Trong những năm gần đây, thị trường ngành thức ăn chăn nuôi ở nước ta có nhiều biến động khó lường trước được Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa Quản trị Kinh doanh MỞ ĐẦU Trong những năm gần đây, t[.]
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa Quản trị Kinh doanh MỞ ĐẦU Trong năm gần đây, thị trường ngành thức ăn chăn ni nước ta có nhiều biến động khó lường trước Do chịu tác động mạnh từ thị trường giá nguyên vật liệu giới ảnh hưởng tiêu cực dịch bệnh chăn ni nên tình hình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp trở nên khó khăn Bên cạnh đó, doanh nghiệp cịn phải cạnh tranh khốc liệt, để tranh giành thị trường, chiếm giữ thị phần ngành thức ăn chăn ni Để tồn phát triển, doanh nghiệp có chiến lược cách thức thực khác cho phù hợp với quy mô lực riêng doanh nghiệp Tuy nhiên vấn đề tìm đầu cho sản phẩm đặt lên hàng đầu Muốn làm điều đó, doanh nghiệp phải thúc đẩy hoạt động bán hàng, nhằm mục đích tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm, thu lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Vậy hoạt động bán hàng doanh nghiệp diễn nào? Nó gặp khó khăn vướng mắc cần phải giải quyết? Và doanh nghiệp có biện pháp để nâng cao hiệu quả? Đó vấn đề nhức nhối mà doanh nghiệp phải đối mặt Những vấn đề nêu tìm hiểu đánh giá cụ thể qua việc nghiên cứu đề tài: “Tăng cường hoạt động bán hàng doanh nghiệp sản xuất cám GreenFeed” Khi tham gia hoạt động thực tế, tơi tích lũy kinh nghiệm, tiếp thu kiến thức quan trọng Bởi vậy, viết báo cáo nhằm đưa nhìn nhận xác thực tế triển khai hoạt động bán hàng doanh nghiệp, hiểu rõ mặt hạn chế đồng thời đưa số giải pháp thân, nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng cho có hiệu cao Trong q trình viết báo cáo này, tơi xin chân thành cảm ơn thầy: PGS.TS Vũ Minh Trai anh chị cơng tác Phịng Hành Chính, Phịng Kinh doanh- Marketing Công ty Greenfeed cung cấp tài liệu cần thiết; chia sẻ kinh nghiệm bảo tơi tận tình để hồn thành báo cáo Do thời gian thực tập không nhiều, khơng tránh khỏi thiếu sót Kính mong thầy hướng dẫn bảo thêm để báo cáo hoàn thiện Xin trân trọng cảm ơn! Chuyên đề Tốt nghiệp Sinh viên Phạm Văn Khánh Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa Quản trị Kinh doanh CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN GREENFEED VIỆT NAM I Q trình hình thành, phát triển cơng ty cổ phần Greenfeed Sự hình thành Cơng ty Cổ phần GreenFeed tiền thân công ty TNHH GreenFeed Việt Nam, giấy phép đầu tư số 25/GP – LA UBND tỉnh Long An cấp ngày 26/08/2003, vốn đầu tư Thái Lan, 12ha Khu công nghiệp Nhựt Chánh, huyện Bến Lức, tỉnh Long An Với tổng số vốn ban đầu 80 triệu USD cơng ty có dây chuyền sản xuất đại, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp Quá trình phát triển Trong năm Cơng ty GreenFeed có nhà máy sản xuất thức ăn gia súc, thủy hải sản sản lượng nhanh chóng đứng hàng top thị trường.Tại trụ sở Bến Lức- Long An bắt đầu khởi công xây dựng ngày 24 tháng 08 năm 2004, nhà máy hoạt động với công suất 500.000 tấn/ năm, phân phối sản phẩm cho toàn khu vực phia Nam phần Nam Trung Bộ theo hệ thống quản lý ISO 9001-2000 Tại khu vực miền Trung, công ty có nhà máy đặt Khu Cơng nghiệp Nhơn Bình- Quy Nhơn – Bình Định, khởi cơng xây dựng năm 2006 hoàn tất năm 2007, sản phẩm cung cấp cho thị trường Miền Trung, Bắc Trung Bộ với công suất 80.000 / năm Nhà máy Hưng Yên, nằm khu công nghiệp Phố Nối A- Yên Mỹ Hưng Yên khởi công xây dựng năm 2005 với công suất 150.000 tấn/ năm phân phối sản phẩm cho tồn thị trường miền Bắc Bên cạnh đó, cơng ty không phát triển thị trường nước, công ty cịn có nhà máy Campuchia với cơng suất 36.000 / năm Cơng ty có 100 loại thức ăn cho gia súc, gia cầm, thủy hải sản phân phối toàn lãnh thổ Việt Nam Trong năm đầu tiên, Công ty GreenFeed xây dựng nhà máy từ Bắc vào Nam, sản xuất thức ăn gia súc, thủy hải sản với sản lượngvà chất lượng cao, đứng vị trí thứ thị trường II Chức nhiệm vụ công ty Chức Công ty chuyên kinh doanh mặt hàng thức ăn chăn nuôi gia súc,gia Chuyên đề Tốt nghiệp Sinh viên Phạm Văn Khánh Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa Quản trị Kinh doanh cầm, thủy hải sản giống Nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường nhân dân địa bàn tỉnh Hưng Yên khắp tỉnh toàn quốc Công ty trọng tăng cường bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán nhân viên, tìm hiểu khai thác nhu cầu thị trường, đáp ứng kịp thời đảm bảo lưu thơng hàng hóa liên tục thị trường Nhiệm vụ công ty Trong chế quản lý Đảng, nhà nước, nhiệm vụ cơng ty có nhiệm vụ khác so với thời bao cấp Để thích ứng với chế thị trường, cơng ty có nhiệm vụ sau: Chủ động xây dựng kế hoạch kinh doanh hoạt động khác đơn vị tổ chức thực có hiệu kế hoạch Làm đầy đủ thủ tục đăng ký kinh doanh hoạt động theo quy định Nhà nước, tạo lập quản lý vốn thực nghiêm túc chế độ hoạch toán kinh tế, nhằm sử dụng hợp lý nguồn lao động, tài sản, vật tư tiền vốn, đảm bảo hiệu kinh doanh, thực đầy đủ nghĩa vụ ngân sách Nhà nước Áp dụng tiến khoa học kỹ thuật công nghệ hồn thiện đại hóa sở vật chất kỹ thuật phù hợp với yêu cầu phát triển doanh nghiệp, bảo môi trường sinh thái Cùng với phát triển mở rộng điểm bán đại lý, điểm bán lẻ, công ty bước hoàn thiện mạng lưới cung ứng thức ăn chăn ni, sản phẩm cám hồn thiện sở vật chất kỹ thuật đống vai trò chủ đạo ổn định thị trường giá vươn lên trở thành cơng ty giàu mạnh, góp phần vào việc cơng nghiệp hóa đại hóa đất nước Được ký thực hợp đồng kinh tế hợp đồng khác thuộc phạm vi nghiệp vụ kinh doanh Được quản lý sử dụng lao động, tiền vốn, tài sản công tytheo sách chế độ hành Nhà nước Trong chế thị trường có cạnh tranh nhiều thành phần kinh tế, nhiệm vụ chức cơng ty cịn tích cực đào tạo nâng cao trình độ cho đội ngũ cán cơng nhân viên cơng ty Để họ có đầy đủ trình độ, lực quản lý điều hành đáp ứng đầy đủ yêu cầu nhiệm vụ Chuyên đề Tốt nghiệp Sinh viên Phạm Văn Khánh Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa Quản trị Kinh doanh Tổ chức bộ máy quản lý công ty cổ phần GreeFeed Cơ cấu tổ chức máy quản lý cơng ty bố trí theo mơ hình trực tuyến: Đứng đầu cơng ty hội đồng quản trị (HĐQT) người có thẩm quyền cao định đạo hoạt động công ty Ban kiểm sốt nội kiểm tra tồn hoạt động cơng ty Ban thư ký có nhiệm vụ ghi chép, xếp lịch cho HĐQT Ban dự án có nhiêm vụ lập, xây dựng dự án,thực dự án, trình lên cấp cao xử lý Sau tổng giám đốc người điều hành hoạt động chi nhánh thuộc cơng ty Phó TGĐ tài chính: Có vai trị quan trọng việc tham mưu giúp HĐQT quản lý tiến hành hoạt động công ty đơn vị trực thuộc Xây dựng kế hoạch tài chính: kế hoạch ngân sách, kế hoạch bảo toàn phát triển vốn vay, huy động trả nợ vốn vay kịp thời tiến độ Duy trì ổn định mặt tài thực nhiệm vụ sản xuất kinh doanh Phân tích tính tốn hiệu kinh tế phương án kinh doanh, hội đồng quản trị xem xét định Quản lý ghi chép, ghi chép theo dõi biến động mặt giá trị tài sản sử dụng, khai thác tồn cơng ty, ghi chép nghiệp vụ kinh tế phát sinh văn phịng cơng ty Đơn đốc thu hồi cơng nợ đơn vị trực thuộc nộp công ty đảm bảo vòng quay vốn lưu động để thực cam kết vay vốn trả tổ chức tín dụng Tổng hợp báo cáo tài từ đơn vị sở nộp lên, hạch tốn xác định kết kinh doanh tồn công ty hàng tháng, hàng quý, hàng năm lên báo cáo tài đảm bảo xác theo chế độ hành Giúp hội đồng quản trị nắm bắt tình hình hoạt động kinh doanh đơn vị sở việc kiểm tra định kỳ tình hình kinh doanh, quản lý tiền hàng, quản lý tài tránh xảy thất sai phạm Chức nhiệm vụ phong ban nghiệp vụ công ty sau: Chuyên đề Tốt nghiệp Sinh viên Phạm Văn Khánh Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa Quản trị Kinh doanh Phịng tổ chức hành chính: Giúp hội đồng quản trị thực công tác hành phục vụ hoạt động kinh doanh phận quản lý văn phịng cơng ty, chịu trách nhiệm việc tuyển dụng lao động đề xuất cấu tổ chức máy quản lý lên hội đồng quản trị Phòng HC&PTNNL: Là người giúp việc cho giám đốc chịu rách nhiệm cơng tác tuyển dụng lao động, xếp kiện toàn máy tổ chức hoạt động máy cơng ty Phịng kinh doanh: chịu trách nhiệm thực hoạt động tiếp thị - bán hàng tới khách hàng khách hàng tiềm doanh nghiệp, nhằm đạt mục tiêu doanh số, thị phần… Phịng kinh doanh có vài nhân làm việc hàng trăm người Tuy nhiên phịng có người đứng đầu gọi với chức danh Trưởng phòng kinh doanh (GĐ Kinh doanh) nhân viên kinh doanh quyền Chi nhánh Hưng Yên, công ty Greenfeed có cấu tổ chức Phịng kinh doanh gồm có 01 Giám đốc kinh doanh, 01 Trưởng phòng kinh doanh 12 nhân viên kinh doanh Phòng kinh doanh- Marketing có chức tham mưu, hỗ trợ giúp TGĐ Cơng ty việc quản lý, điều hành công việc thuộc lĩnh vực kế hoạch kinh doanh tiếp thị, quảng cáo, nghiên cứu thị trường… Phòng Kế hoạch - Kinh doanh có nhiệm vụ sau: - Nghiên cứu, xây dựng chiến lược kinh doanh dài hạn, trung hạn, ngắn hạn, kế hoạch hoạt động kế hoạch kinh doanh theo quý, theo tháng, theo năm Công ty - Theo dõi, thúc đẩy tiến độ thực kế hoạch kinh doanh chương trình cơng tác Cơng ty chi nhánh Hưng Yên - Tổng hợp, phân tích lập báo cáo tình hình hoạt động tình hình kinh doanh tháng, q, tháng, năm theo yêu cầu Ban Tổng Giám đốc Cơng ty - Thu thập, phân tích, tổng hợp thông tin thị trường; xây dựng triển khai thực kế hoạch tiếp thị, quảng cáo Công ty - Ngoài phải biết phối hợp với phận liên quan khác kế toán, sản xuất, phân phối…nhằm mang đến dịch vụ đầy đủ cho khách hàng Chuyên đề Tốt nghiệp Sinh viên Phạm Văn Khánh Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa Quản trị Kinh doanh Trong trình thực tập Phịng kinh doanh, tham gia vào hoạt động nhóm, tơi có hội tìm hiểu quy trình nghiệp vụ bán hàng chi nhánh - Phịng cơng nghệ SX thực quy trình cơng nghệ, tìm hiểu phát triên cơng nghệ - Phịng sản phẩm-cơng thức: ln ln tìm hiểu phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng - Phịng thu mua: ln ln thu mua ngun vật liệu cho đầu vào với giá rẻ,chất lượng, đảm bảo cung ứng tốt cho trình sản xuất Cơ cấu máy công ty cấu trực tuyến chức năng, phận có chức nhiệm vụ riêng Song có liên quan chặt chẽ với nhau, trao đổi qua lại hỗ trợ để hoạt đơng kinh doanh có hiệu Các nhà quản trị phận phải phát huy lực mình, thường xun thu thập thơng tin báo cáo giám đốc cách thống định kinh doanh đạt hiệu cao, thu lại lợi nhuân cho doanh nghiệp III Tình hình hoạt đợng kinh doanh công ty Mặt hàng kinh doanh công ty cổ phần GreenFeed Các loại sản phẩm mã số phân loại Mã số 01: Thức ăn cho gà bao gồm gà công nghiệp, gà đẻ thương phẩm, gà thả vườn Mã số 02: Thức ăn cho cút bao gồm cút cút đẻ Mã số 03: Thức ăn cho vịt bao gồm vịt thịt, vịt đẻ vịt chạy đồng Mã số 06: Thức ăn cho cá bao gồm cá có vảy, cá giống cá da trơn Mã số 09: Thức ăn cho heo bao gồm heo cai sữa, heo thịt heo nái Mã phân loại tùy theo thức ăn cho loài Mã phân giai đoạn tùy theo thức ăn cho loài Mã phân biệt dạng thức ăn bao gồm mã sau đây: Thức ăn dạng bột Thức ăn dạng mảnh Thức ăn dạng viên Thức ăn dạng viên ép đùn Ngồi cơng ty xây dựng tập trung vốn nguồn lực cho Chuyên đề Tốt nghiệp Sinh viên Phạm Văn Khánh Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa Quản trị Kinh doanh trang trại chăn nuôi giống cụ thể như: ARROW Đawk Nũng cú Trại heo giống, trang trại heo giống đầu tư trang bị kỹ thuật tiên tiến, giống bố mẹ nhập từ Mỹ, chủng Trại heo thịt thương phẩm, trại heo giống nuôi lấy từ trại heo giống công ty Do đặc điểm mặt hàng thức ăn chăn ni địi hỏi công ty phải hệ thống kho, bãi, nhà xưởng để chứa bảo quản tốt, có phương tiện vận chuyển đến đại lý, trang trại lớn Vậy mặt hàng kinh doanh công ty mặt hàng cám chăn nuôi người người giám tiếp phải sử dụng sản phẩm Việc trọng cho sản phẩm sản phẩm cám phải sạch, an tồn, khơng có chất hooc mơn tăng trưởng Đồng thời công ty trọng kinh doanh mặt hàng mở rộng đa dạng hố trang trại để đáp ứng nhu cầu khách hàng Đặc điểm thị trường kinh doanh công ty cổ phần GreenFeed Kinh doanh sản phẩm cám chăn nuôi công ty cổ phần GreenFeed trải rộng khắp 64 tỉnh Việt Nam, sang nước láng giềng Campuchia Trong chi nhánh nhà máy Hưng Yên giao nhiệm vụ phải đáp ứng đủ sản phẩm cho khu vực tỉnh Hưng Yên toàn tỉnh phía Bắc Với nhà đại lý, nhà phân phối, trải rộng lớn Công ty gặp nhiều khó việc chăm sóc khách hàng, cần phải có đội ngũ nhân viên yêu nghề, nhiệt huyết với công việc Đây hội thách thức, để kinh doanh có hiệu tập thể công ty GreenFeed Đặc điểm máy móc thiết bị, sở vật chất Nhìn chung tồn máy móc trang thiết bị cơng ty trang bi đại Xe ôtô vận tải chuyên dùng hầu hết đầu tư, chất lượng tốt, lực vận tải đáp ứng nhu cầu vận tải cám đến đại lý, nhà phân phối, trang trại có quy lớn nhỏ Nhà xưởng, kho bãi cơng ty có bốn nhà máy, nhà máy đầu tư trang thiết bị đại nhập từ nước Các dây tuyền sản xuất cám đươc xây dựng đại đại tiêu chuẩn quốc gia quy định với hệ thống công nghệ, đảm bảo tiết kiệm chi phí, giảm hao hụt, không làm ô nhiễm Chuyên đề Tốt nghiệp Sinh viên Phạm Văn Khánh Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa Quản trị Kinh doanh môi trường, bảo vệ mơi trường sinh thái Thiết bị tự động hố cao, tạo cho việc thuận lợi cho việc kiểm tra, sử dụng độ xác cao nhiều thiết bị kiểm định đo lường,thiết bị nghiên cứu để tao sản phẩm có phẩm chất hàng hố Đặc điểm lao động vốn Cơng ty có đội ngũ cán cơng nhân viên trẻ đào tạo bản, có lịng đam mê, nhiệt tình, sáng tạo cơng việc, hoạt động kinh doanh Về đáp ứng nhu cầu nhiệm vụ ổn định phát triển công ty Cơng ty chi nhánh Hưng n có tổng số cán công nhân viên nhà máy 160 người Cụ thể Tình hình lao đợng Lao động trực tiếp Số lao động 105 Đại học, Sau đại học Số lao động 80 Lao động gián tiếp 55 Cao đẳng, Trung cấp 55 TT Trình đợ Lao động phổ thông 25 PTTH,PTCS Tổng 160 Tổng 160 Cơng ty có tổng số vốn kinh doanh 80 tr USD + Vốn cố định: 30 tr USD + Vốn lưu động 28 tr USD Trong cơng ty trang bị hệ thống máy móc đại tới nhà máy Các hình thức kinh doanh gồm có: Cm chăn ni gia súc, gia cầm, giống gia súc, gia cầm, cá Toàn thể cán bộ, cơng nhân viên cơng ty có quan tâm chặt chẽ đoàn kết lẫn hoàn thiện nhiệm vụ, ln có thống từ tren xuống tạo sống tinh thần lành mạnh Ln tổ chức hoạt động văn hố thể thao ngày truyền thống, Ngày thành lập Đảng hay dịp lễ, tết, thăm quan du lịch, nghỉ mát để tạo sống vui tươi phấn khởi có sống thoải tinh thần, vật chất để họ gắn bó u nghề nghiệp u Cơng ty Đặc điểm nguồn hàng cung ứng Đất nước Việt Nam mạnh nơng nghiệp, với việc vùng trồng nguyên vật liệu tập trung với diện tích trồng nguên vật liệu chủ yếu manh mún, nhỏ lẻ, theo kiểu tự phát, khơng có quy mơ lớn Hằng năm, phải nhập hàng tỉ USD từ ngun liệu nơng sản nước ngồi cho Chuyên đề Tốt nghiệp Sinh viên Phạm Văn Khánh Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa Quản trị Kinh doanh ngành chế biến thức ăn chăn nuôi Theo số liệu tống kê, Việt Nam có 240 nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi công ty GreenFeed nằm công ty phải nhập để sản xuất thức ăn chăn ni Khi việc thu mua nguyên vật liệu cho sản xuất nước gặp nhiều khó khăn đạt gần 50% nguên liệu thu mua nước ngơ, đậu tương, khơ dầu, cá Cịn ngun liệu cho sản xuất khác phải nhập premix khoáng, vitamin khống, chất tạo màu, chất tạo mùi vv Vì làm cho giá trị đầu vào tăng mạnh, tỉ giá ngoại tệ tăng cao Để giảm giá đầu vào doanh nghiêp sản xuất thức ăn chăn ni phải tìm nguồn hàng từ nước,từ doanh nghiệp phải cạnh tranh khốc liệt việc thu mua nguyên vật liệu Đặc điểm cạnh tranh Cạnh tranh kinh tế thị trường trình liên tục, chạy đua đích cuối nên cung quy luật kinh tế nói chung bối cảnh nước ta nói riêng mà doanh nghiệp nhà nước,tư nhân, cổ phần, tự trng sản xuất tung gia thành phần kinh tế dẫn đến canh tranh ngày gay gắt ngồi ngành cơng ty Cơng ty cổ phần GreenFeed Vịêt Nam cơng ty có đầy đủ tư cách pháp nhân tự chủ kinh doanh, hoạch tốn độc lập bên cạnh cơng ty cung phải tuân thủ theo định hướng chung hiệp hội ngành (cám) ngành chăn nuôi Địa bàn kinh doanh công ty ngành với công ty GreenFeed tương đối nhiều địa bàn tiêu thụ sản phẩm công ty rộng lớn, có nhiều doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi, với việc Việt Nam gia nhập WTO doanh nghiệp nước họ đưa hàng vào nước ta ngày nhiều Vì cơng ty không tránh cạnh tranh khốc liệt Tuy nhiên mặt hàng cám công ty kinh doanh bán có chiều hướng tăng lên, điều chứng tỏ chất lượng cám công ty đạt chất lượng tốt, khách hàng tin tưởng tiêu dùng, đồng thời thể cơng ty có nỗ lực phấn đấu đưa cung cách phục vụ, bán hàng, tiếp thị nhằm thu hút khách hàng Điều việc thể rõ nét phong cách làm việc, phong Chuyên đề Tốt nghiệp Sinh viên Phạm Văn Khánh Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Khoa Quản trị Kinh doanh cách kinh doanh đảm bảo số lượng chất lượng hàng hoá.tư vấn kỹ thuật chăn ni miễn phí cho chăn trại có quy mơ to nhỏ, vận chuyển tận nơi đến đại lý, nhà phân phối hàng cho công ty Để từ tạo tín nhiệm cho khách hàngvà giữ chủ đạo thị trường làm tròn trách nhiệm công ty địa phương, ngành Đặc điểm khách hàng Trong chế kế hoạch hoá tập trung người bán định người mua thị trường thị trường người bán Trong chế thị trường điều điều ngược lại, người mua có quyền định người bán "Khách hàng thượng đế"thị trường thị trường người mua Trước tình hình cơng ty tổ chức tốt cơng tác nghiên cứu, phân tích nhu cầu khách hàng, để từ phát nhu cầu khách hàng để làm tiền đề cho việc phát triển kinh doanh tiêu thụ sản phẩm có hiệu Khách hàng cơng ty hộ chăn nuôi, trang trai, doanh nghiệp chế biến hải sản thuỷ sản Khách hàng mua với số lượng lớn thường trang trại, doanh nghiệp chăn nuôi,các hộ chăn nuôi với quy mơ lớn, đại lý Đó khách hàng công ty, họ thường xuyên mua với khối lượng lớn tin tưởng vào chế kinh doanh cơng ty Vì khách hàng thường xun lên cơng ty hàng năm có tổ chức buổi gặp mặt để bầy tỏ lịng tri ân có nhiều thời gian sử dụng sản phẩm, cung cấp với giá ưu đãi cho khách hàng để giữ chân họ Những ưu nhược điểm công ty cổ phần GreenFeed Việt Nam Ưu điểm: + Cơng ty tạo chỗ đứng 64 tỉnh thành đất nước sang nước bạn Campuchia thể chỗ năm sau cao năm trước + Công ty tạo công ăn việc làm mức thu nhật ổn định cho cán công nhân viên công ty + Công ty đóng góp phần cho ngân sách nhà nước từ kết hoạt động sản xuất kinh doanh mình, bên cạnh cơng ty thực chức nhiệm vụ + Tình hình tài tương đối ổn định tạo điều kiện cho việc phát triển Chuyên đề Tốt nghiệp Sinh viên Phạm Văn Khánh 10