- Mục tiêu chủ lực của Vinamilk hiện nay là tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh Khi đó
d. Một số đề xuất giải pháp về chiến lược giá cho Vinamilk.
Chiến lược giá là sự kết hợp của các phân tích trên và xoay quanh hai khía cạnh: Giá cả và giá trị. Giá cả đại diện cho chi phí tạo nên sản phẩm (góc độ người bán). Giá trị là sự chấp nhận từ người mua và rất khó đánh giá vì mức độ thỏa mãn tiêu dùng thay đổi theo thời gian và mang tính cá biệt. Thách thức lớn nhất của chiến lược định giá là giá cả và giá trị phải gặp nhau và có tính bền vững. Có như thế, doanh nghiệp và người tiêu dùng mới có cơ hội tương tác lâu dài.
- Xây dựng một chiến lược giá phù hợp
Để xây dựng một chiến lược giá phù hợp, doanh nghiệp cần: + Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược của công ty + Đây là yêu cầu bất biến của việc định giá.
+ Phân tích khách hàng đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế phải được thực hiện nghiêm túc và khách quan nhất.
+ Cập nhật biến động thị trường, sức cạnh tranh để có chiến lược giá phù hợp. Liên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn của khách hàng sau mỗi đợt điều chỉnh giả để có chiến lược phù hợp.
- Xét về cơ sở định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ có những phân tích về sản phẩm, mục tiêu marketing ngắn. hạn hay dài hạn của họ và đối thủ cạnh tranh.
- Chiến lược giá cịn có thể xuất phát từ yếu tố kinh tế: lạm phát, xu hướng tiêu dùng, chính sách quản lý là những cơ sở quan trọng để định giá sản phẩm.
- Điều chỉnh giá cho từng kênh phân phối
+ Đối với từng kênh bán lẻ: Vinamilk có hệ thống giá riêng biệt phù hợp với đặc tính kinh doanh của từng kênh nhằm đáp ứng mua hàng của người tiêu dùng được thỏa mãn nhất.
+ Đối với nhà phân phối: nhà phân phối được chỉ định phân phối sản phẩm của Cơng ty theo chính sách giá nhất định ra thị trường và thu lợi nhuận từ hoa hồng.sản phẩm.
- Chính sách giá đối với sản phẩm mới.
Trong chính sách đối với sản phẩm mới, Vinanmilk cần có một cơ quan độc lập kiểm tra chất lượng sữa và công bố chất lượng đó đến người tiêu dùng. Nếu có cơ quan như vậy, người tiêu dùng sẽ biết sữa nào tốt để mua. Khi chất lượng sữa được cơng khai thì mặt bằng giá sẽ bình ổn được.
- Các chính sách về chiết khấu và hoa hồng Chiết khấu:
+ Chiết khấu số lượng: Các đơn đặt hàng có thể giảm chi phí sản xuất và vận chuyển hàng hố.
+ Chiết khấu thương mại + Chiết khấu thanh toán
Các khoản hoa hồng: đó là việc giảm giá để bồi hồn lại những dịch vụ khuyến mại mà các đại lý đã thực hiện. Chính sách giá của Vinamilk khá hợp lý. Lợi thế cạnh tranh cách biệt so với những sản phẩm cùng loại chính là lợi thế tuyệt đổi trong việc đáp ứng đa số các nhu cầu của người tiêu dùng ở mọi nơi, mọi giới và mọi tầng lớp. Chiến lược định giá có vai trị rất quan trọng trong hệ thống
Marketing, vì nó góp phần quyết định hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Do đó, cần nắm rõ các yếu tố ảnh hưởng đến công tác định giá và các phương pháp định giá cơ bản. Đồng thời phải biết vận dụng linh hoạt các chiến lược giá và điều chỉnh giá để có được giá cả hợp lý.
5.2.3. Giải pháp chiến lược phân phối của Vinamilka. Đối với hoạt động lựa chọn nhà phân phối a. Đối với hoạt động lựa chọn nhà phân phối
Hiện tại, Công ty đưa ra các tiêu chuẩn về tiềm lực tài chính, diện tích mặt bằng là như nhau cho tất cả các đại lý thì chưa thực sự hiệu quả. Bởi lẽ, đại lý ở các khu vực khác nhau có điều kiện tài chính, nhân lực, vật lực và mức sống của người dân cũng khơng giống nhau. Do đó, Cơng ty nên đưa ra từng mức tiêu chuẩn tuyển chọn riêng cho các đại lý ở từng khu vực thị trường khác nhau. Cụ thể, Cơng ty có thể điều chỉnh tiêu chuẩn tuyển chọn theo một số cách khác nhau như:
+ Đối với các đại lý ở khu vực nội thành Hà Nội hoặc đặt tại thành phố các tỉnh có đơng dân cư thì các tiêu chuẩn hiện tại Cơng ty đưa ra là khá hợp lý. Tuy nhiên để việc tuyển chọn được hiệu quả hơn thì ngồi các tiêu chuẩn về tài chính, doanh số bán, diện tích mặt bằng nên kết hợp thêm một số tiêu chuẩn như:
- Năng lực bán hàng: Hầu hết các Công ty đã chú ý đến khả năng bán của các trung gian tiềm năng như là tiêu chuẩn quan trọng đặc biệt. Thước đo đánh giá sức mạnh bán hàng, đặc biệt với các trung gian bán buôn là chất lượng của lực lượng bán, số lượng người bán thực sự đang làm việc và khả năng trợ giúp kĩ thuật của lực lượng bán của họ. Đây là yếu tố quan trọng Công ty cần xem xét khi tiến hành lựa chọn các thành viên kênh. Vì các đại lý này cũng bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nên lực lượng bán hàng của họ cũng ảnh hưởng khơng nhỏ tới hình ảnh và thương hiệu của Cơng ty.
- Dịng sản phẩm: Đây là tiêu chuẩn biểu hiện khả năng kinh doanh với mặt hàng và lịng trung thành của các trung gian có thể trở thành thành viên kênh. Tiêu chuẩn này thể hiện ở việc các trung gian chấp nhận mơ hình chuẩn mà Cơng ty đưa ra và ln đầu tư lấy hàng hóa đa dạng hơn để phục vụ nhu cầu của khách hàng thay vì bán hàng ngồi.
- Danh tiếng: Hầu hết các nhà sản xuất đều loại bỏ ra những trung gian khơng có hình ảnh tốt trong cộng đồng của họ. Bởi vì danh tiếng của nhà phân phối sẽ ảnh hưởng đến hình ảnh và danh tiếng của nhà sản xuất. Do đó, Cơng ty cần xem xét kỹ lưỡng uy tín của nhà phân phối, trước khi quyết định cho họ trở thành các thành viên kênh
- Hoạt động bán: Khả năng này là thước đo quan trọng biểu hiện thông qua doanh số bán và thị phần chiếm lĩnh của các thành viên trog tương lai. Cơng ty có thể đo lường hoạt động bán dựa vào tình hình kinh tế, dân cư của khu vực mà thành viên kênh tương lai sẽ hoạt động.
- Quy mô: Kinh tế ngày càng phát triển, đời sống ngày một cao, do đó, khách hàng thường thích mua sản phẩm ở những nơi có quy mơ lớn với với tâm lí là quy mơ lớn hàng hóa đa dạng hơn, mẫu mã nhiều hơn, chất lượng hàng hóa và chất lượng dịch vụ tốt hơn. Đôi khi thành viên kênh tiềm năng được đánh giá qua quy mô hoạt động. Người ta tin rằng, tổ chức và qui mơ càng lớn thì doanh số bán sản phẩm của nhà sản xuất càng cao. Cũng có nhiều lý do để coi quy mơ là một chỉ tiêu quan trọng. Nhìn chung, các trung gian có quy mơ lớn thì dễ thành cơng, đạt nhiều lợi nhuận, được tổ chức tinh vi và có dịng sản phẩm tốt hơn. Các trung gian lớn thường tuyển nhân viên bán hàng giỏi (những người sẽ khai thác thị trường nhiều hơn để bán các sản phẩm của nhà sản xuất) và thường được trang bị tốt hơn về trụ sở, nhân lực so với các trung gian nhỏ khác.
+ Đối với các đại lý ở ngoại ô thành phố, những khu vực thưa thớt dân cư và những đại lý chuyên bán hàng nhóm sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi… thì cơng ty nên giảm một số chỉ tiêu như sau:
- Số vốn ban đầu khoảng 300 triệu đồng thay vì 500 triệu đồng giống như hiện tại.
- Doanh số khoảng 50 - 80 triệu đồng/tháng.