Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty XNK da giầy sài gòn chi nhánh hà nội

LỜI NÓI ĐẦU Từ kinh tế Việt Nam chuyển sang chế thị trường, cạnh tranh diễn ngày gay gắt thách thức nhiều doanh nghiệp Các doanh nghiệp đơn vị kinh tế độc lập, tự chủ tài ,tự hạch tóan, tự chịu trách nhiệm kết sản xuất kinh doanh Sản xuất sản phẩm gì, với khối lượng tiêu thụ chúng doanh nghiệp tự định đoạt Sản xuất tiêu thụ hai mặt q trình sản xuất kinh doanh, chúng có quan hệ biện chứng với thúc đẩy phát triển Có tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có điều kiện bù đắp tất khoản chi phí thu lợi nhuận Vì vậy, doanh nghiệp cần phải quan tâm đến hoạt động quản lý tiêu thu sản phẩm để từ đề biện pháp hữu hiệu nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ diễn có hiệu Nhận thức tầm quan trọng công tác việc nâng cao hiểu hoạt động doanh nghiệp, kết hợp lý luận tiếp thu từ trường cao đẳng kinh tế kỹ thuật công nhiệp I kiến thức tìm hiểu thực tế cơng ty XNK da giầy Sài Gòn - chi nhánh Hà nội thời gian qua, em chọn đề tài “Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty XNK da giầy Sài Gịn - chi nhánh Hà nội” Đề tài gồm nội dung chủ yếu sau: Phần I: Những lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Phần II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Cơng ty XNK Da Giầy Sài Gịn - Chi nhánh Hà Nội Phần III: Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty XNK Da Giầy Sài Gòn – Chi nhánh Hà Nội LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trong trình thực đề tài em cán lãnh đạo nhà máy giúp đỡ tạo điều kiện nghiên cứu cung cấp tài liệu để hồn chỉnh viết đồng thời em giúp đỡ tận tình thầy giáo Trần Mạnh Hùng để hoàn thành đề tài Em xin chân thành cảm ơn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHẦN I NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP I Thị trƣờng vấn đề thị trƣờng Khái niệm thị trường Thị trường đời phát triển, gắn liền với lịch sử phát triển sản xuất hàng hoá Nền sản xuất hàng hoá phát triển trải qua nhiều kỷ, khái niệm thị trường phong phú đa dạng a) Thị trường theo cách hiểu cổ điển Theo cách hiểu thị trường nơi diễn q trình trao đổi bn bán b) Thị trường theo cách hiểu đại Theo cách hiểu có nhiều quan niệm khác Dưới số quan niệm phổ biến: - Thị trường nơi khơng diễn q trình trao đổi bn bán, mà cịn bao gồm hội chợ địa dư khu vực tiêu thụ phân theo mặt hàng ngành hàng - Thị trường biểu thu gọn trình mà thơng qua định gia đình tiêu dùng mặt hàng nào, định cơng ty sản xuất gì? sản xuất định người công nhân việc làm bao lâu, cho dung hoà điều chỉnh giá - Thị trường kết hợp cung cầu, người mua bán bình đẳng, cạnh tranh số lượng người mua, người bán phản ánh qui mô thị trường lớn hay nhỏ Việc xác định nên mua hay nên bán hàng hoá, dịch vụ với khối lượng giá cung cầu định Từ đó, ta thấy thị trường nơi thực kết hợp chặt chẽ hai khâu sản xuất tiêu thụ sản phẩm LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Thị trường phạm trù riêng có sản xuất hàng hoá Hoạt động thị trường thể qua ba nhân tố có quan hệ mật thiết với là: Nhu cầu hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ giá hàng hoá Qua ta thấy mối tương quan cung cầu thị trường hàng hoá dịch vụ Thấy rõ thị trường nơi kiểm nghiệm giá trị hàng hoá dịch vụ, ngược lại hàng hoá dịch vụ phải đáp ứng nhu cầu thị trường thị trường chấp nhận Do vậy, yếu tố có liên quan đến hàng hoá dịch vụ phải tham gia vào thị trường - Thị trường hồn tồn khơng tách rời phân công lao động xã hội Sự phân công C.Mác nói sở chung sản xuất hàng hố Hễ đâu có phân cơng xã hội có sản xuất hàng hố có thị trường Thị trường chẳng qua biểu phân cơng xã hội phát triển vô tận Từ khái niệm ta thấy thị trường khái niệm vô rộng lớn, phong phú đa dạng Nó nơi định đến sống cịn doanh nghiệp, lẽ thị trường đối tượng chủ yếu, nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến hiệu tiêu thụ Mà hiệu tiêu thụ nhân tố hàng đầu, định đến tồn doanh nghiệp Phân loại thị trường Về mặt lý thuyết thực tế có nhiều loại thị trường Do đó, phải nắm vững cách phân loại thị trường để từ nghiên cứu sử dụng biện pháp thích hợp nhằm mở rộng phát triển thị trường tiêu thụ hàng hố dịch vụ a) Trên góc độ vị trí lưu thơng hàng hố dịch vụ để xem xét, người ta chia thị trường thành loại: - Thị trường nước: nơi diễn mua bán người nước chịu ảnh hưởng chung quan hệ kinh tế trị nước Thị trường bao gồm thị trường địa phương, thị trường đặc khu, thị trường thành thị, thị trường nơng thơn, thị trường tồn quốc LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Thị trường nước (thị trường quốc tế): Là nơi diễn hoạt động mua bán người thuộc quốc gia khác nhau: Ngoài ảnh hưởng mối quan hệ trị quốc gia đó, cịn chịu ảnh hưởng chung thị trường toàn giới Thị trường bao gồm thị trường khu vực, thị trường Đông Âu, thị trường Tây Âu, thị trường Đông Nam Á, thị trường dân tộc, thị trường quốc tế b) Trên góc độ đối tượng lưu thơng hàng hố dịch vụ để xem xét, người ta chia thị trường thành loại: - Thị trường hàng hoá: Thị trường hàng tư liệu sản xuất, thị trường vật phẩm tiêu dùng, thị trường hàng nội, thị trường hàng ngoại, thị trường hàng cao cấp, thị trường hàng thông dụng, thị trường lao động - Thị trường tiền tệ: thị trường vốn, thị trường tiền Việt Nam, thị trường tiền ngoại tệ mạnh c) Trên góc độ chun mơn hố sản xuất kinh doanh gồm có loại sau: - Thị trường hàng công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp - Thị trường hàng nông sản, lâm sản, thuỷ sản - Thị trường hàng khí, hố chất, điện tử, vật liệu xây dựng d) Trên góc độ tính chất thị trường gồm loại sau: - Thị trường cung (thị trường bán), thị trường cầu (thị trường mua) - Thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh - Thị trường đầu vào thị trường đầu - Thị trường truyền thống: thị trường mà loại hàng hoá trao đổi thường xuyên thời gian dài thị trường hàng hố đem trao đổi mua bán hàng hoá quen thuộc khách hàng khách hàng quen - Thị trường mới: thị trường mà loại hàng hoá đem mua bán sản phẩm với thị trường khách hàng khách hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Như vậy, có nhiều cách phân loại thị trường khác để nghiên cứu có hiệu loại thị trường trên, doanh nghiệp cần phải nắm vững nét đặc trưng loại thị trường, xu hướng phát triển thị trường… để từ chọn cho thị trường tiêu thụ có hiệu Phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm khác sở điểm khác biệt nhu cầu, tính cách hay hành vi… Thực chất phân đoạn thị trường phân chia thị trường theo tiêu thức định sở thị trường tổng thể quy mô lớn không đồng nhất, mn hình mn vẻ nhu cầu thành nhóm nhỏ đồng nhu cầu Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trƣờng - Phân đoạn theo địa lý: Thị trường tổng thể chia cắt thành nhiều đơn vị địa lý: vùng, miền, tỉnh, thành phố, quận huyện, phường xã… Đây sở phân đoạn áp dụng phổ biến khác biệt nhu cầu thường gắn với yếu tố địa lý - Phân đoạn theo dân số- xã hội : nhóm tiêu thức thuộc loại bao gồm: giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, quy mơ gia đình, thu nhập… dân số- xã hội Nhóm tiêu thức sử dụng phổ biến phân đoạn thị trường do: + Chúng sở tạo khác biệt nhu cầu hành vi mua + Các đặc điểm dân số- xã hội dễ đo lường Các tiêu thức thuộc loại thường có sẵn số liệu chúng sử dụng vào nhiều mục đích khác Hầu hết mặt hàng tiêu dùng phải sử dụng tiêu thức phân đoạn Tuy nhiên, tuỳ thuộc vào mặt hàng cụ thể mà người ta sử LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com dụng vài tiêu thức cụ thể nhóm Nhưng xu hướng chung người ta thường sử dụng kết hợp nhiều tiêu thức tiêu thức ln có mối quan hệ ảnh hưởng qua lại với - Phân đoạn theo tâm lý học: Nó biểu thành tiêu thức thái độ, động cơ, lối sống, quan tâm, giá trị văn hoá… Các yếu tố thuộc tâm lý đóng vai trị quan trọng ảnh hưởng tới hành vi lựa chọn mua sắm hàng hoá người tiêu dùng Khi phân đoạn, tiêu thức thuộc nhóm thường sử dụng để hỗ trợ cho tiêu thức theo dân số- xã hội, số trường hợp coi nhóm tiêu thức phân đoạn chính: - Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng: Theo cách thị trường người tiêu dùng phân chia thành nhóm đồng đặc tính sau: lý mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lượng tỷ lệ sử dụng… + Lý mua hàng: Người mua mua cho nhu cầu cá nhân, mua cho nhu cầu gia đình, mua cho nhu cầu cơng việc, mua cho nhu cầu giao tiếp Phân đoạn theo lý giúp cho doanh nghiệp đáp ứng lý mua khách, tạo nên kiểu sử dụng sản phẩm từ sản phẩm có để tăng cường khả tiêu thụ + Lợi ích tìm kiếm: Tiền đề cách phân đoạn lợi ích mà người mua tìm kiếm sử dụng sản phẩm Để thực việc phân đoạn thị trường theo lợi ích tìm kiếm người ta phải tìm cách phát đo lường hệ thống giá trị khả khách hàng nhận biết từ nhãn hiệu khác loại sản phẩm Cách phân đoạn theo lợi ích tìm kiếm cách tiếp cận thị trường tốt để xác định rõ nhu cầu ước muốn người mua với nhãn hiệu hàng hoá Việc cung cấp loại nhãn hiệu thoả mãn yêu cầu ước muốn khách hàng dễ dàng hơn, người cung cấp có khái niệm hàng dễ dàng hơn, người cung cấp có khái niệm tương đối cụ thể rõ ràng nhãn hiệu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Số lượng tỷ lệ tiêu dùng: theo tiêu thức thị trường tổng thể tính thành nhóm khách hàng dùng nhiều dùng thường xuyên, dùng dùng vừa phải Tiêu thức giúp cho người phân đoạn có khái niệm đắn quy mô thị trường Cầu đoạn thị trường không phụ thuộc vào số lượng mà cịn phụ thuộc vào sức mua nhóm khách hàng đoạn Như vậy, đoạn thị trường dù chiếm tỷ lệ nhỏ, sức mua lớn có tỷ lệ tiêu thụ lớn + Mức độ trung thành với nhãn hiệu: Một thị trường phân đoạn theo mức độ trung thành khách hàng thể việc mua sắm sử dụng Theo cách có loại khách hàng: Khách hàng trung thành, khách hàng hay dao động, khách hàng hồn tồn khơng trung thành Đối ới khách hàng trung thành, họ có quán việc lựa chọn tiêu dùng với nhãn hiệu Khách hàng hay dao động khách hàng mà việc tiêu dùng mua sắm không quán với loại nhãn hiệu Khách hàng hồn tồn khơng trung thành thường thích nhãn hiệu có sẵn hay sản phẩm lạ Việc phân đoạn theo tiêu thức giúp cho doanh nghiệp biết chấp nhận khách hàng sản phẩm họ nhãn hiệu cạnh tranh Ngoài tiêu thức trên, mức độ sẵn sàng mua, thái độ khách hàng sử dụng để phân đoạn sang tiêu thức thường gặp khó khăn hay phải bỏ chi phí lớn Các chức chủ yếu thị trường Thị trường nơi mà doanh nghiệp nhận biết phân phối nguồn lực thông qua hệ thống gía Mà giá hàng hố dịch vụ, giá yếu tố nguồn lực máy móc, thiết bị, ngun vật liệu ln biến động để đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường Do đó, thị trường coi phạm trù trung tâm có vai trị quan trọng việc điều tiết sản xuất lưu thơng hàng hố Mỗi doanh nghiệp phải sở nhận biết nhu cầu thị trường xã hội mạnh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com sản xuất kinh doanh để có chiến lược, kế hoạch phương án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi thị trường xã hội Thị trường có vai trị to lớn có chức sau: a) Chức thừa nhận thị trường Chức cho biết hàng hoá hay dịch vụ doanh nghiệp có bán hay khơng, bán có nghĩa thị trường chấp nhận Khi q trình tái sản xuất doanh nghiệp thực Thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hoá dịch vụ đưa thị trường, tức thừa nhận giá trị sử dụng giá trị hàng hoá dịch vụ, chuyển giá trị cá biệt thành giá trị xã hội Sự phân phối phân phối lại nguồn lực nói lên thừa nhận thị trường b) Chức thực thị trường Chức thể chỗ thị trường nơi diễn hành vi mua, bán hàng hoá Người bán cần giá trị hàng hố, cịn người mua lại cần giá trị sử dụng hàng hoá Nhưng theo trình tự, thực giá trị xảy thực giá trị sử dụng Bởi hàng hố hay dịch vụ dù tạo với chi phí thấp khơng phù hợp với nhu cầu thị trường xã hội tiêu thụ Như vậy, thông qua chức thực thị trường, hàng hoá dịch vụ hình thành nên giá trị trao đổi để làm sở cho việc phân phối nguồn lực c) Chức thông tin thị trường Chức thực chỗ, thị trường cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá dịch vụ nào, với khối lượng để đưa vào thị trường với thời điểm thích hợp có lợi Đồng thời, thị trường cho người tiêu dùng biết nên mua loại hàng hoá dịch vụ nào, thời điểm có lợi cho Sở dĩ có chức thị trường chứa đựng thơng tin cung cầu hàng hố dịch vụ, chi phí sản xuất, giá loại hàng hoá, chất lượng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com hàng hố… Đây nhân tố, thơng tin cần thiết người sản xuất ngưịi tiêu dùng để có định đắn có lợi cho d) Chức điều tiết kích thích thị trường Nhu cầu thị trường mục tiêu trình sản xuất Thị trường tập hợ hoạt động quy luật kinh tế thị trường Do đó, thị trường vừa mục tiêu vừa động lực để thực mục tiêu Chức thể chỗ cho phép người sản xuất nghệ thuật tìm nơi tiêu thụ hàng hố dịch vụ có hiệu tốt hay lợi nhuận cao cho phép người tiêu dùng mua hàng hố dịch vụ có lợi cho Như thị trường vừa kích thích người sản xuất sử dụng hợp lý nguồn lực mình, vừa kích thích người tiêu dùng sử dụng có hiệu ngân sách họ II TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRỊ CỦA NĨ TRONG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH Những quan điểm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Trước đây, thời kỳ kế hoạch hoá tập trung, khái niệm tiêu thụ sản phẩm mờ nhạt, dừng lại việc bán sản phẩm doanh nghiệp tới địa với giá quy định tiêu pháp lệnh Nhà nước, thực chất người sản xuất thực hành chế cấp phát giao nộp sản phẩm Ngày nay, kinh tế thị trường, khái niệm tiêu thụ sản phẩm có thay đổi chất Nó hiểu tổng thể hoạt động mà doanh nghiệp tiến hành nhằm bán nhanh nhất, nhiều sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra, đồng thời đảm bảo số tiền thu từ tiêu thụ sản phẩm lớn tổng chi phí bỏ có lãi để thực tái sản xuất mở rộng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Qua công thức ta thấy tính Ts có bù trừ loại mặt doanh nghiệp hoàn thành tiêu thụ chung Nhưng loại mặt hàng khơng hồn thành kế hoạch Do đó, để kết luận xác ta phải xem xét mặt hàng cá biệt SL1i x gki tsi = - x 100% SLki x gki * Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu Thực chất việc phân tích phân tích tình hình thực kế hoạch khối lượng sản phẩm tiêu thụ mối quan hệ cân đối chung kinh tế quốc dân, cần quán triệt nguyên tắc không lấy mặt hàng tiêu thụ vượt kế hoạch bù cho mặt hàng tiêu thụ khơng đạt kế hoạch Để phân tích, người ta dựa vào tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu để đánh giá  SLk1i x gki Tc = - x 100% SLki x gki Trong đó: Tc: Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu SLk1i: Sản lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế kế hoạch SLki: sản lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch gki: đơn giá bình quân theo kế hoạch Từ công thức ta thấy: Nếu Tc = 100% tức doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu Nếu Tc < 100% tức doanh nghiệp khơng hồn thành kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu * Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ mối quan hệ với sản xuất dự trữ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Giữa sản xuất tiêu thụ sản phẩm có mối quan hệ chặt chẽ với Dựa vào mối quan hệ người ta t ính số lượng sản phẩm bán công thức: B= Dđ + N - Dc Trong đó: B- số lượng sản phẩm bán kỳ Dđ- số lượng sản phẩm dự trữ đầu kỳ N - số lượng sản phẩm sản xuất mua vào nhập kho kỳ Dc- số lượng sản phẩm dự trữ cuối kỳ Về mặt vật cơng thức tính cho loại sản phẩm mặt giá trị tính chung cho tồn sản phẩm Trong nhân tố nhân tố sản lượng nhập kho kỳ chủ yếu Nó định số lượng sản phẩm bán Tuy nhiên cơng tác quản lý người ta lại thường ý nhân tố dự trữ cuối kỳ, đầu kỳ Đây phản chiếu trở lại tiêu thụ , cho biết khả xu tiêu thụ loại hàng hoá, mức độ tiếp nhận thị trường IV CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG TỚI TIÊU THỤ VÀ CÁC BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Các nhân tố ảnh hƣởng tới tiêu thụ a) Nhân tố khách quan * Chính sách Nhà nước mơi trường trị pháp luật Những kiện xảy mơi trường trị có ảnh hưởng mạnh mẽ đến sản xuất kinh doanh doanh nghiệp nói chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng Vì vậy, để thành cơng kinh doanh doanh nghiệp cần phải phân tích, dự đốn trị, pháp luật xu hướng vận động như: Sự cân sách Nhà nước, vai trò chiến lược phát triển kinh tế Đảng Nhà nước, điều tiết khuynh hướng can thiệp Nhà nước vào đời sống kinh tế, phát triển định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng… Qua LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com giúp doanh nghiệp đưa định kinh doanh phù hợp với sách tiêu dùng, sách thuế Nhà nước * Yếu tố văn hóa, xã hội: Con người lớn lên xã hội cụ thể xã hội trau dồi quan điểm họ tạo nên giá trị chuẩn mực đạo đức Truyền thống văn hóa ảnh hưởng tới thị hiếu tiêu dùng nhân tố mà người sản xuất phải quan tâm không định giá tung thị trường mà từ xây dựng chiến lược kinh doanh, định phương án sản phẩm để đảm bảo tiêu thụ nhanh, nhiều sản phẩm có lãi Sản xuất sản phẩm để đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng sản phẩm không phù hợp khách hàng lựa chọn sản phẩm doanh nghiệp khác không chọn sản phẩm doanh nghiệp Do đó, thị hiếu nhân tố kích thích tiêu thụ mạnh mẽ Thị trường doanh nghiệp xác định sở nhu cầu người tiêu dùng Do đó, vấn đề quan trọng cơng tác xác định dân số mật độ dân số, từ tính dung lượng thị trường Bên cạnh cấu dân số ảnh hưởng đến sản phẩm tiêu thụ lứa tuổi giới tính khác nhu cầu khác * Thị trường sản phẩm doanh nghiệp: Thị trường sản phẩm doanh nghiệp nơi diễn hoạt động mua bán sản phẩm hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp Trong kinh tế hàng hoá tỷ lệ người sản xuất người tiêu dùng suy cho cân cung cầu thị trường Thị trường đóng vai trò lớn việc điều tiết sản xuất gắn sản xuất với tiêu dùng, liên kết kinh tế lại thành khối thống nhất, gắn trình kinh tế nước, với trình kinh tế giới Vì vậy, cơng tác nghiên cứu thị trường doanh nghiệp khâu mở đầu quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh thị trường Thị trường đối tượng chủ yếu đối tượng tiêu thụ, đồng thời nhân tố quan trọng có ảnh hưởng tới hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Mục đích người sản xuất hàng hố để bán, để thoả mãn nhu cầu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com người khác Bởi lẽ thị trường cịn hoạt động sản xuất kinh doanh, nhà sản xuất kinh doanh vào tình hình cung cầu, giá thị trường để định sản xuất gì? cho ai? bao nhiêu? cịn thị trường sản xuất bị đình trệ… Do vậy, nghiên cứu thị trường tìm mà người tiêu dùng thị trường cần có khả tiêu thụ * Thái độ khách hàng sản phẩm: Khi phân loại sản phẩm, doanh nghiệp theo khác nhau, cho cách phân loại khác có ý nghĩa khác Trên góc độ xây dựng phương án sản phẩm sản phẩm phải phân loại vào thái độ khách hàng biểu chủ yếu phản ánh nhu cầu thị trường Thái độ khách hàng sản phẩm ảnh hưởng đến số lượng mua trở thành định khối lượng sản xuất * Tình hình cạnh tranh thị trường Trên thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp, thực tế đối thủ cạnh tranh phân chia làm hai loại là: + Đối thủ cạnh tranh tại: Nếu đối thủ cạnh tranh yếu, doanh nghiệp có hội để tăng giá bán kiếm nhiều lợi nhuận Ngược lại, đối thủ cạnh tranh mạnh cạnh tranh giá đáng kể, cạnh tranh giá dẫn đến tổn thương Tình trạng cầu ngành yếu tố định tính mãnh liệt cạnh tranh nội ngành Thông thường, cầu tăng tạo cho doanh nghiệp hội lớn để mở rộng hoạt động Ngược lại cầu giảm dẫn đến cạnh tranh khốc liệt để doanh nghiệp giữ phần thị trường chiếm lĩnh + Đối với đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn doanh nghiệp chưa cạnh tranh ngành sản xuất, có khả cạnh tranh họ lựa chọn định nhập ngành Đây đe doạ cho doanh nghiệp Các doanh nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com cố gắng ngăn cản đối thủ tiềm ẩn muốn gia nhập ngành nhiều doanh nghiệp có ngành sản xuất cạnh tranh khốc liệt hơn, thị trường lợi nhuận bị chia xẻ, vị trí doanh nghiệp bị thay đổi * Tình hình kinh tế Các yếu tố kinh tế bao gồm nhân tố tác động đến sức mua khách hàng dạng tiêu dùng hàng hoá, "là máy đo nhiệt độ" thị trường, quy định cách thức doanh nghiệp sử dụng nguồn lực Tình hình kinh tế ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm hình thái khác cụ thể là: - Sự tăng trưởng kinh tế ảnh hưởng đến tiêu thụ - Tiềm kinh tế gia tăng đầu tư - lạm phát, thất nghiệp, phát triển ngoại thương - Các sách tiền tệ tín dụng b) Nhân tố chủ quan * Chất lượng qp: chất lượng sản phẩm công cụ cạnh tranh doanh nghiệp Chất lượng sản phẩm nguyên tắc bất di bất dịch để doanh nghiệp tồn phát triển Khi chất lượng sản phẩm tốt không tăng thu hút khách hàng, làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ mà tạo điều kiện tăng giá bán cách hợp lý mà bán hàng Có thể nói doanh nghiệp đạt doanh lợi sản phẩm có chất lượng cao, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nhanh tạo khả sinh lời cao, tạo ấn tượng tốt, tin tưởng khách hàng doanh nghiệp, làm cho uy tín doanh nghiệp khơng ngừng tăng lên Mặt khác, giúp cho nhiều doanh nghiệp thu hút thêm nhiều bạn hàng, giúp cho doanh nghiệp thắng cạnh tranh sợi dây vơ hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp trì vị trí vững doanh nghiệp thị trường * Hình ảnh uy tín doanh nghiệp thương trường LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Một hình ảnh "tốt" doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ khách hàng, giá cả… sở tạo quan tâm khách hàng đến sản phẩm doanh nghiệp Sự 'cảm tình", "tin cậy" "hiểu biết đầy đủ" doanh nghiệp giúp đỡ nhiều cho việc định có tính "ưu tiên" mua hàng khách hàng Điều cho phép doanh nghiệp "dễ" bán sản phẩm * Mức độ tiếng nhãn hiệu hàng hố Hình ảnh uy tín doanh nghiệp thường liên quan đến khả bán dòng sản phẩm khác doanh nghiệp Mức độ tiếng nhãn hiệu hàng hoá liên quan đến loại sản phẩm với nhãn hiệu cụ thể doanh nghiệp Mức độ đạt thứ bậc "5 mức độ quen thuộc nhãn hiệu hàng hoá" (1- nhãn hiệu bị loại bỏ, Nhãn hiệu không chấp nhận; 3- Chấp nhận nhãn hiệu; 4- Nhãn hiệu ưa thích; 5- Nhãn hiệu tiếng) thực tế có ảnh hưởng lớn đến trình mua sắm định khách hàng nhãn hiệu thứ bậc cao khả bán hàng tốt * Giá sản phẩm Giá thông số ảnh hưởng trực tiếp đến cung cầu thị trường Giá cạnh tranh nhà doanh nghiệp sản xuất loại sản phẩm Khâu nghiên cứu giá khâu khơng thể thiếu q trình kinh doanh nói chung Mức giá mặt hàng cần có nghiên cứu suốt q trình sống sản phẩm, tuỳ theo quan hệ thay đổi cung cầu vận động thị trường Giá phải giữ vai trị làm cơng cụ cạnh tranh doanh nghiệp việc xác lập giá đắn điều kiện quan trọng đẻ hoạt động doanh nghiệp đạt hiệu cao việc chiếm lĩnh thị trường Việc xác lập giá cần đảm bảo cho doanh nghiệp thu lợi nhuận tối đa Nghĩa giá đơn vị hàng hố ln ln phải xác định từ tổng chi phí sản xuất Các doanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nghiệp phải giải đáp câu hỏi "bán hàng với mức giá bao nhiêu" mà không bị khách giá mang lại tổng doanh thu lớn * Công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ: Công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ bao gồm hàng loạt khâu công việc khác từ mạng lưới tiêu thụ đến hoạt động hỗ trợ, dịch vụ trước, sau bán hàng để cuối nhanh chóng thu hồi tiền bán hàng Để thu hút nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp đảm bảo cho khách hàng cảm thấy thoải mái, thuận tiện doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức bán hàng, nhiều phương thức tốn hàng hố nhiều khơng bán nguyên nhân chất lượng, phân phối sai lệch tiêu thụ, nhân viên bán hàng khơng đủ trình độ Các biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ a) Các biện pháp sản phẩm Đối với sản phẩm doanh nghiệp cần phải xây dựng thành phương án cụ thể Trên sở phương án tiến hành lựa chọn định phương án tốt để đưa vào thực Do vậy, ta cần phải thực đầy đủ bước tiến hành phương án sản phẩm Trước hết ta phải xác định mục tiêu nhiệm vụ doanh nghiệp thời kỳ xây dựng phương án sản phẩm Một phương án sản phẩm không bám sát mục tiêu chiến lược tiêu thụ mà vận dụng cách cụ thể linh hoạt thời kỳ Sau đến bước định khối lượng sản phẩm dịch vụ đưa thị trường Khối lượng sản phẩm dịch vụ đưa thị trường nêu cách chung chung, gói gọn số tổng hợp mà phải số lượng bao nhiêu, chất lượng nào, người mua cần lúc nào, cho ai, đâu… Phải nêu điều kiện cần thiết để sản xuất khối lượng sản phẩm, dịch vụ định phương án LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Tiếp đến phải tính tốn kết tiêu thụ theo khối lượng sản phẩm phương án cách khái quát sở tiêu chủ yếu như: suất lao động, tỷ suất vốn đầu tư, thời gian thu hồi, lợi nhuận, giá thành Phải lập kế hoạch tổ chức thực phương án sản phẩm bao gồm: thời gian bắt đầu kết thúc phương án, hoạt động biện pháp bảo đảm thực phương án đề Dự kiến sai lệch rủi ro để đề biện pháp đề phòng, ngăn gừa, xử lý sai lệch rủi ro Dự kiến điều chỉnh khối lượng sản phẩm phương án tình hình sản xuất kinh doanh thuận lợi doanh nghiệp có khả tăng khối lượng sản phẩm cao dự kiến gặp khó khăn vượt qúa dự kiến đòi hỏi phải rút bớt khối lượng sản phẩm sản xuất Cuối phải có kết luận phương án sản phẩm, kết luận khái quát lại nội dung có tranh tổng thể phương án sản phẩm xây dựng Tóm lại, phương án sản phẩm cần phải tính tốn tỉ mỉ chuẩn bị tốt cho tình để có sản phẩm đảm bảo chất lượng, mẫu mã mầu sắc phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Đây biện pháp quan trọng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ diễn đạt hiệu cao b) Các biện pháp giá Như nói trên, chiến lược giá có vai trị quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Do đó, việc xác định sách giá có ý nghĩa sống doanh nghiệp Chính sách giá giúp doanh nghiệp bán nhiều hàng hoá, thực mục tiêu lợi nhuận tăng thị phần nâng cao uy tín doanh nghiệp thị trường Chính sách giá sản phẩm khơng quy định cách dứt khốt tung sản phẩm thị trường mà xem xét lại định kỳ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com suốt "vòng đời sản phẩm" tuỳ theo thay đổi mục tiêu doanh nghiệp, vận động thị trường, chi phí doanh nghiệp sách người cạnh tranh Việc hình thành giá doanh nghiệp phải đảm bảo khả bù đắp chi phí sản xuất cho doanh nghiệp, trở thành mục tiêu doanh nghiệp trường hợp thị trường có nhiều người sản xuất, cạnh tranh gay gắt tràn lan khắp nơi hay nhu cầu khách hàng biến động mạnh Ngoài xác định giá phải đảm bảo cho tăng lợi nhuận trước mắt, giành vị trí hàng đầu tiêu thị phần tiêu chất lượng hàng hố Khi tính giá ban đầu, doanh nghiệp sử dụng quan điểm vấn đề hình thành giá Một quan điểm xác định giá theo nguyên tắc địa lý, mà doanh nghiệp định phải tính người tiêu dùng xa lựa chọn xác định giá FOB địa điểm xuất xứ hàng hoá phương pháp xác định giá thống có tính cước phí vận chuyển phương pháp xác định giá khu vực… theo quan điểm thứ hai xác định giá chiết khấu bù trừ Khi doanh nghiệp áp dụng chiết khấu cho việc toán tiềm mặt, chiết khấu số lượng hàng mua chế độ bù trừ Xác định giá để kích thích tiêu thụ giảm giá, bớt giá cho khách hàng mua với số lượng lớn hay mua hàng thay toán Như vậy, tuỳ thuộc vào khả doanh nghiệp mà có cách xác định giá cho phù hợp để đảm bảo mục tiêu Với mức giá khác doanh nghiệp phải xác định lợi nhuận mà mặt hàng đem lại cho khách hàng thấy phần lợi ích mua mặt hàng c) Chiến lược phân phối, địa điểm LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Để bán sản phẩm tốt doanh nghiệp cần phải thoả mãn nhiều yêu cầu đặt từ phía khách hàng Khách hàng cần khơng sản phẩm tốt quy cách mà cần đáp ứng thời gian địa điểm Các chuyên gia dày dặn kinh nghiệm có nhiều thành công lĩnh vực bán hàng đưa lời khuyên cho đồng nghiệp vào nghề: "Muốn thành công, ý đến địa điểm ý đến địa điểm địa điểm Địa điểm quan trọng liên quan đến định phân phối hàng hoá khả bán hàng doanh nghiệp Lựa chọn địa điểm tiến hành theo hai tiêu thức sau: + Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý: lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực chất xác định thị trường thích hợp doanh nghiệp theo tiêu thức điạ lý phân chia thị trường thích hợp thành khu vực kiểm soát tương ứng với đơn vị thành viên doanh nghiệp + Lựa chọn theo yếu tố khách hàng: lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý nghiên cứu phân tích độc lập để làm rõ vấn đề khoảng cách vận chuyển chi phí bán hàng Nhưng chiến lược phân phối khía cạnh Để xác định chiến lược phân phối có hiệu cần hoàn thiện định lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng Các nhóm khách hàng với tư cách "điểm đến" sản phẩm đặc điểm nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn bán hàng cho họ định nhiều vấn đề cần giải trình xây dựng chiến lược phân phối Để nâng cao hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp áp dụng nhiều phương thức khác để tiêu thụ sản phẩm trực tiếp gián tiếp, bán buôn lẫn bán lẻ Các sách phân phối tiêu thụ hàng hố doanh nghiệp thường thông qua kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm phương thức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp * Kênh phân phối kết hợp hữu người sản xuất với người trung gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhằm thoả mãn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com tối đa nhu cầu khách hàng cuối Do đó, kênh phân phối phải có người sản xuất, người trung gian khách hàng cuối Doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ nhiều sản phẩm, hàng hoá nhà phân phối, đại diện thương mại họ bán nhiều sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp cung cấp Vì thế, doanh nghiệp phải lựa chọn đại diện thương mại đáp ứng yêu cầu định phục vụ khách hàng quan hệ với doanh nghiệp Thực chất xác định hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp xác định hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp xác định hệ thống điểm bán hàng Việc xác định phải dựa kết nghiên cứu thị trường Các điểm bán hàng phải bố trí vị trí thuận lợi, đảm bảo thu hút nhiều khách hàng Muốn vậy, điểm bán hàng tư liệu sản xuất phải đảm bảo thuận tiện cho xe cộ lại vào Các điểm bán hàng tiêu dùng phải tính đến vị trí đơng dân cư, giao thông thuận tiện * Các phương thức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Phương thức phân phối tiêu thụ sản phẩm Nếu doanh nghiệp lựa chọn phương thức phân phối tiêu thụ trực tiếp doanh nghiệp phải thực chức không liên quan đến sản xuất mà liên quan đến tiêu thụ sản phẩm Việc xoá bỏ chia cắt sản xuất tiêu dùng thực chia cắt khơng lớn khơng gian thời gian Đối với phương thức phân phối tiêu thụ trực tiếp doanh nghiệp trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường, tình hình giá từ có hội gây uy tín khách hàng hiểu rõ tình hình bán hàng có khả thay đổi kịp thời sản phẩm điều kiện bán hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Tuy nhiên với phương thức phân phối tiêu thụ trực tiếp diễn với tốc độ chậm, cơng tác tốn phức tạp xảy rủi ro doanh nghiệp người gánh chịu - Phương thức phân phối tiêu thụ gián tiếp Phương thức tiến hành qua khâu trung gian doanh nghiệp thương mại Đặc điểm phương thức sản phẩm doanh nghiệp chuyển đến tay người tiêu dùng phải trải qua nhiều khâu trung gian Vì vậy, vấn đề đặt doanh nghiệp cần lựa chọn khâu trung gian hợp lý, vừa đảm bảo hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm liên tục, vừa đạt hiệu kinh tế cao Đối với phương thức phân phối gián tiếp việc phân phối tiêu thụ tiến hành nhanh chóng, cơng tác tốn đơn giản có xảy rủi ro sau giao hàng tổ chức trung gian phải gánh chịu Nhưng với phương thức phân phối tiêu thụ gián tiếp doanh nghiệp không quan hệ trực tiếp với thị trường người tiêu dùng, không kiểm tra giá bán tổ chức trung gian khơng có hội để gây thế, uy tín khách hàng người tiêu dùng - Phương thức phân phối hỗn hợp Theo phương thức này, doanh nghiệp vừa mở cửa hàng bán sản phẩm vừa bán sản phẩm cho khâu trung gian Trên thực tế doanh nghiệp thường áp dụng theo phương thức hoạt động tiêu thụ sản phẩm Phương thức tận dụng ưu điểm hai phương thức khắc phục khuyết tật chúng d) Biện pháp yểm trợ bán hàng Trong kinh tế thị trường, mục tiêu doanh nghiệp lợi nhuận mà lợi nhuận thu lại chủ yếu từ việc bán hàng hoá tức từ tiêu thụ Muốn tiêu thụ hàng hố người tiêu dùng phải có khái niệm hàng hố như: tên gọi, chất lượng, tiện ích… Quảng cáo hình thức LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com truyền thơng tin tới người tiêu dùng Do vậy, để tiêu thụ tốt hàng hố doanh nghiệp phải chọn cho hình thức quảng cáo độc đáo cho phù hợp với sản phẩm mà tung thị trường để người tiêu dùng hiểu sản phẩm cách nhanh Quảng cáo thực qua nhiều phương tiện, thông điệp quảng cáo phải đáp ứng yêu cầu sau để quảng cáo phát huy tính hiệu quả, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Chất lượng thông tin phải cao - Quảng cáo phải đảm bảo hợp lý - Bảo đảm tính pháp lý - Bảo đảm tính nghệ thuật - Đồng đa dạng - Phù hợp với kinh phí dành cho quảng cáo - Chân thực Để tiêu thụ sản phẩm tốt việc quảng cáo, doanh nghiệp tiến hành chào hàng Chào hàng có vị trí quan trọng hoạt động chiêu thị muốn chào hàng tốt nhân viên chào hàng phải đáp ứng điều kiện sau: - Hiểu rõ thị trường nơi mà định đến chào hàng - Hiểu rõ vật tư hàng hoá đem giới thiệu - Biết nghệ thuật trình bày giới thiệu sản phẩm để thuyết phục người tiêu dùng đến với loại hàng hoá mới, từ chưa biết đến biết ưa thích sinh nhu cầu đến mua sắm sản phẩm Bên cạnh việc chào hàng quảng cáo doanh nghiệp tiến hành xúc tiến yểm trợ qua hội chợ, triển lãm hội chợ, triển lãm coi hình thức dịch vụ thích dụng hàng hoá hàng hố ứ đọng, chậm ln chuyển Mục đích hội chợ, triển lãm nhằm cung cấp cho thị trường có thơng tin chọn lọc sản phẩm thiết lập quan LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com hệ với khách hàng tiềm Các doanh nghiệp cần khai thác triệt để để hội chợ, triển lãm để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm e) Biện pháp thị trường Thị trường nơi mà sản phẩm hàng hoá bán ra, nơi định khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Do vậy, doanh nghiệp phải có biện pháp thị trường để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Muốn vậy, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu nắm bắt thị trường Muốn vậy, doanh nghiệp cần phải tiến hành bước sau; Bước 1: Thu thập thông tin Ở bước doanh nghiệp cần phải thu thập thông tin vấn đề thị trường cung, cầu, giá tình hình cạnh tranh thị trường - Nghiên cứu cung hàng hoá: Tức nghiên cứu dung lượng thị trường nhân tố ảnh hưởng đến Dung lượng thị trường khối lượng hàng hố bán thị trường định tính theo hai tiêu vật giá trị Nghiên cứu cung hàng hoá xác định khả cung cấp đơn vị sản xuất cho thị trường, tỷ lệ cung doanh nghiệp thị trường, tính chất thời vụ sản xuất tiêu dùng sản phẩm hàng hoá - Nghiên cứu cầu hàng hoá: nhằm xác định nhu cầu thực hàng hoá, xu hướng biến động cầu giai đoạn, thời kỳ, khu vực để thấy đâu thị trường trọng điểm doanh nghiệp đặc điểm nhu cầu khu vực - Nghiên cứu tình hình giá thị trường: Bao gồm hình thành giá, nhân tố tác động dự đoán diễn biến giá thị trường sản phẩm hàng hoá để đề biện pháp đối phó - Nghiên cứu tình hình cạnh tranh thị trường: Trên thị trường sản phẩm hàng hoá cạnh tranh điều khơng tránh khỏi diễn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com liệt Do vậy, doanh nghiệp kinh doanh cần phải ý nghiên cứu đối thủ cạnh tranh mức độ tham gia đối thủ để từ đề biện pháp thích hợp cho Bước 2: Xử lý thông tin Sau thu thập thơng tin, doanh nghiệp tiến hành xử lý thông tin, loại bỏ thông tin không xác, sở xây dựng phương án kinh doanh có tính khả thi cao Bước 3: Xây dựng phương án lựa chọn định Trên sở phương án xây dựng doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn để đưa phương án có hiệu Như vậy, để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu doanh nghiệp phải có phương án cụ thể nhằm khơng ngừng nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng Bên cạnh dó phải tìm hiểu nghiên cứu thị trường mà tung sản phẩm ra, đảm bảo cho sản phẩm có vị trí chiếm ưu thị trường Đồng thời phải tiến hành biện pháp yểm trợ quảng cáo, chào hàng, tham dự hội chợ, triển lãm để giới thiệu rõ sản phẩm hơn, giúp người tiêu dùng hiểu cặn kẽ sản phẩm từ lơi thúc đẩy người tiêu dùng mua hàng hoá LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... tiêu thụ sản phẩm + Các loại chi? ??n lược sản phẩm + Chi? ??n lược sản phẩm loại sản phẩm doanh nghiệp sản xuất, tiêu thụ thị trường chấp nhận + Chi? ??n lược sản phẩm loại sản phẩm mà doanh nghiệp sản. .. + Chi? ??n lược sản phẩm loại sản phẩm thay cho sản phẩm cũ, sản phẩm cũ không bán + Nội dung chi? ??n lược sản phẩm + Xác định kích thước tập hợp sản phẩm chi? ??n lược: kích thước tập hợp sản phẩm số. .. việc đẩy mạnh bán hàng Đánh giá hiệu quả, kết công tác tiêu thụ sản phẩm a) Ý nghĩa việc đánh giá hiệu công tác tiêu thụ sản phẩm Đánh giá kết công tác tiêu thụ sản phẩm nội dung cuối cơng tác tiêu