28 BSA1418 Nghiệp vụ thương mại Phạm Thị Kiều Oanh Nhóm 02 MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN 2 Câu1(5 điểm) 4 a Vị trí vai trò của tạo nguồn mua hàng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại Ví dụ 4[.]
MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .2 Câu1(5 điểm): a Vị trí vai trị tạo nguồn mua hàng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại Ví dụ .4 b Nêu khái quát trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại…….7 Vận dụng đề xây dựng kế hoạch / đề cương nghiên cứu thị trường thu thập thơng tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên xuất cà phê……………………………………………………………………10 Câu (2 điểm):Nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh ngành hàng lương thực: ……………… .13 Câu (3 điểm):Các bước cơng việc tổ chức dự trữ hàng hóa doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng 18 TÀI LIỆU THAM KHẢO 24 Câu (5 điểm): a Cho biết vị trí vai trị tạo nguồn mua hàng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại? Nguồn hàng doanh nghiệp thương mại tồn khối lượng cấu hàng hóa thích hợp với nhu cầu khách hàng có khả mua kỳ kế hoạch Tổ chức công tác tạo nguồn hàng mua hàng toàn hoạt động nghiệp vụ nhằm tạo nguồn hàng để doanh nghiệp thương mại đảm bảo cung ứng đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, chất lượng, quy cách, cỡ loại, màu sắc,… cho nhu cầu khách hàng Vị trí tạo nguồn mua hàng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại Trong hoạt động kinh doanh thương mại, tạo nguồn hàng khâu hoạt động nghiệp vụ kinh doanh đầu tiên, khâu mở đầu cho hoạt động lưu thông hàng hóa (T-H) mua hàng hoạt động kinh doanh thương mại (mua – dự trữ - bán) Nếu không mua hàng mua hàng không đáp ứng yêu cầu kinh doanh doanh nghiệp thương mại khơng có hàng để bán Nếu doanh nghiệp thương mại mua phải hàng xấu, hàng giả, hàng chất liệu mua không đủ số lượng, chất lượng hàng hóa, khơng thời gian u cầu doanh nghiệp thương mại bị ứ đọng hàng hóa, vốn lưu động lưu chuyển chậm, doanh thu không bù đắp chi phí doanh nghiệp khơng có lãi Điều rõ vị trí quan trọng cơng tác tạo nguồn, mua hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến nghiệp vụ kinh doanh khác đến kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại Vai trò tạo nguồn mua hàng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại Công tác tạo nguồn hàng mua hàng làm tốt có tác dụng tích cực nhiều mặt hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại Thứ nhất, nguồn hàng điều kiện quan trọng hoạt động kinh doanh Nếu khơng có nguồn hàng doanh nghiệp thương mại khơng thể tiến hành kinh doanh Vì vậy, doanh nghiệp thương mại phải ý thích đáng đến tác dụng nguồn hàng phải bảo đảm công tác tạo nguồn mua hàng vị trí phải đáp ứng đầy đủ yêu cầu sau : tạo nguồn mua hàng phải phù hợp với nhu cầu khách hàng số lượng hàng, chất lượng, quy cách, cỡ loại, màu sắc phù hợp thời gian nơi giao có yêu cầu; phải đảm bảo nguồn hàng ổn định, vững chắc, phong phú ngày tăng lên, phải đảm bảo đa dạng hóa nguồn hàng phù hợp với xu hướng tiêu dùng khách hàng, phải đảm bảo linh hoạt đổi nguồn hàng theo sát thị trường Có nguồn hàng bảo đảm cho doanh nghiệp thương mại tiến hành thuận lợi hoạt động kinh doanh có đủ hàng hóa cung ứng cho khách hàng đầy đủ, kịp thời, văn minh Người làm công tác tạo nguồn mua hàng thiết phải có hiểu biết định kỹ thuật mặt hàng Thứ hai, tạo nguồn mua hàng phù hợp với nhu cầu khách hàng giúp cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại tiến hành thuận lợi, kịp thời, đẩy mạnh tốc độ lưu chuyển hàng hóa, rút ngắn thời gian lưu thơng hàng hóa (T- H T’) ; vừa tạo điều kiện cho doanh nghiệp thương mại bán hàng nhan, vừa thu hút nhiều khách hàng, vừa bảo đảm uy tín với khách hàng, vừa bảo đảm doanh nghiệp thương mại thực việc cung ứng hàng hóa liên tục, ổn định, không đứt đoạn Thứ ba, tạo nguồn, mua hàng làm tốt góp phần cân đối cụ thể cung cầu, giúp cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại bảo đảm tính ổn định, chắn, hạn chế bấp bênh; đặc biệt hạn chế tình trạng thừa, thiếu, hàng ứ đọng, chậm luân chuyển, hàng phẩm chất, hàng không hợp mốt, hàng không bán vừa gây chậm trễ, khó khăn cho khâu dự trữ bán hàng, vừa ảnh hưởng tới kết hiệu kinh doanh doanh nghiệp thương mại Thứ tư, tạo nguồn, mua hàng làm tốt cịn có tác dụng nâng cao hiệu kinh doanh đầu ra, giúp cho hoạt động tài doanh nghiệp thương mại thuận lợi Thu hồi vốn nhanh, có tiền bù đắp khoản chi phí kinh doanh, có lợi nhuận để mở rộng phát triển kinh doanh, tăng thêm thu nhập cho người lao động thực đầy đủ nghĩa vụ Nhà nước (thuế) trách nhiệm xã hội doanh nghiệp thương mại Thứ năm, điều kiện canh tranh gay gắt công tác tạo nguồn, mua hàng phương tiện cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh, thực văn minh thương mại, giúp doanh nghiệp hội nhập vào thị trường khu vực quốc tế Công tác tạo nguồn hàng làm tốt có tác dụng nhiều mặt hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại phân tích Hơn nữa, cịn có tác dụng tích cực lĩnh vực sản xuất nhập (lĩnh vực nguồn hàng) mà doanh nghiệp thương mại có quan hệ Nó bảo đảm thị trường ổn định cho doanh nghiệp sản xuất nhập Nó thúc đẩy sản xuất nhập hướng tới hàng hóa có chất lượng tốt, phù hợp với nhu cầu khách hàng Ngược lại, doanh nghiệp thương mại không ý tới khâu tạo nguồn mua hàng, không đặt vị trí hoạt động kinh doanh thương mại gây hậu tức thời khối lượng doanh thu bán hàng giảm, thị trường bị thu hẹp, hàng hóa nghèo nàn, giá vốn cao, hàng hóa khơng đáp ứng u cầu thị trường, khách hàng quay lưng lại với doanh nghiệp, hàng ứ đọng, phẩm chất, hàng giả thâm nhập vào doanh nghiệp thương mại, làm khách hàng không tin tưởng, gây nhiều hậu phải tăng chi phí, lợi nhuận giảm, đặc biệt, nguồn hàng bị thu hẹp, doanh nghiệp thương mại bị sức ép nguồn hàng giá cả, chất lượng hàng, điều kiện cung ứng hàng hóa, giao nhận, tốn bất lợi Vì vậy, doanh nghiệp thương mại, muốn phát triển mở rộng kinh doanh, việc đảm bảo nguồn hàng chất lượng tốt, có nguồn cung ứng dồi dào, phong phú, ổn định, lâu dài, giá phải điều kiện quan trọng bảo đảm cho tăng tiến vị doanh nghiệp thương trường, nâng cao uy tín sức cạnh tranh doanh nghiệp thương mại Cho ví dụ minh hoạ : Hoạt động tạo nguồn -mua hàng siêu thị BigC Theo báo cáo "Ngành bán lẻ Việt Nam: tính đến hết năm 2019, nước có 3.450 siêu thị, với tổng diện tích sàn lên đến 1,6 triệu m2.Siêu thị ghi nhận mức tăng trưởng doanh số cao vào năm 2019, đạt 16%.Trong đó, phân khúc đại siêu thị với 58 điểm bán, chuỗi Big C Thái Lan chiếm 57,6% thị phần Trong đóng góp khơng nhỏ hoạt động tạo nguồn- mua hàng sách BigC Có thể nói BigC trọng đến nhà cung cấp - Big C khơng phân biệt nhà cung cấp lớn, nhỏ có sách nhập hàng linh động - Big C Việt Nam sẵn sàng hợp tác phân phối hàng hóa doanh nghiệp đáp ứng yêu cầu sau: + Hàng hóa sản xuất Việt Nam phải phù hợp với chủng loại hàng hóa mà Big C Việt Nam kinh doanh + Sản phẩm phải thỏa mãn tiêu chí chất lượng, tem nhãn, giấy cơng bố chất lượng… theo quy định pháp luật Việt Nam Đối với sản phẩm thực phẩm đảm bảo có Giấy chứng nhận sở đủ điều kiện vệ sinh an tồn thực phẩm, hàng hóa cịn thời hạn sử dụng hợp lý - Big C Việt Nam mở hộp thư điện tử hotronhacungcap@bigc-vietnam.com để doanh nghiệp có nhu cầu trở thành nhà cung cấp Big C liên hệ Big C cam kết phản hồi với công ty thời hạn 24 kể từ nhận thư, đồng thời thu xếp buổi làm việc với cơng ty điều kiện hợp tác ban đầu thỏa mãn - Big C thường xuyên tổ chức gặp gỡ, làm việc với sở, ngành doanh nghiệp thông qua việc tổ chức hội thảo chương trình “Phát triển hợp tác với doanh nghiệp” để lựa chọn nhà cung cấp tiềm - Bộ phận thu mua Big C trực tiếp đến tận sở sản xuất: + Thăm quan trực tiếp toàn quy trình sản xuất sản phẩm để kiểm tra, đánh giá sản phẩm đạt yêu cầu đem bày bán Big C + Hướng dẫn từ sách thu mua đến quy trình xúc tiến hợp tác, thủ tục hành điều kiện chất lượng an toàn vệ sinh thực phẩm - Các sản phẩm “Hương vị Big C” (tập trung vào sản phẩm thực phẩm tươi sống rau củ quả, hải sản, thịt, thức ăn chế biến ) => thu mua tận nguồn để đảm bảo mức ổn định cung ứng hàng Việt, đảm bảo mức giá tốt chất lượng, an tồn vệ sinh thực phẩm ⇒ Chính có đầu tư trọng nguồn cung sản phẩm mà BigC Việt Nam người tiêu dùng ưu chọn mua sản phẩm b Nêu khái quát trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại Thị trường phạm trù kinh tế khách quan, gắn bó chặt chẽ với khái niệm phân công lao động xã hội Ở đâu có phân cơng lao động xã hội sản xuất hàng hóa có thị trường Cùng với phát triển sản xuất lưu thơng hàng hóa, khái niệm thị trường có nhiều biến đổi ngày bổ sung hồn thiện Trình tự nghiên cứu thị trường bước cần tiến hành theo thứ tự định nghiên cứu Đối với phương pháp nghiên cứu khảo sát trực tiếp trường xuất kinh doanh nước cần tiến hành bước sau : - Xác định mục tiêu nghiên cứu; - Thiết kế bảng câu hỏi để thu thập thông tin; - Chọn mẫu để nghiên cứu; - Tiến hành thu thập liệu; - Xử lý liệu - Rút kết luận lập báo cáo; Bước 1: Xác định mục tiêu nghiên cứu thị trường Tùy thuộc yêu cầu công việc hoạt động kinh doanh để xác định mục tiêu nghiên cứu cụ thể Có dạng nghiên cứu : - Nghiên cứu dự báo thị trường dài hạn phục vụ cho công tác xây dựng chiến lược kinh doanh doanh nghiệp tương lai - Nghiên cứu dự báo thị trường trung hạn ngắn hạn phục vụ cho việc xây dựng kế hoạch hàng năm quý - Nghiên cứu dự báo thị trường phục vụ cho thực hoạt động nghiệp vụ kinh doanh hàng ngày cán công nhân viên Dù nghiên cứu thị trường phục vụ cho mục đích nào, cần thiết phải thu thập thơng tin ? nguồn thơng tin lấy đâu? Các thông tin cần thu thập thông tin sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá biến động thị trường - Thông tin mặt hàng : chất lượng, quy cách chủng loại, giá cả, thời vụ, thị hiếu tập quán tiêu dùng, chu kỳ sống sản phẩm trải qua, tỷ suất ngoại tệ hàng sản xuất mặt hàng - Các thông tin chung dung lượng, giá thị trường nhân tố ảnh hưởng đến dung lượng giá thị trường - Các thông tin khách hàng : số lượng khách hàng, đặc điểm hành vi mua sắm họ, thu thập phân bố khách hàng Các nguồn tin tham khảo tài liệu : - Các ấn phẩm thơng tin : niên giám thống kê, tạp chí sách báo tin giá thị trường - Các báo cáo tổng kết, đánh giá tình hình Chính Phủ, Bộ, ngành, địa phương, hiệp hội ngành hàng - Bộ phận tư vấn thị trường trung tâm thương mại quốc tế, tổ chức xúc tiến - Các tạp chí giới, tổ chức quốc tế dự báo thị trường - Các báo cáo Thương vụ sứ Việt Nam nước ngồi - Thơng tin mạng Internet tài liệu khác Bước 2: Thiết kế câu hỏi để thu thập thông tin Nghệ thuật thu thập thông tin thị trường định việc soạn thảo hệ thống câu hỏi để khai thác thông tin cần thiết, bổ ích cho nghiên cứu Tránh câu hỏi riêng tư cá nhân, câu hỏi chung chung trả lời câu hỏi buộc người trả lời sai thật, trả lời đại khái qua loa Một số dạng câu hỏi thường sử dụng - Câu hỏi Có/Khơng, ví dụ bạn có sử dụng sản phẩm A ? Có/khơng - Câu hỏi có nhiều lựa chọn, ví dụ : bạn cần loại gỗ làm cửa sổ gia đình bạn? - Câu hỏi dạng xếp hạng thứ tự, ví dụ : anh (chị) thích loại tivi số loại sau … - Câu hỏi theo tỉ lệ:Nếu thu nhập bạn 100% bạn sử dụng % thu nhập cho nhu cầu : ăn, mặc, học tập, vui chơi,… - Câu hỏi tự trả lời, ví dụ : xin vui lịng cho biết ý kiến bạn sản phẩm B? Bước 3: Chọn mẫu nghiên cứu Chọn mẫu nghiên cứu lựa chọn kích thước mẫu, địa bàn nghiên cứu nhóm khách hàng cần nghiên cứu Quy mơ nghiên cứu thể kích thước mẫu phụ thuộc vào thời gian nghiên cứu, yêu cầu tính xác phụ thuộc vào chi phí nghiên cứu Địa bàn nhóm khách hàng cần nghiên cứu thu thập thơng tin phụ thuộc vào định hướng kinh doanh định hướng phát triển thị trường doanh nghiệp Bước 4: Tiến hành thu thập liệu Trên sở thông tin cần thu thập, quy mô mẫu, địa bàn cần nghiên cứu cán nghiên cứu tiến hành phân phát tài liệu tới đối tượng khảo sát, hướng dẫn trả lời thu nhập tài liệu nghiên cứu phân phát Thời gian tiến hành dài ngắn phụ thuộc vào quy mô mẫu, địa bàn nghiên cứu phân tán hay tập trung, chi phí nghiên cứu lực cán thực Bước 5: Xử lý liệu Xử lý liệu nhằm loại bỏ thông tin gây nhiễu để xác định xác xu hướng biến động thị trường Xử lý liệu tiến hành tay máy Trong số trường hợp xử lý tay khơng chọn phương án tối ưu, ví dụ tốn vận tải 200 chọn khơng xác giải tay Bước 6: Rút kết luận lập báo cáo Trên sở kết xử lý liệu, cán nghiên cứu thị trường rút kết luận lập báo cáo kết nghiên cứu thị trường để lãnh đạo doanh nghiệp định kinh doanh Vận dụng đề xây dựng kế hoạch / đề cương nghiên cứu thị trường thu thập thông tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên xuất cà phê Đề cương nghiên cứu thị nhằm đưa giải pháp tăng doanh thu công ty Nestlé Việt Nam Bước 1: Xác định mục tiêu nghiên cứu Cà phê ngành hàng quan trọng, chiếm 3% GDP Việt Nam, kim ngạch xuất nhiều năm đạt tỷ USD Trong năm qua, dù kinh tế giới có nhiều thời điểm gặp khó khăn dẫn đến sức mua sụt giảm, nước ta trì tốc độ tăng trưởng xuất cà phê mức đáng khích lệ - đạt 8,2%/năm với kim ngạch bình quân 3,13 tỷ USD/năm giai đoạn 2011-2018, chiếm 15% tổng xuất nông sản nước Tuy nhiên, cà phê Việt Nam phải đối mặt với thách thức nghiêm trọng khách quan lẫn chủ quan, như: biến đổi khí hậu; cạnh tranh từ loại trồng khác; cần tái canh cà phê già cỗi; chi phí sản xuất tăng cao giá cà phê giới mức thấp Mục đích đề tài nghiên cứu, phân tích đánh giá thực trạng từ đưa giải pháp tăng doanh thu công ty Nestlé Việt Nam Các thông tin cần thu thập thông tin sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá biến động thị trường cà phê - Thông tin mặt hàng cà phê: Chất lượng, quy cách chủng loại, giá cả, thời vụ, thị hiếu tập quán tiêu dùng, chu kỳ sống sản phẩm trải qua, tỷ suất ngoại tệ hàng sản xuất mặt hàng cà phê - Các thông tin chung dung lượng, giá thị trường nhân tố ảnh hưởng đến dung lượng giá thị trường cà phê 10 - Các thông tin khách hàng mặt hàng cà phê: Số lượng khách hàng, đặc điểm hành vi mua sắm họ, thu thập phân bố khách hàng Các nguồn tin tham khảo tài liệu : - Các ấn phẩm thơng tin: tạp chí sách báo tin giá thị trường cà phê - Các báo cáo tổng kết, đánh giá tình hình Chính Phủ, Bộ, ngành, địa phương, hiệp hội ngành hàng cà phê có liên quan đến cà phê - Bộ phận tư vấn thị trường trung tâm thương mại quốc tế, tổ chức xúc tiến mặt hàng cà phê mặt hàng có liên quan - Các tạp chí giới, tổ chức quốc tế dự báo thị trường cà phê - Các báo cáo Thương vụ sứ Việt Nam nước - Thông tin mạng Internet tài liệu khác Bước 2: Thiết kế bảng câu hỏi để thu thập thông tin; STT Câu hỏi Họ tên Tuổi 20-45 Giới tính Nam/Nữ Bạn có thích uống cà phê khơng? Nếu khơng bạn nêu lý mà bạn khơng thích cà phê? có/khơng? Nếu khơng nêu lý do? Tần suất sử dụng cà phê tuần? 0/ 1-3 / 4-5 / 6-7 Bạn sử dụng cà phê công ty Nestlé Việt Nam ? Có/Khơng Bạn thường uống loại cà phê ? Cà phê hòa tan/ cà phê xay/ … Điều làm bạn thích cà phê? nêu ý kiến cá nhân Lý quan trọng để bạn định mua cà phê hãng gì? 11 Câu trả lời Giá cả/Chất lượng/Cả hai 10 Bạn nêu ý kiến để cơng ty cải thiện chất lượng sản phẩm ? nêu ý kiến cá nhân c,Chọn mẫu để nghiên cứu; + Thời gian: từ ngày 3/1/2022-27/1/2022 + Đối tượng nghiên cứu: Những người dân sinh sống hai thành phố lơn Hà Nội Hồ Chí Minh + Phạm vi nghiên cứu: Người dân sinh sống làm việc Hà Nội Hồ Chí Minh( gồm người dân Việt Nam, người nước sống Hà Nội Hồ Chí Minh) + Địa bàn nghiên cứu: Internet + Ước tính số mẫu nghiên cứu cần đạt khoảng 1000 mẫu d, Tiến hành thu thập liệu; Trên sở thông tin cần thu thập, quy mô mẫu, địa bàn cần nghiên cứu cán nghiên cứu nhân viên cơng ty tiến hành khảo sát Internet e, Xử lý liệu Xử lý liệu thông qua bước sau: - Đánh giá giá trị liệu: để đảm bảo liệu thu thập cách, khách quan theo thiết kế ban đầu Biên tập liệu: kiểm tra tính hồn thiện, tính qn, tính rõ ràng liệu để liệu sẵn sàng cho mã hóa xử lý liệu Mã hóa liệu: câu trả lời biên tập xác định phân loại số hay kí hiệu Phân tích liệu: sử dụng phương pháp phân tích thống kê rút kết luận tượng nghiên cứu Giải thích liệu: q trình chuyển đổi liệu có thành thơng tin hay chuyển thơng tin có từ phân tích thành thơng tin phù hợp với nghiên cứu Kết trình sở để rút kết luận vấn đề nghiên cứu hướng hay cách thức giải vấn đề e,Rút kết luận lập báo cáo 12 Trên sở kết xử lý liệu, cán nghiên cứu thị trường rút kết luận lập báo cáo kết nghiên cứu thị trường để lãnh đạo doanh nghiệp định kinh doanh Câu (2 điểm): Trình bày nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh ngành hàng lương thực 2.1Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý người tiêu dùng để đề chiến lược kế hoạch bán hàng + Kể từ sóng dịch bệnh COVID-19 lần thứ tư bùng phát, hoạt động sản xuất kinh doanh ngành lương thực, thực phẩm bị tác động nặng nề, giá nguyên phụ liệu đầu vào cho sản xuất tăng cao Mặc dù đối mặt với khơng khó khăn ảnh hưởng dịch COVID-19 doanh nghiệp ngành lương thực, thực phẩm nỗ lực sản xuất nắm bắt hội phục hồi từ thị trường tiêu dùng nước xuất + Người mua sản phẩm chủ yếu người dân đa lứa tuổi, có khả làm kinh tế, đặc biệt người nội trợ gia đình.Khách hàng đến từ tầng lớp xã hội, từ nghèo giả giàu, phải sử dụng đến lương thực + Khách hàng chủ yếu mua sản phẩm để tiêu thụ, đồng thời dự trữ Thường mua ngày/ lần, tuần mua lần 2.2Lựa chọn kênh bán, hình thức phương thức bán Lựa chọn kênh bán - Kênh 1: Mua bán hàng hóa trực tiếp người sản xuất hay nhập hàng hóa với người tiêu dùng – tiêu dùng cho sản xuất tiêu dùng cho cá nhân Kênh phân phối bảo đảm cho hàng hóa lưu chuyển nhanh, giảm chi phí lưu thơng, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện - Kênh : Việc lưu thơng hàng hóa phải qua khâu trung gian – người bán lẻ Đó loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa lưu chuyển nhanh, người sản xuất hay nhập giải phóng khỏi chức bán lẻ Loại kênh thích hợp với doanh nghiệp bán lẻ lớn (các siêu thị, hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người nhập khẩu, thuận tiện giao nhận, vận chuyển Dịch COVID-19 thúc đẩy dịch chuyển từ việc mua hàng trực tiếp sang trực tuyến, nhờ đó, thương mại điện tử ngày phát triển mạnh mẽ Doanh nghiệp lựa chọn kênh bán hàng thông qua trung gian kênh thương mại điện tử như: Shopee, Tiki, Lazada 13 - Kênh : Việc mua bán hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian – bán bn bán lẻ Kênh thuộc loại kênh dài, khâu q trình sản xuất lưu thơng chun mơn hóa, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu sở vật chất tiền vốn Kênh thời gian lưu chuyển chi phí lưu thơng lớn kênh trước, thích hợp với điều kiện sản xuất lưu thông ngành hàng lương thực, phù hợp với quan hệ mua bán nhiều loại doanh nghiệp Vì hàng hóa lưu thơng qua kênh chiếm tỉ trọng lớn toàn khối lượng hàng hóa lưu chuyển kinh tế quốc dân Hình thức phương thức bán hàng - Căn vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán hàng sau : + Bán kho người cung ứng thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hóa + Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa nhiều, chu kỳ tiêu dùng khơng ổn định + Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán nhà theo yêu cầu khách hàng hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua Phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng cạnh tranh lẫn người bán - Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có bán bn bán lẻ + Bán buôn bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng tốn khơng dùng tiền mặt Kết thúc q trình bán bn hàng hóa nằm lưu thông, chưa bước vào tiêu dùng Do lưu kho, bảo quản xếp hàng hóa cửa hàng nên giá bán buôn rẻ doanh số thường cao so với bán lẻ + Bán lẻ bán cho nhu cầu nhỏ lẻ người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp thời khách hàng, tốn Vì hàng hóa trải qua khâu bán bn, lưu kho, chi phí bán hàng nên giá bán lẻ thường cao giá bán buôn việc tăng doanh số doanh nghiệp thương mại chậm lại nhận nhiều thông tin trực tiếp từ người tiêu dùng - Theo phương thức bán gồm: + Bán theo hợp đồng đơn hàng: Tùy thuộc vai trò quan trọng hàng hóa yêu cầu người bán người mua phải ký kết hợp đồng gửi đơn hàng cho người bán Thông thường loại hàng hóa quan trọng, bán với khối lượng lớn để tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị hàng hóa theo yêu cầu người mua, trình thực hợp đồng, hai bên thể trách nhiệm tơn trọng lợi ích + Thuận mua vừa bán: Đối với hàng hóa khơng quan trọng thuận mua, vừa bán không cần ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng 14 + Xuất hàng hóa: Xuất phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân thủ quy định xuất nhập Chính phủ đơn vị phép kinh doanh xuất nhập thực - Theo mối quan hệ tốn: có mua đứt bán đoạn sử dụng hình thức tín dụng tốn bán hàng trả chậm, trả góp + Mua đứt bán đoạn mua bán tốn giao nhận hàng hóa - Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị bán hàng qua mạng Internet + Bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại: Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt ngành hàng lớn tăng cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại doanh thu thấp họ lại nhận thơng tin bổ ích nhu cầu thị trường, ngành hàng lương thực không ngoại lệ + Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần thâm nhập thị trường, thị trường biến động nhanh mà người bán hàng lại kinh nghiệm phù hợp doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trường mà việc tun truyền quảng cáo có khó khăn - Hình thức bán hàng qua tiếp thị hãng nước sử dụng để đưa sản phẩm vào Việt Nam Bởi doanh nghiệp thương mại cần sớm có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng xây dựng đội ngũ tiếp thị có chun mơn nghiệp vụ cao để cạnh tranh hiệu đối thủ cạnh tranh - Thương mại điện tử (TMĐT) Electronic Commerce 2.3Phân phối hàng hóa vào kênh bán Xác định sách biện pháp bán hàng cụ thể hóa chiến lược kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Một số sách quan trọng : - Chiến lược sản phẩm: + Xác định danh mục sản phẩm đưa thị trường: Gạo xuất khẩu, gạo thương hiệu, ngơ, bột mì, muối, hồ tiêu, café, hạt điều,… + Thiết kế nhãn hiệu, bao bì, bắt mắt với người tiêu dùng Phát triển sản phẩm củng cố sản phẩm cũ để giúp ngành hàng giảm bớt rủi ro + Điều chỉnh cấu sản phẩm, sản phẩm mũi nhọn: gạo, cấu sản phẩm phải điều chỉnh để thích ứng với nhu cầu đa dạng thay đổi thị trường - Chiến lược giá : giá ảnh hưởng đến khối lượng bán, tác động trực tiếp lên đối tượng lựa chọn định mua hàng khách hàng, tác động mạnh đến thu nhập 15 lợi nhuận doanh nghiệp Vì định giá phải hợp lý với người tiêu dùng nay, bối cảnh dịch Covid-19 - Phân phối hàng hóa, vận dụng hữu hiệu nguyên tắc như: + Nguyên tắc hiệu kinh tế : Đối với hoạt động kinh doanh ngành lương thực, hiệu kinh tế thể mối quan hệ doanh thu chi phí Cuối lợi nhuận đạt phải cao Nhưng lợi nhuận lại kết tổng hợp nhiều biện pháp việc phân phối hàng hóa điều kiện, tiền đề cho việc bán hàng, tăng doanh thu, giảm chi phí ngành + Nguyên tắc đồng bộ, liên tục : Nguyên tắc đòi hỏi tiến hành phân phối hàng hóa phải tính đến nhiều yếu tố khác giá mua, giá bán, vị trí địa lý người mua, người bán, điều kiện vận chuyển, kho hàng đồng thời phải dự báo tình hình tăng giảm cung cầu hàng hóa thị trường để dự kiến biện pháp ứng xử tình xảy + Nguyên tắc ưu tiên : Trong chế thị trường doanh nghiệp thương mại mong muốn thỏa mãn tối đa yêu cầu khách hàng Song nhiều nguyên nhân khác nhau, doanh nghiệp thương mại khó thỏa mãn yêu cầu khách hàng số lượng, chất lượng hàng hóa, thời gian, địa điểm bán hàng Trong trường hợp cân đối cục cần phải vận dụng nguyên tắc ưu tiên phân phối hàng hóa 2.4 Quảng cáo xúc tiến bán hàng a, Quảng cáo - - Với hình thức online, tận dụng tối đa ứng dụng mà doanh nghiệp sở hữu Đó trang mạng Social Media Tiktok, Instagram, Facebook , sàn thương mại điện tử Shopee, Lazada hay Website.Khi kinh doanh online, doanh nghiệp cần ý đến nội dung hình ảnh Với hình thức offline, doanh nghiệp sử dụng hình thức đơn giản phát tờ rơi, treo băng rôn để thu hút người b, Xúc tiến bán hàng - Đưa chiến dịch xúc tiến bán hàng như: giảm giá cho số mặt hàng, tổ chức thi; khuyến khích mua thử quà biếu, tặng kèm 2.5 Kỹ thuật bán hàng cửa hàng Người bán hàng phải thực công việc sau: 16 + Nhập hàng hóa vào quầy, vào cửa hàng + Bảo quản chuẩn bị hàng hóa + Tổ chức nơi bán hàng + Giao tiếp với khách hàng + Giao tiếp toán + Thực dịch vụ bảo hành + Thu thập thông tin ý kiến phản hồi khách hàng Để hoạt động bán hàng mang lại hiệu người ta sử dụng kĩ thuật bán hàng theo tiến trình bước: - Bước : Thăm dò – sàng lọc :Bao gồm xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng, quan sát tổng quát tập khách hàng lựa chọn đối tượng chinh phục qua thông tin sơ - Bước : Tiếp cận sơ Quan sát tìm kiếm thơng tin cụ thể đối tượng thông tin cá nhân, hoạt động, tổ chức đối tượng Thông tin người định người gây ảnh hưởng - Bước : Tiếp cận thức Các kĩ thuật giao tiếp khách hàng đến : hẹn giờ, tiến đến, chào hỏi, nụ cười, ánh mắt, lời nói, ngồi, chủ động giao tiếp - Bước : Giới thiệu trình diễn Kĩ thuật chào hàng, giới thiệu ưu diểm sản phẩm nghệ thuật nói giá Khách hàng mua hàng mang lại lợi ích cho họ bước người bán hàng phải tạo niềm tin gây thiện cảm với khách hàng - Bước : Khắc phục ý kiến phản hồi Nghệ thuật lắng nghe, viện lý phản bác đừng tranh cãi sai, mà ta chưa giải thích rõ vấn đề Ngun nhân phản đối thường liên quan đến chất lượng, giá cả, thời gian, đối thủ cạnh tranh tâm lý - Bước 6: kết thúc thương vụ Nghệ thuật kết thúc công việc, tạo niềm vui người bán xây dựng tình cảm kinh doanh tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng - Bước : theo dõi trì :Kỹ thuật giao tiếp khách về, quan tâm đến khách hàng, thông tin cho khách hàng trọng điểm điều cần thiết Như vậy, kinh doanh, vai trò nhân viên bán hàng lớn, yêu cầu người bán hàng giỏi phải có hiểu biết đầy đủ, có văn hóa giao tiếp, có kỹ thuật thương lượng thành thạo kỹ thuật bán hàng 17 2.6 Tổ chức lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng (LLBH) toàn nhân viên tham gia quảng cáo, vận chuyển, phân phối bán hàng cho doanh nghiệp, LLBH cầu nối doanh nghiệp với khách hàng, định việc thực mục tiêu kế hoạch bán hàng - Theo biên chế lao động chia thành: Lực lượng bán hàng hữu: Là cán công nhân viên bán hàng trực thuộc biên chế doanh nghiệp Tùy theo phân công địa bàn hoạt động chia thành lực lượng bán hàng hữu văn phịng cơng ty lực lượng bán hàng bên ngồi cơng ty + Lực lượng bán hàng văn phòng doanh nghiệp + Lực lượng bán hàng bên doanh nghiệp Hệ thống đại lý bán hàng cho doanh nghiệp: Bao gồm cá nhân, tổ chức độc lập không thuộc hệ thống hữu doanh nghiệp, nhận bán hàng để nhận hoa hồng theo hợp đồng ký kết Hệ thống bán hàng hỗn hợp: Là trường hợp doanh nghiệp sử dụng nhiều lực lượng bán hàng khác nhằm tận dụng ưu hai cách tổ chức chuyên mơn hóa theo khách hàng theo địa điểm với tổ chức theo vùng lãnh thổ để chiếm lĩnh thị trường - Theo chức nhiệm vụ LLBH chia thành Giám đốc bán hàng: Giám đốc bán hàng doanh nghiệp, khu vực trưởng đại diện bán hàng Các đại diện bán hàng với chức khác : + Người giao hàng : Giao hàng theo hợp đồng, thường người vận chuyển (lái xe) kiêm nhiệm + Người tiếp nhận đơn hàng: Người nhận đơn hàng nội doanh nghiệp (nhân viên bán hàng sau quầy) tiếp nhận đơn hàng từ bên ngồi o Người chào hàng: Có nhiệm vụ tiếp thị, tạo dựng hình ảnh uy tín doanh nghiệp, cung cấp thông tin cho khách hàng lớn + Các kỹ thuật viên: Hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng + Nhân viên tạo nhu cầu: Nhiệm vụ chủ yếu giúp khách hàng hiểu khả doanh nghiệp, sản phẩm truyền thống, sản phẩm doanh nghiệp Xác định quy mô cấu tổ chức lực lượng bán hàng Xác định quy mô lực lượng bán hàng ảnh hưởng đến kết chi phí bán hàng doanh nghiệp Bởi tính nhu cầu lực lượng bán hàng vào yếu tố - Mục tiêu chiến lược bán hàng doanh nghiệp 18 - Tình hình nhu cầu hàng hóa thị trường tương lai - Tổ chức LLBH đối thủ cạnh tranh để tham khảo - Các định mức khối lượng công việc cho nhân viên đại diện bán hàng như: Tần suất gặp gỡ khách hàng cần thiết kỳ, tổng khối lượng công việc, số lượng khách hàng, thời gian lần gặp gỡ khách hàng Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp có phương án tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp: Theo sản phẩm, theo vùng đại lý, theo khách hàng theo ma trận 2.7 Đánh giá điều chỉnh Nghiệp vụ bán hàng cuối bước đánh giá, điều chỉnh Sau định kỳ, người quản lý/bán hàng cần phải thống kê lại doanh thu, chi phí bỏ Đồng thời so sánh số liệu với đối thủ cạnh tranh để thấy tương quan hai bên Từ đưa thơng tin giá cả, hàng hóa… phù hợp cho kỳ Câu 3: Cho biết bước công việc tổ chức dự trữ hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng 3.1 Tổ chức hệ thống kho bãi dự trữ 3.1.1 Xác định nhu cầu kho bãi dự trữ a) Hệ thống kho bãi Kho bãi hiểu điều kiện sở vật chất để dự trữ hàng hóa phục vụ cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Tổ chức hệ thống kho bãi bao gồm tổ chức hệ thống nhà kho, sân bãi, trang thiết bị chứa đựng bảo quản sản phẩm Đối với doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng, hệ thống kho bãi bao gồm: + Kho hàng tiện cho việc lưu trữ hàng hóa + Kho bãi phục vụ thu mua, tiếp nhận hàng hóa vật liệu xây dựng + Kho bãi trung chuyển vật liệu xây dựng từ nơi qua nơi khác + Kho bãi dự trữ nguyên vật liệu xây dựng Kho hàng nên gần nơi kinh doanh, thoáng mát để bảo quản hàng hóa tốt b) Diện tích kho bãi - Diện tích kho bãi là: giao hàng, tập hợp đơn hàng, dự trữ dài ngày/ngắn ngày, văn phòng, chỗ cho bao bì đường cho phương tiện/thiết bị kho c) Phương pháp xác định nhu cầu kho bãi 19 -Để xác định nhu cầu kho bãi cách xác, doanh nghiệp áp dụng nhiều phương pháp khác như: + Phương pháp kinh nghiệm: thường áp dụng để tính tốn diện tích hành chính, diện tích vận hành kho bãi, + Phương pháp tính theo tải trọng: doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng, việc tính tốn hàng hóa xếp giá, kệ, chất đống hoàn toàn cần thiết Doanh nghiệp tính tốn cân đối ba định mức diện tích: theo định mức dự trữ tối thiểu, theo định mức dự trữ tối đa, theo định mức dự trữ bình qn + Phương pháp tính tốn theo thể tích: thường áp dụng cho hàng hóa chứa đựng bảo quản theo đơn vị m3 3.1.2 Thiết lập hệ thống kho bãi dự trữ - Xác định địa điểm đặt kho bãi, phải đáp ứng nhu cầu sau: + Đáp ứng nhu cầu kho bãi doanh nghiệp + Chi phí kho bãi thấp thuận lợi với doanh nghiệp + Thời gian vận chuyển nhanh nhất, đảm bảo không ảnh hưởng đến nhịp độ bán + Đảm bảo an ninh, trật tự, vệ sinh môi trường xung quanh - Quyết định đầu tư hay thuê kho bãi: Thực tế doanh nghiệp không thiết phải đầu tư kho bãi có doanh nghiệp chun cung cấp dịch vụ hậu cần kinh doanh kho bãi Do th làm chi phí cố định giảm tốn chi phí tổng thể thấp tự đầu tư Doanh nghiệp cân nhắc phương án có lợi để triển khai đáp ứng nhu cầu kho bãi - Lên danh mục triển khai đầu tư trang thiết bị kho bãi Hệ thống trang thiết bị tài sản dự trữ bao gồm tài sản thuộc nhóm chủ yếu sau: + Các bục, kệ, giá, tủ dùng để chứa, đựng hàng hóa dự trữ + Trang thiết bị bảo quản chuyên dụng + Hệ thống chiếu sáng + Hệ thống điều hòa, hút ẩm + Trang thiết bị nâng hạ, bao gói 20 + 3.2 Theo dõi quản lý hàng hóa dự trữ 3.2.1 Theo dõi quản lý hàng hóa dự trữ vật a) Mục đích : Nhằm giữ gìn hàng hóa giá trị giá trị sử dụng, tránh làm thất thoát, hư hỏng hàng hóa kho đồng thời giúp chất, xếp, xuất, nhập hàng kho dễ dàng, hợp lý b) Nội dung - Tổ chức giao nhận hàng hoá vào phải đảm bảo yêu cầu sau: + Nhận số lượng, chất lượng hàng hóa theo hợp đồng, phiếu giao hàng, hóa đơn vận đơn + Chuyển nhanh hàng hóa từ nơi nhận nơi bảo quản + Cần có kế hoạch phối hợp hoạt động khâu nhận hàng, bốc xếp vận chuyển, bảo quản kho Mỗi loại hàng hóa có đặc điểm, tính chất riêng, nguồn hàng giao nhận có yêu cầu quy định khác Cụ thể: + Tất hàng hóa nhập kho phải có chứng từ hợp lệ + Tất hàng hóa nhập kho phải kiểm nhận kiểm nghiệm Có số loại hàng hóa cần phải hóa nghiệm + Khi kiểm nhận, kiểm nghiệm thấy hàng hóa bị hư hỏng, thiếu hụt khơng bình thường bao bì, đóng gói phải tiến hành làm thủ tục theo quy định việc giao nhận với chứng kiến bên hữu quan để quy trách nhiệm cụ thể + Khi nhận hàng xong, phải ý ghi rõ số hàng thực phẩm số lượng, chất lượng chúng với người giao hàng xác nhận vào chứng từ - Tổ chức theo dõi bảo quản hàng hóa kho Tổ chức theo dõi bảo quản hàng hóa thực chất xây dựng, tổ chức hoạt động người nhằm đảm bảo nguyên vẹn giá trị sử dụng hàng hóa a Theo dõi hàng hóa: Vào cuối ngày làm việc, thủ kho tập hợp tất phiếu xuất kho, nhập kho để tiến hành tổng kết số lượng hàng loại hàng dự trữ lại kho cuối ngày hơm 21 Bộ phận vận chuyển lập bảng xcel để quản lý theo dõi hàng nhập, xuất kho lượng hàng cịn lại kho để kiểm sốt số lượng hàng hóa loại hàng hóa cịn lại kho nhanh chóng xác b Bảo quản hàng hóa: Việc bảo quản hàng hóa cơng ty thực theo bướ sau: - Kê lót hàng hóa Hàng hóa nhập kho tiến hành kê lót kệ đặt cách mặt đất 0,5m để đảm bảo hàng hóa ln khơ thời tiết nồm, khí hậu ẩm hàng hóa khơng bị ảnh hưởng đến chất lượng Ngồi ra, để tránh tình trạng hàng hóa bị trùng gặm nhấm, phận chịu trách nhiệm bảo quản tiến hành rắc bột diệt mối xung quanh tường, dùng thuốc chống dán chuột để đề phòng chúng phá hoại hàng hóa Tuy nhiên, xảy nhiều trường hợp hàng hóa bị hư hỏng trùng phá hoại - Chất xếp hàng hóa Tại kho hàng, cơng ty sử dụng phương pháp chất xếp hàng hóa theo loại sản phẩm, nhãn hiệu, loại sản phẩm xếp riêng biệt theo khu vực quy định Điều giúp nhân viên kiểm kê hàng hóa dễ dàng xuất hàng dễ dàng Ngoài ra, việc xếp hàng hóa hợp lý, quy cách giúp tránh tình trạng rơi, đổ gây hư hỏng hàng hóa xếp chồng chéo làm lãng phí điện tích Do khơng đủ nhân bốc xếp, cơng ty thường th người bốc vác ngồi có đơn nhập hàng lớn kho - Đảm bảo nhiệt độ độ ẩm kho: Công ty lắp đặt hệ thống quạt thơng gió, cửa hiểm đặt đối diện nhau, đảm bảo cho luồng khơng khí lưu thơng điều hịa Mùa mưa bão cửa kho đóng kín tránh mưa hắt vào kho che chắn hệ thống hiến bạt cuốn, giúp tránh việc nước hắt vào kho mưa to Công ty lắp đặt máy đo độ ẩm kho để theo dõi độ ẩm kho Nếu độ ẩm cao, cơng ty sử dụng chất hóa học hút ẩm rắc xung quanh sân kho Hệ thống thoát nước lắp đặt, kho cao so với mặt đường giúp việc thoát nước dễ dàng trời mưa to, tránh tình trạng ngập úng Các thiết bị tiến hành kiểm tra, bảo dưỡng thường xuyên giúp phát huy tối đa tác dụng - Vệ sinh kho bãi Kho bãi nhân viên quét dọn hàng ngày Ngồi ra, tn cơng ty tổ chức thực công tác tổng vệ sinh kho lần, nhân viên lau chùi, quét dọn 22 ... doanh vật liệu xây dựng, hệ thống kho bãi bao gồm: + Kho hàng tiện cho việc lưu trữ hàng hóa + Kho bãi phục vụ thu mua, tiếp nhận hàng hóa vật liệu xây dựng + Kho bãi trung chuyển vật liệu xây dựng. .. hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng 3.1 Tổ chức hệ thống kho bãi dự trữ 3.1.1 Xác định nhu cầu kho bãi dự trữ a) Hệ thống kho bãi Kho bãi hiểu điều kiện sở vật chất để dự trữ hàng. .. từ - Tổ chức theo dõi bảo quản hàng hóa kho Tổ chức theo dõi bảo quản hàng hóa thực chất xây dựng, tổ chức hoạt động người nhằm đảm bảo nguyên vẹn giá trị sử dụng hàng hóa a Theo dõi hàng hóa: