tiểu luận qtbh phân tích hoạt động bán hàng của công ty sản xuất hàng tiêu dùng bình tiên

BO GIAO DUC VA DAO TAO TRƯỜNG ĐẠI HỌC GIA ĐỊNH

KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ

“ ` 4

Chuyén nghanh: QUAN TRI DOANH NGHIEP

Phạm Quốc Huy-2101110166 Lý Hữu Thịnh-2101110203

Nguyễn Huy Cường-2101110170

KISDCOTDN0S

TP.Hồ Chí Minh, tháng 10 năm 2023

Khoa: Kinh té-Quan tri

Nhan xét va cham diém cua giang vién Tiểu luận môn: Quản trị bán hang

1 Họ và tên sinh viên: Đinh Thanh Huy-2101110160, Phạm Quốc Huy-2101110166, Nguyễn Huy Cường-2101110170, Lý Hữu Thịnh-2101110170

2 Tên đề tài: Phân tích hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên

3 Nhận xét:

a) Những kết quả đạt được:

ÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔ Ôi

ÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔ Ôi ÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔ Ôi ÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔ Ôi ÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔ Ôi ÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔÔ Ôi

1P.HCM, ngày thẳng năm 20 Giảng viên châm thi

(Kỹ và ghi rõ họ tên)

LOI CAM ON

Lời đầu tiên chúng em xin chân thành cảm ơn giảng viên hướng dẫn là Thạc sĩ Vũ Hoàng Mai Trong quá trình hoc tap va tim hiểu bộ môn Quản trị bán hàng do cô giảng dạy, chúng em đã tiếp cận rất nhiều kiến thức về bán hàng và hiểu rõ hơn về nghành tiếp thị bán hàng, về thị trường, cách thức tiếp thị bán hàng phủ hợp ở Việt Nam hiện nay Cảm ơn cô đã tận tình giảng dạy và truyền đạt những kiến thức quan trọng về lĩnh vực bản hàng cho chúng em

Tuy nhiên, trong quá trình làm bài tiêu luận này thì việc không xảy ra sai sót là điều khó xảy ra Mong cô xem xét và góp ý cho bài tiêu luận nhóm chúng em được hoàn thiện nhiều hơn nữa

Chúng em xin chân thành cám ơn!

LOI CAM DOAN

Chung em xin cam doan đề tài tiểu luận: Phân tích hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên đo nhóm chúng em nghiên cứu và thực

hiện

Chúng em đã kiểm tra dữ liệu theo quy định hiện hành

Kết quả làm bài của đề tài này là trung thực và không sao chép từ bất kỳ bài tập của bât kỳ cá nhân nào hay của nhóm khác

Cac tài liệu được sử dụng trong tiêu luận có nguôn gôc, xuât sứ rõ

(Ký và ghi rõ họ tên)

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYET VẺ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

2.1 Ban hàng và quản trị bản hàng 2.1.1 Khái niệm về bán hàng cọ Sàn nh nh sa

2.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng

2.1.3 Khái niệm về quản trị bán hàng

2.1.4 Mục têu của quản trị bán hàng 2.1.5 Ý nghĩa của quản trị bán hàng c cò cà

2.1.6 Các nhân tổ ảnh hưởng đến việc quản trị bán hàng 2.1.7 Nội dung quản trị bán hàng

CHƯƠNG 3: PHAN TICH THUC TRANG VA DE RA GIAI PHAP CHO CÔNG TAC QUAN TRI BAN HANG CUA CONG TY SAN XUAT HANG TIEU DUNG "

3.1 Thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên

3.2 Nhận xét và đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng của Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (Bitis) I

3.3 Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng

PHẢN 3: KẾT LUẬN L2 c2 cọc nh nh nh HH HH HH tr na PHẢN 4: TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHAN 1: PHAN MO DAU

1.1/ Ly do chon dé tai

Thông thường khi chúng ta đi mua bất kỳ một sản phẩm thì về phía người mua sẽ cần phải hiểu rõ về nguồn gốc, chất lượng của sản phẫm nó như thế nào? Nó có uy tín không? Và để cho khách hàng biết được những thông tin ấy ngoài việc khách hàng có thể biết được thông qua tin đồn, thông tin trên mạng Thì khách hàng còn có thể được tư vấn rõ hơn bởi những những nhân viên tiếp thị của chính sản phẩm của công ty đó Ngoài ra, chúng ta còn có thê dự đoán được cái vấn đề khó khăn trong việc bán hàng và tìm hướng giải quyết cho vấn đề ấy tiểu luận nảy sẽ nêu rõ một số kiến thức cơ bản về cách quản trị bán hàng và cách phân tích hoạt động bán hàng của một doanh nghiệp

1.2/ Mục đích và đối tượng nghiên cứu của đề tài

Mục đích của bài tiêu luận nảy là tìm hiểu những kiến thức cơ bản như thị trường, khách hàng và cách thức tiếp thị bán hàng đối với khách hàng

Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động quản trị bán hàng của Công ty sản xuất

1.3/ Phương pháp nghiên cứu

Sử dụng phương pháp phân tích, áp dụng từ những thông tin nghiên cứu được trong quá trinh thực hiện dự án

1.4/ Kết cầu đề tài

Bài tiểu luận gồm 5 phan: Mục lục, Mở đầu, Nội dung, Kết luận và Tài liệu tham khảo.

PHAN 2: NOI DUNG

CHUONG 1: GIOI THIEU CHUNG VE CONG TY SAN XUAT HANG TIEU

DUNG BINH TIEN (BITI’S)

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình

Tiên (Bitis)

Từ một cơ sở sản xuất nhỏ từ năm 1982 và trở thành Hợp Tác Xã Bình Tiên chuyên sản xuất đép cao su tại Quận 6 và Biti's đã trải qua giai đoạn nên kinh tế bao cấp với nhiều khó khăn Sau hơn 40 năm, Biti's đã từng bước xây dựng một thương hiệu Biti's găn liền với nhu cầu của người tiêu dùng Hiện nay, Biti's đã thành một đơn vị mạnh, thê hiện sự bứt phá trong lãnh vực sản xuất giày đép

-.©® 3

ors

1.2 Khái quát tình hình sản xuất kinh doanh hiện nay của Công ty sản xuất hàng tiêu dùng (Biti’s)

Hiện nay Bitis là một Công ty hàng đầu của Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh giày dép Sản phẩm phong phú : dép xốp các loại, giày sandal, giày thê thao Hunter , giày đép thời trang nam/nữ, dép tây nam, dép xốp EVA, giay dép cho bé trai/bé gái , Với mong muốn ngày càng đáp ứng được thị hiếu của người tiêu dùng, Biti's đã đem ra thị trường hàng loạt các sản phẩm đa dạng, chất lượng cao Với họ thống sản xuất quy trình khớp kín có công suất trên 20 triệu đôi/năm được công ty trực tiếp tô chức kinh doanh, đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng thông qua mạng lưới phân phối rộng khắp của mình Năm 2019, doanh thu thuần của công ty mẹ Biti's đạt 1.954 tỉ đồng,

LI1 tỉ đồng lợi nhuận thuần tăng trưởng lần lượt 5L % và 42 % so với kết quả đạt được

nam 2016

Tương tự, kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Bình Tiên Đồng Nai (Dona Biti's), công ty con của Bitis được thành lập từ năm 1995, cũng cho thấy tín hiệu khả quan khi liên tục tăng trưởng với doanh thu thuần và lợi nhuận thuần năm 2019 lần lượt đạt 1.943 t đồng và L13 tỉ đồng Trong khi đó , một công ty con khác mới thành lập là Công ty TNHH MTV Biti's Lào Cai (Biti's Lào Cai) cũng bắt đầu đem vẻ lợi nhuận Ngoài ra, nỗi bật nhất là giay Biti’s Hunter nam:

Với sự tính tế trong thiết kế và cam kết về chất lượng, Biti`s Hunter nam luôn là sản phâm được ưa chuộng hàng đầu trên thị trường hiện nay Đánh giá đặc điểm nỗi bật của

« - Đại tiêu chuẩn chất lượng cao: Tại Biti`s, mỗi đôi giày được tạo ra bằng sự tận tâm và kiểm soát chất lượng nghiêm ngặt đảm bảo rằng khách hàng sẽ được sở hữu những sản phẩm hoàn hảo nhất Biti's Hunter nam sử dụng nguyên liệu cao cấp cùng quy trình sản xuất hiện đại mang đến độ bền cao, khả năng chịu mài

mon tot

* _ 7hiết kế đăng cáp: Mẫu giày Bits Hunter nam được thiết kế tỉnh tế và phong cách hiện đại, tự tin cho phái mạnh Các chi tiết độc đáo củng cách phối màu hài hòa giúp giày Hunter nam Bit†s có diện mạo thời trang và thu hút ánh nhìn.

¢ Vira van, ém chan: Biti’s Hunter nam so hữu lớp đệm êm ái và ôm vừa vặn mang đến cảm giác thoải mái, hỗ trợ nâng níu bàn chân trong suốt cả ngày dài Đặc biệt, hệ thống dây giày cho phép điều chỉnh linh hoạt vừa với kích cỡ chân ° Pa dang phong cach không chỉ phục vụ cho nhu cầu

thời trang hàng ngày mà còn thích hợp cho nhiều hoạt động khác nhau như: Đi làm, đi chơi hoặc tham gia các hoạt động thê thao.

CHUONG 2: CO SO LY THUYET VE QUAN TRI BAN HANG

2.1 Ban hang va quan tri ban hang Bán hàng là gì?

Bán hàng là quá trình mà người bán tìm hiểu, tư vẫn, đáp ứng nhu cầu, mong muốn của nguoi mua nham dat duoc loi ich thoa dang tu 2 phia Hoạt động bán hàng được xem là nền tảng trong kinh doanh, với mục đích xây dựng cuộc gặp gỡ, đàm phán trao đôi sản phâm, quyên lợi một cách hiệu quả

Nói một cách đơn giản, bất kỳ hoạt động nào có liên quan đến việc chuyền quyền sở hữu sản phẩm, hàng hóa từ bên bán cho bên mua để lấy tiền hay một thứ tài sản có giá trị trơng đương

Về khía cạnh kinh tế

Dưới góc độ kinh tế, bán hàng là quá trình chuyền giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang người mua, đồng thời thực hiện giá trị của hàng hóa (tức là chuyển đôi hình thái từ hàng sang tiền) Mục đích của bán hàng là thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng và đạt được các mục tiêu của người bản, chăng hạn như lợi nhuận, doanh thu, thị phan Bán hàng là một hoạt động quan trọng trong nên kinh tế thị trường, đóng vai trò kết nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, thúc đây lưu thông hàng hóa, dịch vụ và tăng trưởng

kinh tế

Về khía cạnh hoạt động thương mại

Bán hàng là một quy trình quan trọng trong chu kỳ kinh doanh của một doanh nghiệp Nó liên quan đến việc chuyền giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán cho người mua, đồng thời nhận được tiền hoặc quyền thu tiền bán hàng Nói cách khác, bán hàng là một phần trong hoạt động thương mại - mua bán hàng hóa Trong quá trình này, người bán có trách nhiệm giao hàng và chuyển quyền sở hữu cho người mua, còn người mua có trách nhiệm trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận giữa hai bên

Về khía cạnh là chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm)

Trong khía cạnh bán hàng với chức năng tiêu thụ sản phẩm, thì bán hàng là một khâu quan trọng trong hệ thông kinh doanh của doanh nghiệp, có cơ cầu tô chức tương đối độc lập nhưng vẫn liên quan mật thiết với các chức năng khác Quan tri ban hang là gì?

Quan tri ban hang 1a qua trinh hoach dinh, tô chức, lãnh đạo và kiểm soát các hoạt động bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp Quản trị bán hàng bao gồm các hoạt động chính sau:

Hoạch định bán hàng Xác định mục tiêu, xây dựng kế hoạch và phân bồ nguồn lực bán hàng

Tổ chức bán hàng: Xây dựng cấu trúc tô chức bán hàng, tuyên dụng và dao tạo nhân viên, thiết lập quy trình bán hàng

Lãnh đạo bán hàng: Truyền động động lực, tạo văn hóa bán hàng, xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu quả

Kiểm soát bán hàng: Theo dõi, đánh giá kết quả bán hàng, đưa ra các điều chỉnh cần thiết

Quản trị bán hàng là quy trình kinh đoanh cốt lõi trong hầu hết các tô chức Hoạt động này đòi hỏi sự hiểu biết thấu đáo về quy trình, cách ứng dụng các kỹ thuật khác nhau nhằm thúc đây doanh số

2.1.1 Khái niệm về bán hàng

Bán hàng là quá trình mà người bán tìm hiểu, tư vấn, đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm đạt được lợi ích thỏa đáng từ 2 phía Hoạt động bán hàng được xem là nền tảng trong kinh doanh, với mục đích xây đựng cuộc gặp gỡ, đàm phán trao đối sản phẩm, quyền lợi một cách hiệu quả

2.1.2 Vai trò của hoạt động bản hàng

Tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp:

Bán hàng là hoạt động trực tiếp mang lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp Doanh thu bán hàng càng cao thì doanh nghiệp cảng có nhiều nguồn lực để tái đầu tư, phát triển sản xuất kinh doanh, nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường Đồng thời, hoạt động bán hàng được thực hiện tốt sẽ giúp doanh nghiệp tạo dựng được hình ảnh tốt đẹp trong mắt khách hàng, nâng cao uy tín và thương hiệu của doanh nghiệp Từ đó xây dựng một doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ trên thị trường

Xây dựng mối quan hệ với khách hàng:

Hoạt động bán hàng không chỉ đơn thuần là bán hàng mà còn là quá trình xây dựng mối quan hệ với khách hàng Mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp giữ chân khách hàng cũ, thu hút khách hàng mới và mở rộng thị trường Bằng cách tạo ra những trải nghiệm tích cực và đáng nhớ cho khách hàng Khi họ cảm thấy hài lòng và tin tưởng vào người bán hàng, khả năng quay lại mua hàng và giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp cho người

Thúc đây sự phát triển của nền kinh tế:

Hoạt động bán hàng tạo ra thu nhập cho các doanh nghiệp vả nhân viên bán hàng Khi doanh nghiệp phát triển và mở rộng, nhu cầu về nhân lực cũng tăng, từ đó tạo ra thêm việc làm cho người lao động Bán hàng cũng thúc đây việc tiêu thụ hàng hóa/ dịch vụ, từ đó thúc đây hoạt động sản xuất Khi nhu cầu tăng, doanh nghiệp sẽ phải sản xuất nhiều hơn đề đáp ứng nhu cầu của khách hàng, điều này có thể dẫn đến mở rộng quy mô hoặc đầu tư vào cơ sở ha tang san xuất mới Khi hoạt động bán hàng phát triển, doanh thu và lợi nhuận của các doanh nghiệp tăng lên Có thể dẫn đến sự tăng trưởng kinh tế tổng thê của một quốc gia hoặc khu vực Các hoạt động bán hàng tạo ra thuế thu nhập, thuế giá trị gia tăng và thuế liên quan cho chính phủ

Bán hàng g1úp phục vụ nhu cầu xã hội:

Ban hàng cung cấp các sản phâm và dịch vụ thiết yêu cho cuộc sống như thực phẩm, quần áo, nhà ở, giáo dục, y tế, giúp người dân có thể đáp ứng các nhu cầu cơ bản của bản thân và gia đình Bán hàng đồng thời cũng cung cấp các sản pham/ dich vu nang cao chat lượng cuộc sống như đồ điện tử, đồ gia dụng, dich vụ giải trí, giúp người dân có thê tận hưởng cuộc sống một cách trọn vẹn hơn

2.1.3 Khái niệm về quản trị bản hàng

Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tô chức, lãnh đạo và kiêm soát các hoạt động bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp Quản trị bán hàng bao gồm các hoạt động chính sau:

Hoạch định bán hàng Xác định mục tiêu, xây dựng kế hoạch và phan bé nguồn lực bán hàng

Tổ chức bán hàng Xây dựng cấu trúc tô chức bán hàng, tuyển dụng và đảo tạo nhân viên, thiết lập quy trình bán hàng

Lãnh đạo bán hàng: Truyền động động lực, tạo văn hóa bán hàng, xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu quả

Kiểm soát bán hàng: Theo dõi, đánh giá kết quả bán hàng, đưa ra các điều

chỉnh cần thiết

2.1.4 Mục tiêu của quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng có vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường, thuyết phục khách hàng mua, tin dùng và trung thành với thương hiệu Mục tiêu của quản trị bán hàng ở mỗi giai đoạn, lĩnh vực, ngành hàng là khác nhau, song hoạt động này thường nhắm đến 2 mục tiêu:

Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận

Mục tiêu cốt lõi của quá trình quản trị bán hàng là nhăm đến doanh số, lợi nhuận, được thê hiện bằng giá trị, thị phần Đây là thước đo đánh giá hiệu quả, năng lực trong công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp

8

không đạt được mục tiêu lợi nhuận, có thê gặp khó khăn trong việc duy trì hoạt động kinh doanh và đáp ứng các nhu cầu của khách hàng, cô đông

Muôn vậy, các nhà quản trị bán hàng cân:

Làm rõ định hướng và mục tiêu của doanh nghiệp Tạo động lực cho nhân viên bán hàng

Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng Mục tiêu về nhân sự

Mục tiêu của quá trình tuyên chọn nhân sự là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, năng động và có khả năng sáng tạo trong bán hàng Đề đạt được mục tiêu nảy, nhà quản trị bán hàng cần tuyển dụng và đảo tạo một đội ngũ bán hàng hiệu quả Bên cạnh đó, việc xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên và áp dụng chính sách khen thưởng hợp lý cũng là nhiệm vụ quan trọng của nhả quản trị

2.1.5 Ý nghĩa của quản trị ban hang

Quản tri ban hàng có những ý nghĩa cơ bản sau :

Thứ nhất, quản trị bán hàng bảo vệ thiết kế xây dựng và triển khai được tiềm năng bán hàng của Doanh nghiệp trên cơ sở Nhà quản trị bán hàng xác lập rõ tiêm năng bán hàng của doanh nghiệp trong từng quá trình, trong từng khoảng thời gian nhất định và nỗ lực triển khai tiềm năng đó để đạt được hiểu quả cáo nhất trong hoạt động bán hàng, xuất khâu hàng hóa ra thị trường trong nước nói riêng và vươn ra thị trường quôc tê nói chung

Thứ hai, quản trị bán hàng bảo vệ tăng trưởng được mạng lưới bán hàng tương thích với kế hoạch kinh doanh thương mại của doanh nghiệp đã được đưa ra bởi ban lãnh đạo, quản lý trước đó cho từng trường hợp và thời gian nhất định.