LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN 2 1 1 Chức năng của kinh doanh thương mại 1 1 2 Nghiên cứu thị trường 3 Câu 2 (2 điểm) Những nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp kinh doanh thiết b[.]
MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN 1.1 Chức kinh doanh thương mại 1.2 Nghiên cứu thị trường Câu (2 điểm): Những nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh thiết bị vật liệu y tế .9 2.1 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý người tiêu dùng để đề chiến lược kế hoạch bán hàng 2.2 Xác định kênh bán, hình thức bán 10 2.3 Phân phối hàng hóa vào kênh bán, xác định sách biện pháp bán hàng 13 2.4 Tiến hành quảng cáo xúc tiến bán hàng 14 2.5 Thực tốt nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng quầy hàng cửa hàng 14 2.6 Tổ chức lực lượng bán hàng 15 Câu (3 điểm): Trình bày bước cơng việc tổ chức dự trữ hàng hóa doanh nghiệp kinh doanh hàng kim khí điện máy .15 3.1 Tổ chức hệ thống kho bãi dự trữ 15 3.2 Theo dõi quản lý hàng hóa dự trữ 17 TÀI LIỆU THAM KHẢO 21 Bài tập lớn Nghiệp vụ thương mại GVHD Phạm Thị Minh Lan Câu (5 điểm): 1.1 Chức kinh doanh thương mại Có ba chức ❖ Chức lưu thơng hàng hóa từ nguồn hàng đến lĩnh vực tiêu dùng Sản xuất sản phẩm khâu đầu tiên, sản phẩm sản phẩm trạng thái khả năn, sản phẩm đưa vào trình sử dụng (trong sản xuất tiêu dùng) sản phẩm thực trở thành sản phẩm q trình sản xuất hồn thành Doanh nghiệp sản xuất kiêm việc lưu thơng sản phẩm hàng hóa thấy có lợi, việc lưu thơng sản phẩm hàng hóa địi hỏi phải hoạt động thị trường, phải có sở vật chất để kinh doanh, phải có lao động, phải tốn thời gian chi phí Kinh doanh thương mại xuất phân công lao động xã hội, chuyên thực việc trao đổi hàng hóa, lưu thơng hàng hóa, nên thơng thạo thị trường, thực vận động hợp lý hàng hóa, lưu chuyển hàng hóa nhanh tiết kiệm chi phí lưu thơng Nếu doanh nghiệp sản xuất đảm nhiệm tất khâu doanh nghiệp sản xuất phải mở rộng hệ thống tiêu thụ sản phẩm; doanh nghiệp sản xuất phân tán vốn đầu tư, phân tán nguồn lực hai khâu sản xuất lưu thơng, cịn doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ sản phẩm qua trung gian doanh nghiệp sản xuất khơng phải đầu tư nhiều vào khâu tiêu thụ sản phẩm; dành nguồn lực để tiếp tục tăng vòng quay sản xuất Trong doanh nghiệp thương mại có điều kiện mở rộng lưu thơng, thực việc đưa hàng hóa đến nơi, thời gian, đối tượng có nhu cầu hạ phí lưu thơng hàng hóa Thực chức lưu thơng hàng hóa cách chuyên nghiệp, doanh nghiệp kinh doanh thương mại tổ chức q trình lưu thơng cách hợp lý, nhanh chóng, đảm bảo thỏa mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng giá hợp lý Doanh nghiệp thương mại người cung ứng hàng hóa cho khách hàng, doanh nghiệp thương mại phải quan tâm đến giá trị sử dụng hàng hóa, phải biết hàng hóa dùng nào, dùng làm gì, đối tượng dùng, thời gian, địa điểm mua bán Doanh nghiệp sản xuất người tiêu dùng cần giá trị sử dụng hàng hóa với giá phải Vì doanh nghiệp thương mại phải ý 09_ĐẶNG THỊ DUNG_B18DCQT028 Bài tập lớn Nghiệp vụ thương mại GVHD Phạm Thị Minh Lan giả trị sử dụng hàng hóa chi phí lưu thơng hàng hóa cho giá hợp lý, khách hàng chấp nhận ❖ Chức tiếp tục trình sản xuất khâu lưu thơng Q trình sản xuất theo nghĩa rộng bao gồm có bốn khâu: sản xuất, phân phối, trao đôi (lưu thông) tiêu dùng Kinh doanh thương mại nằm khâu trung gian bên sản xuất phân phối, bên tiêu dùng sản phẩm Tiêu dùng có hai loại: tiêu dùng sản xuất sản phẩm lại trở lại trình sản xuất, cịn tiêu dùng cá nhân sản phẩm thỏa mãn q trình tiêu dùng cá nhân khỏi q trình tiêu dùng cá nhân khỏi trình sản xuất xã hội Trong trình trao đổi hàng hóa, lưu thơng sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng, doanh nghiệp thương mại phải thực việc phân loại, chọn lọc, đóng gói, vận chuyển, dự trữ, bảo quản sản phẩm, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, sửa chữa, lắp ráp, bảo hành sản phẩm… Đây chức tiếp tục q trình sản xuất q trình lưu thơng Chức nhằm hoàn thiện sản phẩm dạng tốt để sản phẩm thích hợp với nhu cầu người tiêu dùng Với chức đòi hỏi doanh nghiệp thương mại phải hiểu biết tính chất kỹ thuật sản phẩm, phải hiểu lĩnh vực sản xuất (nguồn hàng) phải hiểu công dụng sản phẩm nhu cầu lĩnh vực tiêu dùng Như kinh doanh thương mại có chức lưu thơng hàng hóa chức kinh tế chủ yếu, gắn chặt chẽ với chức kỹ thuật sản phẩm, tức chức tiếp tục q trình sản xuất khâu lưu thơng, bị q trình lưu thơng che giấu thơi Một mặt khác nữa, q trình thực lưu thơng hàng hóa, điều kiện nguồn hàng nước cịn ít, chưa phát triển, doanh nghiệp thương mại phải thực việc tổ chức sản xuất, đầu tư, khai thác tạo nguồn hàng để tạo sản phẩm thay hàng nhập ngoại giá phải để chủ động nguồn hàng thích hợp với nhu cầu khách hàng ❖ Chức dự trữ hàng hóa điều hịa cung - cầu Chức kinh doanh thương mại mua hàng hóa để cung ứng đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, chất lượng, số lượng nơi thuận tiện cho khách hàng Nhờ có hàng hóa dự trữ mà doanh nghiệp thương mại thỏa mãn đầy đủ, 09_ĐẶNG THỊ DUNG_B18DCQT028 Bài tập lớn Nghiệp vụ thương mại GVHD Phạm Thị Minh Lan kịp thời nhu cầu hàng hóa khách hàng Nhờ có hệ thống mạng lưới rộng (kho trạm, cửa hàng, quầy hàng, siêu thị, đại lý… ) mà doanh nghiệp thương mại đảm bảo thuận lợi cho khách hàng mua hàng hóa cần thiết, vừa tiết kiệm thời gian, vừa xa Để thỏa mãn nhu cầu khách hàng khả khách hàng, doanh nghiệp thương mại phải mua mặt hàng có chất lượng tốt, yêu cầu khách hàng, lại phải nơi có nguồn hàng phong phú, nhiều, rẻ, sau cộng với chi phí lưu thơng đưa đến thị trường bán, khách hàng chấp nhận Điều này, cách tự nhiên, kinh doanh thương mại thực việc điều hóa cung- cầu từ nơi có mặt hàng nhiều, phong phú, rẻ đến nơi mặt hàng ít, khan hiếm, đắt, mua hàng thời vụ bán hàng quanh năm, cung- cầu hàng hóa điều hịa Ngày nay, kinh doanh thương mại, nhờ phát triển hoạt động dịch vụ mà khách hàng phục vụ kịp thời, thuận lợi văn minh Nhờ chun mơn hóa ngày cao hoạt động kinh doanh, nhờ phát triển khoa học – công nghệ vận chuyển, dự trữ, bảo quản hàng hóa máy móc thiết bị mới, doanh nghiệp thương mại có khả hạ chi phí, lưu chuyển hàng hóa nhanh, mở rộng thị trường, không ngừng cải tiến hợp lý hoạt động kinh doanh vận động hàng hóa Ba chức chức kinh doanh thương mại, ngồi người ta cịn kể đến chức tích lũy vốn để phát triển kinh doanh nước nước… 1.2 Nghiên cứu thị trường 1.2.1 Trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại Trình tự nghiên cứu thị trường bước cần tiến hành theo thứ tự định nghiên cứu Cần tiến hành bước sau: - Xác định mục tiêu nghiên cứu; - Thiết kế bảng câu hỏi để thu thập thông tin; - Chọn mẫu để nghiên cứu; - Tiến hành thu thập liệu; 09_ĐẶNG THỊ DUNG_B18DCQT028 Bài tập lớn Nghiệp vụ thương mại - Xử lý liệu - Rút kết luận lâp báo cáo; GVHD Phạm Thị Minh Lan a Xác định mục tiêu nghiên cứu thị trường Tùy thuộc yêu cầu công việc hoạt động kinh doanh để xác định mục tiêu nghiên cứu cụ thể Có dạng nghiên cứu: - Nghiên cứu dự báo thị trường dài hạn phục vụ cho công tác xây dựng chiến lược kinh doanh doanh nghiệp tương lai - Nghiên cứu dự báo thị trường trung hạn ngắn hạn phục vụ cho việc xây dựng kế hoạch hàng năm quý - Nghiên cứu dự báo thị trường phục vụ cho thực hoạt động nghiệp vụ kinh doanh hàng ngày cán công nhân viên Dù nghiên cứu thị trường phục vụ cho mục đích nào, cần thiết phải thu thập thơng tin gì? nguồn thông tin lấy đâu? Các thông tin cần thu thập thông tin sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá biến động thị trường - Thông tin mặt hàng: chất lượng, quy cách chủng loại, giá cả, thời vụ, thị hiếu tập quán tiêu dùng, chu kỳ sống sản phẩm trải qua, tỷ suất ngoại tệ hàng sản xuất mặt hàng - Các thông tin chung dung lượng, giá thị trường nhân tố ảnh hưởng đến dung lượng giá thị trường - Các thông tin khách hàng: số lượng khách hàng, đặc điểm hành vi mua sắm họ, thu thập phân bố khách hàng Các nguồn tin tham khảo tài liệu: - Các ấn phẩm thơng tin: niên giám thống kê, tạp chí sách báo tin giá thị trường - Các báo cáo tổng kết, đánh giá tình hình Chính Phủ, Bộ, ngành, địa phương, hiệp hội ngành hàng 09_ĐẶNG THỊ DUNG_B18DCQT028 Bài tập lớn Nghiệp vụ thương mại - GVHD Phạm Thị Minh Lan Bộ phận tư vấn thị trường trung tâm thương mại quốc tế, tổ chức xúc tiến - Các tạp chí giới, tổ chức quốc tế dự báo thị trường - Các báo cáo Thương vụ sứ Việt Nam nước ngồi - Thơng tin mạng Internet tài liệu khác b Thiết kế câu hỏi để thu thập thông tin Nghệ thuật thu thập thông tin thị trường định việc soạn thảo hệ thống câu hỏi để khai thác thơng tin cần thiết, bổ ích cho nghiên cứu Tránh câu hỏi riêng tư cá nhân, câu hỏi chung chung trả lời câu hỏi buộc người trả lời sai thật, trả lời đại khái qua loa Một số dạng câu hỏi thường sử dụng - Câu hỏi Có/ khơng, ví dụ bạn có sử dụng sản phẩm A? Có/ khơng - Câu hỏi có nhiều lựa chọn, ví dụ: bạn cần loại kính làm cửa sổ gia đình bạn? - Câu hỏi dạng xếp hạng thứ tự, ví dụ: anh (chị) thích loại tivi số loại sau … - Câu hỏi theo tỉ lệ: Nếu thu nhập bạn 100% bạn sử dụng % thu nhập cho nhu cầu: ăn, mặc, học tập, vui chơi,… - Câu hỏi tự trả lời, ví dụ: xin vui lòng cho biết ý kiến bạn sản phẩm B? c Chọn mẫu nghiên cứu Chọn mẫu nghiên cứu lựa chọn kích thước mẫu, địa bàn nghiên cứu nhóm khách hàng cần nghiên cứu Quy mơ nghiên cứu thể kích thước mẫu phụ thuộc vào thời gian nghiên cứu, yêu cầu tính xác phụ thuộc vào chi phí nghiên cứu 09_ĐẶNG THỊ DUNG_B18DCQT028 Bài tập lớn Nghiệp vụ thương mại GVHD Phạm Thị Minh Lan Địa bàn nhóm khách hàng cần nghiên cứu thu thập thông tin phụ thuộc vào định hướng kinh doanh định hướng phát triển thị trường doanh nghiệp d Tiến hành thu thập liệu Trên sở thông tin cần thu thập, quy mô mẫu, địa bàn cần nghiên cứu cán nghien cứu tiến hành phân phát tài liệu tới đối tượng khảo sát, hướng dẫn trả lời thu nhập tài liệu nghiên cứu phân phát Thời gian tiến hành dài ngắn phu thuộc vào quy mô mẫu, địa bàn nghiên cứu phân tán hay tập trung, chi phí nghiên cứu lực cán thực e Xử lý liệu Xử lý liệu nhằm loại bỏ thông tin gây nhiễu để xác định xác xu hướng biến động thị trường Xử lý liệu tiến hành tay máy Trong số trường hợp xử lý tay khơng chọn phương án tối ưu, ví dụ tốn vận tải 200 chọn khơng xác giải tay g Rút kết luận lập báo cáo Trên sở kết xử lý liệu, cán nghiên cứu thị trường rút kết luận lập báo cáo kết nghiên cứu thị trường để lãnh đạo doanh nghiệp định kinh doanh 1.2.2 Xây dựng kế hoạch nghiên cứu thị trường thu nhập thơng tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên xuất sản phẩm mây tre đan (1) Xác định mục tiêu nghiên cứu thị trường Việc tìm kiếm giải pháp nhằm gia tăng doanh thu cho cơng ty chun xuất mây tre đan cơng ty nên xác đinh mục tiêu nghiên cứu thị trường nghiên cứu dự báo thị trường dài hạn phục vụ cho công tác xây dựng chiến lược kinh doanh doanh nghiệp tương lai Bởi việc xuất công việc lâu dài hai 09_ĐẶNG THỊ DUNG_B18DCQT028 Bài tập lớn Nghiệp vụ thương mại GVHD Phạm Thị Minh Lan Đối với mục tiêu nghiên cứu nội dung thông tin cần thu thập là: - Về sản phẩm yêu cầu chất lượng xuất nào? - Thị trường tiềm để xuất mây tre đan khu vực nào? - Thị trường xuất sao? (2) Thiết kế câu hỏi để thu thập thông tin - Bạn hiểu sản phẩm mây tre đan? - Bạn sử dụng sản phẩm làm từ mây tre đan chưa? - Bạn mua sản phẩm với giá tiền? - Nếu giá cao hơn, liệu bạn có mua sản phẩm may tre đan khơng? - Sau trải nghiệm, bạn có thích sản phẩm khơng? - Mọi người nói thấy bạn dùng sản phẩm mây tre đan? - Bạn có nghĩ nên phát triển dòng sản phẩm làm từ mây tre đan thị trường nước ngoài? - Bạn thấy người nước ngồi có thích hợp sử dụng sản phẩm mây tre đan không? - Bạn nghĩ tiềm xuất dịng sản phẩm có cao hay khơng? - Bạn nghĩ khu vực hợp lý để xuất sản phẩm này? (3) Chọn mẫu nghiên cứu - Mẫu nghiên cứu lựa chọn mẫu túi xách thiết kế tay cầm - Địa bàn nghiên cứu trực tiếp khu vực nhiều dân du lịch trung tâm thương mại, bãi biển, hội chợ,… Ngoài kết hợp với nghiên cứu trực tuyến - Nhóm khách hàng tập trung nghiên cứu khách hàng trẻ độ tuổi từ 18-25 tuổi (4) Tiến hành thu thập liệu - Dự tính nghiên cứu khảo sát 200 khách hàng - Thu thập thông tin khảo sát trực tiếp cashc tìm kiếm đối tượng vấn đặt câu hỏi, trình sử dụng file ghi âm để lưu giữ, 09_ĐẶNG THỊ DUNG_B18DCQT028 Bài tập lớn Nghiệp vụ thương mại GVHD Phạm Thị Minh Lan thu thập thông tin khảo sát trực tuyến qua phiếu khảo sát online, biểu mẫu tảng trực tuyến - Khâu thu thập liệu phải tiến hành cơng khai, xác cho kết nghiên cứu thị trường tốt (5) Xử lý liệu - Chuyển đổi file ghi âm thành thông tin, tổng hợp lại với phiếu khảo sát thu tảng trực tuyến - Loại bỏ thông tin gây nghiễu, chưa đủ tiêu chuẩn - Các thơng tin cịn lại tổng hợp, phân loại sau phân tích số liệu (6) Rút kết luận lập báo cáo Khi Việt Nam ngày tham gia sâu rộng vào kinh tế giới mở khơng hội cho ngành kinh tế nói chung ngành sản xuất thủ cơng mây tre đan nói riêng Vấn đề chỗ có biết tận dụng hội để phát triển hay không Thị trường sản phẩm ngày mở rộng, đặc biệt thị trường nước ngồi Khách nước ngồi muốn tìm đến nguồn gốc Á Đơng với sản phẩm bàn tay lao động thủ công người thợ tạo nên từ nguyên liệu tự nhiên Thị trường lớn, giá hợp lý, khả luân chuyển vốn nhanh thuận lợi lớn cho sản xuất Đó triển vọng phát triển hàng thủ công mỹ nghệ truyền thống nước ta Tổng cục Hải quan ước tính, xuất sản phẩm mây, tre, cói, thảm tháng 5/2021 đạt 80 triệu USD, tăng 1,0% so với tháng 4/2021; tăng 113,7% so với kỳ năm 2020 Tính chung tháng đầu năm 2021, xuất mây, tre, cói, thảm đạt 356,47 triệu USD, tăng 76,8% so với kỳ năm 2020 Qua thấy, sản phẩm mây tre đan nhu yếu phẩm đời sống hàng ngày cư dân lại đáp ứng nhu cầu sử dụng đời sống xã hội, nhu cầu trang trí thưởng thức nét độc đáo văn hóa nước giới Đó tiềm thuận lợi thị trường cần quan tâm để khai thác 09_ĐẶNG THỊ DUNG_B18DCQT028 Bài tập lớn Nghiệp vụ thương mại GVHD Phạm Thị Minh Lan Câu (2 điểm): Những nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh thiết bị vật liệu y tế 2.1 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý người tiêu dùng để đề chiến lược kế hoạch bán hàng Trong hoạt động kinh doanh thương mại, thị trường đóng trị quan trọng định thành cơng kinh doanh Thị trường ln ln giúp địi hỏi doanh nghiệp giải đáp câu hỏi bán gì? bán cho bán cách Tùy thuộc mục đích yêu cầu khả giai đoạn doanh nghiệp mà tiến hành nghiên cứu khái quát hay nghiên cứu chi tiết thị trường Cùng với phát triển ngành y tế, thị trường Thiết bị y tế Việt Nam liên tục phát triển năm gần Thị trường dự đoán ghi nhận mức tăng trưởng cao giai đoạn 2020 – 2025 bất chấp khó khăn kinh tế đại dịch Covid-19 gây Nền kinh tế Việt Nam tăng trưởng 4,5% so với kỳ năm ngoái Quý năm 2020 mức tăng tưởng năm 2,9% vào năm 2020 Nền kinh tế Việt Nam kỳ vọng đạt mức tăng trưởng mạnh mẽ vào năm 2021 với mức tăng trưởng dự báo 8,6% Theo thống kê WHO, ước tính Việt Nam chi 5,7% GDP cho chăm sóc sức khoẻ vào năm 2020, tương đương 15,4 tỉ USD Dù nhu cầu chăm sóc sức khoẻ chưa đáp ứng hoàn toàn cần tiếp tục đầu tư Thống kê dân số cho thấy người dân Việt Nam già hoá nhanh từ trước đến nay, độ tuổi từ 65 trở lên khoảng 7,4 triệu người năm 2020 – chiếm gần 7,9% dân số nước Điều đồng nghĩa với nhu cầu thăm khám tăng cao đòi hỏi nhiều trang thiết bị y tế đại sử dụng cơng tác chẩn đốn điều trị Q trình thị hố nhanh chóng mức sống dân cư cải thiện với sẵn sàng chi tiêu nhiều cho sức khoẻ tầng lớp trung lưu giàu có tăng mạnh Nhà nước đầu tư nhiều cho trang thiết bị y tế, tăng cường tuyến bệnh viện vệ tinh, trọng thúc đẩy phát triển sở hạ tầng ngành y tế Với nguồn vốn tư nhân, qua nhiều sách khuyến khích phù hợp, số giường bệnh sở y tế tư nhân 09_ĐẶNG THỊ DUNG_B18DCQT028 Bài tập lớn Nghiệp vụ thương mại GVHD Phạm Thị Minh Lan ước tính chiếm 20% tổng số giường năm 2020 này, hầu hết trang bị đại, tối tân Doanh thu thị trường thiết bị y tế khoảng tỉ USD tiếp tục tăng trưởng nhiều bệnh viện lớn xây mới, đầu tư sở hạ tầng, trang thiết Thông qua nghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp xác định tổng cung, tổng cầu, giá vận động yếu tố theo thời gian nhằm đưa dự định thâm nhập vào thị trường đánh giá lại sách, sách lược doanh nghiệp thời gian dài thị trường xác định Chân dung khách hàng mục tiêu làm rõ loại sản phẩm trả lời câu hỏi: Ví dụ với sản phẩm máy đo huyết áp • Ai người mua? Ai người sử dụng? Ai gây ảnh hưởng đến định mua sắm? Người mua bệnh viện, phòng khám, phòng thuốc, quầy thuốc tư nhân cung cấp sản phẩm đến người sử dụng bệnh nhân, người dân có nhu cầu sử dụng • Họ tìm kiếm sản phẩm? Sản phẩm thứ cần thiết để theo dõi sức khỏe, nhận biết sớm cao huyết áp hay huyết áp thấp • Tại họ quan tâm đến điều đó? Mua để làm gì? Vì điều ảnh hưởng lớn đến sống sức khỏe họ • Họ đâu, thuộc tầng lớp nào? Địa điểm mua sắm? Mua vào nào? Dịp nào? => Họ tất người, đa số người có tiền sử bị thấp cao huyết áp, họ có mức thu nhập từ trung bình trở lên Họ mua nơi bệnh viện, phòng khám, nhà thuốc 2.2 Xác định kênh bán, hình thức bán 2.2.1 Các kênh bán hàng 09_ĐẶNG THỊ DUNG_B18DCQT028 10 Bài tập lớn Nghiệp vụ thương mại GVHD Phạm Thị Minh Lan Doanh nghiệp cần xác định kênh bán việc thiết lập xếp phần tử tham gia vào trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo bán hàng cho doanh nghiệp Từ sản xuất đến tiêu dùng, thiết bị y tế mua qua kênh phân phối khác phụ thuộc vào yếu tố đặc điểm, tính chất sản phẩm điều kiện vận chuyển, bảo quản sử dụng v.v… - Kênh 1: Mua bán hàng hóa trực tiếp người sản xuất hay nhập hàng hóa với người tiêu dùng – tiêu dùng cho sản xuất tiêu dùng cho cá nhân Kênh phân phối bảo đảm cho hàng hóa lưu chuyển nhanh, giảm chi phí lưu thơng, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện - Kênh 2: Việc lưu thơng hàng hóa phải qua khâu trung gian – người bán lẻ Đó loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa lưu chuyển nhanh, người sản xuất hay nhập giải phóng khỏi chức bán lẻ Loại kênh thích hợp với doanh nghiệp bán lẻ lớn (các siêu thị, hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người nhập khẩu, thuận tiện giao nhận, vận chuyển - Kênh 3: Việc mua bán hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian – bán buôn bán lẻ Kênh thuộc loại kênh dài, khâu q trình sản xuất lưu thơng chun mơn hóa, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu sở vật chất tiền vốn - Kênh 4: Trong kênh người môi giới hoạt động động kẻ bán, người mua vai trò họ chấp nhận đem lại hiệu cho bên tham gia Để mở rộng thị trường, giảm chi phí bán hàng, kiểm sốt hàng hóa kênh bán, lựa chọn kênh bán cần dựa vào sau: - Căn vào chất sản phẩm hàng hóa thơng thường hay hàng hóa có tính chất thương phẩm đặc biệt, vào tốc độ phổ biến chu kỳ sống hay sản phẩm trải qua - Căn vào tình hình thị trường: số lượng khách hàng, quy mô mua sắm chu kì mua sắm khách hàng 09_ĐẶNG THỊ DUNG_B18DCQT028 11 Bài tập lớn Nghiệp vụ thương mại GVHD Phạm Thị Minh Lan - Chiến lược phân phối hàng hóa giai đoạn phát triển doanh nghiệp - Lý thay đổi kênh phân phối tồn phát triển ngành kinh doanh, nguồn hàng, sản phẩm cạnh tranh mức độ cạnh tranh thị trường bán hàng doanh nghiệp 2.2.2 Các hình thức phương thức bán hàng hoạt động kinh doanh thương mại công ty cung cấp vật tư thiết bị y tế Hình thức phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ người mua người bán giao dịch mua bán, toán, vận chuyển Thực tiễn hoạt động kinh doanh công ty cung cấp vật tư thiết bị y tế có hình thức bán hàng sau: • Căn vào địa điểm giao hàng cho khách hàng Bán kho người cung ứng, kho doanh nghiệp, bán qua cửa hàng, quầy hàng bán đơn vị tiêu dùng • Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có bán bn bán lẻ - Bán bn - Bán lẻ bán cho nhu cầu nhỏ lẻ người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp thời khách hàng, tốn • Theo phương thức bán gồm - Bán theo hợp đồng đơn hàng: Tùy thuộc vai trị quan trọng hàng hóa yêu cầu người bán người mua phải ký kết hợp đồng gửi đơn hàng cho người bán - Thuận mua vừa bán: Đối với hàng hóa khơng quan trọng thuận mua, vừa bán khơng cần ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng - Bán đấu giá: Một số loại hàng hóa cần bán với khối lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa, hàng chuyên dùng doanh nghiệp cần dùng phương pháp bán đấu giá để tìm người mua với giá cao 09_ĐẶNG THỊ DUNG_B18DCQT028 12 Bài tập lớn Nghiệp vụ thương mại GVHD Phạm Thị Minh Lan • Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị bán hàng qua mạng Internet - Bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại: Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp lớn tăng cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại doanh thu thấp họ lại nhận thông tin bổ ích nhu cầu thị trường - Hình thức bán hàng qua tiếp thị hãng nước sử dụng để đưa sản phẩm vào Việt Nam Bởi doanh nghiệp thương mại cần sớm có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng xây dựng đội ngũ tiếp thị có chun mơn nghiệp vụ cao để cạnh tranh hiệu đối thủ cạnh tranh 2.3 Phân phối hàng hóa vào kênh bán, xác định sách biện pháp bán hàng Xác định sách biện pháp bán hàng cụ thể hóa chiến lược kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Một số sách quan trọng như: - Chiến lược sản phẩm: Xác định danh mục sản phẩm đưa thị trường ýnhững sản phẩm mới, sản phẩm có chất lượng kỹ thuật cao có tín nhiệm thị trường - Điều chỉnh cấu sản phẩm, xác định sản phẩm mũi nhọn cấu sản phẩmphải điều chỉnh để thích ứng với nhu cầu đa dạng thay đổi thị trường Những sản phẩm không hiệu phải kiên cắt giảm - Không ngừng phát triển sản phẩm dịch vụ để giúp doanh nghiệp tồn tạitrong cạnh tranh, giảm bớt rủi ro phát triển kinh doanh - Chiến lược giá cả: giá ảnh hưởng đến khối lượng bán, tác động trực tiếplên đối tượng lựa chọn định mua hàng khách hàng, tác động mạnh đến thu nhập lợi nhuận doanh nghiệp Vì định giá vừa khoa học vừa nghệ thuật kinh doanh để nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh - Chính sách phân phối hàng hóa: Phân phối hàng hóa hoạt động tác nghiệp mở đầu tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo chương trình mục 09_ĐẶNG THỊ DUNG_B18DCQT028 13 Bài tập lớn Nghiệp vụ thương mại GVHD Phạm Thị Minh Lan tiêu xác định cách chủ động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu thị trường, bảo đảm lợi nhuận tín nhiệm khách hàng 2.4 Tiến hành quảng cáo xúc tiến bán hàng Quảng cáo hàng hóa hình thức truyền tin thương mại nhằm đem đến cho người nhận thông tin hiểu biết cần thiết sản phẩm doanh nghiệp phương tiện thông tin đại chúng để lôi người mua Còn xúc tiến bán hàng tập hợp kĩ thuật tạo bán hàng nhanh chóng cung cấp lợi ích vật chất cho người mua Những kĩ thuật xúc tiến thường áp dụng kinh doanh thương mại: - Bán có thưởng - Thực giảm giá - Tổ chức thi, trò chơi có thưởng - Khuyến khích mua thử q biếu khác Ví dụ: Tri ân khách hàng giảm giá nhiệt kế hồng ngoại 1.000.000 VNĐ xuống 890.000 VNĐ 2.5 Thực tốt nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng quầy hàng cửa hàng Cùng với bán buôn, bán lẻ quầy hàng, hàng doanh nghiệp tạo nên giao tiếp chặt chẽ doanh nghiệp với khách hàng để nắm nhu cầu thị trường Bán hàng cá nhân q trình người bán tìm hiểu nhu cầu, hy vọng đáp ứng mong muốn người mua nhằm đem lại quyền lợi lâu dài cho hai bên mua bán Người bán hàng phải thực công việc sau: - Nhập hàng hóa vào quầy, vào cửa hàng - Bảo quản chuẩn bị hàng hóa - Tổ chức nơi bán hàng 09_ĐẶNG THỊ DUNG_B18DCQT028 14 Bài tập lớn Nghiệp vụ thương mại GVHD Phạm Thị Minh Lan - Giao tiếp với khách hàng - Giao hàng toán - Thực dịch vụ bảo hành - Thu thập thông tin ý kiến phản hồi khách hàng 2.6 Tổ chức lực lượng bán hàng - Đối với khối văn phịng có nhân viên phụ trách đàm phán, làm việc với tổ chức, khối ngành có nhu cầu mua hàng lớn Bên cạnh cịn có lực lượng nhân viên thực q trình marketing xúc tiến bán hàng - Đối với khối cửa hàng cửa hàng có giám đốc chi nhánh, nhân viên bán hàng, kĩ thuật viên hỗ trợ - Đối với bên hệ thống kho bãi có nhân viên kho, nhân viên vận chuyển hàng hóa Câu (3 điểm): Trình bày bước cơng việc tổ chức dự trữ hàng hóa doanh nghiệp kinh doanh hàng kim khí điện máy Các bước tổ chức dự trữ hàng hóa doanh nghiệp kinh doanh hàng kim khí điện máy bao gồm bước chính: 3.1 Tổ chức hệ thống kho bãi dự trữ 3.1.1 Xác định nhu cầu kho bãi dự trữ Công ty cần tổ chức hệ thống kho bãi bao gồm tổ chức hệ thống nhà kho, sân bãi, trang thiết bị để chứa đựng bảo quản sản phẩm Tổ chức quản lý kho bãi bao gồm cơng việc sau xác định nhu cầu kho bãi, quy hoạch mạng lưới kho bãi, đầu tư sở hạ tầng mua sắm trang thiết bị kho bãi Với doanh nghiệp kim khí điện máy, hệ thống kho bãi bao gồm loại sau: 09_ĐẶNG THỊ DUNG_B18DCQT028 15 Bài tập lớn Nghiệp vụ thương mại - GVHD Phạm Thị Minh Lan Kho bãi phục vụ thu mua, tiếp nhận hàng hóa: Để chứa đủ hàng cung cấp diện tích kho lên đến 400 - 500m2 - Kho bãi trung chuyển: Đây kho trung chuyển từ kho đến chi nhánh cửa hàng Vì từ kho đến chi nhanh xa khơng có kho trung chuyển hệ thống hàng hóa bị gián đoạn Trung bình kho có diện tích khoảng 250-300m2 - Kho bãi dự trữ: Kho dự trữ có diện tích bé 150m2, kho dùng để dự trữ kho q đầy đẩy sang bên kho dự trữ 3.1.2 Thiết lập hệ thống kho bãi dự trữ - Xác định địa điểm đặt kho bãi: đáp ứng yêu cầu sau: • Đáp ứng nhu cầu kho bãi doanh nghiệp • Chi phí kho bãi thấp • Thời gian vận chuyển nhanh nhất, đảm bảo không ảnh hưởng đến nhịp độ bán • Đảm bảo an ninh, trật tự, vệ sinh môi trường Quyết định đầu tư hay thuê kho bãi: Thực tế doanh nghiệp không - thiết phải đầu tư kho bãi có doanh nghiệp chuyên cung cấp dịch vụ hậu cần kinh doanh kho bãi Do thuê làm chi phí cố định giảm tốn chi phí tổng thể thấp tự đầu tư Doanh nghiệp cân nhắc phương án có lợi để triển khai đáp ứng nhu cầu kho bãi Lên danh mục triển khai đầu tư trang thiết bị kho bãi: Hệ thống trang - thiết bị tài sản dự trữ bao gồm tài sản thuộc nhóm chủ yếu sau: • Các bục, kệ, giá, tủ… dùng để chứa, đựng hàng hóa dự trữ • Trang thiết bị bảo quản chuyên dụng • Hệ thống chiếu sáng • Hệ thống điều hòa, hút ẩm 09_ĐẶNG THỊ DUNG_B18DCQT028 16 Bài tập lớn Nghiệp vụ thương mại • GVHD Phạm Thị Minh Lan Trang thiết bị nâng hạ, bao gói… 3.2 Theo dõi quản lý hàng hóa dự trữ 3.2.1 Theo dõi quản lý hàng hóa dự trữ vật a Mục đích: Nhằm giữ gìn hàng hóa giá trị giá trị sử dụng, tránh làm thất thốt, hư hỏng hàng hóa kho đồng thời giúp chất, xếp, xuất, nhập hàng kho dễ hàng, hợp lý b Nội dung Tổ chức giao nhận hàng hoá vào kho Tổ chức giao nhận hàng hóa vào kho phải đảm bảo yêu cầu sau: - Nhận số lượng, chất lượng hàng hóa theo hợp đồng, phiếu giao hàng, hóa đơn vận đơn - Chuyển nhanh hàng hóa từ nơi nhận nơi bảo quản chế biến - Cần có kế hoạch phối hợp hoạt động khâu nhận hàng, bốc xếp vậnchuyển, bảo quản chế biến kho Mỗi loại hàng hóa có đặc điểm, tính chất riêng, nguồn hàng giao nhận có yêu cầu quy định khác Cụ thể: - Tất hàng hóa nhập kho phải có chứng từ hợp lệ - Tất hàng hóa nhập kho phải kiểm nhận kiểm nghiệm Cómột số loại hàng hóa cần phải hóa nghiệm - Khi kiểm nhận, kiểm nghiệm thấy hàng hóa bị hư hỏng, thiếu hụt hoặckhơng bình thường bao bì, đóng gói phải tiến hành làm thủ tục theo quy định việc giao nhận với chứng kiến bên hữu quan để quy trách nhiệm cụ thể - Khi nhận hàng xong, phải ý ghi rõ số hàng thực phẩm số lượng, chấtlượng chúng với người giao hàng xác nhận vào chứng từ Tổ chức quản lý hàng hoá kho 09_ĐẶNG THỊ DUNG_B18DCQT028 17 Bài tập lớn Nghiệp vụ thương mại GVHD Phạm Thị Minh Lan Tổ chức theo dõi bảo quản hàng hóa thực chất xây dựng, tổ chức hoạt động người nhằm đảm bảo nguyên vẹn giá trị sử dụng hàng hóa Các hoạt động bao gồm: - Lựa chọn bố trí vị trí sơ đồ xếp hàng hóa - Kê lót hàng hóa kho - Chất xếp hàng hóa kho - Điều hịa nhiệt độ độ ẩm kho - Kiểm tra, chăm sóc hàng hóa vệ sinh kho hàng - Chống côn trùng vật gặm nhấm Cụ thể sau: • Lựa chọn bố trí vị trí sơ đồ xếp hàng hóa: Hàng hóa phân theo ba nhóm lớn dụng cụ, sơn xịt máy móc Trong nhóm có kệ, giá riêng cho loại hàng hóa đánh dấu vị trí hàng hóa sơ đồ kho để thuận tiện việc tìm kiếm, xuất kho • Kê lót, chất xếp hàng hóa kho: Mỗi kiện hàng đặt pallet quyến quanh bằng keo, hạn chế tiếp xúc với khơng khí tránh oxi hóa tránh rơi rớt q trình vận chuyện • Điều hòa nhiệt độ độ ẩm kho: Cần phải giữ độ ẩm khô từ 35% tới 45%, nhiệt độ 20 đến 25 độ C để không bị hư hại ẩm gây • Kiểm sốt chất lượng, số lượng hàng hóa kho: Đây cơng việc quan trọng nhân viên kho, kho chứa hàng dụng cụ, vật liệu thường xảy tình trạng thiếu hụt có nhiều dụng cụ bé khó kiểm sốt Cịn mặt hàng sơn tồn kho lâu dẫn đến hư hại, nấm mốc cần kiểm sốt hạn sử dụng để đẩy hàng loại bỏ • Vệ sinh, chống côn trùng vật gặm nhấm: Vấn đề vệ sinh kho bãi quan trọng kho chứa thực phẩm hay thuốc thang Nhưng mơi trường ln tiêu chí đánh giá kho bãi 09_ĐẶNG THỊ DUNG_B18DCQT028 18 Bài tập lớn Nghiệp vụ thương mại GVHD Phạm Thị Minh Lan Tổ chức quản lý xuất hàng hoá Giao hàng cơng việc quan trọng, định việc hồn thành kế hoạch hoạt động kinh doanh kho Để đảm bảo phục vụ kịp thời cho yêu cầu khách hàng thực nhiệm vụ giao hàng số lượng, chất lượng, giao hàng nhanh gọn, an toàn, giao hàng cần thực tốt quy định sau đây: - Tất hàng hóa xuất kho phải có phiếu xuất kho hợp lệ xuất theo số lượng, phẩm chất quy cách ghi phiếu xuất kho Người nhận hàng phải có đầy đủ giấy tờ hợp lệ có đủ thẩm quyền giao nhận hàng hóa - Trước giao hàng, cán giao nhận, thủ kho phải làm tốt công tác chuẩn bị - Chuẩn bị hàng hóa theo với số lượng, chất lượng, chủng loại ghi phiếu xuất kho - Căn vào phiếu xuất kho cán giao nhận, thủ kho với người nhận hàngkiểm tra số lượng, chất lượng hàng hóa giao nhận giải trường hợp phát sinh phù hợp với quy định chung - Hàng nhập trước xuất trước, hàng nhập sau xuất sau - Hàng xuất nội phải có chữ ký thủ trưởng phiếu lệnh xuất kho - Khi giao nhận hàng hóa với khách hàng xảy trường hợp khơngbình thường, khơng với kế hoạch, tiến độ… cần có bàn bạc hai bên để giải thỏa đáng sở nguyên tắc, chế độ quy định - Tất hình thức giao hàng quy định thời gian định - Tất trường hợp hư hỏng, thừa, thiếu, kém, phẩm chất, không đồng bộ… thuộc lô hàng giao, tiến hành giao hàng cho khách, hai bên phải lập biên kiểm nghiệm chỗ, quy định rõ trách nhiệm, làm sở pháp lý cho việc xử lý sau 09_ĐẶNG THỊ DUNG_B18DCQT028 19 ... chuyển hàng hóa Câu (3 điểm): Trình bày bước cơng việc tổ chức dự trữ hàng hóa doanh nghiệp kinh doanh hàng kim khí điện máy Các bước tổ chức dự trữ hàng hóa doanh nghiệp kinh doanh hàng kim khí điện. .. thơng, thực việc đưa hàng hóa đến nơi, thời gian, đối tượng có nhu cầu hạ phí lưu thơng hàng hóa Thực chức lưu thơng hàng hóa cách chun nghiệp, doanh nghiệp kinh doanh thương mại tổ chức trình... doanh hàng kim khí điện máy bao gồm bước chính: 3.1 Tổ chức hệ thống kho bãi dự trữ 3.1.1 Xác định nhu cầu kho bãi dự trữ Công ty cần tổ chức hệ thống kho bãi bao gồm tổ chức hệ thống nhà kho,