Hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thiết bị công nghiệp đa ngành: thực trạng và giải pháp

Hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thiết bị công nghiệp đa ngành: thực trạng và giải pháp

MỤC LỤC MỤC LỤC .1 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT 3 DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ 4 LỜI NÓI ĐẦU 5 Chương I Lý luận chung về bán hàng trực tiếp của các doanh nghiệp thương mại 7

.I Tổng quan về bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp thương mại (DNTM 7

1 Khái niệm bán hàng trực tiếp đối với DNTM 7 2 Đặc điểm bán hàng trực tiếp trong cơ chế thị trường 8 3 Vai trò của bán hàng trực tiếp đối với DNTM 10

II Các hình thức bán hàng trực tiếp đối với DNTM 12

1 Bán hàng đơn cấp 13 2 Bán hàng đa cấp

3 Sự khác nhau giữa BHTT và bán hàng đa cấp 18

III Nội dung chủ yếu của BHTT 20

1 Các yêu cầu cần đạt được trong bán hàng 20 2 Quy trình bán hàng căn bản 21 3 Chiến thuật BHTT 24 4 Các dạng kênh phân phối trong hoạt động BHTT của doanh nghiệp 27

IV Các nhân tố tác động đến hoạt động BHTT của DNTM 29

1 Các nhân tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp 29 2 Các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp 31

V Đặc điểm kinh doanh thiết bị công nghiệp 33

Chương II Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH thiết

bị công nghiệp đa ngành 34

I Khái quát về sự hình thành và phát triển của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành 34

1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH thiết bị côngnghiệp đa ngành 34

2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty 35

3 Bộ máy tổ chức của Công ty 36

II Thực trạng hoạt động kinh doanh cảu Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành 39

1 Các đặc điểm cơ bản của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành 39

2 Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành 48

3 Tình hình bán hàng trực tiếp của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành 55

4 Đánh giá tình hình bán hàng trực tiếp của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành 62

Chương III Một số giải pháp nhăm nâng cao hiệu quả hoạt động của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành 66

I Mục tiêu của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành trong thời gian tới 66

1 Mục tiêu của Công ty trong thời gian tới 66

2 Phương hướng hoạt động của Công ty trong thời gian tới 67

II Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành 68

1 Những thuân lợi 68

2 Những khó khăn 69

3 Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trực tiếp của Công ty 70

III Điều kiện để thực hiện giải pháp 72

KẾT LUẬN 73

NHẬN XÉT CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP 74

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 75

Tài liệu tham khảo 76

DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU,

SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.2: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lýcủa Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành

Bảng 1.2: Nguồn vốn của công ty giai đoạn 2005-2007

Bảng 2.2: Tình hình biến động vốn chủ sở hữu năm 2007

Bảng 3.2: Kết quả kinh doanh của công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành

Bảng 4.2: Một số sản phẩm được tiêu thụ giai đoạn 2005-2007

Bảng 5.2: Nguồn nhân lực của Công ty

Bảng 6.2: Một số sản phẩm chính được tiêu thụ từ hoạt động BHTT giai đoạn 2005-2007

Bảng 7.2: Một số khách hàng của Công ty

Bảng 8.2: Tỷ lệ khách hàng theo khu vực địa lý

Bảng 9.2: Doanh thu từ hoạt dộng BHTT

LỜI MỞ ĐẦU

Cùng với chính sách mở cửa của Việt Nam từ những năm 1986, nềnkinh tế thị trường đã ra đời và phát triển một cách nhanh chóng Kinh doanhthương mại trong cơ chế thị trường ngày càng trở nên có vai trò quan trọng

và có tác động to lớn đối với sự phát triển của các doanh nghiệp

Một trong những vấn đề quan trọng nhất của các doanh nghiệp trongkinh tế thị trường đó là vấn đề về tiếp thị, bán hàng Bán hàng trong kinhdoanh được coi là hoạt động cơ bản quan trọng của hoạt động kinh doanh,

có vai trò to lớn đối với xã hội và doanh nghiệp Trong đó, phương thức bánhàng trực tiếp được sử dụng khá phổ biến và hiệu quả

Hiện nay ở Việt Nam có rất nhiều các doanh nghiệp áp dụng phươngthức bán hàng trực tiếp vào quá trình kinh doanh và cũng đã đạt được nhiềukết quả tốt Một trong những doanh nghiệp đó phải kể đến là công ty tráchnhiệm hữu hạn thiết bị công nghiệp đa ngành.Với chiến lược bán hàng bằngcác phương thức bán hàng phù hợp với đặc điểm kinh doanh của doanhnghiệp đã giúp công ty đang ngày càng phát triển và được nhiều người biếtđến không chỉ ở thị trường Việt Nam mà còn cả ở thị trường thế giới

Để có thể cạnh tranh và đứng vững trong thị trường thì mỗi một doanhnghiệp đều cần phải có những chiến lược, biện pháp bán hàng cho riêngmình Sau thời gian thực tập tại Công ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH) thiết

bị công nghiệp đa ngành và nắm bắt được một phần nào đó về lĩnh vực mà

công ty đang hoạt động, em đã mạnh dạn chọn đề tài: “Hoạt động bán hàng

trực tiếp của Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thiết bị công nghiệp đa ngành: thực trạng và giải pháp”

Sau đây em xin trình bày bài chuyên đề tốt nghiệp của em theo bố cụcsau:

Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung của bài chuyên đề gồm 3chương.

Chương I: Lý luận chung về bán hàng trực tiếp của các doanh nghiệpthương mại

Chương II: Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH thiết

bị công nghiệp đa ngành

Chương III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bánhàng trực tiếp của Công ty TNHH thiết bị công nghiệp đa ngành

Qua quá trình tìm hiểu lý luận và tiếp cận với thực tế để hoàn thiện đềtài này em đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của Cô giáo TH.S HoàngHương Giang, các Anh, Chị trong công ty TNHH thiết bị công nghiệp đangành, cùng với sự nỗ lực của bản thân, nhưng do trình độ có hạn nên bàiviết của em khó tránh được những thiếu sót và hạn chế Em rất mong đượctiếp thu những ý kiến của các Thầy, Cô giáo để em có thể bổ xung, nâng caokiến thức của mình hơn nữa Em xin chân thành cảm ơn

CHƯƠNG I

LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG TRỰC TIẾP CỦA CÁC

DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

I Tổng quan về bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp thương mại

1 Khái niệm bán hàng trực tiếp đối với doanh nghiệp thương mại (DNTM)

Bán hàng (sale) là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giaotiếp trực tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng và là kháchhàng mục tiêu Trong đó người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyểnquyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, còn người mua có nghĩa vụ trảtiền cho người bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên

Đối với DNTM thì bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếpthực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sốngcủa nhân dân Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất,kinh doanh, nó nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung vàcầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường

Bán hàng trực tiếp (direct sale-BHTT) là hình thức bán hàng khôngthông qua cửa hàng bán lẻ Nhân viên tiếp thị sản phẩm, dịch vụ (tư vấnviên), đại diện, đại lý hoặc nhà phân phối liên hệ trực tiếp với khách hàng(đa số là người quen, bạn bè) để giới thiệu và bán sản phẩm Nhân viên tiếpthị thường không nhận lương mà thu nhập chính chủ yếu từ tiền hoa hồngđược tính trên lượng sản phẩm tiêu thụ được

Có thể nói bán hàng nói chung và BHTT nói riêng vừa là một kỹ thuậtvừa là một nghệ thuật Kết quả của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệpphụ thuộc rất lớn vào sự thành công của công tác tổ chức bán hàng

2 Đặc điểm bán hàng trực tiếp trong cơ chế thị trường đối với DNTM

2.1 Khách hàng là người mua quyết định thị trường và quyết định người bán

Đặc điểm này xuất phát từ cơ chế thị trường, số lượng người muathường là một số có hạn, còn số người bán không ngừng tăng lên và khó xácđịnh chính xác, khi đó quyền quyết định thuộc về khách hàng

Trong hoạt động BHTT, nhân viên bán hàng phải coi khách hàng làngười mang lại việc làm, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, là người màdoanh nghiệp phải phụ thuộc vào Đặc điểm này đòi hỏi doanh nghiệp phảicoi trọng khách hàng, lấy nhu cầu của khách hàng làm cơ sở tính toán ra kếhoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Tuy nhiên, đối với trường hợp độc quyền bán hàng, thị trường chỉ códuy nhất một người bán và sản xuất ra sản phẩm không có sản phẩm thay thếgần gũi Đây là một trong những dạng của thất bại thị trường, là trường hợpcực đoan của thị trường thiếu tính cạnh tranh Trong bối cảnh này, quyềnquyết định và lựa chọn về sản phẩm và giá cả thuộc về người bán, ngườimua và khách hàng rơi vào thế bị động và nhiều khi là bị thiệt hơn

2.2 Khách hàng quan tâm tới hàng hóa, sản phẩm có chất lượng cao, giá cả phải chăng và được mua bán một cách thuận tiện.

Để thu hút khách hàng, các doanh nhân, doanh nghiệp phải sử dụngcác công cụ cạnh tranh để giành giật khách hàng

- Nhãn hiệu hàng hóa

- Quảng cáo

- Khuyến mại và các hoạt động yểm trợ cho hoạt động bán hàng

Vấn đề của DNTM ở đây là phải phân tích thế mạnh, điểm yếu củamình để xem nên sử dụng những ‘‘vũ khí”, phương tiện cạnh tranh nào đểthu hút khách hàng

2.3 Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán hàng phải quan tâm đến lợi ích của mình

Do khách hàng có vai trò quyết định trong mua bán nên họ có quyềnlựa chọn, cân nhắc trước khi đưa ra quyết định mua sắm Cơ sở đưa ra quyếtđịnh mua hoặc không là lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần của khách hàng.Bởi vậy các doanh nghiệp phải nghĩ làm lợi cho khách hàng trước rồi mớinghĩ đến làm lợi cho chính mình Phải kết hợp hài hòa cả lợi ích vật chất vàlợi ích tinh thần để lôi kéo khách hàng

2.4 Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi; gây khó khăn đối với hoạt động kinh doanh

Trong thời kỳ đất nước mở cửa gia nhập vào WTO, khoa học côngnghệ và kỹ thuật thay đổi như vũ bão, nhiều hàng hóa với chất lượng tốt rađời nhằm thỏa mãn nhu cầu, chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng rút ngắn,điều này là một khó khăn thách thức đối với người kinh doanh Chỉ nhữngdoanh nghiệp luôn theo dõi sự biến động của nhu cầu mới có thể đưa ra sảnphẩm phù hợp với nhu cầu Lợi nhuận sẽ thuộc về người đầu tiên đưa rađược sản phẩm mới thỏa mãn nhu cầu thị hiếu của khách hàng, nhất là đốivới doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng tư liệu tiêu dùng, những mặthàng liên quan đến mốt

2.5 Hoạt động bán hàng nói chung và BHTT nói riêng diễn ra trong thời kỳ chuyển đổi cơ chế quản lý

Ở thời kỳ này, cơ chế cũ chưa mất đi hoàn toàn, còn cơ chế mới hìnhthành chưa vững chắc, điều này đòi hỏi doanh nhân phải xác định phươngthức kinh doanh, phương thức làm giàu đúng đắn Phải tuân thủ các chế độquy định, các chính sách của Nhà nước, làm giàu chính đáng, làm giàu hợppháp Không nên khai thác quá đáng các kẽ hở của chế độ chính sách, để dẫnđến vi phạm luật pháp

3 Vai trò của bán hàng trực tiếp đối với DNTM

Đất nước ta đang trong thời kỳ mở cửa và gia nhập vào WTO, vì vậymỗi đơn vị sản xuất kinh doanh phải tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuấtkinh doanh của mình Đối với mọi doanh nghiệp, bán hàng là khâu quantrọng mấu chốt nhất, thông qua hoạt động mua bán, nhà kinh doanh nắm bắtnhu cầu tốt hơn đồng thời người tiêu dùng sẽ hiểu hơn về nhà sản xuất kinhdoanh, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn kinhdoanh, thu được lợi nhuận và tiếp tục mở rộng quy mô của mình

Trong kinh doanh, bán hàng nói chung và bán hàng trực tiếp nói riêngđược coi là hoạt động cơ bản quan trọng của hoạt động kinh doanh, nó cóvai trò to lớn đối với xã hội và doanh nghiệp

3.1 Đối với nền kinh tế quốc dân

+ Hoạt động bán hàng trực tiếp là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùnggóp phần đảm bảo cân đối giữa sản xuất với tiêu dùng, cân đối giữa cung vàcầu, làm bình ổn giá cả và đời sống của nhân dân; Tạo việc làm cho nhữngngười lao động có năng lực và những lao động đang thất nghiệp, giúp tăngthu nhập cho người lao động; Đối với các cơ quan nhà nước: hoạch địnhchiến lược và Chính sách thông qua nhịp điệu mua bán trên thị trường có thể

dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội, từ đó đề ra quyết định thích hợp đểđiều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh.

+ BHTT là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chứcnăng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, làkhâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung

và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể và góp phần ổn định giá cả thị trường

3.2 Đối với DNTM

+ BHTT là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh củadoanh nghiệp là lợi nhuận, vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt độngnghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồnmua hàng, dịch vụ, dự trữ

+ Hoạt động BHTT được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinhdoanh đã vạch ra, khi đó hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấpnhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thương trường Bánhàng trực tiếp là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnhhưởng trực tiếp đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêudùng Do vậy, đó cũng là công cụ cạnh tranh manh mẽ của doanh nghiệp vớicác đối thủ cạnh tranh

+ Kết quả của hoạt động BHTT phản ánh kết quả hoạt động bán hàngnói chung và kết quả hoạt động kinh doanh; phản ánh sự đúng đắn mục tiêucủa chiến lược kinh doanh; phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệptrên thị trường; đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõthế và lực của doanh nghiệp trên thương trường

+ Hoạt động BHTT thúc đẩy sự tương tác giữa người bán và ngườimua, từ đó dẫn đến một giải pháp có hiệu quả và tiết kiệm được thời giancho cả người mua và người bán bởi những người bán hàng có khả năng ứng

xử, thích nghi trong từng điều kiện hoàn cảnh của cả người mua và người

bán Nó có vai trò quan trọng trong việc khuyếch trương hàng hóa cho côngty.

+ Làm tốt công tác bán hàng nói chung và BHTT nói riêng, doanhnghiệp sẽ nhanh chóng bán được hàng cho người mua thông qua việckhuyến khích trực tiếp đến từng cá nhân khách hàng mục tiêu Hoạt độngbán hàng trực tiếp còn có vai trò quan trọng trong hoạt động marketing, quabán hàng trực tiếp, các khách hàng sẽ nhìn nhận đánh giá được tiềm năngcủa doanh nghiệp, qua đó lựa chọn cho mình người cung cấp có hiệu quả

Ngoài ra, BHTT còn có một vai trò quan trọng khác được nhiều ngườibiết đến, đó là nhân viên bán hàng sẽ tạo nên sự khác biệt của sản phẩm màcông ty cung cấp so với sản phẩm kinh doanh của các công ty khác

II Các hình thức bán hàng trực tiếp đối với doanh nghiệp thương mại

Bán hàng có các hình thức và phương thức bán hàng như sau:

+ Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức: bánhàng tại kho và bán hàng tại đơn vị

+ Căn cứ theo khâu lưu chuyển hàng hóa có hình thức bán buôn vàbán lẻ

+ Theo phương thức bán bao gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng;thuận mua vừa bán; bán đấu giá và xuất khẩu hàng hóa

+ Theo mối quan hệ thanh toán gồm có mua đứt bán đoạn và sử dụngcác hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, trả góp,

+ Và hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bánhàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua mạngInternet

Bán hàng trực tiếp (BHTT), bao gồm 2 phương thức tiếp thị “đơncấp” và “đa cấp” Về cơ bản, lợi thế BHTT là nhà sản xuất có thể hạn chế tối

đa kinh phí tiếp thị, quảng bá để bằng cách ngắn nhất đưa sản phẩm đến vớingười tiêu dùng, vừa tối đa hoá lợi nhuận, vừa giảm thiểu giá thành

1 Bán hàng đơn cấp

Bán hàng đơn cấp là hình thức bán hàng trực tiếp, trong đó nhà sảnxuất hoặc nhà phân phối thông qua các cửa hàng bán lẻ để đưa trực tiếp sảnphẩm đến người tiêu dùng cuối cùng Có hai hình thức phổ biến sau:

- Bán hàng qua người môi giới: là hình thức bán hàng trực tiếp phùhợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâm nhập thị trường, hoặc thị trườngbiến động nhanh mà người bán hàng lại ít kinh nghiệm và cũng rất phù hợpkhi doanh nghiệp muốn thâm nhập vào những thị trường mà việc thuyêntruyền quảng cáo có khó khăn

- Bán hàng thông qua tiếp thị, các cửa hàng bán lẻ: Hình thức nàyđang được các hãng nước ngoài sử dụng để đưa sản phẩm vào Việt Nam.Bới vậy các doanh nghiệp thương mại cần sớm có kế hoạch đào tạo bồidưỡng xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn nghiệp vụ cao để cạnh tranhhiệu quả đối với đối thủ cạnh tranh

- Bán hàng thông qua triển lãm: Sức ép cạnh tranh buộc các doanhnghiệp phải tham gia vào các cuộc triển lãm thương mại, tuy nhiên, người tacòn tìm thấy các lý do và lợi ích khác khiến các doanh nghiệp tham gia triểnlãm thương mại như các lý do về mặt quản trị; tính hiệu qủ của chi phí; cơhội để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và những nhà phân phối tiềm năngmới; cơ hội để tiếp xúc với những người có quyền quyết định; trưng bàyhàng hoá

- Bán hàng qua đại điện sản xuất: Đại diện sản xuất là những doanhnhân độc lập, họ thực hiện bán những sản phẩm khác nhau, thường bổ sung

cho nhau Các đại diện sản xuất thường không phải lưu kho hàng hoá vàđược hưởng tiền hoa hồng.

- Bán chịu: Bán chịu là hình thức bán hàng chứa đựng nhiều cơ hộicũng như rủi ro Việc áp dụng hình thức bán chịu và lựa chọn phương án bánchịu dựa vào các chỉ tiêu sau: Dự kiến tiêu thụ; giá hàng hoá tiêu thụ; chi phíquản trị, chi phí thu hồi nợ phải thu còn nghi vấn; chiết khấu chấp nhận; thờigian thu hồi nợ trung bình; số lượng trung bình các tài khoản khách hàng vàcác tài khoản có liên quan

2 Bán hàng đa cấp

Bán hàng đa cấp là hình thức bán hàng trực tiếp, trong đó nhà sản xuấthoặc nhà phân phối đưa trực tiếp sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng,không thông qua các cửa hàng bán lẻ

Bán hàng đa cấp là phương pháp bán sản phẩm từ nhà sản xuất đếnngười tiêu dùng cuối cùng, người tiêu dùng ở đây chính là những nhà phânphối và người thân của họ

Bán hàng đa cấp hay kinh doanh theo mạng (mutil level marketting) làmột ngành nghề có từ giữa thế kỷ 19, xuất phát từ Hoa Kỳ Đây là một hìnhthức phân phối hàng hóa không qua các đại lý Số tiền tiết kiệm được từ việcloại bỏ các chi phí trung gian và các chi phí quảng cáo, tiếp thị, khuyếnmãi được dùng để chi trả cho nhà phân phối Nhà phân phối có vai trò nhưnhững đại lý Họ dùng những kết quả sử dụng của bản thân và những ngườiquen biết để thu hút khách hàng Qua việc làm đó họ đem về nhiều kháchhàng cho công ty Ngoài ra họ còn có thể tìm kiếm những đối tác khác để cóthể trở thành nhà phân phối cùng làm việc với mình Qua việc tạo ra doanhthu cho công ty, họ được nhận tiền hoa hồng từ lượng sản phẩm mà bản thân

và đội nhóm bán ra Ở Việt Nam, pháp lệnh về bán hàng đa cấp được banhành vào ngày 24 tháng 8 năm 2005 Đây là một hình thức kinh doanh tiến

bộ được nhiều nước tiên tiến trên thế giới áp dụng Tuy nhiên cũng không ítcông ty đã làm sai quy chế của pháp luật gây tai tiếng cho ngành nghề này.

Vì vậy nhân viên bán hàng cần phải có những kiến thức chuyên môn đểphân biệt công ty chân chính và công ty lừa đảo

Sau đây là một vài hình thức đang được sử dụng rộng rãi:

a Bổ sung việc bán hàng trực tiếp

Trong một ngành công nghiệp, việc bán hàng đòi hỏi phải có sự gặp

gỡ giữa người mua và người bán vì người mua thường đòi hỏi các điều kiệnphức tạp, cần thương lượng bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa bổ sung choviệc bán hàng trực tiếp Các nhân viên bán hàng nhận thấy rằng, chỉ có cuộcbán hàng đầu tiên là cần tiếp xúc trực tiếp, các cuộc liên lạc sau đó để đặthàng hoặc thay thế đơn hàng có thể giải quyết qua điện thoại

b Hỗ trợ các hình thức bán hàng khác

Bán hàng từ xa góp phần làm tăng hiệu quả công việc của đại diệnthương mại hay người bán hàng Một cuộc gọi điện thoại có thể biết ngayquyết định mua hàng hay không của khách hàng sau khi người bán đã cótiến trình thăm dò giới thiệu mẫu hàng

Bán hàng từ xa có thể cập nhật thông tin một cách nhanh chóng nhưthông tin về giá cả, hàng tồn kho, kiểm tra nợ nần hoặc thực hiên các hợpđồng dịch vụ sau khi bán hàng,

c Thay thế nghiệp vụ chào hàng trực tiếp

Việc chào hàng trực tiếp làm gia tăng chi phí một cách đáng kể và sốđơn hàng có được không nhiều Ngày nay, bán hàng từ xa được sử dụng nhưmột tập quán khá rộng rãi, nó cho phép mở rộng khu vực bán hàng, giảm chiphí bán hàng,

d Thực hiện các dịch vụ sau bán

Giải quyết các phàn nàn của khách hàng; cố vấn thông tin để kháchhàng thực hiện quyết định mua; thăm hỏi khách hàng sau khi bán; thực hiện

cá dịch vụ bảo hành bảo dưỡng,

2.2 Bán hàng qua mạng Internet (Thương mại điện tử)

Thương mại điện tử là việc sử dụng các phương pháp điện tử để làmthương mại hay nói cách khác là việc trao đổi thông tin thương mại thôngqua các phương tiện công nghệ điện tử mà không cần in ra giấy trong bất cứcông đoạn nào của toàn bộ quá trình giao dịch

Thương mại điện tử (TMĐT) tiếng anh là Electronic Commerce ‘‘ làcác giao dịch bằng phương pháp điện tử trên mạng truy cập toàn cầu(Internet)” TMĐT là một phương thức kinh doanh mới phản ánh hoạt độngthương mại được thực hiện trong một môi trường đặc biệt là mạng Internet,dựa trên nền tảng của công nghệ thông tin và nền kinh tế số hóa

* Để triển khai TMĐT cần phải có các điều kiện tiền đề:

- Điều kiện pháp lý của TMĐT như Luật Thương mại điện tử, LuậtBảo vệ sở hữu trí tuệ, Luật Bảo vệ người tiêu dùng và Luật về Bảo mậtthông tin

- Điều kiện về hạ tầng công nghệ viễn thông và công nghệ thông tinnhư hạ tầng công nghệ viễn thông, hệ thống máy tính, hạ tầng viễn thông vớitốc độ truyền dẫn cao cùng các dịch vụ kèm theo phát triển

- Các điều kiện về thanh toán điện tử: hệ thống thẻ thanh toán, thẻthông minh, séc điện tử, tiền điện tử để đảm bảo thanh toán.

- Điều kiện về xã hội bao gồm: nhận thức của người dân, doanhnghiệp, nhận thức của các cơ quan hính phủ, điều kiện về nhân lực

- Các điều kiện cần thiết từ phía các cơ quan doanh nghiệp: xây dựngchiến lược và kế hoạch ứng dụng TMĐT, xây dựng hạ tầng công nghệ thôngtin, hoàn thiện các tiêu chuẩn về thương mại và doanh nghiệp

* Trong TMĐT có các hình thức giao dịch sau:

- Giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (Business toBusiness, B2B)

- Giao dịch giữa doanh nghiệp với khách hàng ( Business toCustomers, B2C)

- Giao dịch giữa doanh nghiệp với cơ quan Chính phủ ( Business toGovernment, B2G)

* Các hình thức hoạt động của TMĐT:

- Thư điện tử Electronic mail (E-mail): các doanh nghiệp, các cơ quan

sử dụng thư điện tử để gửi cho nhau

- Thanh toán điện tử: là việc thanh toán tiền thông qua tin điện tử thaycho việc giao dịch bằng tiền mặt

- Trao đổi dữ liệu điện tử: là việc trao đổi các dữ liệu dưới dạng ‘‘cócấu trúc” từ máy tính điện tử này sang máy tính điện tử khác, giữa doanhnghiệp này với doanh nghiệp khác một cách tự động không cần có sự canthiệp của con người như: các giao dịch kết nối, đặt hàng, giao dịch gửi hàng,thanh toán

- Truyền dữ liệu: là nội dung của hàng hóa vật mang nội dung đó: tintức, nhạc phim, các chương trình phát thanh, truyền hình

- Bán lẻ hàng hóa hữu hình: người bán xây dựng trên mạng các ‘‘cửahàng ảo” để khách hàng tìm trang web của cửa hàng, xem hàng hóa hiển thịtrên màn hình, xác nhận mua và trả tiền bằng thanh toán điện tử.

3 Sự khác nhau giữa BHTT và bán hàng đa cấp

Bán hàng theo phương thức đa cấp xuất hiện tại Việt Nam lâu nay chủyếu vẫn là hình thức kinh doanh theo kiểu kim tự tháp, trong đó người sau là

“viên gạch” nâng người trước về doanh số với một loạt các mô hình kinhdoanh rầm rộ khác nhau như: Incomex (bán sản phẩm máy chăm sóc sứckhoẻ), Sinh Lợi (máy chăm sóc sức khoẻ), Lô Hội (thực phẩm dinhdưỡng), Cần phải phân biệt giữa bán hàng đa cấp và BHTT để tránh đượcnhững hiểu lầm, đánh giá không đúng về những vai trò thiết thực của BHTT.Nếu xét về một khía cạnh "khắt khe", BHTT và bán hàng đa cấp khác nhau

cơ bản ở rất nhiều điểm:

- Thứ nhất, về chi phí ban đầu, đầu tư ban đầu khi gia nhập các công

ty BHTT hợp pháp tương đối thấp, chỉ bao gồm chi phí cho tài liệu đào tạo,công cụ hỗ trợ bán hàng, hoặc các phương tiện minh hoạ Trong khi, với môhình kim tự tháp thường nguỵ trang các khoản chi phí gia nhập mạng lướihình thức chi phí phải trả cho huấn luyện mua sản phẩm v.v Mô hình nàythu nhập chủ yếu qua việc chiêu nạp thành viên

- Thứ hai, về chất lượng sản phẩm, với phương thức BHTT hợp pháp,những khách hàng không hài lòng có thể trả lại sản phẩm, để lấy lại tiền bạc

có thể đổi sản phẩm khác với giá tiền tương đương, trong khi mô hình kim

tự tháp sẽ không mua lại hàng hoá chưa được bán Mô hình này sẽ nhanhchóng sụp đổ nếu phải áp dụng điều kiện mua lại sản phẩm

- Thứ ba, về tầm nhìn lâu dài, BHTT hợp pháp thường quan tâm đếnchiến lược kinh doanh lâu dài Tại bất kỳ quốc gia nào, nơi họ hoạt động,tiêu chuẩn này vô cùng quan trọng vì những công ty đó phải có trách nhiệm

đối với những nhà phân phối thường là những nhà kinh doanh nhỏ, hoạtđộng theo những quyền của riêng họ Trong khi với mô hình kim tự tháp,mục tiêu kiếm lợi nhuận nhanh chóng là chủ yếu Bản chất của mô hình theokiểu hình tháp này là nhiều người ở chân tháp trả tiền cho một vài người ởđình tháp Đó là lý giải, tại sao mô hình này không thể tự tồn tại trong thờigian dài.

- Thứ tư, về kinh doanh, BHTT hợp pháp xây dựng nền tảng vữngchắc dựa vào việc bán hàng cho khách hàng những sản phẩm có chất lượng

và giá trị để thiết lập thị trường Trong khi người tham gia mô hình bán hàngkim tự tháp ban đầu sẽ phải mua một lượng sản phẩm không phải vì hànghoá hữu ích hay giá cả hợp lý, mà để tham gia vào mạng lưới (còn gọi là

"phí" gia nhập) Vì vậy lợi nhuận các công ty bán hàng kim tự tháp thu đượcchủ yếu dựa trên doanh số bán hàng cho những thành viên mới chứ khôngphải bán sản phẩm tới thị trường tiêu dùng Chính vì vậy, chất lượng sảnphẩm không đảm bảo, và những thành viên phải "ôm" một lượng sản phẩmvới giá cao hơn giá trên thị trường do phải trả phí gia nhập cao

- Thứ năm, về quy tắc bán hàng, BHTT hợp pháp tuân theo các Quytắc ứng xử nghiêm ngặt, trong đó có việc cấm các nhà phân phối trữ một sốlượng hàng hoá lớn Trong khi những thành viên trong mô hình kim tự thápkhông có sự lựa chọn nào khác ngoài việc phải mua nhiều hàng với giá cao

để được tham gia mạng lưới

- Cuối cùng, về mặt pháp lý, BHTT hợp pháp là một phương thức bán

lẻ khá phổ biến được coi là một hoạt động kinh doanh hợp pháp và chínhđáng tai nhiều quốc gia Trong khi, mô hình kim tự tháp đã bị cấm trên toànnước Mỹ và tại nhiều quốc gia khác trên thế giới

III Nội dung chủ yếu của bán hàng trực tiếp

Không còn là mới đối với các nước Âu Châu, nhưng vẫn là mới đốivới Việt Nam, phương thức bán hàng trực tiếp không cần nhiều chi phí chomặt bằng, cửa hàng cửa hiệu vốn đang là nỗi lo lớn cho tất cả các doanhnhân khởi nghiệp Áp dụng phương thức bán hàng trực tiếp, doanh nghiệpcũng không mất nhiều chi phí quản lý nhân viên bán hàng nên gia hàng hóa

vì thế rất có lý đối với người tiêu dùng, đặc biệt là trong lúc chỉ số giá tiêudùng đang ngày càng tăng cao,

1 Các yêu cầu cần đạt được trong bán hàng

Bán hàng xét về mặt kỹ thuật dinh doanh thì đó là sự chuyển hóa hìnhthái của vốn kinh doanh từ hàng thành tiền, xét về mặt nghệ thuật, bán hàng

là quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứngnhững nhu cầu hay ước muốn của người mua trên cơ sở quyền lợi thỏa đáng

và lâu dài của cả hai bên Để đạt được mục tiêu của hoạt động kinh doanhnói, hoạt động bán hàng nói chung, hoạt động bán hàng trực tiếp nói riêng,công tác tổ chức bán hàng cần đạt được các yêu cầu sau:

- Khối lượng và chất lượng hàng hóa dịch vụ phải đáp ứng được mọinhu cầu của khách hàng

- Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong quá trình bán hàng (trước,trong và sau khi bán)

- Áp dụng phương pháp bán hàng và quy trình bán hàng hoàn thiện,bảo đảm năng suất lao động của người bán hàng, chất lượng dịch vụ kháchhàng không ngừng được nâng cao

- Phải không ngừng hoàn thiện, cải tiến sản phẩm, đa dạng hóa cácloại sản phẩm và dịch vụ, bảo đảm phục vụ nhu cầu đích thực của kháchhàng

- Tổ chức tốt hoạt động bán hàng, bảo đảm cho thời gian lao động củangười bán hàng được sử dụng có hiệu quả nhất.

- Làm tốt công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo với bán hàng làmcho quảng cáo phát huy tác dụng thúc đẩy bán hàng, là công cụ cạnh tranh,

là công cụ của marketing thương mại

- Nghiêm chỉnh chấp hành pháp luật trong kinh doanh

- Xây dựng thái độ bán hàng văn minh lịch sự

2 Quy trình bán hàng căn bản

2.1 Xác định triển vọng và đặc điểm khách hàng tương lai

Phát hiện và xác định phẩm chất của các khách hàng trong tương lai lànền tảng của quá trình bán hàng Kết quả nghiên cứu chỉ ra rằng các nhânviên bán hàng thành công nhất là người có kinh nghiệm đánh giá các kháchhàng tương lai, do vậy,nhân viên bán hàng cần phải được đào tạo và bồidưỡng những kiến thức cơ bản về dự báo

Có thể lập danh sách khách hàng triển vọng theo ba bước sau:

- Lập một danh sách khách hàng tiềm năng: mục đích là tạo ra mộtdanh sách các doanh nghiệp hoặc cá nhân có thể trở thành khách hàng tiềmnăng

- Xác định phẩm chất và nhận diện khách hàng tiềm năng: trên cơ sởdanh sách khách hàng ở bước trên, lựa chọn và lập danh sách những kháchhàng có triển vọng nhất

- Đánh giá khách hàng tiềm năng: nhằm khẳng định và sắp xếp thứ tựcác khách hàng theo những tiêu thức nhất định để có cách ứng xử hợp lý

2.2 Lên kế hoạch thực hiện

Ở giai đoạn này, nhân viên bán hàng tiến hành xây dựng kế hoạch đểchuyển khách hàng tiềm năng thành khách hàng chính thức của doanhnghiệp Sản phẩm càng phức tạp,càng có giá trị thì giai đoạn này càng đòi

hỏi tiến hành tỷ mỷ hơn Thực hiện thành công giai đoạn này cần thiết phảilựa chọn và phân tích thông tin, xây dựng kế hoạch và xác định phươngpháp tiến hành đúng đắn.

2.3 Tiếp cận

Mục tiêu căn bản của bước này là sự bắt đầu sự tiếp xúc với kháchhàng một cách thích hợp, nhằm thu hút sự chú ý và quan tâm của kháchhàng Nếu như trong bước xác định khách hàng tiềm năng-thị hiếu và hành

vi mua sắm của khách hàng mới ở những tiêu thức chung nhất thì trong bướctiếp cận khách hàng, nhân viên bán hàng phải tiếp cận với khách hàng cụ thểvới thị hiếu và hành vi mua sắm cụ thể của từng khách hàng cần chinh phục

để đưa ra cách thức chinh phục tốt nhất Việc tiếp cận gồm có:

- Trình bày: Trong bước này nhân viên bán hàng cần vận dụng nhữnghiểu biết và kinh nghiệm của bản thân để đưa ra lời chào bán hàng phù hợp,các dẫn chứng phù hợp

+ Giới thiệu: Tên nhân viên, tên doanh nghiệp, tên đại diện,

+ Thực hiện: Tiến hành tích cực, trình bày thành thật với khách hàng.+ Hướng dẫn: Giới thiệu tên khách hàng nổi tiếng, được kính trọng

- Tiến hành tiếp cận bằng:

+ Sản phẩm: Đưa ra sản phẩm với khách hàng tiềm năng Đối với bánhàng trực tiếp bằng điện thoại, qua mạng internet thì giới thiệu sản phẩm chokhách hàng biết qua giao diện trên mạng hoặc catalog

+ Sự đề cao: Sử dụng không thường xuyên, mở đầu một cách phôtrương để gây sự chú ý của khách hàng tiềm năng

- Thăm dò lợi ích của khách hàng: cần hỏi khách hàng đã được thỏamãn nhu cầu như thế nào?

2.4 Trình bày

Ở bước này nhân viên bán hàng thực hiện hai công đoạn nhỏ liên tiếpnhau Ở công đoạn thứ nhất, nhân viên bán hàng tìm hiểu, nhận dạng nhucầu và vấn đề của khách hàng thông qua các kỹ thuật hỏi khác nhau Khi vấn

đề của khách hàng đã được nhận dạng, nhân viên bán hàng sẽ trình bàynhững đặc điểm và lợi ích mà sản phẩm có thể giúp cho khách hàng giảiquyết các vấn đề của họ

2.5 Xử lý các ý kiến

Khách hàng tiềm năng có thể phản ứng lại nhân viên bán hàng theomột số cách khác nhau Thường một khách hàng tiềm năng có nhiều câu hỏihoặc ý kiến và người bán hàng có thể khai thác điều này nhằm đảm bảo sựthành công của cuộc chào bán Các ý kiến được đưa ra có thể vì khách hàngtiềm năng không hiểu một số nội dung được trình bày hoặc một phần nhucầu của khách hàng tiềm năng không được biết và thỏa mãn Khi nghi ngờ,nhân viên bán hàng nên nghiên cứu các ý kiến cũng như những đòi hỏi vềthông tin Việc xử lý các ý kiến được thực hiện theo các bước sau:

- Để khách hàng tiềm năng kết thúc ý kiến của họ

- Nhắc lại ý kiến của khách hàng tiềm năng

- Thể hiện sự tôn trọng các ý kiến

2.7 Xử lý sau khi bán

Việc xử lý sau khi bán không những làm cho những người được thỏamãn trở thành khách hàng một lần nữa mà còn là cách tốt nhất để thu hútkhách hàng mới Các cuộc gọi tiếp theo cũng có thể cung cấp cho các nhânviên bán hàng một cơ hội chào bán các sản phẩm hoặc dịch vụ khác và làmnổi bật các mối liên hệ trước đó Việc xử lý tiếp theo có thể được thực hiệndưới các hình thức: Thư từ, liên hệ cá nhân, điện thoại, mạng internet,

2.8 Đánh giá

Việc chào bán hàng có thể được kết thúc bằng một lần bán hoặckhông Nếu việc bán được tiến hành, nhân viên bán hàng cần cố gắng xácđịnh tại sao nó lại thành công? Và có thể áp dụng kỹ thuật này đối với cáckhách hàng khác hay không? Trong trường hợp không bán được hàng, cuộcchào bán cũng có thể được coi là thành công nếu các mục tiêu khác đượcthực hiện Nếu việc bán hàng không được thực hiện, nhân viên bán hàng tựmình hoặc cùng nhà quản trị xem xét cuộc chào bán và cố tìm ra cái gì sai?Tại sao? Và sai như thế nào? Nếu có sự nhầm lẫn cần được sửa lại và cócuộc chào bán khác

Hiểu được quá trình bán hàng căn bản giúp cho nhân viên có đượcmột nền tảng để phát triển các kỹ năng cần thiết và thành công trong việc ápdụng hình thức bán hàng cụ thể

3 Chiến thuật bán hàng trực tiếp

Để hoạt động bán hàng mang lại hiệu quả ta nên sử dụng kỹ thuật bánhàng theo tiến trình 8 bước sau:

3.1 Thăm dò

- Tìm danh sách khách hàng

- Tất cả các khách hàng tiềm năng không quan trọng như nhau, nêncần ưu tiên những khách hàng có tiềm năng lớn và rõ ràng nhất

- Không cần tiếp cận mọi khách hàng tiềm năng vì sẽ tốn kém thờigian, chi phí cơ hội.

- Hiểu rõ nhu cầu và thời điểm bán hàng có thể là bán hàng vào 6tháng sau hoặc 6 năm sau

- Không đánh giá khách hàng tiềm năng có nghĩa là đánh mất thờigian, cơ hội bán hàng, và tiền bạc

3.2 Đánh giá khách hàng tiềm năng

- Có nhu cầu,

- Sẵn sàng mua

- Có khả năng chi trả,

- Có quyền quyết định

3.3 Kế hoạch tiền tiếp cận

PhảI trả lờI được những câu hỏI như:

- Mục tiêu của tiền tiếp cận là gì?

- Định bán cái gì?

- Bạn sẽ đưa ra cái gì?

+ Giấy ủy nhiệm,+ Tài liệu giới thiệu,+ Hàng mẫu.,

+ Hướng dẫn dùng thử,+ Minh họa thiết kế,+ Sổ tay hoặc tài liệu bán hàng

- Nhớ kiểm tra kỹ lưỡng sự chuẩn bị

3.4 Phương pháp tiếp cận

- Quan sát: dùng những giác quan để nghiên cứu những biểu hiệnkhách quan của khách hàng;

- Thử tình huống: chủ động tạo ra tình huống hết sức tự nhiên để đốitượng bộc lộ những đặc điểm tâm lý mình cần quan tâm;

- Đàm thoại, trò chuyện: nói chuyện và khéo léo đưa ra các câu hỏi vàthông qua câu trả lời để đánh giá được tâm lý của họ

3.5 Tiếp cận

- Vẻ bề ngoài (gọn gàng, sạch sẽ, lịch sự);

- Hành động (điệu bộ, tự tin, quả quyết, lịch sự);

- Giọng nói, cách nói (rõ ràng, chính xác, nhiệt tình, nói đúng tên, phá

vỡ ngăn cách ban đầu, tạo lập được sự quan tâm);

- Chứng minh lợi ích cao hơn,

- Đặt câu hỏi từ lời phản đối,

- Trao qua, hàng mẫu (đưa ra hành động nhằm hoàn thành việc bánhàng);

- Thêm một lần tán thành (tập hợp các lợi ích của sản phẩm gây ra sựđồng tình của đối tượng tiếp cận, sau đó đề nghị khách hàng mua);

- So sánh (đưa ra những lý do có lợi để mua ngay so với việc trì hoãnmua);

- Trực tiếp (hỏi khách hàng về quyết định mua)

3.8 Theo dõi sau khi bán hàng

- Sự hiện điện của bạn là cần thiết kể cả trước và sau khi bán hàng

- Theo dõi sau khi bán hàng mở ra các cơ hội bán hàng trong tươnglai

- Theo dõi bán hàng không tốt sẽ dẫn đến: khách hàng không thỏamãn, không quay lại, đồng thời những chuyện đồn đại không tốt trên thịtrường sẽ ảnh hưởng xấu đến việc bán hàng trong tương lai

- Lòng tin và danh tiếng một khi đã mất thì sẽ khó lấy lại được

4 Các dạng kênh phân phối trong hoạt động bán hàng trực tiếp của DNTM

4.1 Khái niệm

Kênh phân phối được hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tửtham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hóa từ nhà sản xuất (hoặc tổ chứcđầu nguồn) đến người sử dụng

4.2 Các dạng kênh phân phối trong bán hàng trực tiếp

- Kênh 1: Trong dạng kênh này, doanh nghiệp không sử dụng ngườimua trung gian để phân phối hàng hóa Lực lượng bán hàng của doanhnghiệp (bao gồm cả đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàngđến tận tay người sử dụng hàng hóa Kênh phân phối này bảo đảm cho hàng

hoá lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch muabán đơn giản, thuận tiện.

Tuỳ theo đặc điểm tính chất của từng loại sản phẩm, mục đích sửdụng chúng, khối lượng mua bán nhiều hay ít, điều kiện giao nhận, vậnchuyển giao hàng hoá giữa người mua và người bán mà lựa chọn kênh phânphối này hay kênh phân phối khác Điều này hoàn toàn do người mua vàngười bán thoả thuận với nhau, tôn trọng lợi ích của nhau phù hợp với luậtpháp, chính sách và thông lệ của thị trường

- Kênh 2: Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian là ngườibán lẻ Đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá cũngđược lưu chuyển nhanh, người sản xuất hay nhập khẩu được giải phóng khỏichức năng bán lẻ Loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp bán

lẻ lớn như các siêu thị, các cửa hàng lớn và có điều kiện quan hệ trực tiếpvới người sản xuất hay người nhập khẩu, thuận tiện giao nhận, vận chuyển

Kênh 3: Việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung gian bán buôn và bán lẻ Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trìnhsản xuất và lưu thông được chuyên môn hoá, tạo điều kiện để phát triển sảnxuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn.Kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênhtrước, nhưng nó thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông của nhiều loạisản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại doanh nghiệp Do

-đó, hàng hoá lưu thông qua kênh này chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ khốilượng hàng hoá lưu chuyển của nền kinh tế quốc dân

- Kênh 4: Sự vận động của hàng hoá từ nơi này đến nơi tiêu dùng nhưkênh 3, nhưng trong quan hệ giao dịch mua bán xuất hiện nhiều khâu trunggian hơn Người môi giới mua bán cần thiết khi xuất hiện cung hoặc cầu vềloại hàng hoá nào đó, mà người bán hàng hoặc người mua thiếu các kênh

thông tin hoặc khó khăn về tiếp cận, giao dịch mua bán Trong kênh này,người môi giới hoạt động rất năng động giữa kẻ bán, người mua khi vai tròcủa họ được chấp nhận và đem lại hiệu quả cao cho các bên tham gia.

IV Các nhân tố tác động đến hoạt động bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp thương mại

Để có thể đánh giá chính xác môi trường bên ngoài và bên trong củadoanh nghiệp thì doanh nghiệp cần phải sử dụng tốt các phương tiện sau đểphân tích:

- Rà soát: nhằm nhận diện sớm các dấu hiệu về các thay đổi vàkhuynh hướng môi trường

- Theo dõi: có thể phát hiện ý nghĩa thông qua các quan sát liên tục vềcác thay thổi và khuynh hướng môi trường

- Dự đoán: để phát triển các dự kiến về những gì sẽ xảy ra dựa vào cácthay đổi và khuynh hướng đã được rà soát và theo dõi

- Đánh giá: Xác định thời hạn và tầm quan trọng của các thay đổi vàkhuynh hướng môi trường đối với các chiến lược và hoạt động quản trị

1 Các nhân tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp (yếu tố nội tại)

1.1 Giá cả

Giá đòi hỏi không những chỉ bù đắp những chi phí trong sản xuất, màcòn đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Vì thế, doanh nghiệp phải nắmchắc các thông tin về chi phí sản xuất thông qua hạch toán gia thành Doanhnghiệp cũng phải xác định xem sản phẩm cần bán với giá nào là hợp lý để cóthể đưa ra một bảng báo giá hợp lý Giá thành hợp lý đối với khách hàng thì

sẽ không gây trở ngại cho phòng bán hàng về việc giải thích về giá cả chokhách hàng hiểu độ phù hợp giữa giá cả với sản phẩm

Một nhân viên bán hàng cần phải có đủ những yêu cầu sau:

- Phải có trách nhiệm với công việc

- Có trình độ về chuyên môn cao: kinh nghiệp ứng xử, chào hàng,

- Nhiệt tình với công việc, yêu công việc mà mình đang làm

1.3 Công nghệ

Công nghệ là một phần của môi trường cạnh tranh, và công nghệ luônluôn thay đổi Doanh nghiệp cần phải thay đổi những số liệu về sản phẩm,những kế hoạch về tổ chức bán hàng để có thể theo kịp với việc công nghệthay đổi Công ty có thể sẽ thu được nhiều lợi nhuận và cũng có thể gặpnhiều rủi ro hơn khi công nghệ thay đổi Vì vậy cần phải nhận thức đúng đắnchính xác về những thay đổi đó sẽ là tốt hay không tốt đối với doanh nghiệp,

từ đó lên kế hoạch tốt nhất cho các bước hoạt động tiếp theo của công ty

1.4 Trình độ quản lý bán hàng của doanh nghiệp

Quản trị bán hàng là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp thôngqua lập kế hoạch, tổ chức và điều khiển hoạt động của lực lượng bán hàngnhằm thực hiện mục tiêu bán hàng đề ra

2 Các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp

2.1 Môi trường kinh tế

Trạng thái của môi trường kinh tế vĩ mô xác định sự lành mạnh, thịnhvượng của nền kinh tế, nó luôn gây ra những tác động đến các doanh nghiệp

và các ngành Nó chỉ ra bản chất và định hướng của nền kinh tế mà trong đó

có các doanh nghiệp đang hoạt động Vì vậy, doanh nghiệp cần phản ứng tốtvới các biến đổi từ môi trường vì các ảnh hưởng của nền kinh tế đến mộtcông ty có thể làm thay đổi cơ cấu, quy mô của công ty, ảnh hưởng đến hoạtđộng bán hàng nói riêng và khả năng tạo giá trị và thu nhập của doanhnghiệp nói chung

Có bốn nhân tố quan trọng trong môi trường kinh tế vĩ mô mà cácdoanh nghiệp cần chú ý, theo dõi để có thể kịp với tốc độ thay đổi và tăngtrưởng của nền kinh tế hiện nay Đó là:

+ Tỷ lệ tăng trưởng của nền kinh tế,+ Lãi suất,

+ Tỷ suất hối đoái,+ Tỷ lệ lạm phát

2.2 Môi trường công nghệ

Việc thay đổi công nghệ sẽ tác động lên nhiều bộ phận của xã hội, nó

có thể là những sáng tạo và cơ hội, nhưng cũng có thể là những hủy diệt và

đe dọa Nó có thể tác động lên chiều cao của rào cản nhập cuộc và định hìnhlại cấu trúc ngành tận gốc rễ Các công nghệ đó bao gồm: các thể chế; cáchoạt động liên quan đến việc sáng tạo ra các kiến thức mới; chuyển dịch cáckiến thức về công nghệ đến các đầu ra: các sản phẩm, các quá trình và cácvật liệu mới Các hoạt động bán hàng nói chung và hoạt động bán hàng trựctiếp nói riêng cần phải chú ý và cập nhật kịp thời những thông tin mới để có

thể tiếp thị với khách hàng và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm củamình.

2.3 Môi trường văn hóa xã hội

Các giá trị văn hóa và thái độ xã hội tạo nên nền tảng của xã hội như:

sở thích của người tiêu dùng, các sản phẩm mang tính truyền thống dân tộccao,

Các thay đổi và các điều kiện công nghệ, chính trị-luật pháp, kinh tế

và nhân khẩu đều tạo ra các cơ hội và đe dọa, đều có thể làm cho công typhát triển và suy thoái Chính vì vậy, các doanh nghiệp thương mại cần phảichú ý đến suy nghĩ về văn hóa của khách hàng, để phổ biến cho phòng ban

về công tác bán hàng cần phải thay đổi theo từng đối tượng khách hàng, theo

xã hội, theo phong tục tập quán, thói quen,

2.4 Đối thủ cạnh tranh

Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, có rất nhiều doanh nghiệpcùng làm về một ngành, cùng sản xuất một loại sản phẩm để có thể đáp ứngkịp nhu cầu của người tiêu thụ theo từng lứa tuổi, từng tầng lớp, khácnhau Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải có những chiến lược đúng đắn, vềtiếp thị, bán hàng nói riêng và các toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp nóichung, chỉ có bán được nhiều hàng mới có thể giúp doanh nghiệp thu hồivốn và có lãi Riêng về bán hàng trực tiếp, các doanh nghiệp cần phải phânphối, phân công việc bán hàng sao cho hợp lý và kịp thời, thái độ làm việcphải nhiệt tình, tạo ấn tượng tốt cho khách hàng và tạo uy tín cao cho doanhnghiệp

2.5 Khách hàng

Nhu cầu, sở thích của khách hàng cũng là một nhân tố tác động lớnđến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Nhân viên bán hàng cần phải tìmhiểu về tâm lý của các khách hàng khác nhau theo những lứa tuổi khác nhau,

và tùy theo loại sản phẩm để có thể mang đến những thông tin có độ hấp dẫncao, từ đó sẽ thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp nhiều hơn.

V Đặc điểm kinh doanh thiết bị công nghiệp

Thiết bị công nghiệp là các máy móc và thiết bị phục vụ cho ngànhcông nghiệp như: xây dựng công trình lớn, giao thông, quân sự, khai tháckhoáng sản, Theo thống kê cho thấy, phần giá trị thiết bị máy móc lắp đặtvào công trình thể hiện phần tham gia của ngành chế tạo máy ở đây chiếm từ30-52% (cho công trình sản xuất), và 0-15% (cho công trình phi sản xuất)

Sản phẩm về thiết bị công nghiệp không giống với các sản phẩm tiêudùng thường ngày, không thể bán trong giây lát Các doanh nghiệp sản xuấtcác sản phẩm này thường phải có những đại diện hoặc đại lý đứng ra để bántrực tiếp cho khách hàng

Các sản phẩm thiết bị công nghiệp có khối lượng lớn và giá thành rấtcao, vì vậy các doanh nghiệp bán loại sản phẩm này cần phải làm thành mộthợp đồng chứ không giống như các sản phẩm tiêu dùng bình thường (muatrao tay)

Để có được một sản phẩm với giá thành lớn, mang tính công nghệcao, doanh nghiệp cần phải có một thời gian dài để vận chuyển và lưu thông,vận chuyển qua các tình và qua các quốc gia khác nhau Mỗi một hợp đồngcho một sản phẩm có rất nhiều giáy tờ và mất nhiều thời gian để làm giấy tờnhập, xuất

CHƯƠNG IITHỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THIẾT BỊ CỘNG

Ngày 14 tháng 03 năm 2000, với số vốn điều lệ là 8 tỷ VNĐ, Công ty

đã chính thức bắt đầu hoạt động theo giấy chứng nhận kinh doanh số

0102000158 do sở Kế hoạch và Đầu tư Thành Phố Hà Nội cấp với tên gọinhư sau:

Tên Công ty : CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ CÔNG NGHIỆP ĐA NGÀNH

Tên giao dịch: MIX INDUSTRIAL EQUIPMENT COMPANY LIMITED Tên viết tắt : MIX, CO., LTD

Trụ sở chính : Số 5/62 đường Nguyễn Chí Thanh, Quận Đống Đa, Thành

Phố Hà Nội

2.1: Chức năng của công ty

Để có thể biết được một đất nước là phát triển hay đang phát triển thìđiểu đầu tiên mà thế giới nhìn vào để có thể nhận định đó là những tài sản cốđịnh như các công trình nhà ở, các toà nhà, địa ốc, văn phòng, đường sá,… Nắm bắt được cơ hội này, Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thiết bị côngnghiệp đa ngành đã ra đời, hoạt động tích cực và có công lớn trong việc pháttriển nền kinh tế quốc dân

- Công ty có chức năng là tổ chức mua bán, xuất nhập khẩu các mặthàng máy móc, thiết bị phục vụ ngành công nghiệp

- Công ty còn liên doanh hợp tác đầu tư với các công ty khác để mởrộng thị trường, phát huy được hiệu quả kinh doanh một cách tối ưu nhằmtìm kiếm được lợi nhuận cho doanh nghiệp và làm giàu đất nước

- Công ty hoạt động theo phương thức bán hàng trực tiếp, trực tiếpliên hệ với khách hàng để nắm bắt thông tin, vì vậy Công ty còn có chứcnăng liên hệ, tạo mối quan hệ và uy tín với các đối tác, từ đó uy tín của Công

ty càng tăng và có nhiều đối tượng tìm đến Công ty

2.2: Nhiệm vụ của Công ty

Nhiệm vụ và các mục tiêu của một Công ty là điểm khởi đầu cho cácmục tiêu cấp Công ty và phòng ban thể nên chúng ta sẽ xác định phươnghướng mà toàn bộ tổ chức theo đuổi trong nhiều năm

+ Mở rộng liên doanh liên kết với các cơ sở kinh tế trong và ngoàinước, tăng cường hợp tác kinh tế

+ Xây dựng và thực hiện kế hoạch của công ty, không ngừng nâng caohiệu quả sử dụng vốn và hiệu quả sản xuất kinh doanh để đáp ứng ngày càngcao các nhu cầu của khách hàng, tự bù đắp chi phí, trang trải các khoản nợ,

và làm tròn nghĩa vụ đối với ngân sách Nhà Nước trên cơ sở vận dụng mộtcách tốt nhất năng lực buôn bán của Công ty và đẩy mạnh việc ứng dụng cáccông nghệ mới vào kinh doanh

+ Kinh doanh theo ngành nghề đã đăng ký, đúng mục đích thành lậpdoanh nghiệp và thực hiện những nhiệm vụ mà Nhà Nước giao

+ Đào tạo, chăm lo, bồi dưỡng và thực hiện được đầy đủ các chế độ,Chính sách của Nhà Nước đối với các công nhân viên như: thưởng, phạt, cácchính sách đãi ngộ, phúc lợi, Thực hiện phân phối theo lao động và côngbằng xã hội, tổ chức chăm lo cho đời sống và không ngừng nâng cao trình

độ văn hóa và nghề nghiệp của các cán bộ công nhân viên trong doanhnghiệp

3 Bộ máy tổ chức của công ty

Hiện nay Công ty có một bộ máy quản lý điều hành bao gồm:

* Phòng Giám đốc: là nơi quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh củaCông ty, đồng thời là nơi ra các quyết định cho toàn bộ hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp Ban giám đốc của công ty bao gồm:

+ 1 Giám đốc kiêm việc quản lý tại cơ sở chính ở TP Hà Nội và 1 Kếtoán trưởng chịu trách nhiệm về việc lập báo cáo tài chính phản ánh trung

thực, hợp lý tình hình hoạt động, kết quả hoạt động kinh doanh và tình hìnhlưu chuyển tiền tệ của công ty cho kết thúc năm tài chính.

+ 1 Trưởng chi nhánh ở TP HCM phụ trách quản lý hoạt động kinhdoanh của công ty tại cơ sở TP HCM

* Phòng bán hàng: phải thường xuyên liên hệ và “chào hàng’’, tìm cácbạn hàng mới, sau đó đưa lên giám đốc để giám đốc lên kế hoạch giao dịchtrực tiếp với các đối tác và ký kết hợp đồng Vì công ty bán hàng theo môhình bán hàng trực tiếp

+ Thiết bị nâng: gồm 1 nhân viên quản lý (manager) và 2 nhân viênbán hàng (sale)

+ Thiết bị Công nghiệp: gồm 1 nhân viên quản lý và 4 nhân viên bánhàng

* Phòng kế toán: quan sát, thu nhận và ghi chép một cách có hệ thốnghoạt động kinh doanh hàng ngày các nghiệp vụ kinh tế phát sinh và các sựkiện kinh tế khác Sau đó lập và trình bày báo cáo tài chính trên cơ sở tuânthủ các Chuẩn mực kế toán, Chế độ kế toán và các Quy định có liên quanhiện hành Mặt khác, phòng kế toán phải lập báo cáo tài chính dựa trên cơ sởhoạt động kinh doanh liên tục, trừ trường hợp không thể cho rằng Công ty sẽtiếp tục hoạt động kinh doanh Phòng kế toán gồm có 1 Kế toán trưởng và 1

Kế toán viên

* Phòng kỹ thuật - admin: phụ trách việc kiểm tra các mặt hàng màcông ty xuất nhập khẩu xem có đúng với tiêu chuẩn chất lượng đã quy địnhtrong hợp đồng hay không Phòng kỹ thuật chịu trách nhiệm về những lỗi kỹthuật của các thiết bị mà công ty đã bán và trực tiếp thực hiện việc bảo hànhbảo dưỡng sản phẩm Ngoài ra Phòng kỹ thuật còn lập hồ sơ thiết kế dựtoán, theo dõi giám sát các sản phẩm thuộc lĩnh vực cơ điện của Công ty,thẩm định các hồ sơ thiết kế kỹ thuật theo phân cấp