(TIỂU LUẬN) thực trạng và giải pháp nâng cao chiến lược chiêu thị (promotion) trong hoạt động marketing mix của công ty tnhh nước giải khát suntory pepsico việt nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HCM TRƯƠNG TUẤN HUY THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ (PROMOTION) TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA CÔNG TY TNHH NƯỚC GIẢI KHÁT SUNTORY PEPSICO VIỆT NAM TIỂU LUẬN QUẢN TRỊ MARKETING TP Hồ Chí Minh – Năm 2021 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HCM THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ (PROMOTION) TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA CÔNG TY TNHH NƯỚC GIẢI KHÁT SUNTORY PEPSICO VIỆT NAM Chuyên ngành: Quản trị Kinh doanh Trương Tuấn Huy TIỂU LUẬN QUẢN TRỊ MARKETING NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC TS Hồ Đức Hùng TP Hồ Chí Minh – Năm 2021 MỤC LỤC Cơ sở lý thuyết Marketing Mix .2 1.1 Lý thuyết Marketing 1.1.1 Khái niệm Marketing .2 1.1.2 Mục tiêu, chức năng, vai trò Marketing 1.1.2.1 Mục tiêu Marketing 1.1.2.2 Chức Marketing 1.1.2.3 Vai trò Marketing .3 1.1.3 Marketing ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) 1.2 Lý thuyết Marketing Mix 1.2.1 Khái niệm Marketing Mix .4 1.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing Mix 1.3 Hoạt động Marketing Mix 1.3.1 Chiến lược Chiêu thị (Promotion) Thực trạng chiến lược chiêu thị (promotion) Marketing Mix Công ty TNHH Nước Giải Khát Suntory PepsiCo Việt Nam .9 2.1 Giới thiệu Công ty TNHH Nước Giải Khát Suntory PepsiCo Việt Nam 2.2 Sản phẩm Suntory PepsiCo Việt Nam 10 Bảng 2.1: Các dòng sảng phẩm Suntory PepsiCo 10 2.3 Thực trạng hoạt động Marketing Mix Suntory PepsiCo Việt Nam 10 2.3.1 Triển khai hoạt động Marketing 10 2.3.2 Khách hàng mục tiêu 10 2.3.3 Định vị thị trường 11 2.3.4 Hoạt động Marketing Mix .11 2.3.4.1 2.4 Chiến lược chiêu thị (Promotion) 11 Đánh giá hoạt động chiến lược chiêu thị Suntory PepsiCo Việt Nam .13 Các giải pháp nâng cao chiến lược chiêu thị Suntory PepsiCo Việt Nam14 3.1 3.2 Thương mại điện tử thông qua tảng mạng xã hội 14 Liên kết với sàn thương mại điện tử lớn Tiki, Lazada, Shopee 16 TÀI LIỆU THAM KHẢO 18 1 Cơ sở lý thuyết Marketing Mix 1.1 Lý thuyết Marketing 1.1.1 Khái niệm Marketing Theo định nghĩa marketing Philip Kotler (2007): “Marketing dạng hoạt động người nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn họ thông qua trao đổi” Nhờ vào marketing mà cá nhân nhóm người khác nhận họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, cung cấp trao đối sản phẩm có giá trị với người khác Marketing thấu hiểu áp đặt mạnh mẽ lòng tin cách sống người tiêu dùng Do đó, người làm kinh doanh tìm cách để thoả mãn nhu cầu mong muốn người tiêu dùng, tạo sản phẩm dịch vụ với mức họ có khả toán Marketing ứng dụng rộng rãi nhiều lĩnh vực xây dựng nhãn hiệu, hoạt động quản lý bán hàng, hình thánh giá ca, bao bì, dự trữ, tín dụng, vận chuyển, trách nhiệm xã hội, phân tích người tiêu dùng lựa chọn nơi bán lẻ, hoạt động bán sỉ, bán lẻ, quảng cáo, nghiên cứu marketing doanh nghiệp, hoạch định bảo hành sản phẩm, 1.1.2 Mục tiêu, chức năng, vai trò Marketing 1.1.2.1 Mục tiêu Marketing Theo Philip Kotler Gary Atonirong (2014): “Mục tiêu marketing ảnh hưởng đến cách khách hàng suy nghĩ hành động” Mục tiêu marketing kết kinh doanh mà doanh nghiệp mong muốn đạt từ hoạt động marketing doanh nghiệp mang lại Theo Quách Thị Bửu Châu cộng (2010), mục tiêu marketing gồm: - Sự hài lịng khách hàng: Đó sống cịn cơng ty Tiếp thị cố gắng đáp ứng nhu cầu khách hàng, khiến họ hài lòng trung thành với cơng ty, từ thu hút thêm nhiều khách hàng - Trong cạnh tranh: Các giải pháp marketing giúp cơng ty đối phó với thách thức cạnh tranh đảm bảo vị cạnh tranh thuận lợi thị trường - Lợi nhuận dài hạn: Marketing phải tạo mức lợi nhuận cần thiết giúp cơng ty tích lũy phát triển Chỉ hiểu rõ mục tiêu marketing doanh nghiệp dễ dàng thực mục tiêu chung tổ chức phát triển bền vững 1.1.2.2 Chức Marketing Theo Quách Thị Bửu Châu cộng (2010): Chức marketing gồm: - Phân tích mơi trường nghiên cứu thị trường: dự báo thích ứng với yếu tố mơi trường ảnh hưởng đến thành công hay thất bại; Thu thập thông tin để định vấn đề marketing Mở rộng phạm vi hoạt động: lựa chọn đưa lộ trình thâm nhập thị trường mới, phân tích người tiêu dùng: xem xét đánh giá thuộc tính, u cầu, q trình mua hàng người tiêu dùng: lựa chọn nhóm người tiêu dùng cho nỗ lực tiếp thị - Lập kế hoạch sản phẩm: phát triển bảo trì sản phẩm, dịng sản phẩm kết hợp, hình ảnh sản phẩm, quảng bá thương hiệu, đóng gói, loại bỏ sản phẩm yếu Lập kế hoạch phân phối: Thiết lập mối quan hệ với trung tâm phân phối, quản lý hàng tồn kho, hàng tồn kho, vận chuyển phân phối hàng hóa dịch vụ, nhà bán buôn bán lẻ - Lập kế hoạch Quảng cáo: Giao tiếp với khách hàng, cơng chúng nhóm khác thơng qua hình thức quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân khuyến Lập kế hoạch giá: xác định giá, kỹ thuật định giá, điều kiện bán hàng, điều chỉnh giá sử dụng nhân tố chủ động thụ động - Thực Kiểm tra Kiểm soát Tiếp thị: Lập kế hoạch, thực kiểm soát chương trình chiến lược tiếp thị, đánh giá rủi ro lợi ích định tập trung vào chất lượng tổng thể 1.1.2.3 Vai trò Marketing Marketing đóng vai trị quan trọng việc xây dựng mối quan hệ khách hàng tổ chức cung cấp cho thị trường kinh tế toàn cầu cạnh tranh cao Marketing thỏa mãn nhu cầu khách hàng sản phẩm dịch vụ Ngoài ra, nhờ thực truyền thống quảng cáo, quan hệ cơng chúng cịn có vai trị marketing nhằm đưa thông tin sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng, sở để khách hàng lựa chọn Marketing giúp xây dựng thương hiệu hình ảnh doanh nghiệp, tạo uy tín nâng cao lực cạnh tranh 1.1.3 Marketing ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) Marketing đóng vai trị quan trọng ngành FMCG: - Nâng cao mức nhận diện thương hiệu người tiêu dùng Đôi hoạt động marketing không làm cho người tiêu dùng định mua sản phẩm tức Tuy nhiên, giúp định vị thương hiệu tâm trí người tiêu dùng - Tăng doanh số bán hàng: Một người dùng hiểu doanh nghiệp, họ có xu hướng trở thành khách hàng cơng ty Các chiến lược marketing hiệu giúp công ty tăng doanh thu đáng kể - Xây dựng lòng tin: Mặc dù việc xây dựng lòng tin với khách hàng khơng thể hồn thành hai, tin tưởng vào công ty, họ có nhiều khả trở thành khách hàng trung thành Sản phẩm bạn giới thiệu cho nhiều nhóm đối tượng khác Truyền miệng coi phương pháp tiếp thị hiệu Khi thực chiến dịch tiếp thị cho sản phẩm nào, công ty cần ý đến khả chấp nhận tiếp cận Trên thực tế, nhiều lần mắt sản phẩm không thành cơng khơng thể đốn trước nhà sản xuất Chính xác cách người dùng phản ứng Người dùng chuyển sang sản phẩm FMCG cần thiết để sử dụng chúng Sử dụng quảng cáo bao bì bắt mắt, họ nhanh chóng đưa định sử dụng Sản phẩm đặt phẳng với sản phẩm khác kệ siêu thị Bạn thay sản phẩm tùy theo nhu cầu thay đổi Do đó, hoạt động tiếp thị hàng tiêu dùng nhanh phải hành động nhanh chóng để nắm bắt thay đổi Vòng đời sản phẩm tiêu dùng nhanh ngắn, chiến dịch tiếp thị áp dụng quán thời gian dài 1.2 Lý thuyết Marketing Mix 1.2.1 Khái niệm Marketing Mix Marketing - Mix tập hợp công cụ marketing mà công ty sử dụng để đạt mục tiêu thị trường chọn Các công cụ marketing pha trộn kết hợp với thành thể thống để ứng phó với khác biệt thay đổi thị trường (Kotler, 1984) Marketing Mix vốn phân loại theo mơ hình 4P gồm có: Product (sản phẩm), Price (giá cả) Place (phân phối), Promotion (chiều thị) sử dụng hoạt động marketing hàng hóa Chiêu thị (Promotion) tất hoạt động nhằm thu hút ý khách hàng đến sản phẩm dịch vụ bạn, có ấn tượng tốt mua hàng thực Các hoạt động bao gồm quảng cáo, catalogue, quan hệ công chúng bán lẻ, đặc biệt quảng cáo truyền hình, đài phát thanh, báo, bảng thông báo, quảng cáo sản phẩm phim, tài trợ cho chương trình truyền hình đài phát có lượng khán giả lớn, chương trình tài trợ cho khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua đường bưu điện trực tiếp, bán sản phẩm đến nhà, gửi catalog cho khách hàng, quan hệ công chúng… 1.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing Mix Marketing - Mix khơng có khái niệm mơ hình thống cho trường hợp, mà thay đổi tùy thuộc vào yếu tố ảnh hưởng như: - Vị uy tín cơng ty thị trường Nếu cơng ty có thị phần cao điều không cần thiết Bỏ nhiều tiền vào quảng cáo mà bán hàng - Yếu tố sản phẩm: Các sản phẩm khác cần có phương thức bán hàng khuyến mại khác nhau, cơng ty cần phát triển hệ thống phân phối sử dụng công cụ khuyến mại khác - Thị trường: Tùy thuộc vào khả mua hàng thị trường mà doanh nghiệp phải có hoạt động Marketing Mix khác - Giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm: Mỗi giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm có đặc điểm khác nên cần có Marketing Mix khác 1.3 Hoạt động Marketing Mix 1.3.1 Chiến lược Chiêu thị (Promotion) Dưới góc độ kinh doanh công ty, chiêu thị hoạt động có mục tiêu lĩnh vực marketing doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy hội mua bán hàng hóa cung cấp dịch vụ kinh doanh thơng qua kênh kinh doanh Các hoạt động như: quảng cáo, xúc tiến bán hàng, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng hoạt động khuyến mại khác Vì vậy, hoạt động quảng cáo doanh nghiệp làm sở cho việc định kịp thời phù hợp, tạo điều kiện thúc đẩy tăng doanh số, bố trí hợp lý hàng hóa kênh bán hàng theo đuổi hiệu kinh doanh mối quan tâm thiếu Để trở thành tổ chức tốt hoạt động hỗ trợ kinh doanh Để làm điều này, công ty cần tổ chức tốt hoạt động sau:  Quảng cáo Quảng cáo hình thức trình bày để giới thiệu sản phẩm với người nhằm thu hút ý người tiêu dùng Trong sở thương mại, quảng cáo khơng cịn “cái đuôi” thương mại mà hệ thống, hệ thống phức tạp, cấu hỗn hợp Quảng cáo vừa tất yếu khách quan vừa nỗ lực chủ quan công ty Do đó, quảng cáo có nhiều tác dụng: - Đưa thơng tin đến nhóm khách hàng đám đơng để có nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp Nhờ quảng cáo mà khách hàng biết đến sản phẩm công ty công ty bán nhiều sản phẩm tương lai - Quảng cáo kênh thông tin hỗ trợ khách hàng tự lựa chọn sản phẩm giúp công ty bán số lượng lớn sản phẩm dễ dàng - Nhờ có quảng cáo mà nhiều khách hàng biết đến sản phẩm công ty, công ty bán nhiều hàng nhanh hơn, điều giúp công ty dễ dàng giảm giá vốn cho đơn vị hàng hóa bán dù có quảng cáo tốn nhiều chi phí - Thơng qua quảng cáo, công ty phải lựa chọn hay, tốt sản phẩm để quảng cáo từ so sánh với sản phẩm loại Điều giúp công ty cải tiến lựa chọn sản phẩm thị trường Kinh doanh, ứng dụng tiến kỹ thuật mới, dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng Nếu sản phẩm hàng tiêu dùng, công ty phải sử dụng tài liệu quảng cáo kênh truyền hình, báo, tạp chí, phương tiện giao thơng, áp phích tường, điện thoại Đối với mặt hàng công nghiệp, công ty cần tài liệu quảng cáo tạp chí thương mại, tạp chí thương mại, catalogue, thư tín, thương mại… Quảng cáo phương tiện hữu ích hoạt động sản xuất kinh doanh Với cạnh tranh gay gắt nay, quảng cáo đóng vai trị vơ quan trọng, ngày phát triển Trong nguyên nhân thất bại tiêu thụ sản phẩm, người bán chưa đáp ứng nhu cầu chưa nắm bắt mong muốn người mua, người mua chưa biết đến hình ảnh sản phẩm danh tiếng công ty Vì thế, để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao sản lượng bán ra, phải tổ chức tốt phận quảng cáo giới thiệu sản phẩm công ty Quảng cáo hiểu việc sử dụng phương tiện thông tin để truyền tin sản phẩm cho trung gian cho khách hàng cuối Các phương tiện thơng tin bảo chỉ, website, tivi, phim anh, youtube, áp phích Ưu nhược điểm loại hình phương tiện thơng tin trình bày bảng đây: Bảng 1.1: Ưu điểm, nhược điểm phương tiện quảng cáo phổ biến Phương tiện quảng Ưu điểm Nhược điểm cáo Website Youtube Hiệu việc quảng bá thương hiệu, tiếp Chi phí cao, cần chọn cận khách hàng tiềm Internet website phù hợp, có cách đặt banner (logo biểu ngữ) liên quan với sản phẩm, trang web có lượng truy cập cao có thứ dịch vụ doanh hạng cao Google Với hàng tỷ người truy cập tháng, Youtube nghiệp Chi phí cao nên cân hình thức quảng cáo hiệu nhắc chọn loại hình quảng cáo tốn phí hay miễn phí cho chiến Facebook Số lượng người dùng lớn, phổ biến thông lược doanh nghiệp Tính cạnh tranh cao điệp khuyến mại, cung cấp sản phẩm dịch vụ chi phí cao đến khách hàng cách dễ dàng tự nhiên Tương tác khách hàng nhà quảng cáo Tivi Quảng cáo ngồi trời Báo chí (cơng ty) cao với chi phí thấp Hình ảnh, âm kết hợp sống động Phạm vi Chi phí cao, thời gian truyền tải rộng Tác động đến cảm xúc, thu hút hiển thị quảng cáo ngắn khách hàng Độ tin cậy cao Mềm dẻo, dễ nhận biết, tần suất lặp lại cao, chi 15 – 30s Khơng lựa chọn khách phí thấp hàng mục tiêu, hạn chế Mềm dẻo, kịp thời, phạm vi rộng khắp thị tính sáng tạo Chất lượng tái kém, trường, đông đảo người tiêu dùng chấp nhận Chi khơng thu hút, khả phí thấp, thời gian tiếp cận khách hàng lâu dài tiếp cận hạn chế Khách thông tin truyền tay đọc Tiếp thị sản Khả lan truyền nhanh Thu hút khách hàng phẩm trải nghiệm chân thực hàng đọc lại Số lượng mẫu thử hạn chế  Xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng kỹ thuật đặc thù nhằm gây bán hàng tăng lên nhanh chóng Xúc tiến bán hàng khâu quan trọng Marketing – Mix hoạt động tiêu thụ sản phẩm Xúc tiền bán hàng hiểu hoạt động mà công ty tác động trực tiếp vào tâm lý khách hàng, lôi kéo họ nhằm nắm bắt thị giác họ sản phẩm cách rõ ràng hơn, đồng thời cố gắng thu hút tác động đến kỹ thuật mua hàng khách hàng xúc tiến thương mại sử dụng rộng rãi lĩnh vực kinh doanh - Mua hàng có kèm q tặng - Giảm giá tức - Trị chơi chương trình vui chơi có thưởng - Khuyến khích mua dùng thử quảng cáo nơi bán hàng, đặc biệt siêu thị hội chợ thương mại Ngoài quảng cáo xúc tiến thương mại, khuyến mại biện pháp sách xúc tiến bán thương mại nhằm kích thích tiêu dùng khoảng thời gian ngắn  Khuyến Khuyến hoạt động kinh doanh thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ phạm vi kinh doanh thương nhân nhằm thu lợi ích định cho khách hàng Hình thức sau: - Giảm giá - Phát hàng mẫu miễn phí, cách giới thiệu sản phẩm hiệu chi phí đắt - Voucher: Là phiếu mua hàng mà người có phiếu hưởng chiết khấu mua hàng công ty phát hành phiếu, hình thức có tác dụng kích cầu tiêu thụ sản phẩm hiệu Trong giai đoạn trưởng thành vòng đời sản phẩm thúc đẩy việc sử dụng nhãn hiệu - Trò chơi: Đây hình thức tạo hội cho khách hàng cách tổ chức thi, trò chơi học tập khoảng thời gian định Sau thi, BTC đánh giá toàn thi chọn người xuất sắc để trao giải Đây công cụ xúc tiên bán hàng thường thu hút ý đông đảo người tiêu dùng - Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên - Dùng thử hàng hóa khơng phải trả tiền: Nhằm vào khách hàng tiềm - Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo  Bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp giao tiếp trực tiếp người bán khách hàng tiềm Nhiệm vụ người bán cung cấp cho khách hàng thông tin cần thiết sản phẩm công ty thu thập thông tin sản phẩm, khách hàng, đối tác, đối thủ cạnh tranh công ty Đồng thời, bạn cần cung cấp sản phẩm cách thường xuyên, cung cấp dịch vụ khác cho khách hàng, tư vấn người tiêu dùng kỹ thuật hỗ trợ để hỗ trợ giao hàng nhanh chóng Đại diện bán hàng người bán hàng, người chọn hàng người đặt hàng Vì vậy, lựa chọn đại diện bán hàng, công ty cần chọn người hấp dẫn, thơng minh, động đốn Ngồi ra, công ty cần trang bị, đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng hiểu biết nghệ thuật bán hàng giao tiếp, trình bày, giới thiệu sản phẩm giải đáp thắc mắc khách hàng  Quan hệ công chúng hoạt động khuếch trương khác Quan hệ công chúng quan hệ với quần chúng nhân dân nhằm phổ biến thông tin đến nhóm đối tượng khác ngồi nước, ví dụ: tun truyền, mối quan hệ cộng đồng, đóng góp từ thiện Vì cơng chúng lực lượng thúc đẩy cản trở việc đạt mục tiêu công ty, nên công ty phải ln tìm cách giành ủng hộ công chúng, theo dõi thái độ công chúng, tìm cách giao tiếp nhằm tạo uy tín cho việc thành lập doanh nghiệp Thực trạng chiến lược chiêu thị (promotion) Marketing Mix Công ty TNHH Nước Giải Khát Suntory PepsiCo Việt Nam 2.1 Giới thiệu Công ty TNHH Nước Giải Khát Suntory PepsiCo Việt Nam Công ty TNHH Nước giải khát Suntory Pepsi Việt Nam (Suntory Pepsi), 100% vốn nước ngoài, liên minh PepsiCo Cơng ty TNHH Suntory Holdings, thức thành lập vào tháng 4/2013 Trụ sở đặt lầu khách sạn Sheraton, 88 Đồng Khởi, Quận 1, TP HCM Sứ mệnh tầm nhìn cơng ty tiếp tục củng cố trì vị trí hàng đầu ngành đồ uống đồng thời tôn trọng giá trị công ty Trong tương lai, tiếp tục theo đuổi mục tiêu phát triển bền vững, mang lại lợi ích cho nhân viên đối tác kinh doanh, đồng thời đóng góp cho cộng đồng mà công ty hoạt động 24/12/1991 – Công ty Nước giải khát Quốc tế (IBC) thành lập công ty liên doanh SP Co Marcondray - Singapore, với tỷ lệ đầu tư 50% - 50% vốn chủ sở hữu 1992 – Xây dựng hoàn thiện nhà máy Hóc Mơn 1994 – PepsiCo Cơng ty Nước giải khát Quốc tế IBC thức liên doanh vào thị trường Việt Nam, kể từ Hoa Kỳ dỡ bỏ lệnh cấm vận Việt Nam, hai sản phẩm Pepsi Up tung thị trường 1998 - 1999 – Đây thời kỳ thay đổi cấu vốn, Pepsi-Cola nắm 100% quyền sở hữu 2003 – Công ty đổi tên thành Công ty Nước giải khát Quốc tế Pepsi Việt Nam Nhiều sản phẩm nước giải khát không ga tiếp tục đời như: Sting, Twister, Lipton Ice Tea, Aquafina 2004 – Mở rộng sản xuất kinh doanh Quảng Nam thông qua việc sáp nhập mua lại nhà máy sản xuất 2005 – Chính thức trở thành công ty nước giải khát lớn Việt Nam 2006 – Công ty mở rộng sản xuất kinh doanh thực phẩm với sản phẩm bánh snack Poca, người tiêu dùng giới trẻ ưa chuộng 2007 – Phát triển thêm ngành sữa đậu nành 2008 - 2009, sau mở nhà máy thực phẩm Bình Dương (sau tách thành Cơng ty Thực phẩm Pepsi Việt Nam), công ty mở rộng vùng nguyên liệu Lâm Đồng Nhiều sản phẩm tung lĩnh vực nước giải khát như: 7Up Revive, Lipton Green Tea, Pineapple 2010 – Pepsi Việt Nam thông báo tiếp tục đầu tư 250 triệu USD vào Việt Nam ba năm tới, dấu mốc quan trọng Pepsi Việt Nam Tháng 2/2010, nhà máy Cần Thơ thức vào hoạt động 2012 – việc mua lại nhà máy San Miguel Đồng Nai diễn vào tháng 3/2012 Nhà máy Pepsi lớn Đông Nam Á hoàn thành Bắc Ninh vào tháng 10/2012 4/2013 – Công ty TNHH Suntory Holdings PepsiCo thành lập liên minh chiến lược nước giải khát Suntory Pepsi Việt Nam Trong đó, Suntory chiếm 51%, Pepsi chiếm 49% tung sản phẩm Olong Tea + Plus Mountain Dew 2.2 Sản phẩm Suntory PepsiCo Việt Nam Trong 25 năm hình thành phát triển, nhãn hiệu đời kết trình nghiên cứu kỹ lưỡng, sản xuất quy trình đại, đáp ứng nghiêm ngặt tiêu chuẩn tập đồn Hiện này, Suntory PepsiCo có nhóm sản phẩm là: nước có gas, nước khơng có gas trà Đồng thời nhãn hàng có thêm nhiều hương vị khác đáp ứng với thị hiếu theo giai đoạn khách hàng Bảng 2.1: Các dịng sảng phẩm Suntory PepsiCo Nước có gas Nước uống đóng chai Nước tăng lực Trà Nước trái cây, sữa trái Cà phê lon Nước uống có vị 2.3 Pepsi Aquafina Sting Olong Tea+ Tropicana Twister Boss Café GoodMood 7Up Mirinda Evervess Mountain Dew Lipton Juicy Milk Revive Gatorade Thực trạng hoạt động Marketing Mix Suntory PepsiCo Việt Nam 2.3.1 Triển khai hoạt động Marketing Bước 1: Phân tích tình hình Marketing Phân tích nhu cầu thị trường, cung cầu, hệ thống phân phối xu hướng thị trường để đưa kế hoạch truyền thơng, tiếp thị sản phẩm Bước 2: Phân tích mơi trường khả Marketing Dựa vào phân tích SWOT, thấy điểm mạnh, điểm yếu dựa vào yếu tố vi mô nguồn lực, sản phẩm nhận dạng hội thách thức từ thị trường, đối thủ cạnh tranh Từ thiết lập mục tiêu Marketing Bước 3: Thiết lập chiến lược Marketing Lựa chọn khách hàng mục tiêu, sản phẩm, giá cá, phân phối chiêu thị 2.3.2 Khách hàng mục tiêu 10 Ngay từ mắt thị trường Việt Nam, Suntory PepsiCo Việt Nam hướng đến nhóm khách hàng Gen Y (21 – 38 tuổi) Gen Z (9 – 20 tuổi) Những người trẻ, động, đam mê, nhiệt huyết sống thời đại công nghệ thông tin truyền thông xã hội Thế hệ định mua hay trung thành với sản phẩm phụ thuộc vào cách thấu hiểu, cách mà doanh nghiệp bán sản phẩm tiếp cận họ 2.3.3 Định vị thị trường Suntory PepsiCo Việt Nam khẳng định vị thị trường dành cho giới trẻ Các hoạt động truyền thông, quảng bá sản phẩm với thông điệp: “Cứ trẻ, chất, Pepsi”, “Cứ chất, đam mê”, “Sảng khối đỉnh, bung hết chất mình”, “Khơng cản bước bạn nhà – Pepsi mang Tết nhà”… Suntory PepsiCo Việt Nam đã, nỗ lực tạo lợi cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường động, sức lan tỏa rộng đến nhiều người 2.3.4 Hoạt động Marketing Mix 2.3.4.1 Chiến lược chiêu thị (Promotion) Mặc dù sản phẩm Suntory PepsiCo Việt Nam đa dạng với dây chuyền sản xuất đại không thiếu chiến lược chiêu thị, quảng bá sản phẩm Đây phương tiện hữu hiệu đưa sản phẩm nói riêng Suntory PepsiCo nói chung đến gần với người tiêu dùng doanh số khổng lồ Trong trình triển khai chiến lược, công ty nắm hiểu rõ trạng thái Biết – Hiểu – Thích – Chuộng – Tin – Mua người tiêu dùng, để từ áp dụng cách hiệu cơng cụ hỗ trợ đầy sáng tạo Không riêng Suntory PepsiCo mà hầu hết doanh nghiệp áp dụng chiến lược kéo đẩy (Pull & Push), kết hợp đồng thời việc kích cầu khách hàng đẩy mạnh sản phẩm qua kênh phân phối  Chiến lược kéo Chiến lược lôi kéo khách hàng mua lẻ hay người tiêu dùng mua hàng cách dùng công cụ tiếp thị tác động trực tiếp tạo nhu cầu như: - Quảng cáo phương tiện truyền thông đại chúng: TVC quảng cáo TV, internet, rạp chiếu phim, viral clip đăng tải tảng mạng xã hội, triển khai mini game Facebook kèm hashtag để tăng độ phủ sống nhận diện nhãn hàng, thương hiệu Thực bảng hiệu quảng cáo ngồi trời, khu vui chơi giải trí, rạp phim, sân bay… - KOLs Influencer quảng cáo: Hình thức mang lại hiệu truyền thông cho Suntory Pepsi, với sức mạnh truyền thông mạnh mẽ ự xuất người tiếng, có sức ảnh hưởng Sơn Tùng - Pepsi, Trấn Thành - 7Up, Hari - Mirinda 11 soda kem, Thanh Hằng - Aquafina, Ninh Dương Lan Ngọc - Mirinda đá me, Mỹ Tâm – Tea+, Tuấn Trần - GoodMood, Black Pink - Pepsi Black, làm đại diện thương hiệu, quảng cáo sản phẩm hoàn toàn hấp dẫn, làm tăng độ nhận diện thương hiệu, để nhiều người biết đến hơn, từ tăng doanh số bán hàng So với việc chạy chiến dịch quảng cáo truyền thống Google Ads, quảng cáo Facebook cạnh tranh KOL influencer marketing giúp cải thiện quan hệ công chúng thương hiệu nhanh thông qua độ tin cậy cao KOL influencer Mỗi KOL Infuencer có lượng fan quan tâm ủng hộ, người hâm mộ trở thành khách hàng tìm kiếm sản phẩm tin tưởng, họ cho việc làm để ủng hộ thần tượng Bằng cách tác động phổ biến thơng tin, KOL hồn tồn có khả tác động đến hành vi định mua hàng người tiêu dùng - Tài trợ MV/chương trình show truyền hình Game online: Aquafina định vị thương hiệu gắn liền với thời trang thông qua tuần lễ thời trang Aquafina Viet Nam International Fashion Wcck, Sting tài trợ cho giải đấu Liên quân mobile, 7Up tài trợ MV Tết Này Hết Sương Trân Huỳnh Lập chị Cano, Pepsi không calo vị chanh thật bùng nổ với show Rap Việt, Thơng qua sản phẩm dễ dàng tiếp cận, lan tỏa với người tiêu dùng họ xem MV, show,… - Quan hệ công chúng (PR) nhằm tạo quan hệ tốt với quan truyền thông để họ giới thiệu cách khách quan sản phẩm đến khách hàng, người tiêu dùng: Tài trợ Đường hoa Nguyễn Huệ hàng năm, Seagame, Suntory PepsiCo hợp tác Tập đoàn FCL tặng 3.000 vé máy bay ô tô cho sinh viên, niên cơng nhân, người lao động có hồn cảnh khó khăn quê đón Tết Nguyên đán Tân Sửu 2021 Chương trình “Mizuiku - Em yêu nước sạch” giáo dục bảo vệ nguồn tài nguyên nước dành cho học sinh tiểu học, - Hoạt động phát mẫu thử cho khách hàng Thực chương trình hoạt phát mẫu thử vùng nông thôn, trường học, hội chợ, triển lãm, siêu thi, tiếp cận khách hàng trực tiếp làm cho nhu cầu khách hàng ngày tăng  Chiến lược đẩy Chiến lược trọng vào việc đẩy sản phẩm đến kênh phân phối thông qua chiến lược quảng cáo, khuyến Tăng độ phủ sóng nhãn hàng, sản phẩm, từ tăng độ nhận diện thương hiệu - Thực chương trình khuyến (Join promotion) siêu thị, cửa hàng tiện lợi, key account qua hình thức chiết khấu cash đạt doanh 12 số theo thỏa thuận tặng hàng TOTs mua sản phẩm Các hình thức khuyến áp dụng phù hợp với chương trình mục tiêu cho thời điểm - Lắp đặt bảng hiệu, pano, bạt quay, dán poster, nhãn hàng nhà phân phối, đại lý, cửa hàng tạp hóa, tin trường học, nhà ga, nhà chờ xe buýt, trạm dừng chân, toàn quốc Mức độ thường xuyên quảng cáo định đến thành công chiến lược “đẩy” khác Quảng cáo theo cách làm cho sản phẩm sâu vào tâm trí khách hàng mà sản phẩm xuất khắp nơi, lặp lặp lại nhiều lần Ngoài ra, kết hợp quảng cáo trang web liên kết tiết kiệm chi phí, đồng thời nâng cao hiệu - Trưng bày sản phẩm máy bán hàng tự động, siêu thị, cửa hàng tiện lợi, rạp chiếu phim… Có thể nói, chiến lược marketing Suntory Pepsi thị trường Việt Nam thực tốt năm qua, Suntory Pepsi thiết lập mối quan hệ với cộng đồng, khách hàng, giới truyền thông khách hàng từ khắp nơi giới, đồng thời củng cố hình ảnh thương hiệu Trái tim khách hàng Ngồi ra, hoạt động quảng cáo tiếp thị, Suntory Pepsi cố tình khơng nhấn mạnh đến thành phần tác dụng vật chất đồ uống mà theo hướng tạo cảm giác chung cho hệ Khách hàng hãng người thể sôi nổi, trẻ trung, hài hước, bắt kịp xu hướng khơi dậy cảm xúc quảng cáo Suntory Pepsi Đối với bạn trẻ Việt Nam, câu slogan “Đã Pepsi ơi”, “Aquafia - Vị ngon tinh khiết”, “Mirinda đá me - Chua đê mê, ngon ngả nghiêng” quảng cáo để lại ấn tượng mạnh mẽ, hầu hết người nhở đến câu slogan ấn tượng nhắc đến đồ uống Suntory PepsiCo 2.4 Đánh giá hoạt động chiến lược chiêu thị Suntory PepsiCo Việt Nam Nhìn chung, Suntory PepsiCo thật thành cơng với hoạt động marketing Xu hướng khách hàng ln thay đổi, cơng việc marketing tìm giải pháp để thay đổi hành vi thái độ người tiêu dùng Để làm điều này, trước tiên Suntory PepsiCo phải thực hiểu họ Hoạt động marketing Suntory PepsiCo hướng đến việc đầu xu hướng nhằm mang lại trải nghiệm cho người tiêu dùng, đặc biệt khách hàng trẻ tuổi, người mong muốn khám phá điều mẻ vượt qua ranh giới thân Việc phát triển mạng xã hội làm bùng nổ chất lượng dịch vụ hay sản phẩm phổ biến cách nhanh chóng dễ dàng cộng đồng trực tuyến thông qua người dùng mạng lưới bạn bè họ Suntory PepsiCo có nhiều cách để tương 13 tác giao tiếp trực tiếp với người dùng thông qua công cụ truyền thông xã hội Quyết định cách thức tần suất thông điệp quảng cáo nhắm mục tiêu xuất hiện, thay xuất 30 giây với chi phí cao Ngồi ra, cơng cụ phân tích người dùng trợ thủ đắc lực Giúp Suntory PepsiCo tạo nhiều nội dung thơng điệp sáng tạo với hình thức truyền thông chặt chẽ phù hợp với đối tượng khách hàng Ngồi ra, việc tơn trọng bảo vệ quyền lợi khách hàng điều tối quan trọng, cụ thể vấn đề bảo vệ liệu cho liệu cá nhân khách hàng Các giải pháp nâng cao chiến lược chiêu thị Suntory PepsiCo Việt Nam 3.1 Thương mại điện tử thông qua tảng mạng xã hội Social Commerce: Nó phương pháp bán hàng trực tiếp thông qua tảng truyền thông xã hội Khái niệm khác với tiếp thị truyền thông xã hội công ty không đưa người dùng đến cửa hàng trực tuyến mà thay vào cung cấp cho họ tùy chọn toán trực tiếp tảng truyền thông xã hội mà họ sử dụng thời điểm đơn đặt hàng tạo Suntory PepsiCo Việt Nam cần hiểu khách hàng mua sắm mạng xã hội ai, đâu nào, tức là: - Nhóm khách hàng phần lớn Millennials, Gen Z, người có nhiều thời gian dành cho mạng xã hội - Đã mua sắm nhiều cửa hàng mạng xã hội, họ bị ảnh hưởng tác động sản phẩm có thiết kế đẹp mắt - Thường xuyên kiểm tra theo dõi đăng Facebook cửa hàng mà họ thích 51% thời gian người dùng dành cho Facebook, YouTube Zalo Họ ngày thể mức độ phụ thuộc cao vào ứng dụng nhắn tin mạng xã hội Facebook tảng mà hầu hết hoạt động mua thực hiện, chiếm 89% Khơng khó hiểu thương hiệu ngày sử dụng Facebook nhiều để truyền tải thông điệp bán hàng tảng Văn hóa mua sắm hành vi mạng xã hội phù hợp với người Việt Nam dành hàng mạng xã hội có hành vi trò chuyện nhiều tảng Trong thời đại 4.0, khách hàng quan tâm đến mua sắm qua mạng xã hội hơn: - 17% khách hàng khảo sát cho biết họ thích mua sắm qua mạng xã hội thương mại điện tử Có 29% hồn tồn thích thương mại điện tử 14 - Sự thuận tiện dễ dàng tương tác với bạn bè hai lý khiến người dùng thích mua sắm qua mạng xã hội với 37% 31%, thương mại điện tử có khuyến mại (55%) giá rẻ (48%)  Đề xuất cải tiến kênh bán hàng tảng Facebook Suntory PepsiCo Việt Nam Là hình thức triển khai nên kịch chưa thật thu hút khách hàng Suntory PepsiCo đưa mức giá gần không thấp so với thị trường truyền thống kèm theo sản phẩm TOT khuyến túi cavas, vé xem phim, nón, khơng thật hấp dẫn người tiêu dùng Đối tượng khách hàng tiếp cận kênh mua hàng bạn trẻ, thích cập nhật xu hướng Họ có nhiều lựa chọn trước định mua sản phẩm Vì thế, ngồi giá cạnh tranh, bao bì bắt mắt quà tặng kèm theo phải chạm đến tâm lý người tiêu dùng Ví dụ: Thay tặng dù người tiêu dùng trẻ thích ly giữ nhiệt in logo Pepsi Chi phí vận chuyển toán thách thức Suntory PepsiCo mà thùng nước tầm 12 - 18kg, khơng thể miễn phí giao hàng Do đó, Suntory PepsiCo cản có chiến lược điều phối sản phẩm vào kênh phân phối: - Suntory PepsiCo cần đẩy mạnh tìm đại lý, nhà phân phối rộng khắp tham gia vào kênh bán hàng với sách giá chiết khấu phù hợp Đầu tư nâng cấp hệ thống phần mềm bán hàng tự động chuyển đơn hàng đến đại lý, nhà phân phối gần để giao hàng Xây dựng Chatbot ghi nhớ lại bối cảnh, sở thích người tiêu dùng từ trị chuyện trước đó, kịch đa dạng để đưa phản hồi phù hợp với truy vấn người tiêu dùng Nâng cao chất lượng bảo mật thơng tin người dùng - Về mặt đóng gói sản phẩm nên đổi chất liệu màng co cho lốc lon, chai dài hơn, thiết kế bắt mắt Điều giúp thuận tiện, linh hoạt cho đơn hàng lẻ - Thiết kế danh mục sản phẩm rõ ràng, bắt mắt, thân thiện với người tiêu dùng Suntory PepsiCo đẩy mạnh Facebook Ads cho sản phẩm chưa chủ trọng đến chạy quảng cáo cho kênh Pepsishop Do đó, hạn chế người dùng tiếp cận mua hàng thông qua kênh Suntory PepsiCo cân nhắc hợp tác với KOLs người có ảnh hưởng để nâng cao danh tiếng thương hiệu khả tiếp cận khách hàng Có ba điểm cần ghi nhớ làm việc với người có ảnh hưởng để hỗ trợ chiến lược thương mại xã hội:  Quan hệ đối tác: Kết nối thương hiệu với danh tiếng người có ảnh hưởng phù hợp  Phạm vi tiếp cận: Hưởng lợi từ lượng người theo dõi lớn người ảnh hưởng 15 Liên kết: Thiết lập mối liên kết, liên kết rõ ràng thể cách sáng tạo với  người ảnh hưởng Facebook mua lại Instagram, không triển khai giao diện bán hàng Suntory PepsiCo đẹp mắt tảng Instagram trích xuất liệu từ danh mục sản phẩm Facebook - Theo Instagram, 60% người dùng khám phá sản phẩm tảng Và người dùng nói họ truyền cảm hứng thứ họ nhìn thấy, họ tìm kiếm mua hàng - Với Instagram, việc làm bật trực quan sản phẩm nguồn cấp liệu tin tức người dùng củng cố đáng kể khả nhận diện thương hiệu Suntory PepsiCo Các nhãn mua sắm tính thú vị Nó cho phép bạn đánh dấu danh mục sản phẩm câu chuyện nội dung tin tức để người dùng xem thêm thông tin sản phẩm việc mua hàng họ - Instagram Shops cho phép bạn tạo tùy chỉnh gian hàng để giới thiệu sản phẩm bật bạn sử dụng tính để tiếp thị sản phẩm mới, kiện chương trình khuyến Có thể thấy, yếu tố thu hút khách hàng từ thương mại điện tử thương mại xã hội đáp ứng được, đặc biệt công ty hồn tồn kiểm sốt để vừa thu hút khách hàng vừa tiện lợi Điểm mạnh thương mại xã hội so với thương mại điện tử với website thương mại điện tử có nhiều sản phẩm khách hàng khó dễ dàng tìm sản phẩm muốn Mỗi trang bán hàng mạng xã hội có xu hướng chuyển sang danh mục sản phẩm cụ thể, khiến người tiêu dùng có nhiều khả tìm thấy sản phẩm mà khơng thể tìm thấy trang bán hàng khác Tuy nhiên, thị trường thương mại điện tử khơng thể phủ nhận Nó tiếp tục bùng nổ tạo lợi hấp dẫn công ty muốn mở rộng đa dạng hóa kênh bán hàng Và Suntory PepsiCo khơng ngoại lệ 3.2 Liên kết với sàn thương mại điện tử lớn Tiki, Lazada, Shopee E-commercc (Thương mại điện tử) khái niệm chi hoạt động kinh doanh, mua bán diễn Internet, đặc biệt mua qua website Đây xem khía cạnh quan trọng kinh doanh điện tử Việc mua bán, trao đổi hàng hóa cần thơng qua Internet Các hoạt động thương mại điện tử diễn doanh nghiệp với khách hàng Hoặc diễn doanh nghiệp với 16 Suntory PepsiCo hợp tác với Tiki từ 06/2020 để phân phối sản phẩm Hiện nay, cịn có tảng thương mại điện tử lớn Việt Nam Lazada Shopee mà Suntory PepsiCo cần triển khai hợp tác Những điểm bật phân phối thông qua sàn này: - Sản phẩm Suntory PepsiCo dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng họ tìm kiếm mặt hàng ngành hàng nước giải khát - Người dùng tham khảo thơng tin đánh giá sản phẩm người mua trước Miễn phí vận chuyển khơng cịn tốn khó chi phí gánh phần giá sản phẩm tất nhiên giả cao giá bán lẻ ngồi thị trường Vì người mua hàng khơng cịn coi vận chuyển miễn phí phần thưởng tốt đẹp Nếu bạn khơng cung cấp nó, họ mua sắm nơi khác Kết hợp khuyến với nhãn hàng khác Liên kết tốn thơng qua ứng dụng dịch vụ tài (Monaco, ZaloPay Viettel Pay) giúp khách hàng dễ dàng mua sắm Tham gia chạy khuyến Flash sale vào ngày cố định hàng tháng, hàng quý hay kiện mua sắm lớn Black Friday, 11/11, để thương hiệu xuất nơi “đắc địa” website thu hút người tiêu dùng Chạy quảng cáo giúp củng cố định vị thương hiệu tâm trí người tiêu dùng Việc dự trừ sản phẩm kho sản thương mại điện tử cần kết hợp quản lý chặt chẽ để đảm bảo chất lượng sản phẩm, xếp phân loại sản phẩm để kịp thời phân phối đến người tiêu dùng Điểm lu ý lớn liên kết bán hàng tảng thương mại điện tử sách giá khơng thể thấp giá nhà phân phối, đại lý bán sỉ 17 TÀI LIỆU THAM KHẢO Kotler Keller (2020) Quản trị Marketing Nhà xuất Hồng Đức Quách Thị Bửu Châu cộng (2010) Marketing Hà Nội: NXB Lao động 18 ... (promotion) Marketing Mix Công ty TNHH Nước Giải Khát Suntory PepsiCo Việt Nam 2.1 Giới thiệu Công ty TNHH Nước Giải Khát Suntory PepsiCo Việt Nam Công ty TNHH Nước giải khát Suntory Pepsi Việt Nam (Suntory. .. Thực trạng chiến lược chiêu thị (promotion) Marketing Mix Công ty TNHH Nước Giải Khát Suntory PepsiCo Việt Nam .9 2.1 Giới thiệu Công ty TNHH Nước Giải Khát Suntory PepsiCo Việt Nam. .. VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HCM THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ (PROMOTION) TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA CÔNG TY TNHH NƯỚC GIẢI KHÁT SUNTORY PEPSICO VIỆT NAM