Giải pháp tăng cường hoạt động bán hàng cá nhân trong kinh doanh phần mềm quản lý CUKCUK tại công ty MISA

HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN KHOA KINH TẾ PHÁT TRIỂN KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI GIẢI PHÁP TĂNG CƢỜNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG KINH DOANH PHẦN MỀM QUẢN LÝ CUKCUK TẠI CÔNG TY MISA Giáo viên hƣớng dẫn : Phan Lê Nga Sinh viên thực hiệ n : Trần Thu Thảo Mã sinh viên : 5083101185 Khóa :8 Chuyên ngành : Kế hoạch phát triển Khoa : Kinh tế phát triển Hà Nội, tháng năm 2021 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Khóa luận tốt nghiệp thân tự thực có hỗ trợ từ giảng viên hướng dẫn Thạc sĩ Phan Lê Nga khơng có chép cơng trình nghiên cứu người khác Các thơng tin, liệu sử dụng khóa luận tốt nghiệp có nguồn gốc trích dẫn cụ thể, rõ ràng Tôi xin chịu trách nhiệm lời cam đoan này! Hà Nội, Ngày 10 tháng 06 năm 2021 Tác giả khóa luận Trần Thu Thảo LỜI CẢM ƠN Qua năm học tập tích luỹ kinh nghiệm giảng đường trải qua tháng tiếp xúc thực tế Công ty Cổ phần MISA, em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn thầy Học Viện Chính sách Phát triển tận tình giảng dạy, truyền đạt kiến thức suốt năm qua để em hồn thành chương trình học tập hồn thành khóa luận Trân trọng cảm ơn Phan Lê Nga tận tình hướng dẫn, giải đáp thắc mắc để em thực nghiên cứu, hồn thành luận văn cịn nhiều công việc bận Một lần em xin chân thành cảm ơn cô chúc cô dồi sức khỏe Em xin gửi lời cảm ơn đến thầy cô thư tviện,tbạn bè, anh chị đồng nghiệp Công ty Cổ phần MISA giúp đỡ, dẫn tạo điều kiện để em hoàn thành nhiệm vụ Tuy nhiên kiến thức chun mơn cịn hạn chế, thân thiếu nhiều kinh nghiệm thực tiễn nên nội dung cịn nhiều thiếu sót, em mong nhận góp ý, bảo quý thầy tồn thể cán bộ, cơng nhân viên cơng ty để luận văn hồn thiện Sau cùng, em xin chúc ban giám đốc Học Viện, q thầy Học viện Chính sách Phát triển, tồn thể chú, anh chị cơng tác Cơng ty Cổ phần MISA sức khỏe công tác tốt DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1: Nhiệm vụ vấn đề mà đối tượng khách hàng gặp phải Bảng 1.2: Xu hướng thị trường, ngành F&B ảnh hưởng Bảng 1.3: Thẻ đánh giá chất lượng thông tin khách hàng………………………15 Bảng 2.1: Bảng báo giá gói sản phẩm phần mềm CUKCUK.VN cơng ty Cổ phần MISA Bảng 2.2: Bảng báo giá gói dịch vụ Cơng ty Cổ phần MISA Bảng 2.3: Khách hàng đánh giá thái độ, ngôn ngữ diễn đạt lắng nghe nhu cầu nhân viên tư vấn DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ Hình 2.1: Logo slogan Công ty Cổ phần MISA Hình 2.2: Biểu đồ doanh thu lợi nhuận công ty Cổ phần MISA giai đoạn 2015-2019 Hình 2.3: Logo phần mềm quản lý CUKCUK.VN Hình 2.4: Ấn tượng ban đầu khách hàng đổi với nhân viên cơng ty Hình 2.5 Năng lực trình độ kiến thức chuyên môn nhân viên tư vấn theo đánh giá khách hàng Hình 2.6: Mức độ rõ ràng thông tin mà nhân viên tư vấn cung cấp cho khách hàng Hình 2.7: Thời gian nhân viên đáp lại câu hỏi/vấn đề khách hàng Hình 2.8: Đánh giá khách hàng cách nhân viên tư vấn giải thắc mắc/vấn đề họ Hình 2.9: Mức độ tin tưởng khách hàng trước tư vấn nhân viên Hình 2.10: Đánh giá khách hàng thời gian lắp đặt phần mềm, hoàn thiện thủ tục bàn giao sản phẩm công ty Hình 2.11: Đánh giá khách hàng hỗ trợ nhân viên tư vấn sau bán hàng Sơ đồ 2.1.4 : Cơ cấu máy tổ chức Công ty Cổ phần MISA Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức văn phòng MISA Hà Nội MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC BẢNG DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng, phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu báo cáo CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG KINH DOANH Kinh doanh thương mại vai trò hoạt động bán hàng kinh doanh thương mại 1.1 Kinh doanh thương mại 1.2 Vai trò hoạt động bán hàng kinh doanh thương mại Bán hàng cá nhân 2.1 Định nghĩa bán hàng cá nhân 2.2 Vai trò bán hàng cá nhân 2.3 Chức bán hàng cá nhân 2.4 Quy trình bán hàng cá nhân 2.4.1 Các hoạt động trước bán hàng 2.4.1.1 Chuần bị tạo hội 2.4.1.2 Tìm kiếm tiếp cận 14 2.4.2 Các hoạt động thực bán hàng 16 2.4.2.1 Demo đánh giá 16 2.4.2.2 Báo giá thương lượng 16 2.4.2.3 Chốt hợp đồng bàn giao 17 2.4.3 Các hoạt động sau bán hàng 17 2.5 Tuyển dụng bán hàng 18 2.6 Ưu điểm nhược điểm bán hàng cá nhân Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng cá nhân 3.1: Yếu tố khách quan 3.2: Những yếu tố chủ quan CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG KINH DOANH PHẦN MỀM QUẢN LÝ CUKCUK CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MISA 2.1 Giới thiệu chung Công ty Cổ phần MISA 2.1.1 Một số thơng tin chung Cơng 2.1.2 Tầm nhìn – Sứ mệnh – Giá trị cố 2.1.2.1 Tầm nhìn 2.1.2.2 Sứ mệnh 2.1.2.3 Giá trị cốt lõi 2.1.2.4 Lĩnh vực kinh doanh 2.1.3 Lịch sử hình thành phát triển 2.1.4 Sơ đồ tổ chức 2.1.5 Đơi nét văn phịng đại diện M 2.1.6 Tình hình hoạt động kinh doanh 2019 2.2 Hoạt động bán hàng cá nhân phần mềm quản lý CUKCUK Công ty Cổ phần MISA 2.2.1 Về sản phẩm CUKCUK Công ty Cổ phần MISA 2.2.2 Sự cần thiết tăng cường hoạt động bán hàng cá nhân kinh doanh phần mềm quản lý CUKCUK 2.3 Thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân kinh doanh phần mềm quản lý CUKCUK công ty Cổ phần MISA 2.3.1 Khảo sát khách hàng hoạt độ phần mềm quản lý CUKCUK công ty Cổ phần MISA 2.3.1.1 Mục tiêu 2.3.1.2 Thiết kế bảng hỏi 2.3.2 Đối tượng khảo sát mẫu nghi 2.3.2.1 Tổng thể mục tiêu 36 2.3.2.2 Chọn lựa khung lấy mẫu 36 2.3.2.3 Phương pháp chọn mẫu 36 2.3.3 Quá trình thực khảo sát 37 2.3.4 Các hoạt động thực bán hàng 37 2.3.4.1 Demo đánh giá 37 2.3.4.2 Báo giá thương lượng 42 2.3.4.3 Chốt hợp đồng bàn giao 44 2.3.4.4 Các hoạt động sau bán hàng 46 2.3.5 Đánh giá chung hoạt động bán hàng cá nhân kinh doanh phần mềm CUKCUK 47 2.3.5.1 Những thành công 47 2.3.5.2 Những hạn chế 48 2.3.5.3 Nguyên nhân hạn chế 48 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP TĂNG CƢỜNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG KINH DOANH PHẦN MỀM QUẢN LÝ CUKCUK CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MISA 49 3.1 Mục tiêu định hướng phát triển hoạt động bán hàng cá nhân kinh doanh phần mềm quản lý CUKCUK Công ty Cổ phần MISA 49 3.1.1 Mục tiêu phát triển Công ty 49 3.1.2 Định hướng phát triển Công ty 49 3.2 Một số giải pháp tăng cường hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân kinh doanh phần mềm quản lý CUKCUK 49 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện khâu chuẩn bị trước bán hàng .49 3.2.2 Giải pháp hoàn thiện khâu thực bán hàng 50 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện khâu kết thúc bán hàng 52 3.2.4 Các giải pháp kiến nghị khác 52 KẾT LUẬN 55 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 56 PHỤ LỤC 57 PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong kinh tế thị trường với hội nhập quốc tế, ngày nhiều doanh nghiệp tham gia cung cấp sản phẩm, dịch vụ giống tương tự khiến cho áp lực cạnh tranh ngày gay gắt Để thu hút khách hàng, gia tăng thị phần từ khẳng định vị thị trường, doanh nghiệp phải cải thiện nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ Đạt điều đó, doanh nghiệp cần phải có người lãnh đạo tài giỏi đội ngũ nhân viên tận tâm, ưu tú Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động chủ yếu thông qua mạng lưới bán hàng Do vậy, hoạt động quan trọng công ty hoạt động bán hàng Mỗi người, doanh nghiệp có cách bán hàng khác mục tiêu cuối bán được, thu lợi nhuận cao giữ chữ tín với khách hàng Công ty cổ phần MISA công ty cung cấp phần mềm quản lý, tồn phát triển doanh nghiệp không phụ thuộc vào sản phẩm mà chịu ảnh hưởng nhiều đội ngũ bán hàng Nhân viên kinh doanh trực tiếp giới thiệu với khách hàng tiềm nhằm thuyết phục họ quan tâm mua sản phẩm Hình thức chào hàng gọi hoạt động bán hàng cá nhân Nhận thức tầm quan trọng hoạt động bán hàng cá nhân thực tiễn doanh nghiệp, em lựa chọn đề tài “Giải pháp tăng cường hoạt động bán hàng cá nhân kinh doanh phần mềm quản lý CUKCUK cơng ty MISA” để hồn thành Khóa luận tốt nghiệp mình, từ đó, đưa giải pháp thích hợp để nâng cao hiệu bán hàng Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung Nghiên cứu hoạt động bán hàng cá nhân kinh doanh phần mềm quản lý CUKCUK công ty cổ phần MISA để đề xuất giải pháp tăng cường hoạt động bán hàng cá nhân Công ty 2.2 Mục tiêu cụ thể Thứ nhất, hệ thống hóa sở lý luận hoạt động bán hàng cá nhân vai trò hoạt động bán hàng cá nhân doanh nghiệp Thứ hai, phân tích đánh giá thưc trạng hoạt động bán hàng cá nhân kinh doanh phần mềm quản lý CUKCUK công ty MISA, rút kết đạt hạn chế tồn nguyên nhân Thứ ba, đề xuất số giải pháp tăng cường hoạt động bán hàng cá nhân kinh doanh phần mềm quản lý CUKCUK công ty MISA Đối tƣợng, phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: hoạt động bán hàng cá nhân kinh doanh phần mềm quản lý CUKCUK - Phạm vi nghiên cứu: + Về không gian: Công ty cổ phần MISA + Về thời gian: Tình hình thực tế hoạt động bán hàng cá nhân kinh doanh phần mềm quản lý CUKCUK Phƣơng pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập liệu thứ cấp: + Nguồn liệu thứ cấp thu thập phận kinh doanh công ty Đây nguồn cung cấp thông tin chiến lược kinh doanh thực Ngoài ra, nguồn liệu thứ cấp thu thập từ bảng báo cáo kết kinh doanh để đánh giá hiệu phận kinh doanh + Thu thập thêm thơng tin cần nghiên cứu từ nguồn bên ngồi luận văn, luận án, chuyên đề tốt nghiệp khác nguồn thông tin Internet - Phương pháp thu thập liệu sơ cấp vấn, điều tra, khảo sát ý kiến khách hàng sử dụng phần mềm quản lý CUKCUK địa bàn Hà Nội - Phương pháp xử lý liệu: phương pháp thống kê, phân tích so sánh để đưa nhìn tổng quát Kết cấu báo cáo Ngoài phần mở đầu; danh mục bảng biểu; danh mục sơ đồ, hình ảnh; kết luận; phụ lục tài liệu tham khảo; báo cáo xây dựng theo nội dung sau: chia làm chương Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng kinh doanh Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân kinh doanh phần mềm quản lý CUKCUK công ty cổ phần MISA Chương 3: Đề xuất giải pháp tăng cường hoạt động bán hàng cá nhân kinh doanh phần mềm quản lý CUKCUK công ty cổ phần MISA ... cổ phần MISA Chương 3: Đề xuất giải pháp tăng cường hoạt động bán hàng cá nhân kinh doanh phần mềm quản lý CUKCUK công ty cổ phần MISA CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG. .. sở lý luận hoạt động bán hàng cá nhân vai trò hoạt động bán hàng cá nhân doanh nghiệp Thứ hai, phân tích đánh giá thưc trạng hoạt động bán hàng cá nhân kinh doanh phần mềm quản lý CUKCUK công ty. .. tiêu chung Nghiên cứu hoạt động bán hàng cá nhân kinh doanh phần mềm quản lý CUKCUK công ty cổ phần MISA để đề xuất giải pháp tăng cường hoạt động bán hàng cá nhân Công ty 2.2 Mục tiêu cụ thể