(TIỂU LUẬN) phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm galaxy s22 ultra của samsung trên thị trường việt nam và đánh giá sự phù hợp của hệ thống kênh phân phối

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  ĐỀ TÀI THẢO LUẬN HỌC PHẦN MARKETING CĂN BẢN Đề tài: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Galaxy S22 Ultra Samsung thị trường Việt Nam đánh giá phù hợp hệ thống kênh phân phối với nhu cầu khách hàng mục tiêu cạnh tranh từ công ty đối thủ Nhóm: Lớp học phần: 2212BMKT0111 Người hướng dẫn: Bùi Lan Phương Hà Nội, tháng năm 2022 ST T 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU TỔNG QUÁT VỀ SAMSUNG CHƯƠNG 1: THỰC TRẠNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI Sản phẩm kênh phân phối sản phẩm 1.1 Thực trạng kênh phân phối 1.1.1 Kênh phân phối hoạt động kênh phân phối Samsung 1.1.2 Tiêu thụ kênh phân phối 1.1.3 Hoạt động quản lý kênh phân phối 12 1.2 Thực trạng dòng chảy kênh phân phối 15 1.2.1 Dòng sản phẩm vật chất 15 1.2.2 Dòng lưu chuyển quyền sở hữu 15 1.2.3 Dịng lưu chuyển tốn 16 1.2.4 Dòng lưu chuyển thông tin 16 1.2.5 Dòng xúc tiến 17 1.2.6 Dòng chảy đàm phán 17 1.2.7 Dịng chảy tài 17 1.2.8 Dòng đặt hàng 17 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối sản phẩm 18 1.3.1 Môi trường vi mô 18 1.3.2 Môi trường vĩ mô 19 1.4 Ưu điểm kênh phân phối 21 1.5 Hạn chế kênh phân phối sản phẩm 22 Đánh giá phù hợp kênh phân phối 23 2.1 Đánh giá phù hợp kênh phân phối với khách hàng 23 2.2 Sự tác động đối thủ cạnh tranh 24 CHƯƠNG II: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ĐỐI VỚI KÊNH PHÂN PHỐI .25 KẾT LUẬN 27 LỜI MỞ ĐẦU Cạnh tranh thị trường điện thoại di động Việt Nam ngày trở nên gay gắt Các biện pháp sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán chi có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp phân phối khác nhanh chóng làm theo Đi tìm giải pháp cho vấn đề này, doanh nghiệp nhận thấy việc tập trung phát triển mạng lưới kênh phân phối sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng trì lợi cạnh tranh dài hạn Bởi vì, “kênh phân phối nguồn lực then chốt bên ngồi Thơng thường phải nhiều năm để xây dựng, không dễ thay đổi Nó có tầm quan trọng nguồn lực then chốt nội bộ, người phương tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế Nó cam kết lớn doanh nghiệp nhiều doanh nghiệp độc lập chuyên phân phối, thị trường mà họ phục vụ Nó cam kết loạt sách thơng lệ tạo nên sở để xây dựng nhiều quan hệ lâu dài"' Tạo lập phát triển hệ thống kênh phân phối địi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực nên không dễ dàng bị doanh nghiệp khác làm theo Một hệ thống kênh phân phối hồn chinh, hoạt động có hiệu phụ thuộc phần lớn vào hoạt động trung gian thương mại Sự ủng hộ hợp tác từ phía trung gian thương mại yếu tố định thành công hay thất bại việc thực mục tiêu doanh nghiệp Sự ung hộ hợp tác chi tạo với sách quản lý kênh thỏa mãn nhu cầu mong muốn thành viên kênh Theo báo cáo thống kê Gartner, công ty nghiên cứu tư vấn công nghệ thông tin hàng đầu giới, ghi nhận Samsung dẫn đầu thị trường điện thoại di động toàn cầu với thị phần chiếm đến 22% - gần gấp đôi thị phần hãng Apple Một nguyên nhân để Samsung chiếm lĩnh thị trường giới độ phủ sóng sản phẩm rộng khắp phân khúc thị trường nhãn hàng này, hàng khác khai thác một vài phân khúc Nhờ đâu mà ơng lớn Samsung chiếm lĩnh ngơi vị vua giới smartphone? Các kết nghiên cứu thu “Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Galaxy S22 Ultra Samsung thị trường đánh giá phù hợp hệ thống kênh phân phối với nhu cầu khách hàng mục tiêu cạnh tranh từ công ty đối thủ” không trả lời cho câu hỏi nêu mà giúp người đọc hiểu rõ tính hiệu cấp thiết sách phân phối doanh nghiệp sở cho việc đề xuất khuyến nghị đưa giải pháp phù hợp cho doanh nghiệp muốn mở rộng phát triển thị trường TỔNG QUAN VỀ SAMSUNG  Lịch sử hình thành Samsung Ngày tháng năm 1938, tập đồn Samsung ơng Lee Byung Chull sáng lập Hàn Quốc với số vốn ban đầu 30.000 won Khởi đầu, doanh nghiệp hoạt động công ty xuất sau nhanh chóng đa dạng hóa lĩnh vực hoạt động đến thập niên 1990, Samsung dần lên tập đoàn quốc tế đa ngành, tập hợp công ty lĩnh vực kinh doanh khác nhau, từ điện tử đến dịch vụ tài chính, từ hóa chất, cơng nghiệp nặng đến thương mại dịch vụ Samsung Electronics, công ty điện tử Samsung (SEC), thành lập năm 1969, phận lớn Tập đoàn Samsung, công ty điện tử lớn giới Công ty điện tử Samsung có mặt hàng kinh doanh đa dạng từ thiết bị phương tiện kỹ thuật số, chất bán dẫn, nhớ giải pháp tích hợp hệ thống Đặc biệt, cơng nghệ nghe nhìn thiết bị kỹ thuật số Samsung ngày chiếm giữ thị phần lớn thị trường Năm 2009, Samsung giành vị trí dẫn đầu thị trường TV LCD Thông qua công nghệ sáng tạo, thiết kế độc đáo, tập trung vào tiện lợi giá trị, năm 2010, Samsung lần giành vị trí số thị trường sản phẩm kỹ thuật số Bằng cách liên tục tung sản phẩm mới, khơng chi đáp ứng mà cịn dự đốn nhu cầu khách hàng, Samsung tạo sản phẩm dịch vụ đột phá vượt xa tưởng tượng người tiêu dùng doanh nghiệp Thêm vào đó, tốc độ bí thành cơng Công ty điện tử Samsung vốn biết đến với thuyết “Sashimi" vận dụng nguyên tắc liên tục cải tiến công nghệ tung sản phẩm làm tảng để chinh phục khách hàng  Sản phẩm Samsung Sản phẩm điện tử: Ti vi màu, đầu DVD, máy quay kỹ thuật số, máy nghe nhạc MP3 hệ thống dàn máy home theatre Sản phẩm gia dụng như: tủ lạnh, máy giặt, điều hòa nhiệt độ Sản phẩm điện thoại di động với kiểu dáng thời trang tính ưu việt  Thị phần SamSung Việt Nam Các sản phẩm di động thông minh sản xuất nhà máy Samsung Việt Nam xuất 128 quốc gia vùng lãnh thổ giới Tính đến hết năm 2021, tổng vốn đầu tư lũy kế Samsung Việt Nam 18 tỷ USD, đạt 102% so với vốn đầu tư phê duyệt vào năm 2020 17,7 tỷ USD Liên tục ba tháng đầu năm 2021, thị phần Samsung tăng từ mức 30% tháng lên 36,2% tháng Nguyên nhân đến từ việc gã khổng lồ công nghệ Hàn Quốc liên tục mắt sản phẩm mới, hệ Galaxy S21 hay số thiết bị tầm trung Galaxy A52, A72.Mặc dù đứng vị trí top vị samsung ln khó vững trước Apple, mức độ cạnh tranh Samsung thị trường Việt dòng sản phẩm tầm trung, Apple đại diện cho smartphone cao cấp - Iphone 12 dòng sản phẩm bán chạy đại dịch Covid 19 đe dọa kinh tế người tiêu dùng Samsung dần chuyển hướng để đáp ứng thị hiếu nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, không dừng lại phân khúc khách hàng tầm trung mà Samsung cho mắt dòng sản phẩm cao cấp để hướng tới phân khúc khách hàng cao cấp kiện mắt S22 series bật “siêu phẩm” Galaxy S22 Ultra CHƯƠNG 1: THỰC TRẠNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI Sản phẩm kênh phân phối sản phẩm Sau xuất thị trường Việt Nam, Samsung bước trở thành ông lớn ngành bán hàng điện tử, với phát triển không ngừng thời đại số, Samsung nâng cao chất lượng sản phẩm đồng thời mắt sản phẩm để bắt kịp xu công nghệ, đáp ứng nhu cầu thị hiếu khách hàng tạo ưu so với đối thủ cạnh tranh Gần điện thoại thông minh Samsung Galaxy S22 Ultra – dòng điện thoại cao cấp xem sản phẩm chủ lực Samsung Tại kiện Galaxy Unpacked diễn lúc 22:00 9/2/2022, Samsung thức giới thiệu đến người dùng Samsung Galaxy S22 Ultra với nhiều thay đổi ngôn ngữ thiết kế thơng số cấu hình “khủng” mạnh mẽ giới smartphone Android thời điểm Với giá bán dao động mức 30.990.000đ, Samsung hướng tới người tiêu dùng có thu nhập mức sống cao Lần Samsung mang tới thiết kế dòng Galaxy Note lên Galaxy S Siêu phẩm Galaxy S22 Ultra 5G xuất độc đậm chất Galaxy Note, cụm camera không viền độc đáo màu sắc thời thượng, tạo nên sắc riêng biệt, khó nhầm lẫn thị trường Dẫn đầu xu hướng màu hệ di động, Samsung trang bị hai màu sắc hoàn toàn Đỏ Burgundy Xanh Zeta bên cạnh hai phiên Trắng Phantom Đen Phantom sang trọng tinh tế Galaxy S22 Ultra thiết kế nguyên khối bo cong nhẹ phần mặt sau vát thẳng hai cạnh đặc trưng dòng Note trước đây, cụm camera S22 Ultra bố trí riêng lẻ sát theo dạng giọt nước vô ấn tượng đẹp mắt Với hình lớn 6.8 inch có lớp phủ đặc biệt để hỗ trợ bút S-Pen giúp người tiêu dùng dễ dàng sử dụng tính điện thoại Samsung trang bị cho Galaxy S22 Ultra cảm biến lên đến 108MP, chống rung quang học lấy nét laser siêu nhanh Bên cạnh ống kính góc siêu rộng ống kính tele, S22 Ultra trang bị thêm ống kính tiềm vọng với khả zoom quang lên đến 10X kèm với chống rung quang học, người dùng S22 Ultra thoải mái chụp ảnh cực rõ nét mà khơng bị rung nhịe với ống kính siêu đỉnh Ngồi sản phẩm cịn có cấu hình mạnh hứa hẹn mang lại khả chạy đa nhiệm tuyệt vời, mạnh mẽ giới smartphone Một số tính khác máy trang bị viên pin dung lượng lớn 5000mAh với khả sạc nhanh đến 45W chuẩn Power Delivery 3.0 phổ thông Với thiết kế mặt kính nên S22 Ultra dễ dàng hỗ trợ khả sạc không dây sạc ngược cho thiết bị khác Có thể thấy điện thoại Galaxy S22 Ultra Samsung nghiên cứu, cải tiến nâng cấp từ dịng sản phẩm trước để có dòng máy mắt thị trường với thiết kế đẹp mắt, hiệu cấu hình mạnh mẽ 1.1 Thực trạng kênh phân phối 1.1.1 Kênh phân phối hoạt động kênh phân phối Samsung Nhà sản xuất Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Ở Việt Nam cơng ty sử dụng kênh phân phối cho điện thoại di động Galaxy S22 Ultra dạng kênh phân phối song song vừa trực tiếp vừa gián tiếp kiểu tổ chức kênh kênhVMS hợp đồng Giữa đại lý công ty ràng buộc với điệu lệ nguyêntắc bán hàng hợp đồng hợp đồng sở để công ty điều hànhhoạt động kênh Ở cơng ty muốn thiết lập quan hệ dài hạn đơi bên có lợi thành viên kênh Thứ nhất, kênh zero - phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất Đây hình thức bán hàng truyền thống đời sớm nhất, mơ hình bán hàng trực tiếp Samsung người tiêu dùng Với hình thức khơng có khâu trung gian, sản phẩm S22 Ultra vận động di chuyển từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng Lúc Samsung bán trực tiếp điện thoại di động S22 Ultra cho người tiêu dùng thông qua hệ thống showroom – nơi trưng bày sản phẩm công ty Hiện dòng máy trưng bày bốn showroom Samsung, có showroom Hà Nội, showroom Đà Nẵng hai showroom Thành phố Hồ Chí Minh Đối với loại hình phân phối Samsung hướng tới khách hàng có tâm lý mong muốn mua sản phẩm hãng chất lượng đảm bảo khách hàng mục tiêu chấp nhận mức giá cao so với giá đại lý Điện thoại Galaxy S22 Ultra đại diện cho smartphone cao cấp Samsung với giá thành cao (trên 30 triệu đồng showroom), phải bỏ số tiền lớn để sở hữu điện thoại nên khách hàng thường mong muốn đến điểm bán hãng, trải nghiệm thử dù phải trả mức giá cao so với việc mua cửa hàng, đại lý Ngoài ra, lượng lớn khách hàng đáng kể showroom nhân viên cơng ty họ có sách ưu đãi đặc biệt dành cho nhân viên Tuy vậy, tỷ trọng doanh thu showroom không cao, chiếm gần 5% doanh thu bán điện thoại Mặt khác, khơng có trung gian kênh trực tiếp nên Samsung thực tất chức kênh đội ngũ nhân phương tiện vận tải riêng họ tìm cách tiếp cận với người tiêu dùng, từ phát sinh chi phí liên quan đến nhân lực, hoạt động phân phối Marketing vận chuyển…Có thể thấy loại hình kênh phân phối chưa mang lại hiệu cao cho Samsung Thứ hai, kênh phân phối cấp, hàng hóa phải thông qua trung gian nhà bán lẻ tới tay người tiêu dùng Đây kênh phân phối phổ biến rộng rãi với Samsung xuất trung gian nhà bán lẻ, lúc Samsung sử dụng nhiều nhà bán lẻ nhà bán lẻ có nhiều khách hàng Qua hình thức phân phối này, điện thoại Samsung Galaxy S22 Ultra đưa tới người tiêu dùng thông qua hàng hệ thống bán lẻ toàn quốc Thế giới di động, Điện máy xanh, FPT Shop, Hoàng Hà Mobile, đại lý bán lẻ mobile… Với kênh phân phối người tiêu dùng dễ dàng tìm hiểu đánh giá lựa chọn sản phẩm trang web thức hệ thống bán lẻ trước mua Điều đánh thẳng vào thị hiếu người tiêu dùng với tâm lý thích đa dạng, tò mò với sản phẩm mắt thị trường khiến cho kênh phân phối đạt hiệu cao Việt Nam Hiện nay, công ty có quan hệ hợp tác với gần 300 đại lý bán lẻ toàn quốc, kênh phân phối mang lại cho Samsung số lượng lớn khách hàng tiềm khả tiếp cận tới đông đảo khách hàng Doanh số bán qua kênh chiếm khoảng 50% doanh số điện thoại di động Samsung tồn cơng ty có xu hướng tăng lên với xuất ngày nhiều hệ thống siêu thị, cửa hàng bán lẻ di động Thứ ba, kênh hai cấp kênh ba cấp Ở kênh xuất thêm đại lý bán buôn nhà phân phối công nghiệp trước hàng hóa bán cho người bán lẻ để phục vụ người tiêu dùng Đây kênh gián tiếp, thông qua đại diên nhà sản xuất để tiếp xúc với người tiêu dùng tiếp xúcvới nhà phân phối trực tiếp Trên thị trường Việt Nam Samsung có cơng ty đại diện cơng ty Samsung Vina với ba nhà phân phối thức cho dịng sản phẩm điện thoại di động nói chung S22 Ultra nói riêng Cơng ty TNHH Phú Thái, Cơng ty xuất nhập Viettel công ty Cổ phần Dịchvụ Phân phối Tổng hợp Dầu khí Thơng qua nhà phân phối, Galaxy S22 Ultra đưa đến tay người tiêu dùng thông qua cửa hàng, hệ thống bán lẻ toàn quốc như: Thế giới di động, Điện máy xanh, Nguyễn Kim,… Có thể thấy kênh phân phối Samsung sử dụng hiệu Việt Nam Tuy nhiên Samsung khó để điều khiển trực tiếp việc marketing dòng điện thoại di động S22 Ultra Samsung trì điều khiển gián tiếp việc đào tạo bán hàng Có thể thấy trung tâm bán lẻ điện thoại di động có sản phẩm Samsung Thế giới di động có tư vấn viên riêng Samsung việc ký kết hợp đồng với hệ thống bán lẻ xây dựng góc nhỏ riêng với quyền lợi riêng cho khách hàng mua điện thoại di động Samsung, góc riêng ln ưu tiên trưng bày dòng máy Samsung, đến thời điểm khơng gian cho xuất Galaxy S22 Ultra – dòng điện thoại di động Samsung với nhữnh tính vượt trội Bên cạnh thấy việc Samsung lựa chọn hình thức kênh gián tiếp dài hạn Việt Nam đặc điểm người tiêu dùng Việt Nam thíc dạng, có nhiều lựa chọn để so sánh, ln muốn lựa chọn xác Với tâm lý họ thường chọn trung tâm điện thoại di động lớn với nhiều nhãn hiệu đa dạng khác Đó lý Samsung lựa chọn kênh phân phối Đây loại hình phân phối gián tiếp Samsung sử dụng thu lại lợi nhuận cao khả tiếp cận khách hàng cao phân phối sản phẩm rộng rãi Qua nhà phân phối này, điện thoại Samsung Galaxy S22 Ultra đưa tới người tiêu dùng thông qua cửa hàng hệ thống bán lẻ toàn quốc Thế giới di động, Điện máy xanh, Hoàng Hà Mobile, đại lý bán lẻ mobile…Doanh số hai kênh chiếm 45% doanh số điện thoại di động Samsung tồn cơng ty Cơng ty có kế hoạch tiếp tục mở rộng bán hàng trực tuyến, đem đến chương trình khuyến đặc biệt mơ hình 020 (Online to offline, mơ hình thu hút khách hàng tiềm từ kênh trực tuyến đến cửa hàng thực tế) Có thể thấy thơng qua kênh phân phối gián tiếp, xuất trung gian khả tiếp cận khách hàng cao mang lại doanh số khổng lồ cho Samsung Samsung tập đoàn lớn đối thủ cạnh tranh nhiều thương hiệu điện thoại khác Oppo, Huawei, Vivo…Các kênh phân phối cầu nối để Samsung khẳng định vị thị trường quốc tế thường tiến hành quy mô rộng quốc gia quốc tế, việc làm tăng doanh số bán hàng Samsung Trong tương lai, Samsung tìm kênh phân phối phù hợp cho thị trường toàn cầu bối cảnh ngành điện tử cạnh tranh gay gắt 1.1.2 Tiêu thụ kênh phân phối Dòng điện thoại Galaxy S22 phá vỡ kỷ lục bán hàng Samsung từ trước đến Điều nhờ vào chăm chút kỹ lưỡng cung cấp nhiều tính đại so với đối thủ thị trường Sau tuần mở chương trình đặt hàng trước, hầu hết hệ thống bán lẻ Việt Nam cho biết Galaxy S22 Ultra chuộng ba điện thoại mắt Samsung, với tỷ lệ đặt trước 60% cao 46 lần so với Galaxy S22+ Galaxy S22 cộng lại Đa số hệ thống bán lẻ kỳ vọng Galaxy S có mức doanh số tốt nhờ nâng cấp mạnh mẽ tình hình dịch bệnh dần ổn định “Sau 24h đầu tiên, nhận thấy tín hiệu tốt dịng Galaxy S22 năm đại diện cho Note S nên nhận quan tâm lớn từ khách hàng Đơn đặt hàng chủ yếu cho dòng Galaxy S22 Ultra, chiếm tới gần 90% Trong phiên 8/128 30%, phiên 12/256 60% phiên 12/512 10%”, bà Hoàng Minh Tâm, đại diện hệ thống Hồng Hà Mobile chia sẻ Bà Ánh Hồng, phịng truyền thông hệ thống 24h Store cho Galaxy S22 series nhiều khả có doanh số cao hẳn người tiền nhiệm Galaxy S21 Lợi thứ nhất, máy mắt sau đại dịch Covid-19 có dấu hiệu suy giảm thành phố lớn Việt Nam, hoạt động sản xuất, kinh doanh trở lại bình thường Bên cạnh đó, tiêu điểm năm Galaxy S22 Ultra, sản phẩm thay cho Note năm ngối khơng sản xuất Dự kiến, Galaxy S đạt mức doanh thu cao 20-30% so với người tiền nhiệm Chỉ ngày có mặt thị trường, dịng Galaxy S22 ghi 1.02 triệu đơn đặt hàng trước, phá vỡ kỷ lục 1.004 triệu đơn đặt hàng Galaxy S8 trước Đáng nói, thành tích mà dịng Galaxy S8 đạt tổng kết 11 ngày, điện thoại tận ngày Có thể nói, hiệu suất bán hàng dòng Galaxy S22 thật xuất sắc doanh số bán hàng ngày Galaxy S22 báo cáo 300.000, vượt qua số 270.000 hai siêu phẩm Galaxy Z Fold Z Flip Theo đại diện FPT Shop cho biết, tính đến chiều ngày 03/3, đơn vị nhận 6.500 đơn hàng, số có gần 3.500 đơn đặt cọc với số lượng Galaxy S22 Ultra chiếm đến 76% tổng số đơn đặt trước Trong số này, phiên 10 Theo thông tin từ SEV, 67 nhà cung cấp cho Samsung Bắc Ninh có bảy doanh nghiệp túy Việt Nam Các doanh nghiệp 100% vốn nước cung cấp sản phẩm, dịch vụ đơn giản bao bì, in ấn với giá trị khơng cao Phần lớn nhà cung ứng cịn lại đến từ Hàn Quốc nước xung quanh Nhật Bản, Singapore, Malaysia số lại cơng ty liên doanh Vì Samsung tự sản xuất linh kiện cho việc sản xuất cung cấp cho nhà máy sản xuất điện thoại khác như: Nokia, Motorola Đáng ý Dự án đầu tư công ty TNHH Dong Yeon Industrial Hàn Quốc với vốn đăng ký lên tới 267 triệu USD Dự án gồm tổ hợp nhà máy là: Nhà máy sản xuất hình cảm biến, nhà máy sản xuất mạch tích hợp cho điện thoại di động nhà máy sản xuất nút nguồn, nút âm lượng, khe thở nhớ Hiện Samsung đánh giá doanh nghiệp có tính tự chủ cao đầu tư, liên kết tự sản xuất phận cho sản phẩm mà khơng q phụ thuộc vào bên thứ ba Tuy hiên Samsung có hợp tác cao với nhà cung cấp bên Với dòng điện thoại S22 Ultra, Samsung chủ động sản xuất nhiều linh kiện nhiên số phận cần nhập từ bên thứ ba kính cường lực siêu bền Gorila Glass Victus+ thương hiệu Gorila Victus, vi mạch điện tử Cacbot Microelectronics hay chip Qualcomm 1.3.2 Môi trường vĩ mô Kênh phân phối sản phẩm tập đồn samsung nói chung sản phẩm samsung S22 Ultra thị trường Việt Nam chi phối nhiều nhân tố liên quan đến tình hình kinh tế - xã hội Những nhân tố khiến thị trường kênh phân phối sản phẩm Việt Nam khác với quốc gia khác, địi hỏi doanh nghiệp phải có thích ứng khéo léo, cho phù hợp với thị hiếu mong muốn người tiêu dùng Trong tất nhân tố, ta tổng hợp nhân tố chính: mơi trường kinh tế, mơi trường văn hóa – xã hội, môi trường kĩ thuật-công nghiệp, môi trường luật pháp  Mơi trường kinh tế Kinh tế nhân tố mơi trường có ảnh hưởng rõ rệt tới thành viên kênh phân phối Kinh tế yếu tố định đặc biệt đến hành vi hoạt động thành viên kênh Những yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến kênh phân phối sản phẩm kể đến như: lạm phát, suy thối kinh tế, thiếu hụt…  Mơi trường văn hóa – xã hội Mơi trường văn hóa xã hội yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến kênh phân phối Trước hết độ tuổi dân số, độ tuổi có nhu cầu khác việc sử dụng thiết bị công nghệ Với tiềm nước bước vào giai đoạn “dân số vàng”, Việt Nam sở hữu lượng dân số trẻ cao, với độ tuổi khả tài nhóm dân số thị trường tiềm cho doanh nghiệp phân phối đồ công nghệ cao điện thoại thơng minh Trình độ giáo dục tăng lên thường kéo theo thay đổi thái độ, quan điểm tiêu dùng khách hàng trải nghiệm sản phẩm Người tiêu dùng yêu cầu nhiều thông tin dịch vụ từ tất thành viên kênh phân phối sản phẩm Ví dụ, họ muốn biết nhiều chất lượng sản phẩm cách sử dụng sản phẩm S22 Ultra để tối đa hóa hiệu sản phẩm xứng đáng với số tiền họ bỏ 20 Bên cạnh đó, kênh phân phối cần nắm bắt rõ tập quán chi tiêu, mua bán phân khúc khách hàng, giới tính để đem lại cho khách hàng trải nghiệm tốt tiêu dùng sản phẩm  Mơi trường kỹ thuật công nghệ Công nghệ thay đổi liên tục nhanh chóng gây ảnh hưởng khơng nhỏ đến thành viên kênh phân phối Có thể kể đến vài tiến kĩ thuật có ảnh hưởng nhiều đến kênh phân phối sản phẩm Telemarketing Telemarketing việc sử dụng kỹ thuật thông tin vô tuyến đại với hệ thống quản lý tiên tiến, máy tính người đào tạo để truyền thông tin thị trường, xúc tiến bán sản phẩm, sử dụng rộng rãi thập kỷ qua nhiều công ty tất cấp độ kênh phân phối Telemarketing mang lại giá trị sau : tăng khả tiếp cận khách hàng giúp tập đồn thu hẹp khoảng cách địa lý với khách hàng với thời gian ngắn chi phí thấp, đáp ứng đoạn thị trường nhỏ,tối đa hóa lợi nhuận cho kênh phân phối; cung cấp thông tin cho khách hàng, giải đáp băn khoăn thắc mắc khách hàng; linh hoạt địa điểm, không giới hạn khả công ty bán sản phẩm thị trường với khoảng cách khác từ trung tâm Teleshopping computershopping Đây cách thức mua sắm dòng siêu phẩm nhờ sử dụng điện thoại máy tính cá nhân Bước vào kỉ nguyên số, sàn thương mại điện tử phát triển vũ bão việc mua hàng online hẳn khơng cịn xa lạ Thị hiếu mua sắm toán online người tiêu dùng giúp kênh phân phối giảm bớt nhiều gánh nặng về: thực lưu kho, khu trưng bày, cửa hàng bán sản phẩm trực tiếp… Tính tiền điện tử quản lý tồn kho máy tính Những tiến kỹ thuật tạo nhiều ảnh hưởng đến bán buôn bán lẻ, không cắt giảm số lượng lao động giấy tờ làm việc liên quan đến xuất, nhập hàng, lưu kho mà cung cấp cho người quản lý nhiều thông tin giá trị, tham vấn kịp thời giúp họ đưa định có lợi cho người bán người mua  Môi trường luật pháp Đây yếu tố môi trường phức tạp Có nhiều điều luật quy định hành vi kinh doanh thị trường, điều luật ảnh hưởng nhiều đến kênh phân phối đòi hỏi người quản lý phải nắm rõ biết cách áp dung vào thực tế để điều hành kênh phân phối cách thơng suốt Hiện Chính Phủ Việt Nam ngày có quản lý chặt chẽ kênh phân phối sản phẩm nước nước Những điều luật tạo thành hành lang pháp lý cho thành viên kênh hệ thống kênh phân phối hoạt động vừa phù hợp với luật pháp đạt hiệu cao đồng thời hạn chế, ngăn cản hành vi độc quyền, buôn lậu, trốn thuế, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho doanh nghiệp người tiêu dùng 21 1.4 Ưu điểm kênh phân phối Có nhiều kênh phân phối đa dạng, phù hợp với hình thức kinh doanh, hình thức hợp đồng khách hàng Thích ứng với nhiều môi trường đặc điểm kinh doanh, mua sắm thị trường khác Việc phân phối chọn lọc cho phép Samsung chiếm lĩnh thị trường rộng lớn, mức kiểm soát nhiều đỡ tốn chi phí phân phối đại trà Hơn việc Samsung làm phong phú sản phẩm lợi cho doanh nghiệp cạnh tranh cách dễ dàng, khôn ngoan thị trường tạo cho khách hàng nhiều lựa chọn Nhìn chung, cơng ty trọng đến khâu tiêu thụ sản phẩm nhận thức vai trò quan trọng đại lý việc tiêu sản phẩm  Đối với doanh nghiệp - Kênh bán hàng trực tiếp cho phép Samsung kết nối tốt với khách hàng Bằng cách kiểm soát tất khía cạnh kênh phân phối, Samsung giám sát theo dõi cách mà hàng hóa đến tay khách hàng Từ tăng khả tương tác trực tiếp với khách hàng, loại bỏ quy trình thừa thãi, hiệu Giúp Samsung nắm bắt nhu cầu thị hiếu khách hàng Nhận thức nhu cầu khách hàng, Samsung cho mắt sản phẩm S22 Ultra Kênh trực tiếp nguồn cung cấp thơng tin phản hồi dịng sản phẩm này, giúp nhà sản xuất loại bỏ quy trình bán hàng hiệu quả, thêm nhiều dịch vụ sách làm hài lịng khách hàng Hình thức bán hàng giúp tập đoàn định giá tốt hơn, mang đến trải nghiệm tốt cho khách hàng Samsung đến cho khách hàng điện thoại S22 Ultra hãng tránh tượng khách hàng bỏ số tiền lơn nhận hàng giả, hàng nhái, chất lượng - Kênh phân phối gián tiếp, xuất trung gian giúp hãng tiếp cận với nhiều nhóm khách hàng khác nhau, tạo thị trường rộng lớn mang lại doanh số khổng lồ cho Samsung Siêu phẩm S22 Ultra sau mắt phân phối đến đại lý khắp nước đáp ứng nhu cầu nhiều nhóm khách hàng Nhờ kênh phân phối gián tiếp mà sản phẩm dù mắt nhanh chóng tiếp cận với khách hàng với lượng đặt hàng “khổng lồ”  Với khách hàng: - Giúp khách hàng mua sản phẩm trực tiếp từ công ty mà không cần phải thông qua cửa hàng, đại lý Giúp người mua tránh tình trạng mua phải hàng giả, hàng nhái, chất lượng Hơn nữa, cịn tạo cho người mua có hội kiếm thêm thu nhập trở thành nhà phân phối - Khách hàng bảo mật thông tin tuyệt đối giúp phịng tránh tình trạng tin tặc đánh cắp liệu Đảm bảo hoạt động trao đổi thông tin, giao dịch online ln an tồn Tránh hậu dính tới pháp luật - Giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận với sản phẩm Galaxy S22 Ultra hãng công ty ưu đãi hấp dẫn từ kênh phân phối Khách hàng không cần di chuyển xa để sở hữu điện thoại tuyệt vời Thậm chí khách hàng cịn đặt trước điện thoại kênh phân phối chuyển điện thoại đến tận nơi bạn mong muốn… - Sản phẩm S22 Ultra nhanh chóng đến tay khách hàng nhờ độ bao phủ kênh phân phổi Samsung Cho đến công ty thiết lập mạng lưới phân phối rộng khắp tại53/64 tỉnh thành tồn quốc với 245 đại lý có ký hợp đồng đại lý thức Các đại lý có quan hệ bạn hàng với công ty từ - năm chiếm khoảng 22 70% số lượng đại lý Các đại lý có thời gian đủ dài để gắn bó với cơng việc kinh doanh điện thoại di động, có thành cơng định quen thuộc với sách cơng ty thuận lợi cho công tác quản lý vận hành kênh phân phối công ty 1.5 Hạn chế kênh phân phối sản phẩm - Mối quan hệ Samsung với công ty con: Ban đầu, Samsung thành lập công ty thương mại nhanh chóng bắt đầu mua lại cơng ty để đa dạng hóa hoạt động kinh doanh Sự đa dạng hóa rộng, bao gồm nhiều lĩnh vực hồn tồn khơng phải điểm mạnh Samsung Vậy nên, kết cho thấy, nhiều công ty họ hoạt động tương đối độc lập với Và mối quan hệ công ty mẹ công ty khơng thể hịa hợp hoạt động theo cách đồng Một ví dụ cho việc hoạt động độc lập công ty Samsung vụ bê bối gần đây, quan chức cao cấp Samsung bị kết án với nhiều tội danh tham nhũng hối lộ, liên quan đến vụ tham nhũng cựu tổng thống Hàn quốc Park Geun Hye Sau vụ việc, giám đốc điều hành Lee Jae Yong trả kháng cáo thành cơng người ta thầy rằng, khơng có dự án quan trọng bị hoãn hay thay đổi theo cách khơng có vấn đề gặp phải ông ngồi tù Điều cho thấy mặc dù, cơng ty mẹ Samsung có quyền kiểm sốt cơng ty mức độ ảnh hưởng không lớn không gây ảnh hưởng tới công việc sản xuất hàng ngày thương hiệu Đây lý Samsung khơng gặp vấn đề lớn hoạt động dính vào vụ bê bối trị lớn - Tuyển chọn thành viên kênh nhiều bất cập: Trong trình mở rộng thị trường, việc lựa chọn nhà phân phối không trọng, đội ngũ nhân viên bán hàng tìm đại lý theo dạng “Chạy doanh số – chạy tiêu” đối tượng lại không đáp ứng yêu cầu phân phối hàng hóa Việc lựa chọn sai thành viên phân phối thường nguyên nhân dẫn tới tồn kho cao, sai sót khâu trưng bày sản phẩm “gian lận khuyến mãi” Ngoại trừ vài đại lý bán lẻ có quy mô lớn, chuyên nghiệp, đại lý hoạt động dựa đúc kết kinh nghiệm thân, lao động chủ yếu huy động từ gia đình, số tuyển chọn với số lượng hạn chế trình độ phổ thơng, chủ yếu cho việc bán hàng Đa phần đại lý kinh doanh điện thoại di động ln hoạt động tình trạng thiếu vốn - Sự xung đột kênh phân phối: Các đại lý hoạt động trước hết lợi ích họ nên sẵn sàng cạnh tranh cách giảm mạnh giá, số đại lý đặt giá bán lẻ sát với giá bán bn gây khó khăn cho người bán lẻ Các trung gian cạnh tranh với việc phân phối sản phẩm Ngay mở bán Galaxy S22 Ultra có cạnh tranh thành viên kênh hoạt động xúc tiến, khác biệt mức giá ưu đãi đại lý, điểm bán lẻ Trong hệ thống phân phối lớn công ty Samsung, xung đột thành viên điều khơng thể tránh khỏi Các thành viên thường khơng có nhìn tồn cục, họ khơng quan tâm tới mục tiêu chung kênh mà trở nên chống đối lợi ích cá nhân làm ảnh hưởng đến toàn kênh phân phối Những nguyên nhân thường là sách phân phối doanh nghiệp có vấn đề, đặc biệt sách giá, làm nảy sinh xung đột kênh bán hàng 23 - Quá nhiều sản phẩm: Công ty Samsung không tập trung vào tivi, điện thoại di động mà nhiều mặt hàng khác điểm mạnh Samsung, công ty mẹ quản lý hết hoạt động cơng ty Chính vậy, nhiều sản phẩm chất lượng tung thị trường khiến khách hàng trung thành Samsung thất vọng - Chưa thực tốt cơng tác kiểm sốt thị trường… Đánh giá phù hợp kênh phân phối 2.1 Đánh giá phù hợp kênh phân phối với khách hàng Samsung có thị trường mục tiêu lớn đa dạng nên áp dụng chiến lược mục tiêu đa phân khúc Samsung nhắm đến thị trường khách hàng cách chia thành phân khúc khách hàng khác đưa phân khúc sản phẩm khác dựa đặc điểm chung chúng Bên cạnh sản phẩm giá rẻ phân khúc cao cấp với phiên Galaxy S S22 Ultra phá vỡ nhiều kỷ lục doanh số bán công ty Qua phân tích nhóm thấy hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm Galaxy S22 Ultra Samsung hiệu quả: Thứ nhất, việc công ty phát triển kênh phân phối hướng đắn, hình thức bao phủ thị trường lớn Hệ thống kênh phân phối Samsung hình thành hoạt động khu vực Bắc – Trung – Nam Có thể dễ dàng nhận thấy độ bao phủ sản phẩm S22 Ultra lại nhanh chóng đến tay khách hàng khắp miền Tổ quốc Thứ hai, kênh phân phối Samsung có cấp độ trung gian nên việc truyền thơng tin kênh dễ dàng, có nhiễu thơng tin gây ảnh hưởng chung đến hoạt động toàn kênh Thứ ba, nhờ việc áp dụng loại sức mạnh kênh phân phối để đưa sách khuyến khích đại lý mà nhờ thơng qua kênh phân phối mà Samsung tiếp cận nhiều khách hàng Samsung Galaxy S22 Ultra dần trở nên gần gũi tâm trí người tiêu dùng đặc biệt dành cho lứa tuổi Kết nhờ kênh phân phối công ty có ưu điểm sau đây: - Kênh hồn thành tốt mục tiêu phân phối, củng cố mở rộng thị trường, tăng uy tín cho cơng ty Điều giúp Samsung có phạm vi rộng, phục vụ 600 triệu khách hàng toàn giới, biết đến nhà sản xuất Android lớn cơng ty bao phủ 36% thị trường - Các sách khuyến khích, hỗ trợ thành viên kênh hấp dẫn Thu nhập thành viên kênh giữ mức cao nhân tố định trung thành họ với cơng ty Ngồi cịn có đại lý bán hàng dịch vụ công ty đưa giải pháp khả thi cho khách hàng tập trung vào nhu cầu hội mở rộng thị trường Samsung có sẵn cửa hàng phịng trưng bày Samsung Cơng ty tập trung vào nhà bán lẻ đại lợi đặc biệt thị trường - Hệ thống thông tin liền mạch; Kênh phát triển ổn định, chất lượng đội ngũ nhân lực đồng đều; khả kiểm sốt tốt, dịng tốn nhanh, khơng có tình trạng nợ trì trệ; khả thích nghi độ linh hoạt cao - Sản phẩm cung ứng nhanh, người tiêu dùng mua sản phẩm giá, chất lượng Samsung tập trung vào việc mắt sản phẩm kế hoạch quảng 24 bá sản phẩm mới, công ty tập trung cập nhật sản phẩm phương tiện truyền thông địa phương mạng xã hội để tối đa khách hàng biết đến sản phẩm mới, tập trung vào vai trò nhân tố lớn toàn cầu nên người tiếng mời tham dự buổi mắt sản phẩm để thu hút toàn cầu  Tuy nhiên số bất cập quản trị kênh phân phối cần lưu ý đến: - Mật độ phân phối cửa hàng, đại lý chưa thực đồng phân có khu vực mà cơng ty thực hoạt động phân phối rộng, có khu vực lại có cửa hàng, đại lý - Kênh phân phối công ty tập trung vào tỉnh, thành phố lớn tỉnh thành phố có nhiều tiềm phát triển khác công ty chưa trọng nhiều đến việc hoạt động mở rộng kênh phân phối - Mặc dù có sách khuyến khích động viên đại lý số đại lý lại có thái độ tiêu cực cơng ty Những đại lý không bán sản phẩm mà công ty phân phối, họ chuyển sang bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh - Khó kiểm sốt giá thị trường Dễ xảy tình trạng xung đột giá khu vực bán hàng đại lý 2.2 Sự tác động đối thủ cạnh tranh Hiện nay, thị trường điện thoại Việt Nam đa dạng với nhiều dòng điện thoại khác nhau, với mức giá khác Các doanh nghiệp lựa chọn phân khúc thị trường để tập trung nghiên cứu phát triển, cạnh tranh thị trường với đối thủ khác Bên cạnh lựa chọn hệ thống kênh phân phối phù hợp với doanh nghiệp để tăng thêm khả cạnh tranh với đối thủ Ở phân khúc cao cấp, đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ Samsung Apple Apple sử dụng hệ thống kênh phân phối cửa hàng bán lẻ Apple store, phân phối trực tuyến qua trang web ebay, Amazon… nhà phân phối gián tiếp như: FPT, giới di động…Để cạnh tranh với Apple nhà sản xuất Samsung khơng ngừng nghiên cứu đưa sản phẩm tốt để cạnh tranh lại Khi mà Apple đưa dòng sản phẩm iPhone 13 thị trường thông qua nhà phân phối, sau Samsung đưa dòng S để cạnh tranh trực tiếp với dòng iPhone 13 Apple chiếm lại thị trường Mới Samsung đưa thêm sản phẩm điện thoại Samsung S22 Ultra mắt vào tháng năm nay, khách hàng tin dùng dòng sản phẩm Samsung đặt hàng đại lý, nhà phân phối Với số lượng đặt hàng gấp 2,5 so với phiên S21 series Trong phân đoạn này, cạnh tranh mạnh mẽ với Samsung có Apple, theo nguồn thơng tin biết Apple mắt sản phẩm Iphone 14 series để cạnh tranh, chiếm lại thị trường Không Apple mà Samsung phải đối đầu trực diện với nhiều thương hiệu tiếng khác Oppo, Sony, Nokia Năm 2022, sau Samsung mắt S22 series, đặc biệt Galaxy S22 Ultra theo nguồn tin rị rỉ thương hiệu khác chuẩn bị mắt sản phẩm để dành lại thị phần Trước đối thủ cạnh tranh mạnh vậy, Samsung phải đưa sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm hiên để cạnh tranhvà kéo dài chu kỳ sống sản phẩm, mà việc chọn nhà phân phối sản phẩm, lựa chọn phương pháp phân phối sản phẩm phải phù hợp: 25 Thứ nhất, thị trường Việt Nam Samsung có ba nhà phân phối thức lớn Cơng ty TNHH Phú Thái, Công ty xuất nhập Viettel công ty PSD Các nhà phân phối có mạng lưới phân phối rộng rãi, phân phối sản phẩm cho Samsung khắp toàn quốc, tăng thêm khả cạnh tranh thị trường cho doanh nghiệp Thứ hai, kênh phân phối công ty bán lẻ, Samsung lựa chọn hợp tác với công ty bán lẻ lớn uy tín Việt Nam như: Thế giới di động, Viễn Thông A, VP Group… Các nhà phân phối Samsung tên uy tín nhiều kinh nghiệm Như giúp khách hàng thêm tin tưởng mua sản phẩm sử dụng Thứ ba, Các đại lý, cửa hàng bán lẻ giúp xử lý khách hàng cho Samsung tham gia hoạt động bán hàng công ty Thuyết phục khách hàng mua sản bên mình, tăng lợi nhuận cho cơng ty xây dựng uy tín cho sản phẩm để cạnh tranh với đối thủ Như vậy, thị trường ln có cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp để chiếm lấy thị trường, tăng lợi nhuận Việc chiếm ưu thị trường khơng cần sản phẩm tốt mà việc lựa chọn nhà phân phối, cách phân phối giữ vai trò quan trọng Sản phẩm phủ rộng thị trường khách hàng tiếp cận nhiều hơn, chiếm lợi thị trường cạnh tranh Hệ thống kênh phân phối Samsung đem lại hiệu q trình cạnh tranh bên cạnh có hạn chế cần khắc phục 26 CHƯƠNG II: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ĐỐI VỚI KÊNH PHÂN PHỐI Samsung cần có giải pháp việc lựa chọn kênh phân phối Doanh nghiệp cần phải có khảo sát kĩ lưỡng tìm hiểu sâu sắc thị trường phân phối Khi có đủ hiểu biết ta lập nên kế hoạch xúc tiến thương mại thị trường Ngồi doanh nghiệp cịn cần có sách, u cầu thỏa đáng hợp lí kênh phân phối gián tiếp Cùng với điều tra vốn có doanh nghiệp lựa chọn kênh có chi phí phân phối thấp với mục đích tối ưu hóa hệ thống Và cần xem xét mức độ linh hoạt kênh doanh nghiệp có phù hợp hay khơng Bên cạnh đó, doanh nghiệp mở rộng hệ thống kênh phân phối tỉnh lẻ Đó giải pháp để tăng trưởng doanh thu đưa sản phẩm, hàng hóa đến nhiều khu vực, vùng miền Doanh nghiệp cần lên kế hoạch cụ thể để phù hợp với khách hàng vùng, tỉnh lẻ Ngồi ra, sách khuyến cho thành viên kênh cách để thu hút mua bán với khách hàng dẫn đến tăng doanh thu cho doanh nghiệp Bản thân doanh nghiệp cần đẩy mạnh xúc tiển sản phẩm, giúp sản phẩm tiếp cận tới nhiều khách hàng tạo lợi cạnh tranh  Tạo mối quan hệ chặt chẽ với đại lý Hiện nhà phân phối có quan hệ bán hàng với đại lý bán bn bán lẻ tồn quốc thơng qua việc kí kết hợp đồng Hợp đồng quy định rõ rang nhiều điểm quyền lợi trách nhiệm bên Tuy nhiên hợp đồng cần bổ xung thêm số quy định: Một là, đại lý có nghĩa vụ thực nghiêm túc công tác giá cho đại lý giá thấp Hai là, đại lý có nghĩa vụ triển khai nghiêm túc, đầy đủ, không cắt quà khuyến mại đại lý cấp người tiêu dùng chương trình khuyến mại doanh nghiệp Samsung tổ chức Ba là, đại lý không kinh doanh điện thoại di động Samsung hàng nhập lậu, hàng giả, hàng nhái Bốn là, quy định rõ mức giá tối thiểu giá sản phẩm doanh nghiệp bán cho đại lý sau trừ khoản tiền thưởng liên quan Năm là, công ty nên xem xét chấm dứt hợp đồng đại lý với đại lý trường hợp sau: Bán phá giá sản phẩm Bán hàng giả hàng nhái Không bảo vệ giá cho đại lý cấp Cắt quà khuyến mại Không thực cam kết  Thực khuyến khích đại lý - Thực biện pháp tìm hiểu khó khăn, nhu cầu mong muốn đại lý Trước xây dựng sách khuyến khích đại lý, cơng ty cần cố gắng tìm hiểu khó khăn nhu cầu, mong muốn đại lý Đây điều kiện cần để sách khuyến khích đại lý triển khai thành công 27 Công việc nên tiến hành theo hướng tập trung kiểm tra mức độ thỏa mãn khách hàng qua hệ thống thông tin phản hồi Việc kiểm tra đánh giá mức độ thỏa mãn khách hàng sản phẩm, dịch vụ công ty quan trọng Đại lý công ty nằm rải rác nhiều tỉnh, thành phố nên cơng cụ cơng ty sử dụng gửi phiếu thăm dò ý kiến khách hàng qua đường bưu điện thiết kế phiếu thăm dò gửi qua email; vấn qua điện thoại Việc làm cho biết điểm mạnh, điểm yếu sản phẩm, dịch vụ mà giúp cơng ty tìm cách xử lý chúng Vì vậy, sử dụng công cụ cần thiết Trung tâm marketing chịu trách nhiệm tổ chức nghiên cứu thăm dò ý kiến phản hồi đại lý sản phẩm, dịch vụ công ty, định kỳ năm hai lần vào tháng tháng 12 hàng năm, báo cáo kết đề xuất phương án điều chỉnh thích hợp cho ban giám đốc vào kỳ sơ kết tổng kết - Thực chương trình khuyến khích đại lý Nhằm tăng cường quan hệ hợp tác, tạo khách hàng trung thành cơng ty cần thực sách khuyến khích tạo lợi cạnh tranh đối thủ Cơng ty cần nâng cao phương thức hỗ trợ đại lý, thực lập chương trình phân phối, phương thức toàn diện nhằm đạt tới đội ngũ thành viên kênh có mối liên kết chặt chẽ với tính động cao Chương trình phân phối tổ hợp sách tồn diện nhằm khuyếch trương sản phẩm qua kênh Bản chất phương thức phát triển kênh phân phối theo hoạch định quản lý cách chuyên nghiệp Chương trình phát triển dạng nỗ lực chung công ty với đại lý nhằm kết hợp nhu cầu hai bên Nội dung kế hoạch lập chương trình phân phối định hướng sau: Công ty xác định mục tiêu marketing dựa phân tích nhu cầu, nhân tố cạnh tranh, khả đại lý… Công ty xác định yêu cầu công ty với đại lý yêu cầu đại lý cơng ty Xác định khuyến khích với đại lý hỗ trợ giá, trợ giúp tài chính, thực số điều khoản bảo vệ Ký thỏa thuận kinh doanh chương trình phân phối với đại lý  Sử dụng phối hợp marketing hỗn hợp quản lý kênh phân phối - Chính sách sản phẩm: Một dẫn quan trọng nhằm tăng cường chấp nhận tích cực bán sản phẩm S22 Ultra đại lý tạo điều kiện cho đại lý tham gia vào trình đánh giá, xem xét việc nhập sản phẩm kinh doanh công ty Do hạn chế nguồn lực người thời gian nên tiếp xúc với tồn hệ thống đại lý Trước mắt, phịng marketing lập danh sách email liên lạc toàn đại lý cơng ty tồn quốc, có tài liệu chào hàng hãng, phịng marketing tiến hành gửi thông tin cho đại lý, chia sẻ kế hoạch kinh doanh sản phẩm cơng ty thu thậpnhững ý kiến đóng góp đại lý Trên sở ý kiến đóng góp đại lý, kết hợp ý kiến điều tra, thu thập từ người tiêu dùng showroom, từ phận liên quan công ty việc đánh giá, xem xét sản phẩm trở nên toàn diện Mặt khác, việc thu thập ý kiến từ đại lý thúc đẩy họ hỗ trợ nhiệt tình cho sản phẩm tung thị trường, sản phẩm mà họ đóng góp phần cơng sức việc đưa đánh giá 28 phục vụ việc định có kinh doanh sản phẩm không kinh doanh sản phẩm Công ty cần theo dõi chu kỳ sống sản phẩm qua doanh thu lợi nhuận để có thểxây dựng kế hoạch hỗ trợ đại lý phù hợp với giai đoạn - Chính sách giá: Nhằm đạt hỗ trợ, hợp tác cao từ đại lý, công ty cần xem xét đến việc địnhgiá sản phẩm phù hợp với thị trường Định giá sản phẩm cần nghiên cứu thận trọng yếu tố sau: Nhu cầu khách hàng: công ty tiếp tục triển khai theo hướng cho khách hàng dùng thử showroom, mở rộng siêu thị điện thoại di động đại lý Thu thập thông tin liên quan khách hàng đánh giá sản phẩm, mức khách hàng có khả sẵn sàng trả cho sản phẩm Bên cạnh đó, hướng tiếp cận đánh giá sản phẩm, giá bán khai thác qua đại lý Các nhân tố làm giảm tác động ảnh hưởng giá đến khách hàng: tác động giá trị độc đáo sản phẩm thiết kế hay công nghệ mới, hai, tác động khan hàng hóa…Với dịng S22 Galaxy, Samsung tích hợp thêm bút S Pen, cạnh máy góc cạnh, camera siêu nét nhiều tính vượt trội khác Chi phí: bao gồm giá nhập khẩu, loại thuế, chi phí khác Đối thủ trạng thái cạnh tranh thị trường: Công ty gặp cạnh tranh trực tiếp từ công ty Viettel phân phối nhãn hiệu điện thoại di động Samsung, cạnh tranh từ nhà phân phối nhãn hiệu điện thoại di động khác với loại sản phẩm tương tự, phân khúc khách hàng Iphone 13 Apple hay Oppo Find N hãng Oppo Vì cơng ty cần định giá bám sát thị trường Giá đối thủ cạnh tranh coi mức chuẩn để tính tốn giá cơng ty nên cao hay thấp sở biến số marketing khác Trong thực tế, mẫu mã điện thoại di động nhà phân phối liên tục giảm giádo giá nhập giảm, muốn tăng lượng bán Yêu cầu đặt công ty phải theo dõi sát động thái xuống giá đối thủ để điều chỉnh giá sản phẩm tương tự thiết kế chương trình khuyến mại kèm  Chính sách xúc tiến Cơng ty cần thực hoạt động xúc tiến theo hướng sau: Trợ cấp trưng bày hình thức trợ cấp cho siêu thị điện thoại di động lớn thơng qua hợp đồng thức cơng ty đại lý Đại lý cam kết trưng bày sản phẩm công ty thời gian tháng Đổi lại, đại lý nhập 01 sản phẩm với giá 50% Quy định rõ đại lý có trách nhiệm bù hàng để trưng bày thời hạn ngày trường hợp đại lý hết hàng lấy sản phẩm trưng bày bán cho người tiêu dùng Điều khoản xử phạt trường hợp đại lý vi phạm hợp đồng phải trả tiếp cho công ty 50% giá trị sản phẩm nhập trưng bày Thực hình thức địi hỏi cơng ty phải có chế độ giám sát kiểm tra thường xuyên Các chương trình đào tạo cần thực theo hướng kết hợp đào tạo kiến thức sản phẩm với đào tạo kỹ bán hàng, tách biệt đào tạo cho đại lý bán buôn đại lý bán lẻ Chương trình đào tạo cho đại lý bán buôn cần tập trung vào việc giúp đỡ lực lượng người bán buôn lĩnh vực hiểu biết họ sản phẩm cụ thể công ty, kỹ thuật bán hàng họ, kỹ tư vấn cho khách hàng họ Chương trình đào tạo cấp bán lẻ lại tập trung vào kiến thức sản 29 phẩm, kỹ thuật bán, kỹ tưvấn cho khách hàng chủ yếu tập trung vào giới thiệu công dụng sản phẩm Phần kỹ bán hàng cơng ty cần tính tốn ký hợp đồng với trung tâm đào tạo chuyên nghiệp Chương trình đào tạo thực tháng lần, vậy, cần giới thiệu với đại lý sản phẩm có sản phẩm dự kiến tung thị trường thời gian 1-3 tháng tới Hướng dẫn học viên thao tác trực tiếp máy vận dụng nhữngsản phẩm có nhiều tính địi hỏi người bán hàng phải có kỹ thao tác tốt khigiới thiệu với khách hàng Thiết kế trị chơi có phần thưởng liên quan đến tính năng, cơng dụng sản phẩm nhằm kích thích tham gia học viên có tác dụng giúp họcviên nhớ lâu Đối với khu vực thị trường có số lượng đại lý ít, doanh số thấp côngty chưa tổ chức buổi đào tạo cần thu thập đầy đủ địa email đại lý để gửinội dung chương trình đào tạo để họ tham khảo Chương trình thi đua hình thức hữu ích việc kích thích đại lý Chương trình thi đua bán hàng làm tăng động lực suất đại lý Dẫu tất chương trình thi đua bán hàng thể cách hay cách khác mục đích chung tăng doanh số khả sinh lời, hầu hết có mục tiêu cụ thể thúcđẩy việc tiêu thụ mặt hàng luân chuyển chậm hay gia tăng doanh số sản phẩm cólợi nhuận cao, thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm Trong chương trình thi đua, công ty cần đảm bảo: Chọn mục tiêu cụ thể thực tế Lập tiêu tạo điều kiện cho đại lý hội tham gia chiến thắng Giải thưởng dựa tổng doanh số bán hàng mà dựa cách đolường khác phần trăm tăng lên doanh số bán hàng, phần trăm vượt tiêu Giải thưởng rơi vào tay tất đại lý tham gia chứng minh cải tiến doanh thu bán hàng - giá trị giải thưởng liên quan trực tiếp đến mức độ cải tiến công việc cách tất đại lý tham gia cảm thấy Xây dựng giới hạn thời gian vòng từ đến bốn tháng Đây khoảng thời gian đại lý đánh giá vừa đủ để xây dựng lòng nhiệt tình, có đầy đủ thời gian để bao phủ khu vực đạt doanh số bán hàng tối đa, không kéo dài lâu làm cho đại lý hứng thú Xây dựng cho điều lệ thi dễ hiểu Xây dựng trì lịng nhiệt tình đại lý cách mở đầu thơng báo thức cơng ty, sau gửi email, gọi điện thoại hình thức khác để khuấy động quan tâm đại lý Phát hành thường xuyên, liên tục báo cáo diễn tiến thi đại lý biết họ đứng vị trí họ phải làm thêm để với tới phần thưởng Trao phần thưởng cho đại lý họ đạt tiêu Công bố kết quả, việc ghi nhận thành tích đơi cịn quan trọng phần thưởng vật Hội nghị khách hàng dành cho đại lý công cụ hiệu để phổ biến thơng tin kích thích nỗ lực đại lý Trong bối cảnh nay, hội nghị khách hàng trở thành diễn đàn để công ty thực nhiều mục tiêu khác như: - Trình bày kế hoạch sản phẩm cơng ty dự kiến kinh doanh thời gian tới 30 - - - Trình bày kế hoạch chương trình chiêu thị cần hoạt động tham gia đại lý Thơng báo chương trình thi đua hình thức thi đua giành cho đại lý Hướng dẫn huấn luyện bán hàng dành cho đại lý Bàn bạc trở ngại, khó khăn vấn đề mà đại lý quan tâm Để giảm thiểu chi phí tập trung giải vấn đề nhu cầu cụ thể vùng công ty nên tổ chức hội nghị khách hàng theo khu vực chi nhánh quản lý Chi nhánh Hà Nội, Hải Phòng tổ chức hội nghị đại lý khu vực phía Bắc Chi nhánh Đà Nẵng tổ chức hội nghị đại lý miền Trung Chi nhánh Hồ Chí Minh, Cần Thơ tổ chức cho đại lý miền Nam Thành phần tham dự hội nghị khách hàng bao gồm đầy đủ phận liên quan đến công việc kinh doanh đại lý đại diện phận kinh doanh, marketing, kế toán – giao nhận, bảo hành nhằm giải đáp vấn đề mà đại lý quan tâm Hội nghị khách hàng nên tổ chức năm hai lần vào thời điểm sơ kết tìnhhình kinh doanh sáu tháng đầu năm tổng kết cuối năm Phòng marketing chịu trách nhiệm tổ chức hội nghị khách hàng Công tác lập kế hoạch chìa khóa để thực thành cơng hội nghị khách hàng Các mục tiêu xác định tiết kiệm thời gian, có nhiều đại lý tham gia, hợp lý chi phí, đáp ứng nhu cầu tất đối tượng tham gia Hội nghị khách hàng cần tuân theo lịch trình làm việc cụ thể, đảm bảo tất thành phần tham gia gửi báo cáo liên quan, chương trình thời gian cụ thể  Một số giải pháp hỗ trợ Nâng cao khả lực lượng nhân viên kinh doanh việc hỗ trợ đại lý Công ty cần trọng xây dựng, huấn luyện quản lý đội ngũ nhân viên kinh doanh họ đầu mối quản lý đại lý Công ty nên xem xét: Tài trợ kinh phí cho nhân viên kinh doanh tham gia khóa đào tạo ngắn hạn để có kĩ cần thiết; Tổ chức hội nghị lực lượng bán hàng hàng năm; Tổ chức chương trình thi đua bán hàng nhân viên kinh doanh Nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hành, tranh thủ hợp tác đại lý Công ty nên thực tốt vấn đề: Thông báo rộng rãi sách bảo hàng tới người tiêu dùng; Hỗ trợ chi phí vận chuyển máy bảo hành từ đại lý doanh nghiệp; Chấn chỉnh thái độ nhân viên bảo hành thông qua đào tạo; Tổ chức khảo sát đánh giá bảo hành thái độ nhân viên bảo hành 31 KẾT LUẬN Qua việc nghiên cứu kênh phân phối điện thoại di động Samsung thấy cơng ty tập trung nhiều vào việc thiết lập quan hệ phân phối với đại lý để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm qua kênh Vấn đề với thay đổi nhu cầu người tiêu dùng, biến đổi môi trường kinh doanh nhr đong thái đối thủ cạnh tranh, công ty cần phải xây dựng kênh phân phối nhiệm vụ thiết lập quan hệ với thành viên kênh, xây dựng sách quản lý thành viên kênh hoạt động hiệu đặt lên hàng đầu Bài luận vào nghiên cứu vấn đề hoạt động thành viên kênh, sách quản lý công ty đưa số giải pháp có ý nghĩa thực tế chúng em hy vọng đóng góp giúp cho cơng ty việc hoàn thiện quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung cơng ty nói riêng hoạt động kinh doanh nói chung Nhóm hi vọng có đề xuất hiệu hệ thống kênh phân phối điện thoại di động Samsung Ý nghĩa khoa học thực tiễn báo cáo: Phân tích tổng hợp vấn đề lý thuyết có liên quan đến quản lý kênh phân phối Đánh giá thực trạng quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung Đề xuất số giải pháp nhằm góp phần hồn thiện quản lý kênh phân phốiđiện thoại di động Samsung 32 ... VỀ SAMSUNG CHƯƠNG 1: THỰC TRẠNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI Sản phẩm kênh phân phối sản phẩm 1.1 Thực trạng kênh phân phối 1.1.1 Kênh phân phối hoạt động kênh phân phối Samsung. .. vài phân khúc Nhờ đâu mà ơng lớn Samsung chiếm lĩnh vị vua giới smartphone? Các kết nghiên cứu thu ? ?Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Galaxy S22 Ultra Samsung thị trường đánh. .. tung thị trường khiến khách hàng trung thành Samsung thất vọng - Chưa thực tốt cơng tác kiểm sốt thị trường? ?? Đánh giá phù hợp kênh phân phối 2.1 Đánh giá phù hợp kênh phân phối với khách hàng Samsung