TĨM TẮT LUẬN VĂN Cơng ty TNHH Nội thất Đại Dương thành lập từ năm 2003 vào hoạt động 10 năm với sản phẩm kinh doanh nội thất văn phịng Từ kinh nghiệm thực tế làm việc Cơng ty, tác giả lựa chọn đề tài nghiên cứu: TỔ CHỨC QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG KINH DOANH CÁC SẢN PHẨM NỘI THẤT TẠI CÔNG TY TNHH NỘI THẤT ĐẠI DƯƠNG Sự lựa chọn xuất phát từ nguyên nhân sau: Thứ nhất, xuất phát từ đặc điểm riêng có sản phẩm nội thất, sản phẩm bố trí, trang trí bên không gian nội thất nhà, phịng hay tịa nhà nhằm mục đích hỗ trợ cho hoạt động khác người cơng việc, học tập, sinh hoạt, nghỉ ngơi, giải trí phục vụ thuận tiện cho công việc, để lưu trữ, cất giữ tài sản Mặt khác, việc kinh doanh sản phẩm nội thất vấp phải nhiều cạnh tranh gay gắt thị trường, đòi hỏi nhiều nỗ lực bán hàng Thứ hai, điểm yếu hàng nội thất Việt thương hiệu, chưa nhiều người tiêu dùng biết đến cho dù chất lượng sản phẩm tốt Xây dựng thương hiệu cho sản phẩm nội thất dù quan trọng không dễ thực Các doanh nghiệp Việt Nam có lợi lớn việc nhanh nhạy nắm bắt xu hướng thị trường, yếu tố quan trọng khác việc phải quan tâm đến dịch vụ chăm sóc khách hàng, bảo hành sản phẩm phải đặt lên cao đặc biệt yếu tố người thông qua tác phong chuyên nghiệp đội ngũ bán hàng Thứ ba, Đối tượng khách hàng Công ty đa phần tổ chức nên yêu cầu bán hàng cá nhân địi hỏi cao Đây khách hàng có quy trình mua chặt chẽ với tham gia nhiều đối tượng khác việc định Thứ tư, tình hình trị xã hội ổn định, kinh tế ngày phát triển, nhu cầu sử dụng sản phẩm nội thất ngày gia tăng, với thiết kế thơng minh độc đáo, tối đa hóa tiện ích cho nhu cầu sử dụng người dùng Luận văn hướng tới mục tiêu cụ thể sau: Thứ nhất, nghiên cứu lý luận tổ chức trình bán hàng cá nhân bán hàng cá nhân kinh doanh sản phẩm nội thất Công ty TNHH Nội thất Đại Dương Thứ hai, phân tích đánh giá thực trạng tổ chức trình bán hàng cá nhân Cơng ty TNHH Nội thất Đại Dương giai đoạn 2012-2014 Thứ ba, đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức trình bán hàng cá nhân Cơng ty TNHH Nội thất Đại Dương Luận văn sử dụng nguồn liệu sơ cấp từ vấn chuyên sâu lập điều tra bảng hỏi với đối tượng nhân viên bán hàng Công ty, ban lãnh đạo, trưởng phó phịng bán hàng với khách hàng tổ chức sử dụng sản phẩm Công ty Nguồn liệu thứ cấp bên bên ngồi thu thập thơng qua Báo cáo tài chính, Internet, sách báo, Tiếp đó, phương pháp so sánh, tổng hợp kết quả, phân tích định lượng qua công cụ thống kê liệu từ phiếu điều tra sử dụng để nghiên cứu: phân tích liệu nhằm tìm hiểu thực trạng vấn đề từ tổng hợp nguyên nhân yếu điểm tồn nhằm đề xuất giải pháp Kết viết từ phân tích hoạt động bán hàng cá nhân điểm yếu, điểm mạnh từ đề xuất giải pháp nhằm phát triển hoạt động Những giải pháp mang tính ứng dụng cao giúp tăng doanh thu ngắn hạn tăng độ nhận diện thương hiệu doanh nghiệp, nâng cao sức cạnh tranh dài hạn Việc nghiên cứu đề tài cần thiết có ý nghĩa quan trọng tổ chức trình bán hàng cá nhân kinh doanh sản phẩm nội thất Công ty TNHH Nội thất Đại Dương Bên cạnh kết định đạt được, luận văn không tránh khỏi hạn chế tồn tại, số thiếu sót đánh giá khách quan số đối tác lĩnh vực kinh doanh sản phẩm nội thất Nguyên nhân hạn chế mặt thời gian cách tiếp cận khó khăn nên tác giả chưa thể điều tra, khảo sát thu thập thông tin Tác giả mong nhận thấu hiểu thông cảm từ Hội đồng thiếu sót Chương nghiên cứu sở lý luận tổ chức trình bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân hình thức giao tiếp mang tính chất chọn lọc cao cho phép nhà hoạt động trường đưa thơng điệp có tính thuyết phục đến nhu cầu người mua ảnh hưởng đến định mua Về hoạt động marketing tập trung vào người mua thị trường mục tiêu, sau ni dưỡng khuyến khích chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề hành động mua Những nội dung tổ chức q trình bán hàng cá nhân, phân tích theo ba giai đoạn: Giai đoạn chuẩn bị trước bán hàng với cơng việc gồm lập danh sách khách hàng tiềm năng, đánh giá phân loại khách hàng, thu thập thông tin khách hàng, lập kế hoạch chào bán Giai đoạn tiếp cận thức chào bán với lưu ý tìm hiểu, khám phá nhu cầu khách hàng khắc phục phản đối khách hàng Giai đoạn kết thúc bán hàng dịch vụ sau bán hàng lưu ý xác định thời điểm kết thúc bán hàng chất lượng dịch vụ sau bán hàng Ngoài ra, bên cạnh giai đoạn tổ chức bán hàng cá nhân hoạt động tự quản lực lượng bán doanh nghiệp yếu tố hỗ trợ cho hoạt động bán hàng cá nhân Với nội dung: Tự quản thời gian; Tự quản khu vực bán hàng; Tự quản sổ sách Tự quản thể chất, tinh thần người bán hàng Chương phân tích thực trạng tổ chức q trình bán hàng cá nhân kinh doanh sản phẩm nội thất Công ty TNHH Nội thất Đại Dương giai đoạn từ năm 2012 đến năm 2014 Giới thiệu chung Công ty TNHH Nội thất Đại Dương Công ty thành lập từ năm 2003 Hiện có vị trí định thị trường kinh doanh đồ nội thất văn phòng, đạt số thành tựu đáng kể Kết hoạt động kinh doanh chung Công ty giai đoạn 2012-2014 tốt Tổng doanh thu tăng đáng kể qua năm dẫn đến lợi nhuận tăng Lợi nhuận tăng dấu hiệu tốt cho phát triển Công ty, thu nhập người lao động dần cải thiện Hoạt động marketing trình hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty cịn yếu chưa quan tâm mức Do không tiến hành hoạt động marketing tìm hiểu nhu cầu thị trường nên cơng ty tình trạng thiếu thông tin thị trường, khách hàng tiềm năng, tiềm phát triển ngành, thông tin đối thủ cạnh tranh… Đối thủ cạnh tranh, thị trường khách hàng mục tiêu Công ty Công ty TNHH nội thất Đại Dương phải đối mặt với số đối thủ cạnh tranh mạnh như: Tập đồn Hịa Phát, Cơng ty Nội thất Fami… Khách hàng mục tiêu mà Công ty nhắm tới chủ yếu đại lý, nhà thầu xây dựng, cơng trình xây dựng lớn Thực trạng tổ chức q trình bán hàng cá nhân hoạt động tự quản nhân viên bán hàng Điểm mạnh: Công ty xây dựng quy trình tổ chức bán hàng cá nhân khoa học, quy định cụ thể công việc phải làm phận phụ trách, phối hợp Các nhân viên bán hàng nhận thức tầm quan trọng cơng việc động viên khuyến khích từ phía nhà quản trị nên họ ln cố gắng cơng việc để đạt kết cao Những phản hồi tích cực từ khách hàng sử dụng sản phẩm Công ty lực nhân viên bán hàng, so với nhiều doanh nghiệp cung ứng sản phẩm khác Điểm yếu: nhân viên cịn khó khăn việc tìm kiếm khách hàng tiềm thu thập thông tin chi tiết khách hàng, nguồn tìm kiếm khách hàng tiềm chưa đa dạng Các nhân viên bán hàng hạn chế kiến thức xã hội chung, đơi cịn thiếu tính kiên nhẫn, chưa tìm hiểu xác nhu cầu khách hàng Cách kết thúc bán hàng số nhân viên thụ động, trạng thái “đợi chờ” khách hàng tỏ ý mua hàng, hay họ e sợ chưa thật tự tin để kết thúc bán hàng dẫn đến thất bại Đa số nhân viên cịn yếu khơng chủ động hoạt động tự quản thời gian bán hàng, tự quản khu vực bán, cách xếp chỗ làm việc lưu trữ hồ sơ lộn xộn, thiếu tính chuyên nghiệp, lúng túng việc xây dựng kế hoạch chào hàng bị ảnh hưởng áp lực tâm lý, gây hiệu không tốt đến tổ chức trình bán hàng Trên sở hai chương đầu, chương cuối đề cập tới định hướng giải pháp hồn thiện tổ chức q trình bán hàng cá nhân kinh doanh sản phẩm nội thất Công ty TNHH Nội thất Đại Dương Quan điểm phát triển chung đạo thông suốt từ cấp lãnh đạo, trưởng phó phịng tới thành viên Cơng ty Cơng ty ln có khát vọng trở thành Công ty hàng đầu Việt Nam hoạt động lĩnh vực kinh doanh cung ứng sản phẩm nội thất cho khối văn phòng, trường học, nhà ở,… Mục tiêu bán hàng cụ thể định hướng phát triển Công ty: doanh thu từ hoạt động bán hàng cá nhân, lợi nhuận, thu nhập bình quân, tổng số nhân viên bán hàng cá nhân…cần đạt đến năm 2017 Những hoạt động cần thực để đạt mục tiêu bán hàng: Tiếp tục triển khai mở rộng thị trường, phấn đấu đến năm 2017 trở thành nhà cung cấp sản phẩm nội thất có uy tín lớn Việt Nam; Đa dạng hóa loại sản phẩm nội thất, quảng bá loại sản phẩm nội thất thị trường nước giới; Phát triển sở vật chất kỹ thuật đội ngũ bán hàng; Cải thiện hoạt động marketing, lập phòng ban marketing riêng biệt, đề xuất chiến lược marketing cho dài hạn; Nâng cao chất lượng, kiến thức cho đội ngũ nhân viên bán hàng cá nhân Giải pháp hồn thiện tổ chức q trình bán hàng cá nhân Đối với giai đoạn chuẩn bị trước bán hàng: thiết lập tăng cường mối quan hệ cá nhân việc thu thập thông tin chi tiết khách hàng, thường xuyên liên lạc, tạo dựng mối quan hệ bạn bè chân tình,… Giai đoạn tiếp cận thức chào bán: tổ chức buổi chia sẻ kinh nghiệm từ nhân viên có kinh nghiệm lâu năm, trọng đào tạo kỹ đàm phán thương lượng kỹ đặt câu hỏi, kỹ xử lý phản đối, kỹ lắng nghe Giai đoạn kết thúc bán hàng dịch vụ sau bán hàng: Nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng cam kết đôi với thực hiện, cải thiện công tác theo dõi đo lường hài lòng khách hàng Giải pháp hoạt động tự quản đội ngũ bán hàng: Thống mẫu biểu quản lý khách hàng tổ chức kiểm tra định kỳ hồ sơ sổ sách Một số giải pháp khác hỗ trợ cho hoạt động tổ chức bán hàng cá nhân: Dự báo nhu cầu thị trường; Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu; Thiết lập hệ thống thông tin Marketing; Nâng cao lực Marketing Công ty Một số kiến nghị Nhà nước doanh nghiệp ... luận tổ chức trình bán hàng cá nhân bán hàng cá nhân kinh doanh sản phẩm nội thất Công ty TNHH Nội thất Đại Dương Thứ hai, phân tích đánh giá thực trạng tổ chức q trình bán hàng cá nhân Cơng ty TNHH. .. đến tổ chức trình bán hàng Trên sở hai chương đầu, chương cuối đề cập tới định hướng giải pháp hồn thiện tổ chức q trình bán hàng cá nhân kinh doanh sản phẩm nội thất Công ty TNHH Nội thất Đại Dương. .. vực bán hàng; Tự quản sổ sách Tự quản thể chất, tinh thần người bán hàng Chương phân tích thực trạng tổ chức q trình bán hàng cá nhân kinh doanh sản phẩm nội thất Công ty TNHH Nội thất Đại Dương