Đàm phán hợp đồng ngoại thương

Đàm phán hợp đồng ngoại thương

CHƯƠNG VĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GV: NGUYỄN THỊ BÍCH PHƯỢNG NỘI DUNGCollect by www.thuonghieuso.netKhái niệm và nguyên tắc 1Qúa trình đàm phán 2Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán3Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương4 Khái niệm“Đàm phán là hành vi và quá trình điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất”- (Trương tường – Trung Quốc)“Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng”- Roger Fisher và William Ury (Mỹ) Collect by www.thuonghieuso.net Khái niệmĐàm phán trong kinh doanh quốc tế là là hành vi và quá trình mà trong đó các bên, có nền tảng văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất Collect by www.thuonghieuso.net Nguyên tắc đàm phán•Xác định rõ mục tiêu•Học cách ứng phó, linh hoạt trong trường hợp cụ thể nhằm bảo vệ quyền lợi của mình• Kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của mình với duy trì và phát triển mối quan hệ với đối tác.•Nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi”•Đánh giá sự thành công một cuộc đàm phán phải dựa vào một số tiêu chuẩn mang tính tổng hợp (*) Collect by www.thuonghieuso.net Các tiêu chí đánh giá sự thành công của một cuộc đàm phán •Mục tiêu xác định ban đầu•Tối ưu hóa giá thành- chi phí cơ bản- chi phí trực tiếp của đàm phán- Chi phí cơ hội •Quan hệ giữa các bênCollect by www.thuonghieuso.net QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁNCollect by www.thuonghieuso.netTiền đàm phánĐàm phánHậu đàm phán Collect by www.thuonghieuso.netGiai đoạn tiền đàm phánĐÀM PHÁN THỬChiến lược đàm phánChuẩn bị thông tin , chọn người đàm phánMục tiêu và nội dung đàm phán Tiếp xúc, thăm dò đối tác Lập phương án lựa chọn Giai đoạn đàm phán Collect by www.thuonghieuso.net•Trình bày quan điểm, yêu cầu của mình•Lắng nghe đối tác trình bày quan điểm của họĐàm phán phân bổ •Thảo luận mục tiêu chung và mục tiêu xung đột•Nhận nhượng bộ•Nhượng bộ•Phá vỡ các tình huống căn thẳngĐàm phán thống nhất•Thỏa thuận chung (ký kết HĐ)Ra quyết định Giai đoạn hậu đàm phánCollect by www.thuonghieuso.netSoạn HĐKiểm tra HĐKý kết hợp đồng Rút kinh nghiệm [...]... trưởng, đại lý tàu, Phòng Thương mại của VN, hãng tàu đối thủ Năng lực người tham gia đàm phán Ngôn ngữ đàm phán Năng lực về nghiệp vụ Khả năng nắm vững tính năng của HH Ngôn ngữ đàm phán Người đàm phán: - Thông thạo tiếng Anh: - Nhìn thẳng vào đối tác nhằm bắt mạch được những thay đổi trên nét mặt để có thái độ thích nghi - Có cuộc họp với phiên dịch (nếu có) sau cuộc đàm phán để xác định lại bằng...Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán Yếu tố cơ sở -Môi trường -Vị thế trên thị trường -Nhà đàm phán Không khí đàm phán -Xung đột/ hợp tác -Ưu thế/ lệ thuộc -Những kỳ vọng Yếu tố văn hóa -Thời gian -Vai trò cá nhân so với vai trò tập thể -Cách giao tiếp -Quan hệ các nhân Yếu tố chiến lược -Cách trình bày -Chiến lược -Ra quyết định -Người trung gian Kỹ Thật đàm phán HĐNT Thông tin về hàng hóa, thị... bằng văn bản những gì hai bên đã thống nhất trong cuộc đàm phán • Yêu cầu đối với thông dịch viên (nếu có) - Nắm rõ nội dung cần thảo luận trong cuộc đàm phán - Hiểu các thuật ngữ chuyên ngành để dịch đúng ý tránh hiểu nhầm, sai sót - Nói ngắn gọn, chậm để thông dịch viên nắm và dịch đúng ý Năng lực về nghiệp vụ ngoại thương - Hiểu tiếng Anh ngoại thương - Hiểu nghiệp vụ xuất nhập khẩu : Trách nhiệm... tử - thương mại điện tử quốc tế trực tiếp (đàm phán trực tiếp) Giao dịch bằng thư - Thư chuyển bằng đường bưu điện hay chuyển phát nhanh - Thư có thể được viết qua email, cùng lúc có thể giao dịch với nhiều đối tác - Yêu cầu đối với người thực hiện: đạt trình độ nhất định về tin học và ngoại ngữ - Không có sự bảo mật - Hợp đồng và thỏa thuận giữa hai bên được ký qua mạng internet sẽ giúp cho thương. .. trong giao dịch thương mại sẽ không có giá trị nếu không được xác nhận bằng văn bản Thương mại điện tử - TMĐT là phương tiện để các nhà kinh doanh giới thiệu và mua bán sản phẩm tr6en phạm vi toàn cầu, từ việc tiếp thị, thỏa thuận đàm phán, thủ tục vận chuyển và thanh toán - Giảm chi phí đáng kể trong tất cả các khâu từ việc thu thập thông tin khách hàng, giới thiệu sản phẩm, đàm phán và thanh toán... chóng hơn Giao dịch bằng điện thoại - Hai bên trực tiếp trao đổi qua điện thoại - Không thể cùng lúc thương thảo hết tất cả các điều kiện và điều khoản của hợp đồng - Mọi giao dịch qua điện thoại sẽ không có giá trị nếu không có văn bản đính kèm - Chỉ dùng như một công cụ hổ trợ cho các phương pháp đàm phán khác Giao dịch qua điện tín (TELEX, FAX) - Thông tin được chuyển nhanh chóng - Dùng từ viết tắt... người thực hiện phải biết ngoại ngữ, phương pháp phỏng vấn, chọn mẫu, lập bảng câu hỏi, xử lý thông tin… Thông tin về đối tác Nội dung thông tin cần thu thập Nội dung thông tin cần thu thập Công ty đối tác: - Khả năng tài chính - Ngành nghề kinh doanh - là công ty sản xuất hay là công ty trung gian Thành phần tham gia đàm phán: - Số người, người quyết định, - Mục tiêu của đoàn đàm phán đối tác Cách thức... gia đàm phán: - Số người, người quyết định, - Mục tiêu của đoàn đàm phán đối tác Cách thức tìm hiểu đối tác Ngân hàng thương mại VN Phòng thương vụ của tòa đại sứ hay Tổng lãnh sự các nước Tổ chức khuếch trương mậu dịch: JETRO, KOTRA, CETRA Niên giám thương mại tham khảo tại phòng thương mại VN Công ty lớn đã từng giao dịch với đối tác Thông tin về điều kiện vận tải Uy tín hãng tàu, chọn hãng tàu có... kinh doanh hàng XK, NK (*) Tính hiệu quả kinh doanh hàng NK XK Tính hiệu quả kinh doanh XNK thông qua tỷ suất ngoại tệ của hàng hóa kinh doanh - Rxk (Tỉ suất ngoại tệ hàng XK): cho biết để DN thu được 1 USD thì phải chi bao nhiêu VND của mặt hàng này so với mặt hàng XK khác - Rnk (Tỉ suất ngoại tệ hàng NK): cho biết DN chi 1USD để kinh doanh hàng NK thì thu được bao nhiêu VND đối với mặt hàng này so... -Người trung gian Kỹ Thật đàm phán HĐNT Thông tin về hàng hóa, thị trường, giá cả Năng lực người đàm phán Luật pháp Luật pháp Hai bên mua bán HH quốc tế căn cứ vào luật pháp của: -Nước người bán -Nước người mua -Nước thứ ba (do hai bên thỏa thuận) - Luật của các tổ chức quốc tế như : Quy tắc của phòng thương mại quốc tế (ICC): UCP 600, URC522, Incoterms 2000 Công ước Vienna 1980 về HĐMBHHQT của LHQ . 1Qúa trình đàm phán 2Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán3 Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương4 Khái niệm Đàm phán là hành vi và quá trình điều hòa quan hệ. phán àm phánHậu đàm phán Collect by www.thuonghieuso.netGiai đoạn tiền đàm phán ÀM PHÁN THỬChiến lược đàm phánChuẩn bị thông tin , chọn người đàm phánMục tiêu