Rèn luyện kỹ năng thương lượng cho sinh viên ngành quản trị nhân lực

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO VIỆN KHOA HỌC GIÁO DỤC VIỆT NAM ĐỖ KHÁNH NĂM RÈN LUYỆN KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG CHO SINH VIÊN NGÀNH QUẢN TRỊ NHÂN LỰC LUẬN ÁN TIẾN SĨ KHOA HỌC GIÁO DỤC HÀ NỘI, NĂM 2016 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO VIỆN KHOA HỌC GIÁO DỤC VIỆT NAM ĐỖ KHÁNH NĂM RÈN LUYỆN KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG CHO SINH VIÊN NGÀNH QUẢN TRỊ NHÂN LỰC Chuyên ngành: Lý luận lịch sử giáo dục Mã số: 62.14.01.02 LUẬN ÁN TIẾN SĨ KHOA HỌC GIÁO DỤC Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS NGUYỄN THANH BÌNH TS LƯU THU THỦY HÀ NỘI, NĂM 2016 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu Luận án trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Tác giả luận án Đỗ Khánh Năm i LỜI CÁM ƠN Để hồn thành Luận án này, tơi xin tỏ lòng tri ơn sâu sắc đến: Viện Khoa học Giáo dục Việt Nam, Trung tâm Đào tạo - Bồi dưỡng, Trung tâm nghiên cứu Tâm lý học - Giáo dục học, Trung tâm Thông tin - Thư viện Viện, Thầy/Cô, cán giảng dạy, nghiên cứu Anh/Chị nghiên cứu sinh khóa 2011 chuyên ngành Lý luận Lịch sử Giáo dục - người trực tiếp tổ chức đào tạo, chia sẻ tri thức khoa học kinh nghiệm quý báu cho trình học tập nghiên cứu Đặc biệt, tơi xin trân trọng biết ơn: PGS.TS Nguyễn Thanh Bình - TS Lưu Thu Thủy người tận tình giúp đỡ hướng dẫn khoa học cho suốt thời gian nghiên cứu thực Luận án Tôi xin gửi lời trân trọng cảm ơn nhà khoa học Hội đồng thi chuyên đề Tiến sĩ, Hội đồng Seminar Luận án tiến sĩ, Hội đồng đánh giá Luận án tiến sĩ cấp Bộ môn Phản biện độc lập có nhiều góp ý quan trọng để tơi kịp thời nghiên cứu bổ sung, hoàn thiện Luận án - Cảm ơn quan nơi công tác - Trường Đại học Nội vụ Hà Nội, Phịng Khảo thí bảo đảm chất lượng Gia đình, người thân tạo điều kiện thuận lợi, hỗ trợ vật chất, chia sẻ công việc động viên tinh thần giúp tơi có thêm động lực vượt qua khó khăn để hồn thành tốt nhiệm vụ học tập Xin chân thành cảm ơn! Tác giả luận án Đỗ Khánh Năm ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CÁM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC CÁC HÌNH, HÌNH ẢNH vii DANH MỤC BẢNG BIỂU viii MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết vấn đề nghiên cứu Mục đích nghiên cứu 3 Khách thể, đối tượng nghiên cứu 4 Giả thuyết khoa học Nhiệm vụ nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Luận điểm cần bảo vệ Những đóng góp luận án 10 Cấu trúc, bố cục luận án Chương CƠ SỞ LÝ LUẬN 10 RÈN LUYỆN KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG CHO SINH VIÊN 10 1.1 Tổng quan nghiên cứu vấn đề 10 1.1.1 Các nghiên cứu ở nước ngoài 10 1.1.2 Tiǹ h hiǹ h nghiên cứu ở Viê ̣t Nam 15 1.2 Một số vấn đề lí luận kỹ thương lượng 20 1.2.1 Kỹ thương lượng 20 1.2.2 Cấu trúc kỹ thương lượng 24 1.2.3 Đặc điểm thương lượng/quá trình thương lượng 29 1.2.4 Các bước thương lượng 30 1.3 Cơ sở lý luận rèn luyện kỹ thương lượng cho sinh viên ngành quản trị nhân lực 32 1.3.1 Rèn luyện kỹ thương lượng 32 1.3.2 Các nguyên tắc phương pháp rèn luyện kỹ thương lượng cho sinh viên ngành quản trị nhân lực .37 1.3.2.2 Các phương pháp rèn luyện kỹ thương lượng cho sinh viên ngành quản trị nhân lực .38 iii 1.3.3 Các đường rèn luyện kỹ thương lượng cho sinh viên ngành quản trị nhân lực .40 1.3.4 Các yế u tố ảnh hưởng đế n quá trin ̀ h rèn luyện kỹ thương lượng sinh viên ngành quản trị nhân lực .41 1.3.4.1 Các yếu tố chủ quan .41 Kết luận chương 45 Chương CƠ SỞ THỰC TIỄN RÈN LUYỆN KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG CHO SINH VIÊN NGÀNH QUẢN TRỊ NHÂN LỰC 47 2.1 Cơ sở thực tiễn 47 2.1.1 Yêu cầu sinh viên ngành quản trị nhân lực .47 2.1.2 Nội dung chương trình dạy kỹ thương lượng cho sinh viên ngành quản trị nhân lực 48 2.2 Khái quát khảo sát thực trạng 49 2.2.1 Mục đích khảo sát 49 2.2.2 Nội dung khảo sát 49 2.2.3 Đối tượng địa bàn khảo sát 49 2.2.4 Phương pháp công cụ khảo sát 50 2.2.5 Tiến trình khảo sát thực trạng 50 2.3 Kết khảo sát thực trạng 57 2.3.1 Thực trạng nhận thức 57 2.3.2 Thực trạng kỹ thương lượng sinh viên ngành quản trị nhân lực tự đánh giá sinh viên giảng viên 60 2.3.3 Thực trạng biện pháp rèn luyện kỹ thương lượng cho sinh viên ngành quản trị nhân lực .70 2.3.4 Thực trạng yếu tố ảnh hưởng đến trình rèn luyện kỹ thương lượng sinh viên ngành quản trị nhân lực 74 Khảo sát số yếu tố tác động đến việc rèn luyện KNTL cho SV ngành QTNL trình thương lượng, qua bảng hỏi GV SV chúng tơi nhận thấy có đánh giá thống GV SV thứ bậc mức độ ảnh hưởng yếu tố đề cập bảng 2.10 .74 Kết luận chương 77 Chương BIỆN PHÁP TỔ CHỨC RÈN LUYỆN KỸ NĂNG 79 iv THƯƠNG LƯỢNG CHO SINH VIÊN NGÀNH QUẢN TRỊ NHÂN LỰC 79 3.1 Những nguyên tắc xác định biện pháp rèn luyện KNTL 79 3.1.1 Đảm bảo tính mục đích 79 3.1.2 Đảm bảo tính thực tiễn 79 3.1.3 Đảm bảo tính đồng .80 3.1.4 Đảm bảo tính hiệu 80 3.2 Biện pháp rèn luyện kỹ thương lượng cho sinh viên ngành quản trị nhân lực 80 3.2.1 Bổ sung KNTL vào CĐR ngành QTNL để định hướng phát triển nội dung chương trình mơn học đánh giá SV 80 3.2.2 Rèn luyện kỹ thương lượng cho sinh viên ngành quản trị nhân lực học lý thuyết 84 3.2.3 Tổ chức dạy học tích hợp rèn luyện kỹ thương lượng cho sinh viên môn chuyên ngành 95 3.2.4 Rèn luyện kỹ thương lượng gắn với hoạt động nghề quản trị nhân lực 102 3.2.5 Rèn luyện kỹ thương lượng thông qua tổ chức hội thi 109 3.2.6 Rèn luyện kỹ thương lượng thông qua hoạt động thực tiễn 113 3.2.7 Mối quan hệ biện pháp rèn luyện KNTL cho SV ngành QTNL trình đào tạo .115 Kết luận chương 117 Chương THỰC NGHIỆM VÀ ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ THỰC NGHIỆM 118 4.1 Giới thiệu chung thực nghiệm sư phạm 118 4.1.1 Mục đích thực nghiệm 118 4.1.2 Phạm vi, đối tượng thực nghiệm 118 4.1.3 Lực lượng thời gian thực nghiệm .118 4.1.4 Nội dung, phương pháp thực nghiệm 118 4.1.5 Phương pháp đo đạc, đánh giá kết thực nghiệm 119 4.2 Tiến trình thực nghiệm 123 4.3 Phân tích kết thực nghiệm 125 4.3.1 Phân tích kết tiến kỹ thương lượng sinh viên ngành quản trị nhân lực theo tự đánh giá sinh viên 125 v 4.3.2 Phân tích kết kỹ thương lượng sinh viên ngành quản trị nhân lực qua phiếu quan sát 134 4.3.3 Phân tích kỹ thương lượng sinh viên ngành quản trị nhân lực lớp thực nghiệm qua sản phẩm hoạt động thương lượng 136 4.3.4 Nghiên cứu trường hợp điển hình 137 4.3.5 Đánh giá chung kết thực nghiệm .144 Kết luận chương 145 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 146 KẾT LUẬN 146 KIẾN NGHỊ 148 DANH MỤC CƠNG TRÌNH KHOA HỌC ĐÃ CƠNG BỐ 151 TÀI LIỆU THAM KHẢO 152 PHỤ LỤC 160 vi DANH MỤC CÁC HÌNH, HÌNH ẢNH Hình 1.3 Qui trình rèn luyện KNTL cho SV ngành QTNL .37 Biểu đồ 2.1: Sự phân bố điểm số nhóm KN hình thành KNTL 54 Biểu đồ 4.1 Sự tiến KNTL SV qua lần đo .126 Biểu đồ 4.2 So sánh ĐTB nhóm KNTL SV lớp TN trước sau TN 128 Biểu đồ 4.3 So sánh ĐTB nhóm KNTL SV lớp TN ĐC sau TN 129 Biểu đồ 4.4 So sánh kết rèn luyện KNTL lớp TN ĐC 133 Biểu đồ 4.5 Kết đánh giá sản phẩm hoạt động thương lượng 137 vii DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Đặc điểm khách thể khảo sát 50 Bảng 2.2 Các nhóm điểm thang đo bảng hỏi SV-01 54 Bảng 2.3 Nhận thức GV, SV cần thiết KN khác tham gia thương lượng 58 Bảng 2.4: Đánh giá SV ngành QTNL KN xác định mục tiêu 60 Bảng 2.5: Đánh giá SV ngành QTNL KN giao tiếp thương lượng 62 Bảng 2.6: Tự đánh giá SV nhóm KN hợp tác thương lượng 64 Bảng 2.7: Đánh giá SV nhóm KN giải tranh chấ p sở thiê ̣n chí “Hai bên cùng thắ ng” 66 Bảng 2.8 Thực trạng KNTL SV ngành QTNL theo đánh giá SV 69 Bảng 2.9 Thực trạng biện pháp rèn luyện KNTL cho SV ngành QTNL qua đánh giá GV SV 70 Bảng 2.10: Thực trạng yếu tố ảnh hưởng đến trình rèn luyện KNTL SV ngành QTNL 74 Bảng 4.1: Tổng hợp kết đánh giá KNTL SV trước TN 124 Bảng 4.2 Sự tiến SV ngành QTNL nhóm KNTL qua lần đo 126 Bảng 4.3 So sánh kết rèn luyện KNTL SV lớp TN ĐC 127 Bảng 4.4 So sánh kết rèn luyện KNTL lớp TN ĐC 133 Bảng 4.5 Tổng hợp kết quan sát lớp TN 134 Bảng 4.6 Tổng hợp kết quan sát lớp ĐC 135 Bảng 4.7 So sánh kết đánh giá sản phẩm KNTL trước sau TN 136 viii Trong quá triǹ h dạy môn ho ̣c……………………………thầy/cô có tổ chức cho SV thực hành KNTL hay khơng? Có Khơng - Nế u có, thực hành thương lượng, thầy/cô thường quan tâm đến mục tiêu số mục tiêu sau đây: Giúp SV nắm vững quy trình, bước thương lượng Cu ̣ thể là các bước: …………………………………………………………………………………… Hình thành, phát triển KNM khác cho SV Cu ̣ thể là những ki ̃ năng: ……………………………………………………………………………………… Khuyế n khích SV tư phản biê ̣n (phê phán), sáng ta ̣o để rút những bài ho ̣c qua trải nghiê ̣m thực hành Quan tâm đến kế t cuối của cuô ̣c thương lượng Theo thầy/cô KN sau cần thiết để sử dụng trình thương lượng? (Các mức độ : 1= không cần thiết; 2= cần thiết; 3= Rất cần thiết) TT KN giao tiếp (giao tiếp ngôn ngữ phi ngôn ngữ) KN ứng phó căng thẳng KN lập kế hoạch KN xác định mục tiêu KN tư sáng tạo KN thương lượng Không cần thiết Các kĩ KN phá vỡ bế tắc trình thương lượng KN thuyế t phục KN giải vấn đề 10 KN xã hội (KN tương tác với người khác) 11 KN tư phân tích tổng hợp 176 Cần thiết Rất cần thiết 12 Các KN khác: (nêu cụ thể) …………… ………………………………………… Theo thầy/cô biểu sau dấu hiệu thương lượng thành công? TT Không đồ ng ý Các biểu Phân vân Đồ ng ý phần Đồ ng ý Đạt mục tiêu đặt ra, dẫn đến đối tác bị thất bại Đưa thỏa thuận hợp lý đáp ứng mục tiêu hai bên mức độ chấp nhận Thương lượng đơi bên có lợi nhằm thay đổi mối quan hệ Hai bên tranh chấp thoả thuận để tự tìm giải pháp nhằm đạt mục tiêu họ Giải xung đột, bế tắc cách có hiệu nhằm đến thống 10 Theo thầy/cô, yếu tố chủ quan khách quan đưa có ảnh hưởng mức độ đến trình rèn luyện KNTL SV ngành quản trị nhân lực? (Các mức độ ảnh hưởng: Từ 1= ảnh hưởng, 2= bình thường, 3= ảnh hưởng lớn, 4= ảnh hưởng lớn) Mức độ ảnh hưởng STT Các nhân tố A - Các yếu tố thuô ̣c về SV SV có hứng thú, say mê rèn luyện KNTL Khả thương lượng SV Nhu cầu, tính tích cực học tập rèn luyện SV 177 Các yếu tố khác: (nêu cụ thể): ……………………………………………………… ………………………………………………………… B - Các yếu tố khác KN tổ chức thương lượng GV Tình huố ng thương lươ ̣ng đa dang Tình h́ ng thương lươ ̣ng thiế u gắ n với đă ̣c thù nghề nghiê ̣p Các kĩ cầ n thiế t cho quá trình thương lươ ̣ng chưa đươ ̣c quan tâm rèn luyê ̣n Môi trường lớp ho ̣c, ký túc xá, gia điǹ h và nhóm xã hô ̣i Giáo trình, tài liệu tham khảo hạn chế 10 Nhóm học q đơng 11 Khơng gian hoạt động thương lượng hạn chế Các phương tiện vật chất phục vụ cho trình thương 12 lượng (máy chiếu, bút dạ, giấy A0…) Các yếu tố khác: (nêu cụ thể): 13 …………………………………………………………… 11 Khi tổ chức thương lượng, thầy/cô thấy có khó khăn thuận lợi gì? Xin thầy/cơ có ý kiến đề xuất biện pháp phát huy khắc phục vấn đề đó? a- Thuận lợi: Giáo viên: ……………………………………………………………………… SV: ……………………………………………………………………………… b- Khó khăn: Giáo viên:……………………………………………………………………… SV:……………………………………………………………………………… c- Ý kiến đề xuất:……………………………………………………………… 12 Thầy/cô đánh hiệu đào tạo việc rèn luyện KNTL cho SV ngành quản trị nhân lực? Thầy/cơ có ý kiến đề xuất để nâng cao chất 178 lượng rèn luyện KNTL cho SV triển khai rộng, đạt hiệu tốt ? …………………………………………………………………………………… Mong Quý thầy/cô vui lòng cho biế t thêm mô ̣t số thông tin cá nhân GV: ………………………………………… Khoa/ ngành:……………………………………………… Trường: …………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn ý kiến đóng góp Q thầy (cơ)! 179 GV-02 Phụ lục PHIẾU PHỎNG VẤN GIÁO VIÊN Xin thầy/cô cho biết số ý kiến vấn đề rèn luyện kĩ thương lượng sinh viên ngành quản trị nhân lực Thương lượng gì? KNTL gì? SV ngành QTNL có cần rèn luyện KNTL khơng? Tại sao? Trong trình thương lượng, KNTL SV ngành QTNL bộc lộ nào? Theo ý kiến đánh giá thầy KN em thể tốt KN hạn chế? Khi tổ chức rèn luyện KNTL, thầy/cơ thấy có khó khăn thuận lợi gì? Thầy/cơ có đề xuất biện pháp phát huy khắc phục vấn đề đó? Khi theo dõi tiến KN tham gia thương lượng SV ngành QTNL q trình TN, thầy/cơ ghi nhận biểu tiến rõ nét gì? Thầy/ có gặp khó khăn tổ chức rèn luyện KNTL cho SV? Để hình thành KN xác định mục tiêu thương lượng em SV q trình thực nghiệm, thầy/cơ thấy cần tập trung thực tốt vấn đề gì? Theo thầy/cô, SV biểu KN giao tiếp tham gia thương lượng tốt KN nào? Tại sao? Thầy cho biết ý kiến đánh giá KN hợp tác thương lượng SV ngành QTNL ? Khi giải tranh chấ p sở thiê ̣n chí “Hai bên cùng thắ ng”, em SV có gặp khó khăn nhiều khơng? Thầy/cơ hỗ trợ em để làm tốt KN này? 10 Thầy/cô đánh chất lượng đào tạo việc rèn luyện KNTL cho SV ngành QTNL? Thầy/cơ có ý kiến đề xuất để biện pháp triển khai rộng đạt hiệu tốt ? 180 Phụ lục ĐÁNH GIÁ KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG CỦA SINH VIÊN TRONG QUÁ TRÌNH THỰC NGHIỆM Để đánh giá kiến thức SV yêu cầu SV hiểu rõ để phân tích chất KNTL SV phải liệt kê đầy đủ bước tiến hành thương lượng, vai trò, ý nghĩa KNTL nghề nghiệp sống cá nhân SV phải hiểu nội dung cần thương lượng lĩnh vực nghề nghiệp như: Cơng tác tuyển dụng bố trí nhân sự, Quản lý lương, thưởng phúc lợi xã hội, Chun gia phân tích cơng việc, ngành nghề, Chuyên gia quản lý dự án, hỗ trợ nhân viên, Quản lý đào tạo huấn luyện phát triển; Sử dụng KNTL sống SV Theo ý kiến em, SV ngành QTNL có cần thiết phải rèn luyện KNTL không? Không cần Phân vân Cần thiết Rất cần thiết - Nế u cầ n, KNTL cần cho SV ngành Quản trị nhân lực để làm gi/̀ việc gi?̀ ………………………………………………………………………………… Theo em, biểu sau dấu hiệu KNTL thành công? Các biểu TT Không Phân đồ ng ý vân Đồ ng ý Đồ ng ý phần Đạt mục tiêu đặt ra, dẫn đến đối tác bị thất bại Đưa thỏa thuận hợp lý đáp ứng mục tiêu hai bên mức độ chấp nhận Thương lượng để đơi bên có lợi nhằm thay đổi mối quan hệ Hai bên tranh chấp thoả thuận để tự tìm giải pháp nhằm đạt mục tiêu họ Giải xung đột, bế tắc cách có hiệu nhằm đến thống Khi tham gia thương lượng em có thực theo quy trình bước khơng? Có Khơng 181 - Nếu có, em thực nào? Nêu tên cụ thể bước trình thương lượng? Bước 1: ……………………………………………………………………… Bước 2: ……………………………………………………………………… Bước 3: ……………………………………………………………………… Bước 4: ……………………………………………………………………… Bước 5: ……………………………………………………………………… Trong q trình giảng dạy GV có gắn tiêu chí thương lượng với tình h́ ng phản ánh nô ̣i dung thương lươ ̣ng hoa ̣t đô ̣ng nghề nghiệp sau khơng? Có Khơng - Nếu có, tần suất tiêu chí xuất nào? TT Khơng Các tiêu chí Về cơng tác tuyển dụng bố trí nhân Quản lý lương thưởng phúc lợi xã hội Chuyên gia phân tích cơng việc, ngành nghề Chun gia quản lý dự án, hỗ trợ nhân viên Quản lý đào tạo huấn luyện phát triển Các tiêu chí khác 182 Hiế m Thỉnh thoảng thường xuyên Phụ lục 7a PHIẾU TỔNG HỢP KẾT QUẢ QUAN SÁT Nội dung quan sát KN tìm hiểu động cơ, thái độ người tham gia thương lượng KN xác định chiến lược, chiến thuật trình thương lượng KN xây dựng phương án thương lượng cách giải chúng KN trình bày quan điểm cách lơgic, rõ ràng KN dùng ngôn ngữ sáng dễ hiểu KN đặt câu hỏi để thăm dò đối tác nhằm nắm bắt thông tin cần thiết tham gia thương lượng KN nhìn nhận khách quan trình thương lượng KN xác định thương lượng làm thỏa thuận bên tham gia KN định 10 KN xử lý, giải xung đột đạt hiệu trình thương lượng 11 KN sử dụng cách hoãn thương lượng 12 KN sử dụng người trung gian hòa giải Đánh giá chung 183 Đánh giá (%) Chưa Tốt Đạt đạt Phụ lục 7b CÁC TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG CỦA SINH VIÊN NGÀNH QUẢN TRỊ NHÂN LỰC Nội dung Yêu cầu mức độ đánh giá kỹ Kỹ KN tìm hiểu Đạt Tốt Chưa đạt - Đưa hệ - Đưa hệ - Chưa biết cách động cơ, thái độ thống câu hỏi thống câu hỏi đặt câu hỏi nhằm người tham gia hợp lý nhằm nắm bắt tương đối hợp lý để nắm bắt động thương lượng động cơ, thái khai thác động cơ, thái độ đối độ đối tác cơ, thái độ đối tác - Hiểu động cơ, tác - Chưa hiểu thái độ người - Hiểu tương đối động cơ, thái độ tham gia thương động cơ, thái người tham gia lượng độ người tham thương lượng gia thương lượng KN xác định Đưa chiến chiến lược, lược, chiến thuật hợp lược, chiến thuật chiến lược, chiến thuật lý trình tương đối hợp lý chiến thuật trong trình thương lượng trình trình thương thương lượng lượng thương lượng Đưa chiến Chưa xác định KN xây dựng Xây dựng phương án Biết cách xây dựng Chưa biết cách xây phương án TL TL hợp lý; Giải phương án thương dựng phương án cách giải tốt phương lượng; Giải thương lượng; Giải chúng án xảy tương đối tốt vấn đề trình thương lượng phương án xảy xảy thương q trình lượng cịn lúng thương lượng túng KN trình bày - Trình bày quan - Trình bày quan - Trình bày quan quan điểm điểm mạch lạc, rõ điểm mạch lạc, rõ điểm chưa mạch cách lôgic, rõ ràng, logic, có sức ràng, dễ hiểu, lạc, rườm rà, khó 184 ràng thuyết phục nhiên tính thuyết hiểu, chưa thuyết đối tác phục chưa cao phục KN dùng Biết cách dùng từ Một số từ ngữ sử Sử dụng từ ngữ ngôn ngữ ngữ sáng, dễ dụng chưa thật chưa thật sáng dễ hiểu hiểu; sáng, dễ hiểu; sáng, dễ hiểu; - Biết sử dụng cử - Kết hợp - Chưa biết sử dụng chỉ, điệu bộ, hành vi số cử chỉ, điệu bộ, phối hợp cử phi ngôn ngữ phù hành vi phi ngôn chỉ, điệu bộ, hành hợp để tăng hiệu ngữ để tăng hiệu vi phi ngôn ngữ giao tiếp giao tiếp phù hợp để tăng hiệu giao tiếp KN đặt câu KN đặt câu hỏi tốt; KN đặt câu hỏi Chưa biết cách đặt hỏi để thăm dò nội dung câu hỏi phù tương đối tốt; số câu hỏi; nội dung đối tác nhằm hợp, khai thác nội dung câu hỏi câu hỏi chưa phù nắm bắt những thông tin cần chưa thật phù hợp, chưa khai thác thông tin cần thiết tham gia hợp, chưa thơng thiết tham thương lượng khai thác hết tin cần thiết đối gia thương thông tin cần tác lượng thiết đối tác KN nhìn Có cách nhìn khách Có cách nhìn tương Chưa biết nhìn nhận khách quan trình đối khách quan cách khách quan quan thương lượng trình trình thương lượng thương lượng trình thương lượng KN xác định Xác định Đôi chưa xác Chưa xác định TL làm thỏa tham gia TL làm định tham tham gia thuận bên thỏa mãn nhu cầu gia TL làm thỏa TL làm thỏa mãn tham gia hai bên mãn nhu cầu nhu cầu hai hai bên bên, mà nghĩ phải chiến thắng 185 KN Các định đưa - Một số định - KN định định lúc, đạt hiệu đưa chưa phù hợp cịn yếu, khơng phù cao q đơi cịn vội vàng hợp trình trình thương lượng hiệu chưa cao thương lượng 10 KN xử lý, - Đưa cách xử lý, - Đưa cách - Khó khăn, lúng giải giải xung xử lý, giải túng việc xử xung đột đạt đột cách khéo xung đột số lý giải hiệu léo, hiệu tình xung đột trình thương lượng, thương lượng thương lượng hiệu hạn chế 11 KN sử dụng Biết hoãn TL Biết hoãn TL Chưa biết sử dụng cách hoãn cách, giúp cho cách, cách hoãn TL thương lượng TL diễn tốt chưa dẫn đến đẹp lúc giúp cho thương vào TL diễn bình bế tắc thường 12 KN sử dụng Biết cách sử dụng Biết cách sử dụng người trung người trung gian hòa người trung gian hòa túng việc sử gian hòa giải giải cách khéo giải số tình dụng người trung léo, hiệu thương gian hòa giải lượng, hiệu thương lượng cịn hạn chế 186 Khó khăn, lúng Phụ lục 8a MẪU BIÊN BẢN ĐÁNH GIÁ HOẠT THƯƠNG LƯỢNG Thời gian: Ngày ….tháng … năm… Chủ đề:… Nhóm SV: … NỘI DUNG ĐÁNH GIÁ I Các bước tiến hành thương lượng Bước Chuẩn bị - Xác định mục tiêu thương lượng; - Chọn người đại diện (nếu thương lượng cho nhóm): - Thương lượng thử (nếu thương lượng phức tạp); - Chuẩn bị tâm thế, xây dựng phương án, chiến lược, chiến thuật, tìm hiểu đối tác lí lẽ thuyết phục đối tác Bước Tiến hành thương lượng Tiếp xúc đối tác - Tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp; - Hiểu rõ đặc điểm ý đồ thái độ Tiến hành thương lượng Thứ nhất, đưa yêu cầu xác: Thứ hai, điều chỉnh yêu cầu; Thứ ba, đạt thành thoả thuận Bước Kết thúc thương lượng Hai bên thống nội dung thương lượng làm văn ký hợp đồng II Sử dụng kỹ thương lượng Về tần suất xuất hiện: có thường xun, liên tục hay khơng; Kỹ thuật: Sử dụng có thục, đạt mục tiêu, hiệu quả, phù hợp hay không trường hợp cụ thể tham gia thương lượng III Hiệu hoạt động thương lượng Kết hoạt động thương lượng Mức độ hài lòng thành viên tham gia KNTL kết làm việc tinh thần hợp tác lẫn 187 Phụ lục 8b CÁC TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG THƯƠNG LƯỢNG CỦA SINH VIÊN NGÀNH QUẢN TRỊ NHÂN LỰC Yêu cầu mức độ đánh giá hoạt động KNTL SV Nội dung KN Đạt Tốt Chưa đạt I Quy trình bước tiến hành thương lượng Chuẩn bị - Xác định mục tiêu rõ - Xác định mục - Chưa biết cách xác ràng, phù hợp tiêu tương đối định mục tiêu; trình thương lượng; xác; - Chọn người đại - Phân công hợp lý - Chọn người tương đối diện chưa phù hợp; công việc với lực, phù hợp; - Chưa biết cách TL trình độ thành - Biết cách TL thử; thử; viên; - Biết xây dựng - Chưa biết cách xây - Biết cách TL thử, rút phương án, chiến lược, dựng phương án, ưu nhược điểm; chiến lược, chiến chiến thuật - Xây dựng tốt thuật phương án, chiến lược, chiến thuật Tiến hành thương lượng - Tạo dựng mối quan hệ - Biết cách tạo dựng - Chưa biết cách tạo tốt đẹp; mối quan hệ với đối dựng mối quan hệ - Hiểu rõ ý đồ thái độ tác; với đối tác; để sửa đổi sách - Hiểu phần - Chưa hiểu ý lược TL cho hợp lý ý đồ đối tác đồ đối tác - Đưa yêu cầu - Đưa yêu cầu tương - Chưa xác định xác khơng cao q đối xác phù hợp; yêu cầu thấp - Biết phân tích, đánh q trình thương - Phân tích, đánh giá giá Chỉ lượng; Chỉ điểm số điểm bất - Chưa phân tích, bất cập, đưa yêu cầu cập, đưa yêu cầu đánh giá Chưa hợp lý mà đôi bên chấp tương đối hợp lý mà 188 nhận thỏa thuận đôi bên chấp nhận điểm bất cập trình thương lượng - SV biết cách kiểm tra - SV biết cách kiểm tra - SV chưa biết cách kết cuối kết cuối kiểm tra kết cách xác trước cách xác trước cuối cách kết thúc thương lượng; kết thúc thương xác trước - Văn trình bày lượng; kết thúc thương Kết thúc kết thương lượng - Văn trình bày lượng; thương phải xác, rõ ràng, kết thương lượng - Văn trình bày lượng cụ thể, tránh hiểu xác, rõ ràng, cụ chưa rõ ràng, cụ thể nhầm hai bên thể cách sử dụng kết thương từ chưa thật chặt chẽ lượng Vì vậy, gây dẫn đến có hiểu hiểu nhầm kết nhầm kết thương thương lượng lượng hai bên hai bên - Xác định mục tiêu rõ - Xác định mục tiêu Chưa biết cách xác ràng, cụ thể, linh hoạt tương đối rõ ràng, cụ định mục tiêu phù hợp trình thể, linh hoạt thương lượng II Sử dụng KN thương lượng Nhóm KN xác định mục tiêu Nhóm KN giao tiếp thương lượng; Biết sử dụng ngôn ngữ, Biết sử dụng ngôn ngữ, Sử dụng ngôn ngữ, ngôn ngữ không lời đạt ngôn ngữ không lời đạt ngôn ngữ không lời hiệu cao hiệu thương hiệu Cách trình thương lượng lượng, đơi sử dụng ngôn ngữ sử dụng ngôn ngữ thiếu thiếu xác đơi xác làm cho đối tác hồn cảnh cụ thể hiểu nhầm Nhóm KN Làm cho đối tác thoải Làm cho đối tác thoải Chưa biết cách hợp hợp tác mái, tin tưởng, đạt mái, đạt mục tiêu tác thương mục tiêu thương thương lượng, lượng; làm cho đối 189 thương lượng lượng tin tưởng tác thiếu tin tưởng chưa cao Nhóm KN Biết cách giải tốt Giải tương đối Chưa biết cách giải giải mối quan hệ lợi ích tốt mối quan hệ lợi mối quan hệ tranh chấ p hai bên tham ích hai bên lợi ích hai sở gia thương lượng tham gia thương lượng bên Luôn dành thiện chí phần thắng cho riêng “Hai bên mình, dẫn đến cùng thắng” TL trở nên căng thẳng 190