MỤC LỤC Câu 1 (5 điểm) 3 a Những biện pháp phát triển dịch vụ khách hàng? 3 b Nêu khái quát trình tự nghiên cứu thị trường tại doanh nghiệp thương mại Vận dụng đề xây dựng một kế hoạch kế hoạch / đề c[.]
MỤC LỤC Câu (5 điểm): a Những biện pháp phát triển dịch vụ khách hàng? b Nêu khái quát trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại Vận dụng đề xây dựng kế hoạch kế hoạch / đề cương nghiên cứu thị trường thu thập thông tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên nhập phân phối thức ăn chăn nuôi 1.1 Biện pháp phát triển dịch vụ khách hàng 1.2 Trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại 1.3 Vận dụng xây dựng kế hoạch kế hoạch / đề cương nghiên cứu thị trường thu thập thơng tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên nhập phân phối thức ăn chăn nuôi Câu (2 điểm): Cho biết nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại kinh doanh đồ gốm sứ mỹ nghệ 2.1 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lí người tiêu dùng để đề chiến lược kế hoạch bán hàng: 2.2 Xác định kênh bán, hình thức bán 2.3 Phân phối hàng hóa vào kênh bán, xác định sách biện pháp bán hàng: 11 2.4 Tiến hành quảng cáo xúc tiến bán hàng: 12 2.5 Thực tốt nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng quầy hàng cửa hàng 12 2.6 Tổ chức lực lượng bán hàng 13 Câu (3 điểm): Nêu bước cơng việc tổ chức dự trữ hàng hố doanh nghiệp kinh doanh giày da 14 3.1 Tổ chức hệ thống kho bãi dự trữ 14 3.2 Theo dõi quản lý hàng hóa dự trữ mặt vật 15 3.3 Theo dõi quản lý hàng hóa mặt giá trị 18 3.4 Ứng dụng tin học quản trị dự trữ hàng hóa 18 Đề số: 02 Câu (5 điểm): a Những biện pháp phát triển dịch vụ khách hàng? b Nêu khái quát trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại Vận dụng đề xây dựng kế hoạch kế hoạch / đề cương nghiên cứu thị trường thu thập thông tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên nhập phân phối thức ăn chăn nuôi Trả lời: 1.1 Biện pháp phát triển dịch vụ khách hàng 1.1.1 Xác định nhu cầu cụ thể khách hàng loại hình dịch vụ Để phát triển dịch vụ khách hàng ,cần phải biết nhu cầu, mong muốn chờ đợi khách hàng cách cụ thể số lượng, chất lượng, thời gian, địa điểm, Bởi vậy, tổ chức máy thực dịch vụ chia thành hai phận: - Bộ phận chuyên nghiên cứu nhu cầu: Bộ phận cán công nhân viên trực tiếp thực hoạt động dịch vụ Số người nghiên cứu nhu cầu không cần nhiều phải tinh thông nghiệp vụ có khả nghiên cứu để phát nhu cầu 1.1.2 Tổ chức máy thực hoạt động dịch vụ Mơ hình tổ chức máy hoạt động dịch vụ khách hàng doanh nghiệp thương mại theo ba hướng sau: - Thành lập đơn vị (xí nghiệp, trung tâm, tổ, đội) dịch vụ tổng hợp chun mơn hóa trực thuộc doanh nghiệp thương mại Thành lập đơn vị chuyên hoạt động dịch vụ khách hàng doanh nghiệp thương mại đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu tư xây dựng sở vật chất cho đơn vị (xí nghiệp, trung tâm, tổ đội ) hoạt động dịch vụ khách hàng - Tổ chức hoạt động dịch vụ kiêm nhiệm phận thực nghiệp vụ kinh doanh doanh nghiệp Tổ chức hoạt động dịch vụ kiêm nhiệm làm việc tổ chức, phân công, quy định dịch vụ có u cầu cán công nhân viên giao kiêm nhiệm thực dịch vụ cho khách hàng cách đầy đủ, kịp thời, đồng văn minh - Liên doanh, liên kết với tổ chức kinh tế khác hoạt động dịch vụ: Đối với hoạt động dịch vụ khách hàng mà doanh nghiệp thương mại có nhu cầu, doanh nghiệp thương mại không đủ điều kiện để tổ chức hoạt động dịch vụ cho khách hàng liên doanh, liên kết với tổ chức kinh tế khác để tổ chức dịch vụ 1.1.3 Lập phương án kinh doanh hoạt động dịch vụ Có nhiều nội dung phương án kinh doanh phải xác định doanh thu, ước tính chi phí, lợi nhuận xác định tính khả thi phương án kinh doanh nội dung quan trọng phương án kinh doanh hoạt động dịch vụ 1.1.4 Đầu tư sở vật chất kỹ thuật để nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng Yếu tố sở vật chất doanh nghiệp cung ứng dịch vụ gồm trang thiết bị cần thiết môi trường vật chất địa điểm, nhà cửa diễn hoạt động dịch vụ, giao dịch với khách hàng tất yếu tố vật chất khác cần thiết cho việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng Trong môi trường cạnh tranh chủ thể, đầu tư sở vật chất kỹ thuật để khách hàng có cảm nhận tốt dịch vụ phương thức cạnh tranh yếu tố hữu hình, có tác dụng thu hút khách hàng mạnh 1.1.5 Tăng cường đào tạo lao động chuyên môn nghiệp vụ ý thức phục vụ khách hàng Các doanh nghiệp cung ứng dịch vụ khơng địi hỏi nhân viên phải thành thạo kỹ cứng - kỹ kỹ thuật cung cấp dịch vụ mà cịn có nhận thức tốt hướng đến khách hàng - kỹ mềm như: nhân viên có thân thiện, có kỹ giao tiếp tốt, có nhiệt tình sẵn sàng hỗ trợ khách hàng, biết lắng nghe khách hàng, có tơn trọng thời gian khách hàng, có thực yêu cầu khách hàng hẹn, có tự đặt mục tiêu phấn đấu để nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng hay không 1.1.6 Thực khuyến khích lợi ích vật chất cán nhân viên thực hoạt động dịch vụ Cần tạo điều kiện vật chất nâng cao tinh thần trách nhiệm trình độ chun mơn, nghiệp vụ, kỹ thuật phận cá nhân việc thực hợp đồng dịch vụ Hàng quý nửa năm, doanh nghiệp thương mại cần sơ kết kết hoạt động dịch vụ hàng năm cần có tổng kết, đánh giá, phân tích kết hoạt động dịch vụ Có khen thưởng thích đáng vật chất tinh thần đơn vị có thành tích cao hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng đồng thời rút kinh nghiệm phê bình kỷ luật phạt đơn vị, cá nhân làm dịch vụ khơng tốt 1.2 Trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại Bước 1: Xác định mục tiêu nghiên cứu: Có dạng nghiên cứu: - Nghiên cứu dự báo thị trường dài hạn phục vụ cho công tác xây dựng chiến lược kinh doanh doanh nghiệp tương lai Nghiên cứu dự báo thị trường trung hạn ngắn hạn phục vụ cho việc xây dựng kế hoạch hàng năm quý Nghiên cứu dự báo thị trường phục vụ cho thực hoạt động nghiệp vụ kinh doanh hàng ngày cán công nhân viên Các thông tin cần thu thập bao gồm: - - Thông tin mặt hàng: chất lượng, quy cách chủng loại, giá cả, thời vụ, thị hiếu tập quán tiêu dùng, chu kỳ sống sản phẩm trải qua, tỷ suất ngoại tệ hàng sản xuất mặt hàng Các thông tin chung dung lượng, giá thị trường nhân tố ảnh hưởng đến dung lượng giá thị trường Các thông tin khách hàng: số lượng khách hàng, đặc điểm hành vi mua sắm họ, thu thập phân bố khách hàng Bước 2: Thiết kể bảng câu hỏi để thu thập thông tin Các mẫu câu hỏi như: - Câu hỏi Có/Khơng, ví dụ bạn có sử dụng sản phẩn A? Có/khơng Câu hỏi có nhiều lựa chọn, ví dụ: bạn cần loại gỗ làm cửa sổ gia đình bạn? Câu hỏi dạng xếp hạng thứ tự, ví dụ: anh (chị) thích loại tivi số loại sau Câu hỏi theo tỉ lệ: Nếu thu nhập bạn 100% bạn sử dụng % thu nhập cho nhu cầu: ăn, mặc, học tập, vui chơi, Câu hỏi tự trả lời, ví dụ: xin vui lòng cho biết ý kiến bạn sản phẩm B? Bước 3: Chọn mẫu để nghiên cứu: Chọn mẫu nghiên cứu lựa chịn kích thước mẫu, địa bàn nghiên cứu nhóm khách hàng cần nghiên cứu Quy mơ nghiên cứu thể kích thước mẫu phụ thuộc vào thời gian nghiên cứu, yêu cầu tính xác phụ thuộc vào chi phí nghiên cứu Địa bàn nhóm khách hàng cần nghiên cứu thu thập thông tin phụ thuộc vào định hướng kinh doanh đinh hướng phát triển thị trường doanh nghiệp Bước 4: Tiến hành thu thập liệu: Dựa sở thông tin cần thu thập, quy mô mẫu, địa bàn cần nghiên cứu, tiến hành phân phát tài liệu đến đối tượng khảo sát, hướng dẫn thu thập tài liệu nghiên cứu phát Thời gian tiến hành phụ thuộc vào quy mô mẫu, địa bàn nghiên cứu phân tán hay tập trung, chi phí nghiên cứu lực cán thực Bước 5: Xử lí liệu: Loại bỏ thơng tin gây nhiễu để xác định xác biến động thị trường Xử lí liệu tiens hành tay máy Trong nhiều trường hợp, xử lí tay khơng mang lại kết xác Bước 6: Rút kết luận lập báo cáo: Trên sở xử lí liệu, cán nghiên cứu tị trường rút kết luận lập báo cáo kết xử lí liệu, cán nghiên cứu thị trường để lãnh đạo doanh nghiệp định kinh doanh 1.3 Vận dụng xây dựng kế hoạch kế hoạch / đề cương nghiên cứu thị trường thu thập thơng tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên nhập phân phối thức ăn chăn nuôi 1.3.1 Mục tiêu nghiên cứu - Nghiên cứu dự báo thị trường dài hạn phục vụ cho công tác xây dựng chiến lược kinh doanh doanh nghiệp tương lai, tăng doanh thu cho doanh nghiệp - Nắm nhu cầu, xu hướng tiêu dùng người nông dân chăn nuôi gia súc - Định hướng phát triển sản phẩm, doanh nghiệp tương lại • Các thông tin sơ cấp cần thu thập để phục vụ cho nghiên cứu thị trường thức ăn chăn nuôi cần có: - Thơng tin mặt hàng : + Chất lượng sản phẩm doanh nghiệp + Chủng loại, phân loại sản phẩm + Giá + Thị hiếu tập quán tiêu dùng sản phẩm + Chu kì sống sản phẩm - Thông tin khách hàng: + Số lượng khách hàng, + Đặc điểm hành vi mua sắm họ + Thu thập khách hàng + Phân bố khách hàng - Các thông tin chung + Dung lượng thị trường + Giá thị trường + Các nhân tố ảnh hưởng đến dung lượng giá thị trường • Các nguồn tham khảo: + Các ấn phẩm thơng tin: Tạp chí nơng nghiệp, thống kê thị trường thức ăn chăn nuôi; tin giá thị trường ngày, + Các báo cáo tổng kết: Các báo cáo thống kê thị trường từ Bộ Nông nghiệp Phát triển nông thôn.; báo cáo từ địa phương, hiệp hội ban ngành, + Bộ phận tư vấn thị trường tổ chức xúc tiến, trung tâm thương mại quốc tế, + Tạp chí quốc tế, tổ chức giới dự báo thị trường + Thông tin mạng Internet tài liệu khác 1.3.2 Câu hỏi thu thập thông tin: Mẫu câu hỏi thu thập thơng tin sau: - Câu hỏi Có/Khơng: + Gia đình ông/ bà có chăn nuôi gia súc, gia cầm không? + Ơng/ bà có sử dụng thức ăn chăn ni cho gia súc/ gia cầm khơng? - Câu hỏi có nhiều lựa chọn: (1) Hoàn toàn đồng ý (2) Đồng ý (3) Không ý kiến (4) Không đồng ý (5) Hồn tồn khơng đồng ý STT Các tiêu thức Giá sản phẩm thức ăn chăn ni Giá hợp lí vừa túi tiền Giá ổn định thời gian dài Giá có tính cạnh tranh (1) Mức độ hài lòng (2) (3) (4) (5) Sản phẩm thức ăn chăn ni Bao bì chắn Nguồn gốc rõ ràng Giá trị dinh dưỡng cao Đảm bảo chất lượng vệ sinh an tồn thực phẩm chăn ni Trọng lượng hợp lí Thương hiệu cơng ty Tên cơng ty dễ nhớ Thương hiệu uy tín Cơng ty dễ tìm kiếm - Câu hỏi xếp thứ tự (1) (2) (3) (4) (5) + Trong thương hiệu sau, có hội, thương hiệu ơng/ bà muốn thử nhất? + Trong thương hiệu sau, thương hiệu ông bà cảm thấy phổ biến nhất? - Câu hỏi theo tỉ lệ: + Nếu lợi nhuận từ chăn nuôi gia súc/gia cầm 100%, ông/ bà sử dụng % lợi nhuận cho việc mua thức ăn chăn nuôi? + Thức ăn chăn nuôi ông/ bà sử dụng chiếm % thức ăn cho gia súc/ gia cầm - Câu hỏi tự trả lời: - Ông/ bà xin cho biết ý kiến sản phẩm thức ăn chăn ni cơng ty - Ơng bà cảm thấy sản phẩm công ty cần thay đổi gì? 1.3.3 Chọn mẫu nghiên cứu: - Chọn kích thước mẫu: 300 mẫu - Địa bán nghiên cứu: Thành phố Hà Nội - Nhóm khách hàng nghiên cứu: hộ nông dân kinh doanh chăn nuôi gia súc, gia cầm 1.3.4 Tiến hành thu thập liệu: - Thời gian tiến hành khảo sát: 11/01/2022 – 02/02/2022 - Tiến hành thu thập liệu hai hình thức phát tài liệu khảo sát đến tay đối tượng khảo sát mạng internet - Do khách hàng mục tiêu hộ gia đình nơng thơn nên mẫu nghiên cứu thu thập từ tài liệu phân phát chiếm phần lớn 1.3.5 Xử lí liệu: Loại bỏ câu trả lời “điền cho có”, thơng tin gây nhiễu tiến hành xử lí liệu máy tính 1.3.6 Rút kết luận báo cáo Trên sở kết xử lí liệu, rút kết luận lập báo cáo nghiên cứu thị trường để doanh nghiệp có hoạch định, chiến lược cho tương lai giải pháp phát triển thị trường nhằm tăng doanh thu Câu (2 điểm): Cho biết nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại kinh doanh đồ gốm sứ mỹ nghệ Trả lời Hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại kinh doanh đồ gốm sứ mỹ nghệ bao gồm nghiệp vụ sau: 2.1 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lí người tiêu dùng để đề chiến lược kế hoạch bán hàng: Mục đích nghiên cứu thị trường doanh nghiệp gốm sứ mỹ nghệ nhằm xác định khả bán sản phẩm, để lựa chọn cấu hàng hóa, đề chiến lược bán hàng tạo thuận lợi cho người tiêu dùng Doanh nghiệp thương mại gốm sứ mỹ nghệ cần nghiên cứu thái độ, tập quán tâm lý thói quen người tiêu dùng đồ gốm sứ mỹ nghệ để doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu cụ thể có sách thích hợp, điều kiện cung cấp, chủng loại, chất lượng hàng hóa nhằm đáp ứng tốt cho khách hàng thời gian không gian định Chân dung khách hàng mục tiêu làm rõ loại sản phẩm trả lời câu hỏi sau: - Ai người mua? Họ tìm kiếm sản phẩm? Tại họ quan tâm đến điều đó? Mua để làm gì? Họ đâu, thuộc tầng lớp nào? Địa điểm mua sắm ? Mua vào nào? Dịp nào? 2.2 Xác định kênh bán, hình thức bán a) Các kênh bán hàng Kênh bán việc thiết lập xếp phần tử tham gia vào trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo bán hàng cho doanh nghiệp Để lựa chọn kênh bán hàng cho doanh nghiêp thương mại kinh doanh đồ gốm sứ mỹ nghệ, cần dựa sau: - Căn tính chất sản phẩm: Đồ gốm sứ mỹ nghệ mặt hàng có giá trị cao lại dễ bị đổ vỡ khó khăn việc vận chuyển Nếu lựa chọn kênh bán hàng thông qua nhiều trung gian khiến hàng hóa bị hao hụt tổn thất chi phí dẫn đến giá hàng hóa tăng lên nhiều sau khâu trung gian - Căn vào tình hình thị trường: Đồ gốm sứ mỹ nghệ có quy mơ mua sắm thường ít, từ 1- lần Nhu cầu khách hàng khơng liên tục mà phụ thuộc vào dịp hay nhu cầu phát sinh đột xuất => Từ trên, doanh nghiệp thương mại kinh doanh đồ mỹ nghệ gốm sứ lựa chọn kênh bán trực tiếp (Nhà sản xuất nhập hàng hóa trực tiếp mua bán với người tiêu dùng) để tiết kiệm chi phí kênh thơng qua – khâu trung gian để thực phân phối nhằm thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa Việc lựa chọn kênh bán hàng tuỳ thuộc vào mục đích chiến lược doanh nghiệp b) Các hình thức phương thức bán hàng hoạt động kinh doanh thương mại Hình thức phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ người mua người bán giao dịch mua bán, toán, vận chuyển Đối với doanh nghiệp thương mại kinh doanh gốm sứ mỹ nghệ, lựa chọn hình thức bán hàng sau: Căn vào địa điểm giao hàng cho khách hàng: - Bán qua cửa hàng, quầy hàng: thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa nhiều, chu kì tiêu dùng khơng ổn định mặt hàng đồ gốm sứ mỹ nghệ Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán nhà theo yêu cầu khách hàng: Phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng cạnh tranh lẫn người bán Theo khâu lưu chuyển hàng hóa - Bán bn: bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng tốn khơng dùng tiền mặt Giá bán buôn rẻ doanh số thường cao so với bán lẻ Bán lẻ: bán cho nhu cầu nhỏ lẻ người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp thời khách hàng, toán Giá bán lẻ thường cao giá bán buôn việc tăng doanh số doanh nghiệp thương mại chậm lại nhận nhiều thông tin trực tiếp từ người tiêu dùng Theo phương thức bán: - Bán theo hợp đồng đơn hàng - Thuận mua vừa bán Bán đấu giá Xuất hàng hóa Theo mối quan hệ toán - Mua đứt bán đoạn: mua bán toán giao nhận hàng hóa - Sử dụng hình thức tín dụng tốn bán hàng trả chậm, trả góp: Bán hàng trả chậm, trả góp hình thức khách hàng ưa chuộng hình thức bán hàng phổ biến nước Tuy nhiên, chưa hoàn thiện hệ thống pháp luật nên hình thức bán hàng trả góp chưa vận dụng vào số hàng hóa thơng thường, tiêu dùng rộng rãi phân tán Người ta sử dụng hình thức qua đại lý trả chậm tùy theo loại hàng hóa rượu bia, thuốc lá, Vì doanh nghiệp kinh doanh đồ gốm sứ mỹ nghệ nên lựa chọn hình thức mua đứt bán đoạn thay trả góp, trả chậm Hình thức bán hàng: - Bán hàng trực tiếp Bán hàng từ xa qua điện thoại Bán hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị Bán hàng qua mạng Internet 2.3 Phân phối hàng hóa vào kênh bán, xác định sách biện pháp bán hàng: Xác định sách biện pháp bán hàng cụ thể hóa chiến lược kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Một số sách quan trọng như: - Chiến lược sản phẩm: + Xác định danh mục sản phẩm đưa thị trường + Điều chỉnh cấu sản phẩm, xác định sản phẩm mũi nhọn + Phát triển sản phẩm dịch vụ - Chiến lược giá cả: Định giá để nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh - Chính sách phân phối hàng hóa DNTM: Các doanh nghiệp thương mại kinh doanh gốm sứ mỹ nghẹ vận dụng cách hữu hiệu nguyên tắc sau: + Nguyên tắc hiệu kinh tế: Đối với hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại, hiệu kinh tế thể mối quan hệ doanh thu chi phí Cuối lợi nhuận đạt phải cao + Nguyên tắc đồng bộ, liên tục: Nguyên tắc địi hỏi tiến hành phân phối hàng hóa phải tính đến nhiều yếu tố khác giá mua, giá bán, vị trí địa lý người mua, người bán, điều kiện vận chuyển, kho hàng … đồng thời phải dự báo tình hình tăng giảm cung cầu hàng hóa thị trường để dự kiến biện pháp ứng xử tình xảy + Nguyên tắc ưu tiên: Do nhiều nguyên nhân khác , doanh nghiệp thương mại khó thỏa mãn yêu cầu khách hàng số lượng, chất lượng hàng hóa, thời gian, địa điểm bán hàng … Trong trường hợp cân đối cục cần phải vận dụng nguyên tắc ưu tiên phân phối hàng hóa 2.4 Tiến hành quảng cáo xúc tiến bán hàng: Quảng cáo hàng hóa nhằm đem đến cho người nhận thông tin hiểu biết cần thiết sản phẩm doanh nghiệp phương tiện thông tin đại chúng để lôi người mua Xúc tiến bán hàng tập hợp kĩ thuật tạo bán hàng nhanh chóng cung cấp lợi ích vật chất cho người mua Những kĩ thuật xúc tiến thường áp dụng kinh doanh thương mại: - Bán có thưởng Thực giảm giá Tổ chức thi, trị chơi có thưởng Khuyến khích mua thử quà biếu khác 2.5 Thực tốt nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng quầy hàng cửa hàng Người bán hàng phải thực công việc sau: - Nhập hàng hóa vào quầy, vào cửa hàng Bảo quản chuẩn bị hàng hóa Tổ chức nơi bán hàng Giao tiếp với khách hàng Giao hàng toán Thực dịch vụ bảo hành Thu thập thông tin ý kiến phản hồi khách hàng Yêu cầu nhân viên bán hàng: - Về tinh thần: Phải có đức tính cao vọng, tự tin, điềm đạm, lịch liêm khiết Khả thể chất: Phải có sức khỏe, có giọng nói, cử dáng điệu phù hợp Khả tri thức: Địi hỏi người bán cần có trình độ học vấn định, có tài năng, có đầu óc khơn ngoan giác quan tâm lý Kỹ thuật bán hàng cá nhân sau: Thăm dò – sàng lọc Tiếp cận sơ Tiếp cận thức Giới thiệu trình diễn Theo dõi trì Kết thúc thương vụ Khắc phục ý kiến phản hồi 2.6 Tổ chức lực lượng bán hàng LLBH cầu nối doanh nghiệp với khách hàng, định việc thực mục tiêu kế hoạch bán hàng * Theo biên chế lao động chia thành : - Lực lượng bán hàng hữu: Bao gồm tất thành viên doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng - Các đại lý bán hàng có hợp đồng: bao gồm cá nhân, tổ chức độc lập không thuộc hệ thống tổ chức hữu doanh nghiệp nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo hợp đồng ký kết Theo chức nhiệm vụ LLBH chia thành: - Giám đốc bán hàng: giám đốc bán hàng doanh nghiệp, khu vực trưởng đại diện bán hàng Các đại diện bán hàng với chức khác : + Người giao hàng + Người tiếp nhận đơn hàng + Người chào hàng + Các kĩ thuật viên + Nhân viên tạo nhu cầu Xác định quy mô LLBH ảnh hưởng đến kết chi phí bán hàng doanh nghiệp Bởi tính nhu cầu LLBH vào yếu tố: - Mục tiêu chiến lược bán hàng doanh nghiệp - - Tình hình nhu cầu hàng hóa thị trương tương lai Tổ chức LLBH đối thủ cạnh tranh để tham khảo Các định mức khối lượng công việc cho nhân viên đại diện bán hàng như: tần suất gặp gỡ khách hàng cần thiết kì, tổng khối lượng cơng việc, số lượng khách hàng, thời gian lần gặp gỡ khách hàng Trên sở xác định quy mơ nhân lực bán hàng tồn doanh nghiệp, cho khu vực, địa bàn Phương án tổ chức LLBH Doanh nghiệp thương mại kinh doanh đồ gốm sứ mỹ nghệ chia thành phương án: - Tổ chức bán hàng theo sản phẩm: Tổ chức bán hàng theo ma trận Tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý Tổ chức bán hàng theo khách hàng Mỗi phương án mang lại chiến lựơc phân Câu (3 điểm): Nêu bước cơng việc tổ chức dự trữ hàng hố doanh nghiệp kinh doanh giày da Trả lời: 3.1 Tổ chức hệ thống kho bãi dự trữ 3.1.1 Xác định nhu cầu kho bãi dự trữ Để đáp ứng nhu cầu đặt hàng khách hàng giao hàng thời điểm, đảm bảo tối đa hóa hài lịng khách hàng, vấn đề dự trữ ln cơng ty quan tâm, đề cao Hàng hóa dự trữ nhiều gây ảnh hưởng khơng tốt đến cơng ty, đó, việc xác định rõ số lượng dự trữ diện tích kho hàng điều cần thiết Việc kho hàng tải gây khó khăn cho việc bảo quản, làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm Để xác định nhu cầu kho bãi, doanh nghiệp kinh doanh giày da cần vào định mức dự trữ hàng hóa Diện tích cần có thường bao gồm: Diện tích nghiệp vụ kho diện tích khác Do tính chất hàng hóa doanh nghiệp kinh doanh giày da mặt hàng giày dép cần chất, xếp giá, kệ, doanh nghiệp kết hợp phương pháp sau để xác định nhu cầu kho bãi: - Phương pháp kinh nghiệm: phương pháp sử dụng phổ biến nhất, thường áp dụng tính tốn diện tích hành chính, diện tích vận hành kho bãi, - Phương pháp tính theo tải trọng: Phương pháp thường áp dụng cho hàng hóa chất xếp giá, kệ, chất đống 𝑆 = 𝐷 𝑠 Trong đó: S diện tích kho bãi cần có D định mức dự trữ theo ngày s tải trọng m2 3.1.2 Thiết lập hệ thống kho bãi dự trữ Bước 1: Quyết định địa điểm đặt kho bãi: Địa điểm cần đáp ứng yêu cầu sau: - Đáp ứng nhu cầu kho bãi doanh nghiệp Chi phí kho bãi thấp Thời gian vận chuyển nhanh nhất, đảm bảo không ảnh hưởng đến nhịp độ bán Đảm bảo an ninh, trật tự, vệ sinh môi trường Bước 2: Quyết định đầu tư hay thuê kho bãi: Thực tế doanh nghiệp không thiết phải đầu tư kho bãi có doanh nghiệp chuyên cung cấp dịch vụ hậu cần kinh doanh kho bãi Do thuê làm chi phí cố định giảm tốn chi phí tổng thể thấp tự đầu tư Doanh nghiệp cân nhắc phương án có lợi để triển khai đáp ứng nhu cầu kho bãi Bước 3: Lên danh mục triển khai đầu tư trang thiết bị kho bãi Doanh nghiệp thương mại kinh doanh giày da thực thiết kế hệ thống kho bãi với yêu cầu sau: - Các lối nhà kho nên thiết kế rộng rãi giúp vận chuyển hàng hóa vào dễ dàng - Có hệ thống chống nắng, mưa hệ thống hút ẩm tránh gây hư hỏng hàng hóa - Do giày da chất liệu làm từ da dễ cháy nên cơng tác phịng cháy chữa cháy cần trọng Các trang thiết bị phòng cháy chữa cháy trang bị đầy đủ đồng thời nhân viên công ty đào tạo qua lớp phịng cháy chữa cháy - Bố trí nhiều kệ, giá, tủ để chứa, đựng hàng hóa đảm bảo hàng hóa không bị ẩm mốc gây thiệt hại cho công ty Các kệ, giá, tủ, kê cách tường cố định xuống nhà loại đinh, vít giúp sản phẩm khơ thống, khơng bị ảnh hưởng thời tiết 3.2 Theo dõi quản lý hàng hóa dự trữ mặt vật 3.2.1 Tổ chức giao nhận hàng hóa vào kho Khi doanh nghiệp kinh doanh giày da đặt hàng hóa từ nhà cung cấp, nhà cung cấp cho người trở hàng đến kho Tại đây, người quản lý kho nhận hàng cho nhân viên kiểm kê hàng hóa theo đơn đặt hàng Trước chuyển vào kho, hàng hóa kiểm tra chặt chẽ số lượng chất lượng trước chứng kiến bên nhập bên xuất, lô hàng không với yêu cầu đơn đặt hàng hay bị hỏng trả lại cho nhà cung cấp để đổi lại hàng, thiếu báo lại cho nhà cung cấp để họ xác nhận trả lại hàng thiếu cho công ty Sau kiểm tra xong, người quản lý cho nhân viên bốc xếp hàng vào kho, hàng hóa xếp theo vị trí Hàng hóa cơng ty sử dụng máy móc, xe hàng để vận chuyển vào kho Thủ kho người lập chứng từ kế tốn liên quan đến hàng hóa nhập xuất kho Phiếu nhập kho lập thành hai bản, thủ kho giữ lại để vào sổ theo dõi nhập, xuất hàng hóa cịn giao cho phận tài kế tốn quản lý đối chiếu 3.2.2 Tổ chức theo dõi bảo quản hàng hóa a) Theo dõi hàng hóa: Cuối ngày, thủ kho tập hợp tất phiếu xuất kho, nhập kho để tiến hành tổng kết số lượng hàng loại hàng dự trữ lại kho cuối ngày hơm Bộ phận vận chuyển lập bảng XCEL để quản lý theo dõi hàng nhập, xuất kho lượng hàng lại kho để kiểm sốt số lượng hàng hóa loại hàng hóa cịn lại kho nhanh chóng xác b) Bảo quản hàng hóa: Viêc bảo quản hàng hóa cơng ty thực theo bước sau: - Kê lót hàng hóa: Hàng hóa nhập kho tiến hành kê lót kệ đặt cách mặt đất 0,5m để đảm bảo hàng hóa ln khơ thời tiết nồm, khí hậu ẩm hàng hóa khơng bị ảnh hưởng đến chất lượng Ngoài ra, để tránh tình trạng hàng hóa bị trung gặm nhấm, phận chịu trách nhiệm bảo quản tiến hành rắc bột diệt mối xung quanh tường, dùng thuốc chống gián chuột để đề phịng chúng phá hoại hàng hóa - Chất xếp hàng hóa: Tại kho hàng, doanh nghiệp kinh doanh giày da sử dụng phương pháp chất xếp hàng hóa theo loại sản phẩm, nhãn hiệu, loại sản phẩm xếp riêng biệt theo khu vực quy định Điều giúp nhân viên kiểm kê hàng hóa dễ dàng xuất hàng dễ dàng Ngồi ra, việc xếp hàng hóa hợp lý, quy cách giúp tránh tình trạng rơi, đổ gây hư hỏng hàng hóa xếp chồng chéo làm lãng phí diện tích - Đảm bảo nhiệt độ độ ẩm kho: Công ty cần lắp đặt hệ thống quạt thơng gió, cửa hiểm đặt đối diện nhau, đảm bảo cho luồng khơng khí lưu thơng điều hịa Mùa mưa bão cửa kho đóng kín tránh mưa hắt vào hiên kho che chắn hệ thống hiên bạt cuốn, giúp tránh việc nước hắt vào kho mưa to Công ty nên lắp đặt máy đo độ ẩm kho để theo dõi độ ẩm kho Nếu độ ẩm q cao, cơng ty sử dụng chất hóa học hút ẩm rắc xung quanh sàn kho Hệ thống thoát nước lắp đặt, kho cao so với mặt đường 1m giúp việc thoát nước dễ dàng trời mưa to, tránh tình trạng ngập úng Các thiết bị tiến hành kiểm tra, bảo dưỡng thường xuyên giúp phát huy tối đa tác dụng - Vệ sinh kho bãi: Kho bãi nhân viên quét dọn hàng ngày Ngoài ra, tuần công ty tổ chức thực công tác tổng vệ sinh kho lần, nhân viên lau chùi, quét dọn khu vực kho Nhờ đó, kho ln sẽ, hàng hóa bảo quản tốt Hàng hóa cơng ty kinh doanh giày da thường có bao bì bảo vệ nên việc lau chùi dễ dàng, điều giúp nhân viên vệ sinh làm việc nhanh chóng 3.2.3 Tổ chức giao xuất hàng hóa Doanh nghiệp thương mại kinh doanh giày da để đảm bảo phục vụ kịp thời cho yêu cầu khách hàng thực nhiệm vụ giao hàng số lượng, chất lượng, giao hàng nhanh gọn, an toàn, giao hàng cần thực tốt công việc sau: - Kiểm tra phiếu xuất kho, phiếu xuất kho hợp lệ xuất theo số lượng, phẩm chất quy cách ghi phiếu xuất kho Trước giao hàng, cán giao nhận, thủ kho phải làm tốt công tác chuẩn bị Chuẩn bị hàng hóa theo với số lượng, chất lượng, chủng loại ghi phiếu xuất kho Kiểm tra số lượng, chất lượng hàng hóa giao nhận giải trường hợp phát sinh phù hợp với quy định chung Xuất hàng theo quy định: Hàng nhập trước xuất trước, hàng nhập sau xuất sau Hàng xuất nội phải có chữ ký thủ trưởng phiếu lệnh xuất kho Giải trường hợp rủi ro xảy dựa bàn bạc, quy định chung bên can thiệp pháp luật 3.2.4 Tổ chức kiểm kê hàng hóa Kiểm kê hàng hóa q trình kiểm đếm ghi chép tồn liệu hàng hóa vào danh mục kiểm kê Kiểm kê hàng hóa giúp nhận thấy: Hàng hóa, nguyên liệu dự trữ có loại hay khơng? Có đủ số lượng hay khơng? Có đảm bảo chất lượng hay khơng? -Giải vấn đề cịn tồn quản lý liệu dự trữ Doanh nghiệp thương mại kinh doanh giày da có số loại kiểm kê sau: - Kiểm kê thường xuyên: Kiểm kê đột xuất Kiểm kê định kỳ 3.3 Theo dõi quản lý hàng hóa mặt giá trị - Phương pháp tính theo giá mua thực tế: Hàng hóa dự trữ hạch tốn theo giá mua vào thực tế Phương pháp cho phép tính xác số vốn hàng hóa cịn đọng kho, khó thực thực tế khơng phải lúc phân định xác hàng hóa dự trữ mua với giá - Phương pháp tính theo giá mua bình qn gia quyền: Giá bình qn gia quyền tính cơng thức sau: Giá bình qn gia quyền = Giá trị hàng + Giá trị hàng nhập vào 𝐿ượ𝑛𝑔 ℎà𝑛𝑔 𝑡ồ𝑛 𝑘ℎ𝑜 ℎ𝑖ệ𝑛 𝑐ò𝑛+𝐿ượ𝑛𝑔 ℎà𝑛𝑔 𝑛ℎậ𝑝 𝑣à𝑜 - Phương pháp tính theo lơ + Phương pháp “Nhập trước xuất trước” – FIFO (First in First out) + Phương pháp “Nhập sau xuất trước” – LIFO (Last in First out) 3.4 Ứng dụng tin học quản trị dự trữ hàng hóa 3.4.1 Thẻ kho Thẻ kho cơng cụ dùng để ghi lại tồn liệu dự trữ Thẻ kho bao gồm phần: - Ghi tên mơ tả loại hàng hóa nguyên liệu; Đơn giá mua hàng; Đơn giá bán loại mặt hàng; Điểm đặt hàng bổ sung; Lượng hàng dự trữ ban đầu; Thời điểm cần đặt mua thêm; Toàn số lượng hàng bị hỏng; Ghi lại toàn số hàng mua thêm; Toàn số hàng bán 3.4.2 Mã số mã vạch Mã số mã vạch thể thông tin dạng nhìn thấy bề mặt mà máy móc đọc Mã số mã vạch đọc thiết bị quét quang học gọi máy đọc mã vạch hay quét từ hình ảnh phần mềm chuyên biệt Mã số mã vạch hàng hóa bao gồm hai phần: mã số hàng hóa mã vạch phần thể mã số vạch máy đọc 3.2.4.3 Phần mềm quản trị dự trữ hàng hóa Phần mềm quản trị dự trữ xây dựng giúp doanh nghiệp giảm bớt cơng tác hành Phần mềm quản trị dự trữ cho phép lập tổng hợp nhanh chóng loại báo cáo chủ yếu sau: - Báo cáo chi tiết tổng hợp hàng nhập Báo cáo chi tiết tổng hợp hàng xuất Báo cáo chi tiết tổng hợp hàng tồn kho Báo cáo giá trị hàng tồn kho Thẻ kho TÀI LIỆU THAM KHẢO Anh, N H., & Ngọc, L B (2018) Bài giảng Nghiệp vụ thương mại (2016) Nghiên cứu lý thuyết tổ chức quản trị dự trữ hàng hóa doanh nghiệp thương mại Liên hệ thực tiễn Công ty CPTM – DV Bến Thành ... địa lý Tổ chức bán hàng theo khách hàng Mỗi phương án mang lại chiến lựơc phân Câu (3 điểm): Nêu bước công việc tổ chức dự trữ hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh giày da Trả lời: 3.1 Tổ chức hệ thống... bãi, doanh nghiệp kinh doanh giày da cần vào định mức dự trữ hàng hóa Diện tích cần có thường bao gồm: Diện tích nghiệp vụ kho diện tích khác Do tính chất hàng hóa doanh nghiệp kinh doanh giày da. .. án tổ chức LLBH Doanh nghiệp thương mại kinh doanh đồ gốm sứ mỹ nghệ chia thành phương án: - Tổ chức bán hàng theo sản phẩm: Tổ chức bán hàng theo ma trận Tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý Tổ