Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần bê tông và xây dựng VINACONEX xuân mai

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP & PTNT TRƯỜNG ĐẠI HỌC LÂM NGHIỆP NGUYỄN PHƯƠNG LOAN MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÊ TÔNG VÀ XÂY DỰNG VINACONEX XUÂN MAI LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ HÀ NỘI - 2013 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP & PTNT TRƯỜNG ĐẠI HỌC LÂM NGHIỆP NGUYỄN PHƯƠNG LOAN MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÊ TÔNG VÀ XÂY DỰNG VINACONEX XUÂN MAI Chuyên ngành : Kinh tế nông nghiệp Mã số : 60.62.01.15 LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS LÊ TRỌNG HÙNG HÀ NỘI - 2013 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan, số liệu kết nghiên cứu trình bày luận văn trung thực chưa sử dụng để bảo vệ học vị Tôi xin cam đoan, giúp đỡ cho việc thực luận văn cảm ơn thơng tin trích dẫn luận văn rõ nguồn gốc Tác giả luận văn Nguyễn Phương Loan ii LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn thạc sỹ kinh tế, nỗ lực cố gắng thân, tơi cịn nhận giúp đỡ nhiều tập thể, cá nhân trường Nhân dịp này, tơi xin bày tỏ lịng biết ơn tới Thầy giáo PGS.TS Lê Trọng Hùng tận tình giúp đỡ để tơi hồn thành luận văn Tơi xin chân thành cảm ơn Trường Đại học Lâm nghiệp Việt Nam, Khoa đào tạo Sau đại học tạo điều kiện thuận lợi cho tơi hồn thành luận văn Tơi xin chân thành cảm ơn tới phòng, ban ngành, Ban Giám đốc Công ty cổ phần Bê tông Xây dựng Vinaconex Xuân Mai tận tình cung cấp tài liệu, giúp đỡ tơi q trình nghiên cứu luận văn Cuối cùng, tơi xin cảm ơn gia đình, bạn bè động viên khích lệ, giúp đỡ tơi hồn thành luận văn tốt nghiệp Xin chân thành cảm ơn! Tác giả luận văn Nguyễn Phương Loan iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG vii DANH MỤC HÌNH viii ĐẶT VẤN ĐỀ Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Doanh nghiệp mục tiêu doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm doanh nghiệp 1.1.2 Mục tiêu doanh nghiệp 1.2 Chiến lược tiêu thụ sản phẩm vai trị doanh nghiệp 1.2.1 Khái niệm chiến lược tiêu thụ sản phẩm 1.2.2 Nội dung chiến lược tiêu thụ sản phẩm 1.2.3 Sự cần thiết chiến lược tiêu thụ sản phẩm 11 1.2.4 Vai trò chiến lược tiêu thụ sản phẩm 11 1.3 Khái niệm nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 12 1.3.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 12 1.3.2 Ý nghĩa tiêu thụ sản phẩm 13 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 13 1.5 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 19 1.5.1 Nghiên cứu thị trường 19 1.5.2 Xây dựng chiến lược sản phẩm 19 iv 1.5.3 Xây dựng điều kiện tiêu thụ sản phẩm 20 1.6 Các biện pháp xúc tiến hỗn hợp 23 1.6.1 Doanh nghiệp nước 25 1.6.2 Doanh nghiệp nước 26 Chương 2: ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 27 2.1 Giới thiệu chung Công ty cổ phần Bê tông Xây dựng Vinaconex Xuân Mai 27 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Cơng ty cổ phần Bê tông Xây dựng Vinaconex Xuân Mai 27 2.1.2 Đặc điểm tổ chức máy quản lý Công ty cổ phần Bê tông Xây dựng Vinaconex Xuân Mai 31 2.2 Đặc điểm nguồn lực cho sản xuất kinh doanh Công ty 36 2.2.1 Đặc điểm sở vật chất kỹ thuật 36 2.2.2 Đặc điểm lao động Công ty 37 2.2.3 Đặc điểm vốn Công ty 40 2.3 Đặc điểm tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh Công ty 43 2.3.1 Đặc điểm sản phẩm thị trường tiêu thụ 43 2.3.2 Đặc điểm tổ chức sản xuất Công ty 48 2.3.3 Đặc điểm máy quản lý lao động Công ty 48 2.4 Kết sản xuất kinh doanh Công ty 50 2.5 Phương pháp nghiên cứu 52 2.5.1 Phương pháp khảo sát thực tế 52 2.5.2 Thu thập tài liệu 52 2.5.3 Xử lý số liệu 53 Chương 3: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 54 3.1 Định hướng chiến lược phát triển chung Công ty 54 v 3.2 Chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bê tông Xây dựng Vinaconex Xuân Mai 55 3.2.1 Chiến lược thị trường 56 3.2.2 Chiến lược giá 59 3.2.3 Chiến lược sản phẩm 64 3.2.4 Chiến lược phân phối 68 3.2.5 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 73 3.3 Đánh giá nhân tố ảnh hưởng tới kết thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty 76 3.4 Hoàn thiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bê tông Xây dựng Vinaconex Xuân Mai 83 3.4.1 Hoàn thiện chiến lược chất lượng sản phẩm 83 3.4.2 Hoàn thiện chiến lược giá 85 3.4.3 Hoàn thiện chiến lược phân phối sản phẩm Cơng ty 86 3.4.4 Hồn thiện chiến lược thị trường 88 3.5 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện đẩy mạnh trình thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bê tông Xây dựng Vinaconex Xuân Mai 90 KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ 98 Kết luận 98 Khuyến nghị 100 2.1 Đối với Nhà nước 100 2.2 Đối với Công ty 100 TẢI LIỆU THAM KHẢO 101 vi DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT BQ Bình quân DTBH Doanh thu bán hàng BTCT DƯL Bê tông cốt thép dự ứng lực DƯL Dự ứng lực HĐKD Hoạt động kinh doanh LĐ Lao động LN Lợi nhuận TCDH Tài dài hạn TCNH Tài ngắn hạn TCVN Tiêu chuẩn Việt Nam TSCĐ Tài sản cố định vii DANH MỤC BẢNG Biểu 2.1 Tình hình sở vật chất, kỹ thuật Công ty 37 Biểu 2.2: Tổng số lao động thu nhập bình quân người lao động 38 Biếu 2.3: Tình hình lao động Cơng ty đến 31/12/2011 39 Biểu 2.4: Tình hình cấu vốn Cơng ty giai đoạn 2009 - 2011 41 Biểu 2.5: Tình hình cơng nợ Cơng ty 42 Biểu 2.6: Kết sản xuất kinh doanh Công ty giai đoạn 2009 – 2011 51 Biểu 3.1: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường 58 Biểu 3.2: Giá bán bình quân số sản phẩm Công ty .63 Biểu 3.3: Số lượng số sản phẩm sản xuất kinh doanh Công ty 65 Giai đoạn 2009 - 2011 .65 Biểu 3.4: Kết tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối Công ty 71 Giai đoạn 2009 - 2011 .71 Biểu 3.5: Phân tích tóm tắt ma trận Swot 81 viii DANH MỤC HÌNH Sơ đồ 1.1 Các kiểu kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 22 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức máy quản lý Công ty 32 Biểu đồ 2.1: Diễn biến tình hình thay đổi lao động thu nhập Công ty giai đoạn 2009 - 2011 .38 Sơ đồ 2.2: Quy trình sản xuất sản phẩm bê tông Công ty 44 Sơ đồ 2.3 Quy trình sản xuất cấu kiện bê tông cốt thép dự ứng lực: .45 Sơ đồ 3.1: Chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty 56 Biểu đồ: 3.2: Tỷ lệ khách hàng Công ty theo vùng 59 Biểu đồ 3.3: Diễn biến giá bán số mặt hàng Công ty giai đoạn 2009 - 2011 63 Biểu đồ 3.4: Giá trị sản phẩm tiêu thụ theo kênh phân phối .72 87 phát triển thêm kênh phân phối gián tiếp cách tăng vài đại lý tỉnh thành phố xa để khắc phục nhược điểm kênh phân phối trực tiếp Các đại lý đặt nơi có số lượng khách hàng lớn trực tiếp làm đại diện cho Công ty Làm rút ngắn khoảng cách Công ty khách hàng xa, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mặt Hoạt động làm tăng khả tiêu thụ nâng cao khả cạnh tranh Cơng ty Do đó, chiến lược phân phối tập trung vào số vấn đề sau: (1) Đảm bảo hàng có sẵn cung cấp liên tục, vấn đề quan trọng mà nhà phân phối lớn thường quan tâm Vì khả cung cấp họ lớn, hàng hóa cung cấp khơng ổn định làm cho họ thiệt hại tiền bạc lớn ảnh hưởng đến uy tín kinh doanh họ Từ ảnh hưởng đến q trình phân phối sản phẩm Công ty Cung cấp đủ hàng theo yêu cầu, phải đáp ứng đủ chủng loại số lượng theo đơn hàng mà khách hàng đặt Đây mục tiêu mà Công ty thực tốt thời gian qua cố gắng phát huy thời gian tới (2) Duy trì kênh phân phối có, mở rộng hệ thống kênh phân phối quy mô số lượng nhà phân phối, trọng mở rộng thị trường miền trung (3) Tạo thuận lợi cho việc đặt hàng, số máy cố định dịch vụ nhận đơn hàng Cơng ty cổ phần Bê tơng Xây dựng Vinaconex Xuân Mai cần có số máy di động nhân viên kinh doanh để phục vụ khách hàng cần thiết (4) Phẩm chất, lực người đại diện bán hàng Hầu hết nhân viên bán hàng Công ty đào tạo đạo đức nghề nghiệp, kiến thức ngành, kiến thức sản phẩm, sách bán hàng,… để nhân viên giao tiếp lịch thiệp đủ khả xử lý, giải thích thắc mắc khách hàng sản phẩm sách Công ty đề Như vậy, để tăng cường cho việc hoàn thiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm bên cạnh giữ vững, vừa ổn định kênh phân phối trực tiếp đồng thời hình thành, tham gia thêm kênh phân phối gián tiếp, tạo điều kiện thuận lợi cho đơn đặt hàng, giao hàng tiến độ kịp thời 88 3.4.4 Hoàn thiện chiến lược thị trường Hoạt động nghiên cứu thị trường hoạt động quan trọng thực việc đảm bảo cho Công ty cập nhật thông tin thị trường chuẩn xác Căn vào kết điều tra nghiên cứu thị trường giúp ban lãnh đạo cán Công ty đề phương hướng kinh doanh đắn Công ty phải xây dựng kế hoạch tham gia hội chợ triển lãm nước Hội chợ địa điểm tốt để Cơng ty bán hàng, tìm hiểu khách hàng ký kết hợp đồng Thông qua hội chợ Công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, với người tiêu dùng để hiểu họ đồng thời hội để người tiêu dùng biết sản phẩm Công ty Tuy nhiên việc mở rộng thị trường phải tập trung vào thị trường có triển vọng nhất, đồng thời củng cố khơng ngừng thị trường truyền thống đem lại hiệu mong muốn Có nhiều nội dung hoàn thiện chiến lược thị trường nhiên q trình nghiên cứu đề tài Cơng ty tơi rút cần hoàn thiện chiến lược thị trường là: (1) Xây dựng thêm hệ thống đại lý trụ cột thị trường nước: Với quy mô sản lượng tiêu thụ Công ty Có khả tài đủ mạnh đặc biệt ưu tiên khách hàng lớn truyền thống cần cố gắng tạo điều kiện chăm sóc khách hàng để trì tính ổn định tiêu thụ sản phẩm Công ty (2) Để khai thác hiệu mạng lưới phân phối tổ chức quản lý tốt khách hàng Công ty thị trường cần làm tốt vấn đề sau: - Đa dạng hóa hình thức bán hàng: linh hoạt hình thức tốn, hồn thiện loại bỏ thủ tục hành khơng cần thiết - Phân tích, đánh giá thường xuyên cấu mặt hàng tiêu thụ để tìm điểm yếu, thiếu sách bán hàng Công ty áp dụng - Tiếp tục phát triển chiến lược đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu đa dạng thị trường 89 - Trang bị kiến thức thương mại, kỹ thuật, kiến thức quản lý cho nhân viên bán hàng để đủ lực tư vấn cho khách hàng việc phân phối, xây dựng giá bán thị trường Đồng thời có sách thưởng, phạt nhân viên phịng kinh doanh nhằm kích thích khả làm việc nhân viên thu hút nhân viên kinh doanh khác đến Công ty - Để thắt chặt mối quan hệ Cơng ty với khách hàng Cơng ty cần trì đổi hình thức hỗ trợ, giúp đỡ khách hàng như: tổ chức buổi hội nghị, hội thảo khách hàng,… Bên cạnh việc hoàn thiện chiến lược trên, người nhân tố trung tâm hoạt động, để nâng cao lực cạnh tranh thị trường phải trọng nhiều vấn đề tổ chức đào tạo, nâng cao trình độ cho nhân viên, đồng thời phải xếp lao động cách hợp lý, người việc Vì Cơng ty cần phải có sách khen thưởng cá nhân xuất sắc kịp thời để khuyến khích họ đóng góp nhiều cho q trình phát triển Cơng ty, bên cạnh khích lệ cá nhân phấn đấu tốt Từ tạo khơng khí làm việc tập thể nhiệt tình, nhiệt huyết nhân Cơng ty Động viên Hài lịng Nỗ lực Thành tích Khen thưởng Điều có nghĩa động viên nhân viên bán hàng nhiều, họ nỗ lực hơn, nỗ lực họ có thành tích cao Thành tích cao họ khen thưởng lớn, khen thưởng lớn họ hài lịng Điều có nghĩa nhà quản lý phải có khả thuyết phục nhân viên để họ nhiệt tình tâm huyết với cơng việc Có họ có hội nhận thưởng lớn cố gắng Vấn đề khen thưởng thật có giá trị vần đề đưa mức tiêu đánh giá cần thiết 90 3.5 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện đẩy mạnh trình thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bê tông Xây dựng Vinaconex Xn Mai Một Cơng ty tồn phát triển ngồi chiến lược tiêu thụ sản phẩm chiến lược khác Công ty phải trọng phát huy Do nội dung đề tài đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện khơng chiến lược tiêu thụ sản phẩm mà cịn hồn thiện chiến lược khác Công ty Giải pháp 1: Chiến lược sản phẩm Sản phẩm yếu tố quan trọng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Cơng ty, chiến lược sản phẩm có ảnh hưởng đến chiến lược phận khác Do để xây dựng đượcc chiến lược sản phẩm phù hợp, Công ty cần thông qua định sau: Nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty cần nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo bước đột biến cải tiến chất lượng sản phẩm, thực tiêu chí chiến lược sản phẩm chất lượng cao Vì , Cơng ty thực thông qua biện pháp đồng sau: * Nâng cao chất lượng công nghệ sản xuất Công nghệ sản xuất tác động đến hai yếu tố tạo lên khả cạnh tranh nâng cao chất lượng sản phẩm hạ giá thành Do vậy, nội dung giải pháp sau: Thứ nhất, để đổi cơng nghệ Công ty phải huy động nguồn vốn đầu tư xây dựng bản, nguồn vốn huy động từ bên Cơng ty, bên ngồi Cơng ty, quỹ, ngân hàng,… Thứ hai, nâng cao công suất máy theo công nghệ tiên tiến giới Thứ ba, nghiên cứu tìm mơ hình sản xuất có hiệu khoa học, đưa dây truyền sản xuất hợp lí, chống lãng phí, dư thừa sản xuất * Nâng cao chất lượng nguyên liệu sản xuất 91 Trong trình sản xuất nguyên liệu pha trộn với qua nhiều quy trình, chất lượng nguyên liệu sử dụng ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm đầu Do đó, để đảm bảo chất lượng nguyên vật liệu, Công ty cần thực việc sau: - Trên sở định mức tiêu hao, tiêu chuẩn chất lượng kỹ thuật đề ra, phận cung ứng phải đảm bảo cung ứng nguyên liệu đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng yêu cầu, chủng loại, khối lượng thời gian cần thiết - Có kế hoạch thu mua nguyên liệu kịp thời, tiêu chuẩn chất lượng tìm nguồn cung ứng nguyên liệu ổn định, tin cậy rẻ, thực kiểm tra công tác chất lượng nguyên liệu chặt chẽ, loại bỏ nguyên liệu không đủ tiêu chuẩn * Nâng cao chất lượng kỹ thuật Chất lượng sản phẩm thể qua tiêu chuẩn đặc tính kỹ thuật, cơng tác kỹ thuật góp phần vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm Hơn định mức tiêu hao nguyên liệu, phương pháp pha trộn kết hợp, loại nguyên liệu sử dụng,… phận kỹ thuật xây dựng lập kế hoạch Vì để nâng cao chất lượng sản phẩm cần phải: - Xây dựng định mức nguyên liệu hợp lí, tối ưu - Thực nghiên cứu đề xuất phương án cải tiến chất lượng sản phẩm, tiết kiệm nguyên liệu giai đoạn, khâu sản xuất - Nghiên cứu, điều chỉnh phương pháp pha trộn kết hợp nguyên liệu, số lượng, loại nguyên liệu sử dụng để nâng cao tiêu chuẩn kỹ thuật, đặc tính chất lượng sản phẩm, để thông số kỹ thuật thiết kế áp dụng vào sản xuất, đảm bảo thỏa mãn yêu cầu sau: + Đáp ứng nhu cầu khách hàng + Thích hợp với khả Cơng ty + Đảm bảo tính cạnh tranh + Tối thiếu hóa chi phí * Thực quản lý tổng chất lượng 92 Chất lượng sản phẩm Công ty liên quan đến tồn q trình sản xuất quản lý Cơng ty khơng riêng phận Do để thực điều Công ty cần: - Thực quản lý chất lượng chặt chẽ, toàn diện Phân cấp quản lý chất lượng sản phẩm phải rõ ràng chặt chẽ đến phận sản xuất - Chất lượng sản phẩm phải theo dõi, kiểm tra từ khâu đầu vào khâu cuối - Đặt tiêu chất lượng sản phẩm cao để phấn đấu đạt được, lập kế hoạch chất lượng sản phẩm để thực Thực chất lượng theo thị trường, theo nhu cầu khách hàng Mở rộng dịch vụ khách hàng * Thực tốt thời gian giao hàng - Lập bảng phân công rõ ràng cho khâu hàng xuất ứng với loại sản phẩm - Quản lý việc xuất nhập lô hàng thật chặt chẽ theo hợp đồng, thời kỳ * Các định khác - Thực việc toán dễ dàng cho khách hàng toán nhanh, chuyển khoản,… - Các dịch vụ tư vấn cho khách hàng Giải pháp 2: Giảm giá thành sản phẩm tăng khả cạnh tranh Để giảm giá thành sản phẩm Công ty cần thực số nội dung sau: - Tăng cương công tác huy động vốn nhằm ổn định tài sản xuất Để giảm bớt số tiền vay trả lãi ngân hàng Cơng ty huy động ngồn vốn vay từ đối tượng khác vay trực tiếp từ lượng vốn nhàn rỗi người lao động Áp dụng phương thức vay mặt giảm số tiền lãi vay cho Công ty, mặt đảm bảo tính an tồn cho người lao động, kích thích người lao động làm việc có trách nhiệm phần tài sản họ nằm Công ty 93 Huy động vốn thông qua phát hành thêm cổ phiếu, huy động vốn nhàn rỗi cá nhân, liên kết vốn với Công ty lớn nhằm huy động cách tối đa vốn đảm bảo phục vụ tốt cho sản xuất mở rộng quy mô phát triển Công ty sở vốn vay với lãi suất phù hợp Sử dụng nguồn vốn có hiệu rút ngắn chu kỳ vịng quay vốn, nâng cao tỷ lệ sinh lời vốn, hạn chế tình trạng ứ đọng vốn - Tăng suất lao động sản xuất Để tăng suất lao động, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh có hiệu Bên cạnh việc đầu tư mua sắm thêm trang thiết bị máy móc xây dựng thêm sở hạ tầng mời Cơng ty cần trọng đến việc bố trí lao động phù hợp với trình độ chun mơn, khả đáp ứng cơng việc người lao động Tận dụng tối đa công suất hoạt động máy móc thiết bị sản xuất, áp dụng triệt để khoa học công nghệ vào sản xuất Cơng ty cần tuyển thêm người có trình độ đại học kinh nghiệm nghề nghiệp bổ sung vào vị trí quản lý Cơng ty cịn thiếu, cán chun mơn marketing Cơng ty nên tuyển thêm lao động nam có trình độ tay nghề suất lao động tăng lên lao động nam khơng thời gian nghỉ thai sản, thứ hai sức khỏe thường tốt làm nhanh hơn, thứ ba khả ứng dụng sử dụng máy móc đại tốt Từ tạo suất lao động cao chất lượng sản phẩm tốt, ổn định nhằm hạ giá thành sản phẩm - Cắt giảm chi phí khơng cần thiết như: + Chi phí xăng xe lại + Chi phí điện nước + Chi phí tiếp khách + Chi phí lễ hội, khánh tiết chi phí khác khơng thật cần thiết cắt giảm 94 Giải pháp 3: Tăng cường nghiên cứu thị trường phân phối sản phẩm Trong kinh tế thị trường, Công ty cần phải bán mà thị trường cần mà Cơng ty có Như để biết thị trường có nhu cầu loại sản phẩm Cơng ty phải tiến hành nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường cơng việc phức tạp, địi hỏi phải có đội ngũ cán chun mơn marketing Trong công tác nghiên cứu thị trường, Công ty cần tìm hiểu thơng tin khách hàng, đánh giá thái độ khách hàng tìm hiểu thơng tin đối thủ cạnh tranh Xây dựng đội ngũ xúc tiến thương mại, tiếp thị, hệ thống nhân viên bán hàng cách chuyên nghiệp có Cần xây dựng đội ngũ cán có chuyên ngành marketing Cơng ty nhằm trì phát triển thị trường có sẵn tìm tiếm thị trường Để thích ứng với thay đổi thị trường, địi hỏi Công ty phải tổ chức phận bán hàng riêng Bộ phận chuyên nghiên cứu, theo dõi tìm kiếm hợp đồng khâu tiêu thụ Ban lãnh đạo Công ty cần quy định rõ trách nhiệm phòng ban trách nhiệm phòng kinh doanh Trong phòng kinh doanh cần phân chia thành phận chịu trách nhiệm hoạt động khác hoạt động nghiên cứu thị trường, hoạt động kế hoạch hóa tiêu thụ, hoạt động quản trị kênh phân phối, bán hàng, khâu cung cáp dịch vụ thi cơng vật liệu… Việc chun mơn hóa lực chuyên môn nâng cao, công việc thực nhanh chóng hiệu Duy trì phát triển kênh phân phối cách: - Đáp ứng đủ, kịp thời đơn đặt hàng khách hàng - Tìm kiếm khách hàng tiềm mở rộng thị trường miền trung huyện vùng sâu, vùng xa giao thơng khó khăn Ngồi ra, Cơng ty cần có biện pháp khác như: bảo hành sản phẩm thời gian dài, giảm giá cho khách hàng mua với khối lượng lớn,… để khách hàng yên tâm, tin tưởng mua sản phẩm 95 Giải pháp 4: Tăng cường xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến hỗn hợp công cụ bổ trợ có hiệu nhằm nâng cao hình ảnh chất lượng sản phẩm, uy tín nhãn hiệu tâm trí khách hàng Đây chiến lược yểm trợ đắc lực cho chiến lược sản phẩm chiến lược giá Mặc dù Cơng ty có lợi Công ty cung ứng sản phẩm đạt nhiều doanh hiệu, huy chương, huân chương,… ngành xây dựng, hiểu biết khách hàng quan hệ với khách hàng có ưu Cơng ty cạnh tranh khác, song sách xúc tiến hỗn hợp Cơng ty chưa thật hiệu Để thực chiến lược kinh doanh Cơng ty Cơng ty phải thực đồng sách sách quảng cáo có vai trị lớn việc phát huy hiệu phận khác Để thực tốt Cơng ty nên tăng cường hoạt động theo sơ đồ sau: Chiến lược giao tiếp khuyếch trương Quảng cáo Quan hệ quần chúng tuyên truyền Bán hàng trực tiếp Marketing trực tiếp Quảng cáo Đây hoạt động quang trọng xúc tiến hỗn hợp Mặc dù Cơng ty chưa trọng quan tâm nhiều thời gian qua Để hoàn thiện chiến lược này, Cơng ty thực theo đề xuất sau: * Xác định mục tiêu quảng cáo Tùy đặc điểm sản phẩm thị trường khác thời kỳ khác mà Công ty có mục tiêu quảng cáo khác Với mục tiêu chung quảng cáo là: tăng nhận thức sản phẩm, tăng ưu thích sản phẩm, tăng hồi tưởng sản phẩm,….thì mục tiêu kinh doanh Cơng ty chọn mục tiêu quảng cáo thời gian tới “Tăng ưu tích sản phẩm” * Xác định đối tượng quảng cáo 96 Công ty nên tập trung vào khách hàng mục tiêu mình, khách hàng có nhu cầu có nhu cầu sản phẩm Đó đối tượng rộng lớn khách từ tổ chức đến người tiêu dùng Cụ thể Cơng ty xây dựng, thiết kế, đại lí,… * Thiết kế chương trình quảng cáo - Nội dung thơng điệp quảng cáo phải nêu bật đặc tính sản phẩm: chất lượng, giá cả, tiện ích sử dụng,… - Phương tiện quảng cáo hiệu quảng cáo định kỳ TV, Báo chuyên ngành - Xác định ngân sách quảng cáo: Công ty nên sử dụng phương pháp xác định ngân sách quảng cáo theo tỷ lệ % doanh số bán sản phẩm hàng năm * Phương thức tiến hàng quảng cáo - Cơng ty đăng ký báo, qua TV * Đánh giá hiệu quảng cáo Công ty tiến hành đánh giá hiệu quảng cáo thông qua số tiêu như: Doanh số bán sản phẩm trước sau quảng cáo, mức độ tín nhiệm sản phẩm,… Quan hệ quần chúng Hình thức thực nhằm khuếch trương sản phẩm Nó thực thơng qua hoạt động như: tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo khách hàng, tham gia hoạt động tài trợ, hoạt động từ thiện Bán hàng trực tiếp - Thực giao tiếp thường xuyên với khách hàng chào hàng trực tiếp đến Cơng ty, tổ chức đơn vị, cá nhân có nhu cầu - Tham gia hội chợ thương mại, hội chợ triểm lãm, trình bày trực tiếp mẫu sản phẩm Marketing trực tiếp Gửi thư, Catolog đến khách hàng tiềm để chào hàng, thực bán hàng qua phương tiện Fax, điện thoại,… 97 Giải pháp 5: Giữ vững ổn định phát huy nhân tố người Công ty Con người yếu tố then chốt, tài sản quan trọng Công ty Do để khai thác sử dụng có hiệu nguồn nhân lực Cơng ty cần phải xây dựng chương trình đào tạo cán cơng nhân viên cách: - Đào tạo, cặp sản xuất, tổ chức lớp học Công ty cho cơng nhân theo học lớp đào tạo trường, trung tâm - Tổ chức buổi hội thảo trao đổi kinh nghiệm, hội thảo thao đổi kỹ năng, phát động phong trao thi đua sản xuất, đặc biệt lĩnh vực chuyên môn phục vụ cho sản xuất - Xây dựng chế độ, sách khuyến khích kinh tế có nghĩa Cơng ty nên trọng khen thưởng kịp thời, phần thưởng kinh tế có tác dụng thúc đẩy hiệu lực mà nhà quản trị hay sử dụng để quản lý nhân viên tốt - Tuyển dụng lao động trẻ có trình độ sinh viên trường có trình độ tốt nghiệp đại học loại khá, giỏi lao động làm Cơng ty khác có kinh nghiệm Để bước thay lao động có trình độ tay nghề hạn chế, sức khỏe lao động không đảm bảo để đảm nhận công việc làm - Khuyến khích sáng tạo lao động sản xuất Giải pháp 6: Tăng cường hợp tác ngồi Cơng ty Để hồn thiện chiến lược tiêu thụ Cơng ty nên tăng cường liên kết thành viên nội Công ty để giảm cạnh tranh Đồng thời tăng cường hợp tác với Công ty ngồi nước nhiều lĩnh vực khác để biết thêm thông tin thị trường, hỗ trợ tài Qua Cơng ty có sách, chiến lược thích hợp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm 98 KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ Kết luận Chiến lược tiêu thụ sản phẩm Cơng ty định hướng hoạt động có mục tiêu Công ty cho thời kỳ định hệ thống sách, biện pháp trình tự thực mục tiêu đề hoạt động tiêu thụ sản phẩm Chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty bao gồm: chiến lược tổng quát chiến lược phận Chiến lược tổng quát chiến lược xác định đường đi, hướng đi, cịn chiến lược phận nhằm cụ thể hóa để đạt mục tiêu chung Trong chiến lược phận bao gồm chiến lược sản phẩm, chiến lược giá… Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu hầu hết Công ty phải xây dựng cho mục tiêu cụ thể từ xây dựng chiến lược để thực mục tiêu Qua nghiên cứu kết thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty, đề tài rút số kết luận sau: (1) Chiến lược sản phẩm: Chiến lược sản phẩm Công ty tương đối thành công người tiêu dùng đánh giá chất lượng tốt đảm bảo Tuy nhiên chủng loại sản phẩm chưa đa dạng phong phú (2) Chiến lược giá: Q trình thực chiến lược giá Cơng ty áp dụng sách linh hoạt (có sách giá khác cho khách hàng khác cho vùng) (3) Chiến lược phân phối: Trong q trình thực Cơng ty mở rộng hệ thống khách hàng, số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng Tuy nhiên sản phẩm phân phối vào thị trường chưa đồng tập trung phân phối vào thị trường chủ yếu thị trường miền Bắc, chưa phân phối vào thị trường tiềm thị trường chưa xâm nhập vào (4) Chiến lược thị trường: Công ty bước khai thác mở rộng thị trường thị trường sản phẩm thị trường miền Trung số thị trường huyện vùng xa Tuy nhiên chưa khai thác hết nhu cầu thị trường 99 (5) Chiến lược người: Trong q trình thực chiến lược người Cơng ty trì ổn định lao động sản xuất hàng năm số lao động Công ty tăng thêm nhu cầu thực tế lao động Công ty Chất lượng lao động tương đối ổn định đồng Tuy nhiên số lao động có trình độ cao cịn hạn chế đặc biệt lao động nghiên cứu, phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Trong trình nghiên cứu chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bê tông Xây dựng Vinaconex Xuân Mai đề tài đưa số giải pháp: (1) Chiến lược sản phẩm Công ty cần nâng cao chất lượng sản phẩm cách đổi công nghệ sản xuất, áp dụng tiến khoa học kỹ thuật vào sản xuất Đồng thời nâng cao chất lượng nguyên liệu đầu vào kiểm soát chặt chẽ chất lượng sản phẩm đầu (2) Giảm giá thành sản phẩm, tăng khả cạnh tranh Để giảm giá thành sản phẩm, Công ty cần ổn định tình hình tài thơng qua việc huy động vốn nhàn rỗi người lao động, các nhân, tăng suất lao động đồng thời cắt giảm bớt khoản chi phí khơng cần thiết (3) Tăng cường nghiên cứu thị trường phân phối sản phẩm Để cơng việc nghiên cứu thị trường, tìm hiểu thông tin khách hàng, đánh giá thái độ khách hàng, thông tin đối thủ cạnh tranh Công ty cần xây dựng đội ngũ xúc tiến thương mại, tiếp thị, hệ thống nhân viên bán hàng, vừa hồng vừa chun Bên cạnh cần phải ln ln đáp ứng đầy đủ, kịp thời số lượng chất lượng sản phẩm cho khách hàng (4) Tăng cường xúc tiến hỗn hợp Để nâng cao uy tín Cơng ty, hình ảnh chất lượng sản phẩm, uy tín nhãn hiệu tâm trí khách hàng Trong năm tới Công ty cần trọng đến chất lượng quảng cáo, tăng cường tham gia hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng, (5) Ổn định phát huy nhân tố người (6) Tăng cường hợp tác ngồi nước 100 Tóm lại, để nâng cao lực cạnh tranh, mở rộng thị phần, thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm Công ty phải thực đồng giải pháp đưa cách linh hoạt hiệu Khuyến nghị 2.1 Đối với Nhà nước (1) Nhà nước cần tạo sân chơi bình đẳng cho Cơng ty phát triển cạnh tranh lành mạnh giá bán sản phẩm (chống bán phá giá) (2) Nhà nước cần có giải pháp hỗ trợ thuế, hỗ trợ lãi suất đơn giản hóa thủ tục hành (3) Nhà nước cần đảm bảo ổn định trị, mở rộng quan hệ hợp tác hữu nghị với nước giới nhằm tạo điều kiện cho Công ty mở rộng thị trường nước (4) Nhà nước cần tạo điều kiện cho Công ty tiếp thu nhập công nghệ đại nước giới nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm, tăng khả cạnh tranh (5) Hiệp hội xây dựng Việt Nam cần có vai trị tích cực việc hỗ trợ cung cấp thơng tin tìm kiếm thị trường, giới thiệu đối tác cho Công ty ngành xây dựng nói chung Cơng ty cổ phần Bê tơng Xây dựng Vinaconex Xn Mai nói riêng 2.2 Đối với Cơng ty - Hồn thiện cơng tác quản lý đạo tạo nguồn nhân lực - Mở rộng thị trường phân phối bước hạ giá thành sản phẩm - Áp dụng khoa học công nghệ vào sản xuất sản phẩm quản lý - Thực nghiêm túc kế hoạch Công ty đề cách linh hoạt phù hợp với tình hình thị trường điều kiện cụ thể Công ty 101 TẢI LIỆU THAM KHẢO Trần Ngọc Bình (2002) Quản trị tài doanh nghiệp, NXB Nơng nghiệp Đặng Đình Đào (1998) Giáo trình quản trị tiêu thụ sản phẩm, Viện Đại học Mở Trần Minh Đạo (2002), Giáo trình marketing bản, NXB giáo dục Trần Đình Đằng (2007), Quản trị doanh nghiệp thích ứng với kinh tế thị trường giai đoạn Việt Nam, NXB Nông nghiệp Hương Huy Năm (2007), Quản trị nguồn nhân lực, NXB Giao thông vận tải Nguyễn Thị Lan Ngọc (2005) Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm đề xuất số giải pháp nhằm tăng cường tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bê tông Xây dựng Vinaconex Xuân Mai, Khóa luận tốt nghiệp, ĐH Lâm nghiệp Vũ Ngọc Phụng, Phạm Thị Nhiệm, Giáo trình chiến lược kinh doanh, NXB Thống kê Nguyễn Thị Oanh (2009) Một số ý kiến đề xuất góp phần đẩy mạnh nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm tai Công ty cổ phần Bê tông Xây dựng Vinaconex Xuân Mai, Khóa luận tốt nghiệp, ĐH Lâm nghiệp TTVVN (2008), Tại phải xây dựng chiến lược kinh doanh, http://forum.vinamap.vn 10 Jessica Phan (2007), Cùng nghiên cứu chiến lược Công ty, diedan.ipl.edu.vn 11 Fred, David Người dịch: Trương Công minh – Trần Tuấn Thạc – Trần Thị Tường Như (2003) Khái niệm trị chiến lược, NXB Thống kê 12 Garry.D.Smith – Chiến lược sách lược kinh doanh 13 Philip Koler Marketing bản, NXB Thống kê 14 WWW.xmcc.com.vn ... chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bê tông Xây dựng Vinaconex Xuân Mai - Đánh giá yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bê tông Xây dựng Vinaconex Xuân Mai. .. pháp nhằm hoàn thiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bê tơng Xây dựng Vinaconex Xn Mai? ?? nhằm hồn thiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty, góp phần đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm. .. kết thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty 76 3.4 Hoàn thiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần Bê tông Xây dựng Vinaconex Xuân Mai 83 3.4.1 Hoàn thiện chiến lược chất