VNM FULL PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 2 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH VÀ KÊNH PHÂN PHỐI 3 1.1 Chính sách phân phối của doanh nghiệp 3 1.1.1 Khái niệm 3 1.1.2 Chức năng 3 1.1.3 Phân loại 5 1.2 Kênh phân phối 7 1.2.1 Khái niệm 7 1.2.2 Phân loại kênh phân phối 7 1.2.3 Tiêu chí lựa chọn 7 1.2.4. Nghiệp vụ quản lý kênh phân phối 9 1.2.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối 10 TÓM TẮT CHƯƠNG 1 11 CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK 12 2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của doanh nghiệp 12 2.2. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 13 2.2.1 Vinamilk có lĩnh vực sản xuất kinh doanh đa dạng 13 2.2.2 Thị trường tiêu thụ rộng lớn 14 2.2.3 Dây chuyền công nghệ sản xuất sản phẩm 17 2.3 Mô hình tổ chức quản lý của doanh nghiệp 18 2.4.1 Đánh giá khái quát tình hình tài chính 19 TIỂU KẾT CHƯƠNG 2 22 CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK 23 3.1 Kênh phân phối gián tiếp 23 3.1.1. Hệ thống siêu thị và cửa hàng tiện lợi 23 3.1.2 Khách hàng đặc biệt 23 3.2 Kênh trực tiếp 24 3.2.1 Cửa hàng giới thiệu sản phẩm 24 3.2.2 Kênh trực tuyến 25 3.2.3 Kênh nhà phân phối VMS 26 3.3.2 Điểm yếu của hệ thống phân phối Vinamilk 29 3.4 Đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hệ thống phân phối 31 KẾT LUẬN 34 PHỤ LỤC 35 TÀI LIỆU THAM KHẢO 37 Tài liệu sách 37 Tài liệu trực tuyến 37

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Trong năm 2021, số VN-Index tăng 394 điểm chiều tiêu cực, “ông lớn” ngành thực phẩm đồ uống - Vinamilk (VNM) cổ phiếu làm giảm điểm số nhiều nhất, VNM giảm điểm giảm mạnh giai đoạn nửa đầu năm hồi phục kịp trước năm 2021 khép lại Theo lý thuyết kinh tế khâu sản xuất tiêu dùng để hiệu khơng thể thiếu trình phân phối sản phẩm Kênh phân phối cơng cụ đảm đương nhiệm vụ phân phối, trao đổi hàng hóa khắc phục ngăn cách thời gian, không gian nhà sản xuất người tiêu dùng mục tiêu Làm thỏa mãn nhu cầu cụ thể nhóm khách hàng mục tiêu Khi lựa chọn sai kênh phân phối doanh nghiệp khơng đáp ứng nhu cầu khách hàng không phù hợp với tiêu chí phát triển cơng ty đề dẫn tới tình trạng doanh nghiệp phát triển Chính ví nhóm chúng em chọn đề tài “Nâng cao hiệu quản lý kênh phân phối Công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk” để nghiên cứu Ngoài việc giúp doanh nghiệp nâng cao khả nghiên cứu phát triển định hướng thị trường, đề tài giúp người học hệ thống kiến thức lý thuyết rèn luyện khả đánh giá thực tế Bài nghiên cứu bao gồm phần ngồi mục lục, phụ lục, mở đầu kết luận sở lý thuyết, thực trạng giải pháp kết cấu thành chương sau: Chương 1: Cơ sở lý luận sách kênh phân phối Chương 2: Giới thiệu Công ty cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk Chương 3: Phân tích chiến lược phân phối cơng ty cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk Chương 4: Khuyến nghị đề xuất việc quản lý kênh phân phối Công ty cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH VÀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Chính sách phân phối doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm Phân phối việc đưa đến cho người tiêu dùng sản phẩm mà họ có nhu cầu thời điểm, thời gian, chất lượng, chủng loại, mong muốn Hay nói cách khác, phương hướng thể biện pháp, thủ thuật nhằm đưa sản phẩm dịch vụ đến tay khách hàng cuối đảm bảo yếu tố văn minh phục vụ Theo quan điểm tổng quát, kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào q trình đưa hàng hố từ người sản xuất đến người tiêu dùng Hệ thống kênh phân phối du lịch tập hợp đơn vị cung ứng hay cá nhân tham gia vào hoạt động nhằm đưa khách hàng đến với sản phẩm du lịch cung cấp thông tin sản phẩm du lịch cho khách hàng Quá trình đưa sản phẩm du lịch tạo đến với khách hàng gọi trình phân phối sản phẩm Những định gắn với q trình chiến lược phân phối sản phẩm Nội dung sách phân phối marketing thiết kế quản lý mạng lưới bán hàng 1.1.2 Chức 1.1.2.1 Chức thông tin Các nhà bán buôn bán lẻ đóng vai trị quan trọng nghiên cứu Marketing Trong q trình hoạt động thị trường, họ thu thập cungcấp thông tin nghiên cứu Marketing nhu cầu, mong muốn, thị hiếu khách hàng tại, khách hàng tiềm năng, đối thủ cạnh tranh, nhân tố lực lượng ảnh hưởng môi trường Marketing Như vậy, họ giúp cho cơng ty có để xây dựng, điều chỉnh kế hoạch sản xuất, định giá sách chiến lược Marketing Hành vi mua, chân dung khách hàng, thói quen, sở thích, phản hồi sử dụng sản phẩm, thơng tin thị trường, thơng tin đối thủ, sách giá điều mà doanh nghiệp cần đến để kịp thời ứng biến, xử lý quan trọng đưa định chiến lược marketing, chiến lược bán hàng Các nhà bán lẻ tiếp xúc với người mua ngày, họ hiểu khách hàng khu vực cần phản hồi thói quen họ sao, nhu cầu thị trường địa phương Các thành viên thuộc nhóm trung gian họ thường làm việc với nhiều công ty khác nhau, nên ngồi sách gói hàng, giá cả, sách hỗ trợ sau bán hàng đối thủ doanh nghiệp khai thác Hiện kênh mua bán trực tuyến thể mạnh chức thông tin website, tổng đài, mạng xã hội 1.1.2.2 Chức xúc tiến Các thành viên kênh phân phối thực soạn thảo thông tin thực hoạt động xúc tiến để thuyết phục, thu hút khách hàng Về trách nhiệm xúc tiến, cơng ty thường đảm nhận xúc tiến tồn quốc Nhà bán buôn phối hợp với nhà bán lẻ công tác xúc tiến địa phương, nhiều thúc đẩy đào tạo lực lượng bán lẻ Nhà bán lẻ đảm trách quảng cáo địa phương, bán hàng trực tiếp kiện đặc biệt 1.1.2.3 Chức thương lượng bán hàng Các thành viên kênh thực thương lượng bán hàng để đạt thoả thuận giá điều kiện khác trình tham gia vào kênh phân phối, đảm bảo hài hoà quyền lợi trách nhiệm thành viên 1.1.2.4 Chức thiết lập mối quan hệ Các thành viên kênh có nhiệm vụ xây dựng trì mối quan hệ với khách hàng tiềm 1.1.2.5 Chức hoàn thiện sản phẩm Chia nhỏ lơ hàng, bao bì, đóng gói Các nhà bán lẻ thu gom sản phẩm từ nhà sản xuất khác để đáp ứng nhu cầu nhà bán lẻ Các nhà bán lẻ lạitìm kiếm loại sản phẩm đa dạng khác để giới thiệu cho người tiêudùng lựa chọn Như vậy, nói chức thu gom, phân loại, phânbổ, cung cấp mặt hàng đa dạng cho khách hàng 1.1.2.6 Chức cung cấp vụ khách hàng Để trình mua bán thuận lợi, thành viên kênh có trách nhiệm cung cấp dịch vụ khách hàng khác cho thành viên khác kênh Đó dịch vụ tài chính, (hỗ trợ tốn, cung cấp tín dụng, tư vấn, bảo hành, giao hàng, đổi hàng, chăm sóc khách hàng, huấn luyện kỹ bán hàng 1.1.2.7 Chức chia sẻ rủi ro Khi mua đứt bán đoạn, thành viên chia sẻ rủi ro cho người bán Sau bán hàng xong, rủi ro chia sẻ cho thành viên kênh Người bán có điều kiện tài để đầu tư tiếp tục Vấn đề đặt phải phân chia hợp lý chức thành viên kênh Nguyên tắc để phân chia chức kênh phân phối chuyên mơn hóa phân cơng lao động Nếu cơng ty tự thực chức chi phí phân phối giá cao 1.1.3 Phân loại 1.1.3.1 Chính sách phân phối mạnh * Đặc điểm: - Đối với doanh nghiệp cung cấp sản phẩm tiêu dùng hàng ngày, nguyên vật liệu thông thường dịch vụ - Người sản xuất tìm số lượng người phân phối lớn bán sản phẩm cho người trung gian - Cần đảm bảo vị trí mua hàng thuận tiện người tiêu dùng khơng tìm thấy sản phẩm gần họ, lòng với sản phẩm thay có sẳn cơng sức lại - Địi hỏi doanh nghiệp phải có lượng hàng dự trữ nằm cung ứng cho thị trường cách nhanh chóng tốt * Ưu điểm: - Doanh nghiệp mở rộng thị trường cách nhanh chóng với mục đích bán nhiều sản phẩm - Thông qua trung gian, người tiêu dùng mua hàng nhanh nhất, tạo điều kiện cho cho người tiêu dùng tiếp cận với sản phẩm cách tốt * Nhược điểm: - Khi có nhiều doanh nghiệp áp dụng sách phân phối tạo nên khối lượng sản phẩm lớn tạo nên cạnh tranh gây gắt sản phẩm thay - Người tiêu dùng rời bỏ sản phẩm doanh nghiệp để chuyển sang tiêu dùng sản phẩm cạnh tranh 1.1.3.2 Chính sách phân phối độc quyền * Đặc điểm: - Người sản xuất gởi sản phẩm bán cho số người phân phối để bảo đảm hình ảnh tốt chất lượng sản phẩm, sản phẩm khơng bình thường, địi hỏi loạt dịch vụ kỹ thuật cao rủi ro thương mại thường lớn - Trong trường hợp người sản xuất giữ quyền chọn người phân phối, gồm người tin tưởng giao toàn quyền bán sản phẩm vùng đó; ngược lại, đại lý độc quyền bảo đảm không bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh * Ưu điểm: - Với sách doanh nghiệp hạn chế phần bao chiếm thị trường, song lại kiểm tra dễ dàng mạng lưới phân phối để động viên phát triển việc bán sản phẩm - Giúp cho doanh nghiệp xây dựng thương hiệu mạnh cho sản phẩm Uy tín danh tiếng sản phẩm doanh nghiệp bảo đảm vững * Nhược điểm: - Khó mở rộng thị trường nhanh chóng, vốn đầu tư kinh doanh lớn trình độ nghiệp vụ bán hàng nhân viên phải ln đề cao 1.1.3.3 Chính sách phân phối chọn lọc * Đặc điểm: - Chính sách trung gian sách - Dựa vào việc lựa chọn người phân phối theo khả bán hàng đồng thời loại bỏ nhà phân phối làm ăn hiệu * Ưu điểm: - Chính sách phân phối tuyển chọn nhà trung gian có hiệu - Tạo cho doanh nghiệp khả giành phần thị trường cần thiết với kiểm sốt chặt chẽ chi phí so với chiến lược rộng rãi * Nhược điểm: Có thể khơng kiểm sốt trung thành nhà trung gian 1.2 Kênh phân phối 1.2.1 Khái niệm Kênh phân phối hình thức trung gian giúp doanh nghiệp phân bổ sản phẩm, dịch vụ thị trường nhằm mục đích sản phẩm dịch vụ đến người tiêu dùng cuối Đây xem cầu nối nhà sản xuất người tiêu dùng Nhờ đó, chuỗi cung ứng hàng hóa lưu thông liền mạch liên tục 1.2.2 Phân loại kênh phân phối Mỗi cơng ty, ngành hàng có kênh phân phối khác dựa tiêu chí: đặc điểm sản phẩm, mục tiêu công ty, chiến lược phân phối mức độ đầu tư vào kênh phân phối - Các mơ hình phân phối phổ biến: + Mơ hình phân phối cấp: Cơng ty – Người tiêu dùng + Mơ hình phân phối cấp: Công ty – Điểm bán – Người tiêu dùng + Mơ hình phân phối cấp: Cơng ty – Nhà phân phối – Điểm bán – Người tiêu dùng - Các kênh phân phối thường triển khai: + Kênh truyền thống (GT): Cửa hàng tạp hoá, gian hàng chợ, quầy bán hàng lưu động,… + Kênh đại (MT): Siêu thị, cửa hàng tiện lợi, trung tâm thương mại, sân bay, + Kênh Key Account: Căn tin trường học, bệnh viện, khu vui chơi giải trí, khách sạn, … + Kênh phân phối online: sàn TMĐT (Shopee, Lazada, Tiki, Sen Đỏ, ), mạng xã hội (Facebook, zalo, instagram, youtube,….), webshop,… + Kênh phân phối đa kênh kết hợp: Phân phối lúc kênh offline online 1.2.3 Tiêu chí lựa chọn Kênh phân phối có vai trò định xâm nhập thị trường sản phẩm Doanh nghiệp sử dụng kênh có sẵn tự xây dựng hệ thống kênh phân phối riêng cho Việc lựa chọn kênh phải tuân thủ sau: - Nhóm chung: + Mục tiêu yêu cầu bắt buộc kênh: Mục tiêu chiến lược chung, đoạn thị trường mục tiêu, chiến lược định vị yếu tố khác Marketing hỗn hợp, yêu cầu vai trò, chức mức độ hoạt động trung gian, phạm vi bao phủ thị trường, điều kiện địa điểm, mức độ đa dạng sản phẩm hiểu thứ bắt buộc có quy định phải tuân thủ + Đặc điểm khách hàng mục tiêu: Quy mô thị trường: Số lượng khách hàng, mật độ thị trường: Số khách hàng/đơn vị diện tích, đặc điểm địa lý nhân tố thứ ba nhóm này, hành vi khách hàng: Mua thường xuyên/không thường xuyên, số lượng mua lần vấn đề cần nghiên cứu + Đặc điểm sản phẩm: Trọng lượng, kích thước sản phẩm; tính dễ hư hỏng sản phẩm, giá trị sản phẩm, giai đoạn chu kỳ, mức độ tiêu chuẩn hóa chu kỳ sống sản phẩm, đòi hỏi dịch vụ kèm đảm bảo khác thuộc đặc điểm sản phẩm +Đặc điểm trung gian thương mại: Những trung gian có thị trường sử dụng làm rõ quy mô phương thức hoạt động, điểm mạnh điểm yếu việc thực nhiệm vụ phân phối, khả chi phối thị trường + Kênh phân phối đối thủ cạnh tranh: Lựa chọn kênh mang lại lợi cạnh tranh thông qua hợp tác… + Khả nguồn lực doanh nghiệp đặc điểm môi trường Marketing - Căn chi tiết + Tiêu chuẩn kinh tế: So sánh phương án kênh mức độ bao phủ thị trường doanh số tiêu thụ chi phí phân phối + Tiêu chuẩn kiểm soát: So sánh phương án kênh khả kiểm soát điều khiển hoạt động thành viên kênh + Tiêu chuẩn thích nghi: So sánh phương án kênh khả thích nghi với biến đổi mơi trường kinh doanh định marketing cần thiết 1.2.4 Nghiệp vụ quản lý kênh phân phối a Tuyển chọn thành viên kênh vào mặt hàng trung gian kinh doanh, tình hình hoạt động: Doanh số, lợi nhuận, mức bao phủ, khả tốn, khả hợp tác, uy tín trung gian, điều kiện kinh doanh sản phẩm b Khuyến khích thành viên kênh cách tìm hiểu nhu cầu mong muốn thành viên kênh Từ đó, có sách thích ứng với nhu cầu mong muốn đó, tạo hợp tác thúc đẩy họ hoạt động theo chiến lược phân phối doanh nghiệp Các định hướng phổ biến: Hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên xây dựng chương trình phân phối Biện pháp cụ thể để áp dụng chiết khấu, hoa hồng, tiền thưởng, hỗ trợ xúc tiến, quà tặng, trợ giúp đào tạo, huấn luyện, cấp tín dụng, thiết bị, phương tiện phân phối c Đánh giá hoạt động định kỳ đánh giá theo tiêu chuẩn bao gồm doanh số, khả bao phủ thị trường, lưu kho trung bình, thời gian giao hàng, thời gian toán, cách xử lý hàng hóa thất hư hỏng, mức độ hợp tác; quan hệ với khách hàng, với thành viên khác; trợ giúp dịch vụ khách hàng; xử lý tình bất ngờ Các tiêu chuẩn đề phải hợp lý thành viên kênh ủng hộ d Giải mâu thuẫn, xung đột kênh cách tìm ngun nhân xung đột khác lợi ích (nhà phân phối muốn có lợi nhuận cao, dự trữ ít, giảm chi tiêu cho quảng cáo khuyến mại, mở rộng thị trường, tăng lượng bán, có nhiều tài trợ cơng ty Cơng ty có mong muốn ngược lại dẫn đến xung đột Nhà phân phối muốn mở rộng chủng loại sản phẩm: Điều làm giảm vị trí, diện sản phẩm cũ cửa hàng Công ty muốn phát triển nhiều kênh phân phối: Để cạnh tranh với nhau, tăng lượng bán, nhà phân phối muốn trở thành độc quyến dẫn đến mâu thuẫn công ty nhà phân phối nhà phân phối với Năng lực không phù hợp công ty trung gian f Tổ chức phân phối vật chất thực đầu công việc cần xử lý đơn hàng: Thời gian, thủ tục, định kho bãi dự trữ hàng: Kho riêng/thuê, kho lâu dài/kho trung chuyển, định khối lượng hàng hóa dự trữ kho: Sao cho vừa đủ để đáp ứng đơn hàng vừa đảm bảo mức chi phí dự trữ tối thiểu, định bán sản phẩm thông qua máy bán nước tự động, tủ mát trưng bày quầy thu ngân,… hình thức mà Vinamilk thực thành công mối đe dọa lớn với đối thủ cạnh tranh thị trường TH true milk, Dalatmilk,… 3.2 Kênh trực tiếp 3.2.1 Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Cửa hàng sữa Vinamilk với mong muốn tất người tiêu dùng Việt từ Bắc vào Nam, từ thành thị đến nông thôn, miền núi hay hải đảo tiếp cận sản phẩm sữa giàu dinh dưỡng, chất lượng, phát triển thành hệ thống phân phối rộng khắp, trải dài 63 tỉnh thành nước Trong đó, hệ thống cửa hàng mang tên Giấc Mơ Sữa Việt đầu tư mạnh từ năm 2016 liên tục phát triển nhiều năm qua độ phủ rộng lẫn chất lượng phục vụ Năm 2020, gặp ảnh hưởng định từ dịch COVID-19, số lượng cửa hàng Giấc Mơ Sữa Việt liên tục gia tăng thức vượt mốc 500 cửa hàng vào quý II năm 2021 Giờ đây, đâu, người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận chọn mua sản phẩm dinh dưỡng Vinamilk cho tất thành viên gia đình Giấc Mơ Sữa Việt Bên cạnh việc gia tăng số lượng cửa hàng, hệ thống Vinamilk Giấc Mơ Sữa Việt ngày hoàn thiện chất lượng để mang đến trải nghiệm mua sắm tốt cho khách hàng, gia tăng trải nghiệm, thuận tiện mua sắm đa kênh Từ năm 2016, Vinamilk tiên phong đưa vào sử dụng websitethương mại điện tử www.giacmosuaviet.com.vn để đáp ứng nhu cầu mua sắm online người tiêu dùng dịch chuyển đáng kể từ kênh thương mại truyền thống sang kênh trực tuyến Ngay từ thời điểm đó, Vinamilk áp dụng mơ hình tiếp cận đa kênh (omnichannel) để tích hợp lợi ích cho người tiêu dùng kênh mua sắm online cửa hàng, giúp trải nghiệm mua sắm xuyên suốt gia tăng lợi ích tối đa Tại hệ thống Vinamilk Giấc Mơ Sữa Việt, người tiêu dùng dễ dàng tìm kiếm tất mặt hàng dinh dưỡng cần thiết cho gia đình với danh mục 200 sản phẩm Từ sữa bột cho trẻ em, sữa bột người lớn, dòng sữa tươi, sữa chua, nước trái cây, sữa hạt, kem… Sản phẩm cập nhật, bảo quản tốt điều kiện “chuẩn” Vinamilk quy định, sữa chua kem, Đặc biệt, sản phẩm vừa mắt thị trường xuất “thần tốc” kệ Giấc Mơ Sữa Việt để khách hàng chọn lựa Ngồi ra, chương trình Khách hàng thân thiết hàng năm mang đến quà đặc biệt cho Khách hàng sinh nhật, Lễ, Tết với mức chiết khấu vô ấn tượng Bên cạnh đó, hệ thống cửa hàng thường xuyên áp dụng nhiều chương trình ưu đãi, gia tăng thêm giá trị cho người tiêu dùng Như vào tháng 4/2021, mừng kiện Vinamilk vượt mốc 500 cửa hàng Giấc Mơ Sữa Việt, mua sắm hệ thống cửa hàng, người tiêu dùng giảm 50.000 đồng cho đơn hàng từ 500.000 đồng nhiều ưu đãi hấp dẫn dành riêng cho kênh Giấc Mơ Sữa Việt Vinamilk có nhiều ưu đãi quà tặng cho đơn hàng sữa Những quà tặng từ Vinamilk chương trình khuyến thiết thực, có ý nghĩa với trẻ/gia đình 3.2.2 Kênh trực tuyến Từ tháng 10/2016, Vinamilk thức mắt website bán hàng trực tuyến có tên gọi Vinamilk eShop – Giấc mơ sữa Việt địa https://giacmosuaviet.com.vn/ Đây website thương mạiđiện tử thức xây dựng vận hành Vinamilk với hệ thống website thương mại điện tử Vinamilk eShop Công ty Haravan xây dựng Với website này, khách hàng mua trực tuyến toàn danh mục sản phẩm Vinamilk cung cấp thị trường Các sản phẩm bảo quản theo quy trình Cơng ty Đối với sản phẩm sữa chua, sữa trùng hay kem ăn liền, phía Cơng ty cam kết sản phẩm đến tay khách hàng lưu giữ hương vị thơm ngon không bị tan chảy - Về thời gian giao hàng: Khách đặt hàng trước 10h sáng giao hàng ngày tùy theo thời gian xác nhận đơn hàng, khách hàng nhận sản phẩm vòng 24 ngày làm việc Với hóa đơn tối thiểu 300.000 đồng, khách hàng miễn phí giao hàng.Ngồi ra, khách hàng có nhu cầu giao nhanh 30 phút đặt trực tuyến Gian - Hàng Vinamilk Chính Hãng ứng dụng Now, Baemin, GrabMart Về sách đổi trả: Vinamilk cho phép khách hàng kiểm tra tình trạng hàng hóa đổi hàng/trả lại thời điểm giao/nhận hàng Trong xu phát triển thương mại điện tử, Vinamilk tham gia vào kênh trung gian bán hàng trực tuyến Shopee, Tiki… hay trang rao vặt mục tin miễn phí, kênh Youtube, app website cài trực tiếp smartphone Việc có thêm hình thức bán hàng trực tuyến giúp Vinamilk tiếp cận thêm nhiều khách hàng hơn, đặc biệt khách hàng khơng có nhiều thời gian để trực tiếp cửa hàng mua sản phẩm 3.2.3 Kênh nhà phân phối VMS Kênh truyền thống mang tính chất chiến lược chất loại kênh thật kênh VMS nhà sản xuất Vinamilk quản lý nhà phân phối thơng qua việc ký kết hợp đồng ràng buộc trách nhiệm quyền lợi nghĩa vụ hai bên Các nhà phân phối đặt khắp tỉnh thành theo đồ thị trường mà Vinamilk vạch Theo đồ thị trường Việt Nam chia làm vùng chính: Miền Bắc, Miền duyên hải Miền Nam Tại vùng số lượng nhà phân phối đặt khác nhau, phụ thuộc quy mô khách hàng, vị trí địa lý Mỗi nhà phân phối lại hoạt động khu vực riêng phân phối hàng hóa Vinamilk cho đại lý cửa hàng bán lẻ Kênh phân phối truyền thống thực phân phối 80% sản lượng Công ty Năm 2019, Vinamilk sở hữu hệ thống phân phối truyền thống gồm 220 nhà phân phối 250.000 điểm bán lẻ có mặt 63 tỉnh thành Ngồi ra, Vinamilk mở 14 phòng trưng bày thành phố lớn Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh Cần Thơ để phân phối sản phẩm Vinamilk có kế hoạch mở thêm chiến dịch marketing đồng thời phát triển thêm điểm bán lẻ để tăng doanh thu Bên cạnh mạng lưới phân phối nước, Cơng ty cịn có nhà phân phối thức Hoa Kỳ, châu Âu, Úc Thái Lan Trong tương lai tiếp tục thiết lập mạng lưới phân phối Campuchia nước láng giềng khác Những thuận lợi sở để đưa số liệu lạc quan tăng trưởng Vinamilk thời gian tới Và năm 2021, thành công đưa sản phẩm đến 57 thị trường với tổng kim ngạch xuất lũy kế 2,6 tỷ USD, tăng trưởng xuất đạt mức 10% "năm COVID" 10 thương hiệu sữa "đắt giá" toàn cầu, Vinamilk ngày khẳng định vị trí uy tín "sữa Việt" thương trường quốc tế Tóm tắt: Kênh phân phối Vinamilk trực tiếp gồm: - Bán hàng nhà.- Bán hàng qua thư, email, điện thoại, fax…- Bán hàng qua máy bán hàng tự động.- Bán hàng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty.- Bán hàng qua website nhà sản xuất kênh phân phối Vinamilk gián tiếp ênh phân phối Vinamilk gián thực phân phối gián tiếp bằng:- Bán hàng qua cửa hàng, đại lý, siêu thị…- Bán hàng qua nhà buôn.- Bán hàng qua website nhà phân phối (shopee, bachhoaxanh, vinmart…) mô hình B2C Mặt khác, Vinamilk sử dụng mơ hình thị trường B2B tư nhân (Private Market) gồm hai hình thức để thực việc phân phối:- Thị trường bán đơn phía (Vinamilk bán, nhiều nhà phân phối mua).- Thị trường mua đơn phía (Vinamilk mua, nhiều nhà cung cấp bán) 3.3 Phân tích hệ thống phân phối Vinamilk 3.3.1 Ưu Vinamilk • Mơ hình phân phối B2B tiết kiệm chi phí Doanh nghiệp bán bn tổ chức mua hàng với số lượng lớn thực phân phối lại cho người tiêu dùng Trên thực tế, doanh nghiệp bán buôn hay phân phối lại có nhiều tiềm lực tiếp thị, truyền thơng, vốn, khoa học cơng nghệ Do đó, việc Vinamilk hướng đến chiến lược phân phối cho doanh nghiệp thông minh Bởi việc bắt tay hợp tác với doanh nghiệp bán buôn giúp tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ Ngồi điều cịn giúp doanh nghiệp tiết kiệm lượng lớn chi phí marketing, truyền thơng sản phẩm • Chiến lược phát triển kênh phân phối hiệu Thời gian đầu, sản phẩm chưa biết đến, Vinamilk trọng kênh phân phối trực tiếp nhằm đến gần với khách hàng tìm hiểu nhu cầu họ Từ đây, thương hiệu xây dựng hướng đắn cho chặng đường phát triển sau Tiếp tục trì kênh phân phối trực tiếp có lượng khách hàng ổn định Đây cách chủ động việc phân phối, tiết kiệm chi phí nắm bắt để luôn đổi dịch vụ Luôn thấu hiểu, nắm bắt thói quen mua sắm sử dụng khách hàng Bằng chứng Vinamilk sử dụng hiệu kênh phân phối bán lẻ phân phối cho nhà hàng khách sạn Vinamilk nhấn mạnh đến việc gắn kết sản phẩm với bữa cơm gia đình Chính điều góp phần đưa Vinamilk trở nên gần gũi với người tiêu dùng hết • Hệ thống phần mềm, cơng nghệ thông minh Áp dụng khoa học công nghệ đại, Vinamilk ứng dụng ERP vào công việc, nhân viên hệ thống nhà phân phối nhận liệu từ Vinamilk kế hoạch kinh doanh cập nhật vào hệ thống Palm Z22 Vinamilk số doanh nghiệp Việt Nam thành công nhờ ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng (Customer Relationship Management - CRM) SAP Hệ thống SAP CRM cho phép mạng phân phối Vinamilk nước kết nối thơng tin với trung tâm hai tình online offline Chức CRM SAP kết hợp ERP Oracle EBS11i, giúp Vinamilk quản lý mặt quan hệ khách hàng quy trình hoạt động từkhi bắt đầu đến lúc kết thúc, Vinamilk sử dụng SAP CRM để giao tiếp với nhà phân phối Phần mềm không giúp công ty giải mục tiêu ngắn hạn - từ giảm chi phí tăng khả định mà cịn giúp cơng ty có khả cạnh tranh hiệu dài hạn Microsoft Dynamics SL biết đến với mạnh hệ thống ERP với kết nối vớiMicrosoft Office Project Server, phần mềm gói Microsoft Office Các nhà phân phối sửdụng giải pháp Solomon (đã đổi tên lại Microsoft Dynamics SL) để thông tin vớiVinamilk Hệ thống đảm bảo thông tin lưu chuyển thông suốt kịp thời Vinamilkvà nhà phân phối Nhân viên bán hàng dùng máy tính để bàn nhập liệu, sau đồng liệu vào hệ thống công nghệ thông tin Vinamilk.Tại Vinamilk, Hệ thống phần mềm SAP xây dựng theo cơng nghệ SAP NetWeaver NetWeaver tích hợp thông tin từ hệ thống ERP sử dụng Oracle EBS, với hệ thống Solomon sử dụng nhà phân phối ứng dụng PDA cho nhân viên bán hàng Ba ứng dụng NetWeaver tích hợp thành hệ thống Business Warehouse - BW để phục vụ cho hệ thống báo cáo thông minh, giúp ban lãnh đạo Vinamilk có thơng tin xác trực tuyếnvề tình hình hoạt động kinh doanh tồn quốc Ngoài ra, để phục vụ cho gần 200 NPP toàn quốc, Vinamilk thuê dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật qua điện thoại (call center) FPT Dịch vụ hỗ trợ nhanh từ việc sửa chữa gấp vịng đến việc thay ln máy tính để bàn nhà phân phối Vinamilk địi hỏi nhà phân phối phải có hệ thống lưu liệu để phòng trường hợp hệ thống gặp cố với phịng cơng nghệ thơng tin Vinamilk, đơn vị giữ vai trò giám sát hệ thống 3.3.2 Điểm yếu hệ thống phân phối Vinamilk • Bảo quản sản phẩm Việc đảm bảo phân phối sản phẩm sữa đến tay người tiêu dùng giữ chấtlượng tốt gặp khơng khó khăn Thực tế, không thành phố mà sản phẩm Vinamilk cịn có mặt tận vùng q tỉnh lẻ đa phần bán cửa hàng tạp hố Nhiều cửa hàng nơng thơn khơng có máy lạnh thiết bị làm lạnh hạn chế Trong đó, Vinamilk chịu trách nhiệm vận chuyển hàng đến nhà phân phối lớn, cịn việc phân phối đến “cấp dưới” chủ yếu xe máy hay xe ô tô tải hệ thống làm lạnh nên việc đảm bảo chất lượng bị bỏ ngỏ Như vậy, từ khâu vận chuyển bảo quản sữa Vinamilk không đảm bảo, nhà sản xuất lại khơng có phương án để thay đổi trạng, điều ảnh hưởng nhiều uy tín lịng tin khách hàng vào nhà sản xuất • Cơ cấu kênh phân phối trực tiếp cao Việc có kênh phân phối chiếm tỷ lệ phần phân phối trực tiếp cao địi hỏi cơng ty phải đầu tư vốn nhân lực lớn vào hoạt động phân phối, khối lượng hàng hóa tiêu thụ phụ thuộc vào trình độ lực lượng bán hàng Vinamilk phải chịu hoàn toàn rủi ro, bị phân tán nguồn lực Các chuỗi cửa hàng “Giấc mơ sữa Việt” Vinamilk có nhiều tiện lợi, nhiên “Giấc mơ sữa Việt” có mặt hạn chế thói quen mua sắm người Việt, họ thường mua hàngở siêu thị, chợ nơi có nhiều hàng hóa để chọn lựa thời kỳ Covid-19 nayngười tiêu dùng có xu hướng mua sắm trực tuyến, tốn online nhiều Chính thế, nguồn thu Vinamilk đến từ trung gian rộng khắp chủ yếu Ngoài ra, việc phân phối trựctiếp gây trở ngại cho trung gian việc bán hàng đồng thời dẫn đến mâu thuẫn trung gian Vinamilk • Chi phí bao bì cao Bao bì khía cạnh quan trọng q trình phân phối Khi người mua hàng cửa hàng tạp hóa địa phương, họ quan tâm đến bọc bên bao bì thân bao bì Bao bì sản phẩm đóng vai trị quan trọng việc tiếp thị thành công hay thất bại nhiều sản phẩm, đặc biệt sản phẩm tiêu dùng không lâu bền Đó lí do, Vinamilk khơng ngần ngại đầu tư chi phí vào bao bì Cụ thể, năm 2019 chi phí mà Vinamilk chi cho bao bì chiếm đến 23% chi phí sản xuất chiến dịch Vinamilk lợi giá bán • Về công tác quản lý kênh phân phối - Thông tin nhà sản xuất Vinamilk với trung gian chưa thực hiệu - khả cung cấp thơng tin cho trung gian cịn hạn chế Khả cung ứng sản phẩm đến nhà bán lẻ cịn chậm trễ dẫn đến tình trạng phân phối thiếu hàng, làm ảnh hưởng đến mối quan hệ Vinamilk nhà bán lẻ, điều tạo điều kiện cho sản phẩm thay đối thủ cạnh - tranh người tiêu dùng sử dụng thay Sự hỗ trợ chương trình khuyến chưa đồng quán Các hoạt động xúc tiến chủ yếu tập trung cho siêu thị nhà phân phối lớn, ảnh hưởng đến khả tăng sản lượng bán cho siêu thị gây mâu thuẫn - thành viên kênh Hiện tại, Vinamilk đưa tiêu chuẩn tiềm lực tài diện tích mặt cho tất đại lý chưa thực hiệu Bởi lẽ, đại lý khu vực khác có điều kiện tài chính, nhân lực, vật lực mức sống người dân không giống Áp dụng tỷ lệ chiết khấu theo số lượng hàng nhập Việc Vinamilk áp dụng mức chiết khấunhư cho tất đại lý không phân biệt số lượng không khuyến khích đại lý đặt lơ hàng có quy mô lớn Công ty áp dụng cách điều chỉnh đại lý loại bỏ đại lý yếu bổ sung đại lý có đủ tiềm lực kinh tế Tuy nhiên, trước loại bỏ thành viên kênh, Vinamilk chưa áp dụng đầy đủ tiêu chuẩn để đánh giá lại thành viên kênh cách toàn diện 3.4 Đề xuất nhằm nâng cao hiệu hệ thống phân phối • Dành ưu tiên quản lý kênh Chúng ta nên ý dành nguồn lực cho việc quản lý kênh, nhân chuyên mơn hóa vai trị trách nhiệm quản lý mối quan hệ kênh xây dựng chương trình marketing để thúc đẩy doanh thu thơng qua kênh • Phát triển theo dõi hiệu suất bán hàng Biết người bán hàng giỏi bạn điểm kênh Bằng cách theo dõi đơn đặt hàng, khối lượng tổng doanh thu điểm, bạn xác định cải thiện đối tác hiệu nâng cao mối quan hệ với đối tác bạn, khiến họ cảm thấy hài lịng • Giao tiếp Xây dựng mối quan hệ bước kênh bạn Nếu bạn khơng nói chuyện với đối tác mình, bạn khơng thể xác định vấn đề giải chúng nào? Và làm cách bạn biết liệu chương trình bạn có hoạt động hay không cách làm cho chúng tốt hơn? • Xây dựng liệu khách hàng Việc bạn quản lý tốt chương trình tiếp thị thúc đẩy doanh thu tất cấp thông qua kênh Các đối tác bạn phải tập trung vào việc xây dựng sở khách hàng riêng họ, không tiếp thị sản phẩm bạn, nhớ bạn giải pháp họ cung cấp • Kiểm sốt chặt đầu mối phân phối tránh xung đột giá Thiết lập chiến lược đặt giá tuân thủ chiến lược Nếu xung đột kênh phát sinh giá cả, cố gắng giải sớm tốt Giai đoạn Tiếp nhận khiếu nại Người thực BP Xử lý Khiếu nại Việc cần làm – Ghi đầy đủ thông tin khiếu nại, phân loại vấn đề khách hàng – Gửi email/ tin nhắn SLA 1h Kết giai đoạn – Nội dung khiếu nại – Phân loại vấn đề phản hồi sau khách gửi thông tin khách hàng Xác thực vấn đề BP Xử lý Khiếu nại – Xác minh vấn đề KH khiếu nại – Xác định nguyên nhân – Xác định lỗi sai thuộc trách nhiệm cá nhân/bộ phận 12h – Nguyên nhân gây vấn đề – Cá nhân/ phận chịu trách nhiệm Đưa giải pháp BP Xử lý Khiếu nại – Đưa giải pháp xử lý khiếu nại – Đưa hình thức kỉ luật với cá nhân BP mắc lỗi 4h – Giải pháp xử lý – Hình thức kỷ luật người chịu trách nhiệm Review giải pháp Giám đốc CSKH – Giám đốc CSKH xem xét giải pháp 4h Phản hồi khách hàng BP Xử lý Khiếu nại – Phản hồi hướng xử lý với khách hàng, đảm bảo khách hàng hiểu hài lòng 4h Follow up khách hàng BP Xử lý Khiếu nại – Theo dõi phương án giải để xác thực khách hàng hài lòng với giải pháp đưa – Phản hồi từ khách hàng phương án giải ngày Bảng 3.4 Quy trình giải khiếu nại đề xuất Trên quy trình bước đề xuất để Vinamilk giải khiếu nại, phù hợp với quy trình làm việc sách hệ thống phân phối Vinamilk Các yếu tố phần nhỏ giúp Vinamilk cải thiện hiệu suất kênh phân phối nâng cao chất lượng quản lý bán hàng giải vấn đề cịn tồn đọng phát sinh • Khách hàng gửi khiếu nại qua kênh tiếp nhận (VD: Facebook, Livechat, Hotline, Email…) Tiếp nhận phân loại thông tin: Người tiếp nhận ghi lại đầy đủ vấn đề, phân loại vấn • đề khách hàng, sau gửi email/ tin nhắn phản hồi cho khách Ghi nhận: BP xử lý khiếu nại ghi nhận phản hồi lại thơng tin với khách qua email/tin • nhắn • Xác thực vấn đề: BP Xử lý Khiếu nại làm việc với phòng ban liên quan để xác minh vấn đề khách hàng Xác định nguyên nhân vấn đề hay lặp lặp lại nhiều lần, Xác định lỗi sai thuộc BP hay cá nhân • Đưa giải pháp: BP Xử lý Khiếu nại đưa giải pháp xử lý khiếu nại hành động kèm để tránh vấn đề lặp lại Đối với vấn đề tiềm ẩn phải nêu rõ hành động nên làm trường hợp để xử lý vấn đề; Đưa hình thức kỉ luật với cá nhân BP mắc lỗi • Review giải pháp: Giám đốc CSKH xem xét giải pháp từ góc nhìn Cơng ty góc nhìn khách hàng để đảm bảo tính minh bạch cơng giải pháp • Phản hồi khách hàng: BP Xử lý Khiếu nại phản hồi hướng xử lý với khách hàng, đảm bảo khách hàng hiểu hài lòng Nếu khách hàng chưa hài lòng, BP xử lý khiếu nại quay lại bước Hành động giải pháp • Follow-up khách hàng: Khiếu nại xử lý phải theo dõi để xác thực khách hàng hài lòng với giải pháp đưa KẾT LUẬN Dù giới bước sang cách mạng 4.0 hay tảng tự động hóa; nhiên thị trường Việt Nam theo kiểu 3.0, chí 2.0 Tính thủ công biểu sau cửa hàng lẻ nông thôn: - Đặt đơn hàng thủ công: Nhân viên chủ điểm bán ghi đơn hàng sổ sách sau gửi cho doanh nghiệp Phải vài ngày đơn hàng xử lý - Thuê giám sát bán hàng gọi điện kiểm tra công việc nhân viên - Làm báo cáo bán hàng file excel gửi cho kế tốn Chính yêu cầu đặt cho doanh nghiệp cần phải thay đổi nhận thức việc xây dựng hệ thống phân phối, bối cảnh cạnh tranh ngày gay gắt Các doanh nghiệp ngoại với tiềm lực kinh tế lớn, công nghệ đại dễ dàng đánh bật công ty nội khỏi thị trường truyền thống Xây dựng kênh phân phối hợp lý, thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với điểm bán đặc biệt phải tự động hóa quy trình làm việc yếu tố cốt lõi để thành công cạnh tranh bán lẻ Đối với sản phẩm nước giải khát, khâu phân phối quan trọng, việc Pepsi vào thị trường Việt trước nên nắm nhiều nhà phân phối Coca, coca tiếp tục mở rộng mạng lưới phân phối, thông qua đại lí, quán cà phê, nước giải khát, nhà hàng,… thu hút đại lí cách gia tăng hoạt động hỗ trợ cho đại lí như: tặng dù, hỗ trợ trang trí cửa hàng, hỗ trợ tài Một bí quan trọng tạo nên thành cơng cho Coca-cola hoạt động quảng cáo Ai biết chất lượng, mùi vị Coca-Cola không thay đổi từ 100 năm Cái giỏi tập đoàn Coca-Cola hoạt động quảng cáo, marketing để xây dựng nên thương hiệu hàng hoá tiếng, trường hợp để Vinamilk tham khảo hoạch định chiến lược phát triển giai đoạn tới PHỤ LỤC I/ Báo cáo tài Vinamilk giai đoạn 2019-2021 1.Bảng cân đối kế toán VNM 2019 2020 2021 11,547,021,019 9,756,819,361 8,323,302,944 1,168,647,800 833,108,392 2,322,849 0 TÀI SẢN A TÀI SẢN NGẮN HẠN I Tiền khoản tương đương tiền II Đầu tư tài ngắn hạn III Các khoản phải thu ngắn hạn 710,236,900 415,983,400 120,848,300 9,022,003,113 7,967,862,320 7,693,327,670 V Tài sản ngắn hạn khác 646,133,206 539,865,249 506,804,125 B TÀI SẢN DÀI HẠN 151,773,736 104,501,008 24,000,000 0 151,773,736 104,501,008 24,000,000 11,698,794,755 9,861,320,369 8,347,302,944 A NỢ PHẢI TRẢ 10,994,153,048 9,574,664,368 8,351,750,750 I Nợ ngắn hạn 10,994,153,048 9,574,664,368 8,351,750,750 0 B VỐN CHỦ SỞ HỮU 704,641,707 286,656,001 -4,447,806 I Vốn chủ sở hữu 704,641,707 286,656,001 -4,447,806 -590,716,586 -1,426,687,998 2,008,895,612 11,698,794,755 9,861,320,369 8,347,302,944 IV Hàng tồn kho I Các khoản phải thu dài hạn II Tài sản cố định III Bất động sản đầu tư IV Tài sản dở dang dài hạn V Đầu tư tài dài hạn VI Tài sản dài hạn khác VII Lợi thương mại TỔNG CỘNG TÀI SẢN NGUỒN VỐN II Nợ dài hạn II Nguồn kinh phí quỹ khác III Lợi nhuận chưa phân phối C LỢI ÍCH CỔ ĐƠNG THIỂU SỐ TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN 2.Báo cáo kết kinh doanh Doanh thu Giá vốn hàng bán Lợi nhuận gộp bán hàng cung cấp dịch vụ 6.Doanh thu hoạt động tài Chi phí tài Trong đó: Chi phí lãi vay Chi phí tài khác Chi phí bán hàng 10 Chi phí quản lý doanh nghiệp 11 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 12 Thu nhập khác 13 Chi phí khác 14 Lợi nhuận khác 15 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 16 Chi phí thuế TNDN hành 17 Chi phí thuế TNDN hoãn lại 2019 2020 2,753,373,000 1,836,454,644 916,918,356 232,675 0 0 470,249,445 446,901,586 0 446,901,586 0 1,658,758,000 1,627,295,793 31,462,207 70,705 0 0 449,518,183 -417,985,271 435 -435 -417,985,706 0 2021 805,601,000 777,134,650 28,466,350 106,612 342,569,701 -313,996,739 60,000,000 37,107,068 22,892,932 -291,103,807 18 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp 19 Lãi cổ phiếu (*) 20 Lãi suy giảm cổ phiếu (*) 446,901,586 0 -417,985,706 0 -291,103,807 0 2019 2020 2021 2,531,853,675 2,114,048,505 2,086,820,35 -222,787,512 0 1,355,563,212 4,909,500 73,134,000 -144,889,545 -335,539,408 -1,142,343,749 -830,785,543 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 -227,425,502 0 0 -335,539,408 1,168,647,80 0 833,108,392 0 0 -830,785,543 Lưu chuyển tiền tệ LƯU CHUYỂN TIỀN TỆ GIÁN TIẾP I Lưu chuyển tiền từ hoạt động kinh doanh Doanh thu từ hoạt động bán hàng Tiền chi trả cho nhà cung cấp Tiền chi trả cho người lao động Tiền lãi vay trả Thuế thu nhập doanh nghiệp nộp Tiền thu khác cho hoạt động kinh doanh Tiền chi khác cho hoạt động kinh doanh Lưu chuyển tiền tệ từ hoạt động kinh doanh II Lưu chuyển tiền từ hoạt động đầu tư Tiền chi để mua sắm, xây dựng TSCĐ tài sản dài hạn khác Tiền thu từ lý, nhượng bán TSCĐ tài sản dài hạn khác Tiền chi cho vay, mua công cụ nợ đơn vị khác Tiền thu hồi cho vay, bán lại công cụ nợ đơn vị khác Tiền chi đầu tư góp vốn vào đơn vị khác Tiền thu hồi đầu tư góp vốn vào đơn vị khác Tiền thu lãi cho vay, cổ tức lợi nhuận chia Lưu chuyển tiền từ hoạt động đầu tư III Lưu chuyển tiền từ hoạt động tài Tiền thu từ phát hành cổ phiếu, nhận vốn góp chủ sở hữu Tiền chi trả vốn góp cho chủ sở hữu, mua lại cổ phiếu doanh nghiệp phát hành Tiền thu từ vay Tiền trả nợ gốc vay Tiền trả nợ gốc thuê tài Cổ tức, lợi nhuận trả cho chủ sở hữu Lưu chuyển tiền từ hoạt động tài Lưu chuyển tiền kỳ 3,552,546,714 -217,271,448 0 1,179,561,82 -169,022,840 -227,425,502 Tiền tương đương tiền đầu kỳ 1,396,073,302 Ảnh hưởng thay đổi tỷ giá hối đoái quy đổi ngoại tệ Tiền tương đương tiền cuối kỳ 1,168,647,800 -894,351,494 -222,787,512 0 833,108,392 2,322,849 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu sách TS Trần Thị Ngọc Trang, ThS Trần Văn Thi Quản trị kênh phân phối NSB: Nhà xuất thống kê ThS Huỳnh Trị An (2021) Bài giảng Quản trị kênh phân phối - file PowerPoint TP Hồ Chí Minh Tài liệu trực tuyến B.H (07, April 2021) Vinamilk vượt mốc 500 cửa hàng mang tên Giấc Mơ Sữa Việt Récupéré sur Tuoitre.vn: https://tuoitre.vn/vinamilk-vuot-moc-500-cua-hang-mang5 ten-giac-mo-sua-viet-20210407133434268.htm HẢI NGÔ (2021, January 18) Vinamilk xuất sữa hạt sữa đặc sang Trung Quốc Récupéré sur nhandan.vn: https://nhandan.vn/tin-tuc-kinh-te/vinamilk-xuat8 khau-sua-hat-va-sua-dac-sang-trung-quoc-632112/ TH True Milk (s.d.) Công ty Cổ phần Chuỗi thực phẩm TH Récupéré sur Trang 10 chủ: https://www.thmilk.vn/ 11 Tìm Đúng (s.d.) Địa Chỉ Cửa Hàng Sữa Vinamilk Tại Thành Phố Hồ Chí Minh 12 Récupéré sur timdung.vn: https://timdung.vn/blog/dia-chi-cua-hang-sua-vinamilk-tai13 thanh-pho-ho-chi-minh 14 CHC (2021, April 27) Ngành sữa năm 2021 tăng trưởng theo kịch nào? 15 Récupéré sur http://www.sonchc.com/tin-tuc/nganh-sua-nam-2021-se-tang-truong16 theo-kich-ban-nao 18.html 17 CRM DIRECTORY (s.d.) Sap CRM Récupéré sur 18 https://www.crmdirectory.org/product/sap-crm 19 PGS.TS Trương Đình Chiến (2010) Quản trị kênh phân phối Hà Nội: Đại học Kinh 20 tế Quốc dân Website: https://finance.vietstock.vn/VNM/tai-chinh.htm?tab=CDKT ... Việt Nam Vinamilk Chương 3: Phân tích chiến lược phân phối cơng ty cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk Chương 4: Khuyến nghị đề xuất việc quản lý kênh phân phối Công ty cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk. .. lực Vinamilk hành trình mang đến sống tốt đẹp cho cộng đồng, dù trải qua năm đầy sóng gió đại dịch CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK 3.1 Kênh phân. .. GIỚI THIỆU VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM VINAMILK 2.1 Lịch sử hình thành phát triển doanh nghiệp Nguồn: Vietnam Plus (2022) Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (tên tiếng Anh: Vietnam Dairy Products