ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH BÀ RỊA – VŨNG TÀU SỞ NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN GIÁO TRÌNH MÔ ĐUN TIÊU THỤ SẢN PHẨN RAU AN TOÀN MÃ SỐ MĐ 05 NGHỀ TRỒNG RAU AN TOÀN Trình độ Đào tạo dưới 03 tháng (Phê duy[.]
ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH BÀ RỊA – VŨNG TÀU SỞ NƠNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NƠNG THƠN GIÁO TRÌNH MƠ ĐUN TIÊU THỤ SẢN PHẨN RAU AN TỒN MÃ SỐ: MĐ 05 NGHỀ TRỒNG RAU AN TỒN Trình độ: Đào tạo 03 tháng (Phê duyệt Quyết định số 443/QĐ-SNN-KNKN ngày 17 tháng 10 năm 2016 Sở Nông nghiệp PTNT tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu) Năm 2016 LỜI GIỚI THIỆU Để phục vụ chương trình đào tạo nghề nông nghiệp cho lao động nông thôn địa bàn tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu đạt mục tiêu Đề án 1956 Thủ tướng Chính phủ phù hợp với điều kiện sản xuất kinh doanh địa phương, tiến hành biên soạn điều chỉnh giáo trình đào tạo nghề Trồng rau an tồn Đây giáo trình mơ đun đào tạo nghề có trình độ đào tạo tháng tổng hợp dựa theo tài liệu mơ đun “Tiêu thụ sản phẩn rau an tồn” trình độ sơ cấp nghề1 tổ chức biên soạn nhằm góp phần đạt mục tiêu đào tạo nghề đặt Giáo trình mơ đun cuối số mơ đun chun mơn chương trình đào tạo nghề “Trồng rau an tồn” trình độ đào tạo tháng Trong mơ đun gồm có dạy thuộc thể loại tích hợp sau: Bài Quảng bá giới thiệu sản phẩm Bài Chuẩn bị địa điểm bán hàng Bài Thực bán hàng Bài Hạch toán hiệu kinh tế Chúng tơi xin trân trọng cảm ơn nhóm biên soạn Giáo trình mơ đun “Tiêu thụ sản phẩm rau an tồn” trình độ sơ cấp nghề gồm: Phạm Thanh Hải - Chủ biên Đào Hương Lan Cù Xuân Phương Phùng Trung Hiếu Nguyễn Xuân Dung Nguyễn Thị Thủy Giáo trình biên soạn kèm theo Quyết định số 1549 /QĐ-BNN-TCCB ngày 18/10/2011 Bộ Nông nghiệp PTNT MỤC LỤC LỜI GIỚI THIỆU MỤC LỤC MÔ ĐUN TIÊU THỤ SẢN PHẨM RAU AN TOÀN Bài Quảng bá giới thiệu sản phẩm Bài Chuẩn bị địa điểm bán hàng 11 Bài Thực bán hàng 16 Bài Hạch toán hiệu kinh tế 21 Hướng dẫn thực tập, thực hành 26 Yêu cầu đánh giá kết học tập 27 Tài liệu tham khảo 27 MÔ ĐUN TIÊU THỤ SẢN PHẨM RAU AN TỒN Mã mơ đun: MĐ 05 Thời gi n: 30 Giới thiệu mô đun Mô đun Tiêu thụ sản phẩm rau an tồn mơ đun chun mơn nghề, mang tính tích hợp kiến thức kỹ thực hành cho người Trồng rau an toàn Nội dung mơ đun trình bày: Quảng bá giới thiệu sản phẩm; Chuẩn bị địa điểm bán hàng; Thực bán hàng; hạch toán hiệu kinh tế Đồng thời mơ đun trình bày hệ thống tập, thực hành cho dạy thực hành kết thúc mô đun Học xong mô đun này, học viên có kiến thức việc tiêu thụ sản phẩm rau an toàn, chủ động việc Trồng rau an toàn để mang lại hiệu kinh tế cao Bài Quản bá giới thiệu sản phẩm Mã bài: MĐ 05-1 Thời gi n: Mục tiêu Sau học xong học học viên có khả năng: - Xác định cần thiết phải quản bá sản phẩm bán hàng - Thiết kế chương trình lựa chọn hình thức quảng bá loại sản phẩm thị trường A Nội dung Cơng bố sản phẩm r u theo tiêu chuẩn Viet GAP 1.1 Th m khảo tài liệu, công cụ công bố sản phẩm r u n tồn Cơng bố sản phẩm rau an toàn việc sử dụng phương tiện thông tin để truyền đạt tin tức chất lượng hay ưu điểm sản phẩm đến khách hàng nhằm bán nhanh, nhiều sản phẩm Một số phương tiện giới thiệu sản phẩm rau an tồn chính: - Nhóm phương tiện in ấn: Báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại - Nhóm phương tiện điện tử: Truyền thanh, truyền hình, phim tư liệu - Nhóm phương tiện ngồi trời: Pa nơ, áp phích, bảng hiệu Dựa vào ưu, nhược điểm phương tiện quảng cáo để lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp cho sản phẩm rau an toàn Phương tiện Ưu điểm Nhược điểm - Uyển chuyển, định thời gian - Thời gian ngắn - Bao quát thị trường nội địa - Đọc lướt qua, sơ lược Báo chí - Được chấp nhận sử dụng rộng rãi - Chất lượng hình ảnh, màu sắc - Mức độ tin cậy cao Phương tiện Ưu điểm Nhược điểm - Chọn lọc độc giả, khu vực - Thời gian gián đoạn dài Tạp chí - Có chất lượng tái tạo hai lần xuất - Gắn bó với độc giả thời gian lâu - Sử dụng rộng rãi - Đánh vào tai người nghe Truyền - Linh động khu vực địa lý - Ít gây ý ti vi - Chi phí thấp - Thời gian ngắn - Kết hợp tốt âm thanh, hình ảnh, màu sắc - Khơng chọn khán giả Truyền hình - Bao quát số lượng lớn khán giả - Có thể nhàm chán, bỏ qua - Gây ý tâm lý, hấp dẫn, thú vị - Thời gian ngắn; Chi phí cao - Linh động, lặp lại cao - Hạn chế sáng tạo Quảng cáo ngồi trời - Ít chịu áp lực quảng cáo cạnh tranh - Không chọn lọc người xem 1.2 Tổ chức sản xuất chương trình, tài liệu công cụ, thiết kế tờ rơi, p no, áp phích Thiết kế mẫu tờ rơi quảng cáo hay pano, áp phích cơng việc cần chuẩn bị cụ thể chu đáo Các bước thực hiện: - Quy cách thiết kế: + Kích thước thiết kế + Chất liệu + Gia công thành phẩm (bề gập, ) - Thống nội dung: + Thiết kế phần chữ viết tờ rơi Đặt câu thông điệp trang bìa đầu tiên, trang bìa tờ rơi đóng vai trị giống dịng tít quảng cáo + Hình kèm theo: chọn hình ảnh biểu đạt ý nghĩa cần thiết + Lựa chọn logo, biểu tượng, quy chuẩn màu - Thời gian thiết kế thời gian hoàn thiện Những lưu ý thiết kế tờ rơi: - Luôn thích cho hình ảnh - Bố cục rõ ràng, làm bật ý quan trọng - Dùng hình chụp thay cho hình vẽ - Nên lựa chọn giấy dày, thiết kế hấp dẫn - Thông tin địa phải trình bày rõ ràng, trang trọng bố trí nơi riêng biệt Giới thiệu phương phương pháp M rketing sản phẩm r u n tồn 2.1 Khái niệm Marketing hình thức kinh doanh nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thông qua việc cung ứng vượt mức yêu cầu khách hàng thực tốt việc đáp ứng nhu cầu khách hàng chạy theo phương thức cạnh tranh 2.2 Chức củ m rketing kinh nh r u n toàn Chức cung cấp, hấp dẫn, thu hút thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng tiêu dùng rau an toàn thị trường nước Chức kết nối sản xuất với tiêu dùng cuối loại sản phẩm rau an tồn Đối với đa số sản phẩm cơng nghiệp, vai trị marketing trở nên vơ quan trọng, nhiên sản phẩm rau an tồn vai trị marketing kênh phân phối mẻ Do tính đồng tường đối sản phẩm rau an toàn, nên việc xây dựng thương hiệu quản lý thương hiệu khó khăn khó cho hoạt động marketing Tuy nhiên, sản phẩm rau an tồn hàng hóa khơng bảo quản nhiều tích lũy lâu, nhanh bị hư hỏng mà cần tới chức quan trọng marketing Đây vấn đề khó song khơng phải vấn đề khơng thể thực loại rau an toàn thơng thường, rau an tồn Chức marketing kênh phân phối rau an tồn làm cho dịng chảy sản phẩm rau an toàn dịch vụ rau từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối thơng suốt, trật tự nhanh chóng, đến địa điểm, thời gian người nhận với chi phí vận chuyển đơn vị sản phẩm thấp tỷ lệ rau an toàn hư hỏng giảm đáng kể, doanh lợi cao cho toàn kênh khâu kênh, đồng thời toán trở lại giá, nhanh gọn sòng phẳng, dứt điểm thuận tiện Theo chức dịng chảy kênh phân phối gồm có dịng chủ yếu sau: Dịng vận chuyển sản phẩm dịch vụ, dòng chuyển quyền sở hữu, dịng tốn, dịng thơng tin, dịng xúc tiến Dòng vận động sản phẩm dịch vụ rau an tồn: dịng vận động vật chất hình thái vật lý sản phẩm rau an toàn từ địa điểm sản xuất tới đại điểm tiêu dùng qua kho dự trữ, sân bay, bến cảng phương tiện vận tải chuyên dùng cần thiết Dòng vận chuyển sở hữu: dòng thực sở hữu sản phẩm rau an toàn từ người bán sang người mua qua khâu kênh kết thúc thuật quyền sở hữu người tiêu dùng cuối Dịng tốn: chiều vận động tiền tệ chứng từ toán ngược từ người tiêu dùng trở lại khâu trung gian sản xuất Dịng thơng tin kênh: dịng quan trọng thực hai chiều vấn đề liên quan đến hoạt động kênh Những thông tin thông báo trao đổi hai thành viên kế cận không kế cận, chạy suốt tồn kênh, đến thành viên, tùy theo tính chất nội dung thơng tin thành viên nhận tin Dòng xúc tiến: hoạtđộng hỗ trợ xúc tiến toàn kênh thành viên kênh hoạt động quảng caosm tuyên truyền, khuyến Những dòng chảy khơng hồn tồn phải ăn khớp với theo tiến trình chung thể tính phức tạp kênh Tuy nhiên, chúng lại có mối quan hệ phụ thuộc lẫn hỗ trợ cho cho toàn kênh Chiến lược thị trường 3.1 Phân khúc thị trường r u a Khái niệm phân khúc thị trường rau an toàn Phân khúc thị trường rau an toàn phân chia thị trường rau an tồn tổng thể, số lượng lớn, khơng đồng nhất, mn hình mn vẻ thành nhóm (đoạn khúc) nhỏ hơ, đồng đặc tính Như vậy, việc phân khúc thị trường rau an toàn giúp khách hàng khúc thị trường có đồng (tương đối giống nhau) nhu cầu ước muốn có phản ứng giống trước kích thích marketing Việc phân khúc giúp doanh nghiệp sản xuất kinh doanh rau an toàn lựa chọn một vài phân khúc làm thị trường mục tiêu, làm đối tượng ưu tiên cho nỗ lực marketing doanh nghiệp b.Yêu cầu chung việc phân khúc thị trường rau an toàn Khi thị trường rau an toàn phân khúc, doanh nghiệp nhằm vào mục tiêu rõ ràng cụ thể có hiệu lực Tuy nhiên điều khơng đồng nghĩa với việc phân chia thị trường rau an toàn tổng thể nhỏ có lợi Vì vậy, điều quan trọng việc phân khúc thị trường phải phát tính khơng đồng nhóm khách hàng số lượng khách hàng khúc phải đủ khả bù đắp lại nỗ lực marketing doanh nghiệp việc phân đoạn có hiệu Tóm lại, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh rau an tồn đáp ứng tốt nhu cầu rau an tồn nhóm khách hàng có lợi nhuận nhóm khách hàng phân khúc thị trường có hiệu c Các tiêu chí để phân khúc thị trường rau an toàn Về mặt lý thuyết, để phân khúc thị trường tổng thể, đặc trưng người tiêu dùng dùng để làm tiêu chuẩn cho việc phân khúc Tuy nhiên, thực tế sản phẩm rau an toàn, người ta chọn số đặc trừng tiêu biểu làm sở nhu cầu biệt sản phẩm rau an toàn Phân khúc theo địa lý: Thị trường tổng thể phân thành nhiều đơn vị địa lý như: vùng, miền, tỉnh, thành phố, quận, huyện, xã, phường Đối với sản phẩm rau an tồn, tiêu chí phổ biến nhất, vào đặc tính sản phẩm rau an tồn, Tính dập nát, héo úa, khả bảo quản phương tiện vận tải chuyên dùng để vận chuyển rau an tồn tới thị trường mục tiêu mong muốn Phân khúc theo dân số, xã hội: Theo tiêu chí gồm các yếu tố, giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, quy mơ gia đình, tình trạng nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, tín ngưỡng Đó sở tạo khác biệt nhu cầu hành vi mua hàng Ví dụ thu nhập cao nhu cầu loại rau an tồn cao cấp rau bắp cải, cà chua, dưa chuột khác hẳn so với người có thu nhập thấp dùng loại rau đơn loại rau muốn, rau rền, rau đay Phân khúc theo tâm lý học: Cơ sở phân khúc biểu thành tiêu chí như; thái độ, động cơ, lối sống, quan tâm, quan điểm, giá trị văn hóa d Đánh giá phân khúc thị trường Mục đích việc đánh giá phân khúc thị trường để nhận dạng mức độ hấp dẫn phân khúc việc thực mục tiêu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Việc đánh giá thường dựa vào tiêu chí sau: Quy mơ tăng trưởng thị trường: Thông thường doanh nghiệp lớn thường hướng tới đoạn thị trường có tầm cỡ lớn bỏ qua đoạn thị trường nhỏ hẹp Ngược lại, doanh nghiệp nhỏ bước đầu thường tiếp cận với phân khúc thị trường nhỏ, bị bỏ ngỏ khơng địi hỏi q nhiều tài lực họ Để đánh giá quy mô tăng trưởng phân khúc thị trường, doanh nghiệp phải tiến hành thu thập phân tích tiêu cần thiết như: doanh số bán, thay đổi doanh số bán, mức lãi thay đổi mức lãi sản phẩm rau an toàn tiêu thụ phân khúc phân khúc Tính hấp dẫn phân khúc thị trường: mức độ cạnh tranh đánh giá thách thức đe dọa mà doanh nghiệp phải đối phó Sự gia nhập đối thủ cạnh tranh dễ dàng, dẫn đến tình trạng phân chia thị trường làm giảm thị phần doanh nghiệp ngược lại Hoặc xuất loại rau an toàn thay mối đe dọa lớn doanh nghiệp cung ứng sản phẩm rau giống cũ Ngồi ra, đe dọa từ phía người mua, cụ thể sức mạnh chi phối giá mua khách hàng lớn khúc thị trường khơng thể coi hấp dẫn Tính phù hợp với mục tiêu khả cơng ty; để chiếm lĩnh thị trường, đòi hỏi khúc thị trường phải phù hợp với mục tiêu lâu dài khả nhân lực vật lực khả cạnh tranh doanh nghiệp Một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh rau an tồn thành cơng thực họ có khẳ triển khai nỗ lực marketing trội đối thủ cạnh tranh 3.2 Lự chọn thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu việc lựa chọn nhóm khách hàng tiềm mà doanh nghiệp phục vụ với sản phẩm rau định Khi lựa chọn thị trường mục tiêu, cần làm rõ số vấn đề như: - Loại rau bán để thỏa mãn nhu cầu khách hàng - Phương thức thỏa mãn - Quy mơ tiền thị trường - Khả tiêu thụ lợi nhuận Mức độ phù hợp yêu cầu khách hàng khả thỏa mãn nhu cầu Các mơ hình để chọn lựa thị trường mục tiêu gồm có: - Mơ hình tập trung vào khúc thị trường rau định - Mơ hình chun mơn hóa có tính chọn lọc: việc chọn lựa số khúc thị trường riêng biệt khúc kinh doanh số sản phẩm rau khác nhau, có tính hấp dẫn phù hợp với khả riêng doanh nghiệp - Mơ hình chun mơn hóa sản phẩm: Tức doanh nghiệp tập trung vào sản xuất kinh doanh sản phẩm rau để đáp ứng nhu cầu đoạn thị trường - Mơ hình chun mơn hóa thị trường: việc doanh nghiệp tập trung vào việc thỏa mãn nhu cầu đa dạng loại sản phẩm rau nhóm khách hàng riêng biệt Chiến lược sản phẩm Dựa vào giai đoạn chu kỳ đời sống sản phẩm, chiến lược giá cả, thị trường, quảng cáo ta phải đề chiến lược sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường 4.1 Xác định vị trí xác định lại vị trí củ sản phẩm Vị trí sản phẩm hình ảnh sản phẩm mối quan hệ với sản phẩm khác đưa thị trường doanh nghiệp nơng nghiệp Mục đích việc xác định lại vị trí trao vị trí cho sản phẩm nhãn hiệu thị trường có Nhưng phần lớn loại nơng sản nói chung rau nói riêng có tính đồng tương đối Vì xây dựng thương hiệu cho loại rau khó Đây vấn đề bất cập thương hiệu cho loại rau nay, vấn đề thực 4.2 Đối với sản phẩm Xuất phát từ áp lực cạnh tranh, thay đổi thị hiếu người tiêu dùng buộc nhà sản xuất phải đổi sản phẩm để tiếp tục phát triển Đối với loại rau, đổi thực chất chép những sản phẩm rau có 4.3 Phát triển sản phẩm Theo đà phát triển ngày cao kinh tế xã hội đời sống người dân khơng ngừng nâng cao Theo nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng đòi hỏi cao hầu hết loại sản phẩm Sẽ có nhu cầu loại rau hoàn toàn đổi Việc phát triển sản phẩm thường tuân theo bước sau: Bước Tìm kiếm lựa chọn ý tưởng cho sản phẩm Bước Nghiên cứu thiết kế mẫu thử nghiệp sản phẩm Bước Phát hành phổ biến sản phẩm Giai đoạn quan trọng liên quan đến số vấn đề sau: - Thời điểm để tung sản phẩm thức vào - Địa điểm tung sản phẩm đâu - Đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp tập trung bán sản phẩm - Cách thức tung sản phẩm hỗ trợ cần thiết thị trường Một số chiến lược giá củ loại r u 5.1 Những yếu tố ảnh hưởng tới việc xác định giá củ sản phẩm r u a Yếu tố nội Khi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh rau xác định thị trường mục tiêu, xác định vị trí sản phẩm thị trường điều có nghĩa chiến lược marketing hỗn hợp có chiên lược giá thực cách thuận lợi nhiều Khi doanh nghiệp xác định rõ mục tiêu việc đánh giá rau dễ dàng Việc xác định giá quan trọng, liên quan chặt chẽ với việc ước tính đủ yếu tố chi phí cố định chi phí biến đổi b Yếu tố môi trường Thị trường lượng cầu: chi phí làm nên giá tối thiểu cho việc xác định giá thị trường định giá tối đa Để nắm rõ vấn đề cần phải tìm hiểu số yếu tố sau: - Giá rau loại thị trưởng khác - Những cảm nhận khách hàng giá giá trị loại rau - Phân tích mối quan hệ giá lượng cầu - Độ co giãn lượng cầu trước biến động giá Giá đối thủ canh tranh: Giá cả, chất lượng sản phẩm rau, phản ứng đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng lớn tới vấn đề định giá doanh nghiệp Các yếu tố môi trường điều kiện kinh tế, phản ứng giới lẻ, can thiệp nhà nước điều phải xem xét trước định giá sản phẩm rau doanh nghiệp 5.2 Các đề định giá Định giá theo người mua: định giá dựa vào nhận thức khách hàng sản phẩm rau doanh nghiệp khơng dựa vào chi phí sản xuất Doanh nghiệp phải sử dụng nỗ lực marketing để xây dựng giá trị sản phẩm tâm trí người tiêu dùng Đồng thời phải khám phá nhận thức người tiêu dùng giá trị sản phẩm đối thủ cạnh tranh so với sản phẩm doanh nghiệp Ví dụ người tiêu dùng chấp nhận mua 1kg cà chua nhãn hiệu Vietlinh siêu thị với giá 30.000 đ mà không mua người bán hàng rong với giá có 15.000đ Định giá theo mức cạnh tranh hành: việc định giá dựa vào giá trị đối thủ cạnh tranh ý vào chi phí cầu thị trường Doanh nghiệp định giá cao hay thấp chút so với đối thủ cạnh tranh, áp dụng phổ biến thị trường mà độ co giãn khó đo lường Trên sở định giá ban đầu cho sản phẩm rau, nhà sản xuất kinh doanh rau điều chỉnh giá dựa vào lợi sản phẩm thơng qua số chiến lược giá cả: 5.3 Một số chiến lược giá Chiến lược hớt váng sữa: Đây chiến lược tập trung vào số thị trường nhỏ lợi nhuận cao Chiến lược thường áp dụng số sản phẩm rau cao cấp phục vụ cho khách hàng, nhà hành, khách sạn cao cấp phục vụ cho xuất Áp dụng chiến lược này, doanh nghiệp thường đặt giá cao cho sản phẩm, tới mức tiêu thụ giảm xuống doanh nghiệp lại giảm giá để thu hút thêm khách hàng Chiến lược giá xâm nhập Đây chiên lược đối lập với chiến lược vớt váng sữa, doanh nghiệp sản xuất cung ứng rau thường định giá ban đầu thấp để nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường với doanh số lớn nhờ doanh nghiệp thu lợi nhuận mong muốn Chiến lược chủ động thay đổi giá cả: số sản phẩm rau có lợi so sánh nhu cầu lúc trái vụ hay lúc khan trêm số thị trường, doanh nghiệp sản xuất cung ứng rau nên chớp hội để tăng giá lên Tuy nhiên, sản phẩm rau khơng thể bảo quản tích lũy lâu số sản phẩm cơng nghiệp khác Vì thế, nhu cầu thị trường giảm sút, nên có biện pháp điều chỉnh lại lực sản xuất cung ứng, không nên áp dụng chiến lược bán phá số sản phẩm công nghiệp khác Chiến lược định giá bán cửa trang trại: người mua phải tốn tồn chi phí vận chuyển sản phẩm từ cửa trang trại (nơi giao hàng người bán) tới địa điểm cuối người mua Ưu điểm chiến lược người bán lo chi ... soạn điều chỉnh giáo trình đào tạo nghề Trồng rau an tồn Đây giáo trình mơ đun đào tạo nghề có trình độ đào tạo tháng tổng hợp dựa theo tài liệu mơ đun ? ?Tiêu thụ sản phẩn rau an tồn” trình độ sơ... có kiến thức việc tiêu thụ sản phẩm rau an toàn, chủ động việc Trồng rau an toàn để mang lại hiệu kinh tế cao Bài Quản bá giới thiệu sản phẩm Mã bài: MĐ 05-1 Thời gi n: Mục tiêu Sau học xong... phục vụ chương trình đào tạo nghề nông nghiệp cho lao động nông thôn địa bàn tỉnh Bà Rịa – Vũng Tàu đạt mục tiêu Đề án 1956 Thủ tướng Chính phủ phù hợp với điều kiện sản xuất kinh doanh địa phương,