Báo cáo thực tập, thực hành môn Quản Trị Bán Hàng Công Ty TNHH Kinh Đô Đề cương chi tiết của báo cáo: CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KINH ĐÔ 1.1. Giới thiệu về công ty cổ phần KINH ĐÔ 1.2. Quá trình hình thành và phát triển 1.3. Nghành nghề kinh doanh công ty 1.4. Cơ cấu tổ chức công ty 1.5. Tầm nhìn mục tiêu của công ty 1.6. Thực trạng chung về tình hình công ty 1.6.1. Khách hàng của công ty 1.6.2. Tạo dựng khách hàng mới 1.6.3. Quản lí khách hàng hiện tại 1.7. Tình hình kinh doanh công ty CHƯƠNG 2: QUÁ TRÌNH NGHIÊN CỨU VÀ TÌM HIỂU CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 2.1. Thực trạng bán hàng của công ty 2.1.1. Mô hình chức năng phòng bán hàng 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của bộ phận bán hàng 2.1.3. Kênh phân phối và khách hàng của bộ phận bán hang 2.1.4. Đối thủ cạnh tranh 2.1.5. Nhiệm vụ chính phòng bán hàng thực hiện thời gian qua 2.2. Thực trạng chính sách bán hàng của công ty 2.3. Những ưu, nhược điểm của chính sách bán hàng hiện tại 2.4. Quá trình học tập và thực hành trên lớp CHƯƠNG 3. NHẬN XÉT 3.1. So sánh lý thuyết và thực tiễn nghiên cứu của đề tài cùng quá trình thực hành 3.2. Đánh giá giữa lý thyết và thực tiễn 3.3. Đề xuất giải pháp công tác quản trị bán hàng KẾT LUẬN.
Trang 1LỜI CẢM ƠN
Em trân thành cảm ơn thầy Phạm Minh Luân giảng viên môn thựchành môn quản trị bán hàng, người đã nhiệt tình hướng dẫn em thực hiệnkhóa thực hành về bán hàng cũng như hỗ trợ em phần kỹ năng lập báocáo thực tập đầy đủ và hoàn chỉnh như ngày hôm nay
Với kiến thức hạn hẹp và thời gian học tập có hạn nên không tránhđược những thiếu sót Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp,phê bình của thầy Đó là những hành trang quý giá giúp em hoàn thiệnkiến thức sau này
Em xin trân thành cảm ơn thầy và tập thể các giáo viên bộ môn
Trang 2Mục Lục:
A - Phần Mở đầu: -Trang…1
B - Phần nội dung -Trang…2
Đề cương chi tiết của báo cáo:
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KINH ĐÔ
1.1 Giới thiệu về công ty cổ phần KINH ĐÔ
1.2 Quá trình hình thành và phát triển
1.3 Nghành nghề kinh doanh công ty
1.4 Cơ cấu tổ chức công ty
1.5 Tầm nhìn mục tiêu của công ty
1.6 Thực trạng chung về tình hình công ty
1.6.1 Khách hàng của công ty
1.6.2 Tạo dựng khách hàng mới
1.6.3 Quản lí khách hàng hiện tại
1.7 Tình hình kinh doanh công ty
CHƯƠNG 2: QUÁ TRÌNH NGHIÊN CỨU VÀ TÌM HIỂU CHÍNH SÁCHBÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
2.1 Thực trạng bán hàng của công ty
2.1.1 Mô hình chức năng phòng bán hàng
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của bộ phận bán hàng
2.1.3 Kênh phân phối và khách hàng của bộ phận bán hang
Trang 3CHƯƠNG 3 NHẬN XÉT
3.1 So sánh lý thuyết và thực tiễn nghiên cứu của đề tài cùng quá trình thực hành
3.2 Đánh giá giữa lý thyết và thực tiễn
3.3 Đề xuất giải pháp công tác quản trị bán hàng
KẾT LUẬN.
Trang 4A - PHẦN MỞ ĐẦU
I - Lý do chọn đề tài :
Cồng ty cổ phần bánh kẻo Kinh Đô một trong những công ty bánh kẹo lớn của nước ta Ngoài sản phẩm bánh trung thu đã rất nổi tiếng trên thị trường, bên cạnh đó Kinh Đô còn có cửa hàng Kinh Đô Barkery theo hình thức nhượng quyền để phân phối 3 dòng sản phẩm chính là thực phẩm, sản phẩm lạnh, và các sản phẩm khác
Qua việc nghiên cứu đề tài còn giúp bản thân tôi nâng cao kỹ năng quản trị bán hàng về mặt kiến thức lý thuyết cũng như thực hành, giúp bản thân
mở rộng kiến thức hơn về nghành nghề mình đang học Khi chọn đề tài nghiên cứu chính sách bán hàng của công ty cổ phần Kinh Đô đã tạo điều kiện cho tôi có cơ hội khảo sát, tìm thị trường thực tế hơn, hiểu biết thêm
về các chính sách bán hàng, việc bố trí mặt bằng, bố trí sản phẩm….vv Đây là lý do tôi chọn đề tài này
II – Giới hạn của đề tài :
- Tìm hiểu quá trình phát triển và nghành nghề kinh doanh của công ty
- Quá trình nghiên cứu tìm hiểu chính sách bán hàng của công ty
- Tìm hiểu sơ đồ, cách bố trí phòng ban, chức năng và nhiệm vụ
- Phân tích chỉ số tài chính của công ty
- Thực trạng bán hàng của công ty
- Các ưu nhược điểm về chính sách bán hàng
Trang 5
B – PHẦN NỘI DUNG
CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KINH ĐÔ
1.1 Giới thiệu về công ty cổ phần KINH ĐÔ
Tên đơn vị: Công ty cổ phần KINH ĐÔ
Tên viết tắt: KINH ĐÔ
Tên tiếng anh: Kinhdo Corporation
Địa chỉ: 141 Nguyễn Du, Phường Bến Thành, Quận 1, TP.Hồ Chí MinhĐiện thoại: (84) (8) 38270838
Fax: (84) (8) 38270839
Email: kido.co@kinhdofood.com
Website: www.kinhdo.vn
Giấy chứng nhận giấy phép kinh doanh số 4103001184 do Sở Kế hoạch
và Đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh cấp, đăng ký lần đầu ngày 06/09/2002 Sau lần đăng ký thay đổi thứ 11 (21/01/2010), số đăng ký kinh doanh trên được thay đổi thành số 0302705302, đăng ký thay đổi lần thứ 17 ngày 02/04/2013 Vốn điều lệ tại thời điểm thành lập là 150.000.000.000 đồng
1.2 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty Cổ phần Kinh Đô tiền thân là Công ty trách nhiệm hữu hạn Xâydựng và Chế biến thực phẩm Kinh Đô, được thành lập năm 1993 theo Quyết định số 216 GP-UB ngày 27/02/1993 của Chủ tịch UBND Tp Hồ Chí Minh và Giấy phép Kinh doanh số 048307 do Trọng tài Kinh tế Tp HồChí Minh cấp ngày 02/03/1993 Những ngày đầu thành lập, Công ty chỉ là một Xưởng sản xuất nhỏ diện tích khoảng 100m2 tại Quận 6, Thành phố
Hồ Chí Minh, với 70 công nhân và vốn đầu tư1,4 tỉ đồng, chuyên sản xuất
và kinh doanh bánh snack – một sản phẩm mới đối với người tiêu dùng trong nước
Trang 6Đến năm 1994, sau hơn một năm kinh doanh thành công với sản phẩm
bánh snack, Công ty tăng vốn điều lệ lên 14 tỷ đồng và nhập dây chuyền sản xuất snack trị giá 750.000 USD từ Nhật Thành công của bánh snack Kinh Đô với giá rẻ, mùi vị đặc trong phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng trong nước đã trở thành bước đệm quan trọng cho sự phát triển khôngngừng của Công ty Kinh Đô sau này
Năm 1996, Công ty đầu tư xây dựng nhà xưởng mới tại số 6/134 Quốc
lộ 13, Phường Hiệp Bình Phước, Quận Thủ Đức và đầu tư dây chuyền sản xuất bánh cookies với công nghệ và thiết bị hiện đại của Đan Mạch trị giá 5triệu USD Lúc này, số lượng công nhân của Công ty đã lên tới 500 người
Năm 1997 và 1998, Công ty đầu tư dây chuyền sản xuất bánh mì, bánh
bông lan công nghiệp trị giá 1,2 triệu USD với công suất 25 tấnbánh/ngày Cuối năm 1998, Công ty đưa dây chuyền sản xuất kẹo chocolate vào khai thác với tổng đầu tư là 800.000 USD
Năm 1999, Công ty nâng vốn điều lệ lên 40 tỷ đồng, đồng thời thành
lập trung tâm thương mại Savico – Kinh Đô tại Quận 1, đánh dấu một bướcphát triển mới của Kinh Đô sang các lĩnh vực kinh doanh khác ngoài bánh kẹo Cũng trong năm 1999, Công ty khai trương hệ thống bakery đầu tiên,
mở đầu cho một chuỗi hệ thống của hàng bánh kẹo Kinh Đô từ Bắc vào Nam sau này
Năm 2000, Công ty tiếp tục tăng vốn điều lệ lên 51 tỷ đồng, mở rộng
diện tích nhà xưởnglên hơn 40.000 m2
Tiếp tục chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, Công ty đầu tư một dây
chuyền sản xuất bánh crackers từ châu Âu trị giá trên 2 triệu USD, đây là một trong số các
dây chuyền sản xuất bánh crackers lớn nhất khu vực
Năm 2001, Công ty nhập một dây chuyền sản xuất kẹo cứng và một dây
chuyền sản xuất kẹo mềm công suất 2 tấn/giờ trị giá 2 triệu USD Cũng
Trang 7trong năm 2001, Công ty cũng nâng công suất sản xuất các sản phẩm
crackers lên 50 tấn/ngày bằng việc đầu tư mới dây chuyền sản xuất bánh mặn crackers trị giá 3 triệu USD Ngày 5/1/2001, Công ty nhận Giấy chứngnhận hệ thống quản lý chất lượng phù hợp tiêu chuẩn ISO 9002 do tổ chức BVQI cấp Năm 2001 cũng là năm sản phẩm của Công ty được xuất khẩu mạnh sang các nước Mỹ, Pháp, Canada, Đức, Đài Loan, Singapore, Nhật Bản, Lào, Camphuchia, Thái Lan,
Để đảm bảo hiệu quả quản lý trong điều kiện quy mô sản xuất kinh doanh ngày càng lớn, tháng 9 năm 2002, Công ty Cổ phần Kinh Đô được thành lập với chức năng sản xuất kinh doanh bánh kẹo để tiêu thụ ở các tỉnh miềnNam, miền Trung và xuất khẩu Công ty Cổ phần Kinh Đô có vốn điều lệ
là 150 tỷ đồng, trong đó vốn góp của Công ty trách nhiệm hữu hạn xây dựng và công ty cổ phần Kinh Đô là 50 tỷ đồng Trước đó, vào năm 2001, công ty cổ phần chế biến thực phẩm Kinh Đô Miền Bắc tại Hưng Yên cũng
đã được thành lập để sản xuất bánh kẹo cung ứng cho thị trường các tỉnh phía Bắc Cũng trong năm 2002, nhằm tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh, nhanh chóng hội nhập với các nước khu vực và thế giới, hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9002 được thay thế bằng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn 9001:2000
Năm 2003, Công ty Cổ phần Kinh Đô nhập dây chuyền sản xuất
chocolate trị giá 1 triệu USD và tăng vốn điều lệ lên 200 tỷ đồng
Tháng 8 năm 2005, Công ty phát hành thêm 5.000.000 cổ phiếu và
nâng vốn điều lệ lên 250 tỷ đồng
Tháng 5 năm 2006, Công ty phát hành thưởng 4.999.980 cổ phiếu cho
cổ đông hiện hữu nâng tổng vốn điều lệ lên 299.999.800.000 đồng
Năm 2007, Công ty nâng vốn lên 469.996.650.000 đồng bằng cách phát
hành thưởng 5.999.685 cổ phiếu cho cổ đông hiện hữu và chào bán ra công chúng 11.000.000 cổ phiếu
Trang 8Tháng 10 năm 2008, Công ty phát hành 10.115.211 cổ phiếu thưởng
cho cổ đông hiện hữu nâng vốn điều lệ lên 571.148.760.000 đồng
Tháng 03 – 04 năm 2010, Công ty phát hành 22.431.383 cổ phiếu
thưởng cho cổ đông hiện hữu và 1.682.450 cổ phiếu cho cán bộ công nhân viên nâng vốn điều lệ lên 812.287.090.000 đồng
Tháng 6 năm 2010, Công ty phát hành 20.047.879 cổ phiếu thưởng cho
cổ đông hiện hữu nâng vốn điều lệ lên 1.012.765.880.000 đồng
Tháng 12 năm 2010, Kinh Đô phát hành 18.244.743 cổ phiếu để hoán
đổi cổ phiếu của Công ty Cổ phần Chế biến thực phẩm Kinh Đô Miền Bắc
và Công ty Cổ phần Ki Do nhằm thực hiện phương án sáp nhập 2 công ty này vào Kinh Đô
Tháng 01- 02 năm 2012, KDC phát hành riêng lẻ 14.000.000 cổ phiếu
cho Công ty Ezaki Glico (một công ty chuyên về bánh kẹo và thực phẩm tại Nhật Bản) với mục đích khai thác tối đa hiệu quả đầu tư kênh phân phốicủa KDC dây chuyền sản xuất bánh crackers lớn nhất khu vực
Thành tích đạt được:
- Sản phẩm của công ty đạt huy chương vàng hội chợ quốc tế tại Cần Thơ và hội chợ quốc tế Quang Trung các năm 1995, 1996, 1997
- Sản phẩm của công ty Kinh Đô được người tiêu dùng bình chọn là
“hàng Việt Nam chất lượng cao” trong 6 năm liền 1997, 1998, 1999, 2000,
2001, 2002
- Công ty còn đạt nhiều thành tích khác như “Cúp vàng Makerting”, sản phẩm đạt giải vàng chất lượng Vệ sinh an toàn thực phẩm năm 2001
• Ngoài ra, công ty còn nhận được một số bằng khen như:
- Bằng khen của Thủ Tướng Chính phủ
- Bằng khen về đơn vị tham gia tích cực trong việc nộp bảo hiểm xã hội các năm 1996, 1997, 1998, 1999, 2000, 2001
- Bằng khen đơn vị hoàn thành tốt nghĩa vụ nộp thuế
Trang 9- Bằng khen đơn vị đạt thành tích tốt về việc thực hiện bộ luật Lao Động.
- Huy chương “Vì thế hệ trẻ“ năm 2000 của BCHTW Đoàn Thanh Niên Cộng Sản TP HCM
- Mua bán hàng điện tử-điện gia dụng, vật liệu xây dựng, lương thực thực phẩm, thực phẩm công nghiệp, hóa mỹ phẩm, đồ chơi (trừ đồ chơi có hại cho giáo dục nhân cách, sức khỏe của trẻ em, ảnh hưởng đến an ninh trật tự và an toàn xã hội), đồ gia dụng, máy ổn áp, thiết bị điện gia dụng, hàng trang trí nội thất, thiết bị văn phòng, vàng, bạc, đá quý, rượu bia, thuốc lá điếu sản xuất trong nước (không kinh doanh dịch vụ ăn uống), máy tính, máy in và thiết bị phụ tùng, và một số dịch vụ khác thể
hiện trong Giấy đăng ký kinh doanh
Trang 101.4 Cơ cấu tổ chức của công ty
Sơ đồ 1.4: Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phẩn Kinh Đô
1.5 Tầm nhìn mục tiêu của công ty
- Mang những thực phẩm an toàn, dĩnh dưỡng, tiện lợi và độc đáo
- Hoàn thiện hơn về mẫu mã, sản phẩm, chất lượng
- Doanh thu ước tính năm 2014: 5.893 tỷ đồng
Trang 11- Trở thành một tập đoàn hoạt động đa lĩnh vực
- Khai thác lợi thế kinh tế theo quy mô sản xuất…
- Phát triển một mạng lưới phân phối hiểu quả
- Giữ vững sự phát triển, tăng trưởng, mức tăng trưởng hàng năm từ 15%trở lên và khả năng sinh lời với mức sinh lời trên vốn chủ sở hữu từ 25% thông qua sự phát huy thương hiệu
- Hoàn thành tất cả các mục tiêu mà công ty theo đuổi
1.6 Thực trạng chung về công ty
1.6.1 Khách hàng của công ty
- Kinh Đô hướng đến mọi đối tượng khách hàng ở mọi lứa tuổi như trẻ
em, trung niên và người lớn tuổi… nhưng chủ yếu đối tượng được quan tâm nhiều nhất là trẻ em và trung niên Đặc biệt ở đây là các sản phẩm như bánh kẹo, nước uống, sữa chua, kem
- Kinh Đô còn hướng tới các khách hàng vào những dịp lễ lớn ở nước ta như Trung Thu, mang tính chất dân tộc đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng
1.6.2 Tạo dựng khách hàng
- Khách hàng càng ngày càng mong đợi các sản phẩm bổ dưỡng, giá thành rẽ, dễ tìm kiếm, chất lượng tốt Đây lợi thế mà Kinh Đô có được nhờ vào mạng lưới phân phối sản phẩm rộng rãi khắp cả nước, dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng, dễ dàng quảng bá sản phẩm mới, sản phẩm có chất lượng giá thành phù hợp với mọi lứa tuổi, mọi tần lớp xã hội và mọi vùng miền Quan trọng hơn là kết hợp được việc quảng bá thương hiệu đến khách hàng
- Từ đó công ty sẽ dễ dàng nhẫn được các phản hồi từ phía khách hàng, các cá nhân, tổ chức góp phần đưa ra những sản phẩm tốt hơn, cả tiến các bước ngoặc thiếu sót trong khâu sản xuất cũng như chất lượng sản phẩm
- Ngoài ra công ty còn có các bổ phận tư vấn khách hàng, hotline, bộ phận khảo sát thị trường, nghiên cứu thị trường, khảo sát thực tế nhầm cải
Trang 12thiện, cải tiến, chăm sóc, tạo dựng lòng tin đến với khách hàng tốt nhất có thể.
- Nhân viên bán hàng được trang bị đồng phục và đào tạo về kĩ năng giaotiếp lẫn bán hàng về sản phẩm, thái độ phục vũ tận tình
1.6.3 Quản lý khách hàng hiện tại
- Công ty luôn có các chương trình khuyến mãi, giảm giá sản phẩm vào các dịp lễ cũng như ngày thường góp phần vào việc tiêu thụ sản phẩm một cách tốt nhất Các chương trình này mang lại hiểu quả cao về doanh thu và doanh số
- Ngoài ra công ty còn tham gia các hoạt động xã hội, tham gia các
chương trình từ thiện, hoạt động xã hội, thể thao…
- Chính sách bảo hành và bảo đảm về chất lượng sản phẩm giáp người dùng tin tưởng hơn về sản phẩm mình đang sử dụng
Trang 131.7 Tình hình kinh doanh của công ty
Chỉ số tài chính (tỷ đồng)
Phân tích chỉ số công ty Kinh Đô
Trang 141 Các hệ số thanh toán
-2 Các chỉ tiêu chuyển vốn
3 Các chỉ tiêu lưu chuyển tài sản dài hạn
- Số vòng quay của 1 vòng quay tài sản dài
hạn
-4 Các chỉ tiêu lưu chuyển tài sản cố định
- Số ngày của 1 vòng quay tài sản cố định -
-5 Các chỉ tiêu luân chuyển tổng tài sản và vốn chủ sở hữu
6 Các chỉ số tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu và tài sản ngắn hạn
- Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu và tài
sản ngắn hạn
Tỷ suất lợi nhuận trên tài sản dài hạn -
-7 Các chỉ số tỷ suất lợi nhuận trên tài sản và vốn chủ sở hữu
- Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu 10% 11%
Trang 15CHƯƠNG 2: QUÁ TRÌNH NGHIÊN CỨU VÀ TÌM HIỂU CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
2.1 Thực trạng bán hàng của công ty
2.1.1 Mô hình chức năng phòng bán hàng
Trang 16Sơ đồ 2.1.1: Mô hình chức năng phòng bán hàng
Trang 172.1.2 Chức năng nhiệm vụ của phòng bán hàng
- Giám đốc bán hàng:
+ Quản lý, hoạch định chiến lượt, kiểm tra, đánh giá, động viên, lập kế hoạch kinh doanh…, lãnh đạo và phân công đội ngủ nhân viên cấp dưới làm việc một cách hiệu quả và tốt nhất
+ Chịu trách nhiệm nhận và ký kết các hợp đồng lớp từ phía đối tác cũng như các công việc liên quan
+ Duyệt các bản báo cáo kế hoạch hàng tháng, quý…
+ Trực tiếp điều hành hệ thống bán hàng vùng miền
- Trưởng phòng kinh doanh:
+ Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, giớii thiệu các sản phẩm mới, sản phẩm tốt và tư vấn cho khách hàng
Trang 18+ Chịu trách nhiệm triển khai các chính sách, kế hoạch của cấp trên.+ Báo cáo tình hình thực tế về thị trường, khu vực mình quản lí.
+ Phân công nhân viên cấp dưới bán hàng tại các địa điểm được giao+ Đánh giá tình hình làm việc của nhân viên…
- Bộ phận bán hàng theo từng loại sản phẩm:
+ Hiểu biết về sản phẩm mình đang bán, nắm bắt nhu cầu khách hàng từ
đó tìm cách tiếp cận và tư vấn cũng như tìm kiếm khách hàng tiềm năngcho công ty
+ Đánh giá, tiếp nhận những thắc mắc phản hồi từ phía khách hàng.+ Tiếp thị cho khách hành những sản phẩm mới, sản phầm được nhiều người dùng
- Nhân viên bán hàng khu vực:
+ Trực tiếp bán hàng, tiếp thị, tư vấn, giải đáp các thắc mắc nhỏ với khách hàng
+ Chăn sóc khách hàng, tìm hiểu đánh giá nhu cầu sử dụng sản phẩm của khách hàng, tạo sự gần gũi thiện cảm đối với khách hàng
2.1.3 Kênh phân phối và khách hàng của bộ phận bán hàng
Kênh phân phối:
- Kênh phân phối của Công ty chính thức phủ rộng toàn quốc, với 300 nhà phân phối và 200.000 điểm bán lẻ cho ngành hàng thực phẩm và kênh hàng lạnh Bên cạnh đó, Công ty còn sở hữu kênh bán lẻ gồm chuỗi các cửa hàng Kinh Đô Bakery Với thế mạnh về kênh phân phối trải rộng và đadạng, Công ty khẳng định khả năng vượt trội trong việc phân phối sản phẩm một cách nhanh chóng, theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu
- Hiện tại công ty Kinh Đô phân phối dưới 3 hệ thống kênh chính:
+ Kênh 3 cấp: Nhà sản xuất Đại lý Bán lẽ Người tiêu dùng này chiếm 85% doanh số của toàn công ty trên cả nước
