(TIỂU LUẬN) PHÂN TÍCH CHIẾN lược MARKETING CHO DOANH NGHIỆP SUNTORY PEPSICO VIỆT NAM

Giới thiệu tổng quan về thương hiệu Suntory PepsiCo

PepsiCo toàn cầu

 Năm 1898: Caleb Bradham mua quyền sáng chế cho PepsiCola.

 Năm 1902: Thương hiệu PepsiCola được đăng ký.

 Năm 1936: Doanh số của Pepsi tăng vọt ở Mỹ.

 Năm1941: PepsiCo xâm nhập vào thị trường Châu Âu.

 Năm 1947: Mở rộng sang Philippine và Trung Đông.

 Năm 1964: Cho ra nước ngọt dành riêng cho người ăn kiêng đầu tiên trên thế giới - Diet Pepsi.

 Năm 1998: PepsiCo hoàn tất việc mua lại Tropicana với giá trị 3,3 tỷ đô la.

PepsiCo là một tập đoàn thực phẩm và đồ uống hàng đầu thế giới đã tồn tại hơn 100 năm Trụ sở của PepsiCo đặt tại Newyork và Furchase Các sản phẩm được người tiêu dùng ưa chuộng tại hơn 200 quốc gia và vùng lãnh thổ. Tập đoàn với hơn 185.000 nhân viên, đạt doanh thu ròng khoảng 63 tỷ đô la năm 2016 PepsiCo cung cấp sản phẩm phù hợp với sở thích và nhu cầu người tiêu dùng với tổng cộng 22 nhãn hiệu, tạo ra khoảng 1 tỷ đô la doanh thu bán lẻ hàng năm Môi trường làm việc tốt, hỗ trợ và thực hiện trách nhiệm xã hội doanh nghiệp.

PepsiCo tại Việt Nam

Công ty TNHH Nước Giải Khát Suntory PepsiCo Việt Nam (SPVB), 100% vốn nước ngoài, là một liên minh giữa PepsiCo Inc và Suntory Holdings Limited.

Tổng giám đốc: Jahanzeb Q.Khan

Trụ sở chính: Tầng 5, Khách sạn Sheraton, 88 Đồng Khởi, Q.1, TP.Hồ Chí Minh. Chính thức liên doanh: tháng 4 năm 2013

Website: https://www.suntorypepsico.vn/ Điện thoại: (84 28) 3 821 9437

Lịch sử hình thành và phát triển:

 1994 – PepsiCo chính thức gia nhập thị trường Việt Nam khi liên doanh với công ty Nước giải khát Quốc tế IBC cho ra đời Pepsi và 7Up Nhanh chóng trở thành một trong hai tên tuổi lớn nhất trong ngành nước giải khát có gas lớn nhất tại Việt Nam.

 1998 - 1999 cấu trúc về vốn thay đổi với sở hữu 100% thuộc về PepsiCo.

 2003 – đổi tên thành Công ty Nước Giải khát Quốc tế PepsiCo Việt Nam.

 2004 – thông qua việc mua bán, sáp nhập nhà máy Điện Bàn, công ty mở rộng sản xuất và kinh doanh tại Quảng Nam.

 2005 – Chính thức trở thành một trong những công ty về nước giải khát lớn nhất Việt Nam.

 2008-2009 khánh thành thêm nhà máy thực phẩm ở Bình Dương (sau này đã tách riêng thành Công ty Thực phẩm Pepsico Việt Nam), mở rộng vùng nguyên liệu tại Lâm Đồng.

 2010 – PepsiCo tuyên bố tiếp tục đầu tư vào Việt Nam 250 triệu USD cho

3 năm tiếp theo 2/2010 nhà máy mới tại Cần Thơ chính thức đi vào hoạt động.

 2012 – mua bán, sáp nhập nhà máy San Miguel tại Đồng Nai vào tháng 3 năm 2012 Nhà máy PepsiCo có quy mô lớn nhất khu vực Đông Nam Á đã được khánh thành tại Bắc Ninh vào tháng 10 năm 2012.

 4/2013 – Liên minh nước giải khát chiến lược Suntory PepsiCo Việt Nam đã được thành lập giữa Suntory Holdings Limited và PepsiCo, Inc trong đó Suntory chiếm 51% và PepsiCo chiếm 49%.

Hiện tại có tổng cộng 5 nhà máy sản xuất tại Việt Nam chỉ chuyên phục vụ cho thị trường nội địa Trong đó, nhà máy gần nhất đi vào hoạt động tại Quảng Nam vào năm 2017, công suất 850 triệu lít mỗi năm và sản xuất cho 10 dòng sản phẩm.

Trong năm 2018, công ty báo lãi ròng hơn 1.639 tỷ đồng, tăng 15% so với cùng kỳ năm ngoái PepsiCo Việt Nam đã chấm dứt tình trạng lỗ lũy kế vào cuối năm

2016 Tính đến cuối năm 2018, công ty ghi nhận lãi lũy kế hơn 3.200 tỷ đồng.

Suntory PepsiCo là một trong những thành viên sáng lập Liên minh tái chế bao bì (PRO Việt Nam), luôn tích cực trong chiến lược phát triển bền vững, bảo vệ môi trường Từ 2006 đến 2018, PepsiCo đã giảm 70% lượng nước và 42% lượng điện tiêu thụ, giảm hơn 8.000 tấn nhựa.

Với chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, PepsiCo đã mở rộng sang cả lĩnh vực thức ăn nhanh Hơn thế nữa PepsiCo Việt Nam đang thực hiện mở rộng thị trường xuất khẩu ra các nước trong khu vực như: Trung Quốc, Ấn Độ,… được đánh giá là thị trường tiềm năng để phát triển ra khu vực châu Á - Thái Bình Dương.

Cùng với chiến lược định giá sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng và không ngừng cải tiến chất lượng của sản phẩm nên PepsiCo tạo được niềm tin ở khách hàng từ chất lượng PepsiCo cạnh tranh mãnh liệt với các đối thủ để trở thành “TOP” trong thị trường Việt Nam.

Tầm nhìn – sứ mệnh – mục tiêu – chiến lược

- Tầm nhìn: Tiếp tục củng cố và duy trì vị trí hàng đầu trong ngành công nghiệp nước giải khát trong khi vẫn sống với các giá trị của công ty Phát triển thêm mối quan hệ đối tác toàn cầu.

- Sứ mệnh: Cung cấp hàng trăm sản phẩm nước giải khát và thực phẩm mang tới sự vui thích cho người tiêu dùng trên khắp thế giới.

- Mục tiêu, chiến lược: Cung cấp đa dạng các sản phẩm nước giải khát,thực phẩm thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng Hướng đến sức khỏe của người tiêu dùng với các sáng kiến thân thiện Giảm thiểu ảnh hưởng môi trường bằng cách tiết kiệm điện, nước tiêu thụ, giảm thiểu lượng bao bì đóng gói Tạo sự thân thiện với khách hàng với các hoạt động hướng tới xã hội, bảo vệ môi trường, tôn trọng khách hàng Cùng với điểm mạnh về tài chính cũng như công nghệ, Suntory PepsiCo đã và đang thực hiện chiến lược đa dạng hóa sản phẩm và mở rộng thị trường.

Thành tựu nổi bật

 Pepsico Việt Nam nằm trong TOP doanh nghiệp nộp thuế nhiều nhất năm 2016 Nhận được hơn 16 bằng khen về thuế tại Bắc Ninh, Quảng Nam, Cần Thơ, Đồng Nai từ 2013 đến nay.

 Năm 2017, còn danh dự nằm trong Top 3 doanh nghiệp đồ uống được công bố bởi VN report.

 Đạt danh hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao hàng năm.

 Năm 2018, được trao giải thưởng “công ty phát triển bền vững”

 Hằng năm, công ty thu về lợi nhuận hơn nghìn tỷ.

 Cùng với nhiều giải thưởng lớn nhỏ mỗi năm khác như: Công ty có môi trường làm việc tốt nhất, giải thưởng nhân sự ASIAN HRD AWARDS,top công ty uy tín,

Phân tích môi trường Marketing của doanh nghiệp

Môi trường chính trị - luật pháp

“Nhượng quyền” được xem là một hình thức kinh doanh mang lại hiệu quả cao cho các công ty trong ngành phân tán, công ty cần phải tìm hiểu kỹ hệ thống luật pháp của nước đó về lĩnh vực nhượng quyền thương mại như giấy phép chuyển nhượng thương hiệu, luật thương mại …Việc tích lũy và bổ sung thêm các luật quốc tế: Luật chống độc quyền, quyền sở hữu trí tuệ, bằng phát minh sáng chế…pháp luật Việt Nam dần hoàn thiện tạo sự cạnh tranh lành mạnh giữa các công ty trong và ngoài nước Hiện nay, vị thế người tiêu dùngViệt ngày càng tăng do sự phát triển mạnh mẽ các nhóm bảo vệ lợi ích của người tiêu dùng Các chính sách hỗ trợ và khuyến khích đầu tư của Nhà nước tạo ra những cơ hội cũng như thách thức cho PepsiCo và các doanh nghiệp nói chung Cơ hội đó là mở rộng quy mô sản xuất ra toàn quốc nhờ vào việc vay vốn từ các ngân hàng Nhà nước cũng nhờ các dịch vụ, các kênh quảng cáo để mang sản phẩm của mình đến gần với công chúng Thách thức tác động đếnPepsiCo là sự cạnh tranh gay gắt từ các tập đoàn công ty khác Đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm, quảng cáo trung thực, có văn hóa trong hoàn cảnh vị thế người tiêu dùng được nâng cao.

Môi trường kinh tế

Mức tăng trưởng kinh tế của nước ta giai đoạn 2005–2007 đạt ngưỡng cao, nhưng vào giai đoạn 2008 – 2009, tốc độ tăng trưởng lại sụt giảm xấp xỉ 2% do chính sách giảm phát của Nhà nước Năm 2010, nền kinh tế nước ta sớm ra khỏi tình trạng suy giảm, từng bước phục hồi và tăng trưởng khá nhanh (6.78%) Dự đoán Việt Nam có nhiều triển vọng đạt được tốc độ tăng trưởng kinh tế cao hơn vào năm 2011, với mức tăng trưởng 7,0-7,5% (theo dự báo của Chính phủ và nhiều tổ chức quốc tế)

Nền kinh tế phục hồi và tăng trưởng thì chi tiêu của khách hàng cho nhu cầu thiết yếu nhiều hơn, PepsiCo có thể triển khai hoạt động kinh doanh để tăng lợi nhuận.

2.3 Môi trường văn hoá, xã hội

Giống như những thay đổi công nghệ các thay đổi xã hội cũng tạo ra cơ hội và đe doạ Một trong những dịch chuyển xã hội phổ biến trong những năm

1970 và 1980 là khuynh hướng ý thức về sức khoẻ Tác động của dịch chuyển này rất rộng và các công ty nhận thức cơ hội sớm đã thu về lợi nhuận lớn. PepsiCo dành được thị phần từ đối thủ cạnh tranh bằng việc ra mắt nước có gas không đường Đồng thời khuynh hướng sức khoẻ đã tạo ra đe doạ cho nhiều ngành Sự gia tăng tính đa dạng về văn hoá, dân tộc đang đặt ra hàng loạt cơ hội và thách thức liên quan đến các vấn đề như cách kết hợp tốt nhất các phong cách lãnh đạo để thúc đẩy sự đóng góp có lợi cho doanh nghiệp. Những thay đổi về thực hành quản trị và cấu trúc tổ chức cần được tiến hành để trách tồn tại của các rào cản tinh vi gây bất lợi cho tổ chức Trong nền kinh tế phát triển mọi người có xu hướng tiết kiệm thời gian dành cho các công việc nội trợ, gia đình tạo cơ hội thúc đẩy sự phát triển của thức ăn và đồ uống tiện lợi Cùng với sự gia tăng nguồn thu nhập, khách hàng quan tâm đến sức khoẻ của mình nhiều hơn Do đó, cải tiến sản phẩm hạn chế chất béo là một vấn đề quan trọng PepsiCo cần đưa ra những chính sách cam đoan về độ an toàn cũng như chất lượng sản phẩm, các nhà hoạch định chiến lược cần nhấn mạnh hơn về vấn đề sức khỏe Người tiêu dùng Việt thích nước ngọt có gas mang vị ngọt đậm đà, nồng độ đậm tạo cảm giác sảng khoái PepsiCo đã đáp ứng được thói quen khẩu vị của người Việt.

Nắm bắt tinh thần dân tộc, niềm yêu bóng đá PepsiCo thường xuyên cho ra những show quảng cáo phù hợp Rõ nét nhất là khi tung khẩu hiệu “Uống Pepsi là ủng hộ đội tuyển quốc gia Việt Nam vươn ra đấu trường quốc tế”, doanh số bán ra của Pepsi lập tức tăng vọt

Bộ phận giới trẻ Việt Nam thích khám phá những điều mới mẻ, thích trải nghiệm bản thân Ngoài ra giới trẻ ngày càng yêu thích việc giải trí bằng các trò chơi điện tử Đây là cơ hội cho PepsiCo thu hút và nhận được sự quan tâm của giới trẻ nếu nắm bắt được nhu cầu này và triển khai các chương trình phù hợp Thực tế cho thấy, đối thủ nặng kí Coca Cola hay thậm chí chuỗi thức ăn nhanh McDonald’s cũng đã bước vào cuộc chiến marketing, tìm cách đưa các sản phẩm của mình vào mẩu quảng cáo trong các trò chơi điện tử.

Với sự phát tiển của công nghệ thông tin đã hổ trợ cho việc quản lý, kiểm soát chặt chẻ trong hoạt động kinh doanh, thu hút khách hàng qua hệ thống quảng cáo, hổ trợ việc ra quyết định nhanh chóng Trở thành nhân tố then chốt quyết định sự thành bại của công ty "PepsiCo đang luôn luôn tìm kiếm những cách thức để cung cấp dịch vụ và thông tin với chất lượng và hiệu quả cao" theo Marie Quintana Cummiskey, sự phát triển công nghệ đem lại những khả năng và giải pháp cho sự phát triển PepsiCo “Chúng tôi luôn luôn tìm kiếm bất cứ giải pháp nào mà có thể giảm bớt chi phí của việc đưa những sản phẩm của chúng tôi tới khách hàng và cải thiện dịch vụ cùng lúc” Quy mô công nghệ được áp dụng ở PepsiCo rất khổng lồ và không ngừng phát triển và bây giờ đang khám phá những công nghệ như RFID.

Hiệu quả và hiệu lực là những mục đích của công nghệ ở PepsiCo người bán lẻ sẽ được hỗ trợ một cách cẩn thận sao cho họ có thể tiếp cận khách hàng tốt nhất Công nghệ của PepsiCo được củng cố, cung cấp những dịch vụ tới tất cả những bộ phận của nó Công nghệ là yếu tố hàng đầu Ngoài các yếu tố cơ bản trên, hiện nay khi nghiên cứu thị trường, các doanh nghiệp phải đưa yếu tố toàn cầu hóa trở thành một yếu tố vĩ mô tác động đến ngành

Một trong những công nghệ đang được ngành giải khát chạy theo là ý tưởng vỏ chai thân thiện với môi trường (giúp giảm lượng khí thải CO2 so với các loại vỏ chai PET làm từ dầu mỏ ngày nay), dễ tái chế mang tên PlantBottle Loại vỏ chai này làm từ nhựa và 30% thành phần từ mía, mật đường tinh chế, có khả năng tái chế 100% Theo thông tin mới nhất, PepsiCo

0 0 tuyên bố đã thành công trong việc tạo ra loại vỏ chai được làm hoàn toàn từ các loại cây, về hình dáng, cảm giác cầm và khả năng bảo vệ thức uống bên trong không khác gì so với những mẫu vỏ hiện tại Với sự tiên phong trong công nghệ này, khả năng phát triển tại thị trường Việt Nam sẽ lớn hơn so với đối thủ cạnh tranh.

Những vấn đề tự nhiên đang tác động trực tiếp cũng như gián tiếp đến hoạt động kinh doanh Một vài thách thức từ môi trường như sau:

- Nguyên liệu sản xuất ngày càng khan hiếm do hoạt động khai thác của con người.

 PepsiCo cần xúc tiến mạnh hơn cho việc tái chế hiểu quả vỏ chai, vỏ lon nước ngọt của mình.

- Chi phí năng lượng ngày một tăng.

 PepsiCo cần tích cực tìm kiếm nguồn năng lượng mới để thay thế nhằm tiết kiệm chi phí sản xuất, song vẫn phải đảm bảo dây chuyền sản xuất được vận hành hiệu quả.

- Ô nhiễm không khí và ô nhiễm nguồn nước ngày một nặng nề, do lượng khí thải và chất thải hàng ngày của công ty

 PepsiCo nên tranh thủ tâm lí người tiêu dùng để tạo ra các sản phẩm thân thiện với môi trường, điển hình là triển khai vỏ chai PlantBottle.

Tính đến 31/12/2020, dân số Việt Nam ước tính 97.757.118 người, tăng 876.475 người so với dân số 96.903.947 người năm trước Năm 2020, tỷ lệ gia tăng dân số tự nhiên là dương vì số người sinh nhiều hơn số người chết đến 945.967 người Tình trạng di cư dân số giảm -69.492 người Tỷ lệ giới tính trong tổng dân số là 0,997 (997 nam trên 1.000 nữ) thấp hơn tỷ lệ giới tính toàn cầu Dân cư phân bố tập trung ở 2 khu vực trọng điểm là Thủ Đô Hà Nội và TP Hồ Chí Minh

Môi trường công nghệ

Với sự phát tiển của công nghệ thông tin đã hổ trợ cho việc quản lý, kiểm soát chặt chẻ trong hoạt động kinh doanh, thu hút khách hàng qua hệ thống quảng cáo, hổ trợ việc ra quyết định nhanh chóng Trở thành nhân tố then chốt quyết định sự thành bại của công ty "PepsiCo đang luôn luôn tìm kiếm những cách thức để cung cấp dịch vụ và thông tin với chất lượng và hiệu quả cao" theo Marie Quintana Cummiskey, sự phát triển công nghệ đem lại những khả năng và giải pháp cho sự phát triển PepsiCo “Chúng tôi luôn luôn tìm kiếm bất cứ giải pháp nào mà có thể giảm bớt chi phí của việc đưa những sản phẩm của chúng tôi tới khách hàng và cải thiện dịch vụ cùng lúc” Quy mô công nghệ được áp dụng ở PepsiCo rất khổng lồ và không ngừng phát triển và bây giờ đang khám phá những công nghệ như RFID.

Hiệu quả và hiệu lực là những mục đích của công nghệ ở PepsiCo người bán lẻ sẽ được hỗ trợ một cách cẩn thận sao cho họ có thể tiếp cận khách hàng tốt nhất Công nghệ của PepsiCo được củng cố, cung cấp những dịch vụ tới tất cả những bộ phận của nó Công nghệ là yếu tố hàng đầu Ngoài các yếu tố cơ bản trên, hiện nay khi nghiên cứu thị trường, các doanh nghiệp phải đưa yếu tố toàn cầu hóa trở thành một yếu tố vĩ mô tác động đến ngành

Một trong những công nghệ đang được ngành giải khát chạy theo là ý tưởng vỏ chai thân thiện với môi trường (giúp giảm lượng khí thải CO2 so với các loại vỏ chai PET làm từ dầu mỏ ngày nay), dễ tái chế mang tên PlantBottle Loại vỏ chai này làm từ nhựa và 30% thành phần từ mía, mật đường tinh chế, có khả năng tái chế 100% Theo thông tin mới nhất, PepsiCo

0 0 tuyên bố đã thành công trong việc tạo ra loại vỏ chai được làm hoàn toàn từ các loại cây, về hình dáng, cảm giác cầm và khả năng bảo vệ thức uống bên trong không khác gì so với những mẫu vỏ hiện tại Với sự tiên phong trong công nghệ này, khả năng phát triển tại thị trường Việt Nam sẽ lớn hơn so với đối thủ cạnh tranh.

Môi trường tự nhiên

Những vấn đề tự nhiên đang tác động trực tiếp cũng như gián tiếp đến hoạt động kinh doanh Một vài thách thức từ môi trường như sau:

- Nguyên liệu sản xuất ngày càng khan hiếm do hoạt động khai thác của con người.

 PepsiCo cần xúc tiến mạnh hơn cho việc tái chế hiểu quả vỏ chai, vỏ lon nước ngọt của mình.

- Chi phí năng lượng ngày một tăng.

 PepsiCo cần tích cực tìm kiếm nguồn năng lượng mới để thay thế nhằm tiết kiệm chi phí sản xuất, song vẫn phải đảm bảo dây chuyền sản xuất được vận hành hiệu quả.

- Ô nhiễm không khí và ô nhiễm nguồn nước ngày một nặng nề, do lượng khí thải và chất thải hàng ngày của công ty

 PepsiCo nên tranh thủ tâm lí người tiêu dùng để tạo ra các sản phẩm thân thiện với môi trường, điển hình là triển khai vỏ chai PlantBottle.

Môi trường nhân khẩu

Tính đến 31/12/2020, dân số Việt Nam ước tính 97.757.118 người, tăng 876.475 người so với dân số 96.903.947 người năm trước Năm 2020, tỷ lệ gia tăng dân số tự nhiên là dương vì số người sinh nhiều hơn số người chết đến 945.967 người Tình trạng di cư dân số giảm -69.492 người Tỷ lệ giới tính trong tổng dân số là 0,997 (997 nam trên 1.000 nữ) thấp hơn tỷ lệ giới tính toàn cầu Dân cư phân bố tập trung ở 2 khu vực trọng điểm là Thủ Đô Hà Nội và TP Hồ Chí Minh

Việc xác định sự phân bố dân cư có tác động mạnh mẽ đến các chiến lược Marketing của tập đoàn PepsiCo về thị trường mục tiêu tại Việt Nam Việt Nam đang trong thời kỳ “cơ cấu dân số vàng”, nhóm dân số trong độ tuổi lao động cao xấp xỉ hai lần nhóm dân số trong độ tuổi phụ thuộc.

 Thuận lợi: Nguồn lao động dồi dào, khả năng tiếp thu khoa học - kỹ thuật tốt, năng động, thích ứng với nền kinh tế thị trường, có lao động dự trữ,…

 Khó khăn: Gây sức ép lên vấn đề việc làm, tỉ lệ thất nghiệp cao Nảy sinh tình trạng xuất khẩu lao động và chảy máu chất xám Nhiệm vụ khó khăn cho PepsiCo là khâu tuyển chọn những lao động lành nghề, có năng lực.

Năm 2011, dân số chủ động duy trì mức sinh thấp, giảm mất cân bằng giới tính thông qua việc tuyên truyền, vận động khẩu hiệu: “Dù gái hay trai chỉ hai là đủ”, “Dân số – Kế hoạch hóa gia đình vì sức khỏe, hạnh phúc của mỗi gia đình và sự phát triển bền vững của cả đất nước” Xác định các chính sách của dân số nhằm phát triển chiến lược Marketing dài hạn về nước giải khát, ngoài ra PepsiCo còn định hướng phát triển trong tương lai dựa trên giới tính người tiêu dùng Số liệu cho biết thu nhập bình quân của người Việt Nam tính đến cuối năm 2010 đạt khoảng 1.160 USD Dự đoán phấn đấu năm 2011, thu nhập bình quân nước ta đạt 1.300 USD Thu nhập của người Việt tăng dẫn đến việc người tiêu dùng có nhu cầu cao hơn Môi trường xã hội nhân khẩu học là một trong những môi trường nghiên cứu đầu tiên của mỗi công ty trước khi tiến hành quá trình Marketing ngắn hạn và dài hạn.

Phân tích chiến lược STP

Phân khúc thị trường

3.1.1 Theo nguyên tắc địa lí

Việt Nam nằm trên bán đảo Đông Dương, trung tâm Đông Nam Á, giao thông thuận tiện với đường bờ biển dài 1,260 km không kể các đảo Nhờ vị trí địa lý thuận lợi của Việt Nam, PepsiCo hợp tác với các đối tác trên toàn quốc cũng như trong khu vực và trên toàn thế giới một cách dễ dàng Tuy nhiên khoảng cách Nam - Bắc khá lớn (1650km) nên việc phân phối, cung cấp sản phẩm cho thị trường miền Bắc gặp nhiều khó khăn về chi phí vận chuyển, quảng bá sản phẩm.

PepsiCo Việt Nam đã cố gắng phân phối với mạng lưới dày đặc từ thành thị tới nông thôn, từ Bắc vào Nam Nhưng chủ yếu vẫn chú trọng những nơi tập trung đông dân cư, các thành phố lớn: TP Hồ Chí Minh, Bình Dương, Quảng Nam, Cần Thơ và Bắc Ninh Vì thế, sản phẩm của PepsiCo xuất hiện ở khắp mọi nơi, từ các quán ăn, quán giải khát quy mô lớn lẫn nhỏ Theo kế hoạch, số vốn đầu tư 250 triệu USD sẽ được PepsiCo tập trung cho cả 3 miền để gia tăng năng lực sản xuất, trang thiết bị tại điểm bán, nâng sức mạnh thương hiệu và mở rộng danh mục sản phẩm của Tập đoàn Tuy nhiên, Pepsi quan tâm đến phân khúc miền Nam nhiều hơn bởi các lí do:

Người miền Nam có vẻ thích vị ngọt hơn người miền Bắc (đối thủ cạnh tranh Coca - Cola có vẻ thắng thế hơn ở phân khúc miền Bắc).

Bao bì của Pepsi-Cola có sắc lạnh, màu xanh phù hợp với người miền Nam.

Khí hậu Việt Nam mang đặc điểm khí hậu nhiệt đới gió mùa Lượng mưa hàng năm lớn và nhiệt độ trung bình ở mức cao Độ ẩm không khí trên dưới 80%, nhiệt độ trung bình năm cao từ 22 C đến 27 C 0 0

Nhu cầu về giải khát của người dân trên toàn lãnh thổ rất cao, thị trường tiêu thụ rộng lớn với lượng khách hàng đông đảo Mặt khác khí hậu nhiệt đới gió mùa còn cung cấp cho công ty nguồn nước dồi và nguồn nguyên liệu tự nhiên phong phú.

Bên cạnh đó, khí hậu Việt Nam có sự khác biệt lớn giữa các thời điểm trong năm và giữa các vùng miền, gây khó khăn cho việc nghiên cứu sản phẩm Bất lợi về thời tiết như bão, áp thấp nhiệt đới, lũ lụt, thường xuyên đe doạ sẽ ảnh hưởng khá lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm của công ty

3.1.3 Theo nguyên tắc tâm lý

PepsiCo phân khúc cho giới trẻ, năng động Nên thiết kế bao bì độc đáo, hương vị đậm đà phù hợp với tâm lý tiêu dùng của người Việt Nam Người Việt yêu bóng đá, tinh thần dân tộc cao nên các chương trình khuyến mãi, hưởng ứng World Cup, được PepsiCo ra sức khai thác mạnh mẽ Bắt kịp lối sống lành mạnh hiện nay còn cho ra nước ngọt không đường nhằm mở rộng thị trường.

3.1.4 Theo nguyên tắc hành vi tiêu dùng

Mua sản phẩm của PepsiCo cho việc giải khát hằng ngày, cho dịp tiệc tùng, sinh nhật… Phát triển trong bối cảnh xã hội công nghiệp mọi người đã chuộng fast food nên nước có gas rất phù hợp Sản phẩm tiện dụng, bật nắp là có thể thưởng thức ngay, giải khát tốt, giúp tiêu hóa tốt, chống đói, chống lại cảm giác ngán Cường độ tiêu dùng: thường xuyên, đặc biệt là vào mùa hè

3.1.5 Theo nguyên tắc nhân khẩu học

Việc xác định sự phân bố dân cư có tác động mạnh mẽ đến các chiến lược Marketing của tập đoàn PepsiCo về thị trường mục tiêu tại Việt Nam Nguồn lao động dồi dào, năng động, khả năng tiếp thu khoa học- công nghệ tốt PepsiCo cần tận dung cơ hội tuyển dụng lao động tay nghề, trình độ cao.

* Nhóm tuổi Độ tuổi nhóm khách hàng chủ yếu của PepsiCo là nhóm từ 15 đến 45 tuổi. Điều này thể hiện rõ nhất thông qua phương thức quảng cáo công ty, nhãn hàng đẩy mạnh việc chạy quảng cáo trên các trang mạng xã hội, nhằm tiếp cận được nhiều hơn với nhóm khách hàng mục tiêu là những thanh thiếu niên Đơn cử, PepsiCo luôn tìm người nổi tiếng, ca sĩ có sức ảnh hưởng mạnh để làm đại diện cho sản phẩm của mình.

Thu nhập bình quân của người Việt Nam tính đến cuối năm 2012, đạt khoảng 1.540 USD Việt Nam với dân số đông, sự đô thị hoá nhanh, tỷ lệ giới trẻ lớn là thị trưởng tốt với lượng khách hàng đồi Mức thu nhập của nhóm khách hàng mục tiêu trải dài ở cả ba nhóm: Trung bình, trên trung bình và cả những người có thu nhập cao. Nhưng thông thường PepsiCo chọn chiến lược định giá sản phẩm mới tương đối thấp nhằm thâm nhập thị trường, với hi vọng thu hút được số lượng lớn khách hàng và đạt được thị phần lớn.

* Giới tính PepsiCo nhắm vào cả hai giới, sự bùng nổ hương vị của cam và quýt,thêm hậu vị cay nồng của khí gas rất được ưa thích.

Chọn thị trường mục tiêu

Với đối tượng khách hàng chính của mình là những người trẻ nên trong các quảng cáo của PepsiCo luôn thể hiện được sôi động, tinh thần trẻ trung Chính sách tiếp thị những năm 1950 là nhằm vào giới trẻ, gọi là “Thế hệ Pepsi” Và khẩu hiệu khi đó là

“Hãy hòa đồng – uống Pepsi” Đó là chiến dịch đầu tiên của PepsiCo tập trung vào phân khúc giới trẻ, điều này đem lại thành công cho những thập kỉ tiếp theo

PepsiCo không ngừng cố gắng trẻ hơn, hấp dẫn hơn và thích hợp hơn với người tiêu dùng so với các đối thủ cạnh tranh Chiến lược không đổi này đã giúp cho sản phẩm Pepsi-Cola phát triển và giữ được hình ảnh nhận diện cơ bản quan trọng Cho đến tận hôm nay công ty vẫn giữ vững cho mình thị trường mục tiêu trẻ.

Định vị sản phẩm

Những năm đầu của thập niên 90, PepsiCo đã vinh dự được xếp hàng thứ bảy trong số 10 tập đoàn lớn nhất nước Mỹ, trở thành đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ nhất của Coca Cola Việc "phân thắng bại” trong cuộc đấu tay đôi giữa 2 ông lớn này sẽ phụ thuộc chủ yếu vào chiến lược kinh doanh và chiến lược Marketing, quảng bá thương hiệu của mỗi tập đoàn.

Tuy nhiên, PepsiCo vẫn chỉ ở ngôi vị thứ hai, cho dù bỏ rất xa các tập đoàn khác xếp hạng sau Đã có những thời gian PepsiCo bám đuổi sát nứt tập đoàn Coca Cola. Trong nhiều năm thị phần về nước giải khát của PepsiCo khi chưa đến 14%, trong khi của Coca Cola là hơn 19% Đặc biệt về giá trị thương hiệu thì Pepsi vẫn còn kém so với thương hiệu Coca Cola, vốn là một trong năm thương hiệu đắt giá nhất thế giới với giá trị hàng chục tỉ USD.

Tại thị trường Việt Nam, dù đến tận tháng 2 năm 1994, CocaCola mới đặt chân vào nhưng cũng nhanh chóng tạo lòng tin nơi người tiêu dùng Mạng lưới phân phối hình thành sau, tuy nhiên CocaCola đã thông minh khi chọn những điểm bán lẻ, các xe bán dạo trong từng ngõ hẻm làm trọng tâm Trong khi PepsiCo đánh vào giới trẻ cùng khẩu hiệu “Sự lựa chọn của thế hệ mới”, thì CocaCola lại đánh vào đối tượng cao tuổi hơn, xem trọng giá trị truyền thống sâu sắc, cảm xúc

3.3.2 Chiến lược định vị - chiến lược khác biệt hóa

* Sự khác biệt về sản phẩm

Pepsi có nhiều hương vị cam quýt, chanh hơn và có lượng đường cao hơn Do đó,

Pepsi thường có sảng khoái hơn và vị ngọt đậm đà hơn Trong khi đó, Coca Cola có hương vị vani và nho khô do đó khi uống sẽ dịu nhẹ, "êm êm" hơn một chút Vị ngọt và nồng của Pepsi thích hợp và được ưa chuộng hơn tại Việt Nam Bên cạnh ấy, hệ thống phân phối cực lớn ở các cửa hàng thức ăn nhanh như KFC, Pizza Hut hay các nhà hàng, quán nước luôn là ưu thế lớn của PepsiCo Có lẽ vì thế, PepsiCo vẫn đang chiếm thị phần cao và ổn định nhất ở đất nước hình chữ S này Một cách khác nữa mà PepsiCo dùng để tự phân biệt với đối thủ chính của họ là diện mạo thể hiện Vào năm

1941, để ủng hộ những nỗ lực chống chiến tranh của chính phủ Hoa Kỳ, dãy màu của Pepsi gồm màu đỏ yêu nước, màu trắng và màu xanh dương Trong những năm gần

0 0 đây, thương hiệu này dần chuyển sang duy nhất một màu xanh dương, tương phản rõ ràng so với màu đỏ của Coca-Cola "Pepsi" hiện được viết theo kiểu chữ cách tân.

* Sự khác biệt về dịch vụ

Chúng ta đã quen thuộc với hình ảnh Coca - cổ điển và Pepsi - trẻ trung, Coca gắn liền với sự hoài cổ, những giá trị vượt thời gian còn Pepsi thường là thức thời, trendy và tươi mới Thế hệ mới PepsiCo tổ chức “ngày hội bóng đá” thông qua show quảng cáo trên truyền hình và các khuyến mãi liên quan đến bóng đá, hay uống “ Uống Pepsi-Bật nắp trúng thưởng”, “Uống Pepsi – Trúng xe Honda” đã làm nên phong cách của Pepsi.

* Sự khác biệt về con người

Nhân viên PepsiCo được tuyển chọn gắt gao, năng lực cao Chế độ đãi ngộ tương xứng với trình độ nhân viên của mình Quan trọng hơn, những nhân viên của họ luôn mang trong mình tiềm thức số một về thương hiệu Pepsi, chính điều đó là động lực và lí do để những nhân viên ấy phấn đấu, cống hiến hết mình cho công ty

CoCa Cola PepsiCo Chương Dương

Sá xị Chương Dương lon 330ml: 8.400đ/lon Thương hiệu lâu Gía trị thương Gía trị thương

0 0 đời hiệu lớn hiệu còn thấp so với đối thủ

Hương vị đặc trưng, nhiều phiên bản phù hợp nhiều đối tượng.

Hương vị đặc trưng, nhiều phiên bản, đặc biệt phù hợp cho giới trẻ.

Hương vị chưa thật sự nổi bật, không có nhiều phiên bản.

* Tóm lại: Quá trình từ phân khúc thị trường đến xác định thị trường mục tiêu và định vị thương hiệu (STP) luôn đòi hỏi sự cẩn thận và linh hoạt trong việc mọi hoạt động bao gồm tìm kiếm, chọn lựa, lập chiến lược quảng bá,… nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đạt được hiệu quả kinh doanh cũng như lợi thế cạnh tranh tối đa.

Chiến lược Marketing Mix

Chiến lược sản phẩm

4.1.1 Kích thước tập hợp sản phẩm

Danh mục sản phẩm của công ty Suntory PepsiCo Việt Nam

Chiều sâu của Pepsi: Pepsi 300ml chai thủy tinh, Pepsi 390ml chai nhựa, Pepsi không đường Light lon 330ml, Pepsi vị chanh không calo lon 320ml, Pepsi Cola lon 330ml,

Pepsi được đăng kí nhãn hiệu vào 16/06/1903 và có giá trị nhãn hiệu rất cao Logo pepsi gồm ba phần: nửa trên màu đỏ thể hiện khát khao chiến thắng mãnh liệt, nửa dưới màu xanh tràn đầy niềm hy vọng chiến thắng trước mọi khó khăn Sự kết hợp cuốn hút thị giác được làm dịu bằng đường kẻ trắng lượn sóng ở giữa Logo tượng trưng cho cờ Mỹ nhưng còn mang ý nghĩa khác, hình tròn trong logo tượng trưng cho thị phần Pepsi xâm chiếm toàn cầu Với kiểu dáng cách tân, trẻ trung, năng động, tạo cảm giác vui vẻ, sảng khoái cho người sử dụng

4.1.3 Thiết kế bao bì sản phẩm

Bao bì Pepsi bao gồm: chai thủy tinh, chai nhựa, lon với các dung tích khác nhau Bao bì phục vụ cho vận chuyển sản phẩm: hộp carton, bao ny-long, hộp giấy thiết kế đẹp mắt Trên bao bì ghi đầy đủ các thông tin về nhà sản xuất, hạn sử dụng, thành phần nguyên liệu, nơi sản xuất và các yếu tố được khách hàng quan tâm khi mua

Bảo vệ môi trường đặt lên hàng đầu PepsiCo đã nghiên cứu và cho ra mắt chai nhựa đầu tiên trên thế giới được làm hoàn toàn từ năng lượng tái tạo và sản phẩm dư thừa trong quá trình sản xuất Loại chai Green-Pet được sản xuất từ: vỏ ngô, cỏ Quá trình đó PepsiCo còn sử dụng chính những phế phẩm: vỏ khoai tây, vỏ yến mạch để sản xuất chai Suntory PepsiCo Việt Nam đã có nhiều sáng kiến nhằm cải tiến giảm nhựa trong sản xuất, đã tiết kiệm 3.500 tấn nhựa hay sáng kiến bỏ màng co ở nắp chai Aquafina giúp tiết kiệm 140 tấn nhựa mỗi năm Nguyên liệu xanh nhưng tính năng sử dụng và cảm quan bên ngoài không thay đổi so với chai nhựa truyền thống.

PepsiCo kỷ niệm 75 năm thành lập đã cho ra đời 7 thiết kế bao bì lon Pepsi Limited Edition, thể hiện rõ sự thay đổi về thiết kế qua từng năm với những mốc thời gian 1950, 1959, 1967, 1978, 1991, 1998 và 2016 Thu hút được sự chú ý của khách hàng.

4.1.4 Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm

- Các dịch vụ trước khi bán: Suntory PepsiCo Việt Nam triển khai loạt chương trình dùng thử sản phẩm: “ Phát dùng thử sản phẩm Pepsi Muối” diễn ra khuyến mãi ở Thừa Thiên Huế Vào 28/4-30/10/2019 diễn ra chương trình “ Phát miễn phí nước sản phẩm nước tăng lực Sting Coffee chai nhựa 330ml” tại một số địa điểm công cộng: trạm xe bus, bến xe, cây xăng, tại Quận 1.

- Dịch vụ khi bán: 2018 Pepsi phối hợp với Tiki giao hàng trong 30 phút, ngày nay dịch vụ giao hàng tận nơi đã trở nên phổ biến.

- Dịch vụ sau khi bán: tổng đài chăm sóc khách hàng 19001220 được in trên vỏ lon.

4.1.5 Phát triển sản phẩm mới

Sản phẩm biểu tượng của công ty là nước ngọt có gas Pepsi Để nâng vị thế cạnh tranh PepsiCo ra mắt hàng loạt đồ uống khác: 7UP, nước trái cây Tropicana, nước tăng lực Sting, Mountain Dew, trà Liptop, Aquafina và một số sản phẩm đóng chai của Starbucks cho khách hàng có nhiều lựa chọn Bộ phận R&D cho ra các sản phẩm mẫu rồi cho khách hàng trải nghiệm để xem xét mức độ đạt yêu cầu của sản phẩm Nắm bắt tâm lý khách hàng, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao, với khách hàng theo lối sống lành mạnh, nước uống dành cho người ăn kiêng PepsiCo cho ra đời Diet Pepsi, Pepsi vị chanh không calo. Còn có nước uống Isotonic 7up Revive bù nước, electrolytres và vitamin B3, B6, B12 xua tan cơn nóng và mệt mỏi cho người năng động, thể thao

Việc đa dạng sản phẩm đòi hỏi mỗi loại phải có hương vị đặc trưng, tạo dấu ấn với người tiêu dùng khi sử dụng sản phẩm đó Đa phần chú trọng phát triển nước có gas, packaging hiện đại hướng về một bộ phận người trẻ, tuy hạn chế về độ lớn thị trường nhưng có thể tập trung phục vụ khách hàng một cách tốt nhất Tuy nhiên cho đến nay PepsiCo chưa thật sự có loại nước dành riêng cho người cao tuổi.

PepsiCo còn mở rộng danh mục sản phẩm sang ngành thực phẩm với sư hợp tác chuỗi thức ăn nhanh KFC và hiện sỡ hữu thương hiệu đồ ăn vặt nổi tiếng có thể kể đến như: Lay’s, Cheetos, Ruffles.

4.1.6 Chu kỳ sống của sản phẩm

- Giai đoạn giới thiệu trên thị trường (introduction stage)

Công ty tham khảo giá đối thủ cạnh tranh và xem xét vấn đề nội bộ để định giá. Bởi việc định giá rất quan trọng, nếu giá quá cao mà sản phẩm mới không quá nổi bật sẽ dẫn đến thất bại PepsiCo đã lựa chọn mức giá thấp, cùng với đẩy mạnh các hoạt động chiêu thị tác động đến nhóm khách hàng sẵn sàng mua sản phẩm Tăng sự nhận biết sản phẩm và thương hiệu.

- Giai đoạn phát triển/tăng trưởng (growth stage)

Trong giai đoạn này tiến hành cải tiến chất lượng sản phẩm đồng thời thêm nhiều lựa chọn, đa dạng sản phẩm PepsiCo mở rộng hệ thống phân phối, xem xét điều chỉnh giá trong giai đoạn này do chi phí giảm, chiến lược nhằm duy trì lợi nhuận doanh số theo đơn vị sản phẩm và tạo áp lực cho các đối thủ đến sau.

- Giai đoạn chín muồi (Maturity stage)

Tiến hành khai thác thị trường mới (khu vực thị trường mới những phân khúc khách hàng mới), đa dạng hóa sản phẩm chú trọng nhấn mạnh khác biệt, lợi ích nhãn hiệu Tài trợ chương trình Rap Việt là lựa chọn đúng đắn trong giai đoạn này.

- Giai đoạn suy thoái (decline stage) Giai đoạn này loại trừ dần những sản phẩm kinh doanh không hiệu quả và tăng cường khuyến mãi để tận thu sản phẩm.

Chiến lược giá

4.2.1 Chiến lược định giá sản phẩm mới

- Chiến lược định giá thâm nhập thị trường

Khi trước những năm 90 nước giải khát nước ta chỉ xoay quanh các thương hiệu trong nước Từ những ngày đầu Mỹ bỏ cấm vận với Việt Nam năm 1994, PepsiCo chính thức gia nhập thị trường Việt Nam Khởi nguồn sớm nhất cho thương hiệu đồ uống đến từ nước ngoài Khi đó PepsiCo thực hiện chiến lược định giá sản phẩm mới tương đối thấp và đã nhanh chóng đạt mục tiêu thâm nhập thị trường Việt Nam, thu hút lượng lớn người tiêu dùng Sau đó CoCa-Cola chính thức kinh doanh tại Việt Nam cũng áp dụng chiến lược hạ giá thành Cạnh tranh gay gắt nhưng với lợi thế đến trước cùng chiến lược Marketing mạnh mẽ, đảm bảo chất lượng và chính sách pháp luật Việt Nam thời điểm đó có những điều khoản nhằm hạn chế chạy đua giá để dành thị phần, đã mang lại sự thắng thế cho PepsiCo khi mới thâm nhập Sau khi có được chỗ đứng công ty tiếp tục triển khai các chiến lược giá khác để thúc đẩy doanh số, tăng lợi nhuận cũng như củng cố vị thế trước nhiều đối thủ cạnh tranh.

4.2.2 Chiến lược định giá cho danh mục sản phẩm (Product-mix)

- Định giá sản phẩm trọn gói (Product-building pricing)

Việc bán theo combo là phương pháp giải phóng hàng tồn kho nhanh chóng, tiết kiệm chi phí bán hàng so với bán từng sản phẩm riêng biệt và còn tiết kiệm được chi phí bảo quản Với mức giá ưu đãi sẽ khuyến khích người mua nhiều hơn, doanh thu ổn định.

4.2.3 Chiến lược điều chỉnh giá

- Định giá chiết khấu (discounts)

+ Chiết khấu tiền mặt (Cash discount): giảm giá cho khách hàng thanh toán ngay Chiến lược khuyến khích người mua chi trả sớm, công ty tránh được nợ xấu khó đòi.

+ Chiết khấu số lượng (Quantity discount): giảm giá cho khách hàng mua số lượng lớn, chai lớn rẽ hơn tương đối so với chai nhỏ, mua càng nhiều càng nhận được mức giá ưu đãi Đối với nhà phân phối mua số lượng nhiều nhận chiết khấu nhiều, các điều khoản thanh toán tốt tạo động lực cho họ Nhằm khuyến khích tiêu thụ, giảm chi phí hàng tồn kho, bảo quản, thúc đẩy tăng doanh thu, lợi nhuận lớn.

- Định giá phân biệt ( Discriminatory pricing )

+ Định giá phân biệt theo hình thức sản phẩm

PepsiCo không ngừng nghiên cứu và tung ra thị trường Việt Nam đa dạng các sản phẩm, chiếm lĩnh thị phần Theo cách định giá này các kiểu sản phẩm khác nhau tương ứng với các mức giá khác nhau nhưng vẫn đảm bảo được tỷ lệ chi phí tương ứng.

Nước ngọt có gas Pepsi lon 330ml giá bán: 10.600đ/lon

Nước ngọt Pepsi Cola chai 390ml giá bán: 7.500/chai

Nước ngọt có gas Pepsi không calo vị chanh lon 320ml giá bán: 10.600đ/lon

Nước có gas Pepsi chai lớn 1.5 lít giá bán: 20.000đ/chai

Chiến lược phân phối

PepsiCo sử dụng mạng lưới toàn cầu để phân phối sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng Bao gồm 4 nhà máy tại Bắc Ninh, TP.HCM, Đồng Nai và Cần Thơ. Với hơn 52 nhà bán buôn trải dài từ Bắc vào Nam: Hà Nội, Cần Thơ, TP.Hồ Chí Minh,…Hầu hết các sản phẩm đều có sẵn tại các nhà bán lẻ với hơn 3000 cửa hàng trên toàn quốc bao gồm: siêu thị, cửa hàng tạp hóa và cửa hàng tiện lợi,…

4.3.2 Quản trị kênh phân phối

Thành viên trong kênh phân phối của PepsiCo không quá phức tạp do đặc tính của sản phẩm là sản phẩm tiện dụng Nhà quản lí luôn quan tâm đến việc khích lệ, động viên các trung gian phân phối để họ làm tốt công việc được giao thông qua nhiều phương pháp khác nhau như chiết khấu,thưởng theo doanh số. Theo quan điểm của ông Lâm Văn Hải, phó tổng giám đốc kinh doanh Suntory Pepsico Việt Nam thì cái khó không phải là việc thiết lập và duy trì hệ thống mà là duy trì mối quan hệ lâu bền với các nhà phân phối Ông nhấn mạnh “Kh漃฀ng thể tạo ra lPng trung thQnh cRa các nhQ phân phối bSng lời

Nhà sản xuất Đại lý Nhà bán buôn

0 0 nói” Theo ông, chính cách đối xử, giao tiếp, sự quan tâm đến nhà phân phối mới tạo ra sự gắn kết lâu dài Khi những nhà phân phối trung thành, đứng về phía mình thì nhà kinh doanh đã thành công

Hiện nay PepsiCo còn tổ chức kênh phân phối theo hệ thống marketing ngang Công ty đã và đang hợp tác với nhà hàng phục vụ thức ăn nhanh KFC, chuỗi Pizza Hut nơi khách hàng được khuyên uống nước có gas Pepsi Ngoài ra công ty còn hợp tác với phở 24h trong việc tiêu thụ sản phẩm Sáng 7/9/2009, Công ty PepsiCo Việt Nam đã cùng Công ty cổ phần Kinh Đô ký kết thỏa thuận hợp tác kinh doanh, mở đầu cho sự hợp tác kinh doanh giữa công ty nước giải khát thuộc tập đoàn đa quốc gia và công ty thực phẩm bánh kẹo có uy tín trong nước Đây là hình thức hợp tác dựa vào kênh phân phối của nhau để mở rộng mạng lưới bán hàng, phát triển thị trường.

- Chính sách trung gian: vì nước giải khác là mặt hàng tiêu dùng, nên bắt buộc họ sẽ phải sử dụng chính sách phân phối rộng rãi

- Số lượng trung gian: ít tại các thành phố lớn, nhiều tại những vùng nông thôn.

+ Thành phố lớn: trung gian phải ở nơi có mật độ dân số cao, đông dân cư, có khả năng lưu trữ, bảo quản tốt với số lượng hàng lớn.

+ Nông thôn: trung gian có khả năng cơ động cao, hợp lí với bán lẻ, lượng hàng liên thông liên tục với số lượng ít hơn.

- Ưu điểm: +Đáp ứng nhu cầu khách hàng ở khắp mọi nơi.

+ Đảm bảo bao phủ thị trường nước giải khát trong nước.

- Nhược điểm: + Khó kiểm soát.

+Gây xung đột giữ các kênh.

+ Nảy sinh các vấn đề về pháp luật.

Chiến lược chiêu thị

Khi sản phẩm mới được tung ra thị trường PepsiCo thực hiện các đợt quảng cáo rầm rộ trên truyền hình, báo chí, mạng xã hội, các panel được dựng trên các đường phố và các địa điểm của các nhà phân phối, bán sỉ, lẻ Với mục tiêu tạo dựng tên tuổi trên thị trường, hình ảnh tốt đẹp và nhắc nhở người tiêu dùng Slogan, thiết kế logo độc đáo đã gửi đến người tiêu dùng những thông điệp mang điểm khác biệt với đối thủ cạnh tranh.

- Cuối năm 2010, chiến dịch “Đã quá Pepsi ơi” với TVC quảng cáo “Đã sức trẻ, Thỏa đam mê”,TVC với sự góp mặt của Kasim Hoàng Vũ, Kim JoJo, Đinh Mạnh

Ninh, Tạ Quang Thắng, Hà Anh Tuấn Sau một tháng khi tung ra chiến dịch đã đạt được những con số ấn tượng:

1.940.000 kết quả tìm kiếm “ĐÃ SỨC TRẺ, THỎA ĐAM MÊ” trên Google.

33.215 bạn trẻ trên khắp cả nước đã chính thức ghi danh làm thành viên của “Hội những người thích Đã cùng Pepsi” và trào lưu sống “ĐÔ lên ngôi Mỗi bạn trẻ một cá tính riêng với tinh thần sống “ĐÔ từng khoảnh khắc, dám nghĩ dám làm và theo đuổi đến tận cùng với đam mê.

- 6/3/2020 “Khui Pepsi - Khui hè tột đỉnh” sự góp mặt của Sơn Tùng M-TP nổi tiếng hàng đầu, đã thu hút 8,6 triệu lượt xem trên Youtube cho clip quảng cáo này. Với thiết kế vỏ lon độc đáo đã gây tò mò cho người tiêu dùng, mong muốn trải nghiệm thử Khi ướp lạnh lon Pepsi này một số chi tiết màu bạc trên lon tự động chuyển sang màu vàng.

- 12/9/2020 BlackPink - nhóm nhạc hàng đầu châu Á, chính thức trở thành đại diện phát ngôn của Pepsi là biểu tượng của thông điệp “Chúng tôi thách thức giới hạn, chúng tôi theo đuổi sự hoàn hảo” Thế hệ Pepsi Cola mới, không calo lan tỏa tiếng nói của giới trẻ - “Dám Nói Không”, khuyến khích “gen Z” vượt qua mọi giới hạn Chiến dịch dùng KOLs để quảng cáo cực mạnh của Pepsi Thu hút đông đảo giới trẻ sưu tầm, săn đón các bộ sưu tập vỏ lon BlackPink và nhanh chóng trở thành trào lưu giúp tăng doanh thu đáng kể.

4.4.2 Quan hệ công chúng (Public Relations)

Vào đầu tháng 8/2020, PepsiCo đã trở thành nhà tài trợ chính cho chương trình Rap Việt Với sự tham gia của nhiều Rapper nổi tiếng như Suboi, Binz, Karik, Wowy, trở thành chương trình hot nhất thời điểm đó, thu hút đông đảo người xem đặc biệt là giới trẻ Đây là lựa chọn tuyệt vời để tăng cường độ nhận diện thương hiệu cho dòng sản phẩm mới “Pepsi vị chanh không calo” với slogan “ Sảng khoái tột đỉnh, bung hết chất mình” Cách khai thác chất liệu mới biến Rap trở thành tiếng nói thể hiện

“chất riêng” của thương hiệu, một công cụ truyền thông hiệu quả, thể hiện rõ nét thông điệp mà Pepsi muốn truyền tải đến khách hàng Đại sứ thương hiệu của Pepsi là những tên tuổi đình đám có sức ảnh hưởng lớn. PepsiCo Việt Nam chọn Mỹ Tâm là đại sứ thương hiệu độc quyền cho mình Tiếp đó tận dụng sức nóng của U23 Việt Nam, ngay lập tức hãng đã chọn Lương Xuân Trường làm đại sứ thương hiệu Ca sĩ Sơn Tùng M-TP với sức ảnh hưởng lớn cũng trở thành đại sứ thương hiệu Cho thấy PepsiCo chi mạnh tay cho KOLs giúp hãng nâng tầm hình ảnh của mình lên rất nhiều trong mắt công chúng.

Thời gian gần đây Suntory PepsiCo Việt Nam phối hợp với Đoàn - Hội các cấp triển khai nhiều hoạt động hỗ trợ những tỉnh bị ảnh hưởng bởi dịch Covid 19, gửi quà đến các bệnh viện, ký túc xá, khu cách li Vừa tăng nhận diện thương hiệu, vừa tạo sự gần gũi, thiện cảm cho khách hàng.

4.4.3 Khuyến mãi, khuyến mại (Sale Promotion)

Vào những dịp lễ Tết, giải bóng đá lớn trong và ngoài nước, vào ngày sinh nhật công ty, thì PepsiCo có những đợt khuyến mãi lớn với giải thưởng rất giá trị. Những hình thức bốc thăm trúng thưởng, bật nắp trúng thưởng hay phiếu đăng ký,… thường được áp dụng.

- Năm 2008, chương trình khuyến mãi “Tặng Long, Trao Lân, Biếu Quy

Và Gửi Phụng” khi mua 1 thùng 24 lon sẽ được tặng thêm 4 lon, có in hình Long,

Lân, Quy, Phụng như lời đầu xuân Pepsi gửi đến các khách hàng của mình.

Chương trình “Thỏa sức nghe nhạc cùng Pepsi và KFC” Khi mua một phần ăn combo có thể đổi ly Pepsi vừa thành ly lớn được nhận phiếu cào may mắn.

- Năm 2011, hàng loạt giải thưởng hấp dẫn trong chiến dịch “Uống cực đã, Sảng khoái cuộc sống”, “Đã quá, Pepsi ơi !” đã thu hút các bạn trẻ tham gia

Có thể thấy ở mỗi chiến dịch thì PepsiCo đầu tư mạnh cho các công cụ của chiêu thị với mục đích lôi kéo sự chú ý của nhóm khách hàng hiện nay và tương lai.

4.4.4 Bán hàng cá nhân (Personal selling)

Chào hàng cá nhân là hoạt động mà công ty muốn giới thiệu và thuyết phục khách hàng quan tâm mua sản phẩm Có những lợi ích mà những công cụ truyền thông khác không có được như: tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu, hiểu được những cảm nghĩ, suy nghĩ cụ thể của khách hàng, Mặc dù PepsiCo là công ty lâu đời tuy nhiên vẫn chưa chú trọng đến hoạt động này, hiện nay vẫn chưa thấy xuất hiện trên thị trường.

4.4.5 Marketing trực tiếp (Direct Marketing)

Tập trung vào việc thúc đẩy khách hàng đặt hàng qua các kênh trực tiếp như: điện thoại, đơn hàng internet mà không cần thông qua các trung gian phân phối PepsiCo sử dụng mạng xã hội như một kênh để kết nối với khách hàng, quan trọng là dùng sức mạnh đó để chạy các chiến dịch của mình Củng cố lòng trung thành của khách hàng.

Đề xuất giải pháp khắc phục trong tình hình hiện nay

Một số giải pháp cho từng chiến lược

Nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến kiểu dáng, mẫu mã phù hợp với thế hệ mới, năng động, thay đổi về màu sắc, mới lạ và phá cách.

Sử dụng lon, vỏ có thể tái chế được nhằm bảo vệ môi trường và thu hút sự chú ý vào công việc chung của thế giới là chống lại biến đổi khí hậu toàn cầu.

Trước xu hướng tiêu dùng hiện nay, từ nước có gas sang những loại nước cung cấp vitamin, tốt cho sức khỏe PepsiCo cần nghiên cứu và đầu tư cho ra đời những dòng sản phẩm healthy để giữ thị phần của mình, đồng thời đây là cơ hội tốt để phát triển sản phẩm mới, nâng vị thế cạnh tranh.

Tìm kiếm và áp dụng công nghệ mới để giảm chi phí đầu vào, từ đó giảm giá thành sản phẩm nhằm tăng sức cạnh tranh, thu hút thêm nhiều khách hàng.

Quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng trong kênh để khách hàng có được sự phục vụ tốt nhất, tạo sự chuyên nghiệp cho nhân viên từ trang phục tới cách giao tiếp Bên cạnh đó, cần rà soát lại hệ thống kênh phân phối để kịp thời loại bỏ các đại lý, cửa hàng kinh doanh không hiệu quả, làm mất uy tín của công ty.

Cung cấp các vật dụng bán hàng để trang trí cửa hàng nhằm thu hút khách hàng và xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu.

Tăng cường mở rộng hệ thống phân phối, nhưng phải có hệ thống quản trị rõ ràng nhằm tránh rơi vào “cạm bẫy phân phối dày đặc”.

Hiện nay tại Việt Nam, tivi vẫn là phương tiện truyền thông hiệu quả đối với người dân bởi mức độ phổ biến và khả năng truyền đạt thông tin một cách trực quan của nó Trong khi thị trường nước giải khát có sự cạnh tranh quyết liệt nhất từ trước tới nay, thì việc tăng tần suất quảng cáo là điều phải làm để đảm bảo khách hàng luôn nhớ tới những sản phẩm của PepsiCo và thông tin tới cho những khách hàng mới, nếu không thì sẽ bị đè bẹp dưới thông tin quảng cáo từ các nhãn hàng nước giải khát khác.

Tăng cường sự xuất hiện các poster, billboard, banner,… để tác động vào vô thức của khách hàng.

Internet rất quan trọng trong hoạt động quảng cáo, PepsiCo cần phải chú ý tới cách mà Internet đang lan tỏa trong giới trẻ Việt Nam để tận dụng khai thác tối đa lợi ích nó mang lại như: tăng cường các quảng cáo trên internet, gia nhập các mạng xã hội Facebok, Twitter, Instagram…để có sự tương tác nhanh chóng giữa sản phẩm của và khách hàng Sử dụng chúng như công cụ truyền tải thông tin chính cho giới trẻ.

Khuyến mãi là cách tác động khá tốt đến tâm lý và hành vi mua của khách hàng Các chương trình khuyến mãi của PepsiCo đã được thực hiện rất tốt, nên tiếp tục các chương trình khuyến mãi và lựa chọn các giải thưởng phù hợp với phong cách sống, tâm lý, cá tính của từng nhóm khách hàng hiện nay Tuy nhiên không nên khuyến mãi với tần suất quá nhiều sẽ gây tâm lý nghiện khuyến mãi cho khách hàng, cần chú ý để không tạo ra “cơn nghiện” này, nhất là khách hàng mục tiêu lại là giới trẻ, lòng trung thành không cao Đồng thời khuyến mãi nhiều dẫn đến thái độ thờ ơ của khách hàng, khuyến mãi trở nên quá bình thường trong tâm lý khách hàng, không còn hiệu quả và có thể dẫn đến thua lỗ.

Tổ chức hoặc tài trợ cho một số hoạt động thể thao, chuyến du lịch mạo hiểm để tăng cường mức độ nhận biết cũng như niềm tin về tác dụng của sản phẩm Hình thức này sẽ hiệu quả hơn so với các bài báo ở trên bởi số lượng người biết tới thông tin sẽ nhiều hơn và cũng có vẻ thuyết phục hơn Tiếp tục tạo ra nhiều sân chơi năng động cho giới trẻ nhằm thể hiện cái tôi, cá tính Khi đó công ty sẽ có thêm nhiều khách hàng trung thành.

PepsiCo nên sử dụng marketing trực tiếp thông qua mạng Internet với đặc điểm là chi phí thấp, thời gian tiếp nhận và phản hồi thông tin nhanh chóng. Internet rất gần với giới trẻ đều có ít nhất một mạng xã hội hoặc diễn đàn trở lên.

Các hình thức marketing trực tiếp nên chú ý là:

 Marketing qua email để thông báo các chiến dịch dành cho giới trẻ.

 Tham gia các mạng xã hội, diễn đàn như facebook, twitter, instagram… để nắm được giới trẻ đang muốn gì và cần gì, nắm bắt kịp thời các xu hướng trong giới trẻ và phát triển sản phẩm để đáp ứng nhu cầu.

Trong marketing sản phẩm tiêu dùng nhanh thì công cụ này không được dùng nhiều do chi phí khá tốn kém và mất nhiều thời gian Tuy nhiên, PepsiCo cũng không thể bỏ mặc công cụ này mà nên duy trì nó với tần suất nhất định,nhằm tiếp cận được những nhu cầu mới của khách hàng và thông qua đó phát triển các dòng sản phẩm.

Giải pháp cụ thể cho tình hình hiện nay

Suntory Pepsico Việt Nam đã chung tay giúp đỡ cộng đồng, quyên góp vào quỹ Vắc-xin phòng Covid-19 Cùng chiến dịch quảng cáo với tên gọi

“Sting – Sẽ Chiến Thắng” mang ý nghĩa nhân văn và năng lượng tích cực. Những hoạt động này không chỉ lan tỏa niềm tin trong cộng đồng mà còn là cơ hội để PepsiCo tăng nhận biết thương hiệu, nâng cao sự tin tưởng của người tiêu dùng.

Nhãn hàng Sting tài trợ bằng hiện kim trị giá 5.000.000.000 VND (5 tỷ đồng Việt Nam) cho Quỹ Vắc-xin Phòng Covid-19 Sẽ phát hành sản phẩm

0 0 phiên bản lon cao giới hạn “Sẽ Chiến Thắng” dự kiến từ ngày 22/6/2021 trên địa bàn toàn quốc Với ý tưởng được lấy từ chữ “ ” trong Việt Nam, Vắc-xinV và Victory (chiến thắng), Sting mong muốn sẽ lan tỏa đến mọi người nguồn năng lượng tích cực và niềm tin Việt Nam sẽ chiến thắng đại dịch Đồng thời phát động hàng loạt hoạt động trong khuôn khổ “Sting - Sẽ Chiến Thắng” trên mạng xã hội Facebook nhằm khích lệ tinh thần chống dịch từ ngày 19-6 Nổi bật trong số đó là MV “Sẽ Chiến Thắng” và cuộc thi ảnh sáng tạo “Niềm tin chiến thắng” cùng phiên bản lon giới hạn Các hoạt động này không chỉ để lan tỏa tinh thần tích cực đến với cộng đồng mà còn hi vọng mang đến cho cộng đồng một niềm tin vào Việt Nam chiến thắng đại dịch.

Chương trình “Triệu cây xanh - Vì một Việt Nam xanh” năm 2021 là hoạt động nằm trong chương trình nâng cao nhận thức về tầm quan trọng của rừng và trồng rừng giai đoạn 2021 – 2025 do Trung ương Đoàn TNCS Hồ Chí Minh, công ty TNHH Nước Giải khát Suntory PepsiCo Việt Nam phối hợp tổ chức Trong giai đoạn 2021 - 2025, chương trình xác định mục tiêu tổ chức trồng và chăm sóc 1 triệu cây xanh rừng đầu nguồn tại các khu vực thường chịu ảnh hưởng bởi thiên tai, bão lụt, sạt lở, Đồng thời, tổ chức các hoạt động nhằm tuyên truyền rộng rãi góp phần nâng cao nhận thức của đoàn viên, thanh thiếu niên về vai trò, tầm quan trọng của rừng đầu nguồn (chiến dịch truyền thông, cuộc thi ảnh, giải chạy trực tuyến, ). Đây là một chương trình dài hạn với mục tiêu rõ ràng nằm trong chiến lược và cam kết phát triển kinh doanh bền vững của công ty tại thị trường Việt Nam Một trong những chương trình tiếp tục nối dài hành trình “Đóng góp lại cho xã

0 0 hội” của Suntory PepsiCo Việt Nam, góp phần xây dựng đất nước Việt Nam ngày càng xanh, sạch, đẹp hơn trong tương lai.

Theo Suntory PepsiCo, xu thế tiêu dùng đồ uống của người tiêu dùng Việt Nam đã thay đổi từ khi PepsiCo vào Việt Nam kinh doanh

Ngày trước đồ uống đóng chai vẫn còn là một sản phẩm xa xỉ với người tiêu dùng người Việt Nam Đồ uống quen thuộc hàng ngày của người Việt Nam lúc đó là chè xanh, trà đá … Sau đó, cùng với sự phát triển của nền kinh tế, đồ uống đóng chai tiện lợi đã trở thành một sản phẩm phổ thông được tiêu dùng rộng rãi, đồng hành cùng người Việt Nam trong cuộc sống hàng ngày.

Trong những năm gần đây, ngoài tiêu chí "ngon", người tiêu dùng rất chú trọng các đồ uống tốt cho sức khỏe PepsiCo đẩy mạnh nghiên cứu và đưa ra thị trường những sản phẩm dinh dưỡng, có chứa các thành phần có nguồn gốc từ thiên nhiên, đảm bảo sức khỏe cho người tiêu dùng.

Với mức sống ngày càng cao người tiêu dùng có nhu cầu "khắt khe" hơn với những sản phẩm họ lựa chọn Đây là thách thức và cũng là động lực để PepsiCo nâng tầm chất lượng sản phẩm và thậm chí là tạo ra những xu thế mới trong ngành đồ uống.

Suntory PepsiCo dự báo về xu thế tiêu dùng đồ uống tại Việt Nam trong 3-5 năm tới

- Ngành đồ uống được dự báo tiếp tục duy trì đà tăng trưởng mạnh trong năm 2020 với mức tăng trưởng trung bình 10.9%, do thu nhập của người dân được cải thiện và xu hướng tiêu dùng sản phẩm giá trị cao hơn sẽ chiếm lĩnh thị hiếu tiêu dùng

- Người tiêu dùng vẫn sẽ ưu tiên lựa chọn các sản phẩm có thành phần tốt cho sức khỏe, có nguồn gốc rõ ràng, trải nghiệm ẩm thực của họ cũng sẽ bị chi phối mạnh mẽ bởi mạng xã hội với sự lên ngôi của các trang và ứng dụng chia sẻ nhận xét sản phẩm.

- Tính tiện lợi, nhanh chóng khi cần phải được đáp ứng ngay cũng sẽ được nâng lên một tầm cao mới với sự mở rộng của các kênh phân phối sản phẩm và các ứng dụng công nghệ giao đồ ăn, đồ uống hoạt động 24/24.

Suntory PepsiCo Việt Nam đã và đang từng bước khẳng định mình bằng cách không ngừng hoàn thiện các sản phẩm, tạo ra sản phẩm khác biệt, mở rộng thị trường Tìm hiểu kĩ thị trường, nắm bắt nhanh chóng nhu cầu khách hàng và hệ thống phân phối vững mạnh Bên cạnh những thành công đó cũng có những thất bại trong quá trình hoạt động kinh doanh, nhưng đã biến thất bại thành những cơ hội, bài học kinh nghiệm để Suntory PepsiCo Việt Nam ngày càng hoàn thiện, lớn mạnh hơn.

1 Suntory PepsiCo Việt Nam https://www.suntorypepsico.vn/product/index/pepsi

2 (19/08/2021), “ Tăng trưởng kinh tế vQ lạm phát ở Việt Nam”,Tạp chí tài chính online. https://tapchitaichinh.vn/nghien-cuu trao-doi/trao-doi-binh-luan/tang-truong-kinh-te- va-lam-phat-o-viet-nam-62034.html

3.(18/03/2011), “Pepsi giới thiệu loại vỏ chai làm hoàn toàn từ các loại cây”,Giáo dục và thời đại. https://giaoducthoidai.vn/khoa-hoc/pepsi-gioi-thieu-loai-vo-chai-lam-hoan-toan-tu- cac-loai-cay-23326.html

4.“Thị trường mục tiêu cRa pepsi”, Trường đại học Kinh tế quốc dân, Hà nội tháng

10 năm 2013. https://tranminhdung.vn/thi-truong-muc-tieu-cua-pepsi/

5 ( 27/12/2020),“Hết năm 2020, dân số Việt Nam lQ bao nhiêu?” https://vtv.vn/xa-hoi/het-nam-2020-dan-so-viet-nam-la-bao-nhieu-

6 (18/08/2021),“Biểu đồ dân số Việt Nam qua các năm” https://danso.org/viet-nam/

7 (06/04/2020) “ Phân tích hoạt động cRa PepsiCo Việt Nam”, Papers for Marketing, Ho Chi Minh City University of Natural Sciences Marketing. https://www.docsity.com/en/phan-tich-hoat-dong-cua-pepsico-viet-nam/5628347/

8 Chi Nguyễn, (11/03/2021), “Coca vQ Pepsi khác nhau thế nQo?” https://songdep.com.vn/348-coca-va-pepsi-khac-nhau-the-nao-d953.html

9 (14/11/2019), “Chiến lược giá cRa Pepsi tại Việt Nam”

0 0 http://www.ceo360.vn/chien-luoc-gia-cua-pepsi-tai-viet-nam/

10 (07/05/2018), “Chiến lược marketing 4P cRa Pepsi tại thị trường Việt Nam” https://congdongdigitalmarketing.blogspot.com/2018/05/chien-luoc-marketing-4p- cua-pepsi-tai-viet-nam.html

11 “Phân tích hoạt động chiêu thị cRa nước giải khát Pepsi thuộc tập đoQn PepsiCo” https://khotrithucso.com/doc/p/phan-tich-hoat-dong-chieu-thi-cua-nuoc-giai-khat- pepsi-249055

12 “Quỹ Vắc-xin phPng Covid-19 - Suntory PepsiCo” https://www.suntorypepsico.vn/vi/news/index/suntory-pepsico-viet-nam-nhan-hang- sting-tai-tro-5-ty-cho-quy-vac-xin-phong-covid-191