Luận văn hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm ở công ty ống thép xây dựng nghệ an

B ộ G IẢ O Đ Ự C VẢ ĐÀO TẠO ữ N G ĐẠI HỌC KÍNH TỄ QUỐC Đ Ỉ NGUYEN THI THUY BỘ G IÁ O DỤC VÀ ĐÀ O TẠO TRƯ Ờ NG ĐẠI HỌC KINH TẾ Q UỐ C DÂN HÀ NỘI N G UY ỄN THỊ TH Ú Y HẰNG HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY ỐNG THÉP XÂY DỰNG NGHỆ AN LUẬN VÃN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI NGUỜI HƯỚNG DẨN KHOA HỌC: PGS TS N G U Y ỄN DUY BỘT ĐẠI HỌC KTQD TR U N G TfWlS -1564 THÔNG TIN THƯ VIỆN Hà Nội - 2004 LỜ I CẨM ơw Trong trình nghiên cứu hồn thành luận văn, tơi dã nhận dược giúp dỡ, bảo tận tình trách nhiệm thầy, cô giáo Khoa Kinh doanh Thương mại, Phòinỉ Quan lý đào tạo đại học sau dại học, Công ty ông thép xây dựng Nghệ An nơi tơi cơng tác, dặc biệt Phó giáo sư —Tiến sỹ Nguyễn Duy Bột - người hướng dẫn khoa học cho tỏi Tôi xin chân thành cảm ơn Mặc dù cố nhiều cố gắng, song đê tài khó, với trình độ vù thời gian có hạn nên luận vân khơng tránh khỏi cịn có số hạn chế Tỏi mong nlìận dược góp ý q thầy cơ, người quan tâm dẻ dề tài hoàn thiện MỤC LUC Phần mở đầu Chương 1: Lý luận chung quản trị tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp kinh tế thị trường 1.1 Cac ly thuyêt quan trị tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm quản trị 1.1.2 Quán trị tiêu thụ sản phẩm ị C 1.1.3 Chức quản trị tiêu thụ sản phẩm 1.2 Nội dung quản trị tiêu thụ sản phẩm Ị3 1.2 Quản trị công tác nghiên cứu thị trường 13 1.2 Quản trị công tác xây dựng chiến lược kế hoạch tiêu thụ 1.2 Quản trị công tác xác định giá 16 Ịg 1.2 Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng 21 1.2 Quản trị công tác tổ chức hoạt động xúc tiến 26 1.2 Tơng kết, phân tích đánh giá kết hoạt động tiêu thụ 27 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm quản trị tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chuông 2: I hục trạng quán trị tiêu thụ sán phẩm Công ty ông thép xây 29 36 dựng Nghệ An 2.1 Tổng quan cơng ty 36 2.1.1 Q trình hình thành phát triển Công ty 36 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ cấu tổ chức công ty 2.1.2.1 Chức nãng, nhiệm vụ 37 37 2.1.2.2 Cơ cấu tổ chức 38 2.2 Thực trạng quản trị tiêu thụ sản phẩm Công ty ống thép xây dựng Nơhệ An -.2.1 Đạc diêm hoạt động san xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm Cônơ tv 41 41 2.2.1.1 Kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2001 - 2003 43 2.2.1.2 Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm theo tiêu chí 47 • Tình hình tiêu thụ theo sản phẩm 47 • Tinh hình tiêu thụ theo tiêu thức địa lý 51 2.2.2 Thực tiạng quan trị tiêu thụ sản phẩm Công ty ống thép xây dựng N°hê An ệ 54 • Quán trị hoạt động nghiên cứu thị trường 54 • Thực trạng công tác quản trị xây dựng chiến lược kế hoạch tiêu thụ 56 • Thực trạng quản trị cơng tác xác định giá 57 • Thực trạng công tác thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng 58 • Thực trạng hoạt động quản trị xúc tiến tiêu thụ sản phẩm 2.3 Đánh giá hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm Công ty ống thép xây dựng Nghệ An 61 63 Chương 3: Giải pháp hoàn thiện quản trị tiêu thu sản phẩm Công ty Ống 66 thép xây dựng Nghệ An 3.1 Dự báo thị trường sản phẩm ống thép phương hướng hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm ống thép công ty thời gian tới 66 3.1.1 Dự báo tình hình thị trường thời gian tới 66 3.1.2 Phương hướng hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm ống thép công ty 67 3.2 Giải pháp hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm Công ty ống thép xây dựng Nghệ An 68 3.2.1 Hồn thiện cơng tác hoạch định chiến lược phát triển sản phẩm đa dạng hoá sản phẩm 69 3.2.2 Hồn thiện cơng tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 71 3.2.3 Tàng cường công tác kiểm tra hoạt động nghiên cứu thị trường 72 3.2.4 Tổ chức thực kê hoạch tiêu thụ sản phẩm tăng cường thực 75 hoạt động xúc tiến khuyếch trương sán phẩm 3.3 Điều kiện để thực giải pháp hoàn thiện hoạt động quan trị tiêu thụ sản phẩm 3.3.1 Chiến lược tiêu thụ sản phẩm 3.3.2 Tổ chức nhân 81 81 82 3.3.3 Trình độ khoa học công nghệ 85 3.3.4 Khả huy động vốn vào sản xuất kinh doanh 86 Két luận Danh mục tài liệu tham khảo ss 90 DANH MỤC BẢNG BlỂU, s Đ ổ , HÌNH VẼ Tên bảng biểu n Các bước trình thiết kế tổ chức lực lượng bán 23 hàng Nhũng phương án kênh phân phối 24 Cơ cấu vùng địa lý 24 Bộ máy tổ chức Công ty ống thép xây dựng Nghệ An 39 Chủng loại sán phẩm Công ty 43 Kết tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2001-2003 46 Kết tiêu thụ theo tiêu chí sản phẩm 48 Tốc độ phát triển sản lượng tiêu thụ qua năm 2001-2003 49 Tốc độ tăng trưởng loại sản phấm 49 Kết tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm 50 Biểu đồ tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm 50 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo tiêu thức địa lý 51 Biểu đồ doanh thu tiêu thụ theo tiêu thức địa lý 52 Tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm theo tiêu thức địa lý giai đoạn 53 2001-2003 Kênh phân phối sản phẩm Công ty ống thép xây dựng 59 Nghệ An Kênh phân phối theo cấu vùng địa lý 60 Các chí tiêu kế hoạch giai đoạn 2004 - 2006 68 PHẦN MỞ ĐẨU Tính cấp thiết đề tài Trong điều kiện kinh tế mở, môi trường kinh doanh doanh nghiệp hiến động, áp lực cạnh tranh làm tăng độ rủi ro kinh doanh doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp sán xuất, tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình tái sản xuất, đám bảo thực giá trị giá trị sử dụng sản phẩm, nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm chức vốn có doanh nghiệp sản xuất, song tương quan cung cầu cạnh tranh ngày khốc liệt đối thủ cạnh tranh nên hầu hết doanh nghiệp sản xuất ngày gặp nhiều khó khăn khâu tiêu thụ sản phẩm đặc biệt cơng tác quản trị tiêu thụ sản phẩm Nó vấn đề cấp bách khơng chí Cơng ty ống thép xây dựng Nghệ An mà cịn với phần lớn doanh nghiệp sản xuất kinh doanh khác Rất nhiều doanh nghiệp, công tác quản trị tiêu thụ sản phám nên rơi vào tình trạng hiệu q kinh doanh thấp, khơng có lãi chí phá sản Công ty ống thép xây dựng Nghệ An doanh nghiệp nhà nước chuyên sản xuất sản phẩm ống thép tròn đen, mạ kẽm hai mặt, mạ mặt Sản phẩm bắt đầu xuất thị trường từ năm 2000 Là cán làm việc phịng kinh doanh cơng ty, cơng tác tiêu thụ sản phẩm nhiệm vụ chính, cán kinh doanh toàn công ty Ý thức tầm quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phấm tính cấp thiết vấn đề đẩy mạnh hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm Bản thân với mong muốn từ kiến thức khoa học nghiên cứu vận dụng vào thực tế cơng ty cơng tác Xuất phát từ lý tác giả chọn đề tài: " Hoàn thiện quán trị tiêu thụ sản phẩm ổ Công ty ống thép xây dựng Nghệ An " làm luận văn thạc sĩ Mục đích nghiên cứu - Luận văn tập trung nghiên cứu hệ thống hóa sở lý luận có liên quan đến quản trị tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp hoạt động chế thị trường - Nghiên cứu thực trạng quản trị tiêu thụ sản phẩm, nhân tố tác động tới quản trị tiêu thụ sản phẩm Công ty ống thép xây dựng Nghệ An - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm Công ty ống thép xây dựng Nghệ An Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Luận văn tập trung nghiên cứu vấn đề lý luận, thực trạng giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm nói chung Cơng ty ống thép xây dựng Nghệ An nói riêng Phạm vi nghiên cứu: Luận vãn sâu nghiên cứu hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm ống thép Công ty ống thép xây dựng Nghệ An giai đoạn 2001-2003 Phương pháp nghiên cứu - Luận văn sử dụng phương pháp vật biện chứng vật lịch sử, phương pháp thơng kê, phân tích, tổng hợp Những đóng góp luận văn - Hệ thống hóa vấn đề lý luận hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Phân tích thực trạng hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm, mặt yếu kém, cịn tồn cơng tác quản trị ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm Khẳng định tầm quan trọng công tác quản trị tiêu thụ sán phẩm doanh nghiệp - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sán phẩm Công ty ống thép xây dựng Nghệ An Kết cấu luận văn Ngồi phần mở đầu, kết luận, nội dung luận văn trình bày qua chương: CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VẾ QUẢN TRI TIÊU THỤ SẢN PHAM CÚA DOANH NGHIỆP CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHAM Ỏ CỒNG TY ỐNG THÉP XÂY DỤNG NGHỆ AN CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ỏ CÔNG TY ỐNG THÉP XÂY DỤNG NGHỆ AN CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CH U N G VỂ Q UẢN TRỊ TIÊU TH Ụ SẢN PHAM DO ANH NG H IỆP 1.1 Các lý thuyết quản trị tiêu thụ sán phẩm doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm quán trị Quản trị doanh nghiệp điều khiển, quản lý hoạt động doanh nghiệp nhằm thực mục tiêu đề cách hiệu Đó mơn khoa học bao gồm kiến thức giúp người cương vị lãnh đạo quản lý, phối hợp nỗ lực cá nhân nhằm đạt nhiệm vụ đề Lịch sử đời hoạt động quản lý điều kiện có phân cơng lao động xã hội hình thành trường phái khác đưa khái niệm quản trị riêng Học thuyết cổ điển quản trị sở đề yếu tố bản, phương pháp làm việc để khai thác tối đa sức lực người công nhân quan niệm “ Quản trị trình hồn thành cơng việc thơng qua nỗ lực người khác ” Học thuyết tâm lý xã hội cho “ Quản trị hồn thành cơng việc thơng qua nỗ lực người khác” nhấn mạnh suất lao động nhu cầu tâm lý xã hội chi phối, muốn thành công phải quan tâm đến phúc lợi tâm lý xã hội công nhân để thúc đẩy hành vi họ khắng định “Quản trị nghệ thuật hoàn thành mục tiêu đề thông qua người” Học thuyết quản trị đại đời tổng hợp xu hướng dề cập vấn đề quản trị cách toàn diện, đề cao vai trò người hệ thống tổ chức sản xuất, kinh doanh Từ sở phân tích cho quản trị tiêu thụ sản phẩm tác dộng có tổ chức, có định hướng nhà quản lý lên đối tượng quản lý để phát huy ưu hệ thống, sử dụng hiệu nguồn nhân viên bán hàng phải hiểu tính chất kỹ thuật sán phẩm cơng ty sản phẩm chủng loại cua đơi thủ cạnh tranh, đê có thê giới thiêu, giải thích so sánh khác biệt loại sản phẩm điểm mạnh sản phẩm công ty sản xuất điểm yếu sản phấm đối thủ cạnh tranh • Hồn thiện hoạt động khuyên mại: Hoạt động khuyên mại chia làm hai hướng: tác động trực tiếp người tiêu dùng tác động tới nhà phân phối, trung gian Đối với loại hàng hố cúa cơng ty đặc thù riêng hàng hố cơng nghiệp nên cần hướng hoạt động khuyên mại vào nhà phân phối trung gian để khuyến khích thúc đẩy tiêu thụ hàng hố thơng qua kênh tiêu thụ cịn người tiêu dùng cuối đa phần chí quan tâm tói chất lượng hàng hố giá mà thơi, khơng phải mặt hàng tiêu dùng có khuyến mại khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm nhiều Công ty cần đưa chiến lược khuyến mại theo mùa vụ, ví dụ vào thời điểm từ tháng đến tháng 10 hàng năm thời gian mưa lũ, ảnh hưởng lớn tới việc thi công cơng trình xây dựng, nên vào thời gian mặt hàng vật liệu xây dựng nói chung mặt hàng ống thép nói riêng có tốc độ tiêu thụ chậm Tât hoạt động nhằm vào mục đích khuyên khích khách hàng mua sản phàm tăng doanh sô bán giới thiệu mặt hàng công ty Sau đợt tổ chức quảng cao khun mại cơng ty nên có thông kê đánh giá lại tác động quảng cáo đên việc tiêu thụ sản phẩm công ty để thày mức doanh sô tăng lên đồng chi phí cho quảng cáo lấy làm sở cho việc xây dựng kế hoạch quảng cáo lần sau, tạo cạnh tianh so với đối thủ khác Công ty cần phối hợp hoạt động quảng cáo khuyến mại cách phù hợp có hiệu 3.24.3 Thực kể hoạch giảm giá thành, hồn thiện sách giá 78 Vơi đạc điem cua mạt hang san xuât kinh doanh tình tran° cun° lớn cầu, cơng ty có lượng hàng tồn kho tương đối lớn, gia ca cua san phâm phụ thuộc nhiều vào giá nguồn vật tư đầu vào Vật tư đầu vào chủ yếu hàng nhập từ nước Nhật Bản, nước Đông Âu, thị trường nước chưa sản xuất loại thép cuộn có đảm bảo tiêu chí kỹ thuật đế ống Trong thị trường thép giới liên tục biên động giá cả, nên giá mặt hàng ống thép chịu tác động lớn đến thay đổi giá thép thị trường Đối với đại gia ngành thép, dự báo thay đổi giá thép thị trường giới thắng lớn nhưnơ bên cạnh nhiều doanh nghiệp nước điêu đứng giá bán thành phẩm không giá nguyên vật liệu đầu vào Trong tình hình thị trường ngành hang co giá biến động, chịu ảnh hưởng nhiều vào giá thị trường thê giới nên việc cạnh tranh giá thị trường nội địa cơng ty la hêt sue qut liệt Vì thê chiên lược doanh nghiệp sử dụng mức giá đặt có vai trị định đến ưu cạnh tranh sản phẩm thương tiuơng cung nhu khoản lợi nhuận có thê thu Từ phân tích sở đế định mức giá cho thấy việc giảm giá chi phí đầu vào, tiết kiệm tối đa chi phí sản xuất chi phí quản lý để hạ giá thành sản phẩm giải pháp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Giảm giá thành mục tiêu toàn hệ thống trước mắt cơng ty cần phải: • Cai tien quy trinh san xuất: tạo mối liên kết chặt chẽ phân xưởng, phận, khâu để tránh ách tắc • Giam thiêu chi phí dự trữ, sơ lượng hàng hoá gối đầu vật tư dư tiũ cách họ'p lý, tránh tình trạng ứ đọng vốn vay phải chịu lãi suất ngân hàng • Cơ cấu hàng hoá sản xuất phải phù hợp với tốc độ tiêu thụ tránh linh tiạng mat can đôi giua chung loai hàng hố, chủng loai sán xuất khơng kịp để cung ứng, chủng loại tồn đọng nhiều Mục tiêu đặt hồn thiện sách giá giúp cho doanh nghiẹp tang doanh thu, tăng sản lượng tiêu thụ ngày mở rộng thị 79 phần Hiện nay, để xây dựng sách giá doanh nghiệp thường vào tiêu chí sau: • Giá thành sản xuất sản phẩm • Quan hệ cung cầu thị trường • Giá đối thủ cạnh tranh, mặt giá thị trường, giá hàng hoá thay • Mục tiêu doanh nghiệp: phấn đấu mục tiêu kinh tế - trị - xã hội hay mục tiêu lợi nhuận Tuỳ theo biến động yếu tố mà mức giá dược diều chỉnh cho phù hợp Việc định giá phải quán triệt ngun tắc sau: • Xây dựng sách giá phải hướng vào thực tốt mục đích tiêu thụ sản phẩm với hiệu cao • Giá phải thị trường chấp nhận phải đảm bảo bù đắp chi phí có lãi • Cần điểu giá cách linh hoạt nhạy bén với biến động giá thị trường Hiện Công ty ống thép xây dựng Nghệ An chưa có sách xây dựng giá bán hệ thống khung giá áp dụng cho dối tượng khách hàng cụ thể Giá bán chưa thê công cụ cạnh tranh quan trọng, mà làm cản trở hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhiều trường hợp Cụ thể nhiều trường hợp tốc độ tiêu thụ sản phẩm không theo kịp giảm giá nguyên vật liệu đầu vào, số lượng hàng tồn kho cịn q lớn Cơng ty khơng sử dụng sách giá linh hoạt so với đối thủ cạnh tranh nên bị khơng thị phần đại lý cơng ty quay sang tiêu thụ hàng hoá đối thủ cạnh tranh có mức giá thấp • Cơng ty nên thực giảm giá cho khách hàng mua theo khối lượng khả toán đê cho việc sử dụng vốn hiệu 80 • Đối với khách hàng mới, nên vào khả phát triển khách hàng để định giá phù hợp Ngoài việc áp dụng mức giá hợp lý, yếu tố không phần quan trọng việc thúc đẩy việc khách hàng lựa chọn tiêu thụ sán phẩm cho cơng ty phương thức tốn Cơng ty nên đưa điều khoản thời hạn toán cho vừa thỏa mãn nhu cầu khách hàng vừa chặt chẽ mặt pháp lý tránh tình trạng khách hàng chiếm dụng vốn cơng ty Khuyến khích việc sử dụng phương tiện tốn linh hoạt đảm bảo an tồn q trình giao nhận tiền như: tốn tiền mặt, chuyển khoản, séc Đế giá vũ khí cạnh tranh sắc bén đảm bảo đồng thời mục tiêu lợi nhuận tăng trưởng, công ty cần xem xét, áp dụng biện pháp điều giá phương thức tốn cho phù hợp với điều kiện hoàn cảnh cụ thể 3.3 Điều kiện đê thực giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩni Mỗi biện pháp đưa gắn với điều kiện định doanh nghiệp Khi điều kiện thay đổi giải pháp đưa khơng cịn giá trị Điều kiện đế tiến hành giải pháp nêu Công ty ống thép xây dựng Nghệ An là: 3 C h iế n lư ợ c tiê u th ụ s ả n p h ẩ m Chiến lược tiêu thụ sán phẩm định hướng tiêu thụ sản phẩm cho thời kỳ dài biện pháp, sách để thực mục tiêu chiến lược đề Chiên lược tiêu thụ sản phẩm cho phép cơng ty chủ động thích ứng với mơi trường định kịp thời hội xuất hiện, huy động có hiệu nguồn lực lâu dài, đặc biệt chiến lược tiêu thụ giúp cho công ty không bị phương hướng 81 Chiến lược tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp xây dựng khác với mục đích khác phải đảm bảo phần: chiến lược tổng quát chiến lược phận Hiện hầu hết doanh nghiệp nước có Cơng ty Ông thép xây dựng Nghệ An chưa có chiến lược tiêu thụ sản phẩm Một số cơng ty có xây dựng chiến lược chưa sát với thực tế doanh nghiệp, tính khả thi, đa phần mang tính hình thức Vì lẽ nên doanh nghiệp khác công ty không dám đặt mục tiêu dài hạn cá Các giải pháp dưa chủ yếu mang tính tình Các biện pháp tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm đưa không đặt chiến lược tiêu thụ sản phẩm khơng thể huy dộng dược khối lượng nguồn vốn thực khó phân bổ vào chi phí sản xuất kinh doanh làm đội giá thành sản xuất kinh doanh Hơn nữa, biện pháp khó quy hoạch hệ thống thống mục tiêu, thời gian cách thức triển khai nên hiệu thu dược khơng cao Nói chung biện pháp đem lại kết định thực riêng rẽ để ứng phó với tình hình Nhưng có chiên lược tiêu thụ sản phẩm, dự trù biện pháp vốn phân bổ nguồn vốn cho nội dung chiến lược, giải pháp vốn phân bổ vốn cho nội dung chiến lược, giải pháp kỹ thuật công nghệ, tổ chức nhân sự, giải pháp marketing hoạt động tiêu thụ sản phẩm có kết tốt 3 T ô c h ứ c v n h ả n s ự Quản trị thông qua người để tiến hành hoạt động nhầm đạt mục tiêu doanh nghiệp Nhũng mục tiêu giải pháp đưa khơng có người thực có lực chun mơn, trình dộ nghiệp vụ, phẩm chất tương ứng khơng thể hồn thành Hiện đế thích nghi với chế thị trường, máy tổ chức nhân công ty dược điều mối liên hệ phòng ban thiếu chặt chẽ, nhiệm vụ cá nhân chưa quy định cách rõ ràng, chặt chẽ làm sở cho việc xử lý sai phạm, nâng cao tinh thần trách nhiệm thành viên 82 Muốn tạo động lực cho hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung tiêu thụ sản phẩm nói riêng khâu có tính chất định khâu tổ chức nhân • Về tổ chức Đế thành cơng q trình sản xuất kinh doanh, hoạt động doanh nghiệp phải dược thực hệ thống cấu trúc tổ chức hợp lý, gọn nhẹ động hoạt động có hiệu Hệ thống tổ chức doanh nghiệp thường hình thành từ bước vào thực công tác kinh doanh tiêu thụ sản phẩm, thực tế tổ chức thường yếu tố “ tĩnh ” tương đối so với yếu tố khác, đặc hiệt so sánh với vận động Hên tục môi trường Nhưng không coi yêu tố tổ chức yếu tố bất biến Sự trì trệ thích nghi tổ chức yếu tố quan trọng dẫn đến thất bại doanh nghiệp Công ty cần phải đổi hệ thống tổ chức theo chiến lược tiêu thụ sản phẩm cách thường xuyên suốt trình hình thành, tồn phát triển nhằm đảm bảo khả thích ứng tốt với xu hướng vận động tăng trưởng hay suy thoái kinh doanh ■ Thiết kế xác lập cấu tổ chức doanh nghiệp Trong thời kì bao cấp, có học việc khơng phân rạch ròi chức nhiệm vụ, thiếu gắn kết quyền lợi trách nhiệm tạo nên sức ỳ lớn doanh nghiệp nhà nước Vì việc thiết kế xác định cấu tổ chức chế quan trọng Theo đó, ta phải xác định nội dung hoạt động chức nhiệm vụ phận phòng ban chức cụ thể, xác định vị trí dưới, cấp cách rõ ràng quy định mức độ thẩm quyền, mức độ độc lập thành viên thực nhiệm vụ giao phối hợp thành viên thực nhiệm vụ giao phối hợp với thành viên khác công ty Thiết lập mối quan hệ nghiệp vụ phòng ban chức phân xưởng sở để đánh giá mức độ hồn thành cơng việc điều kiện để phát sinh 83 tính chủ động, tính thống tiến hành nhiệm vụ chung nhiều phận ■ Tuyển dụng bố trí nhân viên: Yếu tố người có vai trị quan trọng hàng đầu hoạt động kinh doanh số doanh nghiệp Vì để tuyển dụng đội ngũ nhân viên đáp ứng yêu cầu đặt cơng ty, có đủ sức khoẻ trình độ nghiệp vụ phẩm chất vấn đề công ty quan tâm Đội ngũ lao động đem lại lợi cạnh tranh to lớn cho doanh nghiệp ngược lại Vì Công ty cần nghiên cứu xây dựng kế hoạch tuyến dụng bổ sung xác định cụ thể số lượng, phẩm chất trình độ cần thiết cho vị trí hoạt động, xây dựng hộ thống tiêu chuẩn phẩm chất trình độ nghiệp vụ vị trí cơng việc để tiến hành tuyển dụng, bố trí người việc Bơ trí nhân viên “đúng việc” có tầm quan trọng to lớn việc phát huy sở trường, kích thích lịng say mê, hăng hái nhân viên công việc nhiệm vụ giao • Về nhân Quán lý nhân cách khoa học hiệu nội dung quan trọng đê nâng cao suất lao động, hiệu công việc Trong quản lý nhân phải quan tâm đến kế hoạch đảm bảo nguồn nhân lực cho hoạt động doanh nghiệp, kế hoạch đào tạo bồi dưỡng, phát triến nguồn nhân lực có, chế độ làm việc đãi ngộ người lao động Đào tạo bồi dưỡng nhân viên mặt tạo động làm việc cho nhân viên hồn thành tốt nhiệm vụ giao Đối với công ty ống thép xây dựng Nghệ An áp dụng phương pháp đào tạo sau: o Đào tạo chỗ: Công ty mở lớp huấn luyện doanh nghiệp nhằm nâng cao tay nghề khả vận hành máy móc đại cho người lao dộng, hốn đổi vị trí cơng tác Tổ chức buổi huấn luyện nghiệp vụ kỹ bán hàng cho tất thành viên công ty Thực chiến lược có khách hàng nhân 84 viên cơng ty vị trí giới thiệu bán sản phẩm cho khách hàng o Đào tạo bên ngoài: cử nhóm cán kinh doanh, cán phụ tiach việc tiêu thụ sản phẩm tham gia khoá huấn luyện nâng cao kỹ nghiệp vụ kinh doanh Sau cán phổ cập huấn luyện lại cho nhân viên khác phịng kinh doanh tronsi cơng ty o Xay dụng cac phong trào, hoạt động tự nghiên cứu, rèn luyên Người lao động phát huy trí lực sức lực để hoàn thành tốt nhiệm vụ đuợc giao đáp ứng đầy đủ điểu kiện làm việc quyền lợi vật chât tinh thần Để đáp ứng quyền lợi từ hai phía, doanh nghiệp cần có hệ thống chế độ làm việc đãi ngộ phù hợp với điều kiện cụ thể ln ln hồn thiện Điều thể nguyên tắc quyền lợi đôi với trách nhiệm mrnòi lao đọng Chê độ làm việc bao gôm: thời gian làm viêc, thời gian nghỉ nơơi diều kiện làm việc, nhiệm vụ khối lượng công việc cụ thể phải hoàn thành Chế độ đãi ngộ bao gồm: hệ thống lương thưởng, thăng tiến chức vụ, tính ổn định cơng việc Để có tác dụng khuyến khích người lao động gắn bó với doanh nghicp, kích thích tinh thân hăng hái trách nhiệm làm viêc ho phát huy trí tuệ tập thế, nâng cao hiệu suất lao động, doanh nghiệp cần khảo sát lại định mức lao động, có phương thức trả lương chia lương phù hợp Ngồi áp dụng hình thức khuyến khích vật chất tinh thần thưởng vượt mức kê hoạch, thưởng sáng kiến, thưởng cuối năm, thi đua quan tâm chăm sóc tới đời sống người lao động Có thê nói tơ chức nhân hai u tơ có ảnh hưởng quan trọng đến hoạt động quản trị sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thông qua cá nhân người lao động có liên quan Khả khai thác nguồn lực người hoạt động tiêu thụ sản phẩm khâu tổ chức nhân 3 T r ìn h đ ộ k h o a h ọ c c ô n g n g h ệ 85 Cạnh tranh chất lượng ngày chiếm ưu thế, tính cạnh tranh cùa sản phẩm đo hàm lượng chất xám, hàm lượng cơng nghệ sản phẩm Trình độ kỹ thuật công nghệ cua doanh nghiệp điều kiện chủ yếu để thực giải pháp chất lượng sản phẩm Nói đến trình độ khoa học kỹ thuật cơng nghệ nói đến trang thiết bị máy móc phát minh sáng chế doanh nghiệp Do để nâng cao trình độ cơng nghệ, cơng ty phải quan tâm đến vấn đề sau: Về sở vật chất kỹ thuật: cơng ty có lợi dự án vừa đầu tư năm 1999, sở vật chất kỹ thuật tương đối đại Tuy nhiên đầu tư phần, chưa có đồng cơng nghệ, cơng ty nên nghiên cứu để tiến hành đầu tư tiếp phần lại dự án như: dàn máy chạy sản phẩm > ông 76 < ống 21 Bên cạnh đầu tư thêm bể mạ nhúng để chất lượng ống thép mạ hai mặt cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh khác giảm giá thành sản phẩm so với việc nhập tôn mạ sẩn hai mặt từ nước Về lực lượng nghiên cứu: Xây dựng đội ngũ cán kỹ thuật có chun mơn cao Khuyến khích phát huy sáng kiến tồn thể cán cơng nhân viên tồn cơng ty Lấy hiệu ứng dụng thực tiễn làm thước đo yếu Cần tăng cường hợp tác với sở nghiên cứu khoa học Tuy nhiên đê đạt trình độ sản xuất cao hơn, doanh nghiệp không thiết phải đầu tư ạt Vấn đề phải kết hợp khai thác hiệu máy móc sẵn có với đầu tư số phận cần thiết, tự nghiên cứu thiết kế mua Yêu cầu không đơn xuất phát từ thực tế eo hẹp nguồn vốn kinh doanh, mà đảm bảo cho cơng ty bình ổn giá thành sản phẩm, bước nâng cao trình độ nghiên cứu khoa học, trình độ kỹ thuật cơng nghệ doanh nghiệp, bảo đám sức cạnh tranh cho sản phẩm doanh nghiệp vào thòi điểm tương lai 3.3.4 Khả huy động vốn vào sản xuất kinh doanh Vốn tiêu quan trọng điều kiện đê thực thi biện pháp Để tiến hành hoạt động kinh doanh doanh nghiệp phải nắm giũ' lượng vốn đó, số vốn thể toàn giá trị tài sản nguồn 86 lực doanh nghiệp hoạt động kinh doanh Vốn kinh doanh sở tiền đề dẻ doanh nghiệp tính tốn hoạch định chiến lược kế hoạch kinh doanh Nếu khơng có vốn khơng phải bàn đến vân đề quản trị Vì vốn kinh doanh có vai trị định việc thành lập, hoạt động phát triển doanh nghiệp Do phát triển quan hệ tín dụng kinh tế thị trường nên ngày doanh nghiệp hoạt động chí dựa nguồn vốn tự có Nguồn vốn huy động cho phép doanh nghiệp khai thác nhiều hội kinh doanh mà giúp doanh nghiệp tăng đáng kể lợi nhuận thông qua việc giảm khoản thuế thu nhập phải nộp Tuy doanh nghiệp có khả huy động vốn mức độ huy động vốn giống Điều phụ thuộc nhiều vào tiềm lực tài chính, tính khả thi dự án, mối quan hệ doanh nghiệp, uy tín tốn mà lại sức mạnh tổng hợp doanh nghiệp Ta biết để chiến lược kế hoạch kinh doanh có tính khả thi trước hết doanh nghiệp phải có kế hoạch huy động sử dụng vốn khả thi Nếu khơng có vốn dự định chi nằm giấy tờ Đối với doanh nghiệp có quy mơ vốn tự có hạn hẹp khả tự bổ sung vốn từ lợi nhuận gần khơng có nguồn vốn huy động đóng vai trị quan trọng đê triển khai kế hoạch biện pháp nêu Có thể huy dộng vốn hình thức sau: • Huy động vốn dài hạn: - Cổ phần hoá doanh nghiệp, tiến tới huy động vốn qua phát hành cố phiếu - Vay vốn trung dài hạn ngân hàng - Sử dụng máy móc thiết bị đại theo hình thức thuê mua - Liên doanh, liên kết đầu tư dài hạn với doanh nghiệp nước để phát triển cơng ty • Huy động vốn ngấn hạn: 87 Vay ngắn hạn ngân hàng tổ chức tín dụng, vay đơn vị bạn, vay từ cán hộ cơng nhân viên Hưởng tín dụng từ nhà cung cấp Tận dụng khoản nợ ngắn hạn doanh nghiệp 88 KẾT LUẬN Kinh tế thị trường môi trường tốt cho doanh nghiệp vươn lên tự khẳng định đồng thời đặc biệt nghiêm khắc với doanh nghiệp ăn thua lỗ, hiệu quả, tận dụng hội kinh doanh, hội tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm định thành công hay thất bại đơn vị kinh tế đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm vấn đề cần thiết Công ty ống thép xây dựng Nghệ An Đê có thê đứng vững kinh tế thị trường, đảm bảo công tác sản xuất kinh doanh có hiệu q, cơng ty phải chấp nhận cạnh tranh với đối thủ thương trường Đề tài nghiên cứu với mục đích đóng góp số giải pháp hồn thiện qn trị tiêu thụ Cơng ty ống thép xây dựng Nghệ An Trên sở nghiên cứu lý thuyết, tiếp cận thực tế hoạt động tiêu thụ Cơng ty, phân tích số liệu cách logic, có hệ thống Luận văn đạt kết sau: - Hệ thống hoá mặt lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm quán trị tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, phân tích nhân tố, phương thức tác động đến hoạt động tiêu thụ sán phẩm doanh nghiệp - Luận văn khẳng định tầm quan trọng quản trị tiêu thụ sản phẩm, đồng thời cho thấy tính tất yếu khách quan phải hoàn thiện hoạt động quán trị tiêu thụ doanh nghiệp doanh nghiệp muôn tồn tại, phát triển đứng vững thị trường - Nghiên cứu khảo sát phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ, quản trị tiêu thụ Công ty ống thép xây dựng Nghệ An giai đoạn 2001 2003 o Trên sở phân tích thực trạng tiêu thụ sản phấm Công ty luận văn đưa số giải pháp kiến nghị để khắc phục mặt tồn tại, hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm Cơng ty 89 Tuy cịn nhiều vấn đề cần phải nghiên cứu, hoàn thiện quy mơ đề tài có hạn, phạm vi nghiên cứu chí bó hẹp hoạt động tiêu thụ sản phẩm ống thép Công ty, nên chắn luận văn khơng tránh khỏi cịn hạn chê định Với nhũng hạn chế này, tác giả mong muốn nhận ý kiên góp ý hỗ trợ để đề tài hồn thiện hơn, góp phần cho việc ứng dụng vào việc đẩy mạnh khả tiêu thụ sản phẩm ống thép Công ty ống thép xây dựng Nghệ An./ 90 D A N H M U C TÀ I LIÊU T H A M K H Ả O TS Ngơ Xn Bình ( 2001 ), M arketing lý ỉ hu vết vận dụng, NXB Khoa học xã hội Hà Nội Bộ môn Quản trị doanh nghiệp ( 2000 ) Giáo trình Quản trị doanh nghiệp, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội TS Trương Đình Chiến ( 2001 ), Quản trị kênh M arketing, Nhà xuất thống kê, Hà Nội James.M.Comer ( 1999 ), Quản trị Bán hàng, Nhà xuất thành phố Hổ Chí Minh MBA, Eliza G.c Collins - Mary Amle Deradra ( 1994 ), doanh tinh giản, Quàn trị kinh Nhà xuất khoa học kỹ thuật, Hà Nội Công ty ống thép xây dựng Nghệ An, Báo cáo tổng kết năm 2000,2001, 2002, 2003 Lê Anh Cường ( 2003 ), Tạo dựng quản trị thương hiệu, Nhà xuất Lao động xã hội, Hà Nội Garry D.Schmith - Danny Bobby G.Bizzell ( 1994 ), lượng kinh doanh, Chiến lược sách Nhà xuất Thành phố Hồ Chí Minh GS.TS Đặng Đình Đào ( 1999 ), Quán trị tiêu thụ sản phẩm , Trường Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 10 PGS.TS Hoàng Minh Đường, TS Nguyễn Thừa Lộc ( 1998 ), nghiệp thương m ại, Quản trị doanh Nhà xuất giáo dục Hà Nội 11 Ibuki Taku ( 1998 ), Tại không bán hàng dược, Nhà xuất trẻ Thành phơ Hồ Chí Minh 12 Trần Hoàng Kiên ( 1999 ), Chiến lược kinh doanh doanh nghiệp, Nhà xuất Thanh niên 13 Khoa Marketing ( 1999 ), Giáo trình quàn trị M arketing, Trường Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội 14 Khoa QTKD CN XDCB ( 1999 ), doanh, Giáo trình Lý thu vết quản trị kinh Trường ĐH KTQD, Hà Nội 15 TS Vũ Duy Hào ( 2000 ) Quấn Thơng kê trị Tủi doanh nghiệp , Nhà xuất 16 TS Nguyễn Xuân Quang ( 1999 ), M arketing Thương m i , thống kê 17 TS Nguyễn Xuân Quang ( 1999 ), Quản xuất thống kê 18 PGS.TS Lê Văn Tâm ( 2002 ), học kinh tế quốc dân 19 Đinh Văn Tuấn ( 1994 ), trị doanh nghiệp Thương mại Bài giảng Quàn trị chiến lược Quản trị doanh nghiệp vừa nhỏ Thống kê 20 Phạm Cao Tùng ( 1990 ), Nghệ Nhà xuất thuật Bán hàng, Trường Đai Nhà xuất Nhà xuất Đồng Tháp Website: 22 httD://www.mpi.2 v.vn 25 http://www.vneconomv.com.vn 26 http://www.vnn.vn 23 httn://www.saÍ2 onnet.vn 27 http://www.vsc.com.vn 21 http://www.mot.2 v.vn 24 httn://tintuc.vdcmedia.com Nhà