Hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại công ty cổ phần vàng bạc đá quý phú nhuận

Tên doanh nghiệp CÔNG TY CỔ PHẦN VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ PHÚ NHUẬN LỜI MỞ ĐẦU Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh Trong nền kinh t[.]

LỜI MỞ ĐẦU Tiêu thụ hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh Trong kinh tế thị trường ngày công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực chức khác để đảm bảo hiệu việc đưa sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng sau Có hệ thống kênh phân phối hiệu doanh nghiệp có lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Vì địi hỏi doanh nghiệp phải thường xuyên nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối cần thiết Trong xã hội đại ngày nay, điều kiện sống phát triển nhu cầu làm đẹp người tăng cao Trang sức trở thành phụ kiện làm đẹp thiếu trang phục, trang sức mang lại vẻ sang trọng, quý phái tạo cảm giác tự tin Trong bạn có lẽ khơng khơng biết đến trang sức PNJ-sản phẩm nữ trang tinh tế, độc đáo chất lượng Công ty Cổ phần vàng bạc đá quý Phú Nhuận Được phân phối rộng khắp nước với hệ thống 100 cửa hàng toàn quốc, trang sức PNJ trở nên quen thuộc với khách hàng Và đây, Công ty Cổ phần vàng bạc đá quý Phú Nhuận phát triển, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối rộng khắp để chiếm lĩnh thị trường tăng khả cạnh tranh thị trường Để hiểu rõ tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối sản phẩm trình sản xuất kinh doanh, qua ưu nhược điểm hệ thống, dựa sở lý luận hệ thống kênh phân phối để đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Em xin chọn đề tài “Hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần vàng bạc đá quý Phú Nhuận” làm đề tài nghiên cứu CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Bản chất tầm quan trọng kênh phân phối 1.1.1 Định nghĩa kênh phân phối Theo quan điểm Marketing, kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào q trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng Có nhiều loại trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối thực chức khác Dưới số loại trung gian thương mại chủ yếu: - Nhà bán buôn : trung gian bán hàng hóa dịch vụ cho trung gian khác, cho nhà bán lẻ nhà sử dụng công nghiệp - Nhà bán lẻ: người trung gian bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng cuối - Đại lý môi giới: nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất - Nhà phân phối: trung gian thực chức phân phối thị trường công nghiệp dùng để nhà bán buôn - Chi nhánh đại diện: thực việc tập hợp đơn hàng tổ chức thực đơn hàng Đồng thời thiết lập mối quan hệ tiếp xúc, thăm dò thị trường, thực công việc bán hàng người bán buôn chuyên nghiệp Chi nhánh đại diện cung cấp số dịch vụ cho khách hàng việc giải tranh chấp phát sinh 1.1.2 Chức kênh phân phối vai trò trung gian thương mại 1.1.2.1 Chức kênh phân phối Chức chung tất kênh phân phối giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng với mức giá họ mua, chủng loại họ cần, thời gian địa điểm mà họ yêu cầu Các chức cụ thể: - Nghiên cứu thị trường: nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối - Xúc tiến khuếch trương cho sản phẩm họ bán: tham khảo truyền bá thông tin hàng hóa - Thương lượng: để thỏa thuận phân chia trách nhiệm quyền lợi kênh Thỏa thuận với giá điều kiện phân phối khác - Phân phối vật chất: vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa - Thiết lập mối quan hệ: tạo dựng trì mối kiên hệ với người mua tiềm - Hồn thiện hàng hóa: làm cho hàng hóa đáp ứng yêu cầu người mua - Tài trợ: chế tài trợ giúp cho thành viên kênh toán - San sẻ rủi ro liên quan đến trình phân phối 1.1.2.2 Vai trò trung gian thương mại Kênh phân phối cơng cụ doanh nghiệp lĩnh vực phân phối, trao đổi hàng hóa làm thỏa mãn nhu cầu cụ thể nhóm khách hàng mục tiêu, khắc phục ngăn cách thời gian, khơng gian quyền sở hữu hàng hóa dịch vụ với nhứng người muốn sử dụng chúng Kênh phân phối thực q trình chun mơn hóa phân công lao động để nâng cao hiệu trình sử dụng yếu tố sản xuất kinh doanh, đáp ứng phát triển thị trường phong phú đa dạng nhu cầu Tóm lại kênh phân phối có vai trị là: - Nâng cao khả lựa chọn hàng hóa cho người tiêu dùng - Tiết kiệm chi phí giao dịch - Điều hòa sản xuất tiêu dùng mặt không gian, thời gian số lượng Sơ đồ thể vai trò trung gian trình thực chức tiếp xúc Nhà SX Khách hàng Nhà SX Nhà SX Khách hàng Nhà SX Nhà SX Khách hàng Nhà SX Khách hàng Trung gian Khách hàng Khách hàng 1.2 Cấu trúc kênh 1.2.1 Cấu trúc kênh phân phối 1.2.1.1 Chiều dài kênh phân phối Chiều dài kênh phân phối trước hết xác định số cấp độ trung gian có mặt kênh Một kênh phân phối gọi kênh dài nều có nhiều cấp độ trung gian kênh a Các kênh phân phối cho hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân Hình 1.1: Các kênh cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân A B C D Nhà SX Nhà SX Nhà SX Nhà SX Đại lý Người TD Nhà B.buôn Nhà B.buôn Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Người TD Người TD Người TD - Kênh A: Đây loại kênh phân phối trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối không thông qua trung gian phân phối - Kênh B: Được gọi kênh cấp Ở đây, để hàng hóa đến tay người tiêu dùng, nhà sản xuất thông qua người bán lẻ - Kênh C: Đây loại kênh cấp Trong kênh, người bán lẻ cịn có thêm người bán bn, cấu trúc thường sử dụng phổ biến cho loại hàng hóa có giá trị thấp, mua thường xuyên - Kênh D: Là kênh cấp Nó sử dụng có nhiều nhà sản xuất nhỏ người bán lẻ Một đại lý sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn đến thị trường mục tiêu b Các kênh phân phối cho hàng hóa dịch vụ cơng ngiệp Hình 1.2: Các kênh phân phối phổ biến cho hàng hóa cơng nghiệp A B C D Nhà SX Nhà SX Nhà SX Nhà SX Đại lý Đại lý Nhà PPCN Người SDCN Người SDCN 1.2.1.2 Bề rộng kênh phân phối Nhà PPCN Người SDCN Người SDCN - Phân phối rộng rãi: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua vô số trung gian thương mại cấp độ phân phối Phân phối rộng rãi thường sử dụng cho sản phẩm dịch vụ thông dụng - Phân phối (độc quyền): phương thức ngược với phân phối rộng rãi, khu vực thị trường, doanh nghiệp bán sản phẩm qua trung gian thương mại - Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua số trung gian thương mại chọn lọc theo tiêu chuẩn định cấp độ phân phối 1.2.2 Tổ chức hoạt động kênh 1.2.2.1 Sự hoạt động kênh phân phối Các kênh phân phối hoạt động thơng qua dịng chảy kết nối thành viên kênh với - Dòng chuyển quyền sở hữu: Chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên sang thành viên khác kênh - Dịng thơng tin : Q trình trao đổi thông tin thành viên kênh trình phân phối Các thơng tin trao đổi kênh tình hình thị trường, khối lượng, chất lượng, giá sản phẩm… - Dòng vận động vật chất : Di chuyển hàng hóa, vật thật không gian thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng phương tiện vận chuyển - Dịng tốn: Sự vận động tiền chứng từ toán Tiền chạy ngược từ người mua cuối trởi lại người sản xuất cịn chứng từ tốn chuyển từ người bán tới người mua cuối - Dòng xúc tiến: Sự phối hợp trợ giúp hoạt động xúc tiến thành viên kênh với 1.2.2.2 Các xung đột kênh - Xung đột chiều ngang: xung đột trung gian mức độ phân phối kênh - Xung đột chiều dọc: xung đột xảy thành viên cấp độ phân phối khác kênh 1.2.3 Các hình thức tổ chức kênh phân phối 1.2.3.1 Các kênh truyền thống Những kênh phân phối truyền thống mô tả tập hợp ngẫu nhiên doanh nghiệp cá nhân độc lập chủ quyền quản lý thành viên kênh quan tâm tới hoạt động hệ thống 1.2.3.2 Các kênh phân phối liên kết dọc Hệ thống kênh phân phối liên kết chiều dọc (Vertical marketing systems-VMS) kênh phân phối có chương trình trọng tâm quản lý chuyên nghiệp thiết kế để đạt hiệu phân phối ảnh hưởng marketing tối đa tới thị trường Hình 1.3: Các loại hệ thống kênh phân phối liên kết dọc VMS VMS Tập đoàn VMS Hợp đồng VMS Được quản lý Chuỗi tình nguyện bán bn đảm bảo Chương trình độc quyền kinh tiêu Tổ chức hợp tác bán lẻ - Hệ thống VMS tập đoàn: kết kết hợp giai đoạn sản xuất phân phối chủ sở hữu - Hệ thống VMS hợp đồng: hệ thống kênh phân phối mà liên kết thành viên kênh thực qua hợp đồng ràng buộc trách nhiệm quyền lợi thành viên kênh - Hệ thống VMS quản lý: đạt phối hợp giai đoạn sản xuất phân phối qua sở hữu chung hay hợp đồng ràng buộc mà quy mô ảnh hưởng thành viên kênh tới người khác CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NỮ TRANG PNJ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ PHÚ NHUẬN 2.1 Tổng quan Công ty Cổ phần vàng bạc đá quý Phú Nhuận 2.1.1 Thơng tin chung Tên doanh nghiệp: CƠNG TY CỔ PHẦN VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ PHÚ NHUẬN Tên Tiếng Anh: PhuNhuan Jewelry Joint Stock Company Tên viết tắt: PNJ - Địa chỉ: 170E Phan Đăng Lưu – Phường – Quận Phú Nhuận – Tp HCM - Điện thoại: 08.9951703 - Fax: 08.9951702 Loại hình doanh nghiệp: Cơng ty Cổ phần Người đại diện theo pháp luật: Bà CAO THỊ NGỌC DUNG - Chức vụ: Chủ Tịch Hội Đồng Quản Trị - Tổng giám đốc 2.1.2 Ngành nghề kinh doanh - Dịch vụ kiểm định kim cương đá quý - Sản xuất, kinh doanh trang sức vàng, bạc, đá quý, vàng miếng - Cho thuê nhà theo luật kinh doanh bất động sản 2.1.3 Quá trình hình thành Được thành lập vào ngày 28/04/1988 với tên gọi Cửa hàng Kinh doanh Vàng bạc Phú Nhuận, trực thuộc UBND Quận Phú Nhuận Đến năm 1990, nâng cấp với tên gọi Công ty Vàng bạc Mỹ nghệ Kiều hối Phú Nhuận Năm 1992 thức đổi tên thành Cơng ty Vàng bạc Đá quý Phú Nhuận - PNJ Đến năm 1994 UBND Quận Phú Nhuận chuyển giao cho Ban Tài Quản trị Thành ủy quản lý Đến tháng 1/2004, PNJ cổ phần hóa trở thành Công ty Cổ phần Vàng bạc Đá quý Phú Nhuận hôm Ra đời thời điểm ngành kim hồn Việt Nam cịn non trẻ, thị trường cịn khó khăn, nói chặng đường hình thành phát triển mình, PNJ biến từ “cái khơng thể thành có thể" Từ cửa hàng kinh doanh nhỏ ban đầu có 20 nhân sự, tài sản vỏn vẹn 7,4 lượng vàng, hơm PNJ trở thành doanh nghiệp có tổng tài sản hoạt động gần 2.000 tỷ đồng, với đội ngũ nhân gần 2.000 người, sở hữu xí nghiệp sản xuất nữ trang quy mơ lớn, đạt chuẩn quốc tế với công nghệ đại, qui trình sản xuất tiên tiến theo tiêu chuẩn ISO 9001-2000 gần 1.000 thợ kim hoàn lành nghề, thương hiệu PNJ trở thành thương hiệu nữ trang hàng đầu Việt Nam với nhãn hiệu trang sức uy tín, đủ sức cạnh tranh với nhãn hiệu nữ trang tiếng quốc tế, phân phối rộng khắp nước với hệ thống gần 100 cửa hàng toàn quốc Sản phẩm nữ trang PNJ xuất sang nuớc thuộc Châu Âu, Mỹ , Úc… Năm 2007 PNJ Chương trình Phát triển Liên Hiệp Quốc UNDP xếp vào top 200 doanh nghiệp lớn Việt Nam Ngay từ năm đầu thành lập, khác với doanh nghiệp ngành, PNJ không chọn đường phát triển cách hợp tác kinh doanh với doanh nghiệp tư nhân để tận dụng mạnh họ kinh nghiệm thị trường mà từ đầu tập thể lãnh đạo tâm xây dựng mục tiêu trở thành doanh nghiệp hàng đầu ngành kim hồn VN nguồn lực mình, thử thách lớn nhờ mà Cty có chiến lược phát triển bền vững Cơng ty nhanh chóng tập hợp đội ngũ thợ kim hồn có tâm huyết với nghề, tổ chức lớp đào tạo nghề cho niên đội xuất ngũ địa phương làm nguồn nhân lực tảng cho Cty từ lớp thợ nghệ nhân PNJ lớn dần theo đà phát triển Cty Vào năm 1992 tiếp cận với thông tin doanh nghiệp nước ngồi cơng nghệ sản xuất nữ trang cơng nghiệp, công ty mạnh dạn đầu tư máy móc thiết bị, đưa người đào tạo nước liên tiếp nhiều năm thuê chuyên gia nước đào tạo Cty, mang đến kết PNJ ln doanh nghiệp kim hồn đứng đầu nước sản lượng chất lượng nữ trang PNJ tự hào sở hữu nhãn hiệu trang sức có uy tín đẳng cấp VN Đó thương hiệu trang sức vàng PNJ truyền thống đời năm thành lập; trang sức bạc PNJSilver đời từ năm 2001; nhãn hiệu trang sức cao cấp CAO Fine Jewellery đời từ năm 2005 nhãn hiệu vàng miếng Phượng Hoàng đời từ 1991 tái tung thành thương hiệu vàng miếng Phượng Hoàng PNJ – ĐongA Bank vào năm 2008 Với việc áp dụng CNSX CNTT đại, có đội ngũ thiết kế chuyên nghiệp thợ kim hồn lành nghề, cơng tác tiếp thị, xây dựng thương hiệu cách chuyên nghiệp, với hệ thống phân phối rộng khắp đội ngũ nhân viên bán hàng tận tình, chu đáo, PNJ ln đem đến cho khách hàng hài lòng sản phẩm, BST nữ trang tinh tế, độc đáo chất lượng Những giải thưởng mà PNJ đạt suốt nhiều năm qua minh chứng cho uy tín đẳng cấp thương hiệu PNJ như: Gải thưởng thiết kế nữ trang Quốc tế Ý năm 2002, danh hiệu Top 500 nhà bán lẻ hàng đầu Châu Á TBD từ 2004 đến nay, danh hiệu HVNCLC 11 năm liền từ năm 1998, giải thưởng Chất lượng VN, thương hiệu VN tốt nhất, Thương hiệu mạnh, Sao vàng đất Việt… PNJ đơn vị tiên phong việc xuất trang sức Việt Nam thị trường quốc tế Từ năm 1995 sản phẩn nữ trang PNJ có mặt hội chợ nữ trang Hongkong đến sản phẩn PNJ có mặt Đan Mạch, Đức , Hoa kỳ, Úc bắt đầu thâm nhập thị trường Dubai Không dừng lại hoạt động sản xuất kinh doanh ngành nghề cốt lõi, PNJ chứng tỏ lực lĩnh vực khác, đó, việc sáng lập Ngân hàng Đông Á vào năm 1992 trở thành NHTMCP lớn có uy tín Việt Nam hôm thành tựu đáng tự hào PNJ Đây kiện mở đầu hoạt động đầu tư tài chính, mở rộng ngành nghề hoạt động sau như: kinh doanh xe máy hãng Honda, xây dựng thương hiệu Vinagas năm 1995 trở thành Top 10 thương hiệu gas lớn Việt Nam Đến nay, PNJ tham gia sáng lập góp vốn vào nhiều cơng ty khác Công ty CP Địa ốc Đông Á, Công ty CP lượng Đại Việt, Công ty CP S.G Fisco, Công ty Hong Vi Na, Công ty CP lượng Sài Gịn SFC, Cơng ty Kinhdo Land, Cơng ty Sài Gịn MC, Cơng ty Cổ phần khách sạn Q hương…Hàng năm, hoạt động đầu tư tài đem lại hiệu kinh doanh đáng kể cho PNJ Qua 21 năm xây dựng phát triển, với tinh thần dám nghĩ, dám làm, động, sáng tạo, PNJ hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, chăm lo cho cộng đồng xã hội, đóng góp nhiều mặt cho ngành kim hồn Việt Nam nói riêng góp phần vào phát triển kinh tế - xã hội đất nước Những thành tích Đảng Nhà nước ghi nhận tặng thưởng nhiều danh hiệu cao quý cho tập thể CB.CNV PNJ cá nhân xuất sắc Mà đỉnh cao PNJ vinh dự đón nhận Huân chương Độc lập hạng ba Nhà nước ban tặng PNJ vừa tròn 20 tuổi vào năm 2008 2.2 Thực trạng tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm nữ trang PNJ 2.2.1 Chức vai trò hệ thống kênh phân phối 2.2.1.1 Chức - Tiếp nhận sản phẩm, đảm bảo việc lưu thơng hàng hóa thơng suốt - Dung hịa rủi ro với lợi ích tiếp cận số lượng khách hàng - Chức hậu cần: hoạt động phân phối vật lý hoạt động vận chuyển, kiểm kê, tích trữ hàng hóa… - Chức đơn giản thuận tiện hóa hoạt động phân phối Chức giúp cho hoạt động phân phối trở nên dễ dàng thuận tiện thực thành viên kênh bao gồm việc nghiên cứu thị trường hoạt động toán + Hoạt động nghiên cứu thị trường: chức kênh phân phối Những thơng tin thu thập từ trung gian phân phối giúp cho nhà sản xuất có đánh giá xác thói quen, tính cách tâm lý khách hàng mục tiêu, từ có kế hoạch phát triển sản phẩm hoạt động truyền thông Marketing hợp lý + Hoạt động toán: toán đơn giản, thuận tiện coi chức quan trọng thị trường người bán lẫn người mua Tại trung gian phân phối hoạt động tốn ngày dễ dàng cho khách hàng để họ nhanh chóng kết thúc lần bán hàng thu tiền - Chức giao dịch phân phối: Tạo mối liên hệ với khách hàng sử dụng chiến lược truyền thông Marketing để tạo nhận biết khách hàng sản phẩm nữ trang PNJ + Thu thập thông tin cần thiết ( thông tin khách hàng tiềm ẩn có, đối thủ cạnh tranh…) để hoạch định chiến lược tạo thuận lợi cho trao đổi + Các trung gian phân phối tích cực thực hoạt động truyền bá thông tin sản phẩm nữ trang chương trình khuyến mại đến với khách hàng theo hướng dẫn Công ty + Thực đàm phán, thỏa thuận giá cả, vấn đề quanh sản phẩm để chuyển giao quyền sở hữu + Chấp nhận rủi ro liên quan tới hoạt động điều hành kênh 2.2.1.2 Vai trị - Đảm bảo q trình lưu thơng hàng hóa, thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu - Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, phân phối trở thành công cụ hữu hiệu giúp công ty đứng vững thương trường - Qua hoạt động phân phối, việc trao đổi thị trường từ người tiêu dùng đến nhà sản xuất giúp cho nhà sản xuất kịp thời điều chỉnh chương trình Marketing thích ứng với thị trường - Giúp cho khách hàng tiếp cận nhanh với sản phẩm công ty - Tạo sức cầu cho mặt hàng trang sức - Kênh phân phối nơi trả lời thắc mắc sản phẩm - Phối hợp mục tiêu thành viên kênh phân phối góp phần thúc đẩy mục tiêu tổ chức 2.2.2 Cấu trúc kênh 2.2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối a) Chiều dài kênh phân phối: Thời gian đầu PNJ chủ yếu tập trung mảng bán sỉ, hệ thống bán lẻ không xem trọng Hồi sản phẩm PNJ bạn hàng khen, đánh giá đẹp số lượng bán lại không tăng Mẫu bị làm nhái khiến công ty trở thành nhà cung cấp mẫu “bất đắc dĩ” cho thị trường Sau thời gian tìm hiểu, công ty nhận sai lầm chiến lược phát triển sản phẩm thông qua bán sỉ Phân phối sỉ doanh nghiệp phụ thuộc vào đại lý, khơng thể gắn thương hiệu riêng, người tiêu dùng thường chọn mua nữ trang thông qua niềm tin Vậy PNJ định xây dựng hệ thống bán lẻ, tiếp cận trực tiếp đến khách hàng Hệ thống phân phối nói chung chuỗi cửa hàng bán lẻ trang sức nói riêng PNJ coi lớn Việt Nam PNJ có 19 chi nhánh, 150 cửa hàng 3.000 nhà phân phối nước Sơ đồ kênh phân phối: Kênh phân phối cấp Công ty CP vàng bạc đá quý Phú Nhuận Chi nhánh đại diện Cửa hàng bán lẻ Khách hàng Hiện loại kênh mang lại hiệu phân phối lớn công ty khai thác để phục vụ thị trường tự Kênh phù hợp với đặc tính sản phẩm trang sức cơng ty “Tổng kết hoạt động kinh doanh 11 tháng năm 2011 PNJ đạt kết đáng ghi nhận: Doanh thu 11 tháng năm 2011 16.649 tỷ tăng 33,19% so kỳ Lợi nhuận trước thuế chưa hợp 289, tỷ tăng 19% so kỳ đạt 98% kế hoạch năm Với thành tựu ấn tượng với việc không ngừng mở rộng hệ thống cửa hàng toàn quốc, chắn PNJ tăng tốc phát triển để tiếp tục khẳng định uy tín vị thương hiệu trang sức hàng đầu Việt Nam.” Được trích trang http://forum.pnj.com.vn Trong kênh có cấp để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng: chi nhánh đại diện cửa hàng bán lẻ Công ty Cổ phần vàng bạc đá quý Phú Nhuận đầu mối cung cấp sản phẩm cho toàn hệ thống phân phối Cung cách rút ngắn khoảng cách người sản xuất với người tiêu dùng, giảm bớt chi phí, đảm bảo quyền lợi, ổn định giá cả, tạo lòng tin khách hàng tăng khả cạnh tranh công ty Các chi nhánh thành lập với mục đích cung cấp sản phẩm trang sức, thay công ty giám sát hoạt động tư vấn, giúp đỡ cửa hàng bán lẻ Các chi nhánh đại diện hoạt động người bán buôn công ty Chi nhánh phải tự đảm nhận việc tổ chức mạng lưới kênh phân phối để tiêu thụ sản phẩm khu vực thị trường phụ trách Các chi nhánh ưu tiên toán, ưu tiên nhận hàng hỗ trợ vận chuyển Chịu trách nhiệm pháp lý hàng hóa tiền hàng, tốn tiền hàng cho cơng ty theo thời gian thỏa thuận Các chi nhánh việc tổ chức hoạt động tiêu thụ địa bàn cịn có trách nhiệm thu thập thơng tin tình hình thị trường, sản phẩm Từ có kiến nghị giúp cho cơng ty hồn thiện sản phẩm Hệ thống cửa hàng nhận sản phẩm từ chi nhánh đại diện sau phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng Các cửa hàng nơi tiêu thụ hàng hóa sản phẩm cho doanh nghiệp với tỉ trọng khối lượng hàng hóa lớn tồn hệ thống phân phối Mỗi cửa hàng có cửa hàng trưởng nhân viên trực thuộc Thu nhập cửa hàng khoản chiết khấu theo sản phẩm chiết khấu hưởng theo doanh thu Đây nơi doanh nghiệp tiếp cận trực tiếp với khách hàng để thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng Các chi nhánh cửa hàng cơng ty đặt vị trí trung tâm vùng tạo điều kiện tối đa cho khách hàng tiếp cận với sản phẩm cách nhanh b) Bề rộng kênh phân phối Để đạt bao phủ thị trường tốt nhất, PNJ lựa chọn phương thức phân phối chọn lọc theo tiêu chuẩn định vị trí mặt phải đẹp, đội ngũ bán hàng có trình độ, hiểu biết rõ sản phẩm… Với thành công định, PNJ đã, thiết lập mối quan hệ thân thiết với trung gian chọn lọc nhằm tiết kiệm chi phí phân phối, nâng cao hiệu kinh doanh 2.2.2.2 Tổ chức hoạt động kênh a) Sự hoạt động kênh phân phối Các kênh phân phối hoạt động hiệu phải đảm bảo hoạt động thường xun dịng chảy kênh Tại Cơng ty Cổ phần vàng bạc đá quý Phú Nhuận, hoạt động vận hành tốt - Dòng chảy sản phẩm: Việc cung ứng sản phẩm kịp thời cho khách hàng đòi hỏi quan trọng cho hoạt động phân phối vật chất có ảnh hưởng lớn đến hội kinh doanh tất thành viên kênh Với hệ thống phân phối rộng rãi công ty, việc cung ứng sản phẩm đến tay khách hàng thực cách nhanh chun mơn hóa cao - Dịng lưu thơng: Trang sức PNJ thuộc loại sản phẩm có giá trị cao mặt thẩm mỹ lẫn chất lượng, mặt hàng nhỏ không chiếm nhiều diện tích nên cần bảo quản cất giữ nơi có tính an tồn cao Vì Cơng ty Phú Nhuận lưu sản phẩm nơi khô ráo, thuận tiện cho việc vận chuyển, đặc biệt có lực lượng an ninh bảo vệ nghiêm ngặt ln có lực lượng phịng chống cháy, nổ hoạt động Hình thức vận chuyển áp dụng xe tải loại nhỏ, chắn có nhân viên an ninh, bảo vệ - Dịng chảy thơng tin: Hệ thống kênh phân phối PNJ coi hệ thống phân phối lớn Việt Nam Bên cạnh nhu cầu thị hiếu khách hàng ln ln thay đổi, việc thu thập thơng tin (tính cách, tâm lý khách hàng, ý kiến khách hàng sản phẩm hay công ty…) từ chi nhánh cửa hàng quan trọng cần thiết công ty, để mẫu mã trang sức chế tạo sau ngày đáp ứng tốt, bám xát yêu cầu khách hàng Công ty thực việc thu thập thông tin cách thường xuyên làm tăng hiệu kinh doanh - Dịng chảy tốn: Cơng ty mở rộng phương thức toán để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng tham gia hoạt động mua bán khách hàng tốn trực tiếp với công ty qua trung gian ngân hàng tiền mặt hay chuyển khoản - Dòng xúc tiến hỗn hợp: Công ty tài trợ việc tạo bảng, biểu cho thành viên Các hoạt động khuyến mại, thưởng, giảm giá tổ chức chi nhánh, cửa hàng phải có nhiệm vụ triển khai tới khách hàng cách trọn vẹn b) Các xung đột kênh Trong hoạt động kênh phân phối nảy sinh mâu thuẫn giá địa bàn Việc áp dụng giá thành viên kênh chênh lệch Song công ty đưa sách hỗ trợ giá cho chi nhánh xa khu vực sản xuất để bình ổn giá, giảm chênh lệch cao vùng Xung đột cửa hàng bán lẻ tự ý giảm giá để lôi kéo khách hàng nhau, bán hàng chồng chéo… Tuy nhiên mâu thuẫn xảy nhân viên thị trường công ty giải cách ổn thỏa 2.3 Ưu điểm nhược điểm hệ thống kênh phân phối Sau nhiều năm hoạt động, hệ thống kênh phân phối sản phẩm nữ trang PNJ Công ty Cổ phần vàng bạc đá quý Phú Nhuận đạt thành tựu định, góp phần lớn vào việc phát triển kinh tế xã hội có vấn đề tồn cần phải xem xét giải thời gian tới Sau số ưu điểm nhược điểm tồn hệ thống kênh phân phối Công ty: 2.3.1 Ưu điểm Cơ cấu hệ thống kênh phân phối hợp lý, phù hợp với quy mô thị trường, đặc điểm sản phẩm khả tài công ty Đảm bảo việc phân phối rộng khắp nước đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu cách nhanh chóng, khối lượng sản phẩm nữ trang công ty bán tăng nhanh Công ty thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với kênh trung gian phân phối Công ty quan tâm, củng cố quan hệ bạn hàng lâu dài, hợp tác đơi bên có lợi với đối tác tìm kiếm đối tác để mở rộng hoạt động kinh doanh Cơng ty ln nêu cao tinh thần lợi ích cơng ty lợi ích thành viên, cơng ty có lượng bạn hàng truyền thống tin cậy Các thành viên đóng góp lớn vào thành công công ty Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chun mơn hóa quy mô hoạt động, trung gian phân phối đem lại nhiều lợi ích cho cơng ty tiết kiệm chi phí lưu kho, vận chuyển… Việc khoanh vùng thị trường giao cho chi nhánh đảm nhận giúp cho cơng ty có điều kiện tập trung vào sản xuất Với việc buộc chi nhánh phải nộp báo cáo bán hàng, báo cáo kiểm kê hàng tồn kho hàng tháng, cơng ty có điều kiện để đánh giá hoạt động trung gian để từ đưa biện pháp điều chỉnh kịp thời Việc cơng ty sử dụng địn bẩy khuyến khích lợi ích vật chất cung cấp dịch vụ hỗ trợ cần thiết giúp công ty thu hút đội ngũ trung gian nhiệt tình việc tiêu thụ sản phẩm 2.3.2 Nhược điểm Một số chi nhánh, cửa hàng hệ thống kênh phân phối công ty hoạt động chưa đạt hiệu thái độ hợp tác chưa thực tốt Do số lượng thành viên nhiều nên khó kiểm sốt, kiểm soát giá bán sản phẩm Hoạt động hỗ trợ cho phân phối sách khuyến nhỏ lẻ, giá trị thấp mang tính đối phó, khơng thật hấp dẫn nên thu hút khách hàng chưa đủ sức cạnh tranh với đối thủ thị trường Khuyến cho trung gian chưa kết hợp với tuyên truyền đem lại lợi ích tâm lý cho khách hàng trung gian, gắn kết họ với công ty Chỉ tập trung vào giá trị số lần khuyến mà chưa tính đến tác dụng lâu dài Việc bán hàng trực tiếp qua mạng chưa quan tâm nhiều CHƯƠNG 3: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NỮ TRANG PNJ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ PHÚ NHUẬN Với hệ thống phân phối rộng khắp nước nay, cơng ty ngừng mở rộng hệ thống phân phối mà thay vào tập trung, tăng cường thâm nhập sâu điều tra, nghiên cứu thị trường, phát nhu cầu thị trường để từ đáp ứng tốt việc đưa sản phẩm có chất lượng cao mẫu mã đẹp Tăng cường mối quan hệ gắn bó cơng ty với chi nhánh, cửa hàng bán lẻ nhà trung gian Từ tích cực trao đổi thơng tin sản phẩm, khách hàng hay đối thủ cạnh tranh để đưa sách hợp lý, phát triển cơng ty Doanh nghiệp nên có sách giá để tạo quy định giá sản phẩm cho chi nhánh hay cửa hàng, đảm bảo quyền lợi khách hàng để cạnh tranh với đối thủ khác Doanh nghiệp nên đưa quy định cụ thể áp dụng với chi nhánh cửa hàng việc tốn tiền hàng Cơng ty có kiểm tra, giám sát định kỳ với tất cấp trung gian Nếu có sai phạm có hình thức sử phạt hợp lý theo hợp đồng kí kết Doanh nghiệp xây dựng danh sách khách hàng mua thường xuyên để đưa sách ưu đãi, khuyến khích thành viên kênh hoạt động tốt Vì thị trường phân tán nhiều khu vực địa lý khác nên công ty cần phải có kế hoạch vận chuyển phù hợp tiết kiệm thời gian, chi phí KẾT LUẬN Để thành công hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đạt mà địi hỏi phải có nhận thức đắn nhu cầu thị trường, thân doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Nhận thức nắm vững vấn đề tồn phát triển, đứng vững thương trường Đó bí thành cơng doanh nghiệp phát triển thị trường Nhận thức thấy rõ tầm quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm, Công ty Cổ phần vàng bạc đá quý Phú Nhuận không ngừng phát huy nỗ lực nhằm hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối biến trở thành cơng cụ sắc bén, có hiệu cho hoạt động cạnh tranh thị trường Những thành tựu mà công ty có ngày hơm khơng phải dễ dàng mà kết phấn đấu làm việc khơng ngừng tồn thể cán cơng nhân viên hệ thống kênh phân phối nói riêng tất phận chức khác nói chung Đồng thời có đóng góp sách quản lý nhanh nhậy, khơng ngừng nâng cao chất lượng hiệu hệ thống kênh phân phối sản phẩm Hiện hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần vàng bạc đá quý Phú Nhuận tương đối hoàn chỉnh, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh lớn