Kế hoạch marketing cho sản phẩm sữa tươi vinamilk tiệt trùng 100 của công ty cổ phần sữa việt nam năm 2016 2017

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN «ầ»rà H ọc viên (K ỷ g h i rõ họ tên) # y tf, V 1,-NêU, Í V viêĩ c0 ^ ch ^ sửa 11160 yêu cầu Hội đồnỗ chấm luận văn Trong trưịng hợp khơng chinh ■ sửa khơng cơng nhận kết bảo vệ • • Học viên phải đóng băn yêu cầu chinh sửa vào trước phần mục lục luận văn thức nộp cho Viện ĐT SĐH ™ CỘNG HÒA XẢ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc BẢN NHẬN XÉT LUẬN VĂN THẠC s ĩ Đ ề tà i K ế hoạch m arketing cho sản phẩm sữa tươi V inam ilk tiệt trùng 100% công ty c ổ phần Sữa V iệt Nam năm 2016-2017 Tác g iả : Đinh Thị Hà Phương, Cao học K22, Chuyên ngành: Marketing N g i nhận xét: PGS.TS Phạm Thị Huyền K h o a M arketing, Đ ại học K inh tế Q uốc dẫn Tỉnh cấp th iết củ a đề tài C ạnh tranh thị trường V iệt N am sản phẩm sữa nói chung trở lên khốc liệt ứng dụng m arketing m ột phươ ng pháp giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trư ờng hiệu V inam ilk, cho dù chiêm m ộ t tỷ phân th ị trư ờng lớn ng v phải đôi m ặt với đôi th ủ tiêm lớn Chính v ì chiếm lĩnh thị trư ờng chọn sản phẩm chủ đạo đoạn thị trường, từ ng dòng sản phẩm m ong m uôn C ông ty Sản phâm Sữa tươi V inam ilk tiệt trùng 100% xem dịng sản phẩm chủ đạo cơng ty dòng sữ a tươi, V inam ilk chiếm 50% thị phần (thấp tương quan với dịng sản phẩm khác cơng ty), th ì việc khẳng định v ị v chiếm lĩnh th ị trường điều cần thiết D o đó, khẳng định, việc nghiên cứu đề tài có ý n g h ĩa ứng dụng cao, p h ù hợp với cấp độ đào tạo thạc sĩ chuyên ngành M arketing Đ ại học K in h tế Q uốc dân N h ữ n g k ết đạt đư ợc V ới 86 trang nội dung, bao gồm M đầu v K ết luận, luận văn tác giả cấu trúc thành chương theo kiểu truyền thống, phù hợp với chủ đề nghiên cứu C hương 1, vớ i độ dài 16 trang, tác giả khái quát chung v ề Lập kế hoạch m arketing, quy trình lập kế hoạch m arketing v đặc diêm lập kê hoạch m arketing cho sản phẩm tiêu dùng nhanh C hương 2, với độ dài 42 trang, tác giả giới thiệu V inam ilk với sản phẩm Sữa tươi V inam ilk tiệt trùng đánh giá kế hoạch m arketing C ông ty cho sản phẩm phân tích yếu tố tác động đến kế hoạch m arketing năm 2017 công ty C hương 3, 23 trang, sở phân tích chung chương 2, tác giả đề x u ất nội dung chiến lược m arketing cho sản phẩm sữa tươi V inam ilk tiệt trù n g 100% v i v ấ n đề chiến lược công cụ m arketing, từ lựa chọn thị trường m ục tiêu, công cụ m arketing cụ thể v chương trình hành động Có thể thấy, bản, logic v kết cấu tương đối họp lý giúp tác giả thực m ục tiêu nghiên cứu đề M ộ t sổ v ấ n để lư u ỷ Đ ề tà i đạt m ột số kết nêu, n hư ng hoàn hảo nêu: P h ần M đầu, tác giả làm bật Lý lựa chọn đề tài; xác định m ục tiêu n ghiên cứu v phân biệt câu hỏi/nội dung nghiên cứu; mô tả kỹ p h n g pháp v khách thể nghiên cứu để đảm bảo tính thuyết phục đề tài n ghiên cứu v thông tin cung câp C hư ng N ên tách phàn K hái niệm m arketing, khỏi M ục N ội dung kê - h o ạch m arketing, thành m ột m ục riêng v n vai trò m arketing hoạt động k inh doanh, khẳng định, để ứng dụng m arketing có h iệu quả, cân có K ê hoạch C ũng khơ n g nhầt thiết phải có m ục 1.3.3 - Lập kế hoạch m arketing cho công ty sản x u ất hàng tiêu dùng nhanh m nêu đặc trưng cân quan tâm cu a hàng tiêu dùng nhanh N h ữ n g gợi ý cụ th ể gắn với sản p h ẩm Sữa tươi tiệt trùng V inam ilk 100% H iện tại, vấn đề thuộc quy trình xây dựng kế hoạch m arketing nhắc lại lần luận văn - C hư ơng tác giả có đánh giá kế hoạch m arketing V inam ilk cho sản p h ẩm năm 2015-2016 V ậy nên, có th ể nói, đề tài phù họp từ 2017 trở tên đề tài có phần bị lạc hậu H ơn nữa, nên đư a m ục 2.2, đánh giá kế hoạch m arketing cho sản phẩm sữa tươi V inam lik tiệt trù n g 100% vị trí sau chương hợp lý - C hư ơng 3, nội dung chương dường đầy đủ vê hình thức n hư ng nội dung bên tương đối sơ sài làm người đọc có cảm giác thiêu tính chân thực N hữ ng trình bày tác giả m ang tính m tả m thiêu n h ữ n g phân tích, bình luận để giải thích cho n hữ ng đề x u ất Tất nh iên bản, tác giả hình dung m ột kế hoạch m arketing n hư th ế N g oài chương, nên bổ sung kết luận chương, chỉnh sửa lỗi tả cịn tồ n nhiều toàn luận văn K ết lu ậ n D ù cịn m ột số điểm làm tố t hơn, L u ận văn v ề vân đáp ứng yêu cầu m ột luận văn thạc sĩ N ếu bảo vệ th àn h công trước H ội đồng, tác giả xứng đáng nhận học v ị thạc sĩ K inh doanh v quản lý, chuyên ngành M arketing N goài ra, đề nghị tác giả chỉnh sửa theo định H ội đồng trước nộp q u y ển lên T hư viện nhà trường Hà Nội ngày 25 tháng 12 năm 2016 Người nhận xét PGS.TS Phạm Thị Huyền Câu hỏi: Sản p h ẩ m sữa tươi tiệt trùng 100% V inam ilk có đối m ặt v i nguy từ sản p h ẩm thay không? Giải thích câu trả lời N ếu đư ợ c yêu cầu cho ý tư ng thông điệp tru y ền thông m ới cho sản phâm này, em đề x uất nào? Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập - Tự - Hạnh phúc BẢN NHẬN XÉT PHẢN BIỆN LUẬN VĂN THẠC sĩ Người nhận xét: TS Đào Tùng, Khoa Quôc tê, ĐHQGHN Chức danh hội đồng: Phản biện II Học viên: Đinh Thị Hà Phưong Tên đề tài: Ke hoạch marketing cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk tiệt trùng 100% công ty cổ phần sữa Việt Nam năm 2016 - 2017 Nội dung nhận xét: I hình thức - Cấu trúc: Luận văn trình bày họp lý với chương, nội dung chương phù họp, chặt chẽ thể logic đầy đủ qcuar trình lập kế hoạch marketing - Trình bày: Luận văn trình bày cẩn thận, rõ ràng Có đầy đủ trang bìa, trang thuật ngữ viết tắt danh mục bảng biểu, hình vẽ, phân tóm tăt chi tiêt nội dung cua luạn - văn Văn phong: Khoa học, rõ ràng, dễ theo dõi Trích dẫn tài liệu tham khảo: Tài liệu tham khảo phù hợp, nhiên cách trích dân chưa quy định Đặc biệt kế hoạch marketing lý thuyết có nhiều phiên bản, tác giả chưa cụ thể sử dụng cấu trúc kế hoạch marketing theo tác giả II Nội dung - Tên đề tài: Tên đề tài hợp lý, rõ ràng bao quát nội dung luận văn _ Phần tóm tắt luận văn: đề cập tới phần luận văn, nêu bật kết nghiên cứu nghiên cứu Phần giới thiệu chung nghiên cứu: đủ nội dung vê mục tieu va đoi tượng nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu mục tiêu: nghiên cứu có mục tiêu rõ ràng, phù hợp - sở lý thuyết: sở lý thuyết, tác giả đề cập phân tích nội dung kế hoạch marketing Tuy nhiên cần bổ sung thêm số nội dung quan trọng nêu phần sau - Phương pháp nghiên cứu: tổng quan phương pháp nghiên cửu phù hợp (kêt họp liệu thứ cấp sơ cấp —điều tra 50 khách hàng) - - Kết phân tích liệu: Nhìn chung từ liệu thứ cấp sơ cấp, thông tin sử dụng phù hợp, gắn với nội dung nghiên cứu Sản phẩm nghiên cứu đề xuất kế hoạch marketing đạt được, lập lunaaj phù hợp, thuyế phục Tuy nhiên số thông tin quan trọng bảng hỏi không sử dụng phân tích để làm sở đề xuất nội dung kế hoạch marketing Kết luận đề xuất ứng dụng: Các kết luận, đề xuất dưa nhìn phù hợp, có tính thuyết phục * Một sổ hạn chế: Tác giả cần bổ sung làm rõ số điểm sau: + Cần cụ thể sản phẩm giai đoạn chu kỳ sống để đưa kế hoạch marketing cụ thể + Tác giả nghiên cửu đề xuất kế hoạch cho năm (2016 - 2017), trước có kế hoạch marketing cho SP năm năm chưa? Nếu có cần phân tích, đánh giá sâu chiến lược chương trình marketing có; làm sở để đề xuất kế hoạch marketing 2016 -2017 + Bổ sung thông tin hiệu kế hoạch marketing trước đó, cụ thể: hiệu theo kênh phân phối; hiệu theo laoij sản p h ẩm (theo bao gói, theo hương vị, V.V.); đánh giá hiệu kênh truyền thông v.v + Khi phân tích lựa chọn khách hàng mục tiêu định vị cần phân tích đầy đủ yếu tố (Mong đợi KH; Sự khác biệt SP; Định vị đối thủ cạnh tranh); cần lưu ý tới “nguồn khách hàng” mà SP hướng tới (đối thủ cạnh tranh, khách hàng chưa khai thác, hay khách hàng tại?) + Cần lý giải cụ thể cần đưa sản phẩm mới? sản phẩm có chưa hiệu quả? (trang 67) + Phân tích liệu sơ cấp: Mẩu 50 khách hàng ít; nhiều kết nghiên cứu định lượng thông qua phiếu điều tra không khai thác + Với phần đề xuất, nội dung xuất khơng có sơ sở (VD trang 70) N hận xét chung tổng quan nghiên cứu đáp ứng mức đạt yêu cầu luận văn bậc thạc sĩ Nghiên cứu đạt mục tiêu nghiên cứu đề đưa thông tin phù hợp làm sở cho đề xuất kế hoạch marketing cho sản phẩm Đề nghị Hội đồng bảo vệ xem xét đánh giá Đạt cho luận văn tác giả Hà Nội, ngày £jr-Nĩủng /fịjỉăm 2016 A T T p ũ í' MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN TÓM TẮT LUẬN VĂN i PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CO SỞ LÝ LUẬN VÈ LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH HÀNG TIỂU DÙNG NHANH 1.1 Nội dung kế hoạch M arketing 1.2 Quy trình lập kế hoạch Marketing 1.2.1 Phân tích kết kinh doanh đánh giá hoạt động Marketing 1.2.2 Phân tích hồn cảnh hội Marketing 1.2.3 Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiê u 12 1.2.4 Lựa chọn chiến lược Marketing 13 1.2.5 Xác định Marketing - mix kế hoạch hành động 15 1.2.6 Thực phân tích tài ch ín h 17 1.3 Đặc điểm lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm công ty sản xuất hàng tiêu dùng nhanh 17 1.3.1 Khái niệm hàng tiêu dùng nhanh 17 1.3.2 Đặc điểm hàng tiêu dùng nhanh 17 1.3.3 Lập kế hoạch Marketing cho công ty sản xuất hàng tiêu đùng nhanh 18 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC YÉU TỐ CĂN c ứ LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM “ SỮA TƯƠI VINMILK TIỆT TRÙNG 100%” 20 2.1 Giới thiệu tổng quan Vinamilk sản phẩm “Sữa tưoi Vinamilk tiệt trùng 100%” 20 2.1.1 Giới thiệu V inam ilk 20 2.1.2 Giới thiệu dòng sản phẩm “Sữa tươi Vinamilk tiệt trùng 100%” .28 72 hệ thống phân phối rộng khắp nước Từ tạo điều kiện thuận lợi cho việc bao phủ thị trường sản phẩm Sữa tiệt trùng 100% Tuy vậy, Vinamilk chịu cạnh tranh liệt đến từ hãng sữa nước TH True Milk, Dutch Lady Nắm bắt thói quen mua hàng người tiêu dùng, thường so sánh sản phẩm loại chất lượng, giá bán, từ đưa định mua hàng Vinamilk cần có chuẩn bị, phân tích kỹ lưỡng giá đối thủ cạnh tranh, từ đưa điều chỉnh mức giá cho sản phẩm Sữa tươi tiệt trùng 100% mức phù hợp Bảng 3.2 So sánh mức giá Vinamilk vói đối thủ TH True Milk Dutch Lady Vinamilk TH True Milk Dutch Lady 1L 28,000 VNĐ 32,000 VNĐ 29,000 VNĐ 180 ml (Lốc hộp) 26,000 VNĐ 31,000 VNĐ 26,000 VNĐ 110 ml (Lốc hộp) 17,000 VNĐ 20,000 VNĐ 18,500 VNĐ Loại hộp V Lựa chọn sách giá Theo phân tích trên, với vị doanh nghiệp, sức mạnh thương hiệu, tiềm thị trường yếu tố nội doanh nghiệp (đẩy mạnh đầu tư, phát triển hệ thống máy móc, vùng ngun liệu, gia tăng hoạt động truyền thơng ) Vinamilk hồn tồn có sở để lựa chọn việc tăng giá bán sản phẩm Sữa tươi tiệt trùng 100% mà không gặp phản ứng thị trường (do sức mua thị trường lớn, độ co giãn cầu sản phẩm tương đối nhỏ) Thực tế, đời sản phẩm sữa tươi nguyên chất tiệt trùng điều khơng phải đơn vị thực Điều địi hỏi cần phải có nguồn sữa tươi nguyên liệu có chất lượng cao, cộng thêm dây chuyền máy móc, cơng nghệ nghĩa Tại Việt Nam nay, nói có Vinamilk đáp ứng cách tốt lúc hai điều kiện 73 Tuy nhiên với tình hình cạnh tranh liệt thị trường nay, bên cạnh chiến lược bao phủ thị trường sản phẩm Sữa tươi tiệt trùng 100%, sẵn sàng đón đầu TPP có hiệu lực, Vinam ilk nên lự a chọn chỉnh sách g iữ ổn định, k h ôn g tăn g g iá nh n g g ia tăn g tố i đa ch ất lư ợn g sản p h ẩ m B ên cạnh đó, g ia tă n g ch iết khấu hoa h ồn g sản p h ẩ m bán đư ợc đ ối với cá c nhà p h â n p h ố i (khoảng 0,5% /sản ph ẩm ) Bằng cách kết hợp với việc củng cố, mở rộng mạng lưới kênh phân phối, Vinamilk thu hút lượng lớn người tiêu dùng, nhanh chóng khai thác tối đa tiềm thị trường Sữa tươi tiệt trùng Việt Nam Bảng 3.3 Bảng kế hoạch Hoạt động Nguồn tài Giữ nguyên giá bán, gia tăng chiết khấu cho nhà phân phối sản 50 tỷ đồng (= Doanh phẩm Sữa tươi tiệt trùng thu dự kiến * % giảm 100% bán được, tăng trừ =5319*1% ) cường chương trình giảm giá, khuyến mại sản phẩm (1%) Thòi gian thực Q u ý lQuý IV/2017 Hiệu Thúc đẩy bán nhà phân phối nhằm gia tăng doanh thu \ - Nguồn: Tác giả 3.2.1.3 Chính sách kênh bán hàng p h â n p h ổ i V Kênh bán hàng GT (General Trade) Là hệ thống phân phối qua Đại lý cấp 1, cấp cuối đên tay người tiêu dùng Đây kênh phân phối chủ yểu, thực đến 80% sản lượng sản phẩm bán Vinamilk Ưu điểm kênh bán hàng GT: số lượng thành viên kênh phân phối rât nhiều Từ đại lý cấp - đại lý cấp - Cửa hàng lớn - Cửa hàng nhỏ - Người tiêu dùng Chính nhờ vào mạng lưới dày đặc vậy, giúp cho mức độ bao phủ sản phẩm Sữa tươi tiệt trùng 100% Vinamilk thị trường ngày trở nên dày đặc, có mặt khắp nơi nước 74 Tuy nhiên, số lượng thành viên kênh phân phối nhiều tạo khó khăn cho Vinamilk việc kiểm sốt thị trường, kiểm sốt giá bán, kiểm sốt cơng tác bảo quản chất lượng sản phẩm, mức chiết khấu sản phẩm cần đội ngũ nhân viên bán hàng đông đảo để vận hành Để hạn chế nhược điểm này, Vinamilk cần có sách kiểm sốt cụ thể Ví dụ như: Chính sách phân chia địa bàn kinh doanh, địa bàn quận chi có đầu đại lý cấp quản lý, thực sách cấm bán lấn vùng với chế độ đãi ngộ chế tài định Kiểm sốt sách bán hàng, ưu đãi thông qua phận đội ngũ bán hàng đại lý (đội ngũ nhận nhiệm vụ quản lý, liên hệ bán hàng cho khách hàng địa bàn), đại lý phân phối giữ trách nhiệm tính tốn nhu cầu nhập hàng lưu kho Bên cạnh đó, hành động cần đề xuất nữa, Vinamilk nên thực cấu lại nhà phân phối (Đại lý cấp 1) địa bàn tỉnh thành phố lớn Hành động nhằm giúp nâng cao tính chuyên nghiệm nhà phân phối, giảm bớt chi phí việc quản lý đội ngũ bán hàng địa bàn khắp quận V Kênh bán hàng MT (Modern Trade) Là hệ thống phân phối tập trung điểm lớn có nhiều mặt hàng đa dạng, quản lý chuyên nghiệp đến tận tay người tiêu dùng: loại siêu thị, cửa hàng tiện lợi Vinamilk thực họp tác với hầu hết kênh siêu thị lớn nhỏ như: Metro, BigC, Vinm art Đây hệ thống siêu thị mạnh uy tín thị trường Với danh tiếng, sức hút người tiêu dùng kênh phân phối, cộng với uy tín, thương hiệu Vinamik, sản phẩm Sữa tươi tiệt trùng nguyên chất 100% dễ dàng tiếp cận đến người tiêu dùng cách nhanh chóng Ưu điểm kênh bán hàng Vinamilk dễ dàng quản lý trực tiếp sản phẩm (Do có thành viên tham gia vào kênh phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng) Các hệ thống bán lẻ uy tín có sức hút Tuy nhiên tồn nhược điểm số lượng kênh bán 75 hàng xuất thành thị lớn, phủ khắp nước Giải pháp để hạn chế nhược điểm này, Vinamilk cần tăng cường hoạt động Marketing, đưa thông tin sản phẩm “Sữa tươi tiệt trùng 100% Vinamilk” đến nhiều hon với người tiêu dùng Tăng cường mở rộng mạng lưới hệ thống GT đến khu nông thôn, làng mạc mà kênh phân phối MT làm Bảng 3.4 Bảng kế hoạch Thời gian thực Hoạt động Nguồn tài Mở rộng hệ thống nhà phân phối đến vùng nông thôn, gia tăng mật độ điểm bán hàng tỉnh thành 150 tỷ đồng (Phân bổ địa bàn toàn quốc: bao gồm toàn chi phí hỗ trợ cho NPP vào hoạt động —> chi phí kho bãi, nhân NPP đầu tư) Quý I - Quý IV/2017 Mở rộng mạng lưới phân phối, bao phủ khắp tỉnh thành nước Tăng cường mối liên kết hệ thống siêu thị lớn —> Yêu cầu trưng bày sản phẩm "Sữa tươi tiệt trùng 100% Vinamilk" vị trí đẹp, vừa tầm mat người tiêu dùng 50 tỷ đồng (Bao gồm chi phí thuê mặt bằng, đầu tư kệ tủ trưng bày sản phẩm, banner, apphich ) Quý 1/2017 Gây ấn tượng đối tượng khách hàng mục tiêu Thiết kế lại mơ hình cửa 50 tỷ đồng (Bao hàng giới thiệu sản phẩm gồm chi phí thiết —> gia tăng màu trắng chủ kế, sơn sửa lại đạo nhằm tạo ấn tượng cửa hàng giới thiệu nguồn dinh dưỡng sản phẩm) khiết Tổng cộng Hiệu Quý I//2017 -Q u ý IV/2017 250 tỷ đồng Nguồn: Tác giả 76 3.2.1.4 Chính sách truyền thơng xú c tiến bán hàng Bên cạnh việc phân khúc thị trường, định hướng phát triển sản phẩm, định hướng giá bán, phát triển kênh phân phối cơng việc xây dựng truyền thơng hỗ trợ bán hàng chiếm vai trị vơ quan trọng thành công sản phẩm thị trường Một chương trình truyền thơng thành cơng giúp cho sản phẩm mở rộng số lượng khách hàng mở rộng thị phần 3.2.1.4.1 Kế hoạch truyền thông Tiếp nối công việc kết làm Vinamilk năm 2015, tác giả đề xuất kế hoạch truyền thông cho sản phẩm Sữa tươi tiệt trùng 100% Vinamilk sau: ■S Mục tiêu truyền thơng: Năng cao uy tín, hình ảnh mức độ nhận biết người tiêu dũng sản phẩm “Sữa tươi Vinamilk Tiệt Trùng 100% ■S Đối tượng tiếp cận: Người tiêu dùng gia đình có cải độ ti - ti •/ Thơng điệp truyền thơng: Sữa tươi tiệt trùng 100% - “Món quà sức khỏe từ thiên nhiên ” với hình ảnh chủ đạo bị vui vẻ bên cạnh gia đình hạnh phúc: 3.2.1.4.2 Lựa chọn phương tiện truyền thông s Thông qua hoạt động - Hoạt động với khách hàng mục tiêu Tổ chức phát quà cho bạn độ tuổi từ - 18 tuổi Địa điểm trường học, siêu thị, cơng viên —các địa điểm u thích bạn trẻ 77 Thời gian thực côn viên, siêu thị: Bắt đầu từ ngày 1/6/2017 (Ngày tết thiếu nhi) -> Thực tổ chức chương trình giao lưu, phát quà bạn nhỏ với bị sữa vui vẻ.Thời gian phát q buổi sáng từ 8h - lOh ngày thứ bảy, chủ nhật Phát quà trường tiểu học, trung học vào T9/2017 - T I0/2017 Mỗi tuần buổi sau lễ chào cờ - Hoạt động từ thiện, xã hội: Tiếp nối truyền thống thực chương trình cộng động Tiếp tục thực chương trình có ý nghĩa lớn như: “Quỹ sữa vươn cao Việt Nam”: Tính đến nay, sau năm hành trình Quỹ Sữa, tổng lượng sữa Quỹ Sữa vươn cao Việt Nam đưa đến cho 333,000 trẻ em khó khăn Việt Nam gần 26 triệu ly sữa (tương đương khoảng 94 tỷ đồng) Năm 2015, Quỹ Sữa Vươn Cao Việt Nam trao sữa cho 724 điểm thụ hưởng nước Chương trình “Quỹ triệu xanh cho Việt Nam”: Sau năm thực chương trình, Quỹ triệu xanh cho Việt Nam thực trồng 20 tỉnh thành nước, với tổng số 250,000 loại Chương trình năm 2015 thực trồng 13,000 xanh khu mộ Đại Tướng Võ Nguyên Giáp Quảng Bình vào ngày 06/03/2015, trồng 5,610 đen, keo vào ngày 26/7/2015 ngã ba Đồng Lập, Hà Tĩnh gần 11,000 khu Di tích đường Hồ Chí Minh biển Bển Tre vào ngày 02/12/2015 V Thơng qua phương tiện tạp chí, báo giấy Đối tượng mục tiêu phương tiện truyền thơng cha mẹ gia đình - đặc biệt đổi tượng phụ nữ người đóng vai trò chủ yểu việc định mua sắm sản phẩm Tác giả lựa chọn tờ báo có lượng độc giả cao,số lượng ẩn phẩm kỳ lớn như: báo tuổi trẻ, báo niên, báo tiếp thị gia đình, báo thể giới phụ nữ, báo điện tử như: Dân trí, Vnexpress để thực cho mục tiêu truyền thơng Thời gian truyền thơng qua báo chí: Kéo dài từ T I/2017 đến T I2/2017 Tần 78 suất rải mặt báo nhằm mục đích tăng xuất hình ảnh sản phẩm cách dàn trải nhiều mặt báo khác •S Vật phẩm quảng cáo Đây hoạt động thiếu hỗ trợ cho việc bán hàng quảng bá hình ảnh đến tay người tiêu dùng Các vật phẩm cần thiết như: kệ trưng bày sản phâm lớn nhỏ banner, phơng bạt có in hình ảnh chủ đạo bị sữa VUI vẻ ben gia đinh hạnh phúc Cần phải thiết lập hệ thống, mạng lưới hình ảnh truyền thơng, đặc biệt nơi khách hàng mục tiêu dễ dàng nhìn thây: dán banner, đặt linh vật bị sữa vui vẻ bong khu vực trường học, công viên Tại khu vực siêu thị, yêu cầu đặt riêng kệ đựng sản phẩm Sữa tươi tiệt trùng 100% riêng, có thiết kế hình ảnh chủ đạo lên kệ sắt -> tạo hình ảnh ấn tượng, bắt mắt người tiêu dùng đến siêu thị •/ Thơng qua phương tiện thông tin đại chúng Đẩy mạnh tần suất quảng cáo sản phẩm Sữa tươi tiệt trùng 100% phương tiện thông tin đại chúng Tivi, Radio Thực clip quang cao ngắn gây ấn tượng đặc biệt với người tiêu dùng thơng qua hình ảnh bị sữa vui nhộn, khỏe mạnh đáng yêu Lựa chọn kênh truyên hình co chương trình thu hút đơng đảo khán VTV3, VTV1 kênh phim hoạt hình bé xem nhiêu nhât Bibi TV Lựa chọn cac khung giơ, chương trình mà khách hàng mục tiêu xem tivi nhiêu nhât: Trước sau chương trình thời (Đối tượng mục tiêu: Cha mẹ bé), Giữa chương trình game show (Cha mẹ, bé -ỳ sau học xong) Thực tài trợ cho chương trình thu hút đơng khán Hãy chọn giá The voice kid, Vietnam Idol, n giời cậu -> Đổ hình ảnh bị vui vẻ xuất liên tục khách hàng mục tiêu s Thông qua Internet Ngày với phổ biên công nghệ thông tin, việc bán hàng online đa trơ 79 thành kênh bán hàng hiệu tiện lợi Vinamilk triển khai kênh bán hàng trực tiếp Internet với giá sỉ cho người tiêu dùng, số lượng lần đặt hàng tối thiểu thùng/lần Người mua sau đăng ký mua hàng nhận mã đặt hàng miễn phí vận chuyển bán kính 5km Phát động phong trào, trào lưu mạng xã hội sản phẩm Sữa tươi nguyên chất tiệt trùng 100% Liên kết với trường học, bệnh viện, tổ chức chương trình dùng thử miễn phí địa điểm Một mặt phục vụ cho việc quảng bá hình ảnh sản phẩm, mặt khác thực chương trình cộng đồng ■S Xúc tiến bán hàng Bên cạnh hoạt động truyền thông, xúc tiến bán hàng hoạt động hỗ trợ hiệu việc xây dựng hình ảnh, quảng bá thông tin sản phẩm đến gần với người tiêu dùng Vinamilk kết hợp chương trình tổ chức bệnh viện, trường học để tổ chức chương trình bốc thăm trúng thưởng Một khách hàng mua sản phẩm Sữa tươi nguyên chất tiệt trùng 100% có hội nhận giải thưởng hấp dẫn như: - Sử dụng sản phẩm miễn phí vịng năm - Tặng thưởng khóa học miễn phí Bên cạnh đó, với đối tượng khách hàng mục tiêu trọng tâm trẻ nhỏ từ - 15 tuổi, Vinamilk cần có chương trình đính kèm đồ chơi, ảnh hoạt hình vào sản phẩm sữa tươi tiệt trùng nhằm tạo thu hút Thực chương trình tích điểm điểm mua hàng -> Thực khuyến mãi, giảm giá khách hàng mua hàng thường xuyên, có điểm số lớn 80 Bảng 3.5 Bảng kế hoạch Hoạt động Tặng phát quà địa chỉ: Cơng viên, trường học, siêu thị Nguồn tài 10 tỷ Hoạt động từ thiện, xã hội: Tiếp tục tổ chức tài trợ chương trình "Quỹ Sữa Vươn Cao" cho trẻ em khó khăn nước Chương trình "Quỹ triệu xanh cho Việt Nam" nhằm mục tiêu phát triển bền vững 20 tỷ Truyền thông qua phương tiện báo chí (Báo giấy, báo điện tử) 50 tỷ Vật phẩm quảng cáo 10 tỷ Truyền thông qua truyền hình 100 tỷ Các hoạt động qua Internet 20 tỷ Tổ chức chương trình liên kết với trường học —> Bán hàng trực tiếp qua kênh VD: Sử dụng sản phẩm sữa cho học sinh phần thường xuyên trước sau học Tài trợ tổ chức cuộc, thi, nghiên cứu sản phẩm Sữa tươi tiệt trùng 100% 20 tỷ Tổng cộng 230 tỷ Thời gian thực Quý II - Quý III/2017 Hiệu Quý III/2017 -Q uý IV/2017 Quý I - Quý IV/2017 Quý I - Quý IV/2018 Quý I - Quý IV/2019 Nâng cao uy tín, hình ảnh mức độ nhận biết người tiêu dùng sản phẩm “Sữa tươi Vinamilk Tiệt Trùng 100% Quý I - Quý IV/2020 N guồn: Tác giả 2 K ế h o c h h n h đ ộ n g Căn vào phân tích đánh giá nêu trên, Vinamilk cần thực triển khai kế hoạch hành động sản phẩm “Sữa tươi tiệt trùng 100% Vinamilk” năm 2017, chi tiết sau: 81 Bảng 3.6 Bảng kế hoạch hành động Sản Phẩm Giá Hệ thống phân phối Thòi gian thực Hoạt động Nguồn tài Đầu tư thêm số lượng bị sữa trang trại Tổng đầu tư: 5000 350 tỷ đồng ( = 70trđ *5000 con) —> Tính vào nguồn chi phí sản xuất Quý I - Quý 11/2017 Thực nghiên cứu 50 tỷ đồng (= Chi phí sản phẩm bổ sung nhân + Chi phí dưỡng chất cần thiết thiết bị kỹ thuật + Chi cho nhóm khách hàng phí nghiên cứu khoa mục tiêu học ) Quý 11/2017 Giữ nguyên giá bán, gia tăng chiết khấu cho nhà phân phối sản phẩm Sữa tươi tiệt trùng 100% bán được, tăng cường chương trình giảm giá, khuyến mai sản phẩm (1%) 50 tỷ đồng (= Doanh thu dự kiến * % giảm trừ = 5319*1 %) Quý I - Quý IV/2017 Thúc đẩy bán nhà phân phối nhằm gia tăng doanh thu Mở rộng hệ thống nhà phân phối đến vùng nông thôn, gia tăng mật độ điểm bán hàng tỉnh thành 150 tỷ đồng (Phân bổ địa bàn toàn quốc: bao gồm tồn chi phí hỗ trợ cho NPP vào hoạt động —> chi phí kho bãi, nhân NPP đầu tư) Quý I - Quý IV/2017 Mở rộng mạng lưới phân phối, bao phủ khắp tỉnh thành nước Tăng cường mối liên kết hệ thống siêu thị lớn —> Yêu cầu trưng bày sản phẩm "Sữa tươi tiệt trùng 100% Vinamilk" vị trí đẹp, vừa tầm mắt người tiêu dùng 50 tỷ đồng (Bao gồm chi phí thuê mặt bằng, đầu tư kệ tủ trưng bày sản phẩm, banner, apphich ) Quý 1/2017 Thiết kế lại mơ hình cửa hàng giới thiệu sản phẩm —> gia tăng màu trắng chủ đạo nhằm tạo ấn tượng nguồn dinh dưỡng khiết 50 tỷ đồng (Bao gồm chi phí thiết kế, sơn sửa lại cửa hàng giới thiệu sản phẩm) Quý I//2017 -Q uý IV/2017 Hiệu Chủ động nguồn sữa nguyên liệu, gia tăng chất lượng, giảm giá thành sản phẩm Đa dạng hóa sản phẩm, gia tăng lựa chọn cho người tiêu dùng, góp phần gia tăng doanh thu Gây ấn tượng đối tượng khách hàng mục tiêu 82 H oạt động Hoạt động truyền thơng T hịi gian thực Nguồn tài Tặng phát quà địa chỉ: Công viên, trường học, siêu thị Hoạt động từ thiện, xã hội: Tiếp tục tổ chức tài trợ chương trình "Quỹ Sữa Vươn Cao" cho trẻ em khó khăn nước Chương trình "Quỹ triệu xanh cho Việt Nam" nhằm mục tiêu phát triến bền vững Truyền thơng qua phương tiện báo chí (Báo giấy, báo điện tử) 10 tỷ Quý II - Quý III/2017 20 tỷ Quý III/2017 -Quý IV/2017 50 tỷ Quý I - Quý IV/2017 Vật phẩm quảng cáo 10 tỷ Truyền thơng qua 100 tỷ truyền hình Các hoạt động qua 20 tỷ Internet Tố chức chương trình liên kết với trường học —> Bán hàng trực tiếp qua kênh VD: Sử dụng sản phẩm sữa cho học sinh phần thường 20 tỷ xuyên trước sau học Tài trợ tổ chức thi, nghiên cứu sản phẩm Sữa tươi tiệt trùng 100% Tổng cộng Quý I - Quý IV/2018 Quý I - Quý IV/2019 Hiệu Nâng cao uy tín, hình ảnh mức độ nhận biết người tiêu dùng sản phẩm “Sữa tươi Vinamilk Tiệt Trùng 100% Quý I - Quý IV/2020 580 tỷ đồng Nguồn: Tác giả 3.3 Phân tích tài Giả định tỷ lệ chi phí/doanh thu khơng có thay đổi lớn năm tới, ta có bảng dự kiến kết hoạt động kinh doanh sau: 83 Bảng 3.7 Bảng phân tích tài Năm kế hoạch (ĐVKD) Chỉ ticu Số tuyệt đối Tỷ lệ Doanh thu 5,319 Giá vốn hàng bán Chi phí bán hàng + Chi phí quản lý doanh nghiệp (khơng bao gồm lãi vay) 3,191 60% 798 15% 580 11% 21 0.4% Chi phí tăng thêm từ hoạt động Marketing Chi phí lãi vay Lợi nhuận trước thuế 729 N guồn: Tác g iả - Doanh thu sản phẩm sữa tươi tiệt trùng Vinamilk chiếm khoảng 10% tổng doanh thu Vinamilk Căn vào mức tăng trưởng qua năm Vinamilk, ta có tổng doanh thu dự kiến năm 2017 tăng 16% so với năm 2016, dự kiến đạt 53,190 tỷ đồng - Doanh thu sản phẩm Sữa tươi tiệt trùng 100% = 53,190 X 10% = 5,319 tỷ đồng, Lợi nhuận trước thuế đạt 729 tỷ đồng, tỷ lệ LNTT/Doanh thu ~ 13.7% Kế hoạch marketing sản phẩm “Sữa tươi tiệt trùng 100% Vinamilk” có hiệu 84 KÉT LUẬN Trong kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt nay, doanh nghiệp mn tơn phát triển phải khơng ngừng nâng cao hiệu hoạt động Marketing Để có hoạt động Marketing phù hợp, doanh nghiệp phải xây dựng cho kế hoạch Marketing rõ ràng, thực tế để từ có hoạt động Marketing cho phù hợp Trên sở kiến thức học, kết họp với việc sâu tìm hiểu thực tê Cơng ty c ổ phần Sữa Việt Nam, tơi tiến hành phân tích đánh giá, từ mạnh dạn đề xuất kế hoạch Marketing cho sản phẩm “Sữa tươi Vinamilk tiệt trùng 100%” năm 2017 Do kinh nghiệm nghiên cứu thân chưa nhiều, nên q trình phân tích, luận văn khơng tránh khỏi có nhận định chưa chuẩn xác hợp lý Tôi mong nhận góp ý từ q thầy Tơi xin chân thành cảm ơn! 85 TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Trương Đình Chiến (2010), Giáo trình quản trị m arketing , NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội PGS.TS Trương Đình Chiến (2010), G iảo trình quản trị kênh p h â n p h ố i , NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội GS.TS Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình m arketing , NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội PGS.TS Nguyễn Viết Lâm (2007), G iáo trình nghiên cứu m arketing , NXB Đại học Kinh tể quốc dân, Hà Nội TS Vũ Huy Thông (2010), Giáo trình hành vi ngư i tiêu dùng , NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Hồng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích d ữ liệu nghiên cứu vớ i SPSS, NXB Hồng Đức Trương Đình Chiến (2010), Quản trị Marketing doanh nghiệp , NXB Thống kê, Hà Nội Ngô Công Thành (2010), M arketing Lý L uận Thực H n h , NXB Lao Động Báo cáo kế hoạt động kinh doanh Vinamilk lO.Slideshare, “Thực chương trình marketing” Địa chỉ: http://www.slideshare.net/beyeu 2401/chapter-14-thuc-hien-cac-chuongtrinh-marketing 11 Voer.edu.vn, “Tổ chức thực kiểm tra hoạt động Marketing”, địa chỉ: https://voer.edu vn/c/to-chuc-thuc-hien-va-kiem-tra-cac-hoat-dong- marketing/022e4f84/b8fl0f01 TZIZuib I urmtin uriginaniy Keport t u r n it ir : Turnitin Originality Report KÉ HOACH M ARKETIN G CHO SÀN PHẤM S Ữ A T Ư Ơ I V IN A M ILK T IÊT TRÙNG 100% CỦA CỒNG T Y CỒ PHÀN SỬ A V IẼT NAM NĂM 2016 - 2017 by Thị Hà Phương Đinh S im ila r it y b y S o u r c e Similarity Index 18 % Internet Sources: Publications: Student Papers: 17% 1% 9% From Revision (CH23G+T+H+V) Processed on 30-Dec-2016 12:33 ICT ID :756288291 Word Count: 37756 sources: 1% match (student papers from 29-Dec-2016) Submitted to National Economics University on 2016-12-29 1% match (Internet from 11-Nov-2013) http://luanvan.co/luan-van/chien-luoc-san-Dham-sua-nuoobi-auvet-thanh-conq-cua-conq-tyvinamilk-17256/ < 1% match (Internet from 04-Dec-2013) http://marketinq.24h.com.vn/wpcontent/uploads/2013/01/VanLuong.Bloaspot.Com VNM2015.pdf < 1% match (Internet from 17-May-2014) ! http://vinamilk.com.vn/uploads/Download/20140325 Vinamilk AR2013 Final Trang Don.pdf < 1% match (student papers from 13-Feb-2014) Submitted to F P T Polytechnic on 2014-02-13 < 1% match (student papers from 05-0ct-2016) Submitted to University of Economics Ho Chi Minh on 2016-10-05 < 1% match (Internet from 18-Dec-2015) http://voe r.e d u v n /p d f/Q 2 e f8 /1 < 1% match (Internet from 05-Dec-2016) g I < 1% match (Internet from 26-NOV-2013) http://luanvan.net.vn/luan-van/de-tai-ke-hoach-marketina-san-pham-sua-tuoi-100-nquvenchat-tiet-trunq-vinamilk-9579/ < 1% match (Internet from 04-Jun-2012) f'Hj < 1% match (Internet from 15-Dec-2013) '/u/va/va/ t lir n it in rr»m/nci\A/r^nnrt nrinh/ics\A/ a c n ? o n = 1 R,e»cm = /}n&r»iH=7i:\fi9ftft9Q1 Ã c iH = n A n = n & m = n,R,c\/r= nft&r= 1Q A R c»&Qf:\AARfi&lann=