Quan điểm Marketing về định hướng bán hàng nhấn mạnh rằng người tiêu dùng sẽ không mua một khối lượng hàng hóa lớn của doanh nghiệp nếu doanh nghiệp không có những nỗ lực trong các lĩnh vực tiêu thụ và khuyến mại. Quan điểm đòi hỏi nhà quản trị Marketing phải đầu tư vào khâu tiêu thụ và khuyến mại. Bởi vì người tiêu dùng chưa sẵn sàng để mua hàng. Có nhiều cách để vận dụng quan điểm trên như thiết kế các cửa hàng hiện đại, huấn luyện đội ngũ bán hàng hay tạo các chương trình khuyến mãi quy mô lớn,… từ đó thu lợi nhuận bằng việc tăng khối lượng hàng hóa
Nội dung Giới thiệu công ty Abbott Quan điểm Marketing Value proposition Quy trình nghiên cứu thị trường tìm insight khách hàng Yếu tố thuộc mơi trường Vi Mô Vận dụng lý thuyết S-T để miêu tả chân dung khách hàng mục tiêu PLC sữa Ensure Điểm mạnh đối thủ cạnh tranh-sữa Anlene Bài học rút Giới thiệu Abbott Laboratory Trình bày bởi: Phan Ngọc Diệp Sơ lược ABBOTT ✔ Được thành lập từ năm 1888 Chicago Wallace Calvin Abbott, Abbott – cơng ty chăm sóc sức khỏe hàng đầu giới, chuyên nghiên cứu, phát triển, sản xuất đưa sản phẩm dịch vụ chăm sóc sức khỏe có chất lượng cao lĩnh vực dinh dưỡng, dược phẩm, thiết bị chẩn đoán điều trị ✔ Xuyên suốt trình 120 năm thành lập, Abbott theo đuổi sứ mệnh cụ thể: “Ứng dụng khoa học vào Y tế Sức khỏe” *Tình hình năm gần đây* ✔ 2018: Doanh thu năm tăng trưởng 11,6%; tăng trưởng doanh số bán hàng 7,3 %, trả tỷ đô la nợ, trả lại tỷ đô la cho cổ đông ✔ 2019: kết kinh doanh mạnh mẽ với doanh số bán hàng đạt 8,31 tỷ USD, tăng trưởng 8,5% (báo cáo 7,1%), dẫn đầu mức tăng trưởng hai số số doanh nghiệp - Thiết bị y tế, Dược phẩm thành lập Phịng thí nghiệm cốt lõi ✔ 2020: tổng doanh thu năm 34,61 tỷ USD, tăng trưởng 8,48% ✔ Qúy 1/2021: ước tính tổng doanh thu 10,84 tỷ USD Quan điểm định hướng bán hàng ✔ ✔ ✔ Quan điểm Marketing định hướng bán hàng nhấn mạnh người tiêu dùng không mua khối lượng hàng hóa lớn doanh nghiệp doanh nghiệp khơng có nỗ lực lĩnh vực tiêu thụ khuyến mại Quan điểm đòi hỏi nhà quản trị Marketing phải đầu tư vào khâu tiêu thụ khuyến mại Bởi người tiêu dùng chưa sẵn sàng để mua hàng Có nhiều cách để vận dụng quan điểm thiết kế cửa hàng đại, huấn luyện đội ngũ bán hàng hay tạo chương trình khuyến quy mơ lớn,… từ thu lợi nhuận việc tăng khối lượng hàng hóa bán Áp dụng sữa Ensure Hiểu điều đó, Abbott thành lập chuỗi cửa hàng bán sữa Ensure đại siêu thị BigC, Vinmart, Vinmart+, Lottlemart, Coopmart, trung tâm thương mại, … Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh tỉnh thành khác Ngoài ra, hiểu mua hàng online trở thành hình thức mua sắm thiết yếu mùa dịch, công ty thành lập page bán hàng sàn thương mại điện tử Shopee, Lazada, Sen Do, Facebook,… Áp dụng sữa Ensure Không vậy, công ty thường xuyên đưa hàng loạt chiến dịch khuyến giảm giá đặc biệt tặng đồ dùng kèm, phiếu khám chăm sóc sức khỏe với quy mơ lớn Đối với sàn thương mại điện tử, cơng ty cịn có sách giảm giá, hỗ trợ vận chuyển đến tay người tiêu dùng mùa dịch Covid19 từ thu hút khách hàng mua thêm sản phẩm Value proposition Value proposition tuyên bố giá trị đề cập đến tuyên bố kinh doanh mà công ty sử dụng để tóm tắt lý người tiêu dùng nên mua sản phẩm sử dụng dịch vụ thương hiệu Tuyên bố thuyết phục người tiêu dùng tiềm sản phẩm dịch vụ cụ thể tăng thêm giá trị cho họ giải vấn đề họ tốt vấn đề so với dịch vụ tương tự khác VALUE PROPOSITION OF ABBOTT Abbott can help you connect the performance of your laboratory to the performance of your health care institution Learn how we align people, process and technology to create personalized solutions tailored to your unique challenges Resourceful advocates Harmonized systems Intelligent insights Take a holistic enterpriselevel view, while developing a personalized solution for your unique laboratory needs A harmonized family of innovative systems, assays and informatics solutions to streamline your laboratory operations A suite of professional services supported by informatics enablers that unlock intelligent insights from your valuable data Yếu tố Khách hàng Khách hàng là tổ chức cá nhân mua, tiêu dùng tham gia vào trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Khách hàng doanh nghiệp chia thành nhóm: ● Người tiêu dùng ● Các trung gian phân phối ● Các tổ chức mua sản phẩm doanh nghiệp để trì hoạt động thực mục tiêu cụ thể Doanh nghiệp phải có phương pháp, cách thức quản trị khác nhằm đáp ứng tốt nhu cầu nhóm khách hàng Lợi Abbott hàng chủ yếunhỏ _ Bà Nhóm mẹ đangkhách mang thai có từ 0-12 tuổi _ Phụ nữ trung niên hay người thân Người già _ Người bị bệnh tiểu đường, người bị bệnh ung thư => Tâm lý chung: Người tiêu dùng hạn chế thay đổi sản phẩm sữa bột dùng đặc biệt trẻ em, việc thay đổi gây rối loạn hệ tiêu ⮚Abbott cơng ty chun dược hóa non yếu trẻ em phẩm nên dễ dàng đạt niềm tin khách hàng Tạiloại Việt _ Sau việc sữaNam Việt Nam có thành phần melamin mức cho phép, lòng tin người tiêu dùng nước bị ảnh hưởng nhiều, tác động xấu đến sản phẩm sữa nội ⮚Cầu người tiêu dùng sản phẩm sữa bột chất lượng cao lớn _ Do đặc điểm ngành sữa bột ngành tập trung, mà nguồn cung lại tập trung Abbott chủ yếu từ cơng ty nước ngồi có uy tín sản phẩm chất lượng tốt ⮚Cơng ty sữa bột nước ngồi hồn toàn chiếm ưu so với khách hàng => Như vậy, Abbott có lợi lớn việc chọn giá bán cho Khách hàng