Luận Văn : " PHÂN TÍCH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY SABECO" ppt

Năm 2010 cũng là năm SABECO đạt mốc sản lượng tiêu thụ 1 tỷ lít bia.Không dừng lại ở đó, SABECO đã và đang trên đường chinh phục những tầm caomới, quyết tâm phấn đấu trở thành tập đoàn c

6) Nguyễn Ngọc Yến Nhi

7) Cao Hữu Quốc

8) Nguyễn Ngọc Tân

9) Dương Thị Anh Thư

10) Quách Phương Thảo

11) Ngô Hoài Bảo Tú

12) Đậu Hải Triều

II NỘI DUNG SỨ MỆNH

1) Các mục tiêu của doanh nghiệp

2) Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

3) Các rủi ro kinh doanh

III BAN QUẢN LÝ VÀ NHÂN SỰ

IV PHÂN TÍCH DOANH SỐ BÁN HÀNG

1) Phân tích doanh số các sản phẩm dịch vụ tiềm năng trong tuong lai2) Phân tích nguyên nhân tăng giảm doanh số các sản phẩm dịch vụ chủyếu

3) Phân tích doanh số theo những phân khúc thị trường trọng tâm haykhách hàng lớn nhất

4) Phân tích những dao động doanh số theo yếu tố thời vụ

V PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG

1) Sơ lược về thị trường

2) Sự tăng trưởng sản phẩm dịch vụ của thị trường hiện tại

3) Phân khúc thị trường trong tương lai

VI PHÂN TÍCH LỢI ÍCH CỦA SẢN PHẨM, DỊCH VỤ

1) Các phân khúc thị trường hiện tại

2) Các phân khúc thị trường tương lai

VII PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

1) Sơ lược về đối thủ cạnh tranh

3

Quản Trị Bán Hàng

2) Mục tiêu, chiến lược của đối thủ cạnh tranh

3) Liệt kê các đối thủ cạnh tranh, tại sao khách hàng lại mua sản phẩm củađối thủ cạnh tranh

4) Phân tích SWOT, dự đoán phản ứng của đối thủ cạnh tranh

VIII KẾ HOẠCH MARKETING

1) Mục tiêu, chiến lược marketing

2) Kế hoạch thực hiện marketing

3) Triển khai thực hiện kế hoạch

I/ PHẦN MỞ ĐẦU

1 Mô tả doanh nghiệp:

-Tên công ty:Tổng công ty Bia- Rượu- Nước giải khát Sài gòn SABECO

-Lĩnh vực kinh doanh:

 Sản xuất mua bán các loại bia, Cồn-rượu, nước giải khát, các loại bao bì nhãnhiệu cho ngành bia, rượu, nước giải khát và lương thực, thực phẩm.Kinh doanhvật tư, nguyên vật liệu, thiết bị, phụ tùng có liên quan đến ngành sản xuất biarượu,nước giải khát, các hương liệu, nước cốt để sản xuất bia, rượu, nước giảikhát, lương thực, thực phẩm

 Xuất khẩu các loại Bia, rượu,nước giải khát, vật tư, nguyên liệu, thiết bị, phụtùng, hương liệu, nước cốt để sản xuất bia, rượu, nước giải khát

 Cung cấp các dịch vụ đào tạo, nghiên cứu, chuyển giao công nghệ, tư vấn đầutư,xây lắp, sửa chửa, bảo trì về ngành Bia – Rượu – Nước giải khát và lươngthực thực phẩm

 Kinh doanh nhà hàng, khách sạn, du lịch, triển lãm, thông tin, quảng cáo

 Đầu tư kinh doanh khu công nghiệp, khu dân cư, bất động sản, nhà hàng, vănphòng cho thuê, trung tâm thương mại, dịch vụ

 Đầu tư kinh doanh tài chính ngân hàng, chứng khoán, quỹ đầu tư, bảo hiểm

 Kinh doanh các ngành nghề khác theo quy đinh của pháp luật

-Thời gian thành lập:Tiền thân của công ty là một xưởng bia nhỏ do ông Victor Larue,một người Pháp tại Đông Dương, lập ra tại Sài Gòn vào năm 1875 Ba mươi lăm nămsau, năm 1910, xưởng phát triển thành một nhà máy hoàn chỉnh, sản xuất bia, nướcngọt và nước đá Tháng 9 năm 1927, nhà máy được chính thức sáp nhập vào hệ thốnghãng BGI của Pháp, và 50 năm sau (năm 1977), được công ty Rượu Bia Miền Nam

quản lý Từ đó, Nhà máy được đổi tên thành Nhà máy Bia Sài Gòn, chuyển sang thời

kỳ mới – thời kỳ là đơn vị quốc doanh hoạt động theo cơ chế kế hoạch hóa tập trungcủa nền kinh tế XHCN

 Giai đoạn trước năm 1975

5

1989 - 1993 Hệ thống tiêu thụ với 20 chi nhánh trên cả nước Sản phẩm của Công

ty Bia Sài Gòn đã vươn ra có mặt trên thị trường khó tính nhất như: Nhật, Úc, Mỹ,

EU, Singapore, Hongkong, 1993 Nhà máy Bia Sài Gòn phát triển thành Công

ty Bia Sài Gòn với các thành viên mới:

 Nhà máy Nước đá Sài Gòn

 Nhà máy Cơ khí Rượu Bia

 Nhà máy Nước khoáng ĐaKai

 Công ty Liên doanh Carnaud Metalbox Sài Gòn sản xuất lon

 Công ty Liên doanh Thủy Tinh Malaya Việt Nam sản xuất chai thủy tinh

 Giai đoạn 1994 - 1998

1994 - 1998, hệ thống tiêu thụ đạt 31 chi nhánh trên cả nước

1995, Công ty Bia Sài Gòn thành lập thành viên mới Xí Nghiệp Vận Tải

1996, tiếp nhận thành viên mới công ty Rượu Bình Tây

1996 - 1998 Thành lập các công ty liên kết sản xuất Bia Sài Gòn với các thành viên

 Nhà máy Bia Phú Yên

 Nhà máy Bia Cần Thơ

 Giai đoạn 1999 - 2002

2000, Hệ thống Quản lý Chất lượng của BVQI - ISO 9002:1994

2001, Hệ thống Quản lý Chất lượng của BVQI - ISO 9001:2000

Năm 2000, Công ty Bia Sài Gòn là doanh nghiệp sản xuất bia đầu tiên của Việt Namđạt và vượt mốc sản lượng 200 triệu lít/năm Thành lập các công ty liên kết sảnxuất bia

 2001 Công ty Bia Sóc Trăng

 Nhà máy Bia Henninger

 Nhà máy Bia Hương Sen

 2002 Công Ty Liên doanh Bia Cần Thơ

 Nhà máy Bia Hà Tĩnh

Thành lập Tổng kho tại Nha Trang, Cần Thơ và Đà Nẵng

 2002 - hiện nay

Tháng 7/2003 Thành lập Tổng công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gòn SABECO trên cơ

sở Công ty Bia Sài Sòn và tiếp nhận các thành viên mới:

 Công ty Rượu Bình Tây

 Công ty Nước giải khát Chương Dương

 Nhà máy Thủy tinh Phú Thọ

 Công ty Thương mại Dịch vụ Bia - Rượu - NGK Sài Gòn

2004 Thành lập Tổng công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gòn SABECO chuyển sang tổchức và hoạt động theo mô hình Công ty mẹ - công ty con theo quyết định số37/2004/QĐ-BCN của Bộ trưởng Bộ Công nghiệp

SABECO đạt sản lượng hơn 403 triệu lít bia các loại, trong đó có 268 triệu lít bia sảnxuất tại đại bản doanh Công ty Bia Sài Gòn Số còn lại gia công tại 10 nhàmáy bia địa phương

7

2008 – 2012 Tổng Công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gòn chuyển đổi thành Công ty CổPhần Bia - Rượu - NGK Sài Gòn và chính thức đưa vào hoạt động Nhà máy bia SàiGòn Củ Chi, đây là nhà máy bialớn nhất Đông Nam Á.

Hiện nay Tổng công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gòn SABECO có tổng cộng 28 thànhviên

-Mô tả sản phẩm chính:

+Nhóm sản phẩm chiếm sản lượng lớn nhất của Sabeco là sản phẩm bia với các loại:bia chai Sài Gòn Lager, Sài Gòn Export, Sài Gòn Special và bia lon 333 được ngườitiêu dùng đánh giá rất cao vì chất lượng ổn định với giá cả phù hợp, chế độ hậu mãitốt Đặc biệt, các loại bia của Sabeco không gây háo nước và nhức đầu sau khi uốngmang lại cảm giác sảng khoái cho người sử dụng

Nhóm sản phẩm nước giải khát có gas gồm các sản phẩm chính của Công ty Cổ phầnnước giải khát Chương Dương như: sáxị Chương Dương, soda Chương Dương vàdòng sản phẩm mới nước trái cây F5 nha đam, hạ khô thảo, dứa nha đam và cà rốttím Ngoài ra, còn có các sản phẩm với nhiều hương vị đặc trưng ngon cho người tiêudùng lựa chọn như: cam, chanh, cream soda, dâu, bạc hà và nước uống đóng chaiTerrawa

+Nhóm nước giải khát không có gas là sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Dakai củaCông ty Cổ phần nước khoáng Dakai Sản phẩm được khai thác từ thiên nhiên với hệthống máy móc thiết bị hiện đại, đồng bộ khép kín và được đóng chai tại nguồn

II/ NỘI DUNG SỨ MỆNH CỦA DOANH NGHIỆP:

1 Các mục tiêu của doanh nghiệp (sứ mệnh , tầm nhìn):

Năm 2010 là năm thứ 3 liên tiếp nền kinh tế nước ta gặp rất nhiều khó khăn do tácđộng của suy thoái kinh tế thế giới Nhưng với sự chỉ đạo kịp thời từ Chính phủ, BộCông Thương… cùng với sự nỗ lực hết mình của tập thể CBCNV, SABECO đã hoànthành vượt mức các chỉ tiêu và nhiệm vụ theo Nghị quyết Đại hội cổ đông 2010 đãthông qua Năm 2010 cũng là năm SABECO đạt mốc sản lượng tiêu thụ 1 tỷ lít bia.Không dừng lại ở đó, SABECO đã và đang trên đường chinh phục những tầm caomới, quyết tâm phấn đấu trở thành tập đoàn công nghiệp đồ uống có trình độ sản xuất

và sức cạnh tranh cao, luôn đứng đầu trong việc cung cấp các sản phẩm bia tại ViệtNam, có uy tín trong khu vực và trên thế giới

Năm 2011 triển khai “Tuyên bố Tầm nhìn, Sứ mạng, An toàn Vệ sinh Thực phẩm

và Bảo vệ Môi trường, các giá trị cốt lõi và những nguyên tắc cơ bản”

Đầu tháng 5/2010, Hội đồng quản trị SABECO đã ban hành “Tuyên bố Tầm nhìn,

Sứ mạng, An toàn Vệ sinh Thực phẩm và Bảo vệ Môi trường, các giá trị cốt lõi vànhững nguyên tắc cơ bản” của Tổng công ty Cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khátSài Gòn để làm tôn chỉ hoạt động, định hướng chiến lược và mục tiêu phấn đấu củaSABECO Trong đó, Tầm nhìn đến năm 2025 và Sứ mạng của Tổng công ty như sau:Tầm nhìn 2025: “Phát triển SABECO trở thành Tập đoàn công nghiệp đồ uống hàngđầu quốc gia, có vị thế trong khu vực và quốc tế” Sứ mạng: Phát triển ngành Đồ uốngViệt Nam ngang tầm thế giới; đề cao văn hóa ẩm thực của người Việt Nam; nâng caochất lượng cuộc sống thông qua việc cung cấp các sản phẩm đồ uống chất lượng cao,

an toàn và bổ dưỡng; mang lại lợi ích thiết thực cho cổ đông, khách hàng, đối tác,người lao động và xã hội Đây chính là một thuận lợi để Tổng công ty tập trung xâydựng các mục tiêu và các chiến lược đến năm 2025

Với tầm nhìn và sứ mạng đã đề ra, năm 2011, SABECO tiếp tục phấn đấu để cómức tăng trưởng cao hơn như biểu tượng rồng vàng vươn cao của SABECO, tạo tiền

đề phát triển SABECO trở thành tập đoàn công nghiệp đồ uống có trình độ sản xuất

và sức cạnh tranh cao, đứng đầu trong việc cung cấp các sản phẩm bia tại Việt Nam,

9

Quản Trị Bán Hàng

có uy tín trong khu vực và trên thế giới Các chỉ tiêu chính trong năm 2011 là giá trịsản xuất Công Nghiệp đạt 7.434 tỷ đồng, tăng 21 % so năm 2010; sản lượng tiêu thụ:sản phẩm bia các loại đạt 1,2 tỷ lít, rượu các loại đạt 1,9 triệu lít, cồn đạt 4,9 triệu lít,nước giải khát đạt 43 triệu lít, tăng 6% so với thực hiện 2010 Tổng doanh thu phấnđấu đạt 22.636 tỷ đồng, tăng 19 % so với thực hiện 2010 Lợi nhuận trước thuế đạt2.930 tỷ đồng.Nộp ngân sách đạt 4.443 tỷ đồng, tăng 26% so với ước thực hiện năm2010

Để hoàn thành mục tiêu năm 2011, SABECO đang tăng cường đầu tư chiều sâu đểcải tiến chất lượng, tăng cường máy móc thiết bị kiểm soát tại nơi sản xuất, nâng caonăng lực sản xuất của các nhà máy trên toàn quốc, nhằm ổn định chất lượng Bia SàiGòn, phấn đấu đủ cung ứng 1,2 tỷ lít bia trong năm nay Tiếp tục hoàn thiện và đổimới hệ thống bán hàng và chính sách bán hàng, đầu tư xây dựng hệ thống kho bãi vàphương tiện vận tải đủ để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ trước mắt cũng như định hướngphát triển Bia Sài Gòn đến năm 2025 Tổ chức lại hệ thống Marketing theo hướngchuyên nghiệp và chuyên sâu, đặc biệt quản lý các nhãn của từng sản phẩm riêng biệt.Nâng cao hiệu quả của các chương trình Marketing bằng hệ thống đánh giá kháchquan và có thể lượng hóa được Tiếp tục thực hiện việc quảng bá hình ảnh Bia SàiGòn tại khu vực phía Bắc bằng sản phẩm Bia chai 333 mới, Bia lon 333 và Bia SàiGòn Speacial Đồng thời, SABECO đẩy nhanh tiến độ xây dựng các dự án đầu tư mới

sẽ hoàn thành trong năm 2011 để đưa vào khai thác, góp phần tăng giá trị sản xuấtcông nghiệp của Tổng công ty và tạo tiền đề cho phát triển các năm tiếp theo Các dự

án khi hoàn thành đưa vào khai thác trong năm 2011 sẽ góp phần tăng giá trị sản xuấtcông nghiệp và đưa năng lực sản xuất của Tổng công ty tăng thêm 300 triệu lít bia cácloại Thực hiện Nghị quyết 11 của Chính Phủ, SABECO cũng đang tăng cường côngtác thực hành tiết kiện trong sản xuất và quản lý…

Năm 2011, SABECO đẩy nhanh tiến độ thực hiện tái cấu trúc Tổng công ty phùhợp với tình hình sản xuất kinh doanh mới, phát huy lợi thế nhằm đạt được hiệu quảcao nhất Hoàn thiện cơ cấu tổ chức, xem xét bổ nhiệm chính thức cán bộ có đủ nănglực vào các vị trí Quy hoạch, lựa chọn, đào tạo và tuyển dụng cán bộ quản lý và

chuyên môn trẻ cho Tổng công ty để đảm bảo sự phát triển bền vững.Đây cũng là mộttrong ba trọng tâm mà Thủ tướng Chính phủ yêu cầu cho phát triển bền vững trongtương lai Hoàn thiện việc xây dựng các quy định quản lý để đảm bảo Tổng công tyhoạt động đúng định hướng và làm cơ sở để Ban điều hành hoạt động, là cơ sở đểgiám sát và quản lý các hoạt động vì lợi ích của các cổ đông Tiếp tục triển khai Dự

án Áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế trên toàn Tổng công

ty theo kế hoạch đề ra Triển khai các bước tiếp theo để đưa “Tuyên bố Tầm nhìn, Sứmạng, An toàn Vệ sinh Thực phẩm và Bảo vệ Môi trường, các giá trị cốt lõi và nhữngnguyên tắc cơ bản” đến từng CB CNV SABECO

2 Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp hiện nay:

Sau mỗi thành công kinh doanh là sự nhạy bén nắm bắt thời cơ, những nỗ lực hếtmình và những chiến lược thông minh của doanh nghiệp

Thế mạnh lớn nhất của công ty tập trung vào các yếu tố chiến lược như: Chấtlượng sản phẩm luôn được đảm bảo ổn định trên toàn hệ thống sản xuất SABECOkhông ngừng nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm ngày càng tốt hơn nhằmmang đến cho người tiêu dùng chất lượng tốt nhất, luôn luôn đảm bảo quyền lợi củangười tiêu dùng và toàn bộ hệ thống phân phối

Nhân lực, kinh nghiệm và lòng trung thành cũng là một trong các thế mạnh lớncủa tổng công ty.Họ chính là tài sản vô cùng quý giá mang đến cho SABECO - BiaSài Gòn những thành công vượt bậc ngày nay và trong tương lai

SABECO có hệ thống sản xuất sản phẩm bao phủ trên toàn quốc cùng với hệthống phân phối sâu và rộng trên khắp cả nước, nên đã kịp thời đáp ứng được nhu cầukinh doanh và tiêu thụ của thị trường.Chiến lược của tổng công ty là luôn luôn gắn kếtlợi ích của nhà phân phối với lợi ích của công ty trong việc cùng nhau xây dựng vàphát triển công ty.Ngoài ra sự kết hợp chặt chẽ giữa kinh nghiệm thực tiễn và côngnghệ nhằm tạo ra chất lượng sản phẩm tốt và ổn định nhất cũng đóng vai trò rất quantrọng trong thành công của thương hiệu Bia Sài Gòn Có thể khẳng định chất lượng vàhương vị bia Sài Gòn hiện nay đã nhận được sự yêu chuộng của người tiêu dùng trên

cả nước

11

Quản Trị Bán Hàng

SABECO sở hữu thương hiệu Bia Sài Gòn, thương hiệu đứng đầu của Việt Namtrong nhiều năm qua là nhờ vào sự ủng hộ và yêu mến của người tiêu dùng toàn quốc.Những năm gần đây, sự giao thương và mở rộng quan hệ của đất nước đã hỗ trợ rấtnhiều trong việc tiếp cận của thương hiệu Bia Sài Gòn đối với thị trường quốc tế.Như các thương hiệu hàng đầu khác của Việt Nam, từ trước khi đất nước gia nhậpWTO, SABECO đã phát triển thị trường của mình ra quốc tế Mặc dù hiện tại thịtrường xuất khẩu của tổng công ty còn khiêm tốn với 18 quốc gia trên 5 châu lục,nhưng SABECO đã và đang đẩy mạnh công tác tiếp thị sản phẩm của mình ra thịtrường ngoài nước

Hiện tại, SABECO đã có dòng sản phẩm Bia Sài Gòn Special, là sản phẩm đặcbiệt duy nhất tại thị trường Việt Nam Nó được sản xuất từ một loại ngũ cốc duy nhất

và có hương vị đặc biệt, đáp ứng nhu cầu về sản phẩm cao cấp và hương vị độc đáocủa khách hàng Trong tương lai, SABECO sẽ tiếp tục nghiên cứu và giới thiệu cácsản phẩm mới phù hợp hơn nữa, đặc biệt là dòng sản phẩm cao cấp với hương vị vàhình ảnh thể hiện sự thành đạt của người tiêu dùng.Sản phẩm mới chắc chắn sẽ đápứng đúng mong đợi và nhu cầu của thị trường, nhất là giá cả sẽ hợp lý hơn so với sảnphẩm ngoại nhập hay sản xuất trong nước

SABECO vẫn cố gắng duy trì nâng cao chất lượng sản phẩm và giữ giá bán khôngđổi đối với hệ thống phân phối nhằm đảm bảo lợi nhuận của nhà phân phối, cũng nhưlợi ích tối đa cho người tiêu dùng.Đồng thời, trước tình hình giá đầu vào biến đổi,Sabeco tiếp tục cải thiện và nâng cao quy trình sản xuất nhằm giảm chi phí, có lợinhuận

SABECO sẽ tiếp tục đầu tư vào hệ thống sản xuất trên toàn quốc, đặc biệt là xâydựng và phát triển các trung tâm sản xuất, nhằm tiến tới cung cấp tại chỗ cho ngườitiêu dùng các sản phẩm chất lượng với giá hợp lý.Đồng thời, công ty sẽ hoàn thiệnhơn hệ thống phân phối sản phẩm và tổ chức các chương trình tiếp thị sản phẩm đếnngười tiêu dùng nhằm tạo sự thoải mái và vui vẻ khi sử dụng sản phẩm SABECOcũng tiếp tục tăng cường các hoạt động hỗ trợ và giúp đỡ cộng đồng như lời cảm ơnđối với sự yêu mến và tự hào của người tiêu dùng đối với thương hiệu Bia Sài Gòn

3 Các rủi ro trong và ngoài doanh nghiệp

* Các rủi ro ngoài Doanh Nghiệp

1 Rủi ro kinh tế :

Sau giai đoạn tăng trưởng cao, kinh tế Việt Nam đã bắt đầu suy giảm kể từ năm

2008 do những bất ổn vĩ mô trong nước và khủng hoảng tài chính toàn cầu Theo sốliệu của Tổng cục Thống kê, năm 2005 tổng sản phẩm quốc nội tăng 8,4%, năm 2006

là 8,2% và năm 2007 là 8,5%, nhưng năm 2008 chỉ còn 6,2% và năm 2009 là 5,32%.Tăng trưởng kinh tế đã nâng mức thu nhập bình quân đầu người tăng từ 637 USDnăm 2005 lên trên 1.000 USD hiện nay Sản phẩm của Công ty được cho là phụthuộc rất nhiều vào thu nhập của người dân vì một khi thu nhập tăng, ngân sách chitiêu cho các loại đồ uống nói riêng được nới rộng, thị hiếu trong việc lựa chọn đồuống cũng khác

Bên cạnh đó, mức độ hội nhập kinh tế diễn ra mạnh mẽ.Người dân dần quen vớinhững mẫu mã, thương hiệu nổi tiếng Doanh nghiệp không theo kịp xu hướng này,không có chiến lược về thương hiệu hoặc định vị sai sản phẩm sẽ gặp rất nhiều khókhăn

Công ty ý thức rất rõ những thay đổi này và đã điều chỉnh định hướng kinh doanhphù hợp với tình hình mới

2 Rủi ro về luật pháp :

Là một công ty cổ phần đại chúng, Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn chịu sự điềuchỉnh của pháp luật về công ty cổ phần, chứng khoán và thị trường chứng khoán nhưLuật Doanh nghiệp và Luật Chứng khoán Hệ thống văn bản pháp luật trong lĩnh vựcnày đang trong quá trình hoàn thiện, vì thế bất cứ sự thay đổi về luật pháp ít nhiều ảnhhưởng đến hoạt động quản trị, kinh doanh của Công ty

Để hạn chế rủi ro này, Công ty luôn chú trọng nghiên cứu, cập nhật các văn bản,chính sách mới để từ đó xây dựng chiến lược, kế hoạch sản xuất kinh doanh cho phùhợp

3 Rủi ro về lãi suất:

13

Quản Trị Bán Hàng

Năm 2008, trước khủng hoảng tài chính toàn cầu, Ngân hàng Nhà nước đã bơmmột lượng tiền lớn vào lưu thông nhằm chống suy thoái và kích thích nền kinh tế Kếtquả nền kinh tế đã phục hồi và tiếp tục đà tăng trưởng, nhưng đồng thời lạm phát cao

có nguy cơ quay trở lại Nỗi lo lạm phát đã khiến Ngân hàng Nhà nước tăng lãi suất

cơ bản từ 7%/năm lên 8%/năm Ngay sau đó, lãi suất cho vay trên thị trường đã đượccác ngân hàng thương mại điều chỉnh tăng lên.Lãi suất tăng là một rủi ro lớn đối vớiCông ty vì tại thời điểm 31/03/2010, tổng nợ vay ngân hàng của Công ty là669.581.868.478 tỷ đồng

4 Rủi ro đặc thù :

- Rủi ro về thuế suất: Bia là sản phẩm chịu thuế tiêu thụ đặc biệt Do đặc thù này,các công ty sản xuất bia trong đó có Công ty CP Bia Sài Gòn chịu ảnh hưởng lớn nếunhư có sự thay đổi chính sách thuế của Chính phủ Hiện nay, thuế tiêu thụ đặc biệt đốivới bia chai sản xuất trong nước và nhập khẩu là 75%, bia hơi là 40%

Ngày 14/11/2008 Quốc hội Khóa XII kỳ họp thứ 4 đã ban hành Luật Thuế tiêu thụđặc biệt số 27/2008/QH12 Theo đó, thuế suất thuế tiêu thụ đặc biệt đối với sản phẩmbia được áp dụng ở mức 45% từ ngày 01/01/2010 đến ngày 31/12/2012 và 50% kể từngày 01/01/2013

- Rủi ro về thị trường: Như đã đề cập ở trên, bia là sản phẩm đồ uống mà sảnlượng tiêu thụ phụ thuộc nhiều vào thu nhập của người dân cũng như sự phát triển củanền kinh tế Cùng với sự khủng hoảng của nền kinh tế toàn cầu và sự giảm sút của tốc

độ tăng trưởng kinh tế đã ảnh hưởng rất lớn đến sản lượng tiêu thụ bia Bên cạnh đó,nền kinh tế Việt Nam ngày càng hội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới nên sản phẩmbia của các doanh nghiệp trong nước sẽ chịu nhiều áp lực cạnh tranh gay gắt từ cácloại sản phẩm khác

- Rủi ro về tỷ giá: Đối với các công ty sản xuất bia, sự biến động tỷ giá ảnh hưởngmạnh đến kết quả sản xuất kinh doanh do nhiều loại nguyên vật liệu chính sản xuấtbia đều phải nhập khẩu Sự biến động về tỷ giá sẽ ảnh hưởng tới giá nguyên vật liệuđầu vào, ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của các công ty trong ngành

5 Rủi ro khác:

Công ty CP bia bia SG-Quảng Ngãi

Công ty CP bia SG- Daklak

Hội dồng quản trị

Ban tổng giám đốc

Ban kiểm soát

Đại hội đồng cổ đông

Hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty còn chịu một số rủi ro mang tính bấtkhả kháng như, biến động giá cả, chiến tranh, dịch bệnh… Những rủi ro này ít có khảnăng xảy ra nhưng nếu xảy ra ít nhiều sẽ ảnh hưởng đến doanh thu, lợi nhuận và các

kế hoạch kinh doanh của Công ty

 Rủi ro trong doanh nghiệp:

1.Giá cả nguyên vật liệu xu hướng mỗi năm đều tăng Chính sách ổn định giá thànhlàm ảnh hưởng đến lợi nhuận doanh nghiệp

2.Sản phẩm được sản xuất tại nhiều nhà máy nên phần nào khó khăn trong việc quản

lý sản xuất

3.Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khi nhà nước xoá bỏ chính sách bảo hộ đối vớiviệc đầu tư vào việc sản xuất bia và thực hiện cam kết WTO, cụ thể là việc giảm thuếnhập khẩu mặt hàng này, tăng khả năng xuất hiện các thương hiệu mạnh trên thế giớitrên thị trường nội địa

4.Cạnh tranh không lành mạnh do việc trốn thuế, gian lận trong kinh doanh trongngành bia Việt Nam chưa được ngăn chặn triệt để

III/ BAN QUẢN LÝ VÀ NHÂN SỰ

1/ Sơ đồ tổ chức

Năm 2004 thành lập tổng công ty bia - rượu – NGK Sài Gòn SABECO, sau đóchuyển sang tổ chức và hoạt động theo mô hình tổ chức công ty mẹ - công ty contheo quyết định số 33/2004/QĐ-BCN của Bộ Trưởng Bộ Công Nghiệp

15

Côn ty CP bia SG-Bình TâyCông ty CP bia SG- Miền TrungCông ty CP bia SG-Song Lam

Công ty CP bia SG- Daklak

Công ty CP bia SG-Vĩnh Long

Công ty CP bia SG- Nghệ Tỉnh

Công ty CP bia SG- Miền Tây

Côn ty CP bia SG-Hà Nam

Công ty cổ phần rượu Miền Tây

Công ty cổ phần NGK

Chương Dương

Công ty cổ phần Bia-Rượu sài gòn-Đồng Xuân

Giám đốc điều

hành tài chính

Giám đốc điều hành Marketing

Giám đốc điều hành HC_PC

Giám đốc điều hành

Ban quản lý đầu tư

và phát triển

Ban cung ứng

Ban tiêu thụ thị trường, thương hiệu

Nhà máy bia Củ Chi

Nhà máy bia trung tâm187 Nguyễn Chí

Thanh

Quản Trị Bán Hàng

2.Cơ cấu tổ chức

* Đại hội đồng cổ đông

Đại hội đồng cổ đông là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của Công ty CP Bia SàiGòn Đại hội đồng cổ đông có quyền và nhiệm vụ: thông qua định hướng phát triển,quyết định các phương án, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh; quyết định sửa đổi bổ sung

vốn điều lệ của Công ty; bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm thành viên Hội đồng quản trị,Ban Kiểm soát; quyết định tổ chức lại, giải thể Công ty; và các quyền, nhiệm vụ kháctheo quy định của Điều lệ Công ty.

* Hội đồng quản trị

Hội đồng quản trị là tổ chức quản lý cao nhất của Công ty CP Bia Sài Gòn doĐHĐCĐ bầu ra với số lượng thành viên ít nhất là 05 người với nhiệm kỳ là 05 năm.Thành viên HĐQT có thể được bầu lại với số nhiệm kỳ không hạn chế Tổng sốthành viên HĐQT độc lập không điều hành phải chiếm ít nhất một phần ba tổng sốthành viên HĐQT

HĐQT nhân danh Công ty quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích vàquyền lợi của Công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của ĐHĐCĐ

HĐQT có trách nhiệm giám sát hoạt động của Tổng Giám đốc và những cán bộquản lý khác trong Công ty

Quyền và nghĩa vụ của HĐQT do pháp luật, Điều lệ Công ty và Nghị quyếtĐHĐCĐ quy định

* Ban kiểm soát

Ban kiểm soát của Công ty CP Bia Sài Gòn gồm 03 thành viên do ĐHĐCĐ bầu ra.Nhiệm kỳ của Ban kiểm soát là 05 năm

Thành viên Ban kiểm soát có thể được bầu lại với số nhiệm kỳ không hạn chế Ban kiểm soát có nhiệm vụ kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp, tính trung thực và mức

độ cẩn trọng trong quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh, trong tổ chức công tác kếtoán, thống kê và lập báo cáo tài chính, nhằm bảo đảm lợi ích hợp pháp của cổ đông Ban kiểm soát hoạt động độc lập với Hội đồng quản trị và Ban giám đốc

* Ban Tổng Giám đốc

Tổng Giám đốc điều hành, quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động sản xuấtkinh doanh của Công ty, chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị về việc thực hiệnquyền và nghĩa vụ được giao Tổng Giám đốc là người đại diện Pháp luật của Công

ty, do HĐQT bầu ra, có nhiệm kỳ là 05 năm

17

Quản Trị Bán Hàng

Giám đốc Kỹ thuật-Công nghệ; Giám đốc Tài Chính, Giám đốc điều hành có tráchnhiệm giúp cho Tổng Giám đốc trong từng lĩnh vực cụ thể và chịu trách nhiệm trướcTổng Giám đốc về các nội dung công việc được phân công, chủ động giải quyếtnhững công việc được Tổng giám đốc ủy quyền theo quy định của Pháp luật và Điều

lệ công ty

* Phòng Tài Chính-Kế Toán:

Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước Công ty về lĩnh vực tài chính kế toán Phòng

có chức năng xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch tài chính hàng năm; Tổ chứccông tác kế toán hạch toán, lập báo cáo tài chính theo quy định và các báo cáo quản trịtheo yêu cầu của Công ty Chịu trách nhiệm hướng dẫn, kiểm tra việc lập hóa đơnchứng từ ban đầu cho công tác hạch toán kế toán; hướng dẫn, tổng hợp báo cáo thốngkê

* Phòng Kỹ thuật-Công nghệ:

Chịu trách nhiệm trong công tác tổ chức điều hành, thực hiện, kiểm tra, báo cáokết quả công tác kỹ thuật công nghệ, chất lượng sản phẩm môi trường, ATVSTP,VSCN; Xây dựng các yêu cầu, tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm, vật tư nguyên liệu;Kiểm tra chất lượng sản phẩm, chất lượng vật tư, nguyên liệu đầu vào cho sản xuất;Chủ trì và phối hợp các bộ phận liên quan xây dựng, tổ chức thực hiện hệ thống quản

lý chất lượng; Xây dựng, giám sát định mức kinh tế kỹ thuật, máy móc thiết bị, tàiliệu công nghệ theo quy định của Công ty; Phối hợp nghiên cứu các giải pháp côngnghệ, các thành tựu kỹ thuật tiên tiến vào hoạt động sản xuất, phát triển sản phẩmmới Kết hợp với các bộ phận liên quan xây dựng và thực hiện nội dung chương trìnhđào tạo, tổ chức thi nâng bậc kỹ thuật cho công nhân hàng năm

IV/ PHÂN TÍCH DOANH SỐ BÁN HÀNG

1 Phân tích doanh số ( sản phẩm tiềm năng trong tương lai):

Sảnlượng Giá bình quân

Xu hướng tăng,giảm (so với30/6/2011)

8500đ/lon195.000đ/thùng

(+)8.573.721.354.110

19

Quản Trị Bán Hàng

Năm 2011 là năm khó khăn đối với nhiều doanh nghiệp tại Việt Nam do nhữngtác động của khủng hoảng tài chính toàn cầu đã ảnh hưởng đến Việt Nam Lãi suấtngân hàng cao, khả năng tiếp cận nguồn vốn vay bị hạn chế, giá dầu, điện, vật tư tăng,sức mua của người tiêu dùng giảm, công tác tiêu thụ gặp nhiều khó khăn… trong khicác dự án đầu tư xây dựng nhà máy bia hoàn thành đi vào hoạt động đã đẩy nguồncung lớn hơn cầu Bên cạnh đó, nhiều thương hiệu nước ngoài được đầu tư phát triểntại thị trường Việt Nam ngày càng phát triển

Tất cả các yếu tố trên đã ảnh hưởng lớn đến kết quả sản xuất kinh doanh củaTổng công ty Trong bối cảnh đó, yêu cầu cấp thiết của công ty là phải đề ra đượcnhững chiến lược hợp lý để tăng doanh thu vào thời kỳ tiếp theo Công ty đã triểnkhai các hoạt động khuyến mãi kích cầu tiêu dùng trong bối cảnh sức mua sụt giảm dosuy thoái kinh tế Một số hoạt động chính năm 2011 như sau:

VD : Các chương trình khuyến mãi:

+ chương trình khuyến mãi đặc biệt sài gòn Special, Saigon export, SaigonLager cào trúng thưởng 2 chai đổi được 1 vé cào

+ Chương trình “Cùng bia sài gòn nhân đôi hạnh phúc” bốc thăm may mắn+ Chương trình “Bật nắp Saigon Lager lên đời bất ngờ”  khu nắp chai trúngthưởng…

=> đã đạt được mục tiêu tăng mức nhận biết nhãn hiệu Bia Sài Gòn, giữ các kháchhàng trung thành và mở rộng khách hàng mới tại các khu vực miền Trung, TâyNguyên, Nam Trung Bộ, Bắc Trung Bộ

* Đề ra chiến lược dẫn đầu về chi phí thấp:

Đi đôi với việc không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm gắn với chiến lượcmaketing, đẩy mạnh bán bia hơi, đơn vị đã phát huy sáng kiến, hợp lý hoá sản xuất,

thực hiện chiến lược tiết kiệm để giảm chi phí hạ giá thành nâng cao khả năng cạnhtranh sản phẩm Công ty bố trí sản xuất 3 ca vận hành lò đốt liên tục nên trung bìnhmỗi triệu lít bia sản phẩm tiết kiệm 6 tấn dầu đốt Hoặc với phương pháp pha bia tựđộng cho lên men nồng độ cao thực sự vừa góp phần tiết kiệm điện, nước; giảm chiphí tiền lương (7 đồng/1000 đồng doanh thu).

* Thực hiện chiến lược về khác biệt hóa sản phẩm:

Bên cạnh các thay đổi thống nhất thông tin trên các sản phẩm Bia của Sabeco

về nơi sản xuất, về thông tin sản phẩm hướng dẫn sử dụng phù hợp với qui định mớicủa Nhà Nước, việc thay đổi logo mới của Sabeco trên tòan bộ hệ thống nhãn hiệu sảnphẩm ngành hàng bia: Bia lon 333, Bia Saigon Lager, Bia Saigon Export, Bia SaigonSpecial là một trong những bước đi đầu tiên trong chiến lược tái định vị và thống nhất

hệ thống nhận diện thương hiệu của Sabeco Các nhãn mác, bao bì và hình ảnh củacác sản phẩm Sabeco lần lượt được nâng cấp theo hướng hiện đại hơn, đẹp hơn, tiệnlợi hơn, thân thiện hơn và đáp ứng được các nhu cầu của người tiêu dùng trong cácphân khúc khác nhau

Bia SaiGon Lager nhãn mới với hình ảnh mới mạnh mẽ, hiện đại, bố cục chặtchẽ từ nhãn đến foil nhưng vẫn giữ lại được tất cả những nét ưu điểm truyền thốngvốn có của Bia Saigon Lager truớc đây, kết hợp với vị bia ngon truyền thống khôngchỉ đem đến cho các khách hàng thân quen của Bia Sài Gòn một trải nghiệm mới về

sự đổi mới một cách tinh tế mà còn là cơ hội để sản phẩm tiếp cận với các khách hàngmới trong ngành hàng bia

Bên cạnh các hoạt động trên, các cơ sở sản xuất mới đầu tư đưa vào hoạt độngđược trang bị thiết bị hiện đại, sản lượng cao, đảm bảo ổn định chất lượng sản phẩm,năng suất lao động cao

* Tất cả những chiến lược trên, công ty đã thực hiện và đã làm cho doanh thu 6tháng đầu năm 2012 tăng cao hơn so với cùng kỳ năm 2011

3 Phân tích doanh số bán hàng theo những phân khúc thị trường trọng tâm hoặc những khách hàng lớn nhất

21

Quản Trị Bán Hàng

Phân khúc

Doanh thu(6 thángđầu năm2012)

Vào năm 2006, SABECO đã cấu trúc lại hệ thống phân phối trên cơ sở phânphối khi nghiên cứu mô hình hiện đại của thế giới và thành công của các tập đoàn biahàng đầu thế giới Tám công ty cổ phần thương mại được hình thành trên cơ sở thaythế 36 chi nhánh phân phối nằm rải rác khắp cả nước Mạng lưới phân phối mới đã vàđang mở rộng, phủ kín toàn quốc, với sự tham gia trực tiếp của khách hàng để sảnphẩm có thể đến người tiêu dùng nhanh và thuận lợi nhất

3.1/ Bắc Trung Bộ tại địa bàn Hà Tĩnh

Công ty SABECO Bắc Trung Bộ là một DN có quy mô khá lớn trên thị trườngmiền trung, thị trường tiêu thụ của của công ty là Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh,Quảng Bình và Quảng Trị Các mặt hàng của công ty đã tạo được uy tín lớn đối vớingười dân trong và ngoài nước Song trước sức ép của thị trường hiện nay công tySABECO Bắc trung Bộ chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của các công ty giải khát trongnước như: công ty Bia Rượu Nước giải khát Hà Nội (HABECO), công ty BiaHALIDA, và đặc biệt nhất là bia HuDa của nhà máy bia Huế, với lợi thế có mặt lâuđời trên thị trường Hà Tĩnh, hiện nay bia HuDa đang được người dân biết đến nhưmột loại giải khát không thể thiếu trong các mùa đặc biệt là vào mùa hè và lễ tết Điềuđáng đề cập ở đây là sự bùng nổ sản xuất bia trong thời gian vài năm gần đây cũngnhư sự cạnh tranh sôi động và quyết liệt trên thị trường giữa các nhà máy bia Yếu

tố quyết định sự bùng nổ về sản xuất bia ở Việt Nam chính là do nhu cầu tiêu dùngbia không ngừng tăng lên… Chính vì vậy buộc công ty phải chú trọng hơn trong côngtác tiêu thụ sản phẩm bởi đây là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới lợi nhuận của DN

- Lĩnh vực kinh doanh: doanh nghiệp thương mại chuyên nhập các loại sảnphẩm bia của tổng công ty bia Sài Gòn, từ đó phân phối ở các thị trường Bắc Trung

Bộ đến tay người tiêu dùng thông qua các chi nhánh, các đại lý cấp I, cấp II Tuy

23

- Thực hiện các chương trình hỗ trợ người tiêu dùng: Bật nắp trúng thưởng,tặng quà cho những người sử dụng sản phẩm bia của công ty thường xuyên, khuyếnkhích động viên các khách hàng mua lẻ bằng các chương trình như: mua càng nhiềuquà tặng càng giá trị, các món quà tinh thần cho các cặp uyên ương vào các dịp cướihỏi, những hành động quan tâm đến người tiêu dùng như: mở tiệc chiêu đãi sản phẩmbia Sài Gòn ở các điểm đại lý cấp 1, cấp 2 vào các dịp như: 30/4, 1/5 hay là quốckhánh 2/9 hoặc là nhân dịp bao nhiêu năm thành lập công ty…

- Thực hiện các chương trình hỗ trợ các đại lý:

+ Cấp I: Trả lương theo số lượng sản phẩm bán, tặng vật phẩm động viên, thựchiện các hội nghị khách hàng thường xuyên hơn để các nhà phân phối có cơ hội tiếpxúc và hiểu biết hơn về việc tiêu thụ sản phẩm Ngoài ra, việc thanh toán ngay khimua hàng cũng ít nhiều gây khó khăn cho các đại lý vì vậy công ty có thể bán hàng trảchậm tạo điều kiện cho các đại lý khi mua hàng

+ Cấp II, III: Tăng cường khuyến mãi các vật phẩm để giúp cho việc tiêu thụsản phẩm, các khoản lương cần thanh toán đúng hạn, các chương trình khuyến mãicũng cần phải trả đúng thời gian quy định để lấy uy tín với khách hàng, các loại biểnbảng quảng cáo cần lắp đặt nhiều hơn để người tiêu dùng biết đến sản phẩm của công

ty hơn

3.2/ Tây Nguyên

Với đặc thù là doanh nghiệp chuyên phân phối sản phẩm, Sabeco Tây Nguyênrất chú trọng đến việc xây dựng đội ngũ CBCNV tâm huyết, nhiệt tình, có tinh thầnđoàn kết, ý thức được khó khăn của đơn vị trong cơ chế thị trường, sáng tạo trongcông tác để có những biện pháp vượt khó hữu hiệu Bên cạnh các khóa đào tạo nhânviên marketing, kiện toàn đội ngũ quản lý, điều hành giỏi, có tầm nhìn chiến lược,Công ty còn xây dựng chính sách lương phù hợp để thu hút nguồn nhân lực có chấtlượng cao, hoàn thiện và đổi mới các quy trình hoạt động của từng bộ phận nghiệp vụ.Chính vì vậy, Sabeco Tây Nguyên nhanh chóng tạo được niềm tin của người tiêudùng địa phương để trở thành một trong những doanh nghiệp có hệ thống phân phốirộng khắp khu vực Tây Nguyên và là doanh nghiệp có doanh thu lớn trên địa bàn vớimức tăng trưởng từ 15% - 20%/năm Bên cạnh đó, sự quan tâm của ban lãnh đạo công

ty, chính quyền địa phương đã góp phần tạo bước phát triển vượt bậc cho Sabeco TâyNguyên cả về quy mô và chất lượng dịch vụ Đến nay, Sabeco Tây Nguyên đã có hệthống phân phối gồm 130 nhà phân phối cấp I và hàng ngàn nhà phân phối cấp II, cấpIII và nhiều hệ thống bán lẻ khác Là doanh nghiệp có doanh thu lớn trên địa bàn,Sabeco Tây Nguyên đã đóng góp rất lớn vào ngân sách của địa phương, đồng thời đãnhận được nhiều bằng khen của các sở, ban, ngành và Tổng công ty trao tặng

Công tác kinh doanh luôn đi đôi với công tác quan hệ cộng đồng, từ thiện xãhội - đó là phương châm xuyên suốt trong quá trình kinh doanh nhằm thể hiện tráchnhiệm của Doanh nghiệp với cộng đồng Để cụ thể hóa phương châm, Công ty CP

TM Sabeco Tây Nguyên triển khai chương trình “SaBeCo Tây Nguyên chung tay vì

cộng đồng” Chương trình kêu gọi sự sẻ chia, ủng hộ của quý khách hàng: “Uống 1 chai/lon Bia Sài gòn thì đã ủng hộ 10 đồng cho người có hoàn cảnh đặc biệt khó khăn” Chương trình thực hiện từ ngày 10/6/2012 đến 31/12/2012 Số tiền dự kiến

ủng hộ là 2.000.000.000 VNĐ, được trao tận tay người có hoàn cảnh đặc biệt khó

khăn có sự tham gia của các tổ chức từ thiện xã hội

3.3/ TPHCM

25

Quản Trị Bán Hàng

Là một khu vực tập trung đông dân cư, cơ cấu dân số trẻ, TPHCM vốn là mộtthị trường béo bở cho các doanh nghiệp sản xuất và tiêu thụ bia SABECO đã đưa ra

mô hình hội quán Bia Sài Gòn, từ đó tập trung và phát triển thị trường tại TPHCM

HỘI QUÁN BIA SÀI GÒN, ĐIỂM ĐẾN CỦA NGƯỜI YÊU BIA

Giống như mô hình của một câu lạc bộ, từ lâu, các Hội quán Bia Sài Gòn trongkhắp cả nước đã trở thành điểm đến của những người yêu thích loại đồ uống này.Không chỉ vậy, nó còn là một cách xây dựng hình ảnh, quảng bá thương hiệu đầy hiệuquả mà SABECO đã, đang và sẽ tiếp tục phát triển

Từ một yêu cầu của thực tế của người tiêu dùng, mô hình Hội quán Bia SàiGòn đã ra đời Đến nay, Hội quán Bia Sài Gòn đã trở thành nơi để những người cócùng sở thích, niềm đam mê với một sản phẩm đồ uống gặp nhau, giao lưu Nhữngngười chọn Hội quán là những người yêu thích “vị đắng” của Bia Sài Gòn, mà từ lâu,

nó đã thành “gu” của họ Nói hội quán chọn người hay người chọn hội quán đều đúng

cả, vì ở đây, chỉ bán Bia Sài Gòn và các loại đồ uống do SABECO sản xuất

Hội quán Bia Sài Gòn là một chương trình riêng của SABECO, do SABECOtạo nên trước yêu cầu của người tiêu dùng Hội quán là sản phẩm của sự kết hợp giữaTổng công ty với các công ty thương mại cổ phẩn SABECO tại các khu vực Với địnhhướng xây dựng và phát triển các hội quán thành một hệ thống rộng khắp trong cảnước, những năm qua, SABECO đã rất chú trọng đến việc tăng số lượng các hội quán

4 Phân tích sự dao động doanh số theo thời vụ:

Biểu đồ thể hiện doanh số của Bia phân chia theo từng quí năm 2011

+ Quý 1: Trong 3 tháng đầu năm, mặc dù vừa vào năm mới nhưng doanh sốbán mặt hàng bia của Sabeco tương đối thấp chỉ đạt 4525 tỷ đồng (giam 9% so vớicùng kỳ năm 2010)

+ Quý 2: Chúng ta thấy được mức tăng trưởng rõ rệt khi doanh số tăng lên đến

6475 tỷ đồng Trong quý 2 này, có các ngày Lễ lớn 30/4 – 1/5 cùng với mùa hè – làmùa cho du lịch, nghỉ ngơi đã đẩy mạnh sức tiêu thụ mặt hàng bia của Sabeco Cùngvới mức giá bình dân, dòng Sài Gòn Xanh, Đỏ, và 333 được ưa chuộng nhiều tại cácbuổi liên hoan trong công ty, các chuyến du lịch cùng với Lễ kỉ niệm lớn tại tất cả cáctỉnh thành, với yếu tố mùa vụ này đã giúp cho Sabeco tăng doanh số 1 cách đáng kể

+ Quý 3: Với biểu đồ như trên, với quý 3 ta thấy doanh số giảm còn 4596 tỷđồng, với tỷ Chỉ số lạm phát, giá tiêu dùng, giá nguyên vật liệu tăng cao dẫn đếntổng chi phí nguyên liệu trong giá thành sản phẩm tăng khoảng 20%:

- Giá điện bán lẻ tăng 15%; giá xăng dầu tăng 18%

- Giá nguyên liệu chính: Malt tăng 27.9%, Gạo tăng lên tăng 6.5%; Lonnhôm tăng lên 1,879 đồng/lon

- Tỷ giá ngoại tệ: giá USD tăng 9% so với năm 2010; giá EUR tăng13%

Bên cạnh đó, người tiêu dùng cắt giảm chi tiêu, chỉ tăng nhu cầu khi có cácchương trình khuyến mãi Đã ảnh hưởng lớn đến doanh số của Sabeco

Từ các nguyên nhân nêu trên đã tác động đến doanh số Bia của Sabeco mặt dùtrong quý 3 có ngày Lễ lớn 2/9 nhưng do sự tác động mạnh từ Kinh tê nước ngoài đãlàm cho doanh số giảm 1 cách đáng kể

27

- Tiếp tục triển khai dự án áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc

tế ISO 9001:2008, ISO 14000 và HACCP

- Nâng tần suất truyền thông về các nhãn hiệu Bia trên các phương tiện truyền thông

thông qua các hoạt động tái định vị nhãn mới, thể hiện tầm nhìn sứ mệnh mới củaTổng công ty, phục vụ mục tiêu tăng mức độ nhận biết và yêu thích thương hiệu tạicác thị trường chính trong nước

- Các hoạt động dành cho người tiêu dùng : Triển khai hoạt động khuyến mãi bật nắptrúng thưởng cho người tiêu dùng đối với sản phầm bia Saigon Lager, Saigon Exportnhằm giữ các khách hàng trung thành và mở rộng khách hàng mới

- Các hoạt động đối với hệ thống phân phối : các chương trình hỗ trợ nhà phân phối ,

hỗ trợ quán , đầu tư bảng hiệu

Song song bên đó, Sabeco đã khánh thành nhà máy Bia Sài Gòn – Sông lam tạiNghệ An Với mục tiêu sau khi khắc phục được những khó khăn của nền kinh tếSabeco sẽ chủ động hơn về mặt cung cấp sản lượng bia cho các thị trường mục tiêu vàtiềm năng hiện nay

Cùng với các hành động khắc phục khó khăn, và mở rộng thêm các nhà máybia Trong quý 4 này, doanh số Bia của Sabeco đã tăng đáng kể lên đến 6575 tỷ đồng,tăng 43% Mặt khác, trong thời gian này, người tiêu dùng có nhu cầu cao về mua sắm

vì Tết Nguyên Đán sắp đến, họ có nhu cầu dự trữ trước Tết do đó đã tác động tốt đếndoanh số Bia trong quý này

1->3 4->6 5540

5560 5580 5600 5620 5640 5660

5575

5645

Đơn vị tính: Tỷ đồng Biểu đồ thể hiện doanh số của Bia phân chia theo từng quí năm 2012

Năm 2012 sản xuất kinh doanh của Tổng công ty gặp nhiều khó khăn hơn sovới năm 2011

+ Quý 1: doanh cố bán chỉ 5575 tỷ đồng, mặc dù tăng so với cùng kỳ nămtrước nhưng với tình hình Kinh tế hiện nay và với các kế hoạch mà Sabeco đã thựchiện thì đây lại là dấu hiệu không tốt Các yếu tố tác động chính như: lãi suất ngânhàng cao, khả năng tiếp cận nguồn vốn vay bị hạn chế, giá dầu, điện, vật tư tăng ảnhhưởng không nhỏ đến chi phí đầu vào Do đó, sau Tết Nguyên Đán thì lược tiêu thụmặt hàng bia giảm rõ rệt

+ Quý 2: với những khó khăn trên Sabeco nhưng Sabeco đã nỗ lực đạt sản lượng sảnxuất tính đến thời điểm 30-6 là 606 triệu lít, đạt 52% so với kế hoạch và 109% so vớicùng kỳ Sản lượng tiêu thụ đạt 584 triệu lít, bằng 47% kế hoạch và đạt 106% so vớicùng kỳ Mặt khác, để tháo gỡ các khó khăn trên Sabeco đề ra mục tiêu đến năm 2015như sau:

 Xây dựng chiến lược mở rộng đúng đắn

29

Quản Trị Bán Hàng

 SABECO đã xây dựng một chiến lược phát triển thương hiệu gắn với chiếnlược kinh doanh và marketing mạnh Ngân sách đầu tư cho việc xây dựng,quảng bá thương hiệu lên đến hàng trăm tỉ đồng/năm

 SABECO đã quan tâm đến việc mở rộng thị trường ra các nước trong khu vực

và trên thế giới Tuy nhiên vì trước mắt tập trung đáp ứng cho người tiêudùng trong nước nên những năm qua sản lượng xuất khẩu của bia Sài Gòn cònkhiêm tốn

Với các mục tiêu cùng với kế hoạch xây dựng nhà máy Bia Sài Gòn – Vĩnh Longcàng khẳng định 1 điều chính là Sabeco quyết tâm khắc phục khó khăn và đẩy mạnhhơn quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm bia tại các tỉnh Hạn chế việc tác động củacác yếu tố thời vụ trong thời gian qua

V/ PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG

1 Sơ lược về thị trường:

Lâu đời và danh tiếng phải kể đến Sabeco, tổng công ty bia - rượu - nước giải khátSài Gòn, với các thương hiệu Bia Sài Gòn, Saigon special, 333, bia hơi, có nhà máy ởkhắp 3 miền, Sài Gòn, Sóc Trăng, Cần Thơ, Phú Yên, Quy Nhơn, Daklak, Hà Tĩnh,

Hà Nam, Hà Nội Sabeco chiếm lĩnh phân khúc bia phổ thông, đặc biệt mạnh ở khuvực phía Nam và đang phát triển ra Trung Bộ

Bia hơi (chưa tiệt trùng); bia tiệt trùng đóng lon hoặc chai; bia thượng hạng gồmnhững thương hiệu quốc tế hoặc thương hiệu nội địacao cấp

Phân khúc bia hơi chiếm khoảng 43% khối lượng tiêu thụ và 30% giá trị tiêu thụ.

Việc bia hơi có được vị thế này chủ yếu do tập trung vào tầng lớp bình dân với mứcgiá phải chăng khoảng 10.000 đồng một lít Loại bia này thường được sản xuất bởicác cơ sở nhỏ tại địa phương, tuy nhiên Habeco đã chiếm được vị trí dẫn đầu phânkhúc này tại Hà Nội và các tỉnh phía Bắc

Phân khúc bia tiệt trùng đóng lon hoặc chai chiếm vị trí số 1trên thị trường với

mức tiêu thụ 45% về khối lượng và 50% về giá trị.

Các sản phẩm này tập trung vào tầng lớp trung bình khá, hiện đang dần mở rộngtheo sự tăng trưởng kinh tế, có giá khoảng 15.000 đồng một lít.Dẫn đầu phân khúc làSabeco, Habeco và Nhà máy bia Huế

Phân khúc nhỏ nhất là bia thượng hạng với mức giá tương đối cao khoảng

28.000 đồng một lít, chiếm 12% về khối lượng và 20% về giá trị tiêu thụ.

Dòng sản phẩm này tập trung vào tầng lớp khá và thượng lưu Dẫn đầu phân khúc

là các sản phẩm Tiger, Heineken được Nhà máy Bia Việt Nam phân phối, Carlbergscủa Nhà máy Bia Đông Nam Á, ngoài ra còn có thương hiệu Việt là Sài Gòn Đỏ và

333 của Sabeco

(Theo thống kê của Euromonitor năm 2006)

Tập trung vào tầng lớp trung bình khá, bia nội vẫn là sản phẩm được tiêu thụ

mạnh nhất

Phân khúc này hiện diện những thương hiệu lớn như Sabeco với sản phẩm SàiGòn Xanh, Habeco với sản phẩm cùng tên và Nhà máy bia Huế với sản phẩm Huda,Festival

2 Sự tăng trưởng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp trong thị trường hôm nay:

* Theo số liệu của BRATH - HAAS GROUP, thương hiệu SABECO của Tổng

Công ty Cổ phần Bia - Rượu - Nước giải khát Sài Gòn (SABECO) định vị ở vị trí 21trong số các tập đoàn sản xuất bia lớn nhất trên toàn thế giới và thứ 3 khu vựcASEAN

Ngày 16/6/2012, tại thành phố Hồ Chí Minh, Tổng Công ty Cổ phần Bia – Rượu –Nước giải khát Sài Gòn (Sabeco) đã long trọng tổ chức Lễ kỷ niệm 35 năm xây dựng

& phát triển

+Trải qua 35 năm xây dựng và phát triển, từ các cơ sở sản xuất thô sơ thời kỳ đầu,quanh quẩn với nhãn hiệu bia “Larue”, đến nay, Sabeco đã trở thành doanh nghiệp

31