Phân tích và đề xuất các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất văn phòng của công ty cổ phần đầu tư MFO

Luận văn CH QTKD Viện KT QL, ĐH BKHN LỜI CAM ĐOAN Tác giả xin c ƣ i hƣ ng n nc ận văn h àn àn Các ài iệ h ài iệ N h àn h xảy àn ách nhiệ ài nghi n c c ác giả h àn TS Nguyễn Thị Mai Anh Các ng h c chƣ ụng ) h ặc ƣ c c i iệ , ng ƣ c c ng ng ận văn ồng ý àn ả ng ƣ c c i pc ác giả nh ày ng c c ng nh nà n ng ồn (có ảng h ng ác giả h ng úng nhƣ ời c n n, ác giả xin chị ƣ c Viện Nhà ƣờng Hà Nội, ngày tháng nă TÁC GIẢ Phạm thị Toán Phạm Thị Toán – QTKD2011B 2014 Luận văn CH QTKD Viện KT QL, ĐH BKHN LỜI CẢM ƠN Để h àn hành hó ận này, ác giả xin ỏ ịng i ơn â Thị Mai Anh ã ận nh hƣ ng n ng Tác giả xin chân hành T ƣờng Đại học Bách Kh ơn h ng n n ảng ch hành ể í i ƣ c Tác giả hầ gi i ời ơn ận Xin ân ọng ng nghiệp c nghiệp nh nghi n c ng hộ c C ng y CP ầ n chỗ & Q ản ý, ng hó ận nh học cịn in ƣ MFO, ồng nghiệp, vững ch i cùng, ác giả xin ính chúc Q ý Thầy c , Đồng nghiệp, Gi hỏe hành c ng n TS Nguyễn ý Thầy, C Viện Kinh ộ cách vững nh ạn è – ngƣời hân y C hó Hà Nội V i v n i n h c ƣ c i p h ập nghi n c ng nh vi ắc ác giả nh ồi ý ơn! TÁC GIẢ Phạm thị Toán Phạm thị Toán – QTKD2011B c Luận văn CH QTKD Viện KT QL, ĐH BKHN MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN .1 LỜI CẢM ƠN .2 MỤC LỤC DANH MỤC VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG DANH MỤC HÌNH PHẦN MỞ ĐẦU CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 10 1.1 Khái niệ 1.2 Nội v h ộng i hụ ản phẩ 10 h ộng i hụ ản phẩ 11 ng c 1.3 Nghi n c hị ƣờng 12 1.3.1 Khái niệ 1.3.2 Nội v i ò 12 ng ản c 1.3.3 K h ạch h i nghi n c hị ƣờng 12 hụ 14 1.3.4 Chính sách marketing- ix ng ng nghiệp c ng nghiệp 17 1.3.5 Chính ách ản phẩ 17 1.4 Ti chí ánh giá hiệ 1.4.1 Kh i ƣ ng i 1.4.2 Chi phí h 1.4.3 Chỉ i 1.5 V i ị c ảh hụ, nh h ộng i hụ ánh giá hiệ h 1.5.1 Đ i v i hụ ản phẩ i nh nghiệp 22 ộng i nh nghiệp 23 h 23 hụ ản phẩ 24 nh SXKD 24 1.5.2 Đ i v i việc y 1.5.3 Đ i v i hiệ ả ản x phá iển inh ộng hị ƣờng .25 nh 25 1.5.4 Đ i v i việc ịnh vị vị h ộ n 1.6 Các nhân c hụ hị phần 22 i nh ận c ảh ộng i ộng i ảnh hƣởng nh ộng i àn ch nh nghiệp 25 hụ ản phẩ c nh nghiệp 26 1.6.1 Các y h ộc i ƣờng inh 1.6.2 Các y h ộc i ƣờng ngành 29 1.6.3 Ti cc nh 26 nh nghiệp .34 Phạm thị Toán – QTKD2011B Luận văn CH QTKD 1.7 Tó Viện KT QL, ĐH BKHN ắ chƣơng nhiệ vụ chƣơng 36 CHƢƠNG PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NỘI THẤT CỦA CÔNG TY CP ĐẦU TƢ MFO 37 2.1 Khái v C ng y CP ầ ƣ MFO 37 2.1.1 Lịch h nh hành phá 2.1.2 Ngành ngh 2.1.3 Cơ c 2.1.4 K ản x 2.2 Th c ạng h 2.2.1 K inh ổ ch c nhân ả inh nh 37 .38 nh c ng y CP ầ ộng i ả i iển 37 hụ ản phẩ hụ ản phẩ c ƣ MFO nă 41 nội h c MFO 42 MFO he ản phẩ , 2.2.2 Th c ạng h ộng nghi n c hị ƣờng c 2.2.3 Th c ạng h ộng xây h ạch i ng c ng y 45 hụ c 2.2.4 Th c ạng ph i h p iển h i ách 2.3 Phân ích nhân 2.3.1 Y 2.3.2 Nhân 2.3.3 Y 2.4 Tó h ảnh hƣ ng c i ƣờng vĩ h ộc h ộc i hiệ nh h v c 42 c ng y 59 e ing-mix 61 ảh ộng i hụ 68 69 i ƣờng ngành 71 i ƣờng ắ chƣơng nhiệ n ng nh nghiệp 74 vụ chƣơng 76 CHƢƠNG GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NỘI THẤT VĂN PHÒNG CỦA MFO 78 3.1 Cơ hội hách h c c hị ƣờng nội h ại Việ N .78 3.1.1 Cơ hội 78 3.1.2 Thách h c .78 3.2 Định hƣ ng chi n ƣ c phá iển inh nh c MFO i nă 2020 79 3.2.1 Định hƣ ng chi n ƣ c 79 3.3 Giải pháp ẩy ạnh h 3.3.1 Giải pháp 1: Xây ộng i hụ ản phẩ ng phá iển nội h c nh ại ý c p II c 3.3.2 Giải pháp 2: Đầ ƣ phá iển hệ h ng ại i 3.3.3 Giải pháp 3: Đầ ƣ phá iển i hụ MFO 79 MFO 79 hị nội h văn phòng .91 nh án 99 TÀI LIỆU THAM KHẢO .114 Phạm thị Toán – QTKD2011B Luận văn CH QTKD Viện KT QL, ĐH BKHN DANH MỤC VIẾT TẮT Ý nghĩa Từ CP Cổ phần KCN Kh c ng nghiệp SXKD Sản x MDF MEDIUM DENSITY FIBERBOARD MFO C ng y cổ phần ầ TNHH T ách nhiệ inh Phạm thị Toán – QTKD2011B nh ại gỗ ép ƣ MFO hữ hạn Luận văn CH QTKD Viện KT QL, ĐH BKHN DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1 : Bảng cá ả ản x inh nh MFO nă 2011-2013 41 Bảng 2.2: K ả i hụ he ản phẩ c MFO [Phòng Kinh nh] 43 Bảng 2.3: K ả i hụ he ản phẩ c MFO [Phòng Kinh nh] 44 Bảng 2.4: K ả i hụ he h v c ị ýc Bảng 2.5 : Bảng h ạch ả h c MFO [18] 45 h ộng i Bảng 2.6: Chính ách chi h c Hị Phá X ân Hị ch Bảng 2.7: Chính ách chi h c nội h 190 FAMI ch Bảng 3.1: Bảng nh h ỷ ục i i nh ận nă hụ c MFO [16] 60 ại ý c p I 63 ại ý c p I 63 2015-2020 79 Bảng 3.2: Bảng chi h háng ch ại ý c p II v i ản phẩ F Bảng 3.3: Bảng chi h háng ch ại ý c p II v i ản phẩ Hò phá 86 Bảng 3.4: ảng h ạch ng ồn c phá Bảng 3.5: ảng h ạch chi phí ng ồn Bảng 3.6: Bảng ộng Bảng 3.7: Bảng y ịnh nhân iển nh ại ý c p II .89 c he nă ƣ ng i hị he c i ể phá h ạch hị he nh h phân ổ he Bảng 3.10: Bảng h ng ách inh Bảng 3.11: Bảng ƣơng hƣởng he Bảng 3.12: Bảng ịnh Bảng 3.13 : Bảng c nhân c h ạch chƣơng Bảng 3.14: Bảng ƣ c ính chi phí phá Phạm thị Tốn – QTKD2011B nh nh ại ý c p II .90 .95 hị 98 h v c ị ý nă 2015-2020 101 nh áp ụng v i hách hàng háng c ch iển h v c 92 Bảng 3.8: Ƣ c ính chi phí vận hành hệ h ng ại i Bảng 3.9: Bảng i 86 cán ộ nh án .106 án .107 án .109 nh hỗ i iển nh hụ nh án .110 án 112 Luận văn CH QTKD Viện KT QL, ĐH BKHN DANH MỤC HÌNH Hinh 1.1: Mạng ƣ i phân ph i ản phẩ c nh nghiệp [13] 19 Hinh 1.2: Mạng ƣ i phân ph i ản phẩ c nh nghiệp [13] 20 H nh 1.3: Nă H nh 2.1: Cơ c c cạnh nh c Mich e P ổ ch c C ng y CP ầ Hình 2.2: Cơ c nh h c H nh 2.3: Thị ƣờng ch h e [8] 30 ƣ MFO [16] 39 MFO he ng văn phòng Việ N nh i hụ [16] 44 [14] 48 H nh 2.4 :Sản phẩ nội h hò phá [20] 51 H nh 2.5 :Sản phẩ nội h X ân hò [15] 53 H nh 2.6: Sản phẩ nội h F H nh 2.7: Sản phẩ nội h 190 [22] 55 i [21] .54 H nh 2.8 : Mạng ƣ i i hụ c C ng y Nội h Hò phá X ân Hò [16] 56 H nh 2.9 : Mạng ƣ i i hụ c c ng y F H nh 2.10: Mạng ƣ i i hụ c c ng y Cp Đầ H nh 2.11: H nh nh phân ph i ản phẩ i Nội h 190 58 c ƣ MFO 59 MFO 65 Hình 2.12: Thị phần hị ƣờng nội h .72 H nh 3.1: Ƣ c ính i ích Hình 3.2: Quy trình h H nh 3.3: Ƣ c ính H nh 3.4: Q y ƣ c hi iển phá ộng ại Đại i i ích i ích c Phạm thị Tốn – QTKD2011B nh nh ại ý c p II 90 hị nội h .96 ƣ c hi iển h i ầ nh iển h i inh H nh 3.5: H nh ch ỗi iển ƣ Đại i hị 99 án .103 giải pháp 112 Luận văn CH QTKD Viện KT QL, ĐH BKHN PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Thị ƣờng Việ N nói i ng hị ƣờng h gi i nói chúng h ng h ảng inh , hị ƣờng x h h ng i nă 2013 ộng ản óng ăng, hụ ƣ c, ngƣời i ƣ ng nh nghiệp hác nh nghiệp y i ƣ hâ ản x Tƣ c cạnh nghi n c c ạnh h ý hách hàng, ộng i ận h ộng i ng ộ cách àn àn h ạch i iệ chi i hành c ng h nc việc nghi n c ài ản i S ại hời gi n hiể ng ồn ại inh ận v h ng nội ng nhƣ: nghi n e ing – Mix giúp ạn h ng h ảng cạnh h ạch i ộng i ộng i nh nghiệp nh nghiệp cần v ng ồn nh hiệ h c ạng h phù h p h ạch hi v i chi phí h p ý hị ƣờng, hi i ộc nh h , MFO h àn hị ƣờng, xây giúp Mf n ánh xạ ý ng n văn phòng úng gi i Mf n n ẻ y ản x i nh ận ch hụ chƣơng ặ v i nh h nh hó hăn ch ng c nh nghiệp phải ƣ ng ản phẩ hụ ể h hồi v n hụ h phá ản ã ăng vọ Các nh nghiệp ụ vững òi hỏi Mf gi nhập hị ƣờng nội h hàng i ản hó hăn nh nghiệp có ịnh hƣ ng chi n ƣ c úng ắn, i phá ăng c , hàng hó nh h c iệ nh h nh ch ng hó hăn, hị ƣờng, xây 2014, ạn ƣờng Việ N ặ v i nhi áp ng úng nh cầ ặc iệ ẩy ng gi i ùng hắ chặ chi i V h ng n hị Để hắc phục hó hăn giúp ng nh h c iệ , hách c inh nghiệ T àn ý h c ƣ c ý nghĩ hụ ách e ing ả hụ ại c ng y cổ phần ầ hụ ã ộng i 2010 – ƣ c ồn ại, hụ nhằ ặ ục i ƣ MFO cập cần có giải pháp hắc phục ể ẩy ạnh h ài hạn c MFO, v ác giả ã chọn ài : “ Phân tích đề xuất giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất văn phịng cơng ty cổ phần đầu tư MFO” ài ch ận văn nghiệp c ác giả Mục tiêu nghiên cứu L ận văn ƣ c h c v i ản phẩ c giải pháp nhằ ục i nghiên c ý ận v h nh nghiệp c ng nghiệp, phân ích ánh giá h c ạng ẩy ạnh h ộng i hụ ản phẩ nội h c ộng i x ộ c ng y cổ phần ầ ƣ MFO Phạm thị Toán – QTKD2011B hụ Luận văn CH QTKD Viện KT QL, ĐH BKHN Phƣơng pháp nghiên cứu L ận văn ụng Phƣơng pháp h ng hệ h ng hó ý ận ại Chƣơng h Đồng hời ụng phƣơng pháp phân ích, nhận ịnh , h p ƣ c ng ụng hập ữ iệ c ận văn ại Chƣơng ánh xử ý ữ iệ c ận chƣơng 2, chƣơng ộ ng việc ài ể ú phƣơng pháp nghi n c hác… Kết cấu luận văn Chƣơng 1: Hệ h ng hó i hụ c vai trò, ti ngành, ƣ c v n cở ản c nh nghiệp c ng nghiệp Các nội ụng ý h y chí ánh giá nhân i ƣờng n ng ảnh hƣởng h ộc nh nghiệp ác ộng ý h y v v h hái niệ , nội dung, i ƣờng vĩ ih ộng ộng i , i ƣờng hụ c nh nghiệp Chƣơng 2: T nh ầy h c ạng h c C ng y CP ầ ng y n nhân c ƣ MFO, ánh giá iể ầ ã hụ ản phẩ nội h văn phịng ƣ c, hó hăn, ồn ại ồn ại ó Chƣơng 3: X giải pháp ẩy ộng i phá ạnh h ộng i nội ng phân ích chƣơng 2, hụ ản phẩ nội h văn phòng c ận văn x c ng y cổ phần ƣ MFO, cụ hể: Giải pháp 1: Xây ng phá iển nh ại ý c p II c Giải pháp 2: Đầ ƣ phá iển hệ h ng ại i Giải pháp 3: Đầ ƣ phá iển i Phạm thị Toán – QTKD2011B hụ MFO hị nội h văn phòng nh án Luận văn CH QTKD Viện KT QL, ĐH BKHN CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm hoạt động tiêu thụ sản phẩm X niệ phá giác ộ phạ hác nh N phẩ v h xé h ƣ c ch yển gi h ả ộng i n niệ ị nh hụ ản phẩ ịnh, ặ giá ị, xé h ƣ c i n N phẩ xé i ạn c i h y ƣ c ộ ộng i hụ ản ng i n ( H - T ) nhằ ịnh Kh ng có h ch yển h c h ng ộ giá ng gi n giữ inh hụ ản phẩ ộ n niệ h ngƣời án nh ản x nơi ản x he ch ngƣời ngƣời nh Ti ản phẩ hiể ản phẩ y n h hâ c h ng hàng h á, cầ n i hàng ng H’ Nhƣ vậy, n y n hữ i c ùng, ƣ hái ng h nh hái hác, nhƣng H’ -T’ ồng hời ại ch yển gi hụ nhƣ i có nhi hụ ản phẩ , hàng h ản ch H-T T-H h ng án ản phẩ gi i ản x ó i ộ giá ị ụng nh h c giá ị hặng ƣ ch hụ ản phẩ n ộ hành vi h h ản phẩ , hàng h ộ h nh hái i nhƣ nhƣ hành vi án hàng hách hàng v ng xé v ộng hác nh hụ ản phẩ h nh hái giá ị c ãn nh cầ có án, ộng i vi h n nơi i n ản x nh h i h c hụ ản ục ích c ùng Nó hâ , phân ph i ộ ƣ n tiêu dùng N xé h nh gồ h c c h ộng i hụ việc nghi n c ngƣời i ộ ch nh h h nh cầ án c ộ ó hành nh cầ , ch ẩn ị ản phẩ , ổ ch c án , i hụ ản phẩ y n hữ vụ ã h c ch hách hàng ồng hời h h ặc ƣ c i n án ản phẩ , hàng h Phạm thị Toán – QTKD2011B hụ ản phẩ hi án hách hàng việc ch yển ịch y n h ộng i hị ƣờng, i n nh cầ ùng, ổ ch c ản x ộng ịch vụ hách hàng The hiệp hội hàng h ịch vụ, vụ ã h c ản phẩ , hàng h á, ịch vụ, ƣ c i n hàng h ản phẩ , hàng h 10 Luận văn CH QTKD Các ộ ngành, y - Viện KT QL, ĐH BKHN n nhân ân, h ạc nhà nƣ c, Ngân hàng… Kế hoạch phân bổ doanh thu theo phu vực T n h ạch ài hạn, c ng y MFO cần xây hạn phân ổ he hể he ảng ng h v c ể h y ƣ c ịnh hƣ ng ập h ạch ng hạn ngắn ng ng ồn c ƣơng ng, cụ : Bảng 3.9: Bảng kế hoạch doanh thu phân bổ theo khu vực địa lý năm 2015-2020 Đvt: triệu đồng Doanh thu (DT) 2015 Khu vực stt Năm tỷ lệ Doanh thu (DT) 2020 DT/quý Năm tỷ lệ DT/quý Hà Nội ỉnh ân cận 7,200 40% 1,800 14,400 30% 3,600 Hồ Chí Minh ỉnh ân cận 3,600 20% 900 12,960 27% 3,240 Thái Ng y n ỉnh ân cân 1,800 10% 450 4,800 10% 1,200 Đà Nẵng ỉnh ân cận 1,800 10% 450 7,200 15% 1,800 Hải phòng ỉnh ân cận 3,600 20% 900 8,640 18% 2,160 18,000 100% 4,500 Tổng cộng 48,000 100% 12,000 [Ng ồn [16]] Bảng 3.9 ch ỉnh ân cận h y c ng y phân ổ n nh v i 40% h ạch nh h nh h ch h ạch nă 2015 30% h 2020, i p ó h v c Hồ chí Minh ỉnh ân cận chi ăng chi n 27% nă ỷ ệ 20% 18% nă n 2020, i p nh h nă h v c Hà nội ỷ ệ 20% nă nh 2015 n Thành ph hải Phòng ỉnh ân cận 2015 giả x ng x ng v n cc h 2020 c i Thái Ng y n, Đà nẵng ỉnh ân cận chi ỷ ệ ng ng nh Ng ài h y Nội ỉnh ân cận h ạch ẽ ịch ch yển ỷ ệ he hƣ ng giả 40% x ng 30% ăng ỷ ệ c ỷ ệ h v c Hà h v c Hồ chí Minh 20% lên 27% Có Hị , F phân ổ v nhà i Nội h 190 có nhà n Việ n nhƣ Hị Phá , X ân áy Hƣng Y n, Hải phòng iện ƣờng gi cạnh TP Hà Nội, ồng hời h c Phạm thị Toán – QTKD2011B áy nội h nhà h ng áy ng ại hành Hà Nội nhƣ: Kh hò 101 Luận văn CH QTKD phá ng nhà áy Viện KT QL, ĐH BKHN Th nh – hà Nội, Kh X ân hò – Cầ Diễn, Kh 190 Phú Viên – Long Bi n… Ng ài việc h ận i ng việc vận ch yển hàng ƣng ày xe , hị ƣơng ánh giá Hà Nội hành ph nghiệp ậc nhâ Việ n c p ng ân cƣ, ập ng n n có ng ồn hách hàng ồi có ng ả Bởi ỷ ọng nh h Hà Nội ng n ầ n nh ƣ ng nhà c ng ng nh h c ng y nói i ng hị ƣờng nội h nội ị nói ch ng N Hà Nội, hị ƣờng nội h ỉnh ân cận ại phá hị ƣờng hội nhập iển inh n ầy i V i nh cử , ph ng cách i àng ón nhận ộng Việ n h ạnh ản phẩ ùng c i Bởi hàng nội h ục i chi ĩnh ại hị ƣờng ắ có ƣ h v giá, ch ầ 20% n 27% ộng i nh h h ng h ạnh ẵn n ộ ị ƣờng Tp Hồ Chí Minh ỉnh ân ẹp xây hị phần hị ƣờng ng hệ ng h v c àn hệ h ng nh i nh ận ặc iệ giao hàng nhƣ h ịnh MFO cần có Việc xây Việ ng N Quy trình vận hành triển khai kinh doanh dự án Để h phí ngƣời ƣ ng iể h ng vận hành ổ ch c ắp ặ ẽ giúp MFO ần chi - nhập hẩ nƣ c ng ài Bởi cận ằng Các ản phẩ nâng y ệ ạnh h hị ƣờng Hồ chí Minh y ng nh c y y án ƣ c hiệ hài òng c ộng h nh hách hàng v ch án Mộ nh vận hành iển h i inh nh cần h i h ƣ h i, MFO cần hƣờng x y n iể gi ả hể i , chi ƣ ng ản phẩ , i n ộ ng nhiện vụ có v i ị nh óng góp ý i n y chi n ƣ c nh án ài ản ộ phận i n n ãnh T ng ánh giá ịp hời i n h nh iển chỉnh Dƣ i ây nh vận hành: Phạm thị Toán – QTKD2011B y 102 y Luận văn CH QTKD Viện KT QL, ĐH BKHN Hình 3.4: Quy trình triển khai kinh doanh dự án BAN KINH DOAN DỰ ÁN *Tiếp xúc tư vấn bán hàng * Đàm phán ký hợp đồng * Phối hợp giám sát trình giao hàng, đôn đốc công nợ BAN ĐẢM BẢO HÀNG * Đặ hàng * Đi hành gi hàng * Điều xe * Thợ thi cơng BAN KẾ TỐN * Kiể giá án * Q ản ý h ,x kho * Hóa ơn ch ng PT BẢO HÀNH * Ti p nhận Bả hành * Kiể chữ KHÁCH HÀNG [Ng ồn: Tác giả Qua hình 3.4 Q y nh iển h i inh nh án ch h p] h y cần iển h i ƣ c cụ hể: Bƣớc 1: Cán ộ inh nh phán ách, ý h p ồng ịch vụ án nghi n c n c giá hị ƣờng, ƣ v n hách hàng, á hàng, h nh án án Cán ộ inh ịi hỏi có i n h c nh án ầ à ũi i n ph ng c ản ị hội ụ ỹ nhƣ gi văn ản, ỹ in học, ỹ ài chính… giúp h y hách hàng Cùng v i ó ƣ hi c ng nh gi y hệ h ng ể n nh i p, án Mỗi cán ộ phá , phục ý c iể ạn h p ồng v i nh iển h i n h hồi c ng n … Phạm thị Toán – QTKD2011B 103 Luận văn CH QTKD Cán ộ i án ch n hệ ể phòng h ạch Nắ ộng nghi n c úng ng xây Viện KT QL, ĐH BKHN ách chi n gi i hiệ h , i n ộ gi nh ãnh h i n ý c i p ản phẩ h ặc ản phẩ h ản h nh yệ , cán ộ a catalogue, án… phán ơn giá, ó ạn h p án ch yển h p ồng i án ể iển h i ặ hàng ổ ch c iển h i vận ch yển ắp nh ó, cán ộ án có ách nhiệ phận phản hồi v i hách hàng có Đ n hi hách hàng h nh he á, h ạch hƣ ng giải án h giá ị án việc i p nhận xử ý ả hành ch hàng ắ … n ph ả hàng hó ặ T ng hàng, i ịch có c i p h y gián i p hách hàng ản phẩ Cùng hách hàng ch H p ồng ƣ c h i n án, ví nhƣ: ị nhà văn giải ngân án i p xúc ƣ v n hị ể hă ầ c ộ phận ả n hời iể i ƣ ng, cán ộ ại hệ h ng ại i ồng ng ng, c ng y, ngân hàng có hệ h ng chi nhánh, phòng gi úng gỗ, hị ƣờng i ƣ ng hách hàng có nh cầ ộng, ộ ngành ắ hị ƣờng, y n c hỗ ộ y v n án h phá inh ách nhiệ hách hàng hă c cán ộ hỏi ể có ƣ c ơn ó Bƣớc 2: B n ả ả hàng i p nhận h p ồng cán ộ ặ hàng, iể i n ộ he h p ồng ổ ch c iển h i T nh ục ản phẩ , ƣ ng hàng ồn h v i nhà c ầ ắc ƣ ng hàng hó ể ịp hời gi áy ể ặ ản x hàng he ản phẩ ã ch , B n ả i n ộ gi ả hàng iể ng y ph i h p h ng có ẵn nhằ ổi áp ng úng i n ộ ã v i hách hàng Cán ộ ả học ả ả ả hàng í ịch úng i n ộ ã c ộ áp ng hàng hó cán ộ ả nh xe vận ch yển h V i ỳ ắp áp ộ cách h h y ổi ảnh hƣởng ả hàng cần v i cán ộ chậ án ể có i n ổi ịp hời v i hách hàng S gửi ch ng hi ã ắp ặ h àn hiện, nhân vi n ắp áp ý nghiệ v n inh h àn gi nh, h ặc ghi nhận ỗi phá inh phản hồi ách ả hành ể ịp hời ả hành chữ g p ch Bƣớc 3: B n ả hành i p nhận, iể Phạm thị Tốn – QTKD2011B hàng hó i ộ phận phụ hách hàng xử ý ả hành ản phẩ 104 Luận văn CH QTKD Khi n ả hồi Viện KT QL, ĐH BKHN ả hàng iển h i ổ ch c ắp ặ h y có ỗi hỏng, ng y ập c phản i B n ả hành B n ả hành có ách nhiệ c i n ộ giải y i p nhận, iể i phòng n i n T iển h i chữ ý xác nhận phục ch yển ch ng i Bƣớc 4: B n h nh n phí hách hàng v việc ỗi ã ƣ c hắc án i p nhận h p ồng, n c ng ch yển ch ng án, h hồi c ng n n án ƣ ng ặ hàng he giá ị n h p ồng ã i n phản hồi giá ị ng ã nhận ƣ c S hàng hó (n ỗi ch ng án he hàng ã h nh án có y cần), gi y án nhận B n ữ h p ồng õi án n n án n c ch yển ạn ộ hồ h nh án gồ : ơn giá ị gi ăng, gi y ch ng nhận x án gửi i hách hàng Đ n x c ý ộ y h c c ng n , phản hồi xác nhận h ng in h ản i n hách i hách hàng T ƣờng h p hách hàng chậ n V i ƣờng h p n nghị i hách hàng 02 ản ể ƣ cá h ạch i n ạc h hồi ản phẩ án, hó nghị h nh ạn c ng văn y ịnh gửi hách hàng hi ổ ch c ắp ặ h àn hiện, B n Bi n ản àn gi , h nh ý, - , phản hồi giải pháp hắc phục án ể i n hành h hồi c ng n Nhận ƣ c h p ồng, ổi, gửi c ng văn h ặc i p xúc hó ịi, n án x h nh án, B n c i p ể h hồi c ng phƣơng án v i n ãnh nghị cần Khung sách áp dụng với khách hàng với cán kinh doanh Khách hàng y c cầ án có ặc iể hách hàng ƣ c áp ụng ách ƣ hàng v i ƣ ng ãi v giá, hời gi n h nh n v hƣờng án, i n ộ ịch vụ ả hành… Khi có ơn hàng án, hách hàng hƣờng h ánh hị hí cạnh ể Để i h ch cán ộ MFO ƣ h ng, y án hiể ch cầ cán ộ i hiể nhà c ng c p, ộ nhà c ng c p ể ý h p ồng ộng h ng ách áp ụng i ng ch ách vƣ nh ph chọn y ách v i hách hàng án cần h y nh án, ƣờng h p cần x n giá yệ Dƣ i ây ảng h ng ách áp ụng v i hách hàng Chính ách chi h án, c inh án: n giá ị ơn hàng chị phí vận ch yển ắp ặ : Phạm thị Tốn – QTKD2011B 105 Luận văn CH QTKD Viện KT QL, ĐH BKHN Bảng 3.10: Bảng khung sách kinh doanh áp dụng với khách hàng dự án Giá trị hợp đồng (triệu đồng) Stt Dƣ i 20 T 20 T 50 T 150 T 400 n Chi phí vận chuyển tính từ siêu thị gần Chiết khấu (%) Cách dƣới 20km cách 20 km 0% 2% 15.000 / n ƣ i 50 3% 15.000 / n ƣ i 150 5% 7% 8% n ƣ i 400 S xe ải 1.25 12.000 / [Ng ồn: Tác giả V i ơn hàng có giá ị ƣ i 20 iệ chi phí vận ch yển ắp ặ ng phạ nh , ng ại hành h ặc ng ại ỉnh ồng/ ồng: áp ụng he giá ni vi án ính 20 ính y iể n* h p] ính 2% ại i hị gần iễn phí ắp ặ chi phí vận ch yển 15.000 V i ơn hàng có ị 20 iệ ồng iễn phí vận ch yển ắp ặ ng phạ vi án ính ƣ i 20 gần nh , ng ại hành h ặc ng ại ỉnh n ƣ i 50 iệ ồng: chi ính iể h 3% ại i hị iễn phí ắp ặ chi phí vận ch yển 15.000 ồng/ V i ơn hàng có ị 50 iệ iễn phí vận ch yển ắp ặ ồng ng phạ gần nh , ng ại hành h ặc ng ại ỉnh ồng/ ính 150 iệ iễn phí vận ch yển ắp ặ ng phạ ị ng phạ 400 - iể 5% ại i hị iễn phí ắp ặ chi phí vận ch yển 15.000 n ƣ i 400 iệ vi án ính ƣ i 20 ồng: chi ính iể h 7% ại i hị iễn phí ắp ặ chi phí vận ch yển 12.000 iệ ồng vi án ính ƣ i 20 ng ại hành h ặc ng ại ỉnh ính ính h n xe 1.25 n V i ơn hàng có ch yển ắp ặ vi án ính ƣ i 20 ồng gần nh , ng ại hành h ặc ng ại ỉnh ính ồng: chi n xe 1.25 n V i ơn hàng có ị ồng/ n ƣ i 150 iệ n chi h 8% iễn phí vận ính iể ại i hị gần nh , iễn phí ắp ặ chi phí vận ch yển 12.000 ồng/ n xe 1.25 n Chính sách tốn Phạm thị Toán – QTKD2011B 106 Luận văn CH QTKD Khách hàng Giá ị ại h nh h i Viện KT QL, ĐH BKHN ng 40% giá ị h p ồng án he giá ị h nh n ý i n ản àn gi gi , h nh ý nhận x y Đ n hạn h nh y án h p ồng hàng hó nhận án, x hàng hó (n ng 02 ngày ể nghị h nh ngày án gồ : Bi n ản àn ơn ài h p ệ gi y ch ng có)… án hách hàng chậ h nh lãi 0.5%/ngày hời gi n h ng vƣ 30 ngày, hồi ản phẩ ằng - ng 05 ngày ể hồ h nh án, hó ngày ý h p ồng hách hàng chị phạ án, hách hàng án chị phạ hời gi n này, MFO có i n ã y n h ng Chính sách lƣơng thƣởng áp dụng với Cán Bộ kinh doanh Căn c h ạch inh nh nh h nh hị ƣờng cụ hể, c ng y MFO hành ách ƣơng hƣởng inh M c nh i hiể háng phải i hiể nh h 200 3.000.000 ồng/ háng v i i nh ành ch cán ộ án hàng iệ ồng án, cụ hể: ng háng ính ngày ể hƣởng ƣơng iện cần có í nh n ng v i ộ h p ồng n ngày 30 c c ƣơng c ng án có giá ị h p nh 40.000.000 ồng M c hƣởng vƣ i hiể nh ẽ ƣ c hƣởng nh i hiể : Khi cán ộ inh he ách he nh vƣ nh ảng sau: Bảng 3.11: Bảng lƣơng thƣởng theo tháng cán dự án stt Mức doanh số đạt (Triệu đồng) DT< 200 200