2 Mục lục Lời mở đầu! 3 Câu 1 4 1 1 Vai trò, sự cần thiết của xúc tiến thương mại Cho ví dụ minh hoạ? 4 1 1 1 Vai trò của xúc tiến thương mại 4 1 1 2 Vai trò của xúc tiến thương mại trong hoạt động ki[.]
Mục lục Lời mở đầu! Câu 1: 1.1 Vai trò, cần thiết xúc tiến thương mại Cho ví dụ minh hoạ? 1.1.1.Vai trò xúc tiến thương mại 1.1.2.Vai trò xúc tiến thương mại hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 1.1.3.Cho ví dụ minh họa 1.2.Nêu khái quát trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại Vận dụng đề xây dựng kế hoạch / đề cương nghiên cứu thị trường thu thập thông tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên xuất nông sản 1.2.1 Nêu khái quát trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại 1.2.2 Vận dụng đề xây dựng kế hoạch / đề cương nghiên cứu thị trường thu thập thơng tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên xuất nông sản Câu 2: Trình bày nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh đồ nhựa gia dụng 10 2.1 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý người tiêu dùng để đề chiến lược kế hoạch bán hàng 10 2.2 Xác định kênh bán, hình thức bán 10 2.2.1 Các kênh bán hàng 10 2.2.2 Các hình thức phương thức bán hàng hoạt động kinh doanh thương mại 11 2.2.3 Phân phối hàng hóa vào kênh bán, xác định sách biện pháp bán hàng 11 2.2.4 Tiến hành quảng cáo xúc tiến bán hàng 12 2.2.5 Thực tốt nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng quầy hàng cửa hàng 12 2.2.6 Tổ chức lực lượng bán hàng 13 Câu 3: Trình bày bước cơng việc tổ chức dự trữ hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh hàng dệt may 15 3.1 Tổ chức hệ thống kho bãi dự trữ 15 3.1.1 Xác định nhu cầu kho bãi dự trữ 15 3.1.2 Thiết lập hệ thống kho bãi dự trữ 16 3.2 Theo dõi quản lý hàng hóa dự trữ 16 3.2.1 Theo dõi quản lý hàng hóa dự trữ vật 16 3.2.2 Theo dõi quản lý hàng hóa mặt giá trị 19 Tài liệu tham khảo 20 Lời mở đầu! Nghiệp vụ thương mại học phần thuộc khối kiến thức ngành chương trình đàotạo đại học quản trị kinh doanh, học phần cung cấp kiến thức bản, có hệ thống vềkinh doanh thương mại, tổ chức, kỹ thuật, nghiệp vụ kinh doanh thương mại nềnkinh tế vận hành theo chế thị trường, kinh tế nhiều thành phần, kinh tế mở theo xu hướng hội nhập với khu vực quốc tế có quản lý nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa Em xin gửi lời cảm ơn cô Phạm Minh Lan tạo điều kiện cho chúng em suốt học kì vừa qua Môn học cho chúng em nhiều kiến thức Nghiệp vụ thương mại Cô giải đáp giúp đỡ chúng em nhiều môn học Một lần em xin chân thành cảm ơn Đề số: 03 Câu (5 điểm): a Vai trò, cần thiết xúc tiến thương mại Cho ví dụ minh hoạ? b Nêu khái quát trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại Vận dụng đề xây dựng kế hoạch / đề cương nghiên cứu thị trường thu thập thông tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên xuất nông sản Câu (2 điểm): Trình bày nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh đồ nhựa gia dụng Câu (3 điểm): Trình bày bước cơng việc tổ chức dự trữ hàng hố doanh nghiệp kinh doanh hàng dệt may Bài làm Câu 1: 1.1 Vai trò, cần thiết xúc tiến thương mại Cho ví dụ minh hoạ? Xúc tiến tham số marketing hỗn hợp dịch từ tiếng Anh “Promotion” với nghĩa chung thúc đẩy lĩnh vực xúc tiến đầu tư, xúc tiến việc làm, xúc tiến bán hàng, xúc tiến xuất Xúc tiến thương mại hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm hội mua bán hàng hóa cung ứng dịch vụ bao gồm hoạt động khuyến mại, quảng cáo thương mại, trưng bày giới thiệu hàng hóa dịch vụ hội chợ triển lãm thương mại 1.1.1.Vai trò xúc tiến thương mại Do sản xuất kinh doanh phát triển, dẫn tới khối lượng lớn hàng hóa với cấu đa dạng đưa thị trường làm cho việc bán hàng trở nên khó khăn Để đưa hàng hóa cần phải xúc tiến thương mại Trước đây, chế kế hoạch hoá tập trung việc sản xuất, bán hàng kế hoạch hóa chặt chẽ từ trung tâm Nhà nước, không cần quảng cáo bán hàng, chế thị trường người tiêu dùng biết tự tìm đến với sản phẩm, bắt buộc phải có kế hoạch tuyên truyền quảng cáo hàng hóa Để xuất hàng hóa doanh nghiệp thị trường quốc tế cần có kế hoạch chu đáo, từ nghiên cứu thị trường, thiết kế sản phẩm, nâng cao chất lượng, quảng bá thương hiệu để đưa hàng hóa vào thị trường Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt phạm vi, quy mô mức độ, để bán hàng bắt buộc phải tiến hành xúc tiến thương mại, nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp 1.1.2.Vai trò xúc tiến thương mại hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Xúc tiến thương mại với nội dung ngày đóng vai trị quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trước hết, xúc tiến thương mại hoạt động quan trọng thiếu cần phải tiến hành trước doanh nghiệp muốn xâm nhập, mở rộng thị trường, mở rộng khả ảnh hưởng hoạt động kinh doanh Thứ hai, xúc tiến thương mại mang đến cho người tiêu dùng thông tin cần thiết sản phẩm doanh nghiệp, để định hướng người tiêu dùng việc lựa chọn, đưa định mua hàng Thứ ba, xúc tiến thương mại phương tiện làm tăng hiệu kinh doanh làm rõ khác biệt sản phẩm doanh nghiệp với sản phẩm loại thị trường, thơng qua tăng số lượng bán giảm chi phí đơn vị sản phẩm Thứ tư, thông qua hoạt động khuyến mại, tổ chức hội chợ triển lãm, doanh nghiệp có thêm kênh để tiếp xúc với khách hàng, mở rộng thắt chặt quan hệ với khách hàng, để hiểu biết giữ khách hàng tốt Thứ năm, công cụ xúc tiến thương mại phương tiện cạnh tranh, phương tiện đẩy hàng lưu thơng, giúp doanh nghiệp mau chóng lơi kéo khách hàng, mở rộng thị trường phát triển hoạt động kinh doanh Thứ sáu, thời kỳ hội nhập vào kinh tế giới, công cụ xúc tiến thương mại phương tiện hữu hiệu, cầu nối để giúp doanh nghiệp xâm nhập vào thị trường quốc tế, người tiêu dùng nước biết đến tiêu dùng sản phẩm mang thương hiệu Việt nam Tuy nhiên, doanh nghiệp cần lưu ý, hội nhập kinh tế mang lại khó khăn, thách thức, với doanh nghiệp có quy mơ nhỏ, kỹ thuật lạc hậu, chất lượng sản phẩm không đáp ứng nhu cầu khả tiếp cận thị trường xúc tiến thương mại bị tổn thương nặng nề, dẫn đến phá sản Khơng cịn cách khác, địi hỏi doanh nghiệp phải hồn thiện sản phẩm, nâng cao lực cạnh tranh, làm tốt công tác xúc tiến thương mại để mở rộng thị trường phát triển kinh doanh 1.1.3.Cho ví dụ minh họa Xúc tiến thương mại (XTTM) hoạt động quan trọng giúp doanh nghiệp, đơn vị kinh doanh quảng bá sản phẩm, phát triển thương hiệu mở rộng thị trường tiêu thụ Bởi năm qua, huyện Phú Lương có nhiều giải pháp nhằm nâng cao hiệu XTTM, thiết thực hỗ trợ doanh nghiệp đẩy mạnh sản xuất kinh doanh đồng thời bước khẳng định thương hiệu sản phẩm Những năm qua, huyện Phú Lương trọng XTTM mặt hàng nơng sản, đó, đặc biệt sản phẩm từ chè Theo đó, hàng năm, UBND huyện đạo phịng chun mơn phối hợp chặt chẽ với Trung tâm xúc tiến thương mại (Sở Công Thương) tổ chức cho doanh nghiệp, hợp tác xã (HTX) làng nghề địa bàn tham gia trưng bày, giới thiệu, quảng bá sản phẩm lễ hội, hội chợ huyện như: Lễ hội Đền Đuổm, Lễ hội Ngày hội vinh danh làng nghề huyện Phú Lương; Hội chợ Xuân; Hội chợ xã phường sản phẩm; Lễ hội vinh danh làng nghề huyện Phú Xuyên (T.P Hà Nội) Riêng chè - trồng chủ lực địa phương, từ năm 2017 đến nay, UBND huyện tổ chức định kỳ chương trình tơn vinh làng nghề chè, tạo điều kiện cho HTX, làng nghề chè trưng bày sản phẩm gian hàng để quảng bá sản phẩm Qua đó, góp phần mở rộng thị trường cho sản phẩm chè địa phương (Trang, 2020) 1.2.Nêu khái quát trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại Vận dụng đề xây dựng kế hoạch / đề cương nghiên cứu thị trường thu thập thơng tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên xuất nông sản 1.2.1 Nêu khái quát trình tự nghiên cứu thị trường doanh nghiệp thương mại Trình tự nghiên cứu thị trường bước cần tiến hành theo thứ tự định nghiên cứu Đối với phương pháp nghiên cứu khảo sát trực tiếp trường xuất kinh doanh nước cần tiến hành bước sau : - Xác định mục tiêu nghiên cứu; - Thiết kế bảng câu hỏi để thu thập thông tin; - Chọn mẫu để nghiên cứu; - Tiến hành thu thập liệu; - Xử lý liệu - Rút kết luận lâp báo cáo; a Xác định mục tiêu nghiên cứu thị trường Tùy thuộc yêu cầu công việc hoạt động kinh doanh để xác định mục tiêu nghiên cứu cụ thể Có dạng nghiên cứu : - Nghiên cứu dự báo thị trường dài hạn phục vụ cho công tác xây dựng chiến lược kinh doanh doanh nghiệp tương lai - Nghiên cứu dự báo thị trường trung hạn ngắn hạn phục vụ cho việc xây dựng kế hoạch hàng năm quý - Nghiên cứu dự báo thị trường phục vụ cho thực hoạt động nghiệp vụ kinh doanh hàng ngày cácn công nhân viên Dù nghiên cứu thị trường phục vụ cho mục đích nào, cần thiết phải thu thập thơng tin ? nguồn thông tin lấy đâu? Các thông tin cần thu thập thông tin sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá biến động thị trường - Thông tin mặt hàng : chất lượng, quy cách chủng loại, giá cả, thời vụ, thị hiếu tập quán tiêu dùng, chu kỳ sống sản phẩm trải qua, tỷ suất ngoại tệ hàng sản xuất mặt hàng - Các thông tin chung dung lượng, giá thị trường nhân tố ảnh hưởng đến dung lượng giá thị trường - Các thông tin khách hàng : số lượng khách hàng, đặc điểm hành vi mua sắm họ, thu thập phân bố khách hàng Các nguồn tin tham khảo tài liệu : - Các ấn phẩm thông tin : niên giám thống kê, tạp chí sách báo tin giá thị trường - Các báo cáo tổng kết, đánh giá tình hình Chính Phủ, Bộ, ngành, địa phương, hiệp hội ngành hàng - Bộ phận tư vấn thị trường trung tâm thương mại quốc tế, tổ chức xúc tiến - Các tạp chí giới, tổ chức quốc tế dự báo thị trường - Các báo cáo Thương vụ sứ Việt Nam nước - Thông tin mạng Internet tài liệu khác b Thiết kế câu hỏi để thu thập thông tin Nghệ thuật thu thập thông tin thị trường định việc soạn thảo hệ thống câu hỏi để khai thác thơng tin cần thiết, bổ ích cho nghiên cứu Tránh câu hỏi riêng tư cá nhân, câu hỏi chung chung trả lời câu hỏi buộc người trả lời sai thật, trả lời đại khái qua loa Một số dạng câu hỏi thường sử dụng: - Câu hỏi Có/Khơng, ví dụ bạn có sử dụng sản phẩn A ? Có/khơng - Câu hỏi có nhiều lựa chọn, ví dụ : bạn cần loại gỗ làm cửa sổ gia đình bạn? - Câu hỏi dạng xếp hạng thứ tự, ví dụ : anh (chị) thích loại tivi số loại sau - Câu hỏi theo tỉ lệ: Nếu thu nhập bạn 100% bạn sử dụng % thu nhập cho nhu cầu : ăn, mặc, học tập, vui chơi, - Câu hỏi tự trả lời, ví dụ : xin vui lòng cho biết ý kiến bạn sản phẩm B? c Chọn mẫu nghiên cứu Chọn mẫu nghiên cứu lựa chọn kích thước mẫu, địa bàn nghiên cứu nhóm khách hàng cần nghiên cứu Quy mơ nghiên cứu thể kích thước mẫu phụ thuộc vào thời gian nghiên cứu, yêu cầu tính xác phụ thuộc vào chi phí nghiên cứu Địa bàn nhóm khách hàng cần nghiên cứu thu thập thông tin phụ thuộc vào định hướng kinh doanh định hướng phát triển thị trường doanh nghiệp d Tiến hành thu thập liệu Trên sở thông tin cần thu thập, quy mô mẫu, địa bàn cần nghiên cứu cán nghiên cứu tiến hành phân phát tài liệu tới đối tượng khảo sát, hướng dẫn trả lời thu nhập tài liệu nghiên cứu phân phát Thời gian tiến hành dài ngắn phu thuộc vào quy mô mẫu, địa bàn nghiên cứu phân tán hay tập trung, chi phí nghiên cứu lực cán thực e Xử lý liệu Xử lý liệu nhằm loại bỏ thơng tin gây nhiễu để xác định xác xu hướng biến động thị trường Xử lý liệu tiến hành tay máy Trong số trường hợp xử lý tay khơng chọn phương án tối ưu, ví dụ tốn vận tải 200 chọn khơng xác giải tay g Rút kết luận lập báo cáo Trên sở kết xử lý liệu, cán nghiên cứu thị trường rút kết luận lập báo cáo kết nghiên cứu thị trường để lãnh đạo doanh nghiệp định kinh doanh 1.2.2 Vận dụng đề xây dựng kế hoạch / đề cương nghiên cứu thị trường thu thập thông tin sơ cấp nhằm tìm kiếm giải pháp tăng doanh thu công ty chuyên xuất nông sản Xác định mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu thị trường chè Việt Nam - Nghiên cứu dự báo thị trường nông sản - Nghiên cứu dự báo thị trường trung hạn ngắn - Nghiên cứu dự báo thị trường phục vụ cho thực hoạt động nghiệp vụ kinh doanh hàng ngày công nhân viên - Thông tin mặt hàng : chất lượng, quy cách chủng loại, giá cả, thời vụ, thị hiếu tập quán tiêu dùng, chu kỳ sống sản phẩm trải qua, tỷ suất ngoại tệ hàng sản xuất mặt hàng - Các thông tin chung dung lượng, giá thị trường nhân tố ảnh hưởng đến dung lượng giá thị trường - Các thông tin khách hàng : số lượng khách hàng, đặc điểm hành vi mua sắm họ, thu thập phân bố khách hàng Các nguồn tin tham khảo tài liệu : - Các ấn phẩm thông tin : niên giám thống kê, tạp chí sách báo tin giá thị trường - Các báo cáo tổng kết, đánh giá tình hình Chính Phủ, Bộ, ngành, địa phương, hiệp hội ngành hàng - Bộ phận tư vấn thị trường trung tâm thương mại quốc tế, tổ chức xúc tiến - Các tạp chí giới, tổ chức quốc tế dự báo thị trường - Các báo cáo Thương vụ sứ Việt Nam nước - Thông tin mạng Internet tài liệu khác Thiết kế bảng câu hỏi để thu thập thông tin Câu hỏi Bạn hay sử dụng loại nông sản nào? Bạn ăn loại gạo nào? Bạn có dùng thức uống chè hay cà phê không? Bạn có thích hải sản khơng? Có Khơng Câu trả lời khác Tiêu bạn sử dụng với tần suất nào? Chọn mẫu để nghiên cứu; Tiến hành thu thập liệu; Xử lý liệu Rút kết luận lâp báo cáo Câu 2: Trình bày nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh đồ nhựa gia dụng 2.1 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán tâm lý người tiêu dùng để đề chiến lược kế hoạch bán hàng - Khách hàng: Mọi người - Họ tìm kiếm đồ gia dụng nhà - Họ mua để sử dụng nhà, quan,… - Họ địa phương người mua sắm online - Họ mua quanh năm 2.2 Xác định kênh bán, hình thức bán 2.2.1 Các kênh bán hàng Lựa chon kênh bán hàng kênh (3)&(4) Nhập hàng hóa (3) Người bán buôn (4) MGTD Người bán lẻ Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối - Kênh : Việc mua bán hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian – bán buôn bán lẻ Kênh thuộc loại kênh dài, khâu trình sản xuất lưu thơng chun mơn hóa, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu sở vật chất tiền vốn Kênh thời gian lưu chuyển chi phí lưu thơng lớn kênh trước, thích hợp với điều kiện sản xuất lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán nhiều loại doanh nghiệp Vì hàng hóa lưu thơng qua kênh chiếm tỉ trọng lớn tồn khối lượng hàng hóa lưu chuyển 10 kinh tế quốc dân Các doanh nghiệp tùy theo điều kiện sản xuất kinh doanh mà xác định mặt hàng, tỉ trọng hàng hóa mua bán qua khâu kênh - Kênh : Sự vận động hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng kênh 3, quan hệ giao dịch mua bán xuất nhiều khâu môi giới trugn gian Người môi giới mua bán cần thiết xuất cung cầu loại hàng hóa đó, mà người bán hàng người mua hàng thiếu kênh thơng tin khó khăn tiếp cận, giao dịch mua bán Trong kênh người môi giới hoạt động động kẻ bán, người mua vai trò họ chấp nhận đem lại hiệu cho bên tham gia 2.2.2 Các hình thức phương thức bán hàng hoạt động kinh doanh thương mại Căn vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán hàng sau : Bán qua cửa hàng, quầy hàng Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán nhà Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có bán bn bán lẻ Em chọn hình thức bán lẻ Bán lẻ bán cho nhu cầu nhỏ lẻ người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp thời khách hàng, toán Theo phương thức bán gồm Bán theo hợp đồng đơn hàng Thuận mua vừa bán Theo mối quan hệ tốn: có mua đứt bán đoạn sử dụng hình thức tín dụng tốn bán hàng trả chậm, trả góp Mua đứt bán đoạn mua bán tốn giao nhận hàng hóa Một số hàng hóa thơng thường, tiêu dùng rộng rãi phân tán người ta sử dụng Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị bán hàng qua mạng Internet 2.2.3 Phân phối hàng hóa vào kênh bán, xác định sách biện pháp bán hàng Xác định sách biện pháp bán hàng cụ thể hóa chiến lược kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Một số sách quan trọng : 11 - Chiến lược sản phẩm : + Danh mục sản phẩm đưa thị trường ý: Thùng rác, Hộp đựng gạo, Rổ rá, Bình giữ nhiệt, Cốc nhựa + Sản phẩm mới: Kệ để đồ nhà tắm, Kệ giày, Khuân nhựa + Sản phẩm có chất lượng kỹ thuật cao có tín nhiệm thị trường: Hộp cơm inox bọc nhựa, Khay nhựa để dụng cụ ăn cao cấp - Điều chỉnh cấu sản phẩm, xác định sản phẩm mũi nhọn cấu sản phẩm phải điều chỉnh để thích ứng với nhu cầu đa dạng thay đổi thị trường Những sản phẩm không hiệu phải kiên cắt giảm - Không ngừng phát triển sản phẩm dịch vụ để giúp doanh nghiệp tồn cạnh tranh, giảm bớt rủi ro phát triển kinh doanh - Chiến lược giá : 10.000 đồng - 2.500.000 đồng - Chính sách phân phối hàng hóa DNTM : Phân phối hàng hóa doanh nghiệp thương mại hoạt động tác nghiệp mở đầu tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo chương trình mục tiêu xác định cách chủ động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu thị trường, bảo đảm lợi nhuận tín nhiệm khách hàng 2.2.4 Tiến hành quảng cáo xúc tiến bán hàng Áp dụng hững kĩ thuật xúc tiến thường áp dụng kinh doanh thương mại : - Bán có thưởng: Mua tặng mặt hàng giá rẻ, hàng tồn lâu - Thực giảm giá: Giảm giá mặt hàng tồn lâu, vào dịp lễ, Tết - Tổ chức thi, trị chơi có thưởng: Bốc thăm may mắn khách hàng thân thiết, phần thưởng sản phẩm của hàng - Khuyến khích mua thử quà biếu khác 2.2.5 Thực tốt nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng quầy hàng cửa hàng Cùng với bán buôn, bán lẻ quầy hàng, hàng doanh nghiệp tạo nên giao tiếp chặt chẽ doanh nghiệp với khách hàng để nắm nhu cầu thị trường Bán hàng cá nhân q trình người bán tìm hiểu nhu cầu, hy vọng đáp ứng mong muốn người mua nhằm đem lại quyền lợi lâu dài cho hai bên mua bán 12 Người bán hàng phải thực công việc sau: - Nhập hàng hóa vào quầy, vào cửa hàng - Bảo quản chuẩn bị hàng hóa - Tổ chức nơi bán hàng - Giao tiếp với khách hàng - Giao hàng toán - Thực dịch vụ bảo hành - Thu thập thông tin ý kiến phản hồi khách hàng Để hoạt động bán hàng mang lại hiệu người ta sử dung kĩ thuật bán hàng theo tiến trình bước: Bước : Thăm dị – sàng lọc Bước : Tiếp cận sơ Bước : Tiếp cận thức Bước : Giới thiệu trình diễn Bước : Khắc phục ý kiến phản hồi Bước 6: kết thúc thương vụ Bước : theo dõi trì 2.2.6 Tổ chức lực lượng bán hàng * Theo biên chế lao động chia thành : - Lực lượng bán hàng hữu : + Lực lượng bán hàng văn phòng doanh nghiệp + Lực lượng bán hàng bên doanh nghiệp - Hệ thống đại lý bán hàng cho doanh nghiệp - Hệ thống bán hàng hỗn hợp * Theo chức nhiệm vụ LLBH chia thành - Giám đốc bán hàng - Các đại diện bán hàng với chức khac : 13 + Người giao hàng + Người tiếp nhận đơn hàng + Người chào hàng + Các kĩ thuật viên : hỗ trợ kĩ thuật cho khách hàng + Nhân viên tạo nhu cầu Xác định quy mô cấu tổ chức LLBH * Xác định quy mô LLBH ảnh hưởng đến kết chi phí bán hàng doanh nghiệp Bởi tính nhu cầu LLBH vào yếu tố - Mục tiêu chiến lược bán hàng doanh nghiệp - Tình hình nhu cầu hàng hóa thị trương tương lai - Tổ chức LLBH đối thủ cạnh tranh để tham khảo - Các định mức khối lượng công việc cho nhân viên đại diện bán hàng : tần suất gặp gỡ khách hàng cần thiết kì, tổng khối lượng cơng việc, số lượng khách hàng, thời gian lần gặp gỡ khách hàng * Cơ cấu tổ chức LLBH DNTM Có thể có phương án tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp : theo sản phẩm ; theo vùng địa lý; theo khách hàng theo ma trận Ở đây, theo em lựa chọn Tổ chức bán hàng theo ma trận Giám đốc bán hàng Sản phẩm SP A SP B SP C Miền Bắc Miền Trung 14 Miền Nam Câu 3: Trình bày bước cơng việc tổ chức dự trữ hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh hàng dệt may 3.1 Tổ chức hệ thống kho bãi dự trữ 3.1.1 Xác định nhu cầu kho bãi dự trữ Kho bãi hiểu đơn giản điều kiện sở vật chất để dự trữ hàng hóa phục vụ cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Tổ chức hệ thống kho bãi bao gồm tổ chức hệ thống nhà kho, sân bãi, trang thiết bị để chứa đựng bảo quản sản phẩm Tổ chức quản lý kho bãi bao gồm công việc sau xác định nhu cầu kho bãi, quy hoạch mạng lưới kho bãi, đầu tư sở hạ tầng mua sắm trang thiết bị kho bãi Với doanh nghiệp kinh doanh dệt may, hệ thông kho bãi bao gồm loại sau: - Kho bãi phục vụ thu mua, tiếp nhận hàng hóa - Kho bãi trung chuyển - Kho bãi dự trữ Để xác định nhu cầu kho bãi, doanh nghiệp cần vào định mức dự trữ hàng hóa Diện tích cần có thường bao gồm: - Diện tích nghiệp vụ kho - Diện tích khác Để xác định nhu cầu kho bãi, doanh nghiệp sử dụng kết hợp nhiều phương pháp khác nhau: - Phương pháp kinh nghiệm: Đây phương pháp sử dụng phổ biến Phương pháp thường áp dụng tính tốn diện tích hành chính, diện tích vận hành kho bãi, - Phương pháp tính theo tải trọng: Phương pháp thường áp dụng cho hàng hóa chất xếp giá, kệ, chất đống Thơng thường, doanh nghiệp tính tốn cân đối ba định mức diện tích: S tối thiểu: Theo định mức dự trữ tối thiểu S tối đa: Theo định mức dự trữ tối đa S bình quân: Theo định mức dự trữ bình quân 15 - Phương pháp tính theo thể tích: Phương pháp áp dụng cho hàng hóa chứa đựng bảo quản theo đơn vị m3 Tương tự S, V tính theo V tối đa, V tối thiểu, V bình quân 3.1.2 Thiết lập hệ thống kho bãi dự trữ - Xác định địa điểm đặt kho bãi: Một địa điểm tốt đáp ứng yêu cầu sau: Đáp ứng nhu cầu kho bãi doanh nghiệp Chi phí kho bãi thấp Thời gian vận chuyển nhanh nhất, đảm bảo không ảnh hưởng đến nhịp độ bán Đảm bảo an ninh, trật tự, vệ sinh môi trường - Quyết định đầu tư hay thuê kho bãi: Thực tế doanh nghiệp không thiết phải đầu tư kho bãi có doanh nghiệp chuyên cung cấp dịch vụ hậu cần kinh doanh kho bãi Do thuê làm chi phí cố định giảm tốn chi phí tổng thể thấp tự đầu tư Doanh nghiệp cân nhắc phương án có lợi để triển khai đáp ứng nhu cầu kho bãi - Lên danh mục triển khai đầu tư trang thiết bị kho bãi: Hệ thống trang thiết bị tài sản dự trữ bao gồm tài sản thuộc nhóm chủ yếu sau: Các bục, kệ, giá, tủ dùng để chứa, đựng hàng hóa dự trữ Trang thiết bị bảo quản chuyên dụng Hệ thống chiếu sáng Hệ thống điều hòa, hút ẩm Trang thiết bị nâng hạ, bao gói 3.2 Theo dõi quản lý hàng hóa dự trữ 3.2.1 Theo dõi quản lý hàng hóa dự trữ vật a Mục đích : Nhằm giữ gìn hàng hóa giá trị giá trị sử dụng, tránh làm thất thốt, hư hỏng hàng hóa kho đồng thời giúp chất, xếp, xuất, nhập hàng kho dễ hàng, hợp lý b Nội dung Tổ chức giao nhận hàng hoá vào kho Tổ chức giao nhận hàng hóa vào kho phải đảm bảo yêu cầu sau: - Nhận số lượng, chất lượng hàng hóa theo hợp đồng, phiếu giao hàng, hóa đơn vận đơn 16 - Chuyển nhanh hàng hóa từ nơi nhận nơi bảo quản chế biến - Cần có kế hoạch phối hợp hoạt động khâu nhận hàng, bốc xếp vận chuyển, bảo quản chế biến kho Mỗi loại hàng hóa có đặc điểm, tính chất riêng, nguồn hàng giao nhận có yêu cầu quy định khác Cụ thể: - Tất hàng hóa nhập kho phải có chứng từ hợp lệ - Tất hàng hóa nhập kho phải kiểm nhận kiểm nghiệm Có số loại hàng hóa cần phải hóa nghiệm - Khi kiểm nhận, kiểm nghiệm thấy hàng hóa bị hư hỏng, thiếu hụt khơng bình thường bao bì, đóng gói phải tiến hành làm thủ tục theo quy định việc giao nhận với chứng kiến bên hữu quan để quy trách nhiệm cụ thể - Khi nhận hàng xong, phải ý ghi rõ số hàng thực phẩm số lượng, chất lượng chúng với người giao hàng xác nhận vào chứng từ Tổ chức quản lý hàng hoá kho Tổ chức theo dõi bảo quản hàng hóa thực chất xây dựng, tổ chức hoạt động người nhằm đảm bảo nguyên vẹn giá trị sử dụng hàng hóa Các hoạt động bao gồm: - Lựa chọn bố trí vị trí sơ đồ xếp hàng hóa - Kê lót hàng hóa kho - Chất xếp hàng hóa kho - Điều hịa nhiệt độ độ ẩm kho - Kiểm tra, chăm sóc hàng hóa vệ sinh kho hàng - Chống trùng vật gặm nhấm Tổ chức quản lý xuất hàng hố Giao hàng cơng việc quan trọng, định việc hoàn thành kế hoạch hoạt động kinh doanh kho Để đảm bảo phục vụ kịp thời cho yêu cầu khách hàng thực nhiệm vụ giao hàng số lượng, chất lượng, giao hàng nhanh gọn, an toàn, giao hàng cần thực tốt quy định sau đây: 17 - Tất hàng hóa xuất kho phải có phiếu xuất kho hợp lệ xuất theo số lượng, phẩm chất quy cách ghi phiếu xuất kho Người nhận hàng phải có đầy đủ giấy tờ hợp lệ có đủ thẩm quyền giao nhận hàng hóa - Trước giao hàng, cán giao nhận, thủ kho phải làm tốt công tác chuẩn bị - Chuẩn bị hàng hóa theo với số lượng, chất lượng, chủng loại ghi phiếu xuất kho - Căn vào phiếu xuất kho cán giao nhận, thủ kho với người nhận hàng kiểm tra số lượng, chất lượng hàng hóa giao nhận giải trường hợp phát sinh phù hợp với quy định chung - Hàng nhập trước xuất trước, hàng nhập sau xuất sau - Hàng xuất nội phải có chữ ký thủ trưởng phiếu lệnh xuất kho - Khi giao nhận hàng hóa với khách hàng xảy trường hợp khơng bình thường, khơng với kế hoạch, tiến độ cần có bàn bạc hai bên để giải thỏa đáng sở nguyên tắc, chế độ quy định - Tất hình thức giao hàng quy định thời gian định - Tất trường hợp hư hỏng, thừa, thiếu, kém, phẩm chất, không đồng thuộc lô hàng giao, tiến hành giao hàng cho khách, hai bên phải lập biên kiểm nghiệm chỗ, quy định rõ trách nhiệm, làm sở pháp lý cho việc xử lý sau - Trường hợp giao hàng thiếu hàng hàng không yêu cầu người mua hàng khách hàng phát hiện, kiểm tra lại thấy thủ kho phải giao đủ, giao cho họ, không dây dưa kéo dài từ chối Tổ chức kiểm kê Kiểm kê hàng hóa q trình kiểm đếm ghi chép tồn liệu hàng hóa vào danh mục kiểm kê Kiểm kê hàng hóa giúp nhận thấy hàng hóa, nguyên liệu dự trữ có loại hay khơng? Có đủ số lượng hay khơng? Có đảm bảo chất lượng hay không? Đồng thời giải vấn đề tồn quản lý liệu dự trữ Có số loại kiểm kê sau: - Kiểm kê thường xuyên - Kiểm kê đột xuất - Kiểm kê định kỳ 18 3.2.2 Theo dõi quản lý hàng hóa mặt giá trị a Phương pháp tính theo giá mua thực tế Hàng hóa dự trữ hạch toán theo giá mua vào thực tế Phương pháp cho phép tính xác số vốn hàng hóa cịn đọng kho, khó thực thực tế khơng phải lúc phân định xác hàng hóa dự trữ mua với giá b Phương pháp tính theo giá mua bình qn gia quyền Đây phương pháp tương đối dễ thực nên thường áp dụng thực tế Giá bình quân gia quyền tính cơng thức sau: Giá bình qn gia quyền = 𝐺𝑖á 𝑡𝑟ị ℎà𝑛𝑔 ℎ𝑖ệ𝑛 𝑐ị𝑛+𝐺𝑖á 𝑡𝑟ị ℎà𝑛𝑔 𝑛ℎậ𝑛 à𝑜 𝐿ượ𝑛𝑔 ℎà𝑛𝑔 𝑡ồ𝑛 ℎ𝑖ệ𝑛 𝑐ò𝑛+𝐿ượ𝑛𝑔 ℎà𝑛𝑔 𝑡ồ𝑛 𝑛ℎậ𝑝 𝑣à𝑜 c Phương pháp tính theo lơ Theo lơ, có hai phương pháp hạch tốn hàng hóa dự trữ: - Phương pháp “Nhập trước xuất trước” – FIFO (First in First out) - Phương pháp “Nhập sau xuất trước” – LIFO (Last in First out) (Nguyễn Hoài Anh Lê Thị Bích Ngọc, 2018) 19 Tài liệu tham khảo Nguyễn Hồi Anh Lê Thị Bích Ngọc (2018) Bài giảng Nghiệp vụ Thương mại Hà Nội: Học Viện Cơng Nghệ Bưu Chính Viễn Thơng Trang, P (2020) Xúc tiến thương mại Phú Lương: Thiết thực hỗ trợ doanh nghiệp Báo Thái guyên 20 ... điểm): Trình bày nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh doanh đồ nhựa gia dụng Câu (3 điểm): Trình bày bước cơng việc tổ chức dự trữ hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh hàng dệt may Bài làm Câu... chọn Tổ chức bán hàng theo ma trận Giám đốc bán hàng Sản phẩm SP A SP B SP C Miền Bắc Miền Trung 14 Miền Nam Câu 3: Trình bày bước cơng việc tổ chức dự trữ hàng hoá doanh nghiệp kinh doanh hàng dệt. .. may 3.1 Tổ chức hệ thống kho bãi dự trữ 3.1.1 Xác định nhu cầu kho bãi dự trữ Kho bãi hiểu đơn giản điều kiện sở vật chất để dự trữ hàng hóa phục vụ cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Tổ chức