Những biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá của Công ty điện máy thành phố Hồ Chí Minh tại các tỉnh phía Bắc

Luận văn : Những biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá của Công ty điện máy thành phố Hồ Chí Minh tại các tỉnh phía Bắc

Lời nói đầu

Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay các doanh nghiệp thờng xuyên phải đốiđầu với sự cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp khác để tồn tại và phát triển đ -ợc thì các doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc hàng hoá của mình Tiêu thụ hàng hóalà khâu rất quan trọng nó chi phối toàn bộ các khâu khác nó là nút gỡ cho mọihoạt động khác trong doanh nghiệp Tiêu thụ quyết định tới thị phần và lợi nhuậncủa doanh nghiệp – hai mục tiêu cơ bản nhất mà doanh nghiệp hớng tới ngay từkhi ra đời Muốn giải quyết đợc vấn đề cạnh tranh thì điều quan trọng là doanhnghiệp phải tiêu thụ đợc nhiều hàng hoá.

Tiêu thụ hàng hoá là hoạt động đặc trng chủ yếu của doanh nghiệp thơng mại,là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hoá Tiêu thụ hàng hoá đợcthực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hoá đợcchuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chuchuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội.

Tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêuvà chiến lợc mà doanh nghiệp theo đuổi thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sảnxuất, qua đó tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng sức lao động góp phần thực hiệncác mục tiêu kinh tế- xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế-xã hội của các hoạtđộng kinh doanh.

Nhận thức rõ tầm quan trọng của việc thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá trong doanhnghiệp và dựa trên cơ sở nghiên cứu thực trạng hoạt động tiêu thụ hàng hoá tạicông ty điện máy thành phố Hồ Chí Minh chi nhánh Hà nội, tôi đã thực hiện luậnvăn tốt nghiệp với đề tài:

Những biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá của công ty điện máy thànhphố Hồ Chí Minh tại các tỉnh phía Bắc.

- Ch ơng III : Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ củacông ty điện máy thành phố Hồ Chí Minh tại các tỉnh phía Bắc.

Do qui mô của hoạt động tiêu thụ là rất lớn, hơn nữa do thời gian thực tập cóhạn; Mặc dù đã cố gắng hết sức nhng luận văn này không thể tránh khỏi nhữngsai sót Em rất mong các thầy cô, các bạn sinh viên, các cán bộ của công ty điệnmáy thành phố Hồ Chí Minh chi nhánh Hà Nội cùng tham gia đóng góp để đề tàinày ngày càng hoàn thiện hơn.

Trớc hết ta cần hiểu doanh nghiệp là gì?

Có rất nhiều cách hiểu khác nhau về doanh nghiệp nhng hiện nay các nhà kinhtế đa ra một định nghĩa về doanh nghiệp nh sau:

Doanh nghiệp là một cộng đồng ngời liên kết với nhau để sản xuất ra của cảihoặc dịch vụ và thừa hởng thành quả do việc sản xuất đó đem lại Cộng đồng ng-ời trong doanh nghiệp liên kết với nhau chủ yếu trên cơ sở lợi ích kinh tế.

Cộng đồng ngời nói trên gồm chủ doanh nghiệp gồm:

- Chủ doanh nghiệp: Là chủ hữu doanh nghiệp đồng thời là chủ sở hữu về vốnđó là những ngời sáng lập ra doanh nghiệp đầu t góp vốn ban đầu cho doanhnghiệp để doanh nghiệp hoạt động Họ có thể là Nhà nớc, t nhân hay ngời nớcngoài tuỳ thuộc vào loại hình doanh nghiệp và họ hởng lợi nhụân từ hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp đem lại

- Ngời lao động: là những ngời làm công, họ góp sức lao động của mình càohoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và họ nhận đợc thù lao cho hành động đódới dạng tiền lơng.

- Các nhà quản lý doanh nghiệp là những ngời điều hành hoạt động kinhdoanh hàng ngày của doanh nghiệp và chịu trách nhiệm về những việc làm cảumình Họ đợc hởng lơng theo qui định.

Doanh nghiệp thơng mại

Doanh nghiệp thơng mại ra đời do sự phân công lao động xã hội và chuyênmôn hoá trong sản xuất: Một bộ phận những ngời sản xuất tách ra chuyên đahàng ra thị trờng để bán, dần dần công việc đó đợc cố định vào một số ngời vàphát triển thành các đơn vị các tổ chức kinh tế chuyên làm nhiệm vụ mua bánhàng hoá để thu lọi nhuận, những ngời đó đợc gọi là thơng nhân Đầu tiên doanhnghiệp thơng mại đợc xem nh là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các công việcmua bán hàng hoá(T-H-T,) Sau đó hoạt động mua bán phát triển và trở nên phứctạp, đa dạng hơn: Xuất hiện dịch vụ thơng mại và xúc tiến thợng mại, do đódoanh nghiệp thơng mại đợc hiểu nh là doanh nghiệp thực hiện các hoath độngthơng mại.

Hoạt đông thơng mại hiện nay chủ yếu đợc phân thành 3 nhóm: Mua bánhàng hoá, dịch vụ thơng mại, xúc tiến thơng mại Trong đó dịch vụ thơng mại gắnliền với mua bán hàng hoá, xúc tiến thơng mại là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúcđẩy việc mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thơng mại.

Doanh nghiệp thơng mại có thể thực hiện một hoặc nhiều hoạt động thơngmại Hoạt động thơng mại gồm một số hành vi thơng mại( theo luật thơng mạicủa Việt nam thì hành vi thơng mại có 14 loại).doanh nghiệp còn có thể thực hiệncác hoạt động khác nh sản xuát, cung ứng dịch vụ, đầu t tài chính…nh ng tỉ trọngnhhoạt động thơng mại vẫn là chủ yếu.

Doanh nghiệp thơng mại là một tổ chức độc lập có phân công lao đông rõràng, đợc quảm lý bằng một bộ máy chính thức: doanh nghiệp thơng mại có thểthực hiện các hoạt động thơng mại một cách độc lập với các thủ tục đơn giản,nhanh chóng.

1.2 Đặc trng của doanh nghiệp thơng mại

Các doanh nghiệp thơng mại ra đời tồn tại và phát triển đều có mục đích nhấtđịnh, dù là đơng nhiên hay ngẫu nhiên song mục đích cuối cùng của doanhnghiệp là lợi nhuận Vì cơ sở của hoạt động thơng mại là muavà bán, mục tiêuchính là bán nên đối tợng lao động của các doanh nghiệp thơng mại là các sảnphẩm hàng hoá hoàn chỉnh, nhiệm vụ của các doanh nghiệp thơng mại khôngphải là tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mới mà là thực hiện giá trị Đây là đặc trngrất riêng, nó là điểm rất khác biệt giữa doanh nghiệp thơng mại so với các doanhnghiệp khác.

Thứ hai, hoạt động của doanh nghiệp thơng mại giống nh doanh nghiệp khác,bao gồm các quá trình kinh tế, tổ chức kĩ thuật…nh ng mặt kinh tế là chủ yếu.nhTrong doanh nghiệp thơng mại nhân vật trung tâm là khách hàng Mọi hoạt độngcủa doanh nghiệp đều tập trung và hớng tới khách hàng, phục vụ tốt nhất mọi yêucầu của khách hàng, tạo điều kiện tốt nhất cho họ thoả mãn nhu cầu Trong khiđó, mọi hoạt đông của các doanh nghiệp sản xuất đều hớng tới và phục vụ chongời lao động(nh: gảim nhẹ cờng độ lao động, đảm bảo an toàn lao động…nh) vàsản phẩm ( đảm bảo chất lợng, sáng tạo ra sản phẩm mới, tiết kiệm nguyên nhiênvật liệu…nh).

Thứ ba, do khách hàng- nhân vật trung tâm cho hoạt đông của doanh nghiệpthơng mại – có nhu cầu rát khác nhau và cực kì đa dạng, phong phú và do mọihoạt đông của doanh nghiệp thơng mại đều hớng tới khách hàng nên việc phâncông chuyên môn hoá trong nội bộ tng doanh nghiệp cũng nh giã các doanhnghiệp thơng mại bị hạn chế hơn nhiều so với các doanh nghiệp sản xuất.

Thứ t, do vậy, tính chất liên kết “ tất yếu” giữa các doanh nghiệp thơng mại đểhình thành nên ngành kinh tế-kĩ thuật, xét trên góc độ kĩ thuật tơng đối lỏng lẻo,rời rạc Nhng nếu xét trên góc độ kinh tế xã hội thì mối quan hệ đó lại rất chặtchẽ, ở đó tồn tại những “luật” đợc thừa nhận và tôn trọng “ Buôn có ban, bán cóphờng “ chính là nói tới tính chất phờng hội rất chặt chẽ và nghiêm minh của hoạtđộng thơng mại.

Xu hớng đang phát triển là các doanh nghiệp thơng mại có quan hệ chặt chẽ,xâm nhập vào các doanh nghiệp sản xuất và các doanh nghiệp dịch vụ dới dạng làcác hình thức đầu t vốn cho sản xuất đặt hàng với sản xuất, kết hợp thực hiện cácdịch vụ trong và sau bán hàng Tất cả các công việc đó đều nhằm làm cho ngờitiêu dùng đợc thoả mãn nhu cầu của mình, giúp họ tạo đợc những ấn tợng tốt đẹpvà tiến tới “ phụ thuộc” vào doanh nghiệp thơng mại của mình.

2 Chức năng của doanh nghiệp thơng mại

Doanh nghiệp là một tế bào kinh tế nên nó có chức năng chung là: sản xuất racủa cải hoặc dịch vụ để cung cấp cho những nhu cầu của xã hội mà trong tự nhiênkhông có hoặc thiếu hụt Chức năng là một phạm trù khách quan, nó lý giải sựtồn tại của doanh nghiệp Chức năng một tập hợp những nhiệm vụ, chứ khôngphải tập hợp những biên chế Nhận thức đúng đắn chức năng của doanh nghiệp cóý nghiã quan trọng trong quản lý điều hành doanh nghiệp.

Từ chức năng chung là doanh nghiệp có những chức năng cụ thể sau:

+ Chức năng chuyên môn kĩ thuật: Đây đợc coi là chức năng xã hội của doanhnghiệp thơng mại vì doanh nghiệp thơng mại sẽ di chuyển hàng hoá trong nềnkinh tế thị trờng nhằm thoả mẵn mọi nhu cầu của xã hội Doanh nghiệp thơngmại thực hiện lu thông hàng hoá và tiếp tục quá trình sản xuất trong quá trình luthông Doanh nghiệp thơng mại tổ chức quá trình vận động hàng hoá từ sản xuấtđến tiêu dùng, đây là hoạt động mang tính chuyên môn hoá, đồng thời trong quátrình đó doanh nghiệp thợng mại còn tiếp tục mốt số hoạt đông mang tính sảnxuất nh: bao gói, phân loại, chọn lọc, chỉnh lý hàng hoá biến mặt hàng của sảnxuất thành mặt hàng của tiêu dùng Chức năng này liên quan đến việc tạo ra cácsản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp nhằm đa ra thị trờng.

+ Chức năng thơng mại: Thể hiện ở các hoạt động mua và bán các sản phẩmhàng hoá và dịch vụ Doanh nghiệp thơng mại thực hiện gái trị hàng hoá bằngcách mua bán doanh nghiệp thơng mại mua hàng hoá từ các nhà sản xuất, làmchức năng tiêu thụ cho ngời sản xuất, nhập khẩu sau đó bán lại cho ngời tiêudùng Thông qua chức năng này hàng hoá đợc thực hiện giá trị cũng nh giá trị sửdụng Đây là chức năng chủ yếu của doanh nghiệp thơng mại, nó đợc sinh ra từbản chất của thơng mại.

+ Chức năng tài chính: Chức năng này liên quan đến việc huy động phân phốivà quản lý các nguồn tài chính trong hoạt động của doanh nghiệp Trong hoạtđộng của mình doanh nghiệp thơng mại cần có các nguồn tài chính, vì vậy chức

năng sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp thơng mại có các nguồn tài chính cũng nhphân bổ nguồn tài chính một cách có hiệu quả.

+ Chức năng quản trị: Chức năng này thể hiện ở công việc dự báo, tổ chứcđiều phối, kiểm soát chỉ huy Chức năng đảm bảo cho các hoạt đông của doanhnghiệp thơng mại đợc phối hợp, ăn khớp và không đi chệch các mục tiêu dự định.

Doanh nghiệp thơng mại là đại diện của ngời tieu dùng để quan hệ với doanhnghiệp sản xuất Doanh nghiệp thơng mại phải tìm hiểu nhu cầu của ngời tiêudùng để đặt hàng với ngời sản xuất, hớng sản xuất phù hợp với nhu cầu của thị tr-ờng và của ngời tiêu dùng.

Ngoài ra, doanh nghiệp thơng mại cũng là đại diện của ngời sản xuất để quanhệ với ngời tieu dùng Doanh nghiệp thơng mại phải điều tra nghiên cứu thị trờngđể giúp ngời sản xuất chiếm lĩnh đợc thị trờng, hớng dẫn các đơn vị tiêu dùng vềsử dụng hợp lý, có hiệu quả hàng hoá; làm dịch vụ thơng mại, quảng cáo, giớithiệu sản phẩm cho các doanh nghiệp sản xuất Nó phải giúp cho ngời sản xuấttiêu thụ đợc hàng hoá một cách nhanh chóng.

Hơn nữa, doanh nghiệp thơng mại còn làm trung gian giữa ngời sản xuất vàngời tiêu dùng, đảm bảo sự cân đối cung cầu hàng hoá, ghép mối hợp lý giữa ng-ời sản xuất và ngời tiêu dùng, tổ chức vận động hợp lý của hàng hoá trong nềnkinh tế quốc dân Nó là trung tâm thông tin về thơng mại vào thị trờng Qua hoạtđộng kinh doanh của các doanh nghiệp thơng mại đã góp phần phân bố lại sảnxuất xã hội, hình thành các ngành nghề mới, các vùng kinh tế mới, các cân đốimới.

3 Mục tiêu của doanh nghiệp thơng mại

Mục tiêu của doanh nghiệp phụ thuộc vào mục đích, chức năng và nhiệm vụcủa nó Mục tiêu là biểu hiện mục đích của doanh nghiệp Mục đích cảu doanhnghiệp thể hiệ thiên hớng và ký do tồn tại của chính nó Doanh nghiệp thờngtheo đuổi những mục đích chủ yếu sau: Đảm bảo hoạt động, bền vững, tìm kiếmlợi nhuận, phục vụ khách hàng Mục tiêu là những tiêu chí mà doanh nghiệp cầnđạt đợc trong một thời gian nhất định Tiêu chí cần đợc xác định cả về mặt lợnglẫn mặt chất Một mục tiêu đợc coi là đúng đắn khi nó đáp ứng đợc những yêucầu: cụ thể, linh hoạt, đo đợc, khả thi, nhất quán và hợp lý.

+ Tính cụ thể: một mục tiêu đúng đắn phải là một mục tiêu cụ thể, nó phải chỉrõ những giới hạn về số lợng, thời gian thực hiện và những kết quả cuối cùng cần

đạt đợc Mục tiêu càng cụ thể thì càng dễ dàng cho mọi ngời vạch ra các giảipháp tác nghiệp để thực hiện nó.

+ Tính linh hoạt: Mục tiêu tuy phải cụ thể nhng không cứng nhắc Mỗi khimục tiêu đã đợc xác đinh thì đòi hỏi phải phấn đấu thc hiện, nhng khi môi trờngcó biến đổi doanh nghiệp có thể điều chỉnh nó một cách thuận lợi.

+ Tính đo đợc: Mục tiêu cần phải đợc định ra dới dạng các chỉ tiêu có thể địnhlợng và có thể đánh giá đợc Điều này giúp cho việc thực hiện cũng nh là tiêuchuẩn để kiêmtra đánh giá công tác thực hiện mục tiêu.

+ Tính khả thi: Mục tiêu phải hiện thực nghĩa là phải có khả năng đạt đợc, nếumục tiêu đề ra không thể thực hiện đợc thì có thể phản tác dụng và ngợc lại.

+ Tính thống nhất: các mục tiêu của doanh nghiệp phải phù hợp với nhau,mục tiêu này là cơ sở để mục tiêu kia đợc thực hiện và ngợc lại, mục tiêu bộ phậnphải phục tùng mục tiêu tổng thể, giữa các mục tiêu không đợc mâu thuẫn và triệttiêu lẫn nhau.

+ Tính hợp lý: Mục tiêu hợp lý là mục tiêu đợc những ngời chịu trách nhiệmthực hiện và các đối tợng hữu quan chấp nhận đợc Thông thờng tính hợp lý đợcthừa nhận một cách gián tiếp và dẫn tới sự cam kết thực hiện của lãnh đạo và ngờilao động trong doanh nghiệp.

Mục tiêu của doanh nghiệp thơng mại rất đa dạng, Nếu căn cứ vào thời gianngời ta có thể phân biệt 3 loại mục tiêu: dài hạn, ngắn hàn và trung hạn Nhữngmục tiêu dới 1 năm thờng đợc coi là ngắn hạn, từ 1-3 năm đợc coi là trung hạn,trên 3 năm đợc coi là dài hạn Căn cứ vào bản chất của mục tiêu có mục tiêu kinhtế, mục tiêu xã hội Căn cứ vào nội dung của mục tiêu có mục tiêu doanh số, chấtlợng, lợi nhuận…nhTheo chức năng thì có mục tiêu thơng mại, tài chính, nhân sự…nhTuy nhiên, các mục tiêu của doanh nghiệp thơng mại có mối quan hệ hữu cơ vớinhau, hình thành nên cây mục tiêu của nó.

Mục tiêu của doanh nghiệp thơng mại phụ thuộc vào từng giai đoạn phát triểncủa nó Có thể chia các giai đoạn và mục tiêu các giai đoạn nh sau:

+ Giai đoạn khởi đầu: doanh nghiệp thơng mại mới đi vào khởi động, mọicông việc đều ở điểm khởi đầu Doanh nghiệp đang thích nghi với môi trơng kinhdoanh Khách hàng của doanh nghiệp còn cha nhiều; doanh nghiệp cần phải cóđủ thời gian để có thể thâm nhập vào thị trờng, để khách hàng biết đến sản phẩmcủa mình.

Mục tiêu của giai đoạn này là thâm nhập thị trờng nên doanh nghiệp có thểcha nghĩ đến lợi nhuận Doanh thu của giai đoạn này nếu bù đắp đủ chi phi đã làmột thành công của doanh nghiệp Tuỳ thuộc vào sản phẩm và thị trờng mà thờigian của giai đoạn này có thể dài hay ngắn.

+ Giai đoạn phát triển: Tcá là doanh nghiệp đã đi vào ổn định Doanh nghiệpđã làm quen đợc với môi trơng kinh doanh , ngời tiêu dùng đã biết đến sản phẩm,nhãn hiệu của sản phẩm hay biểu tợng của doanh nghiệp Chi phí cho hoạt độngxúc tiến bán có thể tăng lên và chi phí cho quảng cáo tiếp thị tăng.

Mục tiêu của doanh nghiệp thơng mại ở giai đạon này là chiếm lĩnh thị phầnvì thị phần là cơ sở để đánh giá sự phátriển của doanh nghiệp Do đó công tácphục vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng là rất quan trọng Doanh nghiệp có thểhy vọng doanh thu không những bù đắp đủ chi phí mà hơn thế còn tạo ra lợinhuận.

+Giai đoạn trởng thành: Lúc này doanh nghiệp đã có thị phần ổn định, cáiđích doanh nghiệp nghĩ đến là lợi nhuận Mục tiêu của doanh nghiệp là tối đa hoálợi nhuận Bên cạnh đó, để có thể đứng vững và hoạt động tốt doanh nghiệp cũngcó phải mục tiêu chung với xã hội là ổn định thị trờng , tăng trởng và phát triểnlành mạnh, phục vụ tốt nhất yêu cầu thị trờng …nhĐi kèm với những mục tiêu trênlà những hoạt động bên ngoài doanh nghiệp

Hai mục tiêu xuyên suet quá trình hình thành phát triển và suy vong củadoanh nghiệp là thị phần và lợi nhuận Song, tiêu thụ có vai trò rất lớn, nó quyếtđịnh tới việc hiện thực hoá những muục tiêu đó Phải thúc đẩy tiêu thụ thì mớităng đợc thị phần và từ đó mới có thể đạt đợc lợi nhuận Côn cụ rất hữu ích để đạtđợc mục tiêu đó là phải thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơngmại.

II- Nội dung cơ bản của tiêu thụ hàng hoá trong doanhnghiệp thơng mại

1 Khái niệm tiêu thụ

Trong doanh nghiệp thơng mại, tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là hoạt động bánhàng Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình thực hiện quyềnsở hữu cho khách hàng và thu tiền về hay đợc quyền thu tiền về do bán hàng.

Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp là khối lợng hàng hoá doanhnghiệp thực hiện đợc trong một thời kì nhất định Dới dạng hiện vật nó là khối l-ợng hàng hoá đã bán dới dạng giá trị nó là doanh thu bán hàng do thực hiện hàng

hoá trong một kì Doanh thu bán hàng là lợng tiền mà doanh nghiệp thu đợc dothực hiện hàng hoá trên thị trờng trong một thời kì nhất định và đợc xác định bởicông thức:

M=piQi

Trong đó: M: là doanh thu bán hàng

Pi : Giá bán một đơn vị hàng hoá loại i Qi: Là số lợng bán ra của hàng hoá loại i i=1,n

Doanh thu bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệpthơng mại Qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, thu lợinhuận, tạo dựng lợi thế và uy tín của mình trên thơng trờng.

Tiêu thụ hàng hoá thể hiện khả năng và trình độ của doanh nghiệp trong việcthực hiện mục tiêu của doanh nghiệp cũng nh đáp ứng nhu cầu của sản xuất vàtiêu dùng cho xã hội.

2 Bản chất của tiêu thụ hàng hoá

bản chất của tiêu thụ hàng hoá chính là các hoạt động bán hàng Tiêu thụ hànghoá là quá trình mà doanh nghiệp cung với hàng hoá của mình mong muốn gặpgỡ, thoả thuận bán với khách ở mức gía cả hai bên đều có lợi Quá trình này kếtthúc cũng là lúc hai bên đạt đợc mong muốn của mình; Khi đó, quyền sở hữuhàng hoá và tiền của mỗi bên thay đổi.

Tiêu thụ hàng hoá là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kếhoạch nhằm thực hiện nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng , tiếp nhận sảnphẩm, chuẩn bị hàng hoá và bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí kinhdoanh nhỏ nhất Sản phẩm đợc gọi là tiêu thụ khi nó đã xuất kho thành phẩm đểgiao cho khách hàng và doanh nghiệp đã nhận đợc tiền.

3 Vai trò của tiêu thụ hàng hoá

Tiêu thụ hàng hoá là hoạt động đặc trng chủ yếu của doanh nghiệp thơng mại,là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hoá Nó là cầu nối trung giangiữa một bên là nhà sản xuất, phân phối và một bên là khách hàng.

Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để các doanh nghiệp thơng mại giảm giá thànhsản xuất kinh doanh , tăng lợi nhuận Xuất phát từ công thức:

Lợi nhuận đạt đợc trong kì = Doanh thu trong kì - Chi phí để đạt đợc doang thuđó

LN = DT – CF

LN = Pi Qi – CFCĐ - CFBĐLN = Pi Qi – CFCĐ - Qi ViLN = Qi( Pi - Vi) – CFCĐ

Trong đó:

Vi: Là biến phí trên một đơn vị sản phẩm i Qi: Khối lợng sản phẩm tiêu thụ i

Pi : Giá bán hàng hoá i CFCĐ: chi phí cố đinh CFBĐ: chi phí biến đổi

Ta biết rằng chi phí cố định trong kì là một đại lợng không đổi Vi xét trênmột đơn vị hàng hoá cũng là đại lợng không đổi Pi thờng ít thay đổi (nếu có thayđổi thì không đáng kể.

Từ công thức trên ta thấy khối lợng sản phẩm tiêu thụ sẽ tỉ lệ thuận với lọi nhuậntức là khối lợng tiêu thụ hàng hoá đợc cang lớn thì lợi nhuận đạt đợc càng nhiềuvà ngợc lại Do đó các doanh nghiệp thơng mại ngày càng lỗ lực tiêu thụ hànghoá càng nhiều càng tốt, vì nó là điều kiện để các doanh nghiệp thơng mại giảmgiá thành sản xuất, tăng lợi nhuận (do ngày nay các doanh nghiệp tính lợi nhuậnđạt đợc trên doanh số bán ra ) Bởi vậy, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá là điều kiệnđể doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu đã xác định

Tiêu thụ hàng hoá là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất thông quatiêu thụ tính hữu ích của sản phẩm mới đợc thể hiện, tiêu thụ hàng hoá đợc thựchiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hoá đợcchuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chuchuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội Thông quatiêu thụ lợi nhuận của doanh nghiệp đợc thực hiện, từ đó sẽ bổ sung vào vốn củadoanh nghiệp từ đó hình thành nên các quỹ dự phòng, khen thởng…nh

Tiêu thụ hàng hoá sẽ thúc đẩy nền sản xuất phát triển nếu không có hoạt đôngtiêu thụ thì quá trình sản xuất sẽ bị ngng trệ Trong doanh nghiệp thơng mại nếuhoạt động tiêu thụ không đợc diễn ra đều đặn thì sẽ dẫn tới hoạt đông kinh doanh

bị dán đoạn và điều này sẽ ảnh hởng tới sự phát triển của doanh nghiệp Hoạtdộng tiêu thụ góp phần vào việc cân đối cung cầu trên thị trờng mở rộng sản xuấtlu thông ổn định đời sống Tiêu thụ có thể coi nh là thớc đo hiệu quả kinh doanhtrên hai phơng diện số lợng và giá trị.

Tiêu thụ hàng hoá thể hiện qui mô, trình độ, năng lực của doanh nghiệp trongviệc đáp ứng các nhu cầu cho xã hội giúp xã hội tăng trởng và phát triển lànhmạnh Hoạt động kinh doanh muốn có hiệu quả và phát triển thì hoạt động tiêuthụ hàng hoá

Tiêu thụ hàng hoá là cơ sỏ để phản ánh sự cân đối giữa sản xuất và tiêu dùng,cân đối cung cầu, nó cũng là cơ sở phát triển kinh doanh trong mỗi doanh nghiệp.Dựa vào tình hình tiêu thụ mà doanh nghiệp sản xuất có thể dự định số hàngmình sẽ phải sản xuất ra để đáp ứng nhu cầu thị trờng.

Tiêu thụ hàng hoá tức là thực hiện giá trị sử dụng, quá trình tiêu thụ hàng hoáđợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ cũng là lúc hoàn thành vốnchu chuyển của doanh nghiệp khi thực hiện giá giá trị cũng là lúc mà hàng hoáthể hiện hết tác dụng của mình để phục vụ cho con ngời,xã hội.

Tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa quyết định đối việc thực hiện các mục tiêu vàchiến lợc theo đuổi Nó thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất Qua đó táisản xuất và tái sản xuất mở rộng sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêukinh tế –xã hội và nâng cao hiệu quả của các hoạt đông kinh doanh.

4 Quá trình tiêu thụ trong doanh nghiệp thơng mại4.1 Nghiên cứu thị trờng

Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều bắt đầu từ việc nghiên cứu thông tin từthị trờng, doanh nghiệp sẽ trả lời mình sẽ bán cái gì, bán cho ai và bán vào lúcnào Từ các thông tin thu thập đợc, doanh nghiệp sẽ phân tích kĩ để tìm ra thôngtin cần thiết cho doanh nghiệp mình Khi phân tích, doanh nghiệp có thể phânloại thị trờng để tìm ra thị trờng trọng điểm, phân loại khách hàng để tìm ra tậpkhách hàng tiềm năng…nhMuốn dự báo chính xác nhu cầu thị trờng thì thông tincần phải chính xác và phân tích cũng phải chính xác.

Các công ty đứng trớc nhiều cơ hội của thị trờng và phải đánh giá chúng mộtcách thận trọng trứoc khi lựa chọn thị trờng mục tiêu của mình các nhà quản trịcần phải có kĩ năng đo lờng và dự báo quy mô sự tăng trởng và khả năng sinh lờicủa các cơ hội thị trờng, công ty cần chuẩn bị những dự báo chính xácvề mức tiêuthụ, họ phải lợng hoá nhu cầu để tránh các tình trạng d thừa năng lực sản xuất ,

dự trữ…nhthị trờng là tập hợp tất cả những ngời mua thực tế và tiềm ẩn của 1 loạisản phẩm nào đó nh vậy, qui mô của thị trờng sẽ phụ thuộc vào số ngời mua cóthể tồn tại đối với mỗi hàng hoá của thị trờng.

Dự báo thị trờng thể hiện nhu cầu dự kiến của thị trờng, nhu cầu của thị trờngco dãn theo thu nhập.

Nhu cầu mà doanh nghiệp thoả mãn mô tả mức tiêu thụ dự kiến của doanhnghiệp ứng với các mức khác nhau của lỗ lực marketing Nhà quản trị chỉ cònphải lựa chọn 1 trong nhiều mức đó Mức nỗ lực markwting đợc chọn lựa sẽ tạora mức tiêu thụ dự kiến, gọi là dự báo mức tiêu thụ của công ty.

Nhu cầu công ty là phần nhu cầu của thị trờng thuộc về công ty: Qi = Si Q

Trong đó:

Qi : Nhu cầu của công ty i Si : Thị phần của công ty i Q : Tổng nhu cầu của thị trờng

Phần nhu cầu của thị trờng thuộc về công ty phụ thuộc vào chỗ các sản phẩm,dịch vụ, giá cả, thông tin của công ty thu đợc nhận thức nh thế nào đối với cácđối thủ cạnh tranh Nếu tất cả các yếu tố khác đều nh nhau thì thị phần của côngty sẽ phụ thuộc vào qui mô và hiệu quả của các chi phí marketing của công ty sovới các đối thủ cạnh tranh.

4.2) Lập kế hoạch và chính sách mặt hàng kinh doanh

Lập kế hoạch chiến lợc hớng theo thị trờng là quá trình nhằm phát triển và duytrì một sự ăn khớp có thể thực hiện đợc giữa các mục tiêu của tổ chức, kĩ năngcùng tài nguyên và nhiều cơ hội của mình trên 1 thị trờng luôn biến động Mụcđích của việc lập kế hoạch chiến lợc là định hình và định hình lại các xí nghiệpthành viên và sản phẩm của công ty để làm so chúng đem lại lọi nhuận và mứctăng trởng mục tiêu

Hệ thống kế hoạch của doanh nghiệp bao gồm nhiều kế hoạch riêng biệt vàphụ thuộc lẫn nhau, chúng thể hiện qua sơ đồ sau:

Quá trình xây dựng kế hoạch của doanh nghiệp thơng mại đợc tiến hành quacác bớc sau:

Bớc1: Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch năm báo cáo và dự báo bán hàngnăm kế hoạch Quá trình xây dựng kế hoạch đợc bắt đầu từ phân tích tình hìnhthực hiện kế hoạch của doanh nghiệp Mục đích của sự phân tích là:

- Đánh giá trình độ hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch của doanh nghiệp.

- Tìm ra nguyên nhân hoàn thành hay không hoàn thành kế hoạch

- Phát hiện các năng lực tiềm tàng và khuynh hớng của các chỉ tiêu kế hoạchtrong năm tới.

Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch là bớc đi quan trọng do đó phải đợcphân tích một cách tỉ mỉ, sâu sắc, chính xác và có cơ sở khoa học và thực tiễn Cơsở dữ liệu để phân tích là các số liệu của hạch toán kế toán, hạch toán thống kê vàhạch toán nghiệp vụ của doanh nghiệp.

Phơng pháp phân tích chủ yếu đợc áp dụng là phơng pháp so sánh Mục đíchcủa so sánh là nhằm thu đợc kết quả theo luật số lớn, tức là tìm khuynh hớng biếnđộng của các chỉ tiêu kế hoạch trong thực tế.

Trên cơ sở kết quả thực hiện kế hoạch, tiến hành dự báo thị trờng, dự báo bánhàng trong năm để làm cơ sở cho xây dựng kế hoạch.

Bớc 2: Dự thảo một kế hoạch tiêu thụ hàng hoá theo sự diễn biến của thị tr ờng.

Đây là bản kế hoạch hoàn toàn thụ động với thị trờng và chỉ nhằm mục đích phântích sự ảnh hởng của thị trờng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nếudoanh nghiệp không có những ứng xử thích đáng.

Bớc 3: Điều chỉnh kế hoạch dự thảo theo mục tiêu phấn đấu của doanh nghiệp.

Trên cơ sở kết quả của sự phân tích tình hình hoàn thành kế hoạch năm báo cáo,kết quả của phân tích và dự báo bán hàng, đặc biệt là căn cứ vào kế hoạch dự thảoở trên, doanh nghiệp hoạch định các mục tiêu kế hoạch Từ mục tiêu kế hoạch

doanh nghiệp tiến hành xây dựng các phơng án, so sánh các phơng án đối trọng,từ đó lựa chọn phơng án tối u.

Cùng với việc lập kế hoạch là chính sách về mặt hàng kinh doanh Chính sáchvề mặt hàng kinh doanh có ảnh hởng rất lớn đến sự thành công hay thất bại củadoanh nghiệp Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhucầu đã đợc lợng hoá thông qua nghiên cứu nhu cầu của thị trờng và ngời tiêudùng Mọi mục tiêu của doanh nghiệp chỉ có thể đạt đợc nếu hàng hoá mà họ lựachọn bán đợc Xác định nhãn hiệu tốt cũng giống nh trao cho sản phẩm nhữngthuộc tính tâm lý gợi cảm, hớng dẫn ngời mua, tác động trực tiếp và có hiệu quảtới hành vi mua Công thức sau đây gợi ý cho các nhà kinh doanh khi lựa chọnmặt hàng qua quyết định lựa chọn hàng mua cuả ngời tiêu dùng.

Sự lựa chọn của ngời mua = Nhu cầu+khả năng mua+thái độ đối với những sảnphẩm

Ngời tiêu dùng lựa chọn hàng mua với nhiều lý do nh: Giá cả, sự tin cậy đốivới nhiều hàng lựa chọn, ích lợi đối với ngời tiêu dùng Bên cạnh đó còn cónhững lý do khác mang tính chất cảm tính nh: cảm giác hài lòng, thoả mãn sựthoả mãn…nhMỗi ngời thờng thiên về những lý do nhất định, trong mỗi tình huốngmua sắm Biết nhằm trúng những thiên hớng đó sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọnnhững mặt hàng phù hợp với mỗi đối tợng tiêu dùng, qua đó thúc đẩy đợc tiêuthụ.

4.3 Chính sách giá cả

Một trong những quyết định kinh doanh quan trọng nhất trong doanh nghiệplà xác định giá bàn hàng hoá, giá cao hay thấp đều ảnh hởng đến lợi nhuận thu đ-ợc Nhiều nhà kinh tế cho rằng lập giá là vấn đề then chốt với thúc đẩy hoạt độngtiêu thụ và hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.

Việc xác định giá bàn đối với mỗi hàng hoá phụ thuộc vào mục tiêu mà doanhnghiệp đang theo đuổi thờng những mục tiêu đó là:

- Mục tiêu đối đa hoá doanh số hay mở rộng thị phần

- Mục tiêu lợi nhuận tổng thể, phát triển hay chiếm lĩnh thị trờng

- Cạnh tranh, ổn định thị trờng, giảm bớt sự cạnh tranh.Doanh nghiệp có thể thực hiện những chính sách giá cả sau:a) Chính sách giá cao hơn giá thị trờng.

b) Chính sách giá thấp hơn giá thị trờng.c) Định giá theo thị trờng.

d) Chiến lợc giá phân biệt

Khi xác định chính sách định giá của mình công ty phải xem xét nhiều yếu tố,quá trình định giá gồm:

- Xác định mục tiêu, nhiệm vụ

- Xác định nhu cầu hàng hoá

Với sản phẩm có giá trị cao, khối lợng lớn, việc vận chuyển phức tạp và chiphí cao thì nên sử dụng kênh phân phối dài để giải quyết vấn đề vận chuyển, cungứng…nhNhững sản phẩm sử dụng lâu dài cần có dịch vụ đi kèm theo thì nên quatrung gian chuyên môn hoá Ngợc lại, những sản phẩm có thời gian sử dụng ngắnvà có giá trị thấp thì không cần qua trung gian để giảm bớt chi phí Căn cứ vào vịtrí địa lý của khách hàng, khối lợng mua của khách hàng hay thói quen của họ thìdoanh nghiệp nên chọn kênh phân phối dài, ngợc lại, nên chọn kênh phân phốiphù hợp với mình rồi thì doanh nghiệp cần có các chính sách riêng để quản lýmạng lới kênh ấy sao cho nó thực hiện tốt nhất, hiệu quả nhất để đạt đợc mục tiêucủa doanh nghiệp.

4.5 Quảng cáo, xúc tiến bán hàng

Quảng cáo là một trong những công cụ chủ yếu mà công ty sử dụng để hớngthông tin thuyết phục vào ngời mua và công chungs mục tiêu Quảng cáo là mọihình thức trình bày gián tiếp và khuyếch trơng ý tởng hàng hoá hay dịch vụ đợc

ngời bảo trợ nhất định trả tiền Khi xây dựng chơng trình quảng cáo doanh nghiệpbao giờ cũng bắt đầu từ việc phát hiện thị trờng mục tiêu và động cơ của ngờimua.

Quảng cáo thông tin chủ yếu thịnh hành trong giai đoạn tung sản phẩm ra thịtrờng, khi mục tiêu là tạo ra nhu cầu ban đầu Quảng cáo thuyết phục trở nênquan trọng trong giai đoạn cạnh tranh, khi mà mục tiêu của công ty là tạo ra nhucầu có chọn lọc với 1 nhãn hiệu cụ thể.

Doanh nghiệp có thể thực hiện hoạt động xúc tiến bán hàng thông qua thôngqua tổ chức hội chợ, triển lãm thơng mại, tại đó doanh nghiệp trng bày sản phẩmcủa mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết mua bán hàng hoá.

Triển lãm hàng hoá là hoạt động xúc tiến thơng mại, qua việc tẻng bày hànghoá, các tài liệu về hàng hoá để tuyên truyền quảng cáo các hàng hoá nhằm thúcđẩy tiêu thụ.

Trong hội chợ và triễn lãm thơng mại, doanh nghiệp cũng tiến hành hoạt độngbán hàng nhằm thăm dò nhu cầu thị trờng, nhu cầu khách hàng.

4.6 Chuẩn bị bán và xuất bán.

* Chuẩn bị bán: Đây là giai đoạn mở đầu nhng rất quan trọng Trong giai đoạnnày ngời bán phải hiểu biết mặt hàng, thị trờng, phải lập luận chứng thể hiệnnhững yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng gồm:

Luận chứng về doanh nghiệp nh tiếng tăm, thâm niên, công nghệ, quảngcáo…nh

Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: Kết cấu thang mặt hàng kinhdoanh, giá cả bao bì, điều kiện bán hàng…nh

Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng chuẩn bị những câu hỏi trả lời,bác bỏ của khách hàng

* Quá trình bán hàng gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời nhữngbác bỏ của khách hàng và kết thúc.

Tiếp xúc là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầm quantrọng đáng kể Ngời bán cần tạo ra những ấn tợng ban đầu tốt đẹp, ngời bán cầnphải vị trí của ngời mua để tìm tâm lý khách hàng, khám phá tâm lý của kháchhàng tìm cách thuyết phục khách hàng mua bằng những luận chứng của mình;phải làm cho khách hàng cảm thấycó lợi và yên tâm khi quyết định mua hàng.Tuy nhiên, khách hàng có thể đa ra những thắc mắc và bắc bỏ về hàng hoá Khiđó, ngời bán hàng phải dùng sự từ chối này nh là một điểm tựa để tác động trở lạikhách hàng, giải toả tâm lý và lo ngại của khách hàng về hàng hoá đó Bán hàngsẽ kết thúc khi khách đã nhận hàng và ngời mua đã nhận tiền nếu là bán lẻ haysiêu thị, hoặc là một bản hợp đồng, một đơn đặt hàng nếu đó là những lô hànglớnMarketing

Các dịch vụ sau bán: Ngời bán cần đảm bảo cho ngời mua hởng đầy đủquyền lợi của họ Dịch vụ sau bán có ý nghĩa cực kì quan trọng, nó tạo chữ tínbền vững cho doanh nghiệp Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền, yêu cầu kĩthuật cao thờng có những dịch vụ sau: mang đến nhà cho khách hàng, lắp đặt vậnhành, chạy thử, bảo dỡng định kì và phải có bảo hành miễn phí trong một thờigian nhất định Nhu cầu về khách hàng, về thị trờng dẫn tới khả năng có thể bịtồn đọng hoặc tiêu thụ chậm…nh

- Bán lẻ; Là bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhânvà tập thể, không kinh doanh Do đó, đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:

Khối lợng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thờng phong phú đa dạngcả về chủngloại, mẫu mã.

Hoạt động sau khi bán có thể đi vào tiêu dùng trực tiếp, tức là đã đợc xã hộithừa nhận, kết thúc khâu lu thông, hàng hoá đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trịhàng hoá đợc thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hoá.

Từ những đặc điểm trên bán lẻ có u và nhợc điểm sau:

Ưu điểm: Không sợ khủng thừa, vì sau khi bán đợc hàng doanh nghiệp mớibắt đầu chu kì kinh doanh mới Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp vớingời tiêu dùng nên nắm bắt đợc nhanh nhậy sự thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó cónhững giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh

Nhợc điểm: Do bán với khối lợng nhỏ nên thời gian thu hồi vốn chậm.

Tiêu thụ hàng hoá trong hàng hoá thờng đợc tiến hành trên cơ sở các hợp đồngthơng mại Đó là hợp đồng giữa hai hay nhiều phía theo đó việc cung ứng hànghoá hay dịch vụ phù hợp với những điều kiện đợc thể hiện trong hợp đồng.

Ngoài ra còn có các hình thức bán hàng qua đại lý, hay uỷ thác.

Thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá , tìm kiếm những biện pháp nâng cao hiệu quảhoạt động tiêu thụ và từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh nói chung của doanhnghiệp, luôn là công việc và mong muốn của các nhà kinh doanh và quản trị tiêuthụ Để tìm đợc những biện pháp hữu hiệu, trớc hết cần phải nghiên cứu nhữngnhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ.

III Các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ

Có nhiều nhân tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.Chúng có thể tác động trực tiếp hay gián tiếp, cùng chiều hay ngợc nhau; mức độvà phạm vi tác động của mỗi nhân tố cũng không giống nhau Có nhiều cáchđể phân chia các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanhnghiệp, có thể chia thành các nhóm sau:

1 Nhóm nhân tố chủ quan:

Đây là nhóm nhân tố thuộc về doanh nghiệp, tức là những nhân tố và pháttriển của doanh nghiệp Nó có thể có những tác động làm biến đổi các nhân tốkhách quan ( bên ngoài doanh nghiệp ) nh có thể hạn chế bớt các rủi ro, tạo racác cơ hội…nh các nhân tố chủ quan này có thể bao gồm:

1.1 Mặt hàng kinh doanh và chính sách mặt hàng kinh doanh:

Việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh đối với doanh nghiệp là đều rất quantrọng; Nó là yếu ảnh hởng lớn đến tiêu thụ Khi bắt tay vào kinh doanh thì câuhởi trớc tiên doanh nghiệp cần tự đặt ra cho mình là sẽ bán cái gì? cho đối tợngtiêu dùng nào? từ đó, doanh nghiệp sẽ nghiên cứu , tổng hợp các thông tin về thị

trờng, về khách hàng…nhđể từ đó mà doanh nghiệp có thể tự tìm ra câu trả lời chomình.Việc lựa chọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn tới sự thànhcông hay thất bại của doanh nghiệp; Mọi mục tiêu của doanh nghiệp chỉ có thểđạt đợc nếu mặt hàng kinh doanh mà họ lựa chọn bán đợc Mặt hàng kinh doanhmang những đặc trng vật chất, đặc trng chức năng, đặc trng tâm lý trong tiêudùng, sự phù hợp túi tiền Mỗi sản phẩm đều có những nhãn hiệu riêng, đó khôngchỉ là dấu hiệu vật chất mà còn dùng để phân biệt với những sản phẩm khác haynhững sản phẩm tợng tự của đối thủ cạnh tranh, uy tín của sản phẩm Xác địnhnhãn hiệu tốt cũng giống nh trao cho sản phẩm những thuộc tính tâm lý gợi cảm,tác động trực tiếp và có hiệu quả tới hành vi mua.

Nhà quản trị khi lựa chọn mặt hàng kinh doanh cũng nh phải lu ý xem xét nóđang ở giai đoạn nào của hu kì sống, từ đó mà có chiến lợc kinh doanh về cácquyết định kinh doanh về qui mô, giá cả, cách tiép thị hay quảng cáo đúng đắn.Khi đã lựa chọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh, thì những chính sách mặt hàngđúng sẽ đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Đối với những mặthàng chuyên doanh thì doanh nghiệp nên kinh doanh một số ít mặt hàng nhngchủng loại và phẩm chất phải phong phú.

Đối với siêu thị thì nên kinh doanh tổng hợp nhiều loại mặt nên có nhiều dạngkhác nhau hoặc là phẩm cấp, giá cả khác nhau để thu hút ngời mua.

1.2 Giá cả hàng hoá

Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ –Giá cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó sẽ ảnh hởng đếntiêu thụ Xác định giá bán cao hay thấp đều ảnh hởng trực tiếp đến lợi nhuận thuđợc Nếu xác định đợc giá bán đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi haytránh đợc ứ đọng, hạn chế thua lỗ Trong cạnh tranh thì giá cả cũng đợc sử dụngnh một vũ khí Song trong điều kiện hiện tại, công cụ chủ yếu vẫn là chất lợnghàng hoá Nếu doanh nghiệp mà lạm dụng vũ khí giá cả trong cạnh tranh thì cóthể không những không thúc đẩy đợc tiêu thụ mà còn bị thiệt hại Vì khi doanhnghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ giá thấp ( thậm chí thấphơn ) giá cả hàng hoá cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy đợc tiêu thụmà lợi nhuận còn bị giảm xuống Các doanh nghiệp phải hết sức thận trọng trongcạnh tranh qua giá Định giá cũng cần phải am hiểu tâm lý của khách hàng; vì giácả là một nhân tố thể hiện chất lợng Ngời tiêu dùng đánh giá chất lợng hàng hoáthông qua giá của nó khi đứng trớc những hàng hoá cùng loại hoặc thay thế; họ

thờng cho rằng tiền nào của ấy: giá cao thì chất lợng sẽ tốt và ngợc lạ Do đó, đặtgiá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy đợc tiêu thụ.

1.3 Chất lợng hàng hoá và bao gói.

Ngời tiêu dùng khi mua hàng trớc hết nghĩ tới hàng hoá đáp ứng nhu cầu củahọ tới chất lợng mà nó có Trong điều kiện hiện tại, chất lợng là yếu tố quantrọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thờng sử dụng trong cạnh tranh vì nóđem lại khả năng “ chiến thắng vững chắc” đó cũng là con đờng mà doanh nghiệpthu hút khách và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất Chất lợng hàng hoá xuất pháttừ khâu sản xuất tới khâu phân phối và tiêu dùng Chất lợng sản phẩm chứa đựngtrong nó tính dân tộc và tính thời đại

Khi tiếp cận với hàng hoá, cái mà ngời tiêu dùng gặp phải trớc hết là bao bì,mẫu mã Vẻ đẹp và sự hấp dẫ của nó sẽ tạo ra sự thiện cảm, làm nảy sinh “ nhucầu bột phát “ của ngời tiêu dùng và từ đó họ đi đến quyết định mua hàng mộtcách nhanh chóng Chính vì thế, chi phí cho bao bì, quảng cáo thờng khá lớn ởcác doanh nghiệp thành đạt.

Hàng hoá cho dùg đẹp và bền đến đâu cũng sẽ bị lạc hậu trớc những yêu cầungày càng cao của ngời tiêu dùng Do đó, doanh nghiệp phải thờng xuyên đổimới và hoàn thiện về chất lợng, kiểu dáng mẫu mã, tạo những nét riêng độc đáo,hấp dẫn ngời mua Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu,uy tín sảnphẩm trong điều kiện ngày càng có sản phẩm giống nhau, hàng thật giả lẫn lộn.

1.4 Mạng lới phân phối của doanh nghiệp

Kênh phân phối và mạng phân phối sẽ ảnh hởng tới hàng hoá mà doanhnghiệp tiêu thụ Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lới các kênh tiêu thụcó ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ.

Kênh tiêu thụ là đờng đi của hàng hoá từ doanh nghiệp đến ngời tieu dùng,doanh nghiệp có thể sử dụng những trung gian ( bán buôn, bán lẻ, đại lý…nh) thờngthì doanh nghiệp sử dụng 3 loại kênh phân phối hàng hoá.

- Kênh cực ngắn: ( hay trực tiếp ) giữa doanh nghiệp và ngời tiêu dùng không quatrung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán lẻ của mình.- Kênh ngắn: Là kênh mà trong đó doanh nghiệp sử dụng một ngời trung gian làbán lẻ Thờng đó là những đại lý của doanh nghiệp.

- Kênh dài: là kênh có hai ngời trung gian trở nên trong phân phối.

Mạng lới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập và sử dụngtrong phân phối hàng hoá Việc thiết lập kênh phân phối cần phải căn cứ vào

chính sách chiến lợc tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng nguồnlực của doanh nghiệp, vào đặc tính của khách hàng, đặc tính sản phẩm , các kênhcủa đối thủ cạnh tranh, mặt hàng thay thế…nhđể làm sao có khả năng chuyển tải vàthực hiện hàng hoá một cách cao nhất, với chi phí thấp nhất.

1.5 Vị trí điểm bán

Địa điểm bán hàng của doanh nghiệp là yếu tố quan trọng cho việc giao dịch,mua bán Nếu địa điểm thuận lợi có thể thu hút đợc lợng khách hàng lớn Trongkinh doanh, nếu nắm đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanhvà quản lý kinh doanh tốt là cái đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững tăng tr ởngcủa doanh nghiệp.

Mỗi một vị trí địa lý đều có sự thích hợp với lĩnh vực kinh doanh nhất định,thông thờng ở trung tâm thành phố nên đặt những trung tâm thơng mại, nhữngkhu vực đông dân c, trên đờng giao thông là những nơi có thể đặt địa điểm kinhdoanh , vì ngời dân thờng có thói quen mua hàng ở gần nơi ở hay nơi làm việc đểthuận lợi hơn cho họ về mặt thời gian và tiền bạc.

1.6 Quảng cáo

Quảng cáo hiện nay đợc các doanh nghiệp rất quan tâm, quảng cáo khôngnhững tạo ấn tợng tốt đẹp cho khách hang về loại hàng hoá mà hơn nữa hình ảnhcủa công ty cũng sẽ tạo đợc ấn tợng Quảng cáo là cách thông báo cho kháchhàng và kích thích họ mua hàng Ngày nay, các công cụ thông báo với côngchúng, nghệ thuật kích thích họ mua hàng rất phong phú, đa dạng đồng thời việcsử dụng chúng rất tốn kém Nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng đợcdoanh số bán, tuy nhiên, chi phí của quảng cáo không phải là thấp.

Hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc nhiều vào việc sử dụng kĩ thuật và nghệthuật để làm sao có thể tác động tới khách hàng nhiều nhất

Tuy nhiên, nếu quảng cáo sai sự thật sẽ làm giảm uy tín của khách hàng, điềunày sẽ ảnh hởng lâu dài tới hoạt động tiêu thụ.

1.7 Hoạt động của những ngời bán và đại lý

Đối với đa số các doanh nghiệp, hoạt động của ngời bán hàng, ngời đại lýchiếm vị trí trung tâm trong hoạt động tiêu thụ vì họ là ngời trực tiếp thực hiệnviệc bán hàng, thu tiền về Doanh số mà doanh nghiệp đạt đợc cao hay thấp phụthuộc nhiều vào hoạt động của họ.

Ngời bán hàng có ảnh hởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua hàngcủa khách hàng Ngời bán cùng một lúc thực hiện các hoạt động giới thiệu,quảng cáo, tiếp thị thuyết phục khách hàng; do đó , cần phải có óc tổ chức, trìnhđộ kĩ thuật, nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng Hoạt động của ngời bán tốt khôngnhững thúc đẩy đợc tiêu thụ mà còn tạo ra chữ tín và lợt mình sự tín nhiệm củakhách hàng đối với sản phẩm và doanh nghiệp, lại thúc đẩy tiêu thụ.

1.8 Dịch vụ trong và sau bán hàng

Đó là nhữnh dịch vụ liên quan đén thực hiện hàng hoá và đối với ngời mua, đólà những dịch vụ miễn phí Nó giúp tạo tâm lý tích cực của ngời mua trong khimua hàng và tiêu dùng hàng hoá và sau nữa cũng thể hiện trách nhiệm xã hội vàđạo đức kinh doanh của doanh nghiệp Những dịch vụ trong và sau bán thờng đợcthực hiện là: vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, bảo dỡng…nh đây là vũ khí cạnh tranhlành mạnh và hữu hiệu Hầu hết khi thực hiện những sản phẩm kĩ thuật cao, giátrị lớn đều có các dịch vụ này.

1.9 Hoạt động của cán bộ quản trị trong doanh nghiệp.

Là những hoạt động quyết định tới sự tăng trởng về mức tiêu thụ của doanhnghiệp Đó là tổng thể các biện pháp nghiệp vụ điều hành quá trình kinh doanh,các hoạt động quản trị nhằm đạt đợc hiệu quả tiêu thụ cao nhất Các hoạt động tổchức và quản lý tiêu thụ là quan trọng nhất; các cán bộ quản trị phải hớng dẫnnhân viên cấp dới thực hiện các hoạt động đó sao cho hài hoà giữa các mục tiêu Ngời lãnh đạo phải có chế độ khen thởng để khơi dậy sự nhiệt tình của nhânviên, phải thờng xuyên đào tạo họ, nâng cao trình độ cho họ theo kịp những thayđổi về hàng hoá, kĩ thuật Nhân viên phải đợc quán triệt mục tiêu của doanhnghiệp để khi thực hiện mới ăn khớp đợc với ý đồ của nhà quản trị.

Nhà quản trị sẽ quyết định tới lợng hàng hoá cần tiêu thụ bằng việc xây dựngkế hoạch mua hàng, dự trữ hàng hoá để đảm bảo cho việc tiêu thụ diễn ra đợc th-ờng xuyên liên tục Nhà quản trị giỏi phải biết dự đoán tốt những nhu cầu của thịtrờng, của ngời tiêu dùng để từ đó có những quyết định đúng đắn về mặt hàngkinh doanh, về tiêu thụ…nh

quan bên ngoài doanh nghiệp Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp là rất khókiểm soát hoặc không thể kiểm soát đợc Nhóm nhân tố khách quan bên ngoàidoanh nghiệp có thể gồm:

2.1 Đối thủ cạnh tranh

Trong nền kinh tế thị trờng, một doanh nghiệp phải chịu sự cạnh tranh của cácđối thủ nh một điều tất yếu Các đối thủ cạnh tranh một mặt là đối thủ của doanhnghiệp, mặt khác lại là đồng nghiệp của doanh nghiệp Các đối thủ cạnh tranhlàm cho doanh nghiệp bị giảm bớt doanh số, tăng thêm chi phí, hạ giá bán ( hoặckhông nâng giá bán đợc theo ý muốn ) Các đối thủ cạnh tranh làm cho doanhnghiệp phải hoạt động trong điều kiện khó khăn hơn, lợi nhuận có nguy cơ giảmđi.

Các đối thủ cạnh tranh cũng mong muốn rằng sẽ tiêu thụ đợc nhiều hàng hoácủa họ, từ đó họ sẽ có những chiến lợc kinh doanh riêng làm cho doanh nghiệpthờng xuyên phải đơng đầu đối phó, hơn nữa doanh nghiệp còn phải “phòng thủtừ xa” tức là phải dự đoán các chiến lợc kinh doanh mới mà đối thủ cạnh tranh cóthể sử dụng để tự bảo vệ mình.

Các đối thủ cạnh tranh cùng với doanh nghiệp tạo ra sự hấp dẫn lôi cuốnkhách hàng Doanh nghiệp muốn tiêu thụ đợc nhiều hàng hoá thì không nhữngphải nâng cao chất lợng nguồn hàng mà còn phải biết chăm sóc tốt khách hàng đểtừ đó mới có thể thu hút đợc nhiều khách, hớng họ tới doanh nghiệp, gắn bó vớidoanh nghiệp.

Hiểu đợc đối thủ cạnh tranh của mình là điều hết sức quan trọng để có thểthiết lập kế hoạch marketing có hiệu quả Công ty phải thờng xuyên so sánh cácsản phẩm của mình, giá cả, các kênh và hoạt động khuyến mãi của mình đối vớicác đối thủ cạnh tranh Nhờ vật mà họ có thể phát hiện đợc những lĩnh vực mìnhcó u thế cạnh tranh hay bị bất lợi trong cạnh tranh Công ty có thể tung ra nhữngđòn tiến công chính xác hơn vào đối thủ cạnh tranh cũng nh chuẩn bị phòng thủvững chắc hơn trớc các cuộc tấn công Công ty cần biết đối thủ cạnh tranh ở cácvấn đề sau:

- Ai là đối thủ cạnh tranh của công ty - Chiến lợc của họ nh thế nào

- Mục tiêu của họ là gì

- Những điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì

- Cách thức phản ứng của họ ra sao

Những đối thủ cạnh tranh gần nhất của công ty là những đối thủ tìm cách thoảmãn cùng những khách hàng và cùng những nhu cầu giống nhau Công ty cầnphát hiện các đối thủ cạnh tranh của mình bằng cách phân tích ngành cũng nhphân tích trên cơ sở thị trờng

Công ty cần thu thập thông tin về những chiến lợc, mục tiêu, các mặt mạnh,yếu và các cách phản ứng của đối thủ cạnh tranh Công ty cần biết chiến lợc củatừng đối thủ cạnh tranh để phát hiện ra những đối thủ cạnh tranh gần nhất và cónhững bớc đi phù hợp Công ty cần biết mục tiêu của đối thủ cạnh tranh để cândnhững biện pháp và những phản ứng sắp tới Khi biết đợc những mặt mạnh, mặtyếu của đối thủ cạnh tranh, công ty có thể hoàn thiện chiến lợc của mình đểgiành u thế trớc những hạn chế của đối thủ cạnh tranh, đồng thời tránh xâm nhậpvào những nơi đối thủ đó mạnh Biết đợc các cách phản ứng tiến hành của đối thủcạnh tranh sẽ giúp công ty lựa chọn và định thời gian thực hiện các biện pháp.

Cần thờng xuyên thu thập và phân tích những thông tin tình báo cạnh tranh.Nhà quản trị cần phải thu thập đầy đủ những thông tin tin cậy về bất kì một đốithủ cạnh tranh nào có liên quan đến 1 quyế định Điều này đặc biệt cần thiết khicác thị trờng tăng trởng chậm, bởi vì chỉ có thể tăng đợc mức tiêu thụ bằng cáchgiành giật nó từ các đối thủ cạnh tranh.

2.2 Khách hàng

Khách hàng quyết định tới sự tồn tại hay diệt vong của doanh nghiệp; nếudoanh nghiệp có nhiều bạn hàng thì sẽ đứng vững đợc, và ngợc lại nếu không cókhách hàng thì doanh nghiệp sẽ không tồn tại đợc Do đó, doanh nghiệp luônphải biết hớng vào đối tợng là khách hàng trong bất kì hoạt động nào Nhu cầucủa khách hàng là rất lớn, nó rất phong phú, đa dạng và thờng xuyên thay đổi vìthế, doanh nghiệp phải luôn biết cách thỏa tốt nhất mãn nhu cầu cầu của kháchhàng Nhu cầu của khách hàng có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ củadoanh nghiệp, nó tác động trực tiếp tới mức bán ra, tới doanh số và lợi nhuận củadoanh nghiệp Doanh nghiệp phải luôn quan tâm và tìm hiểu nhu cầu của kháchhàng, tìm hiểu về lối sống, tập quán tiêu dùng, tâm lý khách hàng…nhđể có thểkhai thác và thúc đẩy nhu cầu của họ.

Nhu cầu của khách hàng là nhân tố khách quan song doanh nghiệp có thể tácđộng đến bằng các hoạt động Marketing, xúc tiến bán…nhđể kích đến nhu cầu củahọ.

Ngày nay, khách hàng đợc quyền lựa chọn ngày càng tăng đối với những sảnphẩm mà họ có thể nua Họ la chọn căn cứ vào nhận thức của mình về chất lợng,dịch vụ và giá trị Công ty cần nắm đợc các yếu tố quyết định giá trị và sự thoảmãn của khách hàng, giá trị giành cho khách hàng là khác biệt giữa tổng giá trịcủa khách hàng và tổng chi phí của khách hàng Khách hàng thờng chọn thứ hàngnào đảm bảo tăng tối đa giá trị giành cho khách hàng.

Sự thoả mãn của khách hàng là kết quả mà ngời mua cảm nhận đợc khi họthấy đợc sản phẩm của công ty đã thực hiện đợc đầy đủ những kì vọng của mình

Khách hàng sẽ hài lòng khi những kì vọng của họ đợc đáp ứng và sẽ vui sớngkhi những kì vọng của họ đợc thực hiện vợt mức.Những khách hàng hài lòng sẽtrung thành lâu hơn, mua hàng lâu hơn, ít nhạy cảm về giá hơn và sẽ tuyên truyềntốt cho công ty.

Để tạo đợc sự thoả mãn, công ty phải quản lý chuỗi giá trị của mình cũng nhtoàn bộ hệ thống cung ứng giá trị theo nguyên tắc lấy khách hàng làm trung tâm.Mục tiêu của công ty không chỉ là giành lấy khách hàng, điều quan trọng hơn cảlà công ty phải giữ đợc khách hàng Việc giữ khách hàng là điều cấp bách hàngđầu Một cách giữ khách hàng tốt hơn là đảm bảo mức độ thoả mãn của họ là caonhất.

2.3 Các nhà cung ứng

doanh nghiệp có hàng hoá để bán cho khách hàng thì luôn luôn phải đợc cungứng hàng hoá Vai trò của ngời cung ứng đối với doanh nghiệp là rất quan trọng.Nếu doanh nghiệp lựa chọn đợc những nhà cung ứng tốt thì sẽ đảm bảo đợc tínhthờng xuyên đều đặn của hoạt động kinh doanh; Từ đó sẽ nâng cao đợc hiệu quảvà khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp; Hơn nữa, các mục tiêu của các thànhphần tham gia cũng đợc thực hiện Ngợc lại, nếu ngời cung ứng hàng hoá khôngtốt sẽ ảnh hởng xấu tới hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.

Cung ứng hàng hoá là việc tổ chức nguồn hàng phục vụ cho hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại đợcbắt đầu từ việc tổ chức mua hàng, kết thúc là việc bán hàng Đối với doanhnghiệp thơng mại việc tổ chức nguồn hàng nhằm tạo điều kiện vật chất cho luchuyển hàng hoá để lu thông đợc tiến hành thơng xuyên liên tục, góp phần thực

hiện chức năng và mục tiêu của doanh nghiệp Đồng thời còn thể hiện sức mạnhkinh tế của sn cạnh tranh với doanh nghiệp trên thị trờng.

Doanh nghiệp tổ chức tốt nguồn hàng sẽ tạo điều kiện thoả mãn đầy đủ nhucầu của ngời tiêu dùng về mặt số lợng, chất lợng để nâng cao mức sống của mọithành viên trong xã hội đồng thời góp phần ổn định giá cả thị trờng Tổ chứcnguồn hàng tạo điều kiện thực hiện tốt mối quan hệ kinh tế giữa các ngành vàkhu vực kinh tế.

Tổ chức nguồn hàng đợc coi là nhiệm vụ hàng đầu của doanh nghiệp nhằm tạora nguồn hàng dồi dào số lợng, cơ cấu đảm bảo, thời gian phù hợp, giá cả hợp lýđể đáp ứng nh cầu thị trờng.

2.4 Môi trờng chung của doanh nghiệp

Nhà nớc và các chính sách vĩ mô mh: luật pháp, chính sách…nhảnh hởng khôngnhỏ tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá Nếu môi trờng chính trị ổn định, các chínhsách vĩ mô của nhà nớc thuận lợi sẽ tác động tích cực tới hoạt động tiêu thụ củadoanh nghiệp.

Các điều kiện kinh tế nh: Thu nhập quốc dân, lạm phát, tăng trởng cũng ảnhhởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp Khi thu nhập của ngời dân tănglên thì nhu cầu tiêu dùng của họ sẽ tăng theo, khi đó lợng hàng hoá sẽ đợc tiêuthụ nhiều hơn…nhNgoài ra, các rủi ro mang tính chất bất khả kháng nh: lũ lụt, thiêntai…nhcũng sẽ làm hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp bị gián đoạn.

I Vài nét sơ bộ về thị trờng điện máy Việt Nam và củacông ty TODIMAX HCMC

A Tình hình chung về thị trờng điện máy Việt Nam:

Nớc ta đang trong quá trình đổi mới nền kimh tế từ bao cấp sang hạch toánkinh doanh xã hội chủ nghĩa theo phát triển có kế hoạch bao gồm nhiều thànhphần kinh tế Thời gian qua kinh tế hàng hoá phát triển khá mạnh cùng sự pháttriển của đất nớc Bên cạnh đó chính sách mở cửa đã khơi dậy những tiềm năngtrong nớc, thị trờng trong nớc đã tiếp cận với thị trờng thế giới làm cho sản xuấttrong nớc ngày càng đợc mở rộng Cùng với xu hớng phát triển ngày càng cao củaxã hội thì nhu cầu của ngời dân ngày càng đợc cải thiện Ngoài nhu cầu ăn, mặc,đi lại…nh thì nhu cầu dùng máy móc, thiết bị để tự động hoá phục vụ cuộc sốnghàng ngày dần tăng lên Điều này thể hiện nhu cầu chính đáng của con ngời, đặcbiệt là khi đã có của ăn, của để, lao động máy móc thay thế lao động chân tay làđiều dễ hiểu Nắm bắt đợc nhu cầu này trong những năm gần đây thị trờng điệnmáy, điện gia dụng tại Việt Nam phát triển với tốc độ rất cao Các mặt hàng nhnồi cơm điện, bàn là, ti vi, máy giặt đã có mặt ở hầu hết các hộ gia đình Chúngđợc sản xuất trong nớc cũng nh nhập ngoại từ nớc ngoài với các hãng sản xuất nổitiếng nh SONY, SANYO, TOSHIBA, ELECTROLUX…nh Tại Việt nam, đặc biệt làở các thành phố lớn ngời tiêu dùng có thể chọn mua các sản phẩm này, với nhiềunhãn hiệu khác nhau ở rất nhiều các cửa hàng, đại lý trực thuộc Mặc dù vậy domức thu nhập của ngời dân còn chênh lệch, ở thành thị thu nhập của ngời dân caohơn so với ở nông thôn nên mặt hàng điện máy đợc phân bố không đều, lợng hàngđiện máy tiêu thụ tập trung chủ yếu ở khu vực đông dân c, kinh tế phát triển.Trong tơng lai không xa, những sản phẩm điện máy sẽ không còn quá xa lạ đốivới những ngời có thu nhập thấp ổ Việt Nam.

Do nắm bắt đợc thị trờng Việt nam vẫn còn nhu cầu cao về hàng điện tử, điệnmáy nên có rất nhiều công ty danh tiếng đến hợp tác liên doanh với ta, làm chothị trờng về loại hàng hoá này càng trở nên phong phú và đa dạng Cũng do cạnhtranh, chất lợng hàng hoá ngày càng tốt hơn và giá cả dễ chấp nhận hơn Tuynhiên, cũng xuất phát từ nhu cầu ngời tiêu dùng cao mà có một phần không nhỏvẫn đợc nhập lậu qua đờng biên giới với chất lợng không tốt, giá rẻ ảnh hởng đếnsức cạnh tranh của một số công ty.

B Công ty điện máy Thành Phố Hồ Chí Minh

-Lịch sử hình thành: Công ty điện máy TP Hồ Chí Minh là một doanh

nghiệp nhà nớc thành lập theo quyết định số 608/TM- TCCB ngày 28 tháng 5năm 1993 của bộ trởng bộ thơng mại với tên điện tín giao dịch là TODIMAX.HCMC Công ty có trụ sở chính tại 29 Tôn Đức Thắng Q1 Thành phố HCM.Ngành nghề kinh doanh ban đầu là kinh doanh hàng điện máy, kim khí tiêu dùng,mặt hàng kinh doanh theo điều lệ đã đợc bộ thơng mại phê duyệt Với số kinhdoanh ban đầu là 3.787.600.000 (đ)Trong đó:

 Vốn cố định: 802.700.000 (đ) Vốn lu động: 2.984.900.000 (đ)

Sau nhiều lần bổ sung đăng ký thêm mặt hàng kinh doanh, công ty điện máythành phố Hồ Chí Minh đã mở rộng ra kinh doanh rất nhiều loại ngành nghề nhkinh doanh vật liệu xây dựng, khách sạn, dịch vụ, điện lạnh, xe máy, ô tô…nh

Đến năm 1998 công ty đã tăng thêm vốn kinh doanh là 9.230.358.021(đ) làmtổng số vốn tăng thêm:13.108.958.021(đ) sang đến năm 1999 công ty đăng ký bổsung : sản xuất lắp ráp dạng CKD- IKD mặt hàng bếp ga Và đến năm 2000 côngty đã bắt đầu sản xuất, lắp ráp các mặt hàng điện tử, điện máy gia dụng nh nồicơm điện, bàn là, quạt, tủ lạnh…nh

Công ty điện máy thành phố Hồ Chí Minh nhiều năm liền luôn là lá cờ đầutrong việc hoàn thành xuất sắc kế hoạch của Bộ Thơng Mại giao cho Công ty đãcố gắng tìm kiếm và phát triển thị trờng không chỉ trong nớc mà còn với nhiều n-ớc khác trên thế giới Riêng thị trờng trong nớc luôn đợc công ty coi trọng và utiên hàng đầu Với thị trờng trong Nam thì công ty đã tìm đợc chỗ đứng và vị thếnhất định cho mình nhng đối với thị trờng ngoài Bắc thì công ty vẫn cha tìm đợcvị thế nh mong muốn.

Chính vì điều này, Công ty điện máy thành phố Hồ Chí Minh đã quyết địnhchuyển trạm kinh doanh hàng điện máy thuộc công ty điện máy thành phố HồChí Minh tại Hà Nội thành chi nhánh công ty điện máy thành phố Hồ Chí Minhtại Hà Nội theo quyết định số 167/ BTM- TC ngày 20/7/1996 của bộ trởng bộ Th-ơng Mại.Chi nhánh tại Hà Nội là chi nhánh duy nhất của công ty Chi nhánh làđơn vị kinh tế phụ thuộc công ty, thực hiện chế độ hạch toán kinh tế đầy đủ, đợcmở tài khoản tại ngân hàng, đợc sử dụng con dấu theo quy định của nhà nớc Chinhánh có trụ sở chính tại số 6 Nguyễn Thái Học –Hà Nội ; Tài khoản:710A.00512- chi nhánh ngân hàng công thơng Ba Đình, Hà Nội Chi nhánh là đạidiện của công ty điện máy thành phố Hồ Chí Minh trực tiếp kinh doanh, thực hiện

tiếp thị tại thị trờng phía Bắc Giới thiệu, trng bày và bảo hành hàng hoá của côngty.Kinh doanh, sản xuất, lắp ráp cho khách hàng phía Bắc.

-Mục đích hoạt động của chi nhánh:

 Tổ chức mở rộng thị trờng sản xuất kinh doanh, phát huy vai trò kinhdoanh thơng mại nhà nớc ở các tỉnh phía Bắc.

 Tổ chức ngành hàng, vật t phục vụ cho nhu cầu sản xuất và tiêu dùng.

 Khai thác có hiệu quả các nguồn vón, tài sản, sức lao động của doanhnghiệp để góp phần đáp ứng nhu cầu sản xuất và tiêu dùng trong nớc, tạo nguồnhàng xuất khẩu, mở rộng phát triển ngành hàng của đơn vị giao

- Nội dung hoạt động của chi nhánh:

1 Chức năng, nhiệm vụ của công ty:

Tổ chức mở rộng thị trờng sản xuất kinh doanh, nắm bắt nhu cầu thị trờng vàsản xuất ở các tỉnh phía Bắc làm cơ sở hoạch định nguồn hàng, mặt hàng chotừng kỳ kế hoạch để mở rộng thị trờng, mạng lới tiêu thụ Gắn kết các doanhnghiệp sản xuất- dịch vụ trong và ngoài nớc để có nguồn hàng ổn định, phongphú đáp ứng cho nhu cầu sản xuất và tiêu dùng trong nớc và xuất khẩu, đồng thờilà nơi phát luồng tiêu thụ hàng cho công ty.

Nghiên cứu nhu cầu thị trờng trong và ngoài nớc để xây dựng và thực hiện cácphơng án sản xuất kinh doanh có hiệu quả Tổ chức ngành hàng, vật t phục vụ chonhu cầu sản xuất và tiêu thụ Tổ chức lực lợng hàng hoá phong phú, đa dạng về cơcấu, chủng loại, chất lợng cao, phù hợp với thị hiếu thị trờng trong nớc.

Tổ chức sản xuất kinh doanh theo luật thơng mại, quy định và pháp luật hiệnhành Thực hiện các chế độ chính sách về quản lý, sử dụng, tiền vốn, bảo tồn vàphát triển vốn do công ty và nhà nớc giao

Khai thác có hiệu quả các nguồn vốn, tài sản, sức lao động của doanh nghiệpđể góp phần đáp ứng nhu cầu sản xuất và tiêu dùng trong nớc, tạo nhuồn hàngxuất khẩu, mở rộng phát triển ngành hàng của công ty giao.

Kinh doanh theo đúng ngành nghề đã đăng ký, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đốivới nhà nớc và công ty giao.Chủ động xây dựng chơng trình kế hoạch phát triểnsản xuất kinh doanh.

Báo cáo kịp thời mọi diễn biến, hoạt động của chi nhánh về công ty cho giámđốc công ty theo định kỳ tháng, quý và đột xuất.

2 Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty:

Giám đốc chi nhánh:

Đứng đầu chi nhánh là giám đốc chi nhánh do giám đốc công ty bổ nhiệm vàmiễn nhiệm Giám đốc chi nhánh quản lý điều hành mọi mặt hoạt động sản xuấtcủa chi nhánh theo chế độ thủ trởng, chịu trách nhiệm trớc pháp luật,trớc công tyvà tập thể cán bộ công nhân viên của chi nhánh Giám đốc chi nhánh có tráchnhiệm thực hiện nhiệm vụ kế hoạch của công ty giao và đề ra các biện pháp thựchiện xây dựng chiến lợc thị trờng, chiến lợc mặt hàng kinh doanh, liên doanh liênkết với các chủ thể kinh tế trong và ngoài nớc, tự chịu trách nhiệm trong việc thựchiện theo đúng luật pháp nhà nớc quy định Có trách nhiệm quản lý toàn bộ tàisản Nhà nớc do công ty uỷ quyền và nguồn vốn chi nhánh tự khai thác để đi vàokinh doanh mang lại hiệu quả cao nhất Trực tiếp ký hợp đồng lao động côngnhật , hợp đồng lao động thời vụ, hợp đồng lao động có xác định thời hạn từ 1năm trở xuống đối với ngời lao động của chi nhánh.

Phó giám đốc chi nhánh :

Có trách nhiệm cùng với giám đốc chi nhánh hoạch định kế hoạch biện pháptổ chức kinh doanh cho từng kỳ kế hoạch của chi nhánh, tổ chức thị trờng, mạnglới bán buôn, bán lẻ, đại lý kinh doanh ở phía bắc, phó giám đốc giúp việc chogiám đốc chi nhánh và chịu trách nhiệm trớc giám đốc chi nhánh

Tổ chức bộ máy văn phòng của chi nhánh:

Có mhiệm vụ tổ chức nguồn vốn để đáp ứng đủ và kịp thời nhu cầu vốn theo kếhoạch cho các đơn vị trực thuộc Hàng tháng các đơn vị trực thuộc phải lên bảngcân đối tài khoản kèm theo bảng chi tiết hàng tồn kho , công nợ và hàng quý báocáo quyết toán nộp về phòng kế toán chi nhánh tổng hợp và gửi về công ty.Chịutrách nhiệm trớc nhà nớc , giám đốc công ty , giám đốc chi nhánh về công táchạch toán kế toán của chi nhánh

Phòng quản trị nhân sự:

Thực hiện các chính sách chế độ của Nhà nớc về lao động, đảm bảo quyền lợicho ngời lao động Quản lý hồ sơ nhân viên chi nhánh , ký hợp đồng lao động và

sử dụng bố trí lao động hợp lý , xây dựng mức tiền lơng , lập bảng lơng, theo dõilập sổ bảo hiểm xã hội

Quản lý tài sản hàng hoá, trang thiết bị phục vụ cho công tác kinh doanh củachi nhánh Xây dựng quy chế phân cấp điều hành , tuyển dụng nâng lơng, nộiquy lao động…nhcủa chi nhánh dựa trên các quy định của công ty

Phòng kế hoạch, đầu t, kinh doanh, xuất nhập khẩu :

Thu thập thông tin nắm bắt khả năng cung cầu tiêu dùng ở phía bắc giúp giámđốc chi nhánh xây dựng kế hoạch sản xuất, kinh doanh cho từng kỳ kế hoạch,quý ,năm và dài hạn Tổ chức mạng lới Maketing, kinh doanh và đại lý, tại nguồnhàng chiếm lĩnh thị trờng phục vụ cho nhu cầu kinh doanh của chi nhánh

Trực tiếp tính toán từng phơng án kinh doanh mang lại hiệu quả cho đơn vị vàchịu trách nhiệm trớc Giám đốc chi nhánh về phơng án và hợp đồng trình ký Tổ chức đầu mối khai thác mặt hàng sản xuất ở các thành phần kinh tế trongnớc và liên doanh, tạo nguồn hàng cung ứng cho các đơn vị trực thuộc Chủ độngđầu t, liên doanh liên kết tổ chức sản xuất kinh doanh

Trực tiếp thực hiện hợp đồng kinh tế xuất nhập khẩu đúng chính sách quy địnhcủa Nhà nớc về luật Thơng mại và thông lệ Quốc tế quy định Tăng cờng chế độtrách nhiệm trớc tập thể và Giám đốc chi nhánh.

Trung tâm thơng mại:

Là nơi trng bày giới thiệu , tổ chức bán buôn, bán lẻ các mặt hàng chất lợngđảm bảo phục vụ cho nhu cầu sản xuất và tiêu dùng với chất lợng phục vụ tốtnhất , đảm bảo uy tín doanh nghiệp Nhà nớc.

Dới đây là sơ đồ cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty :

Phòng tổ chức hành chính

Phòng kinh doanh, XNK

Phòng kế toán tài vụ

Trung tâm th ơng mại

4 Thị trờng của công ty:4.1 Môi trờng trong nớc:

Công ty có nhiệm vụ mở rộng và phát triển thị trờng tại các tỉnh phía bắc vậynên thị trờng của công ty là rất rộng lớn (từ Nghệ An trở ra, nơi có những khu vựcdân c sầm uất, có những khu vực kinh tế phát triển nh Hải Phòng, Quảng Ninh,Việt Trì…nh) là điều kiện rất thuận lợi để chi nhánh tổ chức hoạt động sản xuấtkinh doanh Hơn nữa, là một chi nhánh thuộc doanh nghiệp nhà nớc nên công tyđợc nhà nớc hết sức u đãi và luôn tạo mọi điều kiện thuận lợi cho việc làm ăn củacông ty.

Một việc hết sức thuận lợi nữa là, tuy công ty kinh doanh các loại ngành hàngmà tại phía bắc có rất nhiều cửa hàng, công ty kinh doanh nhng công ty vẫn tỏ ravợt trội hơn tất cả về quy mô, uy tín và chất lợng sản phẩm Các cửa hàng t nhânthờng chỉ kinh doanh trong phạm vi hẹp và bán lẻ là chủ yếu Do phạm vi kinhdoanh rất rộng nên công ty đã tổ chức mạng lới tiêu thụ của mình với nhiều phơngthức bán hàng nh: Bán hàng qua mạng, chào hàng qua mạng…nh Phơng thức bánhàng mà công ty áp dụng chủ yếu là theo hình thức bán buôn, bán lẻ của công tychiếm tỷ trọng nhỏ Công ty áp dụng bán buôn cho các đại lý (đại lý cấp I ) ở phíaBắc Từ những đại lý đó mà hàng hoá sẽ đợc trải ra khắp tỉnh, giúp hàng hoá củacông ty dễ dàng đến tay ngời tiêu dùng Công ty đang nỗ lực cố gắng để khôngnhững lập tại mỗi tỉnh nhiều đại lý mà còn tiến hành thành lập tại mỗi tỉnh một chinhánh con.

Doanh số bán hàng tại thị trờng trong nớc của công ty hàng năm vẫn tăngmạnh Công ty áp dụng hình thức bán lẻ qua siêu thị và các cửa hàng trực thuộc đểtạo thế chủ động không phụ thuộc vào khách hàng, tiếp xúc trực tiếp với kháchhàng để nắm bắt rõ hơn, kịp thời hơn nhu cầu của khách hàng để từ đó mà công tycó những hớng đi, những thay đổi tích cực hơn, phù hợp hơn trong kinh doanh Thị trờng trong nớc về mặt hàng công ty kinh doanh tuy rằng rất sôi động và cótính cạnh tranh cao nhng lại tơng đối ổn định, đây là yếu tố tạo điều kiện thuận lợicho môi trờng kinh doanh của công ty.

4.2 Môi trờng ngoài nớc: