Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex.

Để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường, bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải trải qua các khâu của quá trình sản xuất, mà tiêu thụ sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú trọng, quan tâm. Trong thời kỳ bao cấp, các doanh nghiệp hoạt động theo kế hoạch do cấp trên đề ra nên không quan tâm đến việc hàng hoá sản xuất ra có bán được hay không. Chuyển sang thời kỳ kinh tế thị trường, được nhà nước giao cho quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp buộc phải đảm bảo vốn, tự lập kế hoạch sản xuất đến khâu tiêu thụ sản phẩm sao cho hiệu quả kinh doanh là cao nhất. Vì vậy, doanh nghiệp không chỉ sản xuất ra hàng hoá mà còn phải làm như thế nào để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Hàng hoá sản xuất ra là để bán trên thị trường, mà nhà sản xuất muốn bán được nhiều sản phẩm thì phải chiếm lĩnh được thị trường và chỉ qua công tác tiêu thụ sản phẩm thì điều này mới có thể thực hiện được, đồng thời chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có được doanh thu và lợi nhuận để trang trải mọi chi phí, thực hiện tái sản xuất cũng như làm nghĩa vụ đối với nhà nước…Tuy nhiên trong điều kiện cạnh tranh găy gắt hiện nay, việc tìm kiếm mở rộng thị trường tiêu thụ đối với từng doanh nghiệp là vấn đề khó khăn. Không nằm ngoài số đó, trong nền kinh tế thị trường hiên nay, công ty Gas Petrolimex đang nỗ lực tìm cách vượt qua những vấn đề hết sức khó khăn trong quá trình hoạt động kinh doanh. Đặc biệt là vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Là sinh viên của một trưòng kinh tế, quan tâm đến lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm, lần thực tập cuối khoá này em đã có cơ hội thực tập tại Công ty Gas Petrolimex nên đây là một dịp để em có thể thực hành những kiến thức mà mình đã lĩnh hội trên ghế nhà trưòng. Chính vì vậy em đã mạnh dạn chọn đề tài “ Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex” cho khoá luận tốt nghiệp của mình với mong muốn đóng góp đuợc những ý kiến có ích cho công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Nội dung của khoá luận tốt nghiệp bao gồm 3 phần: Phần 1: Luận cứ khoa học về tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. Phần 2: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex. Phần 3: Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex. Để hoàn thành được luận văn tốt nghiệp này, cùng với sự nỗ lực của bản thân, sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo, sự giúp đỡ nhiệt tình của đội ngũ cán bộ lãnh đạo Công ty Gas Petrolimex. Đặc biệt là đội ngũ cán bộ lãnh đạo và nhân viên phòng kinh doanh đã tạo điều kiện cho em tiếp xúc với tình hình thực tế kinh doanh của công ty, cung cấp những số liệu về tình hình tiêu thụ sản phẩm và hoạt động kinh doanh của công ty để em có thể đưa ra những nhận định, những đánh giá, đề xuất đối với công ty để em hoàn thành khoá luận tốt nghiệp của mình, em vô cùng cảm ơn . Cho dù đây không phải là một đề tài mới mẻ, song do trình độ và thời gian có hạn, hiểu biết thực tế còn nhiều hạn chế, tài liệu nghiên cứu chưa nhiều chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu xót. Em rất mong nhận được sự đóng góp của thầy, cô và các bạn để khoá luận tốt nghiệp này có giá trị cao hơn.

Khoá luận tốt nghiệp Lời nói đầu Để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trờng, bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải trải qua các khâu của quá trình sản xuất, mà tiêu thụ sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú trọng, quan tâm. Trong thời kỳ bao cấp, các doanh nghiệp hoạt động theo kế hoạch do cấp trên đề ra nên không quan tâm đến việc hàng hoá sản xuất ra có bán đợc hay không. Chuyển sang thời kỳ kinh tế thị trờng, đợc nhà nớc giao cho quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp buộc phải đảm bảo vốn, tự lập kế hoạch sản xuất đến khâu tiêu thụ sản phẩm sao cho hiệu quả kinh doanh là cao nhất. Vì vậy, doanh nghiệp không chỉ sản xuất ra hàng hoá mà còn phải làm nh thế nào để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Hàng hoá sản xuất ra là để bán trên thị trờng, mà nhà sản xuất muốn bán đợc nhiều sản phẩm thì phải chiếm lĩnh đợc thị trờng và chỉ qua công tác tiêu thụ sản phẩm thì điều này mới có thể thực hiện đợc, đồng thời chỉ khi sản phẩm đợc tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có đợc doanh thu và lợi nhuận để trang trải mọi chi phí, thực hiện tái sản xuất cũng nh làm nghĩa vụ đối với nhà nớc Tuy nhiên trong điều kiện cạnh tranh găy gắt hiện nay, việc tìm kiếm mở rộng thị trờng tiêu thụ đối với từng doanh nghiệp là vấn đề khó khăn. Không nằm ngoài số đó, trong nền kinh tế thị trờng hiên nay, công ty Gas Petrolimex đang nỗ lực tìm cách vợt qua những vấn đề hết sức khó khăn trong quá trình hoạt động kinh doanh. Đặc biệt là vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Là sinh viên của một tròng kinh tế, quan tâm đến lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm, lần thực tập cuối khoá này em đã có cơ hội thực tập tại Công ty Gas Petrolimex nên đây là một dịp để em có thể thực hành những kiến thức mà mình đã lĩnh hội trên ghế nhà tròng. Chính vì vậy em đã mạnh dạn chọn đề tài Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex cho khoá luận tốt nghiệp của mình với mong muốn đóng góp đuợc những ý kiến có ích cho công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Nội dung của khoá luận tốt nghiệp bao gồm 3 phần: Phần 1: Luận cứ khoa học về tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. Phần 2: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex. Phần 3: Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex. Để hoàn thành đợc luận văn tốt nghiệp này, cùng với sự nỗ lực của bản thân, sự hớng dẫn tận tình của thầy giáo, sự giúp đỡ nhiệt tình của đội ngũ cán bộ lãnh đạo Công ty Gas Petrolimex. Đặc biệt là đội ngũ cán bộ lãnh đạo và nhân viên phòng kinh doanh đã tạo điều kiện cho em tiếp xúc với tình hình thực tế kinh doanh của công ty, cung cấp những số liệu về tình hình tiêu thụ sản phẩm và hoạt động kinh doanh của công ty để em có thể đa ra những nhận định, những đánh Vy thị thơng hoài- 745034 1 Khoá luận tốt nghiệp giá, đề xuất đối với công ty để em hoàn thành khoá luận tốt nghiệp của mình, em vô cùng cảm ơn . Cho dù đây không phải là một đề tài mới mẻ, song do trình độ và thời gian có hạn, hiểu biết thực tế còn nhiều hạn chế, tài liệu nghiên cứu cha nhiều chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu xót. Em rất mong nhận đợc sự đóng góp của thầy, cô và các bạn để khoá luận tốt nghiệp này có giá trị cao hơn. Em xin chân thành cảm ơn ! Vy thị thơng hoài- 745034 2 Khoá luận tốt nghiệp Phần 1 Luận cứ khoa học về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.1.Khái niệm và thực chất của tiêu thụ sản phẩm: 1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của Doanh nghiệp: Tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, kế toán, tài chính và quản trị doanh nghiệp. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm cũng là một khâu quan trọng tạo tiền đề cho quá trình tái sản xuất, quyết định đến hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy tiêu thụ sản phẩm là gì ? Có rất nhiều quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm, mỗi một quan điểm lại đa ra cách nhìn nhận của riêng mình. Trong kinh tế thơng mại : Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu của khách hàng, tổ chức sản xuất đến việc xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất . Trong phân tích kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá . Theo cách khác: Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tài chính, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất . 1.1.2. Thực chất của tiêu thụ sản phẩm: Lịch sử của sự ra đời và phát triển của xã hội loài ngời đã chứng minh rằng sản xuất và trao đổi hàng hoá đã có từ rất sớm. Thủa sơ khai loài ngời mới chỉ biết săn bắn, hái lợm để phục vụ cho mục đích sinh tồn. Nhng khi của cải ngày một nhiều thêm thì nhu cầu trao đổi đợc nẩy sinh. Ban đầu chỉ là hàng đổi lấy hàng, đến khi phơng tiện trao đổi ra đời Tiền, kim loại quí thì việc trao đổi thuận tiện hơn rất nhiều. Ngời có hàng bán hàng, lấy tiền ( kim loại quí ) để mua loại hàng hoá khác mình cần hoặc để tích luỹ làm giầu. Có thể nói đây chính là hình thái ban đầu của tiêu thụ sản phẩm. Về sau do sự phân công lao động xã hội và chuyên môn hoá trong sản xuất ngày càng phát triển đã dẫn đến nhu cầu trao đổi ngày càng tăng, phơng thức ngày càng đa dạng, phong phú. Vy thị thơng hoài- 745034 3 Khoá luận tốt nghiệp Ngày nay trong điều kiện kinh tế thị trờng, mỗi đơn vị kinh tế là một tổ chức sản xuất, hàng hoá sản phẩm đợc sản xuất ra không chỉ đơn thuần là phục vụ nhu cầu của chính họ mà để hớng vào phục vụ tiêu dùng của toàn xã hội thông qua các cuộc trao đổi. Mục đích của sản xuất là đa hàng hoá thâm nhập vào thị tr- ờng ngày một nhiều Thực chất, về tiêu thụ sản phẩm có rất nhiều quan điểm khác nhau, mỗi một quan điểm lại đa ra cách nhìn nhận riêng của mình. Tuy nhiên, bản chất của tiêu thụ sản phẩm vẫn đợc hiểu một cách thống nhất là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm nhằm thoả mãn các nhu cầu của xã hội, đó là quá trình biến đổi sản phẩm trở thành hàng hoá. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của sản xuất kinh doanh, là khâu lu thông hàng hoá và còn là khâu nối trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh đợc diễn ra liên tục và nhịp nhàng. Chỉ khi nào quá trình tiêu thụ sản phẩm đợc kết thúc thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới đợc tiếp tục, kết quả thu đợc ở chu kỳ trớc tạo điều kiện làm tiền đề để thực hiện chu kỳ tiếp theo. 1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm: Nh chúng ta đã biết tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị doanh nghiệp. Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm song tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có hiệu quả. Chất lợng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ( doanh nghiệp sản xuất, thơng mại, phục vụ khách hàng( doanh nghiệp dịch vụ, ngân hàng), quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ. ở tầm vĩ mô, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu. Vì cả nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những công bằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định. Tiêu thụ sản phẩm đã làm cho nền kinh tế quốc dân đợc bền vững khi có tác dụng cân đối cung cầu, bởi khi sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ có ý nghĩa, là quá trình sản xuất đang diễn ra liên tục không có sự ách tắc tránh đợc sự mất cân đối. Một nền kinh tế muốn phát triển thì phải có tích luỹ. Và nguồn tích luỹ quan trọng nhất là từ các doanh nghiệp hay cụ thể hơn là từ kết quả của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nếu công tác tiêu thụ sản phẩm của các Vy thị thơng hoài- 745034 4 Khoá luận tốt nghiệp doanh nghiệp đạt kết quả tốt, doanh số bán ra tiêu thụ tăng, lợi nhuận thu đợc nhiều hơn thì nó đồng nghĩa với việc tăng tích luỹ cho cả nền kinh tế. ở tầm vĩ mô, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò đầu ra của quá trình sản xuất trong các doanh nghiệp. Mọi hàng hoá dịch vụ sinh ra là để bán để phục vụ khách hàng. Không có một doanh nghiệp nào sản ra hàng hoá hay kinh doanh dịch vụ mà không tiêu thụ. Giải quyết tốt yếu tố đầu ra này đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đã có cơ sở để làm tốt yếu tố đầu vào cho chu kỳ sản xuất kinh doanh mới. Việc đảm bảo chất lợng sản phẩm, giá cả hợp lý của sản phẩm là những vấn đề vô cùng quan trọng quyết định đến công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung. Vì vậy doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trờng về cung hàng hoá, giá cả, đối thủ cạnh tranh đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, đầu t chiều sâu để nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành Trên ý nghĩa đó tiêu thụ sản phẩm đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hớng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ. Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng vào củng cố vị trí, thế lực của doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lợng tốt, giá cả phải chăng, phơng thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt . giúp doanh nghiệp thành công trên thơng trờng. Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn và lôi cuốn khách hàng, không ngừng mở rộng thị tr- ờng Với môi tr ờng hoạt động sản xuất kinh doanh hiện nay, việc mua sắm các yếu tố đầu vào thuận lợi hơn, qui trình sản xuất gần nh ổn định thì sự biến động về thời gian của một chu kỳ sản xuất phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm càng đợc tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kinh doanh càng đợc rút ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao. Thông qua tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp sẽ thực hiện đợc mục tiêu cơ bản của mình là lợi nhuận, một mục tiêu mà mọi doanh theo đuổi. Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Kết quả của công tác tiêu thụ còn giúp cho doanh nghiệp xác định đợc ph- ơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất kinh doanh. Bởi vì thông qua nó doanh nghiệp biết đợc nhu cầu của thị trờng về mặt hàng của họ. Kết hợp thực tế tiêu thụ với công tác nghiên cứu dự đoán thị trờng mà doanh nghiệp lập ra kế hoạch sản Vy thị thơng hoài- 745034 5 Khoá luận tốt nghiệp xuất kinh doanh phù hợp, tránh gây tồn kho hàng hoá hay cha thoả mãn lợng cầu của thị trờng. Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm còn là cầu nối giữa ngời tiêu dùng và ngời sản xuất. Thông qua tiêu thụ sản phẩm ngời sản xuất nắm bắt đợc những thông tin cần thiết từ thị trờng, hiểu rõ đợc nhu cầu của khách hàng, nhu cầu hiện tại cũng nh xu hớng trong tơng lai. Từ những thông tin đó mà doanh nghiệp đa ra những đối sách thích hợp trong sản xuất kinh doanh, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Cũng thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm ngời tiêu dùng có cơ hội để biết đến và tiếp cận với những loại sản phẩm của doanh nghiệp. Qua tiêu thụ sản phẩm họ biết về công dụng, về hình thức, mẫu mã và uy tín của sản phẩm cũng nh của doanh nghiệp trên thị trờng, từ đó họ có thể đa ra sự lựa chọn thích hợp nhất về một loại sản phẩm. Nh vậy ngời sản xuất và ngời tiêu dùng ngày càng hiểu rõ nhau hơn, ngày càng có mối liên hệ chặt chẽ hơn, gắn kết với nhau nhờ tiêu thụ sản phẩm. 1.3. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm: 1.3.1. Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm: 1.3.1.1. Khái quát về nghiên cứu thị trờng: Nghiên cứu thị trờng đợc hiểu là khâu đầu tiên của quá trình sản xuất kinh doanh đó là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trờng. Thị trờng là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động mua bán hàng hoá. Nghiên cứu thị trờng đợc hiểu là quá trình thu nhập, xử lý và phân tích số liệu về thị trờng một cách có hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị. Đó chính là quá trình nhận thức một cách khoa học có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trờng mà doanh nghiệp phải tính đến khi đa ra các quyết định kinh doanh, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trờng và tìm cách ảnh hởng tới chúng. Một mặt mục tiêu của việc nghiên cứu thị trờng là xác định thực trạng của thị trờng theo các tiêu thức có thể lợng hoá đợc. mặt khác nghiên cứu thị trờng phải giải thích đợc các ý kiến về cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng nh những lý do mà ngời tiêu dùng mua hay không mua sản phẩm, lý do về tính trội hơn của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh. Đây là cơ sở để ban hành các quyết định cần thiết về sản xuất và tiêu thụ. Nghiên cứu thị trờng không giới hạn ở thị trờng hiện tại mà phải chú ý tới thị tr- Vy thị thơng hoài- 745034 6 Khoá luận tốt nghiệp ờng tơng lai của doanh nghiệp mà trớc hết là thị trờng mà doanh nghiệp muốn chinh phục. 1.3.1.2. Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trờng: Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trờng gồm quan sát và phân tích thị trờng. Quan sát thị trờng: Là việc theo dõi diến biến của sự phát triển và thay đổi của thị trờng mỗi loại sản phẩm và dịch vụ cụ thể. Quan sát thị trờng phải chỉ ra nguyên nhân của những thay đổi đó. Phân tích thị trờng: Là việc nghiên cứu có tính chất cá biệt. Thị trờng bộ phận đợc giới hạn bởi không gian và một loại sản phẩm nhất định. Nghiên cứu thị trờng quan tâm đến ba vấn đề lớn: + Nghiên cứu cầu sản phẩm: Cầu về một loại sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trờng về sản phẩm đó. Nghiên cứu cầu nhằm xác định các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian tơng lai xác định nào đó. Nghiên cứu cầu của sản phẩm thông qua các đối tợng có cầu, các doanh nghiệp, gia đình và tổ chức xã hội khác. Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại: Sản phẩm và dịch vụ trên cơ sở đó lại tiếp tục phân chia sản phẩm thành vật phẩm tiêu dùng hay t liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiều loại khác nhau. Về bản chất nhiều nhà quản trị học cho rằng dịch vụ cũng thuộc phạm trù vật phẩm tiêu dùng. Trong xác định cầu vật phẩm tiêu dùng cần chú ý đến đối tợng sẽ trở thàh ngời có cầu. Những ngời có cầu phải đợc phân thành nhóm theo các tiêu thức cụ thể nh: độ tuổi giới tính, nghề nghiệp . Đối với nhiều loại vật phẩm tiêu dùng mức thu nhập là nhân tố có ý nghĩa quan trọng hay bậc nhất. Việc nghiên cứu cầu còn dựa trên cơ sở phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân c, thói quen tiêu dùng cũng nh tính chất mùa vụ. Nghiên cứu thị trờng không chỉ có nhiệm vụ tạo ra các cơ sở dữ liệu về thị trờng mà hơn thế còn phải tìm ra các khả năng có thể ảnh hởng tới cầu.Chẳng hạn: Giá cả sản phẩm, giá cả sản phẩm thay thế, thu nhập của ngời tiêu dùng, Vy thị thơng hoài- 745034 7 Khoá luận tốt nghiệp các biện pháp quảng cáo cũng nh sự co giãn của cầu đối với từng nhân tố tác động tới nó . + Nghiên cứu về cung sản phẩm: Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tơng lai. Sự thay đổi trong tơng lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp) qui mô các doanh nghiệp cũng nh sự thâm nhập mới (rút khỏi thị trờng) của các doanh nghiệp hiện có. Nghiên cứu cung phải xác định đợc số lợng đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ nh: Thị phần, chơng trình sản xuất, đặc biệt là chất lợng và chính sách khác biệt hoá sản phẩm, chính sách giá cả, phơng pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng nh các điều kiện thanh toán và tín dụng. Mặt khác phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trớc biện pháp về giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng . của doanh nghiệp. Trong thực tế trớc hết cần phải quan tâm nghiên cứu các đối thủ mạnh, chiếm thị phần cao trong thị trờng. Cần chú ý là mọi doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm đều trở thành đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp vì khả năng cạnh tranh còn phụ thuộc vào yếu tố khu vực, điều kiện giao thông cũng nh các yếu tố gắn với khả năng thơng mại khác. Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh mà còn quan tâm đến các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thay thế cũng nh những ảnh hởng này đến thị trờng tơng lai của doanh nghiệp. Viêc nghiên cứu mức độ ảnh hởng của sản phẩm thay thế gắn với việc xác định hệ số co giãn chéo của cầu. + Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ: Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu mà còn tuỳ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng lới tiêu thụ. Việc tổ chức mạng lới tiêu thụ cụ thể thờng phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lợc kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ . của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu mạng lới tiêu thụ phải chỉ rõ các u điểm, nhợc điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh, phải biết lợng hoá mức độ ảnh hởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng nh phân tích các tình huống tổ chức bán hàng cụ thể của doanh nghiệp cũng nh đối thủ cạnh tranh. Vy thị thơng hoài- 745034 8 Khoá luận tốt nghiệp 1.3.1.3. Các phơng pháp nghiên cứu thị trờng: 1.3.1.3.1. Phơng pháp nghiên cứu chung: Phơng pháp nghiên cứu chung bao gồm nghiên cứu chi tiết và nghiên cứu tổng hợp về thị trờng . + Thứ nhất: Nghiên cứu chi tiết thị trờng : - Nghiên cứu chi tiét thị trờng là việc nghiên cứu cụ thể từng thị trờng bộ phận đợc giới hạn bởi không gian và các thị tiêu thụ cụ thể khác nhau. Nghiên cứu chi tiết phải giải thích đợc cơ cấu thị trờng tại một địa điểm nào đó và phục vụ cho việc xác định cầu có khả năng và có hiệu quả cũng nh những vấn đề có ý nghiã đối với việc tiêu thụ và mở rộng tiêu thụ. + Thứ hai: Nghiên cứu tổng hợp thị trờng: - Nghiên cứu tổng hợp thị trờng theo dõi diễn biến phát triển và thay đổi của toàn bộ thị trờng mỗi loại sản phẩm cụ thể. Nghiên cứu tổng hợp đem lại cho ngời nghiên cứu cái nhìn toàn cục về thị trờng và chỉ ra những nguyên nhân của những thay đổi đồng thời diễn ra trên thị trờng. 1.3.1.3.2. Phơng pháp cụ thể : + Thứ nhất: Nghiên cứu trực tiếp - Đây là phơng pháp mà thông tin thu thập đợc chủ yếu thông qua tiếp xúc với các đối tợng đang hoạt động hoặc có liên quan đến thị ttrờng. Doanh nghiệp phải sử dụng lực lợng trực tiếp tiếp cận thị trờng để nghiên cứu thông qua các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan sát . Nghiên cứu trực tiếp đợc tiến hành qua các bớc cụ thể nh: xác định đối tợng nghiên cứu, mẫu nghiên cứu trên các cơ sở mục đích, nhiệm vụ cũng nh ngân quỹ giành cho công tác nghiên cứu, chuẩn bị phơng tiện nghiên cứu, các bảng hỏi, các phiếu điều tra, xử lý số liệu điều tra và đa ra những kết luận về thị trờng . Nhìn chung, phơng pháp nghiên cứu trực tiếp là tốn kém và không đa ra các kết luận đại diện cho thị trờng. Vì vậy, chỉ nên sử dụng phơng pháp này bổ sung cho phơng pháp gián tiếp, làm sáng tỏ các kết luận mà bộ phận nghiên cứu thấy cần kiểm tra thêm trên thị trờng. +Thứ hai: Nghiên cứu gián tiếp : Vy thị thơng hoài- 745034 9 Khoá luận tốt nghiệp - Theo phơng pháp này, việc nghiên cứu thị trờng có thể dựa trên các cơ sở dữ liệu do chính doanh nghiệp tạo ra số liêụ của kế toán tài chính, tính chi phí kinh doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm, thống kê kết quả quảng cáo . Bên cạnh đó còn sử dụng các dữ liệu bên ngoài doanh nghiệp nh số liệu của các cơ quan thống kê, các số liệu trên báo chí, tạp chí cũng nh các số liệu công bố của các hiệp hội kinh tế, các cơ quan nghiên cứu thị trờng . - Nghiên cứu gián tiếp đợc tiến hành thông qua các bớc: Trên cơ sở mục tiêu, nhiệm vụ cũng nh ngân sách dành cho nghiên cứu thị trờng mà xác định đối tợng nghiên cứu, chuẩn bị lực lợng mà huấn luyện họ, tổ chức thu thập tài liệu, xử lý tài liệu và phân tích đa ra các kết luận về thị truờng. Thị trờng càng phát triển, phơng pháp bàn giấy càng đóng vai trò quan trọng. 1.3.1.4. Xử lý thông tin trong quá trình nghiên cứu và ra quyết định: 1.3.1.4.1. Xử lý thông tin: Sau khi đã tiến hành thu thập thông tin và ngay cả khi thu thập thông tin ngời nghiên cứu đã phải xử lý những thông tin đã có, xử lý thông tin là tiến hàh phân loại, phân tích, kiểm tra để xác định tính đúng đắn và chính xác của các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ các thông tin nhiễu, giả tạo để xác định thị trờng mục tiêu, kế hoạch, các chính sách và biện pháp để tiến hành kinh doanh, mở rộng phát triển mặt hàng mới hay dẹp bỏ mặt hàng ở giai đoạn xế chiều. 1.3.1.4.2. Ra quyết định: Việc xử lý thông tin cũng nh chính là việc lựa chọn đề ra quyết định. Sự đúng đắn chính xác của các yếu tố quyết định do thực tế khách quan cả việc thực hiện các quyết định đó trả lời. Tuy nhiên mọi quyết định trớc khi thực hiện khi phải dự tính đợc mặt thuận lợi, mặt khó khăn và đề ra các biện pháp nhằm phát huy mặt mạnh cũng nh ngăn chặn, khắc phục mặt yếu để các quyết định trở thành hiện thực. 1.3.2. Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ sản phẩm : 1.3.2.1. Kế hoạch hoá bán hàng: Dựa vào kinh nghiệm của những thời kỳ trớc và nghiên cứu,thăm dò thị tr- ờng để xác định chính sách giá cả và kế hoạch tiêu thụ. Để xây dựng kế hoạch Vy thị thơng hoài- 745034 10 . 2: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex. Phần 3: Biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Gas Petrolimex. Để hoàn thành. học về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.1.Khái niệm và thực chất của tiêu thụ sản phẩm: 1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm là