IV. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG TỚI TIÊU THỤ VÀ CÁC BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
c) Chiến lược phân phối, địa điểm
Để bán sản phẩm được tốt doanh nghiệp cần phải thoả mãn rất nhiều yêu cầu đặt ra từ phía khách hàng. Khách hàng cần khơng chỉ sản phẩm tốt và đúng quy cách mà còn cần đáp ứng được thời gian đúng và địa điểm đúng. Các chuyên gia dày dặn kinh nghiệm và có nhiều thành cơng trong lĩnh vực bán hàng đã đưa ra lời khuyên cho các đồng nghiệp mới vào nghề: "Muốn thành công, hãy chú ý đến địa điểm luôn chú ý đến địa điểm và địa điểm. Địa điểm rất quan trọng vì nó liên quan đến các quyết định về phân phối hàng hoá và khả năng bán hàng của doanh nghiệp.
Lựa chọn địa điểm có thể tiến hành theo hai tiêu thức sau:
+ Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý: lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trường thích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức điạ lý và phân chia thị trường thích hợp thành các khu vực kiểm soát tương ứng với các đơn vị thành viên của doanh nghiệp.
+ Lựa chọn theo yếu tố khách hàng: lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý có thể được nghiên cứu và phân tích độc lập để làm rõ các vấn đề về khoảng cách vận chuyển và chi phí bán hàng. Nhưng trong chiến lược phân phối đó mới là một khía cạnh. Để xác định chiến lược phân phối có hiệu quả cần hồn thiện bằng các quyết định lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng. Các nhóm khách hàng với tư cách là "điểm đến" của sản phẩm và đặc điểm của nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn bán hàng cho họ sẽ quyết định nhiều vấn đề cần giải quyết trong quá trình xây dựng chiến lược phân phối.
Để nâng cao hoạt động sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp đã áp dụng nhiều phương thức khác nhau để tiêu thụ sản phẩm cả trực tiếp và gián tiếp, cả bán bn lẫn bán lẻ. Các chính sách phân phối tiêu thụ hàng hố của doanh nghiệp thường thơng qua các kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm và các phương thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
* Kênh phân phối là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với những người trung gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoả mãn
tối đa nhu cầu của khách hàng cuối cùng. Do đó, trong một kênh phân phối bao giờ cũng phải có người sản xuất, người trung gian và khách hàng cuối cùng. Doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể tiêu thụ được nhiều sản phẩm, hàng hoá nếu các nhà phân phối, các đại diện thương mại của họ bán được nhiều sản phẩm hàng hoá do doanh nghiệp cung cấp. Vì thế, doanh nghiệp phải lựa chọn những đại diện thương mại đáp ứng những yêu cầu nhất định khi phục vụ khách hàng cũng như trong quan hệ với doanh nghiệp
Thực chất khi xác định hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đã xác định hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đã xác định hệ thống các điểm bán hàng của mình. Việc xác định này phải dựa trên các kết quả về nghiên cứu thị trường. Các điểm bán hàng phải được bố trí ở những vị trí thuận lợi, đảm bảo sẽ thu hút được nhiều khách hàng nhất. Muốn vậy, các điểm bán hàng tư liệu sản xuất phải đảm bảo thuận tiện cho xe cộ đi lại và ra vào. Các điểm bán hàng tiêu dùng phải tính đến vị trí đơng dân cư, giao thông thuận tiện
* Các phương thức tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp - Phương thức phân phối tiêu thụ sản phẩm
Nếu doanh nghiệp lựa chọn phương thức phân phối tiêu thụ trực tiếp thì doanh nghiệp phải thực hiện mọi chức năng không chỉ liên quan đến sản xuất mà còn liên quan đến tiêu thụ sản phẩm. Việc xoá bỏ sự chia cắt giữa sản xuất và tiêu dùng sẽ chỉ thực hiện được nếu sự chia cắt đó là khơng lớn về cả không gian và thời gian.
Đối với phương thức phân phối tiêu thụ trực tiếp doanh nghiệp được trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng và thị trường, biết khá rõ nhu cầu thị trường, tình hình giá cả từ đó có cơ hội gây thanh thế và uy tín đối với khách hàng hiểu rõ tình hình bán hàng và do đó có khả năng thay đổi kịp thời sản phẩm và các điều kiện bán hàng.
Tuy nhiên với phương thức phân phối tiêu thụ trực tiếp diễn ra với tốc độ chậm, cơng tác thanh quyết tốn phức tạp nếu xảy ra rủi ro thì doanh nghiệp là người gánh chịu.
- Phương thức phân phối tiêu thụ gián tiếp
Phương thức này được tiến hành qua các khâu trung gian là các doanh nghiệp thương mại. Đặc điểm của phương thức này là sản phẩm của doanh nghiệp được chuyển đến tay người tiêu dùng phải trải qua nhiều khâu trung gian. Vì vậy, vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp là cần lựa chọn khâu trung gian nào là hợp lý, vừa đảm bảo hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm liên tục, vừa đạt hiệu quả kinh tế cao.
Đối với phương thức phân phối gián tiếp việc phân phối tiêu thụ được tiến hành nhanh chóng, cơng tác thanh tốn đơn giản nếu có xảy ra rủi ro sau khi đã giao hàng thì tổ chức trung gian phải gánh chịu.
Nhưng với phương thức phân phối tiêu thụ gián tiếp thì doanh nghiệp không được quan hệ trực tiếp với thị trường và người tiêu dùng, không kiểm tra được giá bán của các tổ chức trung gian khơng có cơ hội để gây thanh thế, uy tín đối với khách hàng và người tiêu dùng.
- Phương thức phân phối hỗn hợp
Theo phương thức này, doanh nghiệp vừa mở cửa hàng bán sản phẩm vừa bán sản phẩm của mình cho các khâu trung gian
Trên thực tế các doanh nghiệp thường áp dụng theo phương thức này trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình. Phương thức này đã tận dụng được những ưu điểm của hai phương thức trên và khắc phục được những khuyết tật của chúng.