(TIỂU LUẬN) PHÂN TÍCH CHIẾN lược MARKETING MIX của CÔNG TY cổ PHẦN sữa VINAMILK

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING BÀI TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN NGUYÊN LÝ MARKETING Học kỳ năm học 2020 - 2021 ĐỀ TÀI PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK Lớp học phần: 2021702032620 Nhóm thực hiện: Nhóm Trịnh Ngọc Bảo Ngân Phạm Nguyễn Hồng Ngân Lê Hồ Yến Nhi Nguyễn Ngọc Khánh Nhiên Lê Phan Ngọc Như 0 BẢNG PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC CỦA NHĨM STT MSSV Họ tên Cơng việc thực Mức độ hồn thành (%) Phân tích chiến lược 16 2021009091 Phạm Nguyễn Hồng Ngân STP 100% 4.4 Chiến lược chiêu thị Giới thiệu công ty 17 2021009092 Trịnh Ngọc Bảo Ngân 4.1 Chiến lược sản phẩm 100% 4.2 Chiến lược giá Phân tích mơi trường 18 2021009106 Lê Hồ Yến Nhi Mar-keting Công ty 100% 4.3 Chiến lược phân phối 5.2.2 Giải pháp chiến lượcgiá 19 2021009109 Nguyễn Ngọc Khánh Nhiên 5.2.3 Giải pháp chiến lượcphân phối 100% 5.2.4 Giải pháp chiến lượcchiêu thị 5.1 Đánh giá chung chiến lược Marketing Mix 20 2021009110 Lê Phan Ngọc Như Công ty 5.2.1 Giải pháp chiến lược sản phẩm 0 100% 0 PHẦN 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY 1.1 Lịch sử hình thành phát triển: Cơng ty Vinamilk có tên đầy đủ Cơng ty cổ phần Sữa Việt Nam, tên gọi khác: Vinamilk Vinamilk doanh nghiệp khu vực Đông Nam Á tiếp tục nằm Top 50 doanh nghiệp sữa hàng đầu giới với vị trí 36, theo đánh giá Plimsoll - đơn vị hàng đầu lĩnh vực phân tích tài đa ngành(2021) Bảng xếp hạng Asia300 lần thứ 4, gồm danh sách công ty niêm yết quyền lực có giá trị châu Á (Asia300 Power Performers) Vinamilk đại diện Việt Nam Top 50 công ty dẫn đầu bảng xếp hạng này, với vị trí 25(2019) Năm 2020, Vinamilk vượt qua thương hiệu nước khác để dẫn đầu Top 10 thương hiệu mạnh Việt Nam Trong gần 45 năm hoạt động mình, Công ty sữa Vinamilk trải qua nhiều giai đoạn phát triển khác Mỗi giai đoạn lại đánh dấu bước tiến doanh nghiệp, vững vàng thương hiệu lớn có bề dày lịch sử  Giai đoạn hình thành từ năm 1976 – 1986: Ngày 20/08/1976, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) thức thành lập với tên gọi ban đầu Công ty Sữa – Cà Phê Miền Nam Công ty thuộc Tổng cục Công nghiệp Thực phẩm miền Nam dựa sở tiếp quản nhà máy sữa chế độ cũ để lại, gồm : - Nhà máy sữa Thống Nhất (tiền thân nhà máy Foremost) - Nhà máy sữa Trường Thọ (tiền thân nhà máy Cosuvina) - Nhà máy sữa Bột Dielac (tiền thân nhà máy sữa bột Nestle' - Thụy Sỹ) Đến năm 1982, công ty Sữa – Cà phê Miền Nam chuyển giao công nghiệp thực phẩm đổi tên thành Xí nghiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I Năm 1985, Vinamilk vinh dự nhà nước trao tặng Huân chương Lao động hạng Ba 0  Thời kì đổi năm 1986 – 2003: - Vào tháng 3/1992, xí nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I thức đổi tên thành Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) – trực thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ Công ty chuyên sản xuất chế biến loại sản phẩm từ Sữa - Đến năm 1995, Công ty Sữa Việt Nam xây dựng thêm nhà máy Hà Nội để phát triển thị trường miền Bắc thuận lợi Sự kiện nâng tổng số nhà máy công ty lên số Việc xây dựng nằm chiến lược mở rộng, phát triển để đáp ứng nhu cầu sử dụng sản phẩm sữa người dân miền Bắc - Năm 1996, Liên doanh với Công ty CP Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập Xí nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định Việc liên doanh giúp công ty thành công xâm nhập thị trường miền Trung cách thuận lợi nhất.Trong năm này, Vinamilk vinh dự nhà nước trao tặng Huân chương Lao đô yng hạng Nhất - Năm 2000, nhà máy sữa Cần Thơ xây dựng khu Cơng nghiệp Trà Nóc Vào tháng năm 2001, cơng ty khánh thành nhà máy Sữa Cần Thơ  Thời kì cổ phần hóa từ năm 2003 – 2019: - Tháng 11 năm 2003, công ty chuyển thành Công ty cổ phần Sữa Việt Nam Mã giao dịch sàn chứng khốn Việt cơng ty là: VNM Cũng năm đó, Cơng ty khánh thành thêm nhà máy Sữa khu vực Bình Định TP Hồ Chí Minh - Năm 2004, cơng ty thâu tóm cổ phần Cty CP Sữa Sài Gịn, tăng số vốn điều lệ lên 1,590 tỷ đồng Đến năm 2005, công ty lại tiếp tục tiến hành mua cổ phần đối tác liên doanh cty cổ phần Sữa Bình Định Vào tháng năm 2005, công ty khánh thành thêm nhà máy Sữa Nghệ An - Vào ngày 19 tháng năm 2006, công ty niêm yết sàn chứng khoán TP.HCM Thời điểm vốn Tổng Cty Đầu tư Kinh doanh Vốn Nhà nước nắm giữ 50,01% vốn điều lệ Cơng ty Đến 20/8/2006, Vinamilk thức đổi logo thương hiệu công ty 0 - Trong năm 2009, doanh nghiệp phát triển 135.000 đại lý phân phối, nhà máy nhiều trang trại ni bị sữa Nghệ An, Tuyên Quang Năm 2012, công ty tiếp tục tiến hành thay đổi logo thương hiệu - Giai đoạn 2010 – 2012, doanh nghiệp tiến hành xây dựng nhà máy sữa nước sữa bột tỉnh Bình Dương với tổng số vốn đầu tư 220 triệu USD Năm 2011, đưa nhà máy sữa Đà Nẵng vào hoạt động với số vốn đầu tư lên đến 30 triệu USD - Năm 2014, Vinamilk tăng cổ phần công ty sữa Miraka (New Zealand) từ 19,3% lên 22,8% - Năm 2015, Chính thức mắt thương hiệu Vinamilk Myanmar, Thái Lan mở rộng hoạt động khu vực ASEAN - Năm 2016, khánh thành nhà máy Sữa nước ngoài, nhà máy Sữa Angkormilk Campuchia Đầu tư sở hữu 100% công ty Driftwood DairyHolding Corporation (Mỹ) Driftwood nhà sản xuất sữa lâu đời, chuyên cung cấp sữa cho hệ thống trường học tại Nam California, Mỹ Tiên phong mở lối cho thị trường thực phẩm Organic cao cấp Việt Nam với sản phẩm Sữa tươi Vinamilk Organic chuẩn USDA Hoa Kỳ Ra mắt Sữa tươi 100% Organic chuẩn Châu Âu sản xuất Việt Nam - Đến năm 2017, tiếp tục khánh thành trang trại Vinamilk Organic Đà Lạt – trang trại bò sữa hữu Việt Nam - Năm 2018, Danh sách tạp chí Forbes Châu Á lần cơng bố Trong đó, Vinamilk đại diện Việt Nam ngành thực phẩm, "sánh vai” tên tuổi lớn kinh tế khu vực  Giai đoạn dịch bệnh 2020-2021: - Vượt khó dịch COVID-19, Vinamilk xuất sữa vào thị trường Trung Quốc Bước khởi đầu việc đưa sản phẩm sữa đặc nói riêng sản phẩm sữa Việt Nam tiếp cận thị trường khổng lồ đầy tiềm thời gian tới 1.2 Lĩnh vực kinh doanh: 0 Chế biến sữa sản phẩm từ sữa: sản xuất sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng sản phẩm từ sữa khác: - Vinamilk doanh nghiệp chuyên sản xuất, kinh doanh sữa sản phẩm từ sữa thiết bị máy móc liên quan Việt Nam - Vinamilk doanh nghiệp đứng đầu lĩnh vực sản xuất sản phẩm từ sữa Việt Nam Các sản phẩm mang thương hiệu chiếm lĩnh phần lớn thị phần nước, cụ thể sau: 54,5% thị phần sữa nước 40,6% thị phần sữa bột 33,9% thị phần sữa chua uống 84,5% thị phần sữa chua ăn 79,7% thị phần sữa đặc - Các sản phẩm đến từ thương hiệu Vinamilk phân phối khắp 63 tỉnh thành nước với 240.000 điểm bán lẻ Bên cạnh đó, Vinamilk Việt Nam cịn xuất sang 43 quốc gia giới như: Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, Nhật Bản, Trung Đông,… Sau gần 45 năm hình thành phát triển, cơng ty xây dựng 13 nhà máy sản xuất, xí nghiệp kho vận, chi nhánh văn phịng bán hàng, nhà máy sữa Campuchia (Angkormilk), văn đại diện Thái Lan - Bán buôn thực phẩm: Kinh doanh bánh, sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng sản phẩm từ sữa khác Mua bán thực phẩm chế biến, mua bán chè uống, mua bán cà phê rang – xay – phin – hòa tan - Sản xuất loại bánh từ bột: sản xuất bánh - Bốc xếp hàng hóa - Chăn ni trâu, bị - Kho bãi lưu trữ hàng hóa: kinh doanh kho, bến bãi - Bán buôn đồ uống: Kinh doanh sữa đậu nành, nước giải khát, mua bán rượu, mua bán bia, mua bán đồ uống 1.3 Các dòng sản phẩm: 0 Cho đến thời điểm tại, Công ty Sữa Vinamilk cung cấp 200 loại sản phẩm khác nhau, với ngành hàng cụ thể sau: Sữa nước với nhãn hiệu: ADM GOLD, Flex, Super SuSu Sữa chua với nhãn hiệu: SuSu, Probi ProBeauty Sữa bột trẻ em người lớn: Dielac, Alpha, Pedia Grow Plus, Optimum Gold, bột dinh dưỡng Ridielac, Diecerna đặc trị tiểu đường, SurePrevent, CanxiPro, Mama Gold Sữa đặc: Ngơi Phương Nam, Ơng Thọ Kem phô mai: kem sữa chua Subo, kem Delight, Twin Cows, Nhóc kem, Nhóc Kem Oze, phơ mai Bò Đeo Nơ Sữa đậu nành – nước giải khát: nước trái Vfresh, nước đóng chai Icy, sữa đậu nành GoldSoy PHẦN 2: PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG MARKETING CỦA CƠNG TY 2.1 Mơi trường vĩ mơ: Cũng hàng hóa khác, xét mơi trường vĩ mô, sản phẩm sữa Vinamilk chịu tác động nhân tố: dân số, kinh tế, tự nhiên, công nghệ, trị - pháp luật, văn hóa thể sơ đồ sau: 0 2.1.1 Tình hình kinh tế: Tổng sản phẩm nước (GDP) năm 2010 ước tính tăng 6,78% so với năm 2009, năm 2011 ước tính tăng 5,89% so với năm 2010, năm 2012 ước tính tăng 5,03% so với năm 2011 Thu nhập bình qn người Việt Nam tính đến cuối năm 2010 đạt 1.160 USD Theo số thống kê Bộ Công Thương, năm 2012 nhiều số vĩ mô Việt Nam tốt lên đáng kể, với tổng GDP ước khoảng 136 tỷ USD, thu nhập bình quân đầu người đạt 1.540 USD/người/năm Tốc độ tăng trưởng kinh tế thu nhập bình qn đầu người có ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm sữa Nếu kinh tế lâm vào tình trạng khủng hoảng, thu nhập người dân tụt giảm, không đảm bảo nhu cầu sinh hoạt tối thiếu hàng ngày ngành sản xuất sữa chắn bị tác động Lạm phát yếu tố ảnh hưởng tới giá nguyên liệu đầu vào doanh nghiệp Khi giá nguyên liệu tăng làm cho giá sản phẩm tăng, ảnh hưởng doanh thu thị trường Chỉ số giá nguyên, nhiên, vật liệu, dùng cho sản xuất năm 2011 tăng 21,27% so với năm 2010, số giá nguyên, nhiên, vật liệu quí III dùng cho sản xuất số ngành tăng cao thực phẩm đồ uống tăng 22,75% so với kì năm trước Cơ sở hạ tầng kinh tế yếu tố ảnh hưởng đến sức mua thị trường Nếu sở hạ tầng yếu làm tăng chi phí sản xuất tiêu thụ sản phẩm, 0 làm tăng giá sản phẩm, từ sản phẩm giảm tính cạnh tranh thị trường Một dịch vụ phân phối xúc tiến diễn chậm chạp thị trường ảnh hưởng sở hạ tầng làm cho sản phẩm khó tiếp cận tiếp cận chậm với sản phẩm cơng ty 2.1.2 Chính trị pháp luật: Tình hình trị ổn định Việt Nam có ý nghĩa định việc phát triển kinh tế, giải việc làm tăng thu nhập cho người lao động, làm tăng nhu cầu tiêu dùng xã hội Điều tác động tích cục việc tạo lập triển khai chiến lược doanh nghiệp Việt Nam nói chung Vinamilk nói riêng Từ sau thời kỳ đổi mới, Việt Nam thức bình thường hóa quan hệ với Trung Quốc vào năm 1992 với Hoa Kỳ năm 1995, gia nhập khối ASEAN năm 1995 Việt Nam thiết lập quan hệ ngoại giao với 171 quốc gia Bước ngoặt quan trọng phải kể đến 11/1/2007, Việt Nam thức trở thành thành viên thứ 150 WTO Những điều tác động không nhỏ đến mở rộng thị trường, thu hút nhà đầu tư, tăng doanh thu, tiếp cận công nghệ tiên tiến, dây chuyền sản xuất đại, nâng cao suất, Vinamilk Tuy nhiên, điều mang lại thách thức phải cạnh trạnh với sản phẩm loại cơng ty nước ngồi nhập vào Việt Nam Trong xu hướng hội nhập vào kinh tế khu vực giới, Quốc hội ban hành tiếp tục hoàn thiện luật Một thể chế trị ổn định, luật pháp rõ ràng sở đảm bảo thuận lợi, bình đẳng cho doanh nghiệp cạnh tranh hiệu quả, lành mạnh Điều giúp Vinamilk giới hạn hàng lang pháp lí, từ đưa định thích hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh Thêm vào đó, sách khuyến khích nhà nước có ý nghĩa tích cực đến cơng ty Đặc biệt sách ưu đãi thuế Ngành sản xuất sữa ưu đãi Luật khuyến khích đầu tư nước thuê đất, thuế thu nhập doanh nghiệp, thuế nhập máy móc thiết bị Điều khích lệ tinh thần, tạo điều kiện cho cơng ty cố gắng 0 Nắm bắt nhu cầu đó, Vinamilk cho đời sản phẩm nước uống từ linh chi kết hợp với mật ong chắt lọc tinh túy từ tự nhiên, tiện lợi cho khách hàng việc chăm sóc sức khỏe  Ngồi ra, Vinamilk phát triển sản phẩm giải khát từ thiên nhiên nước táo kết hợp với nha đam tươi nguyên xác, nước mơ ngâm giữ hương vị truyền thống người Việt Nam  Dòng sữa bột Optimum Mama, sản phẩm cao cấp dành cho bà mẹ mang thai cho bú, vừa bổ sung lợi khuẩn, vừa bổ sung chất xơ số dưỡng chất giúp tăng sức đề kháng, hỗ trợ miễn dịch cho mẹ, hạn chế bệnh tật suốt thai kỳ  Việc chăm sóc sức khỏe cộng đồng, đặc biệt trẻ em, nhiệm vụ mà Vinamilk quan tâm hướng đến Nổi bật dòng sản phẩm tung thị trường năm 2013 sản phẩm Optimum Step dành cho trẻ từ - tuổi, sản phẩm bổ sung hệ chất xơ hòa tan FOS vi khuẩn có lợi cho đường ruột, tốt cho hệ tiêu hóa  Hiểu phần lớn trẻ em không chịu ăn nhiều trái cây, rau củ phần ăn hàng ngày, Vinamilk nghiên cứu thành công đưa thị trường ba loại sản phẩm nước trái cây: Cam, Dâu nước rau (gồm 13 loại rau củ quả), bổ sung Vitamin A, C, D3, chất xơ cần thiết cho phát triển tồn diện trẻ  Thốt khỏi lối mịn sản phẩm truyền thống, Vinamilk cho dòng sản phẩm sữa tươi hỗ trợ hệ miễn dịch, bổ sung Vitamin D, A, C số dưỡng chất giúp hỗ trợ hệ miễn dịch, tăng khả chống chọi với bệnh tật; sữa đậu nành bổ sung Canxin, Vitamin D; sữa chua lợi khuẩn Probi với mùi mới: dâu dưa gang 0 4.1.4 Phân tích ưu/ nhược điểm a) Ưu điểm: - Thương hiệu sữa lâu đời nên nhận diễn với khách hàng cao - Sản phẩm sữa đa dạng từ sữa bột, sữa nước đến nước giải khát đáp 0 ứng nhu cầu từ trẻ sơ sinh đến người lớn tuổi.Đa dạng mẫu mã, chủng loại giúp người tiêu dùng có nhiều lựa chọn - Vinamilk nhận nhiều giải thưởng, huy chương, nằm top 50 bảng xếp hạng danh giá giúp nâng cao độ uy tín ngành lẫn tâm trí người tiêu dùng - Việc xây dựng trang trại nuôi bị thay nhập sữa để sản xuất giúp Vinamilk giảm chi phí đầu vào kiểm sốt chất lượng sữa tốt - Áp dụng công nghệ cao, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp tạo chất lượng sản phẩm tốt ngành sữa Việt Nam - Hệ thông phân phối trải khắp đất nước Việt Nam nước kể Mỹ cộng đồng châu Âu giúp sản phẩm Vinamilk lẫn thương hiệu Việt Nam vươn tầm giới, có chỗ đứng thương trường quốc tế - Vinamilk chủ trương tạo mối quan hệ bền vững với nhà cung cấp, hỗ trợ tài với người nơng dân để mua bị sữa mua sữa có chất lượng tốt với giá cao - Các nhà máy nằm vị trí chiến lược gần nơng trại bị sữa cho phép Vinamilk trì đẩy mạnh quan hệ với nhà cung cấp Việc trì nguồn cung sữa ổn định vô quan trọng Vinamilk - Kết hợp chiến lược sản phẩm với chiến lược marketing tài trợ chương trình, học bổng cho trẻ em nghèo, hội thảo dinh dưỡng, gián tiếp đưa sản phẩm đến gần với thị trường b) Nhược điểm - Nguồn nguyên liệu vào chưa thật ổn định, Vinamilk chưa hoàn toàn chủ động nguồn nguyên liệu đầu vào: Hơn 40 nguyên liệu 0 đầu vào để chế biến sữa nước nhập từ nước ngồi Vì vậy, đồng ngoại tệ tăng giá so với nội tệ có ảnh hưởng bất lợi đến giá thành sản phẩm - Một số khách hàng khó tính hoài nghi chất lượng sauwx Vinamilk sau chiến dịch quảng cáo sữa tươi nguyên chất 100% Một số khách hàng lòng tin sau vụ việc sữa tươi Vinamilk sữa hoàn nguyên – sữa bột bổ sung nước Bên cạnh cịn có vụ việc vè sữa bịch Fino bị trương phình bốc mùi làm khách hàng nghi ngờ chất lượng sản phẩm - Áp lực sản phẩm ngành không nhiều, đặc thù sữa sản phẩm bổ sung dinh dưỡng thiết yếu Tuy nhiên, có 0 ngành thị phần, ví dự sữa cạnh tranh sản phẩm đậu nành hay sản phẩm đồ uống ngũ cốc, ca cao… làm giảm thị phần sản phẩm sữa nước Vẫn bỏ ngỏ phân khúc thị trường cho người cao tuổi không thành công Anlene Fonterra 4.2 Chiến lược giá 4.2.1 Chiến lược giá Vinamilk a) Nhân tố ảnh hưởng đến định giá  Mục tiêu kinh doanh - Mục tiêu chủ lực Vinamilk tối đa hóa giá trị cổ đông theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh Khi giá bán tính tốn cho tăng doanh thu lợi nhuận tối đa - Vinamilk tập trung nguồn lực để trở thành công ty sữa thực phẩm có lợi cho sức khỏe với mức tăng trưởng nhanh bền vững thị trường Việt Nam chiến lược xây dựng 0 Nếu sản phẩm có giá trị định vị thấp thường cơng ty sử dụng hình thức định vị giá trị cao giữ nguyên giá Rõ nét Vinamilk Vinanmilk định vị dòng sữa tiệt trùng sữa chua họ - Chính sách giá thu mua sữa tươi Vinamilk: Chính sách giá thu mua sữa Vinamilk theo chủ trương: vùng có nhiều đồng cỏ, khơng thị hóa, có điều kiện chăn nuôi tốt phải vận chuyên sữa xa giá thấp c Đánh giá chiến lược giá Vinamilk Hiệu quả: Giá yếu tố “P” chiến lược Marketing mix mà doanh nghiệp thu lại giá trị cho từ giá trị tạo cho khách hàng Vinamilk công ty sữa lớn Việt Nam, chiếm khoảng 38% thị phần chung Vinamilk trì tốc độ tăng trưởng doanh thu nước mức cao với tỷ lệ tăng trưởng bình quân 21,2%/năm giai đoạn 2004-2008 Điều cho thấy khả quản lý chi phí điều tiết giá bán Vinamilk tốt Nhằm gia tăng tỷ suất lợi nhuận, Vinamilk có chủ trương tập trung vào nhóm sản phẩm có lợi nhuận biên cao sữa nước, sữa bột sữa chua d Một số đề xuất giải pháp chiến lược giá cho Vinamilk Chiến lược giá kết hợp phân tích xoay quanh hai khía cạnh: Giá giá trị Giá đại diện cho chi phí tạo nên sản phẩm (góc độ người bán) Giá trị chấp nhận từ người mua khó đánh giá mức độ thỏa mãn tiêu dùng thay đổi theo thời gian mang tính cá biệt Thách thức lớn chiến lược định giá giá giá trị phải gặp có tính bền vững Có thế, doanh nghiệp người tiêu dùng có hội tương tác lâu dài - Xây dựng chiến lược giá phù hợp Để xây dựng chiến lược giá phù hợp, doanh nghiệp cần: + Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược công ty + Đây yêu cầu bất biến việc định giá 0 + Phân tích khách hàng đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế phải thực nghiêm túc khách quan + Cập nhật biến động thị trường, sức cạnh tranh để có chiến lược giá phù hợp Liên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn khách hàng sau đợt điều chỉnh giả để có chiến lược phù hợp - Xét sở định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có phân tích sản phẩm, mục tiêu marketing ngắn hạn hay dài hạn họ đối thủ cạnh tranh - Chiến lược giá cịn xuất phát từ yếu tố kinh tế: lạm phát, xu hướng tiêu dùng, sách quản lý sở quan trọng để định giá sản phẩm - Điều chỉnh giá cho kênh phân phối + Đối với kênh bán lẻ: Vinamilk có hệ thống giá riêng biệt phù hợp với đặc tính kinh doanh kênh nhằm đáp ứng mua hàng người tiêu dùng thỏa mãn + Đối với nhà phân phối: nhà phân phối định phân phối sản phẩm Cơng ty theo sách giá định thị trường thu lợi nhuận từ hoa hồng.sản phẩm - Chính sách giá sản phẩm Trong sách sản phẩm mới, Vinanmilk cần có quan độc lập kiểm tra chất lượng sữa cơng bố chất lượng đến người tiêu dùng Nếu có quan vậy, người tiêu dùng biết sữa tốt để mua Khi chất lượng sữa cơng khai mặt giá bình ổn - Các sách chiết khấu hoa hồng Chiết khấu: + Chiết khấu số lượng: Các đơn đặt hàng giảm chi phí sản xuất vận chuyển hàng hoá + Chiết khấu thương mại + Chiết khấu toán 0 Các khoản hoa hồng: việc giảm giá để bồi hồn lại dịch vụ khuyến mại mà đại lý thực Chính sách giá Vinamilk hợp lý Lợi cạnh tranh cách biệt so với sản phẩm loại lợi tuyệt đổi việc đáp ứng đa số nhu cầu người tiêu dùng nơi, giới tầng lớp Chiến lược định giá có vai trị quan trọng hệ thống Marketing, góp phần định hiệu hoạt động doanh nghiệp Do đó, cần nắm rõ yếu tố ảnh hưởng đến công tác định giá phương pháp định giá Đồng thời phải biết vận dụng linh hoạt chiến lược giá điều chỉnh giá để có giá hợp lý 5.2.3 Giải pháp chiến lược phân phối Vinamilk a Đối với hoạt động lựa chọn nhà phân phối Hiện tại, Công ty đưa tiêu chuẩn tiềm lực tài chính, diện tích mặt cho tất đại lý chưa thực hiệu Bởi lẽ, đại lý khu vực khác có điều kiện tài chính, nhân lực, vật lực mức sống người dân khơng giống Do đó, Cơng ty nên đưa mức tiêu chuẩn tuyển chọn riêng cho đại lý khu vực thị trường khác Cụ thể, Cơng ty điều chỉnh tiêu chuẩn tuyển chọn theo số cách khác như: + Đối với đại lý khu vực nội thành Hà Nội đặt thành phố tỉnh có đơng dân cư tiêu chuẩn Công ty đưa hợp lý Tuy nhiên để việc tuyển chọn hiệu ngồi tiêu chuẩn tài chính, doanh số bán, diện tích mặt nên kết hợp thêm số tiêu chuẩn như: - Năng lực bán hàng: Hầu hết Công ty ý đến khả bán trung gian tiềm tiêu chuẩn quan trọng đặc biệt Thước đo đánh giá sức mạnh bán hàng, đặc biệt với trung gian bán buôn chất lượng lực lượng bán, số lượng người bán thực làm việc khả trợ giúp kĩ thuật lực lượng bán họ Đây yếu tố quan trọng Công ty cần xem xét tiến hành lựa chọn thành viên kênh Vì đại lý bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối nên lực lượng bán hàng họ ảnh hưởng khơng nhỏ tới hình ảnh thương hiệu Cơng ty 0 - Dịng sản phẩm: Đây tiêu chuẩn biểu khả kinh doanh với mặt hàng lòng trung thành trung gian trở thành thành viên kênh Tiêu chuẩn thể việc trung gian chấp nhận mơ hình chuẩn mà Cơng ty đưa ln đầu tư lấy hàng hóa đa dạng để phục vụ nhu cầu khách hàng thay bán hàng - Danh tiếng: Hầu hết nhà sản xuất loại bỏ trung gian khơng có hình ảnh tốt cộng đồng họ Bởi danh tiếng nhà phân phối ảnh hưởng đến hình ảnh danh tiếng nhà sản xuất Do đó, Cơng ty cần xem xét kỹ lưỡng uy tín nhà phân phối, trước định cho họ trở thành thành viên kênh - Hoạt động bán: Khả thước đo quan trọng biểu thông qua doanh số bán thị phần chiếm lĩnh thành viên trog tương lai Cơng ty đo lường hoạt động bán dựa vào tình hình kinh tế, dân cư khu vực mà thành viên kênh tương lai hoạt động - Quy mô: Kinh tế ngày phát triển, đời sống ngày cao, đó, khách hàng thường thích mua sản phẩm nơi có quy mơ lớn với với tâm lí quy mơ lớn hàng hóa đa dạng hơn, mẫu mã nhiều hơn, chất lượng hàng hóa chất lượng dịch vụ tốt Đôi thành viên kênh tiềm đánh giá qua quy mô hoạt động Người ta tin rằng, tổ chức qui mô lớn doanh số bán sản phẩm nhà sản xuất cao Cũng có nhiều lý để coi quy mơ tiêu quan trọng Nhìn chung, trung gian có quy mơ lớn dễ thành cơng, đạt nhiều lợi nhuận, tổ chức tinh vi có dịng sản phẩm tốt Các trung gian lớn thường tuyển nhân viên bán hàng giỏi (những người khai thác thị trường nhiều để bán sản phẩm nhà sản xuất) thường trang bị tốt trụ sở, nhân lực so với trung gian nhỏ khác + Đối với đại lý ngoại ô thành phố, khu vực thưa thớt dân cư đại lý chuyên bán hàng nhóm sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi… cơng ty nên giảm số tiêu sau: - Số vốn ban đầu khoảng 300 triệu đồng thay 500 triệu đồng giống 0 - Doanh số khoảng 50 - 80 triệu đồng/tháng b Đối với định khuyến khích thành viên kênh Đây việc làm quan trọng để trì hoạt động kênh phân phối thuận lợi Bởi mục đích cuối người làm kinh doanh lợi nhuận Nếu quyền lơi họ đảm bảo đầy đủ họ có ý thức trách nhiệm với Cơng ty Lúc đó, họ khơng khơng bán hàng ngồi mà lực lượng chống lại cửa hàng đại lý bán hàng giả nước Để làm điều này, việc dùng tiêu chuẩn đại lý, Cơng ty cịn phải ý đến sách đãi ngộ đại lý có thị trường Cơng ty nên xây dựng chương trình khuyến khích cho đối tượng thành viên kênh khác Cụ thể: - Áp dụng tỷ lệ chiết khấu theo số lượng hàng nhập Việc Công ty áp dụng mức chiết khấu cho tất đai lý không phân biệt số lượng khơng khuyến khích đại lý đặt lơ hàng có quy mơ lớn Cơng ty nên đưa khung chiết khấu giá lũy tiến theo doanh số bán Chẳng hạn Cơng ty tăng mức chiết khấu theo doanh số đây: + Mức chiết khấu 20% đại lý bán hàng với doanh số từ 100 - 200 triệu đồng/tháng + Mức chiết khấu 24% đại lý bán hàng với doanh số từ 200 - 300 triệu đồng/tháng + Mức chiết khấu 25 % đại lý bán hàng với doanh số 300 triệu đồng/tháng - Có sách hỗ trợ giá, phương tiện vận chuyển đại lý lấy hàng xa tỉnh lân cận thuộc khu vực quản lý chi nhánh miền Bắc - Tăng mức chiết khấu đại lý mua hàng trả tiền trả tiền khoảng định tháng để khuyến khích đại lý toán tiền hàng nhanh 0 - Có lớp bồi dưỡng ngắn hạn cho đại lý cách tuyển chọn, khuyến khích, đánh giá thành viên để họ hiểu trách nhiệm quyền lợi trở thành thành viên kênh Công ty - Tăng cường kết hợp sách khuyến khích vật chất tinh thần: Ngồi việc có sách khuyến khích mặt vật chất chiết khấu hay tặng thưởng vào dịp lễ tết, Công ty nên kết hợp với sách khuyến khích mặt tinh thần cho đại lý Đối với đại lý, đặc biệt đại lý bán hàng đạt doanh số cao nên tổ chức bình chọn, tặng thưởng vinh danh đại lý đạt doanh số cao theo quý, theo năm theo khu vực Tổ chức hội thảo đề họ có hội nói chuyện với kinh nghiệm kinh doanh bán hàng Điều giúp thành viên kênh gắn bó với quan hệ với công ty tốt đẹp c Đối với định đánh giá thành viên kênh Để thành viên kênh hoạt động ngày tốt, Công ty cần giải công việc sau: - Công tác đánh giá cần tiến hành thường xuyên, liên tục để nhà quản trị đánh giá xác hoạt động thành viên kênh, từ có biện pháp giúp đỡ, điều chỉnh kịp thời - Công ty cần xây dựng tiêu chuẩn bán hàng đa dạng đầy đủ Ngoài tiêu chuẩn đánh giá doanh số bán, Công ty nên áp dụng thêm số tiêu chuẩn đánh giá như: + Thái độ thành viên kênh: Thái độ xét hai khía cạnh, thái độ nhà phân phối khách hàng thái độ nhà phân phối công ty Trước hết thái độ đại lý khách hàng Điều thể qua khơng gian trang trí cửa hàng, thái độ phục vụ nhân viên bán hàng dịch vụ sau bán họ Một đại lý có thái độ tốt khách hàng khơng 0 níu kéo số lượng lớn khách hàng trung thành mà làm tăng uy tín hình ảnh cơng ty Bên cạnh đó, Cơng ty cần xem xét thái độ đại lý công ty Thái độ thể qua việc đại lý có hợp tác với chương trình quảng cáo, sách marketing cơng ty, đại lý có bán hàng ngồi khơng, họ có muốn làm ăn lâu dài với công ty không… Những điều có ảnh hưởng lớn tới tới hoạt động liên kết bền vững Công ty thành viên kênh + Cách trưng bày xếp hàng hóa điểm bán gọn gàng, khoa học sáng tạo chưa Việc áp dụng mơ hình chuẩn đại lý thành công chưa + Thời gian ngắn trung bình giao hàng cho khách: Thời gian giao hàng cho khách nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến dịch vụ khách hàng Nếu hàng hóa giao cho khách hàng chậm hay khơng đảm bảo theo yêu cầu khách dẫn đến khách hàng khơng hài lịng Cơng ty lượng khách hàng trung thành tương lai Do đó, tiêu quan trọng đánh giá thái độ nhiệt tình cơng việc đại lý hàng hóa Cơng ty + Mức hợp tác chương trình quảng cáo hiệu đợt quảng cáo đó: Tiêu thức khơng thể dễ dàng đánh giá chủ yếu thể qua doanh số bán trung gian Tuy nhên, cơng ty kiểm tra cách cho nhân viên xuống đại lý vào dịp mà Cơng ty có chương trình khuyến mại để xem xét mức độ hợp tác họ chương trình mà Cơng ty đưa d Đối với hoạt động điều chỉnh kênh Công ty áp dụng cách điều chỉnh đại lý loại bỏ đại lý yếu bổ sung đại lý có đủ tiềm lực kinh tế Tuy nhiên, trước loại bỏ thành viên kênh, Công ty nên áp dụng đầy đủ tiêu chuẩn để đánh giá lại thành viên kênh cách toàn diện Bởi lẻ ngắn hạn, Công ty bỏ đại lý phải có thời gian để tìm kiếm đại lý Và thời gian đó, khách hàng Cơng ty khu vực chuyển sang mua sản phẩm đối thủ cạnh tranh 0 Ngoài việc cắt bỏ đại lý yếu kém, Công ty nên trọng tới việc mở rộng kênh phân phối vùng ngoại thành phố, tỉnh có mức sống chưa cao có tiềm tiêu thụ hàng hóa Cơng ty 5.2.4 Giải pháp chiến lược chiêu thị a Biện pháp phát triển nguồn lực Một muốn có thực chiến lược muốn thành cơng yếu tố quan trọng cơng ty phải có nguồn nhân lực tốt, sở Vinamilk sẻ phát triển nguồn nhân lực kiện tồn máy quản lý sách xun suốt trình thực chiến lược phát triển công ty Các biện phát tiến hành đồng nhằm hỗ trợ cho chiến lược đề ra, Vinamilk chuẩn bị đội ngũ quản lý kế cận động, đội ngũ cán kỹ thuật giỏi có lực thực chiến lược lớn công ty Bên cạnh đó, cơng ty tuyển dụng nhân viên có lực thật theo yêu cầu thực tế công ty, tạo điều kiện thuận lợi để giữ vững phát triển nguồn lực Công ty thực chế độ lương bổng, khen thưởng , có sách đãi ngộ thỏa đáng cho cho cán công nhân viên có lực tốt nhằm khuyến khích động viên họ làm việc tốt Thường xuyên gửi nhân viên nòng cốt học lớp đào tạo ngắn dài hạn nước nhằm nâng cao chuyên môn, tiếp thu khoa học, công nghệ nhằm phục vụ q trình thực chiến lược cơng ty Tổ chức đào tạo bồi dưỡng kiến thức cho cán cơng nhân viên, chương trình đào tạo giúp nhân viên phát triển đạt mục tiêu nghề nghiệp nỗ lực tạo môi trường làm việc chuyên nghiệp không phần thân thiện cởi mở để cá nhân tự phát huy tính sáng tạo, giải phóng tiềm thân từ tạo khác biệt b Biện pháp phát triển công nghệ Để đáp ứng cho yêu cầu chiến lược đề ra, Vinamilk không ngừng đổi công nghệ nâng cao chất lượng sản phẩm, tất sản phẩm công ty 0 đảm bảo chất lượng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế 9001: 2000 Công ty đầu tư máy móc thiết bị cơng nghệ để cải tiến bao bì, chất lượng sản phẩm, cho đời sản phẩm phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng Đầu tư công nghệ tiệt trùng nhanh nhiệt độ cao để sản xuất sữa tiệt trùng Đổi công nghệ chiết lon sữa bột, nhằm ổn định chất lượng sản phẩm, nâng cao thời gian bảo quản đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm Đầu tư đổi dây chuyền đồng sản xuất sữa Đầu tư xây dựng hệ thống xử lý nước thải đại, đồng bộ, đạt tiêu môi trường Việt Nam BOD, COD, TSS Bên cạnh đó, Công ty tập trung đầu tư mạnh vào công nghệ thông tin ứng dụng thành công phần mềm quản trị doanh nghiệp tổng thể ERP Oracle EBS 1li, phần mềm SAP CRM (Hệ quản trị quan hệ khách hàng) BIJ (Hệ thống thông tin báo cáo) Việc ứng dụng hệ thống không nâng cao hiệu quản lý, kinh doanh, cung cấp dịch vụ rộng khắp kịp thời, mà cách tiếp cận người tiêu dùng nhanh nhất, nhằm tạo ru cạnh tranh Vinamilk thị trường c Nâng cao hiệu cơng tác tài Để thực phương hướng nhiệm vụ công ty thời kỳ 2012-2017, nhiệm vụ vô quan trọng cơng tác tài phải có nguồn vốn đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh ngày mở rộng công ty biện pháp quản lý kiểm tra để việc sử dụng vốn đạt hiệu cao Các biện pháp sau cần trọng: - Công ty phát hành thêm cổ phiếu vào đầu năm 2011, tận dụng nguồn vốn mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh - Thiết lập quan hệ với tổ chức tín dụng, tổ chức tài ngồi nước nhằm có hỗ trợ tài từ tổ chức - Sử dụng nguồn vốn hiệu quả, đảm bảo chủ động nguồn vốn cho hoạt động sản xuất 0 0 ... dưỡng công ty, khám cung cấp sữa miễn phí hàng năm cho hàng ngàn lượt trẻ em, học sinh tiểu học đối tượng suy dinh dưỡng PHẦN 3: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC STP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA TƯỚI VIỆT NAM VINAMILK. .. pháp chiến lượcphân phối 100% 5.2.4 Giải pháp chiến lượcchiêu thị 5.1 Đánh giá chung chiến lược Marketing Mix 20 2021009110 Lê Phan Ngọc Như Công ty 5.2.1 Giải pháp chiến lược sản phẩm 0 100% 0 PHẦN... cơng ty, khám cung cấp sữa miễn phí hàng năm cho hàng ngàn lượt trẻ em, học sinh tiểu học đối tượng suy dinh dưỡng PHẦN 3: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC STP CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN SỮA TƯỚI VIỆT NAM VINAMILK