Thực trạng hoạt động MGCK của BVSC

Luận văn : Thực trạng hoạt động MGCK của BVSC

Lời nói đầu

Từ khi Việt Nam chuyển sang cơ chế thị trờng, từng bớc hội nhập vàonền kinh tế khu vực và thế giới, nền kinh tế ngày càng phát triển đã tạo ranhững cơ hội kinh doanh thuận lợi cho các doanh nghiệp Bên cạnh đó, nócũng đặt các doanh nghiệp vào một môi trờng cạnh tranh ngày càng gaygắt.Trong tình hình đó, hoạt động xúc tiến thơng mại có xu hớng đợc quan tâm

và chú trọng phát triển đa dạng phong phú nhằm nâng cao sức cạnh tranh củacác doanh nghiệp Một trong những biện pháp xúc tiến thơng mại có hiệu quảcao đó là hội chợ triển lãm thơng mại

Hội chợ triển lãm thơng mại là cầu nối giữa các doanh nghiệp, giữa doanhnghiệp với ngời tiêu dùng Doanh nghiệp tham dự hội chợ sẽ có điều kiệnthuận lợi để gặp gỡ tiếp xúc với khách hàng, với các doanh nghiệp khác Có

điều kiện để bán hàng, ký kết hợp đồng, liên doanh liên kết và mở rộng phạm

vi kinh doanh, mở rộng thị trờng Thông qua hội chợ triển lãm, các doanhnghiệp có thể nắm bắt đợc nhu cầu, thị hiếu, sở thích, phong tục tập quán vànhững quy định cụ thể của từng thị trờng khác nhau để có kế hoạch thâm nhậpphù hợp

Thực tế, hoạt động hội chợ thơng mại ở nớc ta thời gian qua đã ghi nhận nhiềukhởi sắc Các cuộc hội chợ diễn ra ngày càng nhiều hơn về số lợng, tốt hơn vềchất lợng Ngày càng thu hút đợc sự quan tâm của đông đảo doanh nghiệp vàkhách tham quan

Công ty quảng cáo và hội chợ thơng mại Việt Nam (VINEXAD) là một trongnhững đơn vị đóng góp một phần lớn vào những thành công của hoạt độngnày Tuy nhiên, bên cạnh đó nó cũng bộc lộ những mặt hạn chế, tồn tại củahoạt động tổ chức hội chợ triển lãm thơng mại

Trớc thực tế đó tôi chọn đề tài Nghiên cứu nhu cầu tham dự hội chợ th“Nghiên cứu nhu cầu tham dự hội chợ th ơng mại của các doanh nghiệp Việt Nam nhằm nâng cao chất lợng dịch vụ hội chợ thơng mại do VINEXAD tổ chức”.

Mục đích nghiên cứu của đề tài là từ kết quả nghiê n cứu nhu cầu của kháchhàng để đa ra những nhận xét chung về nhu cầu và đa ra những giải phápMarketing thích hợp để nâng cao chất lợng dịch vụ tổ chức hội chợ triển lãmthơng mại của công ty

Đối tợng nghiên cứu của đề tài là các doanh nghiệp Việt Nam đã từng tham dựmột cuộc hội chợ triển lãm bất kỳ cả trong và ngoài nớc.

Kết cấu của bài viết gồm ba phần chính

- Ch ơng I Công ty quảng cáo hội chợ thơng mại Việt Nam (VINEXAD) và thị trờng dịch vụ tổ chức hội chợ triển lãm thơng mại.

- Ch ơng II Phân tích nhu cầu tham dự hội chợ triển lãm thơng mại của các doanh nghiệp Việt Nam.

- Ch ơng III Một số giải pháp Marketing và kiến nghị nhằm nâng cao chất lợng dịch vụ hội chợ thơng mại do VINEXAD tổ chức.

Vì thời gian và kiến thức còn hạn chế nên bài viết không thể tránh khỏi nhữngthiếu xót Tôi rất mong nhận đợc những ý kiến đóng góp của các thầy cô giáo,bạn bè và bạnd đọc quan tâm để bài viết đợc hoàn thiện hơn

Để hoàn thành đợc bài viết, tôi đã nhận đợc sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình củathầy giáo PGS-Ts Trơng Đình Chiến cùng sự góp ý hớng dẫn của các cô chú,anh chị trong công ty Tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của thầygiáo cùng toàn thể các cô chú, anh chị trong công ty

Sinh viên thực hiện

Vũ Minh Chiến Chơng 1

Công ty quảng cáo và hội chợ thơng mại Việt Nam

(VINEXAD )và thị trờng dịch vụ tổ chức

hội chợ triển lãm thơng mại

I- Tổng quan về VINEXAD.

1 Lịch sử hình thành và phát triển.

Công ty quảng cáo và hội chợ thơng mại Việt Nam đợc thành lập từnăm 1991 theo quyết định số 1436/TN/TCB ngày 31 tháng 12 năm 1990của Bộ trởng Bộ Thơng nghiệp (nay là Bộ Thơng mại) trên cơ sở hợp nhấtCông ty triển lãm quảng cáo ngoại thơng (đợc thành lập từ tháng 4 năm

1975 thuộc Bộ Ngoại thơng) và Công ty quảng cáo và dịch vụ thơng mại(đợc thành lập tháng 9 năm 1989 thuộc Bộ Nội thơng)

Công ty có tên giao dịch quốc tế là : “Nghiên cứu nhu cầu tham dự hội chợ thViet Nam Trade Fair andAdvertising Company” Tên viết tắt là: VINEXAD Công ty có trụ sởchính tại số 9 phố Đinh Lễ-Hà Nội

VINEXAD đợc Bộ Thơng mại xác định là đơn vị hạch toán độc lập,

có t cách pháp nhân, có tài khoản Việt Nam và ngoại tệ tại ngân hàng và

có con dấu riêng để giao dịch

VINEXAD ra đời với mục tiêu góp phần thúc đẩy hoạt động thơngmại trong nớc nói riêng và toàn thế giới nói chung Góp phần làm pháttriển nền kinh tế đất nớc

VINEXAD phát triển qua 2 giai đoạn chính

Giai đoạn 1975 đến 1990, VINEXAD với tiền thân là ” Công ty

triển lãm quảng cáo ngoại thơng” hoạt động chủ yếu phục vụ mục đíchchính trị, tuyên truyền và cổ động do ảnh hởng của nền kinh tế bao cấp.Thời gian này số lần tổ chức hội chợ triển lãm ít và nhỏ lẻ, mang tính tựphát với nội dung sơ sài, công nghệ lạc hâu Các hoạt động chủ yếu do BộNgoại thơng phân bổ Hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty tronggiai đoạn này cha cao, còn trì trệ và nói chung là cha đạt đợc thành tựu gì

to lớn

Giai đoạn 1991 đến nay là giai đoạn phát triển mạnh mẽ của

VINEXAD với những biến chuyển to lớn về nội dung và chất lợng sảnphẩm Nhiều máy móc thiết bị công nghệ mới đợc đầu t Điểm mốc của

sự nhảy vọt là giai đoạn 1991 đến 1995: Quy mô hoạt động không ngừng

đợc mở rộng, kinh doanh phát triển mạnh mẽ, doanh số tăng nhanh và đờisống cán bộ công nhân viên đợc cải thiện rõ rệt

Để đáp ứng nhu cầu ngày càng khắt khe của thị trờng cũng nh đểnâng cao vị thế cạnh tranh, VINEXAD đã tiếp cận và áp dụng khoa học

kỹ thuật công nghệ hiện đại nhất và trở thành một công ty có tiềm lựcmạnh mẽ, chủ động trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh

VINEXAD hoạt động với phơng châm “Nghiên cứu nhu cầu tham dự hội chợ thNhanh chóng- Hợp lý-Hiệuquả”

2 Chức năng và nhiệm vụ của VINEXAD.

VINEXAD có chức năng chính là thiết kế, tổ chức, thi công các

ch-ơng trình hội chợ triển lãm quảng cáo thch-ơng mại Bên cạnh đó,VINEXAD còn có chức năng kinh doanh các lĩnh vực phụ khác phục vụ

cho dịch vụ hội chợ triển lãm nh dịch vụ bán vé máy bay, dich vụ dulịch, dịch vụ VISA…

Nhiệm vụ chính của VINEXAD là thực hiện kế hoạch kinh doanh

đã đợc Bộ Thơng mại phê chuẩn trên nguyên tắc không ngừng mở rộng

và nâng cao hiệu quả kinh doanh, thoả mãn ngày càng đầy đủ hơn nhucầu về dịch vụ cho xã hội, tự bù đắp thu chi, tự trang trải vốn và làm trònnghĩa vụ với ngân sách Nhà nớc, tận dụng năng lực kinh doanh và ứngdụng khoa học kỹ thuật công nghệ vào hoạt động sản xuất kinh doanh

3 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của VINEXAD.

VINEXAD hoạt động kinh doanh trên một số lĩnh vực sau:

- Kinh doanh quảng cáo thơng mại.

 Kinh doanh quảng cáo làm bằng bano áp phích dừng ngoài trời vàtrên các phơng tiện giao thông công cộng

 Kinh doanh quảng cáo trên các thiết bị điện tử

 Kinh doanh quảng cáo trên các ấn phẩm nh lịch, catalogue…

 Kinh doanh quảng cáo trên các tạp chí ra thờng kỳ trong và ngoàinớc

- Kinh doanh hội chợ triển lãm thơng mại, các triển lãm chuyên ngành, các phòng trng bày.

- Kinh doanh dịch vụ tiếp thị khách hàng tham dự hội chợ.

 Kinh doanh dịch vụ VISA

 Kinh doanh dịch vụ vé máy bay, dịch vụ bảo hiểm

 Kinh doanh dịch du lịch

4 Cơ cấu tổ chức của VINEXAD.

Cơ cấu của VINEXAD có thể đợc tổng quát bằng sơ đồ sau:

Phòng nghiệp

vụ kinh doanh thị tr ờng

Phòng kỹ thuật sáng tạo

Chi nhanh nhánh VINEXAD thành phố Đà Nẵng

VPĐD VINEXAD thành phố Nam Định

Cơ cấu tổ chức của công ty đợc chia ra thành 2 bộ phận chính làkhối quản lý và khối các đơn vị trực thuộc.

 Tổng hợp tình hình chung của công ty qua các báo cáo của các đơn

vị trực thuộc trong các buổi giao ban đầu tuần Lập các báo cáo tổng kếthàng năm, hàng quý

 Phụ trách xử lý các công văn đi đến, quản lý con dấu

 Đảm nhận các khâu hành chính, quản trị, trật tự nội vụ, quản lý

điều hành xe ô tô, quản lý đội ngũ bảo vệ

 Phụ trách công tác quản trị nhân lực của công ty bao gồm: quản lý

đội ngũ cán bộ hiện tại và tổ chức các hoạt động, các khoá học nâng caotrình độ cán bộ công nhân viên, đảm nhận công tác tuyển dụng

- Phòng kế hoạch tài chính.

Phòng có chức năng tham mu cho giám đốc xây dựng các chỉ tiêu

kế hoạch kinh tế tài chính, giúp giám đốc công ty hớng dẫn xây dựng vàquản lý công tác kế hoạch tài chính hàng năm, hàng quý trên cơ sở bámsát hoạt động kinh doanh và kế hoạch kế toán tài chính của các chinhánh, văn phòng dại diện và các trung tâm, đảm bảo thực hiện kế hoạchkinh doanh và kế hoạch tài chính sát thực tế và có hiệu quả

- Phòng nghiệp vụ kinh doanh thị trờng.

Phòng có chức năng tham mu cho giám đốc về công tác đối ngoại,

lễ tân, trực tiếp soạn thảo các văn bản đối ngoại, duy trì và phát triển cácmối quan hệ với các đại sứ, các doanh nghiệp, các tổ chức kinh doanhtrong và ngoài nớc

- Phòng kỹ thuật sáng tạo.

Chức năng chính của phòng là tìm kiếm thông tin về thị trờng đểcung cấp cho các đơn vị trực thuộc, t vấn cho công ty các trung tâm vềcông việc kinh doanh, quản lý kế hoạch hội chợ triển lãm, khai thác và

xúc tiến thơng mại trong toàn hệ thống công ty, thiết kế các chơng trìnhhội chợ, các mô hình gian hàng…

* Khối các đơn vị trực thuộc.

-Chi nhánh VINEXAD tại thành phố Hồ Chí Minh.

Chi nhánh có chức năng kinh doanh quảng cáo và hoạt động tổchức hội chợ theo kế hoạch công ty giao trong phạm vi phía Nam, có tcách pháp nhân, hoạt động theo chế độ hạch toán phụ thuộc công ty nhng

tự chủ về tài chính

- Chi nhánh VINEXAD tại thành phố Đà Nẵng.

Chi nhánh có chức năng và quyền hạn nh chi nhánh tại thành phố

Hồ Chí Minh Địa phận hoạt động của chi nhánh tại thành phố Đà Nẵng

là miền Trung

- Văn phòng đại diện tại thành phố Nam Định

Hoạt động theo nguyên tắc hạch toán phụ thuộc Văn phòng kinhdoanh dịch vụ quảng cáo hội chợ trong phạm vi các tỉnh lân cận thànhphố Nam Định và các tỉnh phía Bắc

- Trung tâm hội chợ thơng mại quảng cáo hội chợ.

Là đơn vị chuyên kinh doanh các loại hình quảng cáo thơng mại

nh các loại biển quảng cáo, biển hiệu, pano, bảng quảng cáo điện tử,quảng cáo trên các phơng tiện giao thông công cộng nh: xe buýt, xelửa…Bên cạnh đó trung tâm còn làm đầu mối tiếp nhận quảng cáo thơngmại cung cấp cho các phơng tiện thông tin đại chúng nh báo hình, báonói…

- Trung tâm dịch vụ thơng mại quảng cáo hội chợ.

Hoạt động kinh doanh thơng mại nh khai thác hàng hoá bán buôn,bán lẻ, làm các dịch vụ phục vụ cho triển lãm hội chợ

- Trung tâm thiết kế thiết bị quảng cáo hội chợ.

Hoạt động chủ yếu của trung tâm là thiết kế các gian hàng hội chợtriển lãm do công ty tổ chức Ngoài ra trung tâm còn làm các đầu lịch, in

ấn tờ rơi, tờ mời, các form, các dịch vụ về ấn loát cho mọi đối tợng cónhu cầu

- Trung tâm du lịch và xúc tiến thơng mại.

Hoạt động trong lĩnh vực du lịch, tổ chức các chơng trình chokhách du lịch quốc tế vào Việt Nam và cho khách du lịch trong nớc đi dulịch và tìm kiếm bạn hàng ở nớc ngoài

- Xí nghiệp thiết bị đèn quảng cáo.

Xí nghiệp chuyên kinh doanh, sản xuất, nhập khẩu các loại đènphục vụ cho quảng cáo, hội chợ, kinh doanh hàng điện lạnh và thiết bịmáy móc, máy văn phòng

- Văn phòng đại lý bán vé máy bay.

Là đại lý cho hãng hàng không Việt Nam Airline, bán vé các tuyếntrong nớc và quốc tế, cung cấp thông tin từng chuyến bay của các hãnghàng không khác

II- Thị trờng dịch vụ tổ chức hội chợ Thơng mại thời gian qua.

1 Đặc điểm thị trờng.

Hoạt động quảng cáo và hội chợ triển lãm thơng mại đã bắt đầu pháttriển ở nớc ta từ những năm 90 hoạt động này đã thu đợc một số thànhcông nh:

 Số lợng và chất lợng các cuộc hội chợ triển lãm, các sản phẩmquảng cáo ngày càng đợc gia tăng

 Số lợng các doanh nghiệp tham gia hội chợ ngày càng tăng kéotheo số lợng các quốc gia tham gia triển lãm cũng ngày một tăng lên

 Số lợng khách đến thăm quan, mua hàng, thăm dò, tìm hiểu về sảnphẩm và thị trờng tại các hội chợ cũng tăng lên đáng kể

 Qua các hội chợ, lợng hàng hoá mua bán và giá trị các hợp đồng kýkết tăng lên trị giá hàng triệu đô la

Tuy nhiên, bên cạnh những thành tựu đạt đợc thì hoạt động triển lãmcũng gặp nhiều bất cập

 Năm 2003 theo các phơng tiện thông tin đại chúng thì trên địa bàncả nớc diễn ra tới hơn 300 cuộc hội chợ triển lãm Tình trung bình mỗingày nớc ta diễn ra 1 cuộc hội chợ triển lãm Với một cờng độ nh vậy vàvới năng lực nh của chúng ta hiện nay thì chất lợng hội chợ triển lãm kém

là điều khó tránh khỏi Hiện tợng trùng nội dung, trùng tên gọi của cáchội chợ tại các dịa phơng khác nhau là điều tất yếu đáng phải xem xét

 Thị trờng kinh doanh dịch vụ hội chợ triển lãm ở nớc ta có trên 100

đơn vị kinh doanh dẫn đến tình trạng hội chợ triển lãm “Nghiên cứu nhu cầu tham dự hội chợ thnhiều về số lợngnhng kém về chất lợng”, có những doanh nghiệp mới thành lập, có vàinhân viên nhng vạch ra kế hoạch kinh doanh tới hàng chục hội chợ triểnlãm trong một năm và chỉ thành công đợc một vài hội chợ Có không íthội chợ các nhà tổ chức chỉ lo về công tác tổ chức chứ không tính đếnhiệu quả và lợi ích của các doanh nghiệp tham gia

Theo công luận thì hiện nay thị trờng hội chợ triển lãm thơng mại

có một số tổ chức có tên tuổi nh:VINEXAD (thuộc Bộ Thơng Mại),Trung Tâm hội chợ triển lãm Việt Nam (thuộc Bộ Văn hoá- Thông tin).,công ty hội chợ triển lãm Cần Thơ, Báo Sài Gòn Tiếp Thị Các doanhnghiệp này tổ chức các hội chợ tàm cỡ và có uy tín hàng năm nh hội chợEXPO (tháng 4 hàng năm), hội chợ triển lãm quốc tế hàng công nghiệp(tháng 10), hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao…

Tuy nhiên, tại nhiều hội chợ các doanh nghiệp thờng xem đây lànơi để bán lẻ hàng tạp hoá Bởi thế hầu hết các hội chợ ở ta kéo dài tới 9-

10 ngày, thậm chí cả nửa tháng Với nhiều hội chợ triển lãm ở nớc ngoài,các doanh nghiệp của ta đi bán hàng nhiều hơn là đi tìm đối tác Đơn vị

tổ chức chỉ chú ý t vấn cho họ mang hàng gì với số lợng bao nhiêu để bánchứ không hề t vấn cho họ sang nớc bạn thì nên gặp ai, làm cái gì, thủ tục

ký kết đàm phán nh thế nào

Những vấn đề trên là thực trạng môi trờng kinh doanh chung của ngành

kinh doanh dịch vụ hội chợ triển lãm ở nớc ta hiện nay

2- Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh chính của VINEXAD là Trung tâm hội chợ“Nghiên cứu nhu cầu tham dự hội chợ th

triển lãm Việt Nam” và “Nghiên cứu nhu cầu tham dự hội chợ thBáo Sài Gòn tiếp thị “Nghiên cứu nhu cầu tham dự hội chợ th.Bên cạnh đó , VINEXAD

còn có nhiều đối thủ cạnh tranh trong nớc nh: Công ty hội chợ thành phố

Hồ Chí Minh , công ty hội chợ triển lãm Cần Thơ … Và các công ty nớcngoài với nhiều kinh ngiệm và uy tín trên trờng quốc tế nh : công ty triểnlãm CP ( Hồng Kông ) , công ty triển lãm ADSALE (Hồng Kông) …

Ta đi sâu vào tìm hiểu 2 đối thủ cạnh tranh chính của VINEXAD

Trung tâm hội chợ triển lãm Việt Nam (VEFAC).

Là một trung tâm quốc gia hoạt động có tính chất tổng hợp cả vềchính trị – kinh tế – văn hoá - kĩ thuật

So với VEFAC thì VINEXAD có những điểm mạnh và điểm yếusau

Điểm mạnh

- Bộ Thơng mại là đơn vị chủ quản của công ty VINEXAD nêncông ty có cơ hội nắm bắt thông tin về các doanh nghiệp và thông tinkinh tế nhanh nhạy hơn

- VINEXAD hoạt động sản xuất kinh doanh trong nhiều lĩnh vực tạomột thể thông nhất có sức mạnh tổnghợp các hoạt động bổ trợ lẫn nhaulàm cho dịch vụ của VINEXAD hoàn thiện hơn

Điểm yếu

- VEFAC có địa điểm tổ chức ( triển lãm Giảng Võ ) trong khiVINEXAD không có địa điểm tổ chức hội trợ dẫn đến giá thành củaVINEXAD thờng cao hơn của VEFAC

- VEFAC có sự chuyên môn hoá cao do chỉ đầu t duy nhất vào lĩnhvực tổ chức hội chợ triển lãm trong khi VINEXAD hoạt động trongnhiều lĩnh vực nên trình độ chuyên môn hoá không cao

Ta có thể thấy VEFAC là đối thủ cạnh tranh lớn của VINEXADtrong lĩnh vực tổ chức hội chợ triển lãm VEFAC có u thế hơnVINEXAD cơ sở vật chất tài chính cũng nh trình độ chyên môn Nó đặt

ra một thách thức rất lớn cho VINEXAD ,đòi hỏi VINEXAD phải cónhững thay đổi phù hợp để nâng khả năng cạnh tranh của mình

Báo Sài Gòn tiếp thị

Là đơn vị tổ chức hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao hàng nămBáo Sài Gòn tiếp thị là một đối thủ cạnh tranh rất mạnh của VINEXAD Hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao chiếm một vị trí vô cùng quantrọng trong hoạt động hội trợ triển lãm của cả nớc

So với báo Sài Gòn tiếp thị thì VINEXAD có những điểm mạnh

điểm yếu sau

Điểm mạnh :

- VINEXAD là công ty tổ chức tổ hội chợ triển lãm chuyên nghiệp,

có kinh ngiệm trong lĩnh vực này

- VINEXAD có đợc sự hỗ trợ từ phía Bộ Thơng mại , nên quan hệ,

uy tín của VINEXAD đợc mở rộng cả trong và ngoài nớc

Điểm yếu:

Điểm yếu của VINEXAD là tiềm lực tài chính còn hạn chế, uy tín

và khả năng kêu gọi tài trợ so với báo Sài Gòn tiếp thị kém hơn

Qua đó ta có thể thấy VINEXAD có những mặt mạnh đồng thời cónhững mặt hạn chế riêng VINEXAD cần tiếp tục duy trì những hội trợthế mạnh đồng thời phải tiến hành ngiên cứu hỗ trợ cho hoạt động cho tổchức hội chợ tốt hơn

III- Thực trạng kinh doanh dịch vụ tổ chức hội chợ thơng mại của VINEXAD.

1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh dịch vụ tổ chức hội chợ thơng mại.

Trong những năm gần đây, VINEXAD đã tổ chức rất nhiều hội chợtrong và ngoài nớc, mang lại những thành công vang dội, khẳng định đợc

uy tín và vị thế của mình trên thị trờng trong và ngoài nớc

Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trên lĩnh vực này có thể tổng kếtbằng bảng sau

Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh dịch vụ tổ chức hội chợ thơng mại

10,9% Năm 2002 so với năm 2001 giá vốn sử dụng vào hội chợ triển lãmtăng 1,4%, năm 2003 so với năm 2002 tăng 2,84% Tuy nhiên, doanh thutrên 1 đồng giá vốn bỏ ra năm 2003 cao hơn nhiều so với năm 2001 vànăm 2002.

Năm 2001 bỏ 1 đồng vốn thu về 1,286 đồng doanh thu Năm 2002thu 1,307 đồng doanh thu, đến năm 2003 thu về chỉ còn 1,269 đồngdoanh thu Qua các số liệu này ta thấy doanh thu trên một đơn vị giá vốnnăm 2003 giảm mạnh so với năm 2002 Công ty cần chú trọng xem xéthoạt động của mình trong lĩnh vực này

VINEXAD đã tổ chức thành công nhiều hội chợ trong và ngoài nớcnh: hội chợ thơng mại quốc tế Việt Nam EXPO, hội chợ công nghệ thôngtin, hội chợ chất dẻo, hội chợ hàng công nghiệp…

Có thể nói, mảng hội chợ triển lãm mang lại rất nhiều thành côngcho VINEXAD và mở ra một tơng lai rộng lớn cho ngành kinh doanhnày

VINEXAD kinh doanh trên nhiều lĩnh vực nên chủng loại sảnphẩm của VINEXAD rất nhiều Tuy nhiên sản phẩm chính củaVINEXAD là dịch vụ tổ chức hội chợ triển lãm

2 Thực trạng chất lợng dịch vụ hội chợ thơng mại của VINEXAD.

Sản phẩm

Cũng nh tất cả các dịch khác, dịch vụ của VINEXAD cũng baogồm dịch cơ bản và dịch vụ gia tăng

- Dịch vụ cơ bản của VINEXAD là quyền tham gia trng bày tại các

gian hàng hay các khoảng không gian của hội chợ đợc quy về dới dạngvất chất là gian hàng tiêu chuẩn

Gian hàng tiêu chuẩn đợc VINEXAD quy định gồm gian hàng9m2có khung, vách ngăn, đất thuê, thảm trải sàn, 01 bàn, 02 ghế, 02 đèntuýp 1,2m, 01 sọt rác, 01 ổ cắm điện và bảng ghi tên doanh nghiệp

Gian hàng tiêu chuẩn sẽ đợc công ty dựng trớc khi khai mạc hộichợ 2 hoặc 3 ngày Đối với các doanh nghiệp thuê đất trống thì việc dàndựng gian hàng sẽ đợc các doanh nghiệp tự đảm nhận nhng phải đảm bảochấp hành quy định bố trí, trng bày chung của hội chợ

Dịch vụ cơ bản của VINEXAD đa ra đợc hình thành và cung cấp theocác bớc

Nhìn chung ta có thể thấy chính sách sản phẩm của công ty thựchiện khá tốt, ngoài dịch vụ cơ bản, công ty còn cung cấp thêm các dịch

vụ gia tăng rất hợp lý nhằm hoàn thiện hơn giá trị dịch vụ mà công ty đa

ra Tuy nhiên để nâng cao khả năng cạnh tranh thì VINEXAD cần tăngthêm nhiều dịch vụ gia tăng khác nh dịch vụ đa đón, dịch vụ cung cấp đồ

ăn… Bên cạnh việc hoàn thiện nâng cao chất lợng dịch vụ gia tăng nh cảithiện thay mới vách ngăn, thảm lót sàn

Phân phối.

Do tính chất đặc thù của dịch vụ nên việc phân phối dịch vụ đợcthực hiện một cách trực tiếp Tổng công ty và các chi nhánh đều có chứcnăng tổ chức hội chợ Tuỳ thuộc vào từng hội chợ mà các chi nhánh tự

đứng ra tổ chức trên phạm vi hoạt động của mình hoặc phải có sự hỗ trợ

của công ty Các hội chợ triển lãm do công ty tổ chức cũng có thể có sự

hỗ trợ từ phía các chi nhánh trong việc liên hệ với các doanh nghiệp địaphơng hoặc liên hệ thuê mớn địa điểm tại địa phơng

Việc phân phối dịch vụ chủ yếu dựa vào các mối quan hệ sẵn cócủa công ty, các đơn vị trực thuộc, các thành viên hay cộng tác viên Cóthể tóm tắt quy trình phân phối dịch vụ bởi sơ đồ sau

ký, vị trí đăng ký và các thông tin về hàng hoá, địa chỉ giao dịch, các sốliệu, tài liệu để làm catalogue hội chợ Nếu đơn vị tham dự có nhu cầu cóthể yêu cầu công ty cung cấp thêm các dịch vụ gia tăng nhng họ phải tựtrang trải chi phí

Ta thấy hệ thống cung ứng dịch vụ của VINEXAD đơn giản, không nảysinh nhiều mâu thuân Tuy nhiên, nó đòi hỏi phải có sự phối hợp nhịp nhàng

ăn khớp giữa công ty và các chi nhánh, các đơn vị Nó đòi hỏi công ty, các đơn

vị trực thuộc cũng nh toàn thể cán bộ công nhân viên phải tạo dựng và duy trì

đợc mối quan hệ vững chắc với các doanh nghiệp, các tổ chức, cá nhân trong

và ngoài nớc

Các cộng tác viên Các trung gian Doanh nghiệp Khách hàng Công ty

Xúc tiến khuyếch trơng

Hoạt động quảng cáo

Với hoạt động kinh doanh dịch vụ tổ chức hội chợ triển lãm thìquảng cáo đóng vai trò hết sức quan trọng Nếu hoạt động quảng cáo đợcthực hiện tốt thì hội chợ sẽ thu hút đợc nhiều doanh nghiệp tham gia,nhiều doanh nghiệp, công chúng đến tham quan và tìm kiếm đối tác, kýkết hợp đồng Điều này mang lại thành công và uy tín cho hội chợ cũng

nh cho nhà tổ chức VINEXAD đã không ngừng đổi mới, sử dụng các

ph-ơng tiện quảng cáo mới, hiện đại bên cạnh các phph-ơng tiện truyền thống

để quảng cáo cho các hội chợ triển lãm mà công ty tổ chức nh: quảng cáotrên báo, tạp chí, quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo ngoài trời ( băngrôn, áp phích), quảng cáo trên mạng Internet, quảng cáo qua tờ rơi, tờgấp, catalogue… Ngân sách dành cho hoạt động này không cố định Nóphụ thuộc vào từng hội chợ, từng thời điểm

Song song với việc quảng cáo cho các hội chợ mà công ty tổ chứcthì công ty cũng tổ chức quảng cáo cho chính mình thông qua website:httt//w.w.w.vinexad.com.vn

Ngoài hoạt động quảng cáo thì VINEXAD còn xúc tiến thông quacác hội nghị khách hàng, các cuộc họp báo…

Hoạt động bán hàng trực tiếp

Có thể nói sản phẩm của VINEXAD không mang tính định hìnhnên có thể hiểu hoạt động bán hàng trực tiếp của công ty là dựa trên mốiquan hệ trực tiếp của cán bộ công nhân viên, của các trung gian và củacông ty với các doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân trong và ngoài nớc để mời

và chào bán các gian hàng đã đợc thiết kế trong từng hội chợ Hoạt độngnày là hoạt động chính tìm kiếm khách hàng cho VINEXAD Có thể nói

nó là công cụ xúc tiến mang lại hiệu quả cao nhất cho VINEXAD Công

ty cần cố gắng giữ vững và phát huy hoạt động này nhằm nâng cao hiệuquả sản xuất kinh doanh của mình

Quan hệ công chúng

Hoạt động này phổ biến nhất là thiết lập quan hệ với báo chí, cáccơ quan ngôn luận, đài phát thanh và truyền hình Do có lợi thế kinh

nghiệm và uy tín lâu năm trong lĩnh vực tổ chức hội chợ triển lãm thơngmại đồng thời nhận đợc sự hỗ trợ trực tiếp từ Bộ thơng mại, VINEXAD

có mối quan hệ rất tốt với các báo, các tạp chí, các đài phát thanh truyềnhình trung ơng và địa phơng

Nhờ các mối quan hệ này mà mỗi kỳ hội chợ do VINEXAD tổchức đều đợc thông báo và quảng bá rộng rãi trên khắp các phơng tiệnthông tin đại chúng mà công ty phải phải chi phí rất ít Nó tạo một lợi thếcạnh tranh rất mạnh mẽ cho VINEXAD

Tuy nhiên, VINEXAD vẫn cha thực hiện đợc các chơng trình hoạt

động mang tính xã hội, sự kiện để gây dựng hình ảnh, thiện cảm trongtâm trí của ngời dân nói chung do khả năng tài chính còn hạn hẹp

Chơng II

Phân tích nhu cầu tham dự hội chợ triển l m ã

thơng mại của các doanh nghiệp Việt Nam

I Phân nhóm khách hàng.

1 Theo phạm vi của các giai đoạn trong quá trình tái sản xuất:

Theo tiêu chí này có thể phân loại khách hàng thành 2 nhóm chính:

- doanh nghiệp sản xuất : Đó là các doanh nghiệp hoạt động sảnxuất sản phẩm, họ là ngời trực tiếp tham gia vào việc biến nguyên liệu vật liệu

đầu vào thành hàng hoá đầu ra Các doanh nghiệp này trực tiếp đa ra cácquyết định về sản phẩm nh mẫu mã sản phẩm, bao gói sản phẩm Thờng thìcác doanh nghiệp Việt Nam là các doanh nghiệp nhỏ cha có một hệ thốngkênh phân phối riêng nên các doanh nghiệp này trực tiếp đứng ra lo công việcphân phối sản phẩm Vì vậy nhu cầu tham dự hội chợ thơng mại nhằm mởrộng thị trờng, ký kết các hợp đồng là rất lớn đối với họ Bên cạnh đó, cácdoanh nghiệp này thờng có tiềm lực lớn mạnh cả về tài chính lẫn nhân sự nênviệc tham dự các hội chợ thơng mại đối với họ dễ dàng hơn

- Doanh nghiệp thơng mại: đó là các doanh nghiệp mà hoạt độngkinh tế của họ là kinh doanh lu thông hàng hoá Họ chỉ đứng ra làm cầu nốigiữa ngời sản xuất(trong và ngoài nớc) và ngời tiêu dùng Họ không đóng vaitrò trong các quyết định về sản phẩm nên họ không chủ động trong việc xúctiến khuếch trơng sản phẩm Tuy nhiên do đặc thù kinh doanh của mình vấn

đề thơng hiệu hay uy tín hình ảnh đối với họ hết sức quan trọng, nên mặc dùtiềm lực về tài chính và nhân sự thờng là không vững mạnh nhng họ vẫn hếtsức chú trọng đầu t cho hoạt động xúc tiến khuếch trơng, nhu cầu tham dự hộichợ của họ là rất lớn.

2 Theo phơng pháp hạch toán thu chi.

Theo tiêu chí này ta cũng có thể phân loại khách hàng thành 2 nhóm chính, đó

là :

- Doanh nghiệp hạch toán thu chi theo phơng pháp độc lập: Đó là cácdoanh nghiệp mà nguồn chi không trực tiếp lấy từ nguồn thu, không chịu ảnhhởng trực tiếp từ nguồn thu Đặc trng cho loại hình này là các doanh nghiệpNhà nớc, các tổ chức chính trị xã hội Các khoản chi phí của các doanh nghiệpnày phải đề xuất lên cấp trên, nếu đợc duyệt chi thì mới đợc phép chi phí Vìvậy, chi phí cho các hoạt động xúc tiến khuyếch trơng nh tham dự hội chợtriển lãm thờng chịu ảnh hởng của cấp quản lý trên họ Các doanh nghiệp nàythờng ít có nhu cầu tham dự hội chợ thơng mại

- Doanh nghiệp hạch toán thu chi theo phơng pháp lấy thu bù chi: Đó làcác doanh nghiệp mà nguồn chi cho các hoạt động sản xuất kinh doanh hayquản lý lấy trực tiếp từ nguồn thu của họ Đặc trng cho loại hình doanh nghiệpnày là các doanh nghiệp trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần, doanh nghiệp

t nhân các chi phí cho các hoạt động xúc tiến khuyếch trơng nh tham dự hộichợ triển lãm là do trực tiếp họ quyết định, nó trực tiếp ảnh hởng đến nguồnthu của họ nên nhu cầu tham dự hội chợ thơng mại của họ thờng lớn và chủ

động hơn

3 Theo quy mô doanh nghiệp.

Theo tiêu chí này ta phân loại khách hàng thành 3 nhóm chính:

- Doanh nghiệp có quy mô nhỏ: là các doanh nghiệp có số cán bộ côngnhân viên nhỏ hơn 25 ngời, các doanh nghiệp này thờng là các doanh nghiệpmới thành lập hoặc đã thành lập lâu rồi nhng phạm vi và quy mô hoạt độngkinh doanh còn nhỏ Tiềm lực tài chính cũng nh nhân sự của các doanh nghiệpnày thờng hạn chế Chi phí cho việc tham dự các cuộc hội chợ thơng mại đốivới họ là một vấn đề khó khăn Vì vậy, nhu cầu tham dự hội chợ thơng mại của

họ là rất lớn nhng tiềm lực tài chính của họ lại không cho phép Thờng có ítdoanh nghiệp loại này tham gia vào các cuộc hội chợ thơng mại

- Doanh nghiệp có quy mô trung bình: là các doanh nghiệp có số cán bộcông nhân viên từ 25 đến 50 ngời, các doanh nghiệp này thờng đi lên từ cácdoanh nghiệp nhỏ, quy mô kinh doanh của họ lớn hơn Tiềm lực tài chính chathực sự vững mạnh nhng nhu cầu tham dự hội chợ thơng mại nhằm mở rộngquy mô kinh doanh đối với họ là rất lớn Chi phí cho việc tham dự hội chợkhông phải là cao đối với họ Đây thực sự là một đoạn thị trờng có nhiều tiềmnăng nhất.

- Doanh nghiệp có quy mô lớn: là các doanh nghiệp có số cán bộ côngnhân viên lớn hơn 50 ngời Các doanh nghiệp này thờng có tiềm lực tài chính

và nhân sự vững mạnh Thông thờng các doanh nghiệp loại này thờng có xu ớng mở rộng phạm vi kinh doanh ra thị trờng thế giới Ngoại trừ một số doanhnghiệp lớn chú trọng vào thị trờng Việt Nam còn các doanh nghiệp còn lại mặc

h-dù có tiềm lực vững mạnh nhng họ không chú trọng tới việc tham dự hội chợthơng mại trong nớc Đây là đoạn thị trờng có tiềm năng nhng cha thực sự đợckhai thác VINEXAD có thể tập trung khai thác đoạn thị trờng này

II Đặc điểm nhu cầu của khách hàng.

1 Các tiêu chí đánh giá chất lợng dịch vụ hội chợ thơng mại.

Chất lợng dịch vụ hội chợ thơng mại đợc đánh giá một cách toàn diệntheo nhiều khía cạnh, nhiều mặt khác nhau Để có đợc một cuộc hội chợ thơngmại có chất lợng hoàn hảo, đơn vị tổ chức phải bỏ ra rất nhiều thời gian vàcông sức

Ta có thể xem xét, đánh giá chất lợng của một cuộc hội chợ triển lãm

th-ơng mại qua một số tiêu chí sau:

- Chất lợng “Nghiên cứu nhu cầu tham dự hội chợ thdịch vụ chính”: ta có thể hiểu “Nghiên cứu nhu cầu tham dự hội chợ thdịch vụ chính” ở đây là mộtgian hàng trong một cuộc hội chợ triển lãm Chất lợng của một gian hàng đợc

đánh giá ở chỗ nó rộng hay hẹp, cao hay thấp, trang thiết bị, cơ sở vật chất có

đầy đủ hay không, chất lợng của vách ngăn, của sàn có tốt có chắc chắn, có

đẹp hay không Và đơng nhiên là tất cả những so sánh đó đều đợc đặt ở mộtmức giá tơng đơng Chất lợng dịch vụ chính còn đợc đánh giá thông qua cơ sởvật chất của địa điểm diễn ra hội chợ, không gian, khu vực diễn ra hội chợ,không gian trong hội chợ và không gian giữa các gian hàng

- Các dịch vụ gia tăng:

Chất lợng dịch vụ hội chợ thơng mại còn đợc đánh giá thông qua cơ cấu,

số lợng, chủng loại và chất lợng của các dịch vụ gia tăng Dịch vụ gia tăng ở

đây có thể hiểu nh các dịch vụ phụ phục vụ cho hoạt động của các doanhnghiệp tham dự hội chợ Chất lợng dịch vụ hội chợ thơng mại cao hay thấp còntuỳ thuộc vào chất lợng dịch vụ gia tăng, ban tổ chức có phục vụ dịch vụ đa

đón, dịch vụ vận chuyển bốc xếp hàng hoá hay không Ban tổ chức có phục vụdịch vụ ăn uống nghỉ ngơi, tham quan du lịch hay không, có dịch vụ cung cấplao động thời vụ cho các doanh nghiệp tham gia hay không

- Quy trình tham dự hội chợ thơng mại

Chất lợng dịch vụ thơng mại cũng chịu ảnh hởng rất nhiều từ quy trìnhtham dự hội chợ thơng mại Quy trình này đăng ký tham dự nh thế nào, có khókhăn nào trong thủ tục đăng ký tham dự hay không, khả năng tiếp cận vớinguồn thông tin từ đơn vị tổ chức nh thế nào, có thể đăng ký tham dự qua cácphơng pháp nào

2 Phân tích đặc điểm nhu cầu của khách hàng theo các tiêu chí.

Để phục vụ cho bài viết, tác giả đã lập một mẫu phiếu thăm dò ý kiếnkhách hàng về chất lợng dịch vụ hội chợ thơng mại (mẫu phiếu điều tra đợckèm ở phụ lục 1) Tác giả đã tiến hành điều tra nghiên cứu trên mẫu là 30doanh nghiệp (tên các doanh nghiệp đợc đính kèm trong phụ lục 2)

Trong số 30 doanh nghiệp đợc tham khảo ý kiến thì theo các cách phân nhómkhách hàng thu đợc kết quả nh sau:

Theo phạm vi các giai đoạn trong quá trình tái sản xuất

- Doanh nghiệp sản xuất: 6 doanh nghiệp

- Doanh nghiệp thơng mại: 24 doanh nghiệp

Theo phơng pháp hạch toán thu chi, loại hình doanh nghiệp

- Doanh nghiệp Nhà nớc: 4 doanh nghiệp

- Doanh nghiệp t nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn : 26 doanh nghiệp.Theo loại hình doanh nghiệp:

- Doanh nghiệp nhỏ : 0 doanh nghiệp

- Doanh nghiệp trung bình: 19 doanh nghiệp

- Doanh nghiệp lớn : 11 doanh nghiệp

Qua kết quả điều tra từ cuộc nghiên cứu ta có thể rút ra các nhận xét,

đánh giá nhu cầu của các nhóm khách hàng nh sau:

 Doanh nghiệp Nhà nớc

Trong cuộc nghiên cứu tác giả có tiến hành tham khoả ý kiến của 4 doanhnghiệp Nhà nớc Nhu cầu tham dự hội chợ thơng mại của các doanh nghiệpnày là rất cao, các doanh nghiệp tham dự hội chợ thờng là các doanh nghiệp cótiềm lực kinh tế vững mạnh (nh tổng công ty chè Việt Nam, công ty bia HàNội ), nhu cầu tham dự hội chợ của họ là rất lớn Họ tham dự hội chợ với mục

đích chính là giới thiêu, quảng bá, khuyếch trơng thơng hiệu chứ không phải là

để bán hàng

Chi phí cho việc tham dự hội chợ đối với họ không phải là lớn nên cácdoanh nghiệp này thờng thuê từ 2 đến 4 gian hàng ở vị trí đẹp trong hội chợEXPO Việt Nam 2004 Tổng công ty chè Việt Nam thuê 2 gian hàng tiêuchuẩn (bằng 18 m2), công ty bia Hà Nội thuê 4 gian hàng tiêu chuẩn (36 m2)tại vị trí trung tâm tại toà nhà A1 của trung tâm hội chợ triển lãm Giảng Võ.Nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ chính đối với họ không quan trọng Họ chỉ quantrọng tới vị trí và không gian của gian hàng Còn cơ sở vật chất nh vách ngăn,thảm, bàn ghế họ đều có thiết kế cải tiến riêng cho phù hợp với đặc điểmnghành nghề kinh doanh của họ Đối với các doanh nghiệp này, dịch vụ giatăng không góp phần vào việc đánh giá chất lợng dịch vụ hội chợ đối với họ.Các doanh nghiệp này thờng có tiềm lực về tài chính cũng nh nhân sự nên mọidịch vụ nh vận chuyển bốc xếp, đa đón nhân viên, nhân viên bán hàng, nhânviên giới thiệu sản phẩm họ đều có thể tự lo liệu bằng chính nguồn lực củamình Dịch vụ gia tăng quan trọng nhất đối với họ là dịch vụ an ninh bảo vệ.Thờng tại các hội chợ họ trang bị rất nhiều thiết bị có giá trị nên việc bảo vệ anninh đối với trang thiết bị của họ là rất cần thiết Tiêu chí quan trọng nhấttrong việc đánh giá chất lợng dịch vụ thơng mại đối với họ là quy trình thamgia Họ đánh giá quy trình tổ chức của các hội chợ trớc là kém linh hoạt Nhucầu của họ là phải có quy trình tổ chức hội chợ linh hoạt hơn, ít thủ tục giấy tờhơn

Nói tóm lại, doanh nghiệp Nhà nớc là loại khách hàng có tiềm lực cả vềtài chính lẫn nhân sự, đối với họ chất lợng dịch vụ hội chợ thơng mại khôngphải là ở cơ sở vật chất trang bị cho gian hàng, không phải là giá cả, khôngphải là các dịch vụ gia tăng hoàn hảo mà quan trọng đối với họ là đợc không