Báo cáo thực tập, thực hành quản trị bán hàng của công ty TNHH Dầu Trường An

Báo cáo thực tập, thực hành quản trị bán hàng của công ty TNHH Dầu Trường An Đề cương chi tiết của báo cáo: CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DẦU TRƯỜNG AN 1.1. Giới thiệu về công ty cổ phần DẦUTRƯỜNG AN 1.2. Quá trình hình thành và phát triển 1.3. Nghành nghề kinh doanh công ty 1.4. Cơ cấu tổ chức công ty 1.5. Tầm nhìn mục tiêu của công ty 1.6. Thực trạng chung về tình hình công ty 1.6.1. Khách hàng của công ty 1.6.2. Tạo dựng khách hàng mới 1.6.3. Quản lí khách hàng hiện tại 1.7. Tình hình kinh doanh công ty CHƯƠNG 2: QUÁ TRÌNH NGHIÊN CỨU VÀ TÌM HIỂU CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 2.1. Thực trạng bán hàng của công ty 2.1.1. Mô hình chức năng phòng bán hàng 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của bộ phận bán hàng 2.1.3. Kênh phân phối và khách hàng của bộ phận bán hang 2.1.4. Đối thủ cạnh tranh 2.1.5. Nhiệm vụ chính phòng bán hàng thực hiện thời gian qua 2.2. Thực trạng chính sách bán hàng của công ty 2.3. Những ưu, nhược điểm của chính sách bán hàng hiện tại 2.4. Quá trình học tập và thực hành trên lớp CHƯƠNG 3. NHẬN XÉT 3.1. So sánh lý thuyết và thực tiễn nghiên cứu của đề tài cùng quá trình thực hành 3.2. Đánh giá giữa lý thyết và thực tiễn 3.3. Đề xuất giải pháp công tác quản trị bán hàng KẾT LUẬN.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH & DU LỊCH

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

TẠI………

Giáo viên hướng dẫn: ………… PHẠM MINH LUÂN………

Sinh viên thực hiện: ………… NGUYỄN NGỌC THIỆN………

Thành phố Hồ Chí Minh, tháng …3… năm …2014…

LỜI CẢM ƠN

Em xin trân thành cảm ơn đến thầy Phạm Minh Luân giảng viên môn thực hành quản trị bán hàng đã hỗ trợ em phần kỹ năng trong quá trình làm bài báo cáo thực tập đầy đủ và hoàn

chỉnh như ngày hôm nay Em trân thành cảm ơn

Em xin cảm ơn tập thể các giáo viên bộ môn

ĐÁNH GIÁ CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

1 Thái độ tác phong trong thời gian thực tập:

2 Kiến thức chuyên môn:

3 Nhận thức thực tế:

4 Đánh giá khác:

5 Đánh giá chung kết quả thực tập:

………, ngày ……… tháng ……… năm …………

Giáo viên hướng dẫn

(Ký tên)

Mục Lục:

A - Phần Mở đầu: - Trang…

B - Phần nội dung - Trang …

Đề cương chi tiết của báo cáo:

• CHƯƠNG I GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DẦU THỰC VẬT TƯỜNG AN

1.1 Giới thiệu về công ty CỔ PHẦN DẦU ĂN TƯỜNG AN

1.2 Qúa trình hình thành và phát triển

1.3 Ngành nghề kinh doanh công ty

1.4 Cơ cấu tổ chức của công ty

1.5 Tầm nhìn mục tiêu của công ty

1.6 Thực trạng chung về tình hình của công ty

1.6.1 Khách hàng của công ty

1.6.2 Tạo dựng khác hàng mới

1.6.3 Quản lý khách hàng hiện tại

1.6.4 Phát triển quan hệ khách hàng

1.7 Tình hình kinh doanh của công ty

• CHƯƠNG II QÚA TRÌNH NGHIÊN CỨU VÀ TÌM HIỂU CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

2.1 Thực trạng bán hàng của công ty

2.1.1 Mô hình chức năng phòng bán hàng

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của bộ phận bán hàng

2.1.3 Kênh phân phối và khách hàng của bộ phận bán hàng

2.1.4 Nhiệm vụ chính phòng bán hàng thực hiện trong thời gian qua

3.2 Đánh giá giửa lý thuyết và thực tiễn

3.3 Đề xuất giải pháp công tác quản trị bán hàng

Kết luận

Tài liệu tham khảo: - Trang…

A – PHẦN MỞ ĐẦU

I – Lý do chọn đề tài :

Mục đích nghiên cứu và phân tích chính sách bán hàng của công ty cổ

phần dầu thực vật Tường An.Nhằm mở rộng thêm kiến thức về quản trị bán hàng

II – Giới hạn của đề tài - Qúa trình nghiên cứu tìm hiểu chính sách bán hàng của công ty

- Tìm hiểm sơ đồ phòng ban, chức năng

- Nghiên cứu kênh phân phối chính của công ty

- Phân tích chỉ số tài chính của công ty

B – PHẦN NỘI DUNG

• CHƯƠNG I GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DẦU THỰC VẬT TƯỜNG AN

1.1 Giới thiệu về công ty CỔ PHẦN DẦU ĂN TƯỜNG AN

Giới thiệu về công ty dầu ăn thực vật Tường An

Tên đơn vị: Công Ty Cổ Phần Dầu Thực Vật Tường An

Tên viết tắt: Dầu Tường An

Tên tiếng Anh: Tuong An Vegetable Oil Joint Stock Company

Địa chỉ: 48/5 Phan Huy Ích, Phường 15, Quận Tân Bình, Tp.Hồ Chí Minh Điện thọai: (84.08) 38 153 972 - 38 153 941 - 38 153 950 - 38 151 102

Sau gần 35 năm liên tục đầu tư xây dựng và phát triển, đến nay với hệ thống máy móc thiết bị hiện đại và công nghệ sản xuất tiên tiến, Tường An đạt tổng công suất 240.000 tấn/năm, gồm 2 Nhà máy sản xuất:

2 Nhà máy Dầu Vinh

Địa chỉ: 135 Nguyễn Viết Xuân, P Hưng Dũng, Tp Vinh, Nghệ An

Điện thọai: (84.038) 3833 898 - 3838 999

Fax: (84.038) 3835 353

Thị trường xuất khẩu chính: Nhật Bản, Trung Đông, Đông Âu, Hồng Kông,

Đài Loan,

Mạng lưới phân phối:

Mạng lưới phân phối của Tường An với hơn 200 nhà phân phối và đại lý tiêu thụ sản phẩm, 100 khách hàng sản xuất công nghiệp và 400 siêu thị, nhà hàng, quán ăn, trường học, nhà trẻ, được xây dựng rộng khắp 64 tỉnh thành trên cả nước

Mục tiêu chất lượng:

Đối với Tường An, mục tiêu quan trọng nhất là không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng tốt nhất mọi yêu cầu của khách hàng

Tháng 06/2000, Tường An là một trong những doanh nghiệp đầu tiên ở Việt Nam được tổ chức BVQI của Vương quốc Anh và Quacert - Việt Nam cấp giấy chứng nhận đạt tiêu chuẩn ISO 9001 phiên bản năm 2000 mới nhất hiện nay Áp dụng và duy trì hiệu quả hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001 phiên bản năm 2000 chính là lời cam kết của Tường

An về việc đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, mang lại sự thỏa mãn cao nhất cho người tiêu dùng

1.2 Qúa trình hình thành và phát triển

Quá trình xây dựng và phát triển thương hiệu Tường An

Quá trình xây dựng và phát triển dầu Tường An có thể chia thành 4 giai đoạn:

1 Giai đoạn đầu năm 1977 - 1984: Tiếp quản và sản xuất theo chỉ tiêu kế hoạch

Ngày 20/11/1977, Bộ lương thực thực phẩm ra quyết định số 3008/LTTP-TC chuyển Xí Nghiệp Công quản dầu ăn Tường An Công ty thành Xí Nghiệp công nghiệp quốc doanh trực thuộc Công ty dầu thực vật miền Nam, sản lượng sản xuất hàng năm theo chỉ tiêu kế hoạch

2 Giai đoạn 1985 - 1990 được chuyển giao quyền chủ động sản xuất kinh doanh, xây dựng hoàn chỉnh nhà máy và đầu tư mở rộng công suất

Tháng 07/1984 nhà nước xóa bỏ bao cấp, giao quyền chủ động sản xuất kinh doanh cho các đơn vị Nhà máy dầu Tường An là đơn vị thành viên của Liên hiệp các xí nghiệp dầu thực vật Việt Nam, hạch toán độc lập, có tư cách pháp nhân, được chủ động hoạt động sản xuất kinh doanh

Trong giai đoạn này, sản phẩm sản xuất và tiêu thụ chủ yếu của Tường

An là các sản phẩm truyền thống như Shortening, Margarine, Xà bông bánh Đây là thời kỳ vàng son nhất của sản phẩm Shortening, thiết bị hoạt động hết công suất nhưng không đủ cung cấp cho các nhà máy sản xuất mì ăn liền Dầu xuất khẩu, chủ yếu là dầu dừa lọc sấy chiếm tỷ lệ cao trên tổng sản lượng (32%) Việc nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hóa các mặt hàng luôn

là vấn đề được quan tâm thường xuyên vì vậy sản phẩm Tường An trong giai đoạn này đã bắt đầu được ưa chuộng và có uy tín trên thị trường

3 Giai đoạn 1991 - tháng 10/2004: Đầu tư mở rộng sản xuất, nâng công suất thiết bị, xây dựng mạng lưới phân phối và chuẩn bị hội nhập

a) Định hướng và phát triển sản phẩm chủ lực:

Đầu thập niên 90 là thời kỳ đất nước thực hiện chính sách kinh tế mở cửa, hàng hóa xuất nhập khẩu dễ dàng và đa dạng Một số sản phẩm dầu ngoại nhập bắt đầu xuất hiện tại thị trường Việt Nam, các cơ sở ép địa phương được hình thành với quy mo nhỏ và trung bình, các sản phẩm dầu ăn bước vào giai đoạn cạnh tranh mạnh mẽ hơn trong nền kinh tế thị trường

Với bối cảnh trên, năm 1991 các sản phẩm dầu đặc của Tường An bị cạnh tranh quyết liệt từ sản phẩm Shortening ngoại nhập Trước tình hình đó, Tường An đã xác định lại phương án sản phẩm: vẫn duy trì mặt hàng Magarine và Shortening truyền thống để cung cấp cho những khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm chất lượng cao mà hàng ngoại nhập không thay thế được, mặt khác đầu tư cải tiến mẫu mã bao bì kết hợp tuyên truyền hướng dẫn người tiêu dùng thay đỗi thói quen sử dụng mỡ động vật để đẩy mạnh sản xuất

dầu lỏng tinh luyện, mỡ rộng thị trường tiêu thụ trong nước Dầu Cooking Tường An được đưa ra thị trường từ tháng 10/1991, Tường An là đơn vị đi đầu trong sản xuất dầu Cooking cho người tiêu dùng và cũng là đơn vị đầu tiên vận động tuyên truyền người dân dùng dầu thực vật thay thế mỡ động vật trong bữa ăn hàng ngày để phòng ngừa bệnh tim mạch Sản lượng tiêu thụ dầu Cooking tăng lên nhanh chóng những năm sau đó (năm 1992 đạt 215% so với năm 1991, năm 1993 đạt 172% so voi năm 1992), được người tiêu dùng ưa chuộng và trở thành sản phẩm chủ lực của Tường An từ đó đến nay

b) Đầu tư phát triển:

Trong xu thế hội nhập kinh tế khu vực và thế giới, Tường An đã liên tục đỗi mới trang thiết bị cũng như công nghệ sản xuất, thiết lập dây chuyền sản xuất khép kín từ khâu khai thác dầu thô đến khâu đóng gói bao bì thành phẩm

Các dự án đầu tư nâng cấp, mở rộng của Tường An nhằm đổi mới công nghệ, nâng cao năng lực và quy mô sản xuất, đa dạng hóa và nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành để phục vụ tiêu dùng trong nước, đáp ứng nhu cầu xuất khẩu:

Năm 1994 đầu tư máy thổi chai PET của Nhật, đây là dây chuyền thực

sự phát huy hiệu quả, Tường An là một trong những đơn vị sản xuất đầu tiên ở Việt Nam có dây chuyền thổi chai PET và chai PET đã được người tiêu dùng đánh giá cao và góp phần đưa sản xuất dầu chai các loại phát triển

Năm 1997 lắp đặt dây chuyền chuyền chiết dầu chai tự động của CHLB Đức công suất 5000 chai 1 lit/giờ Đây là dây chuyền chiết rót chai tự động

đầu tiên ở Việt Nam, giúp Tường An tiết kiệm chi phí sản xuất, tăng năng suất lao động để phục vụ kịp thời nhu cầu tăng nhanh của thị trường

Năm 1998 mặt bằng được mỡ rộng thêm 5700m2

nâng tổng diện tích Tường An lên 22000m2, xây trạm biến thế điện 1000KVA, lắp đặt thêm 4300

m3 bồn chứa

Năm 2000 lắp đặt dây chuyền thiết bị tinh luyện dầu tự động công suất

150 tấn/ngày công nghệ Châu Âu, góp phần nâng tổng công suất Tường An lên 240 tấn/ngày

Năm 2002 thiết bị hoạt động hết công suất, Tường An đã mua lại Công

ty dầu thực vật Nghệ An công suất 30 tấn/ngày thành phân xưởng sản xuất của Tường An Phân xưởng này sau đó đã được đầu tư cải tạo nâng công suất lên

60 tấn/ngày, là Nhà máy dầu Vinh của Tường An hiện nay

Năm 2004 bắt đầu dự án xây dựng Nhà máy dầu Phú Mỹ công suất 600 tấn/ngày tại Khu công nghiệp Phú Mỹ I, Bà Rịa Vũng Tàu với tổng giá trị đầu

tư hơn 330 tỷ đồng

4 Giai đoạn tháng 10/2004 đến nay: Thời kỳ chuyển giao và hội nhập

Từ ngày 01/10/2004, việc chuyển đổi mô hình tổ chức, vả hoạt động từ doanh nghiệp nhà nước thành Công ty cổ phần đã đánh dấu bước ngoặc quan trọng đối với Tường An Quy mô hoạt động được nâng lên, Tường An đã liên tục đỗi mới và nâng tầm hoạt động để đáp ứng kịp thời nhu cầu phát triển Đó

là việc sắp xếp lại bộ máy tổ chức, bổ sung nhân lực cho các vị trí còn yếu và thiếu; nâng cấp và mỡ rộng hệ thống phân phối, đào tạo đội ngũ bán hàng

chuyên nghiệp; đồng thời triển khai chương trình phần mềm vi tính mới nối mạng toàn Công ty nhằm cung cấp số liệu kịp thời cho công tác quản trị, giúp định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh, lành mạnh hóa tài chính, hạn chế những rũi ro và đặc biệt là tạo các nguồn lực để tham giá niêm yết trên thị trường chứng khoán vào đầu năm 2007

Năm 2005 Tường An lắp đặt thêm hai dây chuyền chiết dầu chai tự động công nghệ tiên tiến của Châu Âu, nâng tổng công suất chiết dầu chai tự động của Tường An lên 22500 lit/giờ, tăng gấp 4,5 lần so với trước đây

Bên cạnh đó, dự án Nhà máy dầu Phú Mỹ tại Khu công nghiệp Phú Mỹ

I, Bà Rịa Vũng Tàu tiếp tục được đẩy nhanh tiến độ để kịp hoàn thành vào cuối năm 2006 Đây là bước chuẩn bị tích cực của Tường An trong tiến trình tham gia hội nhập kinh tế khu vực và thế giới

1.3 Ngành nghề kinh doanh công ty

Sản xuất, mua bán và xuất nhập khẩu các sản phẩm chế biến từ dầu, mỡ động thực vật, từ các loại hạt có dầu, thạch dừa

 Sản xuất, mua bán các loại bao bì đóng gói

 Mua bán, xuất nhập khẩu các loại máy móc, thiết bị, nguyên nhiên vật liệu phục vụ sản xuất, chế biến ngành dầu thực vật

 Cho thuê mặt bằng, nhà xưởng

 Sản xuất, mua bán các loại gia vị ngành chế biến thực phẩm, nước chấm, nước xốt (không sản xuất tại trụ sở)

 Sản xuất, mua bán các loại sản phẩm ăn liền (mì, bún, phở, bánh đa, cháo ăn liền)

 Đại lý mua bán, ký gửi hàng hóa

 Kinh doanh khu vui chơi giải trí (không hoạt động tại trụ sở)

 Hoạt động sinh hoạt văn hóa (tổ chức giao lưu, gặp mặt)

 Kinh doanh nhà ở (xây dựng nhà ở để bán hoặc cho thuê)

1.4 Cơ cấu tổ chức của công ty

1.5 Tầm nhìn mục tiêu của công ty

1.6.2 Tạo dựng khách hàng

- Khách hàng ngày càng mong đợi những sản phẩm dịch vụ có chất lượng cao Thị hiếu tiêu dùng của họ cũng thay đổi theo sự phát triển của nhân loại Để nắm bắt được sự thay đổi nhanh chóng này, công ty triển khai nghiên cứu thị trường dưới nhiều hình thức khác nhau như thu thập ý kiến người tiêu dùng trong quá trình bán hàng thông qua đội ngũ nhân viên tiếp thị của công

ty và các nhà phân phối

- Từ đó công ty sẽ nhận được những thông tin phản hồi để cải tiến sản phẩm và sản xuất sản phẩm mới hoặc thu thập thông qua các công ty tư vấn, các tổ chức khảo sát thăm dò thị trường, khảo sát thăm dò hiệu quả các chiến dịch quảng cáo của công ty

1.6.3 Quản lý khác hàng hiện tại

- Công ty cũng thường áp dụng các chương trình khuyến mãi vào các dịp lễ tết, các chương trình này thường thu được hiệu quả nhanh do tác động đến người tiêu dùng cuối cùng

- Công ty tham gia nhiều hội chợ thương mại trong nước và quốc tế, hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao với mục tiêu quảng bá thương hiệu Bằng việc tham gia các hoạt động xã hội, tài trợ cho hoạt động văn hoá, thể thao, công ty đã tạo nên hình ảnh đẹp của công ty trong lòng người tiêu dùng

1.6.4 Phát triển quan hệ khách hàng

- Bằng việc tham gia hàng lọat họat động xã hội, tài trợ chi nhiều họat động văn hóa, thể thao dầu ăn tường an đã tạo nên hình ảnh đẹp trong lòng người tiêu dùng Việt Nam

1.7 Tình hình kinh doanh của công ty

KẾT QUẢ KINH

Doanh thu thuần về

Lợi nhuận thuần từ

Lợi nhuận sau thuế

Lợi nhuận sau thuế

của cổ đông Công ty

Lãi cơ bản trên cổ

CÂN ĐỐI KẾ

Tiền và các khoản

Các khoản đầu tư tài

Lợi nhuận sau thuế

Lợi ích của cổ đông

thiểu số

Tổng cộng nguồn

CHỈ SỐ TÀI CHÍNH Năm 2013CKT/ĐL

Năm 2012KT/

Tỷ suất sinh lợi trên

Tỷ suất lợi nhuận trên

PHÂN TÍCH CHỈ SỐ TÀI CHÍNH CÔNG TY TƯỜNG AN

6 Các chỉ số tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu và tài sản ngắn hạn

_Tỷ suất lợi nhuận trên

ngắn hạn

_Tỷ suất lợi nhuận trên

7 Các chỉ số tỷ suất lợi nhuận trên tài sản và vốn chủ sở hữu

_Tỷ suất lợi nhuận trên

2013 Lý do chính là nguyên vật liệu chính của công ty cổ phần dầu ăn Tường An đó là nhập khẩu, giá bị đẩy lên cao so với nhiều năm trước làm giá dầu xuất ra thị trường của công ty tăng lên đáng kể lượng tiêu thụ giảm bớt so với cùng kỳ năm trước

- Các chỉ tiêu lưu chuyển tài sản cố định giảm  tốt Số vòng quay luân chuyển càng cao thì doanh nghiệp càng có lợi

- Các chỉ tiên luân chuyển tổng tài sản và vốn chủ sở hữu: Giảm

- Các hệ số thanh toán từ năm 2012 so với năm 2013 thì năm 2013 tăng nhẹ

Do công ty cần nhu cầu sản xuất cao để xuất khẩu ra thị trường quốc tế nên doanh nghiệp cần thanh toán chi phí nguyên vật liệu nhanh để đúng tiền trình sản xuất của công ty

• CHƯƠNG II QÚA TRÌNH NGHIÊN CỨU VÀ TÌM HIỂU CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

2.1 Thực trạng bán hàng của công ty

2.1.1 Mô hình chức năng phòng bán hàng

Giám đốc bán hàng khu vực I

Phó giám đốc bán hàng

Bộ phận bán

hàng dầu ăn

thường

Trưởng phòng kinh

doanh/giám sát

BH

Bộ phận bán hàng dầu ăn cao

cấp

Bộ phận bán hàng Bơ thực vật

Nhân viên bán

hàng khu vực

Nhân viên bán hàng khu vực Nhân viên bán hàng khu vực