Tính cấp thiết của đề tài
Nền kinh tế thị trường ngày càng mở rộng và cạnh tranh gay gắt vì vậy các công ty cần có chiến lược cũng như xây dựng kế hoạch kinh doanh cụ thể cho mình để tồn tại đứng vững trên thị trường.Một công ty thương mại thành công hay thất bại phụ thuộc rất nhiều vào công tác bán hàng của công ty.Đây là một khâu rất quan trọng trong quản trị bán hàng.Do vậy,công ty nào cũng cần quan tâm chú ý đến công tác bán hàng để đạt mục tiêu chung của công ty đã đặt ra.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như thu mua,sản xuất,dự trữ…Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra,hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận,uy tín của doanh nghiệp được giữ vững và củng cố trên thương trường.Do đó nó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh.Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh,phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh,phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường,đồng thời thể hiện trình độ tổ chức,năng lực,tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp.
Thị trường luôn luôn biến động ,thay đổi không ngừng,vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách,và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân.Để hoạt động bán hàng diễn ra thuận lợi ,đáp ứng nhu cầu thị trường,đảm bảo thực hiện các mục tiêu đề ra của doanh nghiệp,mỗi doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một bản kế hoạch bán hàng cụ thể,chi tiết nhằm giúp cho nhân viên dễ thực hiện ,nhà quản trị dễ kiểm soát các chỉ tiêu được nêu ra trong bản kế hoạch.Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh đúng đắn mục tiêu,chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp đồng thời thể hiện trình độ tổ chức,năng lực của nhà quản trị thông qua các chính sách,đường lối dẫn dắt công ty ngày càng phát triển.Kế hoạch bán hàng là một phần quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp Kế hoạch bán hàng chính là xuất phát điểm của các kế hoạch khác của doanh nghiệp phải được xây dựng trên cơ sở của kế hoạch bán hàng,nhằm mục đích hỗ trợ kế hoạch bán hàng.Hay nói cách khác kế hoạch bán hàng tạo ra đường hướng chung cho mục tiêu,là kim chỉ nam hướng dẫn các chiến lược bán hàng của công ty.Xây dựng kế hoạch bán hàng là nội dung quan trọng nhất của hoạt động bán hàng bởi nó là tiền đề và là cơ sở khoa học và là căn cứ để tiến hành các giai đoạn tiếp theo của quá trình bán hàng.Việc xây dựng kế hoạch bán hàng có hiệu quả cho công ty giúp công ty có thể tiên lượng được những cơ hội,tránh được những rủi ro,từ đó giúp doanh nghiệp chủ động hơn trong hoạt động kinh doanh của mình từ đó đẩy mạnh tốc độ bán hàng của công ty.
Qua tìm hiểu thực tế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty chưa được chú trọng và quan tâm đúng mức nên chưa mang lại hiệu quả cao cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Sở dĩ như vậy là do doanh nghiệp chưa có sự đầu tư đúng mức tới công tác này đây được coi là vấn đề khó khăn gặp phải của công ty trong điều kiện cạnh tranh.
Thị trường phần mềm mới chỉ xuất hiện và phát triển ở Việt Nam trong khoảng chục năm trở lại đây.Có thể nói đây là một mảng thị trường rất mới,nhiều tiềm năng nhưng cũng đầy thách thức.Cùng với sự phát triển của nền kinh tế hàng hóa hàng trăm nghìn công ty mới ra đời,cộng với chủ trương ứng dụng công nghệ thông tin (CNTT) và các hoạt động quản trị nguồn lực càng làm cho mảng thị trường này trở nên hấp dẫn.Thời đại khoa học công nghệ thông tin phát triển,nhu cầu sử dụng các sản phẩm phần mềm vào việc sản xuất kinh doanh ngày càng tăng.
Công ty cổ phần MISA là công ty tham gia kinh doanh về lĩnh vực sản xuất và cung cấp phần mềm kế toán hành chính sự nghiệp là chủ yếu,công ty đã có thành quả cao trong hoạt động kinh doanh lĩnh vực này Hiện tại ngoài MISA cũng có rất nhiều thương hiệu Việt cung cấp phần mềm kế toán như : FAST,ESOFT ,BRAVO,EFFECT.
Do vậy công ty muốn cạnh tranh và đứng vững trên thị trường thì công ty phải lập kế hoạch kinh doanh cụ thể cho phù hợp với từng giai đoạn phát triển của công ty.Phải nhận thấy tầm quan trọng của việc xây dựng kế hoạch của công ty nói chung và kế hoạch bán hàng nói riêng,coi đây là vũ khí để nâng cao khả năng cạnh tranh cũng như vị thế của công ty trên thương trường Công ty đã xây dựng được kế hoạch bán hàng nhưng vẫn chưa khoa học,chưa thực hiện đầy đủ các quy trình từ dự báo,xây dựng mục tiêu,xây dựng các hoạt động và chương trình bán,xây dựng ngân sách bán hàng mà chỉ tập trung xây dựng mục tiêu và ngân sách.Vì thế việc hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện tốt hơn mục tiêu của mình
Xác lập và tuyên bố đề tài
Việc nghiên cứu và tìm hiểu về hoạt động kinh doanh phần mềm kế toán hiện nay là rất phù hợp,bởi nền kinh tế phát triển ngày càng nhiều doanh nghiệp doanh nghiệp ngày càng tăng.Do thời gian nghiên cứu và tìm hiểu cũng như kiến thức còn hạn chế nên phạm vi đề tài chỉ hoàn thiện hơn việc lập kế hoạch bán hàng sản phẩm phần mềm kế toán nhằm đẩy mạnh tốc độ bán hàng của công ty đưa sản phẩm mà công ty kinh doanh đến với khách hàng.
Qua thời gian em tìm hiểu trực tiếp tại công ty cổ phần MISA,công ty còn gặp khó khăn,vướng mắc trong việc lập kế hoạch bán hàng.Do đó đề tài của em là:
“ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng taị công ty cổ phần MISA” Đề tài tập trung giải quyết vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty ,từ việc dự báo bán hàng,xác định mục tiêu,xác định các hoạt động và chương trình bán nhằm làm rõ những khó khăn,vướng mắc cần giải quyết đồng thời đưa ra các giải pháp khắc phục góp phần hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty,giúp công ty đạt được những mục tiêu đề ra.
Các mục tiêu nghiên cứu
Để có thể giúp công ty cổ phần MISA nói riêng và các doanh nghiệp kinh doanh phần mềm nói chung ngày càng hoàn thiện hơn nữa công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp.Vì vậy trong đề tài này em làm rõ một số lý luận cũng như khái niệm cơ bản về bán hàng,quản trị bán hàng,lập kế hoạch bán hàng.Để từ đó vận dụng vào thực tế hiện tại của công ty,để góp phần giúp công ty giải quyết những khó khăn của công ty đang gặp phải như:
- Hệ thống lại cơ sở lý luận về xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp
- Phân tích thực trạng về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp nhằm làm rõ vấn đề đang gặp phải của doanh nghiệp
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
Kết cấu luận văn
Ngoài phần lời cảm ơn,danh mục bảng biểu hình vẽ,danh mục từ viết tắt,tài liệu tham khảo ,mục lục,sau một thời gian tìm hiểu qua giáo trình và thực tế em đưa ra khung kết cấu luận văn của em là :
Chương 1:Tổng quan về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Misa
Chương 2.Tóm lược một số vấn đề lý luận về quản trị bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng tại trong doanh nghiệp thương mại.
Chương 3.Phương pháp nghiên cứu và thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần MISA
Chương 4.Các kết luận và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần MISA
LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản
Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm,hàng hóa ( thay đổi từ hình thái hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng,nhờ đó người sản xuất ( người bán) đạt được những mục tiêu của mình. Đây có thể được coi là một khái niệm chung nhất được sử dụng,mang tính tổng quát.Vì giáo trình của trường chưa có khái niệm cụ thể nào nên em đã chọn khái niệm này để thể hiện rõ nhất bản chất của bán hàng.
2.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng
-Theo cách tiếp cận quá trình
Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định,tổ chức,lãnh đạo,kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm thực hiện các mục tiêu đã đề ra của doanh nghiệp.Các mục tiêu bao gồm đẩy mạnh hoạt động bán hàng,tăng doanh thu bán hàng,mở rộng thị trường,phát triển thị phần và nâng cao khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp,tiết kiệm chi phí bán hàng giúp doanh nghiệp tăng lợi nhuận và nâng cao hiệu quả kinh tế
-Theo hoạt động tác nghiệp
Quản trị bán hàng được hoạt động bao gồm ba công việc chủ yếu : các hoạt động trước bán hàng ( chuẩn bị bán),các hoạt động trong bán hàng ( triển khai bán) và các hoạt động sau bán hàng ( dịch vụ sau bán) nhằm đảm bảo thực hiện việc bán hàng của doanh nghiệp theo các mục tiêu đã xác định. Đây là khái niệm trong giáo trình của trường Đại học Thương Mại,nó phản ánh đúng cách tiếp cận của quản trị tác nghiệp,thể hiện rõ hơn bản chất của bán hàng không chỉ dừng lại ở khâu giao hàng cho người mua và nhận tiền mà bán hàng còn bao gồm cả các dịch vụ trước.trong và sau bán đi kèm với nó.
2.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng.Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng,các hoạt động và lịch trình triển khai các hoạt động bán hàng,ngân sách nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Một số lý thuyết cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng
Tiếp cận 1.Quản trị bán hàng theo chức năng – Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại ( Gs.Phạm Vũ Luận,Nhà xuất bản thống kê,năm 2004)
Hoạch định là quá trình liên quan đến tư duy và ý chí con người,bắt đầu từ việc xác định mục tiêu,định rõ chiến lược,chính sách,thủ tục,quy tắc bán hàng,các kế hoạch chi tiết để đạt mục tiêu bán hàng đề ra.
Như vậy trong hoạch định các nhà quản trị luôn quan tâm và chú ý tới các giai đoạn mà doanh nghiệp phải trải qua đó là quá trình lập kế hoạch,phương hướng phân công nhiệm vụ cho các bộ phận chức năng có liên quan để công tác bán hàng có hiệu quả nhất.
Nội dung cơ bản của hoạch định bán hàng là xây dựng kế hoạch bán hàng và các chính sách bán hàng.
Xây dựng kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng trình bày các mục tiêu và biện pháp để đạt được những mục tiêu bán hàng.Trong đó quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng bao gồm các giai đoạn cơ bản của hoạch định nói chung là:Chuẩn đoán,xây dựng các phương án bán hàng,so sánh các phương án bán hàng với nhau và lựa chọn phương án bán hàng tốt nhất.Các mục tiêu bán hàng thường được lượng hóa thành các chỉ tiêu.Một số chỉ tiêu cơ bản trong kế hoạch bán hàng bao gồm : khối lượng bán hàng,doanh số,chi phí,lãi gộp và lợi nhuận…
Xây dựng chính sách bán hàng bao gồm:
Chính sách mặt hàng kinh doanh giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được mặt hàng kinh doanh phù hợp và là cơ sở để doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu xác định thời điểm,phương thức và hình thức bán.
Chính sách giá là một chính sách mang tính chất hỗ trợ và liên quan chặt chẽ với chính sách mặt hàng của DNTM
Chính sách phân phối hàng hóa thể hiện cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng trên thị trường nhất định.
Chính sách giao tiếp khuyếch trương là chính sách bổ trợ đắc lực cho bán hàng
Tổ chức mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý: là mạng lưới bán hàng được tổ
Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm phân chia lực lượng bán hàng theo tính chất sản phẩm – mặt hàng kinh doanh
Mạng lưới bán hàng theo khách hàng dựa trên những đặc điểm của khách hàng như quy mô khách hàng,hành vi và thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm.
Phân công bố trí lực lượng bán hàng.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp là những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Đại lý bán hàng theo hợp đồng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp trên cơ sở một hợp đồng đại lý.
Lực lượng bán hàng hỗn hợp là lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và các đại lý thâm nhập cùng lúc nhiều thị trường khác nhau.
Lãnh đạo trong quản trị bán hàng
Lãnh đạo bán hàng là những tác động của nhà quản trị bán hàng đến lực lượng bán hàng của doanh nghiệp nhằm tạo ra sự sẵn sàng và nhiệt tình của lực lượng này đối với việc hoàn thành nhiệm vụ bán hàng.
Kiểm soát hoạt động bán hàng
Là việc nhà quản trị đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng cũng như kết quả của việc thực hiện các chiến lược,chính sách bán hàng đề ra,phát hiện những sai lệch trong quá trình thực hiện để có phương án điều chỉnh thích hợp nhằm đảm bảo cho các kết quả phù hợp với mục tiêu của hoạt động bán hàng.
Đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng
Giúp cho công tác dự báo và lập kế hoạch về nguồn lực,giúp cho việc xây dựng các chính sách đối với hoạt động bán hàng ,xác định rõ nhân viên bán hàng mạnh hay yếu để quan tâm,kiểm soát nhân viên tốt hơn.
Tiếp cận 2 Theo bài giảng quản trị tác nghiệp của bộ môn quản trị doanh nghiệp thương mại ( 2009)
Khái niệm kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng.Kế hoạch bán hàng bao gồm dự báo bán hàng,các mục tiêu bán hàng,các hoạt động và lịch trình triển khai các hoạt động bán hàng,ngân sách nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng
Bước 1 : Dự báo bán hàng quá trình xác định chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng.
Bước 2:Xây dựng mục tiêu bán hàng.Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào đó.Mục tiêu kế hoạch bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.Vì vậy mục tiêu bán hàng cũng có được xác định trước mắt và lâu dài,mục tiêu định tính và định lượng.
Bước 3:Xây dựng các hoạt động và chương trình bán.
Bước 4: Xây dựng ngân sách bán hàng.ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp,thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra.
Tiếp cận 3:Theo giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại( Trường Đại học kinh tế quốc dân.Nhà xuất bản lao động xã hội,năm 2005)
Bán hàng Đối với doanh nghiệp thương mại bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân,là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng đảm bảo cân đối quan hệ giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể,góp phần ổn định giá cả thị trường
Quản trị bán hàng là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp thông qua kế hoạch,tổ chức và điều khiển hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm đạt được mục tiêu đề ra.
Nội dung của quản trị bán hàng
Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài trước đó
Qua tìm hiểu tài liệu tại trung tâm thư viện trường Đại học Thương Mại những năm trước đó có 6 luận văn nghiên cứu về việc xây dựng kế hoạch bán hàng ở một số công ty khác như :
1.Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng khu vực miền Bắc sản phẩm thép tại công ty cổ phần phân phối Thời gian,Luận văn,Sinh viên Trần Thị
Hải,K41A8,Giáo viên hướng dẫn ThS Nguyễn Quang Trung,năm 2009
2.Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng vật liệu xây dựng tại công ty công nghệ Hoàng gia.Luận văn,Sinh viên Trần Thị Ban,K41A7,Giáo viên hướng dẫn Lê Quân,nwam 2009
3.Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Việt Ba – Sinh viên Hồ Xuân Hòa,năm 2009
4.Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng dệt may tại công ty sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu Prosimex Sinh viên Nguyễn Lê Mỹ - Gv Hoàng Cao cường hướng dẫn,năm 2009
5.Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH thiết bị giáo dục và công nghệ hóa học,Sinh viên Trần Lệ Xuân- Gv Nguyễn Văn Chung hướng dẫn,năm 2009
6.Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại trung tâm thương mại dịch vụ bốn mùa Sinh viên Thúy Liễu.Gv Bùi Minh Lý hướng dẫn,năm 2009 Đồng thời cũng có rất nhiều luận văn nghiên cứu về những nghiệp vụ khác của công tác bán hàng. Ưu điểm của những công trình năm trước là đã cho thấy cái nhìn cơ bản về những lý luận liên quan đến việc xây dựng kế hoạch bán hàng.Tìm ra được những tồn tại của vấn đề nghiên cứu để từ đó đưa ra những giải pháp.
Quy trình xây dựng KHBH
Dự báo bán hàngXây dựng mục tiêu bán hàngXây dựng các hoạt động và chương trình bánXây dựng ngân sách bán hàng
Tuy nhiên vẫn chưa có một công trình nghiên cứu nào liên quan đến công ty
MISA đặc biệt trong lĩnh vực phần mềm.Những nghiên cứu của năm trước vẫn còn những hạn chế như các căn cứ để tìm ra vấn đề tồn tại của công ty chỉ được nhìn nhận trên góc độ chủ quan của người nghiên cứu,chưa có những điều tra thực sự để tìm ra vấn đề,do vậy giải pháp đưa ra không có trọng điểm,không cụ thể và thiếu thực tế.Nhằm bổ sung và hoàn thiện bên cạnh các cách giải quyết tổng thể,trong đề tài em đưa ra một số cách giải quyết cụ thể gắn với nội dung đề tài như hoàn thiện nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng ở các quá trình,dự báo,xây dựng mục tiêu,xây dựng các hoạt động và chương trình bán,xây dựng ngân sách bán hàng.
Phân định nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
2.4.1 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Sơ đồ 2.1.Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Gồm 4 bước cơ bản sau
Bước 1.Dự báo bán hàng
Dự báo vừa là một nghệ thuật,vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc sẽ sảy ra trong tương lai.Nghệ thuật của dự báo thể hiện ở cả chiều rộng và chiều sâu của tư duy,kinh nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh hoạt các phương pháp ước đoán theo từng tình thế cụ thể của sự việc xảy ra trong thời gian tới.
Dự báo bán hàng là quá trình xác định chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng
Sơ đồ 2.2.Mối quan hệ giữa dự báo,mục tiêu và ngân sách bán hàng
Mục tiêu bán hàng Ngân sách bán hàng
Kết quả dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng thường được tiến hành cho tuần,tháng,quý,sáu tháng và năm.dự báo bán hàng có thể được tiến hành theo khu vực thị trường,theo sản phẩm và theo nhóm khách hàng,theo địa điểm bán hàng,theo các kênh phân phối,theo nhân viên bán hàng
Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện qua hai chỉ tiêu: chỉ tiêu định tính(dự báo yếu tố thời vụ,yếu tố thói quen,yếu tố cạnh tranh), chỉ tiêu định lượng ( quy mô thị trường,sức mua,thị phần,tốc độ tăng trưởng…trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo nhóm khách hàng,thị trường,điểm bán,nhân viên bán…
Kết quả dự báo phải đảm bảo chứa đựng thông tin về: năng lực thị trường,doanh số của ngành hàng,năng lực bán hàng của doanh nghiệp,dự báo bán hàng của doanh nghiệp.
Nhà quản trị sẽ chú ý đến các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng như: số dân cư,cơ cấu dân cư để dự báo doanh số phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường,GDP/người cho phép dự báo khả năng thanh toán,số lượng hàng tiêu thụ và đưa ra những chương trình bán hàng phù hợp,số lượng điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường,số lượng khách hàng giúp dự tính doanh số,hoạch định phương thức và chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng,phân bổ hạn ngạch,sản lượng ngành giúp dự báo nhu cầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp,thị phần trong ngành giúp dự báo doanh số cho từng thời kỳ.
Phương pháp dự báo bán hàng Để dự báo bán hàng,doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau như:
-Phương pháp chuyên gia:Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý để tổng hợp,phân tích,xác định các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng
-Phương pháp điều tra khảo sát:nhà quản trị tiến hành điều tra thực tế nhằm có kết quả về hành vi khách hàng tiềm năng,nhu cầu mua sắm và khả năng thanh toán xu hướng phát triển tiêu dùng,tình hình kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh.
-Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng: được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán hàng với các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng.
-Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả bán hàng thời gian qua và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bán hàng.Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế những giai đoạn thị trường ổn định
Quy trình dự báo bán hàng
Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau.Về phương diện tổ chức có ba quá trình DBBH cơ bản:
Quy trình từ trên xuống:Quy trình này còn được gọi là phương pháp chia nhỉ
(break- down).Trong quy trình này DBBH được thể hiện ở mức độ kinh doanh hoặc cấp doanh nghiệp,sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lực lượng bán hàng kỳ trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ thành các đơn vụ tổ chức,kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng
Quy trình từ dưới lên:Quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựng lên bởi vì nó bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những nhân viên bán hàng,từ các đơn vị thị trường cấp thấp.Các dự báo theo sản phẩm sau đó được tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán của công ty.Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi một bộ phận phân tích để tính đến các điều kiện kinh tế,khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới.
Quy trình hỗn hợp: Quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở.Quy trình này thường áp dụng tại các doanh nghiệp có quy mô nhỏ và vừa.
Bước 2.Xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào đó.Mục tiêu kế hoạch bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.Vì vậy mục tiêu bán hàng cũng có được xác định trước mắt và lâu dài,mục tiêu định tính và định lượng.
Các loại mục tiêu bán hàng
Với doanh nghiệp thương mại,MTBH bao gồm một số loại như: doanh số,lãi gộp,chi phí bán hàng,lợi nhuận bán hàng,vòng quay của vốn hàng hóa,mức độ hài lòng của khách hàng,phát triển thị trường,số đại lý điểm bán,số lần viếng thăm khách hàng của nhân viên,số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng,số hồ sơ
Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MISA
Phương pháp nghiên cứu
3.1.1 Phương pháp nghiên cứu các dữ liệu sơ cấp
Phương pháp nghiên cứu thu thập dữ liệu sơ cấp là phương pháp thu thập dữ liệu chưa qua xử lý, được thu thập lần đầu, và thu thập trực tiếp từ các đơn vị của tổng thể nghiên cứu thông qua các cuộc điều tra thống kê.
Mục đích: Phương pháp nghiên cứu thu thập dữ liệu thứ cấp nhằm thu thập và phân tích thông tin liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty đáp ứng tốt yêu cầu nghiên cứu bổ sung những thông tin còn thiếu của nghiên cứu thứ cấp
Các phương pháp: về cơ bản có hai phương pháp thu thập thông tin: điều tra trực tiếp hoặc quan sát Việc điều tra trực tiếp được sử dụng thường xuyên hơn, tuy nhiên trong vài trường hợp, phương pháp quan sát cũng được sử dụng.
Phương pháp điều tra trực tiếp: như tên của phương pháp này, thông tin được thu thập bằng việc hỏi trực tiếp đối tượng nghiên cứu Phương pháp này bao gồm ba hình thức chính: phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn qua điện thoại, hoặc trả lời bản câu hỏi nghiên cứu
Phương pháp bảng điều tra trắc nghiệm là phương pháp được áp dụng rất nhiều vào nhiều lĩnh vực.Bởi đây là phương pháp thuận tiện,nhanh gọn và thu thập được thông tin một cách chính xác nội dung cần nghiên cứu và tìm hiểu do người được hỏi chỉ việc tích vào ô trống mà bạn chọn
-Mục đích: thu thập những thông tin cần thiết cho đề tài như chỉ tiêu bán hàng,phương pháp dự báo,căn cứ xây dựng mục tiêu., thông qua đó làm rõ hơn về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty,giúp hoàn thiện bài luận văn.
-Cách thức tiến hành :Trong quá trình thực tập tại công ty theo kế hoạch đề ra của nhà trường em đã thực hiện việc pháp phiếu điều tra tại công ty Số lượng phiếu được phát ra là 5 phiếu, gồm ban lãnh đạo 2 phiếu, phòng kinh doanh 3 phiếu Sau khi phát phiếu 1 tuần được thu hồi lại là 5 phiếu đã hoàn thành Sau thu nhận các phiếu điều tra thì nhanh chóng tiến hành xử lý phiếu, tổng hợp , phân tích, đánh giá các vấn đề trong phiếu đã trả lời.
Bảng điều tra được xây dựng là hướng tới các nhân viên trong công ty cổ phần Misa và chủ yếu là nhân viên phòng kinh doanh nhằm mục đích tìm hiểu rõ hơn về hoạt động bán hàng của công ty.Bởi những thông tin và các nhân viên trong phòng kinh doanh có thể cung cấp thông tin một cách chính xác và khách quan nhất.
3.1.1.2.Phương pháp phỏng vấn Đây là phương pháp có thể thu thập thông tin một cách tương đối chính xác bởi hiệu quả của phương pháp này là có thể biết được thái độ hay cũng như cử chỉ của đối tượng điều tra
-Mục đích : phỏng vấn nhằm bổ xung các thông tin trong phiếu điều tra còn chưa rõ và phỏng vấn các phòng ban khác trong công ty để có cái nhìn sát nhất về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
Cách thức thực hiện:để có được buổi phỏng vấn có kết quả tốt và hiệu quả thì trước hết sính viên phải tự lập kế hoạch phỏng vấn,bằng cách chỉ rõ mình sẽ phỏng vấn những ai,thuộc bộ phận nào trong công ty Những câu hỏi chính trong cuộc phỏng vấn là câu hỏi về nội dung của kế hoạch bán, cách thức và phương pháp công ty sử dụng để dự báo bán hàng, những điểm mạnh của công ty và những vấn đề gì còn tồn tại mà công ty đang gặp phải của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của phần mềm kế toán và với từng đối tượng phỏng vấn sẽ có câu hỏi phù hợp Đối với công tác xây dựng kế hoạch bán hàng thì đối tượng phỏng vấn là giám đốc,trưởng phòng kinh doanh,nhân viên kinh doanh Trong quá trình thực tập sẽ kết hợp gặp gỡ phỏng vấn các đối tượng như trên Kết thúc phỏng vấn có ghi chếp cụ thể và nhanh chóng thực hiện xử lý, tổng hợp phân tích.
3.1.2 Phương pháp nghiên cứu dữ liệu thứ cấp
Mục đích: Phương pháp nghiên cứu dữ liệu thứ cấp được sử dụng nhằm thu thập số liệu,dữ liệu từ các phòng,ban của công ty phục vụ cho việc tìm hiểu,đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
Các phương pháp : Phương pháp so sánh,phương pháp tổng hợpphương pháp thống kê kinh nghiệm….
Về nguyên lý người ta có thể lấy thông tin từ nguồn dữ liệu thứ cấp bên trong công ty ( bản báo cáo,bản kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh,nguồn dữ liệu thứ cấp bên ngoài công ty ( từ sách báo,tạp chí kế toán,kiểm toán,các website về kế toán,bản tin kinh tế,hiệp hội thương mại,thư viện…)
Phương pháp này có ưu điểm là chi phí thấp,dựa trên các số liệu thu thập được mà các nhà quản trị có cách nhìn nhận để phân tích và làm cơ sở cho việc lập mục tiêu bán hàng của công ty. Để có được tài liệu về tình hình kinh doanh các sản phẩm ,sản phẩm phần mềm kế toán của công ty thì phải sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp.Tài liệu thu thập được do phòng kinh doanh,phòng kế toán cung cấp,cụ thể được thể hiện ở các phần phụ lục của luận văn.
Cách thức tiến hành: đến phòng kế toán tìm hiểu các báo cáo kết quả kinh doanh của 3 năm gần đây về sản phẩm phần mềm hành chính sự nghiệp.Đến phòng kinh doanh thu thập các tài liệu về danh sách hàng bán,tình hình kinh doanh phát triển của công ty,các hình thức bán hàng,đối thủ cạnh tranh,nhà cung ứng,tình hình công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty.
3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần Misa
3.2.1.Giới thiệu tóm lược về công ty
3.2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty
-Tên công ty:Công ty Cổ phần MISA
-Tên giao dịch: MISA Joint Stock Company
-Tên viết tắt MISA JSC
-Tổng Giám Đốc : Ông Lữ Thành Long
- Số Giấy phép đăng ký kinh doanh: 0103000971
Kết quả từ phiếu điều tra về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Misa
3.3.1.Kết quả điều tra trắc nghiệm
Nhằm mục đích muốn thu thập thêm thông tin về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần MISA,nên xây dựng phiếu điều tra dựa trên các vấn đề về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sản phẩm phần mềm ,các phiếu được gửi tới các nhà quản trị bán hàng và các cán bộ nhân viên phòng kinh doanh là chủ yếu,mục đích để thu thập thông tin chính xác hơn
-Số phiếu phát ra là :5
-Số phiếu thu về là :5
1.Ông (bà) đánh giá như thế nào về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
-Khá : 3/5 phiếu -Trung bình:2/5 phiếu
2.Ông ( bà) có trực tiếp tham gia công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty không?
3.Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty là?
-Quy trình từ dưới lên:5/5 phiếu
4.Phương pháp dự báo bán hàng chủ yếu của công ty là?
-Phương pháp thống kê kinh nghiệm:5/5 phiếu
5.Các hoạt động bán hàng trong kế hoạch bán hàng của công ty?
-Hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa:5/5 phiếu
-Hoạt động chuẩn bị bán :5/5 phiếu
-Hoạt động vận chuyển hàng hóa :5/5 phiếu
-Hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán :5/5 phiếu
-Hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán :5/5 phiếu
6.Theo ông (bà) chính sách giá của công ty đã phù hợp chưa?
-Phù hợp:5/5 phiếu -Không phù hợp:0/5 phiếu
7.Các chương trình bán hàng trong kế hoạch bán hàng của công ty?
-Chương trình giảm giá ,chiết khấu :5/5 phiếu
-Chương trình khuyến mãi,tặng quà :5/5 phiếu
-Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán :5/5 phiếu
-Chương trình tư vấn miễn phí :5/5 phiếu
8.Công ty đang áp dụng các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán nào sau đây:?
-Bản tin trên mạng :5/5 phiếu
-Quan hệ công chúng :5/5 phiếu
9.Theo ông ( bà ) được biết công ty cổ phần Misa bán hàng sản phẩm phần mềm theo mô hình nào?
-Bán hàng trực tiếp :0/5 phiếu
-Bán hàng qua đại lý :5/5 phiếu
-Bán hàng qua điện thoại :5/5 phiếu
-Bán hàng qua internet :5/5 phiếu
10.Phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng chủ yếu của công ty là?
-Phương pháp dựa trên chỉ tiêu chi phí kỳ trước:5/5 phiếu
11.Ngân sách chi phí bán hàng được xây dựng theo?
-Chi phí cố định và chi phí biến đổi
12.Ngân sách kết quả bán hàng của công ty bao gồm các chỉ tiêu cơ bản?
-Doanh số thuần :5/5 phiếu -Giá vốn hàng bán :5/5 phiếu -Lãi gộp :5/5 phiếu -Lợi nhuận trước thuế :5/5 phiếu -Tỷ lệ lãi gộp :5/5 phiếu -Lợi nhuận sau thuế :5/5 phiếu 13.Ông (bà) đánh giá như thế nào về hoạt động kiểm soát trong công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty?
-Khá:2/5 -Trungbình:3/5 Đánh giá mức độ quan trọng của các mục tiêu bán hàng
STT Các mục tiêu bán hàng Cần thiết Mức độ quan trọng
4 Vòng quay của vốn hàng hóa 1/5 4
5 Mức độ hài lòng của khách hàng 5/5 3
7 Số lượng đại lý và điểm bán 0/5
8 Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên 0/5
9 Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng 4/5 4,2
10 Số hồ sơ khách hàng 1/5 4
11 Số khách hàng ghé thăm 0/5
12 Phát triển lực lượng bán hàng 2/5 6
3.3.2 Kết quả điều tra phỏng vấn
Tiến hành 3 cuộc phỏng vấn đối với giám đốc,trưởng phòng kinh doanh và nhân viên kinh doanh,trong đó các câu hỏi phỏng vấn tập trung vào việc làm rõ căn cứ dự báo bán hàng,đánh giá kết quả đạt được của các mục tiêu bán hàng,làm rõ các hoạt động bán hàng và chương trình bán hàng hiện nay của công ty,làm rõ những khó khăn vướng mắc trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
3.3.3 Tổng hợp kết quả điều tra trắc nghiệm và điều tra phỏng vấn
Từ kết quả điều tra trắc nghiệm và điều tra phỏng vấn có thể đưa ra nhận xét chung như sau:
Nằm trong công tác xây dựng kế hoạch kinh doanh,công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty được đánh giá ở mức độ khá.Hoạt động dự báo bán hàng tiến hành theo quy trình từ dưới lên bằng phương pháp thống kê kinh nghiệm,với các căn cứ dự báo là chiến lược phát triển của công ty,kết quả hoạt động kinh doanh những năm trước,mối quan hệ giữa các hoạt động mua-bán-dự trữ,tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế.
Hình thức bán hàng của công ty chủ yếu qua đại lý,bán hàng qua điện thoại và đặt hàng qua mạng,không bán hàng trực tiếp do tính chất đặc thù của mặt hàng nên nhân viên không thể chở hàng đi bán.như các sản phẩm khác. Đa số phiếu cho biết mục tiêu bán hàng được quan tâm hàng đầu khi xây dựng kế hoạch bán hàng là lợi nhuận,lãi gộp,chi phí bán hàng,phát triển thị trường Để có được điều đó doanh nghiệp đã và đang áp dụng các chương trình quảng cáo,quan hệ công chúng nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm,khi muốn dùng phần mềm kế toán là nghĩ ngay đến phần mềm kế toán Misa.
Trong công tác bán hàng của công ty có nhiều điểm mạnh như: sản phẩm phần mềm của công ty có thương hiệu trên thị trường,giá cả cạnh tranh phù hợp với khả năng của khách hàng,chất lượng tốt,có đại lý rộng rãi trên cả nước,có chính sách bán hàng hợp lý,có dịch vụ tư vấn hỗ trợ chuyên nghiệp.Tuy nhiên vẫn có một số vấn đề hạn chế như là vẫn còn một số sản phẩm bị lỗi trong quá trình sử dụng.Không thể đổi ngay cho khách hàng
Công ty có sử dụng một số hoạt động và chương trình bán hàng trong công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng như hoạt động liên quan đến vận chuyển,hoạt động vận chuyển hàng hóa,hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán,chương trình giảm giá,khuyến mãi,tư vấn và hỗ trợ miễn phí…Đặc biệt với dịch vụ hỗ trợ tư vấn cho khách hàng là dịch vụ được công ty tập trung hàng đầu.Công ty còn tổ chức đào tạo nghiệp vụ cũng như các sử dụng sản phẩm cho khách hàng của công ty
Ngân sách bán hàng của công ty được xây dựng chủ yếu dựa trên chỉ tiêu chi phí kỳ trước và kết hợp với mục tiêu của kỳ kế hoạch.Tuy nhiên công tác xây dựng kế hoạch bán hàng chưa thực sự quan tâm đến yếu tố kiểm soát.Hoạt động kiểm soát chỉ đánh giá ở mức trung bình
Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp tại công ty cổ phần Misa
3.4.1 Tình hình cơ cấu lao động ở công ty trong 3 năm gần đây
3.4.1.1.Cơ cấu lao động theo độ tuổi và giới tính của công ty
Biểu đồ 3.1.Cơ cấu lao động theo độ tuổi
Bảng 3.2 Cơ cấu lao động theo độ tuổi và giới tính
Số lượng (người) Tỷ lệ (%)
( Nguồn :Phòng hành chính nhân sự công ty MISA)Theo số liệu ở bảng trên ta thấy cơ cấu lao động của công ty là lao động trẻ trong đó độ tuổi từ 21-27 chiếm 77,46 %,từ 28-33 là 18,73%Trong đó độ tuổi trên 34 tuổi chỉ chiếm 3,8%.Đây là cơ cấu mà số lượng lao động trẻ so với thâm niên có khoảng cách quá xa Vì với đặc thù là hoạt động sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực công nghệ cao, đòi hỏi sự nắm bắt các kiến thức mới nhanh và đầy sáng tạo, cơ cấu nhân sự của đó là một thế mạnh của công ty.Nhưng bên cạnh đó thiếu đi một đội ngũ có kinh nghiệm lâu năm trong ngành đây cũng là một khó khăn đối với công ty hiện nay
Cơ cấu theo giới thì nam giới chiếm tỷ lệ 71,11 % còn nữ giới chiếm 28,89% cho thấy nam giới chiếm đa số trong công ty.Vì đây là công việc trong lĩnh vực công nghệ thông tin,trong quá trình nghiên cứu phát triển phần mềm kế toán đòi hỏi những kỹ năng phức tạp hơn chính vì vậy mà tỷ lệ nam nhiều hơn nữ ở công ty.
3.4.1.2.Cơ cấu lao động theo trình độ
Bảng 3.3 Cơ cấu lao động theo trình độ
(Nguồn phòng hành chính nhân sự) Biểu đồ 3.2.Cơ cấu lao động theo trình độ
Về trình độ, nhân viên có trình độ đại học và trên đại học chiếm 80% ,cao đẳng là 13,6% còn số nhân viên có trình độ trung cấp và phổ thông rất ít.Đó cũng là một thế mạnh nữa của MISA cũng như các công ty hoạt động trong lĩnh vực công nghệ cao khác
3.4.2.Kết quả hoạt động bán hàng của công ty trong 3 năm 2007 - 2009
Bảng 3.4 Kết quả hoạt động bán hàng của công ty 2007 – 2009 ĐVT: Tỷ đồng
Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Quy trình xây dựng KHBH
Dự báo bán hàngXây dựng mục tiêu bán hàngXây dựng các hoạt động và chương trình bánXây dựng ngân sách bán hàng
Kế hoạch Thực hiện %hoàn thành Kế hoạch Thực hiện %Hoàn thành Kế hoạch Thực hiện % Hoàn thành Doanh thu bán hàng 30 33,8 112,67 45 47,2 104,88 85 89 104,7
(Nguồn:Phòng kinh doanh –Công ty cổ phần Misa)
3.4.3 Tình hình xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
3.4.3.1.Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty
Công ty thực hiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đối với sản phẩm phần mềm kế toán đầy đủ theo bốn bước từ Dự báo bán hàng,Xây dựng mục tiêu,Xây dựng các hoạt động và chương trình bán,Xây dựng ngân sách bán hàng.Trước khi xây dựng kế hoạch bán hàng,công ty tiến hành đánh giá lại,tổng kết năm trước về doanh số,chi phí,sản phẩm,đối thủ cạnh tranh,thị trường,nhà phân phối rồi dựa trên cơ sở đó mới định hướng cho năm tới,các mục tiêu đề ra nói chung rồi mới xây dựng cho từng sản phẩm cụ thể
3.4.3.2 Tình hình xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
Về công tác dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng là một khâu rất quan trọng bao gồm có việc thu thập thông tin,đo lường và dự đoán nhu cầu của thị trường,nghệ thuật của dự báo thể hiện ở cả chiều rộng và chiều sâu của tư duy kinh nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh hoạt các phương pháp ước đoán theo từng tình thế cụ thể của sự việc sảy ra trong thời gian tới Trong quá trình dự báo bán hàng cho sản phẩm phần mềm kế toán của công ty công ty có sử dụng một số chỉ tiêu:
-Căn cứ vào tình hình biến động của kinh tế trong nước và thế giới để công ty lên phương án dự phòng.Căn cứ vào tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế (năm 2007 đạt8,44%,năm 2008 đạt 6,23 %,năm 2009 đạt 5,2%).từ đó dự báo được khả năng thanh toán,số lượng hàng tiêu thụ ,cho phép đưa ra được những chương trình bán phù hợp.
-Căn cứ vào số lượng điểm bán,việc nắm bắt tốt số lượng đại lý cho phép công ty dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp (Hiện tại số lượng đại lý được ủy quyền của MISA,có trách nhiệm bán hàng,tư vấn hỗ trợ khách hàng là trên 20 đại lý trải rộng khắp tỉnh thành cả nước)
- Căn cứ vào chiến lược phát triển của công ty: đạt mức tăng trưởng hàng năm từ 40% - 50%,căn cứ vào kết quả hoạt động kinh doanh những năm trước ( lợi nhuận sau thuế năm 2007 là 9.84 tỷ đồng,năm 2008 đạt 9.06 tỷ đồng,năm 2009 đạt gần 17.04 tỷ đồng,tăng trưởng năm 2008 so với năm 2007 là tăng 40 %,năm 2009 tăng 89% so với năm 2008))
-Căn cứ vào các thông tư của Bộ Tài Chính về chuẩn mực kế toán,các điều thuế áp dụng đối với các doanh nghiệp việt nam có thay đổi,từ đó dự báo bán hàng chủ động hơn
-Căn cứ vào sức mua của thị trường thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty: Thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường, công ty có thể dự đoán được xu hướng của khách hàng trong tương lai để có kế hoạch phân bổ vốn cho những mặt hàng có nhu cầu cao, phát hiện thêm những khách hàng tiềm năng.Kinh tế phát triển ngày càng có nhiều các doanh nghiệp thành lập nên nhu cầu về sử dụng phần mềm kế toán cũng tăng lên.
Biểu đồ 3.3.Tăng trưởng khách hàng của sản phẩm phần mềm kế toán doanh nghiệp
-Căn cứ vào yếu tố cạnh tranh:Cạnh tranh là tất yếu trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay.Là một doanh nghiệp mới trong ngành,công ty xác định mức độ cạnh tranh là rất lớn với các đối thủ vốn đã mạnh trên thị trường như : Bravo, Fast,Effech,
…Bên cạnh đó sự ra đời của các doanh nghiệp mới cũng làm tăng tính cạnh tranh trên thị trường.Dựa vào các đối thủ cạnh tranh công ty có thể dự báo được tốt hơn
-Căn cứ vào thị phần của công ty trong ngành từ đó hỗ trợ cho công tác dự báo bán hàng.(Theo kết quả điều tra thì số công ty đang sử dụng phần mềm kế toán MISA là khá cao: 30,3%.Fast - 28.03%,Effect -20,7%,Bravo-16.07%,còn lại là của các công ty khác )
-Dựa vào kết quả kế hoạch bán hàng năm trước và một vài yếu tố khác để dự báo xem năm nay xu hướng người tiêu dùng thế nào,số lượng sản phẩm phần mềm kế toán bán được bao nhiêu
Bảng 3.5 Tình hình kinh doanh theo sản phẩm và dịch vụ ĐVT:Triệu đồng
Sản phẩm, dịch vụ Năm
Phần mềm hành chính sự nghiệp 24 35.3 61.6 47 75
Từ việc nghiên cứu trên các cán bộ tập hợp xử lý tất cả các thông tin thu thập sau đó chuyển về bộ phận kế hoạch xử lý tiếp.Sau khi nghiên cứu sẽ tiến hành phân đoạn thị trường mục tiêu và dự đoán nhu cầu hướng vào doanh nghiệp
Về xác định mục tiêu bán hàng của công ty