Luận văn THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ sản PHẨM ở CÔNG TY bê TÔNG và xây DỰNG VĨNH TUY

Luận văn THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY BÊ TÔNG VÀ XÂY DỰNG VĨNH TUY LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƯƠNG I NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM I TIÊU THỤ SẢN PHẨM Sản xuất kinh doanh trình bao gồm nhiều khâu, nhiều công đoạn, nhiều phận phức tạp liên tục có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, gắn bó với Kết khâu này, phận có ảnh hưởng đến chất lượng khâu khác, phận khác Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối xem khâu then chốt, định thành bại doanh nghiệp Do đó, cần thực cách khoa học xem trọng mức hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong hệ thống lý thuyết có nhiều cách quan niệm khác hoạt động tiêu thụ sản phẩm Việc tiếp cận theo quan niệm có ảnh hưởng lớn đến cách thức hành động tổ chức trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Khái niệm: 1.1 Tiêu thụ sản phẩm hiểu theo nghĩa hẹp: Theo cách thức tiếp cận “ tiêu thụ sản phẩm việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá thực cho khách hàng, đồng thời thu tiền hàng quyền thu tiền bán hàng” Như theo nghĩa hẹp hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn liền với toán người bán người mua chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá Đây đơn hành động trao đổi cụ thể người bán (sản phẩm) người mua (tiền) Tiếp cận từ góc độ thường dẫn đến mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể người bán đối mặt với người mua: thảo luận, thương LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com lượng, ký kết hợp đồng, đổi hàng-tiền xung quanh yếu tố có liên quan như: sản phẩm, dịch vụ, phương thức toán, 1.2 Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách khâu trình sản xuất kinh doanh Theo “ Tiêu thụ sản phẩm khâu mang tính định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp chuyên thực nghiệp vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hố hình thái giá trị sản phẩm từ hình thái hàng hố sang hình thái tiền tệ” Như tiêu thụ sản phẩm trường hợp phần tử độc lập cấu thành hệ thống kinh doanh có chức nhiệm vụ độc lập tương đối so với phần tử khác hệ thống kinh doanh Nội dung tiêu thụ sản phẩm theo cách tiếp cận gồm có nội dung: nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, chuẩn bị điều kiện tiêu thụ sản phẩm kết thúc bán hàng Tuy có nội dung rộng theo cách tiếp cận hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoạt động độc lập tương đối so với khâu khác trình hoạt động kinh doanh Bởi hội thành công mở chưa phải chắn tiêu thụ sản phẩm 1.3 Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách q trình: Theo “ Tiêu thụ sản phẩm trình thực hoạt động trực tiếp gián tiếp tất cấp phận hệ thống kinh doanh doanh nghiệp, nhằm tạo điều kiện thuận lợi để chuyển hố hàng hố từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ cách có hiệu quả” Theo cách tiếp cận này: Tiêu thụ sản phẩm xem trình kinh tế bao gồm cơng việc có liên hệ mật thiết với nhau, tiến hành phận khác doanh nghiệp: Nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá để bán, phân phối hàng hoá LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vào kênh, tổ chức hoạt động xúc tiến, tổ chức hoạt động bán hàng, phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm Như tiêu thụ sản phẩm phải liên kết cách chặt chẽ, hữu với khâu, phận, yếu tố trình kinh doanh thực trước Tiêu thụ sản phẩm phải bắt đầu có ý tưởng kinh doanh, đặt mục tiêu chiến lược, xây dựng kế hoạch kinh doanh bán sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm nhiệm vụ riêng phận tiêu thụ nhiệm vụ nhân viên bán hàng Tiêu thụ sản phẩm nhiệm vụ đặt ra, giải có trách nhiệm toàn ban lãnh đạo cấp cao nhất, nhà quản trị trung gian đến nhân viên bán hàng doanh nghiệp Toàn hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoạt động mang tính nghiệp vụ cao bao gồm nhiều công việc liên quan đến phận, cấp, nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất nghiệp vụ quản lý trình tiêu thụ, địi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể biện pháp tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm Theo ba cách tiếp cận tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách q trình có ưu việt cả, dễ thành công hoạt động tiêu thụ sản phẩm Vai trò tiêu thụ sản phẩm 2.1 Đối với doanh nghiệp : Hoạt động tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Qua tiêu thụ, hàng hố chuyển từ hình thái vật sang giá trị, đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh doanh nghiệp hình thành Tiêu thụ sản phẩm khâu định việc mở rộng hay thu hẹp sản xuất doanh nghiệp, sở để xác định vị doanh nghiệp thương trường Thông qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nắm bắt LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, yêu cầu sản phẩm để từ mở rộng hướng kinh doanh tạo sản phẩm mới, tìm kiếm biện pháp khả thu hút khách hàng Tiêu thụ sản phẩm đến niềm tin tái tạo nhu cầu vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp Kết tiêu thụ sản phẩm thể nỗ lực cố gắng, đắn mục tiêu kinh doanh, trình độ tổ chức, lực điều hành, tạo lực doanh nghiệp thương trường Tiêu thụ sản phẩm giúp cho trình tái sản xuất giữ vững phát triển Sản phẩm tiêu thụ lao động doanh nghiệp trở thành có ích cho xã hội Tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp 2.2 Đối với xã hội: Tiêu thụ sản phẩm thực chức lưu thơng hàng hố phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng, góp phần ổn định thị trường Tiêu thụ giúp cho người tiêu dùng có giá trị sử dụng mong muốn người sản xuất đạt mục đích q trình sản xuất kinh doanh Sản phẩm làm tiêu thụ tính chất hữu ích sản phẩm xác định, tránh lãng phí cho xã hội II NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Theo quan điểm kinh doanh đại hoạt động tiêu thụ sản phẩm gồm nội dung chủ yếu sau: Nghiên cứu thị trường Triết lý kinh doanh bán mà thị trường cần khơng phải bán có, nghiên cứu thị trường việc làm cần thiết, doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, kinh doanh muốn mở rộng phát triển kinh doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Mục đích việc nghiên cứu thị trường xác định khả bán loại mặt hàng nhóm mặt hàng địa bàn xác định Trên sở nâng cao khả cung ứng để thoả mãn nhu cầu khách hàng Khi nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần giải đáp vấn đề sau: - Đâu thị trường có triển vọng sản phẩm doanh nghiệp - Khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thị trường - Doanh nghiệp cần xử lý biện pháp có liên quan sử dụng biện pháp để làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ - Những mặt hàng nào, thị trường có khả tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với lực đặc điểm sản xuất doanh nghiệp - Với mức giá khả chấp nhận thị trường lớn thời kỳ - Yêu cầu thị trường mẫu mã, bao gói, phương thức toán - Tổ chức mạng lưới tiêu thụ phương thức phân phối sản phẩm Quá trình nghiên cứu thị trường thực qua ba bước: thu thập thông tin, xử lý thông tin định 1.1 Nội dung nghiên cứu thị trường :  Nghiên cứu khái quát thị trường: Bước nhằm nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá thị trường hàng hố, sách phủ loại hàng hố Nghiên cứu tổng cầu hàng hố nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá cấu loại hàng hố tiêu dùng thơng qua mua sắm sử dụng với giá thị trường khoảng thời gian Nghiên cứu thị trường hàng hoá cần nắm vững số lượng người tiêu dùng đơn vị tiêu dùng Nghiên cứu tổng cung hàng hoá nghiên cứu để xác định xem khả sản xuất thời kỳ đơn vị sản xuất có khả cung ứng cho thị trường tổng số hàng, khả nhập khẩu, khả tồn kho LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nghiên cứu sách phủ loại hàng hoá kinh doanh cho phép kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh Chính sách thuế, giá loại dịch vụ có liên quan,  Nghiên cứu chi tiết thị trường Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất nghiên cứu đối tượng mua bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh nghiên cứu chi tiết nhằm trả lời câu hỏi: Ai mua hàng, mua bao nhiêu? Cơ cấu loại hàng, mua đâu? Mua để làm gì? đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu yêu cầu khách hàng loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh Đối với hàng tiêu dùng: nhu cầu loại hàng phụ thuộc vào sở thích, thu nhập, nghề nghiệp, địa vị xã hội, trình độ văn hố, tơn giáo, tín ngưỡng, tập qn thói quen, Đối với hàng tư liệu sản xuất nhu cầu phụ thuộc vào cơng nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu sản xuất, kế hoạch sản xuất, nhu cầu người tiêu dùng loại hàng hoá sử dụng tư liệu sản xuất Nghiên cứu chi tiết thị trường phải xác định thị phần doanh nghiệp, so sánh chất lượng sản phẩm, giá cả, mẫu mã, dịch vụ, doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh để ngày nâng cao khả cạnh tranh cho sản phẩm 1.2 Phương pháp nghiên cứu thị trường : Có hai phương pháp nghiên cứu: Nghiên cứu bàn nghiên cứu trường  Phương pháp nghiên cứu bàn: Là cách thu thập nghiên cứu thông tin qua tài liệu sách, báo, tạp chí, tin kinh tế, thơng tin thị trường, báo cáo, thống kê quan nghiên cứu, Các tài liệu bên doanh nghiệp bên doanh nghiệp, bên doanh nghiệp thể qua số phản ánh tình hình báo cáo, tổng hợp thống kê doanh nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Phương pháp nghiên cứu dễ làm, tốn chi phí, nhanh địi hỏi người nghiên cứu phải có chun mơn, biết cách thu thập tài liệu xử lý Các thơng tin thường hay có độ trễ so với thực tế  Phương pháp nghiên cứu trường: Đây phương pháp trực tiếp cử cán đến tận nơi nghiên cứu, thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin số liệu đơn vị tiêu dùng lớn, khách hàng, Bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ, tham quan, vấn đối tượng điều tra gửi phiếu điều tra, Nghiên cứu trường thu thập thơng tin sinh động, thực tế, Tuy nhiên tốn chi phí phải có cán vững chun mơn có đầu óc thực tế Thơng thường nghiên cứu cần kết hợp hai phương pháp để bổ sung cho Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Tiếp theo công tác nghiên cứu thị trường công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 2.1 Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: - Kế hoạch khách hàng: nhóm khách hàng mục tiêu khách hàng tiềm năng, xác định nhu cầu họ, đặc điểm mua sắm chủ yếu, yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm họ từ có biện pháp chinh phục thích hợp - Kế hoạch thị trường: Doanh nghiệp phải thị trường mà chiếm lĩnh, mở rộng thị trường Chỉ đặc điểm thị trường, có cách ứng xử thích hợp với thị trường - Kế hoạch sản phẩm: Kế hoạch trả lời câu hỏi doanh nghiệp nên tung thị trường khối lượng sản phẩm bao nhiêu, chất lượng, giá cả, dịch vụ kèm theo, mẫu mã, quy cách, chủng loại, cho phù hợp với nhu cầu thị trường LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Kế hoạch kết tiêu thụ: Kết tiêu thụ tính thời gian định: năm, quý, tháng với tiêu vật: mét, tấn, chiếc, m3, tiêu giá trị: Doanh thu = khối lượng bán * giá bán Lượng hàng hoá tiêu thụ kỳ kế hoạch = tồn kho đầu kỳ + lượng hàng sản xuất kỳ - tồn kho cuối kỳ 2.2 Trình tự, phương pháp xây dựng kế hoạch:  Trình tự xây dựng kế hoạch: - Thu thập phân tích xử lý số liệu: Các thơng tin cần thu thập xử lý bên bên doanh nghiệp: từ nguồn báo cáo bên doanh nghiệp tình hình tiêu thụ sản phẩm, thơng tin bên ngồi đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thị trường, môi trường kinh doanh - Xác định mục tiêu nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Trên sở phân tích xử lý thơng tin trên, doanh nghiệp cần đề mục tiêu mà đạt tới: khối lượng tiêu thụ, giá trị tiêu thụ, thị phần, - Sau có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cần kiểm tra đánh giá để điều chỉnh, phổ biến kế hoạch, nhiệm vụ đến cán công nhân viên để thực thi  Căn lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Doanh nghiệp cần vào yếu tố sau lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: - Nhu cầu thị trường: khối lượng, chất lượng, mẫu mã, giá cả, dịch vụ,các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ ký kết với khách hàng - Đối thủ cạnh tranh: loại sản phẩm đối thủ, chất lượng, giá cả, dịch vụ, xúc tiến sản phẩm mà đối thủ đưa - Chiến lược, sách lược kinh doanh, chi phí tiêu thụ sản phẩm sách nhà nước có liên quan, khả mở rộng thị trường, thu hút thêm khách hàng mới, LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Phương pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Doanh nghiệp sử dụng nhiều phương pháp để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động, tỷ lệ cố định, phương pháp kinh tế Trong phương pháp cân đối coi chủ yếu, theo doanh nghiệp tính tốn nhu cầu thị trường khả cung ứng doanh nghiệp để cân đối: Tổng nhu cầu thị trường sản phẩm doanh nghiệp = Nguồn hàng mà doanh nghiệp có khả cung ứng 2.3 Tổ chức thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:  Phổ biến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Khi có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho năm tới, doanh nghiệp quán triệt phổ biến kế hoạch tiêu thụ đến tận tay cán công nhân viên phân chia nhiệm vụ, trách nhiệm công việc rõ ràng cho người  Triển khai tổ chức thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm : với nhiệm vụ phân công phận phối hợp liên kết với q trình tiêu thụ sản phẩm Phịng kế hoạch có trách nhiệm thường xuyên kiểm tra, quản lý tình hình tiêu thụ sản phẩm Lựu chọn kênh phân phối: Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu cần lựu chọn kênh tiêu thụ sản phẩm hợp lý sở tính đến yếu tố như: đặc điểm sản phẩm, điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng sản phẩm, Có thể khái qt kênh tiêu thụ sản phẩm theo mơ hình (1) Người bán lẻ (2) Doanh nghiệp sản (3) Trung gian Người bán buôn Người bán buôn 10 Người bán lẻ Người bán lẻ Người tiêu dùng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Tiếp tục nghiên cứu đổi đầu tư trang thiết bị máy móc để đáp ứng tốt yêu cầu mặt kỹ thuật sản phẩm, đáp ứng yêu cầu khách hàng lắp ghép sản phẩm, đưa sản phẩm lên độ cao khác phức tạp cơng trình, đảm bảo giờ, thời gian quy định cung cấp sản phẩm - Đa dạng hố mẫu mã chủng loại sản phẩm: cơng ty cần nghiên cứu sản phẩm mà loại cơng trình xây dựng cần (cơng trình nhà khu vui chơi giải trí, thể thao, cơng sở, đường xá ) để đáp ứng cách tốt nhu cầu khách hàng, nhu cầu cơng trình trọng điểm loại sản phẩm khác - Phát triển dịch vụ nâng cao chất lượng dịch vụ dịch vụ vận chuyển, lắp ghép, tư vấn kỹ thuật, chào hàng, quảng cáo, khác vài dịch vụ tạo sản phẩm mới, sản phẩm khác hẳn, đáp ứng nhu cầu khách hàng đầy đủ - Đa dạng hoá phương thức bán: Bán trả chậm, bán trả góp - Phấn đấu hạ giá thành sản phẩm: Công ty mua với khối lượng lớn, cần tìm kiếm nguồn nguyên liệu rẻ, mua với khối lượng lớn để cơng ty tìm kiếm khoản giảm giá lợi ích khác đàm phán kí kết hợp đồng, cơng ty tìm kiếm nhà cung cấp cho hưởng chiết khấu, mua lâu dài với họ để hưởng giá ưu đãi đặc biệt xi măng sắt thép Trực tiếp ký hợp đồng mua sắt xi măng công ty cung cấp đầu vào lớn với giá ưu đãi để từ hạ giá thành sản phẩm Công ty cần xem xét nguồn xi măng thép nhập ngoại rẻ nước từ 40 -60 USD/ Tăng cường hoạt động xúc tiến yểm trợ: Các hoạt động xúc tiến giúp cho cơng ty có hội phát triển mối quan hệ hoạt động xúc tiến bán hàng Xúc tiến công cụ hữu hiệu việc chiếm lĩnh thị trường tăng tính cạnh tranh sản phẩm công ty Thông 93 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com qua hoạt động xúc tiến cơng ty Cơng ty cung cấp cho khách hàng tiềm thông tin cần thiết, tạo hình ảnh đẹp mắt khách hàng Công ty sản phẩm Công ty từ lơi kéo khách hàng, tăng thị phần tăng khả tiêu thụ sản phẩm Công ty Thực tế Công ty hoạt động quảng cáo xúc tiến Công ty chưa thực coi trọng mức, Cơng ty khơng có chương trình quảng cáo hay xúc tiến điều hạn chế lớn đến khả tiêu thụ Công ty đặc biệt tầng lớp dân cư Theo số liệuđiều tra từ năm 1998 2000 Hà Nội xây dựng khoảng 1352212 m2 dân cư xây dựng 950354m2 chiếm 70%, số lại dự án thực Trong kế hoạch phát triển nhà giai đoạn 2001 - 2005 tổng diện tích nhà xây 3,5 triệu m2 người ta dự báo nhà dân tự xây từ 1,8 - 2m2, dự án đầu tư với ưu đãi thể chế, tài xây dựngđược từ 1,2 - 1,5 triệu m2 xây dựng giai đoạn 2001 - 2005 chiếm tỷ lệ khoảng 51 - 57% BiĨu 2: Tû lƯ nhµ dân tự xây dựng năm 2001-2005 (trong tổng số 3,5 triệu m vuông nhà xây dựng Hà nội) Tỷ lệ nhà dân tự xây dựng 43% Tỷ lệ nhà dự án xây dựng 57% 94 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Qua biểu đồ ta thấy tỷ lệ nhà dân tự xây dựng chiếm tỷ lệ lớn 70%, 57% có xu hướng giảm dần thời kỳ 1998 - 2000 dự án xây dựng duyệt chưa nhiều năm 2001 - 2005 số dự án duyệt nhiều Đối với người dân, việc xây dựng nhà xây dựng cơng trình khác (Nhà kho, quán sá, khách sạn ) có đời họ tiến hành có lần họ hiểu sản phẩm Công ty, tiếng tăm, uy tín Cơng ty lợi ích mà sản phẩm công ty mang lại cho họ Mặt khác khách hàng Công ty công ty xây dựng lớn, người dân có nhu cầu xây dựng, cơng ty, doanh nghiệp có nhu cầu xây dựng nhà máy, trụ sở, bến bãi cơng trình khác Nếu công ty không tiến hành hoạt động quảng cáo, xúc tiến hạn chế việc thu hút chủ đầu tư khách hàng tìm đến Cơng ty, đặc biệt người dân, doanh nghiệp, tổ chức khác tỉnh lận cận họ có nhu cầu xây dựng cơng trình Do hạn chế khả mở rộng thị trường khả tiêu thụ sản phẩm Công ty, đặc biệt thời gian tới nhu cầu xây dựng nhà người dân lên cao Hà Nội triển khai xây dựng 53 khu đô thị mới, cần tăng cường thông tin đến cho người dân, cho Công ty, khách hàng lớn Công ty cần thực hoạt động xúc tiến sau: * Hoạt động quảng cáo: Quảng cáo việc sử dụng phương tiện thông tin để truyền tin sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng đối tượng nhận tin khác khoảng không gian thời gian định Quảng cáo phương tiện thiếu Cơng ty, giúp cho Cơng ty truyền tin đến khách hàng tạo ý để thúc đẩy khách hàng đến với Công ty, giúp Công ty bán nhiều hàng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Để hoạt động quảng cáo có hiệu cần tuân theo bước sau: - Chuẩn bị quảng cáo: bước cần xác định rõ mục tiêu quảng cáo Công ty, xác định nội dung, phương tiện, đối tượng, thời gian, phương thức kinh phí để tiến hành quảng cáo 95 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Mục tiêu quảng cáo thường xuất phát từ mục tiêu Cơng ty Thơng thường Cơng ty xác định mục tiêu sau: Đẩy mạnh khối lượng tiêu thụ, tăng doanh số, giới thiệu sản phẩm, danh tiếng uy tín Cơng ty Sau xác định mục tiêu quảng cáo, Công ty phải xác định đối tượng quảng cáo; Sản phẩm cụ thể dịch vụ tổ chức máy, biểu tượng uy tín Cơng ty, lợi ích đặc tính sản phẩm Tiếp đến Cơng ty cần xác định nội dung cần truyền đạt, chuyền tải đến cho người nhận: giới thiệu tên, đặc điểm sản phẩm, công nghệ sản xuất tiêu kỹ thuật sản phẩm, cơng dụng lợi ích sản phẩm, giới thiệu biểu tượng, lực, điểm mạnh Công ty, điều kiện phương tiện dịch vụ phục vụ mua bán Sau có nội dung cần tiến hành xác định phương tiện quảng cáo Dựa vào nội dung cần truyền đạt, đối tượng nhận tin mà lựa chọn phương tiện quảng cáo cho phù hợp Mỗi loại phương tiện có ưu điểm nhược điểm riêng Sau số phương tiện quảng cáo mà Công ty lực chọn để tiến hành quảng cáo: + Báo tạp chí: loại báo tạp chí trung ương, địa phương, chuyên ngành ưu điểm thời gian lưu giữ thông tin lâu, hạn chế số lượng người nhận tin + Radio: Nó truyền tin đến cho đối tượng cách nhanh chóng sâu rộng, thời gian lưu giữ thơng tin thấp + Ti vi: Có thể kết hợp âm thanh, hình ảnh, màu sắc để gây ý người xem có số lượng người xem lớn chi phí đắt thơng tin khơng giữ lâu bền + Quảng cáo biển báo, Pano, áp phích: phương tiện quảng cáo chuyên dụng ngồi trời thơng dụng linh hoạt Có thể sử dụng lợi kích cỡ màu sắc, hình ảnh, nơi đông người qua lại, nơi ngã ba, công cộng Quảng cáo phương tiện làm cho người qua lại biết đến tên sản phẩm Công ty hạn chế người thường xuyên qua lại 96 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Quảng cáo qua bưu điện, Catalo, qua tài liệu, qua thư tín thương mại qua bưu điện Cơng ty quảng cáo theo cách cần lựa chọn kỹ khách hàng, nhiên quảng cáo theo cách hạn chế số lượng khách hàng Đối tượng quảng cáo Cơng ty người dân có nhu cầu xây dựngvà Công ty xây dựng, chủ dự án tổ chức khác, phủ Đối với người dân Cơng ty quảng cáo qua pano, áp phích, rađio, ti vi Cịn khách hàng lớn Cơng ty xây dựng cơng ty quảng cáo qua thư tín, tài liệu qua bưu điện có hiệu Cơng ty tiến hành quảng cáo phương thức: quảng cáo hàng ngày, liên tục, quảng cáo định kỳ, quảng cáo đột xuất, chiến dịch quảng cáo Để xác định ngân sách cho quảng cáo sử dụng phương pháp Xác định tỷ lệ % doanh số bán năm trước hay doanh số bán dự kiến, theo khả tài Cơng ty, theo mục tiêu nhiệm vụ phải hoàn thành - Thực quảng cáo: Có thể thuê hoạ sĩ, ký kết hợp đồng với hãng thông báo chí, th đại lý thiết kế thơng điệp quảng cáo để tiến hành quảng cáo - Đánh giá hiệu quảng cáo: Để biết hiệu quảng cáo công ty cần vào tiêu sau: Tổng doanh thu tiêu thụ tăng thêm tiến hành quảng cáo, lợi nhuận thu đồng chi phí quảng cáo, số lượng hợp đồng hay khách hàng tăng lên Công ty cần thường xuyên kiểm tra đánh giá chương trình quảng cáo để thay đổi, điều chỉnh nhằm làm tăng hiệu quảng cáo * Hội chợ, triển lãm: Trong kỳ triển lãm hay hội trợ Công ty cần tham gia để tăng thêm uy tín cho Cơng ty Đặc biệt lần triển lãm ngành xây dựng * Nâng cao chất lượng bán hàng trực tiếp: 97 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Hiện Công ty có đội ngũ tiếp thị, phát triển thị trường, tìm kiếm khách hàng Họ ln tìm hiểu tìm kiếm thơng tin cơng trình xây dựng lớn nhỏ địa bàn khác nhau, đang, xây dựng để tiếp cận, giới thiệu sản phẩm, thương thuyết, đề nghị ký hợp đồng Nhiệm vụ đội ngũ Công ty là: tìm kiếm xây dựng khách hàng mới, thăm dị tiếp cận cơng trình đã, đang, xây dựng, cung cấp thông tin sản phẩm Công ty cách khôn khéo Họ phải biết sử dụng có hiệu nghệ thuật chào hàng; cách tiếp cận, giới thiệu hàng, chào, giá, mặc cả, giải ý kiến phản đối, thuyết phục khách hàng để đến ký kết hợp đồng, họ phải quan sát thị trường thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh khách hàng Trong tình hình cạnh tranh đội ngũ tiếp thị ngày quan trọng tiêu thụ sản phẩm đặc biệt sản phẩm bên tông, việc tiếp xúc trực tiếp đội ngũ tiếp thị Công ty giải đáp thắc mắc khách hàng Gợi mở nhu cầu cho họ, tạo nhiều niềm tin, thúc đẩy khách hàng đến với Công ty Tuy nhiên đội ngũ tiếp thị Cơng ty cịn mỏng, kỹ thực nghiệp vụ cịn hạn chế để đội ngũ thực hoạt động có hiệu việc tìm kiếm tiếp cận khách hàng, cơng trình xây dựng để ký kết hợp đồng Cơng ty cần: - Đào tạo bồi dưỡng kiến thức nghiệp vụ cho họ: Để thuyết phục khách hàng, đội ngũ tiếp thị phải hiểu biết cặn kẽ sản phẩm Công ty ưu thế, nhược điểm, yếu tố hỗ trợ khác, hiểu rõ đặc điểm khách hàng, đối thủ cạnh tranh đặc biệt phải tinh thơng sử dụng có hiệu nghệ thuật kỹ thuật bán hàng cá nhân, nghệ thuật tạo dựng quan hệ Cơng ty phải không ngừng đào tạo bồi dưỡng kiến thức cần thiết cho họ cách cử họ học lớp bồi dưỡng thuê người dạy Công ty để nâng cao kỹ chuyên môn cho họ - Động viên thành viên thi đua đạt thành tích cao, làm việc nhiệt tình trách nhiệm cao Cơng ty cần đề chương trình, biện pháp khuyến khích động viên họ: cho hưởng tỷ lệ hoa hồng doanh số bán, 98 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com thưởng, cơng nhận thành tích tiến họ Việc khuyến khích phải có mục tiêu tiêu chuẩn rõ ràng, lúc, xác, linh hoạt, có thời gian đạt hiệu cao - Tuyển chọn bổ sung thêm nhân viên mới: Dựa vào thành tích xây dựng địa bàn tỉnh lân cận, cơng ty tuyển chọn bổ sung thêm nhân viên tiếp thị Việc tuyển chọn phải kỹ càng, tuyển người có đủ trình độ lực, phân bố họ tới vùng khu vực, địa bàn có phong trào xây dựng phát triển, xây dựng sở hạ tầng đặc biệt tỉnh lân cận vùng phụ cận Hà Nội để không ngừng khai thác mở rộng thị trường đẩy mạnh tiêu thụ hoạt động tiêu thụ sản phẩm * Phát triển hoạt động yểm trợ khác - Hội nghị khách hàng: Hàng năm Công ty tổ chức hội nghị khách hàng, khách hàng truyền thống, quan tổ chức có sử dụng sản phẩm Công ty, Công ty xây dựng lớn phản ánh ưu nhược điểm sản phẩm Công ty, yêu cầu Công ty xây dựng sản phẩm Cơng ty, tìm hiểu xu hướng phát triển phương pháp thi công mới, công nghệ xây dựng để Công ty thu thập thơng tin, khơng ngừng hồn thiện sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt hơn, tăng doanh số tiêu thụ Đặc biệt tạo mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng lớn bạn bè hàng truyền thống - Khai thác thông tin xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với quan chức sở xây dựng, quy hoạch thành phố để biết xu hướng phát triển xây dựng sở hạ tầng đô thị thành phố Thành lập phận đàm phán ký hợp đồng Do khách hàng Công ty Công ty xây dựng lớn chủ đầu tư chủ yếu, khách hàng lớn này, để đàm phán ký hợp đồng tốt Công ty cần lập ban đàm phán ký hợp đồng Các thành viên ban phải có kỹ năng, nghiệp vụ đàm phán tốt, am hiểu khách hàng 99 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đứng đầu ban giám đốc Cơng ty Ban có nhiệm vụ chun tìm hiểu dự án xây dựng đầu tư lớn địa bàn hà nội tỉnh lân cận, khu đô thị công trình sở hạ tầng kỹ thuật đang, xây dựng, tiếp cận chủ đầu tư dự án để thảo luận, thương lượng ký kết hợp đồng Hoạt động ban phải lập kế hoạch phân cơng trách nhiệm, xác định vị trí vai trị thành viên rõ ràng Ln tìm hiểu dự án nghiên cứu, phê duyệt để tiếp cận cách sớm nhất, thu thập thông tin quy mơ dự án, dự đốn khối lượng bê tông đúc nằm bê tông thương phẩm mà Cơng ty cung cấp để định sách giá, sách đàm phán để đạt hiệu cao thương vụ Thực tế thời gian qua Công ty tiếp cận cung cấp sản phẩm cho số cơng trình dự án lớn Khu thể thao quốc gia, cơng trình làng sinh viên, khu đô thị Linh Đàn Tuy nhiên có nhiều cơng trình lớn Cơng ty chưa tiếp cận khối lượng sản phẩm cung cấp tỷ lệ nhỏ Do thời gian tới Công ty phải nỗ lực việc tiếp cận dự án lớn, thu thập thông tin soạn thảo kỹ kế hoạch tiếp cận có đối sách đàm phán thích hợp cho dự án Áp dụng quy tắc vàng kinh doanh 8/2, công ty cần xác định khách hàng dự án trọng điểm để chinh phục Tăng doanh số bán đẩy mạnh khả tiêu thụ sản phẩm Ban đàm phán ký hợp đồng đóng vai trị quan trọng việc phát lập kế hoạch phục vụ dự án lớn từ đảy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đầu tư trang thiết bị công nghệ đại nâng cao tay nghề cho công nhân Nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng điều kiện để tồn kinh tế thị trường, muốn Công ty phải không ngừng nghiên cứu đầu tư phương tiện máy móc cơng nghệ nâng cao chất lượng sản phẩm thoả mãn tốt nhu cầu 100 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com khách hàng Đất nước ngày phát triển việc xây dựng sở hạ tầng, thị diễn mạnh mẽ, cơng trình xây dựng ngày phức tạp, độ sâu, độ cao, u cầu kỹ thuật cơng trình ngày chặt chẽ, phương pháp thi công ngày đại, đa dạng Do để tạo sản phẩm tốt, đáp ứng cơng trình ngày phức tạp, độ cao ngày lớn, đáp ứng phương pháp thi cơng đại địi hỏi cơng ty phải ngừng đầu tư đổi công nghệ để nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứng tốt sản phẩm cho cơng trình xây dựng phương pháp thi công Mặt khác công nghệ đại tạo khả cạnh tranh cao so với đối thủ cạnh tranh nâng cao uy tín Công ty, thu hút khách hàng Trong tương lai nhà nước mở cửa hoàn toàn, tham gia AFTA cạnh tranh tăng lên Để tồn phát triển Công ty phải nghiên cứu đổi thiết bị công nghệ Công ty thường xuyên bồi dưỡng, đào tạo nâng cao tay nghề cho công nhân sản xuất để tăng suất lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm IV MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC - Nhanh chóng bổ sung điều chỉnh hoàn thiện sở pháp lý đẩy mạnh cải tiến hành nhà nước liên quan đến xây dựng quản lý nhà - Coi cơng tác giải phóng mặt phát triển sở hạ tầng để định hướng hỗ trợ phát triển nhà - Cần khuyến khích tạo điều kiệnk cho nhà đầu tư nước đầu tư xây dựng nhà cho thuê bán trả góp cho người lao động - Huy động tham gia thành phần kinh tế vào dự án phát triển nhà cho người thu nhập hình thức thích hợp - Chính phủ cần nghiên cứu sớm ban hành nghị định phát triển khu đô thị tạo hành lang an toàn pháp lý để có dự án phát triển thị thực thuận lợi 101 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Chính phủ đạo cấp, ngành liên quan (tài chính, ngân hàng, xây dựng) tham gia tích cực vào chương trình phát triển nhà ở, có chế sách tài hỗ trợ đầu tư xây dựng cơng trình hạ tầng kỹ thuật chính, cho vay vốn dài hạn với lãi xuất thấp - Các cấp ngành nghiên cứu cải tiến thủ tục đầu tư, công việc thẩm định phê duyệt, quy hoạch chi tiết thủ tục giao đất để rút ngắn thời gian thực dự án - Tăng cường chế độ thông tin cho doanh nghiệp MỤC LỤC Trang Lời nói đầu CHƯƠNG I NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM I TIÊU THỤ SẢN PHẨM Khái niệm 102 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 1.1 Tiêu thụ sản phẩm hiểu theo nghĩa hẹp 1.2 Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách khâu trình sản xuất kinh doanh 1.3 Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách trình Vai trò tiêu thụ sản phẩm 2.1 Đối với doanh nghiệp 2.2 Đối với xã hội II NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Nghiên cứu thị trường 1.1 Nội dung nghiên cứu thị trường 1.2 Phương pháp nghiên cứu thị trường Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 2.1 Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 2.2 Trình tự, phương pháp xây dựng kế hoạch 2.3 Tổ chức thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 10 Lựu chọn kênh phân phối 10 3.1 Căn để lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm 11 Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán 12 Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng 12 Tổ chức thực công tác tiêu thụ sản phẩm 17 6.1 Tổ chức mối quan hệ giao dịch để ký kết hợp đồng 18 6.2 Tổ chức thực hợp đồng 18 6.3 Song song với hoạt động doanh nghiệp tiến hành hoạt động hỗ trợ xúc tiến bán 19 6.4 Tổ chức hoạt động dịch vụ sau giao hàng 19 6.5 Các hình thức bán hàng chủ yếu 20 Đánh giá hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm 21 IV LẬP CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM 22 Khái niệm 22 103 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Quy trình hoạch định chiến lược tiêu thụ sản phẩm 23 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 24 3.1 Các dể xây dựng chiến lựoc tiêu thụ sản phẩm 24 3.2 Nội dung chiến lược tiêu thụ sản phẩm 25 3.3 Quyết định lựa chọn chiến lược tiêu thụ sản phẩm 30 IV CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BÊ TÔNG VÀ XÂY DỰNG VĨNH TUY 30 Các yếu tố bên ngồi cơng ty 30 Yếu tố bên doanh nghiệp 31 Các yếu tố gắn liền với sản phẩm: 32 Các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty 33 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY BÊ TÔNG VÀ XÂY DỰNG VĨNH TUY 37 I KHÁI QUÁT QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH PHÁT TRIỂN, CƠ CẤU, NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY 37 Quá trình hình thành phát triển công ty 37 1.1 Giai đoạn 1969 - 1974 37 1.2 Giai đoạn 1975 - 1991 38 1.3 Giai đoạn từ năm 1992 đến 40 Chức nhiệm vụ công ty 41 Cơ cấu tổ chức máy 43 II.TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CƠNG TY 44 Tiềm lực công ty 44 Một số đặc điểm sản phẩm có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 46 Tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty 48 104 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com III THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 53 Công tác nghiên cứu thị trường 53 Công tác lập kế hoạch kinh doanh 54 Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán 54 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm cơng ty 55 Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm công ty 56 Công tác xúc tiến tiêu thụ sản phẩm công ty 56 IV KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 57 V ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 62 Điểm mạnh Công ty hoạt động tiêu thụ sản phẩm 63 Điểm yếu công ty hoạt động Tiêu thụ sản phẩm 66 CHƯƠNG III MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY BÊ TÔNG VÀ XÂY DỰNG VĨNH TUY 68 I ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA NGÀNH XÂY DỰNG TRONG THỜI GIAN TỚI 68 Xây dựng chế sách nhằm cụ thể hoá dường lối Đảng lĩnh vực quản lí nhà nước, ngành, góp phần thực chiến lược phát triển kinh tế- xã hội 68 1.1 Lĩnh vực quản lí phát triển đô thị: 68 1.2 Lĩnh vực quản lí phát triển cấp nước vệ sinh môi trường đô thị 68 1.3 Lĩnh vực quản lí phát triển nhà 69 Đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh đầu tư phát triển , góp phần thực chiến lước phát triển kinh tế xã hội 20012010 phương hướng nhiệm vụ kế hoạch phát triển kinh tế xã hội năm 2001-2005 70 2.1 Lĩnh vực xây lắp 70 105 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.2 Lĩnh vực công nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng khí 70 2.3 Phát triển khoa học công nghệ đào tạo nguồn nhân lực cho ngành 70 2.4 Lĩnh vực hợp tác quốc tế, liên doanh liên kết đầu tư phát triển 70 II ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY BÊ TÔNG VÀ XÂY DỰNG VĨNH TUY TRONG NHỮNG NĂM TỚI 71 Nhu cầu nhà cầu Hà Nội tăng cao 71 Các chương trình xây dựng nhà kế hoạch xây dựng khu đô thị Hà Nội 73 2.1 Kế hoạch phát triển nhà Hà Nội 2.2 Các sách chiến lược phát triển thị Hà Nội 77 II KẾ HOẠCH KINH DOANH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 81 Kế hoạch sản xuất kinh doanh công ty đến năm 2005 82 1.1 Các tiêu kinh tế phấn đấu đến năm 2005 82 1.2 Phương hướng nhiệm vụ 83 1.3 Tiếp tục tổ chức xếp lại sản xuất, thành lập từ đến xí nghiệp trực thuộc 84 1.4 Xây dựng bản: 84 Phương hướng hoạt động công ty năm 2002: 85 2.1 Kế hoạch sản xuất: 85 2.2 Kế hoạch đầu tư chiều sâu đổi m cơng nghệ 85 III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY BÊ TÔNG VÀ XÂY DỰNG VĨNH TUY 86 Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường không mở rộng thị trường sang tỉnh lân cận 86 Hoàn thiện tổ chức máy quản lí: 88 Xây dựng sách giá hợp lí 89 Nâng cao khả cạnh tranh sản phẩm 92 106 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Tăng cường hoạt động xúc tiến yểm trợ: 93 Thành lập phận đàm phán ký hợp đồng 99 Đầu tư trang thiết bị công nghệ đại nâng cao tay nghề cho công nhân 100 IV MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC 101 Kết luận Tài liệu tham khảo 107 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... hưởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Ở yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Tuy nhiên mức độ ảnh hưởng, tác động, vai trò yếu tố hoạt động tiêu thụ sản phẩm. .. doanh tiêu thụ sản phẩm lớn cho công ty Công ty Bê tông Xây Dựng Vĩnh hoạt động lĩnh vực sản xuất cung cấp sản phẩm bê tông đúc sẵn bê tông thương phẩm chương trình sửa chữa, phát triển , xây dựng. .. tiếp cận hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoạt động độc lập tương đối so với khâu khác trình hoạt động kinh doanh Bởi hội thành công mở chưa phải chắn tiêu thụ sản phẩm 1.3 Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm