Chuyên đề một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty que hàn điện việt đức

Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tựmình quyết định 3 vấn đề trung tâm đó thì hoạt động tiêuthụ sản phẩm trở nên vô cùng quan trọng, khó khăn và phức tạp.Theo nghĩa hẹp:

Lời nói đầu

Trớc đây trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung cácdoanh nghiệp thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh thôngqua các chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà nớc Vì vậy hoạt động sảnxuất kinh doanh bị trì trệ không phát huy đợc sáng tạo Trongnền kinh tế này vai trò của tiêu thụ sản phẩm chỉ có phạm vihạn hẹp, các doanh nghiệp không cần tìm kiếm thị trờng tiêuthụ cho sản phẩm của mình mà chỉ cần hoàn thành kế hoạchsản xuất do Nhà nớc giao, sản phẩm sản xuất ra sẽ đợc Nhà nớc

đa đến những địa chỉ trong kế hoạch

Chuyển sang nền kinh tế thị trờng mỗi đơn vị sản xuấtkinh doanh là đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lýhoạt động sản xuất kinh doanh của mình Trong nền kinh tếthị trờng lợi nhuận đã trở thành động lực thúc đẩy chi phốihoạt động của các doanh nghiệp

Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt

động thành công làm ăn có lãi trong điều kiện môi trờng cạnhtranh gay gắt tài nguyên khan hiếm nh hiện nay ? Việc quantrọng nhất là đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp, nếu không doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ, các sản phẩmcủa doanh nghiệp sẽ bị tồn đọng, doanh nghiệp không thu hồi

đợc vốn, quá trình tái sản xuất không thực hiện đợc và cuốicùng doanh nghiệp sẽ bị phá sản Chính vì lẽ đó công tác tiêuthụ sản phẩm đợc các nhà doanh nghiệp đặt lên hàng đầu, utiền dành cho nó vị trí cao nhất trong chiến lợc kinh doanh củamình

Tại công ty Que hàn điện Việt Đức, công tác tiêu thụ sảnphẩm đợc coi là khâu quan trọng nhất quyết định toàn bộhoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nhận thức đợc điều

đó trong quá trình thực tập tại công ty Que hàn điện Việt Đức,

em đã lựa chọn đề tài nghiên cứu: “Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty que hàn điện Việt Đức” làm đề tài tốt nghiệp của mình.

Đề tài “Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụsản phẩm ở công ty que hàn điện Việt Đức” đợc xây dựngnhằm mục đích:

Hệ thống lại một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tiêuthụ sản phẩm

Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty

Đề xuất một số giải pháp phát huy lợi thế hiện có và khắcphục những hạn chế của công ty để thúc đẩy tiêu thụ sảnphẩm của công ty trong thời gian tới

Nội dung của chuyên đề thực tập tốt nghiệp gồm 3 chơng:

- Chơng I - Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp trong cơ chế thị trờng.

- Chơng II - Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản

phẩm tại công ty que hàn điện Việt Đức.

- Chơng III - Một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt

động tiêu thụ sản phẩm của công ty que hàn điện Việt Đức.

Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo hớng dẫn cùng các côchú cán bộ trong Công ty Que hàn điện Việt Đức đã tận tìnhchỉ bảo giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này

Vì thời gian và trình độ lý luận cũng nh kinh nghiệm thựctiễn của em còn hạn chế, do vậy bài viết này chắc chắnkhông tránh khỏi những sai sót Em rất mong nhận đợc những

ý kiến đóng góp của thầy cô và các bạn cũng nh Công ty đểchuyên đề của em có thể hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

1-/ Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm:

ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sảnphẩm đợc thực hiện bằng các hình thức khác nhau Trong nềnkinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nớc quản lý kinh tế chủyếu bằng mệnh lệnh Các cơ quan hành chính kinh tế canthiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của cácdoanh nghiệp, nhng lại không chịu trách nhiệm về các quyết

định của mình Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, đợc

kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm hiệnvật Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất.Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giaonộp sản phẩm cho các đơn vị theo các địa chỉ và giá cả doNhà nớc định sẵn Tóm lại, trong nền kinh tế kế hoạch hoá tậptrung khi mà 3 vấn đề trung tâm: sản xuất cái gì? Bao nhiêu?Cho ai? đều do Nhà nớc quyết định thì tiêu thụ sản phẩmchỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra kếhoạch và giá cả đợc ổn định từ trớc

Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tựmình quyết định 3 vấn đề trung tâm đó thì hoạt động tiêuthụ sản phẩm trở nên vô cùng quan trọng, khó khăn và phức tạp.Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm đợc coi là một quá trìnhchuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá (H - T) Sản phẩm đợccoi là tiêu thụ khi khách hàng chấp nhận thanh toán Theo phạm vinày thì tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng

Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh

tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định

nhu cầu khách hàng đến việc xúc tiến bán nhằm mục đích

đạt hiệu quả cao nhất

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuấtkinh doanh bao gồm hai loại quá trình và các nghiệp vụ kỹthuật sản xuất và các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức kế hoạch

2-/ Vai trò của tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sảnxuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triểncủa doanh nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêuthụ, tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn mộtnhu cầu nào đó Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thểhiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thíchứngvới nhu cầu ngời tiêu dùng và sự cần thiết của các hoạt độngdịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủnhững điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất vàtiêu dùng, đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó

là nơi lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian một bên là sảnxuất, phân phối và một bên là tiêu dùng

Tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nógiúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất củamình và nhu cầu của khách hàng

Công tác tiêu thụ sản phẩm thực hiện đợc các mục tiêu củadoanh nghiệp là: Lợi nhuận, vị thế, an toàn

Thông qua tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp dự đoánnhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng

đối với từng loại sản phẩm Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽxây dựng đợc các kế hoạch phù hợp, nhằm đạt hiệu quả caonhất

Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai tròtrong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc

dân là một thể thống nhất với những cân bằng, những tơngquan tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức làsản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đ-

ợc sự mất cân đối, giữ đợc bình ổn trong xã hội

Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quantrọng nhất của tái sản xuất xã hội và của hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy mọi hoạt động nghiệp

vụ khác của doanh nghiệp đều phải tập trung hỗ trợ cho côngtác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự sốngcòn của các doanh nghiệp

3-/ Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp:

a, Các nhân tố ảnh h ởng thuộc môi tr ờng kinh doanh:

Các nhân tố thuộc môi trờng kinh doanh là các yếu tốkhách quan mà doanh nghiệp không thể kiểm soát đợc Nghiêncứu các yếu tố này không nhằm để điều khiển nó theo ýmuốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thích ứngmột cách tốt nhất với xu hớng vận động của nó

Môi trờng kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động củacác doanh nghiệp theo những xu hớng khác nhau, vừa tạo ra cơhội vừa hạn chế khả năng thực hiện mục tiêu kinh doanh củadoanh nghiệp

Sau đây ta xem xét một số nhân tố ảnh hởng thuộc môitrờng kinh doanh đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp

* Môi tr ờng văn hoá xã hội:

Yếu tố văn hoá xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp vàkhách hàng và có ảnh hởng lớn đến sự hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp

Các thị trờng luôn bao gồm con ngời thực với số tiền mà họ

sử dụng trong việc thoả mãn các nhu cầu của họ Một cách đơngiản có thể hiểu: thị trờng = khách hàng + túi tiền của họ Cácthông tin về môi trờng này cho phép doanh nghiệp có thể hiểu

biết những mức độ khác nhau (từ khái quát đến cụ thể) về

đối tợng phục vụ của mình Qua đó, có thể đa ra một cáchchính xác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng

Tiêu thức thờng đợc nghiên cứu khi phân tích môi trờng vănhoá - xã hội và ảnh hởng của nó đến kinh doanh:

+ Dân số (quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhucầu): tiêu thức này ảnh hởng đến dung lợng thị trờng

+ Xu hớng vận động của dân số: Tiêu thức này ảnh hởngchủ yếu đến nhu cầu và việc hình thành các dòng sản phẩmthoả mãn nó trên thị trờng

+ Thu nhập và phân bố thu nhập của ngời tiêu thụ: Tiêuthức này ảnh hởng đến nhu cầu sự lựa chọn loại sản phẩm và chấtlợng cần đáp ứng của sản phẩm

+ Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá: Phản

ánh quan điểm và cách thức sử dụng sản phẩm vừa yêu cầu

đáp ứng tính riêng biệt về nhu cầu vừa tạo cơ hội đa dạng hoákhả năng đáp ứng của doanh nghiệp cho nhu cầu

* Môi tr ờng chính trị - luật pháp:

Các yếu tố chính trị và luật pháp có ảnh hởng ngày cànglớn đến hoạt động của các doanh nghiệp Sự thay đổi điềukiện chính trị có thể ảnh hởng có lợi cho nhóm doanh nghiệpnày, kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp khác hoặc ngợclại Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trongnền kinh tế có ảnh hởng lớn đến việc hoạch định và tổ chứcthực hiện chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp

* Môi tr ờng kinh tế và công nghệ :

Các yếu tố thuộc môi trờng này quy định cách thức doanhnghiệp và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng tiềm năngcủa mình qua đó cũng tạo ra cơ hội kinh doanh cho từngdoanh nghiệp

Xem xét tác động của các thành phần chủ yếu của môi ờng kinh tế - công nghệ đến công tác tiêu thụ sản phẩm ởdoanh nghiệp.

tr-+ Tiềm năng của nền kinh tế: Liên quan đến các định ớng và tính bền vững của chiến lợc của doanh nghiệp

h-+ Tốc độ tăng trởng kinh tế liên quan trực tiếp hay giántiếp đến khả năng mở rộng hoặc thu hẹp quy mô của từngdoanh nghiệp

+ Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát

+ Trình độ trang thiết bị kỹ thuật công nghệ của nềnkinh tế: ảnh hởng trực tiếp đến yêu cầu đổi mới trang thiết

bị, khả năng cạnh tranh, lựa chọn cung cấp công nghệ

+ Khả năng nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuậttrong nền kinh tế: Liên quan đến đổi mới sản phẩm, chu kỳsống củ sản phẩm, khả năng cạnh tranh

* Môi tr ờng cạnh tranh:

Cạnh tranh đợc xác định là động lực thúc đẩy sự pháttriển của nền kinh tế thị trờng với nguyên tắc ai hoàn thiệnhơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn ngời đó sẽthắng, sẽ tồn tại và phát triển Mức độ cạnh tranh trên thị trờngdữ dội hay không phụ thuộc vào mối tơng tác giữa các yếu tố

số lợng đối thủ, mức độ tăng truởng của ngành, mức độ đadạng hoá của sản phẩm Các doanh nghiệp cần xác định chomình một chiến lợc cạnh tranh hoàn hảo, trong chiến lợc đóphải có các yếu tố: Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị tr-ờng, số lợng đối thủ , u nhựoc điểm của các đối thủ, chiến lợccạnh tranh của các đối thủ

* Môi tr ờng địa lý sinh thái:

Các yếu tố địa lý sinh thái và bảo vệ môi truờng tự nhiênngày nay rất đợc xem trọng và ảnh hởng rất lớn đến công táctiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạn: do yêu cầubảo vệ môi trờng doanh nghiệp phải tăng chi phí về xử lý chấtthải từ đó làm tăng giá thành sản phẩm

b, Các nhân tố ảnh h ởng thuộc về doanh nghiệp:

Những nhân tố thuộc nhóm này là tiềm lực của doanhnghiệp Tiềm lực phản ánh các yếu tố mang tính chủ quan vàdờng nh có thể có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh

và thu lợi nhuận

Tiềm lực của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố:

* Tiềm năng con ng ời:

Trong kinh doanh (đặc biệt trong lĩnh vực thơng mại dịch vụ) con ngời là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảmbảo thành công Con ngời với năng lỵc của mình có thể phântích thị trờng, đa ra các chiến lợc quyết sách đúng đắn, trựctiếp tạo ra sản phẩm Do vậy đánh giá và phát triển tiềm năngcon ngời trở thành một nhiệm vụ u tiên mang tính chiến lợctrong kinh doanh

-* Tiềm lực vô hình:

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp tronghoạt động thơng mại thông qua khả năng “ bán hàng” gián tiếpcủa doanh nghiệp Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hởng vàtác động đến sự lựa chọn chấp nhận và quyết định nua hàngcủa khách hàng Tiềm lực vô hình cần đợc tạo dựng một cách

có ý thức thông qua các mục tiêu và chiến lợc xây dựng tiềmlực vô hình cho doanh nghiệp

Tiềm lực vô hình gồm:

+ Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng:Một hình ảnh “tốt” về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá,dịch vụ, chất lợng sản phẩm là cơ sở tạo ra sự quan tâm của

khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp Hình ảnh “ tốt”này cho phép doanh nghiệp “ dễ” bán đợc sản phẩm của mìnhhơn.

+Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá : liên quan

đến một loại sản phẩm với nhãn hiệu cụ thể của doanh nghiệp.Nhãn hiệu càng nổi tiếng thì khả năng bán hàng càng tốt

+ Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanhnghiệp : Yếu tố có ảnh hởng lớn đến các giáo dịch thơng mại,

đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “ cấp cao nhất”,trong các hợp đồng lớn

* Khả năng kiểm soát chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá và dự trữ hợp lý hàng hoá của doanh nghiệp.

Yếu tố này tác động mạnh mẽ đến công tác tiêu thụ sảnphẩm: Sự thay đổi quá mức của “đầu vào “ sẽ ảnh hởng đến

“giá đầu vào”, “chi phí”, thời điểm giao hàng” đã đợc tính

đến trong hợp đồng đầu ra Không kiểm soát hoặc không

đảm bảo đợc sự ổn định, chủ động về nguồn cung cấp hànghoá cho doanh nghiệp có thể phá vỡ hoặc làm hỏng hoàn toànchơng trình kinh doanh của doanh nghiệp

* Trình độ tổ chức, quản lý:

Một doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu của mình thì

đồng thời phải đạt đến một trình độ tổ chức quản lý tơngứng Khả năng tổ chức quản lý doanh nghiệp dựa trên quan

điểm tổng hợp, bao quát tập trung vào những mối quan hệ

t-ơng tác của tất cả các bộ phận tạo thành tổng thể tạo nên sứcmạnh thật sự cho doanh nghiệp

*Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ.

ảnh hởng đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lợnghàng hoá đợc đa ra đáp ứng khách hàng từ đó ảnh hởng mạnh

đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

c, Các nhân tố phản ánh nhu cầu và thuộc tính của khách hàng:

Khách hàng là cá nhân, nhóm ngời, doanh nghiệp, có nhucầu và có khả năng thanh toán về hàng hoá dịch vụ của doanhnghiệp mà cha đợc đáp ứng và mong đợc thoả mãn.

Thị trờng của doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng rất

đa dạng, khác nhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, nơi ctrú, sở thích tiêu dùng và vị trí trong xã hội Từ các đặc điểmkhác nhau mà khách hàng sẽ có nhu cầu rất khác nhau về sảnphẩm hàng hoá từ đó ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp Do vậy hiểu biết đầy đủ vềkhách hàng nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là một trongnhững cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khảnăng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quảcác tiềm năng của doanh nghiệp trong hoạt động thơng mại.Các thông tin cần thiết về khách hàng chính là thông tin

về đối tợng tác động của doanh nghiệp trong thơng mại vàcũng chính là sự hiểu biết về ngời quyết định cuối cùng cho

sự thành công của các quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp

Ngời ta có thể chia khách hàng thành những nhóm kháchhàng khác nhau, mỗi nhóm có đặc trng riêng phản ánh quátrình mua sắm của họ (những đặc điểm này sẽ là gợi ý quantrọng để doanh nghiệp đa ra các biện pháp phù hợp thu hútkhách hàng):

+ Theo mục đích mua sắm: Có khách hàng là ngời tiêudùng cuối cùng và ngời tiêu thụ trung gian

+ Theo khối lợng hàng hoá mua sắm có khách hàng mua vớikhối lợng lớn và khách mua với khối lợng nhỏ

+ Theo mối quan hệ của khách hàng với doanh nghiệp cókhách hàng truyền thống và khách hàng mới

+

II-/ Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

1-/ Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng về sản phẩm.

Trong hoạt động kinh doanh nghiên cứu thị trờng nhằm trảlời câu hỏi: sản xuất cái gì? sản xuất nh thế nào? cho ai? Tức

là thị trờng đang cần những loại sản phẩm gì? Đặc điểmkinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lợng thị trờng về loại sảnphẩm đó nh thế nào? ai là ngời tiêu thụ những sản phẩm

đó?

Nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành ở 2 cấp độ: nghiên cứukhái quát thị trờng và nghiên cứu chi tiết thị trờng?

a, Nghiên cứu khái quát thị tr ờng:

Thông qua nghiên cứu khái quát thị trờng doanh nghiệp cóthể xác định đợc tổng cung, tổng cầu, giá cả và sự vận độngcủa các tham số đó theo thời gian, từ đó doanh nghiệp cónhững dự định về việc thâm nhập vào thị trờng mới hoặc

đánh giá lại các chính sách , sách lợc của mình trong thời giandài đối với một thị trờng xác định

Nội dung nghiêncứu khái quát thị trờng:

* Nghiên cứu quy mô cơ cấu và sự vận động của thị tr ờng:

+ Quy mô thị trờng:

Khi xác định đợc quy mô của thị trờng doanh nghiệp sẽbiết đợc tiềm năng của thị trờng để có phơng hớng phát triển

Có thể đánh giá quy mô của thị trờng qua:

- Số lợng ngời tiêu thụ

- Khối lợng hàng hoá tiêu thụ

- Doanh số bán thực tế

+ Nghiên cứu cơ cấu thị trờng: Nghiên cứu cơ cấu thị ờng có thể cho phép doanh nghiệp hiểu các bộ phân cấuthành nên thị trờng cơ cấu thị trờng có thể đánh giá thaotheo các tiêu thức khác nhau:

tr Cơ cấu sử dụng: Tỷ lệ giữa việc mua và sử dụng lần đầuvới việc mua và sử dụng bổ sung thay thế

+ Nghiên cứu sự vận động của thị trờng: Là nghiên cứu sựbiến động theo thời gian của các tham số, bộ phận cơ bản củathị trờng là : cung, cầu và giá cả thị trờng từng loại hàng Dovậy nghiên cứu sự vận động của thị trờng doanh nghiệp mớixác định đợc các chính sách trong thời gian tới sao cho phù hợpvới sự vận động đó của thị trờng để đảm bảo coả hiệu quảcho hoạt động của mình.

* Nghiên cứu giá cả thị tr ờng:

Đó là sự nghiên cứu các yếu tố hình thành giá, các nhân tốtác động và dự đoán những diễn biến của giá cả thị trờng

* Nghiên cứu các trạng thái thị tr ờng:

Nghiên cứu sự tồn tại các trạng thái thị trờng với những loạihàng hoá chủ yếu Tồn tại dạng thị trờng độc quyền, cạnh tranh

có tính độc quyền, cạnh tranh hoàn hảo với từng loại hàng hoá

là có lợi hay bất lợi Xu hớng chuyển hoá của các dạng thị trờng,nguyên nhân và tác động của nó

* Nghiên cứu các nhân tố tác động đến thị tr ờng:

Thị trờng hoạt động chịu sự chi phối của các nhân tốkhách quan và chủ quan Môi trờng tác động vào thị trờng cóthể tạo nên lợi thế cho doanh nghiệp và cũng có thể tác độngxấu đến tình hình sản xuất kinh doanh thông qua thị trờng

Do vậy, nghiên cứu các nhân tố tác động tới thị trờng sẽ là cơ

sở để doanh nghiệp đề ra các kế hoạch, chiến lợc kinh doanhphù hợp

Các yếu tố tác động tới thị trờng:

Môi trờng văn hoá xã hội, môi trờng kinh tế công nghệ, môitrờng chính trị - luật pháp

b, Nghiên cứu chi tiết thị tr ờng:

Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối ợng mua, bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, chínhsách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn

t-Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu củakhách hàng và loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh Đối vớihàng tiêu dùng, nhu cầu về loại hàng phụ thuộc vào sở thích(thị hiếu), thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, thói quen Đối vớihàng t liệu sản xuất phụ thuộc vào công nghệ, định mức sửdụng nguyên vật liệu trong sản xuất và kế hoạch sản xuất mặthàng của doanh nghiệp sản xuất Ngời quyết định mua hàngkhông phải là ngời đi mua hàng cụ thể mà chính là yêu cầucủa kỹ thuật công nghệ sản xuất

Khi nghiên cứu chi tiết thị trờng doanh nghiệp phải xác

định tỷ trọng thị trờng doanh nghiệp đạt đợc, thị trờng củacác doanh nghiệp khác cùng ngành; so sánh về chất lợng sảnphẩm, giá cả sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách hàng của doanhnghiệp so với các doanh nghiệp khác để đổi mới thu hútkhách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình

c, Các ph ơng pháp nghiên cứu thị tr ờng:

Quá trình nghiên cứu thị trờng gồm các giai đoạn: Thuthập thông tin, xử lý thông tin và ra quyết định Tuỳ theo đặc

điểm hàng hoá, điều kiện về nhân lực, tài chính của doanhnghiệp mà ngời ta sử dụng các phơng pháp nghiên cứu khácnhau

Ngời ta thờng sử dụng 2 phơng pháp sau:

* Ph ơng pháp nghiên cứu tại bàn:

Là cách nghiên cứu thu thập thông tin qua các tài liệu nhsách báo, tạp chí, các báo cáo của các Bộ, niên giám thống kêViệt Nam, các bản tin về thị trờng, giá cả

Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở ngoài doanhnghiệp, đặc biệt các doanh nghiệp chiếm thị phần lớn cũng

có thể nghiên cứu các tài liệu ở trong doanh nghiệp, nếu doanhnghiệp đã có những tài liệu có liên quan đến việc mua bánmặt hàng cần nghiên cứu và doanh nghiệp đang chiếm mộtthị phần đáng kể Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn đợckhái quát thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu Đây là phơng

pháp tơng đối dễ làm có thể nhanh, ít tốn chi phí nhng đòihỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tàiliệu, đánh giá và sử dụng tài liệu đợc một cách đầy đủ và tincậy Tuy nhiên phơng pháp này có hạn chế là dựa vào tài liệu

đã đợc xuất bản nên có đỗ trễ so với thực tế

* Ph ơng pháp nghiên cứu tại hiện tr ờng:

Đây là phơng pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi đểnghiên cứu Cán bộ nghiên cứu sẽ thu thập đợc các thông tin cầnthiết thông qua quan sát, phỏng vấn

Nghiên cứu tại hiện trờng có thể thu thấp đợc các thông tincập nhật, thực tế song tốn kém chi phí và cần có cán bộ vững

về chuyên môn và có đầu óc thực tế

2-/ Lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất.

Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng xác định nhu cầu kháchhàng doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm thích ứng Đây là nộidung quan trọng quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ Lựachọn sản phẩm thích ứng có nghĩa là phải tổ chức sản xuấtnhững sản phẩm hàng hoá mà thị trờng đòi hỏi Sản phẩmthích ứng bao hàm về lợng, chất lợng và giá cả

Về mặt lợng: sản phẩm phải thích ứng về quy mô thị

tr-ờng Khối lợng sản phẩm sản xuất ra phải tính đến hiệu quảkinh doanh Nếu quy mô thị trờng nhỏ mà doanh nghiệp lại sảnxuất quá nhiều thì sẽ dẫn đến hàng hoá bị ế thừa, vốn bị

đọng, hàng dễ giảm phẩm chất nh vậy là không có hiệu quả.Nếu quy mô thị trờng lớn mà lại sản xuất ít thì sẽ không đủhàng hoá cung cấp cho thị trờng và nh vậy cũng không hiệuquả

* Về mặt chất lợng sản phẩm: Chất lợng sản phẩm là tổng

hợp những thuộc tính của sản phẩm đáp ứng với nhu cầu xác

định, phù hợp với tên gọi sản phẩm Chất lợng sản phẩm là mộtchỉ tiêu tổng hợp thể hiện ở nhiều mặt khác nhau nh: tínhchất cơ lý hoá, sinh học, độ nhạy cảm với giác quan của con ng-

ời Những đặc trng trên sẽ khác nhau ở mỗi loại sản phẩm củacác hãng khác nhau Sản phẩm của hãng nào có chất lợng phù hợpvới nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu trên thị trờng thì

đó sẽ là một trong những nhân tố rất quan trọng đem đến sựthành công cho doanh nghiệp

* Về giá cả sản phẩm: Giá là khoản tiền bỏ ra để đổi lấy

một món hàng hay một dịch vụ Thông thờng giá là một yếu tốnhạy cảm bởi giá liên quan đến lợi ích cá nhân có tính mâuthuẫn giuã ngời mua và ngời bán Đối với ngời bán, giá cả phản

ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có đợc do nhờng quyền

sở hữu, sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình cho ngời mua.Giá càng cao ngời bán càng có lợi, ngời bán đợc quyền đặt giá

Đối với ngời mua giá phản ánh chi phí bằng tiền mà họ chitrả cho ngời bán để có đợc quyền sở hữu, sử dụng sản phẩmdịch vụ mà họ cần Giá càng thấp ngời mua càng có lợi, ngờimua đợc quyền trả giá

Từ mâu thuẫn trên thích ứng về mặt giá cả là giá cả hànghoá đợc ngời mua chấp nhận và tối đa hoá đợc lợi ích ngời bán

3-/ Tiến hành các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ.

* Tiếp nhận: Sau khi sản phẩm đã hoàn chỉnh, bộ phận

sản xuất sẽ chuyển sản phẩm sang kho thành phẩm Tại đâythủ kho thành phẩm sẽ tiến hành tiếp nhận thành phẩm nhậpkho và ghi sổ sách chứng từ theo quy định

*Kiểm tra chất lợng sản phẩm:

Bất kỳ sản phẩm nào khi sản xuất ra cũng đều phải đợckiểm duyệt chất lợng xem đã đạt tiêu chuẩn cha

Kiểm tra chất lợng sản phẩm là biện pháp nâng cao uy tínvới khách hàng, nâng cao đợc ý thức trách nhiệm, tinh thần làmviệc, nâng cao trình độ cán bộ công nhân viên Đó là tiền

đề quan trọng nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm

* Bao gói sản phẩm:

Trong thế giới hiện đại, bao bì ngày càng có vai trò quantrọng trong hoạt động tiêu thụ Bao bì có chức năng và côngdụng:

+ Bao bì với chức năng bảo vệ, bảo quản sản phẩm

+ Bao bì có thể làm cho sản phẩm thích hợp hơn với ngờitiêu dùng và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng

+Bao bì có thể tạo ra khả năng vận chuyển sản phẩm cóhiệu quả hơn, góp phần giảm chi phí lu thông

+ Bao bì có thể giúp cho việc nhận biết sản phẩm tốthơn

Vì những nội dung trên đây, nên hiểu bao bì là một bộphận quan trọng của sản phẩm đợc đa ra bán và khách hàngsẵn sàng trả tiền để có nó Đới con mắt của khách hàng sự khácbiệt của bao bì có thể tạo ra sự khác biệt của sản phẩm

Do vậy: bao gói sản phẩm cần đợc coi trọng đúng ý nghĩacủa nó

4-/ Dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp và định giá tiêu thụ.

a, Dự trữ thành phẩm:

Dự trữ thành phẩm là những sản phẩm đợc xuất xởng vànhập kho thành phẩm nhng cha giao cho khách hàng Việchình thành loại dự trữ này là một tất yếu do phải thực hiện cácnghiệp vụ chuẩn bị sản phẩm trớc lúc bán và do không ăn khớp

về thời gian sản xuất với thời gian giao hàng

Đại lợng dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp cần phải ởmức tối u và đáp ứng hai yêu cầu: Đủ để bán hàng liên tục

đồng thời mức dự trữ là tối thiểu nhằm tăng nhanh tốc độ chuchuyển vốn lu động Điều này chỉ có thể đạt đợc bằng cáchxây dựng có khoa học hệ thống mức dự trữ thành phẩm vàtuân thủ các mức đó trong quá trình thực hiện kế hoạch sảnxuất và kinh doanh

b, Định giá tiêu thụ.

* Giá cả và vai trò của chính sách trong tiêu thụ:

Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, pháttriển cùng với sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá Giácả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, đồng thời biểuhiện tổng hợp các quan hệ kinh tế nh cung cầu hàng hoá, tíchluỹ và tiêu dùng, cạnh tranh Giá cả là quan hệ về lợi ích kinh

tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinhdoanh

Mặc dù trên thị trờng hiện nay cạnh tranh về giá cả đã ờng vị trí hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lợng và các hìnhthức dịch vụ nhng giá cả vẫn có một vai trò quan trọng Hànghoá sẽ không tiêu thụ đợc nếu giá cả hàng hoá không đợc kháchhàng chấp nhận

nh-Quyết định một chính sách giá đúng đắn là công việcrất khó khăn và có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanhnghiệp nào Chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán đợcnhiều hàng hoá, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần vànâng cao uy tín doanh nghiệp trên thơng trờng Chính sáchgiá đúng sẽ phát huy có hiệu quả các công cụ của Marketinghỗn hợp

* Các yếu tố chính cần nghiên cứu khi tính giá:

+ Nhu cầu của khách hàng: Đây là yếu tố đầu tiên mà ngời

định giá phải xem xét đến Ngời làm giá phải nghiên cứu đểxác định những giá mà ngời tiêu dùng có khả năng và sẵn sàngtrả để có sản phẩm Nhìn chung, giá càng thấp thì nhu cầucàng cao và ngợc lại: giá và nhu cầu có quan hệ tỷ lệ nghịch vớinhau tuy nhiên, trong một số trờng hợp cụ thể, khi chất lợng haynhãn hiệu hàng hoá nổi bật hơn hẳn so với các đối thủ cạnhtranh giá cả có thể cao mà vẫn không làm thay đổi nhu cầu.+ Các yếu tố làm giảm tác động ảnh hởng của giá đếnkhách hàng: Có thể gồm: tác động do giá trị độc đáo của sảnphẩm, tác động do ít hiểu biết về khả năng thay thế của sảnphẩm tơng tự, tác động do sự khan hiếm của hàng hoá

+ Chi phí:

Chi phí là một yếu tố đặc biệt quan trọng cần đợc xemxét khi định giá Trong các điều kiện bình thờng mức giá dùtính theo cách nào cũng đều phải đảm bảo lớn hơn chi phí

để có lợi nhuận

+ Đối thủ và trạng thái cạnh tranh trên thị trờng

Thị trờng có tác dụng chủ yếu là thị trờng cạnh tranh hoànhảo, thị trờng độc quyền và thị trờng cạnh tranh độc quyền,

ở mỗi loại thị trờng cần có cách định giá sao cho phù hợp Giácủa đối thủ cạnh tranh có thể là một “chuẩn” để tính toán giácủa doanh nghiệp nên cao hơn hay thấp hơn đối thủ Việc

định giá cao hơn hay thấp hơn đối thủ cạnh tranh phụ thuộcvào nhiều yếu tố

+ Các yếu tố về luật pháp và xã hội:

Khi định giá một yếu tố quan trọng cần đợc quan tâm làtính hợp pháp của giá Các mức giá đợc đặt ra không đợc viphạm các quy định của hệ thống luật pháp và không đợc làmphơng hại đến quyền lợi hợp pháp của các đối thủ cạh trạnhcũng nh ngời tiêu thụ

* Các chính sách giá trong tiêu thụ sản phẩm

+ Chính sách giá cao: Tức là định mức giá bán cao hơnmức giáthông trị trên thị trờng Thông thờng chính sách này ápdụng khi doanh nghiệp kiểm soát đợc thị trờng hoặc áp dụngvới những sản phẩm mớimà ngời sử dụng cha biết giá trị hoặc

áp dụng đối với các sản phẩm cao cấp Chính sách này áp dụng

để thu lợi nhuận độc quyền

+ Chính sách giá theo giá thị trờng: Đây là cách địnhgiá phổ biến của các doanh nghiệp hiện nay tức là định giásản phẩm xoay quanh giá thống trị trên thị trờng

+ Chính sách giá thấp: Một số doanh nghiệp theo đuổichính sách bán giá nhỏ hơn giá của đối thủ cạnh tranh Trongmột số trờng hợp chính sách giá thấp có thể là cách thức tạmthời tơng đối hữu hiệu để phù hợp với các điều kiện trong thịtrờng thờng xuyên biến động Chính sách giá này thờng đợc

này thờng đợc áp dụng khi doanh nghiệp muốn tung ngay mộtkhối lợng lớn sản phẩm ra thị trờng và muốn bán nhanh để thuhồi vốn Tuy nhiên, áp dụng chính sách giá thấp thờng gây tâm

lý nghi ngờ của ngời tiêu dùng về chất lợng sản phẩm Ngoài racũng phải tính đến các đối thủ cạnh tranh bị tác động do hạgiá và các hành động trả đũa của họ

5-/ Lựa chọn kênh tiêu thụ và tổ chức mạng lới bán hàng:

Trong nền kinh tế thị trờng việc tiêu thụ sản phẩm đợcthực hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm

đợc bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh

đến tận tay ngời tiêu dùng

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêudùng cuối cùng có hai hình thức tiêu thụ sau:

Thứ nhất: Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp

sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùngcuối cùng không qua các khâu trung gian

Hình thức này có u điểm: Doanh nghiệp thờng xuyên tiếpxúc với khách hàng và thị trờng, biết rõ nhu cầu thị trờng vàtình hình giá cả từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanhthế và uy tín cho doanh nghiệp đồng thời hình thức này làmgiảm chi phí và các sản phẩm mới đợc đa nhanh vào tiêudùng Tuy nhiên, trong hình thức này hoạt động bán hàng diễn

ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm doanhnghiệp phải quan hệ với rất nhiều bạn hàng

Thứ hai: Tiêu thụ gián tiếp là hình thức doanh nghiệp sản

xuất bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thôngqua các khâu trung gian, bao gồm: Ngời bán buôn, bán lẻ, đạilý với hình thức này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợchàng hoá trong thời gian ngắn nhất với khối lợng lớn từ đó thuhồi vốn nhanh, tiết kiệm đợc chi phí bảo quản, giảm hao hụt.Nhng với hình thức này thời gian lu thông hàng hoá dài, tăng chi

phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát đợc các khâutrung gian (sơ đồ 1a)

* Các yếu tố ảnh h ởng đến sự lựa chọn kênh tiêu thụ:

- Giới hạn địa lý của thị trờng - khoảng cách doanh nghiệp

đến các nhóm khách hàng, các loại phơng tiện và chi phí vậnchuyển liên quan đến độ dài kênh phân phối

- Các nhóm khách hàng trọng điểm

- Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp

- Các lực lợng ngời trung gian trên thị trờng khả năng đápứng và hoà nhập vào hệ thống kênh của doanh nghiệp

- Các mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp về mức độthoả mãn nhu cầu khách hàng, lợi nhuận

- Đặc điểm của sản phẩm

Trong những năm gần đây có những thay đổi rất lớn vềkênh tiêu thụ sản phẩm Đó là xu hớng ngày càng phát triểnhình thức bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng ở các nớc cónền kinh tế phát triển hình thức này không phải là mới nhnghiện nay lại rất phổ biến và phát triển ở hầu hết các ngànhsản xuất của ngành kinh tế quốc dân

Sơ đồ 1a Tiêu thụ trực tiếp

Sơ đồ 1b - tiêu thụ gián tiếp

Bán lẻ

Ng ời tiêu dùng cuối cùng

* Tổ chức mạng l ới bán hàng:

Theo Phillip Kotler: mạng lới bán hàng của doanh nghiệp baogồm tất cả các điểm bán hàng (cửa hàng) của doanh nghiệpcùng thuộc một quyền sở hữu và kiểm soát, có chung một bộphận thu mua và tiêu thụ tập trung và bán những chủng loạihàng hoá tơng tự nhau

Cần phải phân tích và làm rõ đợc vị trí nhiệm vụ của mạnglới bán hàng của doanh nghiệp Trong hệ thống kênh tiêu thụ củadoanh nghiệp để tránh tình trạng trùng chéo và cạnh tranh lẫnnhau quá mức gây ảnh huởng đến toàn bộ hệ thống

6-/ Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp:

a, Quảng cáo;

Đây là nghệ thuật sử dụng các phơng tiện truyền đathông tin về hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp đến ngờitiêu dùng trung gian hoặc ngời tiêu dùng cuối cùng trong mộtkhoảng thời gian và không gian nhất định

Nội dung của quảng cáo là thông tin về hàng hoá dịch vụdoanh nghiệp kinh doanh

Mục đích quảng cáo là tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ qua

đó thu lợi nhuận

Các phơng tiện thờng đợc sử dụng trong quảng cáo là báochí, tivi, phim ảnh, radio, áp phích

Cần phải lựa chọn các phơng tiện quảng cáo, phạm vi thờigian, thời điểm truyền tin phù hợp mới phát huy đợc tác dụngcủa quảng cáo đối với các đối tợng nhận tin.

b, Xúc tiến bán hàng:

Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ramột sự bán hàng tăng lên nhanh chóng, nhng tạm thời do việccung cấp một lợi ích ngoại lệ cho ngời phân phối, ngời tiêu thụtrung gian hay ngời tiêu dùng cuối cùng

Những kỹ thuật xúc tiến thờng đợc áp dụng trong thơngmại: bán có thởng, giảm giá tức thì, trò chơi và thi có thởng;khuyến khích mua thử

*Những nội dung chủ yếu của xúc tiến bán hàng:

+ Xây dựng mối quan hệ quần chúng:

Quần chúng của doanh nghiệp là khách hàng, các bạn hàng,ngời quảng cáo hàng hoá Xây dựng mối quan hệ này nhằmtạo lòng tin của các khách hàng vào chủ hàng hoá, thu thậpnhững thông tin về nhu cầu và thái độ của họ đối với hànghoá, những thành công và những yếu kém so với các loại hànghoá cùng loại Doanh nghiệp cũng nghe các ý kiến khác nữa củacông chúng: giá cả, bao bì, mẫu mã, dịch vụ đồng thời cũngcông bố rõ cho quần chúng các chính sách giá cả, phân phối,thanh toán bảo hành

Các biện pháp thờng sử dụng là:

- Hội nghị khách hàng: mời những khách hàng lớn, nhữngngời đại lý phản ảnh về u nhợc điểm của sản phẩm, yêu cầucủa ngời sử dụng để doanh nghiệp có thể cải tiến, hoànthiện sản phẩm

- Hội thảo: Gồm các nhà khoa học, các bạn hàng lớn để lôikéo công chúng đến với doanh nghiệp mình

- Tặng quà: Quà tặng thờng là sản phẩm của doanhnghiệp hoặc ít nhất phải có hình ảnh của sản phẩm màdoanh nghiệp sẽ bán Đây là biện pháp nhằm tác động vàoquần chúng để ghi nhớ đến doanh nghiệp

+ In ấn và phát hành các tài liệu: Các tài liệu có liên quan

đến sản phẩm; hớng dẫn lắp ráp, catalo, các biện pháp quảngcáo

+ Bán thử các mẫu hàng và cho thử tự do: Đây là biện pháptác động khá mạnh vào khách hàng, vừa để họ thấy rõ mặtmạnh, mặt yếu của sản phẩm vừa gây tiếng “ồn” của sảnphẩm đến với khách hàng mới có nhu cầu và lôi kéo kháchhàng

7-/ Tổ chức nghiệp vụ bán hàng:

a, Tổ chức nghiệp vụ bán hàng:

Tổ chức nghiệp vụ bán hàng ở doanh nghiệp là quá trìnhthực hiện hợp đồng mua bán hàng hóa với từng khách hànghoặc đáp ứng tức thời yêu cầu của ngời mua ở các cửa hàngthuận tiện

Đối với hình thức bán buôn, mua bán theo số lợng hàng hóa,phơng thức giao nhận thanh toán mà phân công số nhân viênbán hàng phù hợp để đáp ứng yêu cầu giao dịch mua bán củakhách hàng ở những địa điểm thuận tiên cho cả hai bên

Đối với hình thức bán lẻ thờng diễn ra ở cửa hàng, quầyhàng, xe bán hàng lu động cần căn cứ vào lợng hàng hoá tiêuthụ bình quân một ngày đêm để chuẩn bị lực lợng hàng hoáthiết bị phơng tiện và nhân viên bán hàng để đáp ứng kịpthời đầy đủ nhu cầu của các loại khách hàng trong ngày Dù bánhàng với hình thức nào và diễn ra ở đâu thì cũng cần đảmbảo các yêu cầu văn minh khoa học, lịch s Muốn vậy địa

điểm giao dịch phải khang trang, sạch đẹp; tổ chức bán hàngthuận lợi cho ngời mua, đáp ứng tốt nhất yêu cầu của họ với thái

độ mềm dẻo, lịch sự với khách hàng

b, Đánh giá kết quả tiêu thụ.

Đây là quá trình nghiên cứu tìm ra u nhợc điểm của tất cảcác hiện tợng khi thực hiện dự án kinh doanh Kết quả phântích này đợc dùng làm cân cứ để tìm ra những biện phápbảo đảm cho quá trình hoạt động của chu kỳ sau chắc chắn

đạt đợc mục tiêu đã đề ra

Đánh giá kết quả tiêu thụ thông qua các chỉ tiêu phản ánhtình hình tiêu thụ của doanh nghiệp.

Kết quả tiêu thụ đợc biểu hiện trớc hết ở khách hàngối lợnghàng hoá tiêu thụ nhiều hay ít Khối lợng hàng hoá tiêu thụ cóthể biểu hiện dới 2 hình thức là hiện vật và giá trị

- Biểu hiện bằng hiện vât: Khối lợng hàng hoá tiêu thụ đợc

Theo nghĩa chung nhất, dịch vụ có thể đợc hiểu là hoạt

động cung ứng lao động, khoa học kỹ thuật, nghệ thuật nhằm

đáp ứng nhu cầu về sản xuất kinh doanh đời sống vật chấttinh thần, các hoạt động ngân hàng, tín dụng cầm đồ, bảohiểm

Theo nghĩa hẹp: Dịch vụ có thể đợc xem nh những hoạt

động trợ giúp nhằm tiếp tục hoàn thiện, khuếch trơng hoạt

động sản xuất kinh doanh

* Vai trò của dịch vụ trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp:

Quy mô sản xuất ngày càng tăng, tiến bộ khoa học kỹ thuật

và các mối giao dịch thơng mại ngày càng phát triển thì càng

đặt ra nhiều yêu cầu mới cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm,trong đó kể cả các hoạt động dịch vụ Dịch vụ lúc này trởthành vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp Dịch vụ

hỗ trợ cả trớc, trong và sau bán hàng

Dịch vụ trớc khi bán hàng nhằm giúp truyền đạt thông tin

về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp tới khách hàng đợcnhanh chóng chính xác Dịch vụ trong quá trình bán hàngnhằm trợ giúp khách hàng mua đợc hàng hoá có thêm các thôngtin về sản phẩm dịch vụ, cách thức vận hành Những dịch vụ

sau khi bán hàng là tất cả các hoạt động làm tạo điều kiệnthuận lợi trong việc sử dụng sản phẩm của khách hàng sau khimua, điều này sẽ là yếu tố quan trọng để lôi kéo khách hàngtrở lại với doanh nghiệp.

* Các hoạt động dịch vụ trong tiêu thụ sản phẩm (theo tính chất của hoạt động dịch vụ):

+ Dịch vụ gắn với sản xuất:

- Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm:

Việc doanh nghiệp thực hiện dịch vụ này sẽ tạo điều kiệncho doanh nghiệp và các hộ tiêu dùng tối u hoá hoạt động vậnchuyển, sử dụng hợp lý sức lao động và phơng tiện vận tải,giảm chi phí lu thông đông thời doanh nghiệp có khả năngphục vụ tốt yêu cầu khách hàng và nâng cao đợc khả năng cạnhtranh

- Dịch vụ chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu:

Dịch vụ này cho phép tiết kiệm trong tiêu dùng, nâng caonăng suất lao động vân chuyển thân tiện

- Dịch vụ bảo hành bảo dỡng, thay thế sản phẩm:

Bảo hành là một sự bảo đảm về chất lợng sản phẩm củanhà sản xuất trong một thời gian nào đó Trong thời gian bảohành mọi sự hỏng hóc do chất lợng sẽ đợc nhà sản xuất sửachữa miễn phí nhằm bảo đảm sản phẩm phục vụ khách hàngmột cách tốt nhất Loại hình dịch vụ này nhằm mục đích gây

uy tín, tạo niềm tin với khách hàng đồng thời giúp doanhnghiệp có điều kiện tìm hiểu nghiên cứu thị trờng, kéo kháchhàng đến với doanh nghiệp

+ Dịch vụ gắn với l u thông hàng hoá ở doanh nghiệp:

- Chào hàng:

Chào hàng là hình thức dịch vụ mà trong đó các doanhnghiệp tổ chức ra các điểm giới thiệu và bán trực tiếp hànghoá cho khách hàng hoặc trực tiếp tiếp xúc với khách hàng đểgiới thiệu và bán hàng hoá Dịch vụ này sử dụng đợc lực lợng lao

động nhàn rỗi ở các doanh nghiệp và đa hàng hoá gắn với nơitiêu dùng sản xuất.

- Quảng cáo:

Quảng cáo là hành vi thơng mại của thơng nhân nhằm giớithiệu hàng hoá dịch vụ để xúc tiến thơng mại Đó là việc sửdụng các phơng tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm dịch

vụ cho các phần tử trung gian hoặc cho các đối tợng tiêu dùngcuối cùng trong một khoảng thời gian và không gian nhất định.Quảng cáo nhằm làm cho hàng hoá bán đợc nhiều hơn,nhanh hơn, nhu cầu đợc đáp ứng kịp thời

- Hội chợ và triển lãm thơng mại:

Hội chợ và triển lãm thơng mại là hoạt động xúc tiến thơngmại thông qua việc trng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá đểgiới thiệu, quảng cáo hàng hoá, bán hàng và nắm nhu cầu, kýkết các hợp đồng kinh tế Hội chợ đợc coi là hình thức dịch vụthích dụng với những hàng hoá mới và hàng hoá ứ đọng chậmluân chuyển

III-/ Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.

1-/ Quan niệm về hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.

Trớc tiên ta xem xét quan niệm về hiệu quả kinh doanh:Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánhtrình độ sử dụng các nguồn nhân tài vật lực của doanhnghiệp để đạt đợc kết quả cao nhất trong quá trình kinhdoanh với tổng chi phí thấp nhất

Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp là một vấn đềphức tạp có quan hệ với tất cả các yếu tố trong quá trình kinhdoanh (lao động, t liệu lao động, đối tợng lao động) nêndoanh nghiệp chỉ có thể đạt đợc hiệu quả cao khi việc sửdụng các yếu tố cơ bản của quá trình kinh doanh có hiệu quả.Tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng là cả một quá trìnhgồm các nội dung đã trình bày ở phần trên, đó cũng chính làquá trình kinh doanh của doanh nghiệp vì vậy có thể khẳng

định hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với hiệu quảkinh doanh.

2-/ Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.

Để đánh giá chính xác, có cơ sở khoa học hiệu quả kinhdoanh của doanh nghiệp cần phải xây dựng hệ thống chỉ tiêuphù hợp bao gồm các chỉ tiêu tổng quát và các chỉ tiêu chi tiết.Các chỉ tiêu đó phải phản ánh đợc sức sản xuất, suất hao phícũng nh sức sinh lợi của từng yếu tố và thống nhất với công thức

đánh giá hiệu quả chung:

Hiệu quả kinh doanh = Kết quả đầu ra đợc đo bằng các chỉ tiêu nh giá trị tổngsản lợng, doanh thu thuần, lợi nhuận thuần, lợi tức gộp Các yếu

tố đầu vào bao gồm lao động, t liệu lao động, đối tợng lao

Để phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm cần sử dụng các chỉtiêu chủ yếu sau

a, Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tuyệt đối

Lợi nhuận =  Doanh thu -  Chi phí

b, Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm t ơng

đối.

- Mức doanh lợi:

M1 =

Chỉ tiêu cho biết: 100 đồngddoanh thu tạo ra bao nhiêu

đồng lợi nhuận

M2 = Chỉ tiêu này cho biết: 100 đồng vốn kinh doanh tạo ra baonhiêu đồng lợi nhuận

- Năng suất lao động:

W = Chỉ tiêu này cho biết: 1 lao động tạo ra trung bình baonhiêu đồng doanh thu

Ngoài các chỉ tiêu định lợng nêu trên, để phản ánh hiệuquả tiêu thụ sản phẩm ngời ta còn sử dụng các chỉ tiêu địnhtính nh: tăng uy tín, tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp trênthị trờng

3-/ Các biện pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm:

Để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm có 2 biện phápquan trọng nhất là: Tăng doanh thu và giảm chi phí

* Biện pháp tăng doanh thu:

- Tăng cờng chất lợng bán ra: Đây là biện pháp quan trọnghàng đầu để sản phẩm có thể tiêu thụ đợc trên thị trờng

- áp dụng giá bán linh hoạt:

Để tăng sản lợng bán ra thì việc định giá cũng giữ vai tròquan trọng Nên chọn giá nào phụ thuộc vào nhiều yếu tố: Mụctiêu của doanh nghiệp, cung cầu trên thị trờng, khách hàng vànhu cầu của họ Hàng hoá sẽ không tiêu thụ đợc nếu giá cảhàng hoá không phụ đợc ngời tiêu dùng chấp nhận Do vậy: việcthực hiện chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán đợcnhiều hàng hoá, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phầnnâng cao uy tín doanh nghiệp trên thơng trờng

- Mở rộng thị trờng:

Đây là biện pháp làm tăng khách hàng của công ty tăng khảnăng bán hàng và đó là điều kiện để tăng sản lợng bán tăngdoanh thu.

- Tăng cờng quảng cáo và khuyến khích bán hàng:

Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân

và tập thể ngời tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm của doanhnghiệp quảng cáo Vì thế những thông tin về sản phẩm trongquảng cáo phải nhằm mục đích bán đợc hàng Ngoài nhữngthông tin về sản phẩm ra, thông qua quảng cáo ngời ta cốgắng đem đến cho khách hàng tiềm năng những lý lẽ đa họ

đến quyết định mua

Các doanh nghiệp có thể lựa chọn các phơng tiện quảng cáokhác nhau: quảng cáo bằng áp phích qua báo đài hoặc vô tuyếntruyền hình điều đó phụ thuộc vào tính chất của sản phẩmhay tầng lớp cộng đồng ngời Thông qua các biện pháp khuyếnkhích bán hàng bao gồm những biện pháp nh: hớng dẫn tín dụngniêm yết giá, tổ chức thi đua nội bộ và tăng cờng đào tạo nhânviên bán hàng

- Đa dạng hoá các phơng thức bán và phơng thức thanhtoán:

Việc đa dạng hoá các phơng thức bán hàng nh: bán theohợp đồng và đơn hàng; thuận mua vừa bán, bán đấu giá vàxuất khẩu hàng hoá làm cho quá trình mua bán đợc thuậntiện, phù hợp với điều kiện của bên mua cũng nh bên bán Điềunày tạo khả năng thu hút khách hàng lớn

Các phơng thức thanh toán: trả bằng tiền mặt, séc, ngânphiếu ; trả ngay hay trả chậm cũng là yếu tó làm thuận tiệncho quá trình mua bán; việc áp dụng các phơng tiện thanhtoán đa dạng làm cho khách hàng cảm thấy đợc lợi sẽ có tácdụng lớn trong việc lôi kéo khách hàng tăng doanh thu chodoanh nghiệp

* Biện pháp giảm chi phí:

- Giảm chi phí sản xuất trực tiếp:

Chi phí sản xuất trực tiếp: Nguyên vật liệu, lao động, máymóc thiết bị là khoản mục chi phí lớn nhất trong hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp sản xuất Để giảm chi phí sảnxuất trực tiếp có các biện pháp thực hiện định mức chặt chẽtrong việc sử dụng các yếu tố vật chất; Giảm phế phẩm, cáctổn thất trong quá trình sản xuất; sử dụng các loại nguyên vậtliệu thứ cấp; sử dụng nhiều lần nguyên vật liệu Đảm bảo cungứng cho các nơi làm việc trong doanh nghiệp những nguyênvật liệu đầy đủ về số lợng, chất lợng chủng loại, kịp thời gianyêu cầu, đồng bộ để chế tạo sản phẩm hoàn chỉnh; sử dụngnguyên vật liệu đúng yêu cầu đúng định mức đúng quytrình công nghệ, đúng đối tợng; tổ chức hạch toán kiểm traphân tích đánh giá hiệu quả sử dụng nguyên nhiên vật liệu ởdoanh nghiệp; bố trí lao động khoa học hợp lý

- Biện pháp giảm chi phí vận tải bốc dỡ:

Rút ngắn quãng đờng vận tải bình quân và lựa chọn

đúng đắn phơng tiện vận tải hàng hoá và bao bì phù hợp tổchức tốt công tác bốc dỡ hàng hoá ở 2 đầu tuyến vận chuyển

và hợp tác chặt chẽ với cơ quan vận chuyển; sử dụng phơngthức vận chuyển tiên tiến

- Các biện pháp giảm chi phí bảo quản thu mua, tiêu thụ

Tổ chức bộ máy kinh doanh và mạng lới kinh doanh có quymô phù hợp với khối lợng hàng hoá luân chuyển tăng cờng quản

lý và sử dụng tốt tài sản dùng trong kinh doanh; áp dụng khoahọc tiến bộ KHCN mới trong bảo quản hàng hoá; tăng cờng bồidỡng, nâng cao trình độ kỹ thuật nghiệp vụ của cán bộ côngnhân viên công tác kho

- Các biện pháp giảm chi phí quản lý hành chính:

Tinh giảm bộ máy quản lý hành chính và cải tiến bộ máyquản lý phù hợp với sự phát triển của công ty Giảm bớt các thủtục hành chính không cần thiết giảm bớt các khoản chi tiêu cótính chất hình thức phô trơng áp dụng các tiến bộ khoa họctrong quản lý hành chính đảm bảo thông tin thông suốt chínhxác

Ngoài 2 biện pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩmchủ yếu trên còn có các biện pháp khác nh: tăng nhanh tốc độchu chuyển vốn; xác định mức và cơ cấu dự trữ hàng hoá hợplý

Chơng II

Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Que

hàn điện Việt - Đức.

I-/ Giới thiệu khái quát về Công ty Que hàn điện Việt - Đức

1-/ Sự hình thành và phát triển của Công ty.

a, Vài nét về Công ty.

Tên Công ty: Công ty Que hàn điện Việt - Đức (VIWELCO)

Địa chỉ: Xã Nhị Khê - Huyện Thờng tín Hà Tây

Cơ quan chủ quản: Tổng Công ty hoá chất Việt Nam (Bộcông nghiệp)

Ngày thành lập: 15 - 06 - 1967

Vốn điều lệ: 11.106.900.000 đ

.Ngành nghề kinh doanh: Công nghiệp sản xuất que hàn

Hà Nội

Nhà máy Que hàn điện Việt - Đức đợc trang bị hai dâychuyền công nghệ sản xuất do Cộng hoà dân chủ Đức viện trợ.Trong những năm đầu mới thành lập nhà máy có 184 côngnhân, số công nhân này đã đợc đào tạo nghề tại các trờng dạynghề

Trong giai đoạn bắt đầu sản xuất do các nguyên nhân chủquan là: trình độ kỹ thuật tay nghề kinh nghiệm làm việc củacán bộ công nhân viên nhà máy còn thấp và do nguyên nhânkhách qun là: các ngành công nghiệp xây dựng và xây dựngcơ bản cha phát triển mạnh do đó nhu cầu que hàn điện của

nền kinh tế không cao dẫn đến Nhà máy Que hàn điện việt

Đức mới chỉ sản xuất 1 loại sản phẩm là Que hàn N46 Đến năm

1972 Nhà máy tiếp tục đợc Cộng hoà dân chủ Đức viện trợ thêm

4 dây chuyền công nghệ sản xuất Que hàn điện Nh vậy, cho

đến năm 1972 Nhà máy Que hàn điện Việt - Đức đã có 6 dâychuyền công nghệ sản xuất que hàn điện hoàn chỉnh củaCộng hoà dân chủ Đức với công suất thiết kế 7500 tấn / năm

Hệ thống dây chuyền công nghệ này đã tạo ra đợc nhiềuchủng loại que hàn điện phong phú đáp ứng 1 cách kịp thờinhu cầu về que hàn điện của các ngành sản xuất côngnghiệp

Đến ngày 1 / 1 / 1973 Nhà máy Que hàn điện Việt - đứcchuyển đến địa điểm mới là xã Nhị Khê, huyện Thờng Tín,Tỉnh Hà Tây

Nhà máy Que hàn điện Việt - Đức đợc thành lập doanhnghiệp Nhà nớc theo quyết đinh thành lập DNNN số 316 QĐ /TCNSĐT ngày 26 / 05 / 1993 của Bộ Công nghiệp nặng Nhàmáy Que hàn điện Việt - Đức đợc đổi tên thành Công ty Quehàn điện Việt - Đức theo quyết định cho phép cho phép đổitên số 128 QĐ / TCC BĐT ngày 20 / 02 / 1995 của Bộ Côngnghiệp nặng

Trải qua hơn 30 năm hoạt động và phát triển, Công ty Quehàn điện Việt - Đức đến nay là 1 trong những cơ sở sản xuấtque hàn lớn nhất cả nớc luôn làm ăn có lãi và đảm bảo đời sốngcho ngời lao động Điều đó chứng tỏ sự nỗ lực vơn lên củaCông ty trong điều kiện nền kinh tế thị trờng

2-/ Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Que hàn điện Việt - Đức.

Phâ

n x ởng cơ

điệ n

Phò

ng

tổ chức nhâ

n sự

Phòn

g kế hoạch vật t

Phòn

g tiêu thụ

Phòn

g kỹ thuật

Phòn

g KCS

Ban nghiê

n cứu

Phòn

g tài vụ

định của pháp luật Kế hoạch phát triển dài hạn Các quy chế,quy định của Công ty về quản lý nghiệp vụ kỹ thuật, chất lợng,nội quy kỷ luật lao động, khen thởng, đào tạo và tuyển dụng.Nghiên cứu nâng cao chất lợng sản phẩm và phát triển sảnphẩm mới nhằm đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của thị trờng.

Tổ chức và thực hiện hạch toán sản xuất kinh doanh

Phó giám đốc kỹ thuật

Chỉ đạo và điều hành các phòng ban, phân xởng sảnxuất có liên quan trong việc thực hiện: Kế hoạch sản xuấttháng, quý, năm Bảo đảm ổn định và nâng cao chất lợng sảnphẩm Định mức sử dụng vật t, năng lợng, định mức lao động,tiết kiệm vật t năng lợng, phụ tùng thiết bị Sáng kiến cải tiến.Sửa chữa, duy tu bảo dỡng thiết bị Đầu t và xây dựng Đào tạonâng cao trình độ, tay nghề cho công nhân viên mới

Phó giám đốc kinh doanh

Phó giám đốc kinh doanh có nhiệm vụ chính sau đây:

* Chỉ đạo và điều hành các phòng ban, phân xởng có liênquan trong việc thực hiện: mua sắm và bảo quản, lu kho cácloại nguyên vật liệu, phụ tùng thiết bị, vật liệu xây dựng và cácvật dụng khác (gọi chung là vật t, phụ tùng) phục vụ cho nhucầu sản xuất và công tác Bán các sản phẩm công ty kinhdoanh.

* Thực hiện một số công việc khác do giám đốc giao

* Báo cáo giám đốc xem xét giải quyết những vấn đề vợtthẩm quyền giải quyết của mình hoặc không giải quyết đợc.Chức năng nhiệm vụ của phòng TCNS

* Căn cứ vào các chế độ chính sách của Nhà nớc đối với

ng-ời lao động để triển khai thực hiện trong Công ty

* Phổ biến các chế độ chính sách của Đảng, Nhà nớc đốingời lao động, các nội quy, quy chế của Công ty với ngời lao

động

* Lập các kế hoạch về lao động tiền lơng, đào tạo, quyhoạch cán bộ, nhu cầu sử dụng lao động, bảo hộ lao động chotừng năm và dài hạn

* Giúp giám đốc trong việc tuyển dụng, tiếp nhận lao

động, điều động, bố trí lao động, công tác tổ chức và cánbộ

* Xây dựng các định mức lao động, đơn giá lơng sảnphẩm, quy chế trả lơng và phân phối thu nhập

* Theo dõi phong trào thi đua trong Công ty, đánh giáthành tích để khen thởng

* Phối hợp với các phòng ban có liên quan tổ chức thực hiệnhọc kèm cặp nâng cao tay nghề cho công nhân, thi nâng cấpnâng bậc hàng năm

* Thực hiện công tác văn th lu trữ

* Tham mu cho giám đốc về công tác bảo về cơ quan, vềdân quân tự vệ, thực hiện tuần tra canh gác bảo vệ cơ quan

* Thực hiện các công việc về lĩnh vực hành chính quảntrị.

Nhiệm vụ của phòng kế hoạch vật t

* Cung ứng vật t phục vụ sản xuất kinh doanh

Mua sắm các loại nguyên, nhiên vật liệu, phụ tùng, thiết bị,vật liệu xây dựng phục vụ kịp thời cho sản xuất bảo đảm

đúng chất lợng, đúng tiến độ, tổ chức vận chuyển hàng vềCông ty đảm bảo đúng thời gian Tiếp nhận, sắp xếp và bảoquản các mặt hàng ở kho theo đúng quy trình kỹ thuật Cấpphát vật t, phụ tùng cho các đơn vị; theo dõi việc sử dụng vàtồn kho tại các kho do phòng quản lý và các kho thuộc các phânxởng tránh tồn đọng gây lãng phí Cùng với phòng Kỹ thuật, Tài

vụ và các đơn vị có liên quan khác thực hiện kiểm kê định kỳ

để xác định số lợng hàng tồn kho, chất lợng hàng còn lại, haohụt Làm báo cáo về sử dụng vật t, tiêu thụ,tồn kho theo đúngbiểu mẫu, thời gian quy định

* Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh

Lập kế hoạch phát triển ngắn hạn, dài hạn cho Công ty Lập

kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng tháng, quý, năm và cácbiện pháp thực hiện, yêu cầu tơng ứng về vật t, máy móc, lao

động Lập phơng án giá thành sản phẩm Lập kế hoạch sảnxuất cho các phân xởng, yêu cầu tơng ứng về nguyên liệu,nhiên liệu, điện phụ tùng thay thế, huy động thiết bị phụ vụcho kế hoạch hàng quý, năm Theo dõi tình hình thực hiện kếhoạch, báo cáo kịp thời cho giám đốc để điều hành nhằmhoàn thành tốt kế hoạch Phát hiện những khó khăn, đề xuấtbiện pháp khắc phục Phối hợp với các đơn vị giải quyết nhữngvấn đề đột xuất phát sinh trong việc thực hiện kế hoạch Theo

định kỳ phối hợp với phòng Tài vụ phân tích hoạt động kinh tếcủa Công ty để tìm ra những mặt yếu Làm các báo cáonghiệp vụ theo yêu cầu quản lý của cấp trên; cung cấp các sốliệu cần thiết cho các phòng ban có liên quan Lập kế hoạchxây dựng cơ bản và sửa chữa những công trình kiến trúc.Lập bản vẽ thi công, các bản vẽ, biện pháp cỉa tạo, sửa chữa

lập các dự toán kèm theo Lập các hợp đồng xây dựng cơ bảnkhi cần Theo dõi quảtình thực hiện xây dựng sửa chữa, cảitạo các công trình Nghiệm thu bàn giao khi xong công trình.Cùng các bộ phận có liên quan quyết toán công trình Thực hiệncác công việc có liên quan thuộc hệ thống chất lợng.

Nhiệm vụ của phòng KCS

* Quản lý chất lợng nguyên liệu phục vụ sản xuất (đầuvào)

Kiểm tra phân loại nguyên liệu theo ký mã hiệu Kiểm trachất lợng nguyên vật liệu mua về theo đúng tiêu chuẩn chất l-ợng đã quy định trớc khi nhập vào kho Lấy mẫu phân tíchthành phần hoá học đối với những nguyên liệu có yêu cầuphân tích mẫu Đề xuất việc sắp xếp hàng vào kho theo yêucầu của việc quản lý chất lợng Giám sát về mặt chất lợng việcbảo quản và cấp phát nguyên vật liệu đa vào sản xuất Thamgia giải quyết những phát sinh về chất lợng vật t nguyên liệu

* Quản lý chất lợng sản phẩm do Công ty sản xuất ra theotiêu chuẩn chất lợng đã quy định

Kiểm tra chất lợng bán thành phẩm của từng công đoạn.Kiểm tra chất lợng thành phẩm Lấy mẫu hàn thử que hàn đangsản xuất theo ca, theo lò, theo từng loại đơn phối liệu để

đánh giá về kỹ thuật hàn Hàn mẫu, khoan lấy phoi để phântích thành phần hoá học mối hàn Thực hiện phân tích thànhphần hoá học mối hàn Thực hiện thử cơ lý theo quy định, ghichép số liệu, đánh giá chất lợng que hàn vào biên bản và thôngbáo kết quả thử cho các đơn vị liên quan và phó giám đốc kỹthuật

* Tham gia giải quyết những khiếu nại về chất lợng sản phẩmcủa khách hàng

* Lập kế hoạch dự trù về các loại hoá phẩm, dụng cụ thínghiệm hàng tháng, quý, năm Lập các báo cáo theo biểu mẫuquy định về quản lý chất lợng

* Quản lý sử dụng bảo quản các trang thiết bị, hoá phẩmcủa phòng.

* Nghiên cứu, đề xuất các biện pháp nhằm quản lý chất ợng tốt hơn Làm các thủ tục đăng ký chất lợng hàng hoá doCông ty sản xuất với các cơ quan chức năng cấp trên

l-* Thực hiện các công việc có liên quan thuộc hệ thống chấtlợng

Nhiệm vụ của phòng Kỹ thuật

* Quản lý kỹ thuật sản xuất

Nắm toàn bộ chất lợng nguyên liệu đầu để đề xuất hớng sửdụng nguyên liệu và sản xuất Xây dựng bổ sung hoàn chỉnhcác quy trình công nghệ hớng dẫn cho công nhân thực hiện,theo dõi để xử lý các khó khăn phát sinh Nắm diễn biến củachất lợng sản phẩm, đặc biệt là que hàn theo từng ca sản xuất,từng loại đơn Khi cần thiết thì điều chỉnh đơn phối liệu để

có chất lợng tốt hơn, ổn định dễ sản xuất Xây và bổ sunghoàn chỉnh các quy định mức vật t kỹ thuật Lập kế hoạch nhucầu nguyên liệu hàng năm trên cơ sở định mức vật t kỹ thuật

* Quản lý thiết bị máy móc, điện nớc trong Công ty

- Lập và quản lý bổ sung hoàn chỉnh hồ sơ thiết bị máymóc có trong toàn Công ty

- Lập kế hoạch sửa chữa thờng xuyên định kỳ cho toàn bộthiết bị Lập phơng án sửa chữa; giám sát, chỉ đạo kỹ thuậtviệc thực hiện các kế hoạch và phơng án sửa chữa (kể cả sửachữa đột xuất); nghiệm thu chất lợng sửa chữa

- Lập kế hoạch về nhu cầu thiết bị, điện nớc theo năm kếhoạch, nhu cầu vật t kỹ thuật, phụ tùng sửa chữa Lập báo cáotheo biểu mẫu quy định

- Lập và hoàn chỉnh các định mức vật t cho gia công chếtạo, tiêu hao phụ tùng thiết bị, sử dụng điện nớc theo đơn víp

- Lập kế hoạch gia công phụ tùng, sửa chữa cơ điện hàngtháng Giám sát, chỉ đạo về kỹ thuật việc thực hiện

- Cung cấp đầy đủ và kịp thời các bản vẽ chế tạo và thicông cho các đơn vị có liên quan.

- Xây dựng, hớng dẫn quy trình vận hành các thiết bị máymóc, kiểm tra việc thực hiện

- Theo dõi về số lợng, chất lợng các thiết bị, phụ tùng, vật t

kỹ thuật tồn kho để đề xuất kế hoạch sử dụng Hớng dẫn vàkiểm tra chế độ bảo quản

* Quản lý kỹ thuật an toàn sản xuất và vệ sinh côngnghiệp

- Hớng dẫn, giám sát và đôn đốc công tác kỹ thuật an toànlao động và vệ sinh công nghiệp ở các bộ phận trong Công ty

- Tuyên truyền phổ biến những tài liệu quy định về antoàn lao động và vệ sinh lao động

- Xây dựng nội quy kỹ thuật an toàn lao động và vệ sinhcông nghiệp ở từng khâu sản xuất

- Kiểm tra việc thực hiện an toàn và vệ sinh lao động

- Lập kinh phí hàng năm về an toàn vệ sinh lao động

- Giảng dạy về an toàn lao động cho công nhân mới vàohoặc thay đổi vị trí làm việc

* Đào tạo nâng cao tay nghề cho công nhân

- Soạn và hoàn chỉnh các tài liệu giảng dạy

- Giảng dạy ở các lớp học kèm cặp nâng bậc, nâng cao taynghề cho công nhân

- Soạn đề thi và đáp án, phối hợp cùng phòng TNCS tổ chứcthi cho công nhân

Nhiệm vụ của phòng Tiêu thụ

* Giới thiệu chào bán các sản phẩm của Công ty Khảo sát,nắm các thông tin về thị trờng phục vụ cho công tác tiêu thụ,cho kế hoạch sản xuất, nghiên cứu và phát triển kịp thời thôngbáo cho các bộ phận có liên quan và báo cáo lãnh đạo Công ty

* Soạn thảo các phơng án tiêu thụ và thu hồi tiền bán hàngvới mục tiêu ngày càng tăng.

* Chuẩn bị các hợp đồng tiêu thụ trình giám đốc hoặc

ng-ời đợc uỷ quyền ký Theo dõi, đôn đốc việc thực hiện hợp

đồng

* Nắm bắt các phát sinh sau tiêu thụ thông báo cho bộphận có liên quan, báo cáo và đề xuất cách giải quyết với lãnh

đạo Công ty

* Thực hiện bán các sản phẩm và đòi tiền bán hàng

* Bốc xếp, vận chuyển hàng theo yêu cầu (ở trong và ngoàiCông ty)

* Lập các báo cáo theo quy định, đúng thời hạn

Nhiệm vụ của ban Nghiên cứu

* Nghiên cứu nhằm hoàn thiện và nâng cao chất lợng cácloại que hàn đang sản xuất, cụ thể:

- Nghiên cứu cải tiến đơn phối liệu

- Nghiên cứu cải tiến bao bì, mẫu mã

- Cải tiến quy trình công nghệ gia công

* Nghiên cứu và phát triển các loại que hàn mới, que hànchất lợng cap phục vụ nhu cầu của thị trờng

* Nghiên cứu tìm các loại nguyên liệu thay thế trong sảnxuất que hàn nhằm nâng cao chất lợng hạ giá thành sản phẩm

* Lập quy trình công nghệ gia công các sản phẩm do bannghiên cứu ra Theo dõi việc triển khai sản xuất thử tại cácphân xởng, bổ sung, hiệu chỉnh để ổn định quy trình vàchính thức đa vào sản xuất hàng loạt

* Trên cơ sở bắt các thông tin về thị trờng và định hớngphát triển của công ty để lập kế hoạch nghiên cứu cho từngnăm và dài hạn Thực hiện các đề tài nghiên cứu đã đăng ký

* Soạn thảo tiêu chuẩn nguyên liệu dùng để sản xuất sảnphẩm do Ban nghiên cứu ra