Hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành - Thực trạng và giải pháp

Báo cáo thực tập: Hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành - Thực trạng và giải pháp

Trờng đại học kinh tế quốc dânKHOA THơNG MạI ---------***--------chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đề tài:hoạt động bán hàng trực tiếp của công ty tnhh thiết bị công nghiệp đa ngành: thực trạng và giải phápHà Nội - 04/2008 MỤC LỤCMỤC LỤC 1DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT 3DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ 4LỜI NÓI ĐẦU .5Chương I. Lý luận chung về bán hàng trực tiếp của các doanh nghiệp thương mại .7I. Tổng quan về bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp thương mại (DNTM71. Khái niệm bán hàng trực tiếp đối với DNTM 72. Đặc điểm bán hàng trực tiếp trong cơ chế thị trường .83. Vai trò của bán hàng trực tiếp đối với DNTM .10II. Các hình thức bán hàng trực tiếp đối với DNTM 121. Bán hàng đơn cấp .132. Bán hàng đa cấp .143. Sự khác nhau giữa BHTT và bán hàng đa cấp .18III. Nội dung chủ yếu của BHTT .201. Các yêu cầu cần đạt được trong bán hàng .202. Quy trình bán hàng căn bản .213. Chiến thuật BHTT .244. Các dạng kênh phân phối trong hoạt động BHTT của doanh nghiệp 27IV. Các nhân tố tác động đến hoạt động BHTT của DNTM .291. Các nhân tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp .292. Các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp 31V. Đặc điểm kinh doanh thiết bị công nghiệp .331 Chương II. Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành .34I. Khái quát về sự hình thành và phát triển của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành .341. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành .342. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty 353. Bộ máy tổ chức của Công ty .36II. Thực trạng hoạt động kinh doanh cảu Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành .39 1. Các đặc điểm cơ bản của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành.392. Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành .483. Tình hình bán hàng trực tiếp của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành 554. Đánh giá tình hình bán hàng trực tiếp của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành .62Chương III. Một số giải pháp nhăm nâng cao hiệu quả hoạt động của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành .66I. Mục tiêu của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành trong thời gian tới .661. Mục tiêu của Công ty trong thời gian tới 662. Phương hướng hoạt động của Công ty trong thời gian tới .67II. Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành 681. Những thuân lợi .682. Những khó khăn .693. Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty .70III. Điều kiện để thực hiện giải pháp 72KẾT LUẬN 73NHẬN XÉT CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP .74NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 75Tài liệu tham khảo .762 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮTDNTM: Doanh nghiệp thương mạiBHTT : Bán hàng trực tiếpTNHH: Trách nhiệm hữu hạnTMĐT: Thương mại điện tửTP HCM: Thành phố Hồ Chí Minh3 DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒSơ đồ 1.2: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngànhBảng 1.2: Nguồn vốn của công ty giai đoạn 2005-2007Bảng 2.2: Tình hình biến động vốn chủ sở hữu năm 2007Bảng 3.2: Kết quả kinh doanh của công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngànhBảng 4.2: Một số sản phẩm được tiêu thụ giai đoạn 2005-2007Bảng 5.2: Nguồn nhân lực của Công tyBảng 6.2: Một số sản phẩm chính được tiêu thụ từ hoạt động BHTT giai đoạn 2005-2007Bảng 7.2: Một số khách hàng của Công tyBảng 8.2: Tỷ lệ khách hàng theo khu vực địa lýBảng 9.2: Doanh thu từ hoạt dộng BHTT4 LỜI MỞ ĐẦUCùng với chính sách mở cửa của Việt Nam từ những năm 1986, nền kinh tế thị trường đã ra đời và phát triển một cách nhanh chóng. Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường ngày càng trở nên có vai trò quan trọng và có tác động to lớn đối với sự phát triển của các doanh nghiệp.Một trong những vấn đề quan trọng nhất của các doanh nghiệp trong kinh tế thị trường đó là vấn đề về tiếp thị, bán hàng. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản quan trọng của hoạt động kinh doanh, có vai trò to lớn đối với xã hội và doanh nghiệp. Trong đó, phương thức bán hàng trực tiếp được sử dụng khá phổ biến và hiệu quả. Hiện nay ở Việt Nam có rất nhiều các doanh nghiệp áp dụng phương thức bán hàng trực tiếp vào quá trình kinh doanh và cũng đã đạt được nhiều kết quả tốt. Một trong những doanh nghiệp đó phải kể đến là công ty trách nhiệm hữu hạn thiết bị công nghiệp đa ngành.Với chiến lược bán hàng bằng các phương thức bán hàng phù hợp với đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp đã giúp công ty đang ngày càng phát triển và được nhiều người biết đến không chỉ ở thị trường Việt Nam mà còn cả ở thị trường thế giới.Để có thể cạnh tranh và đứng vững trong thị trường thì mỗi một doanh nghiệp đều cần phải có những chiến lược, biện pháp bán hàng cho riêng mình. Sau thời gian thực tập tại Công ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH) thiết bị công nghiệp đa ngành và nắm bắt được một phần nào đó về lĩnh vực mà công ty đang hoạt động, em đã mạnh dạn chọn đề tài: “Hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thiết bị công nghiệp đa ngành: thực trạng và giải pháp” Sau đây em xin trình bày bài chuyên đề tốt nghiệp của em theo bố cục sau:5 Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung của bài chuyên đề gồm 3 chương.Chương I: Lý luận chung về bán hàng trực tiếp của các doanh nghiệp thương mạiChương II: Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngànhChương III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngànhQua quá trình tìm hiểu lý luận và tiếp cận với thực tế để hoàn thiện đề tài này em đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của Cô giáo TH.S Hoàng Hương Giang, các Anh, Chị trong công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành, cùng với sự nỗ lực của bản thân, nhưng do trình độ có hạn nên bài viết của em khó tránh được những thiếu sót và hạn chế. Em rất mong được tiếp thu những ý kiến của các Thầy, Cô giáo để em có thể bổ xung, nâng cao kiến thức của mình hơn nữa. Em xin chân thành cảm ơn.6 CHƯƠNG ILÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG TRỰC TIẾP CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠII. Tổng quan về bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp thương mại1. Khái niệm bán hàng trực tiếp đối với doanh nghiệp thương mại (DNTM)Bán hàng (sale) là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng và là khách hàng mục tiêu. Trong đó người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, còn người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên.Đối với DNTM thì bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân. Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất, kinh doanh, nó nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường.Bán hàng trực tiếp (direct sale-BHTT) là hình thức bán hàng không thông qua cửa hàng bán lẻ. Nhân viên tiếp thị sản phẩm, dịch vụ (tư vấn viên), đại diện, đại lý hoặc nhà phân phối liên hệ trực tiếp với khách hàng (đa số là người quen, bạn bè) để giới thiệu và bán sản phẩm. Nhân viên tiếp thị thường không nhận lương mà thu nhập chính chủ yếu từ tiền hoa hồng được tính trên lượng sản phẩm tiêu thụ được.Có thể nói bán hàng nói chung và BHTT nói riêng vừa là một kỹ thuật vừa là một nghệ thuật. Kết quả của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào sự thành công của công tác tổ chức bán hàng.7 2. Đặc điểm bán hàng trực tiếp trong cơ chế thị trường đối với DNTM2.1. Khách hàng là người mua quyết định thị trường và quyết định người bánĐặc điểm này xuất phát từ cơ chế thị trường, số lượng người mua thường là một số có hạn, còn số người bán không ngừng tăng lên và khó xác định chính xác, khi đó quyền quyết định thuộc về khách hàng.Trong hoạt động BHTT, nhân viên bán hàng phải coi khách hàng là người mang lại việc làm, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, là người mà doanh nghiệp phải phụ thuộc vào. Đặc điểm này đòi hỏi doanh nghiệp phải coi trọng khách hàng, lấy nhu cầu của khách hàng làm cơ sở tính toán ra kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên, đối với trường hợp độc quyền bán hàng, thị trường chỉ có duy nhất một người bán và sản xuất ra sản phẩm không có sản phẩm thay thế gần gũi. Đây là một trong những dạng của thất bại thị trường, là trường hợp cực đoan của thị trường thiếu tính cạnh tranh. Trong bối cảnh này, quyền quyết định và lựa chọn về sản phẩm và giá cả thuộc về người bán, người mua và khách hàng rơi vào thế bị động và nhiều khi là bị thiệt hơn.2.2. Khách hàng quan tâm tới hàng hóa, sản phẩm có chất lượng cao, giá cả phải chăng và được mua bán một cách thuận tiện.Để thu hút khách hàng, các doanh nhân, doanh nghiệp phải sử dụng các công cụ cạnh tranh để giành giật khách hàng. Các công cụ cạnh tranh có thể là:- Cạnh tranh về chất lượng hàng hóa- Cạnh tranh giá cả- Thủ tục giao dịch mua bán, thanh toán- Dịch vụ phục vụ khách hàng8 [...]... Công ty Trách nhiệm hữu hạn (TNHH) thiết bị công nghiệp đa ngành 1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành là đại diện chính thức tại Việt Nam cho một số tập đoàn công nghiệp Châu Âu nổi tiếng trên thế giới trong lĩnh vực sản xuất các thiết bị ứng dụng cho việc khai thác mỏ, công trình xây dựng ,sản xuất công nghiệp. .. nói chung, hoạt động bán hàng trực tiếp nói riêng, công tác tổ chức bán hàng cần đạt được các yêu cầu sau: - Khối lượng và chất lượng hàng hóa dịch vụ phải đáp ứng được mọi nhu cầu của khách hàng - Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong quá trình bán hàng (trước, trong và sau khi bán) - Áp dụng phương pháp bán hàng và quy trình bán hàng hoàn thiện, bảo đảm năng suất lao động của người bán hàng, chất... viên bán hàng sẽ tạo nên sự khác biệt của sản phẩm mà công ty cung cấp so với sản phẩm kinh doanh của các công ty khác II Các hình thức bán hàng trực tiếp đối với doanh nghiệp thương mại Bán hàng có các hình thức và phương thức bán hàng như sau: + Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức: bán hàng tại kho và bán hàng tại đơn vị + Căn cứ theo khâu lưu chuyển hàng hóa có hình thức bán. .. cho khách hàng xem) 3.6 Xử lý phản đối Xử lý phản đốI theo nhiều phương pháp: - Phủ nhận trực tiếp, - Phủ nhân gián tiếp, - Giải thích bù trừ, - Chứng minh lợi ích cao hơn, - Đặt câu hỏi từ lời phản đối, - Phương pháp 3F (feel-felt-found), - Phương pháp trì hoãn, - Phương pháp bỏ qua 3.7 Kết thúc bán hàng như thế nào - Đưa ra giải pháp thay thế (đề nghị khách hàng lựa chọn giải pháp cụ thể); - Giả định... thương lượng bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa bổ sung cho việc bán hàng trực tiếp Các nhân viên bán hàng nhận thấy rằng, chỉ có cuộc bán hàng đầu tiên là cần tiếp xúc trực tiếp, các cuộc liên lạc sau đó để đặt hàng hoặc thay thế đơn hàng có thể giải quyết qua điện thoại b Hỗ trợ các hình thức bán hàng khác Bán hàng từ xa góp phần làm tăng hiệu quả công việc của đại diện thương mại hay người bán hàng Một... chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận và tiếp tục mở rộng quy mô của mình Trong kinh doanh, bán hàng nói chung và bán hàng trực tiếp nói riêng được coi là hoạt động cơ bản quan trọng của hoạt động kinh doanh, nó có vai trò to lớn đối với xã hội và doanh nghiệp 3.1 Đối với nền kinh tế quốc dân + Hoạt động bán hàng trực tiếp là cầu nối giữa sản xuất và tiêu... doanh thiết bị công nghiệp Thiết bị công nghiệp là các máy móc và thiết bị phục vụ cho ngành công nghiệp như: xây dựng công trình lớn, giao thông, quân sự, khai thác khoáng sản, Theo thống kê cho thấy, phần giá trị thiết bị máy móc lắp đặt vào công trình thể hiện phần tham gia của ngành chế tạo máy ở đây chiếm từ 3 0-5 2% (cho công trình sản xuất), và 0-1 5% (cho công trình phi sản xuất) Sản phẩm về thiết. .. bán buôn và bán lẻ + Theo phương thức bán bao gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng; thuận mua vừa bán; bán đấu giá và xuất khẩu hàng hóa + Theo mối quan hệ thanh toán gồm có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, trả góp, + Và hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua... hàng và các tài khoản có liên quan 2 Bán hàng đa cấp Bán hàng đa cấp là hình thức bán hàng trực tiếp, trong đó nhà sản xuất hoặc nhà phân phối đưa trực tiếp sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng, không thông qua các cửa hàng bán lẻ Bán hàng đa cấp là phương pháp bán sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, người tiêu dùng ở đây chính là những nhà phân phối và người thân của họ Bán hàng. .. định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ + Hoạt động BHTT được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, khi đó hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thương trường Bán hàng trực tiếp là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, . MạI -- -- - -- - -* * *-- -- - -- - chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đề tài :hoạt động bán hàng trực tiếp của công ty tnhh thiết bị công nghiệp đa ngành: thực trạng và giải. đặc điểm cơ bản của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành. 392. Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành. ..........................................................................................................483.