báo theo sản phẩm sau tổng hợp theo tất sản phẩm đơn vị để lập dự bá bán công ty Tiếp theo dự báo xác định phận phân tích để tính đến điều kiện kinh tế, khả tiếp thị sản phẩm - Quy trình hỗn hợp: quy trình với tham gia lúc cấp công ty lẫn cấp tác nghiệp sở Quy trình thường áp dụng doanh nghiệp có quy mô vừa nhỏ 1.5.2.2 Xác định mục tiêu bán hàng GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp Mục tiêu phát triển doanh nghiệp mục tiêu bán hàng có mối quan hệ biện chứng qua lại với Mục tiêu doanh nghiệp cần phản ánh cụ thể hóa thơng qua mục tiêu bán hàng Do xây dựng mục tiêu bán hàng quản trị bán hàng cần phải nghiên cứu nắm vững mục tiêu phát triển doanh nghiệp nhiệm vụ đặt để thực mục tiêu * Các loại mục tiêu bán hàng Với doanh nghiệp thương mại mục tiêu bán hàng bao gồm số loại sau: + Nhóm mục tiêu kết bán hàng bao gồm: - Doanh số: Doanh số mục tiêu kết quan trọng bán hàng - Lãi gộp: lãi gộp mục tiêu quan trọng bán hàng Mục tiêu tổng lãi gộp đảm bảo mục tiêu lợi nhuận doanh nghiệp Lãi gộp tình doanh thu trừ giá vốn hàng bán Lãi gộp sau trừ chi phí bán hàng chi phí quản lý khác lợi nhuận trước thuế Lực lượng bán hàng doanh nghiệp cần cân nhắc tỷ lệ mức lãi gộp thu định sách giá đàm phán - Chi phí bán hàng; chi phí bán hàng mục tiêu phổ biến áp dụng bán hàng Lực lượng bán hàng giao mục tiêu theo định mức chi phí - Lợi nhuận bán hàng: lợi nhuận mục tiêu bao trùm kinh doanh Mục tiêu lợi nhuận thương xác lập cho cấp quản trị bán hàng trung cấp cao cấp Mục tiêu lợi nhuận đặt cấp cơng ty cấp phận Rất doanh nghiệp đặt mục tiêu lợi nhuận cho nhân viên bán hàng Mục tiêu lợi nhuận thể sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi tài sản - Vịng quay vốn hàng hóa: vịng quay vốn hàng hóa ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu vốn lưu động Đây tiêu phản ánh hiệu công tác quản trị mua hàng, bán hàng dự trữ doanh nghiệp + Nhóm mục tiêu tảng bán hàng bao gồm mục tiêu: Mức độ hài lòng khách hàng, phát triển thị trường, số lượng đại lý điểm bán, số lần viếng thăm khách hàng nhân viên , số điện thoại giao dịch với khách hàng,… * Căn xác định mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng xây dựng kết dự báo bán hàng Mục tiêu bán hàng xác định: GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang Đại học Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp - Theo thời gian: mục tiêu bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm… - Theo thị trường: mục tiêu bán hàng theo điểm bán hàng, theo tuyến bán hàng, theo quận, huyện, theo tỉnh, vùng - Theo khách hàng: khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàng qua đường, khách hàng truyền thồng, khách hàng mới… - Theo điểm bán hàng: điểm bán hàng nhở lẻ, điểm bán hàng trọng yếu, siêu thị… - Theo nhân viên bán hàng - Theo kênh phân phối: kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp, xuất khẩu… - Theo sản phẩm ngành hàng… * Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng: - Quy trình từ xuống: mục tiêu xác định cấp cao sau phân bổ xuống cho cấp bán hàng sở Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng có tính áp đặt có nguy làm giảm chủ động, sáng tạo cấp bán hàng sở Doanh nghiệp áp dụng quy trình cho sản phẩm thị trường truyền thống, có doanh số ổn định có biến động thị trường - Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: phận, cấp bán hàng trực tiếp xác đinh mục tiêu bán hàng cho lập kế hoạch triển khai mục tiêu Mục tiêu bán hàng cấp cao tổng hợp từ mục tiêu bên Quy trình áp dụng phổ biến, gia tăng tính chủ động sáng tạo cua cấp bán hàng Đi kèm với quy trình cơng tác đãi ngộ nhân tốt nhằm đảm bảo người nhiệt tình động Tuy nhiên, mục tiêu bán hàng phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART: tính cụ thể, đo lường được, đạt được, tính thực giới hạn thời gian 1.5.2.3 Xác định hoạt động chương trình bán hàng * Các hoạt động bán hàng chia làm nhiều nhóm khác như: - Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tài liêu chuẩn bị bán hàng - Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn ký kết hợp đồng với nhà phân phối, đại lý, điểm bán GVHD: Th.S Bùi Minh Lý SV: Vũ Thị Thanh Trang