đẩy mạnh tiêu thụ sản phầm của công ty tnhh thương mại và dịch vụ việt chí tài

• Giá: Việc định ra giá bán linh hoạt phù hợp với cung cầu trên thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ,

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

1 Tính c ấp thiết của đề tài: 5

2 Ph ạm vi nghiên cứu 7

3 M ục tiêu nghiên cứu 7

4 Phương pháp nghiên cứu 7

5 K ết cấu của Khóa Luận Tốt Nghiệp 7

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VIỆT CHÍ TÀI 9

1.1 Khái ni ệm, vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 9

1.1.1 Khái ni ệm 9

1.1.2 Vai trò 10

1.1.2.1 Đối với doanh nghiệp 10

1.1.2.2 Đối với xã hội 11

1.1.3 Nhi ệm vụ 11

1.2 Những nội dung của hoạt động tiêu thụ tại các doanh nghiệp 11

1.2.1 Nghiên c ứu thị trường 12

1.2.1.1 Nghiên cứu cầu 13

1.2.1.2 Nghiên cứu cung 13

1.2.1.3 Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ 14

1.2.2 Marketing- mix trong doanh nghiệp 14

1.2.2.1 Sản phẩm (Product) 14

1.2.2.2 Giá cả (Price) 15

1.2.2.3 Phân phối (Place) 16

1.2.2.4 Xúc tiến thương mại (Promotion) 19

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ 19

1.3.1 Nh ững nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 19

1.3.1.1 Môi trường chính trị- luật pháp 19

1.3.1.2 Môi trường kinh tế - xã hội 20

1.3.1.3 Khách hàng 20

1.3.1.4 Nhà cung cấp (cung ứng) 21

1.3.1.5 Các đối thủ cạnh tranh 21

1.3.2 Nh ững nhân tố bên trong doanh nghiệp 21

1.3.2.1 Cơ sở vật chất kỹ thuật 21

1.3.2.2 Giá cả của hàng hoá 22

1.3.2.3 Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp 22

1.3.2.4 Hoạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp 23

1.3.2.5 Công tác tổ chức tiêu thụ 23

1.3.2.6 Nguồn nhân lực 23

1.3.2.7 Tình hình tài chính của doanh nghiệp 24

1.4 Những mục tiêu của việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại các doanh nghi ệp 24

1.4.1 Đảm bảo tăng doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp 24

1.4.2 Đảm bảo phát triển thị phần cho doanh nghiệp 24

1.4.3 Đảm bảo tăng tài sản vô hình cho doanh nghiệp 25

1.4.4 Đảm bảo dịch vụ cho khách hàng 25

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VIỆT CHÍ TÀI 27

2.1 M ột số đặc điểm về công ty 27

2.1.1 Quá trình hình thành và phát tri ển của công ty 27

2.1.2 Ch ức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty 30

2.1.3 Cơ cấu và tổ chức 32

2.1.4 Ti ền lương 36

2.2 Phân tích tình hình tiêu th ụ 37

2.2.1 Đánh giá mức tăng giảm của doanh thu bán hàng trong Công ty qua 2 năm (2011, 2012) 37

2.2.2 Phân tích tình hình tiêu th ụ sản phẩm theo cơ cấu mặt hàng của Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Việt Chí Tài qua 2 năm (2011, 2012) 38

2.2.3 Phân tích tiêu th ụ theo phương thức bán trong 2 năm ( 2011, 2012) 41

2.3 Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Việt Chí Tài 44

2.3.1 Phân tích k ết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Thương M ại và Dịch Vụ Việt Chí Tài 44

2.4 Nh ững thành tựu đạt được của Công ty 46

2.5 Những tồn tại và nguyên nhân 49

2.5.1 Nh ững tồn tại cần khắc phục 49

2.5.2 Nguyên nhân c ủa những hạn chế trên 50

CHƯƠNG III: CÁC BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VIỆT CHÍ TÀI 51

3.1 Định hướng phát triển của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Việt Chí Tài 51

3.1.1 D ự báo nhu cầu sản phẩm của công ty năm 2013 51

3.1.2 K ế hoạch mua hàng và tiêu thụ hàng hóa 53

3.2 Các bi ện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng hóa tại Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Việt Chí Tài 53

3.2.1 Công tác nghiên c ứu thị trường của Công ty TNHH Thương Mại và D ịch Vụ Việt Chí Tài 53

3.2.2 Bán hàng tr ả chậm và bán hàng với giá ưu đãi 54

3.2.3 Đảm bảo chất lượng sản phẩm tạo lòng tin cho khách hàng 55

3.2.4 Đảm bảo dịch vụ trong và sau bán hàng 55

3.3 M ột số ý kiến của em để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Việt Chí Tài 56

3.3.1 Tăng cường hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giữ vững thị

trường hiện có phát triển thị trường mới 56

3.3.2 C ần đa dạng hóa sản phẩm 58

3.3.3 Hoàn thi ện hơn nữa khâu cung ứng hàng hóa 58

3.3.4 Thi ết lập cửa hàng chuyên bán hàng hóa của Công ty 59

3.3.5 V ề công tác nhân sự 59

3.4 Những kiến nghị với nhà nước 60

3.4.1 C ần có chính sách vay vốn với mức lãi suất hợp lí 60

3.4.2 C ần có sự điều chỉnh chính sách thuế cho hợp lí 61

3.4.3 Nhà nước cần xoá bỏ các thủ tục và lệ phí bất hợp lý 61

3.4.4 Hoàn thi ện hệ thống pháp luật tạo môi trường kinh doanh cạnh tranh lành m ạnh giữa các doanh nghiệp 61

3.5 Nh ững kết quả công ty đạt được từ những giải pháp 62

KẾT LUẬN 66

L ỜI MỞ ĐẦU

1 Tính c ấp thiết của đề tài:

- Ngày nay, khi nền kinh tế thị trường đang rơi vào tình trạng khủng hoảng, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp diễn ra gay gắt hơn bao giờ hết, các doanh nghiệp đang

phải đối diện với một môi trường cạnh tranh biến động không ngừng, diễn biến phức

tạp và có nhiều rủi ro, con đường đi lên phía trước của doanh nghiệp có nhiều trở

ngại, chỉ thiếu thận trọng và nhạy bén là đứng bên bờ vực của sự phá sản “Khủng

hoảng kinh tế sẽ lên đỉnh điểm vào 2013” (Theo Thông Tấn Xã Việt Nam) và theo

nhận xét của bà “Sri Mulyani Indrawati, Giám đốc điều hành WB tại Jakata” cho rằng: “Kinh tế thế giới sẽ đối mặt với nhiều thách thức trong năm 2013 này” Và

thực tế cho thấy, các doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, kém hiệu quả là do không tìm được đầu ra hay còn hạn chế trong việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm Yếu kém trong việc tiêu thụ sản phẩm không những ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, mà còn làm gián đoạn quá trình lưu thông hàng hóa, kìm hãm sự phát triển kinh tế đất nước

- Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành kinh doanh, nó đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là quá trình chuyển hóa từ hàng hóa sang tiền, nhằm thực hiện đánh giá giá trị của sản

phẩm trong kinh doanh của doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khác nhau và đối với công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Việt Chí Tài các yếu tố chính ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ:

• Hoạt động bán hàng: chỉ phát triển mạnh mẽ khi có sự quản lý chặt chẽ và đội

ngũ nhân viên chuyên nghiệp, để có thể ứng phó với bất kì tình huống nào xảy ra

• Sản phẩm: là một trong những yếu tố quan trọng quyết định đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp Cuộc sống ngày càng nâng cao, sự đòi hòi của con người ngày

càng cao, vì thế chất lượng sản phẩm phải được cải tiến liên tục, phải đa dạng hóa

sản phẩm và thiết kế sản phẩm như thế nào để thu hút được khách hàng

• Giá: Việc định ra giá bán linh hoạt phù hợp với cung cầu trên thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hóa lợi nhuận, tối

đa hóa lượng tiêu thụ, mở rộng thị trường… Để đạt được những mục tiêu đó đòi

hỏi các nhà quản trị phải đề ra các biện pháp nhằm giảm chi phí và tăng lợi nhuận Đây là vấn đề luôn luôn được các nhà quản trị quan tâm

• Phân phối: Làm thế nào để đảm bảo phân phối nhanh chóng, tiêu thụ được khối lượng lớn sản phẩm, đảm bảo chất lượng hàng hóa và chi phí thấp? Đòi hỏi các doanh nghiệp phải xây dựng và lựa chọn kênh phân phối phù hợp với đặc điểm

sản phẩm và đặc điểm của khách hàng

- Trước tình hình đó, để có thể tồn tại và phát triển được, các doanh nghiệp trên lãnh thổ Việt Nam nói chung và Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Việt Chí Tài nói riêng cần có biện pháp phù hợp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Chỉ khi nào sản phẩm bán được trên thị trường thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn và bảo đảm cho quá trình kinh doanh được liên tục

- Vậy làm thế nào để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm? Đây là câu hỏi đặt ra cho các nhà quản trị của công ty cũng như sinh viên khoa Quản trị kinh doanh Và cũng

là một vấn đề mang tính cấp thiết mà Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Việt Chí Tài đang cần tìm ra giải pháp để giải quyết Do đó trong thời gian thực tập tại

công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Việt Chí Tài em đã chọn đề tài :“ Đẩy mạnh tiêu thụ sản phầm của công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Việt Chí Tài ” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp

2 Ph ạm vi nghiên cứu

- Trong quá trình thực tập tại công ty vì thời gian có hạn nên không thể tìm hiểu sâu

tất cả các hoạt động liên quan đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Vì vậy, trong luận văn tốt nghiệp này em chỉ đi và khảo sát thực trạng công tác tiêu thụ sản

phẩm và kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Thương Mại và

Dịch Vụ Việt Chí Tài từ năm 2011 đến 2012 Từ đó rút ra một số tồn tại, nguyên nhân và đưa ra một số giải pháp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty

3 M ục tiêu nghiên cứu

- Tổng hợp lý luận chung có liên quan đến tiêu thụ sản phẩm

- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương

Mại và Dịch Vụ Việt Chí Tài nhằm tìm ra những thành tựu, điểm mạnh để tiếp tục phát huy và những hạn chế để đưa ra những giải pháp giải quyết các vấn đề tồn tại

- Kiến nghị một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty

để giúp công ty nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty

4 Phương pháp nghiên cứu

- Dựa trên cơ sở lý thuyết đã học trên giảng đường và những kiến thức thực tế và tài

liệu hiện tại của Công ty và phòng Marketing nên phương pháp nghiên cứu đề tài đựơc tập trung ở những điểm:

• Dựa trên các báo cáo thực tế về tình hình kinh doanh của công ty để phân tích tình hình hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp

• Dùng phương pháp so sánh để đánh giá tốc độ hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp và liệt kê những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ để từ đó kiến nghị các biện pháp giải quyết

5 K ết cấu của Khóa Luận Tốt Nghiệp

- Kết cấu bài Khóa Luận Tốt Nghiệp gồm 3 nội dung chính:

• Chương 1: Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương Mại

và Dịch Vụ Việt Chí Tài

• Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Thương Mại và Dịch

Vụ Việt Chí Tài

• Chương 3: Các biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Việt Chí Tài

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG

TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VIỆT CHÍ TÀI

1.1 Khái ni ệm, vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.1.1 Khái ni ệm

- Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng

- Hiểu theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thoả mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (DNSX) hoặc tổ chức cung ứng sản phẩm (DNTM) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao nhất

- Do tiêu thụ sản phẩm là cả một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau nhưng có quan hệ chặt chẽ bổ sung cho nhau, cho nên để tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp, giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp Phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp có nghĩa là các khâu trong quá trình tiêu thụ sản phẩm không thể đảo lộn cho nhau mà phải thực hiện một cách tuần tự nhau theo chu trình của nó Doanh nghiệp không thể tổ chức sản xuất trước rồi mới đi nghiên cứu nhu cầu thị trường, điều đó sẽ làm cho hàng hóa không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng, cũng có nghĩa không thể tiêu thụ được sản phẩm và doanh nghiệp phá sản

- Hiểu theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt động bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền về

- Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội

- Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

1.1.2 Vai trò

1.1.2.1 Đối với doanh nghiệp

- Đối với các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Bởi vì nhờ tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mới diễn ra thường xuyên liên tục, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp dược những chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng

- Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điều kiện để thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận Bởi khi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân của một đơn vị sản phẩm giảm từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp

- Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường Bởi vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và khối lượng hàng hóa tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao

- Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch kinh doanh phù hợp, đạt hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong thời gian tới

1.1.2.2 Đối với xã hội

- Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi chảy tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội

1.1.3 Nhi ệm vụ

- Mục tiêu của tiêu thụ sản phẩm là bán hết hàng hóa với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ là tối thiểu, để thực hiện mục tiêu này thì hoạt động tiêu thụ sẽ có các nhiệm vụ sau:

• Tiêu thụ sản phẩm phải có nhiệm vụ từ việc nghiên cứu thị trường xác định cầu của thị trường đối với sản phẩm, cho đến đánh giá khả năng sản xuất của doanh nghiệp để từ đó có các quyết định đầu tư tối ưu

• Cần tiến hành các hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng: Trong thời buổi bùng nổ thông tin như hiện nay thì vai trò của hoạt động quảng cáo là rất lớn, nó sẽ khuyếch trương sản phẩm của doanh nghiệp, khơi gợi khả năng tiềm ẩn của cầu

• Tổ chức bán hàng và thực hiện các dịch vụ sau bán hàng nhằm bán được nhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất: ngày nay với sự phát triển của khoa học kỹ thuật,

do đó trình độ sản xuất của các doanh nghiệp gần như là tương đương nhau, vì vậy nếu doanh nghiệp nào có dịch vụ sau bán hàng tốt hơn thì doanh nghiệp đó sẽ bán được nhiều hàng hơn

1.2 Nh ững nội dung của hoạt động tiêu thụ tại các doanh nghiệp

- Lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa, sản phẩm của doanh tnghiệp phải phù hợp với nhu cầu của thị trường Vì vậy để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần xác định được chiến lược tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của mình

- Chiến lược tiêu thụ là định hướng hoạt động có mục đích của doanh nghiệp và hệ thống các giảI pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong tiêu thụ Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ thường bao gồm: mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp

- Chiến lược tiêu thụ của một doanh nghiệp giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách hàng từ đó chủ động đối phó với mọi biến động của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hóa về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng Chiến lược tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giữ vai trò quan trọng, quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh.Và để có được chiến lược tiêu thụ sản phẩm tốt cần lưu ý những nội dung sau đây:

1.2.1 Nghiên c ứu thị trường

- Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dó và xâm nhập thị trường của doanh nghiệp nhằm xác định nhu cầu mà doanh nghiệp cần thoả mãn cũng như khả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp trên thị trường, từ đó tìm kiếm các giải pháp nhằm thích ứng với đòi hỏi của thị trường, đây là công việc hết sức cần thiết khi sản xuất, kinh doanh một hàng hóa nào đó

- Trước hết nghiên cứu thị trường là việc xác định nhu cầu thị trường, xác định những sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp cần sản xuất kinh doanh để mang lại hiệu quả cao nhất Nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của bất kì một doanh nghiệp nào, nó quyết định sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp Nếu một doanh nghiệp xác định chính xác nhu cầu thị trường thì sẽ có những quyết định sản xuất kinh doanh hợp lí mang lại hiệu quả kinh tế cao,

vì khi đó sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp được người tiêu dùng chấp nhận Ngược lại, khi sản xuất kinh doanh một sản phẩm hàng hóa không phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng, thì không thể tiêu thụ được doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn và

có thể thất bại nặng nề Điều này cũng có nghĩa là ‘‘Chúng ta phải bán những thứ

mà thị trường cần, chứ không phải bán những thứ mà chúng ta có’’

- Nội dung của nghiên cứu thị trường bao gồm:

1.2.1.1 Nghiên cứu cầu

- Trước khi đi vào nghiên cứu cầu chúng ta cần phân biệt giữa các khái niệm nhu cầu, mong muốn và cầu Cầu chính là các mong muốn có kèm theo điều kiện thanh toán, đây chính là trọng tâm nghiên cứu của doanh nghiệp

- Nghiên cứu cầu về sản phẩm là việc thu thập, xử lí, phân tích, báo cáo các số liệu về cầu của các đối tượng có cầu về sản phẩm trong hiện tại cũng như dự báo trong khoảng thời gian tương lai xác định nào đó

- Để thuận tiện cho việc nghiên cứu cầu thì người ta thường chia ra thành cầu về sản phẩm hàng hoá và cầu về dịch vụ Đối với cầu về sản phẩm hàng hoá thì lại chia ra thành cầu về tư liệu tiêu dùng và tư liệu sản xuất Cầu về dịch vụ lại chia thành các loại dịch vụ khác nhau và để nghiên cứu cầu thì phải tiến hành thông qua đối tượng

có cầu, đó có thể là cá nhân, các hộ gia đình, các doanh nghiệp hoặc các tổ chức xã hội

- Do nhu cầu của con người là luôn thay đổi, nó đòi hỏi các doanh nghiệp cần phải tìm ra các nhân tố ảnh hưởng tới cầu về sản phẩm như: giá cả, thu nhập, giá cả của hàng hoá thay thế, giá cả của hàng hoá bổ xung, thị hiếu, Trong đó phải chú trọng vào yếu tố giá cả của sản phẩm và phản ứng của các đối thủ cạnh tranh đối với các chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp

1.2.1.2 Nghiên cứu cung

- Nghiên cứu cung là việc nghiên cứu số lượng các đối thủ cạnh tranh, các nhân tố có

ý nghĩa trong hoạt động của các đối thủ cạnh tranh đặc biệt là nhân tố giá cả, chất lượng sản phẩm Nghiên cứu cung cũng phải nghiên cứu phản ứng của doanh nghiệp cạnh tranh trước biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ của doanh nghiệp

- Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn trong các đối thủ hiện tại mà còn phải chú ý

đến các đối thủ sẽ xuất hiện trong tương lai, các doanh nghiệp có sản phẩm thay thế thông qua hệ số co dãn chéo

1.2.1.3 Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ

- Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, nhanh chóng thì doanh nghiệp phải nghiên cứu, tổ chức mạng lưới tiêu thụ cho phù hợp với đặc điểm của sản phẩm, phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh, phụ thuộc vào chính sách cũng như kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

- Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được cấu tạo bởi các kênh tiêu thụ hoặc là kênh phân phối: đó là tập hợp các công ty tự đảm nhận hay giúp việc chuyển giao quyền sở hữu một sản phẩm cụ thể hoặc dịch vụ cho người khác trên con đường từ nhà sản xuất cho đến người tiêu dùng Nội dung của nghiên cứu kênh tiêu thụ là phải chỉ ra ưu nhược điểm của từng kênh và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động của từng kênh

1.2.2 Marketing- mix trong doanh nghiệp

- Marketing – mix trong các doanh nghiệp có nhiệm vụ chủ yếu là xác định các loại sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu của từng loại thị trường trong và ngoài nước trong từng giai đoạn phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, xác định hợp lý giá cả của từng loại sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, nghiên cứu và đưa vào áp dụng các biện pháp thích hợp nhằm đảm bảo và nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như việc hạ giá thành, xác định mạng lưới tiêu thụ , xác định hợp lý các hình thức yểm trợ và xúc tiến bán hàng

- Marketing- mix là tập hợp các công cụ tiếp thị bao gồm: sản phẩm (Product), giá cả (Price),Phân phối (Place), xúc tiến thương mại (Promotion)

1.2.2.1 S ản phẩm (Product)

- Mục tiêu cơ bản sản phẩm của doanh nghiệp là làm thế nào để phát triển được sản phẩm mới, được thị trường chấp nhận, được tiêu thụ với tốc độ nhanh và đạt hiệu quả cao

- Phát triển sản phẩm của doanh nghiệp có vai trò bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra một cách liên tục, bảo đảm đưa hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trường thị trường sản phẩm thông qua việc tăng sản lựơng tiêu thụ và đưa sản phẩm mới vào thị trường

- Sản phẩm bao gồm:

• Chủng loại và cơ cấu sản phẩm

• Hoàn thiện và nâng cao các đặc tính, nâng cao chất lượng sản phẩm

• Đổi mới và cải tiến sản phẩm

• Từng loại sản phẩm gắn với từng loại thị trường tiêu thụ

1.2.2.2 Giá cả (Price)

- Giá cả của một sản phẩm là sự biểu hiện bằng tiền mà người bán dự định thu được

từ người mua Việc xác định giá cả của một sản phẩm là rất khó khăn bởi vì nó gặp mâu thuẫn lợi ích giữa người mua và người bán, người mua muốn mua được nhiều hàng hoá hơn với chất lượng cao hơn nhưng chỉ phải trả ít tiền hơn còn người bán thì ngược lại, họ lại muốn thu được nhiều tiền hơn với cùng một đơn vị hàng háo

Để dung hoà được lợi ích giữa người mua và người bán thì doanh nghiệp cần phải xác định xem mức giá như thế nào là hợp lí Một mức giá hợp lí sẽ thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp

- Việc xác định giá thì có rất nhiều phương pháp nhưng thông thường người ta hay sử

dụng các phương pháp sau:

- Phương pháp định giá dựa vào chi phí

• Giá bán = Giá thành + % lãi/giá thành

- Phương pháp định giá dựa vào chi phí biến đổi bình quân

• Giá bán ≥ AVCmin + chi phí vận chuyển/sản phẩm

Trong đó AVCmin là chi phí biến đổi/sản phẩm

- Dựa vào phân tích hoà vốn định giá bán ≥ giá hoà vốn

- Dựa vào người mua: doanh nghiệp phân chia người ra thành các nhóm khác nhau

theo một tiêu chí nào đó và định giá cho từng nhóm

- Dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh các doanh nghiệp thường có các chính sách giá sau:

• Chính sách giá đối với sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trường hiện có và thị trường mới

• Chính sách giá đối với sản phẩm mới, sản phẩm đã cải tiến và hoàn thiện trên thị trường hiện tại và thị trường mới

• Chính sách giá đối với sản phẩm tương tự

• Chính sách giá đối với sản phẩm hoàn toàn

1.2.2.3 Phân phối (Place)

- Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp được coi là hoạt động quan trọng bao trùm nên các quá trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên quan đến dòng sản

phẩm của doanh nghiệp từ người sản xuất đến người tiêu dùng

- Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thu, doanh nghiệp xây dựng cho mạng lưới phân phối và lựa chọn phương thức phân phối phù hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp Để chính sách phân phối có hiệu quả thì trước tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản phẩm của doanh nghiệp được đưa tới tay người tiêu dùng theo phương thức nào là hợp lý nhất

- Phương thức phân phối rộng khắp là phương thức sử dụng tất cả các kênh phân phối

để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng

- Phương thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối duy nhất trên một thị trường nhất định

- Phương thức phân phối có chọn lọc, chọn một số sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được thành lập từ một tập hợp các kênh phân phối với mục đích đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng

Hình 1.1 Sơ đồ mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

- Theo sơ đồ trên tại mỗi kênh phân phối bao gồm một hệ thống Marketing trung

gian, người môi giới, đại lý, tổ chức bán buôn và người bán lẻ Tuỳ thuộc vào sự

tham gia của các trung gian Marketing mà người ta chia thành kênh phân phối trực

tiếp hay kênh phân phối gián tiếp

- Kênh phân phối trực tiếp

- Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán thẳng

sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới Theo hình thức này các doanh nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới tay người tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho phép doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, nên biết rõ nhu cầu thị trường, mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp thu được những thông tin phản hồi

từ phía khách hàng từ đó doanh nghiệp đề ra các chính sách hợp lý Tuy nhiên theo phương thức này tốc độ chu chuyển vốn chậm vì phân phối nhỏ lẻ

Hình 1.2 Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp

- Kênh phân phối gián tiếp

- Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiệp công nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian marketing, ở hình

thức này quyền sở hữu sản phẩm được chuyển qua các khâu trung gian từ đó các khâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là việc thực hiện mua đứt bán đoạn,

có ưu điểm là thu hồi vốn nhanh, tiếp kiệm chi phí quản lý, thời gian tiêu thụ gắn, tuy nhiên nó có nhược điểm là làm tăng chi phí bán hàng, tiêu thụ và khó kiểm

soát được các khâu trung gian

Hình 1.3 Mô hình kênh phân phối gián tiếp

Người sản

xuất/Doanh Đại lý

Người tiêu dùng

Người sản xuất

Đại diện thương mại

Thương mại bán buôn

Thương mại bán buôn

Người tiêu dùng Người tiêu

dùng

- Do sự phụ thuộc và độc lập tương đôí giữa các thành viên trong kênh nên thường

xảy ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh Để tổ chức và quản lý kênh có hiệu quả doanh nghiệp phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các thành viên dựa trên năng lực của họ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống marketing

1.2.2.4 Xúc ti ến thương mại (Promotion)

- Đây là chính sách nhằm cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng và thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp nó bao gồm hàng loạt nhữnh biện pháp như, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá, quảng cáo, tuyên truyền

- Với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các nhu cầu về thông tin của sản phẩm ngày càng quan trọng Ngày nay các hoạt động xúc tiến đã trở thành một vũ khí cạnh tranh hữu hiệu đối với các doanh nghiệp tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải biết sử dụng các biện pháp này một cách hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ

1.3.1 Nh ững nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

- Hoạt động trong nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, có tư cách pháp nhân hay không có tư cách pháp nhân Là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân, do đó hoạt động của doanh nghiệp nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng vừa chịu sự ảnh hưởng của nhân tố bên trong xuất phát từ bản thân doanh nghiệp vừa chịu ảnh hưởng của nhân tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp Việc xem xét các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp nhằm mục đích nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra trong tương lai từ đó xây dựng các chiến lược

tổng qúat và cụ thể để tận dụng các cơ hội và tránh các nguy cơ có thể xảy ra Với các doanh nghiệp công nghiệp thường chịu ảnh hưởng của một số các nhân tố sau:

1.3.1.1 Môi trường chính trị- luật pháp

- Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác động kìm hãm hoạt động tiêu

thụ của doanh nghiệp, nó bao gồm cả hệ thống chính trị, luật pháp trong nước và

thế giới Nhân tố này đóng vai trò làm nền tảng, cơ sở để hình thành các nhân tố khác tác động trực tiếph hoặc gián tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp Nó được thể hiện ở hệ tư tưởng chínhtrị mà các quốc gia áp dụng, các quy định mà các chính sách của quốc gia và quốc tế Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải tự điều

chỉnh hành vi của mình cho phù hợp với chính sách của nhà nước và quốc tế Khi tham gia vào một hoạt động kinh doanh cụ thể doanh nghiệp phải phân tích nắm bắt những thông tin về chính trị luật pháp của nhà nước và quốc tế áp dụng cho trường

hợp đó Những thay đổi về quan điểm, đường lối chính trị của quốc gia và của thế

giới có thể mở ra hoặc làm sụp đổ thị trường làm cho hoạt động của doanh nghiệp bị gián đoạn, đảo lộn Sự xung đột về quan đểm chính trị của các quốc gia, khu vực trên thế giới có thể làm ảnh hưởng đến sự phát triển của nền kinh tế và dẫn đến

những khó khăn cho doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp xuất khẩu

1.3.1.2 Môi trường kinh tế - xã hội

- Đây là nhân tố có vai trò quan trọng nhất và quyết định nhất tới hoạt động kinh doanh của doanh nhiệp nó bao gồm nhiều nhân tố: Trạng thái phát triển của nền kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng, các chính sách kinh tế của nhà nước, su hướng kinh tế của thế giới Các nhân tố này dù là ổn định hay biến động đều ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động của doanh nghiệp bởi nó thể hiện nhu cầu

và khả năng thanh toán của khách hàng, mặt bằng chung về cơ sở hạ tầng phục vụ cho phát triển kinh tế, tạo điêu kiên thuận lợi hay khó khăn cho các doanh nghiệp

hoạt động Mặt khác sự biến động của nền kinh tế thế giới và khu vực cũng ảnh hưởng sâu sắc đối với nền kinh tế quốc gia nói chung và mỗi doanh nghiệp nói riêng

1.3.1.3 Khách hàng

- Khách hàng đó là những người mua sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp và họ có ảnh hưởng rất lớn thậm chí là lớn nhất tới kết quả hoạt động tiêu thụ

hàng hoá tại doanh nghiệp Người tiêu dùng mua gì ?mua ở đâu? mua như thế nào ? luôn luôn là câu hỏi đặt ra trước các nhà doanh nghiệp phải trả lời và chỉ có tìm cách

trả lời câu hỏi này mới giúp cho các nhà doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trường Và khi trả lời được câu hỏi này, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đã xác định được khách hàng mua gì? bán gì ? bán ở đâu và bán như thế nào

để đáp ứng khách hàng từ đó nâng cao hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp

1.3.1.5 Các đối thủ cạnh tranh

- Đối thủ cạnh tranh có thể bao gồm nhiều cá nhân và tổ chức, trước hết là các tổ chức kinh doanh Hoạt động cạnh tranh rất đa dạng từ việc giành nhau thị trường khách hàng đến những phân tích, nghiên cứu về các đặc điểm, về các lợi thế cũng như các điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh trên thương trường Vì vậy, kinh doanh trong điêu kiện nền kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến yếu tố cạnh tranh, nó ảnh hưởng rất lớn đến khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp

1.3.2 Nh ững nhân tố bên trong doanh nghiệp

- Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường điều có một môi trường kinh doanh nhất định Môi trường kinh doanh có thể tạo ra những cơ hội thuận lợi cho kinh doanh nhưng đồng thời nó cũng tác động xấu điến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, chính các nhân tố thuộc môi trường bên trrong doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến hoạt tiêu thụ của doanh nghiệp các nhân tố đó có thể kể điến như:

1.3.2.1 Cơ sở vật chất kỹ thuật

- Đây là yếu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp Nó là yếu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lượng sản phẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào những thị trường khắt khe, nếu doanh nghiệp có khả năng là người dẫn đầu về công nghệ tạo nhiều điều

kiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh về gía so với các đối thủ trong ngành

1.3.2.2 Giá cả của hàng hoá

- Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yêú tác động đến tiêu thụ Giá cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế đến cung cầu và do đó ảnh hưởng đến tiêu

thụ Trong quy luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai trò tác động lớn tới cả cung

và cầu, chỉ có giá cả mới giải quyết đuợc mâu thuẫn trong quan hệ cung cầu

- Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi mặt hàng cần

có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm Tuỳ theo những thay đổi

của quan hệ cung cầu và sự vận động của thị trường, giá cả phải giữ được sự cạnh tranh của doanh nghiệp Vì vậy việc xác định giá đúng đắn là điều kiện quan trọng

để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, đảm bảo thu được lợi nhuận tối đa, nếu doanh nghiệp có chính sách giá tốt, có lợi thế về giá so với đối thủ thì sẽ tạo điều

kiện cho khả năng tiêu thụ và chiếm lĩnh thị trường

1.3.2.3 Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp

- Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất cũng như đối với người tiêu dùng là

chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm có thể đưa doanh nghiệp đến đỉnh cao

của danh lợi cũng có thể đưa doanh nghiệp đến bờ vực của sự phá sản, nó quyết định

sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Người ta cho rằng doanh nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có chất lượng cao, nó làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm,

tạo khả năng sinh lời cao Tạo ấn tượng tốt, sự tin tưởng của khách hàng đối với doanh nghiệp làm cho uy tín của doanh nghiệp không ngừng tăng lên Mặt khác nó thể thu hút thêm khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh

1.3.2.4 Ho ạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp

- Thị trường tiêu thụ là yếu tố đầu ra ảnh hưởng trực tiếp tới sự tăng trưởng của doanh nghiệp Kết quả nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp đưa ra quyết định đúng đắn về đầu tư sản phẩm, giá cả và nắm bắt những thay đổi của thị trường Thị trường đầu vào ảnh hưởng đến giá thành, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên

thị trường Vậy công tác nghiên cứu thị trường là quan trọng, cần thiết nếu công tác nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp tốt sẽ tăng khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường tăng uy tín cho doanh nghiệp

1.3.2.5 Công tác t ổ chức tiêu thụ

- Công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm hàng loạt các khâu công việc khác nhau từ tổ

chức mạng lưới tiêu thụ đến các hoạt động hỗ trợ Cuối cùng là khâu tổ chức thu hồi

tiền hàng bán ra Nếu như công tác nay tiến hành không ăn ý phối hợp không nhịp nhàng sẽ làm gián đoạn hay làm giảm khối lượng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp Việc tổ chức mạng lưới bán hàng tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình Nhưng nêu tổ chức không hợp lý thì sẽ làm tăng chi phí làm giảm hiệu quả tiêu thụ

- Để thúc đẩy sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ với khối lượng lớn thì các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần không nhỏ, như những hoạt động này

mà thu hút được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp hơn Sự phục vụ tận tình

và chu đáo các dịch vụ trước và sau khi bán hàng là nhằm tác động vào khách hàng

để họ tăng khả năng hiểu biết về sản phẩm của doanh nghiệp Nói tóm lại công tác

tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đem lại cho doanh nghiệp số lượng tiêu thụ sản phẩm lớn và ngược lại

1.3.2.6 Ngu ồn nhân lực

- Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và công nhân Do

sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế, các doanh nghiệp ngày càng chú trọng đến năng lực, trình độ chuyên môn, sức sáng tạo của người lao động, người lãnh đạo đòi

hỏi phải có trình độ tổ chức và quản lý, nắm vững nội dung và nghệ thuật quản trị,

có phương pháp quản trị hợp lý tạo ra sự hài hoà giữa các bộ phận trong doanh nghiệp thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển Người lao động đòi hỏi phải có tay nghề cao, vững chuyên môn đảm bảo tạo ra những sản

phẩm có chất lượng cao và chi phí thấp Từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản

phẩm và cho doanh nghiệp

1.3.2.7 Tình hình tài chính của doanh nghiệp

- Tình hình tài chính của doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay khó khăn Tình hình tài chính khả quan sẽ đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục, có nghĩa là tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ Trường hợp tài chính trục trặc sẽ dẫn đến khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ, nó sẽ không cho phép doanh nghiệp thực

hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và các hoạt động nhằm làm tăng khả năng tiêu

thụ của doanh nghiệp

1.4 Những mục tiêu của việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại các doanh nghiệp

1.4.1 Đảm bảo tăng doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp

- Đây là yêu cầu biểu hiện mặt kinh tế và biểu hiện mặt lượng kết quả công tác bán hàng của doanh nghiệp Lợi nhuận cao là mục tiêu trực tiếp của doanh nghiệp, giữa tăng doanh số và tăng lợi nhuận không phải luôn luôn đồng hướng Nói chung tốc

độ tăng của lợi nhuận và doanh số không luôn luôn cùng tỷ lệ Thật vậy doanh số không chỉ phụ thuộc vào khối lượng tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào chính sách bán hàng và giá thành sản phẩm hàng hóa Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt của thị trường, cái mà doanh nghiệp cần quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tối đa trong một đơn vị sản phẩm mà là tổng lợi nhuận Mặt khác doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm hàng hóa nó tiêu thụ, vào các chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nước

1.4.2 Đảm bảo phát triển thị phần cho doanh nghiệp

- Tiêu thụ hàng hóa nhằm mở rộng thị trường, khám phá những thị trường mới, thị trường tiềm năng Mức độ thực hiện yêu cầu này còn phụ thuộc vào nhiều nhân tố, trong đó tập trung nhất là doanh nghiệp phải có khả năng cạnh tranh trên thị trường Thật vậy, để tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm hàng hóa trên thị trường, mở rộng thị trường cho mình và loại bỏ đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp cần phải có những lợi thế so với đối thủ cạnh tranh của mình: Lợi thế chi phí, lợi thế kinh nghiệm, lợi thế về quy mô, mẫu mã , kiểu dáng, giá bán… Khi doanh nghiệp đã có những lợi thế đó thì cần phải phát huy một cách tối đa trước đối thủ cạnh tranh và không ngừng hạn chế hay đi trước lợi thế cạnh tranh của đối thủ, có như vậy mới ngày càng tiêu thụ được nhiều sản phẩm hàng hóa cuả doanh nghiệp Từ đó làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thi trường

1.4.3 Đảm bảo tăng tài sản vô hình cho doanh nghiệp

- Tài sản vô hình của doanh nghiệp ở đây tập trung vào việc làm tăng uy tín, tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng khi tiêu dùng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp Điều này thể hiện ở nhiều yếu tố trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp và phù hợp của sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp bán

ra với yêu cầu của khách hàng: gồm mạng lưới bán hàng, chất lượng sản phẩm, thái

độ bán hàng, cách thức bán hàng, trách nhiệm đến đâu khi hàng hóa đã được bán… Khách hàng sẽ có thiện cảm hay cảm nhận không tốt đối với sản phẩm của doanh nghiệp mỗi khi nhắc tới doanh nghiệp Xét về lâu dài, chính nhờ xây dựng phát triển tài sản vô hình đã tạo nên cơ sở nền tảng vững chắc cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

1.4.4 Đảm bảo dịch vụ cho khách hàng

- Khi đã hoàn tất việc bán được hàng hóa, không có nghĩa doanh nghiệp hết trách nhiệm đối với hàng hóa đó Việc tiêu thụ hàng hóa kế tiếp có thuận lợi hay không phụ thuộc vào việc thực hiện các dịch vụ đối với khách hàng đến đâu? Doanh nghiệp phục vụ khách hàng đảm bảo về chất lượng hàng hóa, chủng loại, số lượng,

phong cách phục vụ và ngày càng đáp ứng tốt hơn cho những yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp

- Khi hàng hóa được tiêu thụ nhiều có nghĩa là doanh nghiệp đã thực hiện tốt dịch vụ đối với khách hàng, tạo niềm tin đối với khách

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ VIỆT CHÍ TÀI

2.1 M ột số đặc điểm về công ty

2.1.1 Quá trình hình thành và phát tri ển của công ty

- Được sự chấp thuận của UBND Thành Phố Hồ Chí Minh và được sở kế hoạch đầu

tư cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0310186731 ngày 29/07/2010 Địa

chỉ: 197/3 Hoàng Văn Thụ, Phường 08, Quận Phú Nhuận, Thành Phố Hồ Chí Minh Là kết quả sự nổ lực không ngừng và phát triển thương hiệu Công ty TNHH Thương Mại và dịch Vụ Việt Chí Tài đã trở thành một trong những nhà cung cấp uy tín ở Việt Nam về những sản phẩm bảo hộ lao động cho ngành công nghiệp và

những thiết bị an toàn, phòng tránh tai nạn Mục tiêu của chúng tôi là bảo vệ con người và môi trường

- Những dòng sản phẩm Bảo Hộ Lao Động với nhiều chủng loại được nhập khẩu từ Châu Âu để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đặc biệt là trong các lĩnh vực như:

Dầu khí, Da giầy, Công nghiệp sản xuất ô tô, Gỗ thép, Xây dựng, Xi măng, Dược phẩm, ép Giấy, Sữa chữa máy bay, Khách sạn và các ngành công nghiệp khác

- Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Việt Chí Tài là nhà phân phối của các sản

phẩm Bảo Hộ Lao Động của các nhà sản xuất nổi tiếng trên thếgiới như Mỹ, Đức,

- Thiết bị đi biển

- Bảo vệ nơi làm việc

- Khóa – biển báo hiệu

- Đèn pin an toàn

- Thiết bị giao thông

- Các sản phẩm khác

Hình 2.1 M ột số hình ảnh sản phẩm của công ty

Dupont - Tychem F Steel Blue Bundaberg 210 Hiker Boots

Justrite 28201 Gator Thùng Chứa Hóa Chất

- Được sản xuất bởi các nhà cung cấp nổi tiếng trên thế giới, tất cả các sản phẩm của chúng tôi đều đạt tiêu chuẩn của USA (Tiêu chuẩn Châu Âu) và EN(liên kết tiêu chuẩn với các nước Châu Á)

- Mục tiêu của chúng tôi là cung cấp các dòng sản phẩm đạt tiêu chuẩn với chất lượng

và dịch vụ tốt nhất

2.1.2 Ch ức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty

 Chức năng của công ty

- Công ty TNHH Thương Mại và dịch Vụ Việt Chí Tài được thành lập theo nguyên

tắc dân chủ, công khai nhằm mục đích cung cấp các dòng sản phẩm đạt tiêu chuẩn

với chất lượng và dịch vụ tốt nhất, giải quyết việc làm và đời sống cho người lao động, đảm bảo thực hiện đầy đủ nghĩa vụ cho ngân sách Nhà Nước, tạo vốn cho công ty nhằm mở rộng và phát triển kinh doanh

- Công ty TNHH Thương Mại và dịch Vụ Việt Chí Tài hoạt động chủ yếu trên lĩnh

vực cung cấp những dòng sản phẩm Bảo Hộ Lao Động được nhập khẩu từ Châu Âu nên chức năng chính của công ty là cung cấp những sản phẩm bảo hộ lao

động và những thiết bị an toàn, phòng tránh tai nạn giúp mọi người làm việc trong

một môi trường an toàn

 Nhiệm vụ của công ty

- Công ty có nhiệm vụ xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh, dịch vụ và các kế hoạch khác có liên quan Tự tạo nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh của công ty, quản lý khai thác và sử dụng một cách có hiệu quả các nguồn vốn đó, đảm

bảo thanh toán vốn và lãi vay, bù đắp các chi phí kinh doanh, làm tròn nghĩa vụ tài chính với Nhà Nước Đảm bảo chế độ hoạch toán kế toán, ghi chép đầy đủ theo đúng quy định của nhà nước đồng thời tuân thủ đầy đủ và chính xác các chính sách,

chế độ quản lý kinh tế, chế độ quản lý nhập khẩu và giao dịch đối ngoại của Nhà Nước Thực hiện đúng và đầy đủ các cam kết đã thỏa thuận, kí kết trong hợp đồng mua bán khác Bên cạnh đó công ty phải xây dựng chế độ phân phối thu nhập phù

hợp bảo đảm công bằng đồng thời phải luôn có chương trình, kế hoạch đào tạo bời dưỡng cho cán bộ công nhân viên chức trong công ty để không ngừng nâng cao trình

độ kỹ năng quản trị cũng như trình độ văn hóa nghiệp vụ

 Quyền hạn của công ty

- Công ty có quyền tổ chức thực hiện các hoạt động mua bán những sản phẩm Bảo Hộ Lao Động Công ty được vay vốn bằng tiền Việt Nam và ngoại tệ tại các ngân hàng

Việt Nam và ngân hàng nước ngoài, được tiếp nhận và sử dụng viện trợ của các tổ chức và cá nhân nước ngoài

- Công ty được đàm phán, kí kết thực hiện các hợp động nhập khẩu hàng hóa từ nước ngoài, được ủy thác nhập khẩu hàng hóa theo đúng quy định của pháp luật Việt Nam

và luật pháp quốc tế Công ty được quyền đặt chi nhánh hoặc văn phòng đại diện trong nước hoặc nước ngoài phù hợp với quy định của pháp luật Việt Nam và nước

sở tại, được thu thập và cung cấp thông tin về thị trường trong nước và trên thế giới

- Công ty có đầy đủ quyền hạn trong việc tổ chức sắp xếp bộ máy tổ chức nhân sự trong công ty nhằm bảo đảm hiệu quả kinh doanh cao nhất Bên cạnh việc phải tuân

thủ các quy định của chế độ kế toán công ty cũng có quyền chủ động áp dụng các

tiến bộ của khoa học kỹ thuật tiên tiến vào hoạt động kinh doanh của công ty, xây

dựng các chính sách khuyến khích nhân viên trong công ty như lương, thưởng phù hợp với tính hình của công ty và từng nhân viên theo chế độ do công ty ban hành

- Ngoài ra công ty còn được quyết định giá và thỏa thuận giá liên quan đến sản phẩm kinh doanh và dịch vụ đối với khách hàng trong và ngoài nước

- Để thực hiện và đạt được các chức năng cũng như quyền hạn của công ty thì Công

ty TNHH Thương Mại và dịch Vụ Việt Chí Tài phải có một quan điểm triết lý kinh doanh rõ ràng, luôn tuân thủ pháp luật và các quy định hiện hành của nhà nước, thực

hiện đầy đủ các nhiệm vụ đối với nhà nước Đồng thời công ty phải tổ chức hoạt động kinh doanh có hiệu quả, bảo toàn và phát triển nguồn vốn kinh doanh để thulợi

nhuận, nâng cao lợi tức và bảo đảm đời sống vật chất cũng như tinh thần cho nhân viên trong công ty

2.1.3 Cơ cấu và tổ chức

Hình 2.2 Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty

 Chức năng nhiệm vụ các phòng ban

Bộ phận phát triển sản phẩm

Giám Đốc

Phòng Marketing

& Sales

Phòng Kế Toán Phòng Nhân Sự Phòng Nhập

Khẩu

Bộ phận phân

phối

doanh và định hướng kế hoạch phát triển trong tương lai của Công ty Giám đốc công ty là Ông Trần Tuyết Dương

• Phòng nh ập khẩu

- Phối hợp với bộ phận kế toán để tính toán mặt hàng cần nhập khẩu với khối lượng,

trị giá hợp đồng, nhập khẩu theo phương thức nào, phương thức thanh toán, giá nhập

khẩu: FOB, CNF, CIF

- Hỗ trợ nhân viên kế toán nắm rõ thông tin: số lượng hàng hóa, hàng tồn kho, công

nợ… và đối chiếu công nợ với khách hàng hàng quí

- Phối hợp với bộ phận giao nhận để xem, lựa chọn mã số code hàng hóa, mã thuế

nhập khẩu, thuế suất VAT nhập khẩu; tính toán các loại thuế suất nhập khẩu và hoàn

tất các thủ tục nhập khẩu cần thiết: hợp đồng, L/C, C/O, P/L, B/L, …

• Phòng Marketing and Sales

- Tham mưu cho giám đốc trong việc thực hiện các chức năng nhiệm vụ của phòng như: Tổ chức công tác phát triển sản phẩm, giao hàng cho các đại lý, thực hiện các

- Thu chi tiền cho các bộ phận xuất, nhập, cửa hàng, mở sổ theo dõi công nợ của khách hàng, theo dõi tình hình thực hiện tín dụng với khách hàng trong nước

• Phòng nhân s ự